ADMINISTRACIÓN DE VENTAS gerencia de ventas

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS gerencia de ventas › › › › Versatilidad Satisfacción Profesionalismo Productores de Ingresos ADMINISTRACIÓN DE VENTAS (American Marketing Association) › La Planeación › La dirección › Control de actividades del Personal ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Control de actividades de Personal › Reclutamiento › Selección › Capacitación › Asignación de Rutas › Supervisión › Remuneración › Motivación ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Factores de Cambio › Nuevos Canales de Ventas › Nuevas Tecnologías › Comportamiento dinámico del Comprador GERENCIA DE VENTAS Responsabilidades › MACROENTORNO: - Tecnología - Competencia - Economía - Leyes - Cultura - Ética GERENCIA DE VENTAS Responsabilidades › MICROENTORNO – GRUPOS DE INTERES: - La Empresa, Empleados - Proveedores - Entidades Financieras - Medios de Comunicación - Gobierno - Publico en General INTEGRACIÓN › Gerencia de Ventas: Fuerza de Ventas de campo › Gerencia de Marketing: Soporte de la fuerza de venta de Campo INTEGRACIÓN › Áreas: - Publicidad - Promoción - Auxiliares de Ventas - Exposiciones Comerciales - Investigación de Mercados - Pronósticos de Mercados - Relaciones Públicas Desempeño de la gerencia de ventas › Inadecuada selección de los gerentes › Inadecuada Capacitación › Previsión de Largo Plazo › Mezcla de Conocimientos Insuficientes (de Ventas –marketing –finanzas) ETICA EN LOS NEGOCIOS › Engañar a los Clientes › Practicas de Culpabilidad › Complejidad de productos › Exceso de Vocabulario Especial ETICA EN LOS NEGOCIOS Marco ético: › Acto Licito – Acto ético › Ética con la fuerza de venta › Ética a través de la fuerza de ventas › Mensajes claros › Consecuencia de la falta de dirección › Política laboral ETICA EN LOS NEGOCIOS Marco Legal: › Leyes nacionales: monopolio, etc. › Leyes provinciales › Leyes Municipales › Defensa del consumidor ETICA EN LOS NEGOCIOS Marco Ambiental: › › Administración de los programas de ventas de acuerdo a las condiciones ambientales. Desmarketing ETICA EN LOS NEGOCIOS El marco Técnico: Desarrollo de nuevos negocios 3M Tecnología y administración de venta Portafolios Vs. Notebook Nota de pedido Vs. Palm ADMINISTRACION DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES CRM APLICACIÓN DISEÑADA PARA AYUDAR A LA COMPAÑÍA A OPTIMIZAR LAS INTERACCIONES CON LOS CLIENTES, MEDIANTE UNO Ó VARIOS PUNTOS DE CONTACTO. PROYECTO DE LARGO ALCANCE, CON EL CLIENTE COMO CENTRO DE LAS DECISIONES Y UN SISTEMA DE IMPLEMENTACIÓN INTEGRAL Y PRAGMÁTICO PUNTOS DE CONTACTO Es un hecho comercial que pasa por un canal › Preguntas en línea › Seguimiento telefónico › Contacto con el vendedor › Contacto vía WEB › otros CRM Proceso que proporciona la formalización para permitir el desarrollo del Marketing uno a uno OBJETIVOS DEL CMR . CONSERVAR A LOS CLIENTES CONSEGUIR MAS CLIENTES RENTABILIDAD DE LOS CLIENTES VENTAJAS DEL CRM › Disminuyen los costos de publicidad › Cliente objetivo › Seguimiento de campañas › Servicios ó precios › Evita desgaste de clientes › Acelera el contacto › Mejora el uso del canal ORIENTACION DE LAS RELACIONES EN CRM › Marketing Masivo › Marketing Diferenciado › Marketing de Nicho › Marketing uno a uno ORIENTACION DE LAS RELACIONES EN CRM › Orientado a la Producción › Orientado al Marketing › Centrado en el cliente › Centrado en el personal de ventas y sus objetivos PASOS PARA ELABORAR E IMPLEMENTAR UNA ESTRATEGIA Responder: . Como competir . Donde Competir . Segmento determinado . Evaluar las posibilidades disponibles PASOS PARA ELABORAR E IMPLEMENTAR UNA ESTRATEGIA Luego de las respuestas 1. Analizar las oportunidades de mercado 2. Generar estrategias 3. Escoger la estrategia 4. Programar la mezcla 5. Revisar y corregir 6. Auditar y hacer ajustes PASOS PARA ELABORAR E IMPLEMENTAR UNA ESTRATEGIA Analizar las oportunidades de mercado › Coherencia con la misión y los objetivos › Suficientes clientes para cubrir expectativas › Existe la estructura suficiente….. PASOS PARA ELABORAR E IMPLEMENTAR UNA ESTRATEGIA Generar estrategias Líder en tecnología Líder en participación de mercado Líder en costos Líder en distribución Se trata de la etapa de mayor creatividad PASOS PARA ELABORAR E IMPLEMENTAR UNA ESTRATEGIA Escoger la estrategia Una vez elegida la estrategia, todas las acciones deben estar orientadas a cumplir el objetivo PASOS PARA ELABORAR E IMPLEMENTAR UNA ESTRATEGIA Programar la mezcla Cuanto se gasta? Como asignamos las partidas? Como dividimos las actividades? NO DESCUIDAR EL PROGRAMA DE COMUNICACION PASOS PARA ELABORAR E IMPLEMENTAR UNA ESTRATEGIA Revisar y corregir Justifica la estrategia desde el punto de vista financiero y productivo? Se puede corregir la estrategia? PASOS PARA ELABORAR E IMPLEMENTAR UNA ESTRATEGIA Auditar y hacer ajustes El cambio constante en los entornos determinan ajustes y auditorias para no apartarnos de la estrategia ni los objetivos planteados PROCESO DE VENTAS Desarrollado en clase Ver del libro PRONOSTICO DE VENTAS › Para que sirve el pronóstico de ventas › Variables para su realización PRONOSTICO DE VENTAS “Solamente es un pronóstico”: Posibilidad de predecir lo que sucederá en un período determinado. Problemas con la planeación estratégica y su participación en la misma. POTENCIAL DE MERCADO . POTENCIAL DE VENTAS Como punto de partida de la planeación estratégica. Como planificación de la producción Como asignación de recursos CUOTAS ó CUOTAS DE MERCADO Se diferencia del potencial de ventas por el establecimiento de metas territoriales o bien por pronosticar metas de los vendedores NUMERO DE VENDEDORES Potencial de ventas x(1 + Ro) Ventas x vendedor Ro= Rotación VENTAS Y PLANEACIÓN OPERATIVA V. y P.O. › Análisis de los registros de ventas › Desarrollo de un pronóstico preliminar › Revisión y corrección por parte del gerente › Desarrollar un plan basado en el pronóstico › Ajustar las áreas operativas ELEMENTOS PARA EL ÉXITO DE LA V y PO › Personas › Juntas regulares › Tecnología › Estrategia › Desempeño METODOS PARA LA ELABORACION DE PRONOSTICOS › Método de Enfoque › Método de Acumulación TECNICAS PARA LA ELABORACIÓN DE PRONOSTICOS › No cuantitativa › Cuantitativas NO CUANTITATIVAS Método de Juicio: - opinión ejecutiva - Provenientes de la fuerza de ventas Métodos de Conteo: - Encuestas - Mercado de Prueba CUANTITATIVOS Método de Serie de Tiempo - Promedios Móviles - Suavizamiento Exponencial - Análisis de Tendencias Métodos Causales o de asociación - Correlación – Regresión - Modelo econométrico - Modelo de entrada y salida COMO ELIJO EL MÉTODO? › Comprensibilidad (del Método) › Exactitud › Oportunidad › Calidad (de la información) › Personal Calificado › Flexibilidad › Costo y beneficio POTENCIAL DE MERCADO › Venta total de la industria en el mercado, durante un plazo determinado, en condiciones ideales, a un grupo determinado de clientes en una zona determinada POTENCIAL DE VENTAS › Hace referencia a la esperanza de ventas que una compañía puede alcanzar en circunstancias optimas, cuyo tope es el potencial de mercado. PRONOSTICO DE VENTAS › Es la estimación de las ventas en un período futuro determinado. La unidad de medida del pronostico puede ser en u$s, unidades de productos ó líneas de productos. Este pronostico cambiará de acuerdo al plan de ventas y los objetivos PRONOSTICO/POTENCIAL Generalmente el pronostico está por debajo del potencial Los motivos son: 1. Falta de capacidad productiva 2. La distribución no esté consolidada 3. Los recursos financieros CUOTAS DE VENTAS › Son las metas de ventas asignadas a una unidad de negocios. › Constituyen una medida de evaluación PROCESO (potencial-mercado-ventaspronósticos) › Evaluar el Marco económico › Estimar el Mercado y el Potencial de las Ventas › Preparar un pronostico de las ventas METODO PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS METODO SUBJETIVO › Expectativa del usuario › Compuesto mixto de la fuerza › Opinión de un jurado ejecutivo METODO PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS MÉTODO OBJETIVO › Prueba de Mercado › Análisis estadístico de la demanda PROPOSITO DE LAS CUOTAS DE VENTAS › Sirve como herramienta para que el gerente pueda planear el esfuerzo de ventas › Evalúa dicho esfuerzo › Anticipa las actividades de las demás áreas › Pronostica la posible rentabilidad COMO FIJAR LAS CUOTAS de cuota de ventas: $ ó unidad de medida u$s asignando puntos para la comisión. Se aplica con el objetivo de promover algún producto Para alentar a los distribuidores Motivar Estrategia PUSH en el canal › Volumen COMO FIJAR LAS CUOTAS CUOTAS POR ACTIVIDADES: Reconoce el esfuerzo de los vendedores en base a: › Visitas a nuevas cuentas › Nuevas propuestas › Demostraciones reales en el campo › Llamadas comprobadas › Instalaciones supervisadas › Preparación de exhibidores › Reuniones concretas › Cobranzas recuperadas COMO FIJAR LAS CUOTAS Cuotas financieras: Sirve para reflejar las necesidades financieras de las empresas ya sea entre productos de distinto margen de rentabilidad. Los vendedores generalmente dirigen su esfuerzos a los productos mas rentables y a los clientes mas representativos PLANEACIÓN DEL PRESUPUESTO VE VENTAS . PRESUPUESTO › Presupuesto a Largo Plazo (5 años) › Presupuesto Operativo (12 meses) › Presupuesto a Corto Plaza (6 meses) FUNCIÓN COORDINACIÓN Las ventas como elemento de la mezcla promocional y la promoción como mezcla de marketing. Puedo asignar presupuesto si no se cuanto voy a distribuir? FUNCION DE CONTROL › Como explicar las variaciones del presupuesto › Como utilizarlo para detectar problemas PREPARACION DEL PRESUPUESTO ANUAL DE VENTAS › DESVENTAJAS: - Realización tediosa - No es Remunerado › VENTAJAS: - Integra las áreas de la empresa - Genera Parámetros de desempeños PREPARACION DEL PRESUPUESTO ANUAL DE VENTAS › Paso 1: Revisar y analizar la situación - Sueldos - Gastos de Ventas - Comisiones - Prestaciones Sociales - Gastos de Oficina - PoP PREPARACION DEL PRESUPUESTO ANUAL DE VENTAS › Paso 2: Comunicación de Objetivos - Al realizarse en un contexto de amplia comunicación, cada sector deberá aceptar su parte interviniente en el proyecto en forma responsable PREPARACION DEL PRESUPUESTO ANUAL DE VENTAS › Paso 3: Asignación Preliminar de recursos - Al ser una presentación se debe logar la mejor aproximación a la realidad con el objeto de obtener reconocimiento gerencial PREPARACION DEL PRESUPUESTO ANUAL DE VENTAS › Paso 4: Presentación Del Presupuesto - La justificación de las partidas del presupuesto de Ventas evitaran las objeciones de las otras gerencias….. PREPARACION DEL PRESUPUESTO ANUAL DE VENTAS › Paso 5: Implementación y Retroalimentación - A efectos de control y credibilidad es necesario realizar un seguimiento de los desvíos del presupuesto PLANEACION DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS PRIMERO DEBEMOS RESPONDER: 1- Donde estamos ahora? DIAGNOSTICO 2- De seguir así Donde llegamos? PRONOSTICO 3- Donde queremos llegar? OBJETIVOS 4- Como voy a llegar? ESTRATEGIAS 5- Con que Acciones voy a llegar TÁCTICAS 6- Que voy a controlar CONTROL PLANEACION DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS NO OLVIDAR EL PROCESO: Analizar la situación Establecer objetivos Determinar potencial Establecer pronostico Plantear estrategias Asignar recursos Implementar Evaluar PLANEACION DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ANALIZAR LA SITUACIÓN › Características del mercado › Competencia › Datos estadísticos de ventas › Beneficios ofrecidos diferenciación › Mezcla promocional › Distribución PLANEACION DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ESTABLECER METAS Y OBJETIVOS › Capacitar la fuerza de ventas en un plazo de 18 meses › Incrementar la cobertura sumando las ciudades del valle de Punilla › Reducir la rotación de la fuerza de ventas › Incrementar en un 15% las ventas en el próximo año › Disminuir las quejas en un 10% PLANEACION DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS DETERMINAR EL POTENCIAL O ESTABLECER METAS Y OBJETIVOS CUAL ESTA PRIMERO?