DEPARTAMENTO ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y

CONTABILIDAD

GUÍA DE INICIATIVA EMPRESARIAL

Y CREACIÓN DE EMPRESAS

Víctor José Rodríguez Restrepo

María Consuelo Torres de Cubillos

Bogotá D.C., Junio 2008

AGRADECIMIENTOS

Este trabajo ha sido fruto de largas horas de consulta bibliográfica, de haber utilizado
horas habituales de trabajo, la mayor parte del tiempo se ha empleado leyendo,
estudiando y analizando varios documentos existentes en el mercado y en las
universidades, que tienen que ver con los planes de negocios para el desarrollo y la
creación de empresa en Colombia. Por eso queremos agradecer a los compañeros de
trabajo, en procura de apoyar el emprendimiento en la Administración de empresas,
quienes nos apoyaron con sus aportes y conocimientos en la elaboración de esta guía.

Igualmente queremos expresar nuestros sentimientos de agrado y generosidad, a

nuestros compañeros de ejercicio profesional-académico, quiénes siempre han estado
prestos a colaborar con sus ideas y conocimientos en procura de ampliar la visión
empresarial y beneficiar a los estudiantes del Politécnico Grancolombiano.

Finalmente agradecemos a nuestros familiares, quienes nos apoyaron y alentaron para

obtener los resultados que se evidencian en la presente guía.

2
INTRODUCCIÓN

El presente documento tiene como finalidad poner en contacto al estudiante con la

realidad institucional actual del país, y del mundo empresarial. Que de acuerdo, a la
política del actual del Politécnico Grancolombiano, se propende por que la juventud
universitaria, piense en crear y desarrollar su propia empresa y no en conservar la
indagación permanente, que por muchos años se ha mantenido en los profesionales
egresados de las universidades, de entregar hojas de vida a los departamentos de
personal de las empresas para engrosar las filas de los desocupados del país.

A través de este trabajo, se desea encaminar los esfuerzos de futuros empresarios, hacia
la empresarialidad y más concretamente a diseñar la creación de una empresa que
permita ir paso a paso encaminándole hacia la oportunidad, la investigación y al
conocimiento para conformar su propia actividad productiva, en función de una idea
innovadora, funcional, creadora, útil para la comunidad.

Las empresas pueden ser creadas en diferentes campos de la actividad actual, incluidas
en los cuatro sectores básicos de la economía de cobertura nacional. El sector agrícola-
pecuario denominado primario, en él se producen en su más alto porcentaje las materias
primas; la manufactura o industria conocido como secundario, porque transforma lo que
deja el sector anterior; el sector comercial y de servicios por que cumple la función de
compra-venta de los productos terminados, o la prestación de servicio, como lo indica su
nombre; finalmente las importaciones-exportaciones por que son la base en vigencia de
un mundo globalizado.

Para cumplir con la función propuesta, la guía consta de seis capítulos como son: La parte
introductoria que se desarrollará en función de la iniciativa empresarial, con la idea de
negocio recorrida a través de una lista de chequeo, en la cual se irán contestando una a
una serie de preguntas, con las cuales se darán respuesta a la viabilidad o no, de la idea
planteada inicial planteada, además de fortalecer la idea original. En segundo lugar, se
trabaja el estudio de mercados y la comercialización de un producto o un servicio; a
continuación se estudia lo concerniente, en el caso de que amerite el proyecto, el plan
exportador; posteriormente, se examinan los aspectos técnicos del proyecto o lo que en la
guía se denomina el plan de operaciones, y las consideraciones tecnológicas del
propósito del negocio; en el capítulo quinto, se desarrolla el plan organizacional y jurídico
de la empresa. Finalmente, en el siguiente capítulo se presenta el plan financiero y la
evaluación del proyecto.

Con esta guía se busca apoyar aquellas ideas de negocios que un futuro empresario,
quiera emprender y desarrollar, con bases sólidas y fundamentadas en una serie de
estudios que le permiten ver la viabilidad comercial, económica y financiera, dentro de los
parámetros y las oportunidades que actualmente se ofrecen a los nuevos emprendedores.

3
CONTENIDO

1. EMPRENDIMIENTO CON CREATIVIDAD E INNOVACIÓN .................................... 11

1.2 La Innovación .................................................................................................... 12
1.3 La Lista de Chequeo .......................................................................................... 14
1.3.1Reflexiones sobre la lista de chequeo ........................................................ 16

1.4 Prueba de Emprendimiento orientada a la creación de empresas ..................... 39

1.5 Antecedentes Académicos del Proyecto ............................................................ 50
2. ESTUDIO DE MERCADOS ...................................................................................... 52
2.1 La Demanda ...................................................................................................... 52
2.1.1 Demanda potencial ..................................................................................... 52

2.1.2 Demanda insatisfecha ................................................................................ 52

2.1.3Demanda efectiva (Tamaño de su mercado) .............................................. 54

2.1.4 Demanda futura .......................................................................................... 56

2.1.5Características de la demanda ................................................................... 57

2.2 Mezcla de mercadotecnia .................................................................................. 58

2.2.1 Análisis del Producto .................................................................................. 58

2.2.2Análisis del precio de venta ........................................................................ 60

2.2.3 Distribución: ................................................................................................ 65

2.2.4 Promoción .................................................................................................. 66

2.3 La Competencia: ............................................................................................... 69

2.3.1Matriz de Perfil Competitivo ........................................................................ 69

2.3.2Análisis de la matriz MPC ........................................................................... 72

2.4 El sondeo de mercado ....................................................................................... 72

2.4.1 La entrevista personal ................................................................................ 73

2.4.2Determinación de la muestra ...................................................................... 73

2.4.3 Métodos de muestreo ................................................................................. 74

2.5 Conclusiones del estudio de mercados .............................................................. 76

2.5.1 Ventas proyectadas .................................................................................... 76

3. EL PLAN EXPORTADOR ........................................................................................ 79

4
 3.1 País destino ....................................................................................................... 79
3.1.1El perfil del país meta ................................................................................. 79

3.1.2 La economía ............................................................................................... 80

3.1.3Cálculo del tamaño del mercado a atender ................................................. 81

3.1.4 Cadena de Valor ......................................................................................... 82

3.1.5 Barreras de entrada .................................................................................... 83

3.1.6Cálculo del precio de venta de exportación ................................................ 84

3.1.7La franquicia como un plan exportador ....................................................... 85

4. EL PLAN DE OPERACIONES ................................................................................. 88

4.1 Localización del negocio .................................................................................... 88
4.1.1Micro localización del negocio .................................................................... 88

4.1.2Disponibilidad de conseguir materias primas, insumos y suministros: ........ 89

4.1.3 Factores de aprovisionamiento ................................................................... 89

4.1.4Perspectivas del sub sector donde se encuentra la empresa de estudio .... 90

4.2 El proceso de manufactura ................................................................................ 92

4.2.1Inversiones y cálculo de depreciaciones y amortizaciones ......................... 92

4.2.2Mano de Obra Directa ................................................................................ 97

4.2.3Materia prima a utilizar ............................................................................. 100

4.2.4Costos Indirectos de Fabricación (CIF) ..................................................... 103

4.3 Programación de la producción ....................................................................... 105

4.4 Distribución de la planta de producción ........................................................... 108
4.5 Diagramación del proceso productivo .............................................................. 111
4.6 Compras y aprovisionamiento ......................................................................... 112
4.7 Aspectos técnicos de la comercialización y distribución de mercancías .......... 116
4.7.1 El Cliente .................................................................................................. 116

4.7.2El diseño de marca ................................................................................... 118

4.7.3Otros aspectos a considerar en la comercialización y distribución ............ 118

4.7.4Estructuras del local comercial ................................................................. 122

5
 4.8 Los Servicios ................................................................................................... 127
4.8.1 Características de un servicio: .................................................................. 127

4.8.2 Diagramación del proceso del servicio...................................................... 129

5. EL PLAN ORGANIZACIONAL Y JURÍDICO ........................................................... 134

5.1 Tipos de sociedades ........................................................................................ 134
5.2 Otras clases de empresas ............................................................................... 140
5.3 Las alianzas y la asociatividad como otras formas de creación de empresas .. 141
5.3.1 Subcontratación ........................................................................................ 142

5.3.2 Franquicias ............................................................................................... 143

5.3.3 Licencias .................................................................................................. 143

5.3.4 Joint ventures ........................................................................................... 143

5.3.5 Adquisiciones ........................................................................................... 143

5.3.6 Fusiones ................................................................................................... 143

5.3.7 Escisiones ................................................................................................ 144

5.3.8 Consorcios y Uniones Temporales ........................................................... 144

5.3.9 Redes ....................................................................................................... 144

5.3.10 Alianzas Temporales ................................................................................ 144

5.4 Pasos para la constitución y puesta en marcha de una empresa. .................... 144
5.5 Plan Administrativo .......................................................................................... 150
5.5.1 Formulación del plan ................................................................................ 150

5.5.2 Requerimientos de personal ..................................................................... 150

5.5.3 La estructura organizacional ..................................................................... 151

6. EL PLAN FINANCIERO Y LA EVALUACIÓN ECONÓMICA DEL PROYECTO ...... 156

6.1 Cálculo del precio de venta con base en los costos ......................................... 156
6.1.1 Cálculo de otros costos y gastos del negocio ........................................... 156

6.1.2 Determinación del precio de venta con base en los costos proyectados ... 158

6.1.3 Necesidades de financiamiento ................................................................ 158

6.1.4 Determinación de la inversión y las necesidades de financiación ............. 159

6
 6.1.5 El punto de equilibrio.................................................................................... 160

6.1.6 Factor de seguridad......................................................................................161

6.2 Proyección de los estados financieros................................................................. 162

6.2.1 Postulados contables básicos...................................................................... 162

6.2.2 Balance general inicial..................................................................................163

6.2.3 La ecuación contable....................................................................................164

6.2.4 Balance de comprobación............................................................................ 165

6.2.5 Estados financieros proyectados..................................................................168

6.2.6 Evaluación financiera del proyecto con base en los estados financieros .. 190

6.3 Evaluación económica del proyecto..................................................................... 191

6.3.1 Tasa mínima aceptable de rendimiento.......................................................191

6.3.2 Horizonte de proyecto en términos de ingresos y egresos..........................192

6.3.3 Evaluación del proyecto con el valor del dinero a través del tiempo...........193

APÉNDICE......................................................................................................................... 196
CIBERGRAFÍA Y BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA................................................... 196
BIBLIOGRAFÍA...................................................................................................................199

7
ÍNDICE DE TABLAS

LISTA DE CHEQUEO – EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO...............16

VARIABLES ECONÓMICAS CLAVES AL EMPRENDER UN NEGOCIO.........................29
POSIBILIDAD DE INNOVAR EL PRODUCTO O EL SERVICIO CARACTERÍSTICAS....32
PASOS PARA FORMALIZAR UNA EMPRESA EN COLOMBIA.......................................33
CANALES DE DISTRIBUCIÓN............................................................................................35
RAZONES QUE HACEN NECESARIA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS...............36
CUALIDADES PERSONALES DEL EMPRENDEDOR.......................................................39
MI PERFIL DE EMPRENDEDOR........................................................................................ 49
DEMANDA POTENCIAL DE UN BIEN O SERVICIO..........................................................52
CONSUMO APARENTE DE UN BIEN O SERVICIO..........................................................53
CONSUMO PER CÁPITA DE UN BIEN O SERVICIO........................................................53
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO A ATENDER...............................................................55
PERFIL DEL CLIENTE.........................................................................................................55
DEMANDA EFECTIVA Y DEMANDA FUTURA.................................................................. 57
CARACTERÍSTICAS DEL COMPRADOR O USUARIO.....................................................58
ETIQUETA DEL PRODUCTO..............................................................................................60
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA....................................................................................... 60
COSTO DE MATERIAL UTILIZADO....................................................................................61
COSTO DE LA MANO DE OBRA REQUERIDA................................................................. 62
ESTUDIO COMPARATIVO DE PRODUCTOS EN FUNCIÓN DE PRECIOS....................64
INDICADORES DE LA DISTRIBUCIÓN..............................................................................66
MEDIOS PARA CALCULAR EL PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN Y VENTA..............67
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO DEL NEGOCIO (Matriz MPC)............................... 71
VENTAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER AÑO.......................................................... 76
VENTAS PROYECTADAS DEL NEGOCIO Unidades........................................................76
PERFIL DEL PAÍS META PARA EXPORTAR.................................................................... 79
MAPA DEL PAÍS ESCOGIDO OPORTUNIDAD DE NEGOCIO........................................80
CUADRO DE CRECIMIENTO POTENCIAL DEL PAÍS RECEPTOR DEL PRODUCTO . 80
CÁLCULO DE TAMAÑO DE MERCADO A ATENDER...................................................... 82
CADENA DE VALOR DEL NEGOCIO.................................................................................83
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS SUSTITUTOS O SIMILARES............................... 84

8
EXPORTADORES COLOMBIANOS AL PAÍS ESCOGIDO................................................84
CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA PARA EXPORTACIÓN............................................85
LA MICROLOCALIZACIÓN DE UN NEGOCIO...................................................................88
FACTORES PARA EL APROVISIONAMIENTO DE UNA EMPRESA............................... 89
PROCESOS DE MANUFACTURA......................................................................................92
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO.......................................................................................93
DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES DE PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO.........95
DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES PROYECTADAS PARA EL PRIMER AÑO . 96
CALENDARIO DE FUTURAS INVERSIONES....................................................................97
INTENSIDAD DE MANO DE OBRA.................................................................................... 98
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA..............................................................98
PRODUCCIÓN PROYECTADA PARA EL PRIMER AÑO................................................ 101
CANTIDADES DE MATERIAS PRIMAS NECESARIAS PARA EL PRIMER AÑO..........102
COSTO DE MATERIAL UTILIZADO..................................................................................103
CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN PRIMER AÑO............104
CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN DEL NEGOCIO..........104
CÁLCULO DE LA NECESIDAD DE MATERIA PRIMA.....................................................105
PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN........................................................................105
CURSOGRAMA ANALÍTICO.............................................................................................106
ÓRDENES DE PRODUCCIÓN..........................................................................................106
ORDEN DE PRODUCCIÓN POR EQUIPO AUTOMATIZADO........................................ 107
DIAGRAMA DE TRABAJO POR OPERARIO................................................................... 108
DIAGRAMA DE TIEMPO DE OCUPACIÓN POR MÁQUINA........................................... 108
PLANO PROPUESTO DE LA DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA DE PRODUCCIÓN......109
RELACIÓN DE PROVEEDORES DE MATERIALES........................................................110
REQUERIMIENTOS MÍNIMOS DE CALIDAD DE LAS MATERIAS PRIMAS.................111
INVENTARIO DE PROBABLES PROBLEMAS CON LAS MATERIAS PRIMAS............111
PROCESO PRODUCTIVO................................................................................................ 111
PUNTOS CRÍTICOS EN EL CONTROL DE CALIDAD.....................................................112
CONTROL DE STOCK DE MERCANCÍAS.......................................................................116
DISEÑO DE MARCA..........................................................................................................118
APROVISIONAMIENTO COMERCIAL..............................................................................121
EXTERIORES DEL LOCAL............................................................................................... 122

9
INTERIORES DEL LOCAL.................................................................................................123
ILUMINACIÓN DEL LOCAL...............................................................................................124
SISTEMA DE ILUMINACIÓN.............................................................................................125
ANUNCIOS A EMPLEAR...................................................................................................126
PLANO O DISEÑO DEL LOCAL........................................................................................127
CARACTERÍSTICAS DE UN SERVICIO...........................................................................128
SÍMBOLOS MÁS UTILIZADOS EN LOS FLUJOGRAMAS.............................................. 129
PREGUNTAS QUE ORIENTAN UN FLUJOGRAMA........................................................ 132
TIPOS DE SOCIEDADES.................................................................................................. 136
OTRAS CLASES DE EMPRESAS.....................................................................................140
ALIANZAS Y ASOCIATIVIDAD..........................................................................................141
DOCUMENTOS A TRAMITAR PARA LA CREACIÓN DE LA EMPRESA....................... 145
ACTA DE CONSTITUCIÓN...............................................................................................146
PLAN ADMINISTRATIVO.................................................................................................. 150
DESCRIPCIÓN DEL CARGO............................................................................................151
OTROS REQUERIMIENTOS DE PERSONAL..................................................................152
PRESUPUESTO DE PERSONAL..................................................................................... 153
CÁLCULO DE OTROS COSTOS Y GASTOS DEL NEGOCIO........................................156
ESTRUCTURA DE COSTOS Y CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA...........................158
TABLA DE AMORTIZACIÓN PARA PROBABLES PRESTAMOS...................................160
BALANCE GENERAL INICIAL...........................................................................................163
ECUACIÓN CONTABLE.................................................................................................... 165
BALANCE GENERAL DE COMPROBACIÓN...................................................................167
ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA INDUSTRIAL.................................... 168
ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA COMERCIAL.................................... 170
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO.................................................................. 172
FORMATO PARA EL BALANCE GENERAL.....................................................................176
BALANCE GENERAL PROYECTADO..............................................................................179
FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO............................................................................ 187
CALCULO DE LA TASA MININA ACEPTABLE DE RENDIMIENTO............................... 192
PLAN AMBIENTAL................................................................ ¡Error! Marcador no definido.

10
ÍNDICE DE ECUACIONES

Demanda Insatisfecha..........................................................................................................53
Demanda Futura...................................................................................................................56
Precio de Venta de un Producto.......................................................................................... 63
Utilidad Esperada de un Servicio.........................................................................................63
Margen de Comercialización................................................................................................65
Índice de influencia de distribución......................................................................................66
Porcentaje de cumplimiento de las entregas.......................................................................66
Porcentaje de devoluciones.................................................................................................66
Tamaño de la Muestra en Poblaciones Infinitas..................................................................73
Tamaño de la Muestra en Poblaciones Finitas....................................................................74
Producción Proyectada...................................................................................................... 101
Cantidad de Materia Prima Necesaria............................................................................... 102
Cantidad Óptima de Pedido...............................................................................................112
Punto de equilibrio en unidades producidas o en cantidades vendidas........................... 160
Punto de equilibro como porcentaje de la capacidad instalada........................................161
Punto de Equilibrio en pesos o ventas requeridas para el punto de equilibrio.................161
Factor de Seguridad...........................................................................................................162
La Ecuación Contable........................................................................................................ 164
Rentabilidad sobre la Inversión - ROI................................................................................190
Rentabilidad sobre los Activos - ROA................................................................................191
Rentabilidad sobre las Ventas - ROS................................................................................ 191
Valor Presente....................................................................................................................193
Valor Futuro........................................................................................................................194
Valor Presente Neto...........................................................................................................194
Tasa Interna de Retorno - TIR........................................................................................... 195

11
1. EMPRENDIMIENTO CON CREATIVIDAD E INNOVACIÓN
Introducción

En el presente capítulo se desarrollarán los pasos fundamentales para emprender con

iniciativa y creatividad su plan de empresa, en esta primera parte será útil para que
oriente su idea de negocio, el documento se ha preparado para que usted, siga paso a
paso los ítems preparados para tal fin, deberá desarrollarlos en su totalidad, las dudas
que se le presenten, podrán ser discutidas con su tutor de cabecera para darle alguna
solución.

1.2 La Innovación

La innovación debe llevar a los emprendedores a crear empresas que sean proyectos de
vida, con visión crítica, donde se exalte el espíritu emprendedor, la imaginación, la
inteligencia y obviamente los conocimientos de quienes desean como profesionales hacer
empresa. ¿Cuál es la esencia de la innovación?, no es otra cosa que el cambio de actitud
en la forma de pensar, en la mentalidad para alcanzar lo que se desea. La innovación no
es otra cosa que darse permiso para pensar distinto y perder el miedo al cambio.

“Crear empresas innovadoras es producir o hacer un producto, un proceso o crear un

sistema que sea distinto a lo existente, diferenciarse de la competencia, si no innova es
muy difícil quitarle mercado a la competencia, la cual ya está posicionada, con un
mercado conseguido con clientes fieles a la marca o al producto; cambiar el gusto del
consumidor, no es una variación a corto, sino a largo plazo; siempre se debe ser el mejor
en algo y hay que aprovechar las fortalezas y las ventajas competitivas”1.

“La innovación es un paso más allá de la invención se debe ir de la investigación a la

invención, de la invención a la patente, de la patente a la transformación y tecnología y de
la transformación y tecnología a la innovación”.2

Cuando se desea innovar en una empresa, se debe pensar en la posibilidad de incorporar

por transferencia nuevos conocimientos y tecnologías que son los elementos que
permiten generar valor a la orientación gerencial, de quien está a la cabeza de la empresa
y desea ser competitivo con el ánimo de mantenerse en el mercado. La tecnología es un
elemento facilitador de la empresa moderna “Este conocimiento se manifiesta en
tecnologías de producto o de servicio; del proceso de producción; de materias primas; de

1 Van Den Berher Edgar; Cómo crear y gerenciar su propia empresa.

2 Bernal Campo Elías conferencia gestión de la innovación. Universidad de la Salle y sector

productivo: desafío para la investigación.-

12
diseño en el producto; de distribución; de la información y de la promoción, de atención al
cliente; de mercadeo y de proveeduría”3

Ser empresario es uno de los objetivos propuestos al desarrollar el presente documento,

realmente los empresarios no nacen se hacen, pero para ello se requiere materializar una
idea de negocio con tinte innovador que le permita recorrer el sendero del
emprendimiento con disciplina y esfuerzo, manteniendo el entusiasmo aún frente a los
primeros reveses que se presentan en este tipo de acciones.

Para innovar no es necesario pensar tan solo en el producto y/o servicio sino también
pensar en los planos de lo social, lo cultural, lo organizacional, lo científico, lo educativo y
lo empresarial. Para mejorar la competitividad de un negocio se debe estar siempre
informado ante las revoluciones tecnológicas; las transformaciones culturales; los
impactos económicos ejercidos sobre la población; los grupos de investigación de las
universidades, y los avances científicos en la humanidad etc.

IDEA DE
NEGOCIO

IDEAS
ARCHIVADAS
EVALUACIÓN DE IDEAS
IDEAS GENERALES

Creatividad, invención, innovación, imaginación,

tendencias, gustos, problemas, necesidades, deseos,
preferencias, percepciones, errores, tecnología, ciencia,
ambiente, mercado, negocios, demografía, ordenamiento

Figura 1.1 – Proceso de desarrollo de ideas de negocio4

3 Castellanos Juan Gonzalo. Las Pymes innovadoras, cambio de estrategias e instrumentos. Revista
EAN Nº
47 Abril de 2003

4 Adaptado de la Figura 6.4 Proceso de desarrollo de Ideas de negocio, de Varela V Rodrigo,

Innovación empresarial, Bogotá D. C. 2001, segunda edición Pearson Editores.

13
1.3 La Lista de Chequeo

Es una herramienta del emprendimiento física, tangible que funciona como una lista de
factores claves para estudiar e investigar con respecto a la viabilidad de una idea
propuesta de negocio.

Con ella se pretende darle valor en términos porcentuales, a cada uno de los factores
estudiados sobre la base de un 100%; con el fin, de de que unos factores valgan más que
otros dependiendo su nivel de importancia. De igual forma todos los agentes, son
calificables de 0-5 dependiendo que tan difícil es para usted y su grupo de
emprendedores conseguir o alcanzar dicha opción, de esta forma, su calificación será
menor de lo contrario la calificación será mayor.

Describa su idea de negocio brevemente:

¿En qué consiste su innovación o creatividad?

¿Cuál es la propuesta de valor de su idea de negocio?

14
¿Cuál es la necesidad que piensa satisfacer al ofrecer al mercado esta
idea?

¿En qué mercado se encuentra?

¿Cuál es el sector al que pertenece esta idea propuesta?

15
¿Cuenta con recursos para montar un negocio?
Conteste marcando la respuesta verdadera.

SÍ: NO:

1.3.1 Reflexiones sobre la lista de chequeo

A continuación se encuentra una lista de ítems relacionados con la idea de negocio, que
debe ser analizada en primera instancia, en el cuadro que a continuación se presenta, y
por otra parte con base en el mismo, usted debe contestar una serie de preguntas que
nos le ayuden a acercarse a la realización de esta idea preliminar que tiene del futuro
negocio.

Es importante aclarar que aquí se tocan tangencialmente ítems del estudio de mercados,
y los demás planes que se deben considerar para evaluar el proyecto. Lo equivale a decir
que estos temas se profundizan en el capítulo correspondiente.

LISTA DE CHEQUEO – EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

Factores de Estudio P E MB B R M MM TOTAL

100 5 4 3 2 1 0
%

2. Tener un conocimiento

adecuado del producto

3. Tener un conocimiento

adecuado del mercado

3. Conocer las
limitaciones legales

4. Contar con el capital

adecuado

5. Posibilidad de
proteger el producto

6. Facilidad de establecer
el precio de venta

16
LISTA DE CHEQUEO – EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

Factores de Estudio P E MB B R M MM TOTAL

100 5 4 3 2 1 0
%

7. Nivel de tecnología
para el producto

8. Posibilidad de
asociarse

9. Ciclo de vida del

producto

10. Acabado y diseño

del producto

11. Conocimiento del

entorno

12. Manufacturación /
operacionalización del
servicio

13. Posibilidad de no
atentar contra el
medio ambiente

14. Posibilidad de innovar

en el producto

15. Conocimiento de los

pasos para legalizar
una empresa en
Colombia

17
 LISTA DE CHEQUEO – EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

Factores de Estudio P E MB B R M MM TOTAL

100 5 4 3 2 1 0
%

16. Facilidad en la
comercialización y
distribución del
producto

17. Se hizo el estudio

de mercado

18. Micro localizar el local,

taller, oficina, planta,
etc.

19. Disponibilidad de
conseguir materias
primas y suministros

20. Perspectivas del

subsector donde se
encuentra la idea de
empresa

TOTAL

Convenciones
P: ponderación; E: Excelente; MB: Muy Bueno; B: Bueno; R: Regular; M: Malo; MM: Muy Malo

Nota: Calificar de 0 a 5 siendo los valores bajos poca importancia directa en el análisis de
la idea, los valores mayores como cuatro y cinco indican que se tiene conocimiento de
esa idea. Con los valores registrados en la matriz y multiplicados por los pesos de la
ponderación, que estén de acuerdo a la importancia que usted le dé al factor por
considerar determinante en el desarrollo de la idea. La sumatoria final, le determinará la
importancia de su idea. Multiplique las calificaciones por los pesos porcentuales; sume los
resultados finales y al final obtendrá una calificación respectiva.

18
Las calificaciones deben aparecer justificadas en cada uno de los ítems de estudio frente
a la idea de empresa. Esto quiere decir que usted en colaboración de su grupo deberá
justificar cada una de las calificaciones respectivas por escrito, explicando en el texto
como se encuentra actualmente cada una de ellas y cuanto vale en peso y calificación.

1. Tener un conocimiento adecuado del producto

¿Qué sabe o conoce del producto? ¿Conoce cómo está hecho?

¿Cuál es su funcionalidad?

¿Cuáles son las características del mismo?

19
Los elementos, ¿son fáciles de conseguir?

¿Qué medidas tiene?

Si es un servicio, ¿Podría indicar si existe o no una satisfacción plena de

las necesidades y expectativas del cliente?

¿Qué está ocurriendo con la atención allí?

20
2. Tener un conocimiento adecuado del mercado

¿Qué tanto conoce usted ese mercado?

¿Conoce la demanda de los consumidores de productos

similares?

¿Conoce las características de la competencia?

21
¿Conoce la zona geográfica dónde actúan?

¿Tiene idea de los precios que manejan?

¿Conoce la clase socioeconómica que lo

consume?

3. Conocer las limitaciones legales

22
Algunos productos requieren de normas para poder salir al mercado, tales como registros
de Invima, Dama, Secretaría de salud, Icontec, etc., estas limitaciones legales, le indican
que debe realizar algunos trámites con las entidades que los reglamentan para poder
venderlo; por consiguiente, tendrá que llenar los registros con información de la empresa
y pagar algunos derechos para poder actuar.

¿Conoce las limitaciones legales de su idea de proyecto?

4. Contar con el capital adecuado

Comenzar con bastante dinero no es prenda de garantía en un negocio si no se tiene

claro lo que se desea desarrollar, iniciar la actividad empresarial con poco dinero tampoco
es bueno, Por consiguiente, lo ideal sería realizar un cálculo tentativo de cuánto es la
inversión inicial del proyecto, y cuanto capital podrían colocar o aportar los posibles socios
interesados en emprender con esta idea de negocio. Socios que no aporten algo,
realmente no están interesados.

¿Cuenta usted con el capital para iniciar el proyecto?

5. Posibilidad de proteger el producto

Los productos pueden obtener un registro de marca o una patente con la

superintendencia de industria y comercio, dependiendo de su grado de inventiva,

23
innovación y creación. Si es una marca podrá constituir registro cuando son palabras o
combinación de las mismas; las imágenes, las figuras, los símbolos, los gráficos, los
logotipos, los monogramas, los retratos, las etiquetas, los emblemas y los escudos. Los
sonidos y los olores; las letras y los números; un color delimitado por una forma, o una
combinación de colores; la forma de los productos, sus envases o envolturas; cualquier
combinación de los signos o medios indicados en los ítem anteriores.5

Los productos también pueden ser patentados cuando se consideran invenciones, tienen
un plazo de veinte años contados a partir de la fecha de presentación de la respectiva
solicitud. En el país se le confiere a su titular el derecho de impedir a terceras personas
que no tengan su consentimiento, fabricar el producto, ofrecerlo en venta, usar el
producto; etc. Ver (capitulo V del régimen común sobre propiedad industrial código de
Derecho comercial Colombiano).www.superintendenciaindustriacomercio.gov.com

¿Qué tanto sabe usted sobre la protección de sus productos?

6. Facilidad de establecer el precio de venta del producto ó la tarifa del servicio

Los productos deben ser trabajados por el método del costeo directo para determinar
costos unitarios; gastos comerciales; beneficios y demás cálculos respectivos. Los
servicios deberán entrar en la técnica de puntos de equilibrio para conocer con certeza
cuanto cobrar a los clientes o beneficiarios del servicio.

Realmente, ¿sabe usted hacer esto?

5
Artículo 134 del Código de Comercio

24
7. Nivel de tecnología para el producto

Algunos productos requieren en sus procesos el componente tecnológico para cumplir

con las exigencias de un mercado en términos de los inductores de calidad, cantidad,
tiempo y costo.

¿Está usted consciente de esto?

Las producciones y operaciones empresariales son muy diversas y pueden dividirse en:

 Extracción: industrias extractivas como carbón, oro, plata, cobre, sal, etc.

 Agrícolas: empresas que explotan la naturaleza en sus aspectos agrario, forestal

como los cultivos de flores exóticas, cultivos de manzanilla para obtener aceites,
cultivos de caobos; guayacanes para la fabricación de muebles finos, etc.

 Pecuarias: empresas dedicadas a la crianza y producción animal como las

conejeras, escarabajos; caracoles, camarones, etc. Y las pesqueras.

 Industriales: transformadoras de materias primas en producto terminado.

 Servicios: empresas que operacionalizan un servicio a la comunidad

 Producciones artísticas e intelectuales: empresas de profesionales dedicados

a divertir o asesorar conocimiento.

 Comerciales: Empresas dedicadas a acercar los bienes a los consumidores.

25
8. Diversidad de las producciones en la industria

 Trabajos Unitarios: Realizados unidad por unidad, generalmente bajo encargo o

las órdenes de pedido Ej. Elaboración de un pedido de cortinas para una oficina.

 Producción Discontinua: Objetos únicos o en series muy pequeñas Ej., joyería

 Producción en Serie: La que se lleva a cabo de forma repetitiva. Se subdivide

en: o De piezas uniformes: como la industria panadera

o De ensamblaje o de montaje: como la industria del automóvil

 Producción Continua o Producción en Línea: Como en el caso de la industria

química; los lácteos.

 Automatización: Es la sustitución del hombre por las máquinas en la ejecución

de trabajos.

¿Qué tipo de proceso necesita su idea de negocio?

¿Qué tipo de tecnología en informática deberá poseer para integrar a los clientes
a sus procesos empresariales?

26
¿Conoce realmente el software que deberá utilizar para comenzar a ser
competitivo en el medio actual?

Hoy en día la empresa debe estar ampliada e integrada a los sistemas de información
sistematizada.

9. Ciclo de vida del producto

Uno de los mecanismos de oportunidad de negocio de desarrollar empresa es el ciclo de

vida de los productos y servicios, porque esto implica establecer y diferenciar las
estrategias de mercado en cada etapa con el fin de obtener la información que ayuda a
desarrollar la decisión de conformar el negocio. Un producto y/o servicio, en lo posible
debe tener un ciclo de vida largo, con él se podrá pensar en montar empresa, de lo
contrario no será sino un negocio pasajero.

10. Condiciones a presentar en un producto y/o servicio

 Etapa de Introducción: Se requiere información de debilidades del producto-

servicio ; condiciones del producto frente a un canal; evitar resistencia de los
clientes a cambiar sus hábitos establecidos

 Etapa de Crecimiento: Éxitos inesperados resultar en un hábito abrumador;

Fracasos reparables cuando los componentes de venta no se desarrollan y se
deben tomar medidas para corregir la causa del problema.

 Etapa de Madurez: La intensidad de la competencia hace bajar las utilidades; las

ventas continúan aumentando durante un tiempo, pero a una tasa menor
descienden, hasta que se nivelan en un punto de mercado. La oferta excede a la
demanda por vez primera; Los competidores promueven fuertemente sus marcas
resaltando sus diferencias; los bienes durables, se aumentan las ventas de
repuesto, pasando a dominar el mercado.

27
  Etapa de Declinación: Esta es la vejez del producto, empieza a declinar se
deberá pensar en hacer cambios en: producto físico; posicionamiento;
segmentos del mercado; publicidad; nombre; empaque, precios; distribución. 6

Examine:

¿Qué podrá suceder en el tiempo con el producto y/o servicio que desea presentar?

11. Acabado y diseño del producto

Dentro de la dirección de la función de producción, la preparación técnica de los trabajos

de fabricación corresponde al área de producción-operaciones, por consiguiente los
productos terminados deben llevar las especificaciones establecidas haciendo un análisis
del producto en términos de acabados y diseño, control de materias primas en cuanto
inspección y selección; maquinaria y equipos a través del mantenimiento; control en el
proceso productivo propiamente dicho; control de empaque y transporte. Debe haber un
control de calidad en el proceso productivo en el cual se confrontan los modelos y las
normas pre-establecidas para examinar defectos que pueden ser:

 Defectos Críticos: Cuando el producto no cumple la función para la cual fue

diseñado y su costo de reparación es muy alto.

 Defectos Mayores: Cuando el producto se puede aceptar haciéndole algunos

arreglos. Su costo de reparación es alto.

 Defectos Menores: Cuando el producto se puede aceptar haciéndole algunos

arreglos. Su costo de reparación es bajo.

 Defectos Mínimos o Leves: Cuando el producto tiene defectos que no tienen

gran importancia y por lo tanto se pueden aceptar como bueno.7

6
Cifuentes Álvaro y Rosa María Planeación Comercial; páginas 343-350.

28
12. Entorno

El propósito de este ítem es conocer una lista finita de oportunidades que podrían
beneficiar la futura empresa y de amenazas que se deberían eludir. Son todos aquellos
factores que podrían influir en el negocio.

Las fuerzas externas clave se pueden dividir en cinco (5) categorías generales:
 Fuerzas económicas
 Fuerzas sociales, culturales, demográficas y ambientales
 Fuerzas políticas, legales y gubernamentales
 Fuerzas tecnológicas
 Fuerzas competitivas

Los factores económicos tienen consecuencias directas con las oportunidades de

negocios por eso deben ser estudiados de manera singular. A continuación se presenta el
cuadro de variables económicas clave que se deben monitorear antes de emprender la
actividad empresarial.

VARIABLES ECONÓMICAS CLAVES PARA MONITOREAR AL

EMPRENDER UN NEGOCIO

VARIABLES ECONÓMICAS SE
REQUIERE

SÍ NO

Disponibilidad de los créditos

Nivel de ingreso disponible de la población por estratos

Tasa de interés del mercado

PBN (producto nacional bruto)

Estado actual de la cotización del dólar y del Euro

Tasa de inflación

Tasa de impuestos

7
Fundación Carvajal; El control de calidad módulo 9, página 25

29
 VARIABLES ECONÓMICAS CLAVES PARA MONITOREAR AL
EMPRENDER UN NEGOCIO

VARIABLES ECONÓMICAS SE
REQUIERE

SÍ NO

Tendencias de desempleo

Factores de importaciones y exportaciones de la

actividad escogida

Tasa de devaluación o reevaluación de la moneda

nacional

13. La manufacturación

En algunos casos el nuevo producto puede ser fabricado por terceros en razón a que no
tenemos ni el conocimiento, ni la experiencia para realizar esta labor, la investigación del
sistema de planificación de nuevos productos determina una serie de probabilidades para
ejercer esta labor.

¿Cuál es la decisión suya al respecto?

En el caso de fabricar:

 Adquirir sus conocimientos de fuentes externas a ella mediante un contrato o una

licencia

 Innovar totalmente su producto hacer el prototipo y fabricarlo directamente

30
  Contratar alguna empresa manufacturera que le haga el producto con
ciertas limitaciones legales.

 Desarrollar mejores productos a partir de técnicas ya existentes8

Lo anterior dependerá de la posibilidad de adquirir maquinaria y equipos y la mano de

obra calificada, inicialmente un taller para ejercer esta tarea.

En el caso de los servicios es conveniente realizar todo el proceso paso a paso así:

 El conocimiento claro de los clientes objetivo del servicio o segmentos de

clientes a atender

 Identificación clara de los servicios a realizar objeto del negocio

 Diseño del Blueprint (heliografía en ejecución) donde aparecen los ciclos del
servicio.

 Definición y diseño de los “momentos de verdad” dentro del ciclo del servicio

 Establecimiento de estándares de calidad, de común acuerdo con los clientes

o por definición propia de la empresa

 Metodología para obtener índices de satisfacción en los clientes9

14. Posibilidad de no atentar en contra del medio ambiente

La luz solar, el aire, el suelo y el agua son los cuatro elementos que sostienen el mundo
viviente, elementos con los cuales es posible vivir, crecer, desarrollarse y morir. Estos
cuatro elementos naturales conforman nuestro ecosistema tierra. El mal manejo que el
hombre le da al ecosistema es lo que origina el desequilibrio ambiental.10

Su idea de empresa ¿Contribuye al desequilibrio ambiental?

8 Harding HA. Dirección de producción: página 57.

9 Serna Gómez Humberto; Servicio al cliente; página 19
10 La CAR (Corporación Autónoma regional) Módulo Ecología.-

31
15. Posibilidad de innovar el producto

En la búsqueda de ideas de negocio pueden surgir al interior de las personas, en su

interacción con otras y en el contacto con ambientes distintos al mundo que nos rodea.
Dentro de las fuentes que ayudan a encontrar una idea está el de explorar sus habilidades
o competencias personales; el encontrar nuevas maneras de hacer las cosas; el pensar
en nuevos usos para productos ya existentes; el emplear recursos subutilizados y el
aprovechar los cambios del entorno.

Cuando se piensa en innovar, los emprendedores desarrollan y proponen diversidad de

ideas, lo importante es que alguna de ellas se convierta en el pilar de la oportunidad de
negocio. Las principales características para innovar deben ser:

POSIBILIDAD DE INNOVAR EL PRODUCTO O EL SERVICIO

CARACTERÍSTICAS

 Responder a una necesidad social sentida en la comunidad

 La no claridad en el producto en la funcionalidad y utilización

 Observar con atención la vida cotidiana y económica para realizar cambios

 Insatisfacción por errores empresariales

 la ausencia de algo en el mercado

 Revisar ideas pasadas o antiguas

 El aprovechamiento de licencias-franquicias

 Los cambios climáticos

¿Cuáles son las características en este sentido de su negocio?

32
16. El conocimiento de los pasos para legalizar una empresa en Colombia

Este es uno de los aspectos más importantes en la conformación de una empresa y

hechos de los proyectos de crear empresa fallan porque no tienen bien en claro que es lo
que hay que hacer allí y los requisitos que se necesitan.

Primero que todo se debe atender lo siguiente:

PASOS PARA FORMALIZAR

UNA EMPRESA EN COLOMBIA

 Trámites comerciales

 Tramites tributarios

 Tramites de funcionamiento

 Tramites de la seguridad laboral11

¿Conoce con certeza todos los pasos que reglamentan jurídicamente una
empresa en Colombia?

SÍ: NO:

Si su respuesta es SÍ, ¿Cuántos son?

11
Cámara de Comercio de Bogotá; Crear empresa (guía para constituir y formalizar empresa); página 37.

33
¿Puede tramitar todos y cada uno de los pasos sin problema?

¿Conoce a cuánto ascienden estos gastos de constitución y organización

del negocio?

17. Facilidad de distribuir y comercializar el producto:

La distribución de un producto encierra varios aspectos que deben ser estudiados a

fondo, por cuanto el concepto implica manejo de costo y este aspecto debe analizarse de
manera técnica. Se entiende por distribución física los canales que satisfacen la
necesidad de los clientes, los métodos que se están utilizando para transportar, manipular
productos, almacenar mercancías, sus costos, ubicación del producto en estantería y el
merchandising.

Los canales de distribución se dividen en dos categorías:

 Intermediarios mercantiles (toman propiedad de la mercancía) Los

mayoristas; minoristas o detallistas

 Agentes intermediarios (intervienen en el proceso de comercialización)

34
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CANAL TIPO 1 Cero etapas o directo; el fabricante puede

controlar el producto
FABRICANTE CONSUMIDOR

CANAL TIPO 2 De una etapa, solo se tiene un

intermediario; reduce costos
FABRICANTE MINORISTA
CONSUMIDOR

CANAL TIPO 3 De dos etapas; amplio cubrimiento, los

costos de distribución se reducen
FABRICANTE MAYORISTA
MINORISTA CONSUMIDOR

CANAL TIPO 4 De tres etapas; es costoso y se da en

productos de consumo general
FABRICANTE MAYORISTA
DISTRIBUIDOR DETALLISTA
CONSUMIDOR

¿En qué tipo de canal se encuentra su producto?

35
¿Cuál es su capacidad de cobertura, a partir de las producción actual?
(local; urbana; rural; departamental; nacional; internacional12

18. Estudio de mercados

Este es un proceso sistemático para obtener información que va a servir al futuro

empresario para tomar decisiones, para señalar planes y objetivos sobre el desempeño
de su empresa.

La importancia de esta técnica radica en: definir el mercado planear el trabajo con el
consumidor, ayuda a detectar que productos constituyen la línea óptima para una
empresa; determina el potencial de ventas de los productos nuevos; hace asistencia para
probar los prototipos que se van a introducir al mercado y determinar el éxito o fracaso del
mismo.

RAZONES QUE HACEN NECESARIA

LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

RAZONES Se requiere

SÍ NO

Disminuir los riesgos de la iniciación

Conocer el consumidor en los aspectos psicográficos

de actividades

Informar y analizar la información13

12
Fischer Laura y Navarro Alma; Investigación de Mercados, página 8-9

36
¿Qué tipo de investigación de mercado debe realizarse en su proyecto de empresa?

¿Cree que la información obtenida le permite seguir con seguridad en la idea

del montaje de su empresa?; ¿Por qué?

19. Localización del negocio

Lo primero que se debe tener en cuenta para la selección de la ubicación de la empresa,

es la disponibilidad del espacio o a la existencia de predios que reúnan los requisitos de
ubicación y en especial sobre la superficie, considerando el crecimiento proyectado de la
empresa a corto, mediano y largo plazo. Además de los aspectos que se describen a
continuación:

 Factores legales, verificar que no hayan leyes que restrinjan la ubicación y por el
contrario ver la posibilidad de la favorabilidad de las mismas.

 Servicios, es importante verificar que los servicios necesarios para la

empresa estén disponibles en la ubicación elegida.

13
Fischer Laura y Navarro Alma Investigación de mercados; página 8-9

37
  Mano de obra, se analiza la disponibilidad de mano de obra calificada y no
calificada necesaria para el negocio.

 Ubicación estratégica, se tiene en cuenta aspectos como las comunicaciones y

los medios de transporte para los consumidores, empleados y proveedores.

 Costo y adquisición de terrenos, se deben analizar las diferentes opciones que

se tengan para la construcción y ubicación de la empresa.

 Seguridad pública, teniendo en cuenta la responsabilidad social de la empresa

y la inseguridad del país, este factor tiene gran relevancia por la seguridad de
empleados, proveedores y clientes.

 Otros servicios, se debe tener en cuenta la cercanía de otros servicios como

hospitales, bomberos, en el caso de ser requeridos.

¿Cuál es la localización del negocio, con las consideraciones anteriores?, haga

una breve descripción de la misma considerando los parámetros por los que se
tomó la decisión.

20. Disponibilidad de materias primas

Se analizan los proveedores y las distancias que los separan de la empresa, con el fin de
garantizar el suministro y el volumen oportuno y eficiente, además de disminuir costos de
transporte y garantizar la rapidez del servicio.

Enumere los proveedores considerados con las distancias que le separan de

la empresa.

38
21. Perspectivas del subsector

En Colombia existen algunos sectores mucho más desarrollados que otros, es el caso de
las artes gráficas; el calzado, los plásticos, la confección, etc. Por tal razón, esto permite
que existan gremios, asociaciones, federaciones confederaciones o algún otro tipo de
organización empresarial, que apoye y reúna a sus integrantes. De ahí la importancia de
examinar que tan desarrollado se encuentra el subsector al cual pertenece su idea de
negocio. Esto podrá ser beneficioso si existe asociatividad de lo contrario no.

¿Su idea de negocio pertenece a qué gremio, sector o subsector?

1.4 Prueba de Emprendimiento orientada a la creación de empresas

Para crear un negocio es importante reconocer de las cualidades que poseemos y cuáles
son las oportunidades que nos van a ayudar para llevar a cabo nuestra idea de negocio,
por lo tanto, marque con un sí o un no; las cualidades personales que usted posee, de lo
contrario deje en blanco las casillas

CUALIDADES PERSONALES DEL EMPRENDEDOR

CUALIDADES SÍ NO

Posee un alto sentido de la responsabilidad personal

Es muy independiente

39
 Posee un gran entusiasmo y pasión por lo que hace

Es muy adaptable a situaciones difíciles

Le agrada trabajar con personas

Es disciplinado

Es persistente

Acepta el riesgo

Tiene estructurado un plan de vida personal

Ha tenido en alguna oportunidad negocio propio

A continuación encontrará, una prueba de emprendimiento orientada a la creación de

empresa, con la cual se busca que usted de respuesta a las dos preguntas que se
plantean a continuación, y hacer una reflexión sobre usted como emprendedor.

¿Está usted, con las competencias adecuadas para convertirse en el tiempo en un

empresario de éxito?

¿Tiene usted condición para hacerle frente al reto de ser empresario?; La siguiente
prueba mide que tanta capacidad puede usted ofrecer al presente reto

Indicaciones

 Responda sin titubear a cada uno de los 75 enunciados. Las primeras reacciones
son las más sinceras y las que dan los resultados más acertados. Dé su opinión
acerca de todos los enunciados.

 Indique si está de acuerdo o en desacuerdo con cada uno de los enunciados

de acuerdo con la siguiente escala:

1 Totalmente en desacuerdo – 2 En desacuerdo – 3 Indiferente o indeciso – 4 De

acuerdo – 5 Totalmente de acuerdo

 Utilice lo menos posible la respuesta indiferente o indeciso.

 En algunos casos la respuesta será sí o no. Cuando sea SÍ, marque el número 5;
cuando sea no, marque el número 1.

40
Desarrollo de la Prueba

Teniendo en cuenta su forma de pensar y de proceder, dé una calificación a cada uno de

los enunciados siguientes:

ENUNCIADOS 1 2 3 4 5

1. Me gusta conocer el resultado de mis acciones y utilizo los 1 2 3 4 5

medios para ello.

2. Trato siempre de hacer algo; me repugna estar ocioso. 1 2 3 4 5

3. Me gusta dirigir a los miembros de un grupo. 1 2 3 4 5

4. Sé motivar a las personas para que trabajen conmigo. 1 2 3 4 5

5. Habitualmente soy capaz de poner en operación los medios y los 1 2 3 4 5

recursos necesarios para llevar a cabo una tarea.

6. Actúo muy bien en situaciones inciertas e impredecibles 1 2 3 4 5

7. Lo esencial en la vida es querer realizar algo importante 1 2 3 4 5

8. Tiendo a ser más optimista y entusiasta cuando emprendo algo. 1 2 3 4 5

9. Me gusta decir a los demás cómo hay que hacer el trabajo. 1 2 3 4 5

10. Cuando estoy persuadido de una cosa, puedo convencer a los 1 2 3 4 5

demás.

11. Prefiero hacer las cosas a mi manera, sin preocuparme mucho 1 2 3 4 5

de lo que otros puedan pensar de mí.

12. El dinero constituye un buen indicador del éxito 1 2 3 4 5

41
 ENUNCIADOS 1 2 3 4 5

13. Es necesario dominar el miedo ante lo incierto porque paraliza 1 2 3 4 5

nuestra actividad.

14. Prefiero los deportes individuales a los que se llevan a cabo en 1 2 3 4 5

equipo.

15. Mis padres son o han sido propietarios de una empresa. 1 2 3 4 5

16. Si tuviera oportunidad, me gustaría participar en actividades en 1 2 3 4 5

las que se nos mostrará cómo iniciar y dirigir una empresa.

17. Tener iniciativa es el primer paso para el éxito 1 2 3 4 5

18. Me gusta Inventar y aprender nuevas formas de hacer las cosas. 1 2 3 4 5

19. Puedo trabajar duro tanto tiempo como sea necesario. 1 2 3 4 5

20. Soy capaz de hacer muchas cosas a la vez y de hacerlas bien. 1 2 3 4 5

21. Puedo fácilmente ponerme en el lugar de otro para comprender 1 2 3 4 5

mejor su situación.

22. Prefiero un empleo que exige cambios frecuentes de actividades. 1 2 3 4 5

23. Lo que me sucede depende de mí, la mayoría de las veces. 1 2 3 4 5

24. Me gusta llevar a cabo trabajos difíciles. 1 2 3 4 5

25. El hecho de regalarse objetos personales estimulantes es el 1 2 3 4 5

primer paso para el éxito.

26. Aun cuando pida consejo a otro, tomo yo solo mi decisión. 1 2 3 4 5

42
 ENUNCIADOS 1 2 3 4 5

27. El éxito es, sobre todo, un asunto de voluntad y de disciplina 1 2 3 4 5

personal.

28. El dirigente de una empresa es una persona muy estimada en 1 2 3 4 5

nuestra sociedad.

29. En la vida hay que tomar riesgos, teniendo en cuenta que éstos 1 2 3 4 5
sean razonables y calculados.

30. Ya he ofrecido mis servicios para llevar a cabo diversos trabajos 1 2 3 4 5

en mí alrededor.

31. En la escuela he participado en actividades dirigidas por los 1 2 3 4 5

estudiantes.

32. Hay miembros en mi familia (tíos, tías, primos, primas) que tienen 1 2 3 4 5
su propia empresa.

33. Lo que más me interesa es estar en el centro de la acción. 1 2 3 4 5

34. Me gusta sentirme responsable cuando realizo algo. 1 2 3 4 5

35. Cuando me propongo hacer algo, ningún obstáculo lo considero 1 2 3 4 5

como insuperable.

36. Tengo la impresión de tener más energía y vigor físico que la 1 2 3 4 5

mayoría de mis amigos.

37. Las tareas de escuela que exigieron más de nosotros fueron las 1 2 3 4 5
que nos beneficiaron más.

38. Puedo comunicar a otros mi entusiasmo por un objetivo que 1 2 3 4 5

percibo.

43
 ENUNCIADOS
1 2 3 4 5

39. Soy capaz de trabajar en grupo y me gusta hacerlo. 1 2 3 4 5

40. Juzgándome en forma objetiva, estoy convencido de mis 1 2 3 4 5

posibilidades y sé muy bien cómo explotarlas.

41. Prefiero establecer mis propios objetivos y trabajar duro por 1 2 3 4 5

alcanzarlos.

42. No hay nada más satisfactorio que dar lo mejor de uno mismo. 1 2 3 4 5

43. Dejar algo al azar jamás ha dado tan buenos resultados como 1 2 3 4 5
decidir por uno mismo qué acciones llevar a cabo.

44. La oportunidad de competir hace interesante la vida. 1 2 3 4 5

45. Para tener éxito en nuestra sociedad moderna se necesita 1 2 3 4 5

aceptar el cambio.

46. Mis padres me brindan frecuentemente la oportunidad de tomar 1 2 3 4 5

iniciativas, de ejercer mis responsabilidades y de aprovechar mis
talentos.

47. Uno de mis padres ejerce o ha ejercido una profesión 1 2 3 4 5

independiente (abogado, agricultor, médico, comerciante,
arquitecto).

48. Ya he participado en alguna organización de emprendedores en 1 2 3 4 5

la que se nos enseña cómo dirigir una empresa.

49. Sólo con un compromiso a largo plazo es como alcanzamos 1 2 3 4 5

nuestros objetivos más importantes

50. Me gusta experimentar y ensayar cosas nuevas. 1 2 3 4 5

44
 ENUNCIADOS 1 2 3 4 5

51. Soy capaz de resolver problemas rápidamente y sin presión. 1 2 3 4 5

52. Puedo hacer frente a situaciones difíciles; generalmente 1 2 3 4 5

encuentro la forma de actuar de manera satisfactoria.

53. No tiendo a evitar las situaciones complejas. 1 2 3 4 5

54. Me gusta influir en los demás y persuadirlos de hacer lo que 1 2 3 4 5

quiero que hagan.

55. Me gusta ser independiente de otros, al grado de decidir por mí 1 2 3 4 5

mismo lo que quiero hacer.

56. La posibilidad de afrontar desafíos es lo que atrae hacia ciertas 1 2 3 4 5

actividades.

57. En nuestros días es necesario ser audaz para alcanzar lo que se 1 2 3 4 5

quiere.

58. Cuando elaboro un proyecto, estoy casi seguro de poder llevado 1 2 3 4 5

a buen término.

59. El haber tenido éxito en una tarea proporciona un grado de 1 2 3 4 5

satisfacción incomparable

60. El éxito es resultado de esfuerzos sostenidos; poco o nada tiene 1 2 3 4 5

que ver con esto el azar.

61. El dinero se necesita para el buen funcionamiento de las 1 2 3 4 5

sociedades modernas.

62. Como pasatiempo busco, sobre todo, hacer actividades que me 1 2 3 4 5

permitan hacer cosas concretas (colecciones, reparaciones, etc.

45
 ENUNCIADOS
1 2 3 4 5

63. Conozco a adultos a quienes respeto mucho y que dirigen una 1 2 3 4 5

empresa.

64. Ya he participado en la iniciación de actividades, tales como 1 2 3 4 5

asociaciones. clubes, colectas, etc.

65. Busco con frecuencia actividades en las que pueda tornar la 1 2 3 4 5

iniciativa

66. Prefiero tareas y situaciones que exigen una buena dosis de 1 2 3 4 5

creatividad e innovación.

67. Prefiero las situaciones en las que con frecuencia debo tomar 1 2 3 4 5
decisiones importantes.

68. No tiendo a desistir aún cuando los resultados tarden en llegar. 1 2 3 4 5

69. Me gustaría iniciar una empresa para ser mi propio patrón. 1 2 3 4 5

70. Me gusta que mi trabajo sea mejor que el de los demás. 1 2 3 4 5

71. Un riesgo moderado estimula el espíritu emprendedor. 1 2 3 4 5

72. Un fracaso aceptado correctamente puede constituir una elección 1 2 3 4 5

valiosa a tener en cuenta en el futuro.

73. Soy considerado como el mayor de la familia. 1 2 3 4 5

74. Ya he efectuado actividades remuneradas, como entregar 1 2 3 4 5

periódicos, vender productos, distribuir circulares, etc.

75. Mis padres o abuelos dirigían su propia empresa. 1 2 3 4 5

46
Traslade sus calificaciones a las tablas siguientes. Frente al número de cada enunciado
escriba la calificación (1 – 5). Sume todas las respuestas de cada tabla.

TABLA 1 – Intereses

Enun. Calif. Enun. Calif. Enun. Calif. Enun. Calif. Enun. Calif.

2
17 33 49 65

18 34 50 66

TOTAL TABLA 1: ___________

 TABLA 4 – Actitudes

Enun. Calif. Enun. Calif. Enun. Calif. Enun. Calif. Enun. Calif.

12 28 44 60 71

13 29 45 61 72

TOTAL TABLA 4: ___________

TABLA 5 – Antecedentes

Enun. Calif. Enun. Calif. Enun. Calif. Enun. Calif. Enun. Calif.

14 30 46 62 73

15 31 47 63 74

16 32 48 64 75

TOTAL TABLA 5: ___________

SUMA DE LAS TABLAS 1 a 5: __________

Traslade los resultados de cada una de las tablas a la siguiente tabla denominada “Mi
Perfil de Emprendedor”.

Por ejemplo, si en la Tabla 1 – Intereses obtuvo 32 puntos, encierre en un círculo la

opción 32-37 de la columna 1.

Traslade el total obtenido de las cinco tablas a la columna “Perfil de conjunto”.

48
 MI PERFIL DE EMPRENDEDOR

Nivel 1 2 3 4 5 Perfil de
Intereses Aptitudes Motivación Actitudes Antece- conjunto
dentes

Alto 50 80 ó más 100 ó más 49 ó más 61 ó más 329 ó más

49 79 99 48 60 323-328

48 77-78 97-98 40 57-59 312-322

46-49 74-76 95-96 45-46 53-54 301-312

Medio 45 72-73 94 44 51-52 296-300

44 70-71 92-93 43 48-50 290-295

42-43 66-69 90-91 42 45-47 281-289

40-41 61-65 88-89 40-41 42-44 273-280

39 59-60 86-87 39 39-41 267-272

38 57-58 85 38 37-38 261-266

Bajo 31-37 46-47 76-84 36-37 30-36 244-260

28-30 38-45 70-75 35 27-29 232-243

26-27 33-37 66-69 34 24-26 224-231

25 ó 32 ó 95-96 44 ó 23 ó 223 ó
menos menos menos menos menos

Interpretación de los Resultados

1. Si en cada una de las escalas obtiene:

a) un resultado de nivel elevado, se asemeja al prototipo del emprendedor;

b) un resultado de nivel medio, no se diferencia de otros en esta categoría;

c) un resultado inferior, no posee muchas afinidades con la gente de negocios.

2. si el resultado del perfil de conjunto, obtiene:

49
 a) un resultado elevado, tiene una personalidad que va de acuerdo con el ser
emprendedor. Cualquiera que sea la profesión que ejerza, imprimirá en su
actividad profesional su sello de emprendedor.

b) un resultado intermedio, nada indica que sea el tipo ideal de emprendedor; sin
embargo, las circunstancias, podrán hacer que desarrolle su potencial de
emprendedor;

c) un resultado inferior, que no le desilusione ya que dicho resultado indica sólo

que tiene interés por los problemas de los negocios y por las relaciones con ser
emprendedor.14

En síntesis mi perfil como emprendedor es:

1.5 Antecedentes Académicos del Proyecto

Cuando se desea llevar a cabo la creación de una empresa se debe pensar en varios
aspectos de suma importancia, que pueden influir de manera directa en el logro de
alcanzar el objetivo deseado y que deben ser tratados con especial atención para que en
la medida en que se vaya desarrollando y avanzando en la guía de estudio, estos
elementos se encuentren plenamente identificados, y soportados con información pues en
últimas, son los que van a darle peso, relevancia al trabajo como tal; ellos son:

La concepto que usted está teniendo en cuenta debe convertirse en un proyecto real, por
consiguiente debe ser viable en el sentido de encontrar toda la información posible a
través de fuentes como libros, revistas, Internet, base de datos, fuentes especializadas,
personas que saben y conocen del tema, etc. Estos aspectos deben quedar registrados
en el trabajo de acuerdo a unos criterios metodológicos existentes.

La idea que usted está planteando debe estar perfectamente enmarcada dentro de un
muy completo estudio de mercados porque es aquí donde se debe llegar a la indagación
acerca de las necesidades y preferencias del consumidor, para tomar decisiones
referentes a los atributos funcionales, económicos y simbólicos de los productos y
servicios. De este punto dependerá alcanzar unos buenos o malos resultados.

14
Desarrollo de emprendedores Universidad de Monterrey, AC México

50
El negocio que usted está exponiendo involucra un desarrollo corporativo, no es el
producto o servicio suelto como tal, sino la concepción de una organización con todas sus
características. “Pensar en grande para comenzar en pequeño” sería lo más indicado, lo
anterior implica definir claramente el objeto social de la firma; la razón social; el tiempo de
duración; número de socios, aportes de capital, marca de los productos, personal posible
a contratar; sitio de ubicación, logotipo de la empresa, etc.

La empresa que usted está proponiendo debe estar soportada por cifras, valores,
cálculos, datos numéricos que permitan reconocer oportunamente sus posibilidades de
realización o no, esto no quiere decir que el proyecto sea bueno o malo, sino que
responde a las incógnitas propias de todo estudio investigativo en ejercicio.

La idea que usted está formulando, supuestamente la trae de tiempo atrás, por
consiguiente debe haber perfeccionado al máximo el componente creatividad
emprendedora, en donde de alguna u otra manera la innovación está presente porque se
persigue presentar un producto o servicio para un mercado competido, en función del
bienestar y servicio a la humanidad consumidora necesitada.

Por tanto, los objetivos del estudio deben estar enmarcados en los siguientes
planteamientos:

 Obtener unos resultados esperados a corto plazo, el entregar todo le

estudio terminado, a mediano plazo poner en marcha la fase previa del
proyecto en acción; y largo plazo consolidar otra opción de vida laboral.

 Describir correctamente cada uno de los planes que se adelantarán con la

metodología prevista y con la cronología u horizonte del proyecto en proyección de
etapa de preinversión, etapa de ejecución, etapa de operación y finalmente la
etapa de liquidación.

 Preparar un proyecto lo suficientemente bondadoso y técnico que permita ser

presentado ante entidad financiera competente u organismo habilitado para su
negociación u obtención de recursos (financiamiento), con el ánimo de ponerlo en
marcha.

 Poner a prueba sus conocimientos adquiridos a lo largo de su estadía en la

universidad para enfrentar un último reto, que lo prepare a ser un ciudadano
profesional con visión de futuro y espíritu emprendedor, dueño de su propia
empresa.

Escribir un plan de negocios permite discutirlo y compartirlo con personas claves de su

negocio y con académicos asesores de su intencionalidad. El poner los planes e ideas por
escrito, le ayuda a usted como emprendedor a clarificarles a ellos y al mismo tiempo a
usted a meditar; a ampliar su pensamiento; a analizar su mercado potencial, su
competencia y sus objetivos.

51
2. ESTUDIO DE MERCADOS
Introducción

Uno de los principales errores de muchas personas que se plantean crear una empresa es
una insuficiente o nula orientación hacia el mercado. En esta parte de la guía se plantean
los principales aspectos que se deben tener en cuenta con respecto al mercado de las
nuevas empresas.

Es fundamental prever quienes son los clientes y los competidores. Por lo tanto usted al
finalizar esta parte del trabajo debe tener claro el negocio en el que se va a instalar, el
mercado en el cual va a actuar y en que condiciones voy a vender en el mismo.

2.1 La Demanda

Entendida como la cantidad de bienes y servicios requeridos por un consumidor para un

mercado condicionado a las cantidades ofrecidas a un precio determinado.

2.1.1 Demanda potencial

Es el volumen posible de consumo de un bien o servicio en términos del comportamiento

histórico (uso de la estadística), que ha presentado ese bien en observación a través de los
años recientes.

DEMANDA POTENCIAL DE UN BIEN O SERVICIO

PRODUCTO O POBLACIÓN
SERVICIO
Año 2011 Año 2012 Año 2013
Capacitación en
competencias 902 911 979

Fuente: DANE - Encuesta

Continua

2.1.2 Demanda insatisfecha

Es el volumen posible de consumo de un bien o servicio no satisfecho completamente, lo

que indica que la oferta es insuficiente, o menor que la demanda.

Una primera aproximación al estudio de la demanda se adelanta a través del consumo

aparente que se describe a través de la siguiente ecuación:

52
 Demanda Insatisfecha

Donde:

CA = Consumo Aparente; P = Producción; I = Importaciones; E = Exportaciones

Al encontrar información estadística en fuentes de entidades especializadas sobre la

producción de un bien similar, comercialización del mismo, o la prestación de un servicio,
esta información se debe presentar como se ilustra a continuación.

CONSUMO APARENTE DE UN BIEN O SERVICIO

Cantidad de
Importaciones Exportaciones
Período histórico producción
unidades o ($) unidades o ($)
(unidades o $)

Año 2010 9 - -

Año 2011 9 - -

Año 2012 10 - -

Año 2013 10 - -
Fuente: Cámara de Comercio de
Bogotá -
http://camara.ccb.org.co/contenido/c
ontenido.aspx?
conID=10510&catID=94

También se podría hablar del consumo per.-cápita, dado que las cifras sobre población
están disponibles, ya sean reales o estimadas, y que conocemos la evolución del consumo
aparente, así:

CONSUMO PER CÁPITA DE UN BIEN O SERVICIO

Período Consumo aparente Población Consumo per-cápita

Año 2011 902 3878 0,23

Año 2012 911 4009 0,23

Año 2013 979 4086 0,24

Fuente: DANE – Encuesta continua

 2.1.3 Demanda efectiva (Tamaño de su mercado)

Es el volumen posible del consumo de un bien o servicio, que su empresa está en

condiciones iníciales de entregar al mercado (trate de ser lo más ajustado a su realidad);
esto puede implicar satisfacer o no al cliente. La información obtenida en la investigación de
mercados será un buen aporte en el cálculo de estos valores.

Para desarrollar este punto, se debe primero que todo, identificar el segmento de mercado,
es decir, asignar características que posee esa parte homogénea del mercado en relación
con la idea del proyecto. La segmentación debe atender unos criterios como son:

 Segmentación por importancia al valor del precio: Individuos que compran por
un poder adquisitivo no amplio y compran por economía por consiguiente se debe
tener en cuenta los niveles de ingreso de la población.

 Segmentación por conceptos estéticos: Aquí se referencia la preferencia de

estilos, estratos sociales, tipos de productos y servicios, la moda y sus tendencias
de consumo.

 Segmentación por finalidad del cliente: Obedece al objetivo de los

consumidores que puede ser adquirir un bien para consumo o uso; o como valor
de cambio volverlo a revender para obtener un margen de ganancia.

 Segmentación por características técnicas del producto: hace referencia a las

virtudes y beneficios que posee un producto o servicio y que determina la compra
racional del cliente. Productos para adultos, niños, amas de casa, de demanda
hedonista, de prestigio, etc.

 Segmentación por factores psicográficos: en donde tiene que ver los estados
motivacionales, emocionales y cognoscitivos que predisponen al comprador a
comportarse en una forma particular de acuerdo a como él, almacene en su mente
información recibida y presente actitudes, necesidades, cualidades, actividades,
intereses, conveniencia, funcionalidad y beneficios ofrecidos entre otros.

 Segmentación por aspectos demográficos: Los consumidores poseen diferentes

estilos de vida, existen consumidores urbanos y rurales. De igual manera las
concentraciones poblacionales dependerán de los poderes de compra y los hábitos
predominantes de la región. Políticas, nacionalidad, clima, tipo de zona geográfica,
ambientes y costumbres, clase social y filosofía, que determinan sus preferencias.

 Segmentación por aspectos socioeconómicos: El consumidor puede estar

orientado a variables más subjetivas como el ciclo de vida familiar; la clase familiar
(número de integrantes), la religión que profesa, la corriente política de partido, la
raza y la lengua.
Establezca la segmentación de su mercado de acuerdo con el siguiente cuadro de la
guía; en este se presenta la segmentación demográfica, pero en el mismo usted debe
hacer los cambios de acuerdo con la segmentación elegida para su proyecto.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO A ATENDER

(En las casillas realice la explicación)

DEMOGRÁFICAS
Lugar
Ocupa-
SEGMENTACIÓN Nivel de Estrato de Institu-
Edad Sexo ción o
ingresos social resi- cional
profesión
dencia
Importancia
F-M + de 2 2 en Asistentes en
del precio 20 a 40 SMMLV adelante adelante Bogotá Si
+ de 2 2 en Asistentes Bogotá
Conceptos Si
SMMLV adelante en adelante
estéticos 20 a 40 F-M
20 A 40 F-M + de 2 SMMLV 2 en adelante Asist. En Bogotá Si
Finalidad
adelante
del cliente
20 a 40 F-M + de 2 SMMLV 2 en adelante Asistente en Bogotá Si
Técnicas
adelante
del producto
20 a 40 F-M + de 2 SMMLV 2 en adelante Asistente Bogotá Si
Psicográficas
20 a 40 F-M + de 2 SMMLV 2 en adelante Asistente Bogotá Si
Socioeconómicos
Fuente: Investigación base de datos

Habiendo establecido la segmentación de su mercado a atender, ahora establezca el

perfil del cliente elegido como demanda efectiva de acuerdo al siguiente cuadro:

PERFIL DEL CLIENTE

Tipo de cliente Criterio de Demanda Clientes Ubicación

segmentación efectiva actual potenciales
geográfica
Ingresos superiores Nivel laboral 979 Empleados de Zonas Industriales
a 2 SMMLV Empresas

Fuente: DANE

Con base en los dos criterios anteriores, ahora sí establezca su tamaño de mercado o
demanda efectiva para su empresa; tenga en cuenta el porcentaje de crecimiento o
decrecimiento anual del mercado en el cual está su idea de proyecto. Realice esta
operación para el año 0 y cuatro años más como demanda futura.

2.1.4 Demanda futura

El volumen posible de consumo de un bien o servicio en función del tiempo.

Para proyectar la información a los cuatro años restantes, considerando el mantenimiento

de las condiciones existentes, aplique la siguiente fórmula:

Demanda Futura

Donde:

PF = Es la población final, es decir, en el tiempo futuro considerado

PI = Población inicial o actual, a partir de la cual es probable que exista la

población futura

R = Tasa de crecimiento, es decir, el saldo neto de personas existentes luego de

sumar los nacimientos y los inmigrantes, a cuyo resultado restamos los fallecidos y
los emigrantes

N = El período de tiempo considerado, o sea aquel en el cual queremos conocer la

población final

Ejemplo: Con base en los siguientes datos, calcule la demanda de máquinas para
embotellado de refrescos en los años 2007 y 2008.

PI: Demanda en el año base (2000) de la embotelladora de refrescos: 10

máquinas
56
 r: Tasa de crecimiento de la demanda de máquinas para embotellado de refrescos
de la empresa, según comportamiento histórico del 5%

PF (2007) = PI (1+r)n PF =10.0 (1 + 0.05)1 PF =10.0 (1.05) PF = 10.5

PF =10.5 (1 + 0.05)2 ; PF = 10.5 (1.25) PF = 11.576

Con base en los cálculos anteriores determine la demanda efectiva y futura de su

proyecto en el siguiente cuadro

DEMANDA EFECTIVA Y DEMANDA FUTURA

(Tamaño del mercado real del proyecto en estudio)

CANTIDADES
Productos o Servicios
Año Año Año Año
2011 2012 Año 2013 2014 2015
Capacitación en
competencias 902 938 976 1015 1055

Fuente: DANE – Encuesta de

estudio

2.1.5 Características de la demanda

Responda las siguientes preguntas en el cuadro que se presenta a continuación,

Características del Comprador y/o usuario:

 ¿Quién compra?

 ¿Qué compra?

 ¿Por qué compra?

 ¿Cómo compra?

 ¿Cuándo compra?

 ¿Dónde compra?
57
Las características del mercado ya deben estar completamente desarrolladas atrás:

 Demanda

 Segmento

 Tamaño

CARACTERÍSTICAS DEL COMPRADOR O USUARIO

COMPRADOR
Características
Quién Qué Por qué Cómo Cuándo Dónde
Necesidad del Ingresos de la Ingreso
Compra La Empresa Capacitación trabajador empresa trabajador Bogotá

Necesidad de Con Cuando lo

Usa o Utiliza El empleado Capacitación permanecer conocimiento requiera Bogotá

Cuando el
Para aumentar con empleado lo
Decide La empresa Comprar un curso competencias Capacitaciones requiera Bogotá

Cuando se
Mediante identifiquen
Empresa de revision de fallas en el
Contacto con: capacitación Un servicio Por necesidad resultados empleado Bogotá
(servicios)

2.2 Mezcla de mercadotecnia

En esta parte del trabajo, se debe dar respuesta a otros interrogantes que tenemos en el
estudio de mercados, a saber: producto, precio, promoción y distribución.

2.2.1 Análisis del Producto

Para determinar las características más favorables del producto objeto del presente
estudio, es importante contestar las siguientes preguntas:

¿Cuáles son las cualidades importantes del producto y/o servicio?

58
¿Cuáles son los aspectos que deben variar en el producto o servicio, con
respecto a los ya existentes o sustitutos en el mercado?

¿Cómo es la forma de presentación del producto y/o servicio? (importancia

del empaque)

¿Cuál es la marca adecuada para su producto?

¿Cuál es el diseño idóneo de la etiqueta de su producto?

59
Dibuje la etiqueta de su producto a continuación:

ETIQUETA DEL PRODUCTO

¿Cómo se usa el producto? ¿Tiene otros usos?

2.2.2 Análisis del precio de venta

Calcule la elasticidad de la demanda del bien o servicio en los dos últimos Años.

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

VARIACIÓN EN CANTIDADES DE BIENES O SERVICIOS

60
 Variación en precio Unidades año 1 Unidades año 2

año 1

año 2

Fuente: Investigación base de datos

Analice los resultados obtenidos en el cuadro anterior:

Materia prima a utilizar

Para el cálculo de la Materia Prima a utilizar, se debe determinar la cantidad estándar

(CS) necesaria por cada producto o en otras palabras determinar cuál es la cantidad de
cada una de las materias primas necesaria para producir una unidad, con base en esto
determinar las cantidades necesarias para garantizar la producción proyectada.

COSTO DE MATERIAL UTILIZADO

CÁLCULO DE LA MATERIA PRIMA A UTILIZAR

(Primer elemento de costo)

Cantidad
Clase de Unidad de
utilizada por Precio unitario Valor total
material compra
unidad

61
 Total materia
prima: $

Cálculo de la mano de obra directa a emplear

Este se determina mediante el estudio de tiempos. Significa que es el tiempo que se

requiere para realizar una operación en horas por la tarifa fijada por hora del trabajador
que realiza en la operación. El costo total de todas las operaciones necesarias para
producir una unidad de producto es el costo de la mano de obra.

COSTO DE LA MANO DE OBRA REQUERIDA

(Segundo elemento de costo)

Costo de
Tipo de operación Tiempo en horas Tarifa por hora
Mano de Obra

Operación 1

Operación 2

Operación 3

Operación 4

Operación 5

Costo total
mano de obra

Nota: Tenga en cuenta que aquí determinamos la mano de obra con base en el tiempo
necesario para la producción, cuando se calculen los costos se tendrán en cuenta los
demás valores en que se incurren cuando se contrata personal.

Costos Indirectos de Fabricación

En estos costos se deben considerar aquellos otros valores que están directamente
involucrados en el proceso de producción, diferentes a la mano de obra directa y a las
materias primas, un ejemplo claro de estos es el mantenimiento de la maquinaria.

El proceso del cálculo de precio con base en los diferentes costos se encuentra y aclara
en el numeral 4.2 del presente trabajo, en el cual se toman en cuenta todos los costos
calculados con base en la proyección de todos los costos involucrados.

¿Qué medidas tomaría frente a la amenaza competitiva del precio?

62
Otra forma de calcular el precio de venta de un producto es:

Precio de Venta de un Producto

Donde:
P = Es el precio unitario del producto Cu =
Es el costo unitario del producto 100 = Es
una constante
M = Margen de contribución

La tarifa adecuada de un servicio

Para calcular la tarifa se debe partir del cálculo del punto de equilibrio y recordar la
relación que existe entre las cantidades vendidas, el comportamiento de la demanda y los
costos, para comprender esto se debe simular diversas situaciones de tarifas, con
cantidades vendidas y costos, hasta encontrar la maximización de la ganancia con el
precio óptimo, esto se hace a través de la siguiente ecuación:

Utilidad Esperada de un Servicio

Donde:
U = Es la utilidad o ganancia esperada
T = Es el precio o tarifa
Q = Son las cantidades de usuarios
CFT = Costo fijo total
CVu = Costos variables unitarios

63
El siguiente ejercicio simulado nos muestra el precio óptimo:

EJERCICIO SIMULADO – PRECIO ÓPTIMO

Unidades demandadas a
Precio unitario Utilidades totales
diferentes precios
$21
32.000 $12.000

$23 30.000 $40.000

*$25 28.000 $60.000

$27 24.000 $28.000

*Precio óptimo porque maximiza las ganancias.

22. Fijación del precio con base en la competencia

Para fijar el precio de unos artículos el comerciante, ante todo, entra a considerar el precio
de sus competidores. Este método resulta bastante útil cuando la idea de producto o
servicio es muy parecida a los ya existentes en el mercado. Su aplicación se hace
perceptible en los mercados al menudeo donde el empresario tiene por política fijar
precios similares a los de la competencia.

Para ello se sugiere establecer factores que permitan diferenciar un producto de otro en
términos de calidad; diseño, funcionalidad, resistencia, consumo, color, empaque,
garantía, procedencia, imagen, tiempo de estadía en el mercado, entre otros.

ESTUDIO COMPARATIVO DE PRODUCTOS EN FUNCIÓN DE PRECIOS

(Ponderación sobre la base de 100%)

VARIABLES

Productos 0-30% malo; 30-60% regular; 60-80% bueno; 80-100% más que aceptable.
en el
mercado Tiempo
Funciona- Resisten-Presenta-
Calidad Diseño de Total
lidad cia ción
garantía

64
 Elefante
la llave

Precio: $

Superior

Precio: $

El cóndor

Precio: $

Supremo

Predio:$

Fuente: Grupo investigador

2.2.3 Distribución:

¿Qué distribuidores manejarán el producto?

Si ha considerado un canal de distribución, calcule el margen así:

Margen de Comercialización

65
Donde:
MC = Margen de comercialización
PC = Precio al consumidor
PP = Precio al productor

¿Qué formas de distribución física se requieren?

Si su empresa comercializa productos físicos, calcule los siguientes indicadores:

INDICADORES DE LA DISTRIBUCIÓN

Nombre Fórmula

Índice de influencia
de distribución

Porcentaje de cumplimiento de
las entregas

Porcentaje de devoluciones

Fuente: Vidal Arizabaleta, Elizabeth Diagnóstico Organizacional página 226

2.2.4 Promoción

¿En qué consiste la promoción de su empresa?

66
Elabore el presupuesto de promoción de ventas de su negocio tenga en cuenta el
siguiente cuadro para su análisis:

MEDIOS PARA CALCULAR EL

PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN Y VENTA

Material Impreso

Clase Si No Valores($)

Folletos,
plegables

Afiches

Volantes

Catálogos

Directorio

Revista

Material Audiovidual

Clase Si No Valores($)

Video
institucional

Comunicación Masiva

Clase Si No Valores($)

Televisión

Radio

Prensa
especializada

67
 MEDIOS PARA CALCULAR EL
PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN Y VENTA

Manejo de Marca

Clase Si No Valores($)

Logotipo-
papelería

Colores
institucionales

Oficina de
prensa

Telemercadeo

Clase Si No Valores($)

Teléfono

Comunicación en Red

Clase Si No Valores($)

Portal de
Internet

Eventos

Clase Si No Valores($)

Conferencias

Ferias

Salas de
exhibición
de productos

Otros

Clase Si No Valores($)

68
 MEDIOS PARA CALCULAR EL
PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN Y VENTA

Fuente: Adaptado de Diagnóstico organizacional Vidal Arizabaleta Elizabeth.

2.3 La Competencia:

¿Con quién se compite?

2.3.1 Matriz de Perfil Competitivo

Una forma de identificar y analizar los principales competidores en un mercado es

mediante la Matriz de Perfil Competitivo o MPC, dado que nos permite, mediante la
identificación de los factores críticos de éxito, compararnos con los competidores
directos de la empresa.

Es importante por tanto tener claro, a que se denominan factores críticos de éxito, y son
aquellas actividades que si se hacen correctamente dentro de la organización, son la
clave para obtener el éxito propuesto en la misma.

Este análisis se entiende mejor mediante un ejemplo, el cual se debe realizar con los
datos que se presentan a continuación.

Paso 1.

69
 Identifique dos escuelas superiores o universidades de la ciudad de Bogotá que
compitan directamente con el Politécnico Grancolombiano para conseguir
estudiantes. Entreviste a diversas personas que estén conscientes de las fuerzas
y debilidades particulares de esas universidades.

Registre la información en la matriz de doble entrada sobre las dos

Universidades en el cuadro de calificación por puntos que compitan entre sí y de
los valores correspondientes y un breve análisis

Paso 2.

Prepare una matriz del perfil competitivo que incluya a su institución y a otras
dos instituciones de la competencia. Incluya los siguientes factores críticos de
éxito en su análisis.

 Precio de la matricula

 Calidad del profesorado

 Reputación académica

 Tamaño promedio de grupos

 Instalaciones de la Universidad

 Programas deportivos

 Calidad del estudiantado

 Programas de postgrado

 Ubicación de la Universidad

 Cultura de la Universidad

CALIFICACIÓN POR PUNTOS: 1 – 10

(Ejemplo guía, usted deberá realizarlo con su idea de negocio)
Instalaciones de la
Tamaño promedio

Ubicación de la
Nombre de la

Programas de
estudiantado

Cultura de la
Universidad

Precio de la

profesorado

Universidad

Universidad

Universidad
Calidad del

Calidad del
Reputación

Programas
académica

deportivos
de grupos

postgrado
matricula

70
 U. A

U. B

U. C

Totales

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO DEL NEGOCIO

(Matriz MPC)

Politécnico
Grancolombiano
Competidor 1 Competidor 2
Factores
críticos para el Peso Peso Peso
Califica- Califica- Califica-
éxito ponde- ponde- ponde-
ción ción ción
rado rado rado

Precio de la
matricula

Cali
dad
del
profe
sora
do

Reputación
académica

Tama
ño
prom
edio
de
grupo
s
Terrenos de la
Universidad

Programas
deportivos

Calidad del
 estudiante

Programas de

71
 postgrado

Ubicación de la
Universidad

Cultura de la
Universidad

Total

2.3.2 Análisis de la matriz MPC

Aquí se deberá realizar un análisis detallado de quienes son las empresas consideradas
competencia directa e indirecta para el negocio, al igual que los factores que posicionan
competitivamente dichas empresas en el mercado. Se debe establecer la relación de
nuestra empresa, con respecto a las demás, examinando en qué somos mejores y en qué
no.

Además de realizar su MPC, describa brevemente el resultado de este análisis.

2.4 El sondeo de mercado

Aquí lo que se pretende, es tener una información preliminar sobre el mercado en el cual
piensa actuar con la nueva empresa. Por consiguiente, es necesario obtener indagación
de datos, para analizar la situación de este negocio frente al entorno, la competencia y
sus posibles clientes.

72
 2.4.1 La entrevista personal

Consiste en proporcionar un cuestionario estructurado, que pueda contener preguntas

cerradas, abiertas o una combinación de ambas.

Es necesario tratar de organizar totalmente la información a alcanzar, ya que así no solo

se obtendrá una información precisa, sino que también se facilitará su tabulación y el
análisis.

Elabore el cuestionario no mayor de 12 preguntas, para la situación de su idea de

negocio; trate de no ser extenso sino ajustado a la realidad en el sondeo de mercado.

2.4.2 Determinación de la muestra

Para determinar la muestra, es necesario considerar primero cuál es el universo. Se debe

entender como universo el total de elementos que reúnen ciertas características
homogéneas, las cuáles son objeto de una investigación.

El universo puede ser finito o infinito. Se le considera finito cuando el número de

elementos que lo constituyen es menor de 500.000 elementos, e infinito cuando ese
número sea mayor.

Para que una muestra alcance los objetivos preestablecidos debe reunir las siguientes
características:

Ser representativa, es decir, todos sus elementos deben presentar las mismas cualidades
y características del universo.

Ser suficiente, la cantidad de elementos seleccionados, si bien tiene que ser

representativa del universo, debe estar libre de errores.

1. Elementos para poblaciones infinitas

Con la formula que se presenta a continuación, se calcula la muestra para poblaciones

infinitas.

Tamaño de la Muestra en Poblaciones Infinitas

Donde:
h = nivel de confianza

73
 p = probabilidad a favor
q = probabilidad en contra
n = número de elementos (tamaño de la muestra)
e = error de estimación (precisión en los resultados)

2. Elementos para poblaciones finitas

En el caso de que la población tenga menos de 500.000 elementos la formula a utilizar es

como sigue

Tamaño de la Muestra en Poblaciones Finitas

Donde:
j = coeficiente de confianza N =
universo o población
p = probabilidad a favor
q = probabilidad en contra
e = error de estimación
n = tamaño de la muestra

2.4.3 Métodos de muestreo

A continuación encontrará varios métodos de muestreo que usted deberá examinar, para
ajustar el método más apropiado a su idea de negocio.

Probabilísticos [aleatorio simple; estratificado por área o polietápico]

Son aquellos en los que cada elemento del universo tiene la misma oportunidad de ser
elegido. En el aleatorio simple se parte del universo, en el cual está y se procede a tomar
cualquier elemento que se desee, al azar. En el estratificado, cuando el universo es
demasiado heterogéneo, se requiere formar grupos homogéneos, pero para ello debe
atender la siguiente norma:

 Grupos de fijación proporcional, cuanto mayor sea el estrato, mayor será el

número de la muestra.

74
  Grupos de fijación desproporcional, por lo anterior se le denomina polietápico
por la diversidad de etapas que deben seguir así:

Primera etapa: selección de elementos de un objeto de estudio.

Segunda etapa: selección de los elementos dentro del objeto de estudio, eliminando
aquellos que no hacen parte de él.

Tercera etapa: Mostrar correlativamente cada uno de los elementos que tengan una
característica homogénea.

Cuarta etapa: Una vez determinado los elementos del objeto de estudio, se determina la
muestra a estudiar.

No probabilísticos [de cuotas; de juicio]

El método de muestreo por cuotas, es muy utilizado en el campo de la consultoría

empresarial; el investigador determina el número de entrevistas y los entrevistadores
eligen a sus entrevistados libremente, con base en sus conocimientos y experiencia. El
tamaño de los porcentajes o cuotas, debe ser proporcional al tamaño de la muestra.

El muestreo de juicio es muy subjetivo, pero es útil cuando el tamaño muestral es

demasiado pequeño.

Mixtos [salto sistemático; serpentina y Zigzag]15

El método de salto sistemático, implica fijar un intervalo para realizar cada entrevista. Por
ejemplo cuando se estudian los hogares pertenecientes a una localidad de una ciudad, se
elige un hogar para realizar la primera entrevista, en caso de que no se logre ésta, la
siguiente deberá realizarse tres casas más adelante, en caso de no lograrla, se sigue
casa por casa hasta realizarla, y de ahí se aplica el salto. Es el mismo censo pero
sistemático por la búsqueda de efectividad.

En el método de serpentina, por cada punto de inicio para la entrevista, se agota primero
el punto de partida y posteriormente aquellos puntos que la rodean, empezando por la
izquierda en forma de serpentina.

En el método del zigzag, también se establece una cuota determinada de entrevistas, por
punto, estableciendo rutas, en el punto de partida se traza una línea recta hacia alguno de
los cuatro extremos del mismo, después se continúa la ruta hacia la derecha para seguir a
la izquierda y así sucesivamente.

15
Fischer Laura y Navarro Alma Investigación de mercados, páginas 55-78

75
Describa el método elegido y las razones para su elección.

2.5 Conclusiones del estudio de mercados

2.5.1 Ventas proyectadas

VENTAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER AÑO

Unidades

MESES

ÍTEM 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

P. 1

P. 2

P. 3

P. 4

TOTAL
U

VENTAS PROYECTADAS DEL NEGOCIO

Unidades

AÑOS

76
 ÍTEMS
1 2 3 4 5

P. 1

P. 2

P. 3

P.4

TOTAL U.

Dado que ya calculamos el precio de venta, podemos determinar los ingresos del
proyecto que son la resultante de multiplicar las cantidades de ventas estimadas por el
precio venta y plasmarlo en los dos cuadros siguientes:

VENTAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER AÑO

En pesos

MESES

ÍTEMS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

P. 1

P. 2

P. 3

TOT. $

VENTAS PROYECTADAS DEL NEGOCIO

En pesos

AÑOS

ÍTEMS 1 2 3 4 5

P. 1

P. 2

77
 P. 3

TOTAL $

78
3. EL PLAN EXPORTADOR
Introducción

La política del actual gobierno se encuentra orientada a que las empresas colombianas
deben desarrollar la cultura de calidad, la certificación y la normalización técnica, tal que,
en el 2019, el 80% de las empresas exportadoras estén certificadas (hoy tan solo cumplen
ese requisito el 8.5%): Colombia debe proponerse incrementar gradualmente la inversión
total en investigación y desarrollo hasta llegar al 1.5% del PIB en el 2019 (hoy es el 021%
sólo en la empresa pública).

En el 2019 Colombia deberá estar integrada al contexto internacional, aprovechando

estratégicamente sus potencialidades, deberá desarrollar nuevos imaginarios sobre la
base de su extraordinaria localización geográfica, su tradición democrática, la riqueza de
su biodiversidad, su capital humano y el potencial de su economía, entre otros.

Colombia debe convertirse en punto de articulación –bisagra- del continente americano;

esto sin descuidar el fortalecimiento y la ampliación de las relaciones con otros países y
regiones como Europa y Asia. Consolidar la asociación estratégica con la unión europea y
mantener los acuerdos de libre comercio dentro de un marco de cooperación que
trascienda el actual esquema de preferencias comerciales unilaterales.16

Para desarrollar este plan, el futuro empresario deberá examinar ante todo el país de
destino al cual desea llegar con su producto y/o servicio, atendiendo todos los
requerimientos que implica pensar en exportar.

3.1 País destino

¿Cuál es el país de destino al cual usted quiere y pretende llegar?

3.1.1 El perfil del país meta

PERFIL DEL PAÍS META PARA EXPORTAR

Datos Básicos Respuesta

Capital

Superficie Total

Población

16
Uribe Vélez Álvaro; Visión Colombia II centenario 2019.

79
 PERFIL DEL PAÍS META PARA EXPORTAR

Gobierno

Unidad Monetaria

Posición arancelaria del producto(s) a

exportar

Oportunidad de negocio

MAPA DEL PAÍS ESCOGIDO

OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

3.1.2 La economía

CUADRO DE CRECIMIENTO POTENCIAL

DEL PAÍS RECEPTOR DEL PRODUCTO

Datos Básicos Respuestas

PIB $ US

PIB/PER-CÁPITA

PIB AGRICULTURA

PIB INDUSTRIA

PIB COMERCIO Y SERVICIOS

80
Justificación de la oportunidad de mercado en el exterior:

Visión actual: Especifique en una oración ¿cuál es la visión actual que usted
como empresario pretende desarrollar en este país al cual quiere llegar?

¿Cuál es la demanda existente, en cifras para una cuota exportadora?

3.1.3 Cálculo del tamaño del mercado a atender

81
 CÁLCULO DE TAMAÑO DE MERCADO A ATENDER

AÑO : 200() AÑO: 200()

¿Cuál es la reglamentación existente de ese país para recibir los productos?

3.1.4 Cadena de Valor

El concepto de cadena de valor es especialmente útil para comprender la capacidad

estratégica de una organización, ya que se concentra en las actividades de valor y los
vínculos entre ellas, más que los simples recursos. Se destaca así, de hecho, la
existencia de una estrecha relación entre la capacidad y la forma en que se utilizan y
controlan los recursos. También, el análisis de recursos no debe limitarse a los recursos
que posee la organización. Las piedras angulares de la capacidad de una organización
son, con cierta frecuencia, los vínculos con las cadenas de valor de los proveedores.
Distribuidores y clientes, que impiden la imitación por parte de los competidores17.

Estructura de una cadena de valor:

17
JOHNSON, G Y SCHOLES K, Dirección estratégica, tercera edición Prentice Hall, España 1997.

82
Una de las claves para determinar la cadena de valor es que, las actividades de valor van
desde el diseño del producto hasta la distribución del consumidor final. Por lo tanto se
debe tener en cuenta tanto la cadena de valor del negocio como la cadena de valor de la
industria, como se muestra a continuación:

En el siguiente espacio presente gráficamente la cadena de valor correspondiente a su

negocio; e indique en donde se encuentra ubicado (producción, comercialización,
distribución o venta del producto).

CADENA DE VALOR DEL NEGOCIO

3.1.5 Barreras de entrada

Las amenazas de entrada de nuevos competidores en un sector, depende de si en el

mismo existen las barreras de entrada, a continuación se enumeran las más frecuentes:

1. Economías de escala

2. Necesidades de capital para entrar en un sector económico

3. El acceso a canales de distribución

4. Represalias de los empresarios existentes para el ingreso de nuevos competidores

5. Diferenciación

6. Restricciones legales

83
A continuación describa las barreras de entrada percibidas para su negocio.

En el siguiente cuadro especifique cuáles son las exportaciones de productos sustitutos o

similares al suyo, a ese país:

EXPORTACIONES DE PRODUCTOS SUSTITUTOS O SIMILARES

ÍTEM CANTIDADES US $

3.1.6 Cálculo del precio de venta de exportación

EXPORTADORES COLOMBIANOS AL PAÍS ESCOGIDO

Subsectores Año Año Año

Precios FOB (US)

Precios CIF (US)

Precios FAS (US)

Para el cálculo del precio de venta en exportaciones se debe tener en cuenta los
siguientes aspectos:

84
 Precio CIF: Precio de la mercancía colocada en el puerto de destino
(costo, seguros y fletes)

Precio FOB: Precio de la mercancía colocada en el puerto de

embarque (fuera de borda)

Precio FAS: Precio de la mercancía antes de ser embarcada (libre al

costado del buque)

CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA PARA EXPORTACIÓN

Ítems Valor

Costo total de manufactura

+Gastos de administración y venta del producto (10%)/costo

manufactura

+Utilidad o ganancia esperada en (%)

Precio de venta sin impuestos

+Impuestos exportación

Precio de la mercancía con impuestos

+ CIF; FOB o FAZ

Precio de venta para exportación en pesos

Precio de venta para exportación en US $ o en otra moneda

3.1.7 La franquicia como un plan exportador

Cuando el producto o servicio deja de ser transformado para convertirse en una

concesión de un derecho, por un tiempo definido, es lo que hoy en día se conoce con el
nombre de franquicia. Normalmente ocurre en los eventos comerciales y de servicios.

En los siglos IX y X, durante las cruzadas, se da un fenómeno parecido el que hoy en día
se conoce con el nombre de fideicomiso. En este caso, durante la ausencia o incapacidad
del titular del derecho de propiedad de los bienes, éste le recomendaba a un hombre
honrado el manejo de su fortuna, sus inmuebles, semovientes y tierras para que los

85
hiciera rentar en las mejores condiciones y aplicara el producto de acuerdo con las
instrucciones del mandante.

En el siglo XIX, hacia 1860, la fábrica de máquinas de coser I.M. Singer & Co., después
de la guerra civil norteamericana y con el fin de superar su primera crisis, se da cuenta de
que asignándoles territorios a los comerciantes, entregándoles máquinas de coser y
promoviendo escuelas de confección, las ventas de sus productos superan las
condiciones comerciales tradicionales, y crean así un nuevo modelo de distribución y de
generación de pedidos.

A la mitad del siglo XX, hacia 1955, después de la crisis económica a consecuencia de la
segunda guerra mundial, los hermanos MC Donald y Ray Crock desarrollaron un modelo
de negocio muy parecido al que hoy en día conocemos, y las comidas rápidas y otros
negocios se expenden rápidamente en Estados Unidos y en Europa.18

Se trata aquí de crear un modelo de negocio que toque las variables macroeconómicas,
como la reactivación de la economía, la producción, y el consumo nacional generando
oportunidades de empleo y nuevos campos de visión para empresas colombianas.

En una oración explique en qué consiste su contrato de franquicia:

¿Qué debe tener el franquiciador para esta negociación?

18
Vega Zafrané Ricardo, Guía para comprar y vender franquicias Uní empresarial.

86
¿Qué debe tener el franquiciatiario?

¿Cuánto pueden valer las regalías de este

contrato?

87
4. EL PLAN DE OPERACIONES
Introducción

Es el punto de partida del proyecto; fija el programa de operaciones de un negocio;

establece la capacidad tanto de operación para ideas comerciales y de servicio, como
para ideas de producción en una planta o taller industrial; tiene una relación directa con el
presupuesto de ingresos y costos; finalmente presenta la posibilidad de establecer cuatro
niveles de estudio, el primero es el local: cuando se está pensando en el radio de acción
cercano a donde uno vive u opera; regional cuando se quiere dar a conocer el producto o
servicio en determinadas zonas o territorios del país porque se sabe quien compra y qué
compra; nacional esto indica una magnitud importante del proyecto, por consiguiente su
inversión también lo será, e internacional porque se desea importar y exportar el bien
estudiado.

4.1 Localización del negocio

4.1.1 Micro localización del negocio

Este punto hace referencia a un pequeño estudio de sondeo en el cual se analizan unos
factores que tienen que ver con la ubicación de la actividad productiva. Bien sea taller;
oficina; local; planta; bodega; etc., de la forma como usted se presente al mercado de la
misma le permitirá entrar con pie derecho o por el contrario tener un inicio no satisfactorio
frente al cliente.

Determine el lugar donde va a realizar las operaciones a nivel general y específico, en el

ámbito de la economía espacial, regional o global y examine, las variables que
condicionan su ubicación. Minimice costos de transporte, ubicación cercana a los
suministros, verifique el estrato, disponibilidad de servicios, nivel de seguridad, tipo de
cliente buscado; vías de acceso; valor de las tarifas; canon de arrendamiento; bahías de
parqueo; etc.

LA MICROLOCALIZACIÓN DE UN NEGOCIO

VARIABLES
Arriendo
Disponibilidadde

Cliente buscado

Valor del
Bahías de

ZONAS
parqueo

Seguridad

servicios

Total
arriendo
Vías de
acceso
Tarifas

Zona 59
Chapinero 7 6 9 9 9 9 10
Barrios:

88
 LA MICROLOCALIZACIÓN DE UN NEGOCIO

VARIABLES

Disponibilid
Bahías de

Seguridad

Valor del
ZONAS

servicios

buscado

Arriendo
parqueo

Vías de
Total

acceso
Cliente
Tarifas
ad de
88Zona B 8 7 8 9 9 9 8 58
Puente
Aranda

Zona C 6 7 7 8 9 8 9 54
Fontibon

Calificar de 0 – 10 y totalizar, el mayor puntaje es el de escoger.

4.1.2 Disponibilidad de conseguir materias primas, insumos y suministros:

El poseer un acceso directo a este ítem, facilita sobre manera la iniciación de la actividad
emprendedora de crear empresa, por cuanto este punto dificulta el inicio de todo negocio
por el desconocimiento y desconfianza en el trato comercial.

La importancia de estar cerca de los proveedores para lograr un buen aprovisionamiento

es fundamental; por tal motivo es importante hacer un análisis de los factores que
intervienen en el aprovisionamiento del nuevo negocio, para tal efecto se debe diligenciar
el siguiente cuadro.

4.1.3 Factores de aprovisionamiento

FACTORES PARA EL APROVISIONAMIENTO DE UNA EMPRESA

ZONAS
FACTORES TOTALES

Chapinero Pte Aranda Fontibon

Calidad 9 9 8 26

89
 Cantidad 10 9 9 28

Precios 8 9 9 26

Diversidad
Materia Prima. 9 10 10 29

Plazos de Entrega 8 9 8 25

Flexibilidad 9 9 7 25

Calificar de 0 – 10 y totalizar, el mayor puntaje es el de escoger.

¿Cómo se encuentra usted frente a esta situación?

Ya tiene claro de ¿cómo programar sus aprovisionamientos?

4.1.4 Perspectivas del sub sector donde se encuentra la empresa de estudio

La gran mayoría de las actividades económicas productivas de este país están

agremiadas, o asociadas con el fin de protegerse ante las arremetidas de las políticas de
los diferentes gobiernos, enfrentar el desempleo y propiciar la integración. En este
Instante existe una articulación del sistema de promoción y apoyo a la Mipymes con El

90
sistema nacional de ciencia y tecnología; el sistema nacional de formación profesional, el
sistema de comercio exterior; el sistema nacional de calidad; el fondo emprender
Promipyme coordina la actuación interinstitucional a nivel regional y nacional. A nivel local
con los comités municipales para el fomento de la microempresa; con los entes públicos y
privados en el orden nacional. Las instituciones gremiales, ONG, las Cámaras de
comercio y toda aquella actividad relacionada con el desarrollo del sector Empresarial.19

La actividad que desea emprender:

¿Cuenta con algún gremio en la ciudad?

¿Conoce de su productividad?

¿Cuál es la perspectiva de este sector?

19
Pinto Saavedra Juan A; Decálogo para la recuperación de la economía productiva CINSET, páginas 27-28.

91
4.2 El proceso de manufactura

Determinación del tamaño óptimo de una planta o taller del proyecto:

De aquí se desprende la identificación del proceso de manufactura a emplear para el

proyecto.

¿Qué proceso de manufactura corresponde a la idea propuesta?; señale con una X, s

según sea el caso:

PROCESOS DE MANUFACTURA

Proceso en línea:
Hay una gama de productos, uno tiene mayor demanda que los demás

Proceso de producción por lotes:

Producción en grandes cantidades con operaciones repetitivas

Proceso de producción por órdenes de operación:

Producto con características particulares para su fabricación.

Proceso de producción continuo:

La materia prima pasa por varios procesos diferentes, la producción se da
sin interferencia

Subcontratación:
Se toma la decisión de no producir y contratar la producción con terceros

4.2.1 Inversiones y cálculo de depreciaciones y amortizaciones

Una vez tomada la decisión anterior, y si esta es realizar producción propia, se debe tener
en cuenta que la primera inversión a calcular, incluye todos los activos físicos necesarios
para asegurar el correcto funcionamiento operativo, administrativo y comercial del
proyecto. Para tal efecto se debe hacer una relación de los mismos como sigue:

92
 PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO

ACTIVOS DEPRECIABLES

Construcciones

Ítem Cantidad Costo Costo Total Vida Útil Valor de

Unitario salvamento

Total Construcciones

Maquinaria y Equipos

Ítem Cantidad Costo Costo Total Vida Útil Valor de

Unitario salvamento

Total Maquinaria y Equipos

Muebles y Enseres

Ítem Cantidad Costo Costo Total Vida Útil Valor de

Unitario salvamento

Total Muebles y Enseres

Equipos de Oficina

93
 Ítem
Cantidad Costo Costo Total Vida Útil Valor de
Unitario salvamento

Total Equipos de Oficina

Equipos de Comunicación y Cómputo

Ítem Cantidad Costo Costo Total Vida Útil Valor de

Unitario salvamento

Total Equipos de Comunicación y Cómputo

Equipo de Transporte (vehículos livianos y pesados)

Ítem Cantidad Costo Costo Total Vida Útil Valor de

Unitario salvamento

Total Equipo de Transporte

ACTIVOS AMORTIZABLES

Licencias, Normas y Patentes

Ítem Cantidad Costo Costo Total Vida Útil Valor de

Unitario salvamento

94
 Total Licencias, Normas y Patentes

Diferidos, costos y gastos de constitución y apertura

Ítem Cantidad Costo Costo Total Vida Útil Valor de

Unitario salvamento

Total Diferidos

ACTIVOS FIJOS NO DEPRECIABLES NI AMORTIZABLES

Inversiones en Terrenos Otros

TOTAL INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS

Teniendo en cuenta el decreto 1380 de 1986, se consideran tanto las depreciaciones

como las amortizaciones en años así:

DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES DE PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO

ACTIVO AÑOS

Construcciones 20 años

Maquinaria y Equipos 10 años

Muebles y Enseres 5 años

Equipos de oficinas 3 años

Equipos de comunicación y computo 3 años *

Equipos de transporte 5 años *

95
Licencias El tiempo pactado

Normas y patentes 3 a 5 años

Diferidos, costos y gastos de constitución y apertura 5 años

*En comunicaciones y cómputo, se pueden considerar menos tiempo, dependiendo de la

obsolescencia considerada para los mismos.
*En el caso de los vehículos se puede también determinar por el kilometraje utilizado del mismo.

Con base en lo anterior, se deben calcular, las proyecciones de las depreciaciones y/o de
las amortizaciones correspondientes a la propiedad, planta y equipo programadas para el
proyecto.

DEPRECIACIONES Y/O AMORTIZACIONES

PROYECTADAS PARA EL PRIMER AÑO

MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Valor

DEPRECIACIONES Y/O AMORTIZACIONES

PROYECTADAS DEL NEGOCIO

AÑOS
ÍTEMS
1 2 3 4 5

Valor

96
Una vez registrado lo anterior, se evidencia el tiempo de vida útil de cada equipo, y
entonces, es necesario establecer un calendario que permita disponer de la información
complementaria que determina el monto de las inversiones futuras, que hacen posible
mantener la capacidad operativa del negocio. De otra parte, en este calendario debe
figurar, si es el caso, el momento de las inversiones para futuras ampliaciones; las cuales
deben ser consideradas en la evaluación del proyecto.

CALENDARIO DE FUTURAS INVERSIONES

Equipos

AÑOS
Ítem
1 2 3 4 5

Muebles y Enseres

AÑOS
Ítem
1 2 3 4 5

4.2.2 Mano de Obra Directa

¿Cuál es la intensidad de la mano de obra prevista para iniciar la puesta en marcha del
proyecto?

97
 INTENSIDAD DE MANO DE OBRA

Automatizado: empleo de máquinas y muy poca mano de

obra relación 70-30%

Semiautomatizado: empleo de máquinas y mano de obra

calificada en igual proporción 50-50%

Mecanizado: empleo de máquinas hechizas (tecnología nacional)

Artesanal: empleo 100% mano de obra semicalificada; calificada

y sin calificación.

Aquí se deben traer los valores obtenidos en el numeral 2.2.2.2, y con ellos hacer el
presupuesto de mano de obra directa

Aquí se sugiere tener en cuenta los costos adicionales que implica tener empleados en
Colombia, para tal efecto se presenta a continuación la tabla que nos permite hacer un
cálculo realista de la mano de obra.

PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA

MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Salario
Básico

Prima
(8.33%)

Vacaciones
(4.17%)

Cesantías
(8.33%)

Intereses
sobre
Cesantías
(1%)

98
 PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA

MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Caja Comp.
(4%)

ICBF (3%)

SENA (2%)

Pensiones
(12%)

Salud
(8.5%)

Riesgo
Profesional
(3%)

Total Mano
de Obra
Mensual

PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA DEL NEGOCIO

AÑOS

ÍTEMS 1 2 3 4 5

Salario
Básico

Prima
(8.33%)

Vacaciones
(4.17%)

99
 PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA DEL NEGOCIO

AÑOS

ÍTEMS 1 2 3 4 5

Cesantías
(8.33%)

Intereses
sobre
Cesantías
(1%)

Caja Comp.
(4%)

ICBF
(3%)

SENA
(2%)

Pensiones
(12%)

Salud
(8.5)

Riesgo
Profesional
(3%)

Total Mano
de Obra
Anual

4.2.3 Materia prima a utilizar

Para el cálculo de la Materia Prima a utilizar, se tiene como primer paso determinar
cuáles son las cantidades a producir.

Para el cálculo de la producción proyectada utilice las siguiente formula:

100
 Producción Proyectada

Donde:
PP = Producción Proyectada
I.F. PT = Inventario Final de productos terminados
V = Ventas proyectadas
I.I. PT = Inventario Inicial de productos terminados

A continuación se presenta el modelo que se debe realizar por cada uno de los productos
que se han determinado en el proyecto de creación de empresa.

PRODUCCIÓN PROYECTADA PARA EL PRIMER AÑO

MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

I.I.

I.F.

PP

PRODUCCIÓN PROYECTADA DEL NEGOCIO

AÑOS
ÍTEM
1 2 3 4 5

I.I.

I.F.

PP

101
El segundo paso, nos permite calcular las cantidades necesarias de cada una de las
materias primas para la producción, y estas se determinan como sigue:

Cantidad de Materia Prima Necesaria

Donde:
CMP = Cantidad de Materia Prima necesaria
CS = Cantidad Estándar
PP = Producción Proyectada
I.F.MP = Inventario Final de Materia prima
I.I. MP = Inventario Inicial de Materia Prima

A continuación se presenta el formato que se debe diligenciar por cada una de las
materias primas necesarias para la producción proyectada para el negocio.

CANTIDADES DE MATERIAS PRIMAS NECESARIAS PARA EL PRIMER AÑO

CS = MP1 (Cantidad Estándar Materia prima 1)

MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

I.I.MP

P.P.

I.F.MP

CMP

CANTIDADES DE MATERIAS PRIMAS NECESARIAS DEL NEGOCIO

CS = MP1 (Cantidad Estándar Materia prima 1)

AÑOS
ÍTEM
1 2 3 4 5

102
 I.I.MP

P.P.

I.F.MP

CMP

Finalmente, como ya hemos determinado la cantidad estándar, al multiplicar este valor

por el precio unitario de compra y obtendremos el otro elemento de costo del producto.

COSTO DE MATERIAL UTILIZADO

CÁLCULO DE LA MATERIA PRIMA A UTILIZAR

Cantidad
Clase de Unidad de
utilizada por Precio unitario Valor total
material compra
unidad

Total M.P.: $

4.2.4 Costos Indirectos de Fabricación (CIF)

Cálculo de los Gastos generales de fabricación del producto (tercer elemento de costo):

Son todos aquellos que no son materiales directos, ni mano de obra directa, tampoco son
gastos de venta del producto pero que se encuentran en la planta o taller, son
considerados indirectos o gastos generales de fabricación se pueden clasificar así:

103
 La mano de obra indirecta; salarios de supervisores; salarios del personal de
celaduría en planta; materiales indirectos al producto (empaques); mantenimiento
de máquinas; horas extras; arrendamiento de la planta; repuestos de la
maquinaria; Impuestos sobre la propiedad raíz ; servicios (agua, luz, gas,
teléfonos, fax, calefacción, Internet, etc.); depreciación de maquinaria, edificios,
herramientas gastadas, seguros de planta; inventario de mercancías; costos de
fletes relacionados con los materiales de fabricación; las prestaciones sociales del
personal de planta si lo hay, etc.

Nota: Todos estos valores se suman y se dividen por el costo total de la mano de obra directa para
calcular una tasa estimada, que indica que por cada $ de costo directo de mano de obra hay X $ de
gastos indirectos de manufactura.

CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN

PARA EL PRIMER AÑO

MESES

ÍTEM 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Total

CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN DEL NEGOCIO

AÑOS
ÍTEM
1 2 3 4 5

104
Ahora calcule las necesidades de materia prima a través del siguiente cuadro

CÁLCULO DE LA NECESIDAD DE MATERIA PRIMA

Producto: Empresa: Período:

MATERIA PRIMA REQUERIDA

Cantidad total de
Lista de materia Cantidad necesaria Número de
materia prima
prima por producto unidades a producir requerida

4.3 Programación de la producción

Determine el tiempo que permanece ocupada la máquina y el operario. Para calcular este
tiempo multiplique las veces que se hará cada operación, por el tiempo que se gasta en
hacer la operación una vez. Así se calcula el tiempo total de trabajo por operación, por
operario y por máquina. Escriba los datos en el siguiente cuadro:

PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN

Tiempo por
Producción Tiempo total en Tiempo total en
Operaciones operación
requerida minutos días
mínima

Totales:

Diseño de un cursograma analítico del producto principal:

105
Este es un análisis detallado del proceso de fabricación teniendo en cuenta tiempos y
distancias buscando al máximo minimizar las distancias recorridas por los materiales para
lograr los objetivos de operación.

CURSOGRAMA ANALÍTICO

Método actual: Método propuesto: Fecha: Elaborado por:

Detalles del
Actividad Tiempo Distancia Observaciones
método

Totales:

Elabore las órdenes de producción de los operarios que van a intervenir en la fabricación
del producto principal. Tenga en cuenta el siguiente cuadro:

ÓRDENES DE PRODUCCIÓN

Orden de Funcionario a
Producto a Fabricar: Periodo:
Producción No: Cargo:

Operaciones a realizar Cantidad

106
 Materiales:

Características de la producción:

Para el caso de una planta automatizada, en el que se evita en lo posible el

almacenamiento de producto entre operaciones que conforman el proceso. Se deben
balancear en lo posible, las capacidades de los equipos y los operarios empleados.

Aplique el siguiente cuadro para datos de automatización.

ORDEN DE PRODUCCIÓN POR EQUIPO AUTOMATIZADO

Tiempo de Capacidad Número Número Tiempo

Tipo de Frecuencia
la de la de de total por
operación por día
operación máquina máquinas operarios día

107
Elabore el cronograma de actividades o diagrama de Gantt de las actividades que realiza
el operario durante el día:

DIAGRAMA DE TRABAJO POR OPERARIO

Eficiencia
Operario 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
en %

Elabore el cronograma o diagrama de Gantt con el tiempo de ocupación de cada máquina

por día.

DIAGRAMA DE TIEMPO DE OCUPACIÓN POR MÁQUINA

Máquina 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Eficiencia
en %

4.4 Distribución de la planta de producción

Elabore el plano de la distribución de planta en el siguiente recuadro.

108
 PLANO PROPUESTO DE LA DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA DE PRODUCCIÓN

Control de la producción: ¿Cómo piensa realizar el control de la producción?

¿Cómo piensa realizar el control de las materias primas y el trabajo de los

operarios en planta?

¿Qué tipo de mantenimiento espera realizar en su empresa?

109
¿Quién realiza la supervisión de la producción en su empresa?

¿Elabore un plan para implementar un plan de seguridad industrial en su empresa?

Con la lista de proveedores, escriba el tipo de materia prima que le compra a cada uno de
ellos y las razones por las cuales le compra.

RELACIÓN DE PROVEEDORES DE MATERIALES

Tipo de materia prima a Razones por la cual le

Tipo de proveedor
emplear compra

Para cada una de las materias primas, escriba cuáles deben ser los requerimientos
mínimos de calidad con los cuales se debe cumplir.

110
 REQUERIMIENTOS MÍNIMOS DE CALIDAD
DE CADA UNA DE LAS MATERIAS PRIMAS

Tipo de materia prima Requerimiento mínimo de calidad

¿Cuáles son los problemas de calidad que se le presentan más frecuentemente con sus
materias primas? ¿Qué tratamiento le da a cada uno?

INVENTARIO DE PROBABLES PROBLEMAS

QUE SE PUEDEN PRESENTAR CON LAS MATERIAS PRIMAS

Tipo de materia prima Problema a presentar Manera de tratarlo

4.5 Diagramación del proceso productivo

Con un diagrama del proceso productivo establezca las fases de control de calidad
(control en la maquinaria; proceso de fabricación; empacado y transporte del producto
final).

PROCESO PRODUCTIVO
(Nombre)

111
Aplique el siguiente cuadro para reforzar el diagrama de control de calidad del proceso
productivo:

PUNTOS CRÍTICOS EN EL CONTROL DE CALIDAD

(Nombre del proceso productivo)

Defecto Etapa del proceso Causa Decisión

4.6 Compras y aprovisionamiento

Aquí es importante que usted determine sus compras y se aprovisione de los suministros
necesarios, por períodos de acuerdo a su plan de ventas y considerando si es el caso, la
estacionalidad del producto.

Cantidad Óptima de Pedido

Donde:
Q = Cantidad a pedir
a = Coeficiente de seguridad o stock de seguridad d =
Plazo de aprovisionamiento
p = Período de aprovisionamiento
k = Media de las salidas en unidad de tiempo
M = Cantidad de existencia en almacén
C = Cantidad en pedido
N = Débito o escasez (negativo)

112
El margen de seguridad o stock de seguridad, es la existencia que nos permite tener
una reserva de mercancías por encima de los niveles que realmente se necesitarían, si no
existiera la incertidumbre.

Cuando la empresa a través de la transformación de materias primas, produce bienes,

compra para vender, compra lo indispensable para su funcionamiento y más aún, cuando
vende servicios, cualquiera que sea el caso; tendrá que hacer pedidos a un proveedor
quien seguramente, tardará un tiempo en suministrarlo a este tiempo lo llamamos plazo
de aprovisionamiento.

Si hacemos un pedido, y días después hacemos otro, debemos tener en cuenta que el
tiempo que transcurre entre los dos pedidos sea igual al que transcurre entre las llegadas.
Al período de tiempo que transcurre entre las llegadas de dos pedidos consecutivos, lo
llamamos período de aprovisionamiento para el artículo designado.

En el caso de una empresa que comercializa artículos simples de tienda o de bazar o

boutique, lo más probable es que determine su período de aprovisionamiento en días o en
sus múltiplos, por ejemplo: cada dos días, cada cuatro días, cada seis días, etc., pero en
el caso de las empresas que renuevan más lentamente sus existencias, su período de
aprovisionamiento estará dado por el mes y sus múltiplos, por ejemplo un mes, dos
meses, tres meses, cuatro meses, seis meses, etc.

La cantidad de existencia en el almacén, de alguna forma hace parte del cálculo de

aprovisionamiento. Cuando encontramos esa existencia, la simbolizaremos M, cuando es
negativa, es decir, no encontramos en existencia ese determinado artículo, su símbolo
será N y significará que hemos llegado a la escasez, lo que se constituirá en un problema
para la empresa cuando se han determinado períodos fijos de aprovisionamiento bastante
largos.

En último la representación de la C se refiere a las demandas de artículos que pueden

estar en curso de ejecución en el servicio de compras o que ya son pedidos firmes en vía
de de suministro.

Almacenamiento: Es la actividad de guardar artículos, materiales, materias primas desde

que se producen o reciben hasta que se necesitan o entregan. Implica la ubicación o
disposición así como la custodia de todas las mercancías del almacén. Aquí se persigue
un desarrollo de actividades orientadas a la administración eficiente del suministro de los
bienes, ya sea de aquellos que van a quedar como provisión en existencia o de los que
van a ser distribuidos con destino a la producción, a la venta o al consumo requerido para
el funcionamiento de la empresa.

¿Cómo va a asegurar la buena conservación de las mercancías en el almacén?

113
¿Cómo va a permitir una rápida entrega a los usuarios de estas mercancías?

¿Qué actividades de recepción y registro piensa desarrollar en el almacén?

¿Qué actividades de almacenaje y despacho va a emprender en el almacén?

114
¿Cómo piensa desarrollar la inspección y control de calidad de las mercancías
que va a poner en venta?

En el despacho y la distribución ¿Cómo va a atender los requerimientos del

usuario en cuanto embalaje o empaque de las mercancías?

¿Cómo piensa distribuir estas mercancías solicitadas?, y ¿quién asume el costo?

115
Control de stock de las mercancías: En la siguiente tabla, indique según la materia prima;
insumo; artículo; mercancía señalando ¿Cuál es en promedio el número de días de
inventario que para cada uno maneja la empresa?

CONTROL DE STOCK DE MERCANCÍAS

Mercancías 0-30 31-60 Más de 60

4.7 Aspectos técnicos de la comercialización y distribución de

mercancías

Esta cadena se presenta en las empresas comerciales aquellas donde la parte central es
el cliente, aquí no hay transformación de materias primas, sino un producto terminado que
se adquiere ya confeccionado y acabado para venderlo al cliente, sacándole algún tipo de
utilidad o beneficio. Aquí también hay un flujo eficiente y efectivo de los productos, desde
la fuente hasta el consumo final. Esta cadena está compuesta por varios eslabones y
posee cinco (5) elementos importantes sobre los que se debe girar, ellos son: el cliente en
primera instancia, seguido de aprovisionamiento de suministros; inventarios, distribución,
transporte y finalmente almacenamiento.

4.7.1 El Cliente

¿Quiénes son sus clientes potenciales?

116
¿Cuáles son las necesidades que ellos tienen?

¿Cuáles son las preferencias más comunes de la clientela en cuanto a forma

de pago, despacho, empaque y entrega del producto final?

¿Qué motiva la compra?

En cuanto a los productos que piensa vender; describa las

siguientes características:

Líneas de productos

117
Servicios y beneficios:

4.7.2 El diseño de marca

De acuerdo con la investigación realizada en la entidad súper industria y comercio, usted

deberá diagramar su marca, que será la que aparezca en sus productos o la
representación de su servicio, es la imagen que usted le dará a sus clientes una vez
ponga a funcionar su negocio.

DISEÑO DE MARCA

4.7.3 Otros aspectos a considerar en la comercialización y distribución

118
Además de las consideraciones anteriores, usted debe saber que otros aspectos como el
empaque, la calidad, y el conocimiento de los canales de distribución, que se deben tener
en cuenta para una eficiente comercialización.

¿En qué consiste el empaque?

¿En qué consiste la calidad de lo que va a vender?

Explique cuál es el formato de su negocio

¿Qué canales de distribución piensa utilizar para que sus productos se

conozcan en el mercado y por qué?

119
Según su mercado objetivo. ¿Cómo va a anunciar sus productos y por qué
medio cree que debería hacerlos conocer?

¿Por qué considera que precio que tienen sus productos es el adecuado?

Escriba cinco ventajas de sus productos que motiven al cliente a comprarle:

1.

2.

3.

4.

5.

Aprovisionamiento para un negocio comercial

es una actividad propia para el abastecimiento de productos en relación directa con el

funcionamiento de la empresa. Es prever sus necesidades, planificarlas, satisfacerlas por
medio de la compra, es asegurarse de que el cliente, recibe exactamente lo que se ha

120
pedido, de que se almacena y envía a las siguientes localidades o departamentos donde
se ha originado la compra.20

¿Marque con una X el tipo de mercancía solicitada por usted para conformar su
aprovisionamiento comercial?

APROVISIONAMIENTO COMERCIAL

1. Existencia normal

Constituida por artículos que a diario se requieren, su aprovisionamiento es de

forma cíclica, se descarta su almacenamiento, la existencia de artículos que se
consumen inmediatamente se adquieren al proveedor

2. Existencia en tránsito

Está conformada por la provisión que es necesario hacer de materiales para

trabajos que se realizan casi siempre sin plazo fijo. Estas existencias están
constituidas por materiales, materias primas o artículos reservados para fines
bien determinados y presentes en el momento prefijado.

3. Existencia de seguridad

Existe en una empresa para atender eventualidades. En el caso de piezas de

máquinas que poco se usan, pero que pueden romperse en un momento dado.
Es una provisión de artículos de rara utilización.

4. Los excedentes de Existencias

Conocidos comúnmente como los inservibles, es material nuevo que debemos

clasificar dentro del almacén, con miras a separar aquellos artículos que aún,
puedan prestar algún servicio.

5. La existencia de material susceptible de ser recuperado

A diferencia del caso anterior materiales, materias primas, artículos o elementos

que ya han sido usados, pero que aún, pueden ser utilizados.21

Aplique la formula de aprovisionamiento de su producto a surtir en el almacén.

20 Martínez Henao Jesús Emilio; Compras y suministros; página 15.

21 Op. Cit. páginas 30-31

121
 4.7.4 Estructuras del local comercial

Empresario, si está pensando en montar un local abierto al público, debe madurar su

imaginación en los diseños y la fachada del local, reconocer los espacios hacia el interior,
hasta ver la posibilidad de participar en un centro comercial de la ciudad, que entre otros
aspectos, existen bastantes y de acuerdo al estatus de la población, para ello debe
analizar los siguientes aspectos:

Se debe prestar mucha atención a los exteriores para cerciorarse de que motiven
adecuadamente a los clientes. Cada empresa se vale del exterior para crear una imagen y
transmitirle un mensaje al público.

En los exteriores del local en el cual va usted a funcionar; de acuerdo a su mercancía a

vender ¿cómo se encuentra la fachada de su local? (marque con una X y explique su
opción elegida)

EXTERIORES DEL LOCAL

1. Locales paralelos a la acera

2. Locales de esquina

3. Locales de parte posterior abierta

4. Locales angulados

5. Locales abiertos

6. Locales circulares

7.

Razones de cada una de las opciones elegidas

122
También es importante atender los aspectos relacionados con el merchandising visual,
porque es aquí donde se va a exhibir la mercancía y se debe pensar en ambientes
agradables y funcionales. Tenga en cuenta el flujo de tráfico, la asignación de espacios, la
iluminación, el decorado del piso, los anuncios y los dibujos.

En los interiores del local en el cual va usted a funcionar, y de acuerdo a su mercancía a

vender ¿Qué tipo de exhibidores piensa utilizar al interior de su local? (marque con una X
y explique su opción elegida):

INTERIORES DEL LOCAL

1. Exhibidores de piso

2. Exhibidores de pared

3. Exhibidores y mesas de display

4. Sistemas múltiples

5. Exhibidores de joyería

6. Vitrinas

7. Exhibidores unitarios

8. Layout completo

9. Maniquíes y otras formas humanas

10.

Razones de cada opción elegida

123
La iluminación de espacios

La dirección o el color de las luces, modifican las sombras, crea estados de ánimo,
modifica las escenas, la iluminación ha dejado de ser una actividad funcional que tan solo
se limita a alumbrar un aparador o un escaparate. Cualquiera que sea la situación, es
necesario conocer algo de iluminación para dar realce a la mercancía que se exhibe, se
encuentre ésta en el piso de ventas o en los aparadores.

¿Qué tipo de iluminación piensa utilizar, de acuerdo a la mercancía que piensa colocar en
el interior de su local? (señale con una X la opción escogida y sustente la respuesta)

ILUMINACIÓN DEL LOCAL

1. Lámparas fluorescentes

2. Lámparas incandescentes

3. Iluminación con fibra óptica

4. Lámparas de neón

5. Lámparas de halógeno

Razones de cada elección

124
¿Qué tipo de sistema de iluminación desea emplear y por qué? (señale con una X la
opción escogida y argumente la respuesta)

SISTEMA DE ILUMINACIÓN

1. Iluminación oculta

2. Iluminación en riel

3. Iluminación decorativa

4. Iluminación con colores

5.

Argumentos de cada respuesta

Anuncios y gráficos

Hoy en día, en los almacenes la vista es atraída por varios mensajes de los anuncios que
compiten por captar la atención. No solo son de carácter informativo, sino que la función
principal es hacerlos más llamativos. Los mensajes ya dejaron de ser meros anuncios de
cartón, se han convertido en elementos decorativos y de gran originalidad que utilizan
latón, madera, fieltro, plástico y otros materiales.22

¿Qué tipos de anuncios va a emplear en el interior del local y explique la razón de su

escogencia? (Señale con una X la opción escogida y dele soporte a la respuesta)

22
Diamond Jay y Ellen; Merchandising visual. Exhibición y promoción de productos en el punto de venta

125
 ANUNCIOS A EMPLEAR

1. Banderolas

2. Anuncios en las paredes

3. Transparencias con iluminación de fondo

4. Combinación de anuncios y exhibidores

5. Anuncios en vidrio

6. Banderines

7. Anuncios con mensajes en movimiento

8. Anuncios en riel

9. Anuncios de neón

10.

Soportes a las respuestas

126
 PLANO O DISEÑO DEL LOCAL

4.8 Los Servicios

Finalmente vamos a hablar de servicios, para ello debemos partir de la definición, se

considera la fuerza motriz de todo negocio, es un proceso de pensamiento, un conjunto
de valores y actitudes, un conjunto de métodos. La razón fundamental es lograr un mejor
conocimiento del cliente, es crear la diferencia con los competidores.23

Otro autor menciona que el servicio es algo que se produce y se consume en forma
simultánea, por eso se dice que solamente se puede observar el resultado después del
hecho como en el caso de una peluqueada, tan solo el cambio se ve una vez el peluquero
ha terminado y el cliente se observa con detenimiento en el espejo.

4.8.1 Características de un servicio:

Marque con una X en la columna habilitada, si su idea de negocio cumple con alguna de
estas especificaciones.

23
Albretcht-Karl y Bradford-Lawrence La excelencias en el servicio, página 25

127
 CARACTERÍSTICAS DE UN SERVICIO

1. Es intangible

2. Generalmente no se traslada la propiedad en el momento de la compra

3. No es posible revenderlo

4. El producto no existe antes de la compra

5. El producto no puede almacenarse

6. La producción y el consumo son simultáneos

7. La producción y el consumo deben ocurrir en el mismo lugar

8. El producto no puede transportarse (aunque puede transportar a los

productores)

9. El consumidor toma parte directamente en el proceso de producción y de

hecho puede realizar una parte de la producción

10. En la mayoría de los casos se necesita un contacto directo

11. Normalmente no se puede exportar, pero el sistema de suministro si

12. Ventas y producción no pueden separarse como funciones

Fuente: Richard Norman; Service management: strategy and Lander ship in the service
Business.

Para hablar de servicios es necesario comenzar por lo que los autores denominan
procesos

“Secuencia de acciones o conjunto de actividades encadenadas que transforman

en productos o resultados con características definidas unos insumos o recursos
variables, agregándoles valor con un sentido específico para el cliente”.

128
 “Sistema de actividades que utiliza recursos para transformar entradas en salidas”.

“Sistema interrelacionado de causas que entregan salidas, resultados, bienes o

servicios a unos clientes que los demandan, transformando entradas o insumos
suministrados por unos proveedores y agregando valor a la transformación”.24

4.8.2 Diagramación del proceso del servicio

Es importante tener en cuenta las técnicas que pueden emplearse para mostrar procesos
en las empresas, esto permite la agilización administrativa y eficiencia, para ello contamos
con el flujo grama gráfico que representa una forma dinámica de encontrar la secuencia
de trabajo y permite conocer y comprender el proceso que se describe, a través de los
pasos, las unidades administrativas y los cargos que intervienen en él. 25A continuación se
muestra un cuadro en el que están los símbolos más utilizados y lo que representa cada
uno de ellos.

SÍMBOLOS MÁS UTILIZADOS EN LOS FLUJOGRAMAS

SÍMBOLO NOMBRE Y DESCRIPCIÓN

ACTIVIDAD

Representa una acción para transformar una información recibida

y crear una nueva.

Actividad que se realiza utilizando herramientas diferentes a la

computadora

Va numerado en la parte superior

ACTIVIDAD SISTEMATIZADA

Actividad que se realiza mediante el uso de una aplicación,

herramienta de productividad o sistema de información.

Va numerada en la parte superior.

DOCUMENTO

Representa cualquier tipo de documento, que entre, se utilice, se

24 Mariño Navarrete, Hernando; Gerencia de Procesos.

25 Martínez Bermúdez, Rigoberto Eficiencia página 37.-

129
 SÍMBOLOS MÁS UTILIZADOS EN LOS FLUJOGRAMAS

SÍMBOLO NOMBRE Y DESCRIPCIÓN

genere o salga del proceso.

El documento solo se indica cuando aparece por primera vez en

el proceso, para no recargar el flujograma.

DECISIÓN

Representa un punto dentro del proceso en que son posibles

varios caminos o alternativas, la tendencia es suprimir este
símbolo

TERMINAL

Indica inicio o fin del flujograma

Puede ser acción o lugar que lo remite a otro flujograma

Indica una unidad administrativa que recibe o proporciona

información.

CONECTOR DE RUTINA

Representa una conexión o enlace de una parte del diagrama de

flujo con otra parte lejana del mismo, este evitará intersección de
líneas.

El contenido del símbolo preferiblemente debe ser alfabético.

ALMACENAMIENTO

Representa un archivo común y corriente de oficina, donde se

guarda un documento en forma temporal o permanente.

DATOS

Representa la información básica que se reúne para darle

continuidad o información sobre los procesos.

OPERACIÓN MANUAL

Representa aquellas operaciones que una parte del proceso se

ejecuta manualmente.

130
 SÍMBOLOS MÁS UTILIZADOS EN LOS FLUJOGRAMAS

SÍMBOLO NOMBRE Y DESCRIPCIÓN

RETRASO O DEMORA

Este indica aquella parte del proceso que necesita tiempo para
ejecutarse o un tiempo de espera propio del proceso

DIRECCIÓN DE FLUJO

Representa una dirección de flujo o línea de unión

Conecta los símbolos señalando el orden en que se deben

realizar las distintas actividades.

DIRECCIÓN DE FLUJO POR RED

Significa transmitir información por una red sistematizada

DIRECCIÓN DE FLUJO PERSONAL O POR MEDIO DE

COMUNICACIÓN

Significa transmitir información en forma personal o por una red

de comunicación (enviar los documentos a una dependencia)

CONECTOR DE PAGINA

Representa una conexión o enlace en un paso de final de página,

con otro paso en el inicio de la página siguiente, donde continúa
el flujograma.

Su contenido es un número.

[………….. COMENTARIO

Se utiliza para aclarar algún aspecto del diagrama

Análisis del proceso

A través del flujograma se logra examinar en forma detallada cualquier proceso de

trabajo, actividad esta que se desarrolla respondiendo para cada paso los interrogantes
que se formulan, como se explica en seguida en el presente cuadro:

131
Conteste las siguientes preguntas y elabore el flujo grama actual del servicio. Una vez
termine analícelo y proponga el que usted considera debe funcionar acorde a la realidad.

PREGUNTAS QUE ORIENTAN UN FLUJOGRAMA

ELEMENTOS
INTERROGANTES
EJECUTADOS

¿QUÉ SE HACE? Objeto del servicio;

 ¿Es realmente necesario? ¿Por qué? justificación de lo
que uno observa en
 ¿Sería mejor hacer otra cosa? la prestación del
servicio en la vida
 ¿Podría hacerse algo para mejorarlo o sustituirlo?
real.
 ¿Sirve para lo que se supone que tiene que servir?

¿DONDE SE HACE? Sitio de trabajo

 ¿Por qué se hace en este sitio? donde se produce la
ejecución.
 ¿Es el mejor lugar?

 ¿Existe otro lugar para hacerlo? ¿Cuál?

 ¿Es posible economizar tiempo, recursos y transporte,

haciéndolo en otro sitio?

 ¿Podría hacerse mejor cambiando la persona o el equipo

del lugar?

¿CUANDO SE HACE? Secuencia momento

 ¿Por qué se hace en ese momento? de verdad de la
ejecución.
 ¿Existe una mejor ocasión para hacerlo?
Posición exacta de
 ¿Se hace en una secuencia adecuada? cada paso dentro del
proceso.
 ¿Se puede eliminar tiempo, esfuerzos, recursos, transporte
al adoptarse esta secuencia?

 ¿Puede cambiarse en un paso previo o posterior?

 ¿Se puede eliminar o combinar pasos?

132
 PREGUNTAS QUE ORIENTAN UN FLUJOGRAMA

ELEMENTOS
INTERROGANTES
EJECUTADOS

¿QUIÉN LO HACE? Ejecutante

 ¿Quién hace el trabajo?
¿Es la persona más indicada? Constatar que se
trata de la persona
 ¿Reúne las condiciones apropiadas? (aptitud; actitud, más indicada.
educación, experiencia)

 ¿Podría ser otra? ¿Quién? ¿Es conveniente?

 ¿Cómo podría mejorarse su rendimiento?

¿CÓMO LO HACE? Métodos y medios

 ¿Por qué es ejecutado de ese modo?
Modo y medios para
 ¿Hay otra manera de hacerlo? ejecutar el trabajo.

 ¿El puesto de trabajo, ambiente de trabajo, herramientas y

equipos, son los adecuados?

 ¿Es compleja la manera de realizarlo?26

26
Adaptado del cuadro de Eficiencia; Rigoberto Martínez Bermúdez figura Nº 6 Análisis del proceso actual.

133
5. EL PLAN ORGANIZACIONAL Y JURÍDICO
Introducción

Toda empresa debe tener un direccionamiento estratégico y una conformación jurídica,

que le permita actuar en el mercado sin perjuicios ante la sociedad, para ello es
importante atender todos los pasos determinados por las entidades competentes Cámara
de Comercio, la Dian; el Dama; Secretaría de salud del distrito; Las cajas de
compensación; Eps y demás entidades que regulan el funcionamiento de una empresa y
sus trabajadores.

Toda empresa debe orientarse al mercado en función de una estrategia si desea ser
competitiva, de ahí que deba poseer una misión, visión, políticas, procedimientos y
demás, el organizar su personal y las funciones o tareas en concordancia con los
procesos no es tarea fácil, pero se deberá planear este cometido si se desea alcanzar un
norte en la acción.

5.1 Tipos de sociedades

Uno de los factores de mayor dificultad a la hora de iniciar un negocio es este, por cuanto
no cualquier persona sirve para conformar una sociedad jurídica. Las preguntas a realizar
son:

¿Qué personas son las más apropiadas para integrarlas a este proyecto
de emprendimiento?

¿Son los amigos, o son personas diferentes?

134
¿Qué tipo de sociedad será la más apropiada de acuerdo a la idea de negocio?

Una sociedad jurídica tiene una serie de obligaciones y responsabilidades frente al

estado, los proveedores, los distribuidores, los bancos, los clientes, los empleados y los
mismos accionistas; de ahí la importancia de conformar un equipo de trabajo donde las
personas que realizan un esfuerzo colectivo en forma organizada para cumplir la misión
de la empresa, a través del logro de objetivos y propósitos previamente definidos.

En el equipo de trabajo se debe identificar los siguientes factores: interacción o relaciones

recíprocas, estructura orgánica que defina roles y división del trabajo, conciencia de
pertenencia de sus miembros y motivación interpersonal que los asocia para obtener
objetivos comunes.

Aquí es fundamental comprender la importancia que tiene en un plan de acción, la

definición del tipo de empresa o formación jurídica que se le piensa dar al negocio; la
estructura administrativa para la fase operativa y de funcionamiento. El tipo de sociedad a
constituir debe relacionarse con la misión de la nueva unidad productiva y de los intereses
de los socios.

De acuerdo con la información suministrada por la Cámara de Comercio de Bogotá D.E.,

las empresas se pueden clasificar como se presenta en la siguiente tabla. Para tal efecto
se transcribe textualmente el planteamiento que al respecto ha publicado Proexport

135
 TIPOS DE SOCIEDADES

Sociedad Colectiva Sociedad en Sociedad en Sociedad Anónima

Comandita Simple Comandita por
Acciones

Tipo de socios Socios Dos categorías de Dos categorías de Accionistas

socios: socios:

a) Colectivos o a) Colectivos o
gestores: administran gestores:
la sociedad administran la
b) comanditarios: no sociedad
intervienen en la b) comanditarios: no
administración de la intervienen en la
misma. administración de la
misma.

Constitución Por escritura Por escritura Pública, Por escritura Por escritura
Pública. no es necesario que pública; no es pública.
intervengan los necesario que
socios comanditarios, intervengan los
pero debe indicarse socios
el nombre, comanditarios.
documento de
identidad, domicilio y
nacionalidad de
estos.

136
 TIPOS DE SOCIEDADES

Sociedad Colectiva Sociedad en Sociedad en Sociedad Anónima

Comandita Simple Comandita por
Acciones

Capital Social - El capital se divide - El capital se divide - Se integra con los - El capital se
Capital se divide en en cuotas de igual aportes de capital divide en acciones
partes de interés calor que confieren de los socios de igual valor.
cuyo valor puede un voto a cada una. comanditarios y de - Las acciones en
ser desigual. - Se integra con los los colectivos (si circulación
- Cada socio tiene aportes de capital de estos aportes corresponden al
un voto, sin importar los socios existen). capital pagado por
el valor de su comanditarios y de - El capital se divide los accionistas.
participación. los colectivos (si en acciones de igual - Se pueden emitir
- El aumento o estos aportes valor. acciones
disminución del existen). - El aumento del privilegiadas,
capital social - El aumento o capital autorizado acciones de goce o
requiere reforma disminución del requiere reforma industria, acciones
estatutaria. capital social estatutaria. con dividendo
requiere reforma preferencial y sin
estatutaria. derecho a voto, y
bonos
obligatoriamente
convertibles en
acciones.

Número de Número de Socios o Mínimo un socio Mínimo un socio Mínimo 5

Socios o Accionistas gestor y máximo 25 gestor y 5 accionistas y no
Accionistas socios comanditarios. comanditarios, y no hay límite máximo.
hay límite máximo.

137
 TIPOS DE SOCIEDADES

Sociedad Colectiva Sociedad en Sociedad en Sociedad Anónima

Comandita Simple Comandita por
Acciones

Responsabilidad Solidaria e Ilimitada Solidaria e Ilimitada Solidaria e Ilimitada

de los Socios la de los socios la de los socios
gestores. Los gestores. Los
comanditarios hasta comanditarios hasta
el monto de sus el monto de sus
aportes aportes.

Órganos Junta de socios Junta de socios Asamblea de Asamblea general

Sociales asociados de accionistas.
Representante Representante Legal
Legal Representante Junta de Socios
Legal
Representante
Legal

Cesión de - Requiere - Los socios - Las acciones son - Las acciones son
Participaciones autorización comanditarios libremente libremente
Sociales expresa de los pueden ceder sus negociables, salvo negociables, salvo
consocios. cuotas libremente. que se pacte que se pacte
- Requiere reforma - Los socios gestores derecho de derecho de
estatuaria requieren preferencia. preferencia.
autorización expresa - No requiere - No requiere
de los demás reforma estatutaria. reforma estatutaria.
comanditarios.
- Requiere reforma
estatutaria.

138
 TIPOS DE SOCIEDADES

Sociedad Colectiva Sociedad en Sociedad en Sociedad Anónima

Comandita Simple Comandita por
Acciones

Pago de Capital En la escritura de Pagar la totalidad de Suscribir el 50% del Suscribir el 50% de
constitución de la capital en el capital parte del capital parte del
sociedad los socios momento de la capital suscrito, capital suscrito,
se obligan a hace constitución de la autorizado y pagar autorizado y pagar
un aporte. sociedad. la tercera. la tercera.

Revisor Fiscal No Requiere No Requiere Requiere Requiere

Fuente: Adaptado de

139
5.2 Otras clases de empresas

OTRAS CLASES DE EMPRESAS

Sociedad por Acciones

Empresa Asociativa
Simplificada SAS
de Trabajo
Constitución Por contrato o por acto unilateral.
El documento de Constitución
Por escritura o por
debe registrarse en documento
la Cámara deprivado.
Comercio competente.El documento de
Constitución debe
Número de Mínimo Uno inscribirse en la
socios cámara de comercio
competente.

Mínimo 3 fundadores.

Empresas de
producción de bienes:
máximo 10 socios
(incluidos los
Capital fundadores).
Está integrado por los bienes que
Social destine el empresario para el
Empresas de prestación
desarrollo de la respectiva
actividad. de servicios: Máximo 20
socios (incluidos los
fundadores)

Constituido por los

aportes de los asociados
Órganos Estará en cabeza delenempresario
capacidad laboral,
Sociales o podrá delegar en un gerente yo destrezas,
tecnologías
en los dos casos seactivos y capital. El
denominará
patrimonio estará
Representante legal
compuesto por: reservas
que se constituyen a fin
Pago del de preservar
El Capital deberá pagarse dentrola
Capital estabilidad
de los plazos estipulados por loseconómica
de exceder
la empresa.
socios y que no podrá de Los
auxilios y donaciones
dos años, de la constitución de la
recibidas.
empresa

La administración estará
a cargo del Director
Ejecutivo y el Tesorero.
También podrá tener un
revisor fiscal cuando lo dispusiera fin de preservar la
la mayoría de los asociados. estabilidad económica de
la empresa. Los auxilios
El patrimonio estará compuesto y donaciones recibidas.
por: reservas que se constituyen a

140
OTRAS CLASES DE EMPRESAS

Empresa
Asociativ
a de
Aumento de Requiere escritura pública.
Trabajo
Capital

Revisor No aplica
No requiere
Fiscal

Distribución EstasRequiere
serán distribuidas,
de Utilidades si
conformelo a lo establecido por las
determina
clases de accionistas y series de
n la
acciones,
mayoría así: acciones
privilegiadas,
de los acciones con
dividendo preferencial y sin
cooperado
s. a voto, acciones con
derecho
dividendo fijo anual y acciones de
pagoSe hará en
proporción a
la parte
pagada de
las cuotas
de aporte
inicial, si en
los estatutos
no se ha
previsto
válidamente
otra cosa.
Para tal fin,
se deberá
justificar a
través de
balances
reales y
fidedignos;
no podrá
distribuirse
utilidades
mientras no
se cubran
las pérdidas
de ejercicios
anteriores.

Fuente: Adaptado de la publicación de

 Proexport

5.3 Las alianzas y la

asociatividad
como otras
formas de
creación de
empresas

Se pueden ver otras formas de

asociatividad en el momento de
crear nuevas empresas, estas
pueden ser formalizadas y
permanentes o temporales y
laxas. Esta decisión se toma en
el momento en que dos o más
organizaciones comparten sus
recursos y actividades para
desarrollar una nueva unidad de
negocio.

ALI
ANZ
AS
Y
AS
OCI
ATI
VID
AD

Formalizadas y permanentes

Subcontratación, Consorcios y Joint Adquisicion

Licencias y Ventures Fusiones y
Franquicias Escisiones

141
Utilización de
Se pueden Es necesario Gestionar los activos
Activos gestionar conjuntamente.
independientemente
los activos

Decisiones de Las competencias y los activos aportados Las competencias y

Gerencia frente a se deben trabajar por separado para los activos pasan a
los activos y las aprovechar las experiencias y generar ser propiedad de la
competencias sinergia entra competencias nueva unidad de
negocio.

Riesgo de los Elevado de que los Riesgo reducido de Los riesgos de los
activos aportados activos sean que los activos sean activos los asume la
apropiados apropiados nueva unidad de
negocio.

Temporales y laxas

Consorcios y Uniones Redes y Alianzas Esporádicas

Temporales

Utilización de Los Activos no necesitan gestionarse conjuntamente

Activos

Decisiones de Se determinará por acuerdo de voluntades y teniendo en cuenta

Gerencia frente a los fines para los cuales se crea la unión temporal. En esto prima
los activos y las el acuerdo de buena voluntad de cada una de las partes
competencias

Riesgo de los Elevado riesgo de que los activos sean apropiados

activos aportados

5.3.1 Subcontratación

Se presenta cuando una empresa decide entregar determinados trabajos o servicios que
hacen parte de un proceso determinante en la cadena de valor de la nueva unidad de
negocio, suelen deberse a las siguientes causas:

 El subcontrato posee activos y conocimientos importantes que se ponen a

disposición de la nueva unidad de negocio.

 Se da cuando se subcontrata la distribución o la representación con un negocio ya

establecido o de trayectoria en un mercado geográficamente diferente en el cual
opera la nueva unidad de negocio.

142
 5.3.2 Franquicias

Se presenta cuando mediante un contrato mercantil, denominado contrato de franquicia,

por el que el franquiciante concede una licencia al franquiciatario, a cambio del pago
estipulado, para que este último explote, la experiencia y el reconocimiento de los
productos y/o servicios, en el mercado de un franquiciante. La franquicia como nuevo
negocio comprende, desde la fabricación, la elaboración, la distribución y la venta de
productos y/o servicios.

5.3.3 Licencias

Se puede crear una nueva unidad de negocio, cuando mediante un acuerdo mercantil, se
cede el derecho de explotar una patente, una marca, un diseño industrial o un derecho de
autor que el licenciante posee como derecho exclusivo, que se supone los demás no
pueden explotar. Mediante el contrato el licenciante permite al licenciatario utilizar y
vender sin restricciones el producto o nombre a cambio de un pago acordado.

5.3.4 Joint ventures

Suelen ser considerados como acuerdos de colaboración entre dos o más personas para
desarrollar un proyecto o lograr una finalidad común, teniendo en cuenta que una sola de
las partes no podrían desarrollar el proyecto, pues necesita indefectiblemente de la
colaboración del otro; para lo cual cada una de las partes contribuye con recursos (que
pueden ser económicos, técnicos, etc.), Sin que haya lugar a la creación de una persona
jurídica. En consecuencia, los joint ventures no tienen capacidad jurídica para celebrar
contratos con terceros, y por lo tanto, frente a éstos, deben actuar independientemente.
En Colombia los joint ventures se conocen también como «Contratos de Asociación a
Riesgo Compartido».

5.3.5 Adquisiciones

Se produce cuando una persona jurídica adquiere a otra organización, para desarrollar
nuevos productos, para penetrar nuevos mercados o para adquirir los conocimientos,
procesos o experiencias de una empresa ya constituida. En otras palabras se hace un
nuevo negocio pero con una empresa ya constituida con la cual lo que se hace es
comprarla y representa una nueva inversión para la empresa que la adquiere, de acuerdo
a la legislación colombiana la figura de la adquisición puede ser de diferentes clases:
Compra de Establecimiento de Comercio, Compra de Acciones o Compra de Activos.

5.3.6 Fusiones

Es un acto mediante el cual una o más compañías se disuelven sin liquidarse, a fin de ser
absorbidas por otra o con el objeto de crear una nueva, cuyo resultado es la unión de
fuerzas buscando activamente ventajas sinérgicas producto de cambios en el entorno o
en razón a costos excesivos en la innovación de un producto o servicio. Celebrado el

143
contrato de fusión, la compañía que absorbe, o la nueva que ha sido creada, asume los
derechos y obligaciones de aquella o aquellas que han sido disueltas.

5.3.7 Escisiones

La legislación colombiana, establece dos formas de escisiones, la parcial o la total, la

primera se establece cuando una sociedad se disuelve sin liquidarse y divide sus activos
netos en dos o más partes que serán transferidas a otras compañías o para constituir
unas compañías nuevas; la segunda cuando una sociedad se disuelve sin liquidarse y
transfiere una o más partes de sus activos netos a otra o más compañías, o para
constituir una o más compañías nuevas.27

5.3.8 Consorcios y Uniones Temporales

Los consorcios y uniones temporales son asociaciones de dos o más personas naturales
o jurídicas, cuyo interés común en alguna actividad permite la unión de esfuerzos sin que
se constituya una persona jurídica nueva. La administración del consorcio o la unión
temporal se hace en la forma en que sus miembros lo determinen en el contrato28.

5.3.9 Redes

Son acuerdos mediante los cuales dos o más organizaciones trabajan en colaboración sin
ninguna relación formal, pero mediante un mecanismo de confianza y beneficio mutuo, se
utilizan principalmente para conformar redes de distribución o de integración vertical para
llegar a nuevos mercados o para prestar un mejor servicio, en la mayoría de los casos son
de naturaleza informal sin desconocer que en algunos se puede formalizar mediante
algún mecanismo jurídico legal.

5.3.10 Alianzas Temporales

Son acuerdos para ejecutar determinados proyectos, pero poco formalizadas. Estos
acuerdos se fundamentan, la mayoría de las veces, en relaciones temporales de
mercado.

5.4 Pasos para la constitución y puesta en marcha de una empresa.

Para la constitución y puesta en funcionamiento de una compañía, sea ésta una sociedad,
empresa unipersonal o empresa asociativa de trabajo o en su defecto una sucursal se
deben seguir los siguientes pasos:

27 Proexport.com.co, Adquisiciones, Fusiones y Escisiones. [junio 28 de 2008] Bogotá, D.C.

28 Op. Cit.

144
Decidir si se va a establecer una empresa nueva o una sucursal; y si se va a establecer
una sociedad, se debe elegir el tipo societario. Una vez dado lo anterior se deben
preparar los documentos para la constitución de la empresa, que a continuación se
enuncian

DOCUMENTOS A TRAMITAR PARA LA CREACIÓN DE LA EMPRESA

Obtener el NIT de los accionistas extranjeros a través del diligenciamiento del Registro
Único Tributario (RUT) ante la Administración de Impuestos y Aduanas Nacionales DIAN.

Elevar y/o protocolizar en escritura pública los documentos de constitución de la empresa

o establecimiento de la sucursal.

Obtener las cartas de aceptación de los cargos en la empresa.

Efectuar el registro mercantil y obtener el NIT de la firma o sucursal a través del

diligenciamiento del Registro Único Tributario (RUT) ante la Administración de Impuestos
y Aduanas Nacionales DIAN.

Registrar los libros de la firma en la Cámara de Comercio.

Abrir una cuenta bancaria.

Registrar la inversión extranjera en el Banco de la República, si es el caso

145
Acta de constitución de una empresa

ACTA DE CONSTITUCIÓN

En la ciudad de ________________, el día _____ del mes de_____________ del

año__________, siendo las ____________, se reunieron en ____________________,
las siguientes personas:

RELACIÓN DE LAS PERSONAS QUE ASISTEN A LA REUNIÓN

NOMBRES Y APELLIDOS CÉDULA DE CIUDADANÍA

1.

2.

3.

Con el fin de acordar los puntos relacionados con la constitución de la sociedad, aclarar
su forma de funcionamiento, las obligaciones y los derechos a los que hubiere lugar, por
parte de sus integrantes, después de haber deliberado se llegó a las siguientes
conclusiones:

Razón social:

Objeto social:

146
Socios:

CAPITAL SOCIAL

Socio Forma de Pago Valor % Participación

Capital Social

Administración de la sociedad:

Junta de socios:

147
Representante legal:

Representante legal (Suplente):

Gerente Administrativo:

Gerente Comercial:

Gerente Financiero:

El gerente requerirá autorización previa de la junta general de socios para la ejecución de

todo acto o contrato que exceda de : _____________________ (valor en letras)
______________ (valor en pesos)

Quórum decisorio:

Habrá quórum para celebrar tanto en las sesiones ordinarias como en las extraordinarias
con un número plural de socios que representen (%) ____________ de las cuotas en que
se encuentra dividido el capital social.

Nombramiento de Representante legal se requiere el 75%.

(Se debe determinar la forma en que se elegirá el representante legal de la

compañía).

Reformas estatutarias

Tienen que ver con las modificaciones de la razón social, aumento o disminución de
capital, modificación del tipo de sociedad, modificación o ampliación del objeto social y
las demás normas reglamentadas por la legislación colombiana.

Domicilio de la sociedad:

En la ciudad de __________________, ubicado en la dirección_____________, con

sucursales en_____________________

148
Otras disposiciones

Se consignarán todas aquellas disposiciones que la junta de socios considere importante

para la claridad de las relaciones entre los mismos, las sucesiones en caso de
fallecimiento de alguno de los socios, las sesión de acciones o la compre venta de las
mismas y las demás que los mismos acuerden

Cierre del acta de constitución

Se debe dejar constancia de los dos últimos pasos de la reunión y los tiempos de los
mismos, a continuación se da un ejemplo.

No habiendo más puntos que tratar, se levanta la sesión a las _____________, y se hace
un receso para la trascripción oficial del acta.

A las _____________________, se reanuda la sesión, se da lectura del acta la cual se

aprueba por unanimidad, para constancia se firma como sigue:

Socio 1 C.C. No.

Socio 2 C.C. No.

Socio 3 C.C. No.

Socio 4 C.C. No.

149
 5.5 Plan Administrativo

Cómo requisitos generales que debe reunir el nuevo empresario de hoy están la
capacidad de ser un estratega que además de saber posicionar una idea de negocio en
un mercado competido, debe poseer la habilidad para pensar estratégicamente como lo
define Paulo Roberto Motta29, como “el conjunto de resultados producto de
comportamientos organizacionales específicos en donde la empresa prueba su propio
futuro, a través de un aprendizaje continuo; en donde el ejecutivo debe mantenerse
siempre atento a los vaivenes del entorno para retomar los rumbos de su organización”.
De otro lado está la capacidad personal que significa la posibilidad de crear un equipo de
individuos en el que cada miembro contribuye en la solución de un problema.30

5.5.1 Formulación del plan

A continuación usted deberá formular el plan administrativo para su empresa, dentro de

un horizonte de proyecto para los primeros años de vida del negocio.

PLAN ADMINISTRATIVO

RAZÓN SOCIAL: SECTOR ECONÓMICO AL QUE

PERTENECE:

MISIÓN VISIÓN

OBJETIVOS BIENES O SERVICIOS

CLIENTES POTENCIALES COMPETIDORES

PROCESOS DETERMINADOS POLÍTICAS

POTENCIAL (FORTALEZAS) ESTRATEGIAS PARA ENTRAR A UN

MERCADO

FECHA: MERCADO EN EL CUAL ACTÚA:

5.5.2 Requerimientos de personal

29 MOTTA Paulo Roberto; la ciencia y el arte de ser dirigente; Ediciones Uniandes; página 95.
30 MONTSERRAT Ollé y LUDEVID Manuel; cómo crear su propia empresa Factores claves de gestión, página
74.

150
Antes de determinar los demás cargos que se necesiten en la empresa, se debe hacer un
análisis minucioso para determinar cada uno de los mismos, para tal efecto se debe hacer
una descripción de cada uno de los cargos teniendo en cuenta el siguiente formato:

DESCRIPCIÓN DEL CARGO

Titulo: Jefe Inmediato: Número de puestos:

Naturaleza del Cargo:

Perfil Profesional

Principales Funciones Específicas y Responsabilidades

Qué hace Cómo lo hace Para qué lo hace Con qué lo hace

Análisis del Cargo

Requisitos Intelectuales:

Nivel de estudios Experiencia Aptitudes necesarias

Requisitos Físicos:

Responsabilidades:

Condiciones de Trabajo:

5.5.3 La estructura organizacional

En este momento se deben determinar todos aquellos funcionarios necesarios para la

organización que no se han considerado en la producción, para tal efecto, llene el
siguiente cuadro, una vez haya hecho una revisión minuciosa de los requerimientos
mínimos de su idea de negocio.

151
 OTROS REQUERIMIENTOS DE PERSONAL

Salario Básico Salario Básico

Cargo Número
Unitario Total

Total

Como ya se han determinado cuales y cuántos son los cargos necesarios, con esa
información se debe establecer la estructura orgánica, en un organigrama como el que se
presenta a continuación o uno diseñado por usted que cumpla con los requisitos
necesarios para su organización.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Con los datos anteriores y en los siguientes cuadros debe calcular el presupuesto de
personal

152
 PRESUPUESTO DE PERSONAL

MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Salario
Básico

Prima
(8.33%)

Vacaciones
(4.17%)

Cesantías
(8.33%)

Intereses
sobre
Cesantías
(1%)

Caja Comp.
(4%)

ICBF
(3%)

SENA
(2%)

Pensiones
(12%)

Salud
(8.5)

Riesgos
Profesionales
(3%)

153
 PRESUPUESTO DE PERSONAL

MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Total
Personal
Mensual

PRESUPUESTO DE PERSONAL ANUAL

AÑOS
ÍTEM
1 2 3 4 5

Salario
Básico

Prima
(8.33%)

Vacaciones
(4.17%)

Cesantías
(8.33%)

Intereses
sobre
Cesantías
(1%)

Caja Comp.
(4%)

ICBF
(3%)

SENA
(2%)

154
 PRESUPUESTO DE PERSONAL ANUAL

AÑOS
ÍTEM
1 2 3 4 5

Pensiones
(12%)

Salud
(8.5)

Riesgo
Profesionales
(3%)

Total
Personal
Anual

155
6. EL PLAN FINANCIERO Y LA EVALUACIÓN ECONÓMICA
DEL PROYECTO

Introducción: La empresa en la medida en que comienza a tener actividad, va generando

más información, por consiguiente es importante saber que está pasando con el dinero;
¿como las ventas van cumpliendo con el papel fundamental de recuperar las erogaciones
realizadas?; es por eso que se hace indispensable calcular los costos y gastos del plan de
negocios para poder tomar las decisiones que permitan analizar la opción que se tiene en
las manos.

Evaluar financieramente un proyecto implica no solo identificar su pre factibilidad sino su

factibilidad de poderlo hacer realidad, frente a los aspectos fundamentales como el punto
de equilibrio, el cálculo de los precios, hacer sensible el plan del negocio frente a los
incrementos de los costos o a las disminuciones de las ventas en diferentes escenarios de
actuación.

Tan sólo conociendo lo anterior, usted puede saber si se presentan beneficios

económicos, rendimientos sobre la inversión o por el contrario el impacto del proyecto no
genera bienestar económico para sus creadores y para la sociedad. Por lo anterior es vital
atender el capítulo seis de esta guía.

6.1 Cálculo del precio de venta con base en los costos

En este momento usted como empresario ya está listo para determinar el precio de venta
del o de los productos con base en los costos. Sin embargo, antes de establecer
definitivamente el precio, haga la última reflexión respecto a los costos y gastos; si hay
otros valores en los que deba incurrir, clasifíquelos y calcúlelos de acuerdo al siguiente
cuadro.

6.1.1 Cálculo de otros costos y gastos del negocio

CÁLCULO DE OTROS COSTOS Y GASTOS DEL NEGOCIO

MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACIÓN

Total

156
 GASTOS GENERALES DE VENTAS

Total

OTROS GASTOS

Total

CALCULO DE OTROS COSTOS Y GASTOS DEL NEGOCIO

AÑOS
ÍTEMS
1 2 3 4 5 GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACIÓN

Totales

GASTOS GENERALES DE VENTAS

Totales

OTROS GASTOS

157
 Totales

6.1.2 Determinación del precio de venta con base en los costos proyectados

Dado que en transcurso del proyecto del negocio, se han calculados todos los costos, se
debe volver a calcular el precio de venta, y compararlo con el que calculamos con base en
el estudio de mercados, y tomar decisiones al respecto antes de seguir con el proyecto.

ESTRUCTURA DE COSTOS DE MANUFACTURA DEL PRODUCTO

Y CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA

CONCEPTO VALOR

Costo de Material Utilizado

Costo de Mano de Obra Directa

Costos Indirectos de Fabricación

Total Costo de Manufactura

Gastos Generales de Administración

Gastos Generales de Ventas (10%/costo de manufactura)

Otros Gastos

Utilidad o Ganancia Esperada

Precio de venta sin IVA

Impuestos sobre las ventas

PRECIO DE VENTA AL PÚBLICO

6.1.3 Necesidades de financiamiento

En esta parte del trabajo, usted debe determinar los objetivos del área contable y
financiera, el sistema contable que se llevará a cabo en la empresa y el software a utilizar,
consideraciones que nos harán incluir los valores resultantes dentro de los gastos de
administración.

158
Además, usted ya tiene prácticamente todos los valores (inversiones, capital de trabajo y
demás costos para el funcionamiento) y ahora debe considerar y verificar cuánto se
necesita para poner el negocio en funcionamiento y compararlo con el capital que
posee para invertir en el mismo. Si como es usual el dinero no alcanza, entonces se
deben buscar otras fuentes de financiación y determinar cuánto se necesita y cuáles son
las condiciones en que las que se puede conseguir.

Antes de dar respuesta a la anterior inquietud, usted debe buscar cuales son las fuentes
de capital que diferentes entidades han dispuesto para fomentar la creación de
empresas, pues la mayoría de las veces estos fondos tienen condiciones favorables para
los futuros empresarios.

¿Necesita capital adicional?

SÍ $ No

Si la respuesta fue positiva, ¿cuál es la fuente de financiación? ¿Bajo

qué condiciones?

La respuesta anterior, proporciona las cifras que se deben adicionar a los gastos
financieros del proyecto, dado que de esta financiación tiene unos costos en intereses y
en gastos financieros.

6.1.4 Determinación de la inversión y las necesidades de financiación

Para tener certeza en los costos financieros en que va incurrir diligencie la siguiente tabla,
en la cual se calculan los intereses y demás gastos de las diferentes fuentes de
financiación.

159
 TABLA DE AMORTIZACIÓN PARA PROBABLES PRESTAMOS

VALOR $ TASA DE INTERÉS

PRÉSTAMO PACTADA

Otros costos del préstamo $

VALOR VALOR ABONO A VALOR NUEVO

PERIODO
INICIAL INTERESES CAPITAL CUOTA SALDO

6.1.5 El punto de equilibrio

El punto de equilibrio representa el monto de ventas, en un período de tiempo, en el cual

la empresa no obtiene utilidades pero tampoco pérdidas, y por lo tanto es el punto que se
debe determinar y alcanzar pues a partir de esa cifra en ventas, la empresa puede
empezar a obtener utilidades.

Para tal efecto a continuación se sugieren las formulas con las cuales se puede calcular.
No importa con cual formula se calcule, el emprendedor debe tener claro, que lo debe
calcular para formular políticas adecuadas para el manejo de la organización en términos
de costos, gastos e ingresos.

Punto de equilibrio en unidades producidas o en cantidades vendidas

Dónde:
P de E = Punto de equilibrio
CFT = Costo Fijo Total

160
 PVu = Precio de venta unitario
CVu = Costo variable unitario

Punto de equilibro como porcentaje de la capacidad instalada

Dónde:
P de E = Punto de equilibrio
CFT = Costo Fijo Total
IT = Ingresos Totales
CVT = Costo variable total

Punto de Equilibrio en pesos o ventas requeridas para el punto de equilibrio

Dónde:
P de E = Punto de equilibrio
CFT = Costo Fijo Total
CVT = Costo variable total
IT = Ingresos Totales

6.1.6 Factor de seguridad

El cálculo del factor de seguridad, permite conocer en qué cantidad porcentual puedo
bajar la producción o la capacidad para alcanzar el punto de equilibrio, este se puede
calcular mediante la siguiente fórmula:

161
 Factor de Seguridad

Dónde:
FS = Factor de Seguridad
PEp = Punto de equilibrio en pesos
IT = Ingresos Totales

6.2 Proyección de los estados financieros

En la trayectoria de este proyecto, se han efectuado todos los cálculos de los ingresos,
costos y gastos que se efectúan con las diferentes operaciones y actividades del mismo,
por tal motivo, estamos listos para recoger toda esa información en forma ordenada y
proyectar con esas cifras los estados financieros del negocio.

6.2.1 Postulados contables básicos

Antes de ver estados financieros proyectados se deben recordar los postulados contables:

CUENTAS DE BALANCE
o Cuentas Reales

PASIVOS Y
ACTIVOS
PATRIMONIO

DEBE HABER DEBE HABER

AUMENTA DISMINUYE DISMINUYE AUMENTA

162
 CUENTAS DEL ESTADO DE RESULTADOS
o Nominales

INGRESOS EGRESOS

DEBE HABER DEBE HABER

DISMUYE AUMENTA AUMENTA DISMINUYE

6.2.2 Balance general inicial

El primer paso en esta parte del trabajo, debe ser la elaboración de Balance General
Inicial del negocio, este se determina a partir de los aportes de los diferentes socios y
teniendo en cuenta la especie en que se hace cada uno de los aportes.

Por ejemplo, imaginemos que en el Acta de Constitución los socios de la compañía. El

Ejemplo No. 1 Ltda., consta que:

 El socio No. 1 hace un aporte de $1.000.000 en efectivo,

 El socio No. 2 aporta $500.000 en efectivo y $1.000.000 representado en una

máquina para la producción.

 El socio No. 3 aporta $300.000 en mercancías y $300.000 en equipo de cómputo,

entonces los socios deciden que con los aportes iniciales en efectivo se abre una
cuenta corriente en el Banco de la Oportunidad.

El Balance General Inicial quedaría como sigue:

BALANCE GENERAL INICIAL

Compañía El Ejemplo No. 1 Ltda.

CONCEPTO VALOR

ACTIVOS

Activo Corriente

163
Bancos 1.500.000

Mercancías 300.000

Propiedad Planta y Equipo

Maquinaria y Equipo 1.000.000

Equipos de comunicación y computo 300.000

Total Activos 2.600.000

PASIVOS

Pasivo Corriente

Pasivo a largo plazo

PATRIMONIO

Capital social 2.600.000

Total Pasivo más Patrimonio 2.600.000

6.2.3 La ecuación contable

Ahora bien, para poder proyectar los estados financieros se debe tener en cuenta la
ecuación contable con la cual podemos determinar los resultados de una operación en un
período determinado.

La Ecuación Contable

Donde:
A = Activo
P = Pasivo
Pt = Patrimonio
I = Ingresos
C = Costos
G = Gastos

Con esta ecuación se pueden determinar las utilidades o pérdidas con este formato:

164
 ECUACIÓN CONTABLE
Periodo: de … a …

CUENTA A P Pt I C G

SUBTOTAL

UTILIDAD O
PERDIDA

TOTALES

Para utilizar la ecuación contable se deben tener en cuenta las siguientes

recomendaciones:

1. Se registran horizontalmente cada una de las transacciones planteadas para el

proyecto.

2. Se deben colocar los valores positivos cuando aumentan y negativos cuando

disminuyen de acuerdo a los postulados planteados para las cuentas de Balance y
de estado de Resultados vistos anteriormente.

3. En el SUBTOTAL se registra el resultado de la suma algebraica de cada una de

las columnas.

4. Al resultado de la columna de Ingresos se le debe restar los resultados de las

columnas de Costos y de Gastos y este resultado será la Utilidad o la Perdida del
ejercicio.

5. El resultado del paso anterior se debe sumar o restar según el caso al resultado de
la columna Patrimonio en el Renglón UTILIDAD O PERDIDA

6. Finalmente en la fila TOTALES deben aparecer los totales obtenidos en cada una
de las filas con la modificación resultado de la suma algebraica de la columna de
Patrimonio, en este momento el ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO.

6.2.4 Balance de comprobación

Para realizar el balance de comprobación, se deben

165
1. Tomar los datos del Balance General Inicial y plasmarlos en las columnas
de Saldo Anterior del Balance General de Comprobación que se encuentra a
continuación.

2. De la Ecuación Contable se deben tomar cada una de las cuentas y sumar los
valores débitos y el total colocarlo en MOVIMIENTOS débito Del Balance General de
Comprobación y hacer exactamente lo mismo con los movimientos créditos.

3. Para obtener los NUEVOS SALDOS, tenga en cuenta los postulados básicos de
contabilidad y realice la suma algebraica (horizontalmente) de cada una de las
cuentas.

166
 BALANCE GENERAL DE COMPROBACIÓN

SALDO ANTERIOR MOVIMIENTOS NUEVOS SALDOS

ÍTEMS
DÉBITOS CRÉDITOS DÉBITOS CRÉDITOS DÉBITOS CRÉDITOS

Caja

Bancos

Cuentas por
Cobrar

I.MP

I. P.P.

I.P.T

Terrenos

Construcciones

Maquinaria

Muebles y En

Equipo de Of.

Equipo de
Cómputo

Inversiones

Proveedores

Acreedores

Hipotecas

167
 6.2.5 Estados financieros proyectados

Con los saldos del Balance General de Comprobación tenemos todos los datos para
realizar los estados financieros proyectados de acuerdo a las formas que se presentan a
continuación.

ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA INDUSTRIAL

Estado de Resultados de la Compañía El Ejemplo No. 1 Ltda.

Del … Al … del mes de … de 200( )

CONCEPTO VALOR

Ventas brutas

(-) Devoluciones y Descuentos en ventas (DDV)

Total Ventas Netas

COSTO DE VENTAS

Inventario Inicial de Materias Primas (I.I.MP)

Inventario Inicial de Productos en Proceso (I.I.PP)

Inventario Inicial de Productos Terminados (I.I.PT)

+ Compras de Materias Primas

- Devoluciones y Descuentos en Materias primas

+ Mano de Obra Directa

+ Costos Indirectos de Fabricación

-Inventario Final de Materias Primas (I.F.MP)

-Inventario Final de Productos en Proceso (I.F.PP)

-Inventario Final de Productos Terminados (I.F.PT)

TOTAL COSTO DE VENTAS

168
UTILIDAD BRUTA

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Y VENTAS O GASTOS DE OPERACIÓN

Gastos de Administración

Gastos de Ventas

TOTAL GASTOS OPERATIVOS

UTILIDAD OPERATIVA

OTROS INGRESOS Y OTROS

EGRESOS + Otros Ingresos

- Otros Egresos

GASTOS FINANCIEROS

Gastos por Intereses

Otros Gastos financieros

TOTAL GASTOS FINANCIEROS

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS

Menos Impuestos

Menos Reservas

UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO

169
 ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA COMERCIAL

Estado de Resultados de la Compañía El Ejemplo No. 1 Ltda.

Del … Al … del mes de … de 200( )

CONCEPTO VALOR

Ventas brutas

(-) Devoluciones y Descuentos en ventas (DDV)

Total Ventas Netas

COSTO DE VENTAS

Inventario Inicial

+ Compras

- Devoluciones y Descuentos en Compras

-Inventario Final

TOTAL COSTO DE VENTAS

UTILIDAD BRUTA

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Y VENTAS O GASTOS DE OPERACIÓN

Gastos de Administración

Gastos de Ventas

TOTAL GASTOS OPERATIVOS

UTILIDAD OPERATIVA

OTROS INGRESOS Y OTROS EGRESOS

+ Otros Ingresos

-Otros Egresos

GASTOS FINANCIEROS

170
Gastos por Intereses

Otros Gastos financieros

TOTAL GASTOS FINANCIEROS

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS

Menos Impuestos

Menos Reservas

UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO

171
 ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Ventas brutas

(-) DDV

Total Ventas
Netas

COSTO DE VENTAS

I.I.MP

I.I.PP

I.I.PT

+ Compras de
MP

- DDMP

+ MOD

+ CIF

- I.F.MP

- I.F.PP

- I.F.PT

TOTAL CDV

UTILIDAD
BRUTA

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Y VENTAS O GASTOS DE OPERACIÓN

Gastos de
Administración

172
 ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Gastos de
Ventas

UTILIDAD
OPERATIVA

OTROS INGRESOS Y OTROS EGRESOS

Otros Ingre

Otros Egresos

GASTOS FINANCIEROS

Gastos Por
Intereses

Otros Gastos F

UTILIDAD
ANTES DE
IMPUESTOS

Menos
Impuestos

Menos
Reservas

UTILIDAD DEL
EJERCICIO

173
 ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

AÑOS
ÍTEM
1 2 3 4 5

Ventas brutas

(-) DDV

Total Ventas
Netas

COSTO DE VENTAS

I.I.MP

I.I.PP

I.I.PT

+ Compras de
MP

- DDMP

+ MOD

+ CIF

- I.F.MP

- I.F.PP

- I.F.PT

TOTAL CDV

UTILIDAD
BRUTA

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Y VENTAS O GASTOS DE OPERACIÓN

Gastos de
Administración

174
 ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

AÑOS
ÍTEM
1 2 3 4 5

Gastos de
Ventas

UTILIDAD
OPERATIVA

OTROS INGRESOS Y OTROS EGRESOS

Otros Ingresos

Otros Egresos

GASTOS FINANCIEROS

Gastos Por
Intereses

Otros Gastos
F

UTILIDAD
ANTES DE
IMPUESTOS

Menos
Impuestos

Menos
Reservas

UTILIDAD
DEL
EJERCICIO

175
 FORMATO PARA EL BALANCE GENERAL

ACTIVOS

Activo Corriente

Caja

Bancos

Inversiones Temporales

Deudores Varios

Inventarios

Gastos Pagados por

Anticipado

Total Activo Corriente

Propiedad Planta y Equipo

Activos Depreciables

Construcciones

Maquinaria y Equipos

Muebles y Enseres

Equipo de Oficina

Equipo de comunicaciones
y computo

Equipo de Transporte

- Depreciación Acumulada

Activos Amortizables

Licencias Normas y
Patentes

176
Diferidos, costos y Gastos
de constitución y apertura

Amortización Acumulada

No Depreciables

Terrenos.

Construcciones en Curso

Maquinaria en Montaje

Propiedad planta y equipo

en Transito

Total activos fijos

Otros Activos

Inversiones

TOTAL ACTIVOS

Cuentas de Orden
Deudores

Cuentas de Orden
Acreedoras por contra

PASIVOS

Pasivos corrientes

Obligaciones financieras

Proveedores

Cuentas por Pagar

Impuestos gravámenes y
tasas

Obligaciones Laborales

177
 Ingresos Recibidos por
Anticipado

Total pasivos corrientes

Pasivos a Largo Plazo

Bonos en circulación

Obligaciones Financieras
LP

Otros pasivos LP

Total pasivos largo plazo

PATRIMONIO

Capital

Aporte social

Reserva Legal

Reserva Estatutaria

Reserva Eventual o
voluntaria

Superávit

Utilidades Acumuladas

Utilidades (o Perdida) del

Ejercicio

Total Patrimonio

Total Pasivo y Patrimonio

Cuentas de orden
acreedoras

Cuentas de orden deudoras

por contra

178
 BALANCE GENERAL PROYECTADO

MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Activo Corriente

Caja

Bancos

Inversiones
Temporales

Deudores
Varios

Inventarios

Gastos
Pagados por
Anticipado

Total Activo
Corriente

Propiedad Planta y Equipo

Activos Depreciables

Construcciones

Maquinaria y
Equipos

Muebles y
Enseres

Equipo de
Oficina

Equipo de
comunicaciones
y computo

179
 Equipo de
Transporte

Depreciación
Acumulada

Activos Amortizables

Licencias
Normas y
Patentes

Diferidos,
costos y Gastos
de constitución
y apertura

Amortización
Acumulada

No Depreciables

Terrenos.

Construcciones
en Curso

Maquinaria en
Montaje

Propiedad
planta y equipo
en Transito

Total activos
fijos

Otros Activos

Inversiones

TOTAL
ACTIVOS

180
 Cuentas de
Orden
Deudores

Cuentas de
Orden
Acreedoras
por contra

Pasivos corrientes

Obligaciones
financieras

Proveedores

Cuentas por
Pagar

Impuestos
gravámenes y
tasas

Obligaciones
Laborales

Ingresos
Recibidos por
Anticipado

Total pasivos
corrientes

Pasivos a Largo Plazo

Capital

Aporte social

Reserva Legal

Reserva
Estatutaria

181
 Reserva
Eventual o
voluntaria

Superávit

Utilidades
Acumuladas

Utilidades (o
Perdida) del
Ejercicio

Total
Patrimonio

Total Pasivo y
Patrimonio

Cuentas de
orden
acreedoras

Cuentas de
orden deudoras
por contra

182
 BALANCE GENERAL PROYECTADO

AÑOS
ÍTEM
1 2 3 4 5

Activo Corriente

Caja

Bancos

Inversiones
Temporales

Deudores
Varios

Inventarios

Gastos
Pagados por
Anticipado

Total Activo
Corriente

Propiedad Planta y Equipo

Activos Depreciables

Construcciones

Maquinaria y
Equipos

Muebles y
Enseres

Equipo de
Oficina

Equipo de
comunicaciones
y computo

183
 Equipo de
Transporte

Depreciación
Acumulada

Activos Amortizables

Licencias
Normas y
Patentes

Diferidos,
costos y Gastos
de constitución
y apertura

Amortización
Acumulada

No Depreciables

Terrenos.

Construcciones
en Curso

Maquinaria en
Montaje

Propiedad
planta y equipo
en Transito

Total activos
fijos

Otros Activos

Inversiones

TOTAL
ACTIVOS

184
 Cuentas de
Orden
Deudores

Cuentas de
Orden
Acreedoras
por contra

Pasivos corrientes

Obligaciones
financieras

Proveedores

Cuentas por
Pagar

Impuestos
gravámenes
y tasas

Obligaciones
Laborales

Ingresos
Recibidos por
Anticipado

Total pasivos
corrientes

Pasivos a Largo Plazo

Capital

Aporte social

Reserva Legal

Reserva
Estatutaria

185
 Reserva
Eventual o
voluntaria

Superávit

Utilidades
Acumuladas

Utilidades (o
Perdida) del
Ejercicio

Total
Patrimonio

Total Pasivo y
Patrimonio

Cuentas de
orden
acreedoras

Cuentas de
orden deudoras
por contra

186
 FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO

MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

SALDO
INICIAL

INGRESOS

INVERSIÓN
INICIAL

Ventas de
Contado

Ventas a
Crédito

Otros Ingresos

TOTAL
DISPONIBLE

EGRESOS

Compra de
Maquinaria y
Equipo

Pago de
Cuentas por
Pagar

Arrendamientos

Servicios

Publicidad y
promoción

Sueldos

187
 FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO

MESES
ÍTEM
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Gastos
administrativos

Gastos de
ventas

Gastos de
transporte

Prestaciones
sociales

Parafiscales

TOTAL
EGRESOS

SALDO
EFECTIVO
DEL PERIODO

188
 FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO

AÑOS
ÍTEMS
1 2 3 4 5

SALDO INICIAL

INGRESOS

INVERSIÓN
INICIAL

Ventas de
Contado

Ventas a
Crédito

Otros Ingresos

TOTAL
DISPONIBLE

EGRESOS

Compra de
Maquinaria y
Equipo

Pago de
Cuentas por
Pagar

Arrendamientos

Servicios

Publicidad y
promoción

Sueldos

Gastos
administrativos

189
 FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO

AÑOS
ÍTEMS
1 2 3 4 5

Gastos de
ventas

Gastos de
transporte

Prestaciones
sociales

Parafiscales

TOTAL
EGRESOS

SALDO
EFECTIVO
DEL PERIODO

6.2.6 Evaluación financiera del proyecto con base en los estados financieros

Rentabilidad sobre la inversión ROI

Se define como un índice de eficiencia que determina la rentabilidad sobre la inversión

(ROI), tiene la ventaja de que se aplica con facilidad y la información se toma de la
información contable, para compararlo con tasa exigida por la empresa. Tiene la
desventaja que no toma en cuenta el dinero en el tiempo. Se calcula con la siguiente
formula

Rentabilidad sobre la Inversión - ROI

Dónde:

190
 ROI = Rentabilidad sobre la inversión
UNE = Utilidad Neta del Ejercicio
IT = Inversión total.

Rentabilidad sobre los activos ROA

La Rentabilidad sobre los activos (ROA), Es la relación porcentual de la utilidad neta del
ejercicio sobre la suma de los activos totales, se da en las mismas condiciones de la
anterior tanto en ventajas como en desventajas.

Rentabilidad sobre los Activos - ROA

Dónde:
ROA = Rentabilidad sobre los activos
UNE = Utilidad Neta del Ejercicio
AFT = Activos fijos totales.

Rentabilidad sobre las Ventas ROS

La rentabilidad sobre las ventas (ROS), muestra la rentabilidad que se obtiene de las
ventas netas totales en un periodo determinado.

Rentabilidad sobre las Ventas - ROS

Dónde:
ROS = Rentabilidad sobre las ventas
UNE = Utilidad Neta del Ejercicio
VNT = Ventas netas totales.

6.3 Evaluación económica del proyecto

6.3.1 Tasa mínima aceptable de rendimiento

Dado que normalmente para poner en funcionamiento un negocio, se necesitan diferentes

fuentes de capital de trabajo, en esta parte del proyecto usted debe tener claro, cual es la

191
tasa mínima aceptable de rendimiento del mismo. Para su cálculo, siga los siguientes
pasos

1. Primero traiga al cuadro que se presenta a continuación el monto del préstamo que
usted calculó en el numeral 6.1.4 y la tasa de interés que allí se evidencia.

2. Determine la tasa de interés a la cual usted está dispuesto a colocar el dinero de

su propiedad. No olvide que este esfuerzo es muy superior las actividades que se
hacen cuando invierte en títulos valores con una rentabilidad determinada, esta
tasa debe ser muy superior a cualquier inversión en el mercado de capitales.

3. Si tiene prestamos o inversiones de accionistas, familiares o personas

relacionadas, estas también se deben discriminar con una tasa sugerida o
pactada por o con los inversionistas.

4. Teniendo claros los datos anteriores debe realizar el cálculo de la TMAR, como se
muestra a continuación

5. Tal TMAR será igual a la sumatoria de los resultados de la fila promedio.

CALCULO DE LA TASA MININA ACEPTABLE DE RENDIMIENTO

Tasa de
Porcentaje de Interés
Promedio
Monto de la inversión Inversión en calculada o
(a x b)
decimales (a) pactada en
decimales (b)

Totales 100%

6.3.2 Determinar el horizonte de proyecto en términos de los ingresos y egresos

Tomando los datos del flujo de efectivo se debe determinar el horizonte del proyecto en el
tiempo en que se ha proyectado el negocio.

1. Entonces del cuadro anterior, extracte el valor de la inversión inicial y colóquelo en

la línea de tiempo que se presenta a continuación en el momento 0 (inversión
inicial del negocio)

192
 2. En los años 1, 2, 3… debe colocar en las flechas superiores que indican hacia
arriba, los valores correspondientes a la totalidad de los ingresos

3. En las flechas inferiores, que indican los egresos se deben registrar los totales
de los mismos, estas están direccionadas hacia abajo.

6.3.3 Evaluación del proyecto tomando en cuenta el valor del dinero a través del
tiempo

Estos métodos de evaluación, toman en cuenta el valor del dinero en el tiempo y los
valores para su cálculo se toman del flujo de efectivo, teniendo en cuenta el numeral
anterior.

Además, se debe tener en cuenta, que para todos los cálculos de aquí en adelante la tasa
de interés (i) es la tasa mínima aceptable de rendimiento (TMAR) calculada para su
proyecto, dado que esta tasa es su compromiso con las diferentes fuentes de inversión
del negocio.

Cálculo del Valor Presente

Con la formula que se encuentra a continuación, y teniendo en cuenta los postulados del
numeral anterior, se deben actualizar los flujos de efectivo o traerlos a valor presente (VP)
y compararlos con la suma de inversión inicial, de tal forma que si la suma de los flujos, es
mayor o igual a la inversión el proyecto de acepta como viable.

Valor Presente

193
 Donde:

VP = Valor presente
VF = Valor futuro
i = Tasa de interés
n = Número de periodos

Cálculo del Valor Futuro

El cálculo de valor futuro (VF), puede ser para un inversionista otra forma de evaluar su
inversión, y en este caso se utiliza comparar los flujos de efectivo del negocio con los
resultados de otras inversiones en ese mismo periodo de tiempo. En este caso es viable
el proyecto si este valor es superior al valor futuro de otras inversiones. Para tal efecto se
utiliza la siguiente formula.

Valor Futuro

Dónde:
VF = Valor futuro
VP = Valor presente
i = Tasa de interés
n = Número de periodos

Relación beneficio costo

Este método consiste en dividir el valor presente (VP) entre el valor de la inversión inicial,
si el resultado del cociente es mayor o igual a 1, el proyecto se considera viable y se
acepta, en el caso contrario se rechaza.

Valor presente neto.

Algunos autores, prefieren utilizar la siguiente formula y calcular el valor presente neto
(VPN), para evaluar el proyecto, en este caso si el resultado es igual o superior a 0, el
proyecto es viable económicamente.

Valor Presente Neto

( ) ( ) ( )

194
Donde:
VPN = Valor presente neto
VF = Valor futuro
i = Tasa de interés
n = Número de periodos
Inversión = Inversión Inicial

Tasa interna de retorno.

Otra forma de determinar si el proyecto es viable económicamente, es calculando la tasa

interna de retorno (TIR), con la formula que se encuentra a continuación y determinar si la
rentabilidad en una tasa de interés superior a la TMAR, o a la rentabilidad de otras
probables inversiones a las cuales podemos colocar el dinero que disponemos para el
negocio. En este caso la rentabilidad siempre debe ser superior para determinar la
conveniencia del proyecto.

Tasa Interna de Retorno - TIR

( ) ( ) ( )

Donde:
TIR = Tasa Interna de Retorno
VPN = Valor presente neto
VF = Valor futuro
n = Número de periodos
Inversión = Inversión Inicial

Periodo de recuperación de la inversión

Con la formula anterior haciendo el reemplazo de la tasa de interés podemos calcular el

número de periodos de recuperación de la inversión (n), y consiste en determinar el
tiempo en que tarda un proyecto en ser pagado, si la inversión se recupera en un tiempo
igual o inferior al horizonte del proyecto, este se considera viable y se acepta.

Análisis de sensibilidad

Este análisis es recomendable, para determinar que tan sensible es el proyecto a

variaciones en el número de unidades vendidas, a los cambios de los precios de ventas o
a las alteraciones en los costos. En este caso, se deben considerar las variaciones que
consideremos puede sufrir las cifras proyectadas y con los nuevos resultados hacer
nuevamente la evaluación económica y financiera del proyecto. Esta evaluación nos dice
que tan sensible es el proyecto a las variaciones o cambios en condiciones del mismo.

195
 APÉNDICE

CIBERGRAFÍA Y BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA

Cibergrafías

 www.euroredcomun.org (proyectos de cooperación internacional para el

emprendimiento)

 www.emprendimiento.udea.edu.co (parque de emprendimiento Medellín Antioquia)

 www.cl/tag/emprendimiento (emprendimiento e innovación; univ. Adolfo

Ibáñez. Chile, Open Mind business)

 www.3ie.cl/emprendimiento Univ. Technical Federico Santamaría empresas

de base tecnológica Business Panthers.

 www.emprendia.es (servicios de emprendimiento universitario)

 www.bogotáemprende.com (trámites de empresas legalización jurídica Colombia)

 www.entelempresas.cl/pyme Chile

 www.fondoemprender.com Sena, Colombia

 www.universia.net.co/premio-santander-emprendimiento

 www.uninova.org.co iniciativas empresariales innovadoras España.

 www.camara.ccb.org.co Observatorio emprendedores en Colombia.

 www.profilecolombia.com El periódico del emprendimiento en Colombia

(Creo ideas para formar y emprender)

 www.emprendedor.com Las preguntas que su plan de negocio debe responder.

Textos para emprendimiento

 SUÁREZ R, Luís Fernando Desarrollo del espíritu emprendedor facultad de

ciencias Administrativas Universidad nacional Abierta y a Distancia UNAD.2ª Ed.,
Bogotá, 2005.

 ALCARÁZ R, Rafael, El emprendedor de éxito (guía de planes de

negocio); Editorial McGraw Hill; segunda edición; México 2001.

 VARELA Rodrigo; La Innovación empresarial; Editorial McGraw Hill, México 2004.

196
  LAMBING Peggy y otro; Empresarios pequeños y medianos; 1ª Edición;
Editorial Prentice Hall; México, 1998.

 VAN DEN BERGUE, Edgar; Cómo crear y gerenciar su propia

empresa; Universidad nacional de Colombia; 2ª Edición; Bogotá; 1999.

 Textos para plan de mercadeo

 ALBRECHT Karl y BRADFORD Lawrence; La excelencia del Servicio; 1ª

Edición; Editorial 3R Editores; Bogotá D.C., 1998

 CIFUENTES Álvaro y CIFUENTES Rosa María; Planeación Comercial; Universidad

Nacional Abierta y a Distancia UNAD; 2ª Edición; Bogotá D.C.; 2000

 VIDAL Arizabaleta; Elizabeth; Diagnóstico Organizacional Evaluación sistémica del

desempeño empresarial en la era digital; Ediciones ECOE; 2ª Edición; Bogotá
D.C., 2004

 MIRANDA M; Juan José; Gestión de Proyectos Identificación, Formulación y

Evaluación Financiera, Económica, Social Ambiental; 5ª Edición; Editores
MM; Bogotá D.C., 2005

 FISCHER Laura y NAVARRO Alma; Introducción a la Investigación de Mercados;

2ª Edición; Editorial McGraw Hill; México, 1990

 MEJÍA C; Benildo; Economía de la Empresa; Fascículo 2 Universidad Abierta y a

Distancia UNISUR; Bogotá D.C., 1986

 SERNA Gómez; Humberto; Servicio al Cliente; Métodos de auditoría y

medición; 2ª Edición; Editorial 3R Editores; Bogotá D.C., 1999

 HARDY Len; Estrategias exitosas de Mercadeo; Serie empresarial LEGIS; 1ª

Edición; Bogotá D.C.1994

 DIAMOND Jay y DIAMOND Ellen; Merchandising visual; Editorial Pearson;

México; 1a Edición; 1999

Textos plan de operaciones

 GALINDO Ruiz; Carlos Julio; Manual para la Creación de Empresas; guía planes
de Negocios; 2ª Edición; Ediciones EDOE; Bogotá D.C., 2006

 DE BEAS M Antonio; Organización y Administración de Empresas; Editorial

McGraw Hill; España; 1993

197
 BACA Urbina; Gabriel, Evaluación de Proyectos; 5ª Edición; Editorial McGraw Hill;
México, 2006

 MARTÍNEZ Henao; Jesús Emilio; Compras y suministros; Universidad Abierta y

a Distancia UNAD; 1ª Edición; Bogotá D.C., 2001.

 Textos plan organizacional y jurídico

 MINZTBERG Henry y otros; El Proceso estratégico; Edición Breve;

Editorial Prentice Hall;1ª Ed. México;1997.

 DAVID R. Fred; Conceptos de Administración estratégica; 9ª Edición; Prentice

Hall; México; 2003

 ÁLVAREZ C; Augusto; Administración de sueldos y salarios; 5ª Edición, 1993.

 CÓDIGO DE COMERCIO; Libro segundo las sociedades comerciales

 Textos plan económico y evaluación financiera

 LUDEVID, Manuel y Ollé Montserrat Cómo crear su propia empresa factores

clave de gestión; 2ª Edición; Editorial Alfa omega; 1998,159p

 SEPÚLVEDA H. Pedro; ¿Qué debo saber de finanzas para crear mi

propia empresa?; 1ª Edición; Editorial Alfa Omega; 1995,149P

 MÉNDEZ Rafael; Formulación y evaluación de proyectos. Enfoque para

emprendedores, ICONTEC; 4ª Edición; 2006, 359p

198
 BIBLIOGRAFÍA

ALCARAZ R Rafael; El emprendedor de éxito; guía de planes de negocios; 2ª Edición;

editorial McGraw Hill; México D.F.2001; 316p.

ASCOLFA, Nuevos Retos y Perspectivas del Pensamiento Administrativo:

Responsabilidad Social Ambiental. Bogotá, D. C. Marzo 2008. 122 p.

BACA Urbina Gabriel; Evaluación de proyectos; 5ª Edición; México D.F. 2006; editorial
McGraw Hill; 392p.

CIFUENTES Álvaro, CIFUENTES Rosa María. Planeación Comercial. Facultad de

ciencias Administrativas. Universidad nacional Abierta y a Distancia UNAD; Centro
Editorial; Bogotá D.C. 2000; 382p.

DE BEAS M Antonio. Organización y Administración de empresas 1ª edición.

Madrid.1993; editorial McGraw Hill.252p.

DIAMOND Ellen y DIAMOND Jay, Merchandising Visual; exhibición y promoción de

productos en el punto de venta; editorial Prentice Hall Pearson; 1ª Edición; México
D.F.1999; 248p.

FISCHER Laura y NAVARRO Alma, Introducción a la Investigación de Mercados; 2ª

Edición; Editorial McGraw Hill; México, 1990; 181p.

HERNÁNDEZ H, Abraham y otros, Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión,

Thomson quinta edición México 2005, 425 p.

MARTÍNEZ Jesús Emilio; Compras y suministros. Universidad Abierta y a Distancia

UNAD; Centro Editorial Bogotá D.C. 2001; 287p.

MÉNDEZ L, Rafael, Formulación y Evaluación de Proyectos, enfoque para

emprendedores, ICONTEC cuarta edición, 2006, Bogotá D.C. 359p.

MIRANDA M Juan José; Gestión de Proyectos. 5ª Edición; MM Editores; Bogotá D.C.,

2007; 426p.

MODELO DE TRANSFERENCIA (Desarrollo de emprendedores); Instituto Tecnológico y

de estudios superiores de Monterrey; México; 1995.

PINTO Saavedra Juan Alfredo Decálogo para la recuperación de la Economía productiva;

Cinset; Honrad Adenauer Stiftung, Acopi.107p.

PROEXPORT.com.co, Adquisiciones, Fusiones y Escisiones. [Junio 28 de 2008] Bogotá, D.C.

199
RISTAU Robert A. Introducción a los negocios. 1ª edición; México D.F., editorial
Thomson.2004; 168p.

SAPAG CH, Nassir, Proyectos de Inversión – Formulación y evaluación, Pearson Prentice

Hall, primera edición México 2007.486p.

SARDI Pedro y GORDILLO Javier, Fundación Carvajal; Serie de temas administrativos

para pequeñas empresas (2) (9); 15ª Edición. 1991, Cali Colombia

VEGA Zafrané Ricardo; Guía para comprar y vender Franquicias; UNIEMPRESARIAL

(Fundación universitaria empresarial de la cámara de comercio de Bogotá D.C.); 1ª
Edición; 2005; 94p.

VIDAL A ELIZABETH; Diagnóstico Organizacional; Evaluación sistémica del desempeño

empresarial en la era digital. 2ª Edición, Ediciones ECOE; Bogotá D.C.2004; 310p.

200