TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMO TRABALHAR AS MAIORES OBJEÇÕES DE UMA

NEGOCIAÇÃO

ESTÁ CARO
FULANO, eu te entendo. Mas o que é caro para você? Me mostra
onde está caro. É na taxa ou no projeto? Porque se você me mostrar onde acha
caro, eu vou fazer de tudo que está ao meu alcance para você se tornar meu
aluno. Quer dizer, você já é meu aluno, só me mostre onde você está achando
CARO. É na taxa ou no projeto?

TAXA
FULANO, eu entendo, mas a TAXA DE ADESÃO é uma taxa única,
do qual, você só paga agora e nunca mais. E nela estão inclusos: matrícula,
cadastro biométrico da digital, montagem de treino, impressão de treinos diários
e a 1º AVALIAÇÃO FÍSICA completa computadorizada com gráficos, para ter os
parâmetros para traçar uma meta em relação aos resultados que você deseja. E
como eu te falei é uma taxa única, a vista e inegociável. Mas vamos fazer
seguinte, me dá 20 segundos e vou buscar junto a diretoria uma solução. O que
você me diz?

DICA: use um PNL (ação proporcional para induzir o prospect a pagar a taxa)
PARCELE ou DIVIDA a taxa, mas não quebre a taxa ainda.

FULANO, como ficaria bom para você: no cheque ou cartão?

ATENÇÃO: SE O PROSPECT INSISTIR DIZENDO QUE ESTÁ CARO OU NÃO

QUER PAGAR A TAXA, DIGA: Fulano, eu entendo, mas não sou eu que não
quero. Por mim, eu até abriria mão dessa taxa, porque:

1º- Jamais iria perder uma venda por causa da taxa de adesão.
2º - Fulano eu só dependo da venda desse projeto para bater o desafio de
vendas da semana e jamais ia perder por causa da taxa.
3º - Se eu tivesse poder já teria tirado essa taxa 100% agora.
4º - CONSULTOR CRIE OUTRAS NEUROLINGUISTCAS BASEADAS NOS
EXEMPLOS ACIMA, PARA TRABALHAR O PSICOLÓGICO DE
VALORIZAÇÃO DO CLIENTE.

Mas a (DIGA O NOME ACADEMIA OU BOX CROSS) tem uma

política de que não trabalha com DESCONTOS, pois ela busca não vender
PREÇO ao seu cliente e sim QUALIDADE. E FULANO, olhando para você, você
demonstra que é uma PESSOA que gosta de qualidade, concorda comigo? E
quem gosta de qualidade, sempre está disposto a pagar um pouquinho a mais.
Concorda? Então como ficaria bom para você o investimento nessa TAXA
ADESÃO: dinheiro, cheque ou cartão?

DICAS:
1º - parcele a TAXA ADESÃO em até 4X, sem dar desconto.
2º - Mantenha o parcelamento e ofereça 15 ou 30 dias, mas não dê
desconto.
3º - Se perceber que o cliente pode fechar o PROJETO na hora: no dinheiro,
cheque ou no cartão e o desconto é o único problema, então quebre a taxa
e dê o DESCONTO (taxa), mas não perca a venda.
4º - Caso contrário, se você (CONSULTOR) perceber que o prospect não
vai fechar o PROJETO mesmo se der o desconto, então não dê desconto e
marque AULA EXPERIMENTAL. Não gaste todas as suas “balas” à toa.

PROJETO
FULANO, no PROJETO? FULANO, eu entendo, mas a parcela ao mês do
projeto que personalizei para você conseguir o RESULTADO QUE DESEJA
ficou de EXEMPLO: APENAS R$ 1 0 8 (diga valor da parcela do seu projeto). E
assim, não é eu que não queira te dar um desconto, mas a (DIGA O NOME DA
SUA ACADEMIA OU BOXCROSSFIT) tem uma política de que não trabalha com
DESCONTOS, pois ela busca não vender PREÇO ao seu cliente e sim
QUALIDADE. E FULANO, olhando para você, você demonstra que é uma
PESSOA que gosta de qualidade, concorda comigo? E quem gosta de
qualidade, sempre está disposto a pagar um pouquinho a mais, concorda?
Então, como ficaria bom para você o investimento NESSE PROJETO PARA
CONQUISTAR O SEU RESULTADO: dinheiro, cheque ou cartão?

1º ATENÇÃO: SE O PROSPECT INSISTIR DIZENDO QUE ESTÁ CARO OU

NÃO QUER PAGAR O VALOR DO PROJETO, DIGA: Fulano, eu entendo. Mas
em vez da gente falar de um desconto que eu não trabalho ou uma vantagem
financeira no PROJETO, o que você acha da gente falar de uma CONDIÇÃO
ESPECIAL na TAXA DE ADESÃO e eu comprar uma briga com a DIRETORIA
para ver o que consigo de melhor para você nessa taxa, porque o meu desafio
hoje é ter você como meu aluno, o que acha? Você compra essa ideia?

2º ATENÇÃO: SE O PROSPECT INSISTIR DIZENDO QUE ESTÁ CARO OU

NÃO QUER PAGAR O VALOR DO PROJETO, DIGA: Fulano, eu entendo.
Então me fale quanto que ficaria bom para você pagar de PARCELA AO MÊS
do seu projeto para alcançar o seu RESULTADO, sendo que eu propus uma
parcela de exemplo: 1 0 8,00 (DIGA O SEU VALOR) para você USUFRUIR de
ambiente agradável e um mega atendimento para alcançar o resultado que
deseja. Então, quanto você estaria disposto a investir ao mês em você e no seu
resultado?

EXEMPLO: Resposta cliente é R$ 80,00

Fulano eu entendo. Então você me falou que uma parcela de R$ 80,00 ao mês
ficaria bom para você, é isso? E eu te propus uma parcela ao mês de APENAS
1 0 8 para você ter um mega atendimento para alcançar o seu RESULTADO,
correto? A diferença é de APENAS R$ 28,00, da parcela que te propus e a que
você quer pagar ao mês, correto? Então, Fulano. Como te falei, não buscamos
vender preço ao cliente e sim qualidade. E se você pegar essa diferença
(CONCORRENTE) de R$ 28,00 e dividir por 30 dias do mês, daria APENAS R$
0,93 (noventa e três centavos) ao dia a mais de investimento, do valor que deseja
pagar para o que estou cobrando, concorda? E pergunto se você não vale R$
0,93 (noventa e três centavos) ao dia EM QUALIDADE?
Ótimo, então como ficaria bom para você: CHEQUE ou CARTÃO?
DICAS:
1º - parcele a TAXA ADESÃO em até 4X, sem dar desconto.
2º - Mantenha o parcelamento e ofereça 15 ou 30 dias, mas não dê
desconto.
3º - Se perceber que o cliente pode fechar o PROJETO na hora: no dinheiro,
cheque ou no cartão e o desconto é o único problema, então quebre a taxa
e dê o DESCONTO (taxa), mas não perca a venda.
4º - Caso contrário, se você (CONSULTOR) perceber que o prospect não
vai fechar o PROJETO mesmo se der o desconto, então não dê desconto e
marque AULA EXPERIMENTAL. Não gaste todas as suas “balas” à toa.

CRIE OUTRA RESPOSTA SE NENHUMA ACIMA FUNCIONAR:

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A FAMOSA OBJEÇÃO VILÃ DAS ACADEMIAS E BOX DE CROSS FIT: NÃO
TENHO OU NÃO TRABALHO COM CHEQUE OU CARTÃO OU MEU CARTÃO
NÃO TEM LIMITE.

DICA IMPORTANTE (9+6): Consultor, se o prospect (aluno) disser que além de

não ter cheque, ele também não tem cartão de crédito (9+6) uma ou outra:
1º - Ele não tem vida financeira (bancária) nenhuma e nunca procurou criar um
relacionamento com algum banco. E um prospect desse estilo, não vai arrumar
cheque e cartão de um dia para outro sem abrir uma conta e declarar um imposto
de renda.
2º - Nome sujo e perdeu o cartão que possuía e não consegue pegar cheque. E
também não vai resolver o problema de um dia para outro.

A conclusão que quero que vocês entendam é que quem tem cartão de
crédito (banco) que não seja crediário (casas Bahia, Americanas, Credicard,
C&A, Renner etc..). Possui CHEQUE SIM. O PROBLEMA é que ELE (prospect
aluno) nunca procurou se informar, saber como pega cheque, gerente do banco
nunca informou ou o prospect (aluno) não gosta de trabalhar com cheque pela
popularidade negativa de anos anteriores dessa forma de pagamento na praça.
O que quero dizer é que o PROSPECT (aluno) não precisa ter limite no
cartão crédito suficiente para adquirir um projeto de resultado de 365 dias, caso
o prospect (aluno) tenha um cartão crédito (banco) é mais fácil do que se imagina
trabalhar essa objeção. É só você, CONSULTOR, mostrar para o prospect
(aluno) que ele tem como pegar cheque e não gastar o limite do cartão, usando
PNL (palavras certas ou ações proporcionais) para induzir ao que você deseja.

ATENÇÃO: Agora, se o cartão de crédito do prospect (aluno) for de crediário e

com limite pequeno, não tem muito o que fazer e argumentar, mas continue lendo
que tem umas palavras-chave legais abaixo.

DICA:
- Você não vende PREÇO e sim QUALIDADE.
- Você não vende estrutura e maquinários e sim AMBIENTE AGRADÁVEL e uma
ENTREGA DE RESULTADO.
-Você não vende MODALIDADES e sim BENEFÍCIOS (que é RESULTADO).
-Na sua academia ou box Crossfit o aluno não paga por modalidade e sim pelo
TEMPO da entrega do resultado.

SE o prospect (aluno) ver um mega atendimento, ambiente agradável, diferencial

de mercado, e você consultor em vez de vender o projeto, DESPERTAR O
DESEJO dele adquirir um PROJETO DE RESULTADO, ele vai se tornar seu
aluno mesmo não tendo cheque ou cartão, ele vai correr atrás de alguém que
possua ou ele vai adquirir o PROJETO DE 30 DIAS (MENSAL). O prospect
(aluno) que não tem cheque ou cartão, não é motivo de não ser seu aluno,
porque tem o projeto de 30 dias (mensal) e ele vai pagar, porque é ele que quer.

NÃO TENHO OU NÃO TRABALHO COM CHEQUE OU CARTÃO OU MEU

CARTÃO NÃO TEM LIMITE:

Fulano, eu entendo.
1º NÃO TENHO cheque ou cartão: Mas você não TEM cheque porque
realmente você não TEM ou porque VOCÊ já teve experiências anteriores ruins
e prefere não usar o cheque? Porque você não TEM CHEQUE?

2º NÃO TRABALHO com cheque ou cartão: Mas você não TRABALHA com
cheque, porque realmente não TEM ou porque VOCÊ já teve experiências
anteriores ruins e prefere não trabalhar mais com o cheque? Porque você não
TRABALHA COM CHEQUE?

9+6: O intuito dessa abordagem inicial é para vocês consultores entenderem se

ele tem ou não o cheque. Se o prospect (aluno) disser que NÃO TEM, aí você
vai ter que usar muito PNL (palavras certas e ações proporcionais para induzir
ele a correr atrás do cheque).
Caso ele responda - É PORQUE JÁ TIVE EXPERIÊNCIAS RUINS
ANTERIORES OU NÃO GOSTO: Quer dizer que o prospect (aluno) TEM O
CHEQUE, e ele optou em não usar, aí o PNL (palavras certas e ações
proporcionais é para induzi-lo a querer usar o cheque dele de novo) já será de
outro modo.

1º FASE DA RESPOSTA: Fulano eu entendo, mas quem não tem cheque ou

cartão, não tem outra ALTERNATIVA ou OPÇÃO é essa aqui mesmo de (na
técnica da cruz, tampe o projeto de 365 dias com uma mão e bate com caneta
no projeto de 30 dias (mensal) e fale o valor com todos os 0,00 (zeros e virgulas)
do projeto e com voz firme e olhando no olho do prospect/aluno).

DICA: Dê uma pausa de 02 segundos e repita a neurolinguística

Fulano como eu te falei, quem não tem cheque ou cartão, não tem
outra ALTERNATIVA ou OPÇÃO MESMO. É essa aqui, do qual, já te mostrei
de (na técnica da cruz, tampe o projeto de 365 dias com uma mão e bate com
caneta no projeto de 30 dias (mensal) e fale o valor com todos os 0,00 (zeros e
virgulas) do projeto e com voz firme e olhando no olho do prospect/aluno).

9+6 - AGORA COMEÇA O JOGO E O PNL DA RESPOSTA: Mexa com o

emocional do prospect/aluno. Tire a mão de cima do projeto de 365 dias e
deixe que o prospect veja as duas (opções financeiras) do prospect/aluno
e diga: Fulano eu sei que você NÃO TEM ou TRABALHA com CHEQUE OU
CARTÃO, mas deixa eu te mostrar uma coisa antes. Fulano, quem não tem
cheque ou cartão não tem outra opção, que não seja, esse projeto aqui mesmo
(bata com caneta no de 30 dias), mas FULANO só de olhar já está bem claro
que o que você gasta nesse projeto ao mês (bata com caneta no de 30 dias) dá
para treinar 02 (dois) meses nessa outra OPÇÃO (bata com caneta no de 365
dias) para conseguir o seu resultado. E o que você gasta em 02 meses treinando
nessa opção aqui (bata com caneta no de 30 dias) dá para você treinar 04 meses
aqui (bata com caneta no de 365 dias).
FULANO, e se mesmo assim você me disser que não tem cheque e
cartão ou não tem como CORRER ATRÁS ou arrumar e que vai pagar por mês
o PROJETO, o objetivo (resultado desejado) continua o mesmo concorda?
Porque para conquistar o resultado que você me FALOU e pediu, é no mínimo o
ESTÁGIO 03. E para chegar no ESTÁGIO 03 e conquistar o resultado que
estamos falando como (diga 02 resultados que o prospect deseja), você vai ter
que comprar e adquirir no mínimo o projeto de 30 dias (mensal) umas 7X (vezes)
e o valor final do investimento, dava para adquirir o estágio que foi personalizado
conforme todas suas escolhas que é esse aqui (bata com caneta no de 365 dias).
FULANO, eu sei que você não tem CHEQUE ou CARTÃO, mas antes
de você me falar qualquer coisa, quero te fazer uma PROPOSTA muito diferente
do que normalmente é feito aqui na (diga nome da academia ou box), não me
diz nada ainda e ouça a minha proposta! FULANO, essa TAXA DE ADESÃO ela
é A VISTA e INEGOCIÁVEL como já mencionei ANTES, e eu sei que você não
tem cheque ou cartão, mas quero te fazer uma proposta interessante, para ver
se te dou um BOM MOTIVO para você ir ao banco ver se consegue pegar o
cheque ou falar com o seu gerente ou conseguir com alguém.
FULANO, se você conseguir cheque ou cartão essa TAXA DE
ADESÃO que é A VISTA e INEGOCIÁVEL eu PARCELO EM 4X E TE DOU +
30 DIAS ACRESCIDOS NO SEU PROJETO + 30 DIAS VOCÊ PRESENTEAR
UM AMIGO OU PARENTE.

DICA DE PNL E 9+6: Fulano, quanto custa uma parcela desse projeto (bata com
caneta no de 365 dias)? Como exemplo o prospect diz R$ 108,00. Então como
vou te dar 30 dias a mais no seu projeto é a mesma coisa de você ganhar R$
108,00 (cento e oito reais) de crédito concorda? E FULANO, se eu te der 30 dias
a mais (pega projeto de 108 x 12 = 1.296 e divida por 13 meses porque você deu
1 mês para o prospect/aluno acrescido no projeto, então 1.296,00/13 = 99,69 e
diz arredondado) é a mesma coisa do seu projeto sair com parcela de apenas
R$ 99,00, porque estou te ando 1 mês a mais. Fora 1 mês para presentear um
amigo ou parente.
Fulano, eu sei que você não tem cheque ou cartão, mas como eu já
disse, se você conseguir o CHEQUE eu PARCELO a taxa de adesão que é a
vista e inegociável em 4X e te dou + 30 DIAS ACRESCIDOS NO SEU PROJETO
+ 30 DIAS PARA VOCÊ PRESENTEAR UM AMIGO OU PARENTE (repita a
proposta se for preciso de pnl) não me diz nada ainda e vamos fazer seguinte:
Eu estou agendando uma aula experimental amanhã as 00:00h (diz o dia e a
hora) para você conhecer a nossa estrutura, metodologia, atendimento,
professores e para você ver se está a sua altura, enquanto você pensa na minha
proposta e ver se vale a pena. E amanhã após a sua aula a gente ver a melhor
opção para você, tudo bem? Fulano, você compra essa ideia? Ótimo. (Preencha
a autorização de aula experimental animado e se despeça bem entusiasmado,
cadastre o bv no sistema e 2 coisas vão acontecer agora: vai funcionar todo o
Pnl ou não funcionar. (E se não funcionar tem a fase 2º.)

2º FASE DA RESPOSTA SE O PROSPECT APÓS A AULA DISSER QUE NÃO

CONSEGUIU CHEQUE OU CARTÃO: E aí FULANO como foi a aula, GOSTOU?
Fulano, estava só aguardando você terminar seu treino para a gente tomar um
suco ou água e já alinhar tudo para marcar sua montagem de treino e avaliação.
Vamos lá?

DICA: Pegue o BV e coloque na frente do PROSPECT/ALUNO com os estágios

e a personalização de valores virada para ele e faz a pergunta final: FULANO,
gostou da aula do professor (diga nome do professor)? Agora que você
conheceu nosso atendimento, metodologia, professores, para entregar o seu
resultado, O QUE ME DIZ? E como fica bom para você o PROJETO DE
RESULTADO para trabalhar a (diga a prioridade dele e parte do corpo que ele
quer dar ênfase e os benefícios psicológicos) CHEQUE OU CARTÃO?

ATENÇÃO: O prospect/aluno pode dizer que conseguiu o cheque ou cartão ou

pode dizer que não conseguiu.
Se o prospect/aluno disser que conseguiu, quer dizer que todo o PNL funcionou.
Mas se o prospect/aluno disser que não conseguiu o CHEQUE ou CARTÃO,
você tem que preparar o seu psicológico e emocional, porque você JÁ SABIA,
então se recomponha e aplique a seguinte estratégia.
FULANO, você não conseguiu CHEQUE OU CARTÃO? Fulano, mas pensou na
minha proposta ontem e tentou mesmo? Fulano, eu entendo, mas como te falei
ontem, quem não tem cheque ou cartão, não tem outra opção, que não seja,
esse PROJETO de 30 dias aqui mesmo (bata com caneta no de 30 dias).
 FULANO, eu entendo que você não conseguiu nem o CHEQUE ou
CARTÃO, mas como te falei, quem não tem cheque ou cartão não tem outra
opção a não ser pagar por mês que é essa opção aqui mesmo (bata com caneta
no de 30 dias). E eu sei que você não quer pagar (diga valor do de 30 dias) por
mês, concorda? Você quer pagar é (diga valor do projeto de 365 dias) por mês,
não é isso? E eu também quero que você pague esse valor de APENAS (diga
valor do projeto de 365 dias) por mês. Mas esse valor só consegue no cheque
ou cartão. Vamos fazer seguinte, eu sei que você não conseguiu o cheque ou
cartão, mas vou te fazer uma outra proposta para realmente motivar você de ir
ao banco ver se consegue pegar o cheque ou falar com o seu gerente ou arrumar
com alguém, não me diz nada ainda e ouça a minha proposta! FULANO, essa
TAXA DE ADESÃO como eu te falei ontem, ela é A VISTA e INEGÓCIAVEL, e
falei que se você conseguisse o cheque ou cartão, eu ia PARACELAR EM 4X A
TAXA DE ADESÃO E TE DAR + 30 DIAS ACRESCIDOS NO SEU PROJETO +
30 DIAS VOCÊ PRESENTEAR UM AMIGO OU PARENTE, não foi isso?
Agora a proposta é o seguinte: se você conseguir o CHEQUE ou
CARTÃO, essa TAXA DE ADESÃO que é a vista e inegociável eu vou pagar
100% da TAXA DE ADESÃO para você + E 50% na sua PRIMEIRA PARCELA
que de (diga o valor de antes e quanto sairá agora) + 1 (um) MÊS grátis para
presentear um amigo ou parente.
FULANO, não me diz nada ainda e vamos fazer seguinte: EU estou
agendando mais uma aula experimental amanhã as 00:00h (diz o dia e a hora)
para você, enquanto você pensa na minha proposta e vê se vale a pena. Amanhã
após a sua aula a gente ver a melhor opção para você. Tudo bem? Fulano você
compra essa ideia? Ótimo. (Preencha a autorização de aula experimental
animado e se despeça bem entusiasmado.

DICAS:
1º - NO PROJETO DE 30 DIAS, NÃO PODE OFERECER DIAS, PARA INDUZIR
O PROSPECT/ALUNO PAGAR A TAXA ADESÃO.
2º - Se perceber que o cliente pode fechar o PROJETO na hora: no dinheiro,
cheque ou no cartão e o desconto é único problema, então quebre a taxa e
dê o DESCONTO (taxa), mas não perca a venda.
CRIE OUTRA RESPOSTA SE NENHUMA ACIMA FUNCIONAR:
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EU VOU PENSAR ou VOU PESQUISAR ANTES

RESPOSTA 1 - FULANO, eu entendo, mas você vai pensar ou pesquisar antes
POR QUAL MOTIVO? Você acha que aqui na (DIGA O NOME DA ACADEMIA
OU BOX CROSSFIT) a nossa estrutura, metodologia e atendimento para
entregar o seu RESULTADO não está a sua altura ou é por causa de VALORES?

DICA: O prospect/aluno pode dar 03 respostas prováveis: 1º - Porque prefiro

pensar antes de tomar decisão. 2º - Porque vou pensar mesmo ou prefiro
pesquisar antes. 3º - É a mais óbvia. POR CAUSA DE VALORES (é a resposta
que queremos ouvir).
FULANO se for por causa de VALORES eu digo que você NÃO VAI
PENSAR MAIS ou que a sua PESQUISA acaba aqui agora! Posso te dizer que
TODOS os meus concorrentes sem exceção, em um raio de 3 km cobram um
VALOR abaixo do meu. Isso acontece porque eu NÃO VENDO PREÇO e sim
QUALIDADE. E FULANO, olhando para você, você demonstra que é uma
PESSOA que gosta de qualidade, concorda comigo? E quem gosta de qualidade
sempre está disposto a pagar um pouquinho a mais, concorda? Então como
ficaria bom para você o investimento NESSE PROJETO PARA CONQUISTAR
O SEU RESULTADO: dinheiro, cheque ou cartão?

SE O PROSPECT INSISTIR DIZENDO QUE VAI PENSAR OU PESQUISAR,

DIGA: Fulano, eu entendo. Então me fale quanto que ficaria bom para você
pagar de PARCELA AO MÊS do seu projeto para alcançar o seu RESULTADO,
sendo que eu propus uma parcela de exemplo: 1 0 8,00 (DIGA O SEU VALOR)
para você USUFRUIR de ambiente agradável e um mega atendimento para
alcançar o resultado que deseja. Então quanto você estaria disposto a investir
ao mês em você e no seu resultado?

EXEMPLO: Resposta cliente é R$ 80,00

Fulano eu entendo. Então você me falou que uma parcela de R$ 80,00

ao mês, ficaria bom para você, é isso? E eu te propus uma parcela ao mês de
APENAS 1 0 8 para você ter um mega atendimento para alcançar o seu
RESULTADO, correto? Isso dá uma diferença de APENAS R$ 28,00, da parcela
que te propus e a que você quer pagar ao mês, correto?
Então, Fulano, como te falei, não buscamos vender preço ao cliente
e sim qualidade. E se você pegar essa diferença (CONCORRENTE) de R$
28,00 e dividir por 30 dias do mês, daria APENAS R$ 0,93 (noventa e três
centavos) ao dia a mais de investimento, do valor que deseja pagar para o que
estou cobrando, concorda? E pergunto se você não vale R$ 0,93 (noventa e três
centavos) ao dia EM QUALIDADE? Ótimo, então como ficaria bom para você:
CHEQUE ou CARTÃO?

RESPOSTA 2 – FULANO eu entendo, mas há quanto tempo que você estava

PENSANDO em visitar ou procurar uma academia: uma semana, um mês, 03
meses? Quanto tempo?
EXEMPLO: O PROSPECT/ALUNO DIZ: 1 (UM) MÊS: FULANO, já tinha um mês
que você estava pensando e ainda vai pensar mais? Fulano, olhando para você,
você me demonstra ser uma pessoa bem resolvida e bem decidida. E quem quer,
começa hoje e não deixa para amanhã, concorda? Porque existem muitas
pessoas que falam amanhã eu começo ou na segunda eu começo e na verdade
nunca começa e fica levando com a barriga. E você como já disse não tem cara
de ficar levando com a barriga ou procrastinando, estou certo?
FULANO, o que eu posso fazer por você AGORA NESSE EXATO
MOMENTO que está aqui para tirar essa ideia de VOU PENSAR OU
PESQUISAR e já marcar sua avaliação e montagem de treino e conquistar o
resultado que deseja? Você acha que se eu conseguir algo de especial na TAXA
DE ADESÃO que é A VISTA e INEGOCIÁVEL, você acha que a gente tira essa
ideia sua de PENSAR OU PESQUISAR e fecha agora?

DICAS:
1º - parcele a TAXA ADESÃO em até 4X, sem dar desconto.
2º - Mantenha o parcelamento e ofereça 15 ou 30 dias, mas não dê
desconto.
3º - Se perceber que o cliente pode fechar o PROJETO na hora: no dinheiro,
cheque ou no cartão e o desconto é o único problema, então quebre a taxa
e dê o DESCONTO (taxa), mas não perca a venda.
4º - Caso contrário, você CONSULTOR perceber que o prospect não vai
fechar o PROJETO mesmo se der o desconto, então não dê desconto e
marque AULA EXPERIMENTAL. Não gaste suas “balas” à toa.

CRIE OUTRA RESPOSTA SE NENHUMA ACIMA FUNCIONAR:

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NÃO TEM COMO EU PAGAR ESSE VALOR DO PLANO DE 12 ou 15 MESES

POR MÊS?
FULANO, eu entendo. Mas quem opta pagar por mês, é esse valor mesmo do
resultado inicial de (diga o valor e bate com caneta do valor do projeto de 30
dias).
Porque o valor que você deseja pagar ao mês, você tinha que adquirir
de uma única vez o projeto de 365 ou 455 dias que é a proposta a sua frente de
resultados definitivos (bata com a caneta no projeto de 365 ou 455 dias), porque
quanto maior o estágio que você adquirir melhor o custo e o benefício.
Então quanto mais dias você comprar, mais acessível
financeiramente fica a parcela ao mês. E quanto menos dias você comprar de
uma única vez, como o projeto de 30 dias, que pode pagar mensalmente, é esse
valor aqui mesmo de (diga o valor e bate com caneta do valor do projeto de 30
dias)
FULANO, mas me fala o que que está faltando para gente fechar o PROJETO
de resultados definitivos? Você acha que é a taxa?

DICAS:
1º - parcele a TAXA ADESÃO em até 4X, sem dar desconto.
2º - Mantenha o parcelamento e ofereça 15 ou 30 dias, mas não dê
desconto.
3º - Se perceber que o cliente pode fechar o PROJETO na hora: no dinheiro,
cheque ou no cartão e o desconto é o único problema, então quebre a taxa
e dê o DESCONTO (taxa), mas não perca a venda.
4º - Caso contrário, se você (CONSULTOR) perceber que o prospect não
vai fechar o PROJETO mesmo se der o desconto, então não dê desconto e
marque AULA EXPERIMENTAL. Não gaste todas as suas “balas” à toa.

CRIE OUTRA RESPOSTA SE NENHUMA ACIMA FUNCIONAR:

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O QUE É ESSA TAXA DE ADESÃO? SOU OBRIGADO A PAGAR ESSA TAXA

DE ADESÃO?? MAS ISSO NÃO EXISTE OU NINGUÉM COBRA ESSA TAXA
DE ADESÃO!

FULANO, como já mencionado, a TAXA DE ADEÃO é uma taxa

única, do qual, você só paga agora e NUNCA MAIS, onde está incluso sua
matrícula, cadastro da digital, montagem de treinos periódicas, impressão diária
de treino e a 1ª AVALIAÇÃO FÍSICA completa e computadorizada com gráficos,
alguma dúvida?

DICA: SE TIVER ESTACIONAMENTO, NUTRICIONISTA OU QUALQUER

OUTRA VANTAGEM DIGA.
 FULANO, dizer que é obrigado (forçado) achamos um pouco
exagerado, mas o que posso te dizer é que a TAXA DE ADESÃO é um produto
que engloba vários serviços e principalmente a sua 1ª AVALIAÇÃO FÍSICA
completa e computadorizada com gráficos, que é peça fundamental da sua
ENTREGA DE RESULTADO, porque é através da avaliação física que o
professor vai colher informações e parâmetros para traçar um planejamento e
uma meta para montar seu treino para CONQUISTAR o seu RESULTADO.
FULANO, eu entendo, mas posso te dizer que diversas academias e
box de crossfit cobram matrícula que é parecida com a TAXA DE ADESÃO e
posso te dar exemplo (diga o nome smart fit, blue fit e outra concorrente).
Fulano, eu entendo, e REALMENTE na região e no nosso bairro, você
está inteiramente correto. NINGUÉM cobra TAXA DE ADESÃO, somente a (diga
nome da academia ou box de Crossfit), mas não somos iguais aos nossos
concorrentes. Pois não vendemos estrutura e maquinários, vendemos um
ambiente agradável e uma entrega de resultado. Não vendemos modalidades e
sim benefícios. E como eu te falei, é uma taxa única, a vista e inegociável. Mas
vamos fazer seguinte, me dá 20 segundos e vou buscar junto a diretoria uma
solução. O que você me diz?

DICA: use um PNL (ação proporcional para induzir o prospect a pagar a taxa)
PARCELE ou DIVIDA a taxa, mas não quebre a taxa ainda.

Então como ficaria bom para você: no cheque ou cartão?

ATENÇÃO: SE O PROSPECT INSISTIR DIZENDO QUE ESTÁ CARO OU NÃO

QUER PAGAR A TAXA, DIGA: Fulano, eu entendo, mas não sou eu que não
quero. Por mim, eu até abriria mão dessa taxa, porque:

1º- Jamais iria perder uma venda por causa da taxa de adesão.
2º - Fulano eu só dependo da venda desse projeto para bater o desafio de
vendas da semana e jamais ia perder por causa da taxa.
3º - Se eu tivesse poder já teria tirado essa taxa 100% agora.
4º - CONSULTOR CRIE OUTRAS NEUROLINGUÍSTCAS BASEADAS NOS
EXEMPLOS ACIMA PARA TRABALHAR O PSICOLÓGICO DE
VALORIZAÇÃO DO CLIENTE.
Mas a (DIGA NOME ACADEMIA OU BOX CROSS) tem uma política
de que não trabalha com DESCONTOS, pois ela busca não vender PREÇO ao
seu cliente e sim QUALIDADE. E FULANO, olhando para você, você demonstra
que é uma PESSOA que gosta de qualidade, concorda comigo? E quem gosta
de qualidade, sempre está disposto a pagar um pouquinho a mais, concorda?
Então como ficaria bom para você o investimento nessa TAXA DE ADESÃO:
dinheiro, cheque ou cartão?

DICAS:
1º - parcele a TAXA ADESÃO em até 4X, sem dar desconto.
2º - Mantenha o parcelamento e ofereça 15 ou 30 dias, mas não dê
desconto.
3º - Se perceber que o cliente pode fechar o PROJETO na hora: no dinheiro,
cheque ou no cartão e o desconto é o único problema, então quebre a taxa
e dê o DESCONTO (taxa), mas não perca a venda.
4º - Caso contrário, você CONSULTOR perceber que o prospect não vai
fechar o PROJETO mesmo se der o desconto, então não dê desconto e
marque AULA EXPERIMENTAL. Não gaste suas “balas” à toa.

CRIE OUTRA RESPOSTA SE NENHUMA ACIMA FUNCIONAR:

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JÁ FIZ OUTRA AVALIAÇÃO NA ACADEMIA QUE EU ESTAVA TREINANDO!

EU SOU OBRIGADO A FAZER OUTRA AVALIAÇÃO AQUI?

FULANO, eu entendo. Mas a avaliação física que você fez na outra

academia, você sabe me dizer se foi feito através de Adipômetro, Paquímetro ou
Balança de Bioimpedância? Onde realizou a sua avaliação física, saiu a
impressão com gráficos de massa magra, massa gorda, quadro postural e
demais requisitos?
FULANO, caso contrário você vai ter que fazer uma nova avaliação
física mais COMPLETA, porque é através da sua 1ª AVALIAÇÃO FISICA
completa computadorizada com gráficos, que o professor vai colher informações
e parâmetros para traçar um planejamento e uma meta para montar seu treino
para CONQUISTAR o seu RESULTADO, alguma dúvida?
DICAS:
1º - parcele a TAXA ADESÃO em até 4X, sem dar desconto.
2º - Mantenha o parcelamento e ofereça 15 ou 30 dias, mas não dê
desconto.
3º - Se perceber que o cliente pode fechar o PROJETO na hora: no dinheiro,
cheque ou no cartão e o desconto é o único problema, então quebre a taxa
e dê o DESCONTO (taxa), mas não perca a venda.
4º - Caso contrário, você CONSULTOR perceber que o prospect não vai
fechar o PROJETO mesmo se der o desconto, então não dê desconto e
marque AULA EXPERIMENTAL. Não gaste suas “balas” à toa.

CRIE OUTRA RESPOSTA SE NENHUMA ACIMA FUNCIONAR:

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EU VOU FAZER O PLANO 30 DIAS, SÓ PARA VER SE ME ADAPTO!

FULANO, eu entendo, mas ficou bem claro o que você vai

conseguir em cada estágio? Então se ficou bem claro, em 30 dias realmente
você só vai se adaptar ao ambiente, exercícios, professores e horários,
como pode também demorar até 90 dias. Essa fase de adaptação depende
muito de você, alimentação e até frequência e força de vontade. Mas eu
gostaria de te dizer que a metodologia da academia, conforme devo ter
mencionado, é de entrega de resultados. E em 30 dias que é o PROJETO
INICIAL, não há de se falar em entrega de resultados. Então porque VOCÊ
iria adquiri um PROJETO DE 30 DIAS que é o menos acessível
financeiramente e que ainda você não vai conseguir ver nenhuma entrega
de resultados?
 Porque se você me disser outra vez que vai fazer somente 30 dias
para ver se vai se adaptar eu mesmo vou fazer algo que o meu supervisor e
diretor vai brigar comigo ou pode até me demitir. Eu vou te dizer para VOCÊ
não fazer isso, que você vai gastar dinheiro à toa, sendo que o projeto de
30 dias é (fale o valor com voz firme e segurando olhando no olho do
prospect/aluno) + a taxa adesão que é inegociável (vale o valor da taxa da
mesma forma) vai dar um valor total de R$ (diga o valor) para treinar
somente 30 dias, onde FULANO, você pode ou não se adaptar ao ambiente,
horários, exercício, disciplina e etc. Mas como eu tenho um tempo já de
mercado como consultor e vejo muitas coisas todo dia nessa recepção, digo
que o modo que você já quer se matricular para testar se vai se adaptar é
quase certeza que você não vai conseguir se adaptar e vai desistir antes dos
30 dias e gastar dinheiro à toa. Porque o processo de se adaptar e conseguir
o resultado que deseja, se resume em: Força de vontade + querer mudar
de verdade + dedicação + disciplina + não desistir + pensamento positivo +
planejamento + alimentação correta + frequência e etc.
Fulano, a minha pergunta é se você quer ou não conquistar o
resultado que deseja (diga a prioridade e a dor dele)? E o que falta para a
gente fechar nessa opção que te falei no estágio de entrega de resultados?
Você acha que é a taxa?

DICA: É A TECNICA DA SINCERIDADE. Fale o que ele não espera

ouvir de você: que ele não vai se adaptar e vai gastar dinheiro à toa, mas aí
vem a neurolinguística para mexer com psicológico e emocional do
prospect/aluno.
DICAS:
1º - parcele a TAXA ADESÃO em até 4X, sem dar desconto.
2º - Mantenha o parcelamento e ofereça 15 ou 30 dias , mas não dê
desconto.
3º - Se perceber que o cliente pode fechar o PROJETO na hora: no dinheiro,
cheque ou no cartão e o desconto é o único problema, então quebre a taxa
e dê o DESCONTO (taxa), mas não perca a venda.
4º - Caso contrário, você CONSULTOR perceber que o prospect não vai
fechar o PROJETO mesmo se der o desconto, então não dê desconto e
marque AULA EXPERIMENTAL. Não gaste suas “balas” à toa.

CRIE OUTRA RESPOSTA SE NENHUMA ACIMA FUNCIONAR:

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O PROJETO 12 OU 15 MESES É MUITO TEMPO!

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DICAS:
1º - parcele a TAXA ADESÃO em até 4X, sem dar desconto.
2º - Mantenha o parcelamento e ofereça 15 ou 30 dias, mas não dê
desconto.
3º - Se perceber que o cliente pode fechar o PROJETO na hora: no dinheiro,
cheque ou no cartão e o desconto é o único problema, então quebre a taxa
e dê o DESCONTO (taxa), mas não perca a venda.
4º - Caso contrário, você CONSULTOR perceber que o prospect não vai
fechar o PROJETO mesmo se der o desconto, então não dê desconto e
marque AULA EXPERIMENTAL. Não gaste suas “balas” à toa.
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EU QUERO FAZER SÓ MUSCULAÇÃO! QUANTO É SO MUSCULAÇÃO?

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DICAS:
1º - parcele a TAXA ADESÃO em até 4X, sem dar desconto.
2º - Mantenha o parcelamento e ofereça 15 ou 30 dias, mas não dê
desconto.
3º - Se perceber que o cliente pode fechar o PROJETO na hora: no dinheiro,
cheque ou no cartão e o desconto é o único problema, então quebre a taxa
e dê o DESCONTO (taxa), mas não perca a venda.
4º - Caso contrário, você CONSULTOR perceber que o prospect não vai
fechar o PROJETO mesmo se der o desconto, então não dê desconto e
marque AULA EXPERIMENTAL. Não gaste suas “balas” à toa.
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EU QUERO FAZER SÓ RITMOS, SPINNING, QUANTO QUE É SO O

SPINNING OU ZUMBA?
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DICAS:
1º - parcele a TAXA ADESÃO em até 4X, sem dar desconto.
2º - Mantenha o parcelamento e ofereça 15 ou 30 dias, mas não dê
desconto.
3º - Se perceber que o cliente pode fechar o PROJETO na hora: no dinheiro,
cheque ou no cartão e o desconto é o único problema, então quebre a taxa
e dê o DESCONTO (taxa), mas não perca a venda.
4º - Caso contrário, você CONSULTOR perceber que o prospect não vai
fechar o PROJETO mesmo se der o desconto, então não dê desconto e
marque AULA EXPERIMENTAL. Não gaste suas “balas” à toa.