Visa poslovno-tehnicka skola Uzice

Trgovacko poslovanje
-seminarski rad-

Predmetni profesor: Student:

Prof.Mr.Milos Jovanovic Stamenkovic Jelena
p.m 120/2005

Jun 2006 god.

 Pojmovno poglavlje

1) Sta je uspesna trgovina?

Mnogi ljudi su optereceni zeljom da obavljaju drustveno ugledan posao.Po pravilu takvim osobama je
znacajnije da dobro,lepo izgledaju umesto da marljivim radom dodju u takav polozaj i ostvare se u
poslu samo na osnovu svog zalaganja.
Trgovina je skola marljivog rada,strpljenja i mudrosti.
Nije ni uvek dovoljno imati dobru robu i razradjenu radnju,jer se dobri rezultati mogu ocekivati samo
ukoliko su sa podjednakom paznjom i ostali poslovi koji prate jedan poslovni poduhvat razradjeni i
planirani.
Invetivnost,marljivost,pronicljivost,kreativnost su neke od cinjenica koje moraju biti deo svakog
trgovackog biznisa da bi opstao u dobu izrazene konkurencije.
Dakle uspesno preduzece ne mora biti veliko,vec mora stvoriti i pokazivati tendenciju za daljim rastom i
razvojem,sa dobrom organizacijom posla,ambicioznim,smelim i preduzimljivim kadrom.
Ukoliko trgovac krene u biznis samo da zaradi novac-najverovatnije nece uspeti.(Hal)
Uspesno trgovacka firma je ona koja stekne i zadrzi svoje kupce.

Kanali prometa

2) Protok resursa
Putevi kojima se roba transponuje od primarnih proizvodjaca do finalnih korisnika nazivaju se
kanalima prometa i svaki uspesan trgovacki preduzetnik treba biti upoznat sa osnovnim tokovima
prometne aktivnosti.
Preko trgovine se odvijaju tri glavna toka prometnih aktivnosti a to su:
-protok roba i usluga(tok robnih vrednosti)
-protok novca(tok novcanih vrednosti)
-protok informacija

3) Kanali prometa
Kanali prometa u trgovini se sastoje od:
-kanala nabavke
-kanala plasmana
U zelji da zadovoljim potrebe potrosaca pruzajuci im kvalitetne i pristupacne proizvode takodje i
raznoliki asortiman proizvoda cime cu steci nove a zadrzati stare kupce svoj biznis cu razvijati na taj
nacin tako sto cu ga razvijati kroz vise kanala prometa.

4) Skica kanala prometa

DOBAVLJACI-PRODAJNI OBJEKT-POTROSACI
PROIZVODJAC-PRODAJNI OBJEKT-POTROSACI

5) Bransa

2
 Opredelicu se za usluzni (maloprodajni) objekat,u kome ce proizvodi i usluzitelj biti u direktnom
kontaktu sa korisnikom.U ovakvom sistemu usluzitelj ce na direktan nacin prezentirati
proizvode,direktnim kontaktom usluzitelj ce saznati zelje korisnika i pomoci mu pri izboru,pruziti mu
potpunu paznju i na taj nacin potpunije ispuniti njegove potrebe.Proizvodi sa kojima zelim da upoznam
buduce korisnike-kupce su vrhunskog kvaliteta,sa cenama prilagodjenim nasem trzistu i standardu.

6) Proizvodi i usluge
Prodajni asortiman ce sacinjavati dekorativna kozmetika,proizvodi za negu tela,lica i kose,stranih
proizvodjaca-vrhunskih svetski priznatih firmi,ali i domacih proizvodjaca tako da se mogu zadovoljiti
potrebe i najprobirljivijih potrosaca.Moje opredeljenje za ovu vrstu proizvoda se bazira na cinjenicama
da potreba za odrzavanjem higijene,zdravlja i lepote svakog modernog muskarca/zene neprestano raste,a
ciljna grupa kojima zelim predstaviti svoje proizvode je izuzetno velika te mi to pruza mogucnost rasta i
razvoja ovog biznisa.

7) Registracija
Prodajni objekat ce biti registrovan na prodaju na malo,zbog manjeg pocetnog kapitala koji sam
ulozila,sa tendencijom preregistracije na ime direktnog zastupnika ukoliko se poslovanje krece u skladu
sa predvidjenim ocekivanjima.

8) Grosisticki promet
Grosisticke firme se robom snabdevaju direktno od proizvodjaca,iz uvoza ili od drugih
grosista.Prednost ovakvog nacina prodaje je u tome sto se na neki nacin stice nezavisnost za razliku od
drugih firmi koje zavise od svojih dobavljaca,ali ujedno ovaj nacin prodaje nosi u sebi i rizik,jer grosisti
za razliku od detaljista moraju dobro poznavati svoje kupce koje imaju u malom broju ali cija vrednost
proizvoda koje uzimaju imaju neuporedivo vecu vrednost u odnosu na kupovinu jednog potrosaca u
prodavnici sa prodajom na malo.
Moja firma ce nabavljati za pocetak proizvode od grosista,ali kasnije u skladu sa planom razvoja moje
firme, zelim da poslujem kao grosista,direktni zastupnik velikih svetskih firmi za proizvodnju
najkvalitetnije kozmetike.

9) Detaljisticki promet
Detaljisti se snabdevaju od grosista,redje direktno od proizvodjaca proizvoda.Prodavci u
detaljistickim prodavnicama dolaze direktno u dodir sa potrosacem te tako se svojom snalazljivoscu i
istancanim sluhom za potrebe potrosaca mogu izboriti za razvoj biznisa,povecati prodaju pa stecenim
kapitalom preci u grosiste.
Vodjena primerom da su mnogi slavni trgovci krenuli od nule,od prodaje na malo,a potom postali
vodeci u svom poslu,tako sam se i ja za pocetak u skladu sa ulozenim pocetnim kapitalom opredelila za
detaljisticki vid prodaje.

10) Sistem prodaje na malo

Moj sistem usluga radice po sistemu klasicne prodaje.Prodajni prostor bice opremljen na
svetskom,profesionalnom nivou u skladu sa vrhunskim kvalitetom proizvoda koje imamo u prodaji.U
sklopu osoblja nalazice se ljudi koji su strucno osposobljeni za pruzanje usluga na
nivou,kozmeticari,sminkeri, i izvesnim danima u sklopu pogodnosti koje zelimo da pruzimo nasim
potrosacima bice prisutan i diplomirani dermatolog,tako da ce sve biti na profesionalnom nivou.Osoblje
mora biti ljubazno,prijatno,komunikativno kako bi ostvarilo sto prisniji odnos sa potrosacem koji je na

3
prvom mestu,kako bi stekli njegovo poverenje,naklonost i tako ga zadrzali i uvrstili u red vernih
potrosaca.
Kupovina ce se evidentirari u racunaru kako bi se imao jasan prikaz prodate robe kako bi se mogla
blagovremeno nadomestiti robom iz zaliha.

11) Savremeni sistem maloprodaje

Baveci sa maloprodajom kozmetickih preparata mogu primeniti sistem redukcije naraslih trgovackih
usluga koja se bazira na maksimalnom smanjenju svih usluga
npr:pakovanje,utovar,prevoz,dostava.Dodatne usluge koje ce biti zastupljene u mom preduzecu su:
usluge prezentacije,odlozenog placanja.

12) Mobilnost biznisa

Moja firma ce se koristiti nepokretnim sistemom prodaje i pruzanja usluga.Sa obzirom da se u nasoj
ponudi nalaze i najprestizniji luksuzni proizvodi,smatram da se oni mogu prezentovati na odgovarajuci
nacin samo u nasem prodajnom objektu na fiksnoj lokaciji,te cu taj sistem i odabrati.

13) Veza sa dobavljacima

Veza sa dobavljacima mora biti korektna,jasna,dobra,jer uspeh u velikoj meri zavisi od njihove
poslovne podrske i pomoci.Uzajamno dobar odnos dobavljacima znaci interes u vidu sto veceg broja
stalnih kupaca-detaljista,a detaljistima znaci mogucnost brze isporuke porucene robe,odlozeno
placanje,saveti prakticnog tipa,prakticnu obuku osoblja-sto znaci uzajamni interes obeju strana.Nasa
trgovina ce racunati na predhodno navedene pogodnosti jer je to jedini nacin stabilnog i harmonicnog
poslovanja.

14) Spoljna trgovina

Smatram da cemo imati mogucnosti da se sa rastom i razvojem biznisa bavimo spoljno trgovinskim
prometom;zelim da ostvarim saradnju sa stranim firmama za prodaju kozmetickih proizvoda,tako sto
cemo im ponuditi nase domace kozmeticke proizvode koji zadovoljavaju odredjeni nivo kvaliteta a koji
ce biti svojom cenom i vise nego pristupacni tako da predpostavljam veliki uspeh na potencijalnim
trzistima zemalja koje nas okruzuju.

15) Prodaja fabricke robe

Razvojem biznisa,planiram da moja firma postane zastupnik za prodaju odredjenih vrsta proizvoda
te cu na taj nacin nabavkom robe direktno od fabrika moci u svom prodajnom objektu da ponudim te
proizvode po znatno nizim cenama sto ce doprineti jacoj,cvrscoj poziciji mog preduzeca na trzistu.

16) Fransizing
Fransizing je jako povoljna opcija za mene koja planiram da se bavim samostalnim trgovackim
biznisom.Naime,po ugovoru,nas proizvodjac-fransizator-bi nam ustupio robu na prodaju,zastitni robni
znak,zig,on bi nas usmeravao u biznisu,sto nam mnogo olaksava poslovanje i omogucava povecanje
profita.

17) Nabavno prodajna zadruga

U mom biznisu nije moguca nabavno-prodajna zadruga.

4
18) Lizing
U biznisu za koji sam se opredelila postoji mogucnost koriscenja sistema lizinga. Npr. jedan deo
lokala mogu izdati profesionalnom sminkeru koji ce se snabdevati nekom robom kod nas.Tako ce nasi
kupci dolaskom na jedno mesto moci da zadovolje i potrebu kupovine i dobijanje usluge ulepsavanja.

19) Kataloski sistem prodaje

Firma ce se koristiti kataloskim sistemom prodaje i usluga:stampanjem specijalizovanih kataloga
kojima cemo prezentirati nase eksluzivne proizvode.Na katalozima ce biti odstapani podaci moje firme
tako da ce se ona i istovremeni predstavljati kao eksluzivni distributer odredjenih proizvoda,te cemo na
taj nacin povecati promet i steci nove poslovne kontakte.

20) Komisiona prodaja

Obavljanje komisione prodaje je lak posao,bez rizika-jer se ne raspolaze sopstvenim
sredstvima.Komisiona prodaja se regulise ugovorom u kome se naglasava prodajna cena
proizvoda,kolicina robe namenjena komisionoj prodaji,procenat provizije za komisionara. Kasnije,sa
razvojem biznisa,koristicu se komisionom prodajom npr. naocari za sunce, neseseri.Komisionom
prodajom cu ostvarivati dodatni profit.

21) Dopunski biznis

U skladu sa rastom naseg poslovanja,postoji mogucnost dodatnog biznisa tako sto ce u okviru naseg
objekta,devojke,zene,dobiti uslugu profesionalnog sminkera.Postoje jos brojne mogucnosti koje bi
mogla osmisliti u hodu jer to ova vrsta biznisa za koji sam se opredelila omogucava.

22) Prigodne prodaje

Prilikom otvaranja prodajnog objekta,pozivnicama cu pozvati potencijalne poslovne partnere,kupce
i na taj nacin upoznacu ih sa nasim proizvodima i istovremeno ostvariti prve poslovne
kontakte.Takodje,postoji mogucnost izlaganja naseg standa sa proizvodima na sajmu
kozmetike.Naravno prilikom uvodjenja svake linije novih proizvoda,iskoristicu priliku za promociju
istih sa prigodnim poklonima iz tih linija za posetioce na dan prezentacije,cime cu steci nove kupce i
odrzavati privrzenost starih kupaca.

23) Pijacne prodaje

Proizvode iz naseg ponudbenog asortimana kupci ce moci da kupuju samo u nasem prodajnom
objektu i nasem standu na sajmu kozmetike.

24) Zastupnistvo
Zastupnistvo je izuzetno atraktivan i prosperitetan biznis.Posto sam sebi postavila najvise
ciljeve,nastojacu da, u skladu sa obimom poslovanja koji budem ostvarivala,svojevremeno postanem
zastupnik proizvoda vodecih svetskih firmi,imajuci u vidu njihove godine postojanja,brend,stabilnost
poslovanja.
Postoji zastupnistvo:
1)mobilnog tipa-obilazak firmi
2)fransizing-tipa prodavnica
3)predstavnistvo- za moj biznis bi posebno uspesan bio vid zastupnistva,cemu moje preduzece i tezi.

5
25) Trgovina sa doradom
Spajanjem prometa i dorade,biznis postaje slozeniji ali se povecava profit.
Zelela bih da izadjem na trziste kao zastupnik domacih proizvoda poput lekovitih domacih pakovanja za
kosu i lice koje bih pakovala u svoju ambalazu sa logotipom nase firme,time bih kroz dobar kvalitet i
lekovitost nasih proizvoda na bazi prirodnih nezagadjenih sirovina istovremeno prosirila svoj biznis i
potpomogla plasiranje nasih domacih proizvoda sto je svakako korisno za nasu privredu.

26) Usluge i trgovina bez fizickog prisustva robe i klijenata

Odredjeni proizvodi koji se nalaze u nasoj ponudi su vece vrednosti,a potraznja za njima nije
konstantna(parfemi i linije koja ga prate),te na osnovu kataloga i testera za te proizvode po porudzbini
nabavljamo trazenu kolicinu tog proizvoda,tako da je ovaj vid prodaje zastupljen u mom biznisu.

27) Granicne oblasti trgovackog biznisa

Prilikom kupovine u nasem prodajnom objektu svaki kupac dobija na poklon luksuznu kesu sa
nasim logotipom,a odredjenim danima u okviru promocije nasih proizvoda kao poklon ce se naci uzorci
novih krema,parfema,dekorativne kozmetike.Kao reklamno sredstvo koristicemo i olovke,kalendare koje
cemo darovati nasim kupcima prilikom obavljene kupovine u nasem prodajnom objektu.Na taj nacin cu
steci odredjenu konkurentsku prednost,naklonost kupaca i povecanje prihoda.

28) Otkup
Predmet trgovackog otkupa mogu biti poljoprivredni,sumski,livadski i drugi proizvodi.Trenutno u
biznisu kojim se bavim nije potreban otkup,ali kasnije postoji mogucnost organizovanja otkupa lekovitih
trava-sirovina neophodnih za pravljenje krema na biljnim osnovama koje nameravam da proizvodim u
buducnosti kada se biznis dovoljno razvije.

29) Specificne prodaje

U skladu sa rastucim potrebama i interesovanjem ljudi da ulazu u sebe i svoj izgled,tako sam se i ja
opredelila za ovu vrstu biznisa koja ima buducnost i svoje mesto na trzistu.U nasoj parfimeriji potrosaci
mogu pronaci sve vrste proizvoda za negu lica i tela,kose za ciju prodaju smo se specijalizovali prateci
sva sadasnja i tekuca istrazivanja i dostignuca u farmaceutskoj industriji.

30) Multilevel marketing

Multilevel marketing cu ukljuciti u svoj biznis u buducnosti kada se firma dovoljno razvije,tako sto
cu regrutovati ljude koji ce prodavati kreme na biljnoj osnovi koje cemo samostalno proizvoditi i
pakovati.

III Resursi

31) Specifikacija resursa

Trgovina raspolaze sledecim resursima:
-fiksnim kapitalom
-opticajnim kapitalom
-ponudbenim asortimanom
-poslovnim vezama

6
-znanjem,idejama,informacijama
-ponudbenim uslugama
-lokacijom usluznog mesta,ugledom,kvalitetom
-ciljevima
Prednost mog preduzeca je u kvalitetu ponude kao i u pristupacnim cenama.

32) Fisni kapital

Fiksni kapital kojim raspolaze moje preduzece jeste-poslovni prostor,oprema.Okvirna procena
fiksnog kapitala kojim raspolazem je 40000,00 eura.

33) Opticajni kapital

Opticajni kapital kojim raspolazemo je u vrednosti od 10000 evra.7000evra u vidu artikala
namenjenih za prodaju kupcima,i 3000 evra u vidu novca za kupovinu trgovacke robe koja je
najtrazenija.

34) Novcana sredstva

Novcani kapital je nuzan resurs u trgovackom poslu,i bez njega se celovit trgovacki posao ne moze
obaviti.Raspolazem sumom od 3000 evra koja je dovoljna za nabavku potrebnih proizvoda,i za
eventualno pokrice manjih izdataka.

35) Roba
Roba kojom raspolazemo je roba vrhunskog kvaliteta,pristupacne cene,namenjena kako za
svakodnevne,tako i za profesionalne potrebe.Nas asortiman obiluje izuzetno sirokim izborom
higijenskih,kozmetickih,dekorativno-kozmetickih proizvoda,poput:parfema,dezodoranasa,krema za lice-
ruke-telo,losiona,pakovanja za lice i kosu,gelova,sapuna,ruzeva,maskara,pudera,lakova za nokte i
dr.Imamo sve sto je potrebno nasim potrosacima za vodjenje jednog zdravog i lepog zivota.

36) Kupci
Ciljna grupa kojoj zelimo ponuditi nasu robu je veoma siroka.Dakle,mogu je kupovati i koristiti
muskarci i zene svih starosnih dobi.U nasoj ponudi mogu se naci proizvodi,pocev od preparata za negu
decije koze,do preparata za negu i zdrav zivot starijih osoba.

37) Trzisne elasticnosti

Proizvode koje trgovina moze ponuditi mogu se prema traznji podeliti na
-stabilne(bez obzira na pad ili rast kupovne snage stanovnistva traznja za njima je ista)
-reklamno elasticna tj. reagibilna(porast odnosno pad kupovne moci reciprocno deluje na njihovu
traznju)
U okviru naseg asortimana se nalaze sredstva za higijenu i dekorativna kozmetika.Sa obzirom na to da
su to sredstva za za higijenu uvek trazena,reklamnim kesama,popustima i promotivnim cenama zelim da
privucem potrosace u sto vecem broju,dakle pogodnostima koje im pruzam zelim da steknem prednost u
odnosu na konkurenciju.Drugi deo asortimana koji predstavljaju luksuzni proizvodi poput parfema
svetskih proizvodjaca,dekorativna kozmetika,dakle proizvodi koji su elasticno reagibilni.Sa porastom
kupovne snage stanovnistva primecuje se povecana traznja za ovim proizvodima sa tendencijom daljeg
rasta.

7
38) Upotrebna i trzisna vrednost robe
Osnovno svojstvo svake robe jeste njena upotrebna i trzisna vrednost i obe su sklone
promenama,tako da prodavac,kao uspesan trgovac mora znati sadasnju i buducu cenu robe i shodno
tome kreira propagandu,cenu i nabavku.Za proizvodima koje moja firma moze ponuditi postoji
konstantna traznja za koju se trudimo da je odrzimo promocijama,popustima,poklonima.

39) Kvalitet i atributi robnih artikala

Kvalitet trgovacke robe je slozeno komercijalno odredjenje,koje se kod brojnih artikala ne izrazava
samo egzaktnim tehnoloskim parametrima.Proizvodi koje moje preduzece moze ponuditi je izuzetnog
kvaliteta o kom mogu posvedociti mnogobrojni zadovoljni kupci sirom sveta.Cene svih proizvoda jesu
jako pristupacne,primerene nasem standardu.Svi nasi proizvodi poseduju komleksne osobine.

40) Ambalaza
Ambalaza cini robu!Svaki potrosac znace da ceni dobro,ukusno upakovane stvari,njihova paznja
bice zadobijena,a nas profit ce rasti zahvaljujuci tome sto ce kupovati bas kod nas.Vizuelni izgled je
najvaznija stvar pored kvaliteta koja prodaje robu.Nasi proizvodi sami po sebi jesu luksuzno
upakovani,ali mi se ne zaustavljamo na tome,te su nase kese luksuznog izgleda(sa logotipom nase firme)
a proizvode koji nasi kupci kupe u nasem prodajnom objektu pakujemo na mastovit nacin,pruzajuci na
taj nacin jos jedan znak paznje nasem potrosacu,i time ga navodimo da ponovo kupuje kod nas.

41) Duznicko poverilacki odnosi

Postovanjem rokova za isplatu,sa nase strane i postovanjem rokova sa druge strane,povoljnim
cenama,dobrim kvalitetom od strane dobavljaca,smatram da cemo imati korektne duznicko-poverilacke
odnose sa nasim dobavljacima.Tkdj. takav odnos cemo ostvariti i prema nasim kupcima dajuci im robu
na odlozeno placanje,mogucnost eventualne reklamacije…

42) Ponudbeni asortiman

Vodeci se cinjenicom da postoji svakodnevna potreba ljudi za odrazavanjem higijene i lepote
tela,tako sam se opredelila da moj ponudbeni asortiman cini dekorativna kozmetika i kozmetika za
svakodnevno odrzavanje licne higijene.U skladu sa nasim standardima cene su prilagodjene nasem
trzistu ali sto se tice kvaliteta,on je neprikosnoven sto garantuje ime proizvodjaci datih
proizvoda.Vremenom nas asortiman ce se prosiriti,prilagodjavajuci se novitetima u polju koametike.

43) Miks asortiman

Trgovacki asortiman roba ima vise dimenzija,a to su:
-sirina
-gustina
-duzina
-cenovna i kvantitativna razudjenost
-konzistentnost
Smatram da nasa firma ima optimalan miks asortiman jer:
-cene su prilagodjene svim potrosacima
-proizvodi su dostupni svima bez obzira na pol,godine,zanimanje itd.
-postoji siroka lepeza izbora razlicitih svetskih i domacih marki
-interesovanje za nasim proizvodima je veliko i kontinuirano

8
44) Dopunski asortiman
Dopunski asortiman DAS predstavlja znacajan deo asortimana mnogih poznatih trgovackih firmi i
svaki preduzetnik treba pored osnovnog da osmisli i dopunski asortiman jer je to dobar poslovni potez za
postizanje dopunskog prihoda i razvoj firme na novim preduzetnickim osnovama.U mom preduzecu ce
se u okviru ponude naci i ukrasne ambalaza za parfeme,luksuzna pakovanja za ruzeve,neseseri,kao i
profesionalni pribor za sminku,pedikir i manikir.

45) Pareto selekcija

Prema Pareto selekciji svi proizvodi iz ponudbenog asortimana se dele na tri grupe:
-I grupa A-proizvodi koji se najbolje prodaju
-II grupa B-artikli srednje prodajnosti
-III grupa C-proizvodi zanemarljivog znacaja za profitabilnost trgovacke firme
Proizvode iz svog ponudbenog asortimana poput sredstava za svakodnevnu higijenu mogu se uvrstiti u
grupu I i njihovom prodajom se ostvaruje znacajan eo profita.Proizvode poput luksuznih parfema mogu
uvrstiti u grupu II,a proizvode koji spadaju u grupu III trudicu se da ih eliminisem kako bi uvela neke
nove proizvode za kojima postoji veca traznja.

46) Asortimanski odnos

Nove robne linije u odnosu na avec postojece u okviru ponude jedne firme mogu biti u :
-komplementarnom odnosu(uzajamno se dopunjuju)
-suptitutarnom odnosu(artikli istih namena)
-nautralnom odnosu(artikli koji ne uticu bitno na prodaju drugih proizvoda)
Asortimanski odnos proizvoda u nasem preduzecu je u suptitutarnom odnosu,odnosno postoje vise
artikala cija je namena ista(samponi,kreme,dekorativna kozmetika)ali je razlika u ceni i u marki
proizvoda.

47) Faktori asortimana

Prilikom kreiranja svog ponudbenog asortimana uvazila sam sledece faktore:
-interne:stalni i opticajni kapital,raspolozivi poslovni prostor
-eksterne:-kupovne preference i platezna sposobnost kupaca
-karakter traznje artikala kojima se trguje
-lokacija prodajnog objekta
-karakter ponude neposrednih konkurenata

48) Politika i plan asortimana

Politika i plan asortimana podrazumeva kratkorocnu i dugorocnu dimenziju opredeljivanja
asortimana.
Kratkorocno planirano moj asortiman cine proizvodi za svakodnevnu upotrebu,sredstva za licnu higijenu
i dekorativna kozmetika i za njima postoji kontinuirana traznja.
Dugorocno planirano,moj asortiman cine proizvodi za kojima postoji diskotinuelna traznja:luksuzni
proizvodi,parfemi,preparati za negu svetskih firmi.Te proizvode u zavisnosti od traznje,noviteta u polju
kozmetike mogu zameniti sa novijim,aktuelnijim proizvodima.

49) Mesto u kanalima prometa

Bransa i mesto trgovine u reproduktivnom lancu prometa znaci poziciju trgovinskog preduzeca u
biznisu.Mi poslujemo po principu da prodajemo najvise trazenu robu,ali smo nas asortiman

9
specijalizovali prodajom proizvoda poznatih svetskih proizvodjaca,tako da predstavljamo konkurenciju
drugim preduzecima.Robu cemo dabavljati direktno od proizvodjaca i od grosista koji su u prvoj liniji
nabavke sto ce nam doneti veci profit.
50) Lokacija
Dobro lokacija prodajnog objekta je jedan od bitnijih faktora uspesnog poslovanja.Nas prodajni objekt
se nalazi na atraktivnoj lokaciji,svetski je opremljen,pazljivo aranziranog enterijera,prijatan,lociran tako
da je pristup dobavljacima prilikom dostave porucene robe olaksan-sto nam omogucava postizanje nize
cene robe u dogovoru sa dobavljacima.

51) Faktori lokacije

U zavisnosti od robe koja je u ponudbenom asortimanu i lokacija treba biti prigodna.U skladu sa
nasim asortimanom,nas prodajni prostor se nalazi u gradskoj,frekventnoj lokaciji,u pesackoj zoni,te
atraktivan izgled naseg objekta znatno izaziva paznju kupaca i povecava profit.

52)Analiza i ocena lokacije

Zbog prednosti koje pruza moj izbor, moj izbor lokacije prodajnog objekta je mikro opredeljenje.

53) Ciljno trziste

Postoji:
-primarno podrucje trgovanja u kome se obezbedjuje ¾ ukupne prodaje)
-sekundarno podrucje trgovanja u kome se obezbedjuje ostatak ukupne prodaje
Moje ciljno trziste cini Kragujevac i njegova bliza okolina.Nase potrosace cine sva fizicka i pravna lica.

54) Snimanje prometa

Snimanjem prometa,karaktera,inteziteta kretanja potencijalnih kupaca pored lokacije naseg
prodajnog objekta saznajemo:
-finansijsko stanje klijenata-sto je jako bitno kako bi nas asortinan uskladili tako da se moze naci za
svakog po nesto,po pitanju cena.
-razlog njihovog kretanja-posto je u pitanju pesacka zona vecina prolaznika se krece pored lokacije
naseg objekta sa namerom da nesto kupi,sto znaci da je vecina prolaznika moze postati nas potencijalni
kupac.
-brojanjem prolaznika u odredjenim vremenskim intervalima dolazim do zakljucka da vecinu prolaznika
cini zenska populacija koja predstavlja najznacajniji segment nase ciljne grupe.

55) Lokacija i susedi

Nase susede cine butici,kafici,saloni za lepotu,koje povoljno uticu na nas biznis,i izvestan broj
parfimerija koje nam ne mogu sa svojom ponudom predstavljati znacajniju konkurenciju.

56) Kupci
Nase klijente cine gradjani,zanatlije,sva fizicka i npravna lica bez obzira na
pol,godine,zanimanje.Nasi proizvodi iz asortimana su namenjeni svima.Znacaj klijenata je veliki,oni su
uvek na prvom mestu i od njih zavisi nase poslovanje.U zavisnosti od kvaliteta proizvoda i usluga koje
im pruzamo i njihov broj se povecava.Nas cilj je da zadrzimo stalne,privucemo nove kupce i steknemo
njihovo poverenje,jer od njihovih preporuka drugim ljudima zavisi dalji tok naseg poslovanja.

10
57) Motivacija kupaca
Bazicnu motivaciju nasih kupaca da kupuju bas kod nas cine povoljne cene,izuzetno sirok asortiman
proizvoda,kvalitet proizvoda i usluga,atraktivna lokacija,prijatnost naseg prodajnog objekta,ljubaznost
naseg osoblja.

58) Aspiracijske grupe

Aspiracijske grupe su grupe stanovnika,musterija koje se po necem isticu i prema kojima ostali
potrosaci imaju stav divljenja i ugledanja.
Kupovinom proizvoda iz naseg asortimana nasi zenski kupci mogu upotrebom dekorativne kozmetike
podrazavati izgled neke svetske glumice na osnovu njene slike iz nekog modnog magazina,a muski deo
nasih potrosaca mogu koristiti neki od parfema koje promovisu i koriste njihovi fudbalski idoli.

59) Privlacenje klijenata

Na kupce se ne sme cekati,oni se moraju privuci!
Svoje kupce zelim da privucem:
-asortimanom koji nema konkurenciju
-povoljnim cenama
-atraktivnim izgledom prodajnog objekta
-besprekornom uslugom osoblja

60) Turisti,zena i deca kao kupci

Nasi proizvodi su namenjini svima,ali najveci deo nasih kupaca cine zene.Sa obzirom na to da se
bas zene odlucuju kod najveceg broja svih kupovina,nas prodajni prostor je uredjen tako da izaziva
osecaj prijatnosti,prodavacice su negovane,ljubazne,strpljive,kako bi ugodile nasem zenskom
kupcu.Tkdj. reklamom da su bas kod nas najnize cene,uz prigodne poklone odrzavamo vezu i
stimulisemo nase kupce da ponovo kupuju u nasem prodajnom objektu.

61) Tehnologija i sistem organizovanja i upravljanja

Prilikom obavljanja svog biznisa osim ukljucivanja racunarske opreme u rad,uvescu novu
tehnologiju u vidu nove opreme za skladistenje robe koju budem nabavljala,cime cu ocuvati kvalitete
svijih prizvoda.Tkdj. zaposleni ce proci kroz kratku obuku koriscenja kako racunara tako i sve nove
opreme koje cu ukljjuciti u svoj rad.

62) Informativni sistem

Svo zaposlano osoblje koje radi u prodaji ce proci kroz kreatak kurs iz racunara,jer se u okviru
prodajnog objekta prodaja i nabavka i sve informacije vezane za poslovanje mog preduzeca evidentiraju
preko racunara.Na taj nacin cu uvek imati uvid u iznos ostvarenog profita,stanje proizvoda na
zalihama,itd.Preko racunara,uz pomoc interneta dobijacu informacije o svim novitetima u polju
kozmetike,teko da cu moci da pratim trendove i unapredim svoju ponudu.

63) Oprema od marketing logistike

Nasa roba je izuzetno osetljiva,pa je prilikom skladistenja moramo imati posebnu opremu za
skladistenje keko bi je ocuvali od loma i drugih ostecenja.

64) Kadar

11
 U okviru kadra koji zaposljavam u svojoj firmi naci ce se razliciti profile strucnosti kako bi
raspodela zaduzenja bila u skladu sa mogucnostima,strucnoscu,tako da svako na svom radnom mestu da
najbolje rezultate.Zaposleni ce biti: trgovci,sminkeri,knjigovodje.Svi vezani direktno za prodaju i
pruzanje usluga moraju biti ljubazni,preduzimljivi i moraju posedovati vestinu prodavanja.

65) Kvalitet rada

Nista nije tako dobro uradjeno da ne bi moglo biti bolje.
Biznis kojim planiram da se bavim shvatam jako profesionalno,te ce se to ogledati kroz
kvalitet,ponudu,enterijer prodajnog objekta,ljubaznost nasih prodavaca.Smatram da savrsenstvo ne
postoji vec se ono izgradjuje nasim strpljenjem,radom,istrajnoscu-samo na taj nacin biznis opstaje,raste i
razvija se.

66) Imidz
Na svom uzlaznom putu ophodite se fino sa svim kupcima,jer mozda cete ih ponovo sresti
kada krenete nizbrdo.-Mark Mekormaka
Imidz se gradi godinama,stice vremenom,a moze biti poljuljan i izgubljen u jednom danu.U toku svog
poslovanja imidz cu pre svega graditi na kvalitetu proizvoda i profesionalnoscu usluga koje mogu
ponuditi svojim kupcima.Povoljnim cenama,popustima,poklonima zelim da steknem imidz prodavnice
koja brine o kupovnoj moci svojih kupaca.

67) Misija
Moja misija se ne zasniva na tome da zaradim novac sto brze i vise,jer takav stav kod prodavaca
kupci odmah osete i nespeh je garantovan.
Prvenstveno moj cilj ce biti-ZADOVOLJITI KUPCA.Ravnopravan odnos prema svima koji se nadju u
nasem prodajnom objektu,ljubaznost,kvalitet pruzenih usluga,pruzanje osecaja vaznosti i udobnosti su
zagarantovani.Cene,kvalitet,sirina asortimana bice nas zastitni znak,time cemo uciniti da potrebe
potrosaca budu zadovoljene na najvisem nivuo,jer je kupac uvek na prvom mestu.

68) Odnosi sa javnoscu

Postoje sedam vrsta javnosti:
-finansijska
-medijska
-drzava kao javnost
-gradjani
-lokalna javnost
-sira javnost
-interna javnost
Potrebno je odrzavati korektne odnose sa svim akterima javnosti jer oni uticu na razvoj
poslovanja.Dobre odnose i komunikaciju sa javnoscu cu odrzavati oglasima,cestitkama preko medija za
vreme praznika,preko sredstava javnog oglasavanja,promocijama-stampacu pozivnice za
promocije,stampacu kataloge.Odrzavacu dobre odnose sa svojim zaoslenima tako sto cu im davati
bonuse uz redovne plate kao nagradu za vredan rad.Dobre odnose sa dobavljacima trudicu se da odrzim
na visokom nivou,jer cu time ostvariti povoljnije cene itd.

69) Poslovne veze

Dobre poslovne veze su od izuzetnog znacaja kod svakog vida poslovaja jer od dobrih odnosa sa

12
poslovnim partnerima zavisi rast i razvoj biznisa,da li ce nam dati neki dobar poslovni savet,da li ce nam
dati podrsku,povoljnije cene,da li ce postovati rokove nabavke,kao i da li ce nam kvalitet porucenih
proizvoda biti zagarantovan-sve zavisi od dobrih poslovnih odnosa.Povezivanjem i udruzivanjem
stvoricu licni system poslovnog komuniciranja.

70) Znanje i informacije

Znanje i informacije su najveca vrednost i osnovni kapital za otpocinjanje nekog biznisa.Znanje i
informacije kojima raspolazem zelim prosiriti odlaskom na seminare,proucavanjem nacina rada
konkurentskih firmi.Steceno znanje i informacije iskoristicu u cilju unapredjenja svog posla.

71) Ciljevi i volja

Osnovni cilj mi je da uspem u svom poslu,opstanem,ostvarim rast i razvoj biznisa.To je moguce
ostvariti sa kupcima koji nam se sa zadovoljstvom vracaju.Cilj mi je i jacanje materijalne osnove
trgovine,sticaje dobrog imidza,osvajanje ino-trzista.

72) Emocionalna inteligencija

Prilikom trgovine mora se ostvariti dobar psiholoski odnos izmedju prodavca I kupca,jer trgovinu
cine ne samo kupoprodajni komunikacija vec I emocionalno razumevanje psiholoskog odnosa u relaciji
prodavac-kupac.
U mom peduzecu svi koji dolaze posredno u dodir sa kupcem mu pruziti osecaj prijatnosti,osecaj
posebnosti.

Konkurencija

73) Konkurenti
Konkurenti jesu preduzeca sa istom ili slicnom delatnoscu.U vrsti biznisa.tj. prodaji dekorativne
kozmetike i sredstava za licnu higijenu ima mali broj konkurenata koji moze da nam parira u kvalitetu
pruzenih usluga,sirini i kvalitetu asortimana,te nase preduzece od samog pocetka svog postojanja
zauzima lidersku poziciju.Bez obzira na sve,posmatracu rad konkurentskih firmi kako bi svoj biznis jos
vise unapredila i zadrzala svoju poziciju na trzistu.

74) Konkurentska prednost

Zdrava konkurencija nije na odmet,ali cu se truditi da uvek zadrzim prednost boljom
ponudom,kvalitetnijom robom i uslugama,boljom reklamom,bliskijim odnosima sa kupcima.

75) Strategijsko pozicioniranje i repozicioniranje

Strategijsko diferencijacije se u trgovini ostvaruje na dva naciana:
-cenovnim diferenciranjem-kreiranjem nizih prodajnih cena nekih artikala dobro poznatom kupcu
-promociono diferenciranje-koriscejem odredjenih marketinskih metoda za isticanje sopstvene ponude u
odnosu na druge proizvodjace).
Planiram da ostvarim nize prodajne cene u odnosu na konkurente nabavkom robe direktno u
fabrikama.Tkdj. pojacanom kampanjom,promotivnim materijalom,promotivnim cenama zelim da

13
uverim nase kupce da kupovinom kod nas dobijaju vece povoljnosti u odnosu na kupovinu kod nasih
konkurenata.

Uslovi uspeha

76) Uspeh
Uspeh u biznisu predstavlja ostvarenje postavljenih ciljeva,napredak,rast i razvoj firme u
celini.Nastupicu sa svojim biznisom ambiciozno,trudicu se da stalno napredujem i prosirujem svoj
biznis.Planiram da ostvarim uspeh tako sto cu sklopiti ugovor sa vecom kompanijom i postati glavni
distributer za njihove proizvode.

77) Uzivljavanje u stavove drugih

Posmatrajuci ponudu ocima nasih potrosaca uvazila bih sledece stavove i zahteve prilikom kupovine
kao sto su:
-koliko proizvod kosta?
-kakav je kvalitet proizvoda?
-da li da kupim proizvod?
-da li postoji nesto alternativno bolje,povoljnije?

Poslovna lukavstva

78) Lukavstva i vestine

Sitnim poklonima za stalne musterije nametnucu osecaj obaveze da kupuju uvek kod nas jer smo
ljubazni,pazljivi,i brinemo o njima,dajemo im poklone,ali u stvarnost je vrednost njihove kupovine
mnogo vise prevazilazi vrednost datog “poklona”.
Vestinom ubedjivanja,uveravacu ih da kupovinom veceg pakovanja su oni u prednosti,jer po tek “nesto”
vecoj ceni dobijaju mnogo vecu kolicinu proizvoda.

Marketing

79) Pristup u marketingu

Prilikom obavljanja svog biznisa koristicu se ciljnim-diferenciranim marketingom,jer moje klijente
ce ciniti ljudi razlicitih primanja,te cu moj asortiman prilagoditi tako da imam vise istih proizvoda ali
razlicite marke,cene,kvaliteta.

80) Marketing procedura

Procedure i aktivnosti implementacije ciljnog marketinga koje cu primeniti u svom poslovanju su:

14
-analiza kupaca
-opredeljenje ciljnog trzisnog segmenta
-pozicioniranje
-izbor ciljnih kupaca
-pozicioniranje ponude

81) Marketing miks

Marketing miks i submiks koje cu kreirati u svom poslovanju sa ciljnim kupcima cine:
-proizvodi(cene i sirina asortimana,kvalitet,marke proizvoda)
-cena(razlike i cenovne bonifikacije)
-distribucija(pokrivenost trzista,lokacija mesta)
-promocija(reklamne kampanje,promocije asortimana proizvoda i usluga)

82) Faze marketing aktivnosti

Faze marketing aktivnosti koje cu preduzimati u svom biznisu su:
-istrazivanje trzista
-kreiranje misije i ciljeva biznisa
- kreiranje optimalnog marketing miksa

Komunikacije

83) Pojam vrste komunikacija

Komunikacije omugucuju normalan tok poslovanja preduzeca sa njenim unutrasnjem i spoljasnjem
okruzenjem.Komuniciranje koje cu ostvarivati u svom biznisu:
-interpersonalno-direktni razgovori koji ce se obavljati na relaciji izmedju mene-dobavljaca-osoblja-
kupaca.
-medijsko masovno posredovana komunikacija-komuniciranje uz pomoc radija,TV-a,stampe stupicu u
kontakt sa hiljadama potencijalnih potrosaca i potencijalnim partnerima.

84) Principi komuniciranja

Principi komuniciranja kojih cemo se ja i moje osoblje pridrzavati su:
uctivost,prijatnost prilikom komunikacije sa kupcima,ljubaznost,paznju.Da bi podstakli kupca da obavi
kupovinu bas u nasem lokalu trudicemo se da primenom navedenih principa stvorimo optimisticko i
pozitivno potrosacko raspolozenje.

Nabavka

85) Princip nabavke

Nabavku cu vrsiti direktnom kupovinom u fabrikama i uvoznika kako bi dobila najpovoljniju cenu i
stvorila i uslov za uspesnu prodaju.Nabavku cu uskladjivati sa traznjom kako ne bih pravila nepotrebne
zalihe i trudicu se da roba bude sto raznovrsnija.

15
86) Izbor kupaca
Roba iz naseg prodajnog asortimana je namenjena svim kupcima bez obzira na pol,starosnu
dob,zanimanje.Vecina nasih proizvoda je neophodna za svakodnevni zivot,za licnu higijenu,te se svaki
covek/zena moze postati nas potencijalni potrosac.

87) Nabavne procedure

Nabavne procedure u okviru mog biznisa su:
-istrazivanje nabavnog trzista
-istrazivanje konkurencije
-planiranje nabavke
-shvatanje sopstvenih potreba

88) Nabavna politika

Prilikom formulisanja nabavne politike potrebno je imati u vidu:
-situaciju na trzistu
-mogucnosti firme
Formulisacu nabavnu politiku na ta nacin sto cu predhodno sagledati uslove
nabavke,finansijske,organzacione mogucnosti moje firme,zatim mogucnosti prodaje itd.

89) Izbor optimalnih dobavljaca

Prilikom izbora dobavljaca prevashodno cu se pridrzavati sledecih kriterijuma:
-cene -kvalitet robe
-rokova isporuke -uslovi isporuke
-sigurnost isporuke -uslovi placanja
Vrednovanjem ovih kriterijuma pojedinacno,izvrsicu izbor optimalnog dobavljaca.

90) Nabavna cena

Osnovni cinioci koje cu uvazavati prilikom odredjivanja nabavnih cena proizvoda su:
-cene
-rokovi isporuke
-kvalitet kupljene robe
-korektna interesna komunikacija sa dobavljacem
-trzisna atraktivnost robe

91) Kalkulacija nabavne cene

Nabavna cena se sastoji od:
-fakturne cene placanja dobavljacu FC
-zavisnih troskova nabavke robe ZTNR
Primer kalkulacije nabavnih troskova:
Artikl:sampon za kosu
Kolicina: 200
Fakturna cena- 130,00
ZTN-transport- 1000,00
-carina- 500,00
NC=FC+ZTN
NC=(130*200)+500+1000=26000+1500=27500

16
27500:200=135,5-cena po jedinici proizvoda

92) Odnosi sa dobavljacima

Nasi odnosi sa dobavljacima ce se od samog pocetka poslovnog odnosa zasnivati na korektnim
odnosima i prijateljskoj komunikaciji.Dobrim odnosima sa dobavljacima mi mozemo steci prednost u
odnosu na konkurente tako sto cemo dobijati povoljnije cene robe,besplatnu dostavku porucene
robe,savete okvalitetu proizvoda koji su nama jos nepoznati,isporuku u dogovorenim rokovima.

93) Reklamacije na prispelu robu

Prilikom preuzimanja isporuke,sprovescu sve mere opreza,tako da ukoliko postoji neka
nepravilnost,robu odmah mogu zameniti,odnosno vratiti.Greske koje se najcesce desavaju su fabrickog
porekla ili lom prilikom transporta.Na osnovu ugovora sa nasim dobavljacima,sve reklamacije mozemo
blagovremeno izvrsiti i zameniti ostecenu robu sa novom.

94) Izvori nabavke

Robu iz naseg ponudbenog asortimana nabavljacemo u nasoj zemlji od samih proizvodjaca i od
grosista,generalnih zastupnika,sa tendencijom da postanemo i mi direktni uvoznici,generalni zastupnici
nekih proizvoda.

95) Nabavne informacije

Pre otpocinjanja biznisa ,prikupicu sve raspolozive informacije o biznisu kojim nameravam da se
bavim kako bi se unapred resila pocetnickih gresaka i usmerila svoj biznis na pravi put-put uspeha.
Potrebne informacije cu dobavljati od:
-proizvodjaca robnih artikala
-uvoznika
-grosista
-detaljista koji se bave istim ili slicnim biznisom
-interneta

96) Nabavno prodajna zadruga

Za pocetak delovacu sama,ali kasnije sa razvojem biznisa,pristupicu nekoj od postojecih zadruga
kako bi se lisila monopolisticke ucene pojedinih grosista i izborila se tako za nize nabavne cene.

97) Ukljucivanje u proizvodnju

U pocetku cu se baviti prodajom iskljucivo tudjih proizvoda,ali postoji mogucnost da sa razvojem
biznisa samostalno oformim proizvodnju krema na biljnoj osnovi namenjenoj nasem i stranom trzistu.

98) Plan nabavke

Na osnovu ispitivanja trzista i traznje za odredjenim proizvodima,formiracemo plan nabavke koji ce
nam omoguciti brz obrt kapitala i rasterecenje zaliha od slabo trazenih proizvoda.

Marketing logistika

17
99) Sistem marketing logistike
Sistem marketing logistike obuhvata poslove pocev od preuzimanja pa do prodaje robe.U okviru
svog sistema logistike da bi posao uspesno obavljala:
-pratim zelje i potrebe potrosaca-svoj asortiman formiram tako da mogu zadovoljiti i najprobirljivije
kupce
-pratim i kontrolisem cene-cene uskladjujem tako da budu pristupacne i konkurentne,ali ujedno i
ostvarujem njima zeljeni profit
Zadaci zastupljeni u okviru marketing logistike u mom preduzecu:
-procesiranje narudzbina potrebnih proizvoda
-organizovanje poslova prihvatanja i skladistenja
-kontrola stanja zaliha

100) Transportna logistika

Transportnu logistiku cine:
-izbor marsute-najkracim putem predhodno planiranom marsutom transportovacu robu do svog
magacina
-opredeljivanje za tudja ili sopstvena sredstva-za krace relacije koristicu se svojim sredstvima,za dalje
unajmljenim sredstvima provoza
-opredeljivanje za kombinaciju transportnih sredstava(u pocetku moj izbor transportnih sredstava bice
ogranicen na jedno kombi-vozilo
-opredeljivanje za organizaciju odvijanja pojedinih tura transporta robe
Naravno,trudicu se da u dogovoru sa dobavljacem obezbedim njegov prevoz,cime cu smanjiti svoje
troskove.

101) Skladistenje
Prostorije za skladistenje cu iznajmljivati.Skladiste mora biti prostrano,sa odredjenim
mikroklimatskim uslovima(mracno,suvo,sa dobrim protokom vazduha,odgovarajucom temperaturom)
jer su proizvodi koje cu tu skladistiti jako osetljivi,lako pokvarljivi i lomljivi.Prostorija mora biti
uredjena tako da se svakom proizvodu zna mesto.Skladiste mora biti pod zastitom alarmnog uredjaja.

102) Zalihe
Prilikom formiranja zaliha pridrzavacu se sledecih principa:
-kontinuiteta(odredjene vrste proizvoda imacu u dovoljnim kolicinama da bi mogla da obezbedim
ravnomerno snabdevanje kupaca npr:farbe za kosu,samponi...
-ekonomije(zalihe cu praviti u kolicinama koje su opravdane traznjom)
Na pocetku poslovanja drzacu minimalni nivo zaliha,sve dok se biznis ne razvije i ne procuje za nase
postojanje.Sa porastom prometa,obezbedicu optimalan nivo zaliha kojom cu smanjiti troskove nabavnog
i skladisnog poslovanja i obezbediti normalan tok poslovanja.

103) Izracunavanje zaliha

U zavisnosti sa obimom prodaje,analizu zaliha cu raditi svakodnevno kako bi imala uvid o trazenoj
robi.
Hipoteticki primer formiranje zaliha farbi za kosu marke “Garnier”:
-prosecna dnevna prodaja 5 kutija dnevno
-prosecno prekoracenje prodaje 3 kutije dnevno
-minimalne dnevne zalihe 8 kutija dnevno

18
-zalihe za 7 uobicajenih dana 56 kutija
-zalihe za dane kasnjenja isporuke 64 kutija
-minimalne zalihe za 15 dana 120 kutija

104) A,B,C metod analize zaliha

Metod ABC polazi od predpostavke da svi robni artikli nisu podjednako znacajni sa stanovista
efekta koji se mogu ostvariti analizom i kontrolom zaliha.
U kategoriju A ulazi relativno mali broj artikala koji imaju pretezno ucesce u vrednosti ostvarenog
profita(farbe za kosu,gelovi za tusiranje,kreme za ruke cine u mom asortimanu 20% ucesca a donose do
80% od ukupne zarade).Kategoriju B cine artikli koji ne ucestvuju znacajno u prometu ni u profitu(20%
profita sa 10% ucesca mi donose soli za kupanje,pribor za sminku,dezodoransi).Kategoriju C cine
proizvodi koji imaju mali udeo u profitu i prometu,ali veliki udeo u broju zastupljenih artikala(luksuzni
parfemi,kreme za lice,dekorativna kozmetika cini najveci deo mog asortimana).

105) Planiranje zaliha

Prilikom planiranja zaliha u obzir uzimam traznju za datim proizvodima,brzinu obrta
kapitala,vreme isporuke od strane dobavljaca,stanje konjukture-konjukturne tendence u duzen dobu.
Hipoteticki primer nabavke farbe za kosu,zalihe za 15 dana:
Dnevne potrebe -5 kutija
Maksimalno prekoracenje dnevnih potreba-8 kutija
Potrebe za 15 dana -120 kutija

106) Analiza obrta

Redovnom evidencijom zaliha,dosla sam do zakljucka koja je roba najtrazenija i sa kojom mogu da
ostvarim brzi obrt kapitala pa ona cini najveci deo zaliha u skladistu(samponi,gelovi za tusiranje).Za
ubrzavanje obrta zaliha preduzecu sledece mere:
-redovna provera asortimana i lagera
-redovna selekcija asortimana
-drzanje optimalnih zaliha
-osvezavanje zaliha

107) Ambalaza i pakovanje

Ambalaza ima jako veliki znacaj u mom asortimanu-tehnoloski(da robu zastiti loma,kvara,svetlosti
itd.).Komercijalni znacaj ambalaze je veliki jer predstavlja instrument vizuelne komunikacije i snazno
sredstvo promocije.Ambalaza proizvoda iz naseg asortimana je sama posebi atraktivna ali dodatnim
pakovanjem u ukrasne kutije,kese sa mastovitim detaljima i nasim logotipom,nameravam da dopunim
vizuelni dozivljaj nasim potrosacima i ujedno promovisem kvalitet usluga naseg preduzeca.

Prodaja

108) Prodajni ciljevi

Moji prodajni ciljevi su:
-ostvariti sto veci koeficijent obrta sredstava

19
-zadovoljiti kupca na sto potpuniji nacin
-prosiriti postojeci biznis otvaranjem novih prodajnih objekata

109) Prodajne mogucnosti

Artikle iz naseg ponudbenog asortimana kupcima ce moci kupuju u nasem prodajnom objektu i na
nasim standovima u okviru sajma kozmetickih proizvoda.

110) Znak uspeha u trgovini

Nije dovolno da neki proizvod postoji,vec da i kupac zna za njegovo postojanje i gde,kako i kog
koga ga moze nabaviti.Dobrom reklamnom kampanjom privuci cu paznju potencijalnih kupaca, a kada
nas oni budu posetili u okviru naseg prodajnog objekta,paznjom ljubaznoscu,kvalitetom
ponude,pristupacnim cenama,uvericu ih da su napravili pravi izbor ako kupuju kod nas.Uspeh moje
preduzece ostvaruje kada se ti isti kupci vrate i ponovo kupuju kod nas.Dobar profit i zadovoljni kupci
su sigurni znaci dostignutog uspeha u poslovanju jednog preduzeca.

111) Cinioci uspesne prodaje

Najbitniji cinioci uspesne trgovine jesu potrosaci,uspesnost u obavljenju prodaje,zapazanje
promena u modi,ukusima kako bi se prilagodio postojeci asortiman tim promenama,cene,kretanje
ponude i traznje,mogucnost nabavke.

112) Osetljivost trzisne situacije

Potrebno je posebno povesti racuna o:
-kretanju ponude i traznje
-kretanju cena odredjenih proizvoda
-poreskim,carinskim i drugih propisa koji uticu na uslove preduzetnickog poslovanja
-promene transportnih tarifa

113) Poverenje u svoj ponudbeni asortiman

Posto su svi moji proizvodi poznatih,proverenih svetskih i domacih proizvodjaca imam potpuno
poverenje u kvalitet svog ponudbenog asortimana.Nasi kupci koji se ne mogu opredeliti prilikom
kupovine,ili su nepoverljivi u kvalitet mogu na lice mesta uz pomoc testera isprobati zeljeni proizvod.

114) Odnos prema kupcima

Odnos prodavaca prema kupcima mora se graditi na poverenju i korektnim odnosima.Prodavac ne sme
biti agresivno nametljiv,vec dovoljno pronicljiv,tako da se prilikom kupovine nadje u poziciji savetnika-
coveka koji nalazi resenje problema i pruza neophodnu pomoc.Takav odnos prema kupcima ce biti
obavezan u nasem prodajnom objektu.

115) Izbor kupaca

Nase kupce cine ljudi koji trebaju sklad-kvalitet kako trazenih proizvoda tako i pruzene usluge.

116)Informisanje kupaca
Prilikom informisanja kupaca o asortimanu nase firme koristicu se sredstvima javnog
informisanja(radio,TV,stampa),letkama,bilbordima,katalozima.Detaljnije informacije o proizvodima i
njihovim proizvodjacima,kao i pregled noviteta iz svetu kozmetike koje cemo uvrstiti u nas asortiman
kupci ce moci da pronadju na nasen internet sajtu.

20
117) Umesnost prodaje
Povecanje traznje za proizvodima iz naseg ponudbenog asortimana ostvaricu:
-prodajom robe po nizim cenama-dok traju zalihe
-popustima za vreme praznika
-poboljsanjem reklame
-prodajom robe na odlozeno placanje
-prezentacijama kada ce kuda ce posetioci u nasem prodajnom objektu moci proizvode da isprobaju i
kupe po specijalnim promo-cenama.
Naravno pored svega navedenog,prijatnoscu,savetima naseg osoblja,stvoricemo osecaj prisnosti,a zivom
recju kupaca informacijama o kvalitetu pruzenih usluga i proizvoda,traznja ce rasti i uvecati nas profit.

118) Prodajne usluge

Prilikom kupovine u nasem prodajnom objektu osoblje ce se naci u svakom trenutku na usluzi
nasem kupcu dajuci mu male savete za koriscenje odredjenih proizvoda,pomagace mu prilikom
izbora,upoznavace ga sa kvalitetom proizvoda,a ukoliko bude nekih problema-reklamacije zbog
ostecenja,obezbedicemo zamenu proizvoda.

119) Vestina ubedjivanja

Zelju za kupovinom treba probuditi kod svakog kupca,jer prepustanje kupca samom sebi moze
rezultirati neodlucnoscu i napustanjem prodajnog objekta bez obavljene kupovine.Zaposleno osoblje u
okviru naseg preduzeca mora biti komunikativno,ljubazno,spremno a pogledom “procita” zelje
potrosaca.Osoblje mora biti stalozeno,strpljivo,treba da istice prednost svakog proizvoda i ukaze kupcu
na pristupacne cene proizvoda.

120) Procedura i kvalitet prodajne prezentacije

Prilikom prezentacije proizvoda treba obratiti paznju na redosled poteza.Prilikom prezentacije u
okviru naseg prodajnog objekta:
-prvi korak bice upoznavanje kupaca sa ponudbenim asortimanom i povoljnim cenama proizvoda
-drugi korak bice ukljucivanje kupaca u prezentaciju tako sto cemo mu postaviti pitanja da li je koristio
nesto od navedenih proizvoda,da li je upoznat sa unapredjenim kvalitetom istih,pitacu ga za njegovo
misljenje itd.
-treci korak bice isticanje prednosti,kvaliteta,rezultati koji su dobijeni primenom odredjenih proizvoda
na osnovu statistickih podataka.
-cetvrti korak bice deljenje propratnog materijala,panfleta i pozivanje na kupovinu proizvoda u nasem
prodajnom objektu po specijalnim cenama na dan promocije.

121) Tempiranje
Vreme je novac!
Za svaki planirani posao izdvojicu dovoljno vremena da bi ga sto efikasnije zavrsila,jer povrsno
odradjene stvari odrazavaju se lose na poslovanje preduzeca.
Nacin na koji cu tempirati svoje poslovne poteze:
-utvrdicu prigodne prilike za plasman proizvoda iz svog ponudbenog asortimana.Praznici poput

21
8.marta,Nove Godine,Bozica su najpovoljniji period za prodaju pa cu pojacanom reklamnom
kampanjom,atraktivnom ponudama privuci paznju kupaca.
-utvrdicu vremenske oscilacije u traznji artikala.Najveci broj kupovina proizvoda iz mog asortimana se
ostvaruje za vreme vikenda kada su najaktuelniji rodjendani,slavlja i tada cu vrsiti posebne pripreme
- obraticu paznju nagodisnji priliv musterija.Tada je pravi momenat za izlaganje proizvoda odredjenih
namena(kreme i losioni za suncanje itd),narocito je vazna predsezona i sezona,tada se najveca kolicina
proizvoda i prodaje.

122) Odobravanje robnih kredita

Kupovina proizvoda u nasem prodajnom objektu se moze obaviti gotovinskim placanjem i
karticom na odlozeno placanje do 60 dana.

123) Povracaj kupljene robe

Kupci ce moci da vrate robu samo u slucaju fabrickih ostecenja,u zamenu za isti proizvod ali ne i za
novac.

124) Isporuka robe

Isporuke kupcima-fizickim licima necemo vrsiti.Sto se tice kupaca pravnih lica9kada budemo
postali generalni zastupnici odredjenih proizvoda) vrsicemo nasim sredstvima prevoza u ugovorenom
roku na naznacenu adresu.

Uredjenje izlozbenog i prodajnog prostora

125) Uredjenje prodajnog prostora

Prodajni objekt mora imati lepo uredjen enterijer i eksterijer tako da stvara osecaj ugodnog
boravka kupcima.Moj prodajni objekt ce biti prostran,obojen u svetle pastelne boje,tako da ce delovati
cisto i prijatno,police ce biti od stakla i ogledala,postavljene tako da prostor bude sto racionalnije
iskoriscen.Izlog ce biti lepo osvetljen i mastovito,ukusno aranziran.Zaposleni ce biti obavezni da objekt
odrzavaju u perfektnom stanju.

126) Raspored robe u prodajnom prostoru

Police ce biti rasporedjene tako da svi proizvodi budu jasno vidljivi,pregledni.Police ce biti
podeljene tako da ce parfemi biti u jednoj,u drugoj dekorativna kozmetika itd.Racionalnim koriscenjem
prostora prilikom aranziranja naseg prodajnog objekta ostavicemo dovoljno prostora da se ne bi stvorio
osecaj pretrpanosti i da bi se kupac osecao konforno unutar prodajnog objekta.

127) Aranziranje
Police na kojima cemo izlagati proizvode ce biti aranzirane mirisljavim laticama suvog
cveca,staklenim perlama,ukrasnim posudama u kojima ce stajati proizvodi manje velicine.Postojace i
posebne police na kojima cemo izlagati najnovije proizvode za koje vaze promotivne cene,odnosno
proizvodi za koje vaze posebne cene dok traju zalihe.Na taj nacin zelimo da promovisemo proizvode i
privucemo sto veci broj kupaca i ostvarimo veci profit.

22
128) Izlog
Izlog je specijalno izgradjen i zasticen prostor u kome se izlaze aranzirana roba.
Izlog cu urediti tako da potencijalnim kupcima,prolaznicima,slika naseg izloga ostane sto duze u
mislima.Izlog cu dobro osvetliti,koristicu saten kao podlogu po kojoj cu poredjati proizvode u nijansi
tamnijoj od boje tkanine,tako da ce ih kontrast boja jasno ocrtati.Po tkanini ce biti ukrasne perle,latice
suvog cveca,aranzmani od suvog cveca itd.

129) Odlike dobrog izloga

Dobar izlog je uocljiv i prepoznatljiv.Izlog mora imati dobar prolaz dnevne svetlosti,a nocu
osvetljenje koje ne sme biti prejako vec prijatno,dovoljno da naglasi prijatno aranziran izlog.Dobar izlog
mora biti vizuelno prepoznatljiv,unikatan,tako da privuce paznju prolaznika i probudi zelju da je bas
nesto od te izlozene robe je njima potrebna.U izlogu se trebaju naci atraktivni proizvodi sa estetski
dizajniranom ambalazom poredjani tako da po boji,dizajnu,stvaraju ugodnu kombinaciju koja podstice
na kupovinu.Aranzman izloga cu cesto menjati,tako da ce postavka biti uvek zanimljiva prolaznicima-
potencijalnim kupcima.

130) Plan i postupak aranziranja

Prilikom aranziranja izlozbenog prostora vodicu racuna o racionalnom koriscenju prostora,o
potrebama kupaca-pa cu poseban akcenat staviti na odredjene proizvode koriscenjem aktuelnih
sezonskih tema u njihovom aranziranju na police.Na boje,dizajn,materijale cu posebno staviti akcenat
prilikom aranziranja izlozbenog prostora.

131) Aranzerska pravila

Pravila kojih cu se pridrzavati prilikom aranziranja izlozbenog prostora su:
-izlozbena postavka imace ideju vodilju kojom ce moj prodajni prostor dobiti na
originalnosti,prepoznatljivosti,privlacnosti.
-odredjeni logicki red postavke-roba ce biti postavljena tako da se svaki proizvod jasno moze uociti,bice
postavljeni tako da se svaki kupac moze lako upoznati sa ponudbenim asortimanom,postojace neki red u
postavci.
-aktuelizacija izlozbenog prostora-postavke cu redovno menjati,ne dozvoljavajuci da postanu
monotone.Postavke ce biti u skladu sa godisnjim dobima,aktuelnoscu odredjenih proizvoda.

132) Aranzerske teme

Teme kojima cu se koristiti prilikom aranziranja izlozbenog prostora bice sezonske teme,praznicne
teme,aktuelne teme,apstraktne teme.

133) Principi aranziranja

Od principa aranziranja koristicu se:
-princip jedinstva koncepta i eksplikacije-bojama,materijalima i linijama nastojacu da stvorim ultra
savremen izgled izlozbenog prostora.
-princip esteticnosti-dekorativnim elementima upotpunicu izgled jednog savremenog izlozbenog
prostora.
-princip funkcionalnosti-izlozbeni prostor ce biti uredjen tako da proizvodi budu jasno vizuelno dostupni
kupcima
-princip ritma-na policama ce proizvodi biti grupisani tako da ce se na svakoj polici zasebno nalaziti isti
grupa proizvoda ali razlicitih proizvodjaca

23
-princip konplementarnosti-proizvodi ce biti tako poredjani da po svojim namenskim osobinama budu
konplementarni tj. da se dopunjuju.
-princip primetljivosti-izlog i prodajni prostor moraju biti aranzirani tako da sto duze ostanu u centru
paznje.
134) Metode,tehnike i principi aranziranja
Uvazavacu estetski sistem,izlozbeni prostor cu redovno menjati,dopunjavati,ali cu postovati
preglednost,izlog necu pretrpavati vec cu proizvode postaviti da vizuelno budu
dostupni,pregledni,isticacu nove proizvode uz njihove reklamne plakate.

Promocija

135) Promocioni miks

Promociju proizvoda zelim ostvariti interpersonalnim komuniciranjem,tj. licem u lice,jer u
direktnom kontantaktu sa kupcem mogu saznati njegove potrebe,interesovanja,i na taj nacin se kupcu
posvecuje potpuna paznja,sto je najvaznije pravilo.Moj promocioni miks ce podrazumevati i
komuniciranje putem medija,licnu umesanost u usluzivanju,unapredjenje prodaje pruzanjem raznih
prodajnih usluga kupcima.

136) Reklama
Reklama je veoma znacajna,jer kupcima treba naglasiti kvalitet robe ukoliko je upoznata sa njom)
odnosno prezentovati kvalitet,marku,upotrebnu vrednost proizvoda koji predstavlja novitet na
trzistu.Dobra reklama nije dovoljna jer je i kvalitet proizvoda mora “pokrivati”-inace ce poverenje
potrosaca biti iznevereno,sto znaci sigurnu propast.U uslovima izuzetno jake konkurencije,reklama je
jedini nacin opstanka i voditi trgovinu bez nje je nemoguce,te je reklama izuzetno vazna za moj biznis.

137) Vrsta reklame

Koristicu se metodom direktne reklame tako sto cu organizovati prezentacije novih
proizvoda,delicu testere kojima ce kupci isprobavati te proizvode.Koristicu se i pisanim oblikom
ponude:stampacu kataloge eksluzivnih proizvoda,noviteta,cenovnika sa promo cenama dok traju zalihe.
Od indirektnih metoda reklame primenicu:prodaju na odlozeno placanje,prodaju proizvoda po
jedinstvenim reklamnim cenama.

138) Reklamne poruke

Reklamne poruke moraju biti kratke,jasno usmerene na to sto se zeli reklamirati i kome su ti
proizvodi namenjeni.Reklama kao i izlog mora imati uticaj na psihu kupaca tako da im se sto duze
zadrzi u mislima,da privuce paznju,bude prepoznatljiva i tako podseti kupce da kupuju bas kod nas.

139) Reklamni oglas

Koristicu imidz oglas,cime cu se izboriti za identitet nase firme i oglas akcijama cime cu privuci
paznju kupaca naglasavajuci promo snizenja,sirinu asortimana,odlozeno placanje.

140) Reklamni mediji

Od reklamnih oglasa koristicu sve vrste medija:stampane,emisione,racunarske,
medije u prostoru i ostale.Smatram da cemo njihovim koriscenjem pokriti u potpunosti grad i blizu

24
okolinu i da cemo ih tako upoznati sa nasim postojanjem,i nizom povoljnosti koje ostvaruju kupujuci
kod nas.

141) Stampani mediji

Od stampanih medija koristicu:
-novine-prve strane lokalnih novina-uokviren oglas sa slikama naseg prodajnog objekta sa tekstom u
kom navodimo marke proizvoda,pojedine vrste proizvoda iz nase ponude kao poziv da nas kupci posete.
-slike i plakate-plakati na kojima ce se nalaziti pojedini proizvodi(luksuzni parfemi,dekorativna sminka)
sa zastitnim licima tih proizvodjaca i njihovih proizvoda.Plakati ce biti izlozeni u centru grada i blizoj
okolini.
-reklamne letke-one ce biti deljene po kozmetickim i frizerskim salonima

142) Emisioni mediji

Koristicu TV i radio,razglasne stanice gde cu kratkim reklamnim porukama obavestiti kupce o
sirini naseg asortimana i povoljnostima kupovine u nasem prodajnom objektu.

143) Racunarski mediji

Moje preduzece imace svoj web sajt,preko koga cemo detaljno upoznati kupce sa nasim
proizvodima putem interneta.Na nasem sajtu ce se naci i prakticni saveti za odrzavanje lepote i
zdravlja,sto ce ga uciniti atraktivnijim i posecenijim.

144) Mediji u prostoru

Koristicu video bim koji se nalazi centru grada u pesackoj zoni,mestu koje je izuzetno
frekventno,gde ce se veliki broj ljudi upoznati sa postojanjem nase firme.Koristicu i bilborde na kojima
ce biti neki slika nekog noviteta,recimo karmina,parfema kao slika poznate licnosti-zastitnog lica te
marke,sa nazivom nase firme.sto ce izazvati paznju ljudi.

145) Ostali mediji

Telefaks-obavestavacu za vreme praznika(8.Mart,Nova Godina) velika preduzeca o povoljnim
cenama prilikom kupovine poklona za svoje zaposlene kod nas.
Pokloni kao mediji-koristicu u svrhu oglasavanja nase firme, kalendare,nesesere,olovke,kese,ukrasna
pakovanja sa logotipom nase firme.

146) Reklamna pravila i principi

Poruka ce biti kratka,jasna i sugestivan tj. da probudi radoznalost i potrebu kupaca da postupe po
osnovu tih poruka-da kupuju u nasem objektu.

Cena

147) Cenovna politika

Cena nasih proizvoda je formirana u skladu sa stanjem na trzistu,cenu smo formirali tako da je nas
kupac zadovoljan njom.Cena odredjenih proizvoda je konkurentna u odnosu na cenu istih proizvoda kod
drugih prodavaca.Postoje proizvodi cija je cena fiksna,kao sto su u pitanju luksuzni proizvodi svetskih

25
marki.Cene i izbor proizvoda u mom preduzecu je formiran u skladu sa tim da se za svakog moze
pronaci po nesto.

148) Cenovni faktori

Cene ce biti odredjene prema ostalim faktorima-kupovnoj moci,stanju na trzistu,konkurentskim
cenama u okruzenju.Cene pojedinih artikala u nasem preduzecu su povoljnije u odnosu na konkurentske
firme,jer direktnom nabavkom od fabrika i na osnovu dobro razradjene veze i odnosa sa dobavljacima
dobijam po nizim cenama odredjene proizvode.

149) Optimalna prodajna cena

Optimalna cena proizvoda je ona koja se nalazi izmedju donje i gornje granice prodajne cene.To je
cena koja je konkurentna u odnosu na cene drugih trgovaca,cena koja je privlacna za potrosaca,ali i ona
cena koja je dovoljna da pokrije osnovne troskove i obezbedi pritom izvesnu zaradu.Optimalna cena je
zlatna sredina koja cini zadovoljnim i prodavca i kupca.

Ekonomika u trgovini

150) Principi ekonomije

Prilikom obavljanja svog biznisa pridrzavacu se parcijalnih principa ekonomije:
ekonomicnosti,rentabilnosti i produktivnosti.

151) Princip produktivnosti

Princip produktivnosti je bazicni princip poslovanja u trgovackom biznisu se kroz:
-produktivnost rada
-produktivnost menadzmenta
-produktivnost prostora
-produktivnost robnog asortimana
-produktivnost trgovackih usluga
U svom poslovanju kao pokazetelje postignutog uspeha praticu produktivnost prostora-naime racionalna
iskoriscenost prostora je od izuzetne vaznosti i njegova vrednost se meri ostvarenim prometom na
m².Posmatracu i produktivnost rada-njime cu meriti produktivnost rada svog i rada
zaposlenih.Posmatracu i produktivnost robe-cime zelim da ostvarim sto vece efekte u odnosu na zalihe
robe.

152) Princip ekonomicnosti

Princip ekonomicnosti se iskazuje kroz odnos izmedju ostvarenih efekata rezultata poslovanja
trgovacke firme i troskova koji su nastali u ostvareju tih efekata.Da bi firma uspesno poslovala potrebno
je ekonomiju poslovanja pratiti u ravni celokupnog biznisa-dnevno,nedeljno,mesecno,godisnje.Princip
ekonomicnosti je vazan zbog rentabilnosti i dobiti firme.
Pravilnim rasporedom novca u buduca ulaganja i proracunatim poslovnim potezima trudicu se da
ostvarim ekonomicnost poslovanja.

153) Princip rentabilnosti

Princip rentabilnosti izrazava odnos izmedju ostvarenog efekta(prometa,profita) i angazovanog

26
kapitala.Izrazava se preko dva bazicna pokazatelja:
-profitne stope Pf=E/K
-kapitalnog koeficijenta Kk=K/E
Rentabilnost svog biznisa mericu prinosom profita na ostvareni promet.

154) Troskovi
Troskovi koji se javljaju u obavljanju mog biznisa su:
-troskovi sa stanovista nastanka -troskovi sa stanovista nosilaca
-troskovi procesa rada -troskovi sa stanovista mesta nastanka
-troskovi amortizacije -troskovi zaposlenosti i kapaciteta
-troskovi poslovnih funkcija -marginalni troskovi

155) Troskovi sa stanovista osnova nastanka

To su troskovi nabavke,plasmana i tekuci troskovi.Osim nih javljaju se i zavisni troskovi
nabavke(prevoz,skladistenje,cuvanje robe) koji zahtevaju vodjenje raznih evidencija.Prisutni su jos
triskovi zakupnine poslovnih prostorija,opsti upravni i administratini troskovi.

156) Troskovi elemenata procesa rada

To su:
-troskovi rada(plate zaposlenih ili privremeno angazovanih)
-troskovi sredstava rada(troskovi izgradnje,kupovine opreme i investicije, odrzavanja)
-troskovi predmeta rada(zavisni troskovi nabavke,kancelarijskog materijala)
-troskovi materijala za ciscenje,pakovanje

157) Amortizacija
Amortizacija podrazumeva zamenu popravku osnovnih sredstava.To je dvostruki proces gubljenja
vrednosti fiksnog kapitala i istovremena novcana naknada koja se ostvaruje kroz proces obracuna
amortizacije.
U okviru poslovaja naseg preduzeca novac izdvojen za amortizaciju trosice se u svrhu popravki klima
uredjaja,kompjutera,zamenu polica itd.

158) Troskovi poslovnih funkcija

U okviru poslovanja naseg preduzeca mogu se javiti sledeci troskovi:
-troskovi promocije (reklamni materijal,troskovi reklame)
-troskovi nabavke robe(putni troskovi,isplata dobavljacima,troskovi korespodencije)
-troskovi uskladistenja(odrzavanje skladista,osiguranje)
-troskovi prodaje(troskovi osiguranja i odrzavanja invetara i prostorija)

159) Troskovi sa stanovista nosilaca

U okviru ovih troskova kao njihovi nosioci se mogu javiti:
-jedinice nabavljene robe
-pojedinacne nabavke robe
-jedinice realizovane robe
Svi troskovi se mogu podeliti na:direktne i indirektne.Direktni se mogu direktno uracunati u cenu
kostanja datih artikala i to su:fakturna cena robe i zavisni troskovi nabavke.Indirektni troskovi-njih je

27
potrebno po odredjenom kljucu razvrstati na nosioce -proizvode da bi se tako preracunati ukalkulisali u
cenu kostanja.

-Proizvod Karmin Maskara

-Kolicina u kom. proiz. 30 20
-Fakturna cena po jed.proiz. 250 300
-Ukupna fakt. cena po grupama 7500 6000
-Ukupna fakt. cena 13500
-Zajednicki troskovi 4000
-Ukupni trosk. indir. i direkt. 17500

Kot=4000/13500=0,3
Karmin:250*0.3=75
Maskara:300*0.3=90

-Proizvod Karmin Maskara

-Kolicina u kom. proiz. 30 20
-Fakturna cena po jed. proz. 250 300
-Indirektni troskovi po jed. 75 90
-Ukupna cena kostanja po jed. 325 390
-Ukupna cena kostanja po grupama 9750 9800
-Ukupna cena kostanja 17550

160) Troskovi sa stanovista mesta nastanka

Svi troskovi u svom nastanku terete neke organizacione jedinice:prodavnice,skladista,otkupna
mesta-oni su pojedinacnog kataktera,dok troskovi koji terete celu preduzetnicku organizaciju su
opsteg,zajednickog karaktera.

161) Troskovi sa stanovista zaposlenosti i kapaciteta

U trgovackom poslovanju je jako bitno odrediti fiksne i varijabilne troskove. Fiksni troskovi se dele
na:apsolutno fiksne i relativno fisne.Apsolutno fiksni troskovi se bez obzira na porast ili pad obima
prometa ne menjaju i uvek su isti(trosk.amortizacije,kamata na kredite za osnovna sredstva,tros.
zakupnine,osiguranja).
Relativno fiksni troskoviu ukupnom iznosu su nepromenjljivi samo u okviru odredjenih zona
zaposlenosti ,sa povecanjem stepena zaposlenosti oni se menjaju.
Varijabilni troskovi se sa povecanjem obima proizvodnje menjaju u ukupnom iznosu.Dele se
na:proporcionalne,degresivne i progresivne varijabilne troskove.
Proporcionalni se menjaju srazmerno sa promenom obima proizvodnje,progresivno varijabilni troskove
karakterise brzi porast u odnosu na porast obima proizvodnje,a degresivni u ukupnom iznosu rastu
sporije u odnosu na porast obima proizvodnje.

162) Oportunitetni troskovi

Oportunitetni trosak je iznos koji je izgubljen zbog toga sto raspolozivi resursi nisu upotrebljeni na
najbolji nacin.Takvi troskovi se u mom preduzecu mogu javiti uvrstavanjem nekog proizvoda u nas
ponudbeni asortiman a to se pokaze kao greska,jer interesovanje za tim proizvodom je minimalno i

28
javlja se gubitak.Propusteni profit koji smo mogli ostvariti prodajom nekog drugog proizvoda je
oportunitetni trosak.

163) Marginalni troskovi

Marginalni troskovi su dopunski troskovi za dopunski obim prometa.
Pozitivne efekte ekonomije obina cu ostvariti tako sto cu svoj biznis planirati na nivou poslovanja koje
ce mi obezbediti ostvarenje najveceg profita(kao dopunska delatnost-pruzanje uslugaprofesionalnog
sminkera,pedikira,manikira,luksuzno pakovanje proizvoda koje ce mi omoguciti dopunsku zaradu).

164) Nevidljivi troskovi

Nevidljivi troskovi su oni koji postepeno nastaju i rastu a da ih neiskusni preduzetnici i ne
primete(amortizacija,otpis demode robe,placanje radnika koji nisu zasluzili svoju platu).Vodeci svoj
biznis trudicu se da ne zanemarim nevidljive troskove ukoliko dodje do njihovog nastanka.

165) Optimizacija troskova

Optimalan odnos izmedju prihoda i rashoda troskova u svom biznisu ostvaricu pracenjem stanja na
trzistu.Praticu ponudu,traznju artikala koji se uvrstavaju u moj ponudbeni asortiman i necu stvarati
nepotrebne zalihe robe za kojima ne postoji neko posebno veliko interesovanje.

166) Koeficijent obrta

Koeficijent obrta je broj koj pokazuje koliko se puta obrne novac trgovca ulozen u odredjenu
trgovacku robu u toku jedne godine.Sto je veci koef. Obrta to je efikasnije poslovanje preduzeca.Svoj
koef. Obrta zelim povecavati na taj nacin sto cu kupovati proizvode za kojima ja trazja konstantna,koji
se nece dugo zadrzati u prodaji.

167) Kalkulativni elementi

Cena kostanja je ukupan iznos pripadajucih troskova trgovackog proizvoda po jedinici.Dobija se
tako sto se saberu svi troskovi nabavke i pripadajuci troskovi poslovanja trgovacke firme i taj zbir se
podeli sa brojem nabavljenih proizvoda.
Prodajna cena trgovacke robe bez poreza na promet,treba da predstavlja zbir cene kostanja i
zarade.Prilikom odredjivanja prodajne cene u obzir se uzima fak tu rna cena,zavisni troskovi
nabavke,razlika u ceni i porez na promet.
Cenu cu odredjivati prema svim elementima dodajuci razliku u ceni shodno kvalitetu i vrsti artikla kao i
porez na promet robe.

168) Kalkulacija u sistemu marze

Nabavljeno je 20 pudera marke “REVLON”:
Fakturna cena dobavljaca 17400
Zavisni troskovi nabavke 200
Nabavna cena 17600
Troskovi poslovanja 200
Cena kostanja 17800
Akumulacija i dobit firme 600
Prodajna cena bez PDV-a 20400
PDV 18% 3672
Prodajna cena za krajnjeg potrosaca 24072

29
Prodajna cena za krajnjeg potrosaca po komadu 24072:20=1203,6

169) Povecanje bruto marze

Povecanje bruto marze svojih proizvoda iz ponudbenog asortimana mogu postici dobijanjem
povoljnijih cena od dobavljaca,obogacivanjem ponudbenog asortimana novim artiklima na istim
logistickim i prodajnim osnovama.
170) Kalkulacija u sistemu rabata

Prodajna cena proizvoda po kom. proiz.bez PDV 870

Rabat 87
Pocetna cena 1-2 783

171) Zajednicka kalkulacija

Kalkulativna cena proizvodnje 15000,00
Kalkulativna cena prometa 2000,00
Reproduktivna cena 17000,00
Ukalkulisani zajednicki profit 3000,00
Prodajna cena 20000,00
PDV 18% 3600,00
Prodajna cena na malo 23600,00

172) Prodaja po ceni kostanja

Robu cu prodavati po ceni kostanja u situaciji kada roba bude bila potisnuta novim poboljsanim
proizvodima.Tako cu se osloboditi zarobljeni kapital i uloziti ga u profitabilniju robu koja ce mi mnogo
brze vratiti ulozena sredstva.

173) Mrtva tacka rantabiliteta

Mrtva tacka rentabiliteta oznacava tacku na kojoj su ukupni iznosi prihoda i rashoda izjednaceni.
Granica rentabiliteta= ukupni fiksni troskovi
1- ukupni varijabini troskovi
odgovarajuci obim prometa

MTP= 65000= 65000 = 65000= 147727(zaokruzeno)-za prosireni biznis

1-140000 1-0.56 0.44
250000

174) Granica rentabiliteta kod sirenja biznisa

postojeci biznis planirani biznis
-Ukupan prihod 160000,00 250000,00
-Varijabilni troskovi 80000,00 140000,00
-Bruto marza 80000,00 110000,00
-Fiksni troskovi
-zakupnina lokala 6000,00 7500,00
-plate 35000,00 45000,00

30
-komunalije 5500,00 6500,00
-osiguranje 2000,00 3000,00
-porezi 1000,00 2000,00
-ostalo 500,00 1000,00
Ukupni troskovi poslovanja 50000,00 65000,00
Dobit 30000,00 45000,00

Postojeci biznisa Prosireni biznis

P=F+V P=F+V
P=50000+0,5P/10 P=250000+0,56P/100
100P=5000000+50P 100P=65000+56P
50P=5000000 44P=6500000
P=100000 P=147727(zaokruzeno)

175) Veza marketinga i finansija

Veza izmedju marketinga i finansija u mom biznisu postoji i ona se ogleda u nabavci odredjenog
asortimana robe i finansiranju odredjenog promocionog programa.

176) Ciljevi i sadrzaji finansijskog menadzmenta

Bazicni ciljevi mog finansijskog menadzmenta su:
-obezbedjivanje dovoljno velikog i isplativog prometa
-ostvarivanje zadovoljavajuceg profita
-ocuvanje i uvecavanje imovine
-obezbedjenje odredjenog stepena likvidnosti
-kreiranje umerenih troskova izdataka

177) Finansijski pokazatelji

Finansijski pokazatelji su sledeci:
-dobit na sopstvena ulaganja u firmi
-dobit na ukupna ulaganja

178) Tokovi novca

Nacin na kojim cu upravljati tovima gotovine:
-vrsicu isplate plata zaposlenima
-isplacivacu obaveze prema dobavljacima
-isplacivacu porez
-koristicu gotovinu za pokrivanje gubitaka
-za isplatu kreditnih pozajmica

Procedura trgovackog menadzmenta

31
179) Procedura trgovackog menadzmenta
Uobicajene procedure mog trgovackog menadzmenta su:
-istrazivanje marketinga
-nabavka
-logistika
-prodaja
-personalni poslovi
-racunovodstveni i finansijski poslovi
-poslovi razvoja

180) Koriscenje usluga drugih

U okviru obavljanja svog biznisa koristicu usluge:
-sajmova uzoraka na njima cemo prezentirati svoju firmu,ponudu i stupiti u kontakte sa potencijalnim
poslovnim partnerima.

181) Kvalitet menadzmenta

Kvalitet menadzmenta mog preduzeca karakterise kombinacija sledecih elemenata koje zelim da
odrzim:
-prednost
-kontinuelnost
-kreativnost
-sposobnost
-izvodljivost

182) Kreacija novog biznisa

Prilikom kreacije novog biznisa vazno je:
-odredjivanje misije biznisa
-odredjivanje ciljeva biznisa
-proucavanje predhodnih znanja i iskustava
-podela i planiranje posla
-definicija kompletne organizacije opredeljenog biznisa
-kontrola i pokretanje

183) Procedura remodelacije

Remodelaciju postojeceg biznisa primenjujemu u uslovima kada zelimo postici bolje rezultate od
postojecih koji su ispod nasih ocekivanja.Tom prilikom je potrebno ustanoviti ciljeve
remodelizacije,dijagnozu i ocenu datog stanja,procenu naseg dotadasnjeg poslovanja,iskoriscenost
radnih i finansijskih kapaciteta i utvrdimo uzrok datog stanja.Koriscenjem navedenih
procedura,istrazivanjem rada nase konkurencije,izvrsicu remodelaciju ukoliko se pokaze potreba za
njom.

Zastita imovine i biznisa

184) Opasnosti
Kao opasnosti po nase poslovanje mogu se javiti:

32
-neodgovornost
-kradja
-prevara
-provala,prevare
-narastajuca konkurencija
-zasicenost trzista

185) Zastita
Od rizika i potencijalnih opasnosti u mom biznisu primenicu sledece mere zastite:
-redovno proveravanje osoblja
-angazovanje agencija za zastitu lokala od provale
-izbacivacu prevarante
-poboljsacu eticki nivo osoblja
-poslovacu samo sa proverenim poznatim dobavljacima

186) Tip svojine

Opredelila sam se za inokosno preduzece sa jednim vlasnikom.

187) Izvori sredstava

Kao izvor finansiranja biznisa odlucila sam se za:
-sopstvena sredstva
-kreditna sredstva

33
 Rezime plana

Naziv firme:Samostalna trgovinska radnja “Pupa”

Sediste firme:Kragujevac,Glavna ulica 20
Delatnost:Trgovinska
Predmet poslovanja:Prodaja kozmetickih preparata i dekorativne kozmetike
Svojinsku status:Samostalna trgovinska radnja
Tehnoloski procesi rada:Podrazumeva prodaju gotovih proizvoda,dobijenu od strane
dobavljaca,direktnim ili indirektnim kontaktom sa kupcima
Kadrovski sastav:Tri radnika u prodaji,jedan u administaciji

34
Polozaj grane
Polozaj ove grane na trzistu je izuzetno stabilan,traznja za ovim proizvodima je konstantna,sa
tendencijom rasta sa obzirom na trenutne promene u vidu poboljsanja zivotnog standarda,kupovne moci
gradjana.

Misija preduzetnika i firme

Misija obavljanja ove vrste posla za mene je prevashodno zadovoljenje potreba,zelja i zahteva
potencijalnih kupaca,ali i ostvarivanje sopstvenih ciljeva koji se ogledaju u daljem prosirenju
biznisa,povecanje koeficijenta obrta angazovanih sredstava iz meseca u mesec i naravno zadovoljenje
egzistencijalnih potreba uz ostvarenje profita.

Opis firme

Naziv firme:Samostalna trgovinska radnja “Pupa”

Sediste firme:Kragujevac,Glavna ulica 20
Telefon/fax:034-123456
Mobilni telefon:063-689201
Vlasnik:Stamenkovic Jelena
Svojinski oblik angazovanja:Inokosna firma
Delatnost:Prodaja kozmetickih preparata i dekorativne kozmetike
E-mail:[email protected]
Web-site:www.pupacom.ptt.yu

Literatura

“Trgovacko preduzetnistvo”-Prof.dr.Dragoslav Jokic

35
 Sadrzaj

II Pojmovno poglavlje................................................................................................................................2
Staje pojam uspesne trgovine.......................................................................................................................2
I Kanali prometa......................................................................................................................................2
Protok resursa...............................................................................................................................................2
Kanali tokova robe.......................................................................................................................................2
Skica kanala prometa...................................................................................................................................2
Bransa..........................................................................................................................................................2
Proizvodi......................................................................................................................................................3
Registracija..................................................................................................................................................3
Grosisticki promet........................................................................................................................................3
Detaljisticki promet......................................................................................................................................3
Sistemi maloprodaje.................................................................................................................................3
Savremeni sistem maloprodaje....................................................................................................................4
Mobilnost biznisa.........................................................................................................................................4

36
Veza sa dobavljacima..................................................................................................................................4
Spoljna trgovina...........................................................................................................................................4
Prodaja fabricke robe..................................................................................................................................4
Fransizing.....................................................................................................................................................4
Nabavno prodajna zadruga......................................................................................................................4
Lizing...........................................................................................................................................................4
Kataloska prodaja.........................................................................................................................................5
Komisiona prodaja.......................................................................................................................................5
Dopunski biznis...........................................................................................................................................5
Prigodne prodaje......................................................................................................................................5
Pijacna prodaja.........................................................................................................................................5
Zastupnistvo.................................................................................................................................................5

Trgovina sa doradom...................................................................................................................................5
Usluge i trgovina bez fizickog prisustva robe i klijenata.......................................................................6
Granicne oblasti trgovackog biznisa.......................................................................................................6
Otkup............................................................................................................................................................6
Specificne prodaje...................................................................................................................................6
Multilevel marketing...............................................................................................................................6
III Resursi..............................................................................................................................................6
Specifikacija resursa................................................................................................................................6
Fiksni kapital...........................................................................................................................................7
Opticajni kapital......................................................................................................................................7
Novcana sredstva.....................................................................................................................................7
Roba.............................................................................................................................................................7
Kupci............................................................................................................................................................7
Trzisne elasticnosti..................................................................................................................................7
Upotrebna i trzisna vrednost robe...........................................................................................................7
Kvalitet i atributi robnih artikala.................................................................................................................8
Ambalaza.....................................................................................................................................................8
Duznicko poverilacki odnosi.......................................................................................................................8
Ponudbeni asortiman...................................................................................................................................8
Miks asortimana..........................................................................................................................................8
Dopunski asortiman....................................................................................................................................8
Pareto selekcija............................................................................................................................................9
Asortimanski odnos.....................................................................................................................................9
Faktori asortimana.......................................................................................................................................9
Politika i plan asortimana............................................................................................................................9
Mesto u kanalima prometa..........................................................................................................................9
Lokacija......................................................................................................................................................10
Faktori lokacije........................................................................................................................................10
Analiza i ocena lokacije............................................................................................................................10
Ciljno trziste..............................................................................................................................................10
Snimanje prometa.....................................................................................................................................10
Lokacija i susedi.......................................................................................................................................10
Motivacija kupaca....................................................................................................................................10

37
Aspiracijske grupe....................................................................................................................................11
Privlacenje klijenata..................................................................................................................................11
Turisti,zene i deca kao kupci....................................................................................................................11
Tehnologija i sistem organizovanja i upravljanja.....................................................................................11
Informativni sistem...................................................................................................................................11
Oprema od marketing logistike.................................................................................................................11
Kadar..........................................................................................................................................................11
Kvalitet rada...............................................................................................................................................12
Imidz..........................................................................................................................................................12
Misija.........................................................................................................................................................12
Odnosi sa javnoscu...................................................................................................................................12
Poslovne veze.............................................................................................................................................12
Znanje i informacije...................................................................................................................................13

Ciljevi i volja.............................................................................................................................................13
Emocionalna inteligencija..........................................................................................................................13
IVKonkurencija.......................................................................................................................................13
Konkurenti.................................................................................................................................................13
Konkurentska prednost..............................................................................................................................13
Strategijsko pozicioniranje i repozicioniranje...........................................................................................13
V Uslovi uspeha........................................................................................................................................14
Uspeh.........................................................................................................................................................14
Uzivljavanje u stavove drugih...................................................................................................................14
VI Poslovna lukavstva.............................................................................................................................14
Lukavstva i vestine....................................................................................................................................14
VII Marketing..........................................................................................................................................14
Pristup u marketingu..................................................................................................................................14
Marketing procedura................................................................................................................................14
Marketing miks.........................................................................................................................................15
Faze marketing aktivnosti.........................................................................................................................15
VIII Komunikacije....................................................................................................................................15
Pojam i vrste komunikacije.......................................................................................................................15
IX Nabavka...............................................................................................................................................15
Princio nabavke........................................................................................................................................15
Izbor kupaca..............................................................................................................................................15
Nabavne procedure...................................................................................................................................16
Nabavna politika.......................................................................................................................................16
Izbor optimalnih dobavljaca.....................................................................................................................16
Nabavna cena............................................................................................................................................16
Kalkulacija nabavne cene.........................................................................................................................16
Odnosi sa dobavljacima............................................................................................................................16
Reklamacije na prispelu robu................................................................................................................. ..17
Izvori nabavke...........................................................................................................................................17
Nabavne informacije.................................................................................................................................17
Nabavno prodajna zadruga.......................................................................................................................17
Ukljucivanje u proizvodnju.......................................................................................................................17

38
Plan nabavke............................................................................................................................................ 17
X Marketing logistika.............................................................................................................................17
Sistem marketing logistike........................................................................................................................17
Transportna logistika.................................................................................................................................18
Skladistenje................................................................................................................................................18
Zalihe.........................................................................................................................................................18
Izracunavanje zaliha...................................................................................................................................18
A,B,C metod analize zaliha.......................................................................................................................19
Planiranje zaliha.........................................................................................................................................19
Analiza obrta..............................................................................................................................................19
Ambalaza i pakovanje..............................................................................................................................19
XI Prodaja...............................................................................................................................................19
Prodajni ciljevi..........................................................................................................................................19
Prodajne mogucnosti.................................................................................................................................20
Znak upeha u trgovini..............................................................................................................................20
Cinioci uspesne prodaje.............................................................................................................................20

Osetljivost trzisne situacije........................................................................................................................20

Poverenje u svoj ponudbeni asortiman.....................................................................................................20
Odnos prema kupcima..............................................................................................................................20
Izbor kupaca.............................................................................................................................................20
Informisanje kupaca.................................................................................................................................20
Umesnost prodaje.....................................................................................................................................21
Prodajne usluge........................................................................................................................................21
Vestina ubedjivanja....................................................................................................................................21
Procedura i kvalitet prodajne prezentacije.................................................................................................21
Tempiranje.................................................................................................................................................21
Odobravanje robnih kredita.......................................................................................................................22
Povracaj kupljene robe..............................................................................................................................22
Isporuka robe..................................................................................................................... ..................... .22
XII Uredjenje izlozbenog i prodajnog prostora....................................................................................22
Uredjenje prodajnog prostora....................................................................................................................22
Raspored robe u prodajnom prostoru.........................................................................................................22
Aranziranje.................................................................................................................................................22
Izlog...........................................................................................................................................................22
Odlike dobrog izloga..................................................................................................................................23
Plan i postupak aranziranja........................................................................................................................23
Aranzerska pravila....................................................................................................................................23
Aranzerske teme.........................................................................................................................................23
Principiaranziranja.....................................................................................................................................23
Metode tehnike i principi aranziranja........................................................................................................24
XIII Promocija.........................................................................................................................................24

Promocioni miks........................................................................................................................................24
Reklama.....................................................................................................................................................24
Vrste reklame.............................................................................................................................................24

39
Reklamne poruke.......................................................................................................................................24
Reklamni oglas...........................................................................................................................................24
Reklamni mediji.........................................................................................................................................24
Stampani mediji.........................................................................................................................................25
Emisioni mediji.........................................................................................................................................25
Racunarski mediji......................................................................................................................................25
Mediji u prostoru........................................................................................................................................25
Ostali mediji...............................................................................................................................................25
Reklamna pravila i principi........................................................................................................................25
XIV Cena..................................................................................................................................................25
Cenovna politika........................................................................................................................................25
Cenovni faktori..........................................................................................................................................26
Optimalna prodajna cena...........................................................................................................................26

XV Ekonomika u trgovini......................................................................................................................26

Principi ekonomije.....................................................................................................................................26

Princip produktivnosti................................................................................................................................26

Princip ekonomicnosti...............................................................................................................................26

Princip rentabilnosti...................................................................................................................................26

Troskovi.....................................................................................................................................................27
Troskovi sa stanovista osnova nastanka....................................................................................................27
Troskovi elemenata procesa ......................................................................................................................27
Amortizacija...............................................................................................................................................27
Troskovi poslovnih funkcija......................................................................................................................27
Troskovi sa stanovista nosilaca.... ............................................................................................................27
Tropskovi sa stanovista mesta nastanka....................................................................................................28
Troskovi sa stanovista zaposlenosti i kapaciteta.......................................................................................28
Oportunitetni troskovi................................................................................................................................28
Marginalni troskovi....................................................................................................................................29
Nevidlivi troskovi......................................................................................................................................29
Optimizacija troskova................................................................................................................................29
Koeficijent troskova...................................................................................................................................29
Kalkulativni elementi ................................................................................................................................29
Kalkulacija u sistemu marze......................................................................................................................29
Povecanje bruto marze...............................................................................................................................29
Kalkulacija u sistemu rabata......................................................................................................................30
Zajednicka kalkulacija...............................................................................................................................30
Prodaja po ceni kostanja............................................................................................................................30
Mrtva tacka rentabiliteta...........................................................................................................................30
Granica rentabiliteta kod sirenja biznisa...................................................................................................30
Veza marketinga i finansija......................................................................................................................31

40
Ciljevi i sadrzaji finansijskog menadzmenta............................................................................................31
Finansijski pokazatelji...............................................................................................................................31
Tokovi novca.............................................................................................................................................31
XVI Procedura trgovackog menadzmenta............................................................................................31
Procedura trgovackog menadzmenta.........................................................................................................31
Koriscenje usluga drugih...........................................................................................................................32
Kvalitet menadzmenta...............................................................................................................................32
Kreacija novog biznisa.............................................................................................................................32
Procedura remodelizacije...........................................................................................................................32
XVII Zastita imovine i biznisa................................................................................................................32
Opasnosti....................................................................................................................................................32
Zastita.........................................................................................................................................................33
Tip svojine.................................................................................................................................................33

Izvori sredstava.........................................................................................................................................33
Rezime plana.............................................................................................................................................33
Opis firme ...............................................................................................................................................33

41