Glossário

Growth Machine
Índice

1. Introdução …………………………………………………………………………………………………………..... 2

2. A - C …………………………………………………………...……………………………………………………..….. 3

3. D - F ………………………………………………...……………………………………………...……………..…….. 5

4. G - I .………..………………………………………...…………………………………………….......…………........

5. J - O ……..…………………………………………...…………………………….………………...………………..… 7

6. P - R …………………………………………………………………………………………...………………….……....

7. S ………..……………………………………………...…………………………………..……………………............. 9

8. T - Z ….……………………………………………...……………………………………………...……………..…... 10

9. Considerações Finais …….……………………………………………...………………………………….... 11

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Introdução

São tantas as mudanças que a área comercial passa que é importante estar por dentro dos

termos que envolvem a área.

Será que você entende todos os termos da área de vendas?

Se você já ouviu algum termo e ficou confuso, esse material tem o objetivo de esclarecer

possíveis dúvidas de forma rápida e eficiente. Como um guia para iniciantes em vendas e

também, para manter atualizados os profissionais da área.

Pensando em ajudar você de uma forma prática e útil pro seu dia a dia, preparamos um

material rico com expressões e termos comuns ao vocabulário de vendas.

Com a corrida pelo sucesso e a união de marketing e vendas numa força tarefa para alcançar

suas metas, muitas palavras surgiram e foram incorporadas ao português.

Por essa razão, decidimos destacar os termos que são comuns nos conteúdos que

produzimos aqui na Growth Machine e que são muito utilizados pelos profissionais de vendas

e marketing.

Nosso desejo é que esse material te ajude a trazer mais agilidade e compreensão dos termos

com seu time e diminuir a velha distância vinda dos jargões de vendas, principalmente,

devido a implementação de novas tecnologias ao processo de vendas.

Se você está iniciando em vendas ou precisa atualizar alguns termos da sua rotina, não deixe

de conferir esse material.

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Ação Social: Uma ação social é uma interação que se faz com um prospect geralmente antes
de se enviar uma mensagem pelo linkedin, como por exemplo, curtir, comentar, compartilhar
publicações, recomendar competências, visitar o perfil etc

Apollo: Ferramenta para construção de lista de prospecção através de uma base própria ou
fazendo scrap do contato pelo linkedin

Agendamento: É uma reunião agendada pelo pré-vendedor para o closer (vendedor)

Aceleração Growth Machine: É o serviço prestado pela Growth Machine com o objetivo de
criar uma máquina de geração de demandas e vendas para seus clientes

ActiveCampaign: Ferramenta (software) de automação de marketing, utilizado pela Growth

Machine.

Backlog: Acúmulo de trabalho num determinado intervalo de tempo ou para a prospecção é

o acúmulo de smart leads para a prospecção

Benchmarking: processo de busca das melhores práticas em um determinado segmento que

conduzem ao desempenho superior. É visto como um processo positivo e através do qual
uma empresa examina como outra realiza uma função específica, a fim de melhorar a forma
como realiza a mesma ou em uma função semelhante.

Bit.ly: Ferramenta (software) de tracking (um analytics) e encurtador de URL (endereço web).

Blitzscaling: Metodologia usada para uma empresa crescer rapidamente e se tornar líder em
escala.

Budget: Orçamento.

Catacliente: É uma ferramenta que permite realizar campanhas de prospecção via LinkedIn
(social selling) automatizando a adição de contatos, envio de mensagens e avaliação das
respostas. Basicamente é um robô que automatiza as funções do linkedin

Business Intelligence (BI): O business intelligence (BI) combina análise empresarial,

mineração de dados, visualização de dados, ferramentas/infraestrutura de dados e práticas
recomendadas para ajudar as organizações a tomar decisões impulsionadas por dados. Na
prática, você sabe que tem o business intelligence moderno quando possui uma visão
abrangente dos dados da sua organização e usa esses dados para gerar mudanças positivas,
eliminar a ineficiência e se adaptar rapidamente às mudanças no mercado ou na cadeia de
fornecimento.

CAC (Custo de Aquisição por Cliente): O número de clientes fechados dividido pelo valor
investido em marketing e vendas em determinado período. Ex.: se você investiu 5 mil reais e
conseguiu 50 mil clientes, o CAC foi de 10 reais por cliente.

CTA (Call to Action): são links de uma página que levam os usuários a realizar ações ou
palavras utilizadas para orientar o usuário. O principal objetivo de um CTA é direcionar os
usuários para avançar em um processo de conversão on-line
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Canais de Aquisição: São as formas pelas quais você chega até o seu cliente em potencial.
São exemplos de canais de aquisição: outbound marketing, inbound marketing, marketing de
conteúdo, mídias pagas, social mídia, social selling, eventos, publicidade, indicação, etc.
Podem ser primários ou secundários.

Canal de Aquisição Primário: É o canal pelo o qual obtém-se o potencial cliente. Ou seja, é a
via de entrada do primeiro contato do potencial cliente com a sua empresa. Exemplo: você
fez uma campanha de mídia paga e conseguiu um lead.

Canal de Aquisição Secundário: É o canal pelo o qual o potencial cliente entra e vai direto
para o fechamento do negócio, ou seja, vira cliente. Exemplo: se você fez uma prospecção
outbound e conquistou um potencial cliente. No mesmo ciclo, este virou seu cliente. Dessa
forma, o outbound foi ao mesmo tempo o canal primário e o secundário. Agora pegando o
exemplo dado no canal primário: caso aquele lead que tenha entrado através da mídia paga
receba uma campanha de fishing e vire cliente, a mídia paga seria o canal primário e o fishing
o canal secundário.

Capital de Risco ou Venture Capital: São investimentos entre R$ 2 milhões e R$ 10 milhões

em empresas que já faturam alguns milhões de reais. Seu objetivo é ajudá-las a crescer e
fazer uma grande operação de venda, fusão ou abertura de capital no futuro.

Case de Sucesso: É uma prova real de que você sabe fazer o que oferece. É um relato real
de como sua empresa ajudou outra empresa, de como a fez obter os resultados esperados e
prometidos, de como seu cliente teve sucesso usando a sua solução. O case de sucesso é
um gatilho mental da prova social, muito utilizado para auxílio das tomadas de decisão de
compra.

Churn: Churn é uma métrica que indica o quanto sua empresa perdeu de receita ou clientes
em um determinado período de tempo. Se o seu churn for de 2%, por exemplo, significa que
ao final do período medido você perdeu 2% da receita ou dos clientes que tinha antes do
período se iniciar.

C-level: São cargos executivos de pessoas de alto escalão. Mais do que supervisores ou
gerentes, os profissionais que ocupam essas posições têm atuação altamente estratégica e
gerenciam setores inteiros, geralmente com métricas muito bem estabelecidas, respondendo
aos sócios das organizações. Exemplos de C-levels: CEO, CFO, CMO, COO, CTO.

CEO (Chief Executive Officer): É a posição mais alta da empresa. O CEO é responsável por
manter todos unidos na busca pela mesma visão para o negócio e criar um plano de ação
executável para torná-la realidade, bem como buscar investimentos externos para a empresa.

CFO (Chief Financial Officer): Em alguns casos conhecido como diretor financeiro, é
responsável por gerenciar os recursos da empresa. Além disso, é ele quem mantém os
investidores informados sobre o andamento das operações e os asseguram de que haja
capital suficiente para continuar fazendo a empresa crescer.

CTO (Chief Technology Officer): Algumas empresas adotam o papel de CIO (Chief
Information Officer) para a mesma função, cujo objetivo é conduzir o uso da tecnologia para
facilitar cada área do negócio.
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COO (Chief Operating Officer): Geralmente, o COO é considerado braço direito do CEO. O
motivo é que ele é responsável por supervisionar toda a parte operacional do negócio com o
objetivo de fazer com que a visão do CEO se concretize em todos os níveis.É preciso saber
lidar com pessoas, já que o dia a dia do COO envolve a rotina diária do negócio.

CMO (Chief Marketing Officer): Como peça-chave para o sucesso de uma empresa, o
marketing também requer uma visão estratégica apurada e grande alinhamento entre os
profissionais de diferentes setores. É aí que entra o CMO, responsável por conduzir e
supervisionar as ações de atração e fidelização de clientes.

CSO (Chief Sales Officer): É o cargo executivo do responsável pelas vendas de uma
organização. Assim como o CMO está para o marketing, o CSO está para vendas.

CIO (Chief Information Officer): É a pessoa responsável pela Tecnologia da Informação (TI)
de uma empresa. Essa função é responsável pela administração dos recursos, das estruturas
e das pessoas da área de TI.

Cohort: Significa grupo e é uma análise que mede o comportamento dos clientes
dividindo-os em características iguais às que eles possuem. Isso quer dizer, essa métrica
separa pessoas em grupos de acordo com o que elas têm em comum, como o preço do
plano contratado, sua posição geográfica ou qualquer outra medida que seja útil para realizar
uma análise dividida em conjuntos de usuários com o mesmo perfil, com o intuito de
comparar os resultados.

CLT (Customer Lifetime): É o tempo de vida do cliente em sua base. É o tempo que esse
cliente fica sendo seu cliente até cancelar o serviço.

Cold Call: é uma forma de abordagem fria através de ligação telefônica. Significa dizer, que é
uma abordagem por telefone com pessoas que você não tem nenhuma ligação e que nunca
tiveram contato com a sua marca.

Cold Mail: é uma forma de abordagem fria através de e-mail, ou seja, é uma abordagem por
e-mail com pessoas que você não tem nenhuma ligação e que nunca tiveram contato com a
sua marca.

Conectado (Conexão): É o prospect que respondeu a abordagem da cadência de

prospecção.

Core Business: é um termo inglês, que significa a parte central de um negócio ou de uma
área de negócios, e que é geralmente definido em função da estratégia dessa empresa para
o mercado. Este termo é utilizado habitualmente para definir qual o ponto forte e estratégico
da atuação de uma determinada empresa.

CRM (Customer Relationship Management): É um software para gestão de relacionamento

com o cliente, utilizado principalmente pelo time de vendas para registrar todas as etapas e
atividades que acontecem durante a venda. Também, é utilizado pelo o time de pós-venda
para fortalecer o relacionamento e expandir receita.

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Cross Selling: Prática de vender um produto ou serviço adicional (diferente do produto já
consumido) a um cliente existente.

CS (Customer Success): Sucesso do cliente é a metodologia de negócios para garantir que

os clientes atinjam os resultados desejados ao usar seu produto ou serviço. Customer
Success é o gerenciamento de clientes focado em relacionamento, que alinha os objetivos
do cliente e do fornecedor para obter resultados mutuamente benéficos. Nas empresas, a
pessoa responsável pelo sucesso do cliente tem o cargo de CS ou agente de CS.

Dashboard: é um painel com indicadores chaves que serão utilizados para acompanhamento
da operação e tomadas de decisão do negócio.

Depth of Knowledge: Profundidade de conhecimento.

Design Thinking: É o conjunto de ideias e insights para abordar problemas relacionados a

futuras aquisições de informações, análise de conhecimento e propostas de soluções.

Duxsoup: Tem função semelhante ao catacliente, ou seja, automatiza as ações no linkedin,

fazendo convites e enviando mensagens automaticamente.

Enterprise: Grandes empresas.

Fishing: Canal de aquisição onde se faz uma pescaria na base de leads. Ou seja, é uma
espécie de prospecção só que para seus leads, ou seja, pessoas que já conhecem a sua
empresa.

Fit: Palavra em inglês que significa “bom encaixe”. Uma pessoa/coisa que tem fit é algo que
se encaixa bem no meio/contexto referenciado. Se uma empresa tem fit com o seu negócio,
significa que ela é um potencial cliente.

Fluxo de Cadência: é uma estrutura de tentativas de contatos feitos por meios de

comunicação variados com um espaçamento ideal entre eles definidos em um intervalo de
tempo contendo um conteúdo a ser entregue para o potencial cliente prospectado. Tem o
objetivo de conseguir a conexão com o potencial cliente prospectado.

Follow Up: significa acompanhar ou fazer o acompanhamento. Quando alguém realiza um

follow up, significa que está fazendo uma avaliação de algo que já foi feito para obter uma
resposta.

Forecast: Previsão do quanto você tem para ganhar de novos negócios em um ciclo.
Basicamente são as oportunidades mais quentes e que estão mais avançadas dentro do seu
pipeline com previsão de fechamento. Quanto mais maduro for o seu processo, menor será a
variação entre seu forecast e seu faturamento. O ideal é ter uma conversão superior a 70%
do previsto.

Framework: Estrutura de um plano ou sistema.

Freemium: é um modelo de negócio em que um produto ou serviço (tipicamente uma oferta

digital como software, mídia, jogos ou serviços web) é oferecido gratuitamente, mas alguma
quantia em dinheiro é cobrada de usuários premium para obterem recursos adicionais,
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funcionalidade ou bens virtuais. Quer dizer que é um modelo de negócio onde os usuários
usam a aplicação no modelo free (gratuito), mas pagam para ter alguns recursos dentro da
plataforma.

Fundo de funil: Etapa do funil de vendas onde o lead está na fase de decisão da solução que
irá contratar para solucionar o problema que possui.

Funil de Vendas: Modelo estratégico de consumo que ilustra o percurso teórico que o
lead/prospect deve seguir até efetuar a compra. São as etapas sequenciadas percorridas
pelo cliente, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Assim como, no funil
tradicional, o funil de vendas começa largo e vai diminuindo até chegar ao cliente
conquistado, que é a última etapa.

Gamification: Técnica de marketing para criar engajamento com um produto.

Gap: Um espaço ou intervalo não preenchido.

Gargalo: O que trava a produtividade de uma linha de produção.

Gatekeeper: Pode ser traduzido de maneira literal como “guardião dos portões”.
Normalmente são assessores, secretários e estagiários que, com frequência, são
explicitamente orientados pelos seus superiores (geralmente executivos) a descartar
qualquer tipo de abordagem de vendas. Sabe quando você está tentando entrar em contato
com o diretor de uma empresa para apresentar a sua solução mas só consegue falar com o
seu assistente? É o gatekeeper evitando que seu superior perca tempo lidando com mais um
vendedor tentando oferecer algo.

Gatilhos (Triggers): Ação que causa o início de uma automação.

Growth Hacking: Técnicas de crescimento utilizando tecnologias, análise de dados,

automações e integrações.

ICP (Ideal Customer Profile): Também conhecido como Perfil de Cliente Ideal (PCI),
basicamente é o tipo de cliente que te traz o maior retorno financeiro com o menor esforço
possível. É aquele cliente que tem bom ticket médio, boa margem de lucro, que possui
dinheiro para te comprar, que consegue sucesso com a sua solução, que tem uma
necessidade clara para a sua solução, que é um evangelizador do seu produto ou serviço e
que te compra o mais rápido possível.

Inbound marketing: Marketing de atração, ou seja, é uma estratégia de marketing onde o

cliente chega até a sua marca. São exemplos de inbound marketing: marketing de conteúdo
através de blog posts, SEO e redes sociais.

Inbound Ativo: O inbound ativo é a famosa levantada de mão. Ou seja, o lead possui um
comportamento ativo, demonstrando clara intenção de compra. São exemplos de inbount
ativo (levantada de mão) o “fale com um especialista”, “teste grátis”, “peça um orçamento”

Inbound Passivo: O inbound passivo é onde o lead possui um comportamento passivo, ou

seja, em nenhum momento demonstrou claro interesse pela compra. Nesse caso, a equipe
de marketing monitora seu perfil e seu interesse através do consumo de determinados
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conteúdos e através de um “lead scoring” infere que aquele lead pode estar no momento de
compra e envia esse lead para o time de pré-vendas/vendas.

Inside Sales: é a modalidade de venda realizada de dentro da empresa. O vendedor se

aproveita da tecnologia para realizar reuniões à distância, através de telefone e ferramentas
de vídeo conferência, reduzindo custos com deslocamento e aumentando a produtividade.

Insight: entendimento de uma causa e efeito específicos dentro de um contexto específico.

Jornada de Compra do Cliente: É um modelo que define os estágios pelos quais o cliente
passa antes de tomar a decisão de comprar uma solução, serviço ou produto.

Key Account: São contas chaves, geralmente empresas enterprises de grande porte.

Kanban: Uma metodologia japonesa para organizar as tarefas das equipes, a fim de
aumentar sua produtividade e clareza.

Kanban Prospect: É uma metodologia visual, exclusiva da Growth Machine, para construir um
processo de prospecção outbound. Ele combina conceitos de design thinking, simplificação,
pensamento visual e pensamento lean (enxuto).

KPI (Key Performance Indicator): Indicadores Chave de Desempenho. Usados para realizar a
medição e o consequente nível de desempenho e sucesso de uma organização ou de um
determinado processo.

Landing Page: é uma página que possui todos os elementos voltados à conversão do
visitante em lead, oportunidade ou cliente.

Leads: Possíveis clientes em uma campanha de marketing inbound. Leads são pessoas que
deixam seus dados de contato em troca de algum material rico, informação ou solicitação.

Levantada de Mão: É o momento em que o lead pede ou demonstra interesse por um

contato do time comercial, ou seja, ele claramente está interessado na solução que sua
empresa oferece.

LinkedIn: É uma rede social de negócios, muito utilizada para prospecção de novos clientes.

Linkedin Sales Navigator: solução paga do Linkedin para ter acesso à ferramentas não
liberadas para o público em geral. Funciona para prospecção de clientes.

LTV (Lifetime Value): É quanto o seu cliente deixará de dinheiro para a sua empresa durante
o seu ciclo de vida (lifetime).

Market Share: Fração do mercado controlada por uma empresa.

MQL (Marketing Qualified Lead): É o prospect que respondeu a abordagem da cadência

demonstrando interesse na abordagem e querendo conversar. Ou seja, uma resposta
positiva., quando utilizado no outbound. No inbound é o lead qualificado pelo marketing que
é enviado para o time de vendas ou pré-vendas.

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Meetime: Ferramenta (software) de Sales Engagement, ou seja, o engajamento de vendas. É
uma ferramenta utilizada para prospecção de novos clientes.

Meio de funil: Etapa do funil de vendas onde o lead está na fase da consideração do
problema. Ele está começando a considerar que uma solução se faz necessária para resolver
o problema que ele possui.

Middle Market: Geralmente dividimos o mercado em 3 categorias: SMB, Middle market e KA.
Ou seja, pequenas empresas, médias empresas e grandes empresas. Quando falamos do
middle market, estamos falando das médias empresas.

Nicho: Porção específica de um mercado, geralmente uma parte pequena, com necessidades
e hábitos específicos.

No-Show: Quando o SQL não comparece à reunião agendada com o vendedor, sem avisar
com antecedência.

OKR (Objective and Key Results): É uma metodologia de gestão que tem como objetivo
simplificar a forma de encarar os chamados “objectives and key results”, ou seja, os objetivos
principais de uma empresa.

Onboarding: Em inglês, embarcar. É a etapa de começar a usar um produto/serviço.

OPP (Oportunidade): SAL que possivelmente está no momento da compra e com orçamento
e que por isso, avançará da reunião de diagnóstico, geralmente sendo a próxima etapa uma
proposta comercial.

Outbound marketing: Estratégia de marketing onde você vai a procura do seu cliente ideal
utilizando estratégias de prospecção.

Pipeline: é o seu funil inteiro de vendas, é o total de negociações que você tem. Mede o total
de oportunidades geradas dentro de um ciclo que está ativo.

Pipedrive: É um CRM de fácil utilização focado na experiência do vendedor.

Pitch: É uma apresentação verbal rápida com objetivo de despertar o interesse da outra parte
pelo seu negócio, assim, deve conter apenas as informações essenciais.

Playbook de vendas: é um documento com diversas informações sobre o processo de

vendas de uma empresa visando a padronização, educação e ganho de produtividade do
time comercial.

Prospecção: Ato de prospectar novos clientes através de um processo organizado e

estruturado.

Prospect: Possível cliente em uma campanha de prospecção outbound. (É o smart lead que
foi ativado em uma cadência de prospecção. Ou seja, é o lead que está em
prospecção.)

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Ramp up: em vendas, significa o momento que o vendedor atingiu a produtividade esperada
depois de um período de adaptação e treinamento. O tempo de ramp up é uma das métricas
mais vitais de uma operação comercial: ela é um forte indício de quão rápido você consegue
repor seu time de vendas e ganhar escala.

Rapport: é um conceito do ramo da psicologia que significa uma técnica usada para criar uma
ligação de sintonia e empatia com outra pessoa.

Reagendamento: Quando o SQL é reagendado depois de um no-show. Quando avisa

pró-ativamente que não irá conseguir participar da reunião ou quando avisa que não irá
aparecer na reunião após a confirmação feita pelo SDR.

RD Station: Ferramenta (software) de automação de marketing, criação de landing pages,

disparo de e-mail.

Receita Previsível: É um livro escrito por Aaron Ross, que se tornou um conceito. Receita
previsível vem atrelado a uma série de práticas de prospecção e vendas que fazem o número
de vendas de uma empresa aumentar. Dessa forma, a base da receita previsível é ter uma
geração de demanda previsível, impondo uma previsibilidade na geração de novos clientes e
receitas.

Red Flags: Em inglês significa alerta vermelho; em vendas significa um ponto de atenção na
característica de algum prospect ou lead que faz com que ele não seja um potencial cliente e
deva ser descartado do seu funil de vendas imediatamente. Exemplo: se sua empresa não
conversa com estagiário e se o prospect ou lead for um estagiário, essa pessoa é um red flag
no seu processo e deve ser descartado imediatamente.

RD (Resultados Digitais): Empresa brasileira de software de marketing automation

(automação de marketing), sendo a maior da América Latina.

Rock Content: Empresa brasileira de marketing de conteúdo (content marketing), sendo a

maior da América Latina.

ROI (Return On Investment): Retorno sobre Investimento. É a razão entre o dinheiro ganho
ou perdido através de um investimento e o montante de dinheiro investido.

SaaS (Software as a Service): Traduzido é software como serviço, que é uma forma de
distribuição e comercialização de software. No modelo SaaS, o fornecedor do software se
responsabiliza por toda a estrutura necessária à disponibilização do sistema e o cliente utiliza
o software via internet, pagando um valor periódico pelo serviço.

SAL (Sales Accepted Lead): SQL aceito pelo time de vendas. Ou seja, cumpriu os critérios de
qualificação desenhados entre as áreas de pré-vendas e vendas, conhecido como SLA de
passagem.

Sales Enablement: Em inglês, ativação de vendas. É um recurso eficaz para projetar e

implantar uma estratégia de ativação de vendas assertiva para um negócio. O seu objetivo é
garantir que a equipe tenha o conhecimento, as habilidades e as atitudes necessárias para

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otimizar a interação com cada um dos compradores. A ideia é manter os clientes engajados
no momento e no lugar certo, munidos dos dados adequados para compra.

Sales Ops: Também conhecido como Sales Operations ou S&OP (Sales and Operations
Planning), significa planejamento das operações e vendas. Esta operação é a função que
auxilia os Heads de Vendas no plano estratégico e tático de uma corporação, ao “minerar”
métricas e montar os melhores KPIs (Indicadores Chave de Performance) a serem analisados
dia a dia.

Sales Engagement: São todas as interações que acontecem entre um vendedor ou um SDR
e um lead, prospect ou cliente. Existem softwares de sales engagement, como é o caso da
Meetime, por exemplo.

Sales Model Canvas: É uma metodologia colaborativa, exclusiva da Growth Machine para
concepção e estruturação do processo de vendas de uma empresa.

Sales Navigator
O LinkedIn Sales Navigator aproveita o poder do LinkedIn para ajudar os profissionais de
vendas a utilizar as redes sociais para gerar mais leads e encontrarem as pessoas corretas.

SQL (Sales Qualified Lead): Lead qualificado por vendas. O lead que não apenas mostrou
interesse mas foi qualificado como um possível cliente, ou seja, é uma oportunidade real de
negócio.

SQL Agendado (Agendamento): Lead qualificado por vendas. O lead que não apenas
mostrou interesse mas foi qualificado como um possível cliente, ou seja, é uma oportunidade
real de negócio.

SQL Realizado: Reunião agendada para o time de vendas que ocorreu.

Salesforce: A Salesforce é uma empresa americana de software, que foi inovadora no

conceito SaaS e que possui o software de CRM nº 1 do mundo.

SDR (Sales Development Representative): Chamado no Brasil de pré-vendas. A função de

um SDR no time de vendas é focar na prospecção e fazer um primeiro diagnóstico dos Leads,
passando apenas as oportunidades mais qualificadas para os vendedores trabalharem e
fecharem o negócio. O papel dele é conectar e qualificar a oportunidade, não podendo
perder mais de 20 minutos com isso.

Smart Leads: é a lista de prospecção, ou seja, são os contatos da empresa + pessoas (ICP +
IPP) com os dados enriquecidos que serão utilizados na prospecção. Formam o backlog da
prospecção. São os leads dentro do perfil para prospectarmos.

SMB (Small Midsize Business): São as PMEs, ou seja, empresas de pequeno e médio porte.

Snovio: Parecido com o Apollo, é uma ferramenta utilizada principalmente para construção
de lista de prospecção, pois faz scrap dos e-mails das personas através de sites e do
linkedin.

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Social Point: Interação com o prospect por meio de redes sociais, como uma mensagem pelo
Linkedin, por exemplo.

Social Selling: Método de vendas através da construção de relacionamento pelas redes

sociais.

Squad: Esquadrão, equipe, time.

Startup: Uma startup é uma empresa recém-criada ainda em fase de desenvolvimento que é
normalmente de base tecnológica e que está em um cenário de extrema incerteza.

Suspect: Um suspeito comprador do seu serviço/produto e que se enquadra no seu

público-alvo. Uma pessoa ou empresa que já deixou de ser um lead e futuramente pode ser
um cliente.

Ticket Médio: É o valor médio dos seus serviços ou o valor médio pago pelos seus clientes,
por exemplo.

Topo de Funil: Etapa inicial do seu funil de vendas, onde o lead está na fase da descoberta
do problema.

Tracking: Rastreamento.

Trello: Ferramenta (software) de organização de tarefas que utiliza o conceito de Kanban.

Unit Economics: Define-se unit economics como “receita direta e custos associados a um
modelo de negócios, expressados com base em uma unidade”. Startups ou empresas novas,
constantemente, têm que lidar com a análise da economia e do modelo financeiro do
negócio. Através dos unit economics, este longo e difícil processo é quebrado em partes
menores e mais acessíveis, como por exemplo, CAC, LTV, Churn etc.

Upselling: Uma técnica de vendas onde se oferece um produto/serviço melhor, com mais
funções e mais caro para um cliente com o objetivo de aumentar o faturamento. Diferente do
cross selling, onde se oferece um serviço ou produto diferente para o mesmo cliente, no
upselling se oferece o mesmo produto ou serviço, mas com características a mais e valores
mais altos.

URL: É o endereço de rede onde se encontra algum site ou landing page, como por exemplo,
www.growthmachine.com.br

Venture Capital ou Capital de Risco : São investimentos entre R$ 2 milhões e R$ 10 milhões

em empresas que já faturam alguns milhões de reais. Seu objetivo é ajudá-las a crescer e
fazer uma grande operação de venda, fusão ou abertura de capital no futuro.

White paper: É um documento que aprofunda determinado problema, trazendo suas causas,
conceitos e, principalmente, sua solução. Ele é indicado para estratégias de marketing de
conteúdo mais avançadas, ou seja, deve ser aplicado em clientes que já passaram algum
tempo com a sua empresa (em outras palavras, costuma trazer mais valor em conteúdos de
fundo de funil), recebendo conteúdo de valor, mas sem ser tão focado.

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Width of Knowledge: Amplitude de conhecimento.

Warm Call: Ligação quente. Diferente da cold call, que é uma ligação fria, na warm call você
já teve um contato antes. Ou seja, imagina que você enviou um e-mail para o prospect e o
mesmo te respondeu e em seguida você fez uma ligação. Nesse momento, por mais que seja
a primeira vez que esteja falando ao telefone com o prospect, esse contato deixou de ser frio,
pois já houve um contato anterior pelo e-mail. Você não é um completo desconhecido.

Considerações Finais

Para compreender e utilizar bem os termos da área de vendas é preciso conhecê-los. A

tecnologia é uma forte aliada para impulsionar o surgimento de novos termos em diversas

áreas e em vendas não é diferente.

A ideia inicial era te proporcionar um guia rápido com os principais termos encontrados em

nossos blog posts, vídeos e materiais que produzimos aqui na Growth Machine.

Não são exclusivos nossos, mas de todo o processo de vendas.

Acha que deixamos algum termo ou expressão de fora? Qual outro termo de vendas você

adicionaria? Encontrou algum termo que você não conhecia, achou novidades?

Espero que esse conteúdo possa ser útil ao seu time e expanda seus conhecimentos na área

de vendas. Consulte-o quando e onde quiser.

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