Designação da Unidade

Técnicas de Venda

Código da Unidade
4365

Formador/a
Manuela Carvalho

Carga Horária
25h
Objetivos

Aplicar técnicas de venda de produtos/serviços;

Identificar as várias etapas de uma venda.
Conteúdos Programáticos
Funções do vendedor;
Competências do profissional de vendas;
Competências de comunicação na venda;
Etapas da venda;
Controlo da venda.
O que é vender?
Segundo o dicionário vender significa:
 1. Ceder, mediante preço convencionado.
 2. Alienar.
 3. Trair, denunciar por interesse.
 4. Alienar a sua liberdade por certo preço.
 5. Praticar, por interesse, atos indignos.
O que são vendas?
 Vendas envolvem 2 fatores:
1. uma oferta de valor;
2. uma recompensa por essa oferta.
 Em geral, a oferta é um produto ou serviço, e a recompensa é dinheiro.
Mas pense no exemplo de um evento gratuito. A oferta envolveria as
atrações do evento, enquanto a recompensa pedida seria o tempo e a
atenção dos convidados. A venda vai para além de pedir dinheiro
 Vender trata-se de oferecer um item de valor em troca de algo. Isso
aplica-se a tudo. Até quando precisamos de convencer alguém de uma
 ideia,
Logo,
qual
é comum
uma
temos boa
uma
dizer que
definição
soma
é precisa
seria dizer
positiva. Em que“vender
vendas
outras
a ideia”.
são como um jogo, no
 palavras,
relação devendedor
troca de evalores.
comprador percebem que estão a ganhar na
Funções do Vendedor
 Ao contrário do que muitos possam imaginar, o vendedor tem várias
atividades que fazem parte do seu dia a dia. A venda em si é
apenas uma delas. Estas são algumas das funções do vendedor:
• Rececionar e atender o cliente;
• Reconhecer os
diferenciais de sua
marca e usá-los
como argumento de
venda;
• Conhecer o mercado
para associar as suas
soluções com as
carências identificadas
na concorrência;
Funções do Vendedor
• Servir como um consultor de cada cliente que entra na sua loja, focando mais em
soluções do que atingir a sua meta, simplesmente.
• Demonstrar o produto/serviço, com a finalidade de aumentar a confiança do cliente;
• Prestar serviços aos seus clientes, orientando-os na venda e
• auxiliando-os no pós-venda.
• Sugerir promoções, merchandising ou campanhas que
• atinjam os consumidores dos seus produtos em loja.
• Analisar o desempenho dos atuais e novos produtos e também o ponto de venda, com
o objetivo de verificar se estão com um bom desempenho.
Funções do Vendedor
• Organização da loja – esta atividade pode ser função do vendedor em caso de
lojas pequenas e com equipas reduzidas. Manter a loja e os stock
organizados, as vitrines sempre atraentes, os preços e as promoções sempre
visíveis conforme a legislação e as técnicas promocionais. Afinal, todas estas
atividades também contribuem para a conclusão da venda.
Funções do Vendedor

• Mas de nada adianta conhecer as funções se

esse vendedor não “Vestir a camisola” – Um
bom vendedor precisa gostar do que faz e
principalmente do lugar onde trabalha.
Contudo, para o vendedor ter sua motivação
diária, as suas ideias devem ser parecidas
com as da loja, apenas dessa forma se vai
sentir bem no ambiente de trabalho e vestir a
camisola da empresa. Por isso, crie um
ambiente agradável na sua loja e trate os seus
vendedores como pessoas importantes para o
seu negócio. A gestão de pessoas não é uma
das tarefas mais fáceis, mas é essencial para
o sucesso do seu negócio.
Competências do Profissional de Vendas
Conhecimento: aquilo que o profissional precisa de saber:

• O produto ou serviço que vende. É inadmissível um profissional de vendas

não conhecer aquilo que vende.
• Os produtos concorrentes ou substitutos dos seus. O nível de
conhecimento sobre os produtos dos concorrentes deve ser tal que lhe
permita identificar os pontos fortes e fracos da oferta deles, de modo a que
você possa preparar sua estratégia de vendas adequadamente. Se o seu
ramo de atividade envolve uma gama muito grande de marcas e versões de
produtos, como no caso sua pesquisa de mercado deva ser ‘porte’,
‘funcionalidade’, etc.
Competências do Profissional de Vendas

 Matemática financeira. O nível de

aprofundamento necessário sobre matemática
financeira varia muito. Há profissões que
dependem de um conhecimento maior de
matemática: gerentes de banco, vendedores de
consórcio, consultores de aplicações financeiras,
etc. Entretanto, mesmo um vendedor de balcão
precisa conhecer o mínimo para poder trabalhar
com o cálculo de descontos, taxas de juros, taxas
de cartão de crédito, etc. Um vendedor que
domine bem a matemática financeira pode propor
à empresa “pacotes, combos, promoções” que
possam alavancar as vendas. Mas isso exige
cálculos.
Competências do Profissional de Vendas
• Tecnologias da sua área de atuação. O cliente espera que o
vendedor lhe esclareça dúvidas, apresente novidades, seja o
seu guia tecnológico. Muitas vendas acontecem precisamente
porque o cliente sente segurança no conhecimento técnico do
vendedor.
• Tecnologias digitais: redes sociais, formas de comunicação
digital, aplicações específicas da sua área, aplicações de
produtividade pessoal, recursos de agenda, softwares de CRM,
plataformas de business cards, etc. Não existe um vendedor
profissional bem sucedido sem dominar essas tecnologias.
Competências do Profissional de Vendas
• Ciências do comportamento humano. Hoje é crescente o número
de pesquisas nos diversos campos do comportamento humano
aplicáveis à venda: Neurociência, Comportamento do Consumidor,
Leitura de Micro Expressões, Programação Neurolinguística,
Economia do Consumo, Pensamento Lateral, etc.
Competências do Profissional de Vendas

Dentro das competências temos aquilo que o profissional

deve saber fazer:
• Negociar. o processo de vendas exige negociação de diversos
aspetos além do preço: a forma de entrega, os prazos, os
complementos do produto, a assistência pós-venda, garantias, etc. A
negociação exige conhecimento, mas é essencialmente um exercício
prático de fundamentos gerais.
Competências do Profissional de Vendas
• Comunicar. Aqui temos a comunicação de forma ampla (oral e
escrita) nos diversos meios de comunicação que temos hoje.
Clareza, coerência e coesão na comunicação (escrita ou não)
colocam o vendedor à frente. Hoje, na era das mensagens curtas
digitais, essa competência é mais importante ainda.

• Apresentar. As apresentações são uma parte muito frequente dos

profissionais de vendas. Fazer apresentações convincentes,
esclarecedoras, marcantes, e em tempo reduzido, é um desafio.
Entretanto, isso também se aprende, e aperfeiçoa-se com a prática.
Competências do Profissional de Vendas
• Dominar outros idiomas. Referimo-nos aqui,
principalmente a vendedores que têm como público-
alvo clientes estrangeiros. Contudo, que todo o
vendedor deveria dominar pelo menos a habilidade de
‘leitura em inglês’. Muitas informações, artigos,
pesquisas e livros importantes na área de vendas são
escritos em inglês. Conhecer o idioma inglês permite
ter acesso a essa gama de conhecimentos que fará
toda a diferença.
Competências do Profissional de Vendas
• Networking - É difícil dizer se se trata exatamente de uma habilidade. Ser um
bom networker depende tanto de conhecimento quanto de prática. Por outro
lado, é essencial para um vendedor profissional. Muitas oportunidades de
vendas chegam através da rede de contatos profissionais, na forma de
referência. E não me refiro aqui a número de seguidores nas redes sociais.
Refiro-me às conexões profissionais com quem se mantém uma relação de
reciprocidade e consideram um profissional de extrema capacidade de
apresentar soluções ou resolver problemas na sua área de atuação. Não é
quantidade, mas qualidade.
Competências do Profissional de Vendas
Aspetos de Auto Desenvolvimento:

• Resiliência: capacidade que tem um ser humano de se recuperar

emocionalmente e manter um bom desempenho, quando submetido às
adversidades, violências e catástrofes na vida. O profissional de vendas não
pode se deixar abater por uma tentativa de vendas que não deu certo, por um
cliente que aponte fraquezas dos seus produtos, por uma meta não alcançada
etc.
Competências do Profissional de Vendas
• Empatia. Capacidade de observar, compreender e julgar os fatos sob o ponto
de vista do outro. Esta é uma competência que permite ao vendedor identificar
quais as necessidades e desejos que o cliente tem, assim como lhe oferecer
aquilo quer realmente esperam. Parece simples? Segundo a minha
experiência, é uma competência das mais raras de se encontrar.
Competências do Profissional de Vendas
• Ousadia. Fazer mais do mesmo pode ser um péssimo caminho quando se
trata de vendas. Novas estratégias exigem desafiar o pensamento geral
dominante, pensar fora da caixa, arriscar (risco calculado, é claro…) novas
formas de atuar no mercado.

• Criatividade. Conciliar pontos de vista contrários, apresentar o mesmo

produto de formas diferentes, sugerir novas perspetivas para os clientes,
chamar a atenção do seu público- alvo para o seu produto ou para a sua
comunicação, destacar a sua oferta perante de um mar de opções do
mercado, etc. Todas estas situações exigem criatividade por parte do
vendedor.
Competências do Profissional de Vendas

• Formação – Certificações técnicas. Muitos profissionais de vendas precisam ter

uma graduação ou formação técnica específica para vender. Por exemplo: um
vendedor que trabalhe com ferramentas de alta precisão eventualmente tem
necessidade de formação em engenharia, já que pode participar com o cliente no
desenvolvimento de soluções específicas. Um arquiteto naturalmente necessita de
formação compatível com a sua atuação. Para ser um excelente vendedor, não é
necessário que o profissional tenha formação escolar específica (graduação, pós-
graduação, ensino técnico etc.). No entanto, algumas áreas de atuação exigirão
as certificações compatíveis.
Competências do Profissional de Vendas
• Talentos Naturais - Claro que são bem vindos, mas por si só não
representam um fator de sucesso. De que adianta ser eloquente e não
conhecer o mercado? De que adianta ter grande capacidade de estabelecer
conexões, e não ter formação ou conhecer a matemática necessária ao seu
trabalho? O segredo está em combinar os seus talentos naturais com as
competências a desenvolver.
Profissional de Vendas e o Futuro

https://www.youtube.com/watch?v=9G5mS_OKT0A
Profissional de Vendas e o Futuro

https://www.youtube.com/watch?v=WcKmEBfAKEw&t=30s

https://www.ted.com/talks/paulo_faustino_o_futuro_do_marketing_digital
Competências de Comunicação nas Vendas
Marketing de Relacionamento:
• Permite que as empresas mantenham relacionamento estreito/parceria com
seus clientes e com isso consigam a lealdade dos clientes.
• O marketing de relacionamento é uma ferramenta que proporciona um
trabalho em conjunto com o cliente para melhorar os produtos e processos.
Competências de Comunicação nas Vendas

Marketing de Relacionamento
As principais etapas para o estabelecimento de um marketing de relacionamento:
• Identificação de clientes chaves;
• Desenvolver estratégias de relacionamento para atuar exclusivamente com
cada cliente chave;
• Desenvolver tarefas claras e objetivas para o marketing de relacionamento;
• Criar e desenvolver um plano, a longo prazo, de relacionamento com o
cliente.
Competências de Comunicação nas Vendas

Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

• Raciocínio Lento;
• Quer sempre pormenores;
• Vai aos mínimos detalhes;
• É meticuloso e ordenado;
• Demonstra dificuldade em associar elementos;
Competências de Comunicação nas
Vendas
Como argumentar:
• Use associações de ideias claras e sucintas;
• Fale de forma clara e simples;
• Acompanhe sua capacidade de absorção;
• Mantenha a atenção;
• Explorar todos os seus sentidos na transmissão de uma ideia;
• Use exemplos fáceis;
• Convença-o com provas e documentos;
• Não o force; aceite o seu ritmo; dê-lhe o tempo que precisar;
• Fale devagar;
Competências de Comunicação nas Vendas
Bem Humorado
• É mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas;
• É muito simples;
• É muito simpático e bonachão;
• Aprecia uma conversa agradável;
Como argumentar:
• Conduza o diálogo e mantenha-o;
• Seja simples, simpático e bem humorado, sem exageros;
• Procure retornar o assunto Vendas;
• Não se iluda “Ele não é o venda fácil”.
Competências de Comunicação nas Vendas
Importante/Presunçoso

• É dotado de terrível superestima;

• É vaidoso;
• Pressiona o Vendedor com objeções fúteis;
• Não aceita opiniões alheias;
• Procura desprezar a oferta;
• Quer e precisa dominar;
• Deseja o poder;
• É o “sabe tudo”;
Competências de Comunicação nas Vendas
Como argumentar:

• Dar valor às suas vaidades;

• Dar-lhe prestígio sem ser bajulador;
• Não o tema;
• Não o evite;
• Não o menospreze;
• Ser rápido e objetivo;
• Dar-lhe a impressão de que a decisão partiu dele;
• Usar suas ideias para eliminar suas objeções;
• Apresente sugestões e não conclusões;
• Respeite-o em sua pretensa dignidade;
Competências de Comunicação nas Vendas
Descuidado/Confuso
• Faz os seus pedidos às pressas;

• Às vezes anula os pedidos em seguida;

• Costuma fazer reclamações depois;

• Volta atrás;

• Desorganizado;
Competências de Comunicação nas Vendas
Como argumentar:
• Tome cuidado;

• Desconfie dele;

• Procure ter certeza do que ele pediu;

• Registre por escrito o combinado.

Competências de Comunicação nas Vendas
Desconfiado/Curioso

• É desconfiado, não acredita em nada;

• Gosta de debater e raciocinar;
• É firme;
• Suspeita de tudo;
• Faz muitas perguntas;
• Quer saber tudo e os porquês;
Competências de Comunicação nas Vendas
Como argumentar:

• Dar-lhe confiança;
• Incentivá-lo;
• Ser firme;
• Dar detalhes lógicos;
• Ser seguro ao expor os seus argumentos;
• Demonstrar segurança através de dados reais;
• Fazer afirmações que possam ser provadas naquele momento;
• Procurar não dar muitas oportunidades para novas perguntas;
Competências de Comunicação nas Vendas
Inteligente
• É bem informado;
• Sabe o que diz;
• Não é facilmente influenciável;
• Não gosta de argumentos fracos;
• Tem muita confiança em si próprio;
Competências de Comunicação nas Vendas
Como argumentar:

• Demonstre conhecimento sem irritá-lo;

• Deixe-o a vontade;

• Seja firme;

• Apresente factos e não opiniões;

• Faça-o sentir que é o primeiro a receber informações;

• Não esconda informações, mesmo que elas não sejam boas;

• Use a razão, o juízo, o critério, o bom senso, a lógica;

Competências de Comunicação nas Vendas
Tímido/Calado/Silencioso

• Procura conselhos;
• Não demonstra o que pensa;
• Deixa o vendedor a falar sozinho;
• Não gosta de falar;
• Tem medo de tomar decisões;
• Não responde aos argumentos de vendas;
• Não se impressiona com as vantagens do produto;
Competências de Comunicação nas Vendas
Como argumentar:

• Transmita-lhe confiança;
• Aconselhe-o;
• Não o pressione;
• Seja breve e sensato;
• Faça-o demonstrar o que realmente sente;
• Dê-lhe segurança e coragem para decidir;
• Force um diálogo através de perguntas que exijam respostas;
• Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou um ponto de vista;
Competências de Comunicação nas Vendas
Irritado

• É extremamente nervoso;

• Gosta de discutir;
• Discute por qualquer coisa;

• Não hesita em expor opiniões;

• Tem “pavio curto”;

• Costuma ofender;

• Critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrência;

Competências de Comunicação nas Vendas
Como argumentar:

• Evite discussões e atritos;

• Saiba ouvi-lo;
• Direcione-o para o bom senso;
• Não use o mesmo tom de voz que ele;
• Mantenha-se calmo e cortês;
• Use as suas próprias ideias para convencê-lo;
• Procure criar um clima amistoso;
• Seja paciente e tolerante;
Etapas da Venda
Os Sete Passos da Venda

1. Conhecimento do produto — Conheça o seu produto, as suas características

técnicas e utilidades.

2. Pesquisa — Mantenha-se informado quanto aos clientes do seu produto e as

transformações do mercado.
Etapas da Venda
3. Abordagem — Venda a si mesmo, crie clima de simpatia.

4. Estabelecer Necessidades — Identifique a real necessidade do seu cliente.

5. Apresentação — Desperte o desejo no cliente em possuir o seu produto ou

serviço.
Etapas da Venda
Referências Bibliográficas