如何开发客户

万力业务代理之理想人选

1 、现任批发商
2 、业务代理
3 、直销代理
4 、其他厂牌的业务代理
5 、现任或前任之万力员工
6 、业务代理之雇员（万力或竞争者）
7 、相关零售业
8 、零售商
9 、企业家

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 如何吸收及评监理想人选

1 、建立私人关系
2 、收集其资料做为参考
3 、登报征求
4 、保证其获利而吸引之
5 、态度积极
6 、考量其以往之营业成绩
7 、分析其目前之地点及潜力
8 、查核其财务情况
9 、向其表示万力的协助及提供咨询之诚意
10 、求教于万力人事专家

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 业务代理能力评监

欲评监某一区内业务代理潜力，可据以下项目行之。适
用于纯万力代理及多厂牌代理。
A 、销售量
B 、业务代理利润
C 、产品搭配
D 、服务设施
E 、成长潜力
F 、财务实力
G 、管理品质

成功开发准客户
开发“准客户”的 NMA 法则
1 、 N-NEED 需求
发现客户特殊迫切的需求点
2 、 M-MONEY 钱
对客户的支付能力明察秋毫
3 、 A-AUTHORITY 决策权
找对人才能办好事

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 客户开发策略 ----- 成功销售五问

----- 成功销售的起点在于成功的开发客户源
----- 成功者与不成功者最主要的差别是什么呢？
成功者，敢于提出问题，并善于提出好问题，从而得到好的答案
1 、我在卖什么？
记住：客户所购买的永远不是产品本身而是产品所能带给客户的好处。
2 、谁是我的准客户？
3 、为什么我的顾客会向我购买？
4 、我的准顾客什么时候会购买？
5 、我的竞争者是准？

开发准客户的重要方法与途径

可能的客户永远都是可能的客户……
直到他变成顾客为止。成为顾客之前，他就是客户线索的来源，也是一笔交易
的可能客户。
------ 成功业务员的座右铭

常见的有效寻找准客户的方法与途径

1 、印刷品是个大金矿
2 、电话簿是诞生你第一位客户的发源地
3 、陌生拜访法 ------ 滴水成池
为了提高这种方法的使用效果，销售员应注意以下问题。
（ 1 ）注意自身形象
（ 2 ）有效开场白
（ 3 ）突破恐惧感
4 、中心人物带动法
5 、会议寻找法

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 保有源源不断准客户的 4 条准则

1 、当你完成一项销售时，可以请求客户提供一些他的朋友的姓名
2 、增广见闻，扩大社交范围
3 、不要遗漏了老客户
4 、一个满载而归的钓客，必须经过不断的尝试下钩
勤能补拙，热心参与地区性活动，或积极推动公益活动。

利用电话约见准客户的策略

电话行销的十大要点
1 、目的一定要明确
2 、处于巅峰状态，站着打电话
3 、直呼其名，不断地叫著他最喜欢听的名字
4 、列出所有可能准客户提出的反对意见
5 、要始终问问题
6 、倾听。用两只耳朵听。一只嘴巴说
7 、要有一个打电话是为了帮助对方的信念
8 、取得约会后寄一个感谢卡或传真一份感谢信
9 、一定要先给准客户寄份开发信，发一个电子邮件或一个短信息
10 、要取得一个约定的时间

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 电话预约的三大要领
1 、尽量不谈商品价格
2 、简明扼要介绍商品的特色
3 、自己决定拜访的日期和时间

电话预约的四种方法
1 、问题解决法
2 、信函预寄法
3 、心怀感激法
4 、祝贺约见法

电话预约的五种技巧
1 、要赢得客户的信赖
2 、讲话速度不宜过快
3 、强调“不强迫您购买”
4 、“善问、多问”，多让准客户说话

电话预约的四大步骤
1 、问候对方
2 、介绍产品
3 、确认细节
4 、表示感谢

电话预约时应注意的六大问题
1 、自己的音质
2 、要注意说话的艺术
（ 1 ）依客户的讲话进行交谈
（ 2 ）避免使用说教的口气
（ 3 ）不要蔑视竞争对手

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（ 4 ）充分发挥肢体语言的作用
（ 5 ）注意自己的语言习惯
3 、要善于倾听对方讲话
4 、要明白电话预约的劣势及不足
5 、拔错电话不要慌
6 、不要轻视助手或秘书

有效沟通 建立信赖感

有效沟通的七大定律
定律一、形象
------ 在人的内心中，万事的第一印象维持得最久。你绝对不会有第二次机
会
去建立良好的第一印象。
------ 你给客户的第一印象， 95% 是由穿著打扮而来的，这是因为大部分的
时间里面，衣服遮蔽了身体的 95% 。对于一个专业销售人员来说，衣著就
是个人形象，最重要的一部分。
定律二、倾听
------ 倾听每个人的谈话，但少开口
（ 1 ）少说多听
当你与人谈话时，请谈论对方，并且引导对方谈论他们自己，而
你是把大部分时间用于倾听，而不是说。
（ 2 ）倾听的好处
A 、倾听有很多讲话得不到的好处。首先，倾听会建立信任。
从另一个角度来看，没有一种方式比说多听少更容易激怒和破坏客
户的信任。
B 、倾听的第二个好处就是，倾听会降低抗拒。
C 、倾听会建立自我肯定。
D 、倾听会发展人格及自我训练。

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 十二项有效倾听法则

（ 1 ）让嘴巴闭起来。以保持耳朵的清静。
（ 2 ）用你所有的感官来倾听
（ 3 ）用你的眼睛倾听
（ 4 ）用你的身体来倾听
（ 5 ）当一面镜子。（别人微笑的时候，你也微笑，他点头时，你也点头）
（ 6 ）不要打岔，要有耐心。
（ 7 ）避免干扰因素。
（ 8 ）避免分心。
（ 9 ）避免视觉上的分神。
（ 10 ）集中精神，随时注意别人。
（ 11 ）倾听弦外之音。
（ 12 ）提出问题。（在合适的情况下，提些问题来获得更多的信息）

定律三、微笑

微笑含有感情的成份，它能照亮天空，能振奋精神，能改变周围
的人，它能改变你。用微笑很容易获得 对方的信任和好感。
创造微笑的七项法则
1 、即使不想笑时也试著微笑。
2 、只把积极的想法和别人分享。
3 、用整个脸来微笑。
4 、彻底反转你的愁容。
5 、训练你的幽默感。
6 、大声的笑出来。
7 、不要说“讨厌”，要说“我喜欢你”。

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 定律四、如何巧妙的赞美别人

先找到一些值得赞扬的人和事，然后赞扬他们，但是，请注意：
1 、要真诚，倘若不真诚，还不如不说。
2 、赞扬行为本身，而不要赞扬人。
3 、赞美别人时一定要自然、具体。

定律五、如何巧妙的批评别人

成功的批评他人的关键，在于采用得当的态度。因为，没有人喜欢被
批评，成功的批评他人有八项守则：
1 、批评时必须在单独相处时提出，不要在人多的地方批评他人，更不要把
门
打开，也不要让其他人听见。
2 、注意语气和语调，不要高声大叫。
3 、批评必须使用正确的方法和策略。
4 、批评时要针对事物，不要针对人，批评某种行为而不要批评某一个人。
5 、提供答案。
6 、一次犯错，一次批评，不要将过去的错误累积批评。
7 、请求合作，而不是命令。
8 、以友好的方式结束批评。

定律六：有效模仿，建立亲和力

以下是四种通过模仿建立亲和力的有效方法：
模仿一：情绪同步
情绪同步是指你能快速地进入客户的内心世界，能够从对方的观点
和立场看事情，听事情 ，感觉事情，或者体会事情。
模仿二：语调和语速同步
模仿三：生理状态同步（肢体语言）
模仿四：语言文字同步

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 定律七：避免冲突，合一架构法

不管对方与你有任何意见的不同，任何的抗拒，要注意避免以下
几种情形，不要说“可是”，“但是”，“就是”。
合一架构很简单，只有 7 句话：
1 、我很了解…… . 同时……
2 、我很理解…… . 同时……
3 、我很感谢…… . 同时……
4 、我很尊重…… . 同时……
5 、我很同意…… . 同时……
6 、我很赞同…… . 同时……
7 、我认同 …… . 同时……

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 地区业务经理
地区业务经理 (Area Sales Manager) 之作用
地区业务经理，其作用有三：（一）达成所辖责任区内每日、每
月、每年之销售目标；（二）为达市场占有之目的，除了坚守并扩张目前
的销售管道外，尚须进一步健立新的销售管道；（三）于财务管理、帐款、
存货管理、现金流动、市场，人事发展等方面提供咨询以协助业务代理
（ Dealer ）有效地推行业务，确保其成长及利润。
地区业务经理之职责
地区业务经理负责在责任区内取得市场，协调业务代理、零售商、
卡车轮胎中心，特约专店（ Special-Account) 之销售及产品事宜，以获预期
成果。
其亦须针对责任区内之所有城市拟出杰出运销计划（ Master Distr
ibution Plan) 作为达成目标之指导方针。
A 、业务拓展——除了领导业务代理及特约店来推行当地促销活动，
还要训练业务员。
B 、商务咨询——为业务代理提供财务管理意见，包括进帐增加，存
货管理、现金流动、投资报
酬、行销及商品、人事
发展、资产运用。
C 、销售管道开发——将现有之供应商、零售商、特约专店结合成完
整的销售链，如此
才能使万力稳立市场上。
D 、杰出运销计划——如万力无法在某区取得市场或市场不大时，该
区业务经理每年须
作总检讨，决定是就任其如
此，还是要增设业
务代理，增设有竞争力之专
店以增加战力。若
决定后者，则订出进度表及
行动计划，完成目
标。地区业务经理还需列出
得仰赖上级支援的
地区名单。 11
E 、业务训练——与当地业务训练经理合作，为业务代理及专店安排
并
G 、行政作用——根据确实之报告与讯息执行万力之推销、行销、广告方案。

H 、帐款管理——与财务经理合作，自业务代理处收集帐款，随时纠正并指
导业务代理以免发生财务纠纷。
搜集市场情报供给业务代理，以利其扩充现有规模，增设销售据点，
创造更大利润。
每周向地域经理呈上进度表（ Route Sheet) ，另外每周再呈上管理
报告。 ASM 应指导业务代理，以改善营业及利润。
最大挑战
地区业务经理的最大挑战是必须达成管理部门定下的每日、每月、
每年销售目标。此外，要适当的分配时间，实际参与销售业务，并要作为业
务代理之咨询对象

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