HACKEANDO CONTEUDO

HACKEANDO O CONTEÚDO
Geraldo Júnior de Sá - [email protected] - CPF: 126.753.056-18

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HACKERS DO MARKETING - RAFA MARKS
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Hackeando o Conteúdo
O que nunca te contariam sobre como
produzir conteúdo que realmente funciona,
engaja, cria autoridade e gera desejo na sua
audiência.
RAFA MARks
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© 2023 RAFA MArks
Todos os direitos reservados. Nenhuma

parte deste livro pode ser reproduzida,
armazenada em um sistema de recuperação
ou transmitida de qualquer forma ou
por qualquer meio eletrônico, mecânico,
fotocópia, gravação, digitalização ou outro,
exceto para breves citações em revisões
críticas ou artigos, sem a prévia permissão
por escrito da editora.
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DEDICATÓRIA
À minha esposa, Ingrid, que sempre comprou
todas as minhas ideias malucas e esteve ao
meu lado, mesmo quando tudo ainda era
apenas um sonho.
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ÍNDICE
Conselho sério para o leitor
O que é esse livro?
O segredo está na construção de crenças
Introdução
Hack #0 - Seu papel como educador
Hack #1 - Os critérios para escolher sua audiência
Hack #2 - Esqueça o Avatar e a Persona. Encontre seu “cliente
dos sonhos”
Hack #3 - Pelo que eles estão gritando?
Hack #4 - Qual é a única crença que a sua audiência precisa ter?
Hack #5 - Os 3 pilares do seu conteúdo. O que você pode, ou
não, entregar grátis
Hack #6 - As 3 fases do funil de conteúdo que atrai audiência e a
transforma em clientes
Hack #7 - O script do vídeo de pré-frame
Hack #8 - Conteúdo de doutrinação
Hack #9 - O script de conteúdo de doutrinação
Hack #10 - Conteúdo de pré-conversão
Conclusão
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HACKERS DO MARKETING - rafa marks
AGRADECIMENTOS
São tantas pessoas para agradecer, porque tudo isso não vem de um único
evento ou aprendizado, mas sim de uma soma de informações adquiridas e
unidas para dar clareza, fazendo as peças se encaixarem.
Porém, existem alguns nomes que eu não poderia deixar de citar, visto que
tudo o que está neste livro é uma soma de conhecimentos transmitidos por
eles:
Frank Kern, Peng Joon, Grant Cardone, Steve Larsen e Russell Brunson.
Ao Wendell Carvalho por ter despertado em mim uma vontade insaciável de

cuidar da minha tribo, a ponto de me fazer parar todo o resto, se necessário,
tendo o cuidado para que eles tenham sucesso.
Meu agradecimento principal vai ao Grande Deus.

Porque Dele, por Ele e para Ele são todas as coisas.
E sem Ele, nada do que foi feito se fez.
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CONSELHO SÉRIO PARA A LEITURA

Se você for sábio o bastante, lerá cada página antes de julgar a
simplicidade do design. Isso foi feito propositalmente para filtrar
aqueles que querem crescer e vender, daqueles que querem
entretenimento e páginas coloridas. O ouro de alguns milhões em
vendas na internet está escondido nestas páginas. Quem ler, encontra,
quem não ler...
Por que isso?
1. Desta forma, quem realmente merece ser bem sucedido, vai ser
filtrado e encontrará o ouro no livro.
2. Assim, consigo obrigar você a ler, e lendo, consigo garantir seu
resultado.
3. Com o seu resultado eu tenho mais resultado, ou seja, é uma
chantagem boa para nós dois.
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O QUE É ESSE LIVRO?
Oi, meu nome é Rafa Marks, e antes de mais nada, quero te contar sobre
o que é esse livro e o que não é.
Há alguns anos, ao participar de um mastermind, me foi sugerido não

gravar conteúdos, pois acreditávamos ser melhor investir meu tempo
e o da minha equipe em produzir mais cartas de vendas e mais ofertas
para a pouca audiência que tínhamos naquele projeto. E foi o que eu
fiz.
Eu já tinha tentado iniciar a produção de conteúdo, mas não conseguia

entender como o conteúdo me ajudaria a fazer mais vendas que
aquelas que eu já fazia com meu vídeo de vendas nos anúncios que
jogava para o público assistir. Não era muito lógico, na época. Quase
ninguém “perdia tempo” produzindo conteúdo.
Estava tudo bem, até o momento em que as vendas começaram a cair.
Todo o meu suposto “negócio digital” estava baseado em apenas 1

produto e uma forma de vender. Um baita erro.
Quando tinha algum problema com os anúncios? Caiam as vendas.

Quando vários concorrentes apareciam? Caiam as vendas.
Quando os anúncios ficavam mais caros? Caiam as vendas.
E o sofrimento de ver minha empresa se afundando me dava até dor

no estômago.
E em meio a todos esses altos e baixos, antes de conhecer qualquer

pessoa que tivesse pagado um influencer para divulgar seu produto,
o que antes era raro, minha esposa me sugeriu que fizéssemos esse
teste.
Decidimos testar. Não me lembro ao certo, mas foram R$300 ou

R$400 reais investidos para que aquela influencer nos divulgassem
em 2 posts. Adivinha o retorno? 14 vendas de um curso de R$397 em
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menos de 12 horas. Só me lembro de ter ficado extremamente surpreso

e chocado ao mesmo tempo. Era muita venda para um investimento
tão baixo.
Eu não conseguia entender porque minha carta de vendas vendia, mas

precisava de praticamente 10x mais pessoas assistindo meu vídeo para
comprarem aquele curso, enquanto as pessoas que estavam vindo de
uma influencer, eu precisava de 10x menos pessoas para ter o mesmo
número de vendas. Era assustador.
Anos se passaram e todos aqueles que eram contra a produção de

conteúdos começaram a perceber a necessidade de criá-los. Todos
passaram a notar a importância de se tornarem seus próprios influencers
e entender que precisavam estar mais próximos das pessoas, fazendo
parte da rotina delas para vender mais.
Tá, mas talvez você se pergunte onde é que quero chegar com tudo
isso e questione:
“A conclusão é que o conteúdo converte?”
Não. Pior é que não.

Não é no conteúdo que está o segredo.
Não é a gravação de vídeos ou fotos produzidas.
Não é a gravação de vídeos constante nem a produção enorme de
conteúdo.
O segredo está na construção de crenças!

“Como assim?”
Não se tratava da quantidade de vídeos, mas sim, do que estava

escondido em cada segundo dos vídeos. Quem tinha em seus conteúdos
o poder de construir alguma crença e constantemente bater na mesma
tecla em sua mensagem, fazendo aquela crença se concretizar na mente
da audiência, vendia mais e mais fácil.
Construção de crenças.
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“Rafa, você está me dizendo que um conteúdo que funciona é aquele
que constrói uma crença na minha audiência?”
Quase. O conteúdo precisa construir algumas crenças e destruir

outras que estejam impedindo sua audiência de realizar seus sonhos.
Por isso, você os ajuda e é amado enquanto vende.
Todas as pessoas que conseguiram te vender algo, primeiro, sem que

você percebesse, vídeo a vídeo, palavra por palavra, gerando valor,
nas entrelinhas estavam construindo em você a crença de que era
importante, necessário, ou até mesmo “obrigatório” obter aquilo.
A crença de que pessoas que obtêm “aquilo”, têm sucesso.

A crença de que é importante obter aquela habilidade.
A crença de que todo mundo que tem aquela “habilidade/
conhecimento” tem muito mais sucesso.
E de inúmeras maneiras, ao longo do tempo, cada vídeo, cada descrição

de foto, cada segundo que se dedicava ao conteúdo daquela pessoa, a
cada momento em que você lia, ouvia, assistia ou pensava sobre o que
aquela pessoa acabou de dizer, construía em você alguma crença de
que “aquilo” era o que você precisava. Em pouco tempo, você estava
convencido de que deveria comprar.
Por outro lado, as pessoas que “suavam” para tentar vender, estavam
gerando vários conteúdos de dicas, onde cada vídeo postado era sobre
um assunto diferente dentro daquele nicho, porém, com temas tão
variados que não conseguiam construir no público uma crença sobre
a necessidade de algo.
Em outras palavras, estavam gravando conteúdo à toa. Até geravam

likes e comentários, mas não cumpriam o papel de aumentar o poder
de conversão em vendas.
O Conteúdo precisava gerar uma crença.
Foi aí que fez todo sentido a frase de Steve Larsen, um americano,
especialista em construção de ofertas e posicionamento:
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“Crie conteúdo como um marketeiro, não como um

criador de conteúdo.”
Nada contra youtubers. Para o modelo de negócios deles, que ganham
dinheiro por visualizações do vídeo, está perfeito. Mas esse não é o seu
caso. Você está construindo um negócio que recebe pelas vendas que
faz. Então, seu raciocínio tem que estar em mais do que ganhar likes e
views. Seu foco precisa estar em construir um marketing que faça suas
vendas ficarem mais fáceis.
Esse processo de construção de crenças para facilitar as vendas se

chama “doutrinação da audiência”, que é a construção das crenças
certas para que eles consigam agir, ter resultados, e a destruição de
crenças falsas que impedem eles de avançar, de terem os resultados
que desejam para a própria vida e também impedem de comprar de
você.
Por exemplo, se você já fez um investimento, comprou algum curso,

treinamento ou mesmo um ebook de investimentos, isso aconteceu
por um motivo:
Em algum momento você recebeu as primeiras sementes da crença de

que aquele investimento era importante, necessário e possível. Você
ouviu isso de alguém pela primeira vez. Depois novamente, de novo, e
de novo, teve algumas provas, recebeu a mesma mensagem de formas
diferentes, em momentos diferentes, até que um dia tomou aquilo
como uma verdade.
Você adquiriu a crença. A partir daí, é só questão de tempo até fazer

algo e tomar uma decisão. É só alguém te dar um empurrãozinho.
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Se você começar a prestar atenção...
Perceberá vários grandes especialistas batendo sempre no mesmo tema. Por

exemplo: “Venda R$30 mil em 30 dias”, “Como fazer R$30 mil em 30 dias”,
“O que nunca fazer para gerar R$30 mil em 30 dias”, “Como criar um e-mail
para gerar R$30 mil em 30 dias”, “Como essa médica aplicou o que eu disse e
fez R$30 mil em 30 dias”, “Venha para o meu webinar aprender a gerar R$30
mil em 30 dias”, “Olhe minha mentoria que ensinou as pessoas a gerarem
R$30 mil em 30 dias”.
É só você prestar atenção… Você vai perceber que tudo o que é dito, falado,
pregado, leva de volta para uma única crença que está sendo construída.
Neste livro vou me aprofundar mais sobre isso e te contar cada detalhe do
processo de doutrinação e como você pode usar isso para construir as crenças
certas para que sua audiência tenha resultados mais rápido, para ser amado
por sua audiência e ainda ajudá-la profundamente enquanto aumenta seus
resultados em vendas.
É disso que esse livro se trata.
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INTRODUÇÃO
O processo de doutrinação faz as pessoas abraçarem uma causa junto
com você. É o que faz sua audiência entrar em um movimento no
qual você é o líder e fazer parte da sua tribo. Não existe tribo sem
doutrinação e sem ter as mesmas crenças. E todo movimento ou tribo
dependem de um líder que fornece algo para crer.
Se você quer fazer o seu conteúdo funcionar de verdade, entenda os

princípios que vou te contar neste livro. Eles serão o divisor de águas
para que sua relação com seus leads, seguidores e ouvintes se torne
mais estreita. Mas esse não é o nosso primeiro passo.
Primeiro, precisa descobrir quem você quer atrair. Depois veremos

como atraí-los, e por fim, como produzir conteúdos que constroem as
crenças necessárias e destroem as crenças falsas que os impedem de
avançar e ter resultados.
O primeiro passo para isso é entender com quem você deve falar.
Quem é a audiência ideal para levar sua mensagem. Com QUEM você
fala determina O QUE você fala. Isso define cada palavra ou frase que
sai da sua boca, ou que você escreve, e logo você vai entender o porquê.
O conteúdo que você gera determina o T-I-P-O de cliente que

você atrai.
Esse é um dos pilares que você precisa ter em mente para a produção
de seus conteúdos. Uma variação no que é dito pode alterar quem
você atrai, e quem você atrai define se você vai vender bem ou não.
Independente do quão bom esteja seu funil de webinar, seu funil de

lançamento, ou qualquer outro funil que você use, se você estiver
colocando as pessoas erradas lá dentro, pode ser bem difícil fazer
vendas.
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HACK #0
O mais importante de todos:
SEU PAPEL COMO EDUCADOR
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Preste muita atenção no que vou te contar aqui. Isso vai mudar toda
a sua visão sobre como tudo funciona e como os seres humanos
funcionam.
Essa é a parte mais importante de tudo o que vai ver neste livro, e se
entender isso, você será mais feliz e vai atrair mais prosperidade do
que alguma vez já imaginou na sua vida.
O seu papel como educador não é ensinar todas as coisas do mundo.
O seu papel como educador é eliminar o que impede sua audiência de realizar
seus sonhos.
Sim, é confuso, não é?
Você já passou pela situação de tentar muito chegar em uma meta e

nunca atingir? Mesmo depois de meses ou anos jamais conseguir? E de
repente, de uma hora para a outra aparece alguém, menos capacitado
que você e rapidamente bate aquela meta.
Já viu isso acontecer alguma vez? Pois é... Mas por que isso acontece?
Porque os seres humanos são cheios de travas, medos, inseguranças,
inconscientes ou conscientes. E quando alguém tem esses bloqueios,
ela pode ser a pessoa mais inteligente, com mais conhecimento sobre
aquele mercado do que qualquer outra, e ainda assim não conseguir
bons resultados, por ter travas que a impede.
Por isso, não adianta dar mais e mais conteúdo para ela. Ela já sabe o
que tem que fazer, só não consegue. Pode parecer difícil se eu te disser
que você não precisa ensinar tudo o tempo todo. Devemos ensinar
com o intuito de ajudar, mas se você ensinar tudo, na verdade, estará
fazendo mal a ela, pois entregar mais conteúdo não a ajudará de fato a
ter um bom resultado, que é o seu grande sonho. Ela apenas estará se
aprisionando a um ciclo de estudos sem fim.
Qual é seu papel como educador?
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Seu principal papel como educador é retirar as travas. Identificar
quais são seus medos, quais são suas inseguranças, quais são as suas
travas, suas vergonhas, quais são os perigos que ela pode correr, quais
são os buracos que eles não estão enxergando e dar clareza a eles.
Guarde isso:
Seu maior papel como educador é o DESBLOQUEIO.

Seu papel é quebrar as falsas crenças que os impedem de avançar, e
implantar as crenças corretas que os permitam ter os resultados que
mudarão suas vidas. Se essa pessoa não tem mais travas, ela executa.
É simples. Ao fazê-la ter mais resultados, você finalmente cumpriu o
seu papel. Mas se você der todo o conteúdo técnico, oferecendo um
turbilhão de informações, e ela estiver com bloqueios, vai ser o tipo
de cliente que compra, não assiste o curso, ou quando assiste, nunca
implementa, e assim, nunca tem bons resultados.
Você vai ficar feliz em apenas ganhar dinheiro, sem ninguém executar
o que você ensinou? Duvido muito! Ela não vai ter resultados e a culpa
vai ser sua. Entregue conteúdo técnico o suficiente, mas foque seus
maiores esforços em retirar as travas da sua audiência. Assim, mesmo
quem não comprar de você, vai assistir um vídeo no YouTube e poderá
ter resultados. Desta forma, você finalmente estará transformando
vidas, mesmo de quem não comprou de você.
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HACK #1
os critérios para escolher
sua audiência
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Como escolher uma audiência que compra e faz seu negócio escalar
mais fácil na internet?
Sua audiência não pode ser qualquer audiência. Se você está vindo
para as mídias sociais com o objetivo de construir um negócio ou
pretende usar a internet para alavancar um negócio que você já tenha,
você precisa escolher bem sua audiência.
Já vi ótimos experts patinarem sem parar, tentando fazer as vendas

decolarem, mesmo tendo um excelente copywriter, um ótimo funil,
mas a audiência era fraca. Não era uma audiência pagante, tinha um
difícil acesso e era pequena. Então, o primeiro passo para fazer um
conteúdo que funcione é escolher bem sua audiência. Caso contrário,
você sempre terá que botar muito esforço para fazer poucas vendas.
Por outro lado, quando você tem uma audiência que segue estas regras
fica muito mais fácil e leve vender online. Se sua audiência tem esses
critérios abaixo, ótimo, você está bem. Se não tem, altere a audiência
com quem você fala.
Critério #1. Sua audiência é grande?
“Tá, Rafa, mas o que significa isso?”
A audiência que você escolher precisa ter várias pessoas passando

pelo mesmo problema. Não existe um número exato, mas se você
escolher um nicho pequeno demais, será um problema conseguir
crescer o seu negócio.
Já vi mercados com 10 a 15 mil pessoas em todo o Brasil. E apesar de

conseguir vender bem nas primeiras tentativas, em seguida, todo o
resto ia se tornando mais difícil, até chegarem ao ponto de parar as
atividades.
Então, certifique-se de que sua audiência é grande o bastante. Quanto

mais pessoas com o mesmo problema, mais dinheiro você pode ganhar
e mais pessoas você tem para ajudar a transformar.
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Critério #2. Sua audiência é faminta?
Essa audiência precisa estar sempre com fome, querendo mais, mais
e mais. Seguem canais e perfis desse assunto, estão em comunidades
do Facebook sobre o tema, estão em grupos do WhatsApp e Telegram
querendo cada vez mais essas informações.
Ela precisa ser faminta pelo assunto que você quer pregar. Assim, você
garante suas vendas, sem precisar forçar a barra, tanto para conseguir
vender quanto para fazê-los ter bons resultados.
Critério #3. Sua audiência é viciada?
Parece com o Critério 2, mas com uma pequena diferença: Viciados

não param de comprar.
Eles continuam comprando e avançando nessa rota? Compram

produtos de mais de um especialista? Se sim, isso é um ótimo sinal
sobre a audiência que você quer.
Critério #4. Sua audiência tem dinheiro disponível?

É muito ruim estar em um mercado que não têm dinheiro, não estão
dispostos, ou não podem pagar. Esse é um público que nunca vai
conseguir avançar na sua jornada de vendas.
Por exemplo, quando você quer falar com pessoas muito novas, que
não tem cartão ou que terão alguma dificuldade em comprar de você,
elas vão desejar, comentar, seguir, engajar, mas não vão comprar.
Isso torna o processo muito mais complicado. É como ter um curso
voltado para crianças ou falar com pessoas endividadas.
Um curso para crianças é difícil, pois elas não tem o dinheiro para
pagar e a decisão de compra depende dos pais. Um curso para
endividados é difícil, pois eles já estão com problemas financeiros
então a decisão de compra é muito mais dolorosa para eles.
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Toda empresa online de sucesso tem uma escada de valor, com
produtos mais baratos, sempre fazendo a pessoa avançar para adquirir
os mais caros. Se esse público não pode, não está disposto, não tem
dinheiro, ele não irá avançar e nunca te dará a chance de entregar a
transformação que você tanto queria dar a ele.
Fale com um público que tenha dinheiro disponível.
Critério #5. Sua audiência está acessível?
Sua audiência precisa estar acessível a anúncios e à comunicação.

Existem públicos mais difíceis de manter a comunicação, como
pessoas idosas, com dificuldade de acesso à internet, ou aqueles com
maiores limitações relacionadas à tecnologia digital.
Mude o foco de sua audiência para os filhos dos idosos, descubra o

problema deles e encontre uma solução. Assim, você consegue lidar
com pessoas mais propensas a verem e se interessarem por seus
conteúdos, com interação e vendas.
Para escolher sua audiência, responda a essas 6 perguntas:
6 perguntas para escolher uma boa audiência
#1 Minha audiência é grande o suficiente para suportar meu negócio?
#2 Esse público demonstra apetite existente pelo tipo de produto que eu quero vender?
#3 Esse público se reúne em algum lugar?
#4 Esse público constantemente investe na sua fome por mais?
#5 Esse público tem dinheiro disponível?
#6 Você consegue acessar esse público com facilidade pela internet?
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Se sua audiência responde a esses critérios, quer dizer que você pode
avançar.
Caso não corresponda, use a criatividade. Já vi nichos onde era

impossível se comunicar diretamente com fazendeiros, e o expert usar
a estratégia de comunicação para falar com os filhos dos fazendeiros,
que normalmente passam a trabalhar com os pais e tocam o negócio
da família.
Um pequeno ajuste e você já consegue estar dentro desses critérios.

Isso não é uma regra, mas são pilares que te ajudam a ter mais sucesso
na sua jornada. Você precisa ter todos? Não, mas quanto mais você
puder se enquadrar em cada um, mais chances você terá de garantir
uma jornada próspera no marketing digital e terá mais facilidade em
fazer vendas.
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HACK #2
esqueça o avatar e a
persona. encontre o seu
“cliente dos sonhos”.
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Você alguma vez já pensou em quem é o seu “cliente dos sonhos”?

Você já estudou sobre avatar ou persona, certo? Isso não tem nada a
ver com o “cliente dos sonhos”. Agora que você já entendeu os critérios
para ter uma boa audiência, você precisa definir quem é a pessoa com
quem você vai amar falar:
O seu “cliente dos sonhos”. Aquele que te dará mais lucros!
Diferente do avatar ou persona, isso não tem a ver com os dados

demográficos, tem a ver com você, o expert! Não se trata apenas do
nicho, e muito menos do tipo de pessoa que está disposta a pagar.
Precisa ser o seu “cliente dos sonhos”. Toda a sua jornada no marketing
digital, como copywriting, conteúdo, definitivamente tudo, se baseará
na resposta que você obterá aqui agora.
O seu “cliente dos sonhos” não é apenas uma pessoa que está no nicho
que você escolheu atuar.
Deixa eu te dar um exemplo:
Há pouco tempo dei uma consultoria para uma moça que trabalhava
no nicho de design de interiores, onde um de seus avatares era um
público de marcenarias, mais leigo que as arquitetas e designers
de interiores que eram seus outros avatares, porém, por conta da
formação, elas já conheciam todas as informações técnicas, enquanto o
público das marcenarias não.
Essa especialista sentia que tinha tanto para dar, contribuir e queria
levar essas pessoas mais longe. Porém, o fato de lidar todos os dias
com o público que vinha das marcenarias, sem conhecimento dos
termos técnicos, acabava com a paz dela.
Veja bem, eles eram o “avatar” dela e pagavam pelo curso. Normalmente
as pessoas estariam felizes com isso, certo? Errado! Esses clientes
entravam na turma; exigiam 4x mais suporte, 4x mais atenção, 4x mais
explicações, tumultuavam o grupo, paravam as aulas ao vivo para
tirar dúvidas muito básicas e atrapalhavam a produção da turma.
Esse avatar impedia que ela compartilhasse o seu melhor com outras
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pessoas, por passar grande parte do tempo explicando termos técnicos
básicos que eles jamais tinham ouvido falar.
O mesmo acontece comigo. Apesar do meu nicho ser marketing digital,

eu não trabalho com qualquer pessoa. Sinto que tenho muito para
compartilhar, mas se eu tiver que perder minhas tardes ensinando
alguém a configurar um domínio ou site, toda a alegria dos meus dias
de ensinar as pessoas a fazerem vendas pela internet vai embora.
Ou seja, não sou o cara que traz pessoas do zero e convence a entrarem
no marketing digital. O meu “cliente dos sonhos” já está no marketing
digital, talvez já tenha feito as primeiras vendas e quer escalar, quer
vender mais, melhorar e não sabe como. Mas a fase inicial onde a
dúvida em sua mente é: “Será que isso funciona?” já passou. Assim,
consigo mostrar tudo o que ele precisa para construir funis que vão
realmente levar o negócio dele para outro patamar.
Geralmente é casado, leva as coisas a sério, já está no marketing digital

ou, no mínimo, estudando há algum tempo, já faz vendas, mas quer
saber como estruturar tudo para sua empresa decolar. É integro, tem
família, se importa com a liberdade e com o tempo que tem para ficar
com os filhos, família ou esposa. É ágil, ouve e executa. Ele compra
mais rápido. Está determinado a vencer. É a pessoa que tem resultados
mais rápido. Não está em busca de uma renda extra. Não está em busca
de ganhar dinheiro para farra.
Mas por que eu preciso definir isso?
Porque isso garante sua satisfação e consistência para falar com essa
audiência todos os dias, para criar novos funis, fazendo eventos,
produtos e criando conteúdos constantemente. Seu “cliente dos
sonhos” é a pessoa com a qual você não se cansa de falar. Ao se
encontrar com eles, você fala do assunto que quer pregar o dia todo
sem se cansar, podendo até virar noites ensinando.
É a pessoa que, se te ligasse agora, você ficaria animado em sair

correndo para tomar um café com ela, seja no meio da noite ou do
trabalho. Eu, particularmente, não ficaria animado em parar tudo o
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que estou fazendo para conversar com alguém que quer tirar dúvidas
sobre como criar seu primeiro site. É um assunto que domino e faz
parte do meu nicho, mas não é o que me dá brilho nos olhos.
Se eu tivesse que criar conteúdos, gravar cursos e falar sobre isso

constantemente, eu desistiria do meu negócio em menos de 3 meses,
com toda certeza. Mas falar com meu “cliente dos sonhos”, pessoas
que vão ficar animadas com as estratégias que vou passar e vão
implementar imediatamente, isso sim, me faz querer parar tudo e ficar
5 minutos, 5 horas ou 5 dias com ele.
O avatar é sobre sua audiência. O cliente dos sonhos é sobre você.
E você? Quem é o seu “cliente dos sonhos”? Quem é aquele que você
ficaria animado de marcar um café para conversar durante toda uma
tarde? Quem é o cliente para quem você trabalharia de graça por 3
meses?
Seja profundo aqui. Seja detalhista:
• Quem é?
• O que eles querem?
• Como podem obter isso?
• Quais são os princípios e valores deles?
• Em que estágio eles estão?
• No que eles acreditam?
• Como é o comportamento?
• Quem tem o resultado mais rápido quando compra de você?
• Quem bota a mão na massa e executa?
• Quem gera depoimentos para você?
• Quais os blogs que eles visitam?
• Quais os grupos que eles participam no Facebook?
• Quais perfis eles seguem no instagram?
• Quais canais ele segue no YouTube?
• Quais podcasts ele ouve?
• Quais buscas ele costuma fazer no Google ou nos grupos do
Facebook?
• Quantos anos ele tem?
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• Vocês passariam uma tarde inteira falando sobre o que?
O mix dessas respostas é o seu “cliente dos sonhos”. Veja bem, quando
você define essa visão, tudo passa a ficar mais fácil. Agora você não
foca mais em leads, mas sim, em encher seus funis com seus ‘clientes
dos sonhos’. Como? Parando de oferecer qualquer coisa.
Entenda, se eu quero atrair apenas o meu “cliente dos sonhos” e sei que
eles não são iniciantes, eu não vou ficar falando de dinheiro, porque
dinheiro é amplo e eu atrairia qualquer pessoa. Se vou construir um
ebook como um imã para atrair meus clientes dos sonhos, não pode
ser qualquer tipo de imã. Ele precisa ser um imã que repele outros
tipos de clientes e atrai apenas meu “cliente dos sonhos”.
Como? Eu mudo minha abordagem. Ao invés de falar “Como fazer X

com seu negócio digital”, eu passo a falar “como fazer um Teste A/B”.
Por que? Porque só quem já está no marketing digital há um certo
tempo saberá o que é um teste A/B. Assim, determino exatamente
quem quero atrair.
Começo captando apenas meu “cliente dos sonhos”. Isso garante que
eu tenha ânimo, fazendo minha empresa avançar muito rápido, pois
o meu “cliente dos sonhos” tem resultado mais rápido. Eu passo 5
minutos com ele ensinando como dobrar o lucro e ele executa rápido.
Ele também me dá depoimentos mais relevantes, se apaixona por mim
e pelo resultado que o ajudei a ter. Ele compra de mim novamente
mais rápido e entra nas minhas mentorias.
Percebe como essa pequena mudança de visão entre capturar leads e

capturar “cliente dos sonhos” muda tudo?
“Tá Rafa, mas você está falando de Leads. O que isso tem a ver com o
conteúdo?”
Tudo!
Porque da mesma forma que O SEU “CLIENTE DOS SONHOS”
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determina o seu imã, para que você atraia apenas clientes dos sonhos
para sua lista, isso também funciona para o seu conteúdo. Ao definir a
pessoa exata com quem você não se cansaria de trabalhar, agora você
pode achar O ANZOL que fisga apenas seu “cliente dos sonhos”.
Qual é o ANZOL que fisga apenas seu “cliente dos sonhos”?

Como atrair apenas ele e afastar o restante?
É exatamente isso que vai estar em seu conteúdo. Por isso te trouxe até
aqui, antes de te levar até a doutrinação. Esse hack vai facilitar toda a
sua jornada, todos os seus funis, todo o seu conteúdo e negócio digital:
O Anzol que fisga seu “cliente dos sonhos”.
Eu participei de um projeto no nicho de emagrecimento, onde o tipo

de cliente que tinha melhores resultados, geralmente eram mulheres
acima de 100kg. Elas participavam por 6 meses e emagreciam 30kg,
35kg, era incrível. Mas tinha um problema, o funil atraia pessoas que
queriam emagrecer. “Mas, não é o certo?” Não!
Existem pessoas que querem emagrecer 4kg, 2kg, 10kg, e essas

pessoas acabavam procrastinando, não davam depoimentos e não
eram estudos de caso tão bons. A clientela era completamente mista.
Isso também faz com que você seja menos assertivo no seu conteúdo
e copy.
“Mas então, se o “cliente dos sonhos” eram mulheres acima de 100kg,

como atrair apenas esse tipo de mulheres?” No Facebook é impossível
anunciar, dizendo: “Você está obesa ou acima dos 100kg?”. Se você
fizer um anúncio assim será bloqueado e perderá todas as suas contas.
Fato! É proibido devido às políticas do Facebook.
“Então, qual é o ANZOL que atrairia meu ‘cliente dos sonhos’?” Que
tal bariátrica? Geralmente, essas mulheres já tentaram tantas coisas
que começam a pensar em recorrer à cirurgia e pesquisam sobre o
assunto. Mulheres que querem perder 10kg raramente pensam em
uma bariátrica, menos ainda aquelas que querem perder 5kg.
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Então, o termo “bariátrica” é um ANZOL que me faria atrair uma
tonelada de clientes dos sonhos para aquele projeto.
Consegue compreender o poder disso?
Assim, minha carta de vendas ficaria mais profunda, pois consigo

chegar na dor exata dessas mulheres, e meu conteúdo ficaria mais
alinhado, atraindo meu “cliente dos sonhos” com temas certeiros.
Desta forma, minha empresa cresce mais rápido e eu passo a ter a
possibilidade de cobrar mais caro. Várias delas estariam dispostas a
pagar até R$2.000 reais por um programa de emagrecimento ao invés
de apenas R$97, como várias das que querem perder somente 5kg.
Isso muda tudo. O “cliente dos sonhos” muda tudo. Determinando

seu “cliente dos sonhos”, responda a pergunta abaixo:
Qual é o ANZOL que atrai apenas meu “cliente dos sonhos”?
R: ____________________________________________________________
Entenda, a pergunta é: ”Qual é o anzol que atrai A-P-E-N-A-S meu

“cliente dos sonhos” e repele ao máximo os outros?”
Se eu fizer hoje um conteúdo de como me tornei Black na Hotmart,

provavelmente atrairei pessoas que já sabem o que é ser Black e o que
é Hotmart. Se eu quiser atrair empreendedores que aspiram construir
seu negócio online, vou construir conteúdos que falem de dinheiro,
liberdade e sobre como empreender em casa. Se quero atrair apenas
pessoas mais avançadas em anúncios vou falar sobre campanhas CBO,
pois só quem já está no mercado saberá do que se trata.
Detalhe, se você não é avançada em anúncios não vai entender o

que é CBO, portanto, esse conteúdo nunca vai chamar sua atenção e
você não vai assistir ou me seguir falando desse assunto. Consegue
entender? O contrário também funciona assim. Se eu quero trabalhar
com iniciantes eu preciso falar de temas que atraiam eles.
29
HACK #3
pelo que eles estão
gritando?
30
A pergunta-chave que você tem que se fazer é: Pelo que a sua audiência
está gritando? Pelo que eles estão clamando? Essa é a pergunta-chave
para o engajamento. Deixa eu colocar isso de uma forma mais clara...
Uma das minhas mentoradas era uma expert de um tipo de profissionais

liberais. Mulheres formadas, graduadas. Por mais que elas precisassem
de um conteúdo técnico, como qualquer audiência, existia uma
particularidade com aquele grupo. A maior parte daquela audiência
havia adiado a entrada no mercado de trabalho para serem mães.
Após alguns anos decidiram voltar. Agora, estavam desatualizadas e
se sentiam extremamente inseguras.
Por mais que o conteúdo técnico que elas tanto precisavam fosse
entregue e postado todos os dias, elas nunca engajavam tanto com o que
tinha sido postado. Até que foi postado um vídeo sobre insegurança,
com o maior engajamento, visualizações, likes e compartilhamentos
do perfil dela até o momento em que escrevo este livro.
E sabe por que? O conteúdo tocou em uma ferida mais profunda,

uma insegurança que ninguém havia tocado até o momento. O
conteúdo técnico sempre ajuda, mas somos seres humanos. Se você
puder descobrir, pelo que sua audiência grita, a nível emocional, seu
engajamento vai subir. Inseguranças, medos, ódio, raiva, vingança,
identidade, autoafirmação...
Se você é empreendedor, é comum encontrar pessoas no seu caminho

que te dão uma “rasteira”, ou que duvidam de você e te fazem sofrer,
te expondo ao ridículo. Então, uma das maiores vontades de quem
empreende é mostrar que é capaz. É um nível leve de vontade de
vingança.
Ao usar um dos tópicos do seu conteúdo para tocar na ferida mais

profunda da sua audiência, dizendo algo que todos eles já sentem mas
ninguém fala, a mágica acontece. A partir daí, seu engajamento sobe
nas próximas postagens por um tempo. Não existe um tempo certo,
cada audiência e nicho funcionam de uma maneira. Você precisa testar.
Então, enquanto você entrega todo o conteúdo técnico necessário,
31
inclua, às vezes, postagens que toquem no assunto pelo qual seu

público clama, a nível emocional, tentando encontrar essa resposta no
mais profundo dessa audiência.
32
HACK #4
qual é a única crença que
sua audiência deve ter?
33
Chegamos no ponto principal do livro. Existem várias crenças, mas

dentre elas sempre há uma maior que torna todas as outras irrelevantes.
Qual é a BIG CRENÇA necessária para sua audiência, que uma vez que
ela crer “nisso”, todas as outras objeções se tornam menos importantes
e que ela não terá outra opção a não ser comprar de você?
Imagine que meu nicho é concursos públicos e que a minha única

crença, na qual todo o meu conteúdo se apoia, é a de que azul é a cor
que fará eles passarem em concursos públicos. Então, meu conteúdo
passará a comprovar de inúmeras formas e ângulos diferentes porque
azul ajuda a memorizar, mostrando a quantidade de pessoas que
passaram em concursos usando canetas azuis e as pesquisas científicas
comprovando o estímulo de memorização que a cor azul causa.
Agora, pense que após minha audiência começar a crer que azul faz
passar em concursos públicos, eu trago ela para uma oferta com um
kit de canetas azuis. Qual a probabilidade de comprarem?
Imagine que tenho um treinamento de Massagens e que a nova

oportunidade que quero levar para os profissionais massagistas é que
eles devem trabalhar com massagens feitas com pedras quentes.
Se minha audiência é de massagistas, qual é a crença que eles precisam

ter para que todas as outras objeções sejam caladas e que os farão se
sentir quase que obrigados a avançar? Um exemplo seria eles crerem
que Massagens com Pedras Quentes é a principal fonte de lucro de
todos os maiores massagistas do Brasil. Claro que é preciso ter ética,
desde que isso fosse verdade. Mas imagine que seja.
Se meu conteúdo, dia após dia, peça por peça, gera valor ao mesmo
tempo que, de forma sutil, constrói a crença de que massagens com
pedras quentes é a maior e principal fonte de lucro dos maiores
massagistas do Brasil, e imagine que eles creiam nisso. Agora, sentirão
a necessidade de urgência em avançar para trabalhar com esse tipo de
massagens.
Qual é a única crença que se sua audiência tiver, ela se sente quase que
34
obrigada a comprar de você?
No meu caso, por exemplo, depois de tentar várias estratégias e estar

há vários anos no mercado, acabei descobrindo que os funis são a
chave para ter sucesso online.
• Funis Frontais
• Funis do Meio
• Funis de Fundo
Nos Estados Unidos são chamados de Front-end, Middle e Back-end.

São funis que trabalham juntos, formando uma empresa que lucra
muito online. Não é o conceito básico de “funil de vendas”. Estou
falando do Funil de Marketing. Nada mais é do que os caminhos por
onde seu cliente percorre, que o permite receber ainda mais valor,
enquanto você lucra muito mais.
Um muito conhecido, por exemplo, é o funil de lançamento e outros

tantos, como:
• Funil de Webinar
• Funil de Webinar automático
• Funil de Produto de Entrada
• Funil para Coaches
• Funil de Mentoria
• Funil de Evento ao Vivo
São inúmeros e todos têm um poder de vendas monstruoso, quando

bem executados. Mas olha o que me fez entender o real poder do funil:
Imagine que você tem um evento ao vivo que custa R$97. As pessoas
compram, vão para a sala e você “empata”, em termos de lucro. Você
gastou R$10 mil para fazer o evento e com o pagamento de cada
entrada você faturou R$10 mil. Então, você está no 0 a 0.
Mas seu objetivo nunca foi vender o evento ao vivo. Seu objetivo era
vender o segundo produto no final do evento. Um curso de R$ 2 mil,
pois cada curso vendido se tornaria lucro puro. Em seguida, após
35
aquela audiência ter tido tempo de executar o seu curso, você oferece
uma mentoria de R$15 mil, ou uma imersão de R$5 mil, gerando ainda
mais lucro.
Um outro exemplo seria você atrair a pessoa para um conteúdo

gratuito de massas italianas, e sempre falar do seu livro.
36
A venda do livro, não é seu objetivo principal. Em seguida, ela entra
em um outro funil onde você vai vender um curso para se tornar
especialista em massas italianas. Então, seu retorno se torna 100%
lucro.
Você nem sequer precisa de anúncios para vender o segundo produto

para essa pessoa. Ela já é seu cliente e já está em sua lista. Bastou você
criar uma oferta.
E feito isso, você pode dar a ela a chance de passar 7 dias na cozinha
de um restaurante em uma imersão na Itália junto com você. Quanto
mais ele paga, mais valor você entrega e mais próximo é o contato dele
com você.
37
No fim das contas, você investe pouco para vender um produto barato
como um livro, mas cada pessoa vive uma jornada de evolução e de
compras com você. Se você fizer um bom trabalho e gerar resultado
para a vida dessa pessoa em cada produto, ela compra de você por
anos. Um exemplo simples do que estou te revelando é o funil que
você passou até concluir a compra deste livro.
38
Você entrou através de um produto e percorreu algumas páginas, tendo
a chance de se aprofundar comigo em temas que me possibilitam te
transformar ainda mais, enquanto te possibilitam se especializar ainda
mais. Isso sem falar que este livro se torna apenas o ponto de partida
da nossa relação.
Inclusive, você consegue entender como você pode construir um funil

como o meu clicando aqui.
Pensando nisso, seu próximo passo é:
Então, qual é a única crença que preciso que minha audiência

tenha?
Você percebeu o que acabei de fazer com você? A única crença que
preciso que minha audiência tenha é que Funis são a única forma de
ter sucesso online e que só depende de um funil para chegar lá. Lá
onde? Em qualquer lugar que você queira. Para alguns é um carro
novo, para outros é uma casa para os pais, para outros é para realizar
os sonhos da esposa.
Cada um entra nessa jornada em busca de algo diferente, mas é um

funil bem feito que te levará até onde você quer. Só depende de um
funil para chegar lá. Sendo assim, acabei de te dar um conteúdo que
reforça a crença em sua cabeça de que “só depende de um funil para
chegar lá”.
Quando passam a crer nisso, todo o meu trabalho para vender meu
curso de funis fica mais fácil. Porque você já depositou sua fé nos funis.
Entendendo isso, então eu sei que todo o meu conteúdo fica focado em
comprovar essa única crença de inúmeras formas diferentes.
Comprovando que funis são simples. Que fazer um funil é empolgante.

Que funil trás o resultado financeiro com venda de cursos online e
produtos digitais ou serviços que você estava buscando. Que outras
pessoas que você segue, todos estão usando funil. Mostrando passos
para montar seu primeiro funil. Comprovando as vendas vindas do
39
funil. Dando a estratégia para se montar um funil, mas sem entregar

as táticas.
Enfim, eu envolvo você na minha única crença e reforço essa crença por
múltiplos ângulos diferentes o tempo todo, gerando muita gratidão, te
dando várias e várias pequenas vitórias, o que te deixa ainda mais
alegre com relação à aplicação de funis.
Você percebeu o que acabei de fazer com você? A única crença que
preciso que minha audiência tenha é que Funis são a única forma de
se ter sucesso online. Sendo assim, acabei de te dar um conteúdo que
reforça a crença em sua cabeça de que funis são a única forma de ter
sucesso online.
Quando eles passam a crer nisso, todo o meu trabalho para vender
meu curso de funis fica mais fácil. Porque você já acredita. A partir daí,
todo o meu conteúdo fica focado em comprovar essa única crença de
inúmeras formas diferentes.
Portanto, se você escolheu sua audiência e escolheu quem é o seu

“cliente dos sonhos”, agora basta encontrar qual é a única coisa que
essas pessoas precisam crer, e que se elas crerem, todas as outras
objeções se tornam irrelevantes, fazendo com que elas sintam a
necessidade de comprar. Gaste alguns minutos pensando sobre isso
para achar essa resposta.
Jason Fladlien tem uma frase que diz:
“The idea is to have a single point of belief that your message is built
around and is emphasized over and over and over again from a variety
of different angles.”
Traduzindo:
“A ideia é ter sua mensagem construída em torno de um único ponto

de crença, enfatizando ela repetidas vezes a partir de vários ângulos
diferentes.”
Ou seja, a sua mensagem, o seu conteúdo, serão construídos em torno
40
dessa única crença, pois se eles crerem nela o jogo está ganho.
Essa é uma fórmula legal para entender:
Se eu puder fazer eles crerem que _______________(a única crença)

é a única forma de ter ______________ (o que eles desejam), e isso só
é possível através de _______________(seu produto), então todas as
outras objeções se tornam irrelevantes e eles se sentirão obrigados a
comprar.
Se eu puder fazer os massagistas crerem que Massagens com pedras

quentes é a forma mais fácil de ter muitos clientes pagando caro este
ano, e isso só é possível através do meu treinamento MassagistaXYZ,
então todas as outras objeções se tornam irrelevantes e eles se sentirão
obrigados a comprar de mim.
Se eu puder fazer as pessoas do marketing digital crerem que Funis de

Marketing são a única forma de ter sucesso com seu negócio online,
e isso só é possível através do meu treinamento de Funis, então todas
as outras objeções se tornam irrelevantes e eles se sentirão obrigados
a comprar de mim.
41
HACK #5
os 3 pilares do seu
conteúdo. o que você pode,
ou não, entregar grátis
42
Escolha esses 3 pilares e se torne uma referência no mercado
imediatamente… Este ponto é para dar dinâmica ao seu conteúdo,
para que você não tenha que ficar sempre repetindo as mesmas coisas,
e ao mesmo tempo, quero te ajudar a não entregar demais no seu
conteúdo.
É óbvio que se você entrega sua metodologia, não vai fazer sentido
as pessoas comprarem seu produto. Se comprarem, provavelmente
pedirão o dinheiro de volta, pois o conteúdo do curso é exatamente o
que você ensina fora dele. Você precisa entregar o que está em torno
daquilo que você vende.
Quem vende cursos online provavelmente já experimentou, em algum

momento, dar o seu livro ou curso para algum familiar ou amigo. Eu,
até hoje, nunca ouvi um caso de alguém que deu um curso a um amigo
e ele fez. Muitos nem abrem.
Existem algumas coisas incompreensíveis que a ciência ainda vai ter

que estudar sobre o ser humano, que para mim são extremamente
difíceis de entender e de aceitar. Agora, o mais estranho é que quando
a pessoa paga caro, investindo para ter acesso a esse mesmo conteúdo,
ela executa.
Imagino que provavelmente já exista algum estudo científico que

explique isso, mas se eu pudesse resumir em uma frase básica para
entendermos seria: “As pessoas não dão valor ao que é grátis.” Por
mais que você entregue o maior OURO em algum conteúdo, algumas
pessoas jamais entenderão o real valor que aquilo tem.
O que isso quer dizer? Quer dizer que entregar tudo de graça para sua
audiência muitas vezes é um desserviço. É na verdade jogar contra
eles. Você precisa entregar o essencial para gerar o interesse e o avanço
deles, para que eles próprios caminhem em direção ao que querem.
Eles precisam investir para ter a vitória final.
Por mais que o seu conteúdo gratuito agregue muito valor e ajude-os, o
seu papel como educador não é dar de graça aquilo que eles deveriam
pagar para obter e valorizar depois. Seu papel como educador é curá-
los! Retirar os medos, motivá-los e quebrar as falsas crenças que os
43
impedem de conquistar o que querem.
E adivinha? Se você faz isso, você é amado!
Há um tempo atrás fiz uma sessão de hipnoterapia para tentar encontrar

uma trava que eu tinha que me impedia de avançar em um negócio.
Eu sentia como se houvesse uma barreira que não me permitia passar
de um certo nível de faturamento. Então, fiz essa sessão, encontramos
alguns problemas e os eliminamos. O mais estranho é que descobrimos
um trauma dos meus 8 anos de idade, quando minha família doou
uma cadelinha que era minha. Após resolver isso, um mês depois
dobrei meu faturamento mensal. Sim! É assustador!
Agora, sabe o que é mais incrível? O hipnoterapeuta, nunca sai da

minha mente. Eu nunca perco o sentimento de gratidão por ele, e
ainda tenho seu contato. Lembro do nome, do rosto, e jamais vou
esquecer como me ajudou profundamente em uma época que estava
me sentindo péssimo.
Veja, ele não me deu conteúdo algum. Ele retirou uma trava que eu
tinha. Este é o ponto onde você se torna uma das maiores referências
do seu nicho na mente do seu cliente. Agora, percebe o que eu fiz?
Será que enquanto te contava isso você chegou a pensar em fazer uma
sessão de hipnoterapia?
Sim, é assim que funciona a construção de crenças. Se em apenas um

texto fiz você desejar uma sessão de hipnoterapia, imagine se eu fosse
um hipnoterapeuta e você recebesse meus conteúdos sobre isso por
30 dias. É provável que estaria com o cartão de crédito na mão, se
preparando para me pagar bem caro por uma sessão.
Vamos entender o que você pode, e deve, entregar como conteúdo

gratuito para engajar, tornando sua mensagem mais magnética, com o
que vai ser mais valioso para eles e o que vai gerar conexão emocional
com você (expert).
Seu passo número 1 é responder:
44
De onde quer partir e até onde você quer levar sua audiência?
Qual é o Ponto A e qual é o Ponto B?
Para isso, vamos usar um framework chamado Fugir para Chegar. Seu
trabalho é mapear de onde seu cliente quer fugir até onde ele quer
chegar. Passaremos por dois níveis:
O primeiro é a nível global, onde vamos descobrir todas as coisas que

alguém deve fazer para fugir da situação atual para chegar na situação
desejada.
Após mapear esse nível global, vamos para um segundo nível, onde
vamos selecionar uma única coisa que eles devem fazer e vamos dar
foco nisso. Os 2 níveis usam o mesmo framework. É bem simples e
está baseado em uma linha do tempo.
Do que seu cliente quer fugir e onde ele quer chegar? O que eles
querem? Agora, pense nisso como uma linha cronológica, passo
a passo. Existe uma série de coisas que ele precisaria fazer. O que
ele teria que fazer primeiro, depois qual seria o próximo passo, e o
seguinte, até que chegue no destino desejado?
Digamos que eu esteja falando de alguém que queira fugir de zero

vendas online e que gostaria de chegar a ter um negócio que vende
online. Agora, devemos mapear tudo o que ele precisa fazer:
45
1. Sendo assim, o primeiro passo dele seria comprar um domínio e

configurá-lo.
2. Em seguida, precisaria encontrar a plataforma onde ele vai receber

seus pagamentos.
3. O próximo passo, então, seria começar a construir as landing pages,

páginas de captura, páginas de vendas e etc.
4. Então, depois precisaria dominar o método como os e-mails

funcionam e contratar uma boa ferramenta de e-mails.
5. Logo em seguida, precisaria aprender mais sobre copywriting,

para definir bem sua mensagem com sua audiência e conseguir
fazer seus e-mails e vídeos de vendas.
6. Na sequência, o próximo passo seria ele aprender a fazer seu

primeiro funil.
7. E por fim, ele aprenderia a fazer anúncios para jogar mais pessoas
em seu funil.
46
Então, se olharmos para esse quadro geral, percebemos que é uma
linha do tempo sobre o que um empreendedor teria que fazer para
fugir de não vender online e começar a vender. E tudo está em uma
ordem sequencial. Agora veja bem, se você prestar atenção, perceberá
que mesmo assim, ainda fica vago. Agora vamos para o segundo nível
do Framework:
Ela vai fugir de não saber copy para chegar a aprender a fazer copy. E
dentro disso, existirão vários outros passos. Mas veja, se você falar de
todas etapas da linha do tempo, sua mensagem no seu conteúdo ficará
muito ampla e vaga. Se você escolher apenas uma etapa, como por
exemplo, as ferramentas de e-mail, sua comunicação ficará maçante e
chata.
Portanto, vou separar as 3 principais etapas na linha do tempo para que

eu possa usar como base para meu conteúdo. Os 3 principais pilares
que você acredita ter habilidade e se sente à vontade para falar daquilo
por muito tempo. Eu, por exemplo, não sou um cara técnico. Então,
não suportaria falar por muito tempo sobre anúncios e números.
Sendo assim, você precisa se perguntar, quais os 3 principais pilares

que você se sente preparado para tratar e ensinar. Em quais você se
sente mais à vontade?
47
Após escolher os 3 principais pilares, você pode ir para o segundo

nível do framework. Você vai perceber que ao focar em apenas 3
pilares, sua mensagem se tornará mais simples. E a impressão para
quem te ouve é de que dá menos trabalho alcançar o sucesso.
Por exemplo, no meu caso, trabalharei o tempo todo com o fato de

que para vender online você precisa de 3 coisas: construir crenças
(vínculo), usar copy e construir seu funil. Percebe como parece mais
simples?
Agora, seu próximo passo é ir ao segundo nível de cada um desses 3

pilares.
Como demonstrado na imagem acima, você vai selecionar cada um dos

pilares escolhidos, passando novamente pelo framework “fugir de”
para “chegar a”, fazendo isso com cada um dos 3 pilares. Não existe
um limite de passos entre a fuga e a chegada. Você pode preencher
48
o número de passos que achar necessário para sair de um ponto, em
direção ao desejo final.
49 HACKEANDO O CONTEÚDO
49
Observe as etapas entre cada um dos 3 pilares da sua mensagem.

Todos esses tópicos você pode entregar no seu conteúdo. Agora, sabe
o que é o mais incrível disso tudo?
Ponto 1: Seu conteúdo fica direcionado. São apenas 3 tópicos. Ou seja,

é como se eu resumisse o sucesso nas vendas online a:
1. Construir crenças (vínculo)
2. Construir funil
3. Alinhar a copy (mensagem) do seu funil
Percebe como parece muito mais fácil do que falar de vários tópicos?
Isso dá mais clareza para sua audiência e clareza vende. Aliás, clareza
vende e muito!
Ponto 2: Talvez você não tenha percebido, mas cada um dos tópicos
que você vai entregar, gerados acima, pregam, inconscientemente, a
sua única crença. Lembre que minha única crença é:
Se eu puder fazer as pessoas do marketing digital crerem que Funis de

Marketing são a única forma de ter sucesso com seu negócio online,
e isso só é possível através do meu treinamento de Funis, então todas
as outras objeções se tornam irrelevantes e eles se sentirão obrigados
a comprar de mim.
Então, quanto mais eu falo sobre Copy para funis, mais reforço a crença
sobre os funis. Quanto mais eu falo sobre o vínculo para melhorar
a conversão no funil, mais reforço a crença nos funis. Quanto mais
eu falo sobre passos para construir um funil, mais reforço a crença
nos funis. Todas as vezes que prego a necessidade de usar upsells
(ofertas adicionais após uma primeira compra) nas suas ofertas, onde
os upsells sempre fazem parte de funis, de forma sutil e leve, estou
pregando a crença da necessidade de usar funis.
Você pode utilizar conteúdos de atração que sejam interessantes,

engraçados, que tenham a ver com “curiosidades” ou qualquer tipo
de tema que atraia pessoas com potencial interesse em funis.
50
Por exemplo: Falar sobre curiosidades de marketing digital, pois o
público potencial de se interessar em funil são as pessoas que estão no
mercado de marketing digital.
Então eu posso gerar esses conteúdos mais “abertos” para atrair

pessoas, mas em seguida, não perca tempo criando conteúdo com
temas que não reforçam a crença na única coisa que você precisa provar.
É um trabalho enorme que no final não ajudará você a aumentar suas
vendas e nem a sua audiência a ter as crenças que os ajudarão a ter
resultados..
Isso é a doutrinação. Você gera valor ao mesmo tempo que constrói

a crença necessária para que as pessoas comprem de você, porque
todos os temas que você usa reforçam a crença naquilo que você
vende.
Ponto 3: A doutrinação é sobre O QUE, a sua venda é sobre COMO.

Note que cada conteúdo gerado a partir desses temas mostra O QUE
tem dentro do pilar, mas não mostra COMO executar o pilar.
No meu caso, entrego bastante, gerando um valor absurdo sobre

O QUE está dentro do meu pilar funil, mas nunca ensino COMO
construir os funis completos. Porque a metodologia é o que eu ensino
no meu curso/produto que desejo vender.
No meu pilar de conteúdo, eu gero bastante valor sobre O QUE está

dentro do pilar do conteúdo, ensinando diversos tópicos que estão
dentro do pilar, mas nunca ensino o processo completo de doutrinação
que aumenta os lucros e faz as vendas de cursos online serem muito
mais fáceis, pois essa parte é o COMO.
Você entrega O QUE tem dentro do pilar e até detalha várias coisas,
porém COMO juntar tudo isso, usando a metodologia, é revelado
apenas no seu produto.
Mesmo que meu curso fosse de copy, eu trataria de inúmeros assuntos

e termos necessários para comprovar a importância da copy, como
51
headlines, big ideas, scripts para e-mails, mas sem ensinar a minha
metodologia para fazer um copy completo,pois isso seria o meu
produto.
Analise todos os maiores experts que você segue. Eles sempre batem
em temas gerando medo de você não fazer “algo”. Sempre falando
da importância desse “algo”, entregando conteúdos relacionados a
esse “algo”, mas se você comprar o treinamento dele, perceberá que o
COMO ele nunca entregou fora do curso. Mesmo assim, gerou muito
valor a você, te ajudou, te instruiu e construiu uma crença de que você
precisava, por isso você comprou.
52
HACK #6
as 3 fases do funil de
conteúdo que atrai
audiência e a transforma
em clientes
53
É nesta parte do livro que tudo ficará mais fácil para você. Agora que
descobrimos todos os tópicos com os quais você pode criar conteúdo
que gera valor enquanto reforça a sua única crença, você vai entender
como multiplicar esse conteúdo, gerando os impactos emocionais
necessários na sua audiência.
Não basta ter conteúdo. Você precisa de um funil de conteúdo.
A primeira coisa que você precisa entender é que se você até este ponto
não tem um funil de vendas, de nada adiantará construir conteúdo e
nem mesmo um funil de conteúdo.
O funil de conteúdo serve para aquecer as pessoas e fazê-las desejar

seu produto, em seguida você vai levar essas pessoas aquecidas para
seu funil de vendas, onde elas tomarão a decisão de comprar de você.
O Funil de conteúdo aquece. O Funil de vendas converte.
Então lembre-se: Se você ainda não tem um funil de vendas, criar

conteúdo é perda de tempo, pois passará meses fazendo conteúdo
sem ter uma máquina que converte vendas para você. Funil de vendas
primeiro. Funil de conteúdo depois.
Se você ainda não tem um funil de vendas, então pode entender como
construir um nessa masterclass gratuita: www.ofunildestrava.com
Se você colocar em prática o que vou te mostrar nesta parte do livro,

suas vendas online se tornarão muito mais fáceis. Lembra que te
provei várias vezes, ao longo deste livro, que funis são a única forma
de ter sucesso online? Pois é, com conteúdo também é assim. Para
atrair, doutrinar a audiência e depois vender, você precisa ter 3 tipos
de conteúdo, divididos em 3 Etapas:
• Conteúdo de Pré-frame
• Conteúdo de Doutrinação
• Conteúdo de Pré-Conversão
54
Mas o que significa cada um desses conteúdos?
Cada um desses tipos de conteúdo tem um objetivo
55
CONTEÚDO DE PRÉ-FRAME
Pré-frame ou Pré-enquadramento é o primeiro impacto e a primeira
imagem que a pessoa tem de você, fazendo com que ela se sinta, nesse
momento, atraída ou repelida a você. É o conjunto das primeiras
impressões que fazem com que essa pessoa coloque você em uma
moldura dentro da própria mente. Entre o que ela concorda ou não,
gosta ou não, considera importante ou não, acha inteligente ou não,
acredita ser necessário ou não.
Imagine algum dos maiores experts que você segue hoje nas mídias
sociais. Considerando que ele seja um grande player, você acredita
que para fazer vendas, ele realmente precisaria gerar conteúdo todos
os dias nas mídias sociais?
Não. Quando o pré-frame é forte, ele precisaria apenas abrir a boca

para vender. Por que? Porque ele é o maior ____________ (rótulo da
pessoa/pré-frame sobre ela) do _____________ (nicho de atuação).
Mas, a partir do momento em que ele une o pré-frame com a geração

de conteúdo constante, isso se torna ainda mais poderoso.
Pense comigo... Imagine que você está prestes a entrar no funil

de lançamento de alguém. Você não o conhece, mas se cadastrou
gratuitamente para assistir. Porém, antes de se cadastrar, você
pesquisou o nome daquela pessoa no google e a primeira coisa que
apareceu foi o nome daquela pessoa no Reclame Aqui.
Pronto. Pré-frame construído. Porém, um pré-frame negativo. Agora,

como você acha que a pessoa vai encarar o seu funil de lançamento e
sua oferta após ter visto seu nome no Reclame Aqui e pessoas contando
como foi ruim a experiência de ter se tornado seu cliente? Será mais
fácil ou mais difícil vender para ela?
Ou, talvez, essa pessoa se cadastrou para um funil de lançamento onde

vai aprender como melhorar os cabelos, mas nitidamente o cabelo da
própria especialista está estragado por algum tratamento químico
56
que não deu certo. Qual é o pré-frame que a especialista acabou de
construir para aquela pessoa? Será mais fácil ou mais difícil vender
para ela?
Agora imagine o contrário. Imagine que essa pessoa se cadastra para o

seu funil de lançamento ou de webinar, ou qualquer outro funil, após
ter ouvido que você mudou a vida de alguém próximo e que você é
absurdamente competente, generoso e confiável. Será mais fácil ou
mais difícil vender para ela?
O pré-frame é a história que o cliente conhece sobre você antes de

ter um contato mais profundo com você. Agora, preste atenção… O
grande problema é que, hoje, as pessoas estão deixando que outros
contem as histórias sobre eles.
Não cometa o erro de deixar as pessoas contarem a história que

querem sobre você. A mente tem inúmeras formas de construir um
pré-frame e contar uma história mental sobre alguém.
Quem trabalha com hipnose ou com a mente sabe que aquela frase:
“Não bati com a energia de fulano”, “Não fui com a cara dele”, “O
santo não bateu”. Muitas vezes pode vir de alguma experiência na
infância, onde alguém com traços parecidos, na escola, na rua, na
igreja, fez algo que importunou ou feriu aquela criança, ou alguém
que ela ame, e que hoje, quando alguém aparece com traços físicos ou
comportamento similares, ela não se lembra e acaba encarando como
“O santo não bateu”.
É um pré-frame, uma história que a própria mente conta sobre outra

pessoa, que poderia, na verdade, ser alguém especial na sua vida, mas
sua mente faz você ter “sentimentos” negativos relacionados àquela
pessoa, mesmo que você não tenha tido nenhuma intimidade ou
contato com ela.
Há vários anos, aprendi com o Leandro Aguiari, um grande mentor e

amigo, uma frase que nunca me esqueço:
57
“Não deixe as pessoas contarem a história sobre você. Conte você a sua própria
história, pois elas podem contar a história que você não quer.”
O conteúdo de pré-frame é um conteúdo que vai contar a sua história

da forma ideal que você precisa para atrair sua audiência. Vai contar a
história certa sobre você.
Não é possível ficar imune ao pré-frame. É um processo psicológico

humano. Mesmo que você decida não contar a sua história, as pessoas
criarão um pré-frame, uma impressão, uma história sobre você, e
pode acabar sendo uma impressão e uma história que você talvez não
gostaria ou que não fosse uma verdade.
Esse é o motivo de inúmeras empresas e marcas contratarem

influencers para fazer um pitch de vendas de algum produto deles.
Esses influencers passam apenas alguns minutos falando sobre como
ela encontrou aquele produto, como ele mudou a vida dela para
melhor, como ela se surpreendeu e faz uma chamada para a ação. Em
algumas horas, dezenas de milhares de reais em vendas são efetuados.
Conheço dezenas de casos de pessoas que vendem roupas ou cápsulas,

esgotarem seu estoque e em um dia fazerem mais de R$60.000 a
R$100.000 em vendas, por terem contratado uma influencer para falar
sobre seu produto. Agora, por que isso acontece?
Durante a fala daquela influencer, ela está construindo um pré-frame

sobre aquela empresa e produto. Ela está construindo uma impressão
sobre aquele produto na cabeça da audiência, mesmo que nunca tenha
ouvido falar daquela empresa/produto.
O conteúdo de pré-frame é utilizado apenas para público frio, pessoas

que não te conhecem. Você não precisa de centenas deles, apenas
alguns para usar em anúncios e atrair seus clientes dos sonhos a se
tornarem sua audiência na sua lista de e-mails e mídias sociais.
58
É um conteúdo de Anzol que vai fisgar uma grande audiência, repleta
dos seus clientes dos sonhos que terão a impressão certa sobre você
todos os dias. É o conteúdo que aumenta seu número de seguidores
mais rápido, com o objetivo de gerar a seguinte frase na cabeça das
pessoas:
“Quem é essa pessoa legal que eu não seguia ainda?”
Mas como gerar esse tipo de conteúdo? Existem alguns tópicos de

conteúdo para gerar esses vídeos. Vou te dar uma amostra aqui:
59
Tema 1: Pegando Carona
Quem já possui o público que você deseja? Faça uma lista com o
máximo de nomes possíveis que já possuam o público que você deseja
em seu mercado, sejam eles, concorrentes ou não. Por exemplo, se eu
fosse trabalhar com o público empreendedor, uma das pessoas que
eu poderia citar seria o Robert Kiyosaki. Pois a grande maioria dos
empreendedores leem ou já leram o livro Pai Rico Pai Pobre.
Você pode fazer essa lista com nomes de experts, pessoas famosas,
autores. Basta se perguntar: Quem já possui o público que eu quero?
O objetivo desse tema de conteúdo é analisar a autoridade de alguém
que possui a audiência que você quer e transferir para você durante o
vídeo.
O título do vídeo fará o papel de Anzol. Ao rolar o feed nas mídias

sociais, as pessoas que verem o nome daquela autoridade que você
escolheu e que elas admiram, vão parar para assistir seu vídeo.
Enquanto isso, o conteúdo do vídeo, fará o papel de transferir aquela
autoridade para você, construindo seu pré-frame, gerando valor e
fazendo aquela pessoa se tornar parte da sua audiência.
Por exemplo, imagine que eu trabalhe com empreendedores offline

e queira trazê-los para o mundo do marketing digital ensinando-os a
vender online. Um dos temas que atrairia empreendedores do mundo
offline seria:
“Os 3 conselhos mais estranhos do Robert Kyosaki que me fizeram

sair das dívidas e faturar 6 milhões no último ano”
Veja o que está acontecendo aqui: Ao mesmo tempo que chamo a

atenção do meu “cliente dos sonhos” através do nome de alguém
que ele já tem como uma grande referência, também estou gerando
curiosidade quando digo “3 conselhos mais estranhos”, e estou
transferindo autoridade para mim quando cito que “saí das dívidas e
faturei 6 milhões no último ano”.
Se eu trabalhasse com o nicho de maquiagem, por exemplo, eu poderia
60
usar temas como:
“O que a (nome de maquiadora famosa) fez, que passei a imitar e me

gera 300 clientes por mês”
“A maquiagem da (nome de maquiadora famosa), que aprendi em 2

minutos e ganhei o prêmio de mais bonita da noite”
Entenda, seu objetivo não é se tornar mais importante que a pessoa de

referência. Isso não é um jogo inteligente. Seu objetivo é apenas dizer:
“Ei, olhe pra mim, eu também sou relevante.”
Ao assistir o vídeo, a pessoa vai se identificar com você e sua história,

com a humildade de ter “saído do zero”, com a conquista que você
teve, que é a mesma que ela deseja e, em seguida, você fará um convite
para que ela faça parte da sua audiência, para que você a ajude com
seus conteúdos.
Tema 2: Porque você nunca deve ______________________ (suspeita

da sua audiência)
Toda audiência possui medos e inseguranças. Eles já possuem algumas

crenças. As pessoas que entram no marketing digital, por exemplo,
vão começar a gerar conteúdos com a suspeita de que “Se eu entregar
demais as pessoas não vão comprar”. E essa suspeita é verdade!
Várias pessoas, por não entenderem o funcionamento disso, acabam

entregando demais e não conseguindo vender depois. Ou pior,
vendem, e quando a audiência compra, pedem estorno porque o que
tem no curso era o mesmo que tinha no conteúdo gratuito, o que pra
ela não faz sentido algum pagar. Talvez, você já tenha visto vários
experts dizendo que você deve entregar tudo no conteúdo. E que por
gratidão as pessoas comprariam de você um produto de R$2.000 reais.
Posso te contar um segredo? Quem é mais experiente nesse mercado

sabe que ninguém entrega tudo. Isso seria um paraíso mas não faz
61
sentido algum. Quantas pessoas já te ajudaram e você nunca voltou

para comprar delas? A quantas pessoas você já se doou na vida e elas
foram ingratas?
A verdade é que se você entregar tudo no seu conteúdo não fará

sentido algum comprar de você. As pessoas estarão satisfeitas com
o que já foi entregue gratuitamente, além de ser muito difícil alguém
tirar R$2.000 do bolso e te pagar por algo que você já dá gratuitamente
na internet.
O seu conteúdo precisa ser estratégico. Precisa ser um conteúdo que

gere valor, que você ofereça pequenas vitórias à sua audiência, mas
que deixa um mistério sobre como fazer o processo completo. Você
vai vender depois a organização e etapas do processo, entregando a
“cereja do bolo” apenas no produto pago.
Essa suspeita já existe na mente de cada pessoa que entra no mercado

do marketing digital, então, neste tema de conteúdo de pré-frame, seu
objetivo é pegar uma suspeita que sua audiência já tem e confirmá-la.
Por exemplo:
“Porque você nunca pode entregar tudo no seu conteúdo se quer

vender produtos digitais”
Esse é um conteúdo que vai segmentar o público que quero pelo

termo “vender produtos digitais” e vai gerar intriga e curiosidade
quando confirmo a suspeita da minha audiência na frase “nunca pode
entregar tudo no conteúdo”.
Durante o vídeo, eu vou me apresentar, gerar valor, demonstrar

autoridade, mostrar que eu também tinha essa suspeita, dar a solução
para esse problema e em seguida fazer um convite para que essa
pessoa se torne parte da minha audiência. Lembre-se que o objetivo
dos vídeos de pré-frame é gerar a frase:
“Quem é essa pessoa legal que eu ainda não seguia?”
62
HACK #7
o script de pré-frame
63
O script de vídeo que ajuda você a ganhar seguidores e aumentar

sua audiência. Agora, qual é a estrutura perfeita para o conteúdo dos
vídeos de pré-frame? Os conteúdos de pré-frame precisam de um
pouco mais de atenção ao serem criados, pois devem atrair exatamente
o seu cliente dos sonhos, impressionar, gerar valor e contar a história
certa sobre você.
64
1. Frase impactante [ Headline do Conteúdo ]
Aqui você vai repetir a headline do conteúdo e afirmá-la no início do vídeo.
2. Quem sou eu, o que eu faço e para quem eu falo

“Meu nome é Rafa Marks e eu ajudo pessoas que já faturam no marketing
digital a fazerem vendas online de forma mais fácil, com a única coisa que leva
um negócio online ao sucesso, Funis!”
Meu nome é ________ (seu nome) e eu ajudo __________ (seu “cliente dos
sonhos”) a fazerem __________ (promessa) com ____________ (a única
crença que você prega).
3. História sobre alguém que tinha o problema

Pode ser sobre você ou sobre alguém.
4. Erros que a pessoa cometia
5. Emoções que a pessoa sentia por causa do erro
6. A solução que achei
7. Moral da história
As pessoas geralmente acabam fazendo/achando ____________, mas na
verdade ___________.
8. O sucesso depois da solução

Mostre que você ou a pessoa agora tiveram sucesso.
9. Você está fazendo/usando a solução?

A minha pergunta pra você é: Você está fazendo/usando a __________
(solução) ?
10. O que você poderia fazer é (passo a passo)

Se você não está fazendo ___________ (solução), o que você poderia fazer é
_________________(passo a passo da solução).
Obs: Entregue muito valor aqui.
65
11. Assim você teria o resultado _________________ (promessa)
12. Chamada para seguir

Se você gostou, envie esse vídeo para algum amigo seu que precise ouvir isso.
E se você quer saber mais sobre isso e sobre como eu posso te ajudar com mais
vídeos assim, clica aqui para me seguir na rede social X.
Esse vídeo precisa ser rápido, no máximo 2 a 5 minutos.
66
HACK #8
CONTEÚDO DE DOUTRINAÇÃO
67
Conteúdo de Doutrinação é aquele que faz eles crerem que precisam

comprar. É a maior parte de seus conteúdos entregues. É o conteúdo
que circula diariamente nas suas mídias sociais, fazendo o papel de
retirar os medos e inseguranças da sua audiência, gerando esperança
sobre o seu futuro, alinhando os valores deles com os seus, fazendo-
os confiar em você, gerando vínculo emocional, quebrando as falsas
crenças sobre o produto/serviço que você quer vender e construindo
as crenças certas que eles devem ter para que avancem mais fácil na
jornada com você.
68
É aqui que vamos entregar o conteúdo que vem dos 3 principais pilares
diariamente nas suas redes sociais. É esse público que acompanha seus
conteúdos de doutrinação que estão “mornos”, e recebem anúncios de
vendas.
O papel desse conteúdo é trabalhar as seguintes emoções:
Confiança, Esperança, Inspiração e Desejo.
• Confiança em você.
• Esperança na nova oportunidade que você prega.
• Inspiração por ver o resultado de quem aplica e pelas histórias
contadas ao longo do tempo.
• Desejo por aquilo que você vai vender e que entrega para ele a
solução.
Esse é o tipo de conteúdo mais fácil e rápido de criar, ao mesmo tempo

que é o conteúdo com maior quantidade e variedade. Em consultorias
individuais que dei, chegamos a gerar, em uma tarde, mais de 400
temas de conteúdos para o expert gravar. Isso significa que se ele posta
1 por dia, ele tem conteúdo para mais de 1 ano. 1 ano de conteúdo em
1 tarde. Excelente, não é?
Mas a pergunta que não quer calar é:
Como gero tanto conteúdo sem ser repetitivo?
Esse trabalho é bem mais simples. Assim como te mostrei 2 temas

de conteúdos de pré-frame, para atrair público que não te conhece e
trazê-los para se tornarem sua audiência, também temos alguns temas
para construir inúmeros conteúdos para o ano inteiro.
O seu primeiro passo é pegar um tópico de um dos seus pilares:
69
Por exemplo: Estudar o “cliente dos sonhos”. Em seguida, eu quebro

esse tema em vários conteúdos diferentes, que farão esse tópico ser
usado para doutrinar a audiência, em relação à única crença que ela
precisa ter. Usando esses temas, esse conteúdo vai se multiplicar em
vários conteúdos diferentes, fazendo com que a doutrinação aconteça
de forma automática, pois esses temas geram todas as emoções que
precisamos.
70
Esse é um gerador de temas para os conteúdos de doutrinação, onde
cada um tem o papel de doutrinar a pessoa por vários ângulos diferentes.
Em um geramos medo de a pessoa continuar como está, em outro
geramos esperança sobre a nova oportunidade, em seguida retiramos
as suas inseguranças, depois demonstramos nossa autoridade, em
outro construímos confiança de que o expert realmente pode ajudá-lo.
Lembra que separamos o tópico: Estudar o “cliente dos sonhos”? Agora

basta passarmos esse tópico pelo gerador de temas. Por exemplo, o
tema: Gerar medo de permanecer onde está.
Nesse tema, precisamos fazer a pessoa pular do barco furado em que

ela está para o novo barco que estamos pregando. Nesse caso, é estudar
o “cliente dos sonhos”. Aqui precisamos gerar o medo, mostrando o
que acontece quando ele não estuda o “cliente dos sonhos”, e ainda
fica trabalhando apenas com o avatar.
Então, crio um conteúdo sobre tudo o que pode dar errado se

ele continuar trabalhando só com o avatar. Que mesmo a pessoa
comprando dele no funil, pode se tornar um cliente que ele não tem
ânimo e alegria de acompanhar, sendo aquele tipo de cliente que só dá
trabalho.
Portanto, eu gero medo nele de permanecer onde está, fazendo ele se

movimentar para agir seguindo o que estou dizendo, demonstrando
ser mais fácil e seguro daquela maneira. Pronto, geramos o primeiro
conteúdo com apenas 1 tópico. Mas você pode criar vários conteúdos
com o mesmo tópico no mesmo tema, gerando medo nele de
permanecer onde está.
Agora, vamos usar o segundo gerador de temas, continuando com

o mesmo pilar: O “cliente dos sonhos”. Então, eu uso o gerador de
temas: Visão do inferno
71
Na visão do inferno é tratado tudo o que pode dar errado: problemas,

dores e tudo o que pode gerar perigo. Sendo assim, eu crio um
conteúdo falando sobre o problema de não usar o “cliente dos sonhos”
mais uma vez, porém, de uma maneira diferente. Aqui eu mostro que
ele precisa se mover daquele “inferno” para o “céu”. Pronto, segundo
tema de conteúdo gerado.
Agora, passamos para o próximo gerador de tema: A visão do céu.
Na visão do céu trata de tudo de bom que pode acontecer, todos os

tipos de benefícios e exemplos de coisas boas possíveis. Aqui posso
gerar um conteúdo que ressalta a alegria de trabalhar com um cliente
que você gosta. Assim como, um conteúdo que mostre como é ter um
cliente que executa rápido e não discute, só aplica o que digo, obtendo
resultados rápidos e gerando depoimentos.
Outro conteúdo reforçando como é incrível lotar seu funil apenas com
seus clientes dos sonhos, que entendem de imediato sua mensagem,
se conectam e continuam comprando seus próximos produtos. E
outro demonstrando como o “cliente dos sonhos” compra mais vezes,
enquanto outros clientes não compram e que não é preciso forçar para
que os clientes dos sonhos comprem.
Pronto. Geramos vários temas de conteúdo com este gerador.
Agora vamos para o próximo: O que fazer se…
72
O objetivo desse gerador é retirar os medos e a insegurança da sua
audiência quanto à oportunidade que você prega ao mercado. Então,
podemos gerar um conteúdo que diz:
• O que fazer se não sei quem é meu “cliente dos sonhos”?

• O que fazer se meu avatar não está comprando? O que fazer se…?
Porque sempre que alguém tem alguma insegurança, ela se pergunta:

“Mas e se… (insegurança)?”
Logo, o papel desse conteúdo é matar as inseguranças para que o

cliente avance até sua oportunidade, passando a não ter mais medos
relacionados à ela.
Agora, temos o próximo gerador: O que nunca fazer se…
Esse conteúdo serve para alertar caminhos perigosos que sua audiência
deve evitar. Livrá-los de algum possível erro gera gratidão e mais
conexão com o expert. Então, teríamos, por exemplo, os conteúdos:
• O que nunca fazer se seu “cliente dos sonhos” não está comprando
no seu funil
• O que nunca fazer se você não está atraindo seu “cliente dos
sonhos”
• O que nunca fazer quando seu “cliente dos sonhos” comprar de
você
73
O intuito desse conteúdo é entregar pequenos passos relacionados à

execução. Alguns exemplos seriam:
• 3 Dicas para fazer seu “cliente dos sonhos” comprar de você pela
segunda vez no seu funil
• 5 Dicas para atrair seu “cliente dos sonhos” para seu funil
Em seguida, temos o gerador: Histórias que geram esperança
Aqui você precisa contar alguma história, de outra pessoa ou de você,

gerando esperança sobre a oportunidade que você prega. Por exemplo,
posso contar a história de quando comecei a me sentir cansado de
trabalhar com clientes que davam bastante dor de cabeça, que ao
começar a trabalhar com meu “cliente dos sonhos” tudo mudou.
Se fosse por funil, por exemplo, posso contar histórias que comprovem
como os funis aumentaram meu faturamento no marketing digital.
Independente da história, você precisa apenas lembrar que o papel
dela é gerar esperança. Podem ser até mesmo parábolas ou reflexões,
resultados, experiências, sejam de outras pessoas ou suas.
O gerador seguinte é: Como fazer ____ (Desejo da audiência)
74
Nesse conteúdo basta você listar algumas maneiras simples de fazer
algo que a sua audiência precisa ou deseja.
Exemplo:
• Como fazer sua audiência agradecer por comprar de você

• Como fazer seu “cliente dos sonhos” comprar mais rápido na
segunda vez
Depois, vem o gerador: O que fazer depois de…
O conteúdo criado neste gerador está relacionado aos passos seguintes

que sua audiência deve dar após completar alguma etapa anterior.
Por exemplo:
• O que fazer depois que você definir quem é seu “cliente dos
sonhos”
• O que fazer depois que você começar a atrair seus clientes dos
sonhos
• O que fazer depois de abrir o carrinho em seu funil de lançamento
Depois, você tem o gerador: Ações não convencionais que você sabe
que dão resultado
75
A intenção desse conteúdo é gerar aquele “UAU!”. Por ser um

conteúdo que a pessoa não espera receber, ou que ela nunca ouviu
falar, mas que darão bastante resultado à ela.
Exemplo:
Por que você nunca deve vender para seu avatar?
E nesse conteúdo eu revelo que ela deve trabalhar apenas com “clientes
dos sonhos”
O próximo gerador é: Ações convencionais que você sabe que não dão
resultado
São ações que todo mundo diz que sua audiência deve fazer, mas que
você sabe que se a sua audiência seguir esse conselho, irá fracassar.
Por exemplo, as pessoas dizem para entregar tudo no contéudo. Eu
sei que isso é ruim, então, crio o seguinte tema: Por que é um erro
entregar tudo no seu conteúdo?
As pessoas dizem que você tem que ofertar produtos diferentes na

jornada e eu sei que isso é ruim. Na verdade, você deve oferecer níveis
diferentes de profundidade em seus produtos, porém são sempre
produtos sobre o mesmo tipo de oportunidade, então, eu crio o
conteúdo: “Descubra por que oferecer vários tipos de produtos para
seu “cliente dos sonhos” é fatal.
E, por fim: Demonstração de Poder
76
Esse conteúdo tem o poder de confirmar tudo o que você prega sobre a
sua única crença e gerar autoridade. Logo, posso demonstrar os meus
resultados ou resultados dos meus clientes, mostrando meu painel de
vendas, dizendo:
Esse é o poder de um funil quando se coloca clientes dos sonhos dentro
Em apenas 1 tópico, geramos dezenas de opções de conteúdo, onde

na maioria deles, de um modo sutil, sempre citava a única crença que
preciso comprovar: Funis. Cada conteúdo que você gerar, de alguma
maneira, vai confirmar a necessidade e reforçar a sua única crença, ao
mesmo tempo, você gera muito valor.
Esses geradores abordam um mesmo tema por inúmeros ângulos

diferentes, multiplicando seus conteúdos, causando diferentes
sensações em sua audiência. Em alguns geram esperança, em outros
aliviam os medos, em outros retiram inseguranças, em outros geram
gratidão e conexão mais profunda com você.
Fique atento para que na hora da postagem você não fique engessado
em conteúdos do mesmo tópico a todo momento. Ao gerar os temas,
crie vários. Porém, na hora de postar, varie. No meu caso, hora falo
de funil, hora de landing pages, depois de copy, em seguida conto
histórias de sucesso dos funis, sempre diversificando os temas para que
seu conteúdo fique dinâmico, que também podem vir a ser utilizados
em lives.
77
HACK #9
O SCRIPT DO CONTEÚDO
DE DOUTRINAÇÃO
78
Agora, qual é a melhor estrutura para o conteúdo dos vídeos de
doutrinação? Existe uma maneira de fazer com que seu conteúdo tenha
começo, meio e fim, enquanto ele se torna também mais relevante
para a audiência. Uma das coisas que sempre funciona é iniciar pelo
problema antes de dar qualquer solução. Tem uma frase que gosto
bastante que exemplifica isso:
“A luz sempre é mais forte na escuridão”

Sempre que você quiser que se empolguem mais com o que está
dizendo, você precisa aprofundar no contexto antes de solucionar,
expor o problema antes de solucionar. Isso faz o cérebro das pessoas
entrar na situação do problema, eles entendem como está ruim,
vivenciam e sentem essa dor, e em seguida, você soluciona e retira
a dor, gerando alívio e surpresa pelo valor recebido através do seu
conteúdo.
Você não precisa usar essa estrutura, obrigatoriamente. Mas isso pode
te ajudar a tornar todos os seus conteúdos mais envolventes, sejam
textos em blogs, vídeos, lives ou podcasts.
79 HACKEANDO O CONTEÚDO
79
• Anzol: Aqui é onde você chama a atenção da sua audiência,

começando por alguma afirmação que prenda a atenção deles.
Uma promessa inicial, ou mesmo quando você lê a headline do
seu vídeo.
Exemplo:
“Ei, Rafa Marks aqui, e eu vou te contar porque você nunca deve
entregar tudo no seu conteúdo.”
Exemplo:
“Ei, Rafa Marks aqui, e eu vou te contar porque você nunca deve
entregar tudo no seu conteúdo.”
• Problema: Aqui você entra em acontecimentos e sentimentos ruins

devido à frustração de não seguir ou seguir aquilo que você está dizendo
no vídeo.
Exemplo:
“Já é a oitava vez que recebo em minha caixa de mensagens pessoas

dizendo: ’Rafa, mas eu tô entregando tudo e a minha audiência não tá
comprando. Tô me sentindo frustrada já, é tão ruim gravar, gravar e
não vender’.”
• Desenvolve: Aqui você apenas expande o problema, a situação ou o

conteúdo do vídeo
Exemplo:
“Gente, mas é claro que isso vai acontecer. Porque quando você
entrega tudo a pessoa fica saciada. Não existe necessidade alguma de
você comprar algo que está recebendo de graça. É como pegar alguém
que acabou de comer 1 quilo de macarrão de graça na casa da sogra e
querer que ela saia agora para pagar por mais um prato no restaurante.
Isso não faz o menor sentido, eles não vão comprar.”
80
• Solução: Ao final do vídeo você dá uma solução que gere valor
para quem está assistindo.
Exemplo:
“Você precisa gerar conteúdo estrategicamente. Crie conteúdos que

façam sua audiência sentir ainda mais necessidade de comprar. Pare, e
se pergunte: ‘Que conteúdo eu posso gerar que aumente a necessidade
de comprarem de mim? Quais conteúdos estão relacionados ao que
eu vendo, que são interessantes para minha audiência, mas que não
entreguem o meu curso e minha metodologia de graça?’ Reflita sobre
isso, porque esses conteúdos vão aproximar sua relação com sua
audiência, vão gerar valor, vão mostrar sua autoridade e vão aumentar
a necessidade de compra daquilo que você prega o tempo todo.”
81
HACK #10
CONTEÚDO DE pré-conversão
82
Aqui você elimina os últimos traços de resistência de compra. Esse
conteúdo é feito para matar todas as objeções restantes, enquanto você
faz alguma campanha de vendas.
Se você está com um funil de lançamento ativo, enquanto as pessoas

recebem o vídeo 1, 2, 3 e 4, e também durante o período de carrinho
aberto, esse conteúdo vai ser postado nas suas mídias sociais e você
também pode fazer anúncio dele para sua lista de e-mails.
83
Esse conteúdo tem apenas 2 objetivos: Matar objeções & Provar. Liste
as 7 principais objeções pelas quais seus clientes deixam de comprar e
gere conteúdos para cada uma delas. Não precisa ser muitos, mas gere
o máximo de conteúdos possível, matando essas objeções.
Para gerar provas, não escolha qualquer estudo de caso/depoimento.

Selecione estudos de caso que comprovem exatamente as 7 maiores
objeções pelas quais as pessoas não compram. Por exemplo, se a
objeção do meu cliente é: “Não tenho um produto para fazer meu
funil”
Então, eu escolho um estudo de caso ou depoimento, mostrando

pessoas que deram certo, mesmo não sabendo qual produto criar
quando estavam iniciando.
Quando estiver com alguma campanha de vendas em execução, você

para as postagens de doutrinação nas suas mídias sociais, postando
apenas conteúdos que matem as objeções restantes e comprovem
tudo. Esse tipo de conteúdo e estratégia ajuda a aumentar a taxa
de conversão do seu funil em execução, porque ele quebra as falsas
crenças e objeções da sua audiência fora do funil.
Quando a pessoa já sabe que você está vendendo para ela, como em
um vídeo de vendas, se torna mais difícil ela aceitar todos os seus
argumentos. Porém, se antes dela receber sua oferta, fora de uma
campanha (no seu conteúdo), a objeção é aniquilada, sua audiência
chega até sua oferta sem objeções ou falsas crenças, o que faz com que
ela aceite sua oferta com muito mais facilidade.
84
CONCLUSÃO
Ufa! Chegamos ao fim...
Digamos que este não é um livro de leitura fácil. Se você se sente um

pouco sobrecarregado com tanta informação, fico feliz. Isso é ótimo!
Basta assimilar as coisas e pôr em prática o quanto antes, sem pensar
demais em ser perfeito. Em resumo, você precisa:
1. Encontrar quem é exatamente a pessoa com quem você vai amar

trabalhar;
2. Descobrir qual é a única crença que, se eles tiverem, comprarão de

você;
3. Comprovar isso de inúmeros ângulos diferentes, enquanto gera

muito valor a eles, livrando-os dos seus medos e daquilo que os
impedem de avançar na vida e na compra.
4. Use os conteúdos na sequência ensinada;
5. Envie eles para seu funil de vendas.
Todo esse processo funciona muito bem da forma como passo no livro.
Mas fazer esse funil manualmente, dá sim, um certo trabalho.
Ganhar seguidores e construir organicamente não é a coisa mais fácil

do mundo. Todos os dias as redes sociais mudam seu algoritmo e
ganhar seguidores começa a se tornar um pouco mais difícil. Mas nós,
marketeiros, sempre damos um jeito, não é mesmo?
Por isso criamos uma estratégia de anúncios específica que gera vendas
de nossos produtos ao mesmo tempo que nos gera seguidores todos os
dias. É nisso que confio e que te convido a investir, pois isso fará seu
trajeto no marketing digital ser muito mais leve e fácil.
85
Agora, após essa explosão na sua mente, quero deixar as

coisas mais claras para você… Este é o seu próximo passo após
terminar a leitura do livro:
Preparei uma Masterclass sobre a construção do Seu Primeiro

Funil, onde conto um pouco mais minha história e mostro
passo a passo como posso te ajudar a criar um funil de alta
conversão para seu negócio agora mesmo. Para assistí-la,
ACESSE AGORA:
www.ofunildestrava.com
86
Espero ter contribuído para sua jornada e que você
tenha gostado, assim como gostei de compartilhar
tudo isso com você. Esse é só o começo da nossa
jornada juntos.
Grato por ter me dado a chance de participar da

sua história.
Nos vemos em breve.
RAFA marksInstagram: @rafamarks
87
88

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Geraldo Júnior de Sá - [email protected] - CPF: 126.753.056-18

© 2023 RAFA MArks

Todos os direitos reservados. Nenhuma

Ao Wendell Carvalho por ter despertado em mim uma vontade insaciável de

Meu agradecimento principal vai ao Grande Deus.

CONSELHO SÉRIO PARA A LEITURA

Por que isso?

Há alguns anos, ao participar de um mastermind, me foi sugerido não

Eu já tinha tentado iniciar a produção de conteúdo, mas não conseguia

Estava tudo bem, até o momento em que as vendas começaram a cair.

Todo o meu suposto “negócio digital” estava baseado em apenas 1

Quando tinha algum problema com os anúncios? Caiam as vendas.

E o sofrimento de ver minha empresa se afundando me dava até dor

E em meio a todos esses altos e baixos, antes de conhecer qualquer

Decidimos testar. Não me lembro ao certo, mas foram R$300 ou

menos de 12 horas. Só me lembro de ter ficado extremamente surpreso

Eu não conseguia entender porque minha carta de vendas vendia, mas

Anos se passaram e todos aqueles que eram contra a produção de

“A conclusão é que o conteúdo converte?”

Não. Pior é que não.

O segredo está na construção de crenças!

Não se tratava da quantidade de vídeos, mas sim, do que estava

Quase. O conteúdo precisa construir algumas crenças e destruir

Todas as pessoas que conseguiram te vender algo, primeiro, sem que

A crença de que pessoas que obtêm “aquilo”, têm sucesso.

E de inúmeras maneiras, ao longo do tempo, cada vídeo, cada descrição

Em outras palavras, estavam gravando conteúdo à toa. Até geravam

O Conteúdo precisava gerar uma crença.

“Crie conteúdo como um marketeiro, não como um

Esse processo de construção de crenças para facilitar as vendas se

Por exemplo, se você já fez um investimento, comprou algum curso,

Em algum momento você recebeu as primeiras sementes da crença de

Você adquiriu a crença. A partir daí, é só questão de tempo até fazer

Perceberá vários grandes especialistas batendo sempre no mesmo tema. Por

É disso que esse livro se trata.

Se você quer fazer o seu conteúdo funcionar de verdade, entenda os

Primeiro, precisa descobrir quem você quer atrair. Depois veremos

O conteúdo que você gera determina o T-I-P-O de cliente que

Independente do quão bom esteja seu funil de webinar, seu funil de

O seu papel como educador não é ensinar todas as coisas do mundo.

Sim, é confuso, não é?

Você já passou pela situação de tentar muito chegar em uma meta e

Qual é seu papel como educador?

Seu maior papel como educador é o DESBLOQUEIO.

Já vi ótimos experts patinarem sem parar, tentando fazer as vendas

Critério #1. Sua audiência é grande?

“Tá, Rafa, mas o que significa isso?”

A audiência que você escolher precisa ter várias pessoas passando

Já vi mercados com 10 a 15 mil pessoas em todo o Brasil. E apesar de

Então, certifique-se de que sua audiência é grande o bastante. Quanto

Critério #2. Sua audiência é faminta?

Critério #3. Sua audiência é viciada?

Parece com o Critério 2, mas com uma pequena diferença: Viciados

Eles continuam comprando e avançando nessa rota? Compram

Critério #4. Sua audiência tem dinheiro disponível?

Fale com um público que tenha dinheiro disponível.

Critério #5. Sua audiência está acessível?

Sua audiência precisa estar acessível a anúncios e à comunicação.

Mude o foco de sua audiência para os filhos dos idosos, descubra o