A Mentalidade Do Corretor de Sucesso

Licenciado para - Sara Soares - 234049278 - Protegido por Eduzz.
com
PERSONAL
BROKER
A Mentalidade do Corretor de
Sucesso
R I C A R D O M A R T I N S
Licenciado para - Sara Soares - 234049278 - Protegido por Eduzz.com
A P R E S E N T A Ç Ã O
Eu sou Ricardo Martins, uma das maiores referências do

país no ramo imobiliário, sócio da My Broker, a
imobiliária que mais cresce no Brasil e treinador de
corretores. Estou empolgado em compartilhar com você
o primeiro volume desta série inspirada no meu curso
Corretor de Elite, que é um dos mais completos cursos
de alta performance para corretores de imóveis.
Com mais de 10 mil alunos já transformados por meio do

meu método, sou reconhecido como uma autoridade no
mercado imobiliário. Ao longo da minha carreira, construí
uma reputação sólida e conquistei resultados
extraordinários, fechando negócios lucrativos e lidando
com imóveis de luxo que envolvem milhões de reais.
Neste livro, vou compartilhar com você os segredos por

trás do sucesso que conquistei ao longo dos anos.
Desde estratégias eficazes de prospecção e negociação
até habilidades de comunicação e construção de
relacionamentos duradouros com clientes. Você terá
acesso a um conjunto de ferramentas comprovadas para
se tornar um corretor de sucesso.
Acredito que a excelência profissional é alcançada por

meio do conhecimento, prática e mindset vencedor. Com
este livro, você terá a oportunidade de absorver minha
experiência e aplicar as melhores práticas do mercado
imobiliário, acelerando sua trajetória
rumo ao sucesso.
Seja bem-vindo a uma nova era de

conquistas no mercado imobiliário!
S U M Á R I O
1. Um oceano de oportunidades.............................................04
2. Visão geral do mercado imobiliário.....................................07
3. Stakeholders no mercado imobiliário..................................10
4. Nichos de mercado no setor imobiliário..............................17
5. A importância da ética no trabalho no setor imobiliário......24
6. O que é um Personal Broker?............................................27
7. Autorresponsabilidade........................................................32
8. Autoconhecimento..............................................................35
9. Autoestima..........................................................................38
10. Atitude.................................................................................45
11. Postura................................................................................48
12. Autodesenvolvimento..........................................................52
13. Afaste-se de pessoas negativas.........................................57
14. Produtividade......................................................................61
15. Performance.......................................................................67
16. Alcançando a excelência como Corretor de Imóveis..........71
BÔNUS: Glossário do mercado imobiliário..............................75

04
OPORTUNIDADES
UM OCEANO
DE
CAPÍTULO
1
U M O C E A N O D E O P O R T U N I D A D E S
Bem-vindo(a) ao emocionante mundo do mercado

imobiliário! Neste livro, vamos explorar as inúmeras
oportunidades que estão à sua espera nesse
oceano de possibilidades. Apesar dos desafios
trazidos pela pandemia, o setor imobiliário mostrou
uma resiliência surpreendente e se tornou um dos
mercados mais promissores.
Com as restrições impostas pelo isolamento social,

as pessoas passaram a valorizar mais do que nunca
seus espaços de moradia. Isso criou uma demanda
crescente por imóveis, sejam eles residenciais,
comerciais ou de lazer.
Como corretor(a) de imóveis, você tem a

oportunidade única de atender a essa demanda e
ajudar as pessoas a encontrarem o lar ou o negócio
dos seus sonhos.
Além disso, o atual cenário econômico favorável

proporciona condições ideais para empreender no
mercado imobiliário. As taxas de juros estão em
patamares historicamente baixos, o que significa
que os financiamentos se tornaram mais acessíveis.
Isso abre as portas para uma ampla gama de
compradores em potencial, que podem realizar o
sonho da casa própria ou investir em imóveis com
parcelas compatíveis ao preço do aluguel.
Imagine-se como um(a) empreendedor(a)

navegando em um mar de oportunidades. Os
produtos que você oferece são valiosos e
procurados. Cada imóvel é uma possibilidade de
fazer uma venda e conquistar altas comissões, e o
melhor de tudo é que essa oportunidade está ao seu
alcance com baixo investimento e baixo risco. A
hora é agora para se lançar nesse mercado
próspero e colher os frutos do seu trabalho árduo.
05
U M O C E A N O D E O P O R T U N I D A D E S
No mercado imobiliário, você será desafiado(a) e

recompensado(a) diariamente. Cada negociação
bem-sucedida será uma vitória, e cada cliente
satisfeito será uma fonte de indicações e futuros
negócios. Seja resiliente, aprenda com os desafios e
esteja disposto(a) a se adaptar às mudanças
constantes do mercado.
Lembre-se de que o mercado imobiliário é a bola da

vez. Aproveite essa oportunidade única para
construir uma carreira sólida e próspera. Seja
apaixonado(a) pelo que faz, esteja sempre
atualizado(a) sobre as tendências do setor e ofereça
um serviço diferenciado aos seus clientes.
Nesse oceano de oportunidades, é essencial que

você seja um(a) corretor(a) profissional e
dedicado(a). Invista em sua educação continuada,
aprimore suas habilidades de negociação e
atendimento ao cliente, e esteja presente nas mídias
sociais para alcançar um público cada vez maior.
Cada dia é uma nova chance de conquistar o

sucesso. Esteja aberto(a) a aprender com seus
erros, ajuste sua estratégia sempre que necessário
e mantenha-se motivado(a) mesmo nos momentos
desafiadores. A jornada pode ser árdua, mas as
recompensas são imensas.
Prepare-se para embarcar em uma aventura

empolgante no mercado imobiliário. O futuro está
nas suas mãos, e as oportunidades estão à sua
espera. Aproveite esse oceano de possibilidades e
torne-se um(a) corretor(a) de imóveis de destaque.
Estou ansioso para ver você alcançar o sucesso que
merece! Você está prestes a entrar em um mundo
repleto de oportunidades e desafios gratificantes.
Boa sorte em sua jornada!
06
07
DO MERCADO
VISÃO GERAL
IMOBILIÁRIO
CAPÍTULO
2
V I S Ã O G E R A L D O M E R C A D O I M O B I L I Á R I O
No cenário econômico atual, instável causado pela

pandemia, muitos setores foram afetados
negativamente. No entanto, o mercado imobiliário
tem se destacado como um investimento seguro e
uma opção atrativa para quem busca a tão sonhada
casa própria em tempos incertos.
Após um período de SELIC baixa durante a

pandemia, seguido por um aumento recente em
2023, em resposta à realidade econômica atual do
país e à mudança de governo, as pessoas estão
sentindo uma certa insegurança e o perfil dos
clientes está passando por mudanças.
Apesar do aumento da SELIC, os programas

governamentais de crédito, como o Minha Casa
Minha Vida, continuarão impulsionando o mercado
imobiliário de imóveis populares. Por outro lado, o
mercado de alto padrão não é tão afetado pela alta
SELIC, uma vez que pessoas com recursos
financeiros para adquirir imóveis de alto padrão não
dependem tanto de crédito.
Neste momento de ajustes, é fundamental que você,

como consultor imobiliário, saiba transmitir a ideia de
que o imóvel não vai esperar a taxa de juros
diminuir. Não apenas a disponibilidade, mas também
o preço do imóvel pode ser impactado.
Por exemplo, suponha que um imóvel esteja

avaliado em 500 mil reais, mas devido à alta taxa de
juros, o cliente decide esperar para comprar.
Entretanto, após dois anos de espera, o imóvel

valoriza e agora custa 600 mil reais. Nesse caso,
valeu a pena esperar a taxa de juros diminuir e
pagar mais caro pelo imóvel?
08
V I S Ã O G E R A L D O M E R C A D O I M O B I L I Á R I O
É importante que você saiba transmitir essa ideia ao

seu cliente. Outro argumento válido é que o cliente
não está preso a morar na mesma casa durante 30
anos de financiamento.
É possível realizar a portabilidade desse

financiamento e trocar de casa, caso surja uma boa
oportunidade. Além disso, é possível aproveitar uma
taxa de juros mais baixa caso tenha ocorrido uma
redução durante a portabilidade.
Você não é obrigado a esperar 30 anos para quitar o

financiamento. Estudos mostram que a maioria das
pessoas costuma quitar seus financiamentos antes
dos 10 anos de contrato.
Por que é importante que você saiba disso? É uma

questão cultural as pessoas pensarem que
comprometerão o início de suas vidas ao se
envolverem com um financiamento de 30 anos. O
financiamento é nosso aliado nas vendas e ajuda a
realizar os sonhos de nossos clientes. Por isso, é
essencial que saibamos lidar com as objeções
relacionadas a ele.
O mercado está mais desafiador, por isso é crucial

que você tenha as informações e ferramentas
corretas para continuar vendendo e até mesmo
aumentar suas vendas. Mantenha-se atualizado e
invista em seu desenvolvimento para melhorar seus
resultados.
Lembre-se de que você é um(a) consultor(a)

imobiliário(a) habilidoso(a) e preparado(a) para
enfrentar qualquer desafio. O mercado está cheio de
oportunidades esperando por você. Continue se
dedicando e alcançará o sucesso que almeja.
09
10
STAKEHOLDERS
NO MERCADO
IMOBILIÁRIO
CAPÍTULO
3
S T A K E H O L D E R S N O M E R C A D O I M O B I L I Á R I O
Um stakeholder é uma pessoa, grupo ou

organização que possui interesse ou é impactado
pelo seu negócio. São pessoas ou empresas que
compartilham interesses mútuos em seu projeto ou
negócio.
Para entender melhor o conceito de stakeholders,

podemos recorrer a uma cena do filme "Uma Mente
Brilhante".
Em uma animada noite em um bar, um grupo de

amigos se reúne para divertir. Em meio a risadas e
conversas, eles começam a falar sobre as mulheres
atraentes presentes no local. Um dos amigos
sugere que eles apliquem a teoria dos jogos para
determinar quem terá a oportunidade de se
aproximar e conquistar as mulheres.
John Nash, conhecido por sua genialidade

matemática, se interessa pela ideia e decide
participar desse desafio intelectual proposto pelos
amigos. Ele percebe que a situação se assemelha a
um jogo estratégico, onde cada homem pode
escolher entre competir ou colaborar com os outros
para alcançar seus objetivos.
Com uma expressão pensativa, Nash começa a

analisar a situação e desenvolver sua teoria. Ele
percebe que, se todos os homens cooperarem e
não tentarem competir entre si, terão uma maior
chance de sucesso.
Nash explica aos amigos que, ao trabalharem em

conjunto, podem criar um ambiente amigável e
agradável para as mulheres, aumentando assim as
chances de reciprocidade e interesse.
11
No entanto, Nash também ressalta que a teoria dos

jogos sugere que sempre há a possibilidade de
alguém tentar tirar proveito da situação e agir de
forma egoísta para obter vantagem pessoal. Ele
enfatiza que essa mentalidade egoísta pode resultar
em uma situação indesejável para todos,
transformando a atmosfera agradável em
competição e desconfiança.
Os homens, cativados pela teoria de Nash e cientes

de suas implicações, decidem seguir sua sugestão e
optam por cooperar em vez de competir.
Eles concordam em se divertir, conversar e interagir

com as mulheres de maneira respeitosa e gentil,
sem tentar sabotar uns aos outros.
À medida que a noite avança, os homens se

envolvem em conversas interessantes, dançam e se
divertem com as mulheres presentes. A atmosfera
do bar se torna acolhedora e descontraída, atraindo
ainda mais a atenção das mulheres.
Embora o resultado não seja a conquista individual

de uma mulher específica, os homens percebem
que, ao colaborar e criar um ambiente agradável,
todos saem ganhando. Eles se divertem,
estabelecem conexões genuínas e valorizam a
amizade e camaradagem que compartilham.
Essa cena de "Uma Mente Brilhante" ilustra como a

teoria dos jogos, quando aplicada de forma
inteligente, pode influenciar o comportamento
humano e levar a resultados positivos, mesmo em
situações sociais complexas, como a interação entre
homens e mulheres em um bar.
12
Aplicando essa perspectiva ao mercado imobiliário,

podemos identificar diversos stakeholders com os
quais podemos estabelecer relacionamentos
construtivos. Alguns exemplos de stakeholders no
mercado imobiliário são: clientes, incorporadoras,
construtoras, despachantes, cartórios,
correspondentes bancários, arquitetos e
fornecedores de produtos e serviços relacionados.
Ao cultivar relacionamentos com essas pessoas e

negócios, você inevitavelmente se beneficiará, pois
eles têm o poder de facilitar sua vida como corretor
ou podem ser uma fonte de obstáculos. É
importante buscar interesses mútuos e combinar
esforços para que todos possam sair ganhando.
Por exemplo, em uma situação em que um cliente

deseja fazer alterações em um imóvel que está
interessado em adquirir, você pode investir do seu
próprio bolso para contratar um arquiteto e realizar
uma visita ao imóvel, avaliando as possibilidades de
alteração e obtendo um parecer técnico.
Ao fechar a venda, o cliente estará satisfeito, o

arquiteto receberá seus honorários e ainda poderá
ser contratado para desenvolver o projeto. Nesse
caso, sua imobiliária ganha, todos saem ganhando.
A ideia de interesse mútuo abre portas e cria

facilidades para você e seus negócios. Relacione-se
de forma intencional com essas pessoas e
empresas.
Conheça profissionais que realizam manutenção de

jardins e piscinas, automação residencial,
encanadores, pintores, pedreiros e prestadores de
serviços que possam enriquecer seu atendimento ao
cliente por meio de indicações.
13
Essas indicações geralmente retornam para você,

criando um senso de gratidão mútua. Use o gatilho
da reciprocidade, fazendo coisas pelas pessoas para
que elas se sintam "em dívida" e sejam mais
propensas a indicar e ajudar você quando surgir uma
oportunidade.
Ser um corretor imobiliário envolve relacionar-se de

forma intencional, pois qualquer pessoa pode ajudá-
lo no futuro, seja oferecendo facilidades, indicações
ou vantagens. Explore todas essas possibilidades.
Quando você se torna um corretor de sucesso, que
oferece um serviço excelente, indica bons
profissionais e ajuda seus clientes, eles
inevitavelmente lembrarão de você e abrirão portas
para futuros negócios.
Por exemplo, você pode estabelecer parcerias com

empresas de churrasqueiras para oferecer imóveis
com churrasqueira incluída. Também pode ter
parceria com empresas automotivas, onde o cliente,
ao comprar um imóvel, recebe descontos
significativos na compra de um veículo.
Essas parcerias mútuas trazem benefícios para

todos os lados, e você ainda melhora a experiência
do cliente. Além disso, lembre-se de que os
proprietários dessas empresas também compram
imóveis e poderão se lembrar de você no futuro.
Chamamos isso de atendimento 360º aqui na My

Broker, pois sempre temos alguém para indicar, o
que aumenta nossa credibilidade e melhora nosso
atendimento, resultando em melhores honorários.
Lembre-se de que oportunidades de negócio estão
em todos os lugares. Uma dica prática é criar um
mapa de interesses, listando todas as pessoas ou
serviços com os quais você precisa se relacionar
para obter benefícios.
14
Ao fechar a venda, o cliente estará satisfeito, o

arquiteto receberá seus honorários e ainda poderá
ser contratado para desenvolver o projeto. Nesse
caso, sua imobiliária ganha, todos saem ganhando.
A ideia de interesse mútuo abre portas e cria

facilidades para você e seus negócios. Relacione-se
de forma intencional com essas pessoas e
empresas. Conheça profissionais que realizam
manutenção de jardins e piscinas, automação
residencial, encanadores, pintores, pedreiros e
prestadores de serviços que possam enriquecer seu
atendimento ao cliente por meio de indicações.
Essas indicações geralmente retornam para você,

criando um senso de gratidão mútua. Use o gatilho
da reciprocidade, fazendo coisas pelas pessoas para
que elas se sintam "em dívida" e sejam mais
propensas a indicar e ajudar você quando surgir uma
oportunidade.
Ser um corretor imobiliário envolve relacionar-se de

forma intencional, pois qualquer pessoa pode ajudá-
lo no futuro, seja oferecendo facilidades, indicações
ou vantagens. Explore todas essas possibilidades.
Quando você se torna um corretor de sucesso, que

oferece um serviço excelente, indica bons
profissionais e ajuda seus clientes, eles
inevitavelmente lembrarão de você e abrirão portas
para futuros negócios.
Por exemplo, você pode estabelecer parcerias com

empresas de churrasqueiras para oferecer imóveis
com churrasqueira incluída. Também pode ter
parceria com empresas automotivas, onde o cliente,
ao comprar um imóvel, recebe descontos
significativos na compra de um veículo.
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Essas parcerias mútuas trazem benefícios para

todos os lados, e você ainda melhora a experiência
do cliente.
Além disso, os proprietários dessas empresas
também compram imóveis e poderão se lembrar de
você no futuro.
Chamamos isso de atendimento 360º aqui na My
Broker, pois sempre temos alguém para indicar, o
que aumenta nossa credibilidade e melhora nosso
atendimento, resultando em melhores honorários.
Lembre-se de que oportunidades de negócio estão

em todos os lugares. Uma dica prática é criar um
mapa de interesses, listando todas as pessoas ou
serviços com os quais você precisa se relacionar
para obter benefícios.
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MERCADO NO
IMOBILIÁRIO
NICHOS DE
SETOR
CAPÍTULO
4
N I C H O S D E M E R C A D O N O S E T O R I M O B I L I Á R I O
Para otimizar sua comunicação e trabalhar seu

marketing pessoal, é importante definir um nicho de
mercado que se alinhe com sua linguagem,
vestimenta e outros aspectos. Tudo dependerá do
nicho e público que você escolher. Ao definir seu
nicho, você poderá se concentrar melhor na
prospecção de imóveis e clientes, evitando falar para
todos sem realmente falar para ninguém.
É fundamental ter clareza sobre seu modelo de

negócio, seja trabalhando em uma imobiliária ou
como autônomo. Alguns exemplos de nichos de
mercado são: imóveis populares, imóveis de médio
padrão e imóveis de alto padrão. No entanto, sugiro
que você também defina um subnicho com base na
região em que atua.
Por exemplo, você pode se especializar em imóveis

de alto padrão em condomínios de uma região
específica ou tornar-se um especialista em
lançamentos de imóveis do programa "Minha Casa
Minha Vida" (Casa Verde Amarela). Lembre-se de
que um especialista vende mais do que um
generalista.
Muitos corretores acreditam que precisam "evoluir"

das vendas de imóveis populares para imóveis de
médio padrão e, em seguida, "evoluir" novamente
para imóveis de alto padrão. No entanto, o nível de
padrão (popular, médio ou alto) é apenas um nicho,
e você pode começar como corretor hoje mesmo e
já se especializar em imóveis de alto padrão.
Outro equívoco comum é pensar que você ganhará

mais vendendo imóveis de alto padrão. Embora a
comissão por um único imóvel possa ser maior, um
corretor especializado em imóveis populares pode
vender 10 ou 20 imóveis populares por mês e
alcançar uma média salarial muito superior a muitos
corretores de médio e alto padrão.
18
Ao conhecer seu nicho, você também entenderá seu

público-alvo, e isso impactará diretamente sua
abordagem, vestimenta, carro, lugares que
frequenta, estilo de vida, etc. A venda está
relacionada ao rapport, ou seja, a criação de uma
conexão.
Dependendo do tipo de cliente e nicho, até mesmo

sua vestimenta pode influenciar se você
estabelecerá uma conexão ou causará desconforto.
Por exemplo, se seu nicho é imóveis populares

voltados para clientes que estão comprando seu
primeiro imóvel, atender esses clientes de terno
pode gerar mais desconforto do que conexão. Ter
um nicho não significa que você está impedido de
vender imóveis de diferentes padrões ou regiões
ocasionalmente. No entanto, a grande maioria das
pessoas que procurará por você estará em busca de
um especialista no tipo de imóvel e, provavelmente,
na região em que você se especializou.
Nesses casos, é melhor fortalecer parcerias com

colegas especialistas que atendem a outros nichos,
para que você possa encaminhar clientes que
estejam fora de seu foco e energia, já que pode
faltar conhecimento sobre o produto que eles
desejam. Essas parcerias com stakeholders serão
valiosas para direcionar os clientes corretamente e
garantir uma experiência positiva para todos.
Escolhendo entre trabalhar em uma Imobiliária

ou como Autônomo no Setor Imobiliário
Vantagens de estar em uma imobiliária:
Atualização constante: A imobiliária oferece

treinamentos e atualizações regulares para
aprimorar suas habilidades.
19
Gerente que coopera: Um gerente na imobiliária

pode fornecer orientação e suporte durante suas
atividades.
Credibilidade da marca: O respaldo e a

reputação da imobiliária podem ajudar a
estabelecer confiança com os clientes.
Perfis complementares: Trabalhar com colegas

de diferentes perfis e especialidades pode trazer
benefícios colaborativos.
Estrutura: A imobiliária oferece uma

infraestrutura estabelecida, como um escritório,
sistemas de gestão e recursos compartilhados.
Apoio jurídico: A imobiliária pode fornecer

suporte jurídico, ajudando nas questões legais
relacionadas às transações imobiliárias.
Apoio tributário: O suporte tributário da

imobiliária pode facilitar o cumprimento das
obrigações fiscais.
Rede de parceiros: A imobiliária geralmente

possui uma rede de parceiros, como corretores
de financiamento e advogados, facilitando as
negociações.
Oportunidade de crescimento profissional:

Existem possibilidades de progresso na carreira
dentro da imobiliária, como se tornar um gerente
ou mentor.
Premiação e reconhecimento: Algumas

imobiliárias oferecem programas de premiação e
reconhecimento para motivar seus corretores.
20
Produtos exclusivos: A imobiliária pode ter

acesso a produtos imobiliários exclusivos, o que
pode aumentar suas oportunidades de negócios.
Ambiente comercial: Trabalhar em uma

imobiliária oferece um ambiente comercial com
colegas e interações diárias.
Desvantagens de estar em uma imobiliária:
Cumprir horários de plantão: Pode ser

necessário cumprir horários específicos de
plantão, mesmo em momentos inconvenientes.
Dar explicação para gestores: É preciso prestar

contas aos gestores da imobiliária e estar
alinhado com suas expectativas.
Precisa levar resultados para a empresa: É

importante apresentar resultados consistentes
para contribuir para o sucesso da imobiliária.
Vantagens de ser autônomo:
Flexibilidade de tempo: Como autônomo, você

tem maior flexibilidade para definir seus próprios
horários de trabalho.
Flexibilidade para escolher produtos e serviços:

Você pode escolher os produtos e serviços que
deseja oferecer, adaptando-se ao seu nicho de
mercado.
Remuneração maior: Em alguns casos, a

remuneração como autônomo pode ser maior,
pois você tem mais controle sobre seus ganhos
e receberá uma fatia maior da comissão pela
venda.
21
Autonomia para decidir sobre empreendimentos:

Como autônomo, você tem autonomia para
decidir quais empreendimentos e negócios
deseja realizar.
Desvantagens de ser autônomo:
Desconexão com o meio, principalmente para

principiantes: No início, pode ser difícil se
conectar com o mercado imobiliário e construir
uma rede de contatos.
Falta de incentivo e motivação: Como autônomo,

você deve encontrar sua própria motivação e
definir metas para alcançar o sucesso.
Falta de direcionamento: Organizar sua rotina e

definir prioridades pode ser desafiador quando
você não tem um ambiente estruturado.
Falta de infraestrutura: Ser autônomo implica em

arcar com os custos operacionais, como
marketing, sistemas e escritório.
Falta de rede de apoio jurídico e tributário: Como

autônomo, você precisa lidar com questões
legais e tributárias por conta própria.
Está sozinho para construir credibilidade: Como

autônomo, você precisa trabalhar para
estabelecer sua própria credibilidade no
mercado imobiliário.
Perde oportunidades de desenvolver

habilidades: A falta de treinamentos e
atualizações constantes pode limitar o
desenvolvimento de habilidades.
22
Crescimento limitado: O crescimento profissional

como autônomo pode ser mais lento e depende
do seu próprio esforço.
Essa lista foi fornecida para ajudar você a ponderar

as vantagens e desvantagens de cada opção ao
escolher onde deseja atuar no setor imobiliário. Se
você é um principiante, é recomendável começar em
uma imobiliária, onde você terá acesso a suporte e
orientação. No entanto, a decisão final depende de
suas preferências pessoais e objetivos de carreira.
23
24
A IMPORTÂNCIA
TRABALHO NO
DA ÉTICA NO
IMOBILIÁRIO
SETOR
CAPÍTULO
5
A I M P O R T Â N C I A D A É T I C A N O T R A B A L H O N O S E T O R I M O B I L I Á R I O
Existem profissionais no mercado imobiliário que

demonstram uma falta de qualificação e
desconhecem o significado da ética. Porém, para
esses indivíduos, que mais parecem amadores, a
jornada será curta, uma vez que os clientes estão
cada vez mais exigentes e os corretores estão cada
vez mais conscientes do seu papel e da importância
de construir uma reputação sólida.
As pessoas falam, e as notícias se espalham

rapidamente!
Não se preocupe se seu colega não foi ético, pois

ele será rapidamente excluído do mercado.
Concentre-se em dar o seu melhor!
Em resumo, trabalhar de forma ética significa não

fazer aos seus colegas de profissão, parceiros,
imobiliárias ou concorrentes aquilo que você não
gostaria que fizessem com você. Geralmente,
indivíduos antiéticos têm uma mentalidade de curto
prazo e acabam queimando sua reputação no ramo,
perdendo o apoio, parceiros e credibilidade.
Existe uma parábola chamada "Parábola do

Escorpião" que ilustra bem a importância da ética e
como se proteger de pessoas antiéticas.
Certa vez, um monge estava meditando às margens

de um rio quando viu um escorpião debatendo-se na
água, incapaz de sair. Movido pela compaixão, o
monge estendeu a mão para ajudar o escorpião. No
entanto, assim que o escorpião se aproximou, ele o
picou com seu ferrão.
Apesar da dor da picada, o monge, sem raiva,

tentou novamente resgatar o escorpião. Mais uma
vez, o escorpião o picou.
25
A I M P O R T Â N C I A D A É T I C A N O T R A B A L H O N O S E T O R I M O B I L I Á R I O
Essa sequência se repetiu várias vezes, enquanto o

monge, com paciência e amor, continuava a tentar
salvar o escorpião. Um observador, intrigado com a
persistência do monge, aproximou-se e perguntou:
"Honrado monge, por que você continua a salvar o
escorpião, mesmo sabendo que ele vai picá-lo
repetidamente?"
O monge sorriu e respondeu: "Meu amigo, a

natureza do escorpião é picar, assim como a minha
natureza é ajudar e demonstrar compaixão. Eu não
permitirei que a natureza do escorpião altere minha
própria natureza de bondade. Se eu desistir de
ajudar por causa das picadas, estaria permitindo
que o veneno do escorpião envenenasse meu
coração."
Não mude quem você é por causa dos erros dos

outros em relação a você, mesmo que às vezes
pareça que existam vantagens em fazê-lo. Com o
tempo, as consequências serão cobradas. Cultive
sua credibilidade, pois ela abrirá muitas portas e
parcerias que são fundamentais para alcançar o
sucesso profissional.
É importante também ser ético com o cliente. Evite

utilizar técnicas de persuasão e venda para fazer
com que o cliente compre algo que você percebe
claramente que não é adequado para ele. Opte pela
ética e responsabilidade, continue buscando
encontrar o imóvel ideal para seu cliente. Isso, sem
dúvida, marcará seu cliente e poderá gerar
indicações e parcerias no futuro.
26
27
O QUE É UM
PERSONAL
BROKER?
CAPÍTULO
6
O Q U E É U M P E R S O N A L B R O K E R ?
Assim como existe o Personal Trainer, começamos

a considerar que o Corretor de Imóveis também
deve fornecer um serviço personalizado aos seus
clientes, ou seja, um atendimento focado em suas
necessidades.
Até cerca de 10 anos atrás, o mercado imobiliário e

as imobiliárias em geral buscavam "empurrar" a
venda para os clientes, com o foco totalmente no
imóvel. Comprar com o Corretor da Imobiliária X ou
Y não fazia diferença alguma. Mudamos esse jogo
ao pensar em GERAR VALOR e NOVAS
OPORTUNIDADES para nossos clientes, onde o
enfoque passou a ser no atendimento personalizado
e na consultoria.
Ao desviar o foco do produto e priorizar as

necessidades e o sucesso do meu cliente, torna-se
inevitável que eu também tenha sucesso.
Inicialmente, isso pode resultar em negócios com
menor retorno ou até mesmo a não realização do
negócio. No entanto, devido ao atendimento
personalizado, você gera um sentimento de gratidão
em seu cliente, o que resulta em negócios futuros e
muitas indicações. Afinal, você construiu algo
inestimável: a credibilidade.
Quando compreendemos e aplicamos esse

conceito, tudo se transforma.
Quais são seus objetivos como Personal

Broker?
O objetivo do Personal Broker é desenvolver

relacionamentos, pois você precisa conquistar a
atenção e a confiança do cliente. Vendemos um dos
produtos mais caros, e nossa responsabilidade
como corretores é enorme.
28
Precisamos tratar nossos clientes cientes dessa

responsabilidade, o que transmitirá confiança e
facilitará a relação entre ambas as partes.
Investir em relacionamento significa ir além de

apenas falar sobre o produto em conversas e
mensagens. Comece a discutir também aquilo que
interessa ao seu cliente, para desenvolver esse
relacionamento.
Dessa forma, você poderá extrair informações

valiosas do cliente que não seriam obtidas apenas
falando sobre o produto. Essas informações são
fundamentais para atendê-lo melhor e escolher o
imóvel ideal para suas necessidades.
Por exemplo, ao se relacionar com o cliente, você

descobrirá seus gostos, suas prioridades e o que é
importante para ele e sua família. Essas informações
são verdadeiros tesouros na hora de prestar um
atendimento como Personal Broker, pois permitem
que você seja mais preciso na escolha e
apresentação dos imóveis.
É essencial compreender que o ciclo de venda no

mercado imobiliário é longo, com uma média de 10
meses. No entanto, muitos corretores abandonam
um lead após apenas uma semana, pois não
souberam construir e manter o relacionamento.
Quais são as principais características de um

Personal Broker?
Determinação: Decida-se por ser um corretor e

invista em sua própria carreira.
Persistência: Tenha uma visão de longo prazo e
não desista do cliente após a primeira venda
perdida.
29
Estratégia: Saiba que é mais difícil crescer

sozinho e busque parcerias estratégicas.
Foco em resultados: Cerque-se de pessoas
focadas em resultados.
Qualidade: Tenha consciência de que é
necessário oferecer qualidade no serviço
prestado.
Seu cliente pode identificar se você é um profissional

ou um amador, se você está preparado e possui
essas qualidades. Caso contrário, sua credibilidade
estará em risco e, consequentemente, seus
resultados também.
Tenha em mente que o ciclo de vendas no mercado

imobiliário é longo e persista em manter o
relacionamento.
Muitas vezes, vejo pessoas que iniciam o contato

com um lead, mas outro corretor assume e mantém o
relacionamento até o final, obtendo a venda.
Isso acontece quando você não persiste em manter

o relacionamento. Todas as relações valem a pena,
mesmo que não se transformem em vendas
imediatas, pois podem gerar indicações. Persista!
É importante lembrar que persistência difere de

insistência. Um corretor insistente provavelmente não
terá sucesso, pois acabará saturando a paciência do
cliente ao insistir para que ele compre. Quando você
persiste, persiste no relacionamento, e não apenas
na oferta de produtos.
O Personal Broker de sucesso concentra-se na

qualidade do serviço, não apenas na qualidade do
produto. Seu atendimento é de alto padrão,
independentemente do segmento imobiliário em que
atue (popular, médio ou alto padrão).
30
Você não é remunerado apenas por vender imóveis,

mas por vender seu serviço e sua imagem. Mude
agora mesmo a forma como você enxerga a
profissão de corretor de imóveis!
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AUTORRESPONSABILIDADE
CAPÍTULO
7
A U T O R R E S P O N S A B I L I D A D E
Você é responsável pela vida que tem e pelos

resultados que obtém.
Quando comecei no mercado imobiliário, tornei-me

especialista em dar desculpas e encontrar culpados
pela minha falta de sucesso. Todos eram culpados:
a imobiliária em que eu trabalhava, meu chefe,
minha equipe, os produtos que eu vendia, minha
esposa, minha família. Eu me via como o alecrim
dourado injustiçado por todos.
Essa mentalidade tira de nós a capacidade de agir,

pois se os outros são culpados, eu não tenho
controle sobre a situação. No entanto, quando eu
sou o culpado, a história é diferente e preciso
assumir a responsabilidade.
Resumindo, saí da imobiliária que eu achava que

estava errada, mas continuei obtendo resultados
ruins. Isso persistiu até eu admitir que era o
responsável pelos meus resultados.
Mas você pode me perguntar: não existem fatores

externos que podem atrapalhar meus resultados?
Claro que existem, mas você precisa agir apesar
desses fatores. Na verdade, você precisa criar seus
próprios resultados, mesmo sabendo da existência
desses obstáculos, buscando formas de contorná-
los.
Não se coloque como vítima, pois as vítimas

esperam que alguém as salve. Não existe nenhum
super-herói pronto para te resgatar, você precisa se
salvar sozinho!
Sacuda a poeira e enfrente seus problemas, afinal, é

muito provável que você seja o único responsável
por eles.
33
A U T O R R E S P O N S A B I L I D A D E
O corretor costuma culpar o cliente, a imobiliária,

mas eu te pergunto: será que você está fazendo
tudo aquilo que só você é responsável por fazer?
Você está construindo relacionamentos com seus
clientes? Está aproveitando todos os lançamentos e
plantões, ou apenas espera que o cliente te
procure?
Pare de julgar, não julgue seus colegas, não julgue

seus clientes. Entenda que eles também enfrentam
problemas, assim como você. O julgamento impede
seu progresso!
Os problemas nunca vão desaparecer, então

resolva-os! Devo te dizer que a vida recompensa
generosamente aqueles que resolvem problemas.
Na verdade, todas as empresas bem-sucedidas se
especializaram em resolver algum tipo de problema
para o cliente, e é assim que alcançaram tanto
sucesso. Afinal, quanto mais problemas você
resolver, mais você será recompensado por isso.
O Corretor é um solucionador de problemas,

especialmente no que diz respeito às necessidades
habitacionais do cliente.
Quem dá desculpas, não alcança resultados!
Existem injustiças no mundo, mas você precisa

resolver seus próprios problemas.
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35
AUTOCONHECIMENTO
CAPÍTULO
8
A U T O C O N H E C I M E N T O
Conhece-te a ti mesmo!
Por que é importante se conhecer? É necessário

conhecer suas dificuldades e facilidades,
habilidades e fraquezas para poder aprimorar-se.
Não adianta apenas aprender a assumir
responsabilidade se você estiver perdido e não
souber por onde começar a resolver seus próprios
problemas!
Existem diversas habilidades e facilidades que as

pessoas podem ter. Por exemplo, algumas têm
extrema facilidade para se comunicar e iniciar
conversas, persuadir, influenciar, executar tarefas,
fechar negócios, fazer contas, entre outras. É
importante saber em quais áreas você se destaca.
Quando saí da imobiliária e comecei a trabalhar com

loteamentos, a primeira coisa que fiz foi contratar
um treinador. Ele traçou meu perfil e minhas
habilidades. Descobri que tinha muita facilidade em
me relacionar e prospectar, mas dificuldade no
fechamento.
Com esse conhecimento, concentrei minha energia

em aprimorar ainda mais o que eu fazia bem. Nas
áreas em que eu tinha dificuldades, deleguei para
outras pessoas, e nas quais não pude delegar,
estudei e treinei até melhorar.
Cada tempero tem sua função no preparo de uma

comida, e assim somos nós. Precisamos nos
conhecer para saber onde nos encaixamos melhor.
O grande problema é que as pessoas querem copiar

os outros, mas não se esforçam para ser autênticas
e originais.
36
A U T O C O N H E C I M E N T O
Sugiro que faça o seguinte exercício:
1. Liste 10 atributos positivos.

2. Liste 10 atributos negativos.
3. Escolha 2 habilidades principais que irão te
ajudar a se tornar melhor na profissão e as reforce.
4. Escolha 2 fragilidades que atrapalham o alcance
de seus objetivos e corrija-as.
Um detalhe muito importante: não seja tão duro

consigo mesmo, pois isso pode acabar se voltando
contra você, paralisando-o por culpa. Lembre-se de
que esse exercício é para melhorar, não para deixá-
lo triste.
Você precisa ser reconhecido por suas qualidades,

não por seus defeitos. Sempre aprimore seus
atributos positivos, pois eles ajudarão a construir
sua marca pessoal e sua credibilidade.
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38
AUTOESTIMA
CAPÍTULO
9
A U T O E S T I M A
Realizei uma pesquisa e, incrivelmente, o maior

problema enfrentado pelos corretores de imóveis é a
baixa autoestima.
É fundamental que você se enxergue de forma

positiva e esteja seguro de si mesmo, pois isso se
refletirá em sua fala e em seu olhar. A baixa
autoestima pode prejudicá-lo significativamente no
trato com os clientes.
A baixa autoestima geralmente resulta em timidez. A

timidez nada mais é do que insegurança em relação
às próprias habilidades, medo de passar vergonha,
de ser mal interpretado, de não ser bem aceito em
relação à aparência ou dicção.
Uma pesquisa revelou que o medo mais comum

entre as pessoas é falar em público, o que é reflexo
de todas essas inseguranças, ou seja, a timidez. A
autoimagem fraca leva a pessoa a se considerar
inferior aos outros.
Recentemente, eu disse uma frase que causou

impacto e reflete bem o que estamos discutindo:
"Quem tem medo do ridículo não experimenta o
extraordinário".
Para ajudá-lo com isso, devo dizer que a

autenticidade é poder. Ser autêntico significa
reconhecer que você é único e usar isso a seu favor.
Por exemplo, Whindersson Nunes começou com
uma câmera ruim em um quarto no Piauí e se tornou
uma das pessoas mais influentes do mundo.
Dito isso, preciso alertá-lo de que muitas pessoas

começaram a me seguir e a consumir meu
conteúdo, assim como o de outros profissionais do
mercado, e acabaram agindo como cópias.
39
A U T O E S T I M A
Elas perdem toda a autenticidade, o que é percebido

por sua audiência e pelos clientes. Lembre-se de
que você pode ser muito melhor do que eu, desde
que seja você mesmo!
Ser diferente é melhor do que ser o melhor. Deixe-

me contar uma história: em Goiânia, existiam
imobiliárias com 30 ou 40 anos de mercado, com
investidores e tudo mais.
Então, surgiu a My Broker, sem nome, sem qualquer

tipo de impulso ou reconhecimento, sem estrutura.
Se tivéssemos decidido ser os melhores, certamente
não teríamos conseguido. No entanto, optamos por
ser diferentes e trazer soluções inovadoras, o que
nos trouxe crescimento e ótimos resultados.
Outro exemplo: em sua cidade, existem dois

corretores de referência que ganham mensalmente
entre 50 e 100 mil reais em comissões. E então você
aparece, começando agora. Qual é a sua chance de
ser igual a eles, que possuem recursos e anos de
experiência no mercado? O melhor caminho é ser
você mesmo, ser diferente, aprimorar suas
habilidades e, inevitavelmente, você conseguirá se
destacar e obter bons resultados.
Não estou dizendo para você ser ruim no que faz;

estou dizendo que ser diferente é mais importante
do que ser o melhor, pois assim você terá mais
chances de se destacar.
Além disso, pare de se comparar imediatamente. A

comparação é um veneno para sua autoestima.
Quando olhamos para pessoas que estão melhores
do que nós, temos a tendência de nos desanimar.
Lembre-se de que você não consegue avançar
olhando apenas para o lado.
40
A U T O E S T I M A
Você tem sua própria história, seu jeito próprio, e

tudo acontecerá no seu tempo. Continue persistindo!
Falhas fazem parte da trajetória de todas as

pessoas bem-sucedidas. A diferença é que elas não
desistem. Vou contar uma história: quando comecei
no mercado, fazendo meus vídeos, olhando para
trás, percebo que eles eram muito ruins.
Eu observava pessoas que estavam começando no

mercado e faziam vídeos cinematográficos de
extrema qualidade, e pensava: "Esse cara vai me
engolir. Como vou competir com ele?". No entanto,
muitas pessoas não esperavam ver resultados e
acabavam desistindo.
Apesar de minhas limitações, não desisti. Fui

melhorando gradualmente a qualidade dos meus
vídeos, respeitando o processo, sem ter pressa, e
hoje colho os frutos dessa persistência.
Há uma frase de Michael Jordan, um dos melhores

jogadores de basquete do mundo, que ilustra bem
isso: "Errei mais de 9.000 arremessos e perdi quase
300 jogos. Em 26 finais de partida diferentes, tive a
bola nas mãos para vencer o jogo... e falhei. Minha
vida está repleta de falhas e fracassos, e é
exatamente por isso que sou um sucesso".
São as falhas e as tentativas no processo que

tornam você um campeão. Basta continuar.
Segundo um estudo, são necessárias 10.000 horas
para alcançar a excelência em algo. Pergunto a
você: você já passou 10.000 horas aprimorando
suas habilidades de vendas, habilidades de
relacionamento com clientes ou gravando vídeos
para redes sociais? Durante esse processo, você vai
falhar e precisará persistir.
41
A U T O E S T I M A
Você só se tornará o melhor se persistir apesar das

falhas!
Você não vai mudar da noite para o dia, mas, se

confiar no processo, certamente alcançará o
sucesso.
Não estou prometendo milagres, estou prometendo

que, apesar do caminho árduo, você conseguirá ter
sucesso se persistir.
Você pode pensar em desistir, assim como eu

pensei várias vezes, mas isso não importa. Continue
agindo até alcançar o sucesso. Entre a motivação e
a disciplina, escolha sempre a disciplina. Quem faz
apenas o que quer e quando quer é uma criança.
Você precisa fazer o que precisa ser feito,
independentemente de sua vontade!
Cultive a disciplina, crie hábitos. Você é escravo de

seus hábitos, então escolha hábitos positivos.
Hábitos são formados por fortes emoções ou
repetição. Minha sugestão é: simplesmente faça, e a
repetição enraizará esse hábito. Hábitos não podem
ser deletados, mas podem ser substituídos.
Dica de livro: "Fora de série", "Como convencer as

pessoas a fazer o que você quer", "O Poder do
Hábito".
Dica de filme: "Coco antes de Chanel".

Ainda em relação à autoestima, sim, seu corpo é
importante. Em determinado momento de minha
carreira, percebi que minha saúde estava me
limitando e que meu corpo não estava como eu
desejava.
42
A U T O E S T I M A
Não culpei a tireoide ou qualquer outra coisa, decidi

resolver o problema e procurei ajuda de
especialistas. Comecei a praticar atividade física e
seguir uma dieta adequada.
É inevitável: a grande maioria das pessoas bem-

sucedidas prioriza o corpo e a saúde. Isso precisa
ser uma prioridade em sua vida, afinal, o corpo é o
seu veículo, sua fachada. Quem pratica esportes
tem mais autoconfiança.
Um dos motivos que me levou a escolher a

musculação foi a necessidade de aprender a
construir disciplina. Fiquei em dúvida entre aprender
a tocar um instrumento, praticar alguma luta ou fazer
musculação.
Resumindo, eu precisava comer na hora certa,

exercitar-me da forma correta e aprender a
descansar. Fui "obrigado" a construir disciplina para
resolver esses problemas.
Cheguei a níveis em que quase participei de

competições de fisiculturismo e subi ao palco porque
levei tão a sério a construção dessa disciplina, e os
resultados foram inevitáveis.
Muitas pessoas dizem: "Não quero ser escravo do

meu corpo". Meu querido, minha querida, você já é
escravo, mas de maus hábitos. MUDE SUA
ROTINA, inclua sua saúde entre suas prioridades.
Seu corpo fala. Uma pessoa que não cuida da

própria saúde transmite isso e não consegue passar
credibilidade para o cliente. Quando você se
alimenta bem e pratica exercícios físicos, sua
criatividade melhora, assim como sua produtividade.
43
A U T O E S T I M A
Você pode dizer: "Ricardo, já tentei de tudo, é

impossível!". Mas o impossível é não ter saúde! O
impossível é ter sucesso sem cuidar do próprio
corpo!
Busque ajuda, invista em seu corpo e em sua saúde,

e coloque isso como uma prioridade em sua vida.
Isso está intimamente relacionado aos seus

resultados profissionais. As principais mudanças em
minha carreira ocorreram quando comecei a cuidar
do meu corpo e da minha saúde.
44
45
ATITUDE
CAPÍTULO
10
A T I T U D E
Muitas pessoas fazem vários cursos, mas não

colocam em prática o que aprenderam. Isso é como
ser um "obeso mental", alguém que se torna um
especialista em estudar, mas não executa nada.
No Brasil, isso é algo comum, pois muitas pessoas

estudam para passar em uma prova, depois
estudam para entrar em uma faculdade, se formam e
estudam para passar em um concurso, mas no final
não aplicam o que aprenderam em seus trabalhos.
É extremamente importante estudar e executar

aquilo que foi aprendido. Uma ideia na sua cabeça
não vale nada, mas assim que você a coloca em
prática, ela começa a ganhar valor e trazer
resultados. Sabe onde a maioria das ideias e sonhos
são enterrados? No cemitério. Pessoas morrem
cheias de sonhos e ideias que nunca tiveram
coragem de executar.
Você já teve uma grande ideia e viu outra pessoa

executá-la? Comigo já aconteceu, e não quero que
isso aconteça com você. Seja um executor!
No ramo imobiliário, as pessoas se tornaram

passivas. Elas esperam que os clientes apareçam
por conta própria, mas não basta ter apenas um
contato, é preciso ter um contato promissor. Eu
detesto essa expressão: "contato promissor". Um
contato é um contato, cabe a você fazer com que ele
se torne promissor.
Os corretores se sentam em seus escritórios e

esperam que os clientes se interessem e comprem
deles. Mas lamento dizer que isso não vai acontecer.
É preciso ter atitude, aprender a prospectar e
construir relacionamentos com os clientes.
46
A T I T U D E
Você sabe a diferença entre um pescador e um

caçador? O pescador espera o peixe morder a isca,
enquanto o caçador vai atrás da caça.
No mercado imobiliário, mais ou menos isso

acontece: milhares de pescadores tentando pescar
três peixes. Que vença o mais sortudo. Vocês
precisam aprender a ir atrás dos clientes!
Não se preocupe, vou te ensinar as técnicas, mas

primeiro preciso estimular sua criatividade!
Quem não se movimenta está ficando para trás, pois

o mundo está em constante movimento. Se você fica
parado, na verdade está retrocedendo.
Mas é importante se movimentar na direção certa.

Estou aqui para te ensinar a direção, mas cabe a
você se movimentar. Tenha metas e objetivos claros
e mova-se em direção à sua realização, um passo
de cada vez, mas sempre se movimentando!
A vida é como um GPS. Se você sabe para onde

quer ir, não importa se você erra uma rua ou outra, o
GPS sempre calculará uma nova rota para chegar
ao destino. Porém, se você ficar parado, o GPS não
poderá recalcular a rota e te guiar. Então, SE
MOVIMENTE!
47
48
POSTURA
CAPÍTULO
11
P O S T U R A
Sua postura é extremamente importante. Seu cliente

irá perceber, seus colegas irão perceber e sua
imobiliária irá perceber.
Seja no seu perfil online, no seu perfil offline ou no

seu perfil profissional, sua postura e posicionamento
vão definir quem você é.
Saiba que todas as pessoas que te veem, seja

online ou offline, têm uma primeira impressão a seu
respeito. O que as pessoas estão pensando quando
olham suas postagens, quando veem seu trabalho,
quando olham para você?
Essas primeiras impressões são mecanismos de

defesa do nosso cérebro para nos proteger e
economizar energia, e elas têm um impacto direto
nas suas vendas. Como dizem, a primeira impressão
é a que fica. Qual é a primeira impressão que você
deseja transmitir ao seu cliente?
Quando um cliente vê um profissional encolhido,

reprimido, com roupas amassadas ou sujas, sapatos
sujos ou um carro sujo, ele imediatamente forma
uma opinião a seu respeito.
E essa primeira opinião pode ser determinante para

você estabelecer ou não uma conexão com ele e
construir um relacionamento. Isso é inevitável, é
uma reação automática do cérebro.
Quanto mais impressões negativas o cliente tiver

sobre você, mais difícil será a abordagem, pois você
terá que superar as barreiras que foram construídas
antecipadamente na mente dele.
49
P O S T U R A
Por exemplo, você pode ter tatuagens ou postar

fotos de praia no Instagram, mas estará "jogando" o
jogo da corretagem no modo difícil, porque está
contando que o cliente lhe dará uma chance de
quebrar esses paradigmas criados anteriormente.
Resumindo, você está colocando obstáculos na sua

relação com o cliente. Por outro lado, existem
posturas que abrirão portas e facilitarão sua
conexão com o cliente, gerando boas impressões na
mente dele a seu respeito.
O problema é que muitas pessoas preferem dizer:

"As pessoas têm que me aceitar do jeito que sou."
Mas no mundo das vendas, isso pode significar ter
ou não a chance de estabelecer um contato e uma
conexão com o cliente. Facilite sua própria vida,
meu querido e minha querida. Seja autêntico(a) nas
coisas certas e, nas coisas flexíveis, adapte-se ao
seu cliente!
Você entraria em um restaurante todo sujo e com a

fachada destruída? Provavelmente não. Então, seu
cliente também precisa aceitar em você coisas que
ele entende que não são apropriadas para um
corretor de imóveis profissional.
Ao abordar as pessoas, aproxime-se com uma

postura ereta, confiante e olhe nos olhos para
transmitir confiança e credibilidade.
As posturas de poder podem alterar sua fisiologia e

fazer você se sentir mais confiante. Por exemplo,
quando você está confiante, naturalmente você
expande o peito e ergue a cabeça. No entanto,
quando não está confiante, tende a encolher os
ombros e abaixar a cabeça.
50
P O S T U R A
Especialistas afirmam que se você mantiver uma

postura de poder por 2 a 5 minutos,
automaticamente começará a se sentir mais
confiante. Nosso corpo é fantástico, e é importante
conhecer suas técnicas para dominá-las.
Pratique posturas de poder, principalmente antes de

cada atendimento.
Assista ao vídeo "Amy Cuddy: Sua linguagem

corporal molda quem você é" no YouTube.
Quando for fazer o próximo atendimento, expanda o

peito, olhe nos olhos do seu cliente, dê o seu melhor
sorriso e isso certamente afetará a forma como você
se sente e influenciará seus resultados e suas
vendas. Tenha certeza de que seu cliente sentirá a
diferença.
51
52
AUTODESENVOLVIMENTO
CAPÍTULO
12
A U T O D E S E N V O L V I M E N T O
Muitas pessoas me perguntam sobre o momento em

que minha vida mudou. Sem dúvida, foi quando
decidi investir em meu desenvolvimento pessoal e
buscar conhecimento.
Quando percebi que as coisas não estavam indo

bem no início da minha jornada na My Broker, a
primeira ação que tomei foi buscar um treinador. Ele
me ajudou a identificar minhas qualidades e
fraquezas, e então comecei a me dedicar a
aprimorá-las.
Investir em si mesmo inevitavelmente leva a

melhores resultados. O autodesenvolvimento é um
processo contínuo e essencial para o crescimento
pessoal e profissional.
Ter uma sede insaciável por conhecimento é o

primeiro passo para o autodesenvolvimento. Ao
buscar constantemente novas aprendizagens e
experiências, ampliamos nossa compreensão do
mundo e fortalecemos nossas habilidades. No
entanto, é importante focar em áreas específicas de
interesse.
A síndrome do pato, que se refere à ideia de "ser um

pato" (uma ave que nada, voa e anda, mas não se
destaca em nenhuma dessas atividades), destaca a
importância de se especializar em algo específico.
Embora seja válido ter conhecimento geral em
várias áreas, é na especialização que encontramos
a oportunidade de nos destacar, nos diferenciar e
alcançar a excelência.
Portanto, é crucial identificar nossos interesses,

paixões e habilidades em que temos mais facilidade,
e buscar aprofundar nosso conhecimento nessas
áreas específicas.
53
Por exemplo, eu percebi que tinha habilidades

persuasivas, então foquei meus esforços de
autodesenvolvimento nessa área.
Alinhei minhas atividades nas redes sociais para

ensinar e desenvolver esse aspecto, posicionando-
me como uma autoridade especialista em persuasão
e vendas.
Para alimentar nossa sede de conhecimento,

precisamos ser curiosos e estar dispostos a sair da
zona de conforto.
A zona de conforto é onde nos sentimos seguros e

familiares, mas também é onde nosso crescimento
estagna. Ao abraçar o desconhecido e enfrentar
desafios, expandimos nossos horizontes e
descobrimos novas habilidades e perspectivas.
Podemos comparar a zona de conforto ao

desenvolvimento fetal no útero materno. Durante a
gestação, o bebê passa por estágios específicos de
crescimento e desenvolvimento.
No entanto, em um determinado momento, se o

bebê não nascer e permanecer no útero por muito
tempo, ele entra em sofrimento fetal.
O útero proporciona um ambiente seguro e

protegido para o bebê em desenvolvimento. No
entanto, à medida que o tempo passa, a falta de
estímulos e os recursos limitados dentro do útero
podem prejudicar o crescimento e o
desenvolvimento adequado do feto.
Isso ocorre porque o ambiente intrauterino pode não

fornecer os nutrientes e a oxigenação necessários
para o pleno desenvolvimento do bebê.
54
Da mesma forma, quando nos encontramos em uma

zona de conforto, estamos em um ambiente familiar
e seguro, onde nos sentimos protegidos.
No entanto, se permanecermos nessa zona por

muito tempo, podemos enfrentar estagnação e falta
de crescimento. Assim como o bebê em sofrimento
fetal, precisamos buscar estímulos e recursos
externos para nosso desenvolvimento pessoal e
profissional.
Sair da zona de conforto implica em enfrentar

desafios, buscar novas experiências e
aprendizados. É nesse processo que crescemos,
expandimos nossas habilidades e descobrimos
nosso verdadeiro potencial. Caso contrário, assim
como o bebê em sofrimento fetal, podemos ficar
presos em uma situação que nos impede de atingir
todo o nosso potencial e viver uma vida plena e
realizada.
Portanto, é essencial reconhecer a importância de

sair da zona de conforto, buscar novos desafios e
experiências que nos permitam crescer e evoluir.
Assim como o bebê precisa nascer para continuar

seu desenvolvimento saudável, nós também
precisamos sair de nossa zona de conforto para
alcançar todo o nosso potencial e viver uma vida
significativa.
Não tenha preguiça de aprender, pois essa é uma

atitude fundamental para sair da zona de conforto. O
aprendizado exige esforço, dedicação e, às vezes,
superação de obstáculos.
Ao enfrentar esses desafios de frente e perseverar,

abrimos portas para novas oportunidades e
conquistas.
55
Aprender também pode envolver a disposição de

cometer erros e aprender com eles, pois muitas
vezes são por meio dos erros que encontramos as
maiores lições.
Um dos hábitos mais poderosos para alimentar a

sede de conhecimento é a leitura constante. A
leitura nos oferece acesso a uma ampla gama de
informações, perspectivas e ideias.
Ela expande nosso vocabulário, melhora nossa

capacidade de comunicação e nos expõe a novas
culturas e realidades. Além disso, a leitura estimula
nossa imaginação e criatividade.
Portanto, busque sempre novas oportunidades de

aprendizado, desafie-se e abrace a jornada do
autodesenvolvimento. O conhecimento é uma
jornada contínua e nunca é tarde demais para
começar. Seja curioso, esteja disposto a aprender e,
acima de tudo, leia sempre!
56
57
AFASTE-SE DE
NEGATIVAS
PESSOAS
CAPÍTULO
13
A F A S T E - S E D E P E S S O A S N E G A T I V A S
A qualidade dos relacionamentos que cultivamos em

nossas vidas tem um impacto significativo em nosso
bem-estar geral. A energia das pessoas ao nosso
redor pode influenciar diretamente nossa
perspectiva, motivação e até mesmo nosso nível de
sucesso.
É por isso que se afastar de pessoas negativas é

um passo essencial para proteger sua energia e
construir um ambiente positivo ao seu redor. Neste
capítulo, discutiremos a importância desse
afastamento e como mudar seu ambiente pode
contribuir para o seu crescimento pessoal e
profissional.
Até mesmo o noticiário pode te influenciar e te

deixar mais negativo, opte por leituras de notícias
mais relevantes em vez de consumir noticiários
sensacionalistas e negativos.
As pessoas negativas têm a habilidade de drenar

nossa energia e prejudicar nosso estado de espírito.
Elas tendem a focar no lado negativo das situações,
reclamar constantemente, criticar e espalhar
pessimismo.
Passar tempo em companhia de pessoas assim

pode resultar em um sentimento de exaustão
emocional e mental, afetando nossa própria visão de
mundo e autoestima.
Portanto, é essencial identificar essas influências

negativas em nossas vidas e tomar medidas para
nos afastarmos delas. Embora possa ser desafiador,
é importante lembrar que cuidar de si mesmo e
preservar sua energia é fundamental para alcançar
uma vida equilibrada, feliz e de sucesso.
58
Ao se afastar de pessoas negativas, você cria

espaço para se cercar de indivíduos mais positivos,
motivadores e inspiradores.
O ambiente em que você se encontra desempenha

um papel crucial em seu desenvolvimento pessoal e
profissional.
Ao mudar seu ambiente, você se abre para novas

oportunidades e perspectivas.
Se você está constantemente imerso em um

ambiente negativo, é difícil manter uma mentalidade
otimista e encontrar a motivação necessária para
buscar seus objetivos.
Conectar-se com pessoas que compartilham

interesses semelhantes, que têm uma mentalidade
positiva e que estão empenhadas em seu próprio
crescimento pessoal pode ser extremamente
benéfico. Essas interações estimulam um ambiente
de apoio, encorajamento e motivação, onde todos
podem crescer juntos.
Mudar seu ambiente também pode envolver a busca

ativa de grupos ou comunidades que compartilham
seus valores e aspirações. Participe de eventos,
workshops ou seminários que estejam alinhados
com seus interesses e metas.
Isso não apenas permite que você se exponha a

novas ideias e perspectivas, mas também o coloca
em contato com pessoas positivas e inspiradoras,
que podem ajudar a impulsionar seu próprio
crescimento.
Além disso, é importante cuidar da sua saúde

mental e emocional ao se afastar de pessoas
negativas.
59
Esteja atento ao impacto que certas relações

podem ter em sua vida e esteja disposto a
estabelecer limites saudáveis. Isso pode significar
diminuir a frequência de interações com pessoas
negativas ou mesmo cortar completamente esses
laços, se necessário.
Você é responsável pelo seu próprio bem-estar e

merece cercar-se de pessoas que o apoiem e o
inspirem.
Ao se afastar de pessoas negativas, você estará

liberando espaço para o crescimento pessoal e
profissional. A negatividade pode ser uma barreira
significativa para alcançar seus objetivos.
Quando você se liberta desse fardo, abre-se para

oportunidades de desenvolvimento, aprendizado e
sucesso. Você será capaz de se concentrar em
seus sonhos e ambições sem ser constantemente
arrastado para baixo pelas influências negativas ao
seu redor.
Em resumo, se afastar de pessoas negativas é

essencial para proteger sua energia e bem-estar.
Ao mudar seu ambiente, você permite que pessoas
positivas e inspiradoras entrem em sua vida,
criando um suporte motivador para seu crescimento
pessoal e profissional.
Lembre-se de que você tem o direito de preservar

sua própria saúde mental e emocional e de se
cercar de pessoas que o ajudem a se tornar a
melhor versão de si mesmo. SUA ESPOSA, SEUS
FILHOS E SEUS PAIS SÃO UMA EXCEÇÃO. Se
eles são negativos, tente ajudá-los a serem mais
positivos, mas não abandone sua família!
60
61
PRODUTIVIDADE
CAPÍTULO
14
P R O D U T I V I D A D E
O que é produtividade?
Produtividade é a capacidade de produzir. Ok, mas

produzir o quê? Se você tem essa dúvida, significa
que não sabe exatamente o que fazer para ser
produtivo. E quando não sabemos, tendemos a adiar
as coisas.
Muitas vezes, o que nos falta é clareza. Se não

temos um objetivo claro e específico, fica difícil
alcançar resultados. A procrastinação é a inimiga da
produtividade, pois quando não sabemos o que
fazer, acabamos deixando para depois.
Isso se torna um hábito, e lembram? Hábitos não

podem ser simplesmente excluídos, precisam ser
substituídos.
Para substituir esse hábito de procrastinar,

precisamos entender por que as pessoas tendem a
adiar as coisas. Primeiro, elas não sabem o que
fazer, ficam indecisas ou se perdem nas opiniões
dos outros.
Um exemplo comum é quando acordamos, vamos

trabalhar, sentamos na cadeira, ligamos o
computador e simplesmente não sabemos o que
devemos fazer. Ficamos esperando o chefe nos dar
uma tarefa ou um cliente aparecer. Essa postura é
passiva, e precisamos nos tornar mais ativos, parar
de depender das opiniões e decisões dos outros.
Muitas pessoas têm funções claras e definidas em

seus trabalhos, mas quando se é corretor de
imóveis, por exemplo, é necessário vender. E aí está
o problema: como vender, como começar, o que
fazer? Existem muitos procedimentos envolvidos na
venda, e a maioria das pessoas se sente perdida,
esperando o cliente aparecer ou alguém dizer o que
fazer.
62
Corretor de imóveis, entenda que você é uma

empresa. Você precisa fazer seu próprio marketing,
atender clientes, fazer visitas, fazer ligações e
desempenhar outras funções.
A falta de clareza ocorre por falta de planejamento e

propósito. Quando não temos clareza, qualquer
caminho serve.
As opiniões são baratas. As opiniões das outras

pessoas têm pouco valor e podem variar muito.
Não se deixe influenciar. É importante ter confiança

em si mesmo e em suas próprias ideias. Não
permita que a opinião dos outros afete
negativamente você ou limite sua capacidade de agir
de acordo com seus valores e objetivos.
Cuidado: pressupor (opiniões e achismos) é

diferente de saber (buscar informações precisas).
Não tome decisões apenas com base em opiniões
superficiais. Busque informações precisas e
confiáveis antes de tirar suas próprias conclusões.
Você precisa aprender a tomar decisões.

Desenvolva o hábito de tomar decisões.
Tomar decisões é uma habilidade essencial para

alcançar seus objetivos e progredir na vida. Todos
os dias, você se depara com escolhas: você pode
optar por se mover em direção aos seus objetivos ou
adiar as coisas.
Desenvolver o hábito de tomar decisões conscientes

e consistentes é fundamental para seu crescimento
pessoal e profissional. Agora exploraremos a
importância de aprender a tomar decisões e como
desenvolver essa habilidade.
63
Tomar decisões é um processo contínuo e inevitável

na vida. Cada escolha que você faz tem um impacto
em seu caminho e direção. Ao desenvolver a
habilidade de tomar decisões de forma eficaz, você
se torna mais proativo, assume o controle de sua
vida e se aproxima de seus objetivos.
Ao adiar constantemente suas decisões, você corre

o risco de perder oportunidades valiosas. A
procrastinação e a falta de ação podem resultar em
estagnação e arrependimento. Por outro lado, tomar
decisões conscientes e consistentes permite que
você avance em direção ao que deseja alcançar,
aproveitando as oportunidades e enfrentando os
desafios de frente.
Como desenvolver o hábito de tomar decisões:
Defina seus objetivos: Antes de tomar decisões,

é importante ter clareza sobre seus objetivos e
valores. Compreender o que é realmente
importante para você permitirá fazer escolhas
alinhadas com seus propósitos e prioridades.
Colete informações: Tome decisões com base
em informações precisas e relevantes. Faça
pesquisas, consulte especialistas e busque
diferentes perspectivas antes de chegar a uma
conclusão. Quanto mais informado estiver, mais
confiança terá em suas decisões.
Avalie as opções: Identifique as diferentes
alternativas disponíveis para você. Analise as
vantagens e desvantagens de cada uma e como
se alinham aos seus objetivos. Considere os
possíveis resultados e impactos de cada
escolha.
Confie em sua intuição: Além das informações
objetivas, confie também em sua intuição. Sua
intuição é uma poderosa ferramenta de tomada
de decisão que pode ajudar a se conectar com
seu eu interior e guiar suas escolhas.
64
Assuma a responsabilidade: Você é responsável

por suas próprias decisões e suas
consequências. Assuma a responsabilidade por
suas escolhas e esteja disposto a aprender com
os resultados, sejam eles positivos ou negativos.
Aja com determinação: Tomar decisões é
apenas o primeiro passo. Aja com determinação
e comprometimento para colocar suas escolhas
em prática. Comprometa-se a seguir adiante,
mesmo quando surgirem desafios.
Aprender a tomar decisões é essencial para

alcançar seus objetivos e criar a vida que deseja.
Desenvolva o hábito de tomar decisões conscientes
e consistentes, lembrando-se de que cada escolha
que faz tem o poder de moldar seu futuro.
Assuma a responsabilidade por suas decisões,

colete informações relevantes e confie em sua
intuição. Aja com determinação e avance em direção
aos seus objetivos todos os dias.
Lembre-se de que o poder de moldar sua vida está

em suas mãos.
Decida rápido e ajuste ao longo do tempo:

Tomar decisões rápidas, embora possam parecer
assustadoras, é uma habilidade valiosa. É melhor
tomar uma decisão inicial e fazer ajustes ao longo do
tempo do que ficar preso na indecisão e perder
oportunidades.
Não tomar ou delegar decisões importantes pode

levar você a um estado de incerteza:
Adiar a tomada de decisões importantes ou delegar
responsabilidades pode levar a um estado de
incerteza e estagnação.
65
É importante assumir a responsabilidade por suas

decisões e buscar apoio quando necessário para
evitar ficar preso em uma situação de indecisão
constante.
A riqueza não está disponível para quem deixa tudo

para depois:
Procrastinar ou adiar ações importantes pode
impedir seu progresso em direção à riqueza e ao
sucesso. Aproveite as oportunidades que surgem,
tome decisões assertivas e aja com determinação
para alcançar seus objetivos financeiros e
profissionais.
Em resumo, decida rapidamente, faça ajustes ao

longo do tempo e evite ficar preso na indecisão. Não
tenha medo de assumir a responsabilidade pelas
decisões e evite adiar ações importantes, pois isso
pode levar à incerteza e limitar suas chances de
alcançar a riqueza e o sucesso que almeja.
Faça primeiro, fale depois! Não adianta apenas falar

que vai fazer algo e não agir. A atitude é o que
realmente vai mudar a sua vida.
66
67
PERFORMANCE
CAPÍTULO
15
P E R F O R M A N C E
Eu treino corretores há bastante tempo e gostaria de

abordar um aspecto essencial para alcançar
resultados excepcionais: a performance. A
performance de um corretor de imóveis é o que
determina seu sucesso no mercado imobiliário.
Vamos explorar como maximizar sua performance

com base nos cinco princípios fundamentais dos
corretores de imóveis que obtêm resultados
excepcionais.
Princípio 1: O Desejo
O primeiro princípio é o desejo. Ter um desejo
ardente por algo é fundamental para alcançar
resultados significativos. Assim como alguém
apaixonado faz tudo para conquistar a pessoa
amada, você deve ter um desejo intenso e
determinado de alcançar seus objetivos como
corretor de imóveis. Alimente constantemente esse
desejo e mantenha-o vivo para impulsionar sua
performance. Grave um vídeo onde você expresse
seus objetivos e crie um forte sentimento de
comprometimento.
Princípio 2: A Fé
A fé desempenha um papel crucial na performance.
Acreditar que é possível alcançar um alto
desempenho como corretor de imóveis é essencial
para o sucesso. Tenha fé em suas habilidades, em
seu potencial e na possibilidade de obter resultados
excepcionais. Acredite verdadeiramente em si
mesmo e no que você é capaz de realizar.
Princípio 3: A Decisão
A terceira base é a decisão. O valor de uma decisão
está diretamente ligado à coragem necessária para
cumpri-la.
68
Tome a decisão definitiva de buscar o sucesso como

corretor de imóveis e esteja disposto a abrir mão de
sua liberdade financeira imediata em prol de
resultados incertos e talvez a longo prazo.
Comprometa-se com essa decisão e esteja

determinado a seguir em frente, independentemente
dos obstáculos que possam surgir.
Princípio 4: O Plano
Um plano bem elaborado e exequível é essencial
para uma performance consistente e eficaz. Ter um
plano estruturado o ajudará a alcançar os resultados
desejados.
Ajuste-o conforme necessário, mas mantenha-o
como uma bússola para orientar suas atividades
diárias. Não confie apenas na sorte, tenha um plano
concreto para guiar suas ações.
Princípio 5: A Persistência
A persistência é o último princípio, mas certamente
não menos importante. Nenhuma qualidade substitui
a persistência. No início, as coisas podem ser
difíceis e você será testado, sentindo vontade de
desistir. Sua determinação e perseverança serão
postas à prova. Aqueles que alcançaram sucesso
foram testados em algum momento.
Encare esses desafios como uma prova de fogo,

mostrando que você realmente deseja e merece o
sucesso. Não desanime diante dos obstáculos
inevitáveis. Recupere-se e continue avançando.
Para desenvolver a persistência e melhorar sua

performance, é fundamental ter um propósito e
objetivo bem definidos. Planeje sua carreira com
antecedência, sabendo exatamente onde deseja
chegar.
69
Tenha um plano de ação contínuo, com atividades

específicas que o levarão ao sucesso. Mantenha
seu mindset blindado contra influências negativas e
busque se aproximar de pessoas com objetivos
semelhantes aos seus. Participe de comunidades e
rodeie-se de pessoas que possam te apoiar e
motivar.
Por fim, celebre seus resultados ao longo do

caminho, mas tome cuidado para não cair na
mentalidade de "eu mereço" em excesso, o que
pode levar à complacência e a gastos imprudentes.
Tenha controle financeiro, reinvestindo o que ganhar
e evitando gastos desnecessários.
Continue desafiando-se e buscando constantemente

o crescimento pessoal e profissional.
Em resumo, para alcançar uma performance

excepcional como corretor de imóveis, é essencial
cultivar o desejo, a fé, a coragem na tomada de
decisões, um plano bem estruturado e a
persistência.
Desenvolva esses princípios, mantenha-se focado e

comprometido com seu sucesso, e você estará no
caminho para alcançar resultados extraordinários no
mercado imobiliário.
Continue persistindo e avançando rumo ao seu

potencial máximo.
70
71
EXCELÊNCIA COMO
ALCANÇANDO A
CORRETOR DE
IMÓVEIS
CAPÍTULO
16
A L C A N Ç A N D O A E X C E L Ê N C I A C O M O C O R R E T O R D E I M Ó V E I S
Parabéns! Você concluiu a primeira parte desta

coleção de e-books, que tem como objetivo fornecer
conhecimentos e estratégias essenciais para
transformá-lo em um corretor de sucesso.
Ao longo deste livro, abordamos vários aspectos

fundamentais para alcançar uma performance
excepcional no mercado imobiliário.
Agora, consolidaremos todo o conhecimento

adquirido e destacaremos algumas reflexões finais
para impulsionar sua jornada rumo à excelência.
Desde o princípio, exploramos o poder do desejo

ardente como o ponto de partida para o sucesso.
Compreendemos que um desejo intenso e
determinado é a base que impulsiona sua busca por
resultados extraordinários. Você aprendeu que o
desejo fraco leva a resultados medíocres, enquanto
o desejo forte o capacita a abrir mão da zona de
conforto e enfrentar desafios com determinação.
Mantenha seu desejo constantemente alimentado, e
ele se tornará o combustível que impulsiona sua
performance.
A fé também desempenha um papel crucial em sua

jornada para se tornar um corretor bem sucedido.
Acreditar verdadeiramente em si mesmo e em seu
potencial é o que irá impulsionar sua confiança e
determinação. A fé é o ingrediente que transforma
sonhos em realidade.
Lembre-se de que você é capaz de alcançar

resultados excepcionais e mantenha a fé em suas
habilidades e capacidades. Acredite em seu próprio
potencial e na possibilidade de atingir patamares
cada vez mais altos.
72
Além disso, destacamos a importância da coragem

na tomada de decisões. Compreendemos que o
valor de uma decisão está diretamente relacionado à
coragem necessária para segui-la.
Ao tomar a decisão de buscar o sucesso como

corretor de imóveis, você mostra sua disposição de
abrir mão de confortos imediatos em prol de
resultados a longo prazo.
Comprometa-se com essa decisão e esteja

determinado a seguir em frente, independentemente
dos obstáculos que possam surgir em seu caminho.
Outro ponto essencial que discutimos foi a

importância de ter um plano bem estruturado e
executável.
Um plano de ação consistente é o guia que o levará

à excelência consistente. Planeje sua carreira com
antecedência, estabelecendo metas claras e
objetivas.
Um plano estruturado o ajudará a manter o foco e a

direcionar suas atividades diárias para alcançar os
resultados desejados. Ajuste seu plano conforme
necessário, mas mantenha-o como uma bússola
confiável que o orienta em direção ao sucesso.
Por fim, discutimos a importância da persistência

como o ingrediente final para se tornar um corretor
bem sucedido. A estrada para o sucesso pode ser
repleta de desafios, e é nessas situações que sua
determinação e perseverança serão testadas.
A persistência é o que o impulsiona a superar os

obstáculos inevitáveis e a continuar avançando,
mesmo quando as coisas parecem difíceis.
73
A persistência é a chave para alcançar resultados

extraordinários e que cada desafio é uma
oportunidade para provar a si mesmo que você
merece o sucesso.
Ao concluir este primeiro e-book, você agora possui

uma base sólida. A excelência não é um destino
final, mas uma jornada contínua de aprendizado,
crescimento e melhoria pessoal e profissional.
Esteja disposto a desafiar-se, a buscar
constantemente o aprimoramento de suas
habilidades e a expandir seus horizontes.
Lembre-se de que o sucesso como corretor de

imóveis está em suas mãos. Utilize os princípios
discutidos neste livro como base para sua
caminhada rumo à excelência. Continue
aprendendo, buscando conhecimento e aplicando-o
em seu trabalho diário. Seja persistente, mantenha a
paixão pelo seu trabalho e pelo serviço aos seus
clientes, e sempre busque se superar.
Continue avançando, aprendendo e alcançando

resultados extraordinários no mercado imobiliário.
Você está no caminho certo para se destacar e
oferecer um serviço excepcional.
Este é apenas o começo de uma série de e-books
que irão fornecer ainda mais conhecimentos e
estratégias para impulsionar sua carreira como
corretor de imóveis.
Continue sua busca pela excelência e lembre-se de

que você tem o poder de moldar seu próprio
sucesso.
Obrigado por sua dedicação e comprometimento.

Persista e avance em direção ao seu potencial
máximo!
74
75
GLOSSÁRIO DO
IMOBILIÁRIO
MERCADO
BÔNUS
G L O S S Á R I O D O M E R C A D O I M O B I L I Á R I O
Cada mercado tem o seu vocabulário próprio, e por mais que

seja óbvio, é importante utilizar os termos corretos ao atender
seus clientes, demonstrando maturidade e experiência no
ramo.
AÇÃO DE DESPEJO Ação judicial pela qual o proprietário de

um imóvel alugado pretende obter a desocupação do referido
imóvel de forma compulsória, ou seja, baseada em motivos
explicitados em lei e independente da vontade do locatário.
AÇÃO REVISIONAL DE ALUGUEL Ação judicial pela qual o

autor, proprietário de imóvel alugado, pede a atualização do
valor do aluguel com base no preço de mercado. A revisão
judicial só pode ser requerida após três anos de vigência do
contrato ou do último acordo.
AD CORPUS Forma ou estado em que se encontra. Termo

utilizado para representar que a venda cujo preço foi
estipulado sobre a propriedade como um todo, no mesmo
estado em que se encontra.
AD MENSURAM Por medida. Termo utilizado para

representar que o preço de venda foi estabelecido com base
na exata área do imóvel.
ADMINISTRADORA CONDOMINIAL Empresa que presta

serviços de administração de imóveis em condomínio, apoio
aos termos legais, administrativos e auxílio à administração
de pessoal.
AGENTE FINANCEIRO Instituição pública ou privada

pertencente ao Sistema Financeiro Nacional. Sua função é
coletar, intermediar e aplicar recursos financeiros próprios ou
de terceiros, com autorização do Banco Central do Brasil.
ALIENAÇÃO FIDUCIÁRIA Ocorre quando se compra o

imóvel através de um financiamento ou parcelamento, e o
imóvel fica em garantia para o pagamento da dívida. O
devedor detém a posse direta do bem, para seu uso, e o
credor detém a posse indireta do bem, que fica em seu
domínio.
76
Depois de quitar o empréstimo, o comprador adquire a

propriedade definitiva. A maioria dos financiamentos
habitacionais com contratos recentes utilizam a alienação
fiduciária no lugar da hipoteca.
ALVARÁ JUDICIAL O alvará judicial consiste em uma ordem

(documento), judicial ou administrativa, concedendo a alguém
o direito de levantar certa quantia ou praticar determinado ato,
quando este, provar ser merecedor do direito ali previsto.
ALVARÁ DE CONSTRUÇÃO Documento emitido por órgão

público competente que autoriza a incorporação e/ou
construção de projeto arquitetônico.
ALVENARIA 1. Estágio da obra de uma construção em que

se realiza o fechamento do “esqueleto” do prédio alvenaria
com blocos, pedra, tijolos etc. 2. Conjunto de elementos
utilizados na construção de uma parede, muro ou alicerce.
AMORTIZAÇÃO Pagamento realizado para reduzir uma

dívida. No geral, a amortização é feita por um percentual das
parcelas que compõem as prestações do financiamento.
ANUENTE Aquele que está de acordo, concorda.
APARTAMENTO DE COBERTURA Apartamento do último

andar de um prédio, construído sobre a laje de cobertura do
mesmo. No geral é dúplex e inclui uma parte ao ar livre,
destinada ao lazer dos moradores. Pode também ser linear,
onde o apartamento e a área livre descoberta são no mesmo
piso não existindo dois pavimentos ou top house, que possui
dois pavimentos e sua área social (salas e cozinha) são no
primeiro pavimento junto com a área livre descoberta, e os
quartos (área íntima), no segundo pavimento.
APARTAMENTO DUPLEX Tipo de apartamento que tem dois

andares.
APARTAMENTO TRIPLEX Apartamento com três andares

ou pisos.
77
APART-HOTEL Prédio de apartamentos com serviços de

hotelaria, tais como refeitório, lavanderia etc. No geral, o que
diferencia o apart-hotel dos hotéis é a presença de cozinha,
mesmo que conjugada.
ÁREA COMPUTÁVEL Áreas que devem ser consideradas

em um projeto visando o máximo aproveitamento permitido
para construção em um terreno.
ÁREA COMUM Área de um condomínio que pode ser

utilizada por todos os moradores. São elas corredores, hall de
entrada, circulação da garagem, portaria, salão de festas e
locais de lazer.
ÁREA DE CONSTRUÇÃO Somatório das áreas, incluindo

paredes e pisos, cobertos ou não, de todos os pavimentos de
uma edificação.
ÁREA EDIFICADA Área total coberta de uma edificação,

exceto, as áreas de poços, vazios e algumas saliências
(marquises) com exceção da área do poço do elevador, que
deverá ser considerada no cálculo da área edificada de um
único andar.
ÁREA NÃO COMPUTÁVEL Soma das diversas áreas que

não entram no cálculo da área máxima de construção
permitida em determinado terreno (área computável), mas
que ainda assim deve ser considerada na área total.
ÁREA PRIVATIVA É a área individual e particular de cada

unidade residencial utilizada apenas pelo proprietário de um
imóvel multifamiliar como prédio de salas e lojas,
apartamentos ou um condomínio residencial. Na maioria dos
casos conta-se inclusive a área ocupadas por paredes.
ÁREA ÚTIL Soma das áreas internas de cada cômodo do

imóvel, de parede a parede, sem contar sua espessura. No
passado era denominada “área de vassoura”.
ARRESTO Apreensão de bens não litigiosos (que não

depende de sentença) por decisão judicial.
78
AVALIAÇÃO Atividade que envolve a determinação técnica

do valor (preço) de mercado do imóvel, com base na análise
de suas características.
AVERBAÇÃO Anotação realizada pelo Cartório de Registro

de Imóveis de qualquer alteração referente ao proprietário
(pessoal) ou ao imóvel (real).
ARRENDAMENTO Contrato pelo qual alguém cede à outra

pessoa, por determinado período de tempo e preço, o uso e
gozo de um bem não fungível, geralmente imóveis.
BENFEITORIAS (ALUGUEL) Remuneração paga ao locador

em razão de um contrato de locação.
BENFEITORIAS Obras ou reparos realizados em um imóvel

a fim de melhorar seu estado.
CADASTRO DE IMÓVEIS Registro público mantido pela

prefeitura dos bens imóveis existentes no município.
CARTA DE CRÉDITO Documento que concede o

empréstimo de determinada quantia. No geral, tem validade
de 30 dias a 90 dias, podendo ser prorrogado.
CARTÓRIO DE TÍTULOS E NOTAS Entidade privada com

reconhecimento público que guarda títulos e documentos, faz
registros públicos e lavra (redige) contratos e escrituras.
CAUÇÃO Depósito de valor como garantia do cumprimento

de um contrato.
CEDENTE Aquele que cede ou faz cessão.
CARTÓRIO DE REGISTRO DE IMÓVEIS Local onde são

cadastrados todos os imóveis de determinada região. Nele é
possível solicitar todas as informações a respeito de cada
imóvel matrícula, localização, dono, situação jurídica, histórico
de todas as modificações e proprietários que possa ter tido.
CERTIDÃO Documento expedido por um cartório, no qual é

79
possível garantir a veracidade das informações pessoais

(certidão de nascimento/certidão de casamento) quanto para
o imóvel (matrícula do imóvel).
CESSÃO DE DIREITOS Transferência de direitos e

obrigações de uma pessoa para outra, através de um acordo
celebrado entre ambas as partes.
CESSÃO Transferir, emprestar ou locar um bem a outra

pessoa que é proprietário ou titular.
CERTIDÃO DE REGISTRO DE IMÓVEIS Documento

expedido por um Cartório de Registro de Imóveis, onde é
possível verificar a descrição do imóvel e seu
titular/proprietário. Essa certidão pode ser requerida por
qualquer pessoa mediante pagamento de uma taxa.
CMI SECOVI Associação de classe fundada com o objetivo

de corresponder os interesses e auxiliar na organização,
evolução e capacitação do mercado imobiliário.
COAF - CONSELHO DE CONTROLE DE ATIVIDADES

FINANCEIRAS Trata-se de uma entidade do Ministério da
Fazenda, criada como uma Unidade de Inteligência
Financeira (UIF) que atua na prevenção dos crimes de
lavagem de dinheiro, segundo a Lei 9.613 de março de 1998.
O COAF atua no território brasileiro, mas se interliga com os
vários órgãos internacionais.
CESSIONÁRIO Beneficiário de uma cessão, aquele a quem

se faz uma cessão.
CÓDIGO DE OBRAS E EDIFICAÇÕES O Código visa

garantir, para seus usuários, a qualidade das edificações e
instalações, definindo parâmetros de segurança, conforto
ambiental, higiene, salubridade, harmonia estética,
acessibilidade, entre outras determinações para serem
obedecidas no projeto, licenciamento, execução e
manutenção do empreendimento.
80
COFECI - CONSELHO FEDERAL DE CORRETORES DE

IMÓVEIS É um órgão fiscalizador da profissão em âmbito
federal, criado pela necessidade de organizar a categoria e
impedir o mau exercício da atividade profissional.
COMISSÃO Pagamento recebido pelo corretor de imóveis,

como intermediário na transação imobiliária.
COMPROVAÇÃO DE RENDA Exigência de uma instituição

financeira, para que o pretendente ao financiamento
imobiliário, comprove com documentos (holerite, carteira de
trabalho, declaração de Imposto de Renda e etc) que ganha o
suficiente para arcar com as parcelas em questão.
CONDIÇÃO DE COMPRA E VENDA Parte do contrato de

compra e venda em que o proprietário de um bem assume o
compromisso de vendê-lo ao outro contratante, que, por sua
vez, se compromete a comprá-lo no prazo e preço
estipulados.
CONSÓRCIO É a modalidade de compra baseada na união

de pessoas físicas ou jurídicas - em grupos, com a finalidade
de formar poupança para a aquisição de bens móveis,
imóveis ou serviços. A formação desses grupos é realizada
por uma Administradora de Consórcios, autorizada e
fiscalizada pelo Banco Central do Brasil.
CONDÔMINO Dono, juntamente com outros; coproprietário.

Maneira usual de se referir aos membros de um condomínio.
CONSOLIDAÇÃO DE PROPRIEDADE DO IMÓVEL Ato pelo

qual há a reunião da mesma pessoa das qualidades de
possuidor e de proprietário. Ocorre quando o credor, então
possuidor indireto do imóvel, torna-se também possuidor
direto, em razão da inadimplência do devedor.
CONSTITUTO POSSESSÓRIO (CLÁUSULA CONSTITUTI)

Ocorre a transferência da propriedade, mas não a tradição da
coisa. O alienante permanece exercendo a posse, porém não
mais em nome próprio e sim em nome alheio.
81
(Exemplo: O alienante vende o bem, mas continua exercendo

a posse como locatário do adquirente).
CONTRATO DE COMPRA E VENDA Contrato em que são

pactuadas as condições de compra e venda de um imóvel.
Documento pelo qual o vendedor obriga-se a transferir o
domínio de certo bem ao comprador, no preço, prazo e
demais condições ajustadas.
CONTRATO DE FINANCIAMENTO Documento emitido pela

instituição financeira onde são estabelecidos as condições de
pagamento, o valor do mútuo, prazo, além das garantias de
um financiamento habitacional.
CONTRATO DE LOCAÇÃO Documento, por prazo

determinado ou não, que estabelece direitos e obrigações
entre locador (dono do bem) e locatário (inquilino), que em
troca do uso do imóvel, se compromete a pagar o valor do
aluguel e outras obrigações estabelecidas no mesmo.
Também chamado de contrato locatício ou contrato de
aluguel.
CORRETAGEM O mesmo que comissão. É a remuneração

do corretor de imóveis.
CORRETOR DE IMÓVEIS Profissional responsável por

intermediar a relação entre vendedor e comprador em uma
transação imobiliária.
CRECI Conselho Regional de Corretores de Imóveis.
CRÉDITO ASSOCIATIVO Modalidade de crédito com

recursos do Fundo de Garantia de Tempo de Serviço - FGTS.
CRÉDITO HABITACIONAL Empréstimo concedido pelas

instituições financeiras para comprar, construir, reformar ou
financiar casa própria.
CREDOR Aquele que concede a uma pessoa ou empresa um

crédito (empréstimo).
82
CUB - CUSTO UNITÁRIO BÁSICO Principal indicador do

setor da construção, o CUB é calculado mensalmente pelos
Sindicatos da Indústria da Construção Civil de todo o país.
Seu objetivo básico é determinar o custo global da obra e
disciplinar o mercado, além de assegurar aos compradores
em potencial um parâmetro comparativo à realidade dos
custos. Atualmente, a variação percentual mensal do CUB
tem servido como mecanismo de reajuste de preços em
contratos de compra de apartamentos em construção e até
mesmo como índice setorial.
CURADOR Aquele que exerce a curatela. Pessoa nomeada

para defender interesses, assistir, representar ou defender
pessoas incapazes.
CURATELA Instituição de uma pessoa, denominada curador,

com a finalidade de administrar os interesses de outra pessoa
que se encontra incapaz de fazê-lo.
CURATELADO Pessoa submetida à curatela.
DAÇÃO Entregar ao credor (a quem ou a que se deve

dinheiro ou qualquer outro valor) uma coisa em pagamento de
outra, como um imóvel em lugar de dinheiro, para saldar uma
dívida.
DENÚNCIA CHEIA Rompimento de contrato de locação feito

pelo locador, em consequência de infração do locatário ou
outro motivo previsto em lei.
DENÚNCIA VAZIA Rompimento de contrato de locação feito

pelo locador por conveniência própria, sem necessidade de
apresentar justificativas para a retomada do imóvel. Quando
aplicável, a denúncia vazia obriga o inquilino a desocupar o
imóvel em um prazo de 30 dias. Atualmente aplica-se a
contratos residenciais de 30 meses já vencidos, e também a
locações com mais de cinco anos consecutivos.
DEPRECIAÇÃO Perda do valor anterior de mercado de um

imóvel. A depreciação pode ocorrer em função de vários
fatores, como mau uso e falta de conservação do bem.
83
DIMOB – DECLARAÇÃO DE INFORMAÇÕES SOBRE

ATIVIDADES IMOBILIÁRIAS Declaração que todas as
imobiliárias, construtoras e incorporadoras devem emitir para
a Receita Federal, informando os detalhes das transações
imobiliárias realizadas, destacando especialmente a
identificação dos contratantes e do imóvel, como por
exemplo, data, valor da operação e comissão cobrada.
DIREITO DE PREFERÊNCIA Direito concedido por lei ao

inquilino ou condômino de que seja oferecida primeiramente a
ele a compra do imóvel que ocupa ou tem parte da
propriedade.
DOI - DECLARAÇÃO DE OPERAÇÕES IMOBILIÁRIAS A

DOI é uma obrigação acessória que deverá sobre operações
envolvendo imóveis independentemente de seu valor. O envio
desta declaração é de responsabilidade dos Cartórios de
Notas, de Registros de Imóveis e de títulos e documentos, à
Receita Federal dos documentos lavrados, anotados,
averbados, matriculados ou registrados em cartório. Deve ser
emitida uma declaração para cada imóvel e o valor da
operação imobiliária serão informados pelas partes ou, na
ausência deste, o valor que servir de base para o cálculo do
Imposto sobre a Transmissão de Bens Imóveis (ITBI) ou para
o cálculo do Imposto sobre Transmissão Causa Mortis e
Doação de Quaisquer Bens ou Direitos (ITCD).
EDIFICAÇÃO PERMANENTE Aquela de caráter duradouro,

como um prédio, casa, loja, indústria etc.
EDIFICAÇÃO Obra coberta destinada a abrigar atividade

humana ou qualquer instalação, equipamento e material.
ESCRITURA DEFINITIVA Ato jurídico, lavrado em Cartório,

onde o vendedor transmite ao comprador a posse e domínio
de imóvel, quando integralizado o preço. É necessário que a
escritura definitiva seja registrada junto ao Serviço de
Registro de Imóveis da circunscrição do imóvel para que a
propriedade seja regularmente transferida.
84
ESBULHO POSSESSÓRIO Ato que utiliza de “força” e tem

como fim desapossar uma pessoa daquilo que lhe pertence
ou é possuidor.
EVICÇÃO Entende-se como a responsabilidade do alienante

em indenizar o adquirente pelos efeitos decorrentes da perda,
total ou parcial, da coisa adquirida em razão de decisão
judicial que reconheceu a titularidade do bem a uma terceira
pessoa, devido um negócio jurídico celebrado anteriormente.
EXECUÇÃO Fase do processo que se faz cumprir uma

sentença judicial.
EXPROPRIAÇÃO Ato de desapossar alguém de sua

propriedade, mediante processo movido pelo Estado.
FACHADA PRÉ-FABRICADA Fachada em concreto pré-

fabricada, com acabamento final dos dois lados e pronta F
para instalação.
FACHADA Utilizado para designar a frente ou qualquer uma

das paredes externas que se volta para a rua.
FGTS (FUNDO DE GARANTIA DO TEMPO DE SERVIÇO)

Conta poupança aberta pelo empregador em nome do
empregado, onde todo mês o empregador deposita 8% do
salário de seu funcionário com rendimento de 3% ao ano
mais a variação mensal da TR. O saldo poderá ser resgatado
pelo empregado caso ele seja demitido ou queira financiar a
casa própria pelo SFH.
FIADOR Pessoa que assume as obrigações (como aluguéis,

taxas, multas e correção) de outro, quando este deixa de
cumpri-las.
FINANCIAMENTO IMOBILIÁRIO Empréstimo concedido por

instituições financeiras para custear a construção, reforma ou
a compra de um imóvel.
FORO 1. Tribunal de Justiça; lugar onde funcionam os órgãos

do poder judiciário; fórum; jurisdição, alçada, poder.
85
2. Privilégio, uso, direito garantido pelo tempo ou pela lei.
FUNDO DE RESERVA Recursos depositados sem conta

específica do condomínio e que podem ser utilizados para
realização de obras de conservação ordinária e
extraordinária, além de aplicado na execução de benfeitorias
nas partes comuns do prédio ou condomínio.
FLAT Edifício administrado por um grupo hoteleiro, não tendo

a formalidade característica de um hotel, mas sim, o objetivo
oferecer aos seus hóspedes ou moradores os serviços de
hotelaria.
GALPÃO Construção constituída de cobertura de telha com

os lados (pelo menos um deles) desprovidos de parede;
utilizada para G depósito e/ou abrigo de produtos.
GANHO DE CAPITAL Ganho de Capital é quando

determinado BEM (ou grupo de bens da mesma natureza) for
vendido, doado ou transferido por valor superior ao preço de
custo. Ou seja, a diferença positiva do preço de venda,
doação, transferência em relação ao custo é o Ganho de
Capital.
GCAP Programa de Apuração dos Ganhos de Capital

disponível para download no site da Receita Federal.
GRAVAME Restrição, dívida que pesa sobre o bem,

impedindo a sua transferência.
HABITE-SE HIPOTECA Utilização de bens imóveis como

garantia de pagamento de uma dívida. O devedor detém a
propriedade e a posse do imóvel, que poderá ser tomado pelo
credor (a quem ou a que se deve dinheiro ou qualquer outro
valor) por meio de execução judicial ou execução
extrajudicial. Autorização concedida pela prefeitura para que
se possa ocupar e utilizar um imóvel recém-construído ou
reformado. A autorização só é emitida após o imóvel ter sido
vistoriado por fiscais de obras, os quais comparam a
construção com o projeto anteriormente aprovado, e de
serviços públicos.
86
IGP-M Índice Geral dos Preços calculado e divulgado pela

Fundação Getúlio Vargas. Nos contratos de compra e venda
de imóveis, por exemplo, o IGPM é um índice que pode ser
utilizado para atualização monetária, principalmente após a
conclusão das obras. É também muito utilizado na correção
dos aluguéis.
IMÓVEL ALIENADO Imóvel que ainda não está

completamente quitado pelo comprador.
IMÓVEL NA PLANTA Imóvel comercializado na fase de

lançamento, ou seja, antes do início de sua construção.
IMPENHORABILIDADE Todo bem móvel ou imóvel

imprescindível a vida da pessoa devedora, e que não pode
ser objeto de penhora pelos seus credores. A
impenhorabilidade pode decorrer da lei ou de vontade das
partes.
INADIMPLÊNCIA OU INADIMPLEMENTO
INALIENABILIDADE Qualidade de um bem que não pode ser
transferido a outro proprietário, nem hipotecado.
Descumprimento de uma obrigação como o pagamento de
dívidas, prestações imobiliárias, ou cláusulas contratuais.
INCC - ÍNDICE NACIONAL DE CUSTO DA CONSTRUÇÃO

Elaborado pela Fundação Getúlio Vargas, o índice tem a
finalidade de apurar o reajuste do valor dos imóveis em
construção. É utilizado como base para a correção dos
contratos de compra de imóveis, enquanto a obra está em
execução.
INCOMUNICABILIDADE Ato de registrar bens imóveis sem

que o cônjuge tenha direito a reclamação futura sobre
herança.
ÍNDICE DE REAJUSTE Índice pactuado em contrato,

geralmente um índice de preços, é utilizado para atualização
monetária dos valores envolvidos no mesmo. O índice
escolhido para reajuste é o que torna os valores
proporcionados à elevação do custo de vida.
87
INPC - ÍNDICE NACIONAL DE PREÇOS AO CONSUMIDOR

Medido pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e
Estatística), ele é obtido a partir dos Índices de Preços ao
Consumidor regionais e tem como objetivo oferecer a
variação dos preços no mercado, mostrando, assim, o
aumento do custo de vida da população.
INQUILINO Pessoa que aluga um imóvel e é responsável

pelo pagamento do aluguel e demais taxas. É também
chamado de locatário.
INTERVENIENTE Que intervém, interventor. É alguém que

passa a fazer parte de um ato entre duas partes (pessoas ou
instituições).
INVENTARIANTE Pessoa que inventaria ou faz o rol

(relação, lista) dos bens inventariados. No geral, o
inventariante é uma pessoa, nomeada pelo juiz para
administrar e partilhar uma herança, representando-a ativa e
passivamente enquanto esta ação não é finalizada.
INVENTÁRIO Relação dos bens deixados por alguém que

morreu e valores ativos e passivos duma sociedade mercantil
ou de qualquer entidade econômica; processo, formado em
juízo competente, com o fim de legalizar a transferência do
patrimônio do falecido a seus herdeiros e sucessores na
proporção exata de seus direitos mediante a partilha.
IPTU Sigla de Imposto Predial Territorial Urbano. Tributo

municipal cujo fato gerador é a propriedade de imóvel
territorial urbano. A base de cálculo para a cobrança do IPTU
é o valor venal do imóvel – valor estimado de venda do bem,
que leva em consideração metragens, localização, destinação
e tipo do imóvel.
IRRETRATÁVEL Que não se pode retratar; imutável,

irrevogável.
IRREVOGÁVEL Que não pode ser cancelado, anulado,

declarado sem efeito ou cassado.
88
ITBI Imposto de Transmissão de Bens Imóveis ou Imposto de

Transmissão Intervivos em alguns municípios. Tributo gerado
pela transação imobiliária e cobrado pela prefeitura sempre
que há transmissão de propriedade de bens imóveis. O
recolhimento dessa taxa, que varia de acordo com a
legislação municipal, é de responsabilidade do comprador.
JUROS SIMPLES Remuneração que o tomador de um

empréstimo paga ao proprietário do capital emprestado. Taxa
percentual que incide sobre determinado valor. Juros que é
pago apenas sobre o valor do principal (ou montante) do
empréstimo.
JUROS DE MORA Juros cobrados como multa por mora

(demora, atraso) no pagamento de uma dívida.
LEI DO INQUILINATO Lei federal n.º 8.245, da 1991, que

regula a locação de imóveis residenciais.
LEILÃO Venda pública de bens e objetos que se entregam a

quem oferecer o maior preço. Lei federal n.º 8.245, da 1991,
que regula a locação de imóveis residenciais.
LOCADOR Proprietário ou representante de um imóvel que

aluga o mesmo para outra pessoa.
LOCATÁRIO Pessoa que aluga um imóvel. Também

chamado de inquilino.
LOFT Tipo de apartamento ou casa com planta diferenciada,

onde os espaços são abertos, integrados e quase sem
paredes para delimitar um cômodo.
LOTEAMENTO Divisão da terra em lotes, com exigência de

abertura ou prolongamento de vias públicas.
MATRÍCULA DO IMÓVEL EM MORA Demora, atraso na

execução de uma obrigação. Está em mora, por exemplo,
aquele que não realiza um pagamento na data determinada e
também quem se recusar a receber um pagamento na forma
e prazo estipulados.
89
MULTA Penalidade imposta às pessoas físicas e jurídicas

que não cumprem leis, regulamentos, contratos e etc.
MUTUÁRIO Aquele que recebe por empréstimo, qualquer

coisa fungível (bem concreto que se desgasta com o tempo).
NU-PROPRIETÁRIO É o indivíduo a quem compete a

propriedade do bem, mas não o seu uso, que é do
usufrutuário (quem usufrui).
ÔNUS GERAL Gravar um bem de ônus real significa instituir

sobre ele um encargo que limita, de qualquer forma, o seu
exercício. É o indivíduo a quem compete a propriedade do
bem, mas não o seu uso, que é do usufrutuário (quem
usufrui).
ÔNUS PESSOAL Dívida de caráter pessoal que pode recair

sobre o bem do devedor.
ORDEM DE DESPEJO Mandado judicial que obriga o

locatário (inquilino) a desocupar o imóvel alugado em
determinado prazo.
OUTORGADO Aquele para o qual o direito é concedido.
OUTORGANTE Aquele que aprova, concede, consente o

direito.
PARTILHA Repartição dos bens de uma herança, divisão de

lucros.
PAVIMENTO Piso ou andar de uma edificação. O nome

também é dado a um piso que recebeu revestimento.
Repartição dos bens de uma herança, divisão de lucros.
PÉ-DIREITO DUPLO É a medida do piso ao teto, porém, com

o dobro da medida de um pé-direito padrão.
PÉ-DIREITO ELEVADO É a medida do piso ao teto, porém,

com medida superior a um pé-direito padrão. Neste caso,
possui altura a partir de 3,5m.
90
PÉ-DIREITO Altura livre do ambiente do piso ao teto. O pé-

direito padrão varia de 2,5m a 2,9m.
PENDÊNCIA PENHORA Apreensão judicial de bens, valores,

dinheiro, direitos, etc., pertencentes ao devedor, em
quantidade suficiente para garantir uma execução judicial.
Tempo durante o qual uma causa ou um recurso está
pendente ou correndo.
PERMUTA Troca, intercâmbio, permutação.
PLANTA BAIXA Representação geométrica ou gráfica da

projeção horizontal de uma edificação, vista no sentido do
teto para o piso, em toda sua extensão.
PLANTA DE LOCALIZAÇÃO Representação gráfica da

posição exata de um terreno, e que compreende a região
onde ele está localizado, com ruas e terrenos vizinhos.
PLANTA POSSE DEFINITIVA É aquela transferida pelo

vendedor ao comprador de forma irreversível, o que
usualmente ocorre quando o preço é integralmente pago.
Representação geométrica ou gráfica da projeção de um
plano, da parte ou do todo de uma edificação.
POSSE PRECÁRIA Posse injusta que nasce do abuso de

confiança (ex.: o inquilino que não devolve a casa ao término
da locação).
POSSE PROVISÓRIA Posse exercida em caráter provisório,

temporário.
PRO SOLUTO Quando o título, por exemplo, uma nota

promissória equivale ao pagamento, por não está vinculado a
nenhum negócio. Nas transações imobiliárias se o alienante
aceitar as Notas Promissórias a título “pro soluto”, a garantia
da dívida não será o próprio imóvel e sim as próprias notas
promissórias, que deverão ser executadas para receber o
valor devido.
91
PRO SOLVENDO Quando o pagamento de um título, por

exemplo, uma nota promissória, só estará real e efetivamente
quitado depois de resgatado o referido título por estar
vinculado ao negócio. Nas transações imobiliárias, caso o
alienante aceite o título “pro solvendo”, em escritura com
cláusula resolutiva expressa, configurará um negócio jurídico
a ser saldado, não se podendo falar nesse caso em quitação
do preço e, no caso de inadimplência o próprio imóvel é a
garantia da dívida.
PROCURAÇÃO Ato pelo qual uma pessoa (outorgante)

atribui a outra pessoa (outorgado), voluntariamente, os
poderes para representá-la.
PROJETO ARQUITETÔNICO Projeto elaborado por um

arquiteto para dar forma arquitetônica a todos os elementos
de uma edificação, obedecendo às normas técnicas vigentes
e condições de conforto e ambientação de cada uma das
suas partes.
PROJETO PAISAGÍSTICO Projeto ambiental para decorar as

áreas comuns do empreendimento. Estudo dos processos de
preparação e realização da paisagem como complemento da
arquitetura
PROMISSÁRIO É quem recebe a promessa de transferir uma

propriedade; imóvel.
PROMITENTE Pessoa que assume uma responsabilidade

legal.
PROPONENTE O que propõe, quem faz uma proposta.
QUITAÇÃO 1. Ato de quitar, pagar integralmente uma dívida.

2. Prova de pagamento de dívida, mediante recibos e/ou
outros documentos. 3. Ato escrito no qual o credor declara ter
recebido do devedor o pagamento da dívida, liberando-o
dessa obrigação.
RENÚNCIA DE DIREITO DE PREFERÊNCIA Desistência do

direito de preferência que a lei concede aos inquilinos ou aos
92
condôminos (quando o bem for indivisível), para exercer a

compra de um imóvel.
RENÚNCIA DE USUFRUTO Ato voluntário do usufrutuário

em que desiste do direito de usar e gozar durante certo
tempo, sob certa condição ou vitaliciamente de bens
pertencentes a outra pessoa.
RESCISÃO Rompimento ou anulação de um contrato.
RESERVA DE PROPRIEDADE Nos contratos de compra e

venda, o vendedor tem o direito de reservar para si a
propriedade do bem alienado, até ao cumprimento total ou
parcial das obrigações da outra parte.
RETROFIT Consiste em conservar a estrutura original do

edifício, acrescentando a ela materiais e equipamentos
modernos.
SALDO DEVEDOR O que resta pagar de uma dívida. Nos

financiamentos imobiliários o saldo é reajustado mensalmente
de acordo com o juros e índice estipulado em contrato.
SALDO RESIDUAL É o que resta de uma dívida quando

vencido o prazo contratado. Pode ser a mais ou a menos. Se
o saldo for negativo, o mutuário pagou a mais e deve receber
a quantia de volta. Se positivo, por erros de cálculo, o
mutuário pagou a menos e ainda deve ao credor.
SEGURO FIANÇA Modalidade de seguro que substitui o

fiador nos contratos de locação e garante antecipadamente o
pagamento do aluguel e dos encargos.
SEGURO INCÊNDIO Contrato no qual a seguradora garante

uma indenização para os riscos de incêndio, raio ou explosão
no imóvel para garantir a segurança do patrimônio do
proprietário. No geral, as imobiliárias condicionam a locação
do imóvel ao pagamento deste seguro.
SEQUESTRO Ato de apreender ou depositar um ou mais

bens, sobre os quais pese litígio (pendências, discordâncias
93
entre as partes - autor e réu), como forma de garantir que

sejam entregues, no final de um processo, a quem lhes seja
destinado por direito.
SFH Sistema Financeiro da Habitação. Este sistema foi criado

em 1964 pela Lei n.º 4.320 a fim de captar recursos para a
área habitacional e financiar a construção e compra da casa
própria.
SFI Sistema Financeiro Imobiliário. Criado em 1997 pela Lei

n.º 9.514 como alternativa ao Sistema Financeiro da
Habitação e à Carteira Hipotecária. O sistema autoriza a
securitização dos créditos imobiliários e incorpora a Alienação
Fiduciária no mercado imobiliário.
SINDUSCON - MG Sindicato da Indústria da Construção Civil

no Estado de Minas Gerais
TABELA PRICE Método de cálculo onde as prestações são

constantes durante todo o financiamento. A Tabela Price é
também chamada Sistema Francês de Amortização.
TAXA DE CONDOMÍNIO Maneira usual de se referir à taxa

ou encargo de condomínio. A taxa de condomínio resulta do
rateio das despesas comuns em uma divisão de acordo com
as proporções, ou cota, de cada imóvel.
TRIBUTO Impostos, taxas e contribuições de melhoria que

pode ser cobrado dos cidadãos pela União, estados,
municípios e Distrito Federal.
TUTELA Ato jurídico pelo qual alguém é designado para

administrar os bens de pessoa menor e representá-lo nos
atos da vida civil.
TUTELADO Pessoa sujeita à tutela (proteção, amparo).
TUTOR Pessoa designada para exercer a tutela.
94
USUCAPIÃO Aquisição de um imóvel através da posse

continuada por mais de dez anos, em diferentes situações
legais.
USUFRUTO Ato ou efeito de usufruir. Gozo dos frutos e da

renda de um bem pertencente a outra pessoa. (A duração do
usufruto não pode exceder à duração da vida de seu
beneficiário.)
USUFRUTUÁRIO Aquele que recebe o usufruto.
VALOR DE MERCADO Representa o valor de compra e

venda de um determinado imóvel, pela interação de oferta e
procura. Valor que decorre das leis de mercado.
VALOR FUTURO Importância equivalente às quantias que

serão recebidas ou pagas no futuro, obtida incluindo a taxa de
juros que será aplicada ao longo do prazo de pagamento.
Vale lembrar que não é possível calcular a correção
monetária antecipadamente.
VALOR LOCATIVO Valor estimado do aluguel de um imóvel.
VALOR NOMINAL Valor expresso em um título, cuja quantia

está determinada e certa. O valor nominal não é corrigido
para compensar o efeito da inflação. Em um título de crédito,
o valor nominal é a quantia que deve ser paga.
VALOR REAL 1. Valor que tenha sido corrigido para

compensar o efeito da inflação (correção monetária). 2. Valor
do bem em si, independente de convenção ou arbítrio.
VALOR VENAL Valor atribuído pela prefeitura a cada imóvel,

levando- se em consideração metragem, localização,
destinação e características.
VALORIZAÇÃO Aumento do valor de mercado de um

determinado imóvel. A valorização pode ocorrer em função de
vários fatores, como revitalização e aumento de lançamentos
imobiliários na região, momento favorável da atividade
econômica do país, melhoras urbanísticas e arquitetônicas no
95
local, assim como outros investimentos públicos e/ ou

privados.
VGV Valor geral de vendas, a soma do preço de vendas de

todas as unidades de um empreendimento.
VÍCIOS OCULTOS OU REDIBITÓRIOS É uma figura do

direito civil, comercial e do consumidor, aplicada aos
contratos que especifica a existência de um defeito - de forma
oculta no imóvel, e do qual o comprador não poderia tomar
conhecimento no ato do fechamento e que torna o seu uso
imprestável ou impróprio, ou ainda que garante a redução do
valor pago. É portanto, uma lei que garante e protege o
adquirente, independente de previsão contratual.
VISTORIA DE IMÓVEL 1. Inspeção feita pela prefeitura para

verificar se o imóvel está de acordo com o projeto que foi
aprovado. 2. Inspeção onde os peritos designados pelos
agentes financeiros (bancos) efetuam às obras ou imóveis
financiados por essas instituições.
96

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Eu sou Ricardo Martins, uma das maiores referências do

Com mais de 10 mil alunos já transformados por meio do

Neste livro, vou compartilhar com você os segredos por

Acredito que a excelência profissional é alcançada por

Seja bem-vindo a uma nova era de

2. Visão geral do mercado imobiliário.....................................07

3. Stakeholders no mercado imobiliário..................................10

4. Nichos de mercado no setor imobiliário..............................17

5. A importância da ética no trabalho no setor imobiliário......24

6. O que é um Personal Broker?............................................27

13. Afaste-se de pessoas negativas.........................................57

16. Alcançando a excelência como Corretor de Imóveis..........71

BÔNUS: Glossário do mercado imobiliário..............................75

Bem-vindo(a) ao emocionante mundo do mercado

Com as restrições impostas pelo isolamento social,

Como corretor(a) de imóveis, você tem a

Além disso, o atual cenário econômico favorável

Imagine-se como um(a) empreendedor(a)

No mercado imobiliário, você será desafiado(a) e

Lembre-se de que o mercado imobiliário é a bola da

Nesse oceano de oportunidades, é essencial que

Cada dia é uma nova chance de conquistar o

Prepare-se para embarcar em uma aventura

No cenário econômico atual, instável causado pela

Após um período de SELIC baixa durante a

Apesar do aumento da SELIC, os programas

Neste momento de ajustes, é fundamental que você,

Por exemplo, suponha que um imóvel esteja

Entretanto, após dois anos de espera, o imóvel

É importante que você saiba transmitir essa ideia ao

É possível realizar a portabilidade desse

Você não é obrigado a esperar 30 anos para quitar o

Por que é importante que você saiba disso? É uma

O mercado está mais desafiador, por isso é crucial

Lembre-se de que você é um(a) consultor(a)

Um stakeholder é uma pessoa, grupo ou

Para entender melhor o conceito de stakeholders,

Em uma animada noite em um bar, um grupo de

John Nash, conhecido por sua genialidade

Com uma expressão pensativa, Nash começa a

Nash explica aos amigos que, ao trabalharem em

No entanto, Nash também ressalta que a teoria dos

Os homens, cativados pela teoria de Nash e cientes

Eles concordam em se divertir, conversar e interagir

À medida que a noite avança, os homens se

Embora o resultado não seja a conquista individual

Essa cena de "Uma Mente Brilhante" ilustra como a

Aplicando essa perspectiva ao mercado imobiliário,

Ao cultivar relacionamentos com essas pessoas e

Por exemplo, em uma situação em que um cliente

Ao fechar a venda, o cliente estará satisfeito, o

A ideia de interesse mútuo abre portas e cria

Conheça profissionais que realizam manutenção de

Essas indicações geralmente retornam para você,

Ser um corretor imobiliário envolve relacionar-se de

Por exemplo, você pode estabelecer parcerias com

Essas parcerias mútuas trazem benefícios para

Chamamos isso de atendimento 360º aqui na My