Conteudo de Vendas

Consultoria & Gestão
Conteúdo programático
Pré-treinamento em Gestão de Vendas
Síntese:
Ao fim deste pré-treinamento em Gestão de Vendas o treinado terá as noções consideráveis para
entender a ciência e a ideologia de vendas.
Group-Cosmos Consultoria & Gestão na área Comercial -- E-mail: [email protected]

Conceito
Independentemente do setor de atuação, seu negócio só vai sobreviver com vendas, certo? Sendo
assim, o principal objetivo de qualquer empresa é garantir que seus produtos ou serviços atendam
às necessidades do mercado, conquistem clientes e gerem receitas para manter suas operações.
O que são Vendas?

Vendas envolvem a troca de produtos ou serviços por meio financeiro, ocorrendo em diversas
modalidades.
Fazer uma venda é fazer negócio. Dessa forma, elas ocorrem tanto em empresas, que precisam
vender seus produtos ou serviços, como entre pessoas, como quem vende um item usado nos
classificados, por exemplo.
No contexto profissional, a área de Vendas, faz parte do sector comercial, tem papel essencial no
desenvolvimento de uma empresa.
Isso porque, a ausência de vendas implica na falta de receita e, consequentemente, limita o
potencial de expansão.
Tipos de Venda
Venda simples/self-service- uma venda simples é aquela que ocorre de forma rápida, exigindo
poucas interações entre o cliente em potencial e o vendedor.
Isso é comum em setores como varejo e e-commerce, nos quais o comprador, muitas vezes, já
chega decidido a efetuar a compra. Exemplos de vendas simples incluem itens como roupas,
eletrodomésticos, livros e bebidas.
Vendas complexas- como o próprio nome sugere, as vendas complexas são aquelas que,
dificilmente, ocorrem já no primeiro contato entre a empresa e o Lead. Nesse caso, ela necessita
de vários processos e não se resume apenas no fechamento do negócio.
Aqui, o vendedor assume um papel mais consultivo, ajudando o Lead a entender a sua dor e
oferecendo uma solução personalizada para seu problema.
Entre os exemplos de vendas complexas podemos citar consultorias, softwares e imóveis.

Termos comuns de Vendas
Conhecer os termos mais comuns de vendas é essencial para profissionais que buscam aprimorar
suas habilidades e alcançar resultados excepcionais. A seguir, confira os principais:
• Lead: potencial cliente que demonstrou interesse no segmento da empresa, a partir do
preenchimento de informações pessoais em um formulário.
• Prospecção: ação de identificar e buscar potenciais clientes para oferecer produtos ou
serviços.
• Funil de vendas: representação das etapas que um cliente em potencial passa, desde o
primeiro contato até a conversão.
• Pipeline de vendas: representação visual do processo de Vendas, desde a prospecção
até o fechamento do negócio.
• Follow-up: acompanhamento contínuo com o cliente para monitorar seu interesse e
avançar na jornada de compra.
Como funciona o processo de Vendas?

Um processo de Vendas nada mais é do que um modelo de regras, ações e atividades utilizados
por todos os envolvidos da área comercial. Suas características baseiam-se nos seguintes aspectos:
• Ensinável: passivo de ser ensinado aos envolvidos, podendo ser utilizado por
qualquer um da área.
• Escalável: tem condições de crescer de forma uniforme, suportando o aumento de
demanda.
• Mensurável: possui indicadores claros para análises de resultados.
• Previsível: inclui expectativas claras de resultados a serem atingidos no período.
Segundo o Panorama de Vendas 2023, realizado pela RD Station, 74% dos profissionais da área
concordam que bons resultados dependem de um processo de Vendas bem definido. Porém,
apenas 34% das empresas disseram ter um processo previsível, escalável e sustentável.

Nesse sentido, criar um processo de vendas claro e definido auxilia na capacitação dos
vendedores, ajuda a impulsionar os resultados individuais, aprimora a eficiência comercial e
possibilita a expansão do time.
Dessa forma, esse processo pode ser desenvolvido a partir de 4 pilares principais:
• definição das etapas de venda;
• definição dos deveres da equipe de vendas;
• estabelecimento de indicadores e níveis ideais de trabalho;
• formalização das informações do processo criado.
Quais os principais desafios no processo de Vendas?

Em todos os processos de Vendas existem desafios, normalmente, relacionados às objeções.
Sendo assim, saber lidar eficientemente com essas contestações é essencial para aprimorar o
desempenho da equipe comercial e otimizar o ciclo de Vendas.
Para contornar objeções durante uma negociação, o primeiro passo é encará-la como uma
oportunidade de mostrar o valor da sua solução, despertando o interesse do prospect.
Nesse processo, ao obter mais informações, os consumidores realizam pesquisas detalhadas e
comparações antes do momento da compra.
Portanto, para te ajudar a lidar com possíveis objeções dos consumidores, separamos algumas
dicas:
• Desenhe um projeto: demonstre ao Lead como sua solução pode impactar
positivamente seus objetivos, transformando o produto ou serviço em um diferencial
perceptível para ele.
• Saiba quais são os obstáculos: identifique os obstáculos, como questões
orçamentárias, prioridades, cronograma ou competição por preços. Estabeleça um plano
de ação com o Lead para superar esses desafios, sem mencionar sua solução, e depois
destaque como seu produto ou serviço é a melhor alternativa.
• Destaque as soluções proporcionadas pelo seu produto/serviço: ressalte os
benefícios concretos do seu produto ou serviço, vinculando-os diretamente aos

problemas fundamentais do Lead. Entenda como ele planeja resolver essas questões sem
sua solução, para então evidenciar seu produto ou serviço como a escolha ideal.
💡 Dica da RD: a adoção de um CRM — ferramenta de Gestão de Relacionamento com o
Cliente — é uma das principais formas de definir um processo de Vendas bem estruturado e
garantir que o time comercial irá segui-lo.
Funil de Vendas
Funil de Vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro
contato com a empresa até o fechamento da venda.
Normalmente, um funil de vendas é dividido em 3 etapas: topo de funil, meio de funil e fundo de
funil.
Essas etapas estão diretamente relacionadas aos 4 estágios da jornada de compra, que são:
aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de
compra. Em termos simples:
• Topo de funil é para aprendizado e descoberta;
• Meio de funil é para reconhecimento do problema e consideração da solução;
• Fundo do funil é para a decisão de compra.
O funil também representa em qual fase o consumidor está em relação à sua empresa, que pode
variar, mas basicamente inclui: visitantes, Leads, oportunidades e clientes. A seguir, entenda cada
uma dessas etapas.

Ciclo de Vendas - O ciclo de vendas é, basicamente, o tempo em que cada Lead leva até se
tornar cliente da empresa. É um processo que engloba várias etapas do funil de Vendas e varia
de acordo com o segmento, complexidade e modelo das vendas.
Uma pergunta muito comum entre empreendedores e gestores é: “como podemos reduzir o nosso
ciclo de vendas?
A verdade é que não há fórmulas mágicas, mas existem algumas estratégias que podem acelerar
esse ciclo:
O que é Inside Sales?
O que é Inbound Sales
Inbound x Outbound
Como ser um bom vendedor?

O vendedor é um profissional fundamental para a área de Vendas de uma empresa, como o
próprio nome sugere.
É a pessoa que fica na linha de frente, responsável por negociar o produto ou serviço com o
potencial cliente e trazer, diretamente, mais clientes para a empresa.
Muitos acreditam que para ser um bom vendedor é preciso ter nascido com características
especiais, como ser extrovertido, carismático e capaz de fazer amigos em qualquer lugar que
chegue.
Organização da agenda
Para um profissional de vendas essa é uma das partes mais difíceis de serem feitas, pois o dia a
dia é cheio de surpresas e tarefas imprevisíveis. Mas, se os vendedores não tentarem organizar
seus horários, sempre ficarão refém do imprevisto.
Uma boa solução é adotar um CRM, que permite agendar tarefas e criar alertas para que os
vendedores nunca se esqueçam de fazer um follow-up.

Atendimento ao Cliente
Este é o processo mais essencial e mais sensível no processo de vendas.
O atendimento ao cliente se refere a um conjunto de práticas e estratégias que a empresa adota
com foco em identificar as necessidades dos clientes e encontrar soluções que resolvam,
efetivamente, os problemas que enfrentam. Basicamente, trata-se de todo o suporte que a
companhia oferece aos seus consumidores.
O que é marketing para vendas?
O marketing, alinhado com o setor de vendas, é o responsável por trazer novas oportunidades de
negócio para a empresa, principalmente por meio de campanhas de visam alcançar um
determinado público alvo
Qual a relação entre o marketing e as vendas?
O marketing cria estratégias para que o público se interesse pelo produto ou serviço
Éticas nas Vendas

Verdade
Preço justo
Escuta aguçada
Pós-Vendas eficiente
Propaganda clara
O que são metas?

Meta é a definição do caminho, tempo e meios que serão empregados para alcançar um objetivo.
De forma prática, veja algumas perguntas essenciais na construção da atividade da sua equipe
de Vendas para atingir as metas e objetivos estabelecidos:
• Qual o valor da receita desejada?
• Quanto vale o seu ticket médio?
• Quantas vendas serão necessárias para alcançar o valor da receita?
• O seu vendedor precisa contatar quantas oportunidades para gerar uma venda?
• Qual o tempo médio de cada contato?

• Com quantas oportunidades o seu vendedor consegue falar por dia?
• Qual o tamanho da sua equipe de Vendas?
• Quanto vale o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?
• Existe um acompanhamento mensal e anual para mensurar vendas temporais?
Como bater todas as metas?

O mundo ideal de qualquer pessoa que trabalha com Vendas é alcançar os objetivos traçados para
o mês, ou seja, bater a meta.
Para evitar que problemas como esses se tornem recorrentes, algumas dicas e hábitos podem ser
adotados para percorrer o caminho em direção ao alcance das metas.
Confira abaixo 5 dicas:
1. organize sua agenda;
2. nunca pare de estudar;
3. comece seu dia com disposição;
4. melhore sua inteligência emocional;
5. foque no Lead durante cada conversa.
Finalidade e Objectivo
Para as empresas e suas organizações de vendas, o objectivo das vendas é buscar prospects, iniciar
um contato e construir um relacionamento com eles, e fornecer uma solução que beneficie o
prospect. Esses esforços muitas vezes geram uma venda, um cliente satisfeito e receita para a
empresa.

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