PSDM

Granada
2015
Caso:ROHM&HASS

Granada,a17dejuliode2015

GRUPOC
MARTAMNDEZ
MELESIOPEA
ANTONIOTOLEDO
FRANCISL.ALMENARA

Caso

Rohm and Haas es una compaa estadounidense global de qumicos especiales,

enfocada en la creacin y desarrollo de tecnologas y soluciones para los materiales
industriales especializados. Tiene un total de 500 referencias de productos como polmeros,
resina, monmeros, plsticos, productos qumicos para la agricultura y productos qumicos
industriales,entrelosqueseencuentranlosbiocidasKathon;gamadebiocidasparafluidosde
corte (tambin conocidos como taladrinas) aadidos en la fabricaciones de stas y como
mantenimiento de las mismas contra la contaminacin de microorganismos. El presente
documento,pretendeofrecersolucionesalfallidolanzamientodelbiocidaKathonMWX.

En este caso nos vamos a centrar en analizar la estrategia de mercado de un nuevo

producto, Kathon MWX, que es un nuevo biocida que elimina los microorganismos en los
fluidos refrigerantes que se usaban en las mquinas herramienta (tanques inferiores a 1000
galones).JoanMaceyeslaresponsabledelacomercializacindedichoproducto,aligualque
del Kathon 886MW, el cual se utiliza para grandes tanques refrigerantes (ms de 1000
galones).ElmercadodelKathon886MW,esunmercadoenPull,conuntotalde325clientes
potenciales,mientrasqueelKathonMWXtieneunmercadoenPushcon150.000clientes.

El problema principal que se plantea Joan Macey es el no haber alcanzado las ventas
esperadasconrespectoalpotencialdemercado(20millonesdedlares)delKathonMWX.De
todasformas,susresultadosenelrestoproductosysuposicinenlaempresahacenqueno
setomenmedidasdisciplinariasalrespecto.Porlocual,vamosaestudiarlaestrategiaquese
debera llevar a cabo para relanzar las ventas de este producto. Para ello tendremos que
analizarvariosaspectosclavesdestinadosaredefinirlaestrategiadeimplantacin:

- Calcularelahorrodecostesquelesuponealosclienteslautilizacindelbiocida,ya
queaumentalavidadelataladrina,loquesuponeunahorrotantoencantidadcomo
enmenordeshechos.

- Elprecioqueestarandispuestosapagarlosclientes,paraloquetendremosquetener
en cuenta a partir del momento en el que stos comienzan a obtener beneficios a
travsdelahorrodecostes,ascomolospreciosycaractersticasdelosproductosde
lacompetencia.

- El tipo de cliente al que nos dirigimos, para poder estructurar la red de ventas que
obtengamejoresresultados.

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Melesio Pea
Antonio Toledo
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Caso
Vamos a comenzar por analizar los beneficios de la utilizacin de este producto en
cuestindereduccindecostes.TeniendoencuentaqueelKathonMWXalaralavidadela
taladrina entre 2 y 5 semanas, vamos a estudiar los tres escenarios (pesimista, medio y
optimista).Demodoqueteniendoencuentalossiguientesdatos:

Concentradofluidorefrigerante
$5,68 Galn
Dilucintaladrina
1:24
0,041666667
Costeretiradayttedefluidodesechado $1,36 GalnDiluido
KathonMWX
$2,00 Paquete

Mquinasportaller
22

Depsitopormquina
50
Gal
Totaldelquidoportaller
$1.100,00
Retiradaderefrigerante
4
semanas

Totalsemanasao
52

Costetotaldellquidorefrigerante
$260,33
Costederetiradadeltotaldellquido
$1.496,00

Planteamoslostresposiblesescenarios:

ESCENARIO
SIN
KHATON
MWX

PESIMISTA

Semanas que alarga Kathon MWX

MEDIO

OPTIMISTA

3,5

7,5

13,00

8,67

6,93

5,78

$ 3.384,33

$ 2.256,22

$ 1.804,98

$ 1.504,15

$ 1.128,11

$ 1.579,36

$ 1.880,19

$ 12.965,33

$ 10.372,27

$ 8.643,56

Ahorro del desecho de la taladrina

$ 6.482,67

$ 9.075,73

$ 10.804,44

Ahorro total anual

$ 7.610,78

$ 10.655,09

$ 12.684,63

Semanas de duracin de la taladrina (vida til)

Recambios anuales
Coste anual
Ahorro del uso de taladrina anual
Coste del desecho de la taladrina

$ 19.448,00

Coste (si Kathon trata 25 galones)

$ 953,33

Ahorro neto anual (con 25 galones)

$ 6.657,44

Coste (si Kathon trata 50 galones)

$ 381,33

Ahorro neto anual (con 50 galones)

Ahorro medio neto (35 galones)

762,67

635,56

$ 9.892,42

$ 12.049,07

305,07

254,22

$ 7.229,44

$ 10.350,02

$ 12.430,41

7.066,02

$ 10.219,28

$ 12.321,46

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Caso
Tal y como podemos observar, sea cual sea el escenario planteado para estudiar el
anlisisdevalordelcliente,asteleresultafavorabledesdeunpuntodevistaeconmico,la
utilizacindelKathonMWX.

PROBLEMTICA:

Mala gestin en el posicionamiento del producto Kathon MWX, no est dirigido al

segmentocorrecto.
Estratgica errnea de distribucin del producto Kathon MWX, al constituir como
primer nivel de distribucin a formuladores fabricantes de taladrinas, como medios
para el posicionamiento del producto en la industria metalrgica de fabricantes o
talleresdepocousodefluidoderefrigerante.
Incumplimiento a largo plazo del objetivo comercial de ventas proyectado por su
DirectoradelMercadoJoanMacey.

COMPETENCIA:

AnalizamoslacompetenciadelproductoKathonMWX:

Dowicil75
TrisNitro
KathonMWX

$
4
1,0075
2

Onzas
2
2

Libras
2,5
0,13
0,13

Galones
500
25
50

Libra/Galn
0,005
0,0052
0,0026

$/Galn
0,05
0,0403
0,040

Ventajacompetitivaenpreciofrentealacompetenciadirecta.

EMPRESA
SISTEMASINDIVIDUALES
NOMBRECOMERCIAL PVPDistribuidor PVPUsurario MargenDistribuidor Margenunitario Coste/Galn
DowChemical
Dowicil75
Dowicil75
2,34$/LB
10$/LB
327,4%
7,66
0,05$Gl
AngusChemical
TrisNitro
SUMPSAVER
4$/LB
7,75$/LB
93,8%
3,75
0,0403$Gl
RohmandHaas
KathonMWX
KathonMWX
4,81$/LB
15,38$/LB
220%
10,57
0,04$Gl
Productossustitutivos Lejas,Desinfectantes,desodorantes
GENERICOS
LOWCOST
LOWCOST
ALTO
BAJO
MUYBAJO

Aestohayqueaadirleeldiferencialenmargenunitarioparaeldistribuidor.Frentea
estoshechospositivos,nosencontramosconmarcasconmayorreconocimientoypenetracin
enelmercado.Losproductossustitutivosaunqueusados,carecenderesultadosensuuso.

EMPRESA
DowChemical
AngusChemical
RohmandHaas
Productossustitutivos

PROBLEMTICAS
FUERTOOLORYFORMACINDEFORMALDEHDOS PROBLEMASDEGARANTIASENDEPSITOS<500GL
POCAEFECTIVIDADCONTRABACTERIASYHONGOS

POCAEFECTIVIDAD

Conocerlaproblemticasdeloscompetidoresnosayudaranuestranuevapolticade
comunicacin.
NOAPTOSPARASUUSO

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Caso

CONSUMIDORES:

Segn el anlisis del diagnstico comercial para Kathon MWX diseado especficamente
parasatisfacerlasnecesidadesdelosoperadoresdesistemasdefluidosdetrabajodemetales
individuales,quetienencapacidadesdedepsitomenosa1,000galonessedistinguen2tipos
deusuarios:

1. Losformuladores:segmentodemercadoprincipalsistemascentralizados
2. Los usuarios finales (talleres pequeos): segmento de mercado principal sistemas
individuales.

Para los usuarios finales si es valioso el producto Kathon MWX, ya que su uso significa
ahorrosenlaoperacindereemplazodelrefrigerantedelasmquinasyahorrostambinenel
costoasociadoconladisposicinfinalquesehacedelosmismos.Dadoquesealargalavida
til de los refrigerantes (entre 2 semanas y 4 semanas ms), los usuarios finales (talleres
pequeos)tienenunpotencialdeahorro.

La encuesta realizada nos muestra puntos importantes a tener en cuenta respecto a

nuestrosconsumidoresfinales:

Pocaconcienciadelosusuariosencuantoalcostodedisposicindelosrefrigerantes.
Lacomunicacinnoresaltaelpotencialdeahorroquepodrantenersusconsumidores
alusarKathonMWX.
Faltadeincentivosalafuerzadeventas.
Lacomunicacinatravsdela40revistasprofesionalesnoeranefectivos.

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Caso
MARKETINGMIXACTUAL:

Producto

Precio

KathonMWX,nuevodesarrollo,idealpara
aplicacionesdeconservacindelquidos
refrigerantesenvolmenesde1000glnso
menos.

Preciocoste$0.5vs.Preciodeventa$1.2

Distribucin

Losahorrosparaelclienteporsuusoson
delordendel100%

KathonMWX
Comunicacin

Bienidentificada,pequeostallerescon
reservasdevolmenesmenoresoiguala
1,000glns.y150,000tallerescomoclientes
potenciales.

Enfoquealosdistribuidorescomonico
nexoparalaintroduccinypromocindel
nuevoproducto.

POSICIONAMIENTO:

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Caso
La compaa lamentablemente, ha desarrollado una estrategia de marketing sin
enfocarse a los usuarios finales, dndole protagonismo solo a los formuladores para la
comercializacin de este producto. Dicha estrategia, resulta contraproducente para la
compaa,dadoquealosformuladoresnolesresultavaliosoKathonMWX,debidoaqueeste
productoalargalavidatildelosrefrigerantes,yestehechonolesconviene.

Otroaspectoimportanteporelquelosformuladoresnogeneranlasventasdeseadas,
niestninteresados,eselhechodenopoderhacerlobajosumarca,loquehacequeleresten
prioridad e inversin de tiempo y esfuerzo para la difusin del producto. Adicionalmente el
segmentodeformuladoresseencuentraenelmarcodesistemascentralizados,campodonde
no se aplica Kathon MWX. A continuacin examinaremos esta situacin mediante el anlisis
DAFO.

ANLISISDAFO:

DEBILIDADES
Precio bajo lo que hace que se perciba
comounproductodebajacalidad
Producto vendido por Formuladores bajo
nombres de marcas privadas, lo que no
permiteelposicionamientodelamarca.
Escasocontroldelacadenadedistribucin
Estrategia comercial enfocada solo a
resultados, por anlisis cualitativo del
mercado.
Definir la seguridad asociada al producto.,
sinexistirriesgoalguno.
Bajoniveldeconocimientodelamarca

AMENAZAS
Prximamente
ingresaran
ms
competidores
Riesgo de Entrada al mercado de
productossustitutos,porlafaltadehbito
a los mantenimientos realizados a las
mquinas.

FORTALEZAS
Producto de amplio espectro, 10 veces ms
efectivoquelosproductosdelacompetencia.
Innovadorydefciluso.
Ventaja competitiva es la prolongacin de la
vida til del fluido de corte de 4 semanas en
promedioencomparacinconslo3dasa2
semanas si se usar biocidas de la
competencia.
Norequierecontrolnimantenimiento.
Efectividaddelproductoabajaconcentracin,
mientras ms baja la dosis ms econmico
resultaeltratamiento.
Mayor compatibilidad con los fluidos
refrigerantes.
Personal del rea de ventas, con respaldo de
estudios superiores de ingeniera qumica y
otrasmaterialesrelacionadas.

OPORTUNIDADES
Se especula que el mercado de concentrados
(30 Mm.) sera absorbido por el de
mantenimiento(38Mm.)enaprox.10aos.
Existe una necesidad insatisfecha en el
mercado.
150,000clientespotenciales
Posibilidad de desarrollo de mercado ya que
existen pequeos usuarios que no se dan
cuentaonovenlanecesidaddeusarbiocidas
ensusfluidosrefrigerantes

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Caso

RECOMENDACIONESSOBREPRODUCTO

Elproductoensicuentacontodoslosrequisitos,caractersticastcnicasyformatode
presentacin que se le puede pedir a un buen producto, por lo que tan slo podemos
recomendarestablecerdoslneasdetrabajoaniveldedenominacin/marca:

Macey debera permitir a los formuladores que vendieran el producto con su

marcasideseaalcanzarungranvolumendeventasacortoplazo,extendiendoel
nuevo concepto y las ventajas del mismo; contando con ellos como aliados y
prescriptores.Aunquesirealmentesequieredirigirsedirectamentealconsumidor
final puede que no sea una buena idea, pues perdera la oportunidad de liderar
estesegmentoconsupropiamarca.

Enelcasodedirigirsedirectamentealosconsumidoresfinalesdeberarealizarun
ejercicio de naming/branding para definir una marca para el producto que sea
reconocible y que transmita el posicionamiento y beneficio que este nuevo
productopuedereportaraquienlocompra/usa.

BRANDBOOK:

o ArchivoNarrow
o RalewayHeavy
o Oswald

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RECOMENDACIONESSOBREPRECIO

Otropuntoquedebemosanalizareselpreciomximo,entrminosdecostestotalesy
beneficios, que podra llegar tener el paquete de Kathon MWX en funcin de los diferentes
escenarios que hemos planteado. Para ello vamos a quedarnos con un tratamiento de 35
galonesderefrigerante.

PESIMISTA

MEDIO

OPTIMISTA

PaquetestotalesdeKathonMWXanuales

$272,38

$217,90

$181,59

Ahorrototalanual

$7.610,78

$10.655,09

$12.684,63

Precio(beneficio=0)

$27,94

$48,90

$69,85

Como hemos comentado anteriormente, estos precios estn estudiados con un

enfoquedebeneficioiguala0.Paraestudiarelprecioquerealmenteestaradispuestoapagar
el cliente, deberamos de analizar tambin los productos de la competencia existentes en el
mercado,ascomosueficaciayprecios.

Estapropuestadeincrementodeprecioresultadelanlisisdelosdatosbrindados,que
nos permite analizar el costo de un depsito de 50 gal en 8 semanas, del cual podemos
observar que existe un ahorro, generando as mrgenes de ventas mayores tanto para los
distribuidoresprincipales(formuladores)yminoristas.

RECOMENDACIONESSOBRECOMUNICACINYPROMOCIN

Debemosasociarelproductoconelatributomsdeseadoporelconsumidorfinal.Esta
estrategia toma como herramienta principal la encuesta generada a sus 200 personas que
enviaron sus cupones, para obtener mayor informacin del producto, gracias a sta nos
permite tener un panorama de las opiniones de sus posibles clientes del producto y de la
compaa.Adicionalmentedebemosevaluarlaestrategiadeposicindeloscompetidores.

Evaluandoestosdospuntossedefinelaestrategiaenfuncinalaventajacompetitiva
que genera Kathon MWX, comunicando as el posicionamiento al mercado a travs de
publicidad:

Desayunos corporativos a nuestros actuales y potenciales distribuidores, generando

atractivascuotasdemercadopormrgenesdeventas.
Publicacionesendiariosyrevistasdelsectorenlos3estadosmsrepresentativos.
Definirunacomunicacincomercialqueintenteincrementarelconsumofomentando
caractersticas diferenciadoras del producto y su respaldo por la reputacin y
trayectoriadelacompaaRohmandHaas.
Establecer una agenda campaas de promociones anuales, incluyendo muestras del
producto, dirigido a clientes especficos que cuenten con plantas que tienen un gran

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Caso

nmerodemquinas,aspodergenerarvolmenesdeventasymejorarlarentabilidad
delaempresa.
AccionesdeTradeenlospuntosdeventa,queincentivenlademandayrotacindel
nuevoMWX:Exhibicin,publicidad,surtidodeproducto,etc.
Refuerzoconpromotor@senpuntosdeventaqueexpliquenalosclientespotenciales
las ventajas del producto, destacando la rentabilidad del mismo por mayor duracin
enfatizando que no produce dermatitis, ni otras enfermedades de la piel. Se pueden
colocardisplays,entregarflyersymerchandising.
El equipo comercial debe reforzarse con material impreso (catlogos, folletos,
flyers...),quepresentelascomisionesybeneficioseconmicosdemaneradidctica.Es
decir, con simulaciones que reflejen los incentivos de venta (de acuerdo a las metas
establecidasdeformaconsensuada)con%especficosdecomisin.
Enelcanaldemayoristas,sepuedencomprarespacioscomocabecerasdegndolaso
lugares preferenciales para destacar la presencia del producto.
Puede haber un promotor que explique los beneficios del MWX y equipos
audiovisualesconvideosdemostrativos.
Sepuedenseguirhaciendodescuentosconcupones(Ej:10%enlacompradelsegundo
paquete),peroquesehagandirectamenteefectivosenellugardecompra.Yasuvez,
hacerunapromocinconelpuntodeventapornmerodecajasvendidasyregalarles
polos,gorras,etc.Deestamanera,seincentivaalastiendasyalosconsumidores.

RECOMENDACIONESSOBREDISTRIBUCINYREDDEVENTAS

Segn los estudios realizados al efecto de la comercializacin del producto Kathon

MWX, los usuarios finales adquiran los fluidos refrigerantes en las ferreteras, empresas
petrolferas,formuladoresytiendasdesuministrosindustriales.Lamayorautilizabadosoms
ferreteraspequeasdentrodeunlmitede30millasdesusnegocios.Entrelosmotivosque
explican las bajas ventas del producto Kathon MWX, destacamos que muchos de los
pequeos usuarios no se dan cuenta o no ven la necesidad de usar biocidas en sus fluidos
refrigerantes.

Respondiendo a las necesidades de notoriedad y reconocimiento presentes en el

producto,lafaltadeinformacinsobrelosbeneficiosdeusodelproductoKathonMWXenel
consumidorfinal,quedanpatentestantoenelestudiorealizado,comoenlosresultadosque
se han obtenido en ventas. Debemos tambin citar el sistema de comercializacin expuesto
comodeficitarioenelesfuerzoquesedestinaalaventadelproductoencuestin.Tenemos
una red comercial altamente cualificada, necesaria para realizar una venta consultiva de
experto,peromalorientadaalaventadelproducto.Mantenerunanicaredcomercial que
comercialiceproductostandispares,conclientesdistintosynecesidadesdistintas,soloporel
hechodeserbiocidashasidocontraproducenteentodoslosaspectos.Desdeluegotambin
desdeelpuntodevistadeladedicacin.

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Pasamos a desgranar nuestra propuesta en funcin a los puntos claves ms
destacables:

DEFINICINDELPBLICOOBJETIVO:

ESTABLECIMIENTOS
FUENTEDEINFORMACIN

Talleresferreosynofrricos
150.000,00
Estructuradelaindustriametalrgica

EstablecimientosMayoristas
14.327,00
Censomayoristas1982

150
ConcentracinMayoristasporcadena Estimacina3EstablecimientosporEstado

Losformuladoresdefluidosrefrigerantesnosonlosquedebenprescribirelproducto
KathonMWX.Siqueremosllegaralconsumidorfinal,talleresnofrricosyfrricosaunqueen
menor grado, debemos aproximarnos a ellos de la forma ms eficaz posible. Los talleres se
proveen de las tiendas de suministros industriales en mayor grado, establecimientos
mayoristas multimarca con alta penetracin y un alto componente de proximidad segn los
datosobtenidosdelestudio.Laconcentracindemayoristasengrandescadenasnosfacilitar
lanegociacinconellosynuestrapresenciadentrodelpuntodeventa.Dirigirnosalasgrandes
cadenas es la solucin para, sin incrementar nuestra red comercial, intentar abarcar la gran
mayora de nuestros clientes potenciales. Hablamos de un cliente con un alto poder de
negociacin, donde el margen tendr un papel importante en los acuerdos. El estudio de
preciosrealizado,nosfacilitarpoderllegaraunacuerdoquesatisfagaaambaspartes.Frente
alacompetencia,lascomparativasderentabilidadycosteporusonodejarnlugaradudaen
el punto de venta. Dentro de la negociacin con los distribuidores, se deber incluir la
ubicacin en el lineal dentro del Merchandising necesario para la formacin a cliente final.
Demostraciones, comparativas, samples, y formacin de vendedores sern tambin
determinantesparalabuenamarchadelaaccin.

DEFINICINDELAFUERZADEVENTAS:

A nuestro entender es un tremendo error utilizar la misma red comercial para una
comercializacin en funcin a familia de productos. La segmentacin de clientes por
territorios,yladispersinconrespectoalobjetivo,quegeneradependerdetresdirectoresde
distrito,hacenqueeltiempodededicacinnecesarioparadaraconocerelproductoKathon
MWX no se d, frente a la comercializacin de otros productos de la cartera donde la
rentabilidad del comercial est ms que asegurada por la penetracin conseguida
anteriormente.Sidelos14vendedoresdesurfactantes,biocidasypolmeros,soloel25%(de
media) de su tiempo lo dedican a Biocidas, hablamos de una red operativa que no llega a 4
comerciales al Full time. Anotamos tambin la limitacin de tiempo que tendran los
comercialesparadirigirsealusuariofinal.Aestehecholeaadimoselproblemaquesupone
vender Kathon MWX a los mismos clientes (formuladores de fluidos refrigerantes) que
compran Kathon 886 MW. Piedra angular del error cometido por Joan Macey en la
comercializacin del producto. Los formuladores de fluidos no son clientes del producto
Kathon MWX, debemos ir como hemos comentado en el punto anterior a los talleres de la
formamsdirectaposible.

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Caso
Nuestra propuesta es ir a comerciales exclusivos para el producto Kathon MWK que
tengancomoobjetivolavisitaalosmayoristasdefinidosenelpunto1ascomoalospuntos
deventabuscandoprofundizarenlaformacincomercialyelconocimientoenproducto.
Esparaelloqueestimamoslasiguienteestructuradependientedirectamentedelosdirectores
dedistritoqueasuvezreportenalaDirectoraComercial.

Necesitaremosunaredcomercialde4comercialesparaabarcarlosclientesobjetivo.
Debido al tipo de venta a desarrollar necesitaremos un perfil Senior en la ejecucin de la
venta.Captaramos,dentrodelos6quetienenlamayoradeclientesensuterritorio,untotal
de 3, con la ayuda de un Junior a seleccionar que se ira formando en visitas de
acompaamientoaMayoristas,peroconunafuncinprincipaldevisitaalpuntodeventa.

La retribucin ser a revisar segn las nuevas condiciones laborales manteniendo el

niveldeingresosactualdelosSeniors.

Los objetivos de visitas por comercial se han estimado en funcin a Mayoristas y

establecimientos.Laejecucindelasrutasseharporproximidadatendiendoalosobjetivos
devisitasmarcados.UnaelaboracinfuturadelABCdeclientesnosdarunaoptimizacinde
los mismos. Con respecto al objetivo de visitas a puntos de venta, se estima poder cubrir el
20%delosmismoselprimeraoenbasealanlisisABC.

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Caso

VisitasaMayoristas:Orientadasalapresenciaenellineal.

ConcentracinMayoristasporcadena
150
Clientesporvendedor
40
Vendedores
4
Visitasxmayorista
3
Visitasxvendedorao
120
DasHbiles

231

Vacaciones

22

Daslaborables

209

Visitasxvendedorda
0,52

VisitasaEstablecimientos:Orientadasalaformacinycomunicacin.

Establecimientos
14.327,00
DasHbiles

231

Vacaciones

22

Daslaborables

209

Visitasxvendedorda

4
2.926

Visitasao

20%

CONVERSACINDEVENTASPARALAFORMACIN:

Hablamos de una venta consultiva, donde la formacin del expertocomercial en la

materia ser clave para el xito de la accin. Se diferenciar en la formacin entre primera
visitayvisitadeseguimiento.

PREPARACIN:Elobjetivoprincipaldeestafaseserlapreparacindelarutadiaria.
Definicin de la persona de contacto a visitar, revisin de tiempos, distancias, y del
histricode cadacliente. Laempresa procuraraportarconocimiento delsectorque
ayudealdesarrollodelavisita.

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INTRODUCCIN: Presentacin y delimitacin del objetivo de la visita. Es importante

mantenerciertoniveldeasertividadalinicio.

DESCUBRIMIENTO: Es la fase de la deteccin de necesidades. Nos centraremos en

analizar el tipo de cliente final del establecimiento, as como su ticket, rotacin y
volumen,decaraadesarrollarelpotencialdeventasdelestablecimiento.

ARGUMENTARIO:Ventadelproductoenfuncinanecesidades.Centraremosnuestro
argumentarioen:

o
o
o
o
o
o

Definicindelosclientespotencialesensuzona.
Ahorrodecostes.
Nulaproductividaddeproductossustitutivosbactericidascomunes.
Durabilidaddelproducto.
Comparativasfrentealosproductosdelacompetencia.
Merchandising.

TRATAMIENTODEOBJECCIONES:Tantoalanecesidadcomoalasolucin.Objecciones
alanecesidadserntratadasenbasealrecuerdodelasnecesidadescomentadaspor
el propio cliente, a la solucin deberemos hacer hincapi en el argumentario de
productodebemosvolveravender.

CIERRE: Margen, rotacin, PVP intermedio y PVP recomendado para talleres.

Presupuestopersonalizadosegnlaconversacin.PosibilidaddehabilitarRappelsde
compraodescuentosporprontopago.

SEGUIMIENTO:Revisinderesultados.Planteamientodesegundavisitaparaanalizar
desviaciones.

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