AMBIENTE GLOBAL

DE NEGÓCIOS
Ana Cristina Sant Anna Schneider - Aula 08
 MAPA DA AULA
Neste material, você tem uma linha do tempo com os principais
acontecimentos das videoaulas, organizados nas seguintes seções:

Para lembrar Para ir além Para exercitar

Momentos importantes Curiosidades, Dinâmicas, exercícios
da disciplina. Conceitos e personalidades e interativos e infográficos.
termos relevantes para o entretenimento.
conteúdo da aula.

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 AULA 8 ● PARTE 1

Canais de distribuição 01:30

Ter um bom produto não basta. É necessário que esse

produto chegue até o cliente certo, na quantidade certa
e no momento ideal. No entanto, muitos fabricantes
não dispõem de recursos financeiros para comercializar Para exercitar
diretamente seus produtos.
Custaria muito dinheiro para uma empresa de balas, por Assinale a definição correta para o conceito abaixo:
exemplo, montar pequenas lojas em todo o Brasil a fim de
atender seu público ou mesmo despachar seu produto pelo
correio. Assim, surgem os canais de distribuição, com seus Eliminam a necessidade de marketing e
intermediários, que suprem parte do trabalho do fabricante. gestão de marca.

Os canais de distribuição são conjuntos de organizações Facilitam o acesso aos clientes de

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO: maneira eficaz.
interdependentes que participam do processo de
disponibilização de um produto ou serviço para uso ou
Impedem o desenvolvimento de novos
consumo. Eles não apenas entregam os produtos, mas produtos.
também recebem informações valiosas do mercado.
Esses canais formam uma rede organizada de órgãos e
instituições que executam todas as funções necessárias para
ligar os produtores aos usuários finais, realizando assim a
tarefa do marketing. Através do sistema de distribuição,
o marketing proporciona utilidade de lugar e tempo,
permitindo que o fabricante escolha os meios mais eficazes
para vender seus produtos em determinados locais.

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 AULA 8 ● PARTE 2

Intermediários 01:05

A maioria dos produtores não vende seus produtos

diretamente aos usuários finais, utilizando um conjunto
de intermediários que desempenham uma variedade de Atacarejo
funções. Esses intermediários constituem um canal de
marketing, também chamado de canal comercial ou canal Modelo de negócio híbrido que combina características do
de distribuição. atacado e do varejo. Ele atende tanto consumidores finais
Clique nos cards abaixo para saber mais sobre os tipos de quanto pequenos comerciantes, oferecendo produtos em
intermediários: grandes volumes a preços reduzidos, típicos de atacadistas,
mas com a conveniência e a flexibilidade de compras típicas
do varejo.
Nesse formato, os clientes podem aproveitar preços
mais baixos ao comprar em quantidades maiores, sem a
necessidade de adquirir grandes lotes que seriam comuns
Comerciantes Representantes Facilitadores em um atacado tradicional, o que proporciona economia e
acessibilidade para diferentes tipos de compradores.

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Importância dos canais de marketing 16:52

Os intermediários são fundamentais para tornar os

processos de distribuição e venda mais eficientes. Eles
oferecem aos parceiros da cadeia de suprimentos diversos
benefícios que seriam difíceis de alcançar de forma 24:34 Decisões de desgin de canal
independente. Entre esses benefícios estão:
• Exposição ao Mercado: Ampliam o alcance dos Para desenvolver um canal de marketing eficaz, é
produtos, permitindo que eles cheguem a um público mais fundamental compreender as necessidades e desejos dos
vasto. clientes. Estes fatores incluem:
• Conhecimento Técnico: Contribuem com expertise • Tamanho do lote desejado: Refere-se ao número de
e conhecimento especializado sobre os produtos e o unidades que um cliente pode comprar de uma vez.
mercado. • Tempo de espera e entrega: O tempo médio que os
• Compartilhamento de Informações: Facilitam a troca clientes esperam para receber seus produtos, com uma
de informações entre os diferentes elos da cadeia de preferência crescente por entregas mais rápidas.
suprimentos, promovendo uma comunicação mais eficaz. • Conveniência espacial: O grau em que o canal facilita a
• Especialização Operacional: Possuem habilidades compra do produto pelos clientes.
específicas que otimizam o processo de distribuição e • Variedade de produtos: A gama de produtos oferecidos
comercialização. pelo canal, que pode aumentar a probabilidade de os
• Escala de Atuação: Operam em uma escala que pode clientes encontrarem o que procuram.
reduzir custos e aumentar a eficiência. • Suporte de serviço: Serviços complementares como
No entanto, é necessário garantir que todos os participantes crédito, entrega, instalação e reparos que aumentam o valor
da cadeia de suprimentos agreguem valor efetivo ao oferecido pelo canal.
processo. Caso contrário, intermediários ineficazes podem Os consumidores escolhem seus canais preferidos baseados
simplesmente aumentar os custos, encarecendo o preço no preço, variedade de produtos, conveniência e seus
final para o consumidor. próprios objetivos de compra, sejam eles econômicos,
Por isso, o desenho dos canais de marketing deve ser sociais ou experienciais.
cuidadosamente planejado para evitar a inclusão de A segmentação de canais é uma realidade, e os
intermediários que não contribuem de maneira significativa, profissionais de marketing precisam estar cientes de que
evitando assim a elevação desnecessária dos preços finais. diferentes consumidores têm necessidades distintas durante
o processo de compra

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 AULA 8 ● PARTE 3

02:37 Decisão de canal internacional

Ao decidir sobre canais de distribuição internacional,
é crucial considerar as características específicas do
mercado-alvo e reconhecer as variações dentro do
Podcast: Mobly próprio país.
Países grandes, como os Estados Unidos, apresentam
uma diversidade significativa em aspectos culturais,
econômicos e sociais, que podem influenciar o
comportamento do consumidor e as estratégias de
distribuição.
Portanto, realizar um estudo contínuo e detalhado
do mercado é essencial, levando em conta fatores
como idioma, religião, preferências regionais e outros
elementos que impactam a demanda e a logística.
Para uma decisão sobre os canais de distribuição
Em podcast, Victor Noda, CEO da Mobly, empresa
internacional, deve-se avaliar vários fatores:
varejista no ramo de móveis e decoração, comenta
características dos clientes, como suas preferências
sobre como a tecnologia e logística próprias da marca
e hábitos de compra; características dos produtos,
são um diferencial no mercado.
como necessidades de armazenamento e transporte;
Clique aqui para ouvir. características dos intermediários, selecionando
aqueles com capacidade de atender às demandas
locais; características dos concorrentes e suas
estratégias de distribuição; características
ambientais, incluindo legislação, políticas comerciais
e condições econômicas; e características
organizacionais, considerando os recursos e
capacidades da própria empresa.
Esses fatores são essenciais para desenvolver uma
estratégia de distribuição que maximize a eficiência,
reduza custos e atenda às necessidades dos clientes
no mercado internacional.

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Cases de grandes empresas 24:57

Aqui, a professora apresenta alguns exemplos de empresas

em relação a desenhos e funções em termos de canal de Havaianas
distribuição.

Jader Almeida

A Alpargatas, com suas famosas sandálias Havaianas,

exemplifica uma estratégia de distribuição bem-sucedida
tanto no mercado nacional quanto internacional. A empresa
começou a expandir suas operações no exterior identificando
O designer de mobiliário Jader Almeida adotou uma mercados com alta demanda por produtos de moda casual e
abordagem distinta para a distribuição de suas cadeiras e acessível.
outros móveis de design sofisticado. Focando em mercados
Utilizando uma combinação de intermediários locais, como
premium, Jader Almeida utiliza canais de distribuição que
distribuidores e varejistas, a Alpargatas conseguiu adaptar
valorizam a exclusividade e a qualidade de seus produtos.
sua estratégia de canal de distribuição para diferentes
A empresa colabora com showrooms e galerias de design mercados. Esse modelo permitiu que as Havaianas se
de interiores, além de participar de feiras internacionais de tornassem não apenas um produto de moda, mas também
renome, como o Salone del Mobile em Milão. Esta estratégia um ícone cultural reconhecido globalmente.
não só posiciona suas cadeiras como produtos de alto valor,
A empresa também investiu em pontos de venda próprios
mas também constrói uma marca associada ao luxo e à
e lojas-conceito em grandes cidades, reforçando a marca e
exclusividade.
criando uma conexão direta com os consumidores.
A escolha de intermediários especializados e pontos
de venda selecionados é fundamental para manter a
integridade da marca e garantir que os produtos cheguem
ao público-alvo adequado.

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 AULA 8 ● PARTE 4

Atacado 00:56

O atacado passou por uma evolução significativa em

seus conceitos e funções ao longo dos anos. Inicialmente
O Surgimento do Atacarejo
definido como empresas que compram produtos
diretamente dos fabricantes para revendê-los a varejistas ou O termo “atacarejo” emergiu na década de 90 como
uso industrial, os atacadistas são fundamentais no processo uma fusão entre atacado e varejo. Inicialmente focados
de distribuição. em atender pequenos negócios informais como trailers,
Segundo Rosenbloom (2002) e Churchill e Peter (2000), lanchonetes e bares, muitos dos quais operavam sem
esses intermediários não apenas adquirem grandes formalização jurídica, o atacarejo se destacou ao oferecer
quantidades de mercadorias, mas também assumem a preços competitivos e conveniência para um mercado
posse, armazenam, e realizam a revenda para diferentes diversificado. Este modelo desafiou as redes varejistas
segmentos do mercado. tradicionais, permitindo aos consumidores e pequenos
empreendedores acesso facilitado a produtos em grande
quantidade, além de impulsionar a concorrência no
Atualidade e Desafios mercado de distribuição.
Hoje, com o avanço da tecnologia e a gestão logística
eficiente, o papel dos atacadistas e atacarejos continua a
se adaptar às demandas do mercado. Estes intermediários
não só mantêm sua relevância ao oferecer alternativas
viáveis no canal de distribuição, mas também contribuem Para exercitar
para a eficiência operacional e acesso expandido a
produtos tanto para consumidores finais quanto para Os atacarejos, diferentemente dos supermercados
empresas de menor porte. tradicionais, focam exclusivamente em vender para
empresas, não permitindo que consumidores individuais
realizem compras, o que limita seu mercado-alvo e reduz
sua competitividade.

Verdadeiro Falso

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 AULA 8 ● PARTE 5

Varejo 01:25

O varejo engloba um conjunto de atividades que agregam

valor aos produtos e serviços oferecidos aos consumidores.
Essas atividades incluem a disponibilização de um
amplo sortimento de produtos, variedade de opções de
09:57 Varejo Digital e as novas gerações
fornecedores, diferentes qualidades e preços.
O varejo digital mantém os princípios
fundamentais do varejo tradicional, porém se
Em termos de definição, varejo é um conjunto
distingue pelo uso intensivo de plataformas
de atividades que agregam valor aos produtos
e serviços vendidos aos consumidores. online e ativos digitais para criar, capturar,
comunicar e entregar valor aos consumidores.
Isso inclui estratégias como o uso de inteligência artificial
para melhorar a experiência do cliente, o aumento da
Lei Geral Proteção de Dados demanda por modelos híbridos de consumo como o resale
e preloved, além da adaptação das lojas físicas para se
A Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) é uma legislação tornarem mais eficientes e centradas na comunidade local,
brasileira que regula o tratamento de dados pessoais, considerando sempre a conveniência e as expectativas do
visando proteger a privacidade e os direitos dos indivíduos. consumidor moderno.
No contexto do varejo digital, a LGPD impõe obrigações
rigorosas para a coleta, armazenamento, processamento e
compartilhamento de dados dos consumidores.
As empresas de varejo digital devem garantir a
transparência sobre como os dados são utilizados, obter
consentimento explícito dos usuários, implementar medidas
de segurança adequadas e possibilitar que os consumidores
acessem, corrijam ou excluam suas informações pessoais.

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Varejo como entretenimento 23:12

O varejo contemporâneo não se limita mais ao simples ato

de vender produtos; ele também se transformou em uma
experiência de entretenimento. 26:37 Varejo Digital e as novas gerações
Influenciadores digitais, como blogueiras e personalidades
das redes sociais, desempenham um papel significativo
O processo de varejo é essencialmente uma arena onde
nessa dinâmica, usando plataformas como Instagram,
várias estratégias são empregadas para agregar valor aos
Facebook e WhatsApp não apenas para interação social,
produtos e proporcionar experiências personalizadas e
mas também como canais de vendas diretas.
serviços diferenciados aos consumidores. À medida que
Por exemplo, através de vídeos ao vivo ou stories, eles exploramos os intermediários no mercado internacional,
promovem produtos e serviços de forma envolvente, além dos atacadistas, destacam-se diversos tipos de canais
criando uma conexão direta e imediata com os na cadeia de distribuição global.
consumidores. Essa tendência não é exclusiva do Brasil,
Trading Companies
mas sim um fenômeno global que está impactando diversos
mercados. As trading companies são empresas de atuação global,
operando em negócios de grande escala. Elas se dedicam
à compra, venda, industrialização e financiamento de
Treinamento para o Digital operações comerciais. A operacionalização desse tipo de
empresa requer um capital mínimo significativo devido à
No ambiente digital, a capacitação adequada se torna
natureza volumosa das transações que conduzem.
essencial para garantir que as equipes de vendas estejam
bem-preparadas para atuar eficazmente, adaptando suas Comerciais Exportadoras
abordagens com base nas necessidades e preferências Empresas comerciais exportadoras facilitam a compra,
individuais dos clientes. venda e intermediação de mercadorias, focando
principalmente em atender pequenas e médias empresas.
Elas conectam produtores nacionais a mercados
Personalização no Atendimento
internacionais, tornando acessível a exportação para
A maior oportunidade de customização está no empresas de menor porte.
atendimento, permitindo uma interação mais Agentes de Compras
personalizada que fortalece o relacionamento entre a
Atuando no país do exportador, os agentes de compras
marca e o consumidor, promovendo uma fidelização mais
operam em nome e por conta do importador, monitorando
sólida e duradoura.
o mercado exportador para identificar oportunidades de
negócios. Eles mantêm o importador informado sobre
tendências, demandas e oportunidades comerciais.

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