ESTRUTURA

PEDAGÓGICA
ESSA ESTRUTURA
PEDAGÓGICA
DEVE SER CAPAZ DE
ENTREGAR O BUFALO
MANCO PARA O
LEÃO FAMINTO!

REJANE TOIGO
Por onde começar a
estrutura pedagógica?
Após preencher todo o DNA do produto, definimos
uma persona central. Apenas uma, da qual vamos
atender aquela dor. Mesmo que essa dor seja de
outras personas, e até que já existam personas
periféricas, vamos desenvolver toda a comunicação
e a estrutura do curso com base na solução dessa
persona.

Lembrem-se do meu exemplo com o Criadores de

Conteúdo: primeiro, foquei em uma persona mais
abrangente e, depois, criei uma outra estrutura
pedagógica só para atender a persona Social
Media, que apareceu depois.

É preciso, portanto, pensar na persona e na maior

transformação que o meu curso proporciona a
ela.

Essa estrutura pedagógica deve ser capaz de

entregar o búfalo manco para o leão faminto!
Um erro comum é a introdução do curso, quando
queremos colocar um apanhado geral sobre o
momento e o contexto histórico em relação
aquele assunto.

Isso não é algo que devemos fazer.

Em nossa visão, quando colocamos uma aula de

introdução, O primeiro contato deve ser uma con-
versa sobre a dor que fez a persona comprar o
curso. Gosto de chamar isso de “o pacto de Ulys-
ses”: um compromisso do seu “eu” de hoje para
com o seu “eu” do futuro.

Gosto de reforçar a dor da pessoa. Não é um

resumo do curso, mas sim, a criação de uma nar-
rativa para que essa pessoa se comprometa a as-
sistir as aulas na sequência pedagógica que você
disponibilizou e que ela vai fazer os exercícios
propostos.

Vocês vão conduzi-lo a consumir o curso bem

consciente do objetivo pelo qual ele comprou o
curso.
Por exemplo, no Curso Criadores de Conteúdo,
alimentei fortemente a afirmação de que o suces-
so da produção de conteúdo reside em separar
um momento do dia para trabalhar esse conteú-
do.

Falei isso especialmente porque sei que tenho

médicos, dentistas e outros profissionais interes-
sados em criar conteúdo para si. Esse pacto de
Ulysses deve ser colocado logo no início do curso.
Precisa ficar claro desde o início que, sem o em-
penho do aluno em realizar todas as atividades
do curso, os resultados não virão.

É preciso usar todos os argumentos que vão fazer

a pessoa começar no primeiro módulo, assistir
todas as aulas e não deixar para depois.

Gosto de colocar nos cursos que reservem na

agenda um momento para assistir ao curso.

Esse é um momento decisivo! Ao ouvir sobre esse

pacto de Ulysses, o aluno assiste as aulas com
mais disposição e vontade de colocar em prática.
É um momento que vai fazer que a pessoa não
devolva o curso, caso tenha adquirido com essa
intenção. Não precisa ser uma aula longa, mas
nem muito curta. De preferência, que tenha um
tema interessante.
É bom que seja antes dos recados e dos acessos,
que podem ficar para a partir da aula 2.

As pessoas tem o hábito de pular prefácios e in-

troduções. Por isso, uma ideia é colocar como
nome da aula “Comece aqui”

Primeiro módulo:
Nesse nosso primeiro módulo, temos o ouro. É
através do primeiro módulo que a pessoa vai
tomar a decisão, inconsciente, de que esse curso
é para ela, que é possível aplicar e que vai assistir
o curso até o fim.

Vejo muitos produtores cometendo o erro de ter

medo de entregar um bom conteúdo no primeiro
módulo porque, aí, a pessoa pode simplesmente
devolver o curso.

Na verdade, o primeiro módulo é fundamental! É

exatamente ao contrário. Pense na chegada a um
hotel: o saguão e o hall de entrada são importan-
tíssimos porque transmitem sentimentos às pes-
soas. Essas sensações vão se estender até o
corredor e ao passar pelos quartos.
Aquilo que você fez a pessoa sentir no primeiro
módulo.

Quando a pessoa adquire um conhecimento e

tem uma chave virada, abre um leque de possibi-
lidades e a partir dali a pessoa vai assimilar tudo
com maior disposição. É nesse módulo que você
vai romper a barreira da desconfiança em relação
ao curso falando o que só você sabe e que irá
transformar a pessoa.

Vou ser mais ousada: ela deve sentir que apenas

com o que ouviu no primeiro módulo já pagou o
curso.

Ao concluir o primeiro curso, ela deve sentir-se

impactada como se fosse tudo aquilo que ela pre-
cisava. Isso aumenta as chances de que essa
pessoa assista ao curso todo e aprenda tudo o
que vocês desejam ensinar.
Módulo 2:
Esse é um módulo desafiador, afinal, é preciso
atender aquele que sabe pouco e também
aquele que sabe muito. No Curso Criadores de
Conteúdo, muito aluno não sabe absolutamente
nada. Sequer tem conta no Instagram e reclama
que o curso não ensina sobre isso. Aí, enviamos
algum dos nossos tutoriais sobre o assunto para
auxiliar essa pessoa.

Para entenderem o quanto “do zero” a pessoa

está: antes mesmo do zero. Ela sequer consome
conteúdo no Instagram, e ela sai do módulo 1 da
mesma maneira como aquele que já trabalha
como Social Media e comprou o curso para
ganhar melhor.

Aqui, estamos atendendo a dor da persona prin-

cipal: aquela que deseja criar conteúdo para si
mesma. Só que, dentro dessa persona, temos
níveis de conhecimento

Um médico que quer ir pra rede social atingir

seus objetivos pode ter zero conhecimento sobre
o próprio instagram.
Eu sou muito grata a todo mundo que foi meu
aluno e trouxe o feedback de que usou para trei-
nar a própria equipe de forma sistemática e,
muitas vezes, os próprios auxiliares levaram o
quanto era importante que a diretoria assistisse O
curso.

Se vocês conseguirem isso no primeiro módulo,

vocês terão taxas de devolução mais baixas e
mais pessoas concluindo o curso.

Tanto a pessoa que sabe muito e a pessoa que

sabe pouco devem ter a sensação de : poxa, que
bom que estou aqui nesse curso pois vai mudar a
minha vida.

Nomes dos módulos

Vejo muitos cursos de excelente conteúdo, porém,
sem nomes nos módulos. Considero um enorme
erro.Títulos de aulas são tão importantes quanto
títulos de capítulos de um livro, inclusive, essenciais
para o momento da compra.

Mesmo quando esses títulos de aulas não são

divulgados por questões estratégicas, esse plano
pedagógico precisa existir. Quando esse aluno
entra no curso, a primeira coisa que ele faz é olhar
esse plano pedagógico.
Assim como quando compramos um livro, antes
de iniciar a leitura, percorremos os olhos pelo
sumário. Isso pode ser um priming, um efeito de
“primeiro contato”, aquela primeira impressão
que temos sobre algo.

É o que nos faz ter uma percepção inconsciente e

sutil, mas, que conduz à próxima decisão. Se
temos os módulos como um catálogo apetitoso,
com títulos que movem a persona a desejar
aquilo, aumenta a chance de que a pessoa
compre quando estiver na página do site. Princi-
palmente se vender para um público mais elitiza-
do.

Pode até mesmo funcionar como nudge para

essa persona comprar o curso. Não precisa, em
um primeiro momento, nos tópicos das aulas,
mas sim nos módulos.

Cada módulo é uma linha editorial. É como se

você pensasse nas suas linhas de conteúdo gra-
tuito: quais são as linhas que vão convidar a per-
sona a participar do seu perfil? Quais assuntos
fazem que se interesse por você?
Aqui, cada módulo precisa ensinar algo ao aluno
de forma que ele saia do módulo entendendo
que ele sabe aquilo que foi ensinado.

Os títulos das aulas devem ser apetitosos para

gerar desejo na persona. Também é interessante
colocar o tempo das aulas, faz parte do pacto de
Ulysses da pessoa com ela mesma.

Roteiro das aulas

O conteúdo das aulas é muito importante para
prender a atenção das pessoas.

O começo, o meio e a finalização de cada aula

contam com um enredo particular, de acordo
com cada parte. Tenho um modelo de roteiro ge-
nérico de aula, para que você saiba de quais “pri-
mings” é preciso ativar em seu aluno ao longo das
aulas.

Por incrível que pareça, quando não falamos o

título da aula, isso não fica fixado na mente da
pessoa e ela tende a ficar deslocada ao longo da
aula.
Por isso, se eu fosse introduzir essa aula, seria:
“Hoje, vamos aprender a criar a estrutura
pedagógica de uma aula ou, ao menos, criar
O raciocinio que vai levar a lapidação dessa
estrutura. No curso, já aprendemos sobre
DNA de produto e seus fundamentos”.
Não é preciso fazer em todas as aulas. No geral,
trabalhamos nas aulas do primeiro módulo. Inicie
falando sobre o objetivo da aula e, em seguida,
relembre o que já aprendeu.

Reforce que é preciso estar em dia com as aulas

anteriores, afinal, sempre vai ter um apressadinho
que pulou as outras aulas porque sentiu-se atraí-
do por aquela determinada aula.

Volta e meia, você pode falar no meio da aula: es-

tamos mais perto do nosso objetivo de construir
algo brilhante e aqui vamos dar mais um passo
nesse rumo”, e daí você introduz o que será
aquela aula.

Mas, atenção: quando você menciona diretamen-

te sobre “na aula passada”, perde o direito de
mexer nas ordens das aulas.

Por isso, prefira dizer “nesse ponto do curso, você

já aprendeu” Pode ser necessário introduzir
novas aulas em meio a tudo isso. Não prenda-se
na narrativa! Isso é muito importante.
O curso on-line não é estanque. Vocês devem
analisar tudo que chega até o suporte, todos os
dados fornecidos principalmente pelos primeiros
alunos, para melhorar o produto.

Quanto mais o curso solucionar problemas e for

explicativo, menos chamados terá no suporte.-
Também não recomendo que termine a aula com
“na próxima aula, vamos ver tal assunto” Prefira
dizer que tal assunto será abordado ao longo do
módulo ou mesmo no curso. Principalmente se
vocês já sabem onde o aluno pode encontrar o
que ele mais quer saber.

Percebam: quando digo que o módulo 1 é o mais

importante, não significa que vamos entregar
tudo para esse aluno. Esse conteúdo tão deseja-
do pode muito bem estar lá no módulo 4 ou 5, no
entanto, é no módulo 1 que devemos girar uma
chavinho no aluno para que abram-se a você. O
tema que ele mais deseja saber pode estar dentro
da estrutura pedagógica, que deve ser lógica.
Cada aula deve estimular o próximo módulo e a
próxima aula.
Além de fixar aquilo que foi ensinado, é preciso
antecipar o que será visto dali para frente. Funciona,
também, como um priming para fazer que a pessoa
prossiga no curso.

Aproveito para dizer que estou lisonjeada e

satisfeita porque consegui reunir, nesse formato de
mentoria, pessoas realmente preocupadas em
proporcionar transformações para o seu público.
Quando entendemos que o nosso trabalho é
conduzir as pessoas de um ponto A a um ponto B,
mesmo quando o método ainda não está bem
definido, já estamos partindo de um lugar
adequado.

Pensando nisso, precisamos debulhar essa perso-

na para entender como podemos ferramentá-la.

Quando fazemos algo muito bem e somos bem

sucedidos naquela área, temos uma visão míope
da pessoa que não sabe sobre aquilo. É por isso
que precisamos fazer esse exercício e pensar no
produto mínimo viável.
O produto mínimo viável é a forma de vivenciar o
teste da estrutura pedagógica.

E como fazer isso? Criar um grupo de 4 pessoas e

ministrar o curso é uma alternativa. Como uma
verdadeira“amostra grátis” do seu conhecimento.
Não é por acaso que grandes empresas investem
tanto em amostras: é mais barato saber dessa ma-
neira se algo vai ser aceito ou quais pontos
devem ser ajustados. Muitos, inclusive, pagam
para testadores.

Ao fechar o método, é preciso entender como

aquelas 4 pessoas saem do curso: transformadas,
conseguiram resolver o problema?

Além de contribuir com essas pessoas,

também estarão fazendo o produto de vocês.

Não pensem que é tão fácil conseguir pessoas

gratuitamente. Embora eles até concordem em
se inscrever no curso, nem sempre comparecem
as aulas. Por isso, precisa ser ainda mais interes-
sante e transformador para elas.
Caso não apareçam nas aulas, não será possível
dizer que não estavam interessadas, mas sim, que
o método e a estrutura pedagógica não foram ca-
pazes de retê-las. Se a pessoa não percebeu que
aquilo vai mudar a vida dela, infelizmente, é
porque o curso falhou nesse quesito. Essa é a
mentalidade que precisamos ter.

Se vocês não concordarem com o que coloquei

aqui, tudo bem. No entanto, no papel de mento-
ra, é minha responsabilidade colocar que só tere-
mos um produto capaz de vender durante 3 a 4
anos caso vocês tenham um plano para esse pro-
duto.

E o produto mínimo viável é o início desse plano.

Negócios sérios tem essa preocupação.

Ao fazer o produto mínimo viável, não estamos

testando apenas a estrutura pedagógica, mas
também as ferramentas de aplicação.
Através das ferramentas, auxiliamos as pessoas a
realizar os objetivos do curso com o mínimo de
auxílio seu e de sua equipe. Por exemplo, no Cria-
dores de Conteúdo, fizemos o Mapa de Conteú-
do. Era uma ferramenta que já usávamos dentro
da Like, porém, quando direcionamos para
compor o produto, aprimoramos a fim de que fr-
casse mais claro para os alunos.

As ferramentas, assim como a estrutura pedagó-

gica, devem apoiar o aluno a ter autonomia para
aplicar o método ensinado. Se vocês consegui-
rem verificar isso dentro do produto mínimo
viável, muito bem! Se não, podem incluir coisas
de acordo com as necessidades que os alunos de-
monstram.

Aprendi com um mestre do Yoga que é muito im-

portante falar o óbvio e repetir 3 vezes. Sempre
que ensino uma pessoa, penso no que é óbvio
para mim, mas para ela não é.
Antes de fazer o Curso Criadores de Conteúdo
como todos conhecem, fiz 13 turmas. A primeira
foi gratuita. A segunda, cobrei R$ 500. A terceira,
cobrei R$ 1000. Fui aumentando até que, na
última turma, cobrei R$ 2000 e as 12 vagas que
disponibilizei esgotaram no mesmo dia. Ou seja,
eu até poderia ter montado o Criadores
de Conteúdo gravado 1 ano antes.

No entanto, eu quis testar até ter certeza. E isso

cada um vai ter com o seu produto, no entanto,
eu recomendo que não passe de 3 turmas.
Também não estou dizendo que é obrigatório a
todos, até porque sei que muitos aqui já estão
com o negócio andando e já aplicam, e já podem
ir para o produto e preço mínimo viável.

Quando falo de fornecer ferramentas, também

considero importante que sejam customizáveis
para que os alunos possam adaptar às suas
necessidades.
Modelo de consultoria
Esse modelo é interessante para fazer um produ-
to mínimo viável.

Caso não queiram formar grupos ou queiram lan-

çar-se como consultores, faz todo o sentido.

Mas, não indico que ninguém faça consultoria

gratuita. É melhor que seja paga para que a
pessoa valorize. Então, vocês podem ter essa
abordagem para que uma pessoa de cada vez
faça O teste. A depender do produto, pode ser

mais assertivo. Às vezes, dá o mesmo resultado,

mas com menos trabalho

A última aula do
módulo deve ser
a mais impactante
Como fazemos uma aula impactante?

Essa aula deve tangibilizar a sensação de

aprendizado.
Gosto muito de usar desafio. Gosto muito de falar
assim:” ao final do módulo, vocês vão aplicar
dessa forma isso que ensinei porque vou entre-
gar tal material para vocês. Teremos o desafio e, a
partir dele, vocês irão fazer tal coisa, e aí vou
poder ver vocês postando sobre tal coisa”,

A ferramenta ou exercício aplicado ao fim do

módulo deve ter o objetivo de tangibilizar o co-
nhecimento na mente do aluno. Ao fazer o exerci-
cio, ele deixa de ficar confuso em relação aquilo e
sente que aprendeu.

Esse é o momento que a pessoa vai querer reforçar

o pacto de Ulysses e desejar assistir o próximo
módulo, confirmando que você é uma autoridade.

Na última aula, essa pessoa precisa ter algo de

fato aplicado. Por exemplo, em um curso de reda-
ção, desafiar a pessoa a fazer os textos no método
que foi ensinado e postar em algum lugar.
Em um curso de amamentação, por exemplo,
pode ser solicitado que a mulher que está fazen-
do o curso grave um vídeo relatando o seu senti-
mento com a amamentação, quais as dificulda-
des. Geralmente, as pessoas se emocionam com
ISSO.

No último módulo, pode ser solicitado que a

pessoa assista esses vídeos e confrontar o dia da
primeira aula e depois como se sente após ter
conseguido amamentar com o método ensinado.
Funciona muito bem para cursos que são relaciona-
dos a conhecimentos técnicos, onde ferramentar
é diferente.

É preciso confrontar a pessoa para

demonstrar como a mudança foi significativa.
Não é preciso, antes de dar um curso de amamen-
tação, contar toda a história da alimentação. É
preciso, sim, resolver o problema daquela mãe
que está com dor no bico do seio ou qualquer
outra barreira que impeça de amamentar.
Essa é a estrutura pedagógica que vai levar a
pessoa a “escorregar” pelo aprendizado em vez
de fazer o cérebro dispender muita energia com
fatores teóricos que não levam do ponto A ao
ponto B.

Bônus do curso
Muita calma nessa hora!

À persona que compra o curso, como eu já disse,

pode estar em diferentes níveis da escala do co-
nhecimento.

Na linha editorial, você vai colocar somente o que

é necessário para ser levado do ponto A ao ponto
B. O bônus é um conhecimento que é um plus
dentro do curso, a pessoa faz se ela quiser ou con-
siderar importante.

O objetivo é dar conhecimento a mais do que o

curso propõe, porém, que não faça parte de
como ir do À ao B.

Os bônus não podem ser mais volumosos que o

curso, não podem ter coisas mais valiosas que o
próprio curso.
Também é interessante oferecer um bônus volta-
do a uma persona específica do curso. Por exem-
plo, a pessoa entra no Criadores de Conteúdo
para aprender a estrategiar e produzir conteúdos.
No curso, ofereço o bônus “como gravar vídeos
para celular”.

Embora não seja essencial, pode ajudar quem

está produzindo o conteúdo. Assim, estamos solu-
cionando uma dor específica da persona que é pro-
duzir o conteúdo e gravar esse conteúdo em vídeo
sem precisar de mais nada que um celular.

Nesse caso específico, o bônus é um curso que está

à venda separadamente, que ensina a gravar, editar
e fazer tudo pelo celular usando aplicativo gratuito.

Vocês também podem criar um módulo adicional

que seja pago, como um upsell. Esse é o exemplo
que já contei para vocês do Profissão Social
Media, que só coloquei depois exclusivo para
quem é aluno. Primeiro, vendi apenas para quem
já era aluno como módulo adicional. Após perce-
ber que fez sucesso, resolvi transformar em
combo, como um curso.
Então, o bônus tem esse objetivo de atender uma
pessoa específica.

Mas, e se o Criadores de Conteúdo não tivesse

nenhum bônus, teria o mesmo valor? A resposta
é: SIM! Isso porque os seus módulos cumprem a
função de levar uma persona do ponto A ao
ponto B. Os bônus servem como complementos
que enriquecem esse curso.

Após definir o produto mínimo viável, vamos para

o preço mínimo viável.