DESAFIO PROFISSIONAL 2 SEMESTRE

EDMEA CAROLINA VALENTE RA 1299279888 JOANA PAULA PINHEIRO CAMPOS RA 8089231632 NATÁLIA DIAS DOS REIS RA 8738983112 ROGER GLEYSER DE SOUZA VELOSO RA 8529979042 DESAFIO PROFISSIONAL CURSO DE ADMINISTRAÇÃO/CIÊNCIAS CONTÁBEIS 2°SEMESTRE PROFESSOR-TUTOR PRESENCIAL KELLY ALVES DE OLIVEIRA PROFESSOR-TUTOR EAD: MA. RENATA DELPIAZ TAGUATINGA-FACNET 2014 EDMEA CAROLINA VALENTE RA 1299279888 FRANCISCO GILSON PINHEIRO JUNIOR RA 8979232300 JOANA PAULA PINHEIRO CAMPOS RA 8089231632 NATÁLIA DIAS DOS REIS RA 8738983112 ROGER GLEYSER DE SOUZA VELOSO RA 8529979042 DESAFIO PROFISSIONAL CURSO DE ADMINISTRAÇÃO/CIÊNCIAS CONTÁBEIS 1°SEMESTRE Desafio Profissional busca inserir o aluno nas práticas gerenciais fundamentadas nos conhecimentos teóricos adquiridos em sala de aula, com caráter prático complementar do processo de ensino-aprendizagem.  SUMÁRIO 1.INTRODUÇÃO 2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES 2.1.MODELO DE JUNG 2.2.APLICABILIDADE DE CADA ESTILO 2.3.TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CADA ESTILO 3.ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO 4.CONHECIMENTO DA CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL 5.PRIMEIRA REUNIÃO 6.NEGOCIAÇÃO FINAL 7.conclusão 8.REFERÊNCIAS  INTRODUÇÃO O presente trabalho tem como tema principal o planejamento de negociação de opiniões divergentes, aplicando técnicas adequadas a cada situação para ajustar os interesses de todas as partes envolvidas, sendo que não tenha alvo de vitória de apenas uma parte dos envolvidos. O principal objetivo é solucionar o conflito entre uma conceituada gravadora de música e os moradores de um bairro de classe média de uma cidade no interior de São Paulo através da negociação. O motivo da negociação é a instalação da gravadora no bairro onde os moradores não estão de acordo, pois os mesmos acreditam que vão atrapalhar a tranquilidade do bairro. 2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES Associação de Moradores do Bairro Modelo de Jung: características e táticas usadas na negociação Estilo Características Táticas usadas na negociação Restritivo Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses Coerção, medo e ameaça. Ardiloso Cuidados. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. Abstenção, adiamento e atraso. Amigável Simpático. Acredita no relacionamento de confiança. Cordialidade e paciência. Confrontador Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas. A Gravadora Modelo de Jung: características e táticas usadas na negociação Estilo Características Táticas usadas na negociação Restritivo Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses Coerção, medo e ameaça. Ardiloso Cuidados. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. Abstenção, adiamento e atraso. Amigável Simpático. Acredita no relacionamento de confiança. Cordialidade e paciência. Confrontador Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas. 2.1 Modelo de Jung O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona. Estilo restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses. Estilo confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. Estilo ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso, a negociação é sempre com base em regras e procedimentos. Estilo amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independentemente do fato de alcançar ou não seus objetivos. 2.2 Aplicabilidade de cada estilo Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo. Ardiloso: trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando chegar a um acordo não é prioridade. Amigável: é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações. Confrontador: é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses. 2.3 Táticas de negociação de cada estilo Restritivo: representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição; rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro, para obter igualdade; tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente, para desviar seu pensamento da questão. Ardiloso: falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro; informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos; virtudes para encobrir fraquezas: em posição de fraqueza em relação ao outro, atribui qualidades a sua posição. Amigável: formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção; linhas cruzadas: introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda. Confrontador: tática dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação. 3.Análise da situação e planejamento Somos uma conceituada Gravadora no mercado e possuímos contrato com inúmeros artistas nacionais e internacionais. Não queremos trazer problemas, por isso, soluções foram pensadas para esclarecer ou sanar as alegações feitas pelos moradores deste bairro. Nosso objetivo é a instalação da nossa empresa no bairro mas com aprovação de todos os nossos futuros vizinhos. Pontos principais serem negociados: Problema 1: Barulho Alegação: Irá incomodar a nossa tranquilidade Solução: Recentemente foram investidos um valor considerável em equipamentos com tecnologia de ponta e revestimentos com materiais especiais nas paredes para tal finalidade, o que nos permite garantir que o som produzido em nossos estúdios não incomodarão os vizinhos. Oferecemos inclusive, levar alguns a uma visita a matriz da gravadora para que pudessem conformar estas informações e saber como funcionam os estúdios. Agendaremos uma data posteriormente. Problema 2: Trânsito Alegação: A estrutura do bairro não comportará o fluxo intenso de carros. Solução: Na questão do trânsito, recursos financeiros nos quais poderão ser usados para melhorar a estrutura para as ruas do bairro através de sinalização, farol, assim como negociar com secretaria responsável sobre a possível obra de retorno junto à para facilitar entrada e saída de veículos pela pista, o que reduziria a movimentação em outras vias do bairro. Problema 3: Segurança Alegação: Nossa segurança estará sendo ameaçada. Solução: Quanto à segurança podemos pensar juntos em algo que atenda a necessidade dos moradores tanto no período diurno quanto no noturno, porém, tenho sugestões: Podemos instalar câmeras de segurança em pontos estratégicos pelo bairro, sendo dividido o custo entre todos os moradores, sendo que a Gravadora se responsabilizará por alocar a central de imagens e disponibilizará um segurança para visualizá-las em tempo real durante o dia. Contrataremos também um vigia, de moto, que percorrerá as ruas durante a noite encontraremos, como de costume, com o apoio do patrulhamento policial local de rotina. Cabe lembrá-los que nosso empreendimento trará progressos, o que valorizará o imóvel de cada um, e isso no futuro renderá lucro. Ressalto também que abriremos vagas de empregos que poderão ser preenchidas por moradores do bairro, caso atendam nossas expectativas e necessidades. Nós da Gravadora, queremos espaço para fazermos parte dessa grande família e juntos crescermos ainda mais. Conto com a compreenção e acolhimento de todos. Tenham uma boa tarde, futuros vizinhos. 4.Conhecimento da Cultura e Clima Organizacional Avaliando as partes,vemos que os moradores temem qualquer mudança porque estão confortáveis com a situação deles hoje,seguros e em um ambiente calmo,sem muita movimentação.Todos se conhecem e não tem alteração na rotina e nem no trânsito,existe uma resistência ao projeto da gravadora,porque isso iria interfirir diretamente no dia a dia de todos,trazendo muito barulho,insegurança,pessoas desconhecidas e transito alterado. Em relação ao quadro de funcionários,a alteração vem de forma diferente,a um desafio em jogo,mudanças em todos os aspectos,porém com excelentes perspectivas de crescimento em suas vidas profissionais, a decisão contrária ao projeto trás um ponto negativo,esfria os anseios dos funcionários que estavam na expectativa de mudança,de crescimento pessoal,terá desmotivação e ocasionará baixa na produção,trazendo inclusive prejuízos á empresa. 5.Primeira reunião A comunicação é um aspecto muito importante no processo de negociação. Cada negociador precisa expor seu ponto de vista, pois cada um trás consigo uma visão de mundo diferente e que por falta de diálogo pode gerar conflitos. Nos casos aqui analisados, o Sr. Jorge representa uma gravadora que deseja instalar sua sede em uma cidade que está em desenvolvimento. A empresa tem uma boa tática empreendedora, sabe que terá que fazer investimentos tanto no campo interno como externo. No interno está motivando seus funcionários com a promessa de promoções de cargos e salários, já no externo estão as promessas de investimentos de infraestrutura da cidade. Por outro lado, representando a comunidade local está o Sr. Carlos Henrique. A comunidade se sente insegura em vários aspectos com a instalação da gravadora na cidade e antes mesmo das obras começarem já pediu o cancelamento de tal projeto. De fato o que se percebe em ambos os lados é a necessidade de uma conversa bilateral, ou seja, ouvir os dois lados para exposição e esclarecimentos de dúvidas e assim chegar ao que Martinelli e Ghisi afirmam ser o feedback adequado “para que o emissor tenha condições de avaliar se sua mensagem foi de fato bem compreendida e quais impactos reais ela teve sobre a outra parte envolvida no processo”. A primeira reunião aconteceu e Carlos Henrique levou ao conhecimento de Jorge, as reclamações dos moradores em relação à instalação da gravadora no bairro, que seriam o barulho, o trânsito intenso e a falta de segurança. Informou ainda que a comunidade não deseja o empreendimento no bairro alegando que só teriam prejuízo e por isso solicitaram aos órgãos competentes o embargo da obra. Como bom negociador, Jorge se atentou aos detalhes das reclamações e argumentou sobre cada uma delas apresentando soluções. Para o barulho, explicou que a empresa possui tecnologia de ponta e que seus estúdios não propagam o som, pois são revestidos com materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno. Ofereceu uma visita à matriz da gravadora para que alguns moradores observassem como funciona um estúdio e confirmassem as informações. Com relação ao trânsito, Jorge informou que a gravadora poderá investir em uma melhor estrutura para as ruas colocando sinalizações, farol e ir até a secretaria responsável para uma possível obra de retorno junto à rodovia para facilitar entrada e saída de veículos pela pista e assim reduzir a movimentação em outras vias do bairro. No quesito segurança deixou a ideia de pensarem juntos qual seria a melhor medida que favorecesse os moradores durante todo o dia e noite. O resultado da primeira reunião foi que Carlos Henrique e mais dois moradores que ali estavam resolveram em nome da comunidade aceitar a visita à matriz da gravadora e ficaram de pensar quantos aos itens trânsito e segurança e trarão respostas na negociação final, daqui 25 dias. 6.Negociação Final Dois dias após a reunião prévia, Carlos Henrique e mais quatro moradores da comunidade foram até a matriz da gravadora fazer a visita conforme combinado. Ao chegar ao local, um funcionário da empresa levou o grupo para visita em cada departamento explicando com detalhes sobre o seu funcionamento, principalmente na área dos estúdios, fizeram inclusive testes de som. Todo o grupo ficou vislumbrado com a tecnologia avançada da gravadora. Ao final da visita agradeceram e ficariam ao aguardo da reunião final. Quando o grande dia chegou, Jorge, o negociador da gravadora, estava ansioso para escutar Carlos Henrique falar seu relatório final em nome da comunidade. Carlos Henrique informou que todos os moradores foram unânimes na decisão que seria dita a seguir. Informou que quando chegaram da visita técnica, marcou reunião com os moradores e passou todas as informações adquiridas na gravadora bem como os pontos de vista de todos que foram à visita. Disseram aos moradores que o que Jorge afirmou na primeira reunião era verdade e que realmente a empresa possui tecnologia de ponta. Quanto ao trânsito, posteriormente, eles verificaram junto à secretaria e a mesma afirmou que as obras seriam perfeitamente cumpridas em um prazo reduzido, pois dariam prioridade. Já na questão segurança, propuseram que a gravadora contratasse seguranças particulares para circularem ao redor da empresa e que para o restante do bairro, ficaria ao cargo da polícia militar local. Para finalizar o relatório, a comunidade propôs a empresa que além dos quesitos trânsito e segurança, que beneficiasse os moradores com oportunidades de emprego e cursos de formação técnica na gravadora. Jorge selou o acordo aceitando a última proposta dos moradores, alegando que as duas partes seriam beneficiadas, os moradores com infraestrutura, oferta de empregos e cursos de formação e a gravadora com o local que lhes representa um melhor custo benefício e localização. Uma ata foi escrita para a negociação final e a empresa seguiu com os trâmites necessários para o prosseguimento da obra. Conclusão Após negociação realizada entre Gravadora e Associação dos moradores, podemos concluir que negociar trata-se da arte de se alcançar um acordo, resolvendo diferenças por meio do uso da criatividade e inovação trazendo satisfação para ambos os lados. Para o sucesso da negociação deve-se planejar exatamente o que dizer e fazer, neste caso optamos em traçar nosso rumo conforme as características e táticas usadas no modelo Jung no estilo amigável e confrontador, sendo simpático, cordial, paciente, cooperativo e questionador. Nos fez ter a comprovação que no dia-a-dia já utilizamos, no ambiente profissional, familiar e outros, algumas dessas técnicas. Este trabalho foi importante para compreendermos o processo de negociação. Enfim, este trabalho contribuiu para nosso aprendizado acadêmico. Referências Bibliográficas GHISI, Flávia Angeli. MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de negociação: Programa do Livro-Texto, PLT: edição customizada – São Paulo: Saraiva, 2009.