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    管理理念和管理实操规范 纷享管理培训 - 吴昊v2

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    管理规范和管理理念

    —— 纷享管理培训
    © Fxiaoke Technology 2014.11
    销售管理的核心理念

    目标至上
    销售管理的核心理念

    结果导向
    销售管理的核心理念

    过程管理
    销售管理的核心理念

    啰嗦
    销售管理的核心理念

    引导
    销售管理的核心理念

    文化驱动
    销售管理的核心理念

    数字化管理
    销售管理的核心理念

    系统培训
    销售管理的核心理念

    折腾
    一、日志规范
    •日志书写、点评规范
    •周志规范——核心数据
    1 、本月计划收款 X 元，目前收款 X 元，本周收款 X 元
    2 、本周签单 X 单
    3 、首次拜访：计划拜访 X 家；实际拜访 X 家；来自转介绍 X 家
    （公司名称）
    4 、已签约老客户拜访： X 家（公司名称、拜访目的，数字为企业
    数不是拜访次数）
    5 、本周新增老总手机号： X 个（其中来自转介绍 X 个）。
    【评日志】评日志是和下属沟通次日
    工作的珍贵机会，不可以敷衍，更不
    可以用“快速点评”功能，只打个分数。
    大家销这个产品，都知道领导若敷衍，
    员工就敷衍，日志就流于形式！明天
    你的下属能完成多少任务，今晚你的
    点评很重要！
    点评日志有 3 点： 1. 要提问
    题、 2. 定目标、 3. 给建议。如果
    有需要，还请及时拿起电话，和同事
    进行更深入地沟通。
    二、 CRM 报备客户数量限制规范
    •CRM 报备客户数量限制规范
    •每人在 CRM 只允许保留 50 个客户
    •每个客户保护期为 90 天
    •“ 客户状态”的设置：
    •A 、查到资料 B 、邀约环节 C 、远程演示 D 、上门拜访 D 、高压锅 E 、合同谈判 F 、已签待收款 G 、成交客户 H 、暂时放弃
    三、 CRM 使用管理要求
    •【员工方面】：
    1 、有意向的客户、拜访过的客户必须进入 CRM ；
    2 、日志、审批（价格折扣、合同等）必须关联客户；
    3 、拜访完客户，应该利用手机立即在 CRM 中语音留下销售记录。
    4 、客户状态有变化，尽快调整，这样你的总监才能尽快指导你，你也不至于漏掉有机会的客户。（见附图 1 ）
    5 、至于销售机会，目前不做高要求，仅要求各位把成交客户录入完整（包括合同、回款）

    【管理者方面】：
    1 、管理者每周和每位业务员打开 CRM 系统做蓄客沟通，了解和指导：
    （通过对“创建时间”、“最后修改时间排序，了解蓄客速度、客户跟进频率）
    a 、各阶段客户数量（蓄客情况）；
    b 、新增客户情况（开源情况）；
    c 、重点客户（成交指导）；
    2 、总经理每周和总监们逐一沟通每组蓄客、开源情况。
    四、每个月必须有 12 家客户拜访
    F 1 、每次外出拜访必须发审批； 12 家中有 9 家每位总监必须严格控制，非“对的企业”或非“一把手”，坚决不允许见！另外 3 家，对能力稍
    弱的员工可以宽松一些，让新员工有机会见客户演练。对于入职不足 30 天的新员工，总监自行掌控 12 家拜访的松紧，平衡好每个新员工拜访
    练习经验和蓄客之间的关系。
    3 、所有同事在每月第一周应该联系一遍自己的老客户；转正员工每月前 7 个工作日内必须完成至少 3 家老客户拜访。这 3 家老客户拜访可以
    算完成拜访任务，但全月新客户拜访不能少于 9 家。
    4 、对于参加展会的员工，参加一个整天可以抵减 1 个拜访量，半天算 0.5 个拜访。展会上签署一份意向协议，可以抵减 1 个拜访量；如果一
    份意向协议是 2 人合作的， 2 人各抵减 0.5 个拜访。
    五、每周一次集体听录音并逐个段落点评
    •每周应组织一次部门内的客户拜访（或电话邀约）录音学习。学习完毕后，发记录到话题 #销售录音学习#下。
    @销售中心 负责人及直销部门负责人 @杨智慧 随时抽查 #销售录音学习#话题下记录的结果。

    记录内容要求以下面的例子为准 ( 见备注）
    •一、录音信息：
    •二、录音分享信息
    •三、录音分析
    •四、总结
    六、自我产品学习
    •每周二晚的 #销售产品培训#对 @ 销售中心 各位战士提升对产品细节的掌握非常有帮助，也得到大家的认可。今后请直销部门负责人每周二晚
    组织一次（遇重大活动延期） @ 杨智慧
    每次培训完，在 # 销售产品培训 # 下记录以下信息：
    1 、培训主题内容；
    2 、讲解人；
    3 、参与部门、人数。
    每周管理工作内容
    F 1 、 CRM 蓄客、更新客户状态、老客户跟进的情况；
    2 、部门行业开拓情况；
    3 、员工调整情况，对于掏黄牌的员工，要提前告知、经常敲打！只要是态度没问题的，各位团队负责人一定要尽
    力支持、给 ta 足够的关注绝不轻易放弃任何一个战友。
    4 、助理工作安排，请安排做有积累的工作；请把写信封、写信函内页（必须是定制的内容）的工作交个兼职实习
    生完成。
    5 、本月招聘安排，还是一个字”招“——素质高的！
    6 、指令的使用，现在各个部门人多了，大家管理中勤用指令，并且每周过 CRM 的时候打开给执行员工看，
    保障重要工作不被耽误。
    7 、总监每周至少 3 个陪访，保障业绩也提升员工。
    8 、每周听一次录音。
    纷享的管理者应该具备的能力
    F •使相信
    •给支持
    •真心关怀
    •使目标迎合需求！
    •帮助不断成功
    •自己会做再交给员工做
    人性——管理者不应该做的
    F
    •所有人同样激励方式
    •负激励比正激励多
    •没有计划，任其发展
    •护犊子，有事儿责怪其它部门
    •个人修养不足
    •热衷把自己当一线销售
    •不征求员工意见、不分享想法
    •没有培养继任者
    销售团队的管理——关键是管理闭环
    F （优化目标和方法）
    改变世界 从这里开始……

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