MARKETING PLAN SCREWDIYER

Marketing plan screwdiyer ΜΒΑ ΑΛΒΑΝΟΥΔΗ ΠΑΝΑΓΙΩΤΑ (123) ΚΩΤΟΥΛΑ ΘΕΟΔΩΡΑ – ΣΤΑΥΡΟΥΛΑ (137) ΠΕΡΙΦΑΝΗΣ ΝΙΚΟΛΑΟΣ – ΑΛΕΞΑΝΔΡΟΣ (146) ΤΑΛΙΚΑΤΖΗΣ ΖΑΧΑΡΙΑΣ (149) ΧΑΖΙΖΙ ΤΖΟΥΛΙΑΝΑ (153) Μάθημα : Μάρκετινγκ Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων (M.B.A.)-ΑΠΘ Υπεύθυνη Καθηγήτρια: Μπουτσούκη Χ. Ακαδημαϊκό Έτος 2019-2020 Πίνακας περιεχομένων Περίληψη 4 Εισαγωγή 5 Κεφάλαιο 1 : Περιγραφή Οράματος και Αποστολής 6 1.1: Όραμα του ScrewDIYer 6 1.2: Αποστολή τoυ ScrewDIYer 6 Κεφάλαιο 2 : Ανάλυση Εσωτερικού Περιβάλλοντος 7 2.1 : Ανάλυση προϊόντος 7 2.2: Πλάνο τιμολόγησης 9 2.3: Προώθηση τoυ ScrewDIYer 9 2.4: Διανομή τoυ ScrewDIYer 10 Κεφάλαιο 3 : Ανάλυση Εξωτερικού Περιβάλλοντος 11 3.1: Ανάλυση Έμμεσου Εξωτερικού Περιβάλλοντος 11 3.1.1. : Πολιτικό – Νομικό Περιβάλλον 11 3.1.2: Οικονομικό Περιβάλλον 12 3.1.3: Κοινωνικό – Δημογραφικό Περιβάλλον 12 3.1.4: Τεχνολογικό Περιβάλλον 13 3.2: Ανάλυση Μίκρο – Περιβάλλον 15 3.2.1. : Τάσεις της αγοράς 15 3.2.2. : Ανάλυση Πελατών 15 3.2.3. : Ανάλυση Ανταγωνιστών 16 3.2.4. : Ανάλυση Αγοράς 16 Κεφάλαιο 4 : Ανάλυση SWOT 18 4.1 : Δυνάμεις 18 4.2 : Αδυναμίες 19 4.3 : Ευκαιρίες 19 4.4: Απειλές 20 Κεφάλαιο 5 : Στόχοι 22 5.1 : Στόχοι Μάρκετινγκ 22 5.2 : Στόχοι Πωλήσεων 23 5.3 : Στόχοι Αγοράς 23 Κεφάλαιο 6 : Στρατηγικές 24 6.1 : Στρατηγική Τοποθέτηση στην αγορά 24 6.2 : Τιμολογιακή Στρατηγική 26 6.3 : Στρατηγική Διανομής 26 6.4 : Στρατηγική Προώθησης 26 6.5 : Αντιληπτικός Χάρτης 27 Κεφάλαιο 7 : Προϋπολογισμός 28 Κεφάλαιο 8 : Αρχικό στάδιο πωλήσεων και έλεγχος Δράσης 30 Βιβλιογραφία 31 Περίληψη Η παρούσα εργασία έχει ως αντικείμενο την δημιουργία ενός σχεδίου MARKETING ενός ηλεκτρικού κατσαβιδιού (ScrewDIYer). Παρουσιάζεται στα πλαίσια των εκπαιδευτικών δραστηριοτήτων του μαθήματος «Marketing» του Μεταπτυχιακού Προγράμματος Σπουδών της Διοίκησης Επιχειρήσεων, του τμήματος Οικονομικών Επιστημών του Αριστοτέλειου Πανεπιστήμιου Θεσσαλονίκης από τους φοιτητές Αλβανούδη Γιώτα, Κωτούλα Δώρα, Περιφάνη Νίκο, Ταλίκατζη Ζαχαρία και Χαζίζι Νικολέττα. Στο πρώτο κεφάλαιο περιγράφεται το όραμα και η αποστολή του ScrewDIYer , στο δεύτερο θα παρουσιαστεί το εσωτερικό περιβάλλον τα χαρακτηριστικά του καινοτόμου αυτού προϊόντος, η τιμολόγηση, ο τρόπος προώθησης και διανομής του. Στο τρίτο μέρος θα αναλυθεί το εξωτερικό περιβάλλον του προϊόντος και αναλυτικότερα το μάκρο και μίκρο περιβάλλον καθώς και η PEST ανάλυση ( Political , Economic , Social , Technological).Η τέταρτη ενότητα είναι αφιερωμένη στην παρουσίαση της SWOT analysis στην οποία θα διευκρινιστούν οι δυνάμεις, οι αδυναμίες, οι ευκαιρίες και οι απειλές του ηλεκτρικού αυτού κατσαβιδιού. Ακόμα, στην πέμπτη και έκτη ενότητα θα αναπτυχθούν και θα αναλυθούν οι στόχοι κι οι στρατηγικές. Τέλος στο έβδομο κομμάτι της εργασίας θα γίνει ο προϋπολογισμός και στο όγδοο και τελευταίο ο έλεγχος, ώστε να είμαστε σίγουροι ότι το marketing plan του ScrewDIYer λειτουργεί σωστά. Εισαγωγή Το Διαδίκτυο, σε συνδυασμό με την ολοένα αναπτυσσόμενη ψηφιακή τεχνολογία, έχει δημιουργήσει μία τεράστια αγορά γνώσεων και πληροφοριών. Ο κυβερνοχώρος αυτός, πέραν του γεγονότος ότι αποτελεί πλέον το νούμερο ένα τρόπο διαφήμισης έχει προσφέρει παράλληλα την ευκαιρία σε αμέτρητους ανθρώπους να μοιραστούν τις γνώσεις τους με όλους όσους θέλουν να δοκιμάσουν αν «πιάνουν τα χέρια τους». Συγκεκριμένα, μέσω των διάφορων μέσων κοινωνικής δικτύωσης μπορεί κανένας να βρει οδηγίες για οτιδήποτε τον προβληματίζει και επιθυμεί να επιχειρήσει προσωπικά προτού απευθυνθεί σε επαγγελματική βοήθεια. Το γεγονός αυτό, μας ώθησε στην απόφαση να εισάγουμε μια καινοτόμα ιδέα, στον χώρο της βιομηχανίας ηλεκτρικών εργαλείων και συσκευών οικιακής χρήσης, βασισμένοι στην ιδέα του «Φιαξ’το μόνος σου και πώς να» (DoItYourself&Howto). Αποφασίσαμε να παράγουμε ένα πρακτικό και άνετο ηλεκτρικό πολυκατσαβίδι το οποίο θα γλυτώνει το χρήστη από χρόνο και κούραση χάρη στην εξελιγμένη τεχνολογία και το μοντέρνο σχεδιασμό του. Το εργαλείο αυτό τελευταίας γενιάς, θα δώσει την αίσθηση και την αυτοπεποίθηση στον απλό νοικοκύρη και νοικοκυρά να ασχοληθεί με αναρίθμητες εργασίες της καθημερινότητας του που έχει ή επιθυμεί να πραγματοποιήσει χωρίς να καταβάλει ιδιαίτερο πλέον κόπο ούτε να χρειάζεται να έχει στην κατοχή του μια σειρά από ακριβό επαγγελματικό εξοπλισμό όπως συνέβαινε τις προηγούμενες δεκαετίες. Κεφάλαιο 1 : Περιγραφή Οράματος και Αποστολής 1.1: Όραμα του ScrewDIYer Το όραμα(Vision) σκιαγραφεί το σχήμα της επιχείρησης μελλοντικά , θέτει γενικούς στόχους και οδηγεί την στρατηγική και την αποστολή (Παπαδάκης Β. , 2012) Όραμα του προϊόντος είναι η εισαγωγή του και η καθιέρωσή του στο μυαλό του καταναλωτικού κοινού ως η εξέλιξη του κλασσικού κατσαβιδιού το οποίο χρειάζεται στις μοντέρνες απαιτήσεις του σύγχρονου τρόπου ζωής. 1.2: Αποστολή του ScrewDIYer Η αποστολή (Mission ) αναφέρει το βασικό σκοπό της επιχείρησης , καθορίζει τη σχέση της εταιρίας με άλλους οργανισμούς και θέτει συγκεκριμένους στόχους (Παπαδάκης Β., 2012). Αποστολή μας είναι να ενθαρρύνουμε τους καταναλωτές να υλοποιούν μόνοι τους οποιοδήποτε έργο μπορεί να παρουσιαστεί στην καθημερινότητα τους και να τους τονώσουμε τη δημιουργικότητα και παραγωγικότητα παρέχοντας ένα παντοδύναμο πολυεργαλείο που δεν πρέπει να λείπει από κανένα σπίτι. Πέρα από την επιβίωσή του, αποστολή μας είναι η κατάκτηση ενός μεγάλου μεριδίου αγοράς. Κεφάλαιο 2 : Ανάλυση Εσωτερικού Περιβάλλοντος 2.1 : Ανάλυση προϊόντος Η σειρά γνωρισμάτων που κάνουν το ScrewDIYer να ξεχωρίζει ως εξαιρετικά εργονομικό καθημερινό εργαλείο στην κατηγορία του είναι τα εξής: Το κατσαβίδι συνοδεύεται με μεγάλη γκάμα διαφορετικών απολήξεων για να χειρίζονται τους διάφορους τύπους και μεγέθη βιδών. Το καπάκι φιλοξενεί έως και 12 κεφαλές αντικατάστασης, ώστε να μπορείτε να αποθηκεύσετε τα επιλεγμένα κομμάτια σας μέσα σε αυτό. Με αυτό τον τρόπο, το σύνολο του κατσαβιδιού και οι κεφαλές αντικατάστασης μπορούν να συνδυαστούν τέλεια. Αυτή η έξυπνη δομή σχεδιασμού σημαίνει ότι το κατσαβίδι δεν απαιτεί πλέον μια ακατάστατη εργαλειοθήκη για να συγκρατεί όλα τα μέρη της, αλλά μπορεί να τοποθετηθεί σε μια επιφάνεια του τραπεζιού, καθαρά σε ένα συρτάρι ή να μεταφερθεί πολύ εύκολα. Με αυτό το κομψό και πρωτοποριακό σχέδιο ενός αποσπωμένου κορμού, δεν υπάρχει αιχμηρή κατάληξη στη μία πλευρά αλλά το περίβλημα από αλουμίνιο προσφέρει εξαιρετική εμφάνιση και ασφάλεια. Χρησιμοποιώντας ποιότητα γερμανικής τεχνολογίας και μια διαδικασία ανοδίωση της Apple, η λαβή είναι εξαιρετικά άνετη και ανθεκτική στη χρώση και στη διάβρωση. Η λαβή έχει διάμετρο μόνο 31 χιλιοστά, πράγμα που σημαίνει ότι το κατσαβίδι είναι κατάλληλο για τους περισσότερους ανθρώπους να το κρατούν άνετα και επιπλέον συνοδεύεται από αξεσουάρ αντιολισθητικού γκριπ που αυξάνει την παραγωγικότητα ακόμα και σε δύσκολες συνθήκες με ιδρωμένα χέρια. Τα εσωτερικά γρανάζια είναι στενά συνδεδεμένα και ανθεκτικά. Το κατσαβίδι έχει αυτόματο χειροκίνητο σχεδιασμό, το οποίο σημαίνει ότι μπορεί εύκολα να αλλάξει μεταξύ ηλεκτρικών και μη αυτόματων χρήσεων. Τα περισσότερα κατσαβίδια τύπου όπλο τείνουν να απαιτούν χειροκίνητη αλλαγή κατεύθυνσης, αλλά αυτό το μοναδικό κατσαβίδι έχει μόνο ένα κουμπί σε ολόκληρο το σώμα του. Μπορείτε να το ξεκινήσετε με ένα κλικ και να ρυθμίσετε την κατεύθυνση περιστροφής χωρίς κουμπιά αλλαγής και καθώς τροφοδοτείται με μπαταρία δε χρειάζεται ιδιαίτερη προσπάθεια. Παρέχονται επίσης φώτα LED εκεί που συνδέεται η κεφαλή με τη λαβή. Τα φώτα μπορούν να ενεργοποιηθούν αυτόματα όταν ενεργοποιείτε το κατσαβίδι, παρέχοντας το μέγιστο φωτισμό του χώρου εργασίας σας και επιτρέποντάς σας να λειτουργείτε σε περιβάλλοντα με χαμηλό φωτισμό. Επιπλέον, στο ίδιο σημείο βρίσκεται και μια σειρά από μικρά laser τα οποία δημιουργούν στην επιφάνεια τοποθέτησης έναν κύκλο. Με τον τρόπο αυτό ο χρήστης μπορεί να καταλάβει αν βιδώνει κάθετα σε περίπτωση που το σχήμα είναι ακέραιο και ομοιόμορφο ή η βίδα δεν είναι τοποθετημένη σωστά σε περίπτωσηπου είναι παραμορφωμένο το σχήμα προς κάποια κατεύθυνση. Το κατσαβίδι χρησιμοποιεί μαγνητική στήριξη μεταξύ των κομματιών και του σώματος, έτσι ώστε να μην απαιτούνται πρόσθετα εργαλεία για την εγκατάσταση. Η συνεχής έλξη εξασφαλίζει ότι κεφαλές και στοιχεία δεν απομακρύνονται κατά τη χρήση, καθιστώντας το κατσαβίδι πολύ ασφαλή και βολικό. Ο μακρύς άξονας λειτουργίας 67 mm σας επιτρέπει να περιστρέψετε εύκολα τη βίδα, ακόμα και αν βρίσκεται σε βαθιά αυλάκωση. Με αυτό τον τρόπο, αυτό το εύχρηστο ηλεκτρικό κατσαβίδι μπορεί να θεωρηθεί ρομποτικό βοήθημα για επαγγελματική αποσυναρμολόγηση κάθε βίδας, επιτρέποντάς σας να ολοκληρώσετε μια δουλειά χωρίς καμία προσπάθεια. Το κατσαβίδι τροφοδοτείται από μια μπαταρία λιθίου και μπορεί να φορτιστεί μέσω του τύπου-C. Η φόρτιση διαρκεί μόνο 2 ώρες. Η μονάδα εμφανίζει κόκκινο φως κατά την κατάσταση φόρτισης και ένα πράσινο φως όταν φορτίζεται πλήρως. Με τη μεγάλη μπαταρία 1300mAh, το κατσαβίδι είναι ασύρματο και φορητό. Έχει μεγάλη αντοχή, που διαρκεί πάνω από 180 ημέρες σε κατάσταση αναμονής σε μία μόνο φόρτιση και μπορεί να χρησιμοποιηθεί για 10 έως 30 ημέρες (μη συνεχής χρήση). 2.2: Πλάνο τιμολόγησης Η τιμή ενός προϊόντος καθορίζει τη πορεία του στην αγορά βραχυχρόνια αλλά και μακροχρόνια καθώς και τα κέρδη της επιχείρησης και το μερίδιο αγοράς. Το ScrewDIYer θα εισέλθει στην αγορά με στρατηγική τιμολογιακής διείσδυσης υπό μορφή Value for Money. Δηλαδή, η τιμή τουθα ανέρχεται στα 50 ευρώ. Η τιμή αυτή δικαιολογείται αφού τα έξοδα παραγωγής ενός τέτοιου καινοτόμου προϊόντοςβρίσκονται σε φυσιολογικά πλαίσια και η στρατηγική τοποθέτησης του στην αγορά αποτελεί την εξέλιξη του παραδοσιακού κατσαβιδιού χωρίς να πλησιάζει τις ακραίες τιμές επαγγελματικών εργαλείων. Επίσης, η ποιότητα της όλης διαδικασίας και η εξασφάλιση χρόνου και ξεκούρασης για τον καταναλωτή έρχεται να εξισορροπήσει τη τιμή με τα θέλω του πελάτη. Η πραγματική αξία και η καινοτομία αυτής της συσκευής φαίνεται καθαρά όταν ο πελάτης τη χρησιμοποιήσει και δει τα αποτελέσματα. Υπάρχουν κι άλλα κατσαβίδια που πιθανόν να επιλέξει ένα άτομο, αλλά τα δύο παραπάνω δε θα είναι σε καμία περίπτωση τα ίδια. Τέλος , διασφαλίζεται πως το ScrewDIYer δε φθείρεται εύκολα και για το λόγο αυτό κατά την αγορά προσφέρεται 2ετή εγγύηση αντικατάστασής του σε περίπτωση που χαλάσει. 2.3: Προώθηση ScrewDIYer Η προώθηση του πιοαπίθανου προϊόντος/υπηρεσίας χωρίς πλάνο, είναι χάσιμο χρόνου και δραστικών αποτελεσμάτων.(Rashkow, 2005) Η πορεία ενός προϊόντος στην αγορά εξαρτάται σημαντικά και από τον τρόπο προώθησής του. Η αποτελεσματική διαφήμιση είναι το κλειδί για τέτοιου είδους προϊόντα και καθορίζει την εδραίωση του στην αγορά. Ο τρόπος λοιπόν διαφήμισης του συγκεκριμένου προϊόντος είναι η προβολή του σε περιοδικά του χώρου και σε επιλεγμένα διαφημιστικά έντυπα αλλά κατά κύριο λόγο μέσω του διαδικτύου. Στη σύγχρονη κοινωνία, κατά την εισαγωγή ενός νέου προϊόντος στην αγορά πρέπει οι πιθανοί αγοραστές να μάθουν το προϊόν όσο πιο άμεσα γίνεταικαι να το θυμούνται όσο αυτό είναι δυνατόν. Για το λόγο αυτό, ο πιο οικονομικός και ταυτόχρονα αποτελεσματικός πλέον τρόπος προώθησης των περισσότερων προϊόντων είναι μέσω των διαφημίσεων σε μέσα κοινωνικής δικτύωσης και ενημέρωσης όπως το Facebook, Instagram, Youtube, κλπ, στα οποία είναι και πιο ευέλικτη η μετάβαση σε ειδικά διαμορφωμένη ιστοσελίδατης εταιρείας για επιπλέον πληροφόρηση, συζήτηση και online παραγγελίες.Ακόμη, η προβολή του είναι συνετό να γίνεται κοντά σε διαφημίσεις άλλων παρόμοιων προϊόντων κι όχι αρκετά πιο φθηνών για να φανεί η ανταγωνιστική του τιμή αλλά και να μη σχηματίσει αρνητική άποψη για το προϊόν ο καταναλωτής. 2.4: Διανομή του ScrewDIYer Διανομή είναι η διαδικασία που κάνει η εταιρεία µε το να πάρει το προϊόνότανέχει ήδη κατασκευαστεί, είναι έτοιμο και να το τοποθετήσει στην αγορά (Μπαζιώνης, α' µέρος, 2010:26). Η διανομή παίζει έναν από τους πιο σημαντικούς ρόλους για όλα τα προϊόντα, αλλά κυρίως για τα νέα αφού επικοινωνεί με τους πελάτες. Αυτή θα γίνει μέσω της ιστοσελίδας του προϊόντος και έτσι θα είναι σε θέση οι καταναλωτές να παραγγέλνουν το προϊόν κι η πληρωμή θα πραγματοποιείται είτε με πιστωτική κάρτα ( paysafe ) είτε με κατάθεση του ποσού σε τράπεζα είτε με αντικαταβολή. Το προϊόν θα είναι στα χέρια του πελάτη σε ελάχιστο χρονικό διάστημα (2-3 μέρες). Τέλος, η συνεργασία της επιχείρησης με εξειδικευμένα καταστήματα όπως για παράδειγμα Praktiker, Leroy Merlin είναι αναγκαία για δύο λόγους. Από τη μία, η διανομή των προϊόντων μας δεν αποτελεί πρόβλημα για την εταιρεία μας καθώς το ήδη υπάρχων δίκτυο θα καλύψει τις ανάγκες αυτές. Συμπληρωματικά, ο πελάτης θα μπορεί να δει και να κρίνει το προϊόν από κοντά πριν προβεί στην αγορά του και οι έμπειροι εργαζόμενοι θα τον πληροφορούν για τις λειτουργικές χρήσεις του. Κεφάλαιο 3 : Ανάλυση Εξωτερικού Περιβάλλοντος Το εξωτερικό περιβάλλον επηρεάζει σημαντικά την επιχείρηση και χωρίζεται σε μίκρο-περιβάλλον και μάκρο-περιβάλλον. Η μεταβλητότητα είναι αυτή που το χαρακτηρίζει, αφού τα στοιχεία του εξωτερικού περιβάλλοντος δεν είναι ελεγχόμενα από την επιχείρηση και οι τάσεις κι οι προτιμήσεις αλλάζουν συνεχώς. Τέλος, ένα ακόμη χαρακτηριστικό του είναι η αβεβαιότητα, καθώς το όλο σύστημα είναι πολύπλοκο. 3.1: Ανάλυση Έμμεσου Εξωτερικού Περιβάλλοντος Η ανάλυση του μάκρο-περιβάλλοντος θα γίνει μέσω της ανάλυσης PEST. Η ανάλυση αυτή είναι απαραίτητη για την ανάπτυξη ενός επιτυχημένου Στρατηγικού Σχεδίου, καθώς βοηθά την επιχείρηση να αναγνωρίσει όλους εκείνους τους παράγοντες που συντελούν στη μεγέθυνση ή συρρίκνωση της αγοράς και στη μελλοντική θέση που μπορεί να έχει αυτή μέσα στην αγορά (Kotler&Keller, 2006). 3.1.1. : Πολιτικό – Νομικό Περιβάλλον Το πολιτικό περιβάλλον μιας χώρας παίζει σπουδαίο ρόλο στην είσοδο του προϊόντος στην αγορά, αλλά και πιο μετά. Η φορολογική νομοθεσία κι η εργατική νομοθεσία για παράδειγμα μπορούν να συμβάλλουν στη λειτουργία των επιχειρήσεων αρνητικά ή θετικά. Η χώρα μας την τελευταία επταετία ταλανίζεται από μια συνεχιζόμενη οικονομική ύφεση γεγονός που αναγκάζει την εκάστοτε κυβέρνηση να βρίσκεται υπό καθεστώς οικονομικής επιτήρησης μέσω της ΕΕ. Πλέον, είναι σχεδόν αδύνατη η εφαρμογή εθνικής πολιτικής αναφορικά με την στήριξη της εγχώριας παραγωγής, τα προαπαιτούμενα μέτρα από τους θεσμούς επιτήρησης είναι πλέον θέσφατα στον ελληνικό επιχειρηματικό κόσμο και γενικότερα έχει επικρατήσει ένα εχθρικό περιβάλλον απέναντι σε οποιαδήποτε προσπάθεια ανάπτυξης μιας επιχειρηματικής ιδέας.Η σταθερότητα του πολιτικού περιβάλλοντος πάντως επηρεάζει την κατανάλωση και η Ελλάδα, μαζί με τις Κάτω Χώρες, τη Γαλλία, την Ισπανία, την Κύπρο και την Τουρκία περιλαμβάνεται στις χώρες των οποίων ποσοστό 50%-60% των πολιτών εκτιμά ότι το πολιτικό τους περιβάλλον είναι ασταθές. Επιπρόσθετα, το νομικό πλαίσιο, οι δυσκολίες έναρξης επιχειρηματικής δραστηριότητας και η φορολογική κατεύθυνση της κυβέρνησης αποτελούν ανασταλτικό παράγοντα για μια νέα και καινοτόμα ιδέα όπως η δική μας. Τέλος, η γραφειοκρατία αποτελεί ίσως τον σημαντικότερο ανασταλτικό παράγοντα ενάντια στην δημιουργικότητα περιορίζοντας, κατ’ αυτόν τον τρόπο, τις νέες καλές ιδέες απλά σε ιδέες. 3.1.2: Οικονομικό Περιβάλλον Το οικονομικό περιβάλλον, όπως και το πολιτικό-νομικό, είναι ζωτικής σημασίας για την επιχείρηση. Στην Ελλάδα, στις μέρες μας το ποσοστό της ανεργίας αυξάνεται συνεχώς και το ποσοστό του πληθωρισμού συνεχώς μειώνεται. Ακόμη, παρατηρείται αύξηση στις τιμές των αγαθών αφού οι φορολογικοί συντελεστές έχουν ανοδική πορεία. Ταυτόχρονα, το ΑΕΠ της χώρας τείνει συνεχώς προς τα κάτω, κάτι το οποίο είναι πολύ αρνητικό γιατί ακυρώνει κάθε νέα επιχειρηματική δραστηριότητα στη χώρα. Το ScrewDIYer , λοιπόν , θα κάνει την εμφάνισή του σε ένα τέτοιο περιβάλλον που το διαθέσιμο εισόδημα των καταναλωτών συνεχώς μειώνεται, αλλά υπάρχουν κι αυτοί που βρίσκονται σε καλή οικονομική κατάσταση. Παρόλα αυτά , στην Ελλάδα υπάρχουν άτομα τα οποία εργάζονται ( συνεπώς έχουν εισόδημα) και ο ελεύθερος τους χρόνος είναι περιορισμένος, επομένως το πολυεργαλείο αυτό θα μπορεί να σαρώσει την αγορά μακροχρόνια στην κατηγορία αυτή. 3.1.3: Κοινωνικό – Δημογραφικό Περιβάλλον Σε αυτό συγκαταλέγονται η δημογραφική κατάσταση της χώρας, οι αξίες, η εργασιακή ηθική και οι πολιτισμικές αξίες. Τα πρώτα χαρακτηριστικά λοιπόν είναι απαραίτητα για την εταιρία προκειμένου να στοχεύσει σωστά και αποτελεσματικά σε κάθε περιοχή της χώρας. Ένα ακόμη εξίσου σημαντικό είναι οι δημογραφικές τάσεις που βοηθούν την επιχείρηση να απαντήσει ερωτήματα σχετικά με το φύλο, την ηλικία και το μορφωτικό επίπεδο των ατόμων κάθε τόπου. Το κοινωνικό περιβάλλον μοιάζει να είναι ένα ιδιαίτερο κομμάτι που έχουμε να διαχειριστούμε αναφορικά με το προϊόνμας. Η κοινή γνώμη στην Ελλάδα ακόμη και σήμερα, εν έτη 2019, μοιάζει να είναι λίγο παλιομοδίτικη αναφορικά με το θέμα οικιακών εργασιών με λίγες εξαιρέσεις. Τα «μαστορέματα» από τα αρχαία χρόνια μέχρι και σήμερα είναι συνυφασμένα με το αντρικό φύλο που για να διακατέχει μία τεχνογνωσία πρέπει απαραίτητα να έχει και τη δύναμη να την ασκήσει. Σαφώς, θα πρέπει να αναγνωρίσουμε το γεγονός πως η τάση του “doityourself” δεν κάνει σεξιστικές διακρίσεις και δίνει τη δυνατότητα σε κάθε δημιουργικό άνθρωπο να δοκιμάσει τις δυνατότητες του στην υλοποίηση οποιουδήποτε έργου με το οποίο επιθυμεί να καταπιαστεί. Επομένως, η προσπάθεια μας θα πρέπει να επικεντρωθεί στο να επικοινωνήσουμε τα πλεονεκτήματα του επαναστατικού αυτού πολυεργαλείου προσπαθώντας, ταυτόχρονα, να αντιστρέψουμε τις χρόνιες αντιλήψεις των δυνητικών καταναλωτών αναφορικά με την ενασχόληση αυτού του κλάδου. Ευτυχώς, ολοένα και περισσότεροι άνθρωποι καλύπτουν αυτό το χάσμα μέσω των socialmediaκαι εμπνέουν άλλους να αποδείξουν ότι δεν πρόκειται για μαγεία αλλά ότι η αρχή είναι το ήμισυ του παντός. 3.1.4: Τεχνολογικό Περιβάλλον Η τεχνολογία σήμερα εξελίσσεται ραγδαία και επηρεάζει άμεσα τόσο τη παραγωγική ικανότητα όσο και τη προώθηση των προϊόντων των επιχειρήσεων. Επίσης, τα μηχανήματα μιας τεχνολογίας απαξιώνονται όταν εμφανιστεί μια καινούργια και με τον τρόπο αυτό η εταιρία χάνει αρχικά από την αλλαγή αυτή. Η επιχείρηση δε πρέπει να μένει στάσιμη στη καινοτομία που έφερε στην αγορά μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή, αλλά να αναζητά νέες τεχνολογίες ακατάπαυστα για τη συνεχή εξέλιξη των προϊόντων της, όπως και του ScrewDIYer. Τέλος, με αυτό τον τρόπο θα είναι σε θέση να κάνει τροποποιήσεις στο προϊόν για τη βελτίωσή του και τη συνεχή ζήτησή του. PEST ANALYSIS Πολιτικό ( P ) Φορολογική Νομοθεσία Εργατική Νομοθεσία Συνεχής Αλλαγές Νόμων λόγω Πολιτικής Αστάθειας Οικονομικό ( E ) Υψηλοί Δείκτες Ανεργίας Μείωση Ποσοστού Πληθωρισμού – Αύξηση Επιτοκίων Συνεχής Μείωση του ΑΕΠ της χώρας Κοινωνικό ( S ) Δημογραφική Κατάσταση της Χώρας Εργασιακή Ηθική Πολιτιστικές Αξίες της Χώρας Τεχνολογικό ( Τ ) Ραγδαία Αύξηση της Τεχνολογίας Καινοτομίες Τρόπος Εισόδου Καινοτομιών στην αγορά 3.2: Ανάλυση Μίκρο – Περιβάλλον 3.2.1. : Τάσεις της αγοράς Οι τάσεις της αγοράς στην Ελλάδα τη σημερινή εποχή και χρονική στιγμήείναι μείωση των εισοδημάτων, αύξηση των φορολογικών συντελεστών και αυξημένο ποσοστό ανεργίας. Για αυτό το λόγο οι επιχειρήσεις οφείλουν να προσαρμόζονται και να λαμβάνουν υπόψιν τα χαρακτηριστικά της εκάστοτε αγοράς, στην οποία εισέρχονται, εάν επιθυμούν να είναι αποδοτικές. Η επιχείρηση λοιπόν που θα φέρει το ScrewDIYer στην ελληνική αγορά θα πρέπει, εκτός των άλλων, να εξετάσει τις ανάγκες και τις επιθυμίες των καταναλωτών και να τους πείσει ότι το συγκεκριμένο προϊόν το χρειάζονται στην καθημερινότητά τους. Αυτό θα γίνει μέσω της επιτυχημένης διαφήμισής του, κυρίως στο διαδίκτυο,καθώς οι καταναλωτές-στόχος της εταιρίας δεν διαθέτουν τόσο χρόνο να μεταφερθούν στο κατάστημα για περαιτέρω πληροφορίες και επίσης είναι εξοικειωμένοι και τους αρέσει η τεχνολογία. Η δραστηριότητα λοιπόν της επιχείρησης είναι κοστοβόρα, λόγω της ακριβής παραγωγής του προϊόντος της και της κουλτούρας των Ελλήνων που συνδέουν πάντα την ποιότητα με τηνυψηλή τιμή. Ταυτόχρονα, με τη καινοτομία αυτή, όπως με κάθε καινοτομία δηλαδή, τα περιθώρια κέρδους είναι σημαντικά για το κλάδο και η άποψη των πελατών για το προϊόν πολύ θετική. Τέλος, η εταιρεία που θα εισάγει το ScrewDIYer στην αγορά θα πρέπει να αναζητήσει τα κενά που υπάρχουν σε αυτή προκειμένου να τα καλύψει. 3.2.2.: Ανάλυση Πελατών Οι πελάτες εμπιστεύονται τις ήδη υπάρχουσες και επιτυχημένες εταιρίες και κατά συνέπεια και τα προϊόντα τους, που θεωρούν οι ίδιοι ποιοτικά. Η διανομή του προϊόντος μας, λοιπόν, μέσω αυτών των μεγάλων εταιριών αποτελεί ακόμη μια τεράστια δύναμη για το παραπάνω λόγο. Το κοινό-στόχος μας θα είναι τα δημιουργικά άτομα ηλικίας 25-50 και κυρίως άνδρες. Εάν επιτύχουμε την ικανοποίηση του πελάτη, τότε το προϊόν μας θα αρχίσει να έχει ανοδική πορεία στην αγορά και τεράστια φήμη λόγω της πρωτοπορίας του σε τεχνολογία. Τέλος, η καλή φήμη και η αποτελεσματική χρήση του προϊόντος μπορούν να συμβάλλουν στην εδραίωσή του στην αγορά. 3.2.3.: Ανάλυση Ανταγωνιστών Ο ανταγωνισμός υπάρχει όπως είναι φυσιολογικό σε κάθε αγορά και σε κάθε τμήμα της, αφού οι λέξεις ανταγωνισμός και επιχείρηση έχουν μια ιδιαίτερη και σχέση μεταξύ τους. Οι ανταγωνιστές, λοιπόν,παράγουν και πωλούν υποκατάστατα προϊόντα και πρέπει συνεχώς και αδιαλείπτως να παρακολουθούνται οι διάφορες δραστηριότητές τους για τη πρόβλεψη των κινήσεών τους ή την άμεση αντίδρασή μας σε μια κίνησή τους. Η αγορά που θα μπει το ScrewDIYer είναι ανταγωνιστική γιατί υπάρχουν αρκετά μοντέλα από υποκατάστατα προϊόντα στην αγορά, αλλά η πρωτοτυπία και η ευκολία που παρέχει το προϊόν μας στον χρήστη κάνουν τη διαφορά. 3.2.4.: Ανάλυση Αγοράς Η ανάλυση της αγοράς είναι εξίσου σημαντική με όσα αναφέρθηκαν προηγουμένως και η τμηματοποίηση της θα γίνει σύμφωνα με τον όγκο αγορών. Με αυτό τον τρόπο η διανομή του προϊόντος κατά κύριο λόγο θα γίνει στα μεγάλα αστικά κέντρα(Θεσσαλονίκη, Αθήνα) και λιγότερο, όχι όμως καθόλου, σε μικρές πόλεις. Δυνατές επιχειρήσεις στην αγορά κατσαβιδιού και παρόμοιων εργαλείων είναι οι Praktiker, Leroy Merlin κι άλλοι και μέσω της παρατήρησης βγήκε το συμπέρασμα ότι οι καταναλωτές σύμφωνα με τις δικιές τους επιθυμίες έχουν επιλέξει μια συγκεκριμένη μάρκα κατσαβιδιού (Black&Decker) . Αυτό ακριβώς θα έρθει να αλλάξει το προϊόν μας και να συνδέσει όλους τους παραπάνω, αλλά και περισσότερα καταστήματα που προάγουν την τεχνολογία, όπως Κωτσόβολος και Πλαίσιο, σε αυτή τη κοινή μάρκα μας λόγω της διαφοροποίησης του νέου προϊόντος. Έτσι, η κάλυψη των πολύπλευρων αναγκών τους θα πραγματοποιηθεί μέσω της καινοτομίας μας δίνοντας τη δυνατότητα στους πελάτες μας να διευκολύνονται στην καθημερινότητά τους, να είναι σίγουροι για τις ενέργειές τους και φυσικάνα κερδίζουν χρόνο από την υλοποίηση των χειρωνακτικών εργασιώνεντός και εκτός σπιτιού για περισσότερη ξεκούραση ή ανάπτυξη άλλων δραστηριοτήτων. Τέλος, το ScrewDIYer είναι αναγκαίο να κατακτήσει την ελληνική αγορά, να εντυπωσιάσει και να ικανοποιήσει τους αγοραστές, ώστε η φήμη της να επεκταθεί σε όλους και με το Word-of-mouth και τη πίστη των καταναλωτών να καταφέρει να γίνει αστέρι, σύμφωνα με τη μήτρα ανάπτυξης/ μεριδίου. Δηλαδή, στόχος είναι να κατακτήσει το μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς. Κεφάλαιο 4 : Ανάλυση SWOT Η SWOT ανάλυση είναι ίσως το πιο γνωστό «εργαλείο» του μάρκετινγκ. Στόχοςτης ανάλυσης αυτής είναι η περίληψη των δυνάμεων και των αδυναμιών της επιχείρησης σε σχέση με τον ανταγωνισμό. Καθορίζει τους εξωτερικούς παράγοντες οιοποίοι επιδρούν στην ανάπτυξη της επιχείρησης (Dibb,1996, 30-36) Η SWOT ανάλυση, λοιπόν, εντοπίζει τις ευκαιρίες και απειλές του προϊόντος στο κλάδο καθώς και τις δυνάμεις και αδυναμίες του. Οι πρώτες αναφέρονται στο εξωτερικό περιβάλλον σε αντίθεση με τις δεύτερες που αναφέρονται στο εσωτερικό περιβάλλον. Επίσης, αυτό το εργαλείο δίνει τη δυνατότητα στα στελέχη για καλύτερες στρατηγικές επιλογές. 4.1 : Δυνάμεις Ευκολία χρήσης: Η συγκεκριμένη συσκευή το μόνο που απαιτεί είναι η επιλογή της κατάλληλης μύτης και τοπάτημα ενός κουμπιού και τα υπόλοιπα τα κάνει μόνο του. Επίσης δίνει την δυνατότητα εύκολης και καθόλου επιβαρυμένης μετακίνησης, αφού είναι πολύ μικρό και ελαφρύ. Design: Το προϊόν μας είναι έτσι διαμορφωμένο ώστε να χαρίζει στους πελάτες της επιχείρησης υπερηφάνεια και αίσθηση ανωτερότητας που το κατέχουν. Δεν είναι παλιομοδίτικη συσκευή, αλλά υπερσύγχρονη και οπτικά πολύ ελκυστική που οι φίλοι ή οι συνάδελφοι θα το παρατηρήσουν με απόλυτη σιγουριά. Δίνει τη δυνατότητα ξεκούρασης στους χρήστες: Ο νοικοκύρης ή η νοικοκυρά που το χρησιμοποιεί εξοικονομεί χρόνο αφού σε άλλη περίπτωση θα έπρεπε να αφιερώσει παραπάνω χρόνο και ενέργεια στο βίδωμα η ξεβίδωμα. Με αυτή τη συσκευή αυτός-αυτή ξεκουράζεται ή μπορεί να αναπτύξει άλλες δραστηριότητες ενώ το ScrewDIYer κάνει όλη τη δουλειά. Ανεπτυγμένη Τεχνολογία: Είναι ένα καινοτόμο και πάνω από όλα πρωτοπόρο προϊόν στην αγορά αφού παρόμοιο δεν υπήρχε έως σήμερα. Η εξέλιξη της τεχνολογίας είναι ολοφάνερη βλέποντας και συνειδητοποιώντας τις δυνατότητές του. 4.2 : Αδυναμίες Κόστος: Το υψηλό κόστος παραγωγής του (συγκριτικά με τα παραδοσιακά κατσαβίδια) με άμεση συνέπεια υψηλό κόστος πώλησής του είναι η σημαντικότερη αδυναμία του προϊόντος. Ορισμένοι καταναλωτές ενδέχεται να το απορρίψουν τοποθετώντας το στα ακριβά προϊόντα για τους ίδιους και να στραφούν σε άλλη επιλογή. Αδυναμία βιδώματος υπό γωνία 90 μοιρών (για πολύ μικρές αποστάσεις):Στο πακέτο του ScrewDIYerδεν συμπεριλαμβάνεται κάποιο κιτ που θα επέτρεπε το κάθετο βίδωμα που προσφέρουν κάποια άλλα επαγγελματικά εργαλεία για τους πολύ απαιτητικούς πελάτες. Περιορισμένη ισχύ για χρήση ως τρυπάνι: Το επιπλέον προνόμιο που παρέχουν διάφορα επαγγελματικά εργαλεία σαν το ScrewDIYer είναι πως λόγω του σχήματος και της ισχυρής τους μπαταρίας μπορούν να αξιοποιηθούν και σαν τρυπάνια συγκριτικά με το δικό μας προϊόν που δεν επικεντρώνεται σε αυτή τη λειτουργία. 4.3 : Ευκαιρίες Εδραίωση στην ελληνική αγορά ηλεκτρικών κατσαβιδιών γενικής χρήσης: Η καινοτομία του προϊόντος είναι αυτή που κάνει τη διαφορά και το κατατάσσει στο πιο αναμενόμενο και υποσχόμενο νέο προϊόν. Η διαφοροποίησή του το κάνει μοναδικό στην αγορά και έχει αυξημένες δυνατότητες για αύξηση του μεριδίου των καταναλωτών και ηγεσία στην αγορά με τη σωστή προώθησή του. Οι Έλληνες-Ελληνίδες είναι τυπικοί και εργατικοί: Η κουλτούρα τους αυτή είναι ευκαιρία για το προϊόν αυτό καθώς χωρίς κόπο ο πελάτης θα υλοποιεί τις δουλειές που θέλει να κάνει είτε στο σπίτι είτε σε εξωτερικό χώρο. Έτσι, η προτίμηση του ScrewDIYer από ένα πλήθος Ελλήνων καταναλωτών είναι πολύ πιθανή. 4.4: Απειλές Ανταγωνισμός: Η οικονομική κρίση στην Ελλάδα έχει φέρει τους καταναλωτές σε κατάσταση συνεχούς παρατηρήσεως των τιμών και επιλογής συνήθως του πιο φθηνού προϊόντος, ανάλογα και τη χρήση του. Τα πιο οικονομικάκατσαβίδια ενδέχεται να προτιμηθούν από αυτούς που δε πειστούν για τα οφέλη του προϊόντος μας ή δε διαθέτουν τα χρήματα για να το αποκτήσουν. Διασφάλιση ποιότητας: Τα ελαττωματικά προϊόντα δεν εκλείπουν ποτέ από κάθε παραγωγική διαδικασία, παρόλα αυτά με την ύπαρξη διετούς εγγύησης μπορεί να αντιμετωπιστεί ο κίνδυνος. Τεχνολογική Εξέλιξη: Η ραγδαία εξέλιξη της τεχνολογίας τα τελευταία χρόνια μπορεί να δημιουργήσει μεγάλη απειλή για το προϊόν μας. SWOT Analysis Δυνάμεις ( Strengths ) Αδυναμίες ( Weakness ) Ευκολία χρήσης Design Δίνει τη δυνατότητα ξεκούρασης στους χρήστες Ανεπτυγμένη Τεχνολογία Κόστος Αδυναμία βιδώματος υπό γωνία 90 μοιρών (για πολύ μικρές αποστάσεις) Περιορισμένη ισχύς για χρήση ως τρυπάνι Ευκαιρίες ( Opportunities ) Απειλές ( Threats ) Εδραίωση στην ελληνική αγορά ηλεκτρικών κατσαβιδιών γενικής χρήσης Οι Έλληνες-Ελληνίδες είναι τυπικοί και εργατικοί Τάση του Do It Yourself Ανταγωνισμός Διασφάλιση ποιότητας Τεχνολογική Εξέλιξη Κεφάλαιο 5 : Στόχοι Οι στόχοι του μάρκετινγκ θα πρέπει να συμβαδίζουν με τους στόχους της επιχείρησης. Οι στόχοι του μάρκετινγκ δείχνουν τα αποτελέσματα που θέλει να πετύχει η επιχείρηση προκειμένου να πετύχει τους ευρύτερους στόχους της και δείχνουν ότι οι στόχοι της επιχείρησης είναι συγκεκριμένοι, ποσοτικοποιημένοι και χρονικά προσδιορισμένοι. Η επιχείρηση πρέπει να καθορίσει τους στόχους μάρκετινγκ αφού έχει γίνει ανάλυση της υπάρχουσας κατάστασης και αφού έχουν εκτιμηθεί οι μελλοντικές συνθήκες της αγοράς (Holloway and Robinson, 1995). 5.1 : Στόχοι Μάρκετινγκ Οι στόχοι της επιχείρησης όσον αφορά το προϊόν είναι φυσικά και να έχει κέρδος η ίδια, αλλά δεν είναι μόνο αυτό. Η φήμη και η αναγνωρισιμότητα του νέου καινοτόμου προϊόντος είναι εξίσου σημαντικοί στόχοι. Ο κύριος στόχος μας είναι η εδραίωσή μας στην ελληνική αγορά. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί μέσω της ικανοποίησης των πελατών μας και στο Word-of-mouth που θα ανεβάσει το ScrewDIYer στο νούμερο 1 προϊόν στο συγκεκριμένο κλάδο. Η επέκταση του δικτύου διανομής του προϊόντος είναι άλλος ένας κρίσιμος στόχος μας. Με αυτό τον τρόπο θα έχουν τη δυνατότητα αγοράς και οι καταναλωτές σε μικρές πόλεις της Ελλάδας, όχι μόνο στις δύο μεγάλες αστικές, εκτός από την online αγορά που ο πελάτης δεν έρχεται σε επαφή με το προϊόν. Τέλος, επιθυμούμε την καλή γνώμη για το προϊόν ακόμη και από αυτούς που δε το απέκτησαν, λόγω του ότι με αυτό τον τρόπο το προϊόν μας θα χτίσει μια ισχυρή φήμη και μυστήριο γύρω από το όνομά του αφού για αυτά τα άτομα το προϊόν μας θα φαίνεται ακόμη καλύτερο. Έτσι, η επιθυμία αγοράς του θα αυξηθεί και με τη πρώτη ευκαιρία θα το αγοράσουν. 5.2 : Στόχοι Πωλήσεων Οι στόχοι της εταιρίας όσον αφορά τις πωλήσεις είναι να πωληθεί το προϊόν σε όλα τα μέρη της Ελλάδας, όχι μόνο στα 2 μεγάλα αστικά κέντρα. Στα αστικά κέντρα θα γίνει μεγαλύτερη προώθηση του προϊόντος και διανομή, αλλά είναι σημαντικό να καλύπτουμε και τις άλλες περιοχές της χώρας. Το ηλεκτρικό κατσαβίδι είναι ένα προϊόν που είναι προορισμένο να χρησιμοποιηθεί και να διευκολύνει τον οποιοδήποτε. Έτσι, δεν είναι αναγκαίο ο πελάτης να μένει σε μεγάλο αστικό κέντρο. Η μεγιστοποίηση του αριθμού των πωλήσεων αποτελεί κύριο στόχο της εταιρίας καθώς και η αποτελεσματική προώθηση του προϊόντος. 5.3 : Στόχοι Αγοράς Το ScrewDIYer είναι ένα προϊόν το οποίο μπορεί να αγοραστεί και να χρησιμοποιηθεί από όλες τις ηλικίες, ανεξαρτήτου φύλου. Η κύρια όμως αγορά στόχος της επιχείρησης είναι τα δημιουργικά άτομα 25 - 50, κυρίως άνδρες, αφού σε αυτές τις ηλικίες μπορεί να συνδυαστεί σίγουρα ο χρόνος με την ενέργεια και τη δημιουργία. Στις μέρες μας όπου η πρόσβαση στο διαδίκτυο γίνεται μέσα από κάθε ηλεκτρονική συσκευή, η έμπνευση για την παραμικρή κατασκευή μπορεί να έρθει από το πουθενά και η έλλειψη βασικού εξοπλισμού δεν πρέπει να αποτελεί το μεγαλύτερο ανασταλτικό παράγοντα χειροποίητων project. Η οικονομική κατάσταση των ατόμωνδεν επηρεάζει ιδιαίτερα το προϊόν καθώς ναι μεν είναι λίγο πιο ακριβό από τα παραδοσιακά στην αλλά από την άλλη δε συγκρίνεται με τις απωθητικές τιμές των επαγγελματικών εργαλείων. Στο δια ταύτα αποτελεί επένδυση ζωής αφού αποτελεί αγορά που χρειάζεται να την κάνεις μια φορά και απαιτεί ελάχιστη συντήρηση. Ξεχωριστός στόχος θα μπορούσαν να θεωρηθούν και τα άτομα που επιθυμούν τις καινοτομίες και έλκονται από αυτές και τους αρέσει η άνεση που τους δίνει ένα νέο καινοτόμο προϊόν. Αυτοί είναι συνήθως δραστήριοι άνθρωποι, με γρήγορους ρυθμούς ζωής και έχουν τη δυνατότητα και τη θέληση να αποκτήσουν πιο ακριβά και elegant προϊόντα χάρη στην άνεση και την εικόνα που τα τελευταία προσφέρουν. Κεφάλαιο 6 : Στρατηγικές Η ανάπτυξη στρατηγικής μάρκετινγκ της επιχείρησης βασίζεται στο να κατανοήσει την αγοραστική συμπεριφορά των πελατών και να επιλέξει σε ποιους θα απευθυνθεί σε συνδυασμό με ποιους ανταγωνιστές θα αντιμετωπίσει (Αυλωνίτης, 2001). Η ανάλυση των πελατών περιλαμβάνει τρία βασικά στάδια: Τον εντοπισμό και την περιγραφή των πελατών. Τη δημιουργία τμημάτων στα οποία εντάσσονται οι πελάτες. Την περιγραφή των τμημάτων με βάση χαρακτηριστικά των πελατών και της συμπεριφορά τους Ο ορισμός της στρατηγικής είναι ότι καθορίζει το είδος των δραστηριοτήτων μιας επιχείρησης μακροπρόθεσμα εξασφαλίζοντας ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για την εταιρία, μέσω της διάταξης των πόρων κι έχει στόχο την ικανοποίηση των αναγκών των αγορών και των προσδοκιών των ομάδων ενδιαφερομένων. Ακόμη, οι στρατηγικές του μάρκετινγκ μπορούν να εξασφαλίσουν την καλύτερη παροχή προϊόντων / υπηρεσιών που προσφέρει μια επιχείρηση. (Kennedy,4-36) 6.1 : Στρατηγική Τοποθέτηση στην αγορά Με τον όρο τοποθέτηση εννοούμε το πώς αντιλαμβάνεται ο αγοραστής το προϊόν σε σχέση με τα ανταγωνιστικά προϊόντα. Η τοποθέτηση πρέπει να σχεδιαστεί ώστε να δίνει στο προϊόν το μεγαλύτερο δυνατό πλεονέκτημα. Πρέπει να αναπτυχθούν μείγματα μάρκετινγκ που υποστηρίζουν τη σχεδιαζόμενη τοποθέτηση. Η εταιρία πρέπει να αναγνωρίσει τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, να επιλέξει το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και να το προβάλει (Μάλλιαρης, 2001). Με τον όρο τοποθέτηση προϊόντος εννοείται η διαδικασία σχεδιασμού της εταιρικής προσφοράς και εικόνας προκειμένου η μάρκα να κατακτήσει ένα ξεχωριστό μέρος στο μυαλού του καταναλωτή του κοινού - στόχου. Αποτέλεσμα είναι η δημιουργία αξίας η οποία οδηγεί στην αγορά του προϊόντος από το κοινό - στόχο (Kotler - Armstrong, 2001). Για την υλοποίηση των στόχων της εταιρίας πρέπει να επιτευχθούν κάποιες στρατηγικές. Η τοποθέτηση είναι απαραίτητη για να αντιληφθεί το άτομο το προϊόν μας και τη μάρκα ως ποιοτικό και ξεχωριστό. Για την εδραίωση του ηλεκτρικού πολυκατσαβιδιού λοιπόν στην ελληνική αγορά, η εταιρία μας θα ακολουθήσει τη στρατηγική της στόχευσης και τη στρατηγική της διαφοροποίησης. Για τη πρώτη θα στοχεύσουμε τα 2 μεγάλα αστικά κέντρα και θα προωθήσουμε κατάλληλα το προϊόν μας. Περισσότερο από το μισό πληθυσμό της Ελλάδας κατοικεί σε Θεσσαλονίκη και Αθήνα και οι πιθανοί πελάτες μας με τη χρησιμοποίηση του προϊόντος και τη μετάδοση της φήμης από στόμα σε στόμα θα φέρουν επιπλέον πελάτες στην επιχείρηση. Επίσης, η εταιρία μας έχει αναπτύξει την ηλεκτρονική προώθηση για το συγκεκριμένο προϊόν και κάποιος μπορεί να το αγοράσει με αυτό τον τρόπο, χωρίς να μεταφερθεί σε κάποιο εξουσιοδοτημένο κατάστημα. Ο μέσος άνθρωπος σήμερα αφιερώνει δυο ώρες τη μέρα στο διαδίκτυο και οι ηλεκτρονικές αγορές έχουν αυξηθεί. Επιπλέον, η αναλυτική και εύχρηστη ιστοσελίδα μας θα βοηθήσει τους πιθανούς καταναλωτές να προβούν στην αγορά του προϊόντος μας. Η δεύτερη στρατηγική αφορά τη διαφοροποίηση του προϊόντος μας χάρη στην ευκολία που αυτό προσφέρει στους χρήστες. Το ScrewDIYer στοχεύει σε όλα τα άτομα που έχουν τη δυνατότητα χώρου και χρόνου για οικιακές κατασκευές. Θα χαρίσει στους καταναλωτές ευκολία χρήσης και εξοικονόμηση χρόνου και θα αποτελέσει αναπόσπαστο κομμάτι ειδικά των πολυάσχολων ατόμων που επιζητούν ελεύθερο χρόνο. Επίσης, η καινοτομία του νέου προϊόντος μας θα εξαπλωθεί εκπληκτικά γρήγορα και ελπίζουμε αγορές κι από άτομα με όχι τόσο μεγάλη οικονομική δυνατότητα. Μέσω της στρατηγικής της διαφοροποίησης, η διαφήμιση θα επικεντρωθεί στα συγκριτικά πλεονεκτήματα του ScrewDIYer, επισημαίνοντας στους καταναλωτές ότι μπορεί να καλυφθεί μια ανάγκη που μπορεί να μην είχαν καν σκεφτεί. Τέλος, οι καταναλωτές του ηλεκτρονικού πολυκατσαβιδιού θα αναμένουν ακόμη πιο καινοτόμο προϊόν μετέπειτα από την εταιρία μας και έτσι θα δημιουργήσουμε καλή άποψη για τη μάρκα μας. 6.2 : Τιμολογιακή Στρατηγική Η τιμολογιακή πολιτική διείσδυσης της εταιρίας μας υπό μορφή ValueforMoneyγίνεται εξαιτίαςτης εισόδου του προϊόντος μας σε μία παλιομοδίτικη αγορά. Η διαφοροποίησή του προϊόντος μας στα μάτια των καταναλωτών αλλά και του ευρύτερου συνόλου θα πραγματοποιηθεί με αυτό τον τρόπο αφού μια ίδια τιμή (πάρα πολύ υψηλή) με τα ήδη υπάρχοντα πολυεργαλεία θα σήμαινε νέο αλλά παρόμοιο προϊόν με τα ήδη υπάρχοντα ενώ μία πολύ χαμηλή τιμή θα προκαλούσε σύγχυση ως προς την ποιότητα και την αξιοπιστία. 6.3 : Στρατηγική Διανομής Η κύρια μέθοδος διανομής του ScrewDIYer θα είναι η ταχυδρομική αποστολή στο σπίτι των καταναλωτών ύστερα από τις onlineπαραγγελίες. Θεωρώντας την έλλειψη χρόνου που έχουν όλοι οι εργαζόμενοι, επιθυμούμε μέσω της διανομής να τους προσφέρουμε υπεραξία. Η ταχυδρομική εταιρία όπου έχουμε επιλέξει να συνεργαζόμαστε μας έχει εγγυηθεί παράδοση εντός 3-ημερών από την στιγμή της παραγγελίας, πράγμα ιδιαίτερα σημαντικό για την άμεση εξυπηρέτηση των πελατών. Ο δεύτερος τρόπος εξυπηρέτησης των πελατών μας θα είναι μέσω συγκεκριμένων και επιλεγμένων καταστημάτων όπως το Leroy Merlin και τα Praktiker, και αυτό θα συμβεί διότι πολλοί είναι εκείνοι που επιθυμούν να δουν και να επεξεργαστούν το προϊόν από κοντά και στη συνέχεια να το αγοράσουν. 6.4 : Στρατηγική Προώθησης Σκοπός είναι να πραγματοποιηθεί όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματική διαφήμιση και προώθηση, σύμφωνα με τους νόμους περί διαφημιστικής δεοντολογίας. Το διαδίκτυο αποτελεί ένα δυνατό μέσο διαφήμισης των διαφόρων προϊόντων κι έτσι κι εμείς θα εστιάσουμε για αρχή εκεί. Δε θα μείνουμε όμως μόνο σε αυτή τη μορφή προώθησης, αλλά θα προωθήσουμε το προϊόν και μέσω περιοδικών του χώρου και διαφημιστικών εντύπων σε συνδυασμό με την ιστοσελίδας μας και των μέσων κοινωνικής δικτύωσης όπως Facebook, Instagram για την ολοκληρωμένη προώθηση του ScrewDIYer. 6.5 : Αντιληπτικός Χάρτης Ο αντιληπτικός χάρτης είναι στρατηγική απεικόνισης της κατάστασης και της έντασης του ανταγωνισμού και με αυτό τον τρόπο εντοπίζονται κενά στην αγορά. Στους άξονες τοποθετούνται για το συγκεκριμένο προϊόν ποιοτικό η όχι και μοντέρνο ή όχι. Για το προϊόν μας βρισκόμαστε πάνω και δεξιά, δηλαδή πολύ ποιοτικό και πολύ μοντέρνο. Αντιληπτικός Χάρτης Υψηλή Ποιότητα Black & Decker Bosch DeWalt ScrewDIYer Χαμηλή Ποιότητα Einhell Heinner Ferm Xiaomi Όχι Μοντέρνο Ιδιαίτερα Μοντέρνο Κεφάλαιο 7 : Προϋπολογισμός Ο προϋπολογισμός του προϊόντος μας για τον πρώτο χρόνο είναι 130.000€. Φαίνεται ότι η πρώτη χρόνια δεν θα έχει μεγάλη κερδοφορία αλλά ο στόχος μας είναι, αρχικά, η γνωστοποίηση και εδραίωση του ηλεκτρικού πολυκατσαβιδιού στην αγορά και κατ’ επέκταση, από το δεύτερο έτος, η αποκόμιση κερδών. Στο αρχικό μας πλάνο ο προϋπολογισμός των εξόδων σκοπεύουμε να δομηθεί ως εξής: Έξοδα εμπορευμάτων –παραγωγής: 75.000€ Σχεδιασμός και υλοποίηση ιστοσελίδας: 6.000€ Έξοδα Διαφήμισης: 6.000€ Έξοδα Έρευνας και Ανάπτυξης : 6.000€ Ανθρώπινο Δυναμικό Υπεύθυνος εισαγωγών – παραγωγής: 11.000€ Υπεύθυνος πωλήσεων: 11.000€ Υπεύθυνος ιστοσελίδας: 7.500€ Λειτουργικά έξοδα: 7.500€ Ενοικίαση αποθήκης Πάγια έξοδα Αναλώσιμα Υλικά Η αρχική διάθεση στην αγορά για τον πρώτο χρόνο υπολογίζεται σε 5000 ηλεκτρικά κατσαβίδια. Από αυτά ένα μέρος θα δοθεί δωρεάν με προωθητικές ενέργειες για διαφημιστικούς σκοπούς και ένα μικρό ποσοστό μπορεί να βγει ελαττωματικό. Αν τα αποθέματα εξαντληθούν, τα έσοδα (>200.000€) θα ανατροφοδοτήσουν άμεσα νέα εισαγωγή και θα ξεκινήσει να υλοποιείται το πλάνο της δεύτερης χρονιάς. Η εταιρία επιλέγει να επενδύει μεγάλο ποσό στην διαφήμιση, διότι από εκεί θα καταφέρει να κάνει ευρέως γνωστό το προϊόν της με σκοπό να εδραιωθεί στην αγορά. Κεφάλαιο 8 : Αρχικό στάδιο πωλήσεων και έλεγχος Δράσης Το πρώτο διάστημα προώθησης του ScrewDIYer θα είναι πειραματικό με σκοπό την συλλογή εντυπώσεων και κριτικών από τους πελάτες μας προκειμένου να εντοπιστούν τυχόν προβλήματα σχετικά με την λειτουργία και την διανομή του προϊόντος και σε περίπτωση που βρεθεί κάποια αδυναμία να αντιμετωπιστεί εγκαίρως. Σκοπεύουμε να συλλέξουμε κριτικές πελατών τόσο σε επίπεδο τελικού χρήστη όσο και σε επίπεδο μεσάζοντα ( Κωτσόβολος, Praktiker, Leroy Merlin). Αξίζει να σημειωθεί ότι παρόμοιο προϊόν έχει ήδη δοκιμαστεί και ξεχωρίσει σε αγορές του εξωτερικού και συγκεκριμένα στις Η.Π.Α. και γνωρίζουμε ήδη τα χαρακτηριστικά του. Παρόλα αυτά κάθε εταιρία που σέβεται την αποστολή και το όραμα της πρέπει να διαθέτει σχέδιο σε περίπτωση που πάει κάτι στραβά για την γρήγορη αντιμετώπιση του. Γι’ αυτό το λόγο η συνεχής επικοινωνία με τους πελάτες και η άμεση ικανοποίηση των παραπόνων τους είναι αναγκαία, επίσης η άμεση αντικατάσταση σε περίπτωση που βρεθεί κάποιο ελαττωματικό προϊόν είναι δεδομένη αφού το ScrewDIYer θα συνοδεύεται από 2ετή εγγύηση. Βιβλιογραφία Αυλωνίτης Γεώργιος (2001), «Στρατηγικό Βιομηχανικό Μάρκετινγκ» Μάλλιαρης Π. (2001), «Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ», Εκδόσεις Interbooks, Αθήνα Μπαζιώνης, Ν.(2010), «Μάρκετινγκ I» Παπαδάκης, Β. (2012), «Στρατηγική των Επιχειρήσεων: Ελληνική και Διεθνής εμπειρία», τόμος Α, Εκδόσεις Ε. Μπένου Dibb S., Lyndon Simkin& Bradley J.(1996), The Marketing Planning workbook, Routledge Holloway and Robinson (1995), «Marketing for tourism» Kennedy S. D. (2010), «63 Killer Marketing Strategies» Kotler, P., Armstrong, G. (2001), «Principles of Marketing», 9th edition, Prentice Hall Kotler&Keller (2006), «Μάρκετινγκ Μάνατζμεντ», 12η έκδοση, (μετάφραση), Εκδόσεις Κλειδάριθμος Perreault, Cannon, McCarthy (2012),«Βασικές αρχές Μάρκετινγκ: Μια Στρατηγική Προσέγγιση» (μετάφραση), Εκδόσεις Π.Χ. Πασχαλίδης, Αθήνα Rashkow C.(2005), «Planning Your Way To Success» Ιστοσελίδα: https://www.kickstarter.com/projects/211199649/wowstick-sd-exquisite-lithium-battery-home-screwdriver?fbclid=IwAR15eDcmM3eluwlNGu2DAw-B4zOlgL6_ebUuq-BVibBNcOXWvMx5ogP7E3A 31