Cliente - Alô?

Vendedor – [CLIENTE]?

Cliente – Isso.

Vendedor – O [CLIENTE], aqui é [SEU NOME] da Microlins, você se cadastrou no nosso site,
interessado em um curso de Excel, está lembrado?

Cliente – Opa, lembro sim.

Vendedor – Maravilha, [CLIENTE], para que eu possa te passar mais informações do curso,
inclusive, para que eu possa te orientar se o curso que você deve fazer é exatamente esse que
você preencheu, visto que temos outras soluções nessa área, eu preciso mapear um pouco
mais o teu perfil e é um bate-papo que pode demorar 5 minutos, é um bom momento ou
melhor te ligar outro horário?

Cliente – Pode ser agora.

Vendedor – Legal [CLIENTE], só pra entender, porque você se interessou pelo curso de Excel?

Cliente – Atualmente eu trabalho na área administrativa e estou sendo cobrado pra fazer
relatórios, eu já mexo com Excel, mas estou com vergonha de dizer que não sei como fazer,
então estou buscando me aperfeiçoar.

Vendedor – Perfeito [CLIENTE], você trabalha na área administrativa, isso?

Cliente – Sim.

Vendedor – Você é assistente administrativo, ou trabalha no financeiro? Qual o teu cargo?

Cliente – Assistente administrativo.

Vendedor – E qual empresa é?

Cliente – Supermercado.

Vendedor – Legal, faz tempo que você trabalha lá?

Cliente – Faz uns 2 anos.

Vendedor – Então pra eu entender [CLIENTE], você mexe já um pouco no Excel, trabalha no
Supermercado faz uns 2anos na área administrativa e você está buscando um curso porque
estão te exigindo coisas para serem feitas no Excel, que foge do seu conhecimento e isso está te
preocupando um pouco, certo?

Cliente – Exatamente.
Vendedor – Você já está lá a 2 anos, porque agora isso está te preocupando? O que você acha
que pode acontecer?

Cliente – Justamente por estar a 2 anos e estar estagnado nessa função, está na hora de eu
começar a mostrar algo a mais na empresa, né?

Vendedor – Entendi, e isso é uma coisa que você pretende fazer já, está planejando isso para os
próximos meses, é uma meta pra 2023, quão rápido você gostaria de adquirir esse
conhecimento e mostrar pra empresa que você consegue entregar mais do que você vem
entregando?

Cliente – Eu quero resolve isso logo, mas só estou pegando informação pra a partir do ano que
vem, começar.

Vendedor – Uma dúvida [CLIENTE], essa decisão de você começar ano que vem, ela tem a ver
com o tempo que você tem disponível ou com a parte financeira?

Cliente – Tem a ver com a parte de pensar um pouco melhor, pra tomar a melhor decisão.

Vendedor – Porque você não sabe ainda se precisa dessa qualificação?

Cliente – Precisar eu preciso, mas antes de fazer o cadastro na Microlins eu fiz em outras
também. Não quero tomar de impulso a primeira que me ligar.

Vendedor – A sim, perfeito, esquece com quem você vai fazer. A minha dúvida é, se você
pudesse escolher quando adquirir esse conhecimento, se você faria isso agora, mais pra frente,
ou faria isso somente ano que vem? Quando é importante pra você adquirir esse
conhecimento?

Cliente – Ano que vem.

Vendedor – E você está decidindo fazer isso só ano que vem por qual motivo? O que influencia
sua decisão de fazer só ano que vem?

Cliente – Justamente para não tomar uma decisão precipitada, escolher com calma e paciência.

Vendedor – Entendi [CLIENTE], hoje nossa empresa está com uma campanha promocional para
alguns perfis de alunos e essa campanha, pode disponibilizar uma bolsa que pode chegar a 30%,
isso tudo em virtude da Copa do Mundo. Então, quando a Copa terminar, essa campanha
também terminará.

Caso você seja contemplado com uma bolsa dessa, isso pode ser um fator que influencie você
em adiantar essa decisão? Ou mesmo que você tivesse a possibilidade de investir 30% a menos,
que faria em dias normais, mesmo assim você preferiria só fazer ano que vem, pagando um
pouco mais caro?

Cliente – Pode ser que eu faça agora, quanto que fica?

Vendedor – Lembra que eu te falei que dependendo do seu perfil, eu poderia encaixar você em
uma ou outra solução? Então precisamos terminar essa conversa, pra eu poder conhecer
melhor você e mostrar a melhor solução.
Então só pra eu entender, [CLIENTE], se você tivesse a oportunidade de ter a bolsa de 30% de
desconto, isso poderia motivar você a adiantar essa decisão, certo?

Cliente – Sim.

Vendedor – Quanto tempo na semana você tem disponível pra esse curso?

Cliente – Eu trabalho de segunda a sábado, mas sábado é só meio período. Então sábado a
tarde seria bom.

Vendedor – Dependendo da turma e formação que você faça, pode ser sim sábado a tarde.
Então só sábado a tarde?

Cliente – Sim, porque eu trabalho o dia inteiro no Supermercado.

Vendedor – Vamos supor que você não tivesse a opção do sábado, você não faria essa
formação, ou você adaptaria sua agenda para fazer à noite?

Cliente – Sábado é minha preferência, não é que eu não faria. Se alguém pudesse me oferecer o
sábado, eu ia dar preferência a isso.

Vendedor – Vamos supor que você não tivesse a opção do sábado, você não faria essa
formação, ou você adaptaria sua agenda para fazer à noite?

Cliente – Sábado é minha preferência, não é que eu não faria. Se alguém pudesse me oferecer o
sábado, eu ia dar preferência a isso.

Vendedor – Entendi [CLIENTE]! E você já fez algum curso Excel antes?

Cliente – Sim, a muito tempo atras, foi aonde eu aprendi o que eu sei.

Vendedor – Uma outra dúvida [CLIENTE], ao final desse curso, a sua expectativa é aumentar um
pouco o seu conhecimento, ou dominar a ferramenta Excel?

Cliente – É conhecer mais do que eu sei agora.

Vendedor – Uma fez que você conhece mais a ferramenta e isso te abre mais oportunidades
profissionais, inclusive aumentar o quanto você ganha hoje, pra ti não seria interessante?

Cliente – Seria sim.

Vendedor – Entendi, o [CLIENTE], lembra que eu te falei que temos mais de uma opção pra
você se formar nessa área?

Cliente – Lembro.

Vendedor – Então, cada uma delas tem um perfil de investimento diferente, se eu entender o
que é financeiramente viável pra você hoje, eu posso já direcionar você pra melhor solução do
que é financeiramente bacana pra você.

Hoje quanto você idealizou separar da sua renda mensal, pra investir nesse curso?

Cliente – De 150 a 200 reais.

Cliente – Isso, ficaria apertado mas eu conseguiria pagar.

Vendedor – Entendi. Vamos falar a verdade né [CLIENTE], melhor ficar apertado e pagar o
curso, do que acabar se prejudicando no trabalho por causa da falta dele. Né?

Cliente – Verdade.

Vendedor – Então [CLIENTE], tem mais alguém que você acha importante pra te ajudar a
escolher esse curso, ou você vai decidir sozinho?

Cliente – Decisão minha.

Vendedor – Entendi [CLIENTE]!

Tenho uma boa noticia pra você, enquanto íamos falando, eu estava pesquisando dentro das
nossas formações e eu encontrei um curso que é perfeito pra você. Eu quero apresentar ele pra
você e mostrar o porque ele é perfeito.

Então [CLIENTE], eu vou te apresentar esse curso em 3 etapas:

1) O que você vai aprender;

[APRESENTAR CURSO EXCEL]

Ficou alguma dúvida [CLIENTE]?

Cliente – Não.

Vendedor – É isso que você estava buscando [CLIENTE]?

Cliente – Sim era isso.

Vendedor – Porque assim [CLIENTE], antes de eu falar o investimento, é muito importante

Cliente – Verdade, se não for o que eu esperava, não iria fazer.

Vendedor – Uma notícia boa, esse curso é financeiramente viável pra você investir, lembra que
você me falou quando poderia investir, e esse é, eu escolhi ele justamente por isso. Então essa
parte já está resolvida, mais importante que isso, é saber se é isso que você estava buscando.

Então novamente [CLIENTE], era esse curso que você estava buscando?

Cliente – Sim.
Vendedor – Então vamos ao investimento, [CLIENTE], esse curso tem o investimento de 6
parcelas de R$350.

Lembra que você me falou que poderia ser até 200 reais o seu investimento, e ficaria
interessante pra você?

Cliente – Sim.

Vendedor – Pois é, qual é a boa noticia que eu tenho pra você, nessa campanha da copa nos
temos algumas bolsas de 30% de desconto, mas existe uma condicionante pra você ter acesso a
essa bolsa e antes de eu liberar essa bolsa pra você, eu preciso saber se você está disposto a
cumprir essa condicionante.

Porque se eu liberar a bolsa e você não cumprir, você nunca mais terá a essa condição especial,
então eu não quero que você perca essa chance, está claro?

Cliente – Sim, mas preciso saber qual é a condicionante pra ver se eu consigo cumprir.

Vendedor – Exatamente, a condicionante é, pra você ter acesso a bolsa de desconto, você
precisa fazer uma visita formal a nossa escola e porque você precisa fazer uma visita na escola?

Porque a nossa escola tem mais de 30 anos de mercado e nos mapeamos os alunos que tem
maior chance de concluir nosso curso, são aqueles alunos que visitam presencialmente a escola,
porque ao visitar a escola eles conhecem a estrutura, conhecem os professores e entendem
aquilo que estão comprando.

E pra nossa Escola [CLIENTE], não é interessante o aluno começar e parar o curso no meio,
porque aí não vou poder usar você como case da Escola.

Então é o seguinte, eu consigo te dar o acesso a uma bolsa de 30% de desconto o que vai fazer
sua mensalidade cair pra 6 parcelas de 200 reais, que é o valor que você falou pra mim que
conseguiria investir.

Porém pra isso, você precisa visitar formalmente nossa escola e isso precisa acontecer num
prazo de 24h. Você consegue ir na escola amanhã?

Cliente – Sim consigo.

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