1 – Solution Selling

O Solution Selling foi criado por Michael Bosworth e surgiu como uma
metodologia de vendas no final dos anos 1970.

Em linhas gerais, o que o conceito elucida é que ao resolver um problema, o

vendedor encontra uma solução para o cliente, daí a alcunha criada por
Bosworth.

Parece simples, mas as premissas levantadas lá no final dos anos 1970 abrem
espaço para uma série de conceitos que aplicamos hoje.

É a partir desse momento que um produto ou um serviço começa a ser

compreendido como uma “solução” de fato. Deixa de ser apenas uma
contrapartida monetária por algum benefício e entra dentro do campo da
personalização, do atendimento customizado.

No framework, você levanta as perguntas que permeiam as dores desse cliente,

sugere uma solução e entrega um plano de ação propositivo.

É uma técnica de vendas que ficou muito famosa nas agências de publicidade,
que vendem consultorias especializadas conforme a dor e a demanda de cada
um que busque por seus serviços. Você pode ter dois clientes que talvez
precisem de um mesmo tipo de consultoria, mas ambos estão inseridos em
contextos diferentes.

É aí que entram as soluções personalizadas, que irão entender individualmente a

situação e irão formatar a entrega de acordo com as necessidades de cada caso.
Essas duas empresas hipotéticas precisam de uma agência para lhes apoiar nos
esforços de marketing, mas uma precisa converter, enquanto a outra precisa
fortalecer seu branding.

Duas frentes diferentes, para um mesmo fornecedor. Um método que reconhece

as perspectivas que são informadas pelo cliente e que vão realizar uma pesquisa
profunda sobre o produto e o serviço antes mesmo de concretizar a venda.

Com a técnica, você tem domínio sobre seu portfólio de produtos e serviços. É
hora de customizá-los para torná-los em soluções reais, aplicáveis em situações
reais.

2 – Inbound Sales

Na década de 1970, o telemarketing virou um dos principais canais de vendas em todo o

mundo e se tornou a primeira técnica a distinguir Inside Sales, de Outside – ou Field –
Sales.

Uma década depois, nos anos 1980, já era consenso que a abordagem fria da técnica não
funcionava para vendas que precisavam de contato frequente, muito comuns em B2B e
B2C. Este segundo modelo, marcado pelo acompanhamento de oportunidades e
continuidade nas ligações, foi chamado de Inbound Sales.

Mas o formato de Inbound Sales como o conhecemos hoje, e principalmente sua aplicação
por empresas SaaS, começou com a Salesforce e pela Hubspot.

No framework, você começa identificando um potencial cliente. Esse, ganha a alcunha de

lead, que ao longo da jornada de compra, precisa se tornar qualificado, ou seja, um
potencial cliente qualificado para compra. Dessa forma, você explora as oportunidades de
vendas para esse lead, que eventualmente se tornarão clientes de fato na sua base.

No Inbound Sales, o cliente vai até você. É o tipo de venda que desperta o interesse antes
de concretizá-la. Uma vitrine, uma degustação.

Auxiliada por um time de marketing, a equipe de vendas procura oportunidades para criar
desejo e converter em vendas. A pessoa não tomou uma decisão ainda porque ela possui
dúvida e é fundamental que você entenda esse momento e a direcione para que ela tenha
a melhor escolha e experiência possíveis.

3 – Outbound Sales

A prospecção ativa, ou Outbound, é uma base do processo de vendas. Começa com as provas
de valor, no porta a porta, ou nas feiras de rua. Para tudo aquilo que você precisava
prospectar ativamente, já eram edificadas as premissas do outbound.

Desse cenário descrito até a infinidade de recursos de prospecção que encontramos hoje
com a tecnologia, passamos pelo já mencionado telemarketing, as ligações high-touch para
vendas B2B, as listas de contatos, o e-mail, as ferramentas de videochamada.

Um exemplo clássico de estratégia de Outbound Sales são as operadoras de plano de saúde,

que ligam para suas bases fazendo suas ofertas. Você precisa gerar valor para a pessoa
naquele momento, porque é a primeira impressão que fica.

É muito comum que se usem gatilhos mentais, aqueles que geram desejo capaz de alterar
uma ação ou decisão no meio da negociação.

Com Inbound Sales dominando as estratégias de vendas digitais, sob o pilar da construção
de um relacionamento sobreposto a uma abordagem mais fria, Outbound Sales precisou se
reinventar – ou se acoplar dentro desse processo.

Logo, dentro da lógica, o time de Inbound precisaria gerar tráfego e oportunidades, para
então, repassar aos responsáveis pelo Outbound nutrir e qualificar o lead. Prospecção ativa,
inserido na mecânica do funil.

4 – SPIN Selling

Em 1988, Neil Rackham publicou o livro “SPIN Selling”, o qual que elabora um
framework em que o foco no cliente é a chave do processo. Rackham realizou uma
pesquisa sobre processos de vendas, com uma amostragem de mais de 35 mil visitas,
ao longo de 12 anos, em 27 países diferentes.

Há mais de 30 anos, Rackham descobriu que os vendedores que nutriam uma relação
com potenciais clientes (ou seja, os leads), conseguiam melhores resultados. Dessa
maneira, criou o conceito de SPIN Selling.

O framework se baseia em quatro perguntas:

Situação;

Problema;

Implicação;

Necessidades.

Para fazer essas perguntas, o vendedor deve reconhecer que o cliente é a parte
principal da negociação – e cada cliente é diferente, logo, cada abordagem deve ser
personalizada. Fazer as perguntas certas faz com que o cliente perceba sozinho que
possui um problema e que você pode ajudá-lo.

Como uma escada, vá construindo uma relação com seu cliente. Entenda o contexto
que está inserido, qual sua dor, gere urgência pela resolução dessa dor e mostre a
resolução de sua necessidade.

5 – MEDDIC

Esta metodologia foi desenvolvida nos anos 1990, por Jack Napoli, para melhorar a
qualificação de leads na Parametric Technology Corp. MEDDIC é o acrônimo para:

Métricas;

Economic Buyer;

Decision Criteria;

Decision Process;

Identify Pain;

Champion.

Em uma venda B2B, alguém quer crescer em algum resultado dentro de sua
empresa. O vendedor precisa compreender qual é essa métrica para abordar a venda
da solução, qual será o fator de crescimento para seu cliente.

Depois, com o economic buyer, você descobre quem irá tomar a decisão de comprar
sua solução. Nem sempre quem quer o serviço e mantém o relacionamento é quem
compra. Tudo isso para descobrir o critério de decisão, o processo de decisão, o passo
a passo da compra, como ela acontece dentro da empresa, em quanto tempo.

O champion é o ICP, a pessoa que irá promover seu produto dentro da empresa. Aí
sim é a pessoa que quer o seu serviço, a pessoa que irá bater na porta do economic
buyer todos os dias para adquirir a solução, porque ela irá lhe gerar mais resultados.

O interessante dessa técnica de vendas é compreender quem é o promotor da sua

solução e quem de fato irá bater o martelo para comprá-la. Com essa visão, você
consegue elucidar os pontos positivos da sua venda para quem mais importa: aquele
que tem a decisão financeira e aquele que será impactado com os resultados.

6 – Customer Centric Selling

Michael Bosworth, também responsável pelo conceito de Solution Selling,

desenvolveu o Customer Centric Selling.

Sócio-fundador da Customer Centric Selling Systems, Bosworth também é autor

do livro que traz no título o nome da sua metodologia. O argumento central da
obra é que, ao colocar o cliente no centro das operações comerciais, o vendedor
pode até chegar ao ponto de desistir da venda.

A grande diferença aqui é que o ciclo de vendas responderá ao que o cliente

precisa – e não necessariamente ao que a empresa precisa. O tempo na jornada é
o tempo do cliente.

As premissas giram em torno de fazer com que seu comprador atinja uma meta,
em casos de vendas B2B, ou que uma dor seja solucionada, em casos de vendas
B2C.

É só com essa concepção que uma venda é realizada. Sem essa ideia, de que sua
solução irá promover uma melhoria direta na vida de quem está comprando, o
vendedor pode desistir da negociação.

7 – NEAT Selling

NEAT Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida por Richard Harris. O acrônimo
refere-se ao que é básico que um vendedor precisa identificar durante um processo de
vendas:

Necessity
Economic Impact
Access to authority
Timeline.

A primeira coisa que você precisa saber sobre o seu cliente, antes de vender para ele, é
quais são suas necessidades. A partir disso, você pode avaliar qual dos seus produtos ou
serviços resolve melhor essas necessidades.

O próximo passo é avaliar, do viés financeiro, como essa necessidade está prejudicando o
bolso desse cliente. É para doer mesmo, é para mostrar o tamanho do gargalo gerado pela
ausência de uma solução que corresponda àquela dor.

Depois de encontrar essa necessidade e traduzi-la em um resultado financeiro negativo,

você precisa descobrir com quem você irá negociar, ou seja, quem possui o poder de
decisão dentro da empresa para comprar sua solução. A ideia aqui é muito semelhante à
de economic buyer, da metodologia MEDDIC.

Depois de descobrir todas as informações acima, o último passo é definir um cronograma

de follow up. Quando o profissional elabora um cronograma de atividades bem definido,
ele evita que os potenciais clientes fiquem estagnados no pipeline de venda e evita atrasos
no fechamento.

É cobrir todas as arestas para que o lead fique aquecido e interessado dentro de sua base.

8 – Challenger Sales

Matthew Dixon e Brent Adamson, autores do livro “The Challenger Sales: Take Control of the
Customer Conversation”, criaram a metodologia que leva a alcunha de sua obra.

Matthew e Brent, ao fazer uma pesquisa com milhares de profissionais de vendas, chegaram
a dois insights que norteiam a metodologia.

O primeiro insight diz que a experiência de compra é o que determina a conversão de uma
venda, ou seja, como você vende é mais importante do que você vende. É preciso gerar
percepção de valor para o seu cliente antes mesmo da venda se concretizar.

O segundo insight traça 5 perfis de profissionais de vendas e mostra como um deles, em

específico, geralmente traz resultados mais expressivos do que os outros. Esse é o profissional
que leva o nome do livro: Challenger Sales.

Os 5 perfis de profissionais de vendas são:

Relationship Builders: aqueles que focam em construir sólidas redes de relacionamento com
o cliente;

Hard Workers: aqueles que irão fazer mais chamadas e visitas que qualquer outro na equipe;

Lone Wolves: aqueles que normalmente seguem seus próprios processos de vendas.

Reactive Problem Solvers: aqueles que executam um follow-up invejável, ou seja, que
buscam sempre solucionar rapidamente qualquer entrave na implementação ou execução
do processo de vendas.

Challengers: finalmente, aqueles que usam toda a compreensão do negócio do cliente para
direcionar seu discurso de vendas.

A obra mostra que 40% dos profissionais que mais performam usam a abordagem
Challenger. Isso porque esse perfil costuma educar seus clientes e é capaz de reconhecer
quais incentivos eles precisam, posicionando o discurso de acordo.

Mais do que isso, Challengers possuem o controle do processo de venda, não de uma forma
agressiva, mas de uma forma assertiva. Falam na linguagem certa, com a pessoa certa.

9 – Sandler Selling System

David Sandler, em 1967, criou o Sandler Selling System. A ideia surgiu baseada nos
conceitos de psicologia comportamental, onde David procurou entender exatamente
como um vendedor poderia se portar para garantir que um cliente fosse até o fim de
sua jornada de compra.

Para ilustrar o Sandler Selling System, David Sandler usa a estrutura

compartimentada de um submarino. A analogia reparte o navio em etapas, que
precisam ser atravessadas e concluídas para conquistar uma venda no final.

No Sandler Selling System, o profissional de vendas assume uma postura mais de

consultor do que propriamente de vendedor. É em um compromisso mútuo entre
aquele que oferece uma solução e aquele que procura que o relacionamento vai se
construindo.

A metodologia Sandler Selling dá mais ênfase ao estágio de qualificação do que ao

estágio de conversão. Você só irá atravessar os compartimentos do submarino se
qualificar cada etapa. Foca na seletividade e estabelece a abordagem consultiva para
fidelizar seus clientes.

Gerar receita é o objetivo final, mas no Sandler Selling System, talvez mais
importante, é entender as dores do cliente para solucioná-las, tal qual no Customer
Centric Selling. É dessa forma que você cria um relacionamento sólido e duradouro.

Se você, enquanto profissional de vendas aplicando a técnica Sandler Selling,

entender que sua oferta não resolverá verdadeiramente as dores do seu cliente, não
vale perder tempo empurrando algo goela abaixo. A ideia é voltar a nutrir o prospect
até que ele esteja no compartimento certo de sua jornada.

Ao invés de convencer o cliente a comprar, o cliente quase convence o vendedor a

vender.

10 – Social Selling

Social Selling pode ser considerado como o uso planejado das redes sociais, com o
objetivo de criar e manter relacionamentos com clientes na comunidade digital.
Logo, seu advento está intimamente ligado à comunicação estruturada de empresas
e influenciadores nas redes sociais.

Não é sobre marketing. É o contato one-o-one entre vendedores e potenciais clientes

em um ambiente de vendas digital. No lugar de uma abordagem mais agressiva, aqui
não existe muita pressa para fechar uma venda.

Existe a compreensão de quem é o Ideal Customer Profile e há todo um

acompanhamento de seu comportamento digital, ou seja, quais tipos de conteúdo
esse ICP curte, em quais grupos ele interage, quais são os canais mais propensos para
ele fechar uma compra.

Com todo esse mapeamento em mãos, você começa a conversar e galgar etapas na
construção do relacionamento. É vital que sua empresa mostre credibilidade e que o
potencial cliente compre essa ideia de segurança.

Já que essas plataformas são os principais espaços de convivência atualmente, é

principalmente lá que esses relacionamentos acontecem.

Se no ambiente digital você não tem a parte palpável do físico, você precisa criar uma
relação de confiança e segurança. Vendas nesse contexto são o resultado da
construção de uma relação sólida entre ambas as partes, oferecendo
recorrentemente partidas e contrapartidas.

Os consumidores já estão na internet buscando informações e pesquisando soluções

para as suas dores, muito antes de falar com um representante da sua empresa. Logo,
o papel do Social Selling é colocar os vendedores em contato com essas pessoas e
posicioná-los como especialistas ao fornecer as informações que elas precisam.