2794 Descomplique Vendas Slides PDF V012021

QUEM SOU EU?
O QUE VAMOS
APRENDER?
Qual é objetivo de uma boa venda?
Mito ou verdade da venda
Perfil do vendedor ideal
Quem é o seu comprador?
Jornada do consumidor
Encerramento da oficina
?
QUAL É O
OBJETIVO DE
UMA BOA
VENDA
MITO
OU
VERDADE
MITO
OU
VERDADE
É PRECISO TER DOM PARA

SER BOM VENDEDOR.
MITO
É PRECISO TER DOM PARA

SER BOM VENDEDOR.
MITO
OU
VERDADE
O BOM VENDEDOR VENDE
QUALQUER COISA A
QUALQUER UM
MITO
O BOM VENDEDOR VENDE

QUALQUER COISA A QUALQUER
UM
MITO
OU
VERDADE
VENDEDOR NÃO PRECISA
SER BOM DE PAPO
VERDADE
VENDEDOR NÃO PRECISA SER

BOM DE PAPO
MITO
OU
VERDADE
NEM SEMPRE O NÃO DO
CLIENTE É A PALAVRA
FINAL
VERDADE
NEM SEMPRE O NÃO DO CLIENTE É

A PALAVRA
FINAL
MITO
OU
VERDADE
SE VENDE MAIS SENDO
INSISTENTE
MITO
SE VENDE MAIS SENDO

INSISTENTE
MITO
OU
VERDADE
SE VOCÊ TEM UM BOM
PRODUTO/SERVIÇO, ELE
VENDERÁ NATURALMENTE
MITO
SE VOCÊ TEM UM BOM

PRODUTO/SERVIÇO, ELE
VENDERÁ NATURALMENTE
QUAL É O PERFIL
DO PROFISSIONAL
IDEAL QUE ATUA
EM VENDAS?
PRATICANDO
Vá até o Caderno de ferramentas que você recebeu, na
página 01, e monte o vendedor ideal, de acordo com
as suas ideias e percepções.
PERFIL DO VENDEDOR
Energia Ímpeto Autoconfiança Empatia Perseverança

“VENDA É UMA TENTATIVA
DE COMUNICAR
OS VALORES AGREGADOS
DA NOSSA OFERTA PARA
QUE O COMPRADOR
PERCEBA A ADEQUAÇÃO
ÀS SUAS NECESSIDADES E
DESEJOS.”
POR ISSO É IMPORTANTE REGISTRAR
TUDO SOBRE ESSE COMPRADOR…
FICHA DO CLIENTE
É importante ter um controle sobre
os clientes. Esse controle é mais do
que uma formalização: ele pode ser
uma ferramenta útil para realizar um
panorama do negócio. Uma das
principais vantagens de possuir um
bom programa de cadastro de
clientes é conhecer a fundo quem
consome seu produto ou serviço.
KIT DE FERRAMENTAS
No kit que você recebeu, na página
03, tem um modelo de ficha do
cliente. Ela é somente um exemplo
para você se basear, faça uma ficha
que atende melhor a necessidade da
sua empresa.
QUEM É O SEU CLIENTE?
QUAIS SÃO SUAS DORES?
NECESSIDADES DESEJOS
COMO SEU NEGÓCIO OS

ATENDE?
QUEM É A
SUA
BUYER
PERSONA?
QUAIS SÃO
SEUS HOBBIES?
QUAL É O SEU
QUEM É A SUA
ESTILO DE
VIDA? BUYER PERSONA?
COMO É O SEU
DIA DIA? QUAIS SÃO SEUS
HÁBITOS DE
QUAIS SÃO SUAS COMPRA?
AMBIÇÕES E NOME
QUAIS SÃO SUAS
DESAFIOS? PRINCIPAIS DORES IDADE
(NECESSIDADES E
DESEJO?) ONDE MORA?
ONDE TRABALHA/
ESTUDA?
REDES SOCIAIS E
CONTEÚDOS
FAVORITOS
COMO A MINHA
EMPRESA PODE AJUDÁ-
LO COM AS SUAS
DORES?
A JORNADA DO
CONSUMIDOR
PONTOS DE
CONTATO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
DECISÃO DE
COM O SEU BUSCA DE

INFORMAÇÕES
COMPRAS
AVALIAÇÃO PÓS
NEGÓCIO AVALIAÇÃO DE
COMPRA
ALTERNATIVAS
PRATICANDO
Vá até o Caderno de ferramentas que você recebeu,
nas páginas 06 e 07, e conecte os momentos da
jornada do consumidor com as situações
apresentadas, vamos lá?
PAPÉIS NA JORNADA
INICIADOR INFLUENCIADOR DECISOR COMPRADOR USUÁRIO

7 PASSOS DA VENDA
1 ABORDAGEM 2 SONDAGEM 3 DEMONSTRAÇÃO 4 ARGUMENTAÇÃO
5 CONTORNO/
OBJEÇÕES
6 FECHAMENTO
7 PÓS VENDA
ABORDAGEM
SONDAGEM
SONDAGEM
PERGUNTAS "SPIN SELLING"
em que o cliente se encontra
S ITUAÇÃO atualmente
P ROBLEMA que o cliente está tentando
resolver
I MPLICAÇÃO , impactos negativos para o
cliente
N ECESSIDADE de adquirir sua solução
PRATICANDO
Vamos mosntar grupos de 5 pessoas e escolham
um produto para vender, pode ser o produto do
empreendimento de alguém do grupo ou um
produto fictício e pensem na abordagem e
sondagem desse produto. Vamos lá!
DEMONSTRAÇÃO
DEMONSTRAÇÃO
MÉTODO BENVACA
BENEFÍCIOS
VANTAGENS
CA RACTERÍSTICAS
PRATICANDO
produto fictício e pensem na demonstração,
utilizando o BENVACA desse produto. Vamos lá!
ARGUMENTAÇÃO
GATILHOS MENTAIS
COMPROMISSO E
AFEIÇÃO ESCASSEZ
COERÊNCIA
RECIPROCIDADE PROVA AUTORIDADE

SOCIAL
GATILHOS MENTAIS
BRINDE
AMOSTRA
TESTE
AVALIAÇÃO SEM
COMPROMISSO
SIMULAÇÃO
RECIPROCIDADE
DESGUSTAÇÃO
CONTEÚDO
ANTECIPADO
GATILHOS MENTAIS
"CLIENTE, VOCÊ ESTÁ ME

DIZENDO QUE ESTE PROBLEMA
É O RESPONSÁVEL POR LIMITAR
O SEU CRESCIMENTO,
EXEMPLO: CORRETO?”
“E SE EU MOSTRAR QUE O
PRODUTO QUE POSSUO PODE
COMPROMISSO RESOLVER ESSE PROBLEMA E
E CORÊNCIA FAZER COM QUE SUA EMPRESA
VOLTE A CRESCER EM MÉDIO
PRAZO, VOCÊ ESTÁ DISPOSTO A
INVESTIR?”
GATILHOS MENTAIS
CASOS DE SUCESSO
DEPOIMENTOS
FILA DE ESPERA
TENDÊNCIAS
INFLUENCIADORES
FORMADORES DE
OPINIÃO
PROVA SOCIAL
IMPRENSA
REDES SOCIAIS
GRUPOS EXCLUSIVOS
GATILHOS MENTAIS
RAPPORT
EMPATIA
RELACIONAMENTO
DIVIDIR SITUAÇÕES
SEMELHANTES AO DO
CLIENTE
AFEIÇÃO ELOGIOS
EMOÇÃO
GATILHOS MENTAIS
FORMAÇÃO
CERTIFICAÇÕES
AVALIAÇÕES
VOTAÇÕES
PESQUISAS DE SATISFAÇÃO
AUTORIDADE VESTIMENTA
PARCERIAS COM MARCAS/

ESPECIALISTAS DE RESPEITO
GATILHOS MENTAIS
EXCLUSIVIDADE
TEMPO/ EDIÇÃO LIMITADA
BENEFÍCIOS PARA OS
PRIMEIROS
ÚLTIMAS PEÇAS
ESCASSEZ
BÔNUS
PRATICANDO
produto fictício e pensem na argumentação,
utilizando os gatilhos mentais para vender esse
produto. Vamos lá!
CONTORNO/OBJEÇÕES
AS TEMIDAS OBJEÇÕES
“VOU PENSAR A “GOSTEI DA SOLUÇÃO, MAS

RESPEITO E ENTRO EM VOU DEIXAR PARA OUTRO
CONTATO” MOMENTO”
“NÃO CONHEÇO SUA “ACHEI MUITO CARO”

EMPRESA”
"SÓ COMPRO COM "ESSE PRODUTO NÃO É

DESCONTO" NECESSÁRIO"
TÉCNICAS PARA CONTORNAR
OBJEÇÕES
MANTENHA A CALMA E SEJA

PACIENTE
INVESTIGUE MAIS A FUNDO

CONFIRME QUE ENTENDEU A
OBJEÇÃO
DEMONSTRE EMPATIA E QUE ESTÁ
BUSCANDO UMA RESOLUÇÃO
PROPONHA SOLUÇÃO, PASSANDO
SEGURANÇA E AUTORIDADE NO ASSUNTO
NÃO DEIXE DÚVIDAS

FECHAMENTO
FECHAMENTO DA VENDA
+ +
CROSS-SELL VS UPSELL
PRATICANDO
produto fictício e pensem no fechamento,
utilizando a técnica cross-sell e up-sell para
vender esse produto. Vamos lá!
PÓS VENDA
PÓS VENDA
ENGANA-SE QUEM
PENSA QUE A META É
ATINGIDA QUANDO A
VENDA É FECHADA.
NESTE MOMENTO, O
TRABALHO ESTÁ
APENAS COMEÇANDO.
EXEMPLOS DE PÓS VENDA
Faça follow ups Crie experiências

e fique em contato marcantes
constante
Mantenha os Avalie a percepção

dados do cliente de qualidade do
cadastrados e cliente
atualizados
EXEMPLOS DE PÓS VENDA
Invista em
marketing de Ofereça vendas
conteúdo adicionais
Ofereça brindes e Realize check-ups

presentes em e diagnósticos
datas especiais preventivos
PRATICANDO
produto fictício e pensem no pós venda do
produto. Vamos lá!
RECAPITULANDO
?
MITO OU VERDADE? Perfil do Você sabe
Ficha do cliente
tudo sobre
vendedor o seu
O que você sabe sobre
ideal cliente Buyer Persona
vendas?
Você Papéis Jornada do

está na Consumidor
pronto Jornada
Reconhecimento do
para
7 PASSOS problema
vender DA Busca de informações
mais? VENDA Avaliação de alternativas
Com dicas Decisão de compras
Avaliação pós compras
PRATICANDO
Cada grupo deve fazer a venda do seu produto.
VOCÊ ESTÁ
PRONTO?
Siga as orientações dessa oficina
e tenha sucesso em suas vendas
MUITO
ABRA A CÂMERA
OBRIGADO OU VÁ PELO LINK
E FAÇA O
E ATÉ A DOWNLOAD DOS

SLIDES NO SEU
CELULAR
PRÓXIMA!
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QUEM SOU EU?

É PRECISO TER DOM PARA

É PRECISO TER DOM PARA

O BOM VENDEDOR VENDE

VENDEDOR NÃO PRECISA SER

NEM SEMPRE O NÃO DO CLIENTE É

SE VENDE MAIS SENDO

SE VOCÊ TEM UM BOM

Energia Ímpeto Autoconfiança Empatia Perseverança

COMO SEU NEGÓCIO OS

COM O SEU BUSCA DE

INICIADOR INFLUENCIADOR DECISOR COMPRADOR USUÁRIO

1 ABORDAGEM 2 SONDAGEM 3 DEMONSTRAÇÃO 4 ARGUMENTAÇÃO

RECIPROCIDADE PROVA AUTORIDADE

"CLIENTE, VOCÊ ESTÁ ME

PARCERIAS COM MARCAS/

TEMPO/ EDIÇÃO LIMITADA

“VOU PENSAR A “GOSTEI DA SOLUÇÃO, MAS

“NÃO CONHEÇO SUA “ACHEI MUITO CARO”

"SÓ COMPRO COM "ESSE PRODUTO NÃO É

MANTENHA A CALMA E SEJA

INVESTIGUE MAIS A FUNDO

NÃO DEIXE DÚVIDAS

Faça follow ups Crie experiências

Mantenha os Avalie a percepção

Ofereça brindes e Realize check-ups

Você Papéis Jornada do

E ATÉ A DOWNLOAD DOS

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