Por que as pessoas compram?

DOR Evitação da dor

OU

PRAZER Busca de Prazer

Por que as pessoas compram?

Evitação da dor

DOR Motivação: As pessoas são motivadas a evitar situações

que causem dor, desconforto ou problemas.
Exemplos: Comprar móveis duráveis para evitar o
incômodo de substituições frequentes, escolher um sofá
ergonômico para evitar dores nas costas, ou investir em
OU móveis de qualidade para evitar problemas de manutenção
e desgaste precoce.
Aplicação em Marketing: Enfatizar como o produto resolve
problemas, alivia preocupações, ou evita experiências
negativas. Mostrar como o produto pode prevenir dores,
PRAZER inconvenientes, ou custos futuros.
Por que as pessoas compram?

DOR Busca de Prazer

Motivação: As pessoas são motivadas a tomar decisões que

lhes proporcionem prazer, satisfação ou benefícios
positivos.
OU Exemplos: Comprar um sofá confortável para relaxar,
adquirir uma mesa de jantar elegante para impressionar os
convidados, ou investir em móveis de alta qualidade que
melhorem a estética e funcionalidade de um lar.
Aplicação em Marketing: Destacar os benefícios e a
PRAZER satisfação que o produto proporcionará ao cliente. Mostrar
como o produto pode melhorar a vida do cliente, aumentar
o bem-estar, ou proporcionar alegria e satisfação.
 Qual é o nosso trabalho?

Ajudar a
solucionar a
DOR

OU

Ajudar a obter
PRAZER

Consultor(a) de
Lead Satisfazer a
vendas
necessidade do lead
 Os 5 Estágios da Consciência
Eugene Schwartz
Maior público
Menor público
Qualificação baixa
Qualificação alta
Menor conversão
Maior conversão
Menor competição
Maior competição
Abordagem Indireta
Abordagem Direta
Estágio

Consciente do Consciente da Consciente do Consciente de

Inconsciente
Problema Solução Produto Consumo

Sabe que tem o Sabe que tem o

Consciência
Estado de

Sabe que tem o problema, sabe que problema, encontrou os

Não sabe que tem o Conhece o seu produto e
problema, mas mal existem produtos para produtos e está em
problema e nem está esperando uma
desconhece que existe a isso, mas não sabe como dúvida entre o seu e os
conhece seu produto. oferta
solução e o seu produto. resolver. outros.

Educar, entreter,
mostrar, prover e Tocar na dor e mostrar os
Provar que o seu produto Reforçar e exapandir a Fazer uma oferta
Ação

criar uma História de benefícios do seu

é a solução desejada. solução do seu produto. “matadora”!
Conexão. produto.

Público Frio Público Morno Público Quente

 0
B
Determinar se o prospecto tem os
Budget recursos financeiros necessários
1 Orçamento
para adquirir seu produto ou serviço.

0
BANT A Authority Identificar quem são os decisores e
influenciadores no processo de
Decisores
2 compra.
A metodologia BANT é uma ferramenta
usada para qualificar leads, ajudando a
0 Avaliar se o prospecto tem uma

N
determinar se um prospecto tem o Need
potencial de se tornar um cliente real. Necessidade necessidade real e urgente que seu
3 produto ou serviço pode resolver.

0
T
Determinar o cronograma do
Timing prospecto para a compra e
4 Tempo
implementação da solução.
 Perguntas-Chave

Qual é o seu orçamento estimado para a compra de móveis?

0 Você tem um valor máximo que está disposto a gastar?

1 B Budget
Orçamento
Como você planeja distribuir seu orçamento entre diferentes tipos de
móveis (por exemplo, sala de estar, sala de jantar, quarto)?
Qual é a prioridade de gasto para cada ambiente?
Você já fez compras semelhantes anteriormente? Se sim, qual foi o valor

0 gasto?

2 A Authority
Decisores
Quais são suas expectativas em relação ao custo de móveis de alto
padrão?
Seu orçamento é flexível caso encontre algo que realmente goste, mas
que esteja um pouco acima do valor planejado?
Existem condições específicas que poderiam justificar um aumento no
0
N
Need orçamento, como a qualidade dos materiais ou o design exclusivo?
Necessidade Como você planeja financiar esta compra? Será um pagamento à vista,
3 parcelamento, ou financiamento?
Você já considerou todos os custos adicionais, como entrega e
instalação, no seu orçamento?
0
T Timing Você está comparando preços e orçamentos de outras lojas de móveis
de alto padrão? Se sim, qual é a faixa de preços que você encontrou até
4 Tempo
agora?
Existe algum valor que você consideraria razoável para justificar a
qualidade e o design dos nossos móveis?
 Perguntas-Chave
Quem será o principal responsável pela decisão de compra dos móveis?
Você está tomando essa decisão sozinho(a) ou alguém mais está
0
1 B Budget
Orçamento
envolvido?
Existem outras pessoas que influenciam sua decisão de compra, como
familiares ou amigos?
Você consultou algum designer de interiores ou arquiteto para ajudar
na escolha dos móveis?
0
2 A Authority
Decisores
Como é o processo de decisão para a compra de móveis em sua casa?
Você já tomou decisões de compra semelhantes antes? Se sim, como foi
esse processo?
Você tem a autoridade final para aprovar a compra ou precisa de
aprovação de outra pessoa?
0
N
Need Se outra pessoa precisa aprovar, qual é o papel dela no processo de
Necessidade decisão?
3 Quais são os principais critérios que você (e/ou os outros decisores)
consideram ao escolher móveis?
Como você (e/ou os outros decisores) avaliam as diferentes opções
0
T
disponíveis no mercado?
Timing Existem influências externas, como tendências de design ou
4 Tempo recomendações de profissionais, que afetam sua decisão?
Você participa de eventos ou feiras de design para tomar decisões
informadas sobre a compra de móveis?
 Perguntas-Chave

0
1 B Budget
Orçamento
Quais são os principais motivos para você estar procurando novos
móveis agora?
Você está redecorando, reformando ou se mudando para uma nova
0
2 A Authority
Decisores
casa?
Quais ambientes da casa você está buscando mobiliar (sala de estar,
sala de jantar, quarto, etc.)?
Existem peças específicas que você está procurando (sofá, mesa de
jantar, cama, etc.)?
0
N
Need Qual é o estilo de decoração que você prefere (moderno, clássico,
Necessidade minimalista, rústico, etc.)?
3 Existem designers ou marcas específicas que você admira?
Como você planeja usar os móveis? Por exemplo, você precisa de um
sofá confortável para uso diário ou uma mesa de jantar grande para
0
T
receber convidados?
Timing
Quais características funcionais são importantes para você
4 Tempo
(durabilidade, conforto, multifuncionalidade, etc.)?
 Perguntas-Chave

0
1 B Budget
Orçamento
Você está enfrentando algum problema específico com seus móveis
atuais que gostaria de resolver?
Existem aspectos dos seus móveis atuais que você gostaria de manter
0
2 A Authority
Decisores
ou melhorar?
Quais são suas expectativas em relação à qualidade de móveis de alto
padrão?
O que você considera essencial em termos de materiais e acabamentos?
Você está interessado em móveis personalizados ou feitos sob medida?
0
N
Need Quais opções de personalização são importantes para você (cor,
Necessidade tamanho, material, etc.)?
3 Como você espera que os novos móveis impactem o ambiente da sua
casa?
Existe alguma preocupação com a sustentabilidade ou origem dos
0 materiais?

4 T Timing
Tempo
Você enfrenta algum desafio específico na escolha dos móveis, como
espaço limitado ou crianças/pets em casa?
Existem restrições ou condições especiais que devemos considerar?
 Perguntas-Chave

0
1 B Budget
Orçamento
Quando você pretende fazer a compra dos novos móveis?
Existe alguma urgência específica para a compra (por exemplo,
mudança para uma nova casa, reforma, evento especial)?
0
2 A Authority
Decisores
Você tem uma data específica em mente para quando gostaria de ter os
móveis entregues e instalados?
Existem eventos ou prazos importantes que possam influenciar sua
decisão de compra?
Existem fatores externos que possam afetar seu cronograma, como a
0
N
Need finalização de uma obra ou a chegada de novos membros da família?
Necessidade Você está esperando alguma mudança financeira que possa influenciar
3 o momento da compra?
Em que estágio do planejamento de compra você está atualmente
(pesquisa inicial, comparando opções, pronto para decidir)?
0
T
Quanto tempo você geralmente leva para tomar decisões de compra
Timing
desse tipo?
4 Tempo
Seu cronograma é flexível ou você precisa que os móveis estejam
disponíveis em uma data específica?
 Perguntas-Chave

0
1 B Budget
Orçamento

Existe alguma margem para ajustes no cronograma caso haja atrasos

0
2 A Authority
Decisores
imprevistos?
Quanto tempo você espera que o processo de aprovação interna leve
(se aplicável)?
Existem outras etapas que precisam ser concluídas antes de você poder
fazer a compra (consultar um designer, obter aprovação de um parceiro,
0
N
Need etc.)?
Necessidade Você está ciente dos prazos de entrega para móveis de alto padrão? Isso
3 se alinha com suas expectativas de tempo?
Você tem preferência por móveis em pronta entrega ou está disposto a
esperar por móveis feitos sob encomenda?
0
T
Datas sazonais, como festas de fim de ano ou outras ocasiões especiais,
Timing
influenciam seu cronograma de compra?
4 Tempo
Você está planejando a compra com base em algum evento específico
(por exemplo, festa de inauguração, férias, etc.)?
 Fluxo da Venda

Interesse Tratativa Venda

 Fluxo da Venda

Interesse Qualificação Negociação Venda Pós-venda

 Fluxo da Venda

Interesse Qualificação Negociação Venda Pós-venda

Grau de consciência
que o lead tem sobre
a marca e o produto.
 Fluxo da Venda

Interesse Qualificação Negociação Venda Pós-venda

Grau de consciência Solucionar as

que o lead tem sobre necessidade do lead com
a marca e o produto. a oferta de produto.
Quebrar objeções
 Fluxo da Venda

Interesse Qualificação Negociação Venda Pós-venda

Grau de consciência Solucionar as Gerir o processo de

que o lead tem sobre necessidade do lead com entrega do produto.
a marca e o produto. a oferta de produto. Manter relacionamento
Quebrar objeções periódico com o cliente e
gerar novas vendas.
 Fluxo da Venda

Interesse 01- SDR 02- Closer Venda 03- CS

 Fluxo da Venda

Interesse 01- SDR 02- Closer Venda 03- CS

Meta: Descobrir o
prazo de compra.
 Fluxo da Venda

Interesse 01- SDR 02- Closer Venda 03- CS

Meta: Descobrir o Meta: Executar venda

prazo de compra. online ou Agendar visita
na loja.
 Fluxo da Venda

Interesse 01- SDR 02- Closer Venda 03- CS

Meta: Descobrir o Meta: Executar venda Meta: NPS e LTV.

prazo de compra. online ou Agendar visita
na loja.