E-Book

Prospecção
A Trilha para o Sucesso na Captação
SUMÁRIO

Organização do Assessor

Intensidade
Rotina
Pipedrive
Mentalidade

Primeira Ligação (L1)

Processo de L1
Pontos Chave
FAQ

Primeira Reunião (R1)

Processo de R1
Boas Práticas

Segunda Reunião (R2)

Perfis de Cliente
Processo de R2

Ativação

Boas Práticas
Objeções
Organização do Assessor

Intensidade

• Ligar o maior número de vezes por dia

• Porém não basta só ligar → as ligações precisam ser EFETIVAS

• Não adianta fazer 30 L1 por dia mas não marcar R1

• Ligação para confirmar reunião NÃO É LIGAÇÃO! É Follow Up

• Dica para o Sprint: sempre ligar mais de uma vez! O cliente não atendeu, liga novamente
pois o MicroSip pode travar ou o cliente pode recusar a primeira chamada. Ligando logo
após a primeira tentativa, causamos um senso de urgência para o cliente atender!

• Boa prática: alternar os telefones utilizados (se possível) para clientes que nunca atendem.
Sprint pelo Microsip, pelo celular pessoal, por um celular de DDD diferente (caso o time
possua).

Rotina

• Ter mapeado os horários de sprint – se possível 3 vezes ao dia, intercalando horários

• Importante: pandemia acabou, então é mais fácil conversar com prospects em horários
estratégicos, como 8h-9h, 12h-13h, após 18h

• Jamais finalizar um dia sem sprint – “Sprint é uma plantação. Para colher, tem que plantar!”

• Exemplos de como intercalar horários de sprint:

• Segunda-feira: 9h – 13h – 18h

• Terça-feira: 10h – 14h – 19h
• Quarta-feira: 11h – 15h – 20h

• ...
Organização do Assessor

Pipedrive

• Sempre manter o pipedrive organizado – ele é nossa referência diária

• Ideal organizar conforme valores dos leads

• Pipe tem um sistema que, conforme agendamento da tarefa, o lead fica em primeiro
na coluna

• Lead 1M+ → agendar atividade para amanhã, às 7h

• Lead 300k+ → agendar atividade para amanhã, às 8h

• Lead 100k+ → agendar atividade para amanhã, às 9h

• Dessa forma, a coluna fica organizada por valor, do mais relevante para o menos
relevante

• Boa prática: além de organizar o pipedrive por valor, é importante também levar em conta
outros fatores:

• Organizar leads por tempo no pipe: leads mais novos são mais quentes, mais fácil
atender do que um lead que você já liga há 30 dias todos os dias 3x
• Organizar leads por corretora: principalmente depois do dia 15, é importante focar
em viradas de conta XP, que costumam ser mais rápidas que uma ativação bancária,
portabilidade de previdência e STVM

• Atuar no pipe da DIREITA PARA A ESQUERDA! Leads mais avançados no funil têm maior
probabilidade de entregar resultado dentro do mês

Mentalidade

• O mais importante em qualquer etapa é sempre estar ciente que NÃO ESTAMOS
INCOMODANDO NINGUÉM! E sim ajudando os clientes a melhorar a saúde financeira

• A XP é a melhor corretora e oferece o trabalho de assessoria, que é essencial para o

investidor. E claro, a Ável é a melhor assessoria do Brasil! Chegamos ao top 10 em 2 anos
pois somos diferenciados!!!
Primeira Ligação (L1)

Processo de L1

Pré L1

• Sempre analisar o lead (pipe), tentando explorar alguns pontos importantes para a ligação.
Ex.: prospect tem interesse em mercado internacional → já preparar o discurso para
agregar valor conforme essa pauta

• Mentalizar: o objetivo dessa L1 é MARCAR R1

Primeira Ligação (L1)

1. Introdução
• Apresentação (Quem você é?) – se apresentar como especialista!

• Falar com boa energia

2. Quebrar Gelo e Recapitular Lead

• Usar gatilhos para desarmar o prospect – “Muito corrida a semana?”

• Recapitular o lead e com quem ele falou, deixando claro o intuito do contato
• Ponto chave que fez ele aceitar a conversa (internacional, assessoria exclusiva, etc)

3. Apresentar o Trabalho
• Explicar o trabalho – Pode usar ganchos do interesse desse prospect para isso

• Levar a ideia do exclusivo, de que ele ainda não tem

• Usar palavras chaves: acompanhamento patrimonial, personalizado, proativo

4. Agendar a Reunião
• Validar o interesse do prospect

• Definir a agenda!
• Pode-se fazer um “afunilamento” – DIA -> TURNO -> HORA
• Deixar claro a importância da agenda e a duração do bate papo
Primeira Ligação (L1)

• Enviar invite via e-mail é uma boa forma de deixar a agenda do prospect travada e criar
uma rotina para não deixar esse cara esfriar

• Também enviar um primeiro whatsapp, para deixar registrado o agendamento

• Um dia antes da reunião, mandar outro whatsapp lembrando do compromisso e dizendo

que enviará o acesso à reunião um pouco antes de iniciar.

Pontos Chave

• Viés de validação a todo momento

• Posicionamento forte → foco em se diferenciar

• Mencionar EXCLUSIVIDADE

• Comunicação clara que o objetivo do contato é MARCAR REUNIÃO

• Closing → confirmar agenda, dar senso de compromisso marcado

Primeira Ligação (L1)

FAQ L1

• Pode me ligar pela tarde?

“Prospect, esse meu primeiro contato é justamente para alinharmos um melhor momento,
para conversarmos sobre investimentos. O ideal seria reservarmos 30 minutos para falar
sobre. Como está tua agenda para tal dia?”

• Estou satisfeito com meu assessor

“Que legal que tu estejas satisfeito com a tua assessoria, prospect. O nosso intuito é, sem
nenhum compromisso, apresentar um trabalho totalmente exclusivo aqui dentro da XP, desde
as oportunidades que agente possui, até a maneira de se relacionar. No máximo, te
agregaremos nestes primeiros 30 minutos e você ampliará seu leque de oportunidades.”

Além disso, o objetivo não é alterar a sua assessoria atual mas sim agregar valor e lhe mostrar
outras oportunidades/alternativas. Digo isso, pois geralmente os investidores comentam que
estão bem assessorados e usufruem de um suporte completo mas na verdade contam com
uma assessoria passiva. Nossa ideia é desenvolver contigo um contato proativo, revisão de
carteira mensal, acompanhamento personalizado. Acha que faz sentido apresentar esse
trabalho e a forma com que agregamos valor?

Provocação: “Não sentimos saudade daquilo que não conhecemos” A ideia dessa reunião é
para você poder analisar melhor se realmente está tendo uma assessoria qualificada ou não.

• Meu assessor é meu amigo.

“Entendo perfeitamente sua situação, prospect. No entanto, sempre gosto de fazer a analogia
no caso médico. Nós não vamos ao médico só porque ele é nosso amigo. Vamos porque
acreditamos que trabalhamos com excelência. No caso dos investimentos, nosso trabalho é te
auxiliar de forma exclusiva e queremos te apresentar em como podemos contribuir para isso.”

• Meu assessor é meu cliente e temos uma parceria.

Entendemos perfeitamente essa relação e confesso que temos diversos clientes que estavam
na mesma situação que você. Acho importante frisar que a saúde financeira é tão importante
quanto a saúde física. O nosso intuito não é “tirar” você do seu assessor atual e sim poder
trazer outro ponto de vista referente a sua carteira. Para você ter uma visão melhor de como
está sendo cuidada a saúde de sua carteira.
Primeira Ligação (L1)

• Quem cuida dos investimentos é meu marido/minha mulher.

“Que bacana, prospect. Vamos alinhar um horário em que ele/ela esteja presente. Desta
forma, mostramos nosso modelo exclusivo de assessoria a vocês dois.”

• Estou desanimado/sem tempo e não vou mexer em nada até final do ano.

“Sei que o momento está complicado, prospect. Mas vai ficar esse tempo todo, sem tomar
uma medida de ajuste ou de proteção na sua carteira? No nosso escritório, estamos fazendo
um acompanhamento bem próximo dos nossos clientes, para cuidar bem da carteira nesse
momento. Conseguimos te apresentar um pouco disso no dia tal/data tal?”

• Estou vendendo um imóvel e só entra mês que vem o valor (mesma coisa pra herança).

“Que legal, prospect! Esse momento anterior ao recebimento é o mais importante. Entender
no que pode ser alocado e como isso vai te ajudar é essencial. Aqui na Avel, costumamos
montar um plano de investimentos que lhe ajudará a rentabilizar/gerar dividendos de forma
tranquila. Vamos agendar esse primeiro contato, para te mostrar oportunidades viáveis para
isso.”

• Não quero investir em renda variável.

“Tranquilo, prospect. Isso não é um problema aqui na Ável/XP. Somos a maior corretora de
investimentos da América Latina e temos várias alternativas de investimentos, fora da renda
variável. A ideia é lhe conhecer, entender os seus objetivos e te ajudar a conquista-los de
acordo com o seu perfil.”

• Assessor é tudo igual/não preciso/invisto sozinho.

Prospect, nosso intuito não é investir por você e sim poder te ajudar referente ao seu
operacional frente a XP ou qualquer informação mais qualificada para seus ativos.

Ex operacional: Caso trave sua plataforma, precise de nota de corretagem ou alguma ordem
de emergência. Conseguimos te ajudar.

Ex informação: Temos uma equipe de especialistas na qual recebemos muita informação,

contando com nossa assessoria, você consegue ter uma segunda opinião sobre algum ativo...
Primeira Ligação (L1)

• Vamos falar mês que vem porque preciso estudar antes pra entender o que vai falar.

“Te entendo, prospect. O motivo desse primeiro contato é justamente alinhar uma data nos
próximos dias, para lhe conhecer e apresentar nosso trabalho exclusivo aqui na XP. Após esse
primeiro bate papo, surgirão possíveis dúvidas e à medida que você for esclarecendo-as, nós
avançamos. Conseguimos agendar esse primeiro contato para tal dia?”

• Eu não invisto pela XP.

“Poxa, prospect. Que interessante. Somos a maior plataforma de investimentos da América

Latina e contamos com o maior mix de produtos, além de uma assessoria totalmente
exclusiva e proativa. É justamente sobre isso que queremos te apresentar, sem nenhum
compromisso.”

• Mas preciso migrar meus investimentos pra XP?

“Prospect, nosso primeiro intuito será te agregar valor. Mostrar no que, de fato, a Avel pode
contribuir com a tua realidade e caso faça sentido esse acompanhamento exclusivo, aqui
dentro da XP, daí sim faremos a migração.”

• Não consigo marcar reunião porque meus horários são muito incertos... vai tentando
ligar.

“Te entendo, prospect. Imagino o quão corrido possa ser o seu dia. Nós aqui na Avel,
costumamos trabalhar com agendamento, para melhor atender os nossos clientes e também
os nossos futuros clientes. Conseguimos 30 minutos da sua agenda, no final da semana?”

Provocação: Prospect, eu sou um dos sócios do escritório e você sabe que dono não tem
horário.. O que acha de marcarmos fora do horário comercial?

• Não posso falar por vídeo. Pode ser por telefone?

“Prospect, nesse primeiro contato seria interessante fazermos uma breve vídeo, mesmo que
você entre com a câmera desligada, para conseguirmos projetar algumas informações e lhe
agregar ao máximo. Assim, você já me conhece e consegue ver quem está falando contigo,
também.”
Primeira Ligação (L1)

• Como sei que você realmente é da XP?

“Entendo a sua preocupação, prospect. Nós somos um escritório autorizado aqui na XP.
Somos credenciados na própria XP e também na CVM.. órgão que fiscaliza o mercado
financeira. Vou te enviar todas essas informações, para que no dia da nossa reunião você já
possa estar tranquilo, quanto a isso. O que acha que tal dia?”

• Investimentos não são prioridades pra mim hoje... sei que vou ficar rico com o meu
trabalho.

“Claro, prospect. Você tem razão. O que realmente gera riqueza é o trabalho. Mas você nunca
parou para pensar no quão suado é o seu processo de enriquecimento e que todo ano, tem
deixado desvalorizar muito, para a inflação. Parece que trabalhamos e trabalhamos para no
final de 12 meses, nosso montante desvalorizar 10/12% ao ano. Podemos te ajudar nisso. Tem
disponibilidade no dia tal?”

Provocação: Você sabia que se você inicia o ano com 1MM em conta corrente no final do ano
você terá apenas 900k? Devido a inflação do Brasil.

• “Vamos deixar isso pro ano que vem"

Perfeito Prospect, na verdade meu contato está sendo nessa época exatamente por isso. As
movimentações de carteira no início de ano são muito comuns, e justamente por isso acabam
não sendo o melhor momento, é normal termos correções nessa época. Estamos entrando
em contato agora por que costuma ser um momento muito melhor para olhar para isso,
evitando também a correria do início de ano.

• “Estou fazendo curso ou tenho pós graduação em finanças e investimentos”

Que bacana, prospect! O nosso trabalho agrega muito na realidade de quem já tem
conhecimento. Isso facilita a compreensão de uma estratégia bem elaborada e também nas
oportunidades mais adequadas para a sua realidade. Costumamos trabalhar muito bem com
o teu perfil de cliente, disponibilizando nossa ampla estrutura e equipe.
Primeira Reunião (R1)

Processo de

• A R1 é o primeiro momento do nosso processo de prospecção, ou seja, é aqui onde vamos

passar a primeira impressão ao cliente

• Lembre-se que o objetivo principal geral da R1 é criar compromisso com o investidor para
uma R2, e para tanto, como objetivo específico deveremos estabelecer uma conexão inicial
com o prospect e extrair de forma suave as informações necessárias para encantá-lo

• Também é na R1 que devemos criar a sensação de FOMO e finalizar com a R2 agendada

• Na R1 devemos seguir um processo linear dividido em etapas, que iremos conduzir o

investidor através de uma conversa suave e profissional. Cada etapa tem seu objetivo com
que devemos extrair ou expor as informações para o prospect. Antes de iniciarmos a
reunião é essencial a organização. Sempre lembre que a primeira impressão é a que fica,
portanto estar bem sentado, postura, rosto em linha com a câmera são algumas boas
práticas para gerar imposição durante a reunião

• Lembro também que esta é a receita do bolo para termos uma boa performance no
processo de captação, portanto seguindo as etapas e os objetivos específicos de cada
etapa, com certeza teremos uma reunião que atingirá os objetivos

• Idealmente, independente de qual o perfil do investidor deveremos percorrer cada etapa

em busca de conhecer o investidor e mostrar valor no nosso trabalho
Primeira Reunião (R1)
Primeira Reunião (R1)

• Stage 1 – perguntas clássicas e alinhamento do objetivo

É importante sempre ter na manga 3 ou 4 perguntas “padrão” que podem ser utilizadas para
qualquer prospect. Ex.: “como a pandemia afetou tua atividade?”, “você fez home office? Foi
tranquilo, sua família estava em casa?”

Ainda no início da reunião, não esquecer de mencionar ao prospect que o objetivo da reunião
é conhece-lo e mostrar o trabalho da Ável e como agregamos valor.

• Stage 2 – perguntas abertas para entender os investimentos do cliente

“Qual sua experiência de mercado?”; “Quais mercados você acessa?”; “Como você estrutura
sua carteira?”; “Como você acompanha seu portfolio?” (independente, casa de análise,
assessoria, etc.).

Um plus da etapa é conseguir um “cheiro” do patrimônio do cliente – perguntas como “Você

consegue acessar o mercado de investidor qualificado?” ajudam muito.

• Stage 3 – entender os objetivos do cliente

“Qual seu principal objetivo com o portfolio?” – se o cliente não souber responder, é
importante instigar, fazer perguntas, mostrar que você se importa com ele. É impossível fazer
uma R2 sem definir um objetivo claro para o cliente, então não finalize a R1 antes de
entender bem isso! Os mais comuns são: renda passiva, valorização (ganho de capital) e
ganhos acima de inflação.

“Qual seu custo fixo mensal?”; “Você quer renda passiva, legal. Com quanto de renda você
ficaria ‘tranquilo’?”; “Qual seu objetivo de retorno anual?”; “Como está seu atendimento
hoje? Ele está atendendo suas expectativas?”; “Qual o maior desafio na sua carteira hoje? O
que mais incomoda?”

• Stage 4 – gancho para iniciar apresentação

Entendendo os objetivos e o incômodo do cliente com a carteira, puxamos o gancho que

conecta com a apresentação → Ex.: “Que bom que você comentou que não está satisfeito
com sua carteira de ações. Hoje na Ável temos uma das maiores mesas de RV do Brasil, vou
compartilhar a tela para explicar um pouco mais sobre meu trabalho e como a mesa pode te
ajudar.”
Primeira Reunião (R1)

• Stage 5 – direcionar apresentação

Para clientes de banco, focar em vender muito bem a XP, explicando a diferença entre banco e
corretora (analogia loja x shopping) e mencionar da importância da Ável nesse contexto

Para clientes de outra corretora, vender bem tanto a XP quanto a Ável. Em casos de Inter,
Rico, Clear, Easy, Modal, entre outras similares: utilizar o discurso “essas corretoras não seriam
as plataformas indicadas para a sua faixa de patrimônio”

Para clientes XP, focar a venda na ÁVEL, mencionando que existem diversos escritórios mas
nós somos os melhores

Sempre perguntar se o cliente está entendendo! Se está fazendo sentido. E claro, nunca
esquecer de conectar o crescimento do escritório com nossa qualidade!

Pontos chave: apresentar bem as esferas/áreas da Ável e o formato do trabalho. Dar ênfase
que o assessor é o braço direito do cliente, ajuda a otimizar o tempo, auxilia na tomada de
decisão, acompanha periodicamente e mantém o cliente atualizado

• Stage 6 – cheque mate

Ao final da apresentação, questionar se o cliente entendeu nossa estrutura e nosso diferencial

Relembrar que a R1 serve apenas para conhecer o cliente e mostrar nosso trabalho, e que é
na R2 que agregamos valor no quesito técnico

Convidar o cliente para efetuar a análise de carteira (atual ou nova), explicando como será a
R2 – “abordaremos cenário macro, estratégias, oportunidades/alternativas...”

Perguntar se FAZ SENTIDO! Se ele tem interesse em conhecer melhor o trabalho e como
agregamos valor no dia a dia. Aguardar o sim

COMBINAR PRAZOS! Agendar a R2; mencionar que precisa das posições atuais (se houver) até
uma data limite; citar a importância das indicações
Segunda Reunião (R2)

• A R2 é o grande momento do nosso processo de prospecção, tudo que foi feito até aqui
culmina com essa apresentação que tem o objetivo de realmente demonstrar de forma
prática que o cliente PRECISA contar com o nosso serviço e que assim ele vai estar
investindo muito melhor

• Para cumprir esse objetivo é importante saber que A R2 COMEÇA MUITO ANTES DE ABRIR
O WHEREBY! Todo o processo que fizemos até aqui, desde o primeiro contato com o
prospect, criando conexão, nos posicionando da maneira correta, agregando valor, e
entendendo o que de fato a pessoa está buscando. Se tivermos feito tudo isso bem até
aqui, feito uma boa R1 e mapeado bem a pessoa que estamos falando, estamos prontos
pra fazer uma R2 fora da curva

• É fundamental que entre a R1 e a R2 o prospect fique aquecido, com o envio de conteúdos

pertinentes, ligações, materiais e afins

• Sobre a montagem da apresentação, é FUNDAMENTAL que se faça a montagem de uma R2

100% personalizada para o cliente, entendendo o que deve e também o que NÃO deve
estar lá para aquele caso. Utilizando o mapeamento da estratégia que o cliente já utiliza, da
experiência que tem (ou não tem), do seu perfil, da sua dinâmica familiar, objetivos,
contexto de vida, conhecimento prévio, absolutamente tudo que mapeamos até agora é
útil para fazermos um filtro muito forte do que apresentar na R2, sempre pensando no que
serão os fatores chaves a serem apresentados para realmente encantar o cliente e
demonstrar o diferencial do nosso acompanhamento

• Não faz sentido falar meia hora de cenário se o cliente não entende nada, não faz sentido
vender caro o trabalho de RV do escritório para um cliente conservador. Precisamos trazer
exatamente as premissas certas na introdução da reunião que irão linkar e justificar a
proposta de estratégia e a metodologia de trabalho que vamos apresentar
Segunda Reunião (R2)

Abaixo apresentamos a matriz de personas que traz perfil de cliente VS conteúdos que
costumam interessar e tem importantes de apresentarmos na R2:

Lembrar que é fundamental usar toda a munição que o cliente nos deu até agora “contra” ele
mesmo, para ele ver o quanto a nossa visão no portfólio dele é essencial para ele
desempenhar bem.

DE NOVO: NA R2 USE O CLIENTE CONTRA ELE MESMO! Use o que ele falou na R1 como
gancho para bater em um produto da outra corretora. Use o objetivo dele pra bater na
alocação que o assessor atual dele colocou. O assessor é teu amigo? Legal, então por que a
tua carteira está tão diferente de uma carteira para o objetivo que tu comentou?
Segunda Reunião (R2)

1. QUEBRA GELO E REVISÃO: Jogar um pouco conversa fora, sempre trabalhando conexão,
e abrir a vídeo explicando o objetivo do momento novamente, e antes de mais nada
repassar o slide com os objetivos do cliente, colocando ali exatamente os problemas para
os quais vamos apresentar soluções posteriormente na R2.

2. MACRO: Abordarmos o cenário na medida certa para o conhecimento do cliente, sempre

trazendo pontos que estarão sincronizados com a proposta de alocação que estamos
sugerindo para o cliente.

3. PROPOSTA DE VALOR: Aqui vamos falar propriamente de investimentos, fazendo a

análise do portfólio atual do investidor (quando ele existe), agregando valor, pontos de
vista que ele ainda não tinha tido antes, pontuando inconsistências, demonstrando o
quanto nossa visão e acompanhamento na carteira farão diferença. Além disso, quando
é pertinente na reunião, vamos sugerir uma outra estratégia de alocação, explicando
todos os motivos que tornam ela melhor, linkando a todo momento com cenário, com os
objetivos do cliente. Fora tudo isso, também vamos, quando o cliente tem perfil para
isso, falar de oportunidades, operações, produtos, etc. TUDO precisa ser passado pelo
filtro de se faz sentido ou não para aquele cliente, se vai ajudar ou não naquela
captação.

4. CLOSING: Finalizar sempre com viés de confirmação, a todo momento perguntamos se

estava fazendo sentido, estava claro, se aquela linha de raciocínio estava boa. No fim
fazer essa confirmação e validação com bastante energia é muito importante. Assim
como já temos enraizado no processo sairmos da R1 com data para o envio dos ativos e
R2 marcada, precisamos sair da R2 com algo definido de próximos passos. Seja virar o
código na hora, definir data para a virada de código, seja abertura de conta, seja TED.
Não tenham medo de falar abertamente sobre isso e organizar o processo com o cliente,
combinado não sai caro e vocês só estão combinando algo que o cliente já concordou
que faz sentido. Também para o caso de a captação ainda não estar redonda, o cliente
ainda não estar pronto para vir, sempre marcar uma próxima reunião, com novo assunto
de interesse, presença de especialista, ou mesmo para feedbacks e dúvidas. Precisa
haver um próximo passo definido.
Ativação

Boas Práticas

Viés de Confirmação

Conforme já mencionado nas outras fases do processo, finalizar a R2 com viés de

confirmação:

Fez sentido o estudo que fizemos pra você?

Os relatórios e as informações apresentadas auxiliariam nas suas tomadas de decisões?

Você acha que um acompanhamento exclusivo de um especialista agregará aos seus

investimentos?

Próximos passos e prazos

Abertura de conta: para se tornar nosso cliente, vou enviar o link para abertura de conta já
vinculada à minha assessoria. Consegue fazer isso até quarta-feira? (marcar para 2 dias
adiante)

Troca de código: para se tornar nosso cliente, precisamos vincular sua conta à nossa
assessoria. Acessa sua conta no site da XP que eu vou lhe auxiliar em 2 minutos. (melhor dos
mundos é fazer durante a vídeo para evitar que o prospect fique se enrolando)

STVM: consegue me enviar a relação de ativos e o código de cliente da corretora de origem

até quarta-feira para começarmos a portabilidade?

Ao final, marcar R3 para alocação e pedir para adicionar o contato do assessor, assim receberá
morning call, notícias de mercado e ofertas de investimentos.

Caso o prospect diga que precisa pensar, falar com o parceiro ou qualquer desculpa, agendar
uma nova R2 para 3 ou 4 dias adiante, com o intuito de fazer uma atualização de mercado,
tirar dúvidas e pegar um feedback.

Terminada a reunião, já adicionar o prospect na LT. Sugestão de nome: “Aquecer”. Fixar a LT

no topo do whats para sempre lembrar de enviar algo pela manhã e ao longo do dia.

Caso não tenha conta na XP, pedir para abrir para testar a plataforma.
Ativação

Boas Práticas

Aquecer Lead – SEMPRE MANTER O LEAD AQUECIDO! Não deixe a R2 esfriar

É importante reforçar que a pandemia acabou, a rotina do cliente voltou a normal e quem
sabe investimentos não são a maior prioridade. Além disso, é possível que a carteira dele
esteja indo mal, ele esteja desgostoso com bolsa e não queira mexer muito. Então precisamos
marcar em cima dele! Precisamos fazer mais contatos, mais reuniões, passar mais confiança,
nos conectarmos mais, tudo para garantir a ativação! Manter o lead sempre quente é
essencial.

Dia seguinte da R2: ligar perguntando se ficou com alguma dúvida. Falar sobre os
acontecimentos do dia. Resenhar um pouco.

Todos os dias: enviar morning call, notícias de mercado e ofertas de investimentos (sem
poluir). Ex: 1 morning call e 1 notícia ao longo do dia.

A cada 3 dias: ligar perguntando se viu algo que aconteceu no mercado e fazer alguma ligação
com a apresentação. Ex: “lembra que comentamos sobre o risco Brasil e a importância de
títulos atrelados à inflação?”. Aproveitar pra resenhar.

Fazer reuniões a cada 2 ou 3 semanas e trazer especialistas.

Aos poucos ir conhecendo mais sobre o profissional e o pessoal do prospect. Saber nome de
filhos/filhas e marido/esposa.

Quando ganhar mais intimidade, enviar mensagens de quebra gelo, como uma foto do profit,
de alguma ação, do chimarrão... tentar ir conectando no pessoal.

Lembre-se: resenhar nos aproxima, mas a hora do prospect é cara e precisamos levar
informação de valor em qualquer contato.
Ativação

Boas Práticas

Lista de Transmissão Exclusiva para Prospects – “Aquecer”

Morning Call

Bom dia! O BRASIL NÃO É PRA AMADORES – No pesadelo fiscal que não termina, a demissão
coletiva no Tesouro contrata gap de alta parao dólar/DI e estresse adicional na bolsa. O
investidor dorme e acorda comprado em segurança. ... Mas a esta altura dos acontecimentos,
com Guedes isolado há tempos, desde que virou a casaca de Chicago boy, a sua permanência
ou não no governo quase que mais ou menos tanto faz para o mercado, que já deu tudo por
perdido.…”

Acontecimentos

Atualizações Paulo Guedes: Coincidindo com as palavras de Guedes, há pouco, de que em

nenhum momento pediu demissão e que tampouco Bolsonaro insinuou qualquer coisa neste
sentido, o dólar bate nova mínima, a R$ 5,643 (-0,41%). Mas o Ibovespa (-0,79%) volta a furar
os 107 mil pontos (106.884), sob a volatilidade do momento de fragilidade atravessado pelo
País. Guedes: Economia vai crescer em 2022;capitalização da Eletrobras será um sucesso…”

Live

Dominando a Renda Fixa: Após 2 anos de juros baixos e poucaatratividade, a renda fixa está
voltando a serum dos pilares de crescimento do patrimôniodos investidores. Nesta live,
traremos o Head de Alocação,Gustavo Maders, para desmitificar a RendaFixa. Entenda as
principais oportunidadesexistentes nesta classe de ativos e domine otema do nível básico ao
avançado, e aprendatudo o que você precisa saber, mesmo quesaiba pouco sobre o assunto.
…”

Ofertas

“Bom dia, tudo bem? Seguindo a linha de proteção contra a inflação, estamos trabalhando a
emissão de um título de renda fixa isento de IR altamente recomendado por nossos
especialistas. Por ser emissão primária, oferece um prêmio bastante interessante. Acredito
que faça sentido para a sua carteira de investimentos. Gostaria de saber mais? Seguem
informações abaixo:

OFERTA PRIMÁRIA DEB. INCENT LITORALSUL (ARTERIS)…”“

Ativação

Boas Práticas

Produto

CDB 200% (foi prorrogado) pra abrir segunda conta;

Private Equity até final do mês ou qualquer investimento que eu consiga despertar o
interesse;

Teremos um seminário de FIIs na sexta-feira e quero levar sua carteira como estudo de caso;

Preocupação

Economia/política e enfatizar interesse em manter a carteira do prospect próxima para

agirmos com agilidade;

Benefício

Oferecer Profit, IR Trade, GI PRO ou qualquer coisa que o cliente se interesse;

Produtos da Ável Store – colete, tourinho, mochila, etc;

Burocracia

Troca de código/stvm vai ficar mais difícil a partir do próximo mês;

Só posso atender 60 clientes e estou fechando minha base para o mês que vem, porém
gostaria muito de poder lhe atender.
Ativação

Meu assessor é meu amigo

Excelente que é seu amigo, mas justamente por isso o lado emocional influencia
negativamente. Fazendo uma analogia, você precisa operar o coração. Prefere fazer com seu
amigo ou com o melhor cardiologista do Instituto do Coração (melhor hospital de cardiologia
da América Latina)? Para não comprometer o relacionamento, pode simplesmente dizer que
seu outro grande amigo virou assessor e precisa dar uma força a ele.

Só quero mexer ano que vem

Perfeito. Entendo que final de ano é corrido, mas todo mundo vai deixar para mexer nos
investimentos a partir de janeiro. Lembra o que aconteceu em março de 2020 quando todo
mundo vendeu ao mesmo tempo? Enfatizo a importância em manter sua carteira sob
acompanhamento dos nossos especialistas.

Preciso conversar pessoalmente com meu assessor

Certo. Acho admirável sua ética e acredito que talvez seja mais interessante falar por telefone,
ou até mandar um áudio no whatsapp. Sua rotina é corrida e pode demorar a ter uma
oportunidade de conversar pessoalmente. Além de que sua carteira não está sendo
acompanhada da melhor maneira por ele, não é?!

Vou falar com meu marido/minha esposa, pois tomamos decisões juntos

Ótimo. Importante terem sintonia nos investimentos. Gostaria inclusive de poder apresentar a
ela a estratégia de alocação.Pode conferir se ela possui disponibilidade na quarta-feira às 17h
para fazermos uma reunião?
Ativação

Estou com a carteira toda alocada e não pretendo mexer até que a bolsa suba

Justamente por isso é importante o acompanhamento de nossos especialistas. Temos

operações que podem auxiliar na defesa da sua carteira para os momentos turbulentos que
virão pela frente, como também podemos acelerar o processo de recuperação da
rentabilidade dos ativos.

Talvez utilize a carteira pra comprar um imóvel em alguns meses e prefiro definir isso antes

Excelente, e justamente por isso é interessante estarmos ao seu lado para planejarmos a
liquidação dos ativos no momento mais apropriado.