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com
SEGREDOS DOTCOM

“Um processo simples que QUALQUER empresa pode usar para melhorar geometricamente
seu tráfego, conversão e vendas online.”
- Tony Robbins

DOTCOM

SEGREDOS

O MANUAL SUBTERRÂNEO PARA O CRESCIMENTO

SUA EMPRESA ON-LINE

RUSSELL BRUNSON

SEGREDOS DOTCOM

O MANUAL SUBTERRÂNEO PARA CRESCER SUA EMPRESA

ONLINE

© 2015RUSSELL BRUNSON.

Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro pode ser reproduzida, armazenada em um arquivo de

recuperação
sistema, ou transmitido de qualquer forma ou por qualquer meio - eletrônico, mecânico,
fotocópia,

gravação, digitalização ou outros - exceto breves citações em resenhas críticas

ou artigos, sem a permissão prévia por escrito do editor.

Publicado em Nova York, Nova York, pela Morgan James Publishing. Morgan James
eo

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www.MorganJamesPublishing.com

O Morgan James Speakers Group pode trazer autores para o seu evento ao vivo. Para
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ISBN 978-1-63047-477-5 brochura

ISBN 978-1-63047-478-2 e-book

Número de controle da Biblioteca do Congresso:

2014919068

Design da capa por:

Rob Sécadas

Design de interiores por:

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Num esforço para apoiar as comunidades locais e aumentar a sensibilização e a obtenção de fundos, Morgan James

A Publishing doa uma porcentagem de todas as vendas de livros durante a vida de cada livro para
Habitat para a Península da Humanidade e Grande Williamsburg.

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DEDICAÇÃO

Ao meu pai, que ajudou a me inspirar a me tornar um empreendedor.

À minha mãe, que sempre soube do meu verdadeiro valor.

E à minha esposa, Collette, por me apoiar em todas as minhas ideias malucas e por
executar

nossa casa de uma forma que me permitiu perseguir meus sonhos.

ÍNDICE

Prefácio O que a 'Fraternidade dos Assistentes de Marketing Online' não quer que você
saiba

(e: ESTE livro é uma 'fraude'?)

Do que trata este livro (e do que NÃO se trata)

Introdução

Seção Um: Escadas e Funis

Segredo nº 1: A Fórmula Secreta

Segredo nº 2: a escada do valor

Segredo nº 3: da escada ao funil

Segredo nº 4: como encontrar os clientes dos seus sonhos

Segredo nº 5: Os três tipos de tráfego

Seção dois: seu funil de comunicação

Segredo nº 6: O personagem atraente

Segredo nº 7: a sequência da novela

Segredo nº 8: Sequência Diária de Seinfeld

Seção Três: Funnelologia Levando Seus Clientes 99 ao

Venda (repetidamente)

Segredo nº 9: Engenharia reversa de um funil de sucesso

Segredo nº 10: Sete fases de um funil

Segredo nº 11: Os vinte e três blocos de construção de um funil

Segredo nº 12: Funis de front-end vs. back-end

Segredo nº 13: A melhor isca

Seção Quatro: Funis e Scripts

Funis de front-end

Funil nº 1: duas etapas, frete grátis e frete grátis

Funil nº 2: Oferta de autoliquidação

Funil nº 3: Continuidade

Funis para o meio da escada de valor

Funil nº 4: o webinar perfeito

Funil nº 5: Webinar sobre funil invisível

Funil nº 6: lançamento de produto

Funil de back-end
Funil nº 7: aplicação de três etapas de alto ticket

Seção cinco: ClickFunnels

Conclusão: acender

RECONHECIMENTOS

Há tantas pessoas a quem quero agradecer por estarem dispostas a compartilhar suas idéias
comigo.

Idéias que acabaram se tornando as estratégias por trás de tudo que está contido neste livro. Também
quero agradecer à minha equipe – todas as pessoas que me ajudaram a implementar essas ideias,
descubra

quais funcionam e compartilhe-os com o mundo.

Embora tenha aprendido centenas de profissionais de marketing, há muitas pessoas

que me deram ideias muito específicas que construíram a estrutura para minha
empresa e também para

este livro. Tentei dar crédito às fontes originais sempre que possível, mas algumas dessas pessoas
podem ter ficado de fora. Portanto, quero mencionar alguns dos profissionais de marketing brilhantes
que me inspiraram, sem nenhuma ordem específica.

Mark Joyner, Dan Kennedy, Bill Glazier, Daegan Smith, Tony Robbins, Don
Lapre,

John Alanis, Andre Chaperon, Ben Settle, Steve Gray, Ryan Deiss, Perry
Belcher, Armand

Morin, Jason Fladlien, Ted Thomas, Mike Filsaime, David Frey, Chet Holmes, Jeff
Walker, John Reese e todos os outros que correram o risco de ser empreendedores
online

e forneça valor online!

Por último, quero agradecer à minha equipe. Essas pessoas me deram a capacidade de experimentar todos
essas ideias malucas e compartilhar os sucessos e as perdas. Houve
centenas de

funcionários que passaram por nossas portas, e seria impossível

mencionar todos

deles. Mas quero fazer um agradecimento especial aos meus parceiros que me apoiaram e
colocaram

em muito mais do que tempo.

Brent Coppieters e John Parkes por administrarem minhas empresas. Todd Dickerson e

Dylan Jones por criar ClickFunnels e nos dar a capacidade de tornar esse
processo simples para todos. Dorel Nechifor por assumir o risco quando
comecei e tornar possível a construção da minha empresa. E Julie Eason por
enfrentar este livro comigo.

Suas incontáveis horas tornaram este livro possível.

PREFÁCIO

O QUE É O 'ASSISTENTE DE MARKETING ONLINE

A FRATERNIDADE NÃO QUER QUE VOCÊ SAIBA

(E: ESTE LIVRO É UMA FRAUDE?)

por Dan S. Kennedy

Sim, EXISTE uma 'fraternidade de assistentes de marketing online'. Muitos deles saem
juntos, planejam juntos e trabalham juntos. E sim, há algumas coisas que eles preferem
que vocênãopensar, enquanto eles realizam seus shows mágicos. Este livro é o primeiro
desse tipo a realmente revelar o que realmente está acontecendo nos bastidores de
suas empresas em rápido crescimento.

Não entenda mal. Poucos desses magos são realmentemal.A maioria traz 'truques de mágica'
válidos para o show. Muitos orientam os empresários para o tesouro. Mas muitas vezes há um
padrão discernível por trás de tudo o que dizem, ensinam, prometem e
promover: um

falta de terreno sólido deliberadamente projetada e exacerbada. Este livro não se concentra apenas em
truques de mágica, mas nas principais estratégias que você precisa implementar para expandir uma
empresa com mídia online.

É do interesse do assistente que você acredite que tudo no mundo da mídia on-line,
do marketing e dos negócios é brilhante e novo, está em constante mudança e está
livre de

as velhas regras, princípios, fatos e matemática da publicidade e do marketing de sucesso.

Este livro de Russell Brunson é diferente. Enquanto ensinava sobre o “brilhante”

segredos da Internet, ele mostra como incorporar essas táticas e estratégias em seu
negócio em bases sólidas - táticas e estratégias baseadas na verdadeira resposta direta

marketing. Isso ésua responsabilidaderesistir à sedução de iscas brilhantes e brilhantes de curta

duração, à popularidade e à pressão dos pares, e aos cantos de sereia de promotores
superficialmente conhecedores de “novas” tácticas, sem nenhum conhecimento da sua genealogia
original de resposta directa.

Vocêdeve exercitar o discernimento.

Eu souparadesafiar normas e quebrar regras. Mas também gosto de solo sólido, não de areia
sempre em movimento. Gosto de estar confiante e no controle das coisas – principalmente do
meu dinheiro e

a realização disso - não em constante ansiedade e à mercê dos bruxos.

Aprendi sozinho marketing direto como umCiência.Eu sou um cara de confiabilidade. Estou muito mais
interessado em um carro que dê partida e funcione bem e previsivelmente toda vez que você gira a
chave do que em um que pareça sexy e seja popular entre a multidão, mas que possa parar a 80 MPH
ou

não começar de jeito nenhum. Gosto de sempre-verde, não frequentemente obsoleto. Em minhas
funções como consultor estratégico e redator de resposta direta, meu foco é criar publicidade,
marketing e vendasativosde valor duradouro para meus clientes - não dispositivos para ganhar dinheiro
escritos em tinta que desaparece.
Foi por isso que concordei em escrever o prefácio paraesselivro do assistente de marketing online.
Admiro a verdade que Russell colocou entre estas páginas.

Ao contrário de muitos desses garotos espertos, Russell Brunson se baseia no marketing direto

disciplinas.

Disciplina é bom.O General Norm Schwarzkopf (famoso pela Operação Tempestade no Deserto)
disse uma vez:

“Sapatos engraxados salvam vidas.”

Norm continuou explicando que no calor da batalha, na névoa da guerra, sob pressão, o

indisciplinado morre.Assim é nos negócios. Agora participo, com a menor frequência possível, de
reuniões com jovens profissionais de marketing on-line, comprovadamente desprovidos de qualquer
pensamento disciplinado.

Eles são cheios de opinião e arrogância juvenil, mas têm poucos fatos. eu não
gostaria

compartilhe uma trincheira com eles ou dependa deles. Eu arriscaria com Russell.

Este livro oferece uma base sólida no mundo etéreo do marketing e do comércio online. Trata
adequadamente a mídia da Internetcomo mídia—não como um negócio. Ele utiliza a ciência do teste
dividido. Ele se baseia em um funil de marketing e arquitetura de vendas comprovados há muito tempo.
É necessária uma abordagem muito disciplinada.

É, de uma forma apenas, umfraudulentolivro.O título é enganoso. Realmente não se trata

“ponto comsegredos” nem é um manual para “fazer sua empresa cresceron-line.” É

isso, mas uma caracterização tão restrita e limitante é enganosa.

Na verdade, este é umsólidolivro sobreconfiável'segredos' de marketing que podem ser aplicados a

atividades comerciais 'pontocom' - e isso são 'segredos' para muitos que atingiram a maioridade
prestando apenas atenção ao que veem acontecendo online. Na verdade, este é um
comprovadomanual para expandir sua empresa com métodos eficazes de geração de
leads e vendas/conversão, que podem ser usados online e offline.

'Sólido', 'confiável' e 'comprovado' não são os termos de posicionamento mais sexy, então
Russell pode

seja perdoado por retê-los, esperando para revelá-los dentro do livro, com
cuidado.

'Growing Your Company ONLINE' parece mais legal e menos trabalhoso do que 'Growing Your Company

Company', então ele também pode ser perdoado por brincar com o fascínio das pessoas no
momento.

Ele é um mago e, como tal, deve ter permissão para alguma prestidigitação. Mas vamos você e eu
sermos

muito claro sobre a realidade. Deixe-me servir a um propósito útil para você aqui.

Meu conselho: não se contente nem se distraia com meros truques. Seja um responsável
adulto.

Invista seu tempo e tesouro em informações, habilidades e propriedades que possam produzir colheita
após colheita após colheita – não em modismos passageiros, nem em ideias sensuais que envelhecem
muito mal. E não caia na ideia de que qualquer nova mídia desafia a gravidade e vive livre da realidade,
da matemática ou da história.

Nãoentre neste livro em busca de uma “solução” nova, legal, rápida e fácil, ou um “brinquedo”
bacana ou um artifício inteligente que possa lhe render dinheiro hoje, mas exija que você encontre
outro e outro e outro, em um ritmo frenético.

Entre neste livro em busca deprofundo entendimento e profunda clareza sobre a

estrutura e a ciência do marketing eficaz a ser aplicado no universo da mídia online.

-Dan S. Kennedy

Dan S. Kennedy é um consultor estratégico confiável para centenas de pessoas com receitas de 7 dígitos
profissionais, profissionais de marketing direto e CEOs. Ele também é autor de mais
de 20 livros, incluindoNenhum guia BS para gestão implacável de pessoas e lucros (2ª
Edição).

Informações sobre Dan em:www.NoBSBooks.com ewww.GKIC.com .

DO QUE SE TRATA ESTE LIVRO (E O QUE

NÃO É SOBRE)

Ei, meu nome é Russell Brunson…

Antes de começarmos, quero me apresentar e contar o que é este

livro.

sobre (e mais importante, sobre o que não se trata).

Este livro NÃO tem como objetivo obter mais tráfego para seu site, mas

“DotComSecrets” que vou compartilhar com você irá ajudá-lo a obter exponencialmente
MAIS

tráfego do que nunca.

Este livro NÃO é sobre como aumentar suas conversões, mas esses DotComSecrets irão

aumente suas conversões MAIS do que qualquer ajuste de título ou teste A/B que você poderia
esperar fazer.

Se você está atualmente lutando para obter tráfego para seu site ou para convertê-lo

tráfego quando ele aparece, você pode pensar que tem um problema de tráfego ou
conversão. No meu

experiência, depois de trabalhar com milhares de empresas, descobri que isso raramente
acontece.

Tráfego baixo e números de conversão fracos são apenas sintomas de um problema muito
maior, um
problema que é um pouco mais difícil de ver (essa é a má notícia), mas muito mais fácil de resolver
(essa é a boa notícia).

Recentemente, tive a oportunidade de voar para San Diego para trabalhar com Drew Canole, de

FitLife.tv. Ele conquistou 1,2 milhão de seguidores no Facebook, mas por

causa de

algumas mudanças no Facebook, seu tráfego caiu 90%. Ele agora estava
gastando US$ 116 para

vender um produto de $ 97. Ele não era mais lucrativo.

A equipe de Drew me ligou porque queria ajuda com duas coisas: trânsito e

conversões.

Sorri porque é por isso que a maioria das pessoas me liga. Eles geralmente presumem que eu
vou

para ajudá-los a ajustar um título ou alterar a segmentação do anúncio e resolver seus

problemas. Mas eu sabia que, como a maioria das empresas com quem trabalho, o
problema da FitLife.tv não era de tráfego ou conversão.

Raramente é.

Na maioria das vezes, é um problema de FUNIL.

Depois de ouvir Drew e sua equipe compartilharem comigo todos os seus números, suas dores

e frustrações, e seus altos e baixos, recostei-me na cadeira e disse-lhes que

estavam

com sorte.

“Você não tem problemas de tráfego ou conversão”, eu disse.

"O que você está falando? Nosso tráfego caiu 90% e não conseguimos equilibrar a
conversão de nossos clientes!” Drew disse.
“O problema é que você não pode gastar o suficiente para adquirir um cliente, e a maneira de
resolver esse problema é consertar seu funil de vendas”, respondi calmamente.

Um dos meus mentores, Dan Kennedy, diz:“Em última análise, a empresa que pode
gastar o

a maioria para adquirir um cliente vence.

A razão pela qual o negócio de Drew não dava dinheiro era porque ele não conseguia

gastar o suficiente para adquirir um cliente. Se consertarmos seu funil de vendas para que, em vez de
fazer

$ 97 para cada $ 116 que gastar, ele pode começar a ganhar duas a três vezes mais
dinheiro

cada venda – e então todo o jogo muda. De repente, ele pode comprar mais
tráfego

de mais lugares; ele pode superar seus concorrentes e gastar duas a três vezes mais do que
gasta agora, ao mesmo tempo em que se torna exponencialmente mais lucrativo.

Então, que mudanças fizemos nos negócios de Drew? Como criamos um funil de
vendas

que estava perdendo dinheiro e transformá-lo em uma ferramenta que permitiu à FitLife.tv
gastar MAIS

dinheiro do que seus concorrentes, ao mesmo tempo que ganha mais tráfego, mais clientes e mais
vendas?

É disso que trata este livro.

Este livro o levará a uma jornada semelhante àquela em que levei Drew e sua equipe.

Isso o ajudará a entender como estruturar os produtos e serviços da sua empresa de

uma forma que lhe permitirá ganhar duas a três vezes mais dinheiro com o mesmo
tráfego.
que você está recebendo agora. E ao seguir os passos, você abrirá as comportas,
permitindo gastar muito mais dinheiro para conseguir muito mais novos clientes.

Este livro também mostrará como se comunicar com seus clientes de uma forma que

faz com que eles queiram naturalmente subir na sua escala de ofertas e dar-lhe mais
dinheiro à medida que você lhes fornece mais valor.

Depois de conhecer os conceitos fundamentais por trás do DotComSecrets,

mergulharemos no

fases de um funil de vendas e explore os blocos de construção que você precisará usar em
cada fase.

Por fim, darei a você os sete principais funis de vendas que utilizo em todas as minhas empresas, além de
todos

dos scripts de vendas que usamos para converter pessoas em cada estágio desses funis. Você
pode optar por copiar meus funis e scripts comprovados como estão ou ajustá-los para melhor se
adequar ao seu negócio específico.

Ao implementar cada um desses segredos, você transformará seu negócio e

seu

site de uma empresa plana e bidimensional para uma empresa tridimensional de vendas
e

máquina de marketing que permite gastar mais do que seus concorrentes, adquirir um
número quase ilimitado de novos clientes, ganhar (e manter) mais dinheiro e, o mais
importante,

atender mais pessoas.

É disso que trata este livro.

INTRODUÇÃO

Meu vício em lixo eletrônico começou quando eu tinha doze anos. Eu me lembro do
Na mesma noite, minha obsessão por lixo eletrônico e marketing de resposta direta começou. Meu pai ficou
acordado até tarde assistindo TV enquanto trabalhava em um projeto. Normalmente, ele me fazia ir para a
cama cedo, mas isso

noite ele me deixou ficar acordado até tarde e assistir TV com ele. Eu não estava tão interessado
nas notícias quanto em passar tempo com meu pai.

Quando o noticiário acabou, eu estava esperando que ele me mandasse para a cama, mas ele não o
fez, então comecei a observar o que acontecia a seguir. Foi um daqueles comerciais noturnos. Este
infomercial em particular apresentava um cara chamado Don Lapre que estava explicando como
fazer

dinheiro com “pequenos anúncios classificados”. Não sei por que ele chamou minha
atenção. Talvez,

porque eu era muito jovem, não entendia que ganhar dinheiro rápido “não era
possível”.

Talvez meu fascínio tenha aumentado porque ele era muito carismático. Seja qual for o
motivo, assim que

quando ele começou a falar, fiquei fisgado.

Durante este infomercial, ele contou histórias sobre como começou seu primeiro negócio. Ele
explicou como teve a ideia de um produto e depois colocou um anúncio classificado no jornal local
para vender esse novo produto. Na primeira semana após a veiculação do anúncio, ele ganhou o
suficiente

dinheiro para pagar o anúncio e ficou com cerca de trinta dólares de lucro. Embora a maioria das
pessoas não considerasse isso uma grande vitória, Don sabia que poderia pegar o mesmo anúncio
vencedor, publicá-lo em outros jornais e obter um lucro de trinta dólares com cada jornal.

Ele acabou publicando aquele anúncio em milhares de jornais e faturou dezenas de milhares de
dólares.

de dólares por mês fazendo isso!

Eu não percebi na época, mas Don estava me ensinando (e a todos os outros que estavam
observando) os fundamentos do marketing de resposta direta, que podem ser aplicados a qualquer
empresa.

Bem, como você pode imaginar, meus olhos de doze anos se arregalaram e meu coração
disparou

corrida. Lembro-me de ficar tão animado que não consegui dormir naquela noite — ou no resto da
semana. Tudo que eu conseguia pensar era em comprar o sistema de Don para começar a ganhar
dinheiro. EU

perguntei ao meu pai se ele me ajudaria a pagar, mas como qualquer bom pai deveria fazer, ele me
obrigou

saia e trabalhe pelo dinheiro. Cortei grama, tirei ervas daninhas de jardins e trabalhei
muito duro

por três ou quatro semanas para ganhar o dinheiro para comprar o sistema.

Ainda me lembro de ligar para o número 1-800 para fazer o pedido. Quando a caixa apareceu, meu
coração disparou enquanto eu a abri. Comecei a ler as páginas enquanto Don me explicava os
fundamentos do marketing de resposta direta.

E foi aí que esta jornada começou para mim.

Depois disso, comecei a coletar anúncios classificados e a ligar para os números 1-800 neles
para

ver o que as pessoas me enviariam. Comecei a ver que outras empresas estavam fazendo o
mesmo

coisa que Don estava ensinando!

Aí comecei a olhar revistas e vi os mesmos tipos de anúncios. Então eu ligaria
para o

números de telefone e envie os “kits de informação” gratuitos que esses anúncios também estavam
promovendo.

Em três ou quatro semanas, comecei a receber “lixo eletrônico”. (Eu colocolixo eletrônicoentre
aspas porque estudar esse lixo eletrônico literalmente me rendeu milhões.) Comecei a receber
tanta correspondência que o carteiro não conseguia colocar tudo fisicamente na caixa de correio.
Gostaria de vir

voltei para casa depois do ensino médio, e meus pais podiam ter duas ou três cartas, mas eu
tinha uma pilha inteira de minhas próprias correspondências. Eu levaria tudo para o meu
quarto e leria

cada carta. Eu não sabia na época, mas estava lendo longas cartas de vendas de alguns dos
maiores profissionais de marketing de resposta direta de todos os tempos. Eu vi o que eles
estavam fazendo e como estavam fazendo, e isso foi fascinante para mim.

O que quer que estivessem vendendo, o processo era o mesmo. Eles colocariam um pequeno anúncio

pedindo às pessoas que contatem sua empresa para obter um relatório gratuito. Depois que você os
contatou, eles

enviaria a você uma carta de vendas, disfarçada de relatório gratuito, vendendo um

produto de informação barato. Quando eu comprasse o produto, eles me enviariam seu
“sistema” – junto com

outra carta de vendas me vendendo um produto caro(Fig. 0.1 ).

Fig 0.1 Os funis de vendas off-line conduziram os clientes potenciais por meio de uma série previsível de

passos.

Esta foi minha primeira exposição aos funis de vendas. Eu não sabia na época, mas esse
processo que eu via off-line repetidamente se tornaria exatamente o MESMO sistema

que eu usaria para desenvolver centenas de empresas online.

Agora, embora os funis muitas vezes fiquem muito mais avançados do que isso, observe este diagrama para

veja como são os funis off-line e observe como eles são semelhantes aos
funis on-line que mostrarei ao longo deste livro (Figo. 0,2 ):

Fig 0.2 Os funis de vendas online de hoje são praticamente idênticos aos diretos offline

funis de marketing de resposta que estudei quando criança.

Olhando para trás, acho engraçado que, enquanto a maioria das crianças da minha idade colecionava
beisebol

cartões, eu estava estudando lixo eletrônico e aprendendo funis de marketing. Quando eu parti para
faculdade,

minha mãe me fez jogar minhas correspondências indesejadas no lixo, mas consegui uma última
foto com

a melhor educação em marketing e vendas que eu poderia ter recebido.

Infelizmente, nunca consegui vender coisas através de anúncios classificados e vendas

diretas.

correspondência quando eu tinha doze anos. Mas eu entendi o conceito. Só dez anos
depois, durante meu segundo ano de faculdade, redescobri o marketing de resposta
direta e

vi como poderia usá-lo na Internet.

Não é um adolescente típico!

MEU PRIMEIRO NEGÓCIO ONLINE

Certa noite, durante meu segundo ano de faculdade, eu estava deitado na cama – cansado
demais para

desligue a televisão. Então, em vez disso, mudei de canal e um comercial

pegou meu

olho. Explicava como as pessoas estavam “ganhando dinheiro online com um site”. eu sabia
que

precisava aprender mais. Disquei o número, consegui um ingresso para um evento local e, na noite
seguinte, estava em um seminário em um Holiday Inn local. Esse pequeno seminário reacendeu
meu interesse por negócios e marketing de resposta direta. Lembro-me de ouvir os palestrantes
falarem sobre como

as pessoas estavam usando a Internet para ganhar dinheiro de uma forma quase idêntica à
que eu

aprendi quando eu era criança. Mas em vez de usar correio, eles usavam e-
mail; em vez de revistas, tinham blogs; em vez do rádio, eles usavam podcasts.
Foi fascinante e fiquei fisgado desde o primeiro dia.
Fig 0.3 Blogs, podcasts e vídeos on-line são simplesmente versões mais recentes dos antigos

canais de mídia off-line da escola.

Comecei a consultar sites de outras pessoas, estudando como essas empresas estavam
ganhando dinheiro. Decidi modelar o que vi. Afinal, se funcionou para eles, poderia funcionar
para mim. Então, criei produtos e serviços semelhantes aos que outras pessoas vendiam
online.

Meus sites pareciam semelhantes e a cópia nas páginas era semelhante, mas por algum
motivo,

meus esforços renderam muito pouco (ou nenhum) dinheiro. Fiquei frustrado porque pude ver outras
pessoas ganhando dinheiro com sucesso. O que eu estava fazendo de errado?

Levei quase dois anos inteiros estudando, pesquisando e entrevistando profissionais de

marketing de sucesso antes de perceber que o que eu estava vendo on-line não era o
negócio completo. As pessoas que ganhavam dinheiro o faziam através de etapas e
processos invisíveis para o
olho nu.

Embora eu tivesse modelado a parte de seus negócios que pude ver, havia
vários

funis acontecendo nos bastidores que fizeram a mágica funcionar. descobri que a
diferença

entre um site de dez mil dólares e uma empresa de dez milhões de dólares
tudo acontecia DEPOIS que o comprador entrava no funil inicial.

Fig 0.4 Eu estava modelando o que podia ver acontecendo na superfície, mas a realidade

o dinheiro foi ganho de maneiras que eu não conseguia ver.

Levei anos para descobrir e dominar esses DotComSecrets – mas quando o fiz, minha
empresa rapidamente passou de algumas centenas de dólares por mês para milhões de
dólares por ano em

receitas.

Eu queria escrever este livro, não porque sou mais inteligente do que qualquer outra pessoa, mas
porque

acho que há muitas pessoas como eu. Pessoas que modelam superficialmente o que os outros
estão fazendo e ficam frustradas por não obterem resultados semelhantes. Este livro é o
culminar de uma década dedicada à análise de centenas de empresas e das suas vendas bem-
sucedidas.
funis. Eu criei mais de cem funis de vendas e trabalhei com milhares de estudantes e
clientes para construir funis em todos os mercados com os quais você possa sonhar -
tanto

on-line e off-line.

Espero que depois de ler este livro você perceba que seus sonhos de sucesso estão
muito mais próximos do que você imagina. Você logo verá que, ao fornecer muito valor,
comunicar

de forma eficaz com seu público e construindo seus processos de vendas de uma forma
muito estratégica, você pode divulgar seu produto, serviço ou mensagem para o
mundo. E você pode receber o que vale ao fazer isso.

TRÊS MANEIRAS DE ESTE LIVRO É DIFERENTE

Ao adquirir este livro, você depositou sua confiança em mim como seu treinador. Eu sei que
você está

ocupado; Eu entendo e respeito isso perfeitamente. É importante que você saiba que
não vou desperdiçar seu tempo. Você tem muitas opções em treinamento de negócios e
sucesso, e estou honrado por ter decidido gastar seu valioso tempo comigo. Veja como é
este livro

diferente de outros livros de negócios que você pode ter lido:

1. Tudo o que mostro neste livro é perene.Se você já tentou aprender como
fazer sua empresa crescer on-line no passado, provavelmente já comprou livros e
cursos com

sistemas que funcionavam quando foram criados, mas ficaram desatualizados antes mesmo de
chegarem

O editor. Quando o Google altera um algoritmo ou o Facebook introduz um novo

layout,

muitas táticas tornam-se subitamente obsoletas.

Este livro, por outro lado, é um manual para a criação de funis de marketing que
irão
aumente exponencialmente suas vendas online. É um guia perene. Será tão útil daqui a
dez anos como é hoje. Concentro-me apenas em estratégias e conceitos que
permanecerão os mesmos – mesmo quando a tecnologia mudar.

2. Eu não ensino apenas essas coisas; Eu realmente faço isso.Há muitas pessoas
ensinando marketing na Internet, e a grande maioria delas ganha dinheiro ensinando
outros

pessoas as estratégias de marketing na Internet que aprenderam on-line. Dan Kennedy chama
essas pessoas de “vendedores de pás” porque durante a corrida do ouro, as pessoas que
ganharam mais

dinheiro eram os que vendiam as pás. Os “vendedores de pás” de hoje estão vendendo
estratégias de marketing na Internet sem realmente usar nenhuma das estratégias em si.

A diferença entre mim e a maioria dos meus concorrentes é queNa verdade, eu faço isso, por

real.Isso mesmo. Eu uso cada um dos segredos que estou prestes a revelar a você. E eu os
experimentei em dezenas de mercados diferentes – de suplementos a coaching e software.
Também trabalho diretamente com centenas de outras empresas, aconselhando-as e
aumentando sua lucratividade em quase todos os nichos e setores com os quais você possa
sonhar.

Há cerca de sete ou oito anos, tive a sorte de trabalhar com marketing

direto

lendas Dan Kennedy e Bill Glazer. Eles trabalham com empreendedores de todo o
mundo,

e fui o principal treinador de marketing na Internet por quase seis anos. Esta foi uma
situação única e pude trabalhar com centenas de empresas off-line, ensinando-as a
implementar os mesmos conceitos que estou prestes a compartilhar com vocês.

Também tive a oportunidade de ensinar esses DotComSecrets no Tony Robbins' Business

Seminário de domínio também. Posso dizer por experiência própria que essas estratégias funcionam
tanto para empresas online quanto offline em praticamente qualquer setor que você puder.
Imagine. Ao longo do

livro, compartilharei exemplos desses diferentes tipos de negócios para que você possa ver
como cada

estratégia poderia funcionar em qualquer mercado.

O livro está dividido em várias seções. As seções 1, 2 e 3 darão a você

os conceitos básicos que você DEVE entender antes de criar seu primeiro
marketing

funil. Depois de entender os segredos por trás do que faz as vendas online funcionarem,
ensinarei como construir seus próprios funis de vendas.

A seção 4 descreve os diversos funis de vendas que usamos em nossas empresas todos os dias.
Ele também fornece os scripts de vendas necessários para movimentar as pessoas em seu
marketing

funil para que eles comprem de você.

A Seção 5 mostrará algumas das maneiras mais fáceis de implementar toda a tecnologia
envolvida. Vejo pessoas sendo enganadas pela tecnologia o tempo todo. Então, quero que
você pule as coisas difíceis e facilite para si mesmo.

Depois de saber como funcionam os funis, implementá-los é uma simples questão de

escolher

qual você deseja usar e configurá-lo. Não pule para os funis e

Seção de scripts até que você leia os capítulos anteriores, ou sentirá falta de aprender as
principais estratégias que fazem esses funis e scripts funcionarem. Quero que tudo faça total
sentido para você.

3. Recuperação de imagem.Ao longo do livro, você notará toneladas de pequenos detalhes

simples

diagramas. No início, eles não farão sentido para você. Mas depois de ler o
capítulo ou seção, você entenderá. Eu prometo. A razão pela qual as imagens são tão básicas é
porque quero que você seja capaz de olhar para a imagem e lembrar imediatamente dos
conceitos. Os gráficos são projetados para recuperação instantânea. Em algum momento no
futuro, se você precisar se lembrar de como estruturar uma carta de vendas de upsell ou um funil
de consultoria em duas etapas, você será capaz de extrair a imagem e lembrar instantaneamente
como fazê-lo. Quando precisar relembrar as imagens, você pode folhear o livro para encontrar as
fotos, se desejar. Ou você pode ir para

www.DotComSecretsBook.com/resources/diagrams e imprima-os. Gosto de manter um

caderno com todas as fotos de funis e scripts que desenvolvo, para sempre encontrar o que
preciso. Tenho até alguns alunos que têm certas imagens coladas nas paredes do escritório
como auxiliares de memória.

Recomendo a leitura do livro inteiro uma vez, do começo ao fim.

Você está descobrindo o resto do iceberg e precisa entender os conceitos

em ordem. Depois de ler todo o material, você poderá voltar imediatamente
aos capítulos que sabe que farão uma grande diferença.

Estou animado para que você mergulhe e se divirta com isso. Então vamos começar!

SEÇÃO UM:

ESCADAS E FUNIS

SEGREDO #1:
A FÓRMULA SECRETA

Eram 11h27 da manhã de uma segunda-feira e, independentemente do que eu dissesse a mim mesmo, simplesmente não

conseguia

Levante-se da cama. Os músculos do meu corpo doíam, embora não fizesse sentido. Eu sabia que não
estava dolorido por causa do exercício porque não tinha malhado. Eu tive uma sensação de mal estar
no estômago

parecia uma gripe, mas eu sabia que não estava doente. Na minha cabeça, eu DESEJAVA ter
um

chefe, para que ele pudesse me demitir e acabar com esse pesadelo que eu sabia que teria que
enfrentar assim que finalmente saísse da cama.

Como eu cheguei aqui? Apenas alguns anos antes, eu havia me tornado “oficialmente”
um empresário e lancei minha própria empresa. E apesar de muitos erros ao longo do
caminho,

Eu tinha aprendido alguns truques e estava tendo sucesso. A empresa que comecei era
lucrativa.

Estávamos servindo as pessoas e fazendo a diferença, mas, por algum motivo, eu estava
infeliz.

Algumas semanas depois, me vi diante de um enorme quadro branco tentando

esboçar por que estava me sentindo assim. Algo estava errado com meu negócio
e eu queria descobrir o que era. Depois do que pareceram horas, escrevi duas
palavras:

Quem?

Onde?

Eu me perguntei: “QUEM é a pessoa com quem eu realmente quero trabalhar?” Até aquele ponto
em

meu negócio, eu vinha tentando vender para todo mundo que pudesse. Embora isso
pareça
inteligente no início, me deixou cansado, frustrado e vazio por dentro.

Depois que tive uma boa ideia de COM QUEM eu trabalharia idealmente se tivesse essa
escolha, comecei a pensar no RESULTADO que gostaria de dar a eles. Eu me perguntei: “Onde

eu poderia atender meu cliente no mais alto nível?” Percebi que não era por meio de
um produto ou serviço. Pelo contrário, foi dando-lhes um resultado que mudaria as
suas vidas. Esse resultado é onde eu queria levá-los.

Poucos minutos depois, adicionei mais duas palavras ao quadro:

Onde?

Isca?

Onde estão essas pessoas? Como posso encontrá-los online? Que tipo de isca posso
criar

atrair o cliente dos meus sonhos e repelir todos os outros?

Essas questões eventualmente se tornaram o esboço do que hoje chamo de “O Segredo

Fórmula”, e é realmente o primeiro passo que você PRECISA dar antes de poder fazer
qualquer empresa crescer.

A FÓRMULA SECRETA

A fórmula secreta consiste em quatro perguntas simples. Estas são as mesmas quatro
perguntas que faço a quem me contrata para consultas pessoais. No momento em que
escrevo, as empresas me pagam vinte e cinco mil dólares por dia para ajudá-las a
compreender e implementar esta fórmula e os funis e scripts contidos neste livro. Agora,
enquanto eu sei

Se você não pagou nem perto de vinte e cinco mil para aprender essas informações e
passar por esse processo, recomendo que você trate esse e todos os exercícios
contidos neste livro como se tivesse investido o valor total. Se fizer isso, você
aproveitará muito mais o processo pelo qual vou orientá-lo, e este livro se tornará
uma espécie de consulta particular de 25 mil dólares para mim. Ok, deixe-me orientar
você no processo.
Pergunta nº 1: Quem é o seu cliente dos sonhos?A primeira pergunta que você deve se fazer
é:Com quem eu realmente quero trabalhar?A maioria de nós começa com uma ideia de
produto, nunca pensando em quem queremos como clientes, clientes, fornecedores e
associados. Mas essas são as pessoas com quem você interagirá dia após dia. Você
provavelmente passará mais tempo com essas pessoas do que com seus próprios amigos e
familiares. Você escolhe seu outro significativo com cuidado, então por que não dedicaria o
mesmo tempo e cuidado ao decidir

quem será o seu cliente ou cliente dos sonhos? Se você está apenas começando, isso pode não
parecer importante. Mas eu prometo a você que se você não escolher conscientemente o cliente
dos seus sonhos,

um dia você vai acordar como eu, trabalhando com pessoas que te esgotam e
desejando

que alguém poderia demiti-lo do negócio que você criou.

Depois de lançar com sucesso minha primeira empresa de software, muitas pessoas
perceberam meu sucesso online e começaram a me perguntar como eu estava ganhando
dinheiro. Como vi a demanda, pensei que seria divertido ensinar outras pessoas como iniciar
seus próprios negócios online.

O bom é que havia MUITAS pessoas que queriam abrir negócios e

ganhamos muito dinheiro ensinando-os. Mas a desvantagem era que a maioria deles
não tinha dinheiro (e não podia investir nas coisas mais caras que eu queria vender).
E

a maioria não tinha experiência em negócios, então tive que gastar muito tempo nos
fundamentos, e isso me deixou louco (é por isso que eu não queria sair da cama pela
manhã). Eu tive

tanto valorEu queriapara fornecer às pessoas - mostrando como expandi minhas empresas,
ensinando segredos de conversão e como estruturamos nossos funis - mas 99% do meu
tempo era

gasto mostrando-lhes como comprar um domínio e configurar hospedagem.

Literalmente passei anos atendendo esses clientes e isso me deixou infeliz. Meu
família

sofri e, por mais dinheiro que ganhássemos, eu não estava feliz. Demorou anos antes que
eu

recostei-me e realmente pensei na OMS. Percebi que havia esquecido algumas

questões muito importantes:

Quem são meus clientes dos sonhos?

Como eles são?

Pelo que eles são apaixonados?

Quais são seus objetivos, sonhos e desejos?

Após cerca de uma semana pensando sobre a questão da OMS, sentei-me e criei dois

avatares de clientes: um para os homens com quem eu queria trabalhar e outro para as mulheres que eu
queria

trabalhar com.

Para as mulheres, escolhi um nome e anotei: Julie. Então listei as coisas

Eu sabia sobre Julie. Ela é bem-sucedida e motivada; ela tem uma mensagem para compartilhar; ela
valoriza

seu crescimento pessoal acima do dinheiro; e ela já aumentou seu negócio para pelo menos cinco
dígitos por ano.

Em seguida, escrevi o nome Mike. Ao lado do nome de Mike, escrevi as coisas que sabia
sobre Mike. Ele é um ex-atleta. Em algum momento, ele ajudou a mudar um pouco a vida
de alguém e quer aprender como ajudar mais pessoas. Ele valoriza o crescimento acima
do dinheiro e já construiu seu negócio com pelo menos cinco dígitos por ano.

Então fui ao Google imagens e digiteiJúliae as características que eu tinha

escrito. Em poucos minutos, encontrei uma imagem que parecia com as mulheres em minha
mente. Imprimi e pendurei na parede. Fiz o mesmo com Mike e, em poucos minutos, tinha as
duas fotos dos clientes dos meus sonhos penduradas na parede.

Pode parecer um exercício bobo, mas é importante que você o faça de qualquer maneira.
Realmente

passe algum tempo pensando sobre com quem você deseja trabalhar. Escreva seus

características e depois encontre uma imagem real para representá-las. É incrível

como sua perspectiva muda quando você tem uma imagem física do seu cliente
ideal, em vez de

uma imagem nebulosa e meio formada em sua cabeça.

Pergunta nº 2: Onde você pode encontrá-los?A próxima pergunta na Fórmula

Secreta

é ONDE você pode encontrar esse homem ou mulher ideal? Onde eles ficam
online? São

eles no Facebook ou Instagram? De quais grupos eles fazem parte? O que os boletins informativos por
e-mail fazem

eles assinam? Quais blogs eles leem? Eles estão lendoO jornal New York TimesouO
Huffington Post?Que outros interesses eles têm? Eles gostam de esportes ou de artes?
Que tal pescar ou correr carros? Se você não conhece quem, será difícil descobrirondeseu
cliente perfeito pode ser encontrado. Portanto, certifique-se de saber exatamente quem
você está tentando

atrai. Em seguida, anote alguns lugares onde você acha que o cliente em potencial pode frequentar
online.

Nos próximos capítulos, vamos nos aprofundar em como e onde

encontrar

seus clientes dos sonhos. Mostrarei exatamente onde encontrar as pessoas que você
procura.

Pergunta nº 3: Que isca você usará para atraí-los?Uma vez que sabemosonde
os clientes dos sonhos são, temos que criar a isca certa para atraí-los. Sua isca pode ser
um livro físico, um CD, DVD ou uma gravação de áudio – qualquer coisa que o cliente dos
seus sonhos preste atenção e queira. À medida que minha empresa deixou de vender
para iniciantes

e para atrair clientes dos sonhos, nosso primeiro passo foi criar uma nova isca
que atrairia

“Mike” ou “Julie”.

Então criamos um livro chamadoLaboratórios DotComSecrets: 108 vencedores comprovados do teste

dividido.

Essa isca funcionou muito bem para nós, porque a maioria dos iniciantes não sabe o que é
um teste A/B. Mas sabíamos que Julie e Mike (nossos clientes DREAM) saberiam o que
esses termos significam e estariam ansiosos para colocar as mãos no livro. Poucos dias
após o lançamento

esta nova oferta, tivemos milhares de clientes de sonho fazendo fila para trabalhar connosco.
Quando você descobre o que os clientes dos seus sonhos desejam, fica muito fácil atraí-los.
Por todo

neste livro, falaremos mais sobre como criar a isca certa. Agora, basta perceber que a
isca deve corresponder ao que o cliente dos seus sonhos deseja.

Pergunta nº 4: Que resultado você deseja dar a eles?Uma vez que você fisgou
seu

clientes dos sonhos com a isca perfeita, a última pergunta é qual RESULTADO você
deseja

dê a eles? Não estou falando sobre qual produto ou serviço você deseja vender. Um negócio
NÃO envolve produtos e serviços. Um negócio é sobre o queresultado você pode obter para
seus clientes. Depois que você (e eles) entenderem esse conceito, o preço não será mais uma
barreira.

Para mim, eu sabia que omelhorA maneira como posso atender o cliente dos meus sonhos é enviar
minha equipe ao escritório e ajudar a construir seus funis de vendas, contratar e treinar sua equipe de
vendas e configurar sistemas para gerar leads consistentes para a empresa. É assim que posso causar o
impacto mais profundo e servir o cliente no mais alto nível. Idealmente, é
para onde gostaria de levar todos os meus clientes. Esse tipo de serviço énãobarato, mas os
resultados que posso oferecer nesse nível são incríveis. Para colocar em perspectiva, por esse
serviço minha empresa cobra uma taxa e um percentual sobre as vendas, que juntos
equivalem a um milhão de dólares.

Entendo que muitos dos meus clientes não poderão me pagar por esse nível de
serviço (é por isso que desenvolvemos outros produtos e serviços), mas entender
onde

você deseja conquistar o cliente dos sonhos é a chave para esta etapa.

Imagine que seus clientes pudessem pagar qualquer coisa para obter o resultado desejado. O que, então,

você faria para ajudar a garantir o sucesso deles? Para onde você os levaria? Como
é esse lugar? Mantenha esse lugar em sua mente; é o auge do sucesso para seus
clientes. É para onde você deseja levá-los e é a chave para esta última etapa.

É isso. As quatro etapas novamente são as seguintes:

1.

Quem são seus clientes dos sonhos?

2.

Como você pode encontrá-los?

3.

Que isca você usará para atraí-los?

4.

Que resultado você deseja dar a eles?

Eu sei que este exercício parece simples, mas é a chave para tudo o mais que
iremos

discutindo neste livro. Então reserve alguns minutos agora e realmente responda a estas quatro
questões.

A seguir:No próximo capítulo, vamos nos aprofundar um pouco mais e nos concentrar nas etapas
que você precisa seguir para levar o cliente dos seus sonhos de morder a “isca” a consumir seu
produto.

ofertas de produtos para chegar “onde” você deseja levá-los. Se você estruturar isso corretamente,
as pessoas ascenderão naturalmente para onde você deseja que elas estejam. Eles vão te dar

mais dinheiro e você poderá atendê-los em um nível muito mais elevado.

SEGREDO #2:

A ESCADA DE VALOR

Russell, você é fumante?

"O que?" Eu respondi. “Não, eu nunca fumei na minha vida... por que você pergunta?”

“Bem, notei que seus dentes estão ficando um pouco amarelados e não tinha
certeza se você era fumante... ou talvez bebesse café?”

“Não, eu também não bebo café...”, eu disse. “Meus dentes parecem tão amarelos!?”
Essas foram as primeiras palavras que meu novo dentista me disse cerca de 10 minutos após nosso primeiro

encontro.

Quando comecei meu novo negócio, alguns anos antes, minha esposa e eu não tínhamos
seguro

de qualquer tipo. Eu estava apenas tentando vender coisas online para tentar colocar comida na
mesa.

Então, cerca de quatro ou cinco anos no meu negócio, comecei a contratar funcionários. O que eu
não percebi quando os contratei foi que a maioria das empresas “reais” oferece benefícios aos seus
funcionários. Como eu nunca tinha tido um emprego de verdade antes, não tinha certeza de quais
eram os benefícios (além de ficar comigo o dia todo, o que presumi ser o melhor benefício de
todos os tempos!). Não, eles queriam seguro saúde e seguro odontológico. Então decidi ceder e
dar a todos eles um

"pacote de benefícios. Poucos dias depois de obter nosso novo seguro odontológico, recebi um cartão
postal pelo correio oferecendo uma limpeza dentária gratuita.

"Doce! Temos seguro. É uma limpeza gratuita. Estou dentro."

E foi aí que tudo começou…

Em poucos minutos, o dentista comentou sobre meus dentes “amarelos”.

“Não, eu não bebo café nem fumo. Eles são realmente amarelos?

“Sim, eles são. Mas não se preocupe. Se você quiser, posso ir lá atrás e fazer algumas bandejas de
clareamento dental personalizadas para você. Você terá que usá-los por algumas semanas, mas se
você

siga o sistema, seus dentes ficarão brancos novamente.”

Bem, tenho certeza que você sabe qual foi minha resposta…

"Sim por favor! Eu não quero dentes amarelos.”

O dentista continuou trabalhando nos meus dentes e, pouco depois, disse: “Então,
você usou aparelho quando era criança?

"Sim eu fiz. Como você sabe?"

“Bem, seus dois dentes inferiores estão mudando de novo, e isso geralmente acontece com
pessoas que usam aparelho.”

“Meus dentes estão mudando? Seriamente? O que você pode fazer sobre isso?"

“Bem, se você quiser, posso construir uma contenção para você, que ajudará a manter seus dentes no lugar.

lugar."

"Sim por favor!"

Quando entrei no consultório do dentista naquela manhã, eu tinha entrado para umalivre
limpeza dos dentes. E em menos de uma hora saí pagando mais de dois mil dólares pelo meu

kit de clareamento e minhas novas contenções. Esse dentista me conduziu estrategicamente

por um processo poderoso que chamo de Escada de Valor.

Primeiro, ele criou uma isca (limpeza dentária gratuita) que atrairia o cliente dos seus sonhos (eu).

Em segundo lugar, ele me deu valor ao escovar meus dentes e perceber que meus dentes estavam

ficar amarelo. Por ter recebido valor, naturalmente quis seguir em

frente e obter

valor adicional dele.

Ele então encontrou outra maneira de me agregar valor: os honorários e

novamente, eu naturalmente aceitei essa oferta também.

Agora, para muitos dentistas, eles ganham mais dinheiro e proporcionam o maior valor aos seus
pacientes, oferecendo cirurgia estética. Felizmente, eu não precisei de nenhum
cirurgia estética naquela visita, ou eu poderia ter perdido dez mil dólares ou
mais.

Ao sair, a secretária me marcou para outra consulta seis meses depois,

acrescentando-me ao seu programa de “continuidade”. Continuidade é onde você
continua

pagando semanalmente, mensalmente ou anualmente até que você decida cancelar. Este dentista
tinha uma Escada de Valor perfeitamente executada(fig. 2.2 ).

Figura 2.2: Este é um ótimo exemplo de Escala de Valor para um dentista.

Uma das primeiras coisas que explico às pessoas quando começo a trabalhar com elas é
o conceito de Escada de Valor, e é a primeira coisa que você precisa construirantes você
pode começar a trabalhar em qualquer funil de vendas. Se você observar como
estruturamos, verá que no eixo esquerdo temos valor e no eixo inferior mostramos o
preço(Fig. 2.3) .

Agora, no canto superior direito deste gráfico, você verá o grande sinal $. Isso é
onde você quer levar seu cliente.É aqui que você pode fornecer a eles mais valor -
e também cobrar mais deles.

Para dentistas, geralmente é uma cirurgia estética. Para minha empresa, o seu
negócio consiste em construir funis de vendas, configurar sistemas de back-end e
gerar leads

para você. Atualmente cobramos de nossos clientes cem mil dólares mais 10% de
seus

lucros (até um milhão) para fornecer este serviço para eles. Portanto, o custo total para
meus clientes é de um milhão de dólares por este serviço. Mas é a MELHOR coisa que
posso oferecer a eles e me dá a capacidade de atendê-los no mais alto nível.

Fig. 2.3: Você pode usar este mesmo modelo para projetar sua própria Escada de Valor para seu

negócios.

Agora, idealmente gostaríamos de vendertodosnossa melhor coisa, certo? Você

deseja atender seus clientes da melhor maneira possível. Mas a triste verdade é que
se eu fosse até você na rua e dissesse: “Dê-me um milhão de dólares e eu o ajudarei a
expandir sua empresa”, você riria na minha cara ou fugiria, pensando que eu era
louco.

Por que é que?

É porque acabamos de nos conhecer e, até agora, não lhe forneci nenhum valor.

Mas se você acessou meu site e viu que eu estava distribuindo um livro grátis com 108

dos meus MELHORES testes de divisão e tudo o que você precisava fazer era cobrir o frete de US$ 9,95,
você acha

que você pediria?

Se você estiver no meu público-alvo, você faria isso - porque o preço é baixo e você tem um

chance de receber algum valor de uma forma não ameaçadora, permitindo que você veja
se gosta da experiência. Assim como fiz com o dentista.

Agora, se você me encomendar esse livro e receber valor dele, naturalmente vai
querer mais. Você vai querer subir minha escada de valor(fig. 2.3a) e veja se há
outras maneiras de agregar valor para você.

Figura 2.3a: A escada de valor do My DotComSecrets inclui produtos e serviços

níveis, incluindo um programa de continuidade contínuo.

Você pode comprar um dos meus cursos em casa ou participar de um dos meus eventos ao vivo. Se você

receber valor com isso, então você pode decidir se inscrever no meu programa Ignite de $
10.000, ou

talvez meu programa Inner Circle de US$ 25.000. E se eu fornecer um valor incrível lá, então
você

naturalmente quereremos continuar subindo… e é assim que vendemos nossos pacotes milionários.
Fornecemos quantidades absurdas de valor em cada etapa de nossa escada de valor, de modo que
nossos clientes desejam naturalmente ascender, obter mais valor e nos pagar mais dinheiro.

Ah, sim, e assim como o dentista, nenhuma Escada de Valor está completa sem um bom
programa de continuidade. Existem muitas maneiras de estruturar seu programa de
continuidade. Poderia ser

organizado em torno de software, sites de membros ou treinamento contínuo, mas deve

ser algo que você possa cobrar todos os meses. Essa renda residual se tornará a força vital
de

seu negócio. Para meu negócio DotComSecrets, nosso principal programa de continuidade é
nosso software ClickFunnels, que permite às pessoas criar funis de vendas com o clique do mouse.
Nossos clientes nos pagam mensalmente para usar este software para ajudar a administrar seus
negócios. Isso economiza muito tempo e dinheiro e nos proporciona uma renda residual. Ganha-
ganha.

COMO É A SUA ESCADA DE VALOR?

Agora estou ciente de que cada pessoa que lê isso tem um tipo diferente de empresa.
Neste ponto,

você provavelmente está tentando descobrir como a Escada de Valor se aplica ao seu
negócio. Quero compartilhar com vocês uma história que mostrará como conseguimos criar
uma Escada de Valor

para um negócio que não parece ter nenhum tipo de produto ou serviço
ascendente.
Tenho um amigo quiroprático, Dr. Chad Woolner, que conheço há muito tempo.
Em

na verdade, foi sua insistência que me levou a criar este livro. Como a maioria dos quiropráticos, ele
ganha a vida fazendo ajustes por cerca de cinquenta dólares cada. Ele publica anúncios, os
pacientes chegam, se ajustam em cerca de dez minutos, pagam cinquenta dólares e vão embora.
Às vezes, se a pessoa

tem uma condição mais grave, Chad pode colocar o cliente em um plano de continuidade e fazer com
que ele

venha algumas vezes por semana durante os próximos meses. Mas é isso aí.

Um dia, meu amigo e eu estávamos conversando. Ele queria saber o que eu faria
diferente

em seu negócio se eu fosse ele. Pensei nisso por alguns dias, quando aconteceu uma coisa
engraçada. Na época, eu estava trabalhando com um grupo de lutadores que treinavam para
o

Olimpíadas. Toda semana um quiroprático chegava e ajustava todos os lutadores. Uma

semana,

o médico regular não conseguiu comparecer. Então, em vez de esperar uma semana, um
dos atletas entrou no YouTube, digitou “como fazer um ajuste de quiropraxia” e assistiu
alguns

vídeos até se sentir um especialista. Então ele foi para a outra sala e
rapidamente ajustou todos da equipe.

Agora, antes de prosseguir, sinto que deveria fazer um aviso, um aviso ou algo
assim. Não me entenda mal. O objetivo desta história NÃO é dizer que você
deveria ir

assista a vídeos no YouTube e comece a praticar medicina! (E nada de e-mails me dizendo que
isso é ilegal ou maluco... ok?) A questão é que, em cerca de trinta minutos, alguém sem
nenhum treinamento formal aprendeu a fazer aquilo pelo que estávamos pagando ao
quiroprático. Comecei a rir, liguei imediatamente para meu amigo quiroprático,
e contou-lhe a história.

Naturalmente, ele não se divertiu tanto quanto eu. Ele começou um longo discurso sobre por que isso

era perigoso e por que não deveríamos ter feito isso. Então eu o parei e disse:
“Olha, eu

não estava apenas ligando para ser um idiota. Quero te ensinar algo realmente
poderoso. Você foi para a faculdade durante anos para aprender a ser quiroprático - mas,
em trinta minutos, um lutador foi capaz de aprender TUDO o que você faz atualmente
em sua clínica.

Silêncio.

“Estou curioso, enquanto você estava na escola, você aprendeu mais alguma coisa
além de ajustes?”

Defensivamente, ele começou a me contar sobre todo tipo de outras coisas que havia
aprendido e sabia fazer.

“Passei anos aprendendo nutrição e cura natural. Posso ajudar a acabar com a
fibromialgia, a síndrome do túnel do carpo e…”

E foi aí que eu o parei...

“Você já prestou ALGUM desses serviços aos seus clientes? Ou você para de dar valor
a eles depois dos ajustes de cinquenta dólares?”

Agora quero fazer uma pausa aqui, porque a maioria das empresas com as quais trabalho,
mesmo que pensem que têm uma Escada de Valor, na verdade só têmpapelde Um. Quase
sempre, passo meu tempo trabalhando com eles para adicionar produtos e serviços à frente de
suas escadas de valor, como

bem como as costas.

Após essa discussão, sentei-me com meu amigo e mapeamos seu valor
atual

Escada. Parecia mais ou menos assim(Fig. 2.4) :

Fig. 2.4: No início, meu amigo só tinha um serviço básico. Eu o ajudei a desenvolver outras

ofertas para que ele tivesse uma Escada de Valor totalmente desenvolvida.

Em seguida, analisamos outras maneiras pelas quais ele poderia agregar mais valor aos seus clientes. Nós

imaginamos

para onde ele realmente queria levá-los. No final das contas, ele criou um novo programa de
bem-estar,

pelo qual ele poderia cobrar cinco mil dólares. Os clientes que participassem
obteriam dez vezes mais valor em cada visita à sua clínica. Esse era o final – o
ponto mais alto – de sua escada.

Então, depois de construirmos o Value Ladder de back-end do meu amigo, ainda tínhamos
que encontrar uma oferta de front-end atraente para atrair as pessoas. Um ajuste
quiroprático simplesmente não é tão sexy. Não é como uma massagem que as pessoas
gostam de receber, e não é como ir a um médico tradicional onde você pensa que vai
morrer e precisa de um remédio rápido. As pessoas geralmente esperam até sentir muita
dor antes de fazer um ajuste. Os ajustes de Quiropraxia simplesmente não são tão
emocionantes. Se você tiver uma oferta de front-end blá, sua empresa sempre terá
dificuldades.
Sentamo-nos, pensamos em seu negócio e decidimos que uma massagem seria uma boa coisa
para oferecer como frontend de sua Value Ladder. As pessoas adoram receber massagens, e é uma
isca que ele poderia usar para atrair pessoas para sua clínica.

Agora ele tem dois massoterapeutas em tempo integral que oferecem massagens gratuitas para atrair as
pessoas.

a porta. E assim como meu dentista vende clareadores e contenções dentárias, esses terapeutas são
treinados para sentir quando a coluna ou as costelas de uma pessoa estão fora do lugar e podem
precisar de um ajuste. Em seguida, eles atualizam o cliente para os ajustes e depois para os
programas de bem-estar(Fig. 2.5) .

Fig 2.5: Depois que meu amigo desenvolveu uma Escada de Valor totalmente desenvolvida, seu negócio

completamente virado.

Você pode estar vendendo um livro agora no frontend e não tem ideia de como
construir

criar uma escada de valor de back-end. Bem, que outro valor você pode oferecer às pessoas?
Você pode ser

mais prática com eles? Você pode oferecer mais atenção pessoal? Você pode fornecer
serviços auxiliares ou produtos físicos que aprimorem sua oferta principal?
Meu primeiro produto informativo foi um DVD sobre como construir uma arma de batata. (E
isso só serve para mostrar

você pode venderqualquer coisaonline!) Mas descobri como construir uma Escada de Valor
vendendo também planos “Faça Você Mesmo” e armas de batata físicas para nossos clientes.

A escada de valor é a chave para construir seus funis de marketing e dominar

tudo o mais vou lhe ensinar neste livro. Este sistema não funciona se todos
vocês

tenho é uma coisa – como um livro ou um ajuste. Você precisa ser capaz de construir um ambiente
completo

Escada de valor. A maioria das empresas que vejo tem um ou dois degraus da escada, mas raramente
têm todos os quatro. Depois de adicionarmos as peças que faltam, o negócio pode começar a se
expandir

dramaticamente. Não há limite para o nível de serviços e experiências de back-end que você pode
adicionar.

Se você continuar fornecendo cada vez mais valor, as pessoas gastarão cada vez mais dinheiro
para

continue trabalhando com você.

Lembro-me de pagar 25 mil dólares para fazer parte do programa Bill Glazer/
Dan Kennedy Titanium Mastermind. Na época, minha oferta de back-end mais
alta era cinco

mil dólares. Alguém naquele programa me perguntou: “Então, Russell, o que você vende
próximopara as pessoas que pagaram cinco mil?” Eu disse a ele que não tinha mais nada
a oferecer e ele respondeu: “Russell, isso é uma vantagem de comprador de cinco mil
dólares – você precisa vender outra coisa!”

Curiosamente, mais tarde naquela noite, foi oferecida ao grupo (sim, o MESMO
grupo que já havia pago vinte e cinco mil para estar na sala) a chance de estar
no filme.Fenômenocom Dan Kennedy por mais trinta mil. E nove em cada
dezoito pessoas do nosso grupo compraram a oferta! Foi então que percebi que
realmente não há fim para a sua Escada de Valor. É uma das razões
por que criamos nosso milhão de dólares

programa. Imagine meu choque e entusiasmo na primeira vez que alguém disse sim!
Uma porcentagem do seu público sempre desejará pagar o prêmio para obter mais
valor.

O único limite para suas ofertas de valor é a sua imaginação. Continue pensando em níveis
de serviço cada vez mais altos e você poderá continuar cobrando cada vez mais dinheiro.
Sempre há algo mais que você pode oferecer.

E SE EU NÃO TIVER UMA ESCADA DE VALOR?

Muitas vezes, é difícil para as empresas descobrirem como adicionar mais ofertas às suas
escadas de valor. Normalmente, o processo é muito fácil para quem vende produtos de
informação porque esse caminho de ascensão já foi criado e comprovado em milhares de
diferentes países.

empresas baseadas em informação. Mas e se você estiver vendendo outra coisa? E se você
oferecer produtos físicos, comércio eletrônico, serviços B2B ou serviços profissionais onde o
caminho

não está tão claro? Às vezes é preciso um pouco de reflexão e criatividade.

Se você já tem um produto ou serviço que vende no meio da sua

escada,

que tipo de “isca” você poderia criar para atrair o cliente dos seus sonhos? Eu tenho um
amigo que

possui uma empresa que fabrica ternos personalizados para as pessoas. Ele estava preso à venda de
um serviço de alta qualidade, mas incapaz de ver como construir uma escada de valor sólida
(provavelmente porque o

“frente” no

abotoaduras gratuitas online. Ele apresentou a oferta, começou a anunciar e, em poucos dias,
gerou centenas de leads perfeitamente qualificados. Ele então conduziu essas pessoas através de
um plano de ascensão para fazê-las comprar seus próprios trajes personalizados.
Muitas vezes, as empresas têm um produto frontend, mas nada mais para vender no
backend. Para isso, adoro ver o que mais eles poderiam agrupar. Eles poderiam oferecer um
programa de coaching? Que tal um evento ao vivo? Que outros resultados ou valor eles
poderiam dar

seus clientes?

Eu disse a você anteriormente que o principal problema do FitLife.tv não era um problema de tráfego ou
conversão.

O único problema real era que eles não tinham uma Escada de Valor. Por causa disso, eles não
puderam

construir um verdadeiro funil de vendas. Eles trouxeram pessoas para o funil, mas o
relacionamento acabou. As pessoas queriam dar-lhes dinheiro, mas não havia um
caminho claro a seguir. Assim que adicionaram essas coisas aos seus negócios, os
clientes naturalmente começaram a subir na hierarquia, pagando a Drew e sua
equipe o que valiam.

Embora nem sempre seja óbvio o que você pode adicionar ao frontend ou backend
da sua empresa, prometo que as soluções estão aí. Também sei que se você deseja
ter sucesso e vencer a concorrência, precisa ter essa Escada de Valor em
funcionamento.

A seguir:No próximo capítulo, falaremos sobre os fundamentos da construção de seu funil de

vendas. Mas reserve um tempo para preencher sua própria Escala de Valor. Novamente, a
menos que você tenha uma Escada de Valor completa, é impossível construir um funil de
vendas eficaz.
SEGREDO #3:

DE UMA ESCADA A UM FUNIL

A Fórmula Secreta foi criada para ajudá-lo a descobrir quem você deseja servir, como
encontrar

eles, que tipo de isca você deve usar para atraí-los e para onde deseja
levá-los.

A Escada de Valor foi criada para ajudá-lo a descobrir quais produtos e serviços você

precisa adicionar para que os clientes dos seus sonhos passem da sua isca para os seus serviços de alta
qualidade.

Agora é hora de preencher a lacuna entre uma escada de valor e um funil de vendas. Em
seções

Nos capítulos 3 e 4 deste livro, entraremos em muitos detalhes sobre a estratégia, a psicologia e
as táticas necessárias para construir seus próprios funis de vendas. Mas primeiro, preciso que você
entenda

o que é um funil de vendas e como isso se relaciona com tudo o que discutimos até agora. Esta
seção é curta, mas fundamental para o seu sucesso.

Em um mundo perfeito, eu seria imediatamente capaz de convencer o cliente dos meus

sonhos a adquirir meu melhor e mais caro serviço. Mas, como discutimos no capítulo
anterior, isso é quase impossível porque ainda não forneci valor. Além disso, meu serviço de
mais alto nível

pode não ser a melhor opção para todas as pessoas. É quase impossível construir uma empresa
oferecendo apenas serviços de alta qualidade. Você precisa de uma gama completa de ofertas.
Então, em vez de tentar convencer alguém a comprar imediatamente a oferta mais cara,
construímos um funil que

nos ajudará a fazer duas coisas:

1.
Fornecer valor a cada cliente no nível único de serviço que ele ou ela pode

dispor.

2.

Ganhe dinheiro e seja lucrativo enquanto identifica os clientes dos nossos sonhos que podem

pagar nossa oferta mais alta.

A melhor maneira de mostrar como isso funciona é desenhar um funil:

Fig 3.2: Um funil conduz as pessoas através do processo de vendas. Eles entram como

clientes em potencial (tráfego), e seu trabalho é converter o maior número possível em

clientes recorrentes, vendendo para eles na frente, no meio e no back-end de seu

funil.

Acima do funil está uma nuvem que representa todos os meus clientes potenciais. No
principal

do meu funil é a “isca” que atrairá os clientes dos meus sonhos. Observe que essa isca também é o
primeiro degrau da Escada de Valor. À medida que começo a colocar anúncios com minha isca, os
clientes em potencial começarão a levantar a mão e uma certa porcentagem dessas pessoas
comprará minha oferta de front-end.

Em seguida, passarei para a próxima etapa do meu funil. Aqui vou apresentar o próximo
produto

ou serviço na minha Escada de Valor. É claro que isso será algo que oferecerá
MAIS valor,

ao mesmo tempo que custa mais dinheiro. Infelizmente, nem todo mundo que compra minha
isca vai

também comprarão este produto mais caro e de alto valor, mas uma certa porcentagem
dessas pessoas o fará.

A partir daí, aprofundo o funil e apresento o próximo produto ou

serviço

na minha escada de valor. Novamente, nem todos comprarão este produto, mas uma porcentagem
dos clientes que inicialmente morderam a isca o fará. Continuarei a fazer isso em todos os níveis da
minha Escada de Valor e, na parte inferior desse funil, aparecerá um punhado de pessoas que
podem pagar - e podem estar dispostas a comprar - meus serviços de alta qualidade. Estes são o
meu sonho

clientes, aqueles com quem quero trabalhar num nível mais íntimo.

Agora, antes de eu “vendê-lo” sobre por que você precisa pensar sobre sua empresa em
termos de “funis”, quero que você entenda que minha abordagem nem sempre foi tão
detalhada.

Quando comecei online, há mais de uma década, havia muito menos concorrência. Eu
poderia ter apenas um produto front-end, gastaria um dólar em anúncios e ganharia dois
dólares de volta

retornar. Mas à medida que mais pessoas iniciavam negócios on-line e a concorrência começava a crescer, os
anúncios
Traduzido do Inglês para o Português - www.onlinedoctranslator.com

Os custos subiram, a resistência de compra do consumidor também aumentou e ficou mais difícil de
vender.

Pessoas que sabem que ganharam milhões de dólares por ano não estão mais no
mercado porque não se adaptaram e não mudaram com o tempo.

Quando comecei a sentir a abertura, tive uma espécie de alguns mentores

incríveis

que me ensinou a importância de construir um funil mais profundo com mais ofertas.
Quanto mais profundo para o seu funil e quanto mais coisas você puder oferecer aos seus
clientes, mais cada cliente valerá para você. E quanto mais eles valem para você, mais você
pode gastar para adquiri-los. Lembre-se desta verdade:

“Na última análise, vence a empresa que puder gastar mais para adquirir um cliente.”

-Dan Kennedy

Cada produto que vende online tem um funil de vendas pelo qual conduzo as pessoas. Na
verdade, imediatamente após o cliente comprar algo, ele ofereceu um ou dois upsell antes

eles até saem da página. Este é um tipo de funil de vendas. Mas depois de terem
comprado

algo meu, utilizo outros tipos de funções de comunicação para construir um

relacionamento e

incentivá-los a comprar outros produtos e serviços que vendemos. Você aprenderá sobre esses
recursos de comunicação especiais na Seção 2. Cada produto que vendemos tem suas próprias
vendas

funil para fornecer valor e conversor o comprador em um cliente sofisticado. Você

verá todas essas sete funções na Seção 4.

O fato de você ter pego este livro e estar lendo agora é a prova de que esse
conceito

funciona. Eu já sei que uma porcentagem de todos que compraram este livro são
atualizados para
uma das minhas aulas on-line na web. Também sei que a partir daí uma porcentagem dessas
pessoas

atualizei para meu programa Ignite ou meu programa Inner Circle. E alguns,
aqueles que

é uma opção certa, ingressar no meu programa de um milhão de dólares e instalar

todo esse sistema em seus escritórios.

Vamos revisar:Portanto, um funil de vendas é apenas o processo on-line pelo qual você
conduz alguém para fazê-lo subir nos diferentes níveis de sua escada de valor. São as
páginas da web que farão a Fórmula Secreta funcionar. A Fórmula Secreta irá ajudá-lo a
encontrar

o cliente dos seus sonhos, oferece-lhe sua isca e nível para onde você deseja
que ele vá -

ao mesmo tempo em que agrega valor ao cliente e ganha dinheiro.

A seguir:Então, a próxima pergunta lógica, depois de entender o conceito por trás do funil de
vendas, é ONDE você encontra as pessoas para colocar nesse funil de vendas? O segredo nº 4
apresentará três perguntas simples para ajudá-lo a encontrar os clientes dos seus sonhos e
trazê-los até o seu

sites - com cartões de crédito em mãos.

SEGREDO #4:
COMO ENCONTRAR OS CLIENTES DOS SEUS SONHOS

Com a Fórmula Secreta, você descobriu que precisa descobrirQuemseus clientes dos
sonhos são e então descubraondeeles são. Normalmente, meus clientes conseguem
descobrir rapidamente para quem deseja vender, mas ficam sem saber onde estão esses
clientes dos sonhos e como fazer com que visitem seus sites. O processo de fazer com
que as pessoas acessem seu site é chamado de “direcionar tráfego”. Portanto, quando
falo sobre “tráfego” neste livro, estou falando das pessoas que você está convencendo
(através de um anúncio) a acessar seu site. As pessoas sempre me perguntam como atrair
mais tráfego para seus sites, mas antes de abordarmos como atrair essas pessoas, você
precisa entender o conceito de “congregações”.

Uma das coisas mais legais da Internet é o poder das congregações. Esses grupos de pessoas
aparentemente sem importância, reunidos em pequenos cantos da Internet, tornam possível
que pessoas como você e eu entrem rapidamente nos negócios e tenham sucesso sem todas
as barreiras e obstáculos dispendiosos dos meios de comunicação tradicionais.

Quando eu digo a palavracongregação,qual é a primeira coisa que vem na sua

cabeça?

Para a maioria das pessoas, a palavracongregaçãotraz à mente uma igreja. Uma igreja nada mais é
do que um grupo de pessoas que se reúnem com base em opiniões, valores e opiniões
semelhantes.

e ideias. Por exemplo, a cada semana, todos os batistas se reúnem com base em
opiniões e valores semelhantes. Os católicos também se reúnem e os mórmons
também,

Adventistas do Sétimo Dia, Muçulmanos e Judeus, etc.,… certo? Então, se eu estivesse vendendo um
perfeito

produto para os mórmons, onde eu iria vendê-lo? Claro, eu iria ao

Mórmon

Igreja. Os clientes dos meus sonhos estariam ali reunidos. Tudo que eu queria
que

fazer é colocar minha mensagem na frente deles.

Meu objetivo não é ensiná-lo a vender coisas para roupas. Quero que você entenda o poder
de uma congregação porque é uma das principais razões pelas quais a Internet é tão
importante.

ferramenta incrível para empresas. Antes da Internet, era difícil para as pessoas de todo
o mundo se reunirem. Estávamos limitados pela localização e capacidade de
comunicação. Mas agora

é possível que qualquer pessoa se reúna e discuta quase tudo

com grupos de pessoas que possuem domínios semelhantes.

Quando eu estava no ensino médio, havia cinco ou seis crianças que se reuniam todos os
dias.

dia no almoço e jogar cartas. Lembro que um dos jogos se chamou Magic:
The Gathering. Eu nunca tinha ouvido falar disso e achei meio estranho as
crianças sentadas sozinhas jogando cartas. Mas eles se contentaram em se
reunir e participar

em uma atividade que eles gostaram. Tenho certeza de que havia uma descoberta de crianças em
escolas secundárias de todo o país fazendo a mesma coisa, sem saberem umas das outras. Antes da
Internet, era assim que as coisas funcionavam. Você era meio limitado com base na geografia; você não
pode estar por perto

para outras pessoas em sua congregação. Como profissional de marketing, eu teria

achado difícil alcançar cinco crianças em uma escola secundária, três em outra escola e
seis ou sete em outra. Teria custado muito dinheiro para ter sucesso. No entanto, agora,
graças à Internet, aqueles cinco ou seis garotos da minha escola podem se reunir com
outras pessoas de todo o mundo para jogar Magic: The Gathering online. Eles podem
participar de fóruns e jogar

com pessoas do outro lado do mundo. Agora, se eu tiver um produto para vender para uma
congregação

das pessoas que amam Magic: The Gathering, é fácil e econômico ficar online,
descobrir onde estão e transmitir minha mensagem para eles.

Aqui está outro exemplo: eu era um lutador na faculdade, e todas as noites todos os
os estudantes atletas tiveram que passar duas horas na sala de estudos para garantir que faríamos
o dever de casa.

Claro, eu me sentei ao lado dos meus amigos de luta livre e brincávamos online. Eu
lembro

olhando um dia e percebendo que todos os meus amigos estavam olhando exatamente o
mesmo site que eu. Era ChamadoTheMat.com —um site para lutadores. Estávamos todos
conversando sobre o que havia acontecido naquele mês no mundo do wrestling e quem
estava ganhando. Nós

estavam mostrando movimentos legais e discutindo qual movimento poderia funcionar melhor.
Cada pessoa da minha equipe de luta livre da faculdade ficava naquele laboratório de estudos
por duas horas todas as noites, curtindoTheMat.com e falando sobre luta livre – em vez de fazer
o dever de casa.

Curiosamente, isso provavelmente estava acontecendo em todas as universidades do país.

Adicione todos os lutadores do ensino médio e todas as pessoas mais velhas interessadas no
esporte que provavelmente encontrariam este site, e você verá que potencialmente os
lutadores do mundo poderiam se reunir em um só lugar e falar sobre luta livre. Agora, se eu
tive uma luta

produto, o que eu faria para vender-lo? Eu encontraria uma congregação

existente de fãs de luta livre e divulgaria minha mensagem para eles. Simples!

Existem congregações paratudovocê pode sonhar - desde compradores de antiguidades até

colecionadores de zíperes. Depois de entender o conceito central de congregações, direcionar
o tráfego é incrivelmente fácil. Não tem certeza de onde estão suas congregações? Basta ir ao
Google e digitar suas palavras-chave mais a palavrafórumou pesquise grupos relacionados às
suas palavras-chave no Facebook. Pode demorar um pouco, mas você encontrará seu alvo
público. Agora, lá

são três perguntas que você deve fazer para encontrar e realmente entrar em contato com essas
congregações.

PERGUNTA #1: QUEM É O SEU MERCADO-ALVO?

Quando faço essa pergunta, as pessoas tendem a responder com dados demográficos diretamente,
como: “Meu mercado-alvo são mulheres de trinta e seis a quarenta e cinco anos que ganham cinquenta
mil dólares
um ano." Durante muito tempo, dados demográficos heterossexuais como foram praticamente os
únicos

maneira de separar as pessoas que você queria atingir o resto da humanidade. A mídia
tradicional atende a determinados grupos demográficos por meio de sua programação e
vende publicidade nesse sentido. Se você quiser alcançar homens intelectuais abastados,
poderá anunciar no noticiário noturno ou emO jornal New York Times.Se você quisesse
alcançar as donas de casa, poderia anunciar durante uma novela no meio do dia.
Infelizmente, os dados demográficos diretos não fornecem nenhuma informação
interessante sobre o indivíduo. Não antigo

dias, o melhor que você poderia fazer era agrupar as pessoas em termos gerais, de acordo com idade,
sexo,

renda e localização geográfica. A Internet mudou tudo isso. Hoje você pode obter o nível de
granularidade que desejar com os dados disponíveis. Você pode segmentar pessoas com
base em músicas

gosto, formação médica e tamanho do sapato. Se quiser, você pode até agrupar de
acordo com os filmes que assistiram no mês passado ou os sites que visitaram
ontem.

Como os profissionais de marketing agora são capazes de atingir tantas características diferentes,

precisamente, as pessoas perderam toda a paciência com as mensagens generalizadas dos meios de comunicação de massa.

Os consumidores esperam e desativar que a sua publicidade sejaextremamenterelevantes para eles. Digamos
que você seja dono de uma empresa local de alimentos para animais de estimação e sua publicidade chegue às
mulheres de Tampa que

adoro cachorros. Se eu sou um homem em Tampa que adora gatos, você pode criar uma mensagem
separada para mim. Não importa que ambos os mercados-alvo possam obter comida para seus animais
em sua loja. Os consumidores desejam e esperam mensagens que falem diretamente com eles, ou
provavelmente irão ignorá-lo. Há muita informação nos bombardeando a qualquer hora do dia e da
noite. Como seres humanos modernos, somos subconscientemente obrigados a excluir qualquer coisa
que não se aplique diretamente a nós. Portanto, um comercial de ração para cães pode nem mesmo ser
registrado no radar do dono de um gato, mesmo que sua loja também venda ração para gatos.

Para criar mensagens hiperdirecionadas, você precisa conhecer seu mercado-alvo por dentro
e fora. Empresas de sucesso entram na mente do cliente e descobrem o que
realmente importa para ele. Quais são suas dores e paixões? O que eles estão
interessados?

O que eles pensam e o que procuram online? Quando você descobrir esses pequenos
detalhes, poderá pesquisar mais especificamente e encontrar compradores em lugares
não tão óbvios. Por exemplo, no negócio de “como ganhar dinheiro” que tenho, muitas
vezes penso

para mim mesmo quando eu era um garoto de doze anos comprando coisas em infomerciais. Quais
foram os meus

deseja? O que me deixou animado? Onde procurarei mais informações? Que

palavras e

frases que eu estava procurando? Que revistas eu li? Tento descobrir qual era minha
reflexão na época. Se eu tivesse um produto de luta livre, pensaria nos meus dias de
luta livre. Quem são as pessoas no mercado do wrestling? O que eles estão
procurando?

Que problemas eles querem resolver? Que perguntas eles precisam responder? Eu
sugiro

investigando sua própria experiência para criar uma imagem o mais detalhada possível do
produto que você está vendendo. Você quer ir muito além dos dados demográficos típicos
ao responder

pergunta número um: Quem é o seu mercado-alvo? Então, quando você tiver uma
imagem precisa, poderá passar para a próxima pergunta.

PERGUNTA #2: ONDE ESTÁ SEU MERCADO ALVO

CONGREGANDO?

Lembre-se de que seu mercado-alvo é composto por pessoas reais, então você precisa observar seus
reais

comportamento. Onde eles ficam online? Onde eles passam seu tempo? Quais boletins
informativos por e-mail eles podem variar? Quais blogs eles leem? O que são grupos do
Facebook
eles fazem parte? Eles estão no Facebook ou sabem o Instagram? Quais palavras-
chave

Eles estão pesquisando no Google? Que livros eles estão comprando na Amazon?
Responder a essas perguntas pode levar algum tempo e pesquisa, mas vale a pena dedicar
o tempo necessário para desenvolver uma imagem clara de para onde seus clientes ideais
estão direcionando sua atenção.

Encontrar acesso na Internet é tão fácil quanto responder a essas perguntas.

Os profissionais de marketing tentam complicar tudo com toda a tecnologia que ajuda a
direcionar o tráfego para determinadas páginas da web. Mas é o seu conhecimento dopessoasem
seu mercado que torna a tecnologia útil. Gosto de pensar na Internet como uma enorme, e seu
cliente ideal – sua montanha tráfego – é ouro dentro dessa montanha. Seu trabalho como
profissional de marketing é encontrar o

ouro e extraí-lo. Quando você começa a minerar, você está apenas cavando, cutucando e
cutucando, tentando descobrir onde está o ouro. Você sabe que há ouro em algum lugar da
montanha, mas não tem certeza de onde. Então você está olhando ao redor, tentando essa
área e aquela

área e, de repente, você pode desenterrar algumas pepitas. Normalmente, o ouro se aglomera em
um veio que atravessa a montanha (como uma congregação). Então, quando você encontrar um
pouco de ouro, poderá cavar mais fundo e encontrar mais. Você logo verá que a veia corre
profundamente na montanha. Se você continuar seguindo esse caminho, poderá extrair todo o
ouro. Vale a pena dedicar um tempo para fazer um trabalho completo na fase de cutucar e cutucar.
Porque se você puder encontrar

exatamente onde está seu mercado-alvo, então retirar o ouro é simplesmente uma
questão de colocar uma mensagem relevante na frente deles e direcioná-los para sua
oferta.

Faça algumas pesquisas - enquanto faz as perguntas cruciais:Quem é meu

mercado-alvo? Onde essas pessoas estão se reunindo?Você procura um pouco e
Boom!

Você pode encontrar um boletim informativo por e-mail que eles assinam. Isso é um veio de ouro.
Você está indo

para aproveitar isso. Você pode comprar anúncios nesse boletim informativo e tentar atrair todos aqueles
pessoas de volta ao seu site. Você pode encontrar um blog que eles frequentam ou talvez
um grupo no Facebook que gostem. Como empresário, é sua função ir lá e encontrar essas
congregações. Existem pessoas que você pode contratar para ajudar e existem sistemas que
você pode configurar para acessar essas congregações, mas primeiro você precisa entender
a atenção do mercado-alvo e descobrir onde eles se reúnem.

Então você está pronto para a terceira pergunta.

PERGUNTA Nº 3: COMO VOCÊ PODE FAZER UM CLIENTE DEIXAR O

CONGREGAÇÃO E CONFIRA SUA PÁGINA?

Se eu estiver no meio de um debate sobre luta livreO tapete. com, será necessário algo
especial para que eu saia daquele site e procure outra coisa. Neste ponto, você precisa
descobrir qual oferta é especial o suficiente para atrair um fã de luta livre de seu site
favorito. Como você pode desviar a atenção do que seu potencial cliente está fazendo
atualmente? Eu chamo esse processo de Interrupção do Enquirer.

Fig 4.2: Seus anúncios devem ser capazes de chamar a atenção das pessoas se você quiser que elas
cliquem

para o seu site.

Você sabia dissoO Inquiridor Nacionalé um dos jornais mais lidos do

ó

mundo? Eles colocam sua publicação em um dos locais mais movimentados do planeta: a
caixa. Como as pessoas têm apenas uma fração de segundo para tomar uma decisão de
compra, por isso a publicação oferece títulos curtos de duas a três palavras que irão parar
quase qualquer pessoa. A revista é um mestre indiscutível em interromper os padrões
estruturais e fazer você notar.

Seu trabalho online é quase o mesmo. Você está tentando envolver alguém que já
está

verificando e-mail, Facebook e celular ao mesmo tempo. Você precisa interromper os

clientes em potencial por tempo suficiente para que eles cliquem em seu anúncio e
visitem seu site.

À medida que você começa a pensar sobre que tipo de anúncios você deve colocar - o que eles
deveriam

Além disso, que tipos de imagens eles devem usar - recomendo ir ao Google imagens
e pesquisar “manchetes do National Enquirer”. Você verá centenas de exemplos que
você pode

modelo. Se você olhar com atenção, notará que a revista sempre usa uma imagem estranha ou
incomum para chamar a atenção. Em seguida, ele usa títulos curtos e contundentes (geralmente
descrevendo algo estranho, incomum ou chocante) para deixar você curioso o suficiente para comprar
uma cópia. Como imagens e

as manchetes interromperam tudo o que você estava pensando para fazer você prestar
atenção no produto, uma revista.

Em nossos anúncios, colocamos esses intermediários do Enquirer para chamar a atenção de nossos
clientes em potencial e enviá-los para nossas squeeze pages, nossas ofertas de front-end e nossa isca.
Lembre-se de que só porque você acordouQuemas perspectivas dos seus sonhos são e ondeeles, seu
trabalho não está concluído. Você ainda precisa chamar a atenção deles e fazer com que cliquem no seu
site. Você

faça isso por meio desses anúncios estilo interrupção.

SEU PAPEL COMO EMPREENDEDOR

Como empresário das minhas empresas, uma das minhas principais funções é identificar
onde estão localizadas as posições de ouro. Essa tarefa não cabe à pessoa que compra os
anúncios, otimiza os anúncios ou escolhe as palavras-chave, etc. É como esperar que um
empresário saiba como lançar a fundação, emoldurar a casa, colocar a pedra e fazer a
eletricidade funcionar. . Um empresário não precisa saber fazer todas essas coisas para
construir uma casa. Na verdade, se ele fizesse todas essas coisas, levaria dez vezes mais
tempo para concluir o trabalho. Em vez disso, ele entende as peças que precisam estar no
lugar para construir uma casa e então contrata o eletricista para fazer a fiação e o cara da
pedra para colocar a pedra.

Seu trabalho como empreendedor é entender a estratégia por trás disso

DotComSecrets e depois contratar o cara do Facebook para veicular anúncios no Facebook e o cara
do Google

para anúncios veiculares do Google. Até hoje, nunca publiquei um anúncio no Google ou no
Facebook, mas

ganhou milhões em ambas as plataformas. Eu a entendo estratégia e então estabeleço

sistemas e

contrate pessoas que sejam ótimas nas táticas. Dessa forma, todos nós fazemos o que fazemos de melhor.

Porque sei que esta divisão de trabalho funciona, não vou entrar em detalhes
sobre

como veicular os anúncios deste livro. Em vez disso, quero me concentrar na estratégia.
Então, você pode construir um sistema e ter sua equipe ajudando a implementá-lo. No
próximo capítulo, ajudarei você a entender a estratégia por trás dos três tipos de tráfego
e identificaremos seu objetivo ÚNICO ao direcionar o tráfego online.
SEGREDO #5:

OS TRÊS TIPOS DE TRÁFEGO

Um DotComSecret crucial que você deve entender para experimentar o crescimento exponencial
é este: Existem apenas três tipos de tráfego:

1.

Tráfego que você controla

2.

Tráfego que você não controla

3.

Tráfego que você possui

Depois de entender como cada tipo de tráfego funciona e como eles se interligam, você

terá a capacidade de direcionar o tráfego certo para as ofertas certas e converter o maior
número possível em compradores e clientes recorrentes. Seu único objetivo é possuir tudo

o tráfego que você pode. É assim que você aumenta sua lista e aumenta suas vendas.
TRÁFEGO QUE VOCÊ POSSUI

Quero começar nossa discussão com o terceiro tipo de tráfego listado acima porque é o mais
importante. O tráfego que você possui é o MELHOR tipo de tráfego. É a sua lista de e-mail ou seus
seguidores, leitores, clientes, etc. Eu chamo isso de tráfego que “possuo” porque posso enviar um
e-mail, postar uma mensagem para meus seguidores ou fazer uma postagem no blog, e irei gerar
tráfego instantâneo tráfego. Não preciso comprá-lo no Google ou no Facebook. Não preciso fazer
nada de relações públicas ou SEO.

Este é meu próprio canal de distribuição; Posso enviar mensagens sempre que quiser, sem
novidades

custos de marketing. Posso vender coisas para essas pessoas repetidamente, e tudo isso

o dinheiro volta como puro lucro.

Tive uma espécie de quando comecei online por ter um mentor chamado Mark Joyner. Marca

havia construído uma grande empresa on-line e, quando comecei a estudar com ele, seu
número um

Um conselho para mim foi este: “Russell, você tem que construir uma lista”. Ele enraizou esse princípio
em minha mente, e se tornou meu único foco por dois ou três anos. À medida que minha lista começou
a crescer, minha renda também cresceu.

No primeiro mês, consegui que cerca de duzentas pessoas se juntassem à minha lista
e ganhassem pouco mais de cem dólares naquele mês. Quando aumentei minha lista
para cerca de mil pessoas, comecei a ganhar em média cerca de mil dólares por mês.

Quando aumentei minha lista para dez mil pessoas, minha mídia era de mais de dez mil dólares por
pessoa.

mês! E esses números planejados são bastante consistentes agora que temos bem mais de
cinco

cem mil pessoas nas listas.

Sim, ganhamos em média cerca de um dólar por mês para cada nome em nossas listas de e-mail. Em alguns

dos mercados em que atuamos, o lucro é, na verdade, muito maior do que isso. Mas, como
regra geral, ao seguir corretamente as funções de comunicação que você aprenderá na
Seção 2, você deverá esperar resultados semelhantes. Depois de entender essa métrica, de
repente a construção da lista se torna uma prioridade muito maior!

É por isso que é tão importante converter os outros dois tipos de tráfego (tanto tráfego que você

controle e tráfego que você não controla) em assinantes e compradores (tráfego que você
possui) o mais rápido possível. Quanto maior for sua lista, mais dinheiro você ganhará.

TRÁFEGO QUE VOCÊ CONTROLA

O próximo tipo de tráfego é o tráfego que você controla. Você controla o tráfego quando tem a
capacidade de dizer para onde ir. Por exemplo, se eu comprar um anúncio no Google, não sou
proprietário desse tráfego (o Google é), mas posso controlá-lo comprando um anúncio e
enviando aqueles que clicaram nele

Aquele pode anunciar em qualquer lugar que eu quiser. Qualquer tipo de tráfego pago é tráfego que você controla,

incluindo o seguinte:

Anúncios por e-mail (anúncios individuais, banners, links, menções)

Anúncios pagos por clique (Facebook, Google, Yahoo, etc.)

Anúncios

Anúncios nativos

•
Afiliadas e joint ventures

Bem, eu pessoalmente ADORO o tráfego que posso controlar, mas meu grande problema é que
cada

uma vez que quero mais, tenho que gastar mais dinheiro. Portanto, meu objetivo é sempre
enviar qualquer passagem que irei comprar para um tipo de site que chamamos de
“squeeze page”.

(Discutiremos muito mais as squeeze pages durante o Segredo nº 11: Os vinte e três blocos
de construção de um funil.)

Figura 5.2: Squeeze pages têm um objetivo e não têm distrações. Há apenas um

coisa que o visitante deve fazer nesta página.

Esta squeeze page é uma página muito simples com UM objetivo: converter o tráfego que você
controla no tráfego de sua propriedade. Eu envio todo o meu tráfego pago para uma squeeze
page e, quando os visitantes chegam lá, eles só têm uma opção: me fornecer um endereço de e-
mail ou ir embora. Ágora

uma certa porcentagem de pessoas vai embora, mas o legal é que algumas dessas
as pessoas lhe darão um endereço de e-mail pessoal. Depois disso, o tráfego que você controla se
torna o tráfego de sua propriedade, e você pode começar a enviar o novo potencial comprador
através de sua novela

Sequências (Segredo #7) e seus e-mails diários de Seinfeld (Segredo #8).

TRÁFEGO QUE VOCÊ NÃO CONTROLA

Esse último tipo de tráfego simplesmente aparece e não tenho controle sobre de onde
veio ou para onde vai. Por exemplo, se alguém menciona meu livro no Facebook, seus
seguidores podem pesquisar meu nome no Google e podem acessar alguma página
pesquisada em meu site.

blog. Eu não tinha controle sobre nenhuma parte daquela sequência de eventos. Existem
muitos tipos de tráfego que não controlam, incluindo:

Redes sociais (Facebook, Twitter, Instagram, Google+, LinkedIn, Pinterest, etc.)

Tráfego de pesquisa (otimização de mecanismo de pesquisa ou SEO)

Tráfego do blog de visitantes

YouTube

Entrevistas com convidados

Agora, assim como o tráfego que eu controlo, meu ÚNICO objetivo com o tráfego que não é
controlado

também para transformá-lo no tráfego da minha propriedade. Para fazer isso, tente enviar todo o tráfego
que não controla
de volta ao meu blog. Se você visitar qualquer um dos meus blogs, notará que o terço superior do meu
blog nada mais é do que uma squeeze page glorificada. Quando as pessoas vão para lá, a única coisa
real que pode

fazer é me dar seus endereços de e-mail. Depois de fazer isso, eles fazem o tráfego de minha
propriedade e posso colocá-los em minhas funções de comunicação.

5.3: Eu transformo minhas postagens de blog em squeeze pages modificadas para converter o máximo

tráfego possível no tráfego que possuo.

MUDANDO PARA SEU FUNIL DE COMUNICAÇÃO

A seguir:Agora que você entende onde pode encontrar congregações compostas por clientes
dos sonhos e entende que seu objetivo é converter essas pessoas no tráfego de sua
propriedade, a próxima pergunta é:O que você faz com os clientes em potencial depois que
eles entram na sua lista de e-mail?

A seção 2 deste livro mostrará como nos comunicaremos com nosso público. Ele vai

detalhar quais e-mails enviamos e em que sequência os enviamos. Ele vai te mostrar
como
usar sua lista de e-mail como uma ferramenta para fazer com que as pessoas subam na sua escada de valor. Mas

antes de nós

Ao entrar nas sequências reais que você enviará (Segredos #7 e #8), primeiro
você precisa entender o Caráter Atrativo.

SEÇÃO DOIS:

SEU FUNIL DE COMUNICAÇÃO

SEGREDO #6:

A PERSONAGEM ATRATIVA

Ei, Russell, estou construindo uma lista, mas ninguém abre meus e-mails. Ninguém está
clicando

meus vínculos. Ninguém está comprando o que estou tentando vender. O que estou fazendo de errado?!"

As pessoas que iniciaram meu curso DotComSecrets costumavam expressar esse mesmo pensamento

Uma hora. Os proprietários de empresas muitas vezes defendem a ideia de que deveriam ganhar em média
um dólar por mês para cada pessoa em sua lista. Assim, eles se concentram em aumentar suas listas, mas se
sentem paralisados e frustrados quando não veem resultados. Podemos
você se identifica com isso?

Na minha experiência, o que faltava era esse conceito de Caráter Atrativo

(CA).

É sobre uma pessoa que você está compartilhando com seu público e como
você se comunica

sua lista. A maioria das pessoas não se preocupa em criar esse personagem ou não o faz
corretamente. Então, quero explicar o processo para você agora. É uma das etapas mais
importantes que você pode realizar quando se trata de realizar vendas. Depois de criar
intencionalmente seu AC, seu

os negócios mudamão para sempre.

Um personagem atraente não é alguém extraordinariamente bonito,

embora

eles podem ser. Estou falando aqui de uma pessoa queatraiclientes ou clientes e ajuda
você a construir seguidores para realizar vendas futuras. Um personagem atraente
permite que você construa uma plataforma em qualquer lugar que desejar, seja por e-
mail, Facebook ou YouTube. Não importa onde você aplicar; seu AC atrairá pessoas para
você.

A primeira vez que aprendi sobre personas e personagens, estive em um seminário de

marketing

e ouvi John Alanis falar. Se você procurar o nome dele, descobrirá que ele ensina aos homens como
fazer com que as mulheres se aproximem deles. Em outras palavras, ele ensina os caras a pegar
garotas. Lembro que ele explicou como o conceito de envolvimento feminino era muito semelhante
ao

atrair clientes e realizar vendas. Se um cara quer que uma mulher se sinta atraída por ele,
há certas coisas que ele precisa fazer. E são as mesmas coisas que você precisa fazer se
quiser que clientes e clientes sejam atraídos por você em seu negócio. Ele disse que os
empresários

precisa criar um personagem atraente. Esta foi a primeira vez que ouvi alguém falar
sobre essa ideia. Ouvir-o falar durante uma hora e isso teve um enorme impacto em
mim e na minha empresa.
Pense em qualquer negócio – online ou offline. Os mais bem-sucedidos têm um
atrativo

Personagem na frente e no centro. Veja o Metrô, por exemplo. O metrô costumava ser apenas mais
um rápido

restaurante de comida como McDonald's, Burger King e todo o resto. Então, em algum lugar ao
longo do

linha, a empresa encontrou esse cara chamado Jared. Ele era um cara grande que pesava mais
de quatro

cem libras. No entanto, ele começou a comer nada além de Subway duas vezes por dia, e
ao longo do

ao longo de alguns anos, ele perdeu muito peso. Subway especial a história de Jared com
o mundo. Eles o colocaram em comerciais, ao ar livre, em todos os lugares. Ao fazer de
Jared seu personagem atraente, o Subway transformou seu negócio de um fast food
comum

restaurante para um plano de perda de peso. Essa nova tática difere completamente da empresa
da concorrência. Uma das razões pelas quais o Subway se sai tão bem é porque concentra as
táticas de marketing em torno de um personagem atraente. Pessoas que estão tentando perder
peso podem se identificar com Jared. Eles entendem sua história e querem ser como ele. Se esse
cara conseguiu perder todo aquele peso só comendo Subway duas vezes por dia, então ele
também pode. Esse mesmo cara tem

trazendo negócios para o Subway há mais de quinze anos!

Agora pense nos seus filmes favoritos. Qual foi o último filme que você viu?
Você viu porque achou o enredo intrigante? Ou você foi porque um de seus
atores ou atrizes favoritas estava nele? Os filmes usam personagens atraentes
porque esses ACs atraem os clientes. Um ótimo exemplo desse conceito é o
filmeOnze do Oceano.

Quando vi a programação daquele filme, não tive dúvidas de que seria um sucesso. Os
produtores trouxeram onze personagens interessantes, espectadores que os espectadores já
amavam, reuniram-nos em um filme e Boom! Golpe instantâneo. Talvez você não seja um grande
fã de Brad Pitt, mas você
amo tudo que Julia Roberts faz. Então, você vai ver o filme porque ela é uma personagem
atraente com quem você se identifica.

É por isso que sequências e franquias funcionam tão bem, geração após geração. Se
você

amei Harrison Ford como Han Solo em 1977, você provavelmente pagou para ver todos osGuerra
das Estrelassequências eCaçadores da Arca Perdida,também. E adivinha? Quase quarenta anos
depois, adivinhe quem está aparecendo novamente para trazer um pouco mais de Han Solo? É
incrível pensar que um filme medíocre criado há mais de uma geração ainda pode lotar os
cinemas e vender milhões de ingressos. Esse é o poder dos personagens interessantes. Nós os
amamos. Queremos ser como

eles. Nós nos identificamos com suas histórias. E nós compramos o que eles estão vendendo!

Este é um dos grandes segredos por trás dos negócios online de maior sucesso
nos

mercados competitivos, como perda de peso, namoro, investimentos financeiros, suplementos e

comércio eletrônico. Todos esses tipos de negócios podem usar um caráter atraente.

Comecei a perceber como isso funciona no meu próprio negócio quando comecei a
palestrar em seminários e a vender produtos no palco. Nas primeiras vezes que falei,
ainda estava na escola da Boise State University. Eu era um estudante-atleta no
programa de luta livre e essa informação virava à tona quando eu contava minha história
no palco. Eu falei sobre luta livre

e treinadores e lições que aprenderam com o esporte. Na hora de vender, ao final

da apresentação, percebi que as pessoas que vinham lá atrás para comprar meu
produto eram

principalmente atletas do sexo masculino. Eles diriam: “Ei, cara, eu joguei

futebol em

Eu sou um jogador de lacrosse.” Eu não percebi na época, mas minha história era promover um personagem
atraente com o que outros atletas do sexo masculino poderiam se identificar. Interessante.

Alguns anos depois, minha esposa e eu estávamos tentando constituir família. Como tantos
casais
atualmente, alguns problemas para engravidar. Passamos por um longo processo, mas
depois de alguns meses com um médico de fertilidade, acabamos engravidando de
meninas. Lembro-me de falar em um seminário e, por algum motivo, senti que deveria
contar essa história. Eu estava um pouco nervoso porque não compartilhava histórias
íntimas e pessoais. Mas por alguma razão, compartilhei essa história com o público e
vinculei-a à minha apresentação. Então fiz meu fechamento de vendas como de
fantasia.

Quando olhei para o fundo da sala, algo estranho aconteceu. Os atletas foram

ainda estava lá, mas agora havia esposas, mães e famílias comprando meus produtos
também. Eu acho,Que interessante! Compartilhei algo sobre minha família e, de repente, há
um novo segmento do público atraído por essa parte da minha personalidade.Esse novo
segmento de público de repente sentiu que poderia se identificar comigo, então teve
confiança suficiente para comprar de mim. That

nunca tinha acontecido antes.

Lembro-me de outra ocasião em que minha empresa estava lançando um produto chamado

MicroContinuidade. Antes de lançarmos o produto feito, algumas oficinas

ensinando

o sistema para as pessoas. Uma estudante, Joy Anderson, lançou um projeto de muito sucesso

Programa MicroContinuity, que ainda hoje faz sucesso. Quando chegou a hora de
lançar o

produto, decidi que estava cansado de contar minha história, então decidi contar a história
de Joy.

Assim, lançamos o produto e vendemos mais de oito mil unidades, faturando mais de um milhão
de dólares em vendas em apenas duas semanas. Alguns meses depois, tivemos um workshop
para pessoas que

havia comprado o programa. Lembro-me de ter ficado surpreso ao olhar para o

público e

vi uma divisão cinquenta/cinquenta entre homens e mulheres. Normalmente, meus workshops são sobre
90% homens, mas isso foi totalmente diferente. No final, entrevistamos os participantes
para descobrir por que

eles vieram para um escritório. Quase sem exceção, todas as mulheres disseram:
“Quero

seja Joy Anderson.

Continuei vendo exemplos dessa tendência; as pessoas que se identificaram com minhas
histórias foram as que forneceram meus produtos. Então, há alguns anos, comecei a ensinar
esse conceito de

Personagem atraente. Os alunos que implementaram ou que vou ensinar aqui transformaram
totalmente seus negócios. Todas as principais histórias de sucesso de qualquer um dos nossos
programas de coaching obtiveram resultados através da construção de grandes marcas e plataformas
em torno de um ambiente atraente.

Personagem.

Este conceito pode significar a diferença entre ganhar mil dólares por
mês

e ganhando cem mil por mês. com que frequência você é? Quão
interessantes são

você? Por que alguém iria assistir a um especial de TV sobre sua história? Você pode
estar pensando,Mas não sou tão interessante.Eu prometo que também não me senti
muito interessante quando comecei. Mas se você encontrar maneiras de compartilhar
sua história, poderá torná-la atraente e as pessoas irão segui-lo por causa de uma
conexão pessoal.

Existem três componentes para criar um personagem atraente:

Elementos

Identidade
•

Enredos

Você precisa de cada um desses componentes para formar um personagem que as

pessoas gostem e sigam. Nos próximos capítulos, discutiremos como apresentar as
facetas do seu Caráter Atraente ao seu público, mas, por enquanto, você precisa se
concentrar em construir seu próprio perfil de Caráter Atraente. Vamos passar por esse
processo em detalhes agora.

OS QUATRO ELEMENTOS DO CARÁTER ATRATIVO

1. História de fundo.Todo bom personagem atraente precisa ter uma história de fundo. É
essencial se você deseja resultados. Se você ligasse a TV e visse Jared sentado ali comendo um
sanduíche, o que

seria sua ocorrência? Você provavelmente pensaria algo como,Quem é aquele cara magro e chato
que fica sentado aí comendo sanduíches o dia todo?Sem conhecer sua história de incrível perda
de peso, você não conseguiria se identificar com ele. Ele seria apenas um cara comendo
sanduíches.

Mas se você ver a história de Jared – fotos dele pesando 425 libras e 190 libras
-

e então vê-lo comendo sanduíches, é uma história totalmente diferente. Você pode pensar,Eu sou
exatamente como ele era. Se ele conseguir perder todo esse peso apenas comendo sanduíches, talvez eu
também consiga. Eu quero estar onde ele está.Você vê alguma diferença na ocorrência de um cliente
potencial?

Você compartilha sua história porque deseja que as pessoas vejam de onde você veio. Se eles
se identificarem com o lugar de onde você veio, então eles vão querer segui-lo até onde você
veio.

são agora. Se eles não virem a história de fundo, os clientes em potencial não irão segui-lo ou
ouvi-lo. Você parecerá intocável; você não parecerá real para eles. No entanto, se eles virem
que você

já esteve em uma situação semelhante, então eles se identificarão instantaneamente com você e o
seguirão.
Sua história trouxe um gancho. Você pode então traçar o caminho e eles
vão querer segui-lo.

A chave é que a história deve estar relacionada de alguma forma com o produto que você está vendendo. Se
vocês são

vendendo um produto por perda de peso, você quer falar sobre uma história de perda de
peso. Se você vende conselhos de investimento, deseja uma história financeira. Isso faz
sentido?

Agora, se você não tem uma história relacionada ao seu produto, tudo bem. Você pode

encontre a história de outra pessoa e use-a. Isso é o que eu fiz quando

compartilhei Joy

A história de Anderson e de repente se tornou atraente para as compradoras. Seus alunos, seus
estudos de caso, seus clientes de sucesso – todos esses são recursos para histórias de fundo
relacionáveis e personagens interessantes. O dono do Subway não era o cara da TV comendo
sanduíches o tempo todo

hora, certo? Era Jared. Ele foi uma história de sucesso da rede, por isso se tornou sua
Personagem Atrativa. Seu personagem atraente não precisa ser você, mas uma história de
fundo é essencial.

2. Personagens que falam em parábolas.Parábolas são pequenas histórias, simples de

lembrar, que ilustram um ponto relevante. Se você me acompanha há algum tempo,
saiba que há muitas histórias ou parábolas.

Por exemplo, quando ministrar meu curso Expert Secrets, preciso de uma maneira de mostrar às
pessoas

que eles podem ganhar dinheiro comqualquerde seus talentos ou habilidades. Então contei a
história, ou parábola, sobre o primeiro produto que criei: um DVD sobre como fazer armas de
batata. Bem, há muita coisa nessa história que não abordei aqui neste livro, mas ela ilustra o
fato de que você pode criar e ganhar dinheiro vendendo sua experiência ou conhecimento
em quase tudo.

Tenho outras parábolas que uso para ensinar os princípios básicos que quero e preciso que
meus
os clientes entendem. Pense em outros professores que você teve no passado, aqueles
que tiveram

um grande impacto em sua vida. Meu palpite é que, se eles tiveram um impacto duradouro em
você, é porque o ensinaram por meio de histórias divertidas e memoráveis.

Uma parábola é uma história sobre algo que aconteceu na vida de seu
Personagem Atraente.

A maioria das pessoas deixa a vida passar e não para tomar nota das coisas interessantes que
acontecem com elas. Mas você é diferente. Você tem a capacidade de usar as coisas que
acontecem ao longo de sua vida para ensinar e inspirar outras pessoas – bem como para vender
produtos.

Aqui está outro exemplo de parábola que uso quase sempre que vende alguma coisa. O nome do meu
treinador de luta livre na faculdade era Mark Schultz. Eu tinha acabado de me mudar para os
dormitórios e fui para meu primeiro treino, onde me diverti muito conhecendo meus companheiros de
equipe e os treinadores. Naquela noite, houve uma batida na minha porta. Quando eu abri, lá estava o
treinador

Schultz. Ele me trouxe uma fita de vídeo com suas próprias filmagens de luta livre. Eu pensei que isso
era

muito legal, mas antes de sair ele me pediu minha carteira. Quando entreguei a ele,
ele abriu, tirou todo o meu dinheiro e me devolveu uma carteira vazia. Eu estava meio

confuso, mas nervoso demais para dizer qualquer coisa. Ele então me disse: “Russell, se eu
lhe quiser aquela fita de graça, você nunca a assistiria. Mas porque você pagou por isso
agora, você fez um investimento. Agora eu sei que você vai assistir e aprender com isso.” E
ele estava certo.

Como fiz esse investimento, assisti a fita várias vezes e me tornei um

lutador melhor por causa disso. Foi nesse dia que aprendi o poder do
investimento.

Agora, compartilho essa parábola quase sempre que peço a alguém para fazer um
investimento comigo. Porque eu sei que o potencial cliente quer sucesso, mas sei que
ele não conseguirá se não fizer esse investimento. Você vê como compartilhar uma
parábola, como o treinador Shultz, é MAIS poderoso do que apenas
dizendo a alguém que ele precisa

fazer um investimento pessoal?

Examine sua vida e prometo que você encontrará essas pequenas parábolas que podem
ajudar a ilustrar pontos importantes. Você também pode extrair parábolas da vida de
outras pessoas.

Saiba apenas que quando você para ensinar fatos e começa a ensinar por meio de parábolas, suas
mensagens permanecerão no público por mais tempo.

3. Personagens observando suas tendências de caráter.Este próximo elemento é aquele que a maioria
das pessoas realmente tem dificuldade em compartilhar, mas é um dos mais importantes a serem
considerados.

compartilhe porque isso o torna identificável e real. Você precisa entender que todo
personagem atraente e tridimensional crível tem falhas. Pense nos seus personagens
favoritos de filmes, livros ou programas de TV. Cada personagem com o qual você se
relaciona emocionalmente

tem falhas, certo? Um dos meus exemplos favoritos é o Superman. Ele é o Homem de
Aço. Ele é

invencível. Ninguém pode matá-lo. Como enredo, não é muito emocionante. Mas quando você
apresenta a criptografia e sua preocupação com o bem-estar de sua família, de repente ele tem
vulnerabilidades e falhas – ele se torna um personagem interessante com o qual as pessoas se
preocupam.

Ninguém quer ouvir sobre uma pessoa perfeita – porque você não consegue se identificar. No entanto, a maior
parte

Tentamos apresentar uma fachada perfeita para o nosso público, alienando assim os
verdadeiros homens e mulheres que tentamos alcançar. Por outro lado, assim que o
público descobrir que você não é perfeito, que tem falhas de caráter, eles começarão a
sentir empatia por você. Eles vão gostar mais de você porque você é como eles: não é
perfeito.

4. Personagens interessantes aproveitam o poder da polaridade.Outro desafio

pessoal
enfrentar ao se comunicar com um público é tentar não ofender ninguém. Então, em
vez de

Sendo uma pessoa identificável, os palestrantes tornam-se brandos e neutros em muitos tópicos,
compartilhando apenas coisas seguras que todos vão adorar.

Aqui está o problema. Embora isso pareça a coisa lógica a fazer - apaziguar

todo mundo – o problema é que ser neutro é chato. Quando um personagem

atrai tenta

para conquistar os votos de todos, não alcançando ninguém.

Em vez disso, personagens interessantes são normalmente muito polarizadores. Eles avaliaram suas
opiniões

em assuntos difíceis, e eles se mantêm firmes - não importa quantas pessoas

discordem

eles. Eles traçaram uma linha na areia. E quando eles defendem aquilo em que
acreditam,

eles dividem o público em três campos: aqueles que concordam com eles, aqueles que são
neutros e aqueles que discordam deles. À medida que você começar a criar essa polarização,
ela transformará seus “fãs do bom tempo” em fãs obstinados que seguirão o que você diz,
compartilhando sua mensagem e comprando de você continuamente.

Um dos melhores exemplos desse conceito é Howard Stern. Ele é muito polarizador.

As pessoas ou o amam ou o odeiam. No entanto, como você pode ver pelos seguidores dele no
Sirius

rádio e seu papel noAmérica tem talento,as pessoas estão ouvindo. Pense nos podcasts
que você ouve. Pense nos blogs e livros que você lê. Faça os personagens que você acha
interessantes

com quem se uniu e segue tem um efeito polarizador sobre você? Existem pessoas que você
ainda

siga e ouça - mesmo que você não os suporte ou suas mensagens? Isso é
É muito interessante que passamos tanto tempo ouvindo, falando e compartilhando
coisas de pessoas que desprezamos quanto valorizando a sabedoria de nossas pessoas
favoritas. Ainda assim,

se alguns desses personagens não fossem tão polarizadores, é provável que você nem saiba
quem

eles eram.

Ser polarizador às vezes é meio assustador. É assustador saber que uma vez que você começa

compartilhando suas opiniões, provavelmente haverá um grupo de pessoas que

discordará de você e

expressar suas opiniões online. Se você me procurar online, descobrirá que há pessoas
que eu amo e pessoas que me odeiam. É assim que as coisas são. Se você for neutro,
ninguém irá odiá-lo, mas também ninguém saberá quem você é. Assim que você começar
a tomar partido em questões importantes, você desenvolverá inimigos, mas também
desenvolverá um

grupo de fãs delirantes. Esses fãs delirantes são as pessoas que compram seus
produtos e serviços.

Se ninguém está falando sobre você, então ninguém sabe quem você é. É hora de
sair

desse espaço neutro e comece a compartilhar suas opiniões. Traga as coisas que
você gosta à luz.

IDENTIDADE DE UMA PERSONAGEM ATRATIVA

Seu personagem atraente normalmente assumirá um dos seguintes tipos de

identidade.

Você escolhe o que quer ser e, uma vez que analisamos as escolhas, uma escolha
certa

provavelmente vai pular em você. Quando você coleta sua identidade, isso se molda à
forma como você se comunica e interage com seu público.
Ó líder:A identidade do líder é geralmente assumida por pessoas cujo objetivo é levar
seu público de um lugar para outro. A maioria dos líderes tem uma história
semelhante à

o de seu público e, portanto, conheça os obstáculos e armadilhas que os membros do

público provavelmente enfrentarão na jornada para obter os resultados finais.
Normalmente o resultado desejado já foi alcançado pelo líder, e seu público veio em
busca de ajuda nesse mesmo caminho. Tenho certeza de que existem líderes que você
segue em diferentes aspectos de sua vida, e este pode ser o papel que será mais
confortável para você ao se comunicar com

seu público.

O Aventureiro ou Cruzado:O aventureiro costuma ser alguém muito curioso, mas nem
sempre tem todas as respostas. Então ele parte em uma jornada para descobrir a
verdade suprema. Ele traz tesouros de sua jornada e os compartilha com seu público.
Essa identidade é muito parecida com a do líder, mas em vez de conduzir seu público em
uma jornada para encontrar o resultado, é mais provável que ele traga de volta as
respostas para fornecê-las.

O Repórter ou Evangelista:Essa identidade costuma ser aquela que as pessoas usam quando ainda não
abriram um caminho para compartilhar com o público, mas interessaram fazê-lo. Então eles colocam o
chapéu de repórter ou evangelista e saem para descobrir a verdade. Normalmente, as pessoas que usam
essa identidade entrevistam algumas, centenas ou até milhares de pessoas e reúnem essas informações.

entrevistas e tudo o que aprenderam ao longo do caminho com seu público.

Esta é a identidade que usei quando comecei. Eu não sabia muito sobre marketing online,
então comecei a entrevistar pessoas. Tornei-me repórter, assim como Larry King ou
Oprah. Como comecei a entrevistar todas essas pessoas legais e a compartilhar suas
histórias e lições, comecei a construir meu próprio público. As pessoas continuavam me
vendo com esses outros

pessoas importantes e, com o tempo, tornei-me associado a elas. Meu status aumentou
porque eu estava constantemente na companhia de pessoas de alto status. O conhecimento
e a substituição que adquiri como repórter evoluíram naturalmente para minha carreira de
treinador.

Tornar-se repórter é uma ótima maneira de começar um negócio em um nicho que você não conhece
Muito sobre.

Ó herói relutante:Esta é a minha identidade pessoal agora, e normalmente aquela que eu

tente compartilhar com meu público. Este é o herói humilde que realmente não quer os holofotes
ou qualquer alarido por causa de suas descobertas. Mas ele sabe que as informações ou os
segredos que possuem são tão importantes que devem superar a timidez e são importantes para
o público.

mundo. Há um dever moral que é a obrigação de compartilhar tudo o que sabe. Muitos de vocês
podem sentir

desta forma naturalmente. Os holofotes são desconfortáveis, mas você sabe que precisa estar lá.
Se

é você, o herói relutante é a identidade perfeita para você. Desempenhar o papel.

Líder, aventureiro, repórter ou herói relutante: você provavelmente se identifica

fortemente com um desses quatro arquétipos. Determine qual tipo é adequado e
construa seu caráter atraente usando as características dessa identidade. Se você é um
aventureiro, conte histórias de aventura. Se você é um líder, conte histórias sobre onde
esteve e para onde está indo. Se você escolheu uma identidade específica para você,
será bastante fácil assumir essa função. Se você está lutando para criar seu AC, talvez
deva dar uma nova olhada em sua identidade.

HISTÓRIAS DE PERSONAGENS ATRATIVAS

As histórias são uma ótima maneira de se comunicar com seu público. Há seis histórias
básicas que as empresas usam repetidamente em e-mails, cartas de vendas, páginas de
destino e outras comunicações. Nós os usamos porque funciona. Cada um é feito para um
propósito específico. Depois de aprender como usar essas histórias, você verá por si
mesmo como elas são poderosas e desejará usá-las continuamente de maneiras
diferentes. vamos lá

a estrutura básica do enredo de cada um.

Perda e Resgate:“Eu tinha tudo. Eu estava no topo do mundo. A vida era

ótima.
Então ___________ aconteceu. Eu tive que descobrir uma maneira de sair de
________________. Mas acabou sendo uma vitória disfarçada porque passei por
__________ e aprendi/recebi ___________. Agora eu ___________."

As histórias de perda e redenção são muito poderosas porque mostram o lado positivo de seguir em frente.

através de dificuldades ou desafios. Se você tem sua própria história de

perda e redenção,

Ótimo! Caso contrário, você sempre pode pegar um empréstimo de um de seus seguidores ou até
mesmo da grande mídia ou de um filme de sua preferência.

Nós contra eles:Você deseja usar histórias de nós contra eles para polarizar seu público.

Lembra do poder da polaridade? Usar esses tipos de histórias atrairá seus fãs
delirantes

ainda mais perto e dar-lhes um grito de guerra contra os estrangeiros. Costumo chamar a atenção dos
“faladores versus os executores” da minha lista. Quero que as pessoas façam uma escolha sobre quem
são, porque se

eles comigo, então eles serão fazedores, continuando a ascender comigo.

Antes e depois:“Primeiro eu era ______________. Agora eu sou ___________."

São histórias de transformação e funcionamento muito bem em qualquer mercado. Por

exemplo,

no mercado de perda de peso, você pode dizer: “Primeiro eu estava gordo. Então tentei o Programa X.
Agora

Eu sou magro." Ou tente isso com o mercado de namoro: “Primeiro eu estava sozinho e um pouco atraente.
Então eu comprei o Programa Y. Agora, tenho garotas em cima de mim.” Aqui está uma transformação para
o mercado de geração de dinheiro: "Primeiro eu era muito pobre, morando em uma caixa debaixo de uma
ponte. Então eu tentei

Produto Z. Agora, tenho uma mansão em Beverly Hills.”

Essas histórias são bastante autoexplicativas e simples de escrever. Na verdade, muitas vezes você
pode contar a história toda apenas com fotos. Mas não se deixe enganar pela simplicidade. Essas
histórias são motivadores poderosos e você deve usá-las com frequência.

Descoberta incrível:“Oh meu Deus, pessoal... espere até ouvir isso

incrível

coisa nova que acabei de descobrir! Você não vai acreditar, mas eu acertei na primeira
tentativa! Eu não tinha certeza se funcionaria, mas é incrível. Você tem que tentar!”
Essas histórias são ótimas para a venda de webinars e teleseminars porque ajudam as
pessoas a acreditar que a resposta que procuram finalmente está disponível para elas.

Contação Secreta:“Eu tenho um segredo... se você quiser descobrir o que é, você

precisa fazer ___________.” Este é meu tipo favorito de enredo. Toda a minha empresa,
DotComSecrets,

é construído em torno de histórias “secretas”. A atração dos segredos atrai o leitor para o
funil e para cima na escada de valor.

Depoimento em terceira pessoa:Compartilhe o sucesso de outras pessoas com seus produtos e

programas fornecem uma prova social poderosa. Obtenha o máximo de depoimentos de terceiros
de seus

clientes, consumidores e alunos o máximo que puderem. Em seguida, espalhe-os generosamente

por todo o seu

histórias. Ou usamos como histórias independentes e estudos de caso.

Vamos revisar:É hora de começar a criar seu personagem atraente. Quando eu digo

“criar”, não quero dizer “inventar”. Quero me concentrar em uma história e personalidade que
você ou

um de seus clientes tem. É real. Comece a montar sua identidade, suas histórias, seus
defeitos e sua linha na areia. A maioria dos empreendedores nunca pensa nesta
comunicação vital
ferramenta. E mesmo que o façam, eles não investem tempo e esforço para
fazer um bom trabalho criando uma pessoa confiável. Como eu disse antes, criar
sua Personagem Atraente pode significar a diferença entre ganhar mil dólares
por mês e cem mil.

A seguir:Agora que você entende a estratégia por trás do Caráter Atrativo, vamos voltar o
foco para como podemos usar essa ferramenta para nos comunicarmos com seu público
e

Ajude-os a ascender em sua escada de valor naturalmente.

SEGREDO #7:

A SEQUÊNCIA DA NOVELA

Quando alguém entra em sua lista pela primeira vez, é essencial que você construa rapidamente
um vínculo entre essa pessoa e a Personagem Atraente. A maneira como você apresenta seu
personagem pode significar a diferença entre um assinante abrir seus e-mails de forma
consistente ou clicar em

a tecla excluir. Durante anos tentei sugestões de maneiras de construir um relacionamento rápido
com as pessoas depois que elas entraram na minha lista, mas sempre lutei até aprender um
conceito chamado Sequência de novela com um de meus amigos, Andre Chaperon.

Se você nunca assistiu a uma novela antes, as histórias contam com episódios abertos
e de alto drama que prendem os espectadores e os fazem voltar sempre.
único dia para

Descubra o que acontece a seguir. Os programas são narrativas contínuas que nunca
terminam.

Os personagens estão sempre se metendo em problemas ou saindo de problemas, se

apaixonando ou se separando, indo para a prisão ou fugindo, morrendo ou reaparecendo
magicamente. Se você

se relacionar com os personagens, você não pode deixar de ser sugado pelo drama e querer
saber o que vem a seguir.

Usaremos a mesma estrutura e elementos da história para criar seu e-mail de

abertura

seqüência. O objetivo é criar um vínculo instantâneo entre o seu

caráter atraente e o

pessoa lendo o e-mail. Veja seu primeiro e-mail para chato, pronto. Eles
provavelmente não vão

abra o próximo. Mas se você lhes mostrar algo interessante e fisgá-los com uma
abertura

enredo no primeiro e-mail, então eles ficarão ansiosos pelo próximo, e pelo próximo, e
pelo próximo.

Em sua sequência de novela, você apresentará seu personagem atraente e

construirá uma história dramática aberta que atraia o leitor. Existem
algumas maneiras diferentes de fazer isso. Por exemplo, vi sequências que
André construiu

que têm quarenta ou cinquenta e-mails! Nunca tive tempo ou paciência para fazer isso,
então, em vez disso, criei uma sequência simples de novela de cinco dias que envio
quando alguém

entra na minha lista. A chave para fazer essa sequência funcionar (assim como uma
novela) é abrir e fechar ciclos que arrastarão o leitor de um e-mail para o outro.
Por exemplo, posso dizer aos leitores no primeiro e-mail que descobri o segredo para
me livrar da dor nos nervos para sempre, sem analgésicos caros ou efeitos colaterais…
mas

em vez de lhes contar todos os detalhes, simplesmente abro esse ciclo e digo que eles
darei o segredo amanhã. Então, no segundo e-mail, vou contar o segredo para eles,
mas depois abre um novo loop que os leva para o e-mail número três.

Tenho certeza de que você já viu diretores fazerem isso em novelas ou reality shows. A
tática leva você de intervalo comercial em intervalo comercial, episódio em episódio. Você
vê

todos os dias na TV; agora é sua vez de se tornar um mestre nisso com e-mail.

Deixe-me explicar a sequência de novela de cinco e-mails que os leitores recebem

quando

eles se juntam às minhas listas. É simples e funciona para construir rapidamente um relacionamento
com a Personagem Atraente. Neste exemplo, alguém acabou de entrar na minha lista preenchendo um
formulário em uma squeeze page solicitando mais informações sobre como se tornar um “Especialista”
e o produto

Você venderá esta série chamada “Segredos de Especialistas”.

E-mail nº 1: Prepare o cenário.Este é o primeiro e-mail, uma nota de agradecimento, que as pessoas
recebem no minuto em que se inscrevem em sua lista. Ele prepara o terreno para os e-mails chegarem e
permite que as pessoas saibam o que esperar. Você vai enviar um e-mail para eles uma vez por dia, duas
vezes por dia ou uma vez

uma semana? Para esta primeira sequência, recomendo uma vez ao dia para obter melhores resultados.

Aqui está um exemplo:

Assunto: [DCS] Cap. 1 de 5

Corpo: Ei, aqui é Russell, e quero dar-lhe “oficialmente” as boas-vindas ao meu mundo.

Há cerca de dez anos, comecei meu primeiro negócio online enquanto estava na faculdade

(vendendo meus DVDs de armas de batata), e esse pequeno hobby se tornou obsessão.
Comecei a vender todo tipo de coisas online e me tornei um estudante de

marketing.

Meus outros negócios são onde eu testo e experimento coisas…

DotComSecrets é o compartimento que você aprendeu.

Meu objetivo é sempre oferecer as melhores coisas de GRAÇA do que outras pessoas

cobrar por.

Na verdade, amanhã farei exatamente isso. Sim, vou deixar você passar

um dos meus MELHORES produtos de graça - e só me pague se achar que é

vale a pena… MAS só se você abrir o e-mail quando ele chegar…

Sim, você me ouviu direito…

Quero que nosso relacionamento comece bem...

Então, vou impressioná-lo com tanto valor que você se sentirá obrigado a

compre coisas de mim no futuro (brincadeirinha… mais ou menos).

Parece bom?

Legal, então procure esse e-mail amanhã.

Obrigado,

Russell “Seu novo amigo de marketing” Brunson

PS A linha de assunto é “[DCS] Ch. 2 de 5: O dia em que minha educação falhou ”-

então procure!

E-mail nº 2: Abra com alto drama.Ok, se você fez um bom trabalho abrindo um loop no
e-mail número um, então o leitor estará aguardando ansiosamente pelo seu próximo e-
mail.
Para mim, é aqui que começa o processo de “venda” da história. Aprendi com
Daegan Smith

que você SEMPRE começa qualquer boa história no ponto de maior drama. A maioria das pessoas
começa erroneamente suas histórias no início, mas geralmente as histórias não ficam boas até o
meio, então é melhor começar pela parte boa, e então você pode voltar e preencher a história de
fundo depois que os leitores estiverem fisgados.

História de fundo.Depois de chamar a atenção deles com o drama emocional, você irá

de volta e conte-lhes a história de fundo. Conte-lhes os acontecimentos que

ocorreram ao momento dramático. Como diabos você se meteu em tal situação?
Normalmente, seu

a história de fundo vai levá-lo de volta a um ponto semelhante em que os leitores podem estar
agora. Se você está ajudando a perder peso, você leva de volta à época em que estava acima do
peso. Se vocês são

ensinando-lhes finanças, leve-os de volta a uma época antes de você ter sucesso.
Você quer

leve-os em uma jornada pessoal com você.

Essa história o progresso a um local onde você ficou preso e bateu em uma parede. Geralmente isso

é onde os leitores estão em suas vidas agora. Eles presos e é por isso que estão
abertos às suas respostas. Você explicou a eles como atingiu aquela parede e então
encontrou uma resposta. Mas não lhes dê a resposta ainda. Basta abrir o loop e
prometer fechá-lo no e-mail número três.

Aqui está um exemplo:

Assunto: [DCS] Cap. 2 de 5: O dia em que minha educação falhou.

Corpo: “Como cheguei aqui?”

Senti-me no meio de um auditório lotado, me sentindo um pouco confuso porque

depois de tudo, tudo terminaria aqui... assim.
Durante quinze anos, seguimos cegamente o status quo, caminhando para

um objetivo, apenas para descobrir que tudo era mentira...

Olhei para a minha esquerda... e olhei para a minha direita... e vi centenas de outras pessoas

na mesma situação que eu. Só ELES tinham sorrisos nos rostos.

Eles não sabiam o que estava para acontecer conosco?

Era sábado, 14 de maio de 2005.

Foi o dia em que finalmente me formei na faculdade, o dia em que meus pais

me conto durante anos.

“Você precisa ter uma educação universitária para conseguir um bom emprego.”

Claro, esta noite teria muita comemoração...

Mas e na manhã seguinte?

Foi quando todos tivemos a oportunidade de conhecer o “Mundo Real”.

E como descobriu rapidamente, não é muito gentil ou indulgente.

Para a maioria das pessoas que se formaram comigo, conseguiram encontrar emprego,

eles entraram em empregos de nível básico, ganhando de trinta a quarenta mil dólares por

ano…

Mal o suficiente para cobrir os pagamentos mensais dos empréstimos estudantis.

Empréstimos que, aliás, são inadmissíveis… MESMO que você declara

falência.

As cadeias da dívida e um mercado de trabalho que não consegue pagar o suficiente para cobrir os custos

da nossa educação é o que cada um de nós herdou quando entramos no “Real

Mundo."

Então, quando olhei em volta e vi todos sorrindo no dia da formatura, a princípio

Eu estava confuso…

Não por mim, mas por eles...

Porque para mim, eu sabia qual seria o meu próximo passo. Apenas dois anos antes, eu tinha

tropecei de uma maneira legal de pegar as coisas em que eu era bom na minha vida e virar

essas coisas em um negócio.

Este foi um negócio que me rendeu cinquenta e cinquenta mil

dólares no meu último ano de faculdade e eu renderia mais de um

MILHÃOdólares em apenas um ano após a formatura.

Você gostaria de saber o queUEdescobriu? Você está interessado em comoUEconsegui colocar

minha ideia em funcionamento literalmente sem dinheiro, enquantoUEeu estava indo

para a escola, lutar e passar tempo com minha nova esposa?

Se sim, procure meu e-mail amanhã. Eu vou te mostrar uma epifania que eu

Tinha, mas o mais importante, vou explicar como você pode usá-lo para obter

resultados semelhantes em sua vida!

Então, procure o e-mail de amanhã. A linha de assunto é [DCS] cap. 3 de 5: Especialista

Segredos.

Obrigado,

Russell “Gostaria de ter minha mensalidade de volta” Brunson

PS: quase esqueci. Eu te disse ontem que eu te daria o meu melhor

produto de graça…

Você pode obtê-lo aqui (mas por favor não compartilhe com mais ninguém) - isto é para meu

apenas assinantes legítimos:

www.ExpertSecrets.com/freeaccess <= meu melhor produto Este curso tornou meus

alunos mais ricos de forma independente do que

qualquer coisa que já fizemos no passado. Então inscreva-se no treinamento agora e

vamos ver aonde isso pode levar você!

Falo com você amanhã!

E-mail nº 3: Epifânia.Agora é hora de começar a trazer o amanhecer. Você tem

uma epifania. Você percebeu algo que não tinha pensado antes. Talvez seja algo
que

estava bem na sua frente o tempo todo. É o momento que tudo mudou para você. A
esta altura, o leitor está tão viciado que quer saber (e, com sorte, comprar) sua
solução. Na maioria das vezes, seu e-mail de epifania ou retorno de volta à sua oferta
principal—

tudo o que você está vendendo resolve o problema.

Minha epifania foi que eu precisava construir uma lista, e foi aí que aprendi

sobre_________________.

Tive que conseguir um sistema de apoio para me ajudar a superar meu vício; foi quando eu

encontrado_________________.

Tive que abordar as raízes emocionais de comer demais, e foi aí que percebi
descoberto_________________.

A epifania está ligada à solução que você está vendendo. Se você está vendendo o
produto de outra pessoa, basta dizer que sua epifania levou à descoberta do
produto.

Aqui está um exemplo:

Assunto: [DCS] Cap. 3 de 5: segredos de especialistas.

Corpo: Eu estava sentado na minha sala de aula da faculdade. fazendo as contas e tentando

descobrir quanto meu professor universitário ganhava por hora.

Presumimos que ele ganharia cerca de cinquenta mil dólares por ano. (Minha estimativa

pode ter sido baixo ou alto; Não tenho ideia.) Se ele estivesse trabalhando algumas horas

semanas, então ele provavelmente ganharia cerca de vinte e cinco dólares por hora.

Então olhei para um livro de “como fazer” que havia comprado na noite anterior. Eu paguei cinquenta

dólares pelo livro, e achei incrível.

Eu sabia que quem escreveu o livro disse que vende, em média, um

cem exemplares desse livro por dia. Cem exemplares!

Eu estava fazendo as contas e, com cinquenta dólares por livro, ele ganhou cerca de cinco

mil dólares por dia! Ou $ 1.825.000 por ano!

Mas o mais maluco é que o cara passou apenas alguns dias escrevendo o livro (foi

90% imagens e apenas 10% texto), e quando terminou, NUNCA precisou

escreva novamente. O livro ensinado para ele! Ele foi capaz de criá-lo uma vez e
depois ser pago por isso repetidamente!

Foi quando percebi que não queria vender meu conhecimento por hora, como meu
professor estava fazendo… eu queria vender como esse autor!

E foi isso que eu fiz…

E no meu último ano de faculdade, eu ganhei cerca de cinquenta e cinquenta

mil dólares!

E um ano depois de me formar, ganhei mais de um milhão!

E eu fiz tudo isso focando em UMA coisa…

Vender meu conhecimento da maneira certa!

Você gostaria de saber como eu fiz isso?

Nesse caso, acabei de postar um vídeo on-line que mostrará como ganhei vinte dólares

é uma ideia simples e transformada num negócio de “como fazer” de um milhão de dólares por ano.

Postei o vídeo aqui:www.ExpertSecrets.com/freeaccess

Vá dar uma olhada e me diga o que você pensa.

Obrigado,

Russell Brunson

PS Amanhã quero mostrar alguns benefícios ocultos de ser um

“especialista” lhe dará benefícios que você provavelmente nem sabe que existem. Procurar

esse e-mail amanhã!

E-mail nº 4: Benefícios ocultos.Neste e-mail, você deseja destacar os benefícios que o

leitor obtém ao conhecê-lo e seguir seu plano ou ao utilizar seu produto. Você deseja se
concentrar em benefícios que provavelmente não são tão óbvios. Isso lhe dá outro
motivo para enviar e-mail

eles, e dá ao cliente em potencial outra chance de construir um vínculo ainda mais forte
com o Caráter Atraente. Este e-mail indicará os benefícios ocultos que eles
talvez não tenha pensado antes.

Claro, você ganhará mais dinheiro, mas também terá mais liberdade para
viajar.

Claro, você vai perder peso – mas também viverá o suficiente para
desfrutar de seus netos.

Claro, você poderá trabalhar em casa, mas você verá que poderá

tirar férias quando quiser?

Além disso, são os benefícios ocultos que realmente prendem o leitor e o levam a agir.
Então, você quer inventar parábolas (histórias) que demonstrem essas coisas ocultas.

benefícios. Mostre a eles como você pode tirar uma folga sempre que quiser e explique
como isso faz você se sentir. Quando o leitor pensa,Cara, eu quero isso para mim! É
quando eles clicam no link e compram seus produtos.

Aqui está um exemplo:

Assunto: [DCS] Cap.4de 5: Os benefícios ocultos.

Corpo: Quando eu tornei um “Especialista”, fiquei preocupado porque não

ter quaisquer credenciais, diplomas ou qualquer coisa...

Eu simplesmente sabia que o que mostrei às pessoas funcionava e queria compartilhar isso.

Mas o que me pegou desprevenido foi como ajudar as pessoas a conseguirem o que querem

a vida realmente mudou a qualidade da minha própria vida.

Claro, comecei a ganhar muito dinheiro, MAS... mais importante, cada pessoa

Eu te ajudei a abrir novas portas para mim. Através do meu negócio “Expert”, eu

posso viajar pelo mundo e conhecer pessoas legais como Tony Robbins
eRichard Branson…

Mas o VERDADEIRO benefício oculto tem sido a satisfação que sinto quando vejo

outra pessoa mudando sua vida. E é isso que esse negócio realmente é

sobre para mim, acho que se você está aqui, provavelmente é a mesma coisa para

você também, estou certo?

Se sim, então você PRECISA se inscrever no meu curso Expert Secrets. Normalmente eu

cobrarei US$ 3.000 para participar, mas vou fazer duas coisas legais para você:

Estou te dando um ENORME desconto de 90%

Você SÓ vai pagar se gostar!

Sim, isso mesmo - você pode se inscrever, participar e obter todas as minhas melhores ideias -

e então SE (e somente se) você adorar, você pagará.

E se você não gostar por algum motivo, você receberá de graça.

Isso parece mais do que justo?

Legal, então compre seu ingresso para nosso próximo evento (vai acontecer hoje

quinta-feira) aqui:

www.ExpertSecrets.com/freeaccess

Obrigado,

Russell Brunson

E-mail nº 5: Urgência e CTA.Este geralmente é o último e-mail da minha sequência da

novela. NÃO é o último e-mail que envio às pessoas, é apenas o final da minha
introdução. O objetivo é dar ao leitor um último impulso para agir agora mesmo. Você
faz isso trazendo urgência à questão e, em seguida, usando uma frase de chamariz
(CTA). Até agora você esteve
casualmente usando CTAs, mas neste último e-mail, você quer acender um pouco de fogo entre os
leitores.

Que razões legítimas você pode apresentar para que eles precisem
agir

agora mesmo?

Seu webinar começa amanhã.

Você só tem dez lugares restantes para o seu evento.

Você recomendou apenas mil livros e a maioria deles desaparecidos.

Você está postando o vídeo off-line.

Seja qual for o motivo, precisa ser real. A falsa urgência sairá pela culatra e você perderá
toda a atualização. Pense em um motivo pelo qual você pode “acabar” com tudo o que
está vendendo. Se for um produto perene, crie uma venda especial que termine em
breve. Ou dê aos leitores um cupom que expira em vinte e quatro horas. Seja criativo!
Sempre há algum

maneira de criar urgência real.

Aqui está um exemplo:

Assunto: [DCS] Cap. 5 de 5: Última Chamada.

Corpo: estive falando sobre minha aula “Segredos de especialistas” esta semana e como

você pode obter um ingresso gratuitamente…

Mas essa oferta especial vai acabar HOJE…

Sim, se você ler este e-mail amanhã, peço desculpas, porque será muito

tarde. Se você fizer esta aula mais tarde, terá que pagar

PELO MENOS $ 300, mas posso voltar ao preço total do ingresso de $ 3.000 até então

também (ainda não decidi).

Mas, se você quiser aceitar minha oferta de “experimente antes de comprar” e vá

durante todo o treinamento de 51/4 horas ANTES de gastar um centavo…

Então compre seu ingresso o mais rápido possível aqui:www.ExpertSecrets.com/freeaccess

Você foi avisado - não quero nenhum e-mail amanhã

você.

Então, vá buscar seu ingresso e nos vemos no treinamento.

Obrigado,

Russell Brunson

É ASSIM QUE A SEQUÊNCIA DA NOVELA FUNCIONA:

O e-mail nº 1 leva o leitor ao e-mail nº 2…

O e-mail nº 2 leva o leitor ao e-mail nº 3…

E assim por diante.

Os próprios e-mails devem ser fáceis de ler e rápidos de digitalizar. Portanto, use uma ou duas
frases por linha. Adicione muito espaço em branco. Não use parágrafos longos que atrasem

pessoas para baixo. Gosto de escrever primeiro os elementos básicos da estrutura. Em seguida, preencho os
detalhes interessantes e os ganchos emocionais.
Você provavelmente notou algumas outras coisas nos e-mails de exemplo. Primeiro, eu uso cargas

de personalidade. Esta é a introdução do leitor ao meu Caráter Atraente; Quero que as

pessoas se relacionem comigo e se divirtam. Não tente esconder quem eu sou. E ao longo
desses mesmos

linhas, você deve ter notado alguns erros gramaticais. Por que não os consertei?
Lembrar,

seu caráter atraente precisa de falhas para que as pessoas possam se identificar. Isso vale para seus e-
mails também.

Não estou dizendo para você cometer erros de propósito, mas se eles acontecerem, não se
desespere. E, por favor, não deixe que o medo de cometer um erro ou impeça de enviar os e-
mails.

Se você seguir o estilo da Sequência de novela, ficará surpreso ao ver como

terá muito mais sucesso - desde o início e enquanto envia continuar e-mails
para sua lista. Para tornar mais fácil para você entender isso, crie um modelo
especial de e-mail de novela que você pode baixar e usar continuamente. Ao
usar este modelo,

você nunca esquecerá nenhum dos elementos principais e economizará muito tempo ao
escrever

e-mails.

Para baixar: acessewww.DotComSecretsBook.com/resources/soaptemplates

A seguir:Então, você tem sua sequência de novela configurada. O que agora? Como
deveria

seu caráter atraente se comunica com sua lista daqui para frente?

Que bom que você disse! Você usará aquela chamada de e-mails de Seinfeld. Esse é o
próximo

segredo!
SEGREDO #8:

SEQUÊNCIA DIÁRIA DE SEINFELD

RUSSELL (executivo da NBC): Então, o que vocês dois inventaram?

JERRY: Bem, pensamos nisso de diversas maneiras. Mas a ideia básica é que eu
mesmo jogarei.

GEORGE: (Interrompendo) Posso?

JERRY: Vá em frente.

GEORGE: Acho que posso resumir o show para você com uma palavra: NADA.

RUSSELL: Nada?

GEORGE: (Sorrindo) Nada.

RUSSELL: (não vejo) O que isso significa?

GEORGE: O show não é sobre nada. JERRY: (Para George) Bem, não se trata de
nada.

GEORGE: (Para Jerry) Não, não se trata de nada.

JERRY: Bem, talvez em filosofia. Mas, mesmo nada é alguma coisa. (Jerry e
George

olhar um para o outro. Uma recepcionista entra.)

SUSAN: Qual é a posição?

JERRY: Bem, como eu estava dizendo, eu interpretei eu mesmo, e como comediante morando em New

York, tenho um amigo, um vizinho e uma ex-namorada, o que é verdade.

GEORGE: Sim, mas nada acontece no programa. Você vê, é como a vida. Você sabe, você
vem; você vai fazer compras; você lê… Você vem; você lê. Você vai fazer compras.

RUSSELL: Você leu? Você leu no programa?

JERRY: Bem, eu não sei sobre a leitura. Não discutimos a leitura.

RUSSELL: Tudo bem, diga-me. Conte-me sobre as histórias. Que tipo de histórias?

GEORGE: Ah, não. Sem histórias.

RUSSELL: Sem histórias? Então o que é?

GEORGE: (Mostrando um exemplo) O que você fez hoje?

RUSSELL: Levante-me e vim trabalhar.

GEORGE: Tem um show. Isso é um show.

RUSSELL: (Confuso) Como isso é um show?

JERRY: Bem, talvez algo aconteça no caminho para o trabalho.

GEORGE: Não, não, não. Nada acontece.

JERRY: Bem, algo acontece.

Traduzido do Inglês para o Português - www.onlinedoctranslator.com

RUSSELL: Bem, por que estou olhando?

GEORGE: Porque está na TV.

RUSSELL: (Ameaçando) Ainda não.

GEORGE: Ok, olhe, se você quiser continuar fazendo a mesma coisa, então

talvez essa ideia não seja para você. Eu, por exemplo, não vou comprometer minha integridade
artística.

E vou te contar outra coisa. Isto é o show e não vamos mudá-lo. (Para
Jerry) Certo?

Sim, esse foi o diálogo de um dos meus programas de TV favoritos de todos os tempos,
Seinfeld. Este foi o episódio em que George e Jerry estavam tentando apresentar à NBC
sua ideia de começar um programa sobre nada. Foi engraçado porque o show Seinfeldna
verdade, foi um show sobre nada.

Quando comecei a aumentar minha lista, tive muita dificuldade para enviar e-mails. O que eu tinha

dizer que isso era importante o suficiente para que as pessoas quisessem abrir e ler? Então eu
comecei

concentrando-se em escrever e-mails excelentes e cheios de conteúdo que muitas vezes levavam dias para serem escritos. Eu

quero

essa foi a resposta. Mas mais tarde descobri que depois que alguém mexeu no meu
sabonete

Sequência de Ópera e ligada à Personagem Atraente, o conteúdo não foi o que

eles responderam. O que os leitores responderam foi... bem, nada.

Meus e-mails passaram de 100% de conteúdo para 90% de entretenimento e apenas 10% de
conteúdo,

e meu número de leitores, aberturas, cliques e vendas dispararam com a mudança.

Você deseja que seu personagem seja atraente, seja divertido e interessante. É
assim que você escreverá seus e-mails diários de Seinfeld. Isso mesmo; Eu
recomendo enviá-losdiáriodepois que sua sequência inicial de novela for concluída.

Eu sei que MUITAS pessoas ficam MUITO nervosas com a frequência com que enviam suas listas por e-mail. UE

Eu costumava me sentir assim também. Eu costumava enviar e-mails uma vez por mês e minhas taxas
de resposta eram horríveis. Então comecei a enviar e-mails duas vezes por mês. E adivinha? Eu mais que
dobrei

minha renda.

Então decido enviar e-mails uma vez por semana, depois duas vezes, depois dia sim, dia não, e o que tenho

O que descobri agora é que, se eu não enviar minha lista por e-mail todos os dias, mas com dinheiro
todos os dias. Eu recomendo fortemente enviar e-mails todos os dias, e se você fizer isso no “estilo
Seinfeld” que vou mostrar agora, os leitores não ficarão chateados porque ficarão muito entretidos.

O segredo para manter seus assinantes felizes em receber notícias seus todos os dias é
usar o

Formato Seinfeld. Seja divertido. Apenas fale sobre o seu dia.

O que está acontecendo na vida do seu personagem atraente?

O que aconteceu de constrangedor?

Como você está passando as férias?

Onde você está oferecendo suas férias neste ano?

•

O que você roubou recentemente e seu arrependimento?

O que você comprou recentemente e simplesmente adorei?

O que você fez gritar de raiva ontem, e você está rindo hoje?

Em que travessuras malucas seu filho ou cachorro se encontraram ontem?

Que coisa engraçada aconteceu no seu passado que lhe ensinou uma lição?

Estes são e-mails sobre nada. Apenas episódios aleatórios e histórias divertidas.

EXCETO… eles têm um propósito. O objetivo é levar as pessoas de volta ao que você
está

vendendo. Pode ser sua oferta principal ou algum outro produto ou serviço. Pode até ser o
produto de outra pessoa. Cada história precisa estar relacionada a algo que você está
vendendo.

Esse é o segredo. É assim que você ganha dinheiro.

Se você apenas enviar e-mails divertidos e não vincular seus produtos ou serviços,
você

não ganhará um centavo. Nem mesmo você para o melhor contador de histórias do mundo. E-MAIL
CADA

e cada história deve estar vinculada a algum tipo de oferta para o seu público.

Deixe-me mostrar um exemplo de alguns e-mails de Seinfeld e como vinculo a história

do produto que estou vendendo. Ambos os exemplos geraram mais de cem
mil dólares

cada um quando foram enviados para minha lista. Ambos são ótimos exemplos de e-mails
sobre nada.

EXEMPLO 1

Assunto: [História verdadeira] Ele descarregou US$ 20 milhões no vaso sanitário hoje

Corpo: Então, ontem um cara se inscreveu no meu programa Ignite

Eu vi o aplicativo dele foi lançado e fiquei muito animado, porque ele é

nenhum mercado de golfe.

Bem, não sou jogador de golfe, mas tenho muitos amigos ganhando mais de US$ 20 milhões no golfe

mercado on-line.

Eu vi o produto dele e SABIA que era um home run.

Então, o treinador que iria ligar de volta para ele me pediu minha opinião sobre o seu

negócios antes que ela ligasse para ele, e eu senti por dez minutos e estacionei

a seguir:

Seus três principais concorrentes

Todos os concorrentes do site estavam comprando tráfego com SUCESSO

Os três principais anúncios de conversão para cada um de seus concorrentes

Os funis de vendas que estavam convertendo e o principal motivo pelo qual NÃO foi

Em seguida, mostrei a ela os dois compradores de mídia que usariam se estivessem no golfe

mercado (ambos podem enviar mais de mil vendas por dia, de forma consistente).

Armada com essa informação, ela ligada para o cara…

Ele era um pouco arrogante (e com razão - vendeu mais de 100.000 unidades de seu

produto na TV). No entanto, por alguma razão, ele não consegue entender esse incômodo

Coisa de internet…

Ela começou a compartilhar algumas das minhas ideias com ele, e então ele a interrompeu...

“Olha, eu li vinte livros sobre marketing na Internet… não há uma única coisa que
Russell pudesse me ensinar que eu já não sabia…”

Então ela tentou explicar: “Olha… você poderia ler um milhão de livros sobre Jiu Jitsu,

mas isso não vai te ajudar em uma briga de rua…”

Achei isso muito engraçado, mas o que aconteceu a seguir foi simplesmente triste.

Ele disse: “Bem, Russell não sabe nada sobre golfe…” e então desligou

acima.

Agora, ele embora estava certo sobre eu não saber nada sobre golfe...

Eu sei TUDO sobre VENDER coisas de golfe online.

Faço isso há MAIS de dez anos. Eu treinei pessoalmente

2.500 empresas em meu escritório aqui em Boise.

Eu trabalhei com MUITOS caras do golfe… (e uma garota do golfe).

Trabalhei com pessoas em quase todos os mercados que consigo imaginar

(exceto boliche... Nunca tive alguém ensinando boliche vindo até mim, o que

me deixa triste, porque o boliche é meu terceiro esporte favorito depois da luta livre e

Ju Jitsu).

De qualquer forma…

Para tudo o mais que consigo pensar, mapeei um funil, mostrei o

cliente o que eles estavam fazendo de errado, apresentando-os aos meus compradores de mídia,

aconselho-os sobre quais sites comprar anúncios e instruiu-os sobre o que

Eles deveriam gastar para adquirir um cliente em SEU mercado específico.

Geralmente apresento ao cliente os gurus que conhecem essas áreas. Depois de

falar no palco de Dan Kennedy durante seis anos, conheci a maioria dos

“gurus” na maioria dos setores, e minha posição facilita encontrar conexões

para os outros.

Essas são as coisas que você NÃO PODE aprender em um livro…

Essas são as coisas que trazemos para o nosso pessoal do Ignite.

Meu objetivo para esse grupo não é ensinar-lhes mais coisas... é ganhar mais dinheiro para
eles.

De qualquer forma, se você tem um produto de golfe, avise-me, porque eu tenho um plano
matador de 20 milhões de dólares por ano que essa cara acabou de jogar no lixo.

banheiro por causa de sua arrogância... ou ignorância. De qualquer forma, ele perdeu.

Você pode simplesmente conectar e executar com ele…

Ou se você vende quase qualquer outra coisa, eu adoraria ajudar com isso também.

Nossa próxima reunião do Inner Circle será aqui em Boise, em maio. Se você quiser vir,

você tem que agir rápido.

Você pode se inscrever aqui:

http://lgnite.DotComSecrets.com

Ah, e só aceitamos pessoas legais. Se você gosta de jogar dinheiro no vaso sanitário

… POR FAVOR, não se inscreva.

Obrigado,

Russell Brunson

EXEMPLO #2

Assunto: Jiu Jitsu é como luta livre para caras velhos e gordos (e outras coisas de marketing)

Corpo: Então amanhã você lutará num torneio de Jiu Jitsu.

Para aqueles da minha lista que não sabem o que é Jiu Jitsu, é como lutar contra caras
velhos e gordos (o que é ÓTIMO para mim porque, embora eu ainda apareça

como se eu tivesse treze anos, na verdade estou ficando muito mais velho - 34 anos agora - e mais gordo

- 30 libras. mais pesado do que quando eu estava lutando).

De qualquer forma, tenho pesagem em algumas horas e, a partir de agora,Eu ainda tenho sete

quilos acima do peso…

Ainda bem que sou um lutador e tenho algumas habilidades incríveis para perder peso. Em

na verdade, acabei de encontrar minhas roupas velhas para perder peso esta manhã. Confira:

Sim, eles são um pouco apertados, mas meu filho de três anos me disse que pareço um ninja, então

eles não podem ser tão ruins... certo?

De qualquer forma, em cerca de uma hora, irei para a sala de luta livre e dentro de
Trinta a quarenta minutos, você perderá todos os 7 libras. Então, amanhã, vou subir em um tatame com um
bando de caras mais jovens e mais rápidos, quais

O ÚNICO objetivo na vida é me sufocar... (ou quebrar meu braço, o que vier

primeiro).

Estou TÃO TÃO TÃO TÃO animado!

Então, por que eu te digo isso?

Porque esta semana tivemos vendas bem acima de seis dígitos.

Não este mês… essa semana.

E fizemos isso SEM nenhum lançamento de produto…

SEM nenhum afiliado…

E seja embora uma semana bastante normal para nós, esta semana foi especial porque

nós também fizemos isso…

SEM eu realmente estar no escritório…

Sim…

Você adivinhou... passei a maior parte desta semana na sala de luta livre, recebendo

pronto para o torneio neste fim de semana.

Mesmo assim, ainda faturamos seis dígitos enquanto eu estava fora.

Você gostaria de saber como eu fiz isso?

Você gostaria de ver como construir um negócio que funcione tão bem quando você
estiver fora ou quando estiver lá?

Você está pronto para levar sua empresa para o próximo nível?

Se sim, tenho boas notícias para você…

Contanto que eu não acabe no hospital depois da partida deste fim de semana, estou

estarei chegando ao escritório na próxima semana.

Isso me dá tempo para trabalhar pessoalmente com mais duas pessoas para ajudar a construir

seus funis… (o MESMO tipo de funil que usamos para obter seis dígitos por semana

como um relógio).

Se você está pronto para levar seu jogo para o próximo nível e criar um negócio que

Você pode realmente dar tempo e liberdade para fazer outras coisas que você ama, então vamos começar

ao telefone e descobrir como podemos trabalhar juntos.

Parece bom? Se sim, então você pode se inscrever aqui:http://lgnite.DotComSecrets.com

Ah, e se você está procurando um esquema de “enriquecimento rápido”, não é esse.

Se você está procurando um“trabalhe duro e construa uma empresa incrível”

esquema, então eu sou seu homem!

Ok, vou perder peso...

Deseje-me sorte neste fim de semana!

Obrigado,

Russell Brunson

PS: Eu já sei que não é saudável perder três quilos em menos de um

hora… então não me mande um e-mail dizendo que não é saudável.

Tenho certeza de que pisar em um tapete com alguém de 30 libras. mais pesado é muito

menos saudável do que eu perdendo 7 libras. de água em uma hora. Haha…

Você vê como funcionam os e-mails de Seinfeld?Você vê como a história futura

laços

em um produto?

É assim que seu Caráter Atrativo se comunicará com sua lista em todos os
momentos.

e-mail que você envia após sua sequência de novela. É divertido. E quando você pegar o
jeito,

a escrita é muito rápida. Você pode até ditar o e-mail, gravá-lo no

telefone e enviá-lo ao seu assistente para ser transcrito.

Uma coisa que devo observar aqui. Estes são e-mails de transmissão, não de respostas automáticas.

Os e-mails da Sequência da novela são configurados para serem uma resposta automática. O que
significa

depois que alguém se inscreve, ele recebe um e-mail no primeiro dia e dois e-mails no dia seguinte,
etc.

Os e-mails de Seinfeld são diferentes. Depois que alguém concluir sua série SOAP, ele
deverá ser movido para uma lista de transmissão onde receberá apenas o e-mail de
Seinfeld que você

enviar naquele dia. Os e-mails de Seinfeld normalmente não são alinhados em uma sequência que
todos

tem que passar. Isso não significa que você não possa escrevê-los com antecedência e
agendar as atualizações em seu provedor de e-mail, mas normalmente eles estão vinculados a
coisas relevantes que acontecem na vida do Personagem Atraente no momento em que
acontecem.

Por fim, esses e-mails têm uma função dupla quando você os coloca em seu blog. Muitas vezes as pessoas
perguntam

sobre o que eles deveriam escrever em seus blogs, e sempre digo a eles simplesmente para
copiar e

cole seu e-mail diário do Seinfeld. É um conteúdo de blog rápido, fácil e consistente que
leva as pessoas a uma venda.

Vamos revisar:Sua sequência de novela (resposta automática) é a introdução do seu

personagem atraente ao seu novo assinante. Se você seguir o esboço que forneci,
notará um aumento em suas vendas simplesmente porque as pessoas podem se
identificar com sua história e epifania depois de ler sobre ela.

Os e-mails de Seinfeld continuam a ser conversados diariamente. O objetivo é ser divertido

e

divertido enquanto você vende coisas.

Você pode começar com isso agora mesmo. Baixe seu modelo de sequência de novela
e escreva seus primeiros cinco e-mails.

Em seguida, comece a escrever seus e-mails Seinfeld e a carregá-los em seu provedor de

e-mail. Se

você fica sem ideias, minha equipe compilou uma lista de instruções por escrito para você.
Download

eles estãowww.DotComSecretsBook.com/resources/seinfeld .

A seguir:Agora que você viu como nos comunicamos com o tráfego que estamos

trazendo para nossos funis, é hora de voltar o foco para a construção de seu funil de
vendas.

A seção 3 é chamada de Funnelologia e discutirá as estratégias por trás da construção de

funis de vendas bem-sucedidas.

SEÇÃO TRÊS:

FUNNELOLOGIA LEVANDO SEUS CLIENTES A

A VENDA (repetidamente)
SEGREDO #9:

ENGENHARIA REVERSA UM SUCESSO

FUNIL

Antes de começar a construir qualquer novo funil de vendas, a coisa que quero fazer é encontrar
outras pessoas que já tenham um funil de sucesso e estejam vendendo para meu mercado-alvo. Se
não conseguir encontrar outras empresas, não continuarei avançando. Mas se euPodeencontrar
outras pessoas que já estão vendendo com sucesso para o mercado escolhido, então poderei fazer
engenharia reversa do que estão fazendo e descobrir de onde estão obtendo lucro.

A Internet está cheia de gurus ensinando centenas de maneiras diferentes de gerar

tráfego, e parece que uma nova tática ou truque surge todos os dias. Para mim,
concentro-me em uma estratégia real. Prefiro descobrir onde já existe tráfego e depois
simplesmente me jogar na frente dele e enviá-lo para um pequeno desvio até o meu site.
Por que trabalhar duro para gerar tráfego quando ele já está esperando por você? Este
capítulo mostrará como fazer engenharia reverter nos funis de vendas de seus
concorrentes. Você aprenderá como entender o que eles estão fazendo, de onde vem seu
tráfego e como transformar seu tráfego emseutráfego.

CINCO VARIÁVEIS DE CAMPANHAS DE SUCESSO

O primeiro passo para fazer a engenharia reverter nossos fluxos de tráfego existentes é compreender os cinco
elementos que compõem qualquer campanha publicitária online bem-sucedida. Eu nunca começo
criando um funil

a menos que eu saiba pelo menos quatro dessas cinco coisas. Eu nunca quero duas incógnitas. Além disso,
enquanto estou analisando minhas próprias funções (se algo não está funcionando), geralmente se resume a
um dos

estas cinco coisas:

1.

Demografia

2.

Oferecer

3.

Página de destino

4.

Fonte de tráfego

5.

Cópia do anúncio

Vejamos cada variável individualmente para que você possa ter uma ideia mais clara do que
estou

falando sobre.

1. Demografia.Os dados demográficos são todas as características das pessoas que você está
procurando. Os dados demográficos definem quem pertence ao grupo-alvo e quem não
pertence.

Estamos falando de fatores distintivos, como idade, sexo, educação, localização

geográfica, nível de renda, raça, idioma e afiliações políticas – toda e qualquer
característica que você possa imaginar que defina as pessoas que você deseja alcançar
com sua mensagem. Por exemplo, nosso
A empresa de suplementos tem um grupo demográfico mais antigo de homens e mulheres. Nosso
treinamento

O principal grupo demográfico da empresa são os empreendedores que ganham entre um e três milhões
de dólares por ano.

Se eu apresentar uma oferta certa ao grupo demográfico errado, será um fracasso. Se eu

colocar uma oferta de suplemento de luta livre para pessoas idosas com diabetes, elas não
comprarão.

Portanto, precisamos ter certeza de que acertamos nossos dados demográficos. Uma vez que você conhece o

Dados demográficos de pessoas que seus concorrentes estão perseguindo, é muito simples
saber qual deve ser o seu.

Quando comecei a trabalhar com nosso suplemento para dor, não tinha ideia de quem
direcionar ou

onde encontrar o tráfego. Então, minha equipe e eu descobri por esse processo de engenharia
reversão de alguns materiais semelhantes aos nossos, e descobri muito rapidamente onde nosso

concorrentes estavam colocando seus anúncios. Descobrimos que alguns de seus anúncios estavam em
sites para diabéticos (um segmento que não sabíamos que se beneficiaria com nosso suplemento).
Descobrir anúncios

funcionando com sucesso em sites de sobrevivência, sites de saúde natural e muito mais.
Cavando

aprofundando e pesquisando nossos concorrentes, um novo mundo de oportunidades se

abre para nós.

Depois de encontrarmos alguns desses novos dados demográficos, ao longo de dois

meses, estávamos

facilmente capaz de escalar um produto que estava rendendo vinte mil dólares por mês para
fazer

mais de quinhentos mil por mês agora. Muito legal, hein?

Quando você conhece seus dados demográficos, você sabe quem é seu mercado-alvo e
onde

é provável que eles estejam saindo online. Você sabe em quais sites eles estão
e onde

reúna-se para conversar um com o outro. Depois de ter essas informações, será muito
fácil dimensionar sua oferta e construir seu negócio rapidamente.

2. Oferta.A oferta se resume ao que você está vendendo e a que preço você está
vendendo, incluindo seus upsells e downsells. Quando quero descobrir o que meus
concorrentes de sucesso estão oferecendo, compro seus produtos. Lembre-se, a primeira
oferta que você vê

provavelmente não é uma oferta principal. É mais provável que seja o que atraia as pessoas,
enquanto os verdadeiros ganhadores de dinheiro estejam em algum lugar no futuro. A primeira
oferta é apenas a ponta do iceberg, e preciso ver TODO o iceberg durante esta fase de pesquisa.

Quando estou pesquisando concorrentes, entre e compare tudo o que eles me oferecem.
UE

gastará facilmente centenas de dólares para estudar suas ofertas e benefícios. E

mantenha anotações cuidadosas. Esta é uma pesquisa competitiva crítica. Quero saber
exatamente o que eles estão vendendo, como estão vendendo e em que ponto estão
oferecendo cada produto em seu funil. Qual é a cópia dos vídeos de vendas? Que e-mails
estou recebendo? Quantos? São

Eles vendem em todos os e-mails ou oferecem conteúdo em alguns? Quanto mais eu tiver,
maiores serão as chances de sucesso.

3. Página inicial.Esta é uma página que uma pessoa acessa logo após clicar em um anúncio e
acredita que seja uma página mais importante em todo o seu funil de vendas. Como é essa
página para seus concorrentes de sucesso? É uma página acessível? É uma página de vendas?
O que está funcionando para as pessoas agora? Não vou criar minha própria landing page e
espero que sim

funciona. Vou fazer engenharia reversa do que estájá está funcionandoe modelar isso
para minha própria página. Vou fazer algo bem parecido com o que já faz sucesso.
Sempre se trata de modelar o que já está funcionando. Me surpreende como assim

Muitas pessoas criam sites aleatórios que compartilham bons, sem primeiro investigar sites
de sucesso em seu nicho. Então eles se perguntam por que não estão ganhando dinheiro.
Isso é

porque eles não estão seguindo um modelo comprovado.

Lembro-me de quando ouvi pela primeira vez Tony Robbins falar, e ele enfatizou que se você
quiser ter sucesso em qualquer área de sua vida, você precisa encontrar outra pessoa que já
esteja fazendo o que você quer e modelar seus esforços de acordo com os deles. Em vez disso,
nenhuma ideia é mais verdadeira do que quando você está construindo um novo funil de
vendas. Você precisa modelar o que está funcionando. NÃO tente reinventar a roda. Esse é o
segredo. É assim que você pega uma década de trabalho duro e reduz em um dia de tempo e
esforço. Descubra o que outra pessoa já fez e modelou. Comece aí e então você poderá ajustar
seu funil, testá-lo e tentar melhorar esse modelo depois de já estar ganhando dinheiro.

4. Fonte de tráfego.De onde vem o tráfego do seu concorrente? Quais são os sites
específicos nos quais os concorrentes compram anúncios? O tráfego vem de banners,
mídias sociais ou e-mail? Ele usa principalmente vídeo ou texto?

Não pense que você precisa “criar” tráfego. O trânsito já está lá fora. Todos vocês

o que você precisa fazer é encontrá-lo, acessá-lo e redirecioná-lo de volta para sua oferta. Em apenas um
minuto, vou mostrar algumas ferramentas e técnicas interessantes que você pode usar para descobrir
exatamente onde um

de onde vem o tráfego do concorrente, então é fácil direcionar essas pessoas para suas
ofertas.

5. Texto do anúncio.Este é o último elemento de uma campanha de sucesso. Como são os

anúncios de sucesso? O que faz as pessoas clicarem no anúncio? O que você está atraindo
para olhar

o anúncio do concorrente em primeiro lugar? Quais imagens os concorrentes estão usando? O

que diz a manchete? Qual é a aparência da cópia do corpo? Os concorrentes estão usando
vídeo? Todos
essas coisas influenciam se uma pessoa clica ou não em um anúncio. Lembre-se, o tráfego é
feito

de pessoas reais. As pessoas são persuadidas a clicar, mas isso pode levar meses ou anos
de teste

e erro para descobrir como fazer isso acontecer. Não perca tempo tentando descobrir isso
ajustando e ajustando cegamente seus próprios métodos de publicidade. Encontre o que
já está funcionando e modele-o. Então, quando você tiver uma renda estável e previsível,
poderá testar A/B e tentar melhorar o anúncio sozinho.

Todo o processo de engenharia reversa depende de descobrir todos esses cinco

elementos em relação aos seus concorrentes. Infelizmente, você nem sempre vai

ser capaz de fazer isso. Fiquei muito bom no processo de engenharia reversa, mas ainda há
momentos em que não consigo encontrar todos os banners ou não tenho certeza sobre todos os
dados demográficos.

Uma incógnita não é boa, mas geralmente você pode tentar adivinhar e chegar perto do suficiente.
Se lá

são duas incógnitas, provavelmente você não entrará nesse mercado. Quero o máximo de
dados possíveis antes de começar a criar minhas ofertas, páginas de destino e anúncios.
Nunca avance com duas incógnitas. Continue cavando, continue pesquisando até encontrar
um nicho onde possa

Encontre todos os dados que você precisa para seguir em frente e ser lucrativo.

COMO FAZER A ENGENHARIA REVERSA DE UMA CAMPANHA DE SUCESSO

Agora que você sabe o que procurar nas campanhas de seus concorrentes, vou
mostrar

você como desenterrar todas essas informações incríveis.

Etapa nº 1: Onde estão seus concorrentes (diretos e indiretos)?Neste momento,

seus clientes estão onde estão os clientes de seus concorrentes. Então é aí que você
precisa
comece a procurar. Você tem dois tipos de concorrentes: diretos e indiretos. Um concorrente
direto é uma pessoa ou empresa que vende algo muito semelhante ao seu. No negócio de
suplementos, qualquer pessoa que venda o mesmo tipo de suplementos é meu concorrente
direto. Estamos tentando vender basicamente a mesma coisa para as mesmas pessoas.
Faremos uma análise direta do concorrente em um momento.

Existem também concorrentes concorrentes. São pessoas ou empresas que

vendem algo

diferente de você, mas para o mesmo grupo demográfico. Quando comecei a estudar os
concorrentes, foi uma grande surpresa para mim. Lembrei-me de que um dia encontrei uma
empresa legal de suplementos vendendo produtos por perda de peso para um grupo demográfico
mais velho. Eles eram um

simultaneamente, porque vendíamos produtos diferentes (suplementos para perda de peso

para eles e suplementos para dores nos nervos para mim), mas ambos procuramos o
mesmo grupo demográfico. Coloquei o site deles na ferramenta que estou pronto a mostrar
e ele abriu um

um mundo totalmente novo de lugares para anunciar e tipos de anúncios para experimentar. Uma
pesquisa competitiva é incrível porque pode abrir novas oportunidades que você nunca conheceu
antes. Para mim,

cada novo site lucrativo que encontro pode valer algumas, senão centenas, de
milhares de dólares por mês! Então você pode ver por que passo tanto tempo
procurando esse ouro enterrado.

O primeiro passo é fazer uma lista de seus concorrentes diretos e indiretos e as URLs de suas
landing pages. Se você não sabe quem são seus concorrentes, basta acessar o Google e
começar

Escrevendo frases de pesquisa que você gostaria que as pessoas digitassem se estivessem procurando por
você.

Se você não estiver em um nicho de perda de peso, por exemplo, basta digitar frases como
“como perder peso” ou “perder peso rapidamente”. Procure os anúncios pagos (geralmente à
direita

lado) e comece a clicar nesses anúncios. Isso lhe dará uma boa ideia de quem é seu
concorrentes de sucesso são. Agora que você tem as URLs dos sites de seus concorrentes,
deixe-me mostrar como é simples descobrir exatamente ONDE eles já estão anunciando,
QUE anúncios estão veiculando e PARA ONDE estão enviando seu tráfego. Usando isso
simples

estratégia, você será capaz de descobrir rapidamente todas as cinco variáveis em cada uma das
campanhas dos concorrentes.

Etapa 2: O que eles estão fazendo?Existem alguns produtos no mercado que

servem

o que estou pronto para mostrar a você. No momento em que escrevi este livro, meu favorito se chama

SimilarWeb.com (SW). Como quero que este livro permaneça perene, postei um vídeo
mostrando como usar o SW aqui:
www.DotComSecretsBook.com/resources/similarweb , e se minha equipe encontrar um software
de que gostamos mais ou se o SW parar de funcionar, nós lhe daremos

as informações mais atualizadas nessa página.

Então, o primeiro passo é colocar a URL do site do seu concorrente. Para este exemplo, você

entre em um dos meus próprios sites para você ver.

Fig 9.2: É fácil encontrar as fontes de tráfego dos seus concorrentes com ferramentas online como

Web semelhante.

A partir daqui, posso ver rapidamente cada uma das fontes de tráfego pago que o concorrente está
usando.

Quando começar a clicar em algumas outras opções na lateral da página, posso ver o

dados demográficos do tráfego que chega a esse site. Posso me aprofundar nas origens do
tráfego e ver em quais sites meus anúncios estão sendo exibidos, quando foram vistos pela
primeira vez e

a duração da execução de cada anúncio. (Dica: duração maior = anúncio que está
funcionando.)
Fig 9.3: Anúncios de longa duração geralmente geram alta conversão e geram muito dinheiro.

À medida que me aprofundo, posso começar a ver os banners exatos que estão
funcionando, incluindo o

texto do anúncio que está sendo convertido.

Fig 9.4: Colete os anúncios reais que seus concorrentes estão veiculando e modelando para

seus próprios anúncios.

Também posso ver as páginas de destino para as quais o concorrente está direcionando a
maior parte do tráfego e muito mais. Você vê como em menos de cinco minutos posso
aprender TUDO o que preciso saber sobre a campanha de um concorrente? Acabei de mostrar
como

rapidamente você pode pegar as cinco variáveis que você precisa para ter sucesso:

1.

Demografia

2.

Oferecer
3.

Página de destino

4.

Fonte de tráfego

5.

Cópia do anúncio

A última etapa é comprar o produto do meu concorrente para que eu possa ver os
aumentos e reduções de vendas. Qual e-mail esta empresa envia aos clientes? O que
mais acontece após a compra inicial? Armado com essas informações, agora você tem
tudo

você precisa começar a construir seus próprios funis de vendas de sucesso nesse nicho.

Não é incrível? Você pode literalmente fazer engenharia reversa de tudo o que seu
concorrente está fazendo em menos de dez minutos. Basta conectar o site e onde eles já
foram. Venda para os clientes que já demonstraram interesse neste tipo de produto ou
serviço. Redirecione-os para comprar seus produtos!

VAMOS REVISAR:

1.

Faça uma lista de seus concorrentes e indiretos.

2.

Encontre cada URL da página de destino.

3.

Insira uma URL nas ferramentas de pesquisa online.

4.

Colete dados, vá fundo, clique em links, compre produtos e veja o que o concorrente
está fazendo.

5.

Crie um arquivo de ideias para modelar.

Para ajudá-lo, crie uma lista de verificação que você pode baixar e manter à mão
durante a pesquisa. Com esta lista de verificação, você terá certeza de não perder
nenhum componente crítico do

seu

pesquisando.

Pára

download

lista de controle,

ir

pára

www.DotComSecretsBook.com/resources/reverse.

A seguir:Agora que você teve a oportunidade de ver como são os funis de vendas de
seus concorrentes, quero orientá-lo nas sete fases de todos os funis de vendas bem-
sucedidos. Isso lhe dará um exemplo muito claro de cada uma das fases pelas quais seus
clientes devem passar à medida que sobem na escada de valor.
SEGREDO #10:

SETE FASES DE UM FUNIL

Qual é a diferença entre um negócio de seis dígitos, sete dígitos e oito

dígitos? Quando

Comecei a escalar minhas empresas, pensei que havia diferenças enormes entre
cada um desses níveis, mas não é o caso. Depois de passar por esses níveis ao
longo da última década, posso dizer que a principal diferença não é o que você
imagina.

Não são os produtos que você vende.

Não é o tipo de negócio que você dirige – online ou localmente.

Não é o trânsito.

Não é a cópia de vendas.

•
Não é um site de alta conversão.

Não é um método de lançamento do produto.

Todas essas coisas são importantes. Todos eles são elementos de um negócio de sucesso. Mas eles

não é a principal diferença que diferencia os níveis.

A verdadeira diferença entre ter um negócio de seis, sete ou mesmo oito

dígitos é

se você entende as fases de um funil e pode monetizar com sucesso

os diferentes pontos ao longo da linha.

Ao direcionar o tráfego para um site, preciso saber a primeira página que o cliente poderá
acessar. Preciso saber a segunda página que ele acessa e tudo o que ele irá vivenciar
enquanto estiver engajado com meu negócio. Preciso projetar cuidadosamente o
processo

(ou funil) pelo qual cada cliente passa. E diferentes tipos de pessoas
requerem tratamentos (e processos) diferentes.

Muitas pessoas falam sobre o valor vitalício de um cliente, mas não é disso que estou
falando aqui. Falando sobre o caminho que você leva seus clientes. Estou me
concentrando nas variáveis em cada etapa que podem ser manipuladas para obter o
máximo
monetização – tudo isso mantendo um relacionamento para que o cliente continue
subindo na sua escada de valor. Uma pessoa pode ficar comigo por alguns minutos,
algumas horas ou

dezenas de anos. O dinheiro que você ganha com seu negócio depende de quão bem você
gerencia

a experiência de cada pessoa que entra em contato com você - não importa quanto
tempo eles

ficar.

Seu objetivo, claro, é fazer com que o cliente em potencial permaneça e se torne um cliente
regular.

ou repita comprador. Quanto mais tempo você puder mantê-los por perto, maior será a probabilidade de eles

comprarem de

você. A maneira de mantê-los por perto é gerenciando a experiência ao longo

do processo. Divida a experiência do cliente em sete pontos específicos do
funil.

Em cada ponto, você pode testar, ajustar, monetizar e construir seu

negócio no nível que desejar. Depois de conhecer esses sete pontos e
como maximizá-los, sua vida mudará. É incrivel!

É TUDO SOBRE O PRÉ-QUADRO

Antes de falarmos sobre as sete fases de um funil, você precisa entender o conceito de pré-frame
porque cada etapa de um funil é um pré-frame para a próxima etapa. É por isso que é essencial
otimizar essas etapas – não apenas para monetização, mas também para construir
relacionamentos e fazer com que os visitantes continuem comprando de você, alguém que
conhece e em quem está definido. Um grande erro que muitos profissionais de marketing comem
é focar 100% nas ofertas de curto prazo ou

monetização. Eles vendem de forma tão agressiva, focada na venda que está em mãos,
que perdem o respeito do cliente. Esse erro custará a você um relacionamento de longo
prazo que pode valer dez vezes mais que o dinheiro ganho através do ponto de contato
inicial.
Especialistas em programação neurolinguística (PNL) falam muito sobre pré-enquadramento para
obter o resultado desejado. Um pré-quadro é simplesmente o estado de espírito em que você coloca
alguém como

eles entram na próxima etapa do funil de vendas. Mudar o estado de espírito, a

mentalidade, pode mudar profundamente a resposta a uma pergunta ou a experiência que
você tem com

alguém ou algo assim.

As pessoas fazem isso o tempo todo sem perceber. Por exemplo, se eu quiser perguntar à minha esposa um

Por favor, posso pré-enquadrá-la dizendo: “Uau, você está linda hoje. Obrigado
então

Muito por todas as coisas boas que você está fazendo com as crianças esta noite. Eu realmente
aprecio você ter passado a noite com eles.” Então eu poderia continuar com: “Estou apenas curioso,
faça

você se importa se eu sair com meus amigos esta noite? Porque comecei com o pré-
quadro,

é mais provável que ela responda da maneira que eu quero. Estabeleça um estado de
espírito positivo antes de pedir o favor.

Meu primeiro mentor de marketing na Internet foi um cara chamado Mark Joyner. Eu lembro
dele

dizendo que nem todos os cliques são criados iguais. Isso me parece estranho porque os
proprietários de empresas sempre falam sobre tráfego e como conseguir mais cliques em seus
sites – não um tipo específico.

de clique. Um clique não foi apenas um clique? Mas Mark me fez entender que o que
realmente

O que mais importa é a origem desses cliques e o que o leitor experimentou antes
de acessar seu site. Ele chegou ao ponto de dizer que o frame pelo qual as pessoas
entram no seu site é provavelmente a coisa mais importante que você pode saber.
Ele me usou como exemplo: “Considere que uma pessoa veio de um site que dizia:

'Russell Brunson é um golpista. Ele roubou meu dinheiro. Ele é antiético. Ele é um mentiroso e
não confie nele. Clique aqui para ver seu novo produto. O que você acha que aconteceu
quando

ele clicou para ver o produto?” O pré-quadro era terrível. Esse visitante
provavelmente não vai gostar de mim e terá dificuldade em convencê-lo a comprar
alguma coisa.

Por outro lado, é uma pessoa que vem de um site que diz: “Russell é uma pessoa incrível.
Tive a oportunidade de conhecê-lo; conversamos por uma hora, e o que ele me ensinou

mudou meu negócio e minha vida. Minha empresa foi capaz de passar do nada para um
milhão

dólares de receita por ano. Clique aqui para ver seu novo produto”? As chances de
conversão

que o cliente potencial no meu site é muito, muito maior. Posso vender mais se o visitante
entrar no meu site através de um bom pré-frame. O frame pelo qual ele entrou no meu
site muda completamente o que pode acontecer na própria página. Então o truque é
descobrir

descubra como controlar o quadro pelo qual seu tráfego está acontecendo.

Nenhum livroBalanço: a atração irresistível do comportamento irracional,por Ori e Rom

Brafman, li sobre um estudo fascinante realizado no MIT, demonstrando o princípio do
pré-quadro em ação. Foi mais ou menos assim: um dia, uma turma de setenta estudantes
de economia foi informada de que teria um professor substituto naquele dia. Como o
professor era novo, cada aluno deveria ler uma breve biografia do professor. As biografias
distribuídas a todos os alunos eram idênticas – exceto por uma frase. Elogiei o trabalho de
pós-graduação deste professor em economia e listei várias realizações fabulosas. Então

metade das biografias descreveu o professor como “uma pessoa muito calorosa”, enquanto a
outra metade o descreveu como “bastante frio”. Essa foi a única diferença – uma frase.

Após a palestra, cada aluno foi convidado a preencher uma pesquisa para ver como eles
gostei do

professor. Aqueles que receberam a biografia “quente” disseram que o amavam. Disseram
que ele era bem-humorado, gentil com os outros e sociável. Os alunos que receberam o
“resfriado”

bio não gosta nada dele. Disseram que ele era egocêntrico, formal, irritável e
implacável.

Todos esses alunos assistiram à mesma palestra, mas o pré-quadro mudou a percepção deles
sobre o que testemunharam. Este estudo é um exemplo interessante do princípio do pré-
quadro em ação.

Como pré-enquadrar suas apresentações para vendas maiores:A primeira vez que
testemunhei

esse conceito em ação surgiu quando comecei a falar em eventos sobre marketing na Internet.
Os coordenadores do evento me convidaram para falar e depois eu tinha permissão para

vender meu produto no fundo da sala. Obviamente, eu queria fazer muitas vendas,
então tentei elaborar minha apresentação de uma forma que agregasse um valor tão
grande que as pessoas iriam querer comprar um pacote de coaching meu no final. Eu
viajei por todo o país,

falando uma ou duas vezes por mês. Muitas vezes eu testei argumentos diferentes para ver qual
método

as pessoas responderam mais.

Lembro-me de um acontecimento que teve um efeito profundo em mim. Eu estava trabalhando com um
grande promotor de eventos chamado Armand Morin, que já havia realizado vários eventos em todo o mundo.

Ele também foi um dos melhores apresentadores de palco da época. Lembro que ele
me chamou de lado e disse que havia um fator decisivo que afetaria quanto dinheiro eu
ganharia na

o evento. “É tudo uma questão de como eu apresento você”, disse ele.

Ele me pediu para relembrar os últimos dez ou quinze eventos em que trabalhei e lembrar

eventos onde me saí muito, muito bem em vendas. Então ele disse: “Lembre-se de
como o

pessoa que você apresentou antes de você subir no palco. A maioria dos promotores faz um trabalho horrível.
Eles fornecem

lá em cima e diga algo como: 'Ei, aqui é Russell. Ele é ótimo e vai te ensinar
uma coisa legal. Todos dêem aplausos a ele.'” Quando isso acontecer, as
vendas

são meio planos. Mas esse promotor elaborou minha introdução de forma a pré-vender minha
substituição como palestrante e preparar o público para comprar. Ele teve alguns dos eventos
de maior sucesso por causa dessa estratégia simples.

Achei a sugestão dele muito interessante. Quando falei em seguida em seu evento, vendi

muito mais produto do que em qualquer outro seminário. Daqui para frente, prestei atenção
ao que aconteceu quando os promotores me compareceram. Com certeza, teria uma queda
de energia

na sala se a introdução fosse branda e um pouco inspiradara. Tudo foi diferente e

isso afetou minhas vendas. Finalmente, decidi ficar encarregado do pré-quadro. Eu
não queria correr o risco do promotor estragar tudo. Então, fiz um vídeo de
introdução de três minutos. Apresentava Tony Robbins me recomendando,
delineava várias histórias de sucesso e incluía

o testemunho de outras pessoas que declararam que eu era um cara legal e com muito a
oferecer. Antes de subir ao palco, peça ao promotor que apresente o vídeo. O vídeo foi
reproduzido e eu subi no palco logo em seguida. O vídeo era o pré-frame e, como agora eu
controlava o frame, comecei a ver vendas consistentemente mais altas quase sempre que
conversamos. Muito legal, hein? Se você fala e vende após cada evento, experimente esta
estratégia. Você vai me agradecer por isso.

Agora que você entende o pré-enquadramento, vai adorar o poder dos

sete
as fases de um funil são realmente.

COMO FUNCIONA O PRÉ-ENQUADRAMENTO

Muitos treinamentos de marketing e conversão on-line começam a ensinar a conversão no

destino

página. Eles mostram como dividir testes de designs diferentes e como ajustar suas
ofertas e

seus funis. Mas descubra que existem três etapas críticasanteso visitante chega até
mesmo à página de destino, o que tem um grande efeito em suas opções. Existem
também várias etapas

o funil que acontecedepoisalguém sai da sua landing page. Eles também têm um
impacto enorme em suas vendas e resultados financeiros. Se você entendeu todos os
sete

pontos no funil, seu negócio provavelmente causará sem qualquer tráfego ou ajustes
adicionais. Então, vamos passar pelas fases, uma de cada vez.

Fase #1: Determinar a temperatura do tráfego

A primeira fase de examinar é a mente do controle antes de chegar ao seu site

- ou a temperatura do tráfego. Talvez você nunca tenha pensado nisso, mas existem três
níveis de tráfego que chegam ao seu site: quente, quente e frio. Cada grupo necessita de
tratamento especial e

comunicação individualizada. Cada um precisa passar por uma ponte diferente para chegar à sua
landing page. Sim, isso significa que você pode até precisar de três páginas de destino diferentes,
dependendo de como está direcionando o tráfego. Acredite em mim, vale a pena dedicar um tempo
extra para configurar isso corretamente.

Aqui está uma citação de Gene Schwartz que me ajudou a entender quente versus quente
e

tráfego frio e como você deve se comunicar de forma diferente com cada tipo:

Se o seu potencial cliente conhecer seu produto e descobrir que ele pode satisfazer seu desejo,
seu título começa com o produto. Se ele não tiver conhecimento do seu produto,

mas apenas do desejo em si, o seu título começa com o desejo. Se ele ainda não está

Sei que ele realmente está procurando, mas está preocupado com o problema geral, seu

o título começa com o problema e se cristaliza em uma necessidade específica.

Fig 10.2: Comece sua cópia onde quer que seu cliente potencial esteja no momento.

Você tem que descobrir onde seu cliente potencial está ao longo do conhecimento do produto

continuum: consciente do produto, consciente do desejo ou consciente do problema. Onde eles estão
determinando o

temperatura do tráfego. Se você tiver problemas graves, eles provavelmente terão certeza do
problema que estão enfrentando, mas podem não estar cientes da solução. Para essas pessoas,
você precisa

focar sua cópia no problema porque é disso que eles são mais sábios.
Tráfego de

seu blog pode estar ciente da solução porque você a apresentou na postagem do blog. Então,
para

Essas pessoas, você quer se concentrar na solução. O tráfego intenso de sua lista de e-mail
provavelmente conhece você e seu produto, então eles seriam os mais conscientes do
produto e responderiam

melhor para cópia baseada em produto.

Tráfego Quenteé formado por pessoas que já sabem quem você é. Eles estão na
sua lista de e-mail, assinam o seu podcast, leem o seu blog - você tem uma base
estabelecida

relacionamento com eles. Você vai falar com essas pessoas como se elas fossem suas
amigos (porque eles são). Você deseja usar uma comunicação baseada na personalidade. Conte-
lhes histórias,

compartilhe suas opiniões e deixe-as entrar um pouco em sua vida privada. Lembra
dos exemplos de e-mail de Seinfeld do último capítulo? Cada um deles me trouxe mais
de cem mil

dólares porque eu tinha um trânsito intenso e sabia como falar com eles.

Tráfego QuenteConsiste em pessoas que não te conhecem, mas têm um

relacionamento com alguém que você conhece. É aqui que as parcerias de joint
venture (JV) funcionam bem.

Afiliados ou parceiros JV têm relacionamentos com suas listas e endossam você ou

sua oferta aos assinantes. Eles emprestam a você para que seus seguidores se sintam
confortáveis verificando suas ofertas.

As empresas de mala direta usam essa técnica de pré-enquadramento há décadas. Diferentes

empresas têm suas próprias listas internas e, às vezes, uma empresa enviava um relatório de
vendas pelo correio.

carta para o produto de outra pessoa. Assim como as joint ventures hoje, as empresas geralmente se
dividem

o lucro 50/50. Para alcançar um pré-quadro positivo, a empresa proprietária da lista adicionaria o
que é chamado de “carta de levantamento”. Esta foi apenas uma nota pessoal dizendo algo como:
“Ei, gosto deste produto. Eu endosso isso. Esta empresa é ótima; você não se arrependerá se fizer
um pedido deles. As cartas de incentivo aumentaram dramaticamente a resposta (“levantada”)
porque uma pessoa que já tinha algum tipo de relacionamento com o redator ou com a empresa
que fez a recomendação. Um bom pré-quadro pode fazer uma página ser convertida loucamente,
mas quando você

tente direcionar o tráfego frio para ele, ele é uma bomba.

Tráfego Frioé formado por pessoas que não têm ideia de quem você é. Eles não
sabem

o que você oferece ou se eles podem confiar em você. Estas podem ser pessoas que você encontra no
Facebook
ou quem clicou em seus anúncios pagos por clique. Talvez eles encontrem seu blog de alguma
forma.

Provavelmente, você está pagando por esse tráfego de alguma forma, por isso é importante pré-
enquadrá-los corretamente para obter o maior retorno do seu investimento.

O primeiro passo é descobrir qual é a temperatura do seu tráfego para que você possa
construir a ponte pré-estrutura correta.

Fase #2: Configurar uma ponte pré-quadro

A segunda fase é a ponte pré-quadro. Pode ser um anúncio pago por clique ou um artigo em
um e-mail ou postagem de blog. Pode ser um vídeo do YouTube. É uma ponte que pré-
enquadra as pessoas antes que elas cheguem à sua landing page. Diferentes tipos de tráfego
precisam de pontes diferentes.

Uma ponte de tráfego quentenormalmente é muito curto. Você já tem um relacionamento

com essas pessoas, então não precisa construir muitas alterações ou pré-enquadramentos.
Provavelmente, você pode simplesmente enviar um e-mail rápido com um link para sua página
de destino e imediatamente.

Ou talvez você escreva uma postagem no blog ou grave um podcast incentivando as pessoas a
conferir

sua oferta. Essas pessoas ouvirão e farão o que você sugere simplesmente porque já
conhecem, gostam e dependem de você.

Uma ponte de tráfego quenteé um pouco mais longo que uma ponte de tráfego intenso, mas não
muito. Tudo o que o tráfego precisa é de uma pequena nota de endosso de uma pessoa em quem
ele confia; então eles terão uma mente certa para ir para uma página de destino. É aqui que você
entra a carta de levantamento ou o e-mail pessoal de um parceiro JV. Essa ponte pode ser um e-
mail, mas também pode ser um vídeo, artigo ou alguma outra comunicação do proprietário da
lista, endossando você e seu

produtos.

Uma ponte de tráfego frioé o Santo Graal do marketing online. Se você realmente deseja expandir
seu negócio, precisa aprender como converter o tráfego frio. A maioria das pessoas que simplesmente
não conseguem fazer isso. Eles podem converter loucamente com sua própria lista ou com a lista de
um parceiro. Mas quando se trata de converter uma lista fria, eles ficam presos.
Eles simplesmente não conseguem fazer funcionar. Se você aprender essa habilidade – converter tráfego frio
- você conhecerá o segredo por trás do crescimento de empresas de sete, oito ou até
nove dígitos. Esta ponte é a mais longa. Você precisa fazer um bom

um pouco de trabalho preliminar para colocar o cliente em potencial em um estado de espírito interessanteantes
ele acessa sua página de destino. Deixe-me explicar.

Digamos que você esteja na praça de alimentação de um shopping e se aproxime das pessoas
que estão esperando na fila do Panda Express e diga: “Olá. Estou vendendo o produto este
que ensina como construir uma lista e direcionar o tráfego para ela. É ótimo! Você estaria
interessado em comprá-lo?” O que você acha que eles vão dizer? No começo, eles não te
conhecem, então as chances de dizerem sim são muito pequenas. Mas, além disso, você está
falando numa língua que eles talvez nem entendam. Esses estranhos sabem o que é uma
lista? E quanto ao trânsito? Eles

Você pode pensar que você está falando sobre tráfego rodoviário. Este é um grande erro, e
vejo empresas cometendo esse erro online o tempo todo. Eles falam com o trânsito frio na
língua errada e ninguém compra. Para corrigir isso, você precisa tornar sua oferta mais
geral. Fale em

termos que o tráfego frio entenderá.

Por exemplo, tenho um site de membros chamado ListHacking. Ensina as pessoas

a

ganhe dinheiro construindo uma lista e direcionando tráfego. Para o nosso trânsito frio, eu
sabia que não pensamos em termos de “tráfego” e “listas” logo de cara. Primeiro, contamos
que explicamos esses conceitos para que o leitor saiba do que estávamos falando. Minha
equipe desenvolveu um funil diferente para trânsito frio que começou dizendo: “Quem quer
ganhar dinheiro de graça?

local na rede Internet?" Assim que obtiveram o site gratuitamente, nós os enviamos para uma
página interessante que dizia: “Obrigado por solicitar o seu site; você receberá em breve.
Embora tenhamos sua atenção, você sabe como fazer com que as pessoas visitem seu site?
(Observe que eu dissepessoas,nãotráfego.)Em seguida, a página explica que nas vendas
online, os clientes potenciais são “tráfego”. Explicamos ainda que para que possam ganhar
dinheiro neste novo site gratuitamente, devem

aprenda como obter tráfego para o site. Continuamos explicando o tópico de tráfego e
listas na página interessada. Agora, quando o visitante “frio” passa para o
oferta de site de associação, eles estão perfeitamente pré-estruturados para entender a oferta. Essa
compreensão aumenta a probabilidade de conversão. Eu preenchi uma lacuna de conhecimento usando
um pré-quadro.

Para tráfego quente e matinal, o anúncio ou e-mail geralmente serve como pré-frame.
Não há

necessidade de etapas extras antes que essas pessoas entendam sua oferta. Eles já conhecem,
gostam e definem você. Mas para tráfego frio, muitas vezes você precisa de uma página
totalmente separada pela qual eles passam (a página interativa) antes de chegar à página de
oferta. Como acabei de explicar, esta página pré-quadro separada educa as pessoas,
permitindo-lhes apreciar melhor a oferta e fazer

eles têm maior probabilidade de conversão.

Aqui está outro exemplo da minha empresa de suplementos. Um dos produtos que
vendemos é

um suplemento para ajudar no tratamento da dor da neuropatia. Se eu tiver uma lista de

pessoas que sofrem de neuropatia, será muito fácil convertê-las. Mas e se alguém da minha
lista não tiver neuropatia como

característica comum ou nãosabreeles têm isso? Muitas pessoas sabem que têm dores nos
nervos, mas nunca ouvem a palavraneuropatia.Portanto, nossa oferta de tráfego frio ajuda as
pessoas comnão estou nervoso,um termo mais simples e identificável. Minha página pré-
quadro afirma: “Se você tem dor nos nervos, provavelmente é causado por neuropatia”. Em
seguida, a página continua explicando um

um pouco sobre o termo desconhecido. Então, quando o visitante chega à landing page do
funil, toda a linguagem de repente faz sentido. Eles agora entendem que a dor nos nervos é
causada pela neuropatia e nosso suplemento pode ajudar. O que acontece quando faz isso?
Nosso universo

de clientes potenciais se expande exponencialmente! Seja qual for o produto que você está
vendendo, é fundamental que você combine sua mensagem com a temperatura e o
conhecimento do tráfego. Esta consciência irá ajudá-lo a determinar o tipo de ponte necessária
para levá-los até o patamar.

página.
Os blogs são outra ótima maneira de pré-enquadrar uma oferta. Muitas vezes entraremos em contato com alguém que

está

passou pelo nosso programa de negócios e teve sucesso. Às vezes, pagamos para que eles
escrevam uma postagem no blog, testemunhando uma experiência incrível. Eles podem então
postar esse elogio em seu blog. Em seguida, direcionamos o tráfego para aquela postagem do
blog para que os leitores vejam a recomendação e cliquem em nosso produto. Como o tráfego
vem do pré-frame do site de outra pessoa, aumentamos drasticamente nossas despesas.
Estamos agora aproveitando

o grupo de pessoas que conhece e confia no blogueiro.

Podemos fazer a mesma coisa com os depoimentos no YouTube. Se alguém colocar o seu
próprio

vídeo sobre um de nossos produtos, pedimos que adicionemos algumas palavras-chave à

descrição

e adicione um link para o site do nosso produto. Em seguida, direcionamos o tráfego para o vídeo
do YouTube que conta a história. Agora o tráfego chega ao nosso site com maiores chances de
conversão. Nossos números de conversão nesses cenários são absurdamente altos simplesmente
por causa do pré-quadro positivo.

Outro tipo legal de página investigada é uma pesquisa ou questionário. Podemos fazer certas
perguntas

para fazer as rodas da mente girarem em uma direção específica. Plantamos sentimentos e os
visitantes começaram a se perguntar sobre uma pergunta que fizemos. Em seguida, eles clicaram na
página de destino onde

nós revelamos uma resposta ou solução. É tudo uma questão de influência o que as
pessoas pensam quando veem sua oferta.

Fase nº 3: qualificar assinantes

O objetivo aqui é pegar todo o tráfego – quente, manhã e frio – e descobrir quem
está

disposto a nos fornecer um endereço de e-mail em troca de mais informações. (Isso é

conhecido como
assinando uma lista.) Se as pessoas não desejam fornecer seus endereços de e-mail neste
momento, é altamente recomendável que eu dê dinheiro mais tarde. A qualificação de assinantes
é feita por meio de uma página de opt-in ou squeeze que oferece algo de valor em troca de
informações de contato.

Normalmente, esse é o frontend de sua escada de valor. Para minhas empresas, geralmente é um
relatório gratuito ou um vídeo gratuito mostrando ao visitante algo que ele realmente gostaria de
saber.

Digamos que eu tenha mil visitantes que acessem meu site todos os dias. Se eu tiver 30%

taxa de conversão neste ponto, então sei que tenho cerca de trezentas pessoas que
desejam

interessado em minhas informações. Agora tenho uma lista de leads interessantes e posso
continuar avançando

através do resto do meu funil.

Fase 4: Qualificar compradores

depois de qualificar seus assinantes, você deseja descobrir quem deles é

um

comprador. Quantas dessas trezentas pessoas que estavam interessadas em obter informações
gratuitas estão dispostas a sacar seus cartões de crédito e fazer uma compra? Observe que eu
disse

você deve encontrar seus potenciais compradoresimediatamentedepois de qualificar assinantes. Não

espere um dia ou uma semana. Qualifique os compradores imediatamente. Meu antigo mentor, Dan
Kennedy, me ensinou isso

princípio de ouro:um comprador é um comprador é um comprador.Se alguém estiver disposto a comprar de você

Uma vez, eles continuarão comprando de você enquanto você continua oferecendo valor.
Portanto, assim que alguém preencher seu nome e endereço de e-mail e clicar no botão
enviar, deverá
acesse uma página que oferece algo para comprar. Ofereça-lhes algo de valor que
irá fisgar

eles. Normalmente fica um pouco mais acima na sua escada de valor, e é aqui que
normalmente estou vendendo minha “isca”, que é algo que seus clientes dos sonhos vão
adorar. O preço deve ser tão baixo que seja absolutamente óbvio para eles comprarem. Você
quer se qualificar a cada

comprador na lista, por isso não coloque barreiras.

Normalmente uso uma oferta “grátis mais frete” ou algo na faixa de cinco a sete dólares. A
oferta é extremamente barata porque quero que todos os compradores aceitem. Uma vez que
eu

identifiquei quem são os compradores, então poderei comercializá-los de forma diferente. Posso
pegar o telefone e falar com eles; Posso enviar-lhes um cartão postal ou adicioná-los a uma
sequência de e-mail separada. Neste ponto, tenho duas listas: assinantes e compradores. Cada lista
é única e é tratada de forma diferente.

Fase nº 5: identificar compradores hiperativos

Depois de identificar os compradores, você deseja identificar oshiperativocompradores.

Estas são as pessoas que estão com algum tipo de dor neste momento e comprarão mais de
uma coisa por vez.

tempo. Muitas vezes sou um comprador hiperativo. Lembre-me de levar meu tempo para jogar
boliche em uma festa da empresa há algum tempo. Agora, o boliche é meu terceiro esporte
favorito (atrás

luta livre e jiu-jitsu). Não sou um jogador de boliche superstar, mas posso me virar sozinho. Eu
adoro jogar o jogo. Naquele dia específico, trouxe minha própria bola, luvas e sapatos. Admito
que queria me exibir na frente dos meus funcionários. Bem, naquele dia um dos outros caras
tinha

o toque mágico. Ele jogou alguns jogos incríveis e simplesmente me venceu.

Ele

Estava me arrasando na frente de toda a minha equipe, e lembro-me de me sentir muito frustrado. eu
posso rir
agora, mas na época eu realmente não gostei. Então fui para casa, entrei na Internet e comecei
a comprar coisas de boliche – livros, vídeos, uma bola nova – qualquer coisa que pudesse
aliviar minha dor.

derrota humilhante. Eu era um comprador hiperativo!

Você deseja identificar essas pessoas o mais rápido possível. Quem está com dor
agora?

E o que eles estão querendo compraragora mesmopara aliviar essa dor? Você quer ser capaz
de oferecer algo a eles – de preferência, várias coisas. Pelo contrário, eles sairão do seu site e
procurarão outro site para comprar. As pessoas gostam de comprar. E quando eles estão com
dor e querem

pausa, eles gastarão dinheiro nessa busca. Esqueci de jogar boliche alguns dias depois e a
vida contínua. Eu não era mais um comprador hiperativo de produtos de boliche. Uma janela
fechada. Portanto, pense não que você possa vender mais ou menos depois de sua oferta
inicial. Se você comprou algum dos meus produtos, saiba que sempre tenho uma cadeia de
upsell e downsell. Isso porque quero identificar meus compradores hiperativos. Depois de
saber quem eles são, vou tratá-los de maneira diferente também.

Fase #6: Envelhecer e ascender no relacionamento

Neste ponto, a experiência inicial de vendas está praticamente encerrada. Pontos um a cinco
todos

acontecem em cinco ou dez minutos, e os próximos dois pontos explicam o que faz com que as
pessoas que você concorda voltem para comprar de você continuamente. Esses próximos passos
são o que

faz com que eles indiquem você para amigos. Durante esta etapa, você deseja envelhecer
e ascender no relacionamento. Lembra da sua escada de valor? É aqui que a escala de
produtos e serviços realmente se torna importante. Se você seguiu as cinco fases do funil
até

aqui, você já moveu as pessoas através do primeiro nível ou dois (ou três) no
seu Valor

Escada. Agora, você continuará agregando valor e ajudando as pessoas com

tudo o que você oferece. Deixe passar algum tempo. Quanto tempo depende de você; o que
quer que pareça lógico

para o seu produto é o melhor. Deixe-os pesquisar os produtos que já

experimentaram,

e dê-lhes tempo suficiente para ver o valor que você dá. Você vai ascendê-los
até o topo

escada por um longo período de tempo, eventualmente avançando para o nível mais
alto.

Este é o ponto onde começamos a mudar os tipos de funções que usamos. Se

começássemos

com um funil de frete grátis mais, podemos mover o comprador para um funil invisível ou talvez
levá-lo para um programa de back-end de duas etapas e com altos ingressos. (Não se preocupe;
você está

aprenderemos como construir esses diferentes funis na segunda metade deste

livro.)

Fase nº 7: Mudar o ambiente de vendas

Normalmente, é difícil vender produtos ou serviços supercarros online. Poucas

pessoas vão ler uma carta de vendas e clicar no botão comprar um produto de quinze
mil dólares. Alguns podem, mas geralmente você precisa mudar o ambiente de
vendas se quiser

para vender produtos caros. As maneiras mais comuns de mudar o ambiente são
vender

os itens mais caros por telefone, mala direta ou em um evento ou seminário ao vivo. Se eu enviar
um e-mail para você e pedir que clique em um botão de compra de oito mil dólares, você
provavelmente não fará isso. Mas se eu conseguir que você clique em um botão e agende um
horário para bater um papo ao telefone, de repente terei um ambiente de vendas completamente
diferente. As pessoas ao telefone são mais propensas a ouvir atentamente uma oferta. Como
vendas

pessoa tem o benefício do feedback ao vivo. Ele ou ela pode superar objeções e
ajudar as pessoas a se decidirem rapidamente. Quando mudamos o ambiente
de vendas, podemos

comunicar em um nível diferente, e fica mais fácil levar as pessoas até níveis mais
elevados

níveis da Escada de Valor.

Vamos revisar:Se eu fosse consultar uma loja de varejo sobre como aumentar as
vendas, observaria tudo o que acontece durante a experiência do cliente com a loja,
inclusive

no momento em que um cliente viu o anúncio, entrou pela porta da frente e recebeu uma
saudação de

os funcionários. Eu analisei o que o cliente viu que o fez escolher determinados itens,
quais produtos eram “ponto de venda” e como a caixa os vendeu durante a finalização
da compra. Eu então analisaria as sequências de acompanhamento já inovadoras para
trazer esse cliente de volta.

O aumento das vendas online acontece da mesma maneira. Você precisa analisar e examinar
cada uma das fases pelas quais seu cliente passa em seus funis de vendas. Depois de conhecer
as etapas distintas e dividir cada uma em uma experiência separada, você poderá ajustar cada
aspecto para obter mais detalhes. Desta forma, você pode ajudar as pessoas a ascender ao

próximo nível da sua escada de valor. Se você está travado em seu negócio, provavelmente é
porque há uma falha nessas sete etapas. Qual é a temperatura do trânsito que você está
dirigindo? Qual é a ponte pré-estrutura pela qual você está conduzindo os compradores em
potencial? Na página de destino, você está se qualificando como assinante? Você está
qualificando seus compradores nas vendas

página e seus hiperativos nas páginas de upsell? Você está envelhecendo e ascendendo no
relacionamento para adequar o comprador à oferta que ele realmente precisa? E você está
mudando o ambiente de vendas para suas ofertas caras? Mais importante ainda, como você está
tratando cada um de seus diferentes grupos para que cada um receba uma experiência
especialmente personalizada?

A seguir:Agora que você entende a estratégia por trás das sete fases de um funil de
vendas, quero mostrar quais tipos de páginas da web usamos em quatro de
essas fases. Fez

você gostava de brincar com blocos de Lego quando era criança? Eu fiz. Foi tão legal
pegar o

mesmas peças simples e criar algo totalmente único, uma e outra vez. Nos próximos
capítulos, você aprenderá como construir funis de vendas Legostyle. Na verdade, você
vai dar uma lista de blocos de construção que você pode simplesmente manipular e
combinar para construir sua oferta e criar um funil de vendas instantâneo. Então vou
dar alguns atalhos—

os funis e scripts exatos que uso com mais frequência em meus negócios. Você pode copiar e
colar

suas próprias ofertas e ideias nesses modelos comprovados e coloque seu negócio em
funcionamento rapidamente.

SEGREDO #11:

OS VINTE E TRÊS BLOCOS DE CONSTRUÇÃO DE

UM FUNIL

Como eu disse, penso em vendas e construção de funis como brincar com Legos. UE
imagine que há uma grande caixa de blocos de construção colorida e posso montá-los em
qualquer lugar.

maneira que desejo obter os resultados desejados. Se eu quiser que alguém aceite minha
lista, posso usar um bloco amarelo e conectá-lo a um bloco azul. Se eu quiser fazer uma
venda cara, posso adicionar blocos verdes, vermelhos e roxos. Se não obtive os resultados
desejados, mas sei que tenho todas as peças certas, posso reorganizar os blocos e ver o
que acontece.

Este é exatamente o mesmo processo que ensina aos meus clientes de 25 mil dólares. Eu passo
por cada fase do funil e mapeio quais blocos de construção produzirão os melhores resultados.
Em seguida, testamos os funis para ver se eles se convertessem bem. Às vezes atingimos um
vencedor

Imediatamente, mas muitas vezes precisamos mover um pouco os blocos; por exemplo,
podemos alterar alguma cópia ou adicionar um vídeo. Então testamos a combinação novamente.
É assim que direto

os profissionais de marketing de resposta mágica por mais de cem anos: experimente. Teste-o.
Ajuste-o.

E começar tudo de novo.

Existem dois tipos de conjuntos de Lego. Você pode comprar todos os blocos e criar sua
própria obra de arte usando sua imaginação. Ou você pode comprar kits especiais que te
dão as peças

você precisa construir coisas específicas, como a Estrela da Morte ou a Caverna do Morcego. Esses kits
ainda dão

você receberá instruções sobre qual peça de fixação, onde e em que ordem. Se você é o
tipo de pessoa que adora kits Lego, vai adorar nosso software de construção de funil
chamado

Clique em Funis. Todas as peças que você precisa estão dentro do software, permitindo que você crie
facilmente todos os tipos de funis para vender de tudo, desde um simples opt-in até um pacote de
consultoria de alta qualidade. E tudo o que você precisa fazer é escolher qual coisa legal deseja construir
e clicar em um botão. Todas as peças são organizadas automaticamente na ordem certa para você. Se
quiser experimentar, você pode obter um teste gratuito de duas semanas emwww.ClickFunnels.com.
Este capítulo mostrará vinte e três dos blocos de construção mais
eficazes

para seus funis de vendas. Você descobrirá que certos blocos funcionam melhor em
determinados pontos de sua Escada de Valor, mas lembre-se, eles são apenas blocos. Você pode
movê-los conforme você

por favor. Os mercados respondem de acordo com uma enorme variedade de fatores. O que funciona no meu
mundo

Você pode precisar de algumas configurações no seu.

Nos próximos capítulos, vou mostrar algumas das minhas maneiras favoritas de

conecte os blocos para criar diversão de vendas funcionais. Eu recomendo fortemente que você comece com o
meu

versão, simplesmente porque os testei no mundo real inúmeras vezes. Eu sei o que
funciona em geral. Então, se você quiser tentar mover as coisas, vá em frente! Você pode
descobrir uma abordagem que nunca pensei antes.

Os vinte e três blocos que uso com mais frequência são usados em momentos específicos
durante quatro fases específicas do funil: a ponte pré-frame, exposições, compradores e
identificação de compradores hiperativos. Lembre-se, todos esses quatro pontos acontecem
no

ponto de venda. Sempre que você vende algo por meio de um funil (que deve ser a
maior parte do

tempo), você conduzirá seu comprador através desses quatro pontos. Na maioria das vezes, você
estará

criando novas diversão durante oenvelhecer e ascenderemudando o ambiente de vendas

fases.

Ao fazer isso, basta voltar a esses blocos de construção e criar um novo

funil.

Ok, vamos começar.

PONTE PRÉ-QUADRO

A seguir estão os blocos de construção mais comuns que são usados para pré-
quadros. Lembre-se

O objetivo de um pré-quadro é aquecer os clientes em potencial para que eles tenham o estado de
espírito correto para serem mais receptivos à sua oferta.

Testes:Um teste é minha nova ferramenta de pré-quadro favorita. Se você estiver no Facebook,

é difícil escapar de todo aquele “Que ator famoso é você?” ou “Que animal da
selva você é?” questionários. Eles parecem ficar cada vez mais ridículos a cada

tempo. (Esta manhã, vi um que perguntava: “Que tipo de tempestade é você?”

Sério.) As perguntas que você faz não importam muito; você só deseja que as pessoas se
envolvam no processo.

Para obter um ótimo pré-quadro, você deseja que as pessoas pensem da mesma forma

linhas como a próxima etapa do funil. Agite o problema que sua empresa resolve

eles. Use as perguntas do quiz para ajudá-los a lembrar o quanto odeiam ervas.

em seu gramado ou sendo rejeitado pelas mulheres. Uma técnica que adoro usar é enquadrada
a primeira pergunta assim:

Fig 11.1: Um teste simples antes de alguém entrar na sua lista de e-mail.

Se você exigiu que as pessoas aceitassem (forneçam um endereço de e-mail) para responder ao questionário

resultados, você matou dois coelhos com uma cajadada só. O cliente em potencial passou

tanto a fase de pré-frame quanto a fase de conexões integradas no funil. Então você tenta

para qualificá-lo como comprador, fazendo uma oferta imediatamente após ele aceitar.

Agora, você deve estar se perguntando quais perguntas incluir e como obter

as pessoas continuam com o teste até o fim. Gosto de usar três ou quatro
perguntas e número cada uma para que eles saibam o quanto ainda precisa ir

(Etapa 1 de 4, Etapa 2 de 4…). Conheço algumas empresas que usam até vinte

perguntas ou mais em seus questionários com grande sucesso. Assim como tudo mais,
isso é algo que você pode querer testar para determinar o que é certo para o seu

mercado único.

Outro ótimo motivo para usar questionários é que você pode segmentar seu público
de acordo

às suas respostas. Você pode perguntar: “Você tem um cachorro ou um gato?” Então você
segmenta seu

lista de acordo com as respostas. Com programas de quiz sofisticados, você pode até
ter o

as perguntas subsequentes respondidas aos dois segmentos. Então, sua próxima pergunta para o “cachorro”

O segmento de entrevistados pode ser: “Quantos anos tem o seu cachorro?” Em seguida, oferecemos opções de

resposta como

zero a um, menos de cinco anos, menos de dez anos, mais de dez anos, etc.
ajudá-lo a vender mais alimentos para animais de estimação? Bem, os cachorros precisam de uma nutrição diferente da

dos cães mais velhos. Se você tiver a idade dos cachorros deles, poderá vendê-los exatamente o tipo certo de comida.

Além disso, se você sabe

o entrevistado do teste tem um cachorro, não um gato, o anúncio na próxima página deverá retratar um cachorro.
O questionário ajuda você a segmentar seus consumidores, bem como a pré-estruturar sua oferta.

FIG 11.2: Os questionários são ótimos ferramentas para envolver seu público e obter sua

cérebros preparados para sua página de vendas.

Artigos:Adoro usar artigos como pré-estrutura para tráfego frio vindo de um

anúncio em banner. Podem ser artigos do seu site, mas acho que são mais
eficazes

se eles aparecerem no site de outra pessoa. É como um endosso de terceiros. Aqui está

como funciona.

Alguém clicou no seu banner e acessou um site com um pré-frame

artigo. Pode ser um estudo de caso de como você ajudou um indivíduo a resolver um
problema.
Pode ser um artigo sobre como seu produto funciona. Ou você não pode ter

qualquer coisa a ver especificamente com você, mas configure o problema e o que
é necessário para resolvê-lo.

Em seguida, você adiciona uma frase de chamariz em algum lugar da página. Um apelo à ação é

simplesmente onde você pede ao leitor para fazer algo: clique aqui para saber mais,

inscreva-se hoje, siga sua amostra grátis aqui. Em um artigo, a frase de chamariz pode ser

um link simples dentro do texto, um botão grande no final do artigo, uma foto
com

um link ou uma combinação deles.

Agora, não seja antiético aqui. Por um tempo, muitos comerciantes da Internet ganharam isso

com sucesso com sites de notícias técnicas falsas e blogs falsos que eles controlavam.

A FTC reprimiu essa prática, e você realmente não quer em seu

caso. Use artigos legítimos em sites legítimos. Incentivo um dos seus melhores

alunos escrevam um artigo sobre você e use-o como uma página de destino que as
pessoas verão quando clicarem em um banner.

Notícias:Qualquer coisa que seja novidadeou é percebido como notíciacomanda mais

atenção ao outro material de leitura. Nossos cérebros estão programados para pagamentos especiais

atenção a qualquer coisa que possa ser uma ameaça. É por isso que tudo não

o noticiário noturno é um “Alerta Especial” ou “Atualização de Desastre”. Cada título é

formulado

para chamar a nossa atenção e nos convencer de que um evento em desenvolvimento certamente destruirá o
mundo como o conhecemos. Se o seu pré-frame estiver anexado de alguma forma a uma notícia atual
história, você receberá automaticamente um aumento de atenção enquanto essa história
continua a dominar as notícias. Por exemplo, se você conseguir vincular sua mensagem

a uma próxima eleição ou desastre natural, as pessoas verão a conexão e, como resultado,
prestarão mais atenção em você. A desvantagem desta estratégia é que o reconhecimento
pode durar um pouco. No entanto, o lado positivo pode ser um aumento massivo no

tráfego enquanto a história está quente.

Você também pode projetar uma página da web para parecer com uma página de notícias. Pode ter um

barra especial com um título na parte inferior ou uma barra lateral com uma história paralela relevante.

Os profissionais de marketing descobriram que apenas formatar seu conteúdo para parecer uma notícia pode

aumente sua substituição e pré-enquadrar bem suas ofertas. Mais uma vez, não enlouqueça

com esta estratégia, você terá uma FTC no seu caso. Além disso, é simplesmente ruim para
Traduzido do Inglês para o Português - www.onlinedoctranslator.com

negócios. Seja ético. Diga a verdade.

Fig 11.3: Artigos em sites de notícias conferem uma sensação de autoridade aos seus produtos e

Serviços.

Blogues:Uma postagem de blog pode ser usada para pré-enquadrar quase qualquer tópico. Por
exemplo, talvez você trabalhe em um setor lotado, com muitos concorrentes, todos fornecendo

basicamente a mesma solução. Você poderia escrever uma postagem no blog explicando como cada

outra empresa é igual, enquanto a sua é diferente e melhor. Você pode escrever

o artigo você mesmo e poste-o em seu blog. Mas você provavelmente obterá melhores
resultados

se você postar como convidado no blog de outra pessoa, de preferência em um blog de alto tráfego e com
muitos visitantes em seu mercado-alvo. Melhor ainda, peça ao autor do blog que publique o artigo em seu
nome, para que você não fique aparentemente vinculado a ele. Eu fiz isso uma vez
com um aluno de sucesso no mercado “ganhar dinheiro online”. Eu pedi para ele

escreva um artigo detalhando sua experiência com meus produtos. Ele adicionou um link à nossa
oferta e direcionamos o tráfego do Facebook para sua postagem no blog. A campanha funcionou

ótimo. Foi projetado como um pré-frame, mas o conteúdo era 100% verdadeiro e

ético.

Vídeos:Os vídeos do YouTube são ótimos materiais pré-frame, especialmente para

depoimentos. O vídeo deve agitar o problema para o espectador ou educá-

lo

em algum processo ou ideia. O objetivo é fazer com que eles desejem a solução que você oferece.

Novamente, faça com que o vídeo apareça no canal de outra pessoa e direcione tráfego para lá.
Em seguida, inclua frases de chamariz que levem as pessoas à sua oferta. As frases de chamariz
podem ser links na descrição ou nos comentários, algumas filmagens precedentes ou finais,

ou até mesmo anotações no vídeo.

E-mail:O pré-enquadramento com e-mail funciona bem quando você compra um anúncio solo ou usa JV

parceiros para endossá-lo em suas listas. Não importa para qual lista você está enviando, você está
essencialmente pegando emprestada a credibilidade deles para pré-enquadrá-lo como uma ótima pessoa

ou para pré-enquadrar sua oferta como uma ótima solução. Uma vez que o pré-quadro é

realizado, a frase de chamariz é um link no e-mail no qual os leitores podem clicar para

acesse sua oferta. Com a mala direta, isso é feito com uma carta de levantamento onde o proprietário

da lista escreve uma introdução dizendo ao seu pessoal o quão bom você é ou quão bem

seu produto funciona. Parceiros ou afiliados JV fazem a mesma coisa com o e-mail,
escrevendo uma introdução para você ou sua oferta.

Fig 11.4: As páginas de pré-venda educam o visitante antes que ele acesse sua página de vendas.

Pré-venda de páginas:Às vezes você tem que educar as pessoas antes de vender para elas. Uma página de
pré-venda conta uma história. É um artigo mais longo usado para fornecer informações básicas ou educação
que os clientes em potencial possam precisar. Assim que eles tiverem isso

informações, eles estão no estado de espírito certo para entender e comprar a oferta.

Por exemplo, talvez você venda software de marketing por e-mail, mas alguns de seus

os clientes em potencial não sabem o que é marketing por email ou por que suas empresas precisam dele.

Você pode enviá-los para uma página de pré-venda em seu site que explica exatamente como

o marketing por email ajuda a expandir os negócios. Em seguida, você adiciona uma frase de chamariz, que irá

leve-os à sua oferta de produto. Esta estratégia funciona muito bem para afiliados que desejam

para aquecer o cliente em potencial antes de enviá-lo diretamente para a casa de outra pessoa
página de vendas.

ASSINANTES QUALIFICADOS

A próxima fase é qualificar seus assinantes. Lembre-se de que o objetivo aqui é simplesmente
fazer com que as pessoas aceitem sua lista, assinem seu boletim informativo ou solicitem uma
oferta gratuita que você apresentou a elas. Você está separando os visitantes casuais das pessoas
que estão dispostas a trocar seus endereços de e-mail em troca de mais informações.

Pop-ups:Lembre-se, anos atrás, quando aquelas caixinhas irritantes apareceram

na tela quase sempre que você visita um site? "Parabéns! Você

acabei de ganhar... blá, blá, blá. Eles podem ter sido irritantes, mas funcionaram

como um louco para fazer as pessoas aceitarem uma lista. Graças aos bloqueadores de pop-up e de anúncios,
esse método tornou-se quase obsoleto durante anos, e os profissionais de marketing praticamente

os abandonou. Mas recentemente foram criados novos tipos de pop-ups que não
são

facilmente bloqueados, e estamos descobrindo que esses pop-ups estão se tornando uma boa ferramenta

para construir uma lista em muitas situações. O maior problema é que alguns
anunciantes

(como Google e Facebook) não aprovam anúncios que vão para páginas com pop-ups. Então

esse método não funciona o tempo todo, mas os pop-ups podem ser ferramentas poderosas

as circunstâncias certas.
Fig 11.5: Pop-ups ainda podem ser eficazes se usados com cuidado.

Apertar página:A squeeze page é a maneira mais simples de qualificar assinantes.

Foi desenvolvido como uma forma de aumentar o número de assinantes sem usar pop-ups. É uma
página simples de inscrição que exige que as pessoas forneçam seus endereços de e-mail para ter
acesso a algo na próxima página (ou seja, um relatório gratuito ou um vídeo gratuito). A única

as opções na página são se inscrever ou sair. A magia de uma squeeze page é o

completa falta de distrações. Não há anúncios para ver e nenhum menu de

navegação

guias para clicar. As pessoas são forçadas a se concentrar na sua mensagem mais importante –
aquela que você deseja transmitir a elas. E eles têm que tomar uma decisão: ou

forneça o endereço de e-mail ou saia da página.

Fig 11.6: Uma squeeze page tem apenas um objetivo: fazer com que o visitante se inscreva ou

pedir informação.

Aperte Pop:O squeeze pop é uma forma de fazer com que as pessoas entrem na sua lista por meio de um
botão em seu blog ou outras páginas da web. Quando eles clicam nesse botão, aparece

um pop-up estilo squeeze page. Se um visitante fornecer seu endereço de e-mail, ele será
levado para a próxima página. Apertar botões pop é ótimo porque você pode colocá-los

em vários lugares, lugares onde você tradicionalmente não conseguiria obter adesão,

como artigos e postagens de blog.

Fig 11.7: Um squeeze-pop combina um botão clicável com um formulário pop-up da web.

Formulário de duas etapas com frete grátis e frete grátis:Este tipo de formulário web leva

vantagem da psicologia do comprador e combina os “assinantes qualificados” e

“qualificar compradores” segue uma sequência. A primeira etapa qualifica os assinantes por

solicitando informações de contato (incluindo endereços de e-mail). O segundo passo qualifica

compradores solicitando informações de cartão de crédito, geralmente para cobrir custos de envio.

É assim que minha empresa estrutura a maioria de nossas ofertas de frete grátis.
Fig 11.8: Um formulário web de duas etapas permite que você colete um nome e endereço de e-mail no

etapa um e informações do cartão de crédito na etapa dois.

Qualquer pessoa que preencher a primeira etapa deste formulário será automaticamente adicionada a um e-mail

lista e é qualificado como assinante - mesmo que não preencha a etapa dois.

Inscrição no webinar:Freqüentemente usamos webinars gratuitos como forma de gerar

pistas. Quando as pessoas se inscrevem no webinar, elas naturalmente precisam fornecer suas informações

endereços de e-mail porque você precisa enviar detalhes sobre o webinar. Se é

um webinar automatizado, eles escolhem o dia que desejam assistir, preenchem seu e-
mail,

e Bum! Um novo assinante está em sua lista. E como eles se inscreveram em um

webinar, estarão procurando seu e-mail.
Fig 11.9: As inscrições em webinars são uma forma natural de coletar endereços de e-mail

porque as pessoas esperam que você envie mais informações sobre o webinar via

e-mail.

Conta gratis:Inscrever pessoas para uma conta gratuita funciona especialmente bem com
software e programas de associação. Crie um site de membros ou um “leve”

versão do seu software e distribuí-la gratuitamente às pessoas. Quando os visitantes criam um

conta para obter acesso à assinatura ou ao software, eles são adicionados ao seu

lista de assinantes. Muitas vezes, esses tipos de páginas são muito semelhantes às
squeeze pages, mas como na verdade estão “criando uma conta”, você pode obter muito
mais

informações e ainda manter suas conversões altas.

Fig 11.10: Contas gratuitas permitem coletar mais informações pessoais sobre um

assinante, como endereço físico e número de telefone.

Sair do Pop:Um pop de saída é, não surpreendentemente, um pop-up de última chance atrás de pessoas

clique fora do seu site. Ele pergunta se eles têm certeza de que realmente querem
sair sem
assinando. Você pode até fazer uma oferta especial às pessoas se elas decidirem

inscreva-se antes que eles fechem o pop de saída. Depois que as pessoas saem do seu site, há uma boa
chance de que elas nunca mais voltem. Então, você pode se dar ao luxo de irritá-los um pouco

pouco com um pop de saída. Pode ser sua última chance de mantê-los engajados com você.

Fig 11.11: Você pode usar pops de saída como um apelo final para que o visitante lhe dê seu

endereço de email.

COMPRADORES QUALIFICADOS

Quando qualificamos compradores, lembre-se de que o objetivo é fazer com que as pessoas retirem
seus cartões de crédito e realmente paguem por algo. A primeira compra é a mais difícil de conseguir,
por isso o melhor é oferecer algo de valor por um preço bem baixo. Então, você pode guiar os
compradores na escada do valor assim que puder. Aqui estão minhas maneiras favoritas de qualificar
compradores:

Frete grátis mais:Esta é minha maneira favorita de qualificar compradores (como você verá
no Segredo #13). Se você criar um ótimo produto e distribuí-lo de graça, ele será a
isca perfeita e colocará um de seus produtos nas mãos de um novo cliente.

Não há melhor maneira do que uma oferta grátis mais frete para agregar valor antecipadamente e fazer
com que o comprador se interesse em ascender. Eu sinto que essa tática é a melhor maneira de

descubra quais de seus assinantes também são compradores.

Julgamento:Uma oferta experimental de custo muito baixo é uma ótima maneira de fazer as
pessoas levantarem a mão e dizerem que são compradores. O teste mais fácil e popular é
oferecido por um dólar. Então, você cobra alguns dias depois pelo valor total—

se quiserem ficar com o produto. Para receber o teste, o visitante deve retirar o cartão de
crédito da carteira e provar que é um comprador. Isso funciona melhor para

itens que você não precisa enviar, como downloads digitais, software ou sites de membros.

Fio de disparo:Tripwires são ofertas menores usadas para atrair compradores. Eles

muitas vezes são uma “lasca” do seu produto principal. Por exemplo, você pode retirar um

módulo ou uma das sessões de treinamento e ofereça um grande desconto. Ryan Deiss e
Perry Belcher tornaram esta técnica popular. Eles geralmente usam um muito

oferta de baixo custo de cerca de sete dólares por item. Podem ser produtos físicos

ou downloads digitais, dependendo do seu mercado.

Ofertas Autoliquidantes (SLO):Esses tipos de ofertas costumam ser um pouco

mais caros – entre trinta e sete e noventa e sete dólares. Muitas vezes,

com ofertas de frete grátis, testes e tripwire, você pode realmente perder dinheiro

inicialmente, embora por meio de upsell você muitas vezes consiga atingir o ponto de equilíbrio. Com
uma oferta autoliquidante, por outro lado, o objetivo é fazer com que o produto front-end liquide seus
custos de publicidade para que suas vendas adicionais possam se tornar puro lucro.

Venda direta:Esta é apenas uma venda regular de um item caro, de noventa e

sete a cinco mil dólares ou mais. Geralmente leva um pouco mais de vendas para
converter essas ofertas, por isso normalmente só apresentamos essa opção para pessoas que estão

em nosso mercado aquecido ou que passaram por nossos funis iniciais. Geralmente leva

um vínculo mais forte com o Caráter Atraente antes que as pessoas façam essas

investimentos maiores.

Muitas pessoas me perguntam que tipo de oferta devem usar para qualificar seus compradores.
Maioria

Na maioria das vezes, gosto de usar a oferta grátis mais frete para qualificar meus compradores, mas
nem sempre funciona. Tentamos isso com nosso suplemento para neuropatia, e os números nunca
foram exatamente

funcionou. Então mudamos para uma venda direta e funcionou muito bem. Às vezes você
tenta

algo que não funciona, então você muda a oferta. Basta mudar para um dos outros blocos de
construção e você poderá ter um vencedor. Você tem que testar cada produto. Diferentes
mercados respondem de forma diferente, por isso não desista de encontrar compradores
interessados tão cedo.

IDENTIFIQUE COMPRADORES HIPERATIVOS

Para descobrir quais clientes são compradores hiperativos no ponto de venda, preciso oferecer
um upsell imediatamente após qualificá-los com uma oferta gratuita ou de baixo custo. Aqui estão
minhas maneiras favoritas de fazer isso:

Solavancos:Estas são as pequenas ofertas que adicionamos aos nossos formulários de pedido e que
transformaram completamente o nosso negócio. Este conceito é muito semelhante ao

experiência que você tem na fila do caixa de um supermercado. Você vê barras de chocolate,
chicletes e outras coisinhas que são muito fáceis de incluir no seu pedido. Meu

A equipe faz algo semelhante com nossos formulários de pedido. Com duas linhas de texto e

uma caixa de seleção, muitas vezes conseguimos que até 40% dos nossos compradores façam upgrade e paguem
trinta e sete dólares extras ou mais no ponto de venda.

Fig 11.12: Os solavancos são uma forma sutil de aumentar as vendas (às vezes dramaticamente).

Basta fazer uma simples oferta de desconto marcando a caixa de seleção no formulário de pedido.

Ofertas Únicas (OTOs):Depois que alguém comprou qualquer um de seus

ofertas de front-end, você pode fazer uma oferta especial única. Os melhores OTOs são

produtos que complementarão a compra inicial. Muitas vezes faremos dois ou

três

ofertas separadas para as pessoas após a compra, desde que a sequência de ofertas
agregue mais valor à oferta inicial.
Fig 11.13: Ofertas Únicas (OTOs) aparecem depois que alguém compra seu

primeira oferta. Estas são ofertas especiais que eles só poderão conseguir se agirem imediatamente.

Downsales:Se o comprador disser não à OTO, você poderá vendê-lo com um produto
diferente ou com uma opção de plano de pagamento da oferta original. Não desista só
porque eles disseram não ao pagamento do valor total de uma só vez. Muitas vezes nós

descobrimos que até 20% das pessoas que dizem não à oferta especial dirão sim a uma versão de
plano de pagamento em um downsell.

Recomendações de afiliados:Essas recomendações normalmente acontecem após

os compradores terminam de passar pela minha sequência de upsale/downsale e chegam

a página de “obrigado” em meu funil. Nesta página, normalmente agradecerei aos compradores por

fazer o pedido e, em seguida, vincular a outras ofertas que provavelmente os serviriam.

Vamos revisar:Você vê como esses blocos funcionam para construir um sistema que
beneficie sua empresa? Basta passar por cada fase do funil e escolher qual bloco
deseja

tentar. Em breve você descobrirá aqueles que funcionam melhor em seu mercado e confiará
neles continuamente. Mas não se esqueça de testar algumas das alternativas de vez em quando.
Você nunca sabe quando uma venda direta superará um teste para uma oferta específica – a
menos que você a teste. Eu encorajo você a fazer testes divididos em blocos diferentes para todas
as suas ofertas. Eu sei que o teste A/B pode ser intimidante para alguns e o software pode ser
caro. Mas acho que é tão importante para o crescimento do seu negócio a longo prazo que
incluímos opções simples de teste A/B dentro do ClickFunnels para torná-lo muito fácil.

A seguir:Novas ideias para blocos de construção estão sendo desenvolvidas o tempo todo,
mas descobri que as listadas acima são as mais comuns e mais eficazes. Agora que você sabe

quais são os blocos, podemos começar a construir funis reais.

No próximo capítulo, discutirei quais tipos de funis usamos no frontend de

nossas escadas de valor, os que usamos no meio e os que usamos no
backend. Entender isso o ajudará a entender melhor como usar cada um
dos funis que apresentarei mais tarde.
SEGREDO #12:

FRONTEND VS. FUNIS DE BACKEND

Agora que você conhece os blocos de construção, tudo o que precisa fazer para construir seus próprios
funis é

coloque-os juntos. Você pode combiná-los da maneira que quiser, mas tenho sete
testados e

funis comprovados que uso o tempo todo com meus clientes idealizadores e com
minhas próprias empresas. Nós os usamos continuamente e eles funcionam. Na seção
4, você está

aprenderemos como funciona cada um desses funis. Mas antes de irmos para lá, você
precisa

veja como usamos diferentes funis para diferentes etapas da escada de valor. Os funis
têm um

psicologia por trás deles, e você precisa usar uma abordagem psicológica diferente para
um produto introdutório de baixo preço em vez de um pacote caro.

Continuidade de Conscientização do Produto:A psicologia básica remonta ao continuum de

conscientização do produto que discutimos quando falávamos sobre a temperatura do tráfego
no Segredo #9.

Fig 12.2: Como você fala com seus clientes potenciais depende de onde eles estão no

continuum de conscientização do produto.

O tráfego frio provavelmente só está ciente do problema que está enfrentando. Eles não sabem

você ou seus produtos, então eles precisam começar na frente da Escada de Valor com um
funil de baixo nível, como um funil de frete grátis ou oferta de autoliquidação. Está comprovado
que esses funis funcionam com tráfego frio, pessoas que não conhecem você ou a solução que
você está fornecendo.

Esses clientes em potencial começarão a gostar de você depois que começarem a

passar

seu funil de comunicação – construindo um vínculo com o personagem atraente. Ao fazer isso,
você pode começar a introduzir produtos de maior valor por meio dos funis que usamos no meio
da Escada de Valor. Gosto de vender essas ofertas de preço médio usando um Funil de Webinar
Perfeito, Funil Invisível ou Funil de Lançamento de Produto. Cada um deles leva tempo para entrar
em mais detalhes

detalhes sobre a solução que você está oferecendo com seu produto, então o funil de vendas é
um pouco diferente.

O tráfego intenso já conhece você, gosta de você e confia em você. Eles conhecem seus
produtos, então

é hora de direcioná-los para o back-end enquanto você se concentra no mais alto nível de
serviço que pode oferecer. Como essas ofertas têm um preço mais alto, você provavelmente
não conseguirá fechar muitas vendas apenas usando métodos online. Você precisa mudar o
ambiente de vendas

e ligue para o cliente em potencial ou para um evento ao vivo. Meu funil favorito para
mover as pessoas do computador para o telefone é o funil High-Ticket em duas etapas.

Nos próximos capítulos, também incluirei meus scripts de vendas favoritos para ajudá-lo a
escrever as cartas de vendas e os vídeos que você precisará incluir em seus funis. Você vai
querer ajustá-los adicionando detalhes para sua empresa e seu mercado. Pense nesses
scripts como uma estrutura – todos os elementos necessários estão lá e você simplesmente
adiciona o

detalhes.

Antes de passarmos por esses funis e scripts, há algumas coisas que devemos ter em
mente:

1.
Esses funis começam na página de destino. Eles não cobrem o tráfego

temperatura ou a ponte pré-estrutura. Eles são os mecanismos de vendas projetados para

fazer com que uma pessoa deixe de ser um visitante completamente anônimo para se tornar um

cliente pagante. O tráfego e o pré-quadro também são elementos importantes, portanto, certifique-se

considerá-los cuidadosamente ao decidir qual funil usar.

2.

Quando você estiver pronto para “envelhecer e ascender” os clientes em sua escada de valor, todos

o que você precisa fazer é criar um novo funil. As pessoas que você envelhece e ascende agora

ser considerado um tráfego quente, para que você possa tratá-los como velhos amigos e aproximar-se

seus funis dessa perspectiva.

3.

3. Alguns desses funis e scripts são curtos e agradáveis. Alguns são muito longos e

envolvido. Geralmente, quanto mais alto você estiver na Escada de Valor, mais vendas você terá.

você tem que fazer e mais longo será o seu script. Embora, se você estiver com calor

tráfego, às vezes você pode usar um script menos complicado.

A GRANDE IMAGEM
Fig 12.3: O funil principal move as pessoas desde o estágio de tráfego até o

Escada de valor.

Antes de passarmos para os funis individuais, vamos diminuir o zoom e analisar o panorama
geral.

como tudo o que falamos até agora está interligado.Figura 12.3 mostra o enquadramento
global de cada uma das nossas empresas.

Tráfego que controlamos, direcionamos para uma squeeze page. Tráfego que não controlamos, nós

dirija até um blog onde o terço superior da página coleta endereços de e-mail. Assim que alguém
ingressa, por meio de qualquer uma dessas fontes, ele se torna tráfego de nossa propriedade e
nós

comece a enviar-lhes a Sequência da Novela para que possam construir um relacionamento

com o

Personagem atraente. Terminada essa sequência, começamos a enviar e-mails

diários de Seinfeld

para ajudá-los a ascender através de outras ofertas em nossa Escada de Valor.

Agora, imediatamente após uma pessoa entrar na minha lista, através da squeeze page ou do

blog, eles são levados para minha primeira oferta de front-end. Esta é a oferta que utilizo para qualificar meus
compradores.

Aqueles que comprarem esse produto verão imediatamente algumas vendas adicionais no ponto de
venda.

Depois que a transação inicial terminar, minhas sequências de e-mail começarão a encorajar as pessoas a
comprar outros produtos à medida que sobem na minha escada de valor e se juntam à minha continuidade

programas. Usarei diferentes tipos de funis para vender diferentes produtos às pessoas na
Escada de Valor.

A Figura 12.3 mostra a visão geral de tudo o que discutimos até agora em um nível mais
elevado

nível. É assim que vejo as empresas quando começo a trabalhar com elas. Depois de ver como é
uma empresa a partir dessa visão de alto nível, posso ver facilmente o que está quebrado e então
mergulhar nos detalhes para obter os resultados que os proprietários desejam e precisam.

Eu o encorajo a levar o que você aprendeu até agora, juntamente com o que você está
atualmente

fazendo na sua empresa e use esta imagem para encontrar suas lacunas. Determine o que você
precisa

mude ou crie para construir sua base sólida.

SEGREDO #13:

A MELHOR ISCA

Tenho uma última coisa para compartilhar com você antes de lhe dar acesso aos meus sete funis
comprovados. Acho que se você entender esse conceito crucial, isso mudará a forma como você
constrói

seus funis de vendas. Quando descobri o que estou prestes a compartilhar, minha empresa
literalmente mudou da noite para o dia. Passei de ganhar cerca de trinta mil dólares por ano
online para ganhar mais de sete dígitos em menos de dezoito meses.

O TESTE DE CEM VISITANTES

Quando eu tinha doze anos e era um recém-viciado coletor de lixo eletrônico,

lembro-me

ligando para números 1-800 todos os dias e solicitando informações gratuitas. Não
importava o que

a informação era sobre - era gratuita e eu a queria. Amostras grátis e avaliações gratuitas estão por
toda parte, online e offline. Por que? Porque eles trabalham como loucos para chamar a atenção das
pessoas.

Os humanos simplesmente não conseguem resistir à palavraLIVRE.

Se você ainda não leu o livroPrevisivelmente Irracionalpor Dan Ariely, recomendo
fortemente que você pegue uma cópia e leia. Neste livro, o autor fala sobre um
experimento que estuda os efeitos da palavralivresobre o comportamento de compra.

Você pode ler sobre todo o experimento em seu livro, mas aqui está a parte relevante para

este capítulo: Pesquisadores ofereceram a um grupo de estudantes uma Lindt Truffle por vinte e seis
centavos

e um Hershey's Kiss por um centavo e depois observou o comportamento de compra. Eles descobriram
que cerca de 40% dos participantes optaram pelo Kiss, enquanto 40% escolheram a Lindt Truffle.
Quando os investigadores baixaram o preço de ambos os chocolates em um cêntimo, de repente 90%
dos estudantes aceitaram o Kiss grátis, embora o preço relativo entre os dois ainda fosse o mesmo. Os
pesquisadores também realizaram testes nos quais baixaram o preço de dois centavos para um centavo
para ver se isso aumentava a demanda pelo Kiss, mas isso não aconteceu. Eles realizaram outros testes
onde baixaram o preço de grátis para um centavo negativo, mas ainda não observaram nenhuma
mudança no comportamento de compra. Eles realizaram esse mesmo experimento repetidamente em
estudantes universitários, crianças, adultos mais velhos e muito mais, mas os resultados permaneceram
os mesmos. Havia poder emlivre!

Achei que era um conceito muito legal e fiquei animado para implementá-lo na minha
empresa. Eu me perguntei,Como posso oferecer algo no meu negócio gratuitamente?Se todos
no meu setor ou na minha cidade estiverem oferecendo produtos com desconto, mas eu
puder oferecer os meus de graça, de repente a maioria das pessoas irá me escolher. Então,
como posso estruturar minha oferta para oferecer algo de graça?

Comecei a experimentar e testar os resultados para ver quais ofertas eu poderia oferecer

para obter a maior resposta.

Eventualmente, criei meu próprio experimento para testar os efeitos de oferecer

algo de graça. Eu chamo isso de Teste de Cem Visitantes. Executei-o muitas vezes em
ambientes diferentes, com públicos-alvo e produtos diferentes, e os resultados foram
bastante consistentes em quase todos os testes que realizamos. Enquanto executamos este
teste com centenas de milhares
dos visitantes do site, dividi e simplifiquei as descobertas para mostrar como eram nossos
números principais para cada cem visitantes que enviamos por meio deste funil de teste.

Foi assim que funcionou: enviei cem pessoas a um site onde poderiam comprar
um produto. O produto foi oferecido por US$ 197. Pagamos um redator
talentoso e

testamos diferentes argumentos de venda até obtermos uma página de alta conversão. Depois de
todos os testes e ajustes, acabamos recebendo cerca de 1% do tráfego frio para converter e comprar o
produto.

Então, para cada cem visitantes, ganhamos US$ 197 e conseguimos um novo cliente em
nosso

lista. A maioria dos profissionais de marketing consideraria esse resultado médio.

Então começamos a mudar as coisas e experimentamos oferecer

algo para

livre. Queríamos ver como esta nova oferta mudaria as métricas e o nosso
rendimento. Então,

separamos uma das melhores partes de nosso produto e a colocamos em um formato que poderíamos
enviar gratuitamente aos nossos clientes se eles ajudassem a cobrir os custos de envio. Nós nos oferecemos
para colocar essas informações em um CD, DVD ou livro. Depois que as pessoas se inscreveram para o frete
grátis mais frete

oferta, então imediatamente venderíamos o mesmo produto de $ 197 que estávamos

tentando vender

antes. Achei que perderia dinheiro porque estava fazendo as pessoas sacarem seus cartões de
crédito e comprarem a oferta de frete grátis antes mesmo de verem a oferta de US$ 197. Quero
dizer, se apenas um décimo dos clientes em potencial visse a oferta de US$ 197, logicamente eu
deveria ganhar menos dinheiro, certo?

Eis o que aconteceu: enviamos pessoas ao site e, em média, impressionantes 8% das pessoas
compraram a oferta grátis mais frete. (Lembre-se, isso representa um aumento de 1% na
página original. E a página com frete grátis quase NÃO precisava de cópia para ser vendida,
enquanto na página original de US$ 197, tivemos que incluir
texto realmente convincente para persuadir

pessoas para comprar.)

Agora, é aqui que a mágica acontece. Porque o cliente JÁ havia puxado

um

cartão de crédito da carteira e se comprometeram com o conceito que estávamos

vendendo, cerca de 25% dos clientes com frete grátis compraram a oferta de upsell. Isso
significa que nós

ganhou US$ 394 por cem visitantes e conseguimos oito novos compradores em nossa
lista. Quase dobrei meu dinheiro e consegui sete vezes mais clientes adicionando um
livre- oferta mais frete! Muito legal, hein?

Não sei o que há com a psicologia do comprador, mas quando você consegue que alguém diga o

primeiro sim, é muito mais fácil conseguir o segundo sim. É uma ladeira escorregadia. Você os faz
começar dizendo sim para uma coisa pequena, então é muito mais provável que eles digam sim para
uma coisa maior mais tarde.

As pessoas me perguntam se podem simplesmente vender (ou doar) um produto digital em vez do

oferta grátis mais frete. A resposta é sim, você pode, mas está perdendo algumas coisas muito
poderosas. Gosto de tornar a oferta gratuita física porque me dá a capacidade de usar a
palavralivre,ao mesmo tempo que exige que o cliente interessado retire seu cartão de crédito
para pagar o frete e se qualificar como comprador. Se eu decidir vender isso como um
produto digital por um preço pequeno, perderei o poder do Grátis. E se eu simplesmente
distribuí-lo digitalmente de graça, perco o poder de qualificar o comprador quando ele paga
os custos de envio. Também perco a capacidade de fazer um upsell com um clique na próxima
página. Isso faz sentido?

Ao longo dos anos, esse conceito continuou a evoluir, como você verá nos próximos
capítulos que mostram os funis. Minha equipe começou a adicionar vários upsells após a
oferta inicial de frete grátis e vimos um grande aumento nas receitas. Também criamos
scripts de vendas que funcionam quase universalmente na maioria dos mercados em que
os testamos.
Você aprenderá mais sobre esses funis e scripts e a evolução do nosso processo na
próxima seção deste livro. No entanto, oo maiorO avanço que encontramos foi o
aumento no formulário de pedido. Deixe-me explicar como funciona.

O BUMP DO FORMULÁRIO DE PEDIDO DE FRETE GRATUITO

Depois de muitos testes iniciais, começamos a testar nosso conceito de frete grátis com nossos
produtos de trinta e sete dólares. O que descobrimos é tão simples, mas tem sido um dos nossos
maiores segredos para aumentar nossa receita de front-end quase sem esforço.

Pegamos nossos produtos de trinta e sete dólares e os testamos em um CD grátis – um

simples

gravação de áudio ensinando um dos conceitos mais interessantes do produto. Nós

começamos

direcionando tráfego para ambas as páginas de destino e descobrimos que, em média, poderíamos obter
cerca de

três vezes mais clientes para pagar o frete do CD grátis.

Então, tivemos três vezes mais clientes seguindo o caminho “gratuito” e isso
significou

três vezes mais pessoas estavam vendo nosso caminho de upsell. Mas
estávamos perdendo

colocar nosso produto de quarenta e sete dólares nas mãos de nossos clientes e perder a
receita inicial extra desse produto front-end. Em outras palavras, estávamos conseguindo
mais clientes front-end, mas nosso valor médio do carrinho (quanto dinheiro você ganha em
média com cada
pessoa que passa pelo seu funil) foi menor, fazendo com que nossa receita saísse
sobre o

mesmo.

Fig 13.1a: Os formulários de pedido levam cerca de cinco minutos para serem implementados e podem

melhorar drasticamente seus resultados financeiros.

E foi então que descobrimos o “saliência” do formulário de pedido. Descobrimos que adicionar uma
pequena caixa no formulário de pedido DEPOIS de alguém preencher as informações do cartão de
crédito, mas ANTES de clicar no botão enviar, fazia milagres. A pequena caixa oferecida para
adicionar

o produto de trinta e sete dólares no pedido. Acabamos com uma média de cerca de 34%
de nossos clientes adicionando o produto de trinta e sete dólares ao seu pedido!

Isso significou que, ao usar uma oferta grátis mais frete, obtivemos imediatamente três vezes
mais

muitos clientes e, ao adicionar a oferta de aumento no formulário de pedido de quarenta e sete dólares,
também conseguimos fazer com que cerca de uma em cada três pessoas também solicitasse o produto
front-end mais caro. Essa nova tática nos deu quase EXATAMENTE a mesma receita de front-end, mas
trouxe três vezes mais pessoas através do nosso fluxo de upsell.

Este pequeno segredo permitiu-nos gastar mais do que os nossos concorrentes em quase todos os

mercado em que já entramos. Mesmo que você não use uma oferta grátis mais frete em seu front-end
(e acho que você está louco se não usar), adicionar esse aumento no formulário de pedido a cada
formulário de pedido aumentará drasticamente o valor do seu carrinho com quase zero esforço.

LABORATÓRIOS DOTCOMSECRETS

Fig 13.2: Este é um exemplo real de uma oferta grátis mais frete “que fizemos no meu

livro108 vencedores comprovados do teste dividido.

Vejamos um exemplo real dos princípios de frete grátis mais frete em ação. Na página
mostrada emfigura 13.2, as pessoas podem obter um livro físico gratuito intitulado108
vencedores comprovados do teste dividido.É um dos melhores produtos que já criei e
originalmente cobraria US$ 997 por ele. Mas depois de lutar comigo mesmo por algumas
semanas, finalmente decidi seguir meu próprio conselho. Em vez de cobrar o valor que
achei que valia, resolvi

para colocá-lo nas mãos do maior número de pessoas possível. Então eu fiz um free-plus-
oferta de envio. Eu sabia quando o criei que qualquer pessoa que tivesse este produto
em mãos seria um grande fã de Russell Brunson pelo resto da vida e iria querer
ascender no meu Valor.

Escada. No formulário de pedido, adicionamos um “saliência” para nosso modelo Conversion

Krusher para

apenas trinta e sete dólares. Então, depois que alguém comprou o livro, nosso primeiro upsell
foi nosso produto Instant Traffic Hacks por US$ 197, nosso segundo upsell foi meu produto
Perfect Webinar

por US$ 297, e nosso último upsell foi meu programa High-Ticket Secrets por US$ 997. Nós
começamos a

direcione o tráfego para “vender” meu livro grátis, e os resultados obtidos foram incríveis. Para
cada livro grátis que distribuímos, ganhamos em média cerca de sessenta e seis dólares em
imediatoreceita com upsells!

Com números como esse, pense em quanto mais posso gastar para adquirir
clientes.

E uma vez que adquirimos alguém como cliente, continuamos a conduzi-lo em nossa
Escada de Valor para outros produtos e serviços. Portanto, a receita só continua a crescer.

COMO ISSO FUNCIONA SE VOCÊ É UM…

Autor, Coach ou Consultor:Pense nos resultados mais surpreendentes que você poderia
obter para seus clientes, na única coisa que realmente resolveria o maior problema deles, e
coloque as informações em um livro, CD ou DVD. Você pode hesitar e sentir alguma
resistência a isso

sugestão. Muitas pessoas pensam,Ah, não, não posso revelar isso... é o meu ingrediente
secreto!Confie em mim. Distribua-o gratuitamente e você colherá os benefícios no back-
end.

Negócio de comércio eletrônico:Adapte este conceito ao seu espaço. Por exemplo, se você estiver
vendendo algo como gaiolas de pássaros, poderá oferecer um CD intituladoComo ensinar seu papagaio
a falar.Ou talvez você venda ternos personalizados; você poderia oferecer abotoaduras gratuitas. Veja
como isso funciona?
Comerciante de rede:Para esse nicho, você pode criar um CD ou DVD mostrando seu
método secreto para encontrar leads ou convertê-los em distribuidores. Você pode então
usar essa isca para atrair pessoas que já estão interessadas em marketing de rede e que
você conhece

serão ótimos distribuidores para sua equipe.

Comerciante afiliado:Crie seu próprio CD ou DVD informativo para distribuir e

construa sua própria lista e depois venda as ofertas de outras pessoas no back-end.
Você pode até entrevistar alguém com mais conhecimento sobre o setor para sua
oferta de frete grátis.

Proprietário de empresa off-line:Pense no seu negócio e nos problemas que você ajuda a
resolver. Descubra o maior problema para seus clientes em potencial e compartilhe sua
experiência única

solução. Grave essa solução em um CD ou DVD e distribua-a como frete

grátis

oferecer. Ou encontre um produto físico que você possa oferecer com frete grátis – qualquer
coisa que

atraia consumidores e coloque os compradores em sua escada de valor.

Vamos revisar:O segredo para converter o tráfego frio é aproveitar o poder do

gratuito.

O que quer que você esteja compartilhando em sua oferta de frete grátis, não pode ser chato, de
conhecimento geral. Tem que ser único, sexy ou divertido – quanto mais exclusivo, melhor. Usar
ofertas grátis mais frete é a maneira mais rápida de qualificar seus compradores e levar as
pessoas para sua escada de valor. Lembre-se, se alguém não estiver disposto a sacar um cartão
de crédito e pagar alguns dólares

para envio de seu produto, provavelmente eles não comprarão seus outros
produtos

qualquer.

A seguir:Agora que cobrimos toda a estratégia por trás do Value Ladders e

como
transforme-os em funis de vendas, gostaria de ver os sete principais funis de vendas que usamos
em nossas empresas, bem como os scripts exatos que usamos para vender cada um desses
produtos? No

na próxima seção, revelarei os detalhes básicos por trás da construção de suas campanhas
vencedoras.

SEÇÃO QUATRO:

FUNIS E SCRIPTS

NOTA IMPORTANTE

Antes de iniciarmos esta seção, quero salientar que cada um desses funis e os scripts que os
acompanham têm uma finalidade diferente. Eu uso todos eles em diferentes pontos da nossa
empresa e em diferentes níveis da nossa Escada de Valor. Quero também mencionar que tanto
o

os funis de vendas e os scripts são apenas uma estrutura que constitui um ponto de partida. Depois de
conseguirmos que a estrutura básica de um funil funcione, adicionamos outros componentes para
transformá-lo em um

funil de vendas maior e mais completo. Por exemplo, para o funil Free-Plus-Shipping que
descrevi no último capítulo, adicionamos um aumento no formulário de pedido, bem como
três upsells ou ofertas únicas (OTOs) para construir o funil final.

Os scripts que estou apresentando nesta seção também são apenas uma estrutura. Você precisa adicionar

em sua personalidade, os elementos de seu Caráter Atrativo que darão vida a esses
roteiros estáticos. Portanto, use esses funis e scripts como ponto de partida, mas
não tenha medo de ajustá-los às necessidades da sua empresa.

Uma das maiores perguntas que recebo sobre funis é esta:Como é que eu
realmente construo isso para que todos fluam juntos da maneira que deveriam?
Não quero que o fator tecnologia atrapalhe a implementação do que você
aprendeu neste livro.

Cada um dos funis que estou prestes a mostrar pode ser facilmente construído em
ClickFunnels. com. Na seção 5, você obterá um tutorial completo sobre como usar
ClickFunnels para construir esses funis.

FUNIS DE FRONTEND

FUNIL #1:

DUAS ETAPAS, FRETE GRÁTIS MAIS

O funil de duas etapas funciona muito bem para as ofertas grátis mais frete que discutimos
anteriormente. A primeira página normalmente tem um vídeo usando o script Quem, O Quê, Porquê,
Como que você

Veja abaixo. Em seguida, a página pergunta aos visitantes,“Para onde devo enviar isso?Eles preenchem
o formulário de endereço de entrega (essa é a etapa um) e, em seguida, passam para a etapa dois, onde
preenchem as informações do cartão de crédito para as despesas de envio e manuseio. É importante
que você mencione na primeira página que os compradores serão cobrados pelo frete e manuseio.

Caso contrário, é muito antiético e você irritará seus clientes antes mesmo que eles tenham a
chance de entrar na sua escada de valor, o que nunca é uma boa ideia. Como mencionamos antes,
adicionar um formulário de pedido na etapa dois é uma ótima maneira de aumentar as receitas de
front-end. Agora, nem todo mundo que preenche a etapa um preencherá a etapa dois, então
capturo o endereço de e-mail na primeira etapa. Dessa forma, posso entrar em contato com eles
mais tarde e pedir que voltem e preencham o restante do formulário.

Após os visitantes preencherem a segunda etapa e clicarem no botão enviar, você os leva
para

uma oferta especial única (OTO), que apresenta uma oportunidade de atualizar o
ordem. Doente

explicar a psicologia por trás de como estruturar sua oferta para as OTOs quando
compartilho com

você o script de vendas que usamos. A Figura 14.1 mostra uma OTO, mas muitas vezes teremos
duas ou três

upsells e downsells em nossos funis, para que você não precise se limitar a apenas uma
oferta adicional.

A psicologia por trás desse funil é incrível. As pessoas são mais propensas a preencher o

primeiro passo porque eles não veem um formulário longo solicitando informações de cartão de crédito.
Então, quando chegam ao formulário do cartão de crédito, eles continuam preenchendo-o porque seus
cérebros já estão comprometidos com o processo. Curiosamente, muitas vezes considero que as
conversões são mais altas na primeira etapa

do que em uma página de captura de e-mail normal, embora eu esteja solicitando um endereço de
entrega completo em vez de apenas um e-mail curto. Provavelmente, isso ocorre porque receber
algo físico pelo correio tem um valor percebido maior do que receber informações digitais por e-
mail.

Você pode ver um exemplo ao vivo emwww.DotComSecretsBook.com/resources/cfdemo.

O SCRIPT QUEM, O QUE, POR QUE, COMO

Este é o script que normalmente uso com o funil de duas etapas. Ofertas baratas, como itens com
frete grátis, geralmente não exigem uma carta de vendas longa e envolvente. Você precisa atingir
os principais argumentos de venda e construir credibilidade o mais rápido possível. Basta criar um
pequeno vídeo, respondendo a essas quatro perguntas, e quem sabe adicionar uma versão em
texto na página. Etapa atual

um no formulário de pedido e está tudo pronto. Este é um script curto e simples que responde às principais
perguntas que provavelmente estão na mente dos clientes em potencial enquanto eles analisam uma oferta de
baixo custo.

Quem:Quem é você? Apresente-se brevemente.

“Olá, sou Russell Brunson, fundador da DotComSecrets. “

O que:O que você tem? Apresente seu produto ou oferta brevemente.

“Eu tenho um DVD grátis que vai mostrar a você_________________.”

Por que:Por que eles precisam disso? Explique os benefícios da oferta.

“Se você está lutando com_, então você precisa disso

DVD porque vai ___________.”

Como:Como eles podem conseguir isso? Acompanhe-os pelo processo de pedido para que saibam o
que

esperar.

“Basta preencher o formulário ao lado desta página. Me informe seu endereço

de entrega e enviarei imediatamente. “

A pegada:Diga a eles por que você está oferecendo este produto por um preço tão baixo.
Pessoas
sempre acho que há um problema. Portanto, em vez de evitar o assunto, deixe-os saber, em
termos claros, que não há problema.

“Não há problema. Estou fazendo isso porque ___________.Tudo que eu preciso que você faça

é ajudar no transporte e manuseiocobranças."

Urgência:Explique por que eles deveriam encomendar este produto agora.

“Tenho apenas um número muito limitado de cópias, por isso não fique para trás.”

“Esta oferta termina à meia-noite de ___________. Não espere. “

Garantia:Reverta qualquer risco ao encomendar o produto.

“Se você não gostar, devolvo seu dinheiro e você pode ficar com o DVD.”

Recapitular:Lembre-os do que estão recebendo e por quê.

“Mais uma vez, aqui está o que você está recebendo:__.”

Vamos revisar:O funil de duas etapas é ótimo para converter tráfego frio e fazer com que o
visitante se qualifique como assinante e comprador. O processo de vendas é curto e agradável
porque você está vendendo algo na extremidade inferior de sua escada de valor.

A seguir:Agora, depois de terem feito a compra inicial, use um script diferente para
venda a oferta especial única. Vejamos esse script agora.

O SCRIPT OTO

OTO significa Oferta Única. É uma oferta especial que você faz às pessoas que acabaram de
comprar um produto seu. Usamos esse script para OTO em todas as nossas ofertas (não
apenas no funil de duas etapas), então saiba que você pode e deve usar esse script para
qualquer situação de upsell. No passado, eu tentava usar um processo de vendas mais longo
na OTO, mas nunca tive grandes conversões com a versão mais longa. Só depois que minha
equipe escreveu nosso roteiro para que o foco fosse mais na confirmação da compra inicial e,
em seguida, convencê-los rapidamente a

diga o segundo sim que vimos resultados dramaticamente melhores. Normalmente este vídeo
OTO é apenas

três a cinco minutos de duração, mas fechará as pessoas em faixas de preço de

noventa e sete dólares a dois mil ou mais.

Agora, uma das chaves que você precisa entender antes de usar este script é como estruturar
sua OTO. Conseguir o segundo sim é 80% de estrutura de oferta e 20% de script. Então aqui

Aqui estão algumas diretrizes para garantir que você estruture a oferta corretamente.

Regra nº 1: Não venda mais da mesma coisa.Este é o maior erro que a maioria dos
empreendedores comete quando se trata de upsell. Eles tentam vender mais daquilo que o
cliente

acabado de comprar. Em vez disso, se o cliente comprou um e-book intituladoComo

perder peso tomando suco,sua próxima oferta não deve ser outro suco. Na cabeça do
visitante, ele já coçou a coceira, então oferecer mais do mesmo raramente funciona.

Regra nº 2: Não venda um produto aleatório.A próxima pior coisa depois de vender mais
do

o mesmo é vender um produto aleatório e não relacionado. Eu vejo isso o tempo todo. No entanto, se
não houver uma conexão lógica entre o produto front-end e as vendas adicionais, você eliminará suas
conversões.
Em vez disso, estruture sua oferta de upsell de uma destas três maneiras:

Estrutura de exemplo nº 1: a próxima coisa.Esta é minha maneira favorita de fazer upsell. Se um

cara acabou de comprar seu livro,Como perder peso tomando suco,qual é o próximo produto lógico
que ele precisa comprar de você para atingir seus objetivos? Ele acabou de garantir uma maneira de
aprender como

ao suco (para que a coceira seja coçada). Mas lembre-se que ele está fazendo suco para perder
peso. Então, além do suco, o que mais o ajudará a atingir seu objetivo de perda de peso? É um
manual de treinamento com pesos? Ele estaria interessado em um produto relacionado a cardio?
Esses tipos

de ofertas terá uma boa conversão porque é a próxima coisa que o novo cliente precisa para atingir
seu objetivo principal. Isso é o que minha equipe fez no backend do nossoLaboratórios DotComSecrets
livro. O produto front-end vendia segredos de conversão para um comprador obviamente interessado
em vendas pela Internet, de modo que os dois upsells estavam relacionados ao tráfego e depois às
vendas.

Exemplo de estrutura nº 2: Faça isso mais rápido.Se você tem um meio, uma ferramenta, uma
técnica ou um programa de software que complementa a oferta inicial e ajuda o cliente a obter
resultados com mais rapidez, então o upsell “Faça-o-Mais Rápido” é o tipo certo de oferta. O único
ponto importante a lembrar é que você NÃO quer dizer que o programa inicial não funcionará
sem esse upsell.

Não há melhor maneira de incomodar seus novos clientes do que dizer-lhes que o que eles acabaram de
fazer é

comprado de você fica incompleto sem comprar mais.

Estrutura de exemplo nº 3: Precisa de ajuda?Esse tipo de upsell leva as pessoas ainda mais
longe

Escada de valor para suas ofertas de alto nível. Ele apresenta uma maneira de obter informações
especialmente personalizadas de você. Aqui estamos perguntando aos compradores se eles desejam ajuda
para implementar o que acabaram de comprar no frontend.

Agora que você entende maneiras comprovadas de estruturar o upsell, deixe-me mostrar
como

use o script OTO. Abaixo está um padrão de diálogo que você pode usar para criar seu
própria OTO

roteiro. Embora você deva ajustar o idioma para corresponder à sua oferta individual, tente
seguir

o pedido que forneci. Já organizei os elementos cruciais para você, do início ao

fim.

Confirme a decisão inicial:É importante acabar com qualquer possível remorso

do comprador, reforçando a decisão de compra da oferta inicial. Também é
importante manter um “ciclo aberto” nesta fase. Costumávamos dizer coisas
como: “Parabéns, seu

o pedido está concluído”, antes de fazermos a oferta de upsell, mas essa linguagem fechou o ciclo
de vendas. O cérebro do cliente em potencial estava pensando:Eu terminei,e foi difícil conseguir
aquela segunda conversão. Mas uma vez que mudamos esse idioma para “Espere! Seu pedido
ainda não foi concluído”,

o ciclo de vendas permaneceu aberto e nossas conversões aumentaram. Por que? Porque

subconscientemente, o leitor ainda estava aberto a ser vendido por outra coisa. Muito legal,
hein?

Parabéns por adquirir ____________. Seu pedido ainda não terminou.

Inteligente => Por quê:Diga ao comprador que ele tomou uma ótima decisão ao fazer a primeira
compra e por quê.

Você fez uma escolha inteligente e aqui está o porquê…

Você pediu isso porque queria __________, e é exatamente isso que vai acontecer

fazer por você.

3x 2x Pergunta:Pergunte ao comprador se ele gostaria de acelerar seus resultados.Você gostaria de

obter três vezes mais resultados e duas vezes mais rápido?

Como você gostaria de obter ___________ (resultados) em ___________ (tempo: dias ou

semanas)?

Exclusivo:Explique por que esta OTO não é para todos.

Esta oferta NÃO é para todos. Só estamos disponibilizando isso para você porque
você provou que é um empreendedor quando aproveitou ____________(oferta inicial).
Então, vou fazer para você um presente especial e únicooferta que só está disponível
aqui e agora.

Resultados, rápido, velocidade:Explique que esta OTO complementará a compra original,

proporcionando melhores resultados e mais rapidamente.

O que vou compartilhar com você agora irá ajudá-lo a obter os resultados
(preencha os resultados que o cliente deseja) na metade do tempo.

A única coisa:Aqui você precisa encontrar a única coisa em seu produto que é a chave

para o sucesso do comprador. Esta parte costuma ser complicada porque é tentador
explicar tudo sobre a oferta. Mas se você fizer isso, você matará a venda. Você precisa
descobrir a única coisa que émaioriavalioso e produzirá os melhores resultados. Por
exemplo, na minha OTO

vendendo meu sistema “Perfect Webinar”, tenho mais de vinte e quatro horas de vídeos.
Mas ao invés

Ao dizer aos compradores tudo o que eles aprenderão, concentro-me em uma coisa, um
encerramento especial que o vídeo demonstra, chamado “The Stack”. Eu explico o que é, quanto
dinheiro ganhou

eu, meus resultados e que tipo de resultados o comprador pode esperar desta “Uma
Coisa”.

Tenho outro produto chamado ___________. Eu não tenho tempo para passar tudo
dentro do produto porque poderíamos ficar aqui por horas, mas uma das
estratégias internas que lhe dará os resultados que você procura RÁPIDO é
___________. Deixe-me explicar para

você o que é e como pode ajudá-lo. (Insira a explicação.) E essa é apenas UMA
das
coisas que você aprenderá com este produto.

Ritmo futuro:Ajude o comprador a imaginar o alcance de metas com mais rapidez e

facilidade.

Você pode imaginar como será sua vida quando você tiver ___________
(aquele

Coisa)?

Chamada para ação (CTA):Diga ao comprador como solicitar a oferta especial.Então clique no
botão abaixo agora mesmo para adicionar __________ ao seu pedido.

Garantia:Reverta o risco que ele pode estar sentindo com uma garantia.Eu
garanto ___________ ou ___________.

Empilhamento de valor:Adicione bônus valiosos. Aqui está um truque para criar bônus:
pegue a parte mais valiosa do seu produto – aquilo que as pessoas MAIS desejam – retire-o e
ofereça-o como um bônus grátis. As pessoas não conseguem resistir a conseguir o que mais
desejam

"livre."

Se você agir agora, você também receberá ___________, (no valor de $_______), GRATUITAMENTE.

E ____________.(no valor de $________), DE GRAÇA. E __________, (vale

$_______), GRATUITAMENTE…

Escassez:Dê a eles um motivo para fazer o pedido agora mesmo! Faça desta uma oferta verdadeiramente
única.

Este ___________ (nome do produto) está disponível em meu site para___________

(preço mais alto). Mas agora, você tem esta ÚNICA CHANCE de obtê-lo por apenas_.
Este-

a oferta por tempo só está disponível aqui, certoagora. Quando você sai desta página, ela desaparece para
sempre.

Segundo CTA:Repita sua frase de chamariz.

Não perca a chance de _________mais rápido e fácil do que nunca. Clique no
botão agora.

Corrida de depoimento:Adicione depoimentos sobre o seu produto – quanto mais, melhor.

Não acredite apenas na minha palavra, dê uma olhada no que os outros estão dizendo…

Essa é a estrutura do script OTO. Agora, assim como os outros scripts, este é um guia para
mostrar o caminho que você precisa para conduzir seus clientes até colocá-los em um estado

onde irão comprar. Você tem alguma liberdade para adicionar sua própria
personalidade.

Lembre-se de que seu caráter atraente é essencial para dar vida a esses roteiros.
Então

use o script como guia, mas insira sua própria personalidade para obter o máximo de
conversões.

FUNIL #2:

OFERTA AUTO-LIQUIDANTE

Normalmente, usamos o funil de oferta de autoliquidação (SLO) quando tentamos

vender um produto com preço entre vinte e sete e noventa e sete dólares. O objetivo
principal

é fazer com que esse produto front-end cubra as despesas de compra de tráfego. Você espera
empatar. É por isso que chamamos isso de “oferta autoliquidável” – porque se você
estruture-o corretamente, você não terá nenhum custo de tráfego e seus upsells se tornarão puro lucro. Em
geral, uma oferta grátis mais frete perderá dinheiro na oferta inicial, mas usará os upsell para atingir o ponto
de equilíbrio ou até mesmo obter lucro. Em contraste, os SLOs devem atingir o ponto de equilíbrio antes de
qualquer aumento de vendas.

Primeiro, você atrairá pessoas com um vídeo, relatório, e-book ou outro lead magnet gratuito em
sua squeeze page. Normalmente, meu “suborno” para que eles me forneçam um endereço de e-
mail é algo que vou mostrar a eles na próxima página de um vídeo ou de um relatório de vendas.

carta. Então, assim que os visitantes se inscreverem em sua lista, eles serão direcionados à página do SLO,
que

vende sua oferta principal. Geralmente é um vídeo ou uma carta de vendas de texto longo,
apresentando seu SLO usando o script Star, Story, Solution descrito abaixo. Como o preço é
muito mais alto do que uma oferta grátis mais frete, normalmente você precisa usar um script
mais longo para deixar seus visitantes confortáveis o suficiente para tomar uma decisão de
compra. Isso é o que o script Star, Story, Solution faz. No formulário de pedido, você pode
adicionar um “colisão” no formulário de pedido e, em seguida, incluí-los em sua sequência OTO
usando o mesmo script OTO que forneci anteriormente.

Eu adoro o script Star, Story, Solution porque ajuda a apresentar seu

personagem atraente aos novos visitantes enquanto você vende seu produto.

ESTRELA, HISTÓRIA, SCRIPT DE SOLUÇÃO

Não fui eu que inventei o conceito do roteiro Estrela, História, Solução. Ouvi isso pela primeira vez
quando entrevistei um cara que ganhou um milhão de dólares em vinte e três meses vendendo
suplementos. Ele disse que havia um script que ele usava para vender todos os seus produtos. A
fórmula do roteiro era tão simples! Primeiro você precisa de uma estrela (eu chamo essa pessoa de
Personagem Atraente), depois você precisa de uma história que agite um problema e, finalmente, você
precisa fornecer uma solução

(seu produto).

Achei que era um formato poderoso, mas levei quase dez anos para descobrir como

para enquadrar cada seção do script. Depois de descobrir como conduzir um cliente
potencial em cada seção, consegui construir uma estrutura que minhas empresas (assim
como centenas de nossos clientes) usam continuamente.

Às vezes é fácil sentir-se sobrecarregado com todas as peças deste roteiro – há

quarenta e quatro! Mas pegue um pedaço de cada vez e você ficará bem. Cada peça pode ser
tão curta quanto uma frase ou duas, enquanto outras podem ser mais longas à medida que
você encontra lugares para inserir suas histórias verdadeiras, que definem o Caráter Atraente.
Pense nas quarenta e quatro peças como trampolins no caminho para a venda. Você pode
escrever o quanto quiser para cada peça. Se você seguir o roteiro, terá uma ótima carta de
vendas quando chegar ao final. Vamos examinar os roteiros de todas as três seções: estrela,
história e solução.
SEÇÃO 1: ESTRELA

1. Interrupção de padrão:Geralmente, essa é a primeira coisa que os clientes em potencial veem.

É importante chamar a atenção deles, tirá-los de seu ambiente ou atividade atual e atraí-los para
sua cópia de vendas. Isso nem sempre é fácil de fazer! Mas usar uma interrupção padrão ajuda.
Aqui está um exemplo de interrupção de padrão bem-sucedida que usamos em nosso produto
para dependência de pornografia:

Aconteceu de novo, não foi? Para você... ou alguém que você ama.

Eu conheço sua história…

A situação de cada pessoa é diferente, mas os resultados geralmente são os mesmos…

Freqüentemente, as “questões de desejo central” na etapa dois também podem funcionar como minha interrupção de

padrão.

Já vi muitas pessoas que iniciam seus vídeos de vendas mostrando uma imagem
estranha de um objeto incomum e depois dizem algo como o seguinte:

“O que essa tartaruga estranha tem a ver com o seu_? Eu vou te mostrar isso

vídeo, mas primeiro…”

2. Perguntas de desejo central:Por meio de uma série de perguntas, você faz com que os clientes
em potencial pensem nas coisas que mais desejam. Essas perguntas movem o cérebro para o
tópico que você deseja discutir, que é o resultado ou resultados que eles desejam alcançar. Aqui
está um exemplo

de perguntas básicas de um dos meus produtos ListHacking:

Tenho uma pergunta rápida para você…

Você já quis trabalhar em casa?

Possui seu próprio negócio?

Vamos lá… você sabe que quer esse estilo de vida… aquele de que todo mundo fala…
Onde você pode trabalhar em casa de cueca…

Ou em uma praia com seu laptop…

3. Agite as falhas do passado:Se os clientes em potencial estão dedicando um tempo para ler
sua carta de vendas, há grandes chances de que esta não seja a primeira vez que eles pensam em
resolver esse problema. Se eles já tivessem os resultados desejados, não estariam pesquisando
online ou clicando em anúncios do seu produto, estariam? Então, você já sabe que eles
provavelmente já tentaram

alcançar o resultado e falhou. Esta parte da carta de vendas agita essa falha em seus
cérebros.

Aqui está um exemplo:

Então... por que isso ainda não aconteceu com você?

Vamos lá… admita.

Esta não é a primeira vez que você procura uma maneira comprovada de ganhar dinheiro... não
é?

Quando é a sua vez?

4. Grande promessa/a única coisa:É aqui que você apresenta sua grande promessa, a
única coisa na qual você se concentrará no restante da carta de vendas.

Quando você assistir esse vídeo até o fim, você descobrirá___________ .

5. Apresente a estrela:Logo depois de apresentar sua grande promessa, você quer

apresentar a estrela da história. A estrela é o personagem atraente. Normalmente uso a
personalidade do herói relutante como identidade do meu Personagem Atraente. Mas lembre-se
que você pode usar o líder, o aventureiro, o repórter ou qualquer outro arquétipo que você achar
que funcione para seu produto e seu mercado.

Ei, meu nome é Russel. E alguns anos atrás, eu era igual a você...

SEÇÃO 2: HISTÓRIA

Agora é hora de passar para a segunda seção da carta de vendas, a história

do seu personagem atraente. Se você já escreveu sua sequência de novela,
esta seção lhe parecerá muito familiar.

6. Alto Drama:Sempre que você está contando uma história, você deve começar do ponto
de maior dramatismo. Não comece dizendo: “Bem, acordei e comi ovos no café da
manhã... depois me vesti e fui trabalhar... blá, blá, blá”. Comece com: “A arma estava na
minha cara. EU

estava olhando para o cano escuro e pude ver a bala na câmara. Meu coração
batia forte em meus ouvidos e rios de suor escorriam pelo meu rosto…”

Pense nos seus filmes favoritos. Eles começam bem no início da história, muito antes de
ocorrer o evento principal? Provavelmente não. Um bom filme, assim como uma boa história,
começa no ponto de grande drama. O mesmo funciona para suas cartas de vendas. Apresente
seu personagem atraente em um momento poderoso, dramático e atraente:
Saí de debaixo da minha mesa, quase batendo com a cabeça quando peguei o
telefone

“Olá,” eu murmurei.

“O QUE #@%#^$@ VOCÊ ESTÁ FAZENDO!?” respondeu o estranho do outro

linha.

Confuso, perguntei sobre o que ele estava falando.

“Nas últimas seis horas, recebemos mais de trinta reclamações de spam do

SEU IP

endereço… Russell, você é um SPAMMER e estamos fechando seu acesso à

Internet.”

"O que!?"

Fiquei tão confuso…

Senti um nó no estômago quando desliguei o telefone e percebi que agora tinha que explicar à
minha nova esposa, há apenas seis semanas, que sou a razão pela qual nossa Internet foi
desligada.

7. PAREDE de história:Em seguida, você deseja preencher a história de fundo que levou ao
ponto de grande drama. Como você ou seu personagem atraente chegaram lá? É
importante que o

personagem em destaque eventualmente bateu em uma parede, um ponto onde ele ficou completamente preso.
Isto, por

a propósito, é onde seus clientes potenciais provavelmente estão agora. Eles provavelmente tentaram
fazer

dinheiro online ou perder peso ou obter qualquer resultado que você está prometendo, mas eles não
conseguem
para obter o resultado que desejam. Parece desesperador.

Veja, apenas seis horas antes, eu havia iniciado “oficialmente” meu novo negócio como um e-
mail

comerciante…

Ou então pensei…

Eu estava tentando aprender marketing online há quase um ano e continuava

ouvindo

as pessoas falam sobre como a coisa MAIS IMPORTANTE que você pode ter é…

Sua própria lista de e-mail.

Fez todo o sentido para mim.

Eu fiz as contas. Se eu tivesse dez mil pessoas em minha lista de e-mail e estivesse vendendo cinco

produto em dólar, então eu SÓ tive que conseguir 1% deles para comprar…

Para ganhar cinco mil dólares… (1% de 10.000 eram 1.000 pessoas x US$ 5 =

US$ 5 mil)

Fazia todo o sentido… certo?

E vi outros fazendo isso. Tudo que eu precisava era de uma lista de e-mail.

Eu simplesmente não tinha ideia de como conseguir um…

8. Identifique o problema:Agora revele o problema. Deixe-os saber por que seu personagem
atraente estava travado (o que provavelmente também é o motivo pelo qual eles estão
travados no momento). Na verdade, quanto mais você relacionar o problema do seu
personagem atraente com os problemas dos leitores, melhor.

O problema que tive foi _______________.

9. Epifania OU Declaração de Independência:Assim que o AC identificar o
problema,

geralmente não demora muito para que eles tenham uma epifania ou decidam fazer uma grande
mudança em seu comportamento ou mentalidade. Por exemplo, seu personagem atraente pode
ter uma epifania

que para ganhar dinheiro online, ele precisa criar uma lista. Ou, para perder peso, ele precisa mudar
de uma vez por todas o seu comportamento alimentar.

E foi aí que tive meu grande momento “Ah-ha”…

Foi quando decidi que TINHA que fazer uma mudança.

10. Seu caminho para encontrar a solução definitiva:Leve o leitor ao longo de sua jornada.
Descreva algumas das diferentes coisas que você ou seu AC tentaram antes de obter sucesso.

Então, primeiro tentei ______________. Isso não funcionou de jeito nenhum.

Aí tentei ___________, e ficou um pouco melhor…

11. Primeiro sinal de sucesso:Deixe o leitor ver você começar a ter sucesso. Alguns de seus
clientes potenciais podem estar vivenciando essa sensação neste momento; eles podem estar
à beira do sucesso inicial. Você quer que eles vejam você passar por essa etapa para que
saibam que você passou por ela até o sucesso final, e eles também podem.

E foi então que finalmente tentei ____________. E adivinha? Desta vez

funcionou!

12. Conspiração:Mostre a eles como você finalmente percebeu que as cartas estavam contra
você desde o início. Seus clientes em potencial provavelmente estão convencidos de que as
cartas estão contra eles. Porque eles acreditam nisso, você precisa enfrentar esse medo
através da história do Personagem Atraente.

E foi aí que percebi que a culpa não era minha! É por causa de ___________. Não admira
que eu estivesse lutando!

13. A Grande Mentira:Explique por que não é culpa deles não terem conseguido
até agora.

Durante anos, eles me disseram __________, e quando descobri que isso não era
verdade, finalmente consegui escapar de suas correntes e obter os resultados que
merecia.

14. Inimigo Comum:Este é quem ou o que é realmente o culpado pela grande mentira que
foi

segurando o AC e bloqueando seu sucesso.

O verdadeiro problema é ___________. Foram eles que me impediram de

___________ .

15. Crescimento rápido:Agora mostre a eles o quão rápido o AC progrediu quando

percebeu o

verdade.

Depois que percebi ___________, foi quando começamos a ___________ realmente

RÁPIDO!

16. Estudos de caso:Destaque as histórias de outras pessoas que tiveram sucesso semelhante à
sua história ou à do Personagem Atraente.

Mas não fui só eu. Dê uma olhada no que ______________.fez por outros.

17. Benefícios ocultos:Explique ao leitor os benefícios que você não esperava que
resultaram do produto/descoberta que você está descrevendo.

Quando comecei, não percebi que isso não apenas __________, mas também
___________,__________, e ___________ .

SEÇÃO 3: SOLUÇÃO

Agora é hora de juntar tudo e embrulhar seu argumento de venda em um pacote bonito e
organizado

(que os leitores podem comprar).

18. Introdução Formal:Apresente o produto.

E é por isso que criei _____________.

19. Dor e custo:Diga a eles o que você teve que passar para criar o produto.

Isso levou ____________.tempo) para ser criado e me custou ____________. Mas era

vale totalmente a pena.

20. Facilidade: Quanto esforço o produto economiza para você?

Isso torna __________ muito mais fácil!

21. Velocidade:Quanto tempo o produto economiza para você?

O que costumava levar _____________ (tempo), posso terminar em ______ (tempo).

22. Benefícios “Então”:Explique por que eles precisam disso escrevendo três ou quatro
Traduzido do Inglês para o Português - www.onlinedoctranslator.com

benefícios seguidos pelas palavras “então _________”.

Queima de gordura enquanto você dorme, para que você possa perder peso sem fazer exercícios.

Crie sua lista no piloto automático, para que você possa se concentrar na administração do seu negócio.

23. Prova Social:Estes são os seus depoimentos. Deixe os clientes em potencial lerem o que os outros
dizem sobre o produto.

Mas não acredite apenas na minha palavra. Aqui está o que outros estão dizendo:

“Isso ___________ me economiza tempo e esforço todos os dias! Eu amo

como isso ___________ e ___________.”

24. Faça uma oferta:Explique o que os compradores são credores.

Mas, antes de começar, deixe-me fazer uma pergunta…

Gostaria de ter acesso a ___________?

Pelo menos do que o custo de uma refeição barata para dois, você pode ter acesso a tudo

dentro de _____________.

Agora, embora seja impossível mostrar TODOS os benefícios de ________, eu

quero mostrar algumas coisas que você experimentará assim que estiver no

dentro.

25. Construir valor:Adicione bônus e recursos adicionais, mas demonstre-se de que eles apoiem o

“One Thing”, o foco de toda a sua carta de vendas.

Além disso, você obterá __________, ___________ e ___________.

26. Flutuar um preço falso:Diga aos leitores quanto o produto “deveria”

valer se
eles tiveram que pagar por cada item separadamente. Deve ser um número muito superior ao
preço real, mas você também deve ter certeza de que o produto realmente vale o preço
indicado.

Seja ético. Explique por que o preço alto é justificado, com base no seu valor.

O valor total de tudo isso é ________ porque __________.

27. Fechamento Emocional (Se/Todos):Use como palavras“Eu caio…”para ajudar a ancorar a oferta e ajudar
os compradores a justificar o preço falso que você informou anteriormente. Use tanto “em direção ao prazer”
quanto

declarações “longe da dor”.

Se tudo isso foi feito com que você ganhasse a casa dos seus sonhos, valeria a pena?

(Em direção ao prazer.)

Se tudo isso permitir que você demita seu chefe, valeria a pena? (Longe da dor.)

28. Revele o preço real:Agora diga aos leitores quanto eles realmente vão pagar.
Esse preço deve ser muito inferior ao preço alto que você divulgou anteriormente.

Não vou cobrar de você ___________. Eu só vou cobrar de você

__________.

29. Garantia (Lógica):Reverte qualquer risco de que os potenciais compradores possam estar
sentindo. Dê à garantia algum nome maluco.

Você assume todos os riscos e dá minha garantia de ___________ (nome

maluco).

30. Injetar escassez (medo próximo):Dê aos compradores um motivo legítimo para comprar
AGORA.

Mas você deve agir agora porque ___________.

40. Ritmo Futuro:Ajude-os a ver como suas vidas estão prontos a se tornar incríveis
-
depois de comprarem seu produto.

Imagine como será a vida quando ___________.

41. Apelo à ação:Diga a eles o que fazer para fazer uma compra. Além disso, diga aos
clientes em potencial o que acontecerá a seguir.

Então clique no botão abaixo agora mesmo e você será direcionado para um formulário de pedido
seguro.

Depois de inserir as informações do seu cartão de crédito, você será levado a um site seguro para
membros.

área onde você pode baixar _____________, mesmo que sejam 2h da manhã!

42. Pós-venda:Faça os leitores sentirem que podem ficar para trás para não se
apressarem.

Para quem já está se escrevendo, é isso que vai acontecer a seguir…

43. Venda Take Away (Aviso):Explique que eles precisam tomar uma decisão e isso

não importa para você se eles pedem ou não.

Veja bem... não importa para nós se você se inscrever agora ou não.

Continuaremos cuidando de nossos negócios diários e atingindo nossas metas financeiras com
certeza absoluta – quer você se junte à nossa equipe ou não.

Porém, sem a nossa ajuda, você SEMPRE estará trabalhando mais do que realmente precisa

pára.

Eu sei que parece meio difícil, mas acho que você concorda que é verdade.

44. Fechar com lembrete:Este é um resumo para os skimmers, mas pode lembrar
a todos

leitores da oferta.
Lembre-se, você ganha ___________ (recapitular a oferta).

É isso. O roteiro completo de uma carta de vendas longa Star, Story, Solution.
Funciona

ótimo para cartas de vendas de texto e vídeo. Não se esqueça, você precisa fundir em cada
uma das etapas a personalidade do Personagem Atraente. Use essas quarenta e quatro peças
como estrutura para ir desde as linhas de abertura até a venda.

FUNIL #3:

CONTINUIDADE

O último tipo de funil de frontend que quero mostrar é o nosso Funil de

Continuidade. Um de

meus mentores, David Frey, disseram (e sinceramente) que se você não tiver continuidade,
não terá um negócio. Em todos os negócios, existem maneiras de agregar renda de
continuidade e isso é uma parte essencial de cada Escada de Valor. Continuidade é quando
você paga regularmente, geralmente todo mês, pelo acesso contínuo a informações ou
software ou

algum produto outro.

O funil em si é muito simples. Depois que um visitante passar por uma etapa de duas etapas

ou um funil SLO e passei pela minha sequência de novela, então normalmente

enviarei

eles por meio de uma curta sequência de e-mail promovendo meu Funil de Continuidade. Uma vez que as pessoas

estão dentro

programa, eles são cobrados regularmente pela continuidade. Normalmente, esta é uma
cobrança mensal, mas também pode ser semanal ou anual.

Muitas pessoas me perguntam onde deveriam usar os Funis de Continuidade. Você pode usá-los
como

uma interface para gerar leads (e fazemos isso com alguns de nossos Funis de
Continuidade), mas eu

prefiro usá-los como o segundo funil em minha sequência - depois que meus clientes
tiverem uma

chance de se relacionar com o personagem atraente. Esperar aumenta significativamente nossas taxas
de permanência (quanto tempo o cliente permanece como membro ativo e pagante).

Agora, uma coisa interessante sobre esse funil é que você pode usar os mesmos scripts que já
apresentamos para fazer com que as pessoas participem de seus programas de continuidade.

Se você estiver vendendo uma avaliação gratuita ou de um dólar, o script Quem, O quê, Por
que, Como normalmente funciona melhor. Também obtivemos um sucesso incrível
adicionando formulários de pedidos que damos aos nossos clientes treinamento sobre como
usar o programa de continuidade. Se você estiver vendendo continuidade sem avaliação,
recomendo usar o script Star, Story, Solution.

Depois que as pessoas adquirirem a assinatura, você poderá criar OTOs como
discutidomos

mais cedo. Descobrimos que contas anuais ou vitais são upsell incrivelmente eficazes
com programas de continuidade.

FUNIS PARA O MEIO DO VALOR

ESCADA

FUNIL #4:

O WEBINAR PERFEITO

Os webinars se tornaram ferramentas de vendas extremamente populares nos últimos anos, principalmente
porque funcionam muito bem. Eles levam o antigo modelo de teleseminar/palestra para um nível totalmente
novo

nível. Na época em que eu conversei muito no palco, minha receita principal vem de
todos os produtos e coaching que vendia após o término da apresentação. Isso é
chamado

Venda “no fundo da sala” porque sempre havia uma mesa montada no fundo da sala onde os
participantes podiam comprar qualquer produto que eu estivesse promovendo. Esse modelo
funciona

Muito bem, mas suas vendas são limitadas pelo número de participantes na sala. Pode
haver centenas ou milhares de pessoas que adorariam comprar seu produto, mas por
alguma razão, elas não estão naquele seminário. Os webinars mudam essa dinâmica
completamente.

Com um webinar, você pode fazer sua apresentação online. As pessoas não precisam viajar para
lugar nenhum para assistir ao seu discurso (e você também não precisa viajar para lugar nenhum).

No seu nível mais básico, um webinar nada mais é do que uma apresentação em
PowerPoint que
você transmite ao vivo (ou grave) pela Internet. Ele permite que você faça sua apresentação de
vendas para praticamente qualquer pessoa em qualquer canto do globo. A melhor parte é que
você possa gravar o webinar uma vez e depois transmiti-lo repetidamente. Isso é chamado de

“webinar automatizado” e isso me rendeu uma fortuna ao longo dos anos. Webinars podem ser tão
longos

como você quiser. Na verdade, você aprenderá sobre o Webinar Funil Invisível no próximo
capítulo—

esse pode durar até quatro horas! O Webinar Perfeito que discutimos neste
capítulo normalmente dura cerca de sessenta minutos.

A maioria dos webinars tem duas partes: o conteúdo e o discurso de vendas. Ocasionalmente,
você pode querer ministrar um webinar com todo o conteúdo, mas na maioria das vezes, você
estará vendendo algo no final da apresentação. Você promete ensinar às pessoas algo sobre o

webinário. Então, se você quiser saber mais ou se aprofundar no assunto, pode comprar seu
produto ou se inscrever para um coaching (ou o que quer que você esteja vendendo). É muito
importante que o conteúdo do webinar seja valioso por si só, mas como você vê no script do
Perfect Webinar, você pode elaborar o material de uma forma que também ajuda a
configurar a venda. Neste capítulo, abordaremos os funis de vendas tanto para um webinar
exclusivo quanto para webinar automatizado (ou permanente).

FUNIL WEBINAR DE VENDAS

O funil de um webinar de vendas é muito simples. Você direciona o tráfego para uma página de
registro onde há algum tipo de carta de vendas ou vídeo incentivando os leitores a se
inscreverem no

webinário. Normalmente eu uso o script Quem, O Que, Por Que, Como nas páginas de
registro do meu webinar. Após assistir ao vídeo ou ler o exemplar, o prospect interessado
preencha seu nome e e-mail para se cadastrar. (Boom! Eles agora estão na sua lista.) Então
você os envia para um

página de confirmação onde eles são lembrados da data e hora do webinar e

recebem

instruções sobre como ligar. No horário marcado, eles participarão do webinar e você
poderá vender seu produto. Além disso, as pessoas não compareceram ao webinar ao vivo
por algum motivo. Portanto, você pode decidir enviar uma gravação. Afinal, quanto mais
pessoas ouvirem o seu

pitch, mais produtos que você provavelmente venderá.

FUNIL DE WEBINAR AUTOMATIZADO

Normalmente, farei um webinar ao vivo uma vez e, em seguida, pego a gravação desse evento e
construo um funil de webinar automatizado que me permitirá continuar enviando tráfego para
aquele evento.

site todos os dias pelo resto da minha vida. É bom porque você pode continuar vendendo seus
produtos vinte e quatro horas por dia, sete dias por semana, em todos os países do mundo! No
momento em que este artigo foi escrito, atualmente tenho dois webinars que me renderam mais
de um milhão

dólares. Ambos ainda estão vendendo para as pessoas enquanto escrevo este livro!

Adicionamos algumas etapas extras ao funil de webinar de vendas normal para que ele funcione
continuamente. Você começa direcionando o tráfego para uma página de registro que usa o script
Quem, O quê, Por que, Como, e as pessoas inserem seus nomes e e-mails para se registrarem. Então
eles vão para um

página de confirmação onde eles obtêm a data e a hora, definidas para algum momento no
futuro, ou
Eles podem optar por assistir ao replay de “ontem” imediatamente.

O webinar em si tem o mesmo formato do webinar de vendas normal; entregamos

conteúdo

e vender algo no final. (Em algumas páginas, darei a você o script do Perfect
Webinar, que mostrará exatamente como fazer isso.)

Minha equipe monitora cuidadosamente quando um participante sai e depois envia uma mensagem
diferente

sequência de e-mail, dependendo do tempo que eles assistem. Todo mundo que assina ganha
um

seqüência. Todo mundo que aparece e fica até o fim ganha outra
sequência.

Pessoas que aparecem, mas saem mais cedo, ganham mais uma sequência. E os que não parecem ganhar um

sequência totalmente diferente para incentivá-los a voltar e assistir a um replay.

Cada sequência incentiva as pessoas a voltar e terminar de assistir ou pedir o
produto

estamos vendendo. Assim que o participante faça um pedido, as sequências de e-mail serão necessárias
pare automaticamente.

O SCRIPT DE WEBINAR PERFEITO

Agora que você tem pessoas escritas, o que você vai dizer? Como você sua
estrutura

webinar tem tudo a ver com quanto você vende no final.

Um webinar típico é dividido em três trechos: a introdução, o conteúdo e o encerramento

(ou discurso de vendas). Nos últimos dez anos, tive a oportunidade de falar e vender em
palcos de todo o mundo e tive a oportunidade de aprender com alguns dos melhores
encerramentos de palco do mundo. Este roteiro incorpora estratégias que aprendi com
pelo menos uma dúzia de pessoas diferentes. É o esboço que uso agora em todos os
webinars e funciona.

Há muitas peças neste roteiro, mas tente não ficar sobrecarregado. Pense nisso como

apenas três comentários – introdução, conteúdo e pilha – e preencha essas três

garrafas com os scripts fornecidos.

INTRODUÇÃO:Isso deve levar cerca de cinco minutos. Ele apresenta você, seu
assunto e sua substituição.

Olá, sou Russell Brunson, fundador da DotComSecrets e CEO de várias

empresas multimilionárias.

Grande Promessa:Repita sua grande promessa. Esta é a única coisa que fez com que os participantes
se inscrevessem em primeiro lugar. É também uma régua que eles usarão para julgar a qualidade do
seu webinar.

Se você não definir essa régua, eles medirão o valor do seu webinar
com base em algo fora do seu controle.

Nos próximos minutos sessenta, você aprenderá minha estratégia exata sobre
“como __________, sem ____________. “

Gancho até o fim:Dê aos participantes um motivo para permanecerem até o final do
webinar. Brindes gratuitos são populares. Você também pode prometer fazer
algo engraçado

ou mostre a eles algo legal.

Não se esqueça! No final do webinar, darei a você um link secreto onde

você pode baixar uma transcrição de tudo que vou mostrar hoje. Você tem
que

esteja assistindo ao vivo para conseguir isso, então fique por aqui. Eu prometo que valerá a pena seu
tempo.

Comando Atenção:Diga-lhes para fecharem o Facebook, desligarem seus

celulares,

e dar-lhe toda a atenção. Além disso, você pode pedir aos participantes que peguem
papel e caneta para fazer anotações.

Sei que existem distrações ao nosso redor, mas esta estratégia que estou prestes a compartilhar
pode mudar sua vida. Não quero que você perca uma única etapa crucial. Então, por favor...
assuma o compromisso de manter o foco. Você pode fazer isso por si mesmo? Baixe o Facebook.

Pare de verificar seu e-mail. Desligue seu celular. Dê-me toda a sua
atenção.

Qualifique-se:Deixe os participantes saberem porque você está atualizado para falar sobre
o assunto.

Você provavelmente está se perguntando por que estou qualificado para ensinar sobre esse assunto. Aqui está
minha história: _____________.

Ritmo Futuro:Conduza os espectadores através de algumas exercícios de imaginação onde eles

poderão imaginar como seria a vida depois de aprenderem os segredos que você está preparando
para revelar. Seja descritivo e apele para todos os cinco sentidos, se possível.

Imagine como será sua vida depois que você souber como

Você pode ver ___________? Isso tornaria as coisas melhores para você?
O CONTEÚDO:Esta é a essência do webinar. Deve rodar cerca de cinquenta a sessenta

minutos, e deve entregar qualquer conteúdo que você prometeu no script de registro. Gosto de me
concentrar em uma ideia principal e depois revelar três segredos sobre essa Única Coisa. Então, na
verdade estou ensinando três coisas, mas todas elas se relacionam com a ideia principal que estou
vendendo.

Uma única coisa:The One Thing é o conteúdo principal deste webinar. É a razão pela
qual os participantes apareceram. O que eles querem ou precisam aprender ou
compreender? Cada ensinamento

ponto durante o webinar deve apontar para ISSO. Eu sempre tento

quebrar

meu “One Thing” neste formato simples:

Como ________sem ___________.

Como adicionar vendas de alto valor ao seu funil de vendas instantâneas - sem você

falando pessoalmente com qualquer pessoa ao telefone… sempre!

Esta é a única coisa do meu webinar sobre segredos de alto preço. Para esta oferta,
procurei

não que os outros “gurus” estivessem ensinando sobre como fazer vendas de ingressos caros.
Todos estavam ensinando como fechar as pessoas pelo telefone. Bem, eu odeio falar ao
telefone e acho

a maior parte do meu público também. Então, decida mostrar às pessoas como elas ainda
podem aproveitar o potencial de aumento de renda das vendas de ingressos carossem
falando no telefone.

Depois de explicar esta grande ideia – a Única Coisa – compartilho três segredos que irão
expandir

sobre o que prometo revelar. Normalmente, quando estou criando esses três segredos,
procuro desmascarar os existentes que os participantes podem ter e que os impedem
de comprar.
o produto de mim no final do webinar.

Para meu webinar sobre segredos de ingressos altos, havia três padrões de opinião que tiveram que
quebraram para fazer as pessoas comprarem. Abaixo as conversas comuns e os segredos que eu
estou

criado para destruir essa linha de pensamento:

SEGREDO #1

Quebrar:O melhor modelo para ganhar dinheiro online é vender produtos.

Reconstruir:Você pode ganhar mais dinheiro no dia vendendo produtos caros do que

pode em um MÊS vender produtos normais.

SEGREDO #2

Quebrar:Para vender produtos caros, tenho que vender pelo telefone.

Reconstruir:Você não precisa vender nada pessoalmente! (Grande vantagem porque odeio
telefones!) Deixe-me mostrar como construir um mini call center para duas pessoas para fechar
todas as vendas para você.

SEGREDO #3

Quebrar:Provavelmente custa uma fortuna gerar tráfego suficiente para fazer isso funcionar.

Reconstruir:Você só precisa de um pouco de tráfego para fazer isso funcionar (cerca de

cem cliques por dia).

Lembre-se de que ensinar esses três segredos deve levar de cinquenta a sessenta minutos. Então tenha
certeza

para contar histórias, mostrar exemplos e usar isso como uma oportunidade para fazer com que
seu público se relacione com o Personagem Atraente.

UMA PILHA:Esta seção do webinar deve durar pelo menos dez minutos. Muitas
vezes, eu
aguarde vinte minutos ou mais, dependendo do que estou vendendo. A parte mais difícil de vender
em um webinar, para a maioria das pessoas, é a transição para o fechamento. Eles começam a ficar
nervosos e a hesitação fica evidente na voz e no nível de confiança. A melhor maneira que
encontrei para fazer a transição é simplesmente dizer:Deixe-me fazer uma pergunta…,e então você
passa direto para como seu produto ajudará os participantes com qualquer que seja sua Única
Coisa.

Depois de fazer a transição para seu discurso de vendas, você usará algo chamado
“The Stack”.

A pilha:Considere The Stack minha arma secreta. Aprendi isso com um de meus
mentores, Armand Morin. Eu o vi falar no palco e fechar quase metade da sala quase
sem esforço. Eu o chamei de lado para descobrir o que ele estava fazendo e ele me
explicou The Stack. Comecei a usar imediatamente, e passei de fechar em média
5-10% de um

espaço para fechar consistentemente 20% ou mais. Então comecei a usá-lo em meus webinars
de vendas e percebi um aumento dramático no quanto ganhava com cada visualização.
Funcionou tão bem

e de forma tão consistente que nunca mais farei uma apresentação de vendas sem ele.

Armand me ensinou que a única coisa que seu cliente em potencial lembra quando você vende é o

última coisa que você mostrou a ele. Ele explicou que a maioria das apresentações de vendas concentra-se no
núcleo

oferta e, em seguida, uma lista de bônus. Portanto, a última coisa mostrada é o último bônus, seguido
por uma frase de chamariz para fazer o cliente potencial comprar. O problema disso é quando a
pessoa não pensa

que oúltima coisavocê ofereceu vale o preço. Eles simplesmente não compram
nessas situações.

Então, Armand elaborou um slide de apresentação chamado Stack Slide. Este slide tem
tudo

incluído na oferta, apresentado em uma longa lista com marcadores. Ele apresenta o primeiro
marcador, fala sobre ele, passa para o segundo marcador e assim por diante. Mas quando
ele mostra o slide

com o segundo marcador, ele recompõe a oferta:

Então, o que isso significa é que primeiro você obterá _________ e também _______.

Ele então fala sobre o próximo componente da oferta e revela o próximo slide da pilha,

mas desta vez, são três produtos listados na oferta, empilhados do primeiro
ao último critério. -se de observar a ordem e a disposição:

Então, o que isso significa é que primeiro você obterá __________ e

também_______E também este _______.

Ele continua fazendo isso durante todo o fechamento. Quando ele chega à última parte do

oferta, ele mostra o slide final da pilha, com TUDO listado, e

recapitula tudo

aquele deslize. Então, ele finalmente apresenta o preço. Agora, os clientes em potencial associam o
preço à oferta completa – e não apenas à última coisa que ele menciona.

Depois de revelar o slide completo, você deseja mostrar o valor total

de tudo

os compradores vão receber. Mesmo que o preço que você nomear primeiro não seja o que os
compradores realmente pagarão, você precisa fixar esse preço em suas mentes antes da
obrigação. Nós fazemos

isso introduzindo declarações “Se todos” semelhantes às que usamos no script

Star, Story, Solution.

Eu caio:Use as palavras “Se tudo” para ancorar a oferta e ajudar o comprador a justificar o
preço

você deu. Use declarações “em direção ao prazer” e “longe da dor”.

Se tudo isso foi feito com que você ganhasse a casa dos seus sonhos, valeria a pena?
(Em direção ao prazer.)

Se tudo isso permitir que você demita seu chefe, valeria a pena? (Longe da dor.)

Revele o preço real:Agora diga a eles o preço real. Esse preço deve ser muito
inferior ao preço que você deu após o The Stack.

Não vou cobrar de você ___________. Eu só vou cobrar de você

___________.

Esses são todos os elementos centrais de um Webinar Perfeito. É o caminho que sigo para meus
clientes

desanimam quando estou vendendo qualquer coisa para eles em um webinar. Eu tenho uma variedade de maneiras de

fechar

realizar um webinar. Como você pode ver a imagem no início deste capítulo,
existem

esses métodos são usados na maioria das minhas apresentações. Para deixar isso claro
para você, criei um vídeo especial demonstrando como usar os dezasseis fechamentos
enquanto você está

Fazendo

Pilha.

Pára

ver

That

vídeo,

ir

pára
www.DotComSecretsBook.com/resources/closes .

Agora que você conhece a estrutura do Perfect Webinar, como gostaria de aprender

como fazer com que as pessoaspagar para você vender-losofertas de ingressos altos?
Desenvolvemos um funil de webinar especial onde as pessoas pagarão pelo privilégio de
permitir que você venda suas ofertas de maior preço. E eles farão isso com sorrisos no
rosto. Chama-se Webinar Funil Invisível e é o próximo!

FUNIL #5:

WEBINAR FUNIL INVISÍVEL

A próxima maneira de vender produtos no meio da Escada de Valor é através de um

conceito que

chame o Funil Invisível. O Funil Invisível é um conceito criado por Daegan Smith. É uma ferramenta
poderosa que minha equipe tem usado frequentemente nos últimos anos para fazer com que as
pessoas subam rapidamente em nossa Escada de Valor.

O Funil Invisível é um webinar premium pelo qual as pessoas pagam APÓS o termo do
webinar

acabou - se (e somente se) eles amaram o que você ensina. Vejamos como isso
funciona.
Direcionamos tráfego para um site que usa o script The Magic Bullet para fazer com que as pessoas se
inscrevam

para o webinar estilo funil invisível. Para se inscreverem, os participantes inserirão os dados do
cartão de crédito, mas não serão cobrados nada naquele momento. Eles assistem ao webinar, que
geralmente dura três ou quatro horas de conteúdo incrível e de alto valor. Então, APÓS o
webinário terminar

sobre,seEles concordam que o webinar vale o preço pré-determinado, então não fazem
nada e você cobra o cartão no dia seguinte. Se os participantes acharem que o webinar
não vale a pena, eles deverão enviar um e-mail antes de um determinado prazo para
que você

não cobrará seu cartão. Esse formato permite que as pessoas experimentem antes de comprar e
dá a você a chance de exibir primeiro o seu melhor conteúdo.

No final do webinar, você pode fazer uma venda muito suave para levar os participantes a um

página do aplicativo onde eles podem atualizar para seus produtos ou serviços de back-end de alto
custo.

Se você estruturar seu Funil Invisível corretamente, descobrirá que é uma maneira muito legal de
fazer as pessoas comprarem coisas, sem nuncavendendoqualquer coisa. Isso cria toneladas de
boa vontade e

construir um forte vínculo com o personagem atraente.

Vamos falar sobre os números do meu primeiro Webinar sobre Funil Invisível.

Tio quinhentas e cinquenta pessoas cadastradas com seus cartões de crédito.

Dessas quinhentas e cinquenta pessoas, 85% compareceram ao webinar

propriamente aqui. (Este número foi chocante, considerando que cerca de 30% de
frequência é comum

em webinars gratuitos.)

Eu ensinei por quatro horas. No final, eu disse para quem não gostou que me avisasse, e

Prometi não cobrar seus cartões de crédito.

Dessa oferta, tivemos apenas cerca de 10% das pessoas cancelando. Então consegui faturar

90% deles custam quarenta e sete dólares, totalizando cerca de US$ 23,5 mil. Isso não é ruim,
considerando que ainda não tinha vendido nada para ninguém. Eu apenas dei a eles um monte de
valor interessante na forma de informações.

Por fim, convidei os participantes do webinar a se inscreverem nos meus serviços de coaching de
alta qualidade e, a partir dessa oferta, obtivemos uma pilha de inscrições que se transformaram em
negócios adicionais de seis dígitos nos trinta dias seguintes.

Usamos com sucesso o Funil Invisível para vender produtos por perda de peso, conselhos
sobre namoro, programas de leitura dinâmica e muito mais. Eu não uso o funil invisível

para todas as situações de vendas, mas é uma ferramenta poderosa que minha equipe usa algumas
vezes por ano para construir uma boa vontade com nosso público - e para ganhar algum dinheiro extra
enquanto

faça isso.

Deixe-me mostrar exatamente como fazer com que as pessoas se inscrevam em um Webinar sobre funil
invisível.

SCRIPT DE INSCRIÇÃO DO WEBINAR DO MAGIC BULLET

Uma “bala mágica” é simplesmente a única coisa que você promete que eles sairão do webinar
dentro de um determinado período de tempo ou não pagarão. Há um velho dito no marketing
de resposta direta que diz que você tem que “vender, mesmo que seja de graça”. Isso também se
aplica a esses webinars “experimente antes de comprar”. Eu tenho um script que uso para fazer
as pessoas retirarem seus

cartões de crédito e inscreva-se. Para uma carta de vendas de vídeo, esse roteiro deve
durar entre dois e três minutos - não muito longo.

Levante a questão:Configure seu Magic Bullet fazendo perguntas que tragam

os desejos das pessoas à tona. Faça-os desejar ter o que você está oferecendo
a oferecer.

Você quer que as respostas às perguntas sejam SIM! Levantar questões de desejo no início
da carta de vendas funciona muito bem. Dependendo do seu mercado, você pode querer

usar perguntas que movam as pessoas em direção ao prazer ou para longe da dor.

Exemplo de diálogo para levar o participante ao prazer:

E se você pudesse conectar qualquer livro ao seu cérebro e baixá-lo instantaneamente?

conhecimento e implementar essa informação em sua vida?

Você quer aprender um novo idioma?

Você deseja aprender como ganhar dinheiro?

Você está pronto para obter uma pontuação alta em um teste?

Exemplo de diálogo para afastar um participante da dor:

Deixe-me fazer uma pergunta…

Você já se sentiu a única cara no mundo que não consegue falar com uma garota
bonita?

Suas mãos começam a suar quando você entra em uma sala cheia de gente?

Seu coração bate tão rápido que parece que vai machucar seu peito, certo?
Então e aí?

A ideia de humilhação mantém você em casa à noite... sozinho?

A pergunta final deve ser algo como “Não seria bom se…” ou

“Não seria incrível se…”.

Não seria bom se houvesse uma maneira de aprender qualquer coisa quase instantânea E reter

tudo isso por muito mais tempo?

Não seria ótimo se você pudesse entrar em qualquer situação social e se sentir totalmente à
vontade?

Não seria incrível se você pudesse comer o que quisesse todos os dias e ainda perder

peso?

Introdução:A seguir você quer se apresentar a ideia do Magic Bullet

você vai oferecer no treinamento do webinar.

Olá, meu nome é Russell, essas são perguntas que eu também costumava me fazer.

Imagine se você tivesse essa habilidade. O que você aprenderia? Que informações você
gostaria

você gostaria de baixá-lo imediatamente em seu cérebro?

Aponte Frustrações:Seus clientes potenciais provavelmente buscaram outras soluções e

falharam. Você precisa deixá-los saber que suas frustrações são normais e que você já teve

eles também. Não conte diretamente a eles quais são suas frustrações. Em vez disso, explique
seufrustrações porque provavelmente são as mesmas coisas contra as quais estão lutando.
Infelizmente, adquirir conhecimento não é tão fácil quanto inserir uma tomada em nosso
cérebro para baixar as informações.

Temos que encontrar uma boa hora ou duas horas se quisermos abrir um livro e sentar para

ler. Mesmo que leiamos rapidamente, baixe dias para extrair o livro com as
informações que precisamos.

Embora você possa tentar usar a Internet para acelerar o processo, você pode
rapidamente atular milhões de páginas de listas de qualquer tópico que queira
estudar.

Fale sobre “sobrecarga de informação”…

Se você já sentiu aquela frustração ao aprender um novo tópico, posso me identificar

perfeitamente com você.

Minha bala mágica:Agora você apresenta a solução incrível que está vendendo. Conte
aos participantes em perspectiva sobre o que eles obterão ao participar do webinar. Se
você acertar seu Magic Bullet, o resto da venda é muito fácil. Portanto, reserve um
tempo para criar a melhor solução Magic Bullet que sua empresa pode oferecer. Para
maior clareza, tente formular assim:Você obterá ___________ (resultado) em ___________
(curto período de tempo) ou não pagará nada.Quanto mais tangível para o resultado,
melhor.

Você também deseja descrever como descobriu a solução e qual o valor disso.

a solução foi para você. Como esse segredo mudou sua vida? Qual foi o
emocional

valor para você? Uma bala mágica no nicho de namoro pode ser “Arranje uma namorada neste fim de
semana

– ou não pague nada.” Um exemplo de perda de peso pode ser algo como: “Experimente minha
desintoxicação de três dias e perca três quilos, ou você não pagará nada”. A bala mágica para
leitura rápida pode ser: “Duplique sua velocidade de leitura em quatro horas - ou não pague nada”.
Para desenhar
o maior número de participantes, expanda a ideia principal do seu Magic Bullet e conte ao
leitor uma história sobre como esta solução funcionou para você:

Assim como você, tive dificuldades para ler – até encontrar o segredo. Conheci um cara
chamado Howard Berg em um seminário. Ele passou apenas algumas horas comigo, e eu
estava

capaz de dobrar quase imediatamente a rapidez com que consegui ler! Comecei a contar aos meus
amigos,

familiares e parceiros de negócios sobre o que Howard fez em meu escritório; o que
aconteceu a seguir-me chocou. Algumas pessoas estavam me implorando para conhecê-lo
para que aumentassem sua velocidade de leitura… Outras eram realmente céticas de que
isso fosse possível…

Então eu dei a eles um desafio... o MESMO desafio que vou dar a vocês

agora mesmo. Pague cem dólares a Howie e garanta que ele MAIS que
dobrará sua velocidade de leitura em uma tarde... e daí em diante, quanto ao
resto

da sua vida, você terá uma habilidade que o servirá para sempre.

Não se preocupe (prova):Agora você vai apresentar o fato de que está oferecendo um
webinar premium. Você também dirá aos participantes para não se preocuparem,
porque você provará seu valor antes de cobrar qualquer dinheiro deles.

E se você estiver cético… então não se preocupe. Mantenha os cem dólares no seu
bolso e DEPOIS que ele o tenha treinado pessoalmente e você tenha dobrado sua
leitura

velocidade... então pague-lhe os cem.

E… se ele não conseguir dobrar sua leitura… não pague nada a ele. Isso parece
justo? Chamamos isso de “Desafio Howard Berg, Duplicar sua Velocidade”.

E até agora… Howard NUNCA perdeu. Então, organizei um evento webinar especial para este

semana para VOCÊ e Howard Berg…

Se você estiver neste webinar… Howard dobrará sua velocidade de leitura e provará

seus resultados incríveis para você…

Reversão de Risco (0-> $$):É aqui que você oferece a opção “experimentar antes de
comprar”.

Aqui está o que eu quero fazer por você: tenho certeza de que isso mudará completamente a sua
vida

que você deixe você ouvir o webinar inteiro GRATUITAMENTE. Então, no

final, você será o juiz. Ou cumpro minha palavra ou não.

Se eu cumprir o que prometo e você adorar as informações, não faça nada e nós

cobrar cem dólares do seu cartão de crédito.

Se eu não entregar, ou você achar que a informação não vale o preço, é só enviar

me envie um e-mail antes da meia-noite e não cobraremos nada.

Isso parece justo?

É como ir a um restaurante e só pagar se você gostar da comida.

Ou ir ao cinema, e se você odeia… então você não paga NADA…

O fechamento:Faça com que o leitor se comprometa a experimentar seu webinar.

Então, agora é sua vez de decidir.

Diga sim e vamos provar que nosso sistema funciona.

Você precisará inserir o número do seu cartão de crédito agora para reservar sua vaga, mas você

não pague NADA até o término do webinar e pague apenas se você adorar.

Você não tem nada a perder ao tentar.

Há alguma chance de isso poder mudar completamente a sua vida... não é?

valentia

conferir de graça?

Basta clicar no botão abaixo e reservar sua vaga neste webinar de mudança de vida. UE

prometo que valerá a pena.

Este script do Magic Bullet é bem simples, e normalmente consigo escrever uma dessas
vendas

cartas em menos de uma hora. Se você seguir este roteiro, trocando o programa de leitura
pelos detalhes do seu treinamento, você conseguirá concluí-lo rapidamente
- mesmo que você odeie escrever cartas de vendas. Este script é comprovado que funciona.
Basta ajustá-lo para se adequar ao seu negócio e à sua oferta. E lembre-se, depois de acertar
o Magic Bullet, todo o resto deve

venha junto com facilidade.

Agora que você tem pessoas inscritas em seu webinar, o que diabos você diz
sobre

duas a quatro horas? Eu sei que agregar valor por tanto tempo pode parecer
intimidante, mas você

pode fazer isso! Vamos mergulhar no script que usamos em todos os nossos webinars invisíveis.

CONTEÚDO DO WEBINAR INVISÍVEL

Depois de inscrever os participantes em seu webinar, você ainda terá muito trabalho a
fazer.

É importante estruturar o webinar corretamente para que todos que assistam sintam
Eles fizeram o seu dinheiro valer a pena. Você deseja que cada participante fique mais feliz em
pagar pelo menos

o fim. Você também deseja usar o discurso de vendas suave e de preparação correta para
seu pacote de consultoria ou coaching caro no final do webinar. Lembre-se, este webinar
terá três ou quatro horas de duração! Portanto, pode ser necessário trazer vários
conteúdos. Não esconda nada. Dê aos espectadores o seu melhor! Diga a eles tudo o que
eles querem saber. Responda a todas as perguntas que eles fizerem. Confie em mim, as
quatro horas vão passar antes

você sabe.

Veja como estruturar seu webinar de funil invisível:

Reconto ao Gancho:Você fez com que os participantes se registrassem neste webinar usando seu
script Magic Bullet (o gancho “experimente antes de comprar”), então você precisa reforçar as
regras que eles estão seguindo durante este webinar. Eles têm a oportunidade de votar com a
carteira no

fim: o webinar deu resultados ou não? E lembre-se de que eles devem ficar por aqui até o fim, porque só
então você fornecerá o endereço de e-mail secreto para onde eles possam enviar um e-mail para você,
se quiserem.

não acho que o webinar vale o preço do ingresso.

Diga a eles o que aprenderão:Dê a todos os participantes uma visão geral do

sistema que

você ensinará neste webinar específico.

Conteúdo (para cada conteúdo):Comece a ensinar seu conteúdo agora. Na verdade,

não importa quantas peças você ensina - contanto que seja a sua melhor matéria e
preencha as três ou quatro horas que você prometeu. Você pode praticar o ensino do
conteúdo em voz alta

para que você saiba quanto tempo reservar durante o webinar real. Veja como
você deseja apresentar cada conteúdo:

•
O que é?Dê um nome legal ao conteúdo, tornando-o fácil de lembrar.

Parábola:Conte uma história planejada para demonstrar o conceito e consolidá-lo no

cérebro do participante.

Conceito de ensino:Analise os detalhes básicos do conceito.

Exemplo (vida real, se possível):Dê alguns exemplos de como o conceito funciona

na vida real. Se você tiver estudos de caso que mostrem aos seus alunos ou clientes

conseguindo, esses são os melhores exemplos.

Recapitular:Depois de terminar de ensinar o conteúdo do seu treinamento, você

deseja lembrá-los novamente de tudo o que aprenderam durante o treinamento
com

você.

Vincule ao valor:Ajude os participantes a ver quanto valerá esta informação depois

de a implementar. Depois de ancorar o preço de “valor real” em suas mentes, você
poderá voltar ao preço real pedido neste webinar. Quanto dinheiro eles ganharão
depois de implementarem tudo o que aprenderam? Quanto tempo eles
conseguiram economizar? Qual é o

valor emocional do conhecimento que adquirimos? Isso vai poupar de constrangimento ou

tristeza?

Explique todos os benefícios para eles.

Vale $__para você?Peça ao participante para decidir se o webinar vale

esse preço.

•
Veja assim:Não faça nada e cobraremos do seu cartão de crédito o preço acordado.

Se não:Envie-nos um e-mail para ___________antes__________ e informe-nos sobre isso

o conteúdo não era para você e não cobraremos seu cartão.

Transição para oferta:Mencione brevemente que o participante agora pode querer

ajuda personalizada.

Eu sei que cobrimos uma tonelada de informações hoje, e algumas de vocês provavelmente estão

desejando que você possa obter ajuda para configurar tudo isso. Estou certo? Rapidamente,
quero que você saiba que tenho um programa de coaching pessoal. Não é barato porque
você

chame minha atenção pessoal durante todo o processo, mas garanta que você
tenha

tudo que você precisa para ter sucesso. Além disso, porque estou pessoalmente envolvido e
trabalho

muito próximo dos meus alunos, só posso ajudar um número limitado de pessoas. Então, o único

A maneira de entrar é se candidatar a uma vaga. Você recebeu tudo o que precisa para
ter sucesso neste webinar, mas está interessado em obter ajuda pessoal, aqui está o que
você deve fazer a seguir…

Escolha o seu fechamento:Para onde você enviará as pessoas para preencher um formulário?

Para o site:Forneça o URL onde um participante pode pagar pelo seu coaching.

• Aplicativo gratuito:Se este for um aplicativo gratuito, deixe claro que não há

cobrar para aplicar.

•
Aplicativo pago:Se você estiver cobrando dos participantes pela inscrição, informe-os como

quanto e como deveriam pagar.

Fechamento simples em três etapas:Esta é uma venda muito suave. Você deseja que as pessoas
saibam que você oferece coaching ou consultoria pessoal para ajudá-las a obter os melhores resultados
o mais rápido possível. Em seguida, diga-lhes onde preencher um requisito.

O que:Diga a eles em que consiste o seu serviço.

Porque:Diga-lhes por que deveriam se inscrever.

Como:Diga-lhes como se inscrever.

Vamos revisar:Webinars invisíveis são uma ótima maneira de colocar as pessoas em sua
escada de valor gratuitamente e construir um relacionamento entre elas e os personagens
atraentes. -se de agregar tanto valor, certifique-se de que você possa subir rapidamente ou
visualizar seus níveis mais altos. Os webinars podem realizar tudo isso de uma forma
divertida para o participante. Ganhei centenas de milhares de dólares usando esse estilo de
ensino e as pessoas simplesmente loucas. A chave para fazê-lo funcionar é ter o Magic Bullet
certo (prometendo um resultado que obterá).anteseles pagam) e entregando o que você
prometeu.

A seguir:Você tem um novo produto, mas não sabe como lançá-lo ao

mundo?

O próximo capítulo mostrará nosso funil de lançamento do produto e fornecerá os scripts

que usamos

para cada etapa.

FUNIL #6:

LANÇAMENTO DO PRODUTO

O Funil de Lançamento de Produto ficou famoso por Jeff Walker e, desde então,
quase

todo profissional de marketing da Internet em quase todos os nichos usou esse funil de alguma forma
- porque

uma abordagem funciona. Basicamente, você está dividindo sua apresentação de vendas em
quatro vídeos

- cada um fornece muito valor, ao mesmo tempo que educa seus clientes potenciais e vende seus
produtos.

Este funil funciona melhor com tráfego quente e quente. Então, normalmente você está enviando seu
próprio e-mail

lista ou uma lista de parceiros afiliados com links para os vídeos.

Este funil de lançamento do produto é dividido em quatro vídeos:

O vídeo nº 1 se chama “Uau e como”, onde você irá “impressioná-los” com uma grande ideia e

em seguida, mostre a eles “como” você e outras pessoas estão usando esse conceito.
O vídeo nº 2 é a peça “Educação Transformacional”, onde você realmente permitirá que as
pessoas olhem por cima do seu ombro enquanto você percorre o processo com elas.

O vídeo nº 3 é a peça “Experiência de propriedade”, onde você mostra aos espectadores

como é

viver quando eles têm isso em suas vidas.

O vídeo nº 4 é “A oferta”, onde você revelará o que está vendendo, o preço e como eles
podem consegui-lo.

Vamos dar uma olhada em como cada um desses vídeos é planejado para gerar vendas. A
seguir

os scripts mostrarão o que dizer em cada vídeo. Os vídeos têm a duração que por
necessidade, mas acho que o ponto ideal pode ser cerca de dez a minutos vinte.

VÍDEO #1: “UAU E COMO”

Grande Promessa:Esta é a sua Única Coisa, o princípio importante que você prometeu
ensinar durante esses vídeos de treinamento.

Como vender produtos caros sem pegar o telefone.

Companheiro mitos:Dissipe quaisquer objeções comuns ou motivos pelos quais o potencial participante
possa não acreditar em você.

Você pode pensar que precisa ser um especialista em vendas e ficar ao telefone o dia todo para vender

produtos caros, mas isso não é mais verdade. Vendi centenas de

milhares de dólares com este processo simples.

Vejamos outros (conteúdo nº 1):Mostre como outras pessoas alcançam esses resultados o
tempo todo. Conte histórias e estudos de caso.

Encontrar __________. Ela fez ________________, sem

Aqui está ___________. Ele não conseguia entender como era fácil ___________. Basta olhar para
os resultados dele: ___________.

Gancho para o vídeo nº 2:Deixe-os aquecidos com o próximo vídeo.

Amanhã você descobrirá que pode ___________, embora ___________.

VÍDEO #2: “EDUCAÇÃO TRANSFORMACIONAL”

Vamos juntos:Está tudo bem se você achar que não pode fazer isso sozinho. Vamos
repassar isso juntos agora.

Eu sei que pode ser difícil acreditar que você pode ____________. Então, vou mostrar

você vê como isso é realmente fácil. Vamos repassar isso juntos agora.

Como “eu” faço isso (Conteúdo nº 2):Veja como faço isso, passo a passo (basta dar uma breve
visão geral das etapas).

Aqui está exatamente o que eu faço sempre:

Passo 1:

Passo 2:

Etapa 3:
Prova de que funciona:Mostre seus resultados bem-sucedidos, estudos de caso ou outras provas.

Veja como isso funciona bem para mim…

Mas não acredite apenas na minha palavra. Aqui está o que meus alunos fizeram...

Acesse o vídeo nº 3:Deixe-os animados para o próximo vídeo.

Amanhã você descobrirá ___________ .

VÍDEO #3: EXPERIÊNCIA DE PROPRIEDADE

Experiência de ritmo futuro:Imagine como seria sua vida se você se comprometesse com
este programa.

Quero que você pare um momento para imaginar o que seria diferente em sua vida se
___________.

Que possibilidades se abririam para você se ___________?

Como você seria diferente se ___________?

Como “VOCÊ” faz isso (Conteúdo nº 3):Imagine-se fazendo exatamente esse processo. Aqui
está

como seria.

Agora, imagine-se fazendo ___________, depois ___________ e finalmente

___________.

Você consegue ver fazendo isso?

Na sua mente, parece muito simples, certo?

Dicas para a oferta:Você gostaria de ter a chance de aprender da maneira mais rápida e
fácil possível?

Todos nós sabemos que a realidade costuma ser um pouco mais complicada do que a nossa imaginação. mas
Sei que isso mudará sua vida e quero ver você ter sucesso. É por isso que estou
indo

para ajudá-lo ___________ .

Gancho para oferecer vídeo:No próximo vídeo, mostrarei como você pode obter resultados apenas

como estes.

Amanhã vou mostrar uma maneira mais rápida e fácil de ___________.

Seu sucesso é o mais próximo do que você imagina.

VÍDEO #4: A OFERTA

Aqui está o que eu tenho:Explique uma oferta.

Eu realmente quero ver você ter sucesso. Eu estive onde você está e sei o quão difícil é

pode parecer. É por isso que chorei _______________.

Aqui está o que você ganha…

Aqui está o que você fará com isso:Explique como funciona.

Veja como cada peça ajuda você a seguir em frente…

Aqui está o que isso fará para você:Explique os resultados.

Ao seguir as etapas conforme descrito, aqui está o que você pode esperar…

Aqui está o que você precisa fazer agora:Explique como fazer o pedido e o que
esperar

próximo.

Basta clicar no botão abaixo e você será direcionado para uma página de compras segura. Em apenas
daqui a três cliques, você estará no caminho de ___________.

Vamos revisar:Os funis de lançamento de produtos são melhor usados com tráfego quente ou quente.
Geralmente enviamos as pessoas para os vídeos a partir de um link em um e-mail – seja para nossa própria lista ou
para um

lista de afiliados ou parceiros JV. Você divide suas apresentações de vendas em partes
mais digeríveis, entregues ao longo de alguns dias para aumentar o entusiasmo. Você
ensina não

primeiros três vídeos e depois venda seu produto no quarto.

A seguir:Se você vende treinamento ou consultoria caro, provavelmente passa muito tempo
ao telefone com chutadores de pneus e pessoas que realmente não são adequadas para sua
oferta.

Não seria legal se você pudesse simplesmente fazer inscrições e pré-estruturar seus
clientes de consultoria de alto nível para dizersimantes mesmo de falar ao telefone com
eles?

Melhor ainda, e se você não precisasse falar com eles ao telefone, mas ainda pudesse

vende-los em sua oferta? Quão legal seria isso?

O segredo está no próximo capítulo.

FUNIL DE BACK-END
FUNIL #7:

APLICAÇÃO DE ALTO BILHETE EM TRÊS PASSOS

Este funil é um processo muito simples para qualificar e pré-enquadrar potenciais clientes de
consultoria ou coaching de alto nível. Durante anos, ligamos para todos os nossos compradores e
oferecemos treinamento. O problema é que foram necessários vendedores sessenta para entrar em
contato com todos os nossos compradores. Custe-me centenas de milhares de dólares por mês, remova
todos e encontre os poucos que

estavam relacionados. Há alguns anos, decidimos fechar o call center e encontrar uma
maneira melhor de vender nossos caros serviços de coaching. Foi aí que nasceu esse
processo de inscrição em três etapas. Isso nos deu a capacidade de obter quase a mesma
receita bruta sem ter grandes despesas gerais. Podemos literalmente fazer tantas vendas
com apenas dois vendedores quanto faríamos com sessenta! Deixe-me contar como
funciona.

Passo 1:Você precisa criar uma página simples que compartilhe um vídeo de estudo de caso
explicando os resultados que seus clientes podem obter ao receberem seu coaching. Depois de
assistir o

vídeo de estudo de caso gratuito, os clientes em potencial clicaram no botão “inscreva-se agora” e são
direcionados a um aplicativo desenvolvido para pré-qualificá-los como bons clientes em potencial.

Passo 2:Os clientes em potencial preenchem um requisito completo, que tem dois propósitos. Ajude seu
pessoal de vendas a aprender sobre o negócio de um candidato – onde eles estão agora
e quais são os seus

os objetivos de negócios são para o futuro. O mais importante, porém, é que ele pré-enquadra o cliente
em potencial, fazendo com que ele seja convencido para que você deve aceitá-lo como cliente de
coaching. A fase de inscrição elimina aqueles que realmente não estão prontos, então você SÓ está
ligando para os clientes em potencial que estão prontos para começar a trabalhar com você. O
aplicativo também pré-venda o programa na mente do cliente potencial. Depois que eles terminarem a
inscrição, nós os levamos para um

página “lição de casa”.

Etapa 3:Os candidatos seguem as instruções da página do dever de casa, ao mesmo tempo que
constroem um vínculo ainda mais forte com o Personagem Atraente. Meu dever de casa do
Círculo Interno
A página inclui três vídeos para os candidatos assistirem. O primeiro vídeo é uma pequena aula
comigo ensinando o que é preciso para ter sucesso neste negócio. O segundo vídeo conta a história
de como minha esposa e eu lutamos para começar nossa família. Isso explica exatamente por que
estou tão apaixonado por ajudar os empresários a divulgar suas mensagens pelo mundo. (É
também emocionante.) O terceiro vídeo é uma série de estudos de caso e depoimentos sobre o
próprio programa de coaching.

Fig 20.3a: A página do dever de casa é uma etapa importante do pré-quadro que ajuda a fazer

a venda final mais fácil.

Outra função importante da página de lição de casa é explicar o que vai acontecer

acontecerá em seguida (os candidatos serão contatados por um dos três vendedores) e oferecerá uma maneira de
entrar em contato com os EUA por telefone – se eles simplesmente não poderiam esperar. Minha equipe de vendas
é ótima em ligar para as pessoas rapidamente. Mas quando as pessoas estão com o AGORA, muitas vezes querem
sentir que estão sendo proativas. Se alguém estiver naquele comprador hiperativo
palco, não quero que eles tenham que esperar que liguemos. Então, eu dou a eles uma maneira de nos
ligar.

O roteiro de vendas para vender o item caro pelo telefone é bastante longo e complicado.
Vamos nos aprofundar e dar uma olhada em nosso roteiro para vender produtos caros.

SCRIPT DE ALTO BILHETE E DUAS ETAPAS

Fechar um cliente sofisticado exige mais tempo e sutileza do que vender um produto mais
simples. É importante mudar o ambiente de vendas para uma conversa telefônica; um evento
ao vivo ou ambiente de seminário também pode funcionar. A maioria dos clientes em
potencial não saca um cartão de crédito e paga vinte e cinco mil dólares apenas com base em
uma carta de vendas de vídeo. Temos um processo de vendas muito eficaz e sofisticado, e
vou compartilhar o roteiro com vocês aqui. É muito mais envolvente do que os outros
roteiros que abordamos neste livro até agora. Na verdade, ó

todo o processo pode levar de setenta e cinco minutos a duas horas. Se você estiver
interessado em aprender os pontos mais delicados e detalhados envolvidos na venda com
esse processo, você pode aprender mais emwww.highticketsecrets.com .

Minha equipe usa um script de duas etapas porque é realmente a maneira mais eficaz de fechar um

venda de ingressos de alto padrão por telefone. Você precisará de duas pessoas diferentes para
fazer uma venda usando esse processo: o levantador e o fechador. Usar dois fornecedores fornece
contribuição em suas vendas. Quando você encontra as pessoas certas e elas seguem o roteiro,
isso funciona dia após dia. Você não deveria ser o único a vender
diretamente no telefone; você está muito perto de

o resultado emocionalmente, e é apenas um mau posicionamento.

Em vez disso, dois fornecedores trabalham juntos para fechar um novo cliente. O levantador reúne itens
básicos

informações sobre o cliente potencial, expõe suas emoções e identifica as dores e os objetivos do
cliente potencial. Feito isso, o levantador da desliga o telefone e faz com que a mais próxima ligue
de volta para o solicitante. Quanto mais próximo amplia a dor, faz com que o cliente em potencial
se convença de que ele é adequado para o programa e, então, fornece uma solução.

O SCRIPT DEFINIDO

Introdução:Para os setters, o objetivo aqui é apresentar-se de forma discreta e ter uma

conversa natural com o cliente potencial. O levantador está conhecendo o cliente em
potencial

e extraia todas as emoções relacionadas ao tópico que você está discutindo. Eles devem
descobrir onde o cliente potencial está agora ecomo ele se sentesobre onde ele está.

Questões:Em seguida, o levantador deve se concentrar em descobrir onde o cliente potencial deseja chegar

Ser. Quais são suas esperanças e sonhos? Qual é a verdadeira razão, no fundo, para
ele querer essas coisas? Ele pode ganhar cem mil por ano — querer é ótimo. Mas
por que?

O que esse dinheiro permitiria que ele fizesse? Saiu do emprego atual? Ficar em casa com os
filhos?

Comprar um barco e navegar pelo mundo? Comprar uma casa para seus pais idosos? Finalmente
mostre seu ex-

esposa que ele vale alguma coisa, afinal? O levantador tem que descobrir oporque. É aí que você
encontrará as emoções. Lembre-se de que as pessoas compram primeiro com base na emoção e
depois racionalizam a decisão com lógica.

Você provavelmente já ouviu conselhos de vendas dizendo que você precisa chegar ao comprador
emoções, mas

Acho que muitas pessoas simplesmente não sabem como fazer isso. Você prende as emoções
fazendo perguntas. Sempre faça perguntas adicionais. O cliente em potencial tem filhos? Ótimo!
Que idade

são eles? Quais são os nomes deles? Se você sabe que o cliente em potencial deseja educar seus filhos em
casa,

Pergunte por isso. Qual seria a sensação de saber que ele tinha a liberdade de ensinar seus filhos da maneira
que quisesse? As perguntas de envio ajudam você a se conectar com as emoções. O que significaria para o
cliente em potencial se ele pudesse comprar aquela nova casa para seus pais? Como ele se sentiria em pé em
um

barco no Caribe, totalmente livre de dívidas e preocupações? Ajude o cliente em potencial a pintar um
quadro dosentimentospor trás de seus sonhos. Você pode obter todas essas informações com algumas
perguntas; em cinco minutos, o levantador saberá exatamente por que o cliente em potencial comprará
este programa. Ele também conhece os pontos quentes para se concentrar.

O levantador deve perguntar ao prospect: “O que está impedindo você? Por que você não

já realizou seus sonhos?” Você provavelmente ouvirá alguma variação deEu não sei
como.

O cliente em potencial não sabe como construir um negócio online. Ou ele pode dizer que
não tem

tempo - o que na verdade significa que ele não sabe como construir um negócio em cinco horas por
semana. Ele pode dizer que é porque não tem dinheiro – ou que na verdade significa que ele não tem
dinheiro.

saber como construir um negócio usando o dinheiro de outras pessoas. Quando o cliente em potencial
percebe que é

simplesmente uma falta de conhecimento bloqueando seu sucesso - e que você pode fornecer a
ele isso

conhecimento - faça-lhe esta pergunta:Se você souber como construir um negócio em

apenas cinco horas por semana, você faria isso?Claro, ele vai dizer sim! Ele apenas
começou a se vender na compra do seu produto, do seu conhecimento.
O levantador não pode seguir em frente com o roteiro até que entenda os pontos emocionais do
cliente em potencial. O cliente em potencial também deve assumir que não sabe o que está
fazendo (em

de uma forma ou de outra) quando se trata de construir um negócio. Ele deve perceber que precisa de
ajuda.

Explosão: Dê a ele um gosto do que você oferece:Não entre em muitos detalhes sobre o
programa; é isso que ele está comprando. Mas o levantador deveria dar uma ideia do que
ele poderia

descubra ou faça.

Agora, obviamente, é impossível trabalhar com todos que aplicam/compram nossos

informações... então estou aqui para eliminar aqueles que não estão prontos e encontrar as pessoas
certas para trabalhar individualmente. Eu que entendo você não sabe como construir um negócio

em cinco horas por semana. E não sei, mas talvez possamos ajudar. Deixe-me explicar o
que nós

faça aqui…

Em seguida, faça uma pergunta crítica para fazer com que o cliente em potencial seja vendido. Use uma pergunta

crucial

isso é interessante para casa todos os motivos pelos quais ele precisa sacar seu cartão de crédito
no final da conversa.

Deixe-me perguntar uma coisa... se você pudesse trabalhar individualmente com Russell
Brunson ou alguém como ele... você acha que teria sucesso?

(Absolutamente!)

Porque?

Eis por que isso é tão importante: posso falar por horas sobre como nosso
programa é ótimo
e todos os motivos pelos quais o cliente em potencial deveria comprar… mas pode ser mentira. Se ELE me
contar todas as razões pelas quais teriam sucesso com nosso programa... então é a verdade, porque ele
acredita nisso.

Quando o levantador faz com que ele explique todos os motivos pelos quais ele teria sucesso, as vendas
ficam simples.

Perguntar:Porque? Por que trabalhar com Russell Brunson ajudaria você a ser

bem-sucedido?

Então, o levantador deve calar a boca! Não fale. Deixe o cliente em potencial falar.

Depois de fornecer as razões, o levantador deverá repeti-las e confirmar suas

crenças.

Então, se eu lhe desse a chance de trabalhar com Russell Brunson, você acredita que estaria

bem-sucedido? (Sim!)

Se você tivesse a oportunidade de trabalhar com Russell Brunson, você conseguiria (preencher o
que eles querem)?

Se você tivesse a oportunidade de trabalhar com Russell Brunson, saberia como conseguir

lá?

Em seguida, faça com que o cliente em potencial se venda e diga ao levantador por que você deve trabalhar com ele.

ele.

Por que você acha que seria um bom candidato para este programa?

Postura:Para configurar o close como especialista, o levantador deve dizer o seguinte:

Bem, pessoalmente não sou um especialista em construir negócios online cinco horas por
semana. Meu trabalho é simplesmente encontrar pessoas humildes para fazer parte deste
programa.

Se eu me sentir bem com você, entregarei você ao nosso Diretor de Programa(o mais perto).
É ele quem decide quem será a pessoa certa para o nosso programa.
Antes de fazer isso, preciso saber um pouco mais sobre você e preencher um breve
perfil. Preciso entender onde você está agora profissionalmente e financeiramente.

Então preciso descobrir mais detalhes sobre onde você deseja estar no futuro. Todas
essas informações nos ajudarão a determinar se você será um bom candidato.

Tudo bem se eu fizer algumas perguntas?

(Claro…)

O levantador acabou de pedir (e obteve permissão) para perguntar qualquer coisa.

Sonda: Colete informações financeiras:A seguir, seu setter solicitará algumas perguntas
bastante pessoais e preencherá um formulário com as informações. Você quer que as pessoas
respondam rapidamente, sem ficarem muito emocionadas. Comece a perguntar sobre a idade,

estado civil, nível de escolaridade mais alto e coisas assim.

Então o setter deve perguntar,Há mais alguém envolvido no seu negócio – parceria ou
parceiro financeiro?Nesse caso, fale com a outra parte ao telefone também, naquele
momento. É uma perda de tempo continue com a apresentação se você não tiver todos
os tomadores de decisão presentes.

O objetivo deste próximo conjunto de perguntas é descobrir a situação financeira do cliente potencial e

se você realmente pode ajudar.

Encontrar crédito:Seu levantador descobrirá detalhes sobre a situação de crédito do

cliente potencial.

Como você avaliaria seu crédito agora? Porque?

Se Russell Brunson assinasse um cheque e pagasse todas as suas dívidas, quanto

seria

o que é?
Dessa dívida, quanto é a dívida principal do cartão de crédito?

Qual é o valor total do crédito combinado que foi concedido a você? (Subtraia
a dívida total do crédito combinado e você descobrirá quanto ele está
disponível.)

Você está procurando mais crédito disponível dos custos do programa. Também é útil fazer com
que ele fale sobre seus saldos de crédito para mostrar que você está realmente tentando ajudar a
saldá-los - e não aumentá-los. O cliente em potencial pode precisar dar um passo atrás para dar
dez passos à frente, mas na última análise sabemos que um programa como este pode ajudá-lo a
saldar todas as dívidas e

alcançar a liberdade financeira.

O levantador também deve perguntar se o cliente em potencial possui alguma conta de poupança ou

investimento.

Ele possui casa própria ou aluga? E as contas de aposentadoria?

Metas: falando sobre as metas de curto prazo de um cliente potencial:Seu setter ainda está
fazendo perguntas e fazendo com que o cliente em potencial se venda no programa.

Qual seria uma situação ideal em seis meses? Onde você gostaria de ter seu
negócio em seis meses?

Há quanto tempo você tenta fazer ______________? Quão bem aconteceu, você
tem sido?

Daqui a doze meses, onde você quer estar? O que faria você se sentir bem?

Então, trabalhando individualmente com Russell Brunson... você acha que poderia

atingir esses objetivos? Você consegue ver alcançando-os? Porque?

Compromissos: Obtenha quatro compromissos:Agora o levantador está

conseguindo declarar um bom candidato. Ele está afirmando publicamente que é o
tipo de pessoa que envelhece e termina o que começa. Depois que ele fizer isso, seu
cérebro terá muita dificuldade em reverter essa declaração e se convencer a desistir
da compra.
Você parece um candidato em potencial para eu recomendar ao meu diretor. Antes de mim

pode fazer a recomendação e entregá-lo a ele, há quatro

compromissos

isso deve ser agradável para você.

1. Você deve ter um compromisso mínimo de tempo de ___________ por semana. Você pode fazer
aquilo?

2. Precisamos de pessoas que sejam treinadas e dispostas a aprender e seguir os conselhos

dos nossos especialistas. Você pode fazer aquilo? Por que você é treinável?

3. Procuramos pessoas que possam começar hoje. Queremos tomar decisões rápidas.

Quando você acha que é o melhor momento para começar a trabalhar em ___________ (seus objetivos)?

Você quer ouvir alguma versão de “agora mesmo”.

Ótimo. Se parece que isso é adequado para nós dois, há algo que o
impediria de começar hoje?

4. Queremos ensinar-lhe o conceito de uso de OPM (dinheiro de outras pessoas) para investir
em ___________. Você está familiarizado com essa ideia? Você gostaria de saber mais

sobre isso?

Explicar como usar o dinheiro do banco (cartões de crédito) como uma ferramenta de alavancagem de curto prazo para

investir no crescimento do seu negócio ou alcançar seus objetivos.

Temos dois níveis neste programa: ________ e__________. (Preço mais baixo e
preço mais alto.)

Quanto você se sente confortável em investir para iniciar seu negócio hoje?
Porque

você escolheria esse valor?

Agora coloque-o em espera enquanto você fala com seu “diretor”. Discuta o candidato
com

o mais perto. Se você acha que ele seria uma boa opção para o seu programa e alguém que
você

gostaria de trabalhar e depois retornar à chamada.

Deixe-me que você escreva o nome do meu diretor; isso é ___________. Eu estou tão feliz

ele está disponível para conversar pessoalmente com você, porque é um especialista
em ___________.

Mais importante ainda, seu trabalho é garantir que tenhamos o tipo certo de pessoas em nossa equipe.

Então, quero que você entenda que isso não é para todos. Por favor, não se ofenda se ele
não lhe oferecer uma vaga. OK?

Ele está em uma reunião agora, mas disse que ficaria feliz em ligar de volta para você em cinco ou

dez minutos.

Ele queria que eu lhe desse um pequeno exercício para fazer enquanto espera. UE

Sei que conversamos sobre seus objetivos, mas ele gostaria que você mesmo os
escrevesse.

Escreva uma meta financeira de seis a doze meses. A seguir, escreva três coisas que você
deseja além de dinheiro.

OK? Ótimo! Meu diretor ligará para você em breve.

O SCRIPT FECHADO

Este script para fechamento é muito semelhante ao Set Script. Você deseja reforçar as
decisões do candidato em sua mente. Quanto mais próximo passará pelas mesmas
questões do

introdução, mas talvez redigida de forma um pouco diferente. Faça com que o candidato imagine
exatamente como será a vida depois que ele tiver sucesso com seu programa.
Por que você está falando sério sobre ___________ agora?

Há quanto tempo você pensa em ___________?

Qual foi a principal coisa que impediu você de ____________?

O que você pretende fazer em seis meses? O que isso faria por você?

O que você espera daqui a doze meses? O que isso faria por você?

Que tal daqui a cinco anos? Como seria seu estilo de vida?

Então você deseja que o cliente em potencial conecte você aos sonhos dele.

Se você tivesse a oportunidade de trabalhar com alguém como Russell Brunson,

como isso faria diferença em sua vida? Algo mais?

A seguir, o mais próximo passa novamente pelos quatro compromissos.

É meu trabalho encontrar apenas as melhores pessoas para este programa. Não é para todos,
e só quero que as pessoas participem se souberem que têm o que é preciso para ter sucesso.
Então, vou fazer uma série de perguntas, essas são coisas com as quais você está
comprometido ou não. Portanto, são respostas simples de sim ou não. Isso é algo que você
está disposto a fazer?

Não siga em frente se não tiver obtido as respostas que procura. Qualquer caminho de volta

para descobrir por que o cliente em potencial não está comprometido ou desligou o telefone porque ele
provavelmente não fechará.

Tempo: explique o compromisso de tempo

Você consegue se comprometer com __________ horas por semana? (Sim ou não.)

Tomada de decisão: explique o compromisso de decisão

As oportunidades não ficam esperando. As decisões de Tomar são muito importantes. Você vê

algo que o impediu de tomar a decisão de trabalhar com Russell

Brunson hoje? (Sim ou não.)
Recursos: Compromisso de Investimento

Anote este número: ___________________.

Agora, contanto que você veja o valor e o programa atendendo a todos os seus objetivos, existem

Alguma razão pela qual você possa imaginar que o impediria de investir ___________
hoje?

(Sim ou não.)

Se o levantador e o mais próximo tiverem feito todos os passos anteriores corretamente e o cliente
potencial

diz que você ou seu produto/serviço é a segunda melhor opção depois do pão fatiado,
então, de repente, o preço não é mais tão importante. É tudo uma questão de acertar as
coisas no início para evitar que ele se oponha ao dinheiro nesta etapa.

Conhecimento: Ensinabilidade

Minha principal preocupação em aceitar alunos é que eles sejam ensináveis. Eles devem
estar interessados em aprender e então implementar o que aprenderam para terem
sucesso. Você se sente esse tipo de pessoa? (Sim ou não.)

Porque?

Então, se alguém pudesse lhe mostrar como fazer ___________, você teria
sucesso?

(Sim ou não.)

O que está incluído: o que o cliente em potencial obtém ao se inscrever hoje

Vamos dar tudo que você precisa para ter sucesso e evitar erros.

Seu treinador o ajudará a trabalhar no seu próprio ritmo.

Agora, basta listar exatamente o que os compradores compram com o produto ou programa.

Fechar: Finalizando a Venda

Esta é provavelmente a questão mais importante…

Por que você se sente um bom candidato para este programa?

O cliente em potencial está vendendode novosobre como ele terá sucesso se for
aceito.

Então, tudo o que resta fazer é obter as informações do cartão de crédito. Em vez de você
pedir a venda, ele está pedindo que vocêdeixe-ocomprar. Você vê uma distinção sutil aí?

As vendas são simples quando ele diz a você (ou ao seu levantador/abordador) por que precisa de sua
ajuda.

Ok, esse é o script completo de duas etapas para o levantador e o mais próximo. Mais uma vez, eu
fortemente

Recomendamos que você use este script em ação para entender melhor cada
etapa.

Basta ir parawww.highticketsecrets.com.

Vamos revisar:Ao vender programas de coaching e consultoria caros, é importante

eliminar as pessoas rapidamente se elas não forem adequadas. Dessa forma, você

você pode passar mais tempo com as pessoas que você realmente pode ajudar. A aplicação e o
dever de casa

as páginas pré-enquadram e pré-vendem o cliente em potencial sobre todos os motivos pelos quais ele deve se inscrever,

em vez de

preocupando-se com todos os motivos pelos quais ele não deveria se inscrever.

Quando há vinte e cinco, cinquenta ou cem mil dólares em jogo no final

do

uma chamada de vendas, você quer ter certeza de que está seguindo um plano comprovado. A maneira
mais eficaz de descobrir de fechar vendas caras é contratar dois vendedores com base em comissões e
fazer com que eles usem o roteiro de duas etapas descritas neste capítulo.
A seguir:Agora que você aprendeu como funcionam todos os sete funis principais e os
scripts

Use em cada nível, quero mostrar como pode ser simples construir esses recursos.
Vou te dar um tutorial rápido sobre como usarClickFunnels.com para construir
qualquer funil que você possa sonhar.

SEÇÃO QUINTA:

CLIQUE EM FUNIS

Uma das primeiras perguntas que as pessoas me fazem depois de aprenderem sobre minhas sete funções
principais é

esse:Mas, Russell, há tanta tecnologia envolvida... como faço para criar todas as páginas
da web e ter certeza de que estão conectadas corretamente?Não quero que a tecnologia
impeça ninguém de construir um negócio mais bem sucedido, por isso quero apresentar
oficialmente o ClickFunnels. Pode ser seu novo melhor amigo e cuidar da maior parte das
coisas de tecnologia para você.

Esta seção não pretende ser um tutorial completo sobre como usar
ClickFunnels. A primeira etapa que você ao criar qualquer funil é decidir que
tipo de funil irei

criar. Este é um funil de front-end? É um funil intermediário da escada de valor ou um

funil de back-end? Depois de saber qual tipo de funil, decido qual dos sete funis
principais oferece a melhor forma de vender esse produto.

Então geralmente fico na frente de um quadro branco e esbocei cada uma das etapas deste
funil

exigirá. Lembra-se das sete fases de um funil e também dos vinte e três blocos de
construção que explicaram? Você vai usar um teste para pré-enquadrar esse funil ou apenas
começar com uma squeeze page? Qual preço definirei para minha oferta de front-end?
Usarei um formulário de pedido?

Quantos upsell terei? Adicionarei algum downsell se o cliente disser não a um

dos

minhas vendas adicionais?

A seguir, quero mapear minha sequência de acompanhamento. Quem é meu personagem

atraente?

Como desejo dar corpo a esse personagem em meus e-mails? O que direi em cada e-
mail em

minha sequência de novela? Que tipos de mensagens desejo enviar no meu

Seinfeld

e-mails?

Eu então esbocei assim:

Fig 21.2: Primeiro, desenhamos o fluxo do funil. Então configuramos tudo com

alguns cliques dentro do ClickFunnels.

Depois de ter uma representação visual do que quero construir, posso fazer login no

ClickFunnels.com e deixe a magia começar. Tornamos o ClickFunnels fácil o suficiente para

que um CEO possa usá-lo, mas também poderoso o suficiente para que o pessoal da web e da
tecnologia adore.
Passo 1:Escolha o tipo de funil que você deseja construir.

Fig 21.3: A primeira etapa no ClickFunnels é escolher o tipo de funil que você
deseja

construir.

Passo 2:Escolha qual modelo deseja usar em cada etapa do funil ou você pode criar seus
próprios modelos personalizados do zero. Minha equipe tem sugestões de modelos
comprovados que aperfeiçoamos ao longo dos anos para cada uma dessas etapas, por
isso seria difícil errar se você os seguisse.

Fig 21.4: O segundo passo é escolher o modelo de sua página web.

Etapa 3:Depois de escolher os designs de modelo para cada etapa, finalize
o funil e você poderá ver rapidamente todo o funil de vendas.

Fig 21.5: Depois de encerrar seu funil, os modelos de página estão configurados e tudo

suas análises e estatísticas estão disponíveis no painel.

Passo 4:Agora você pode entrar e editar a cópia, adicionar seus vídeos, integrar com
seu

resposta automática de e-mail e configure seus formulários de pedido em cada página.

Fig 21.6: Texto, vídeo, botões, formulários de pedido – todas as áreas do modelo são
Customizável.

Depois de terminar, você verá que o funil de vendas que desenhou no quadro branco ganhou vida.
Você pode começar a direcionar o tráfego e obter resultados em tempo recorde! Não é
emocionante?! Embora isso já tenha levado duas a quatro semanas para nossa equipe de
especialistas

create, agora podemos criar tudo no ClickFunnels em cerca de uma hora!

Se você ainda não tem sua conta ClickFunnels, pode obter um teste gratuito de duas semanas
em

www.ClickFunnels.com .

Além disso, se quiser ver como construir qualquer um dos recursos específicos deste livro,
você

pode ver uma demonstração ao vivo emwww.DotComSecretsBook.com/resources/cfdemo .

CONCLUSÃO:

ACENDER

Ufá!

Neste momento você provavelmente está se sentindo um pouco sobrecarregado. Este livro não é exatamente o
que eu

consideraria uma leitura leve. Você acabou de concluir um curso de investigação total em alta
tecnologia

estratégia de marketing de Internet de nível superior e você deve se sentir orgulhoso de si mesmo.

Ficar sobrecarregado é na verdade uma coisa boa porque mesmo que você sinta que tudo
isso

a informação é uma bagunça grande e confusa lá em cima, seu cérebro está

subconscientemente fazendo conexões. Neste momento, sem que você faça nada
conscientemente, é descobrir qual

concorrentes que você pode querer pesquisar. É traçar estratégias sobre qual é o seu valor
Qual será a aparência da escada e quais tipos de funis de vendas você usará para ascender as
pessoas em sua escada de valor. Tudo isso está acontecendo, mesmo que você se sinta
sobrecarregado.

Muito legal, hein?

Suas ferramentas mais importantes são os pequenos diagramas bobos que forneci em cada
capítulo.

Depois que todas essas informações tiverem a chance de serem absorvidas por um ou dois
dias, volte para as imagens e veja quanto do capítulo inteiro você consegue se lembrar.
Acho que você vai se surpreender. E se você esquecer um dos conceitos, você sempre pode
voltar no livro e reler

os frascos que você deseja lembrar.

Então, você não deveria trabalhar primeiro? Aqui está o que eu recomendo:

1.

Decida quem você deseja servir. Quem são seus clientes ideais?

2.

Crie sua isca e faça isso rapidamente. Não pense demais ou tente a perfeição aqui.

3.

Descubra sua escada de valor. O que você pode oferecer além do que você

atualmente faz? Vá criar essas coisas.

4.

Comece a construir seus fundos, um de cada vez.

Este livro é um manual. Não leia apenas uma vez e continue com os negócios normalmente.

Mantenha-o à mão e consulte-o com frequência. Depois de colocar seus primeiros funis
funcionando, sugiro fortemente que você passe uma ou duas semanas implementando um dos
os segredos que você aprendeu aqui. Em seguida, passe para outro segredo e outro. Quando você
tiver passado por tudo

eles, volte e faça de novo! Continue a melhorar.

IGNITE SEU NEGÓCIO

Muitas pessoas que leram este livro antes de ele ser impressionado queriam que eu analisasse
suas ideias

pessoalmente, incluindo suas startups ou seus negócios e funis de vendas existentes. Fiz
exatamente isso para alguns amigos e consegui identificar as lacunas que os impediam de
crescer tão rápido quanto desejavam. Eu sugiro os ajustes simples necessários para
implementar essas

DotComSecrets que você acabou de aprender. Podemos ver aumentos

dramáticos quase

durante a noite em cada uma dessas empresas.

É isso que adoro nas coisas que você aprendeu neste livro. Estão todos

conceitos simples que você pode aplicar sem muito esforço, mas os resultados de cada um
deles

esses ajustes podem dobrar ou triplicar suas vendas quase da noite para o dia.

Quando este livro estiver disponível para milhões de pessoas, será muito mais
difícil acomodar todos que desejam ajuda mais personalizada. Então eu criei algo
especial

apenas para os leitores deste livro. Abra espaço em nosso programa DotComSecrets
Ignite para que eu possa analisar publicamente seus funis atuais, passar uma hora
com você em

pelo telefone e depois fazer com que minha equipe trabalhe com você por um ano inteiro para implementar as
mudanças

você precisa fazer.

Se você estiver interessado em fazer parte do Ignite, quero convidá-lo a se inscrever
com

eu pessoalmente. Você pode se inscrever aqui:

http://Ignite.DotComSecrets.com

Depois de se inscrever, alguém da minha equipe ligará para você e explicará o programa
Ignite para ver se ele é adequado. Se for, então poderemos estar conversando em menos de
uma semana a partir de agora.

E com isso…

Vou terminar este livro.

Muito obrigado pela leitura e desejo todo o sucesso que você possa sonhar…

Russell Brunson
Esboço do documento

Título
direito autoral
Índice
Prefácio O que a 'Fraternidade dos Assistentes de Marketing Online' não quer
que você saiba (e: ESTE livro é uma 'fraude'?)
Do que trata este livro (e do que NÃO se trata)
Introdução
Seção Um: Escadas e Funis
Segredo nº 1: A fórmula secreta Segredo nº 2: A escada
de valor Segredo nº 3: Da escada ao funil Segredo nº 4:
Como encontrar os clientes dos seus sonhos Segredo nº
5: A árvore dos tipos de tráfego

Seção dois: seu funil de comunicação

Segredo nº 6: O personagem atraente
Segredo nº 7: A sequência da novela
Segredo nº 8: Sequência diária de Seinfeld
Seção três: Funnelologia conduzindo seus clientes 99 à venda
(repetidamente)
Segredo nº 9: Engenharia reversa de um funil de sucesso
Segredo nº 10: Sete fases de um funil
Segredo nº 11: Os vinte e três blocos de construção de um
funil Segredo nº 12: Funis de front-end vs.
Segredo nº 13: A melhor isca,
seção quatro: funis e scripts
Funções de front-end
Funil nº 1: Funil de duas etapas com frete grátis e
frete nº 2: Funil de oferta autoliquidável nº 3:
Continuidade
Funis para o meio da escada de valor
Funil nº 4: O webinar perfeito Funil nº 5:
Funil invisível Funil de webinar nº 6:
Lançamento do produto
Função de back-end
 Funil nº 7: Aplicativo de três etapas com ingressos
altos, Seção cinco: ClickFunnels
Conclusão: acender