Marketing E Venda - Lair Ribeiro
Marketing E Venda - Lair Ribeiro
Marketing E Venda - Lair Ribeiro
Vocêquerler?
Agoravocêpode!
QUEM É
LairRjbeiro?
PAlESTRANTE INTERNACIONAL,ex-direto r da Merck
-coLEÇÃo
- --
SABERVENDER ItARKEI.IG " RIDAS . ~
- - - - - --
~
esca La
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Marketing
Vendas
Editora Escala
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VENDAS DIRETAS: Anne Vilar
CENTRAL DE ATENDIMENTO
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ANER
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R E A L I Z A ç Ã O
Cínthia Ceribelli
Otto Schmidt Junior
COLEÇÃO
SABER "ARMElIIIG
VENDER .
Ir.VEIIDAS
.....
I
Ponto de Partida
Se eu disser que não é preciso ser vendedor para interessar-se pelo tema da
ColeçãoSaberVender- Marketing& Vendas,
você vaiachar estranho.Afinal,"venda"
é assunto específico que, ao menos teoricamente, diz respeito ao profissional que
trabalha nessa área, seja atendendo em lojas, fazendo visitas ou telefonando para
pessoas ou empresas, e que vive, assumidamente, de influenciarpessoas. Mas na prá-
tica, não é bem assim. Nem só vendedores precisam ser hábeis em influenciarpesso-
as. No dia-a-diatodos nos deparamos com inúmeras situações, cujo sucesso depende
do nosso poder de influência.
Nesta coleção, vamos percorrer cada trecho da jornada rumo a esse aprendizado.
VENDER"ARMEI.la..
cOLEÇÃoSABER VEIIAS. 5
AINDA EXISTEM EMPRESASque tentam "empurrar"
que os clientes
estão realmente
comprando. Você
pode pensar que
está vendendo
alimento, quando na
verdade, eles estão
comprando uma
experiência no seu
Avenda, cada vez mais, tem deixado de ser ape-
restaurante. nas o resultado de uma transação comercial e se
tornado a arteciência de satisfazer necessidades
de pessoas a partir de bens (produtos, serviços
ou idéias) com determinadas características, ge-
rando lucro para todos os envolvidos.Vocênão en-
contrará essa definição no dicionário, porém, na
COLEÇÃO
SABER "ARME'IIIG
VENDER .
" VEIIDAS
Vender e comprar
A venda só existe porque alguém com-
pra. E alguém só compra porque tem uma
necessidade, objetivaou subjetiva, ou é con-
vencido de que a tem. Portanto:
VENDER"ARKElING&.VENDAS.
COLEÇÃOSABER
que seus vendedores se orientem pelos
padrões éticos da instituição. Você está na
A relação vendedor-comprador é de
carreira certa?
cooperaçãomútua. No entanto, paraoven-
dedor, a cooperação do comprador é vital. Leiaos itens abaixo e
O comprador depende do vendedor classifique-os de acordo
para satisfazer suas necessidades, po- com as alternativas:
rém, se este se comportar de modo in- A- Preciso melhorar bastante.
conveniente, ele irá comprar em outro B- Preciso melhorar um pouco.
lugar. O vendedor, no entanto, não pode C- Tenho de praticar mais.
abrir mão do comprador com a mesma D- Tenho' um bom desempenho.
facilidade. Para o vendedor é vital contar
Capacidade de síntese.
com a cooperação do comprador. Ele de-
Exposição de pontos de vista.
pende dele para sobreviver.
- Se manipular o comprador não fun- Habilidade em negociação.
que ele não esteja fazendo isso, o com- Manifestação do que espera dos outros.
VENDER"ARME'IIIG &:VEIIDAS.
COLEÇÃOSABER ~
- - -- - -
I1
. ~ . DE PONTOS:
i
Total de pontos =
61 a 80 pontos
"'1aissobre o que você quer para Você é um bom vendedor, sabe que o seu
.ida. Se estiver convencido de desempenho é acima da média e sente-se
=_er mesmo ser vendedor, talvez confortável com isso. Cuidado! Ficar para-
- investir mais tempo e esforço do na zona de conforto não é o melhor que
':~ar-se nessa carreira. Informe- você pode fazer pela sua carreira. Não des-
re cursos e, principalmente, pro- cuide da sua formação. No mundo globa-
: setor de recursos humanos da lizado em que vivemos, quem corre está
presa para saber sobre a possi- andando, quem anda está parado, e quem
€ de ser incluído em um progra- está parado está andando para trás...
:reinamento. Leitura especiaJiza-
bém pode ser de grande ajuda 8 1 a 100 pontos
desenvolvimento profissional. Muito bom! Você não apenas se sente,
mas é dono da situação. Contudo, não se
permita acomodar. Fuja da zona de con-
-dica que você está na carreira forto! O que foi dito na pontuação anteri-
..,as isso é só o início. Nenhum or vale também para você. Hoje, em qual-
em potencial é revelado de um quer área do mercado, ou fazemos poeira
:: o outro sem esforço e dedica- ou comemos poeira dos que estão indo bem
I1to,faça a sua parte! na nossa frente.
- -- ----
Síntese:
. No dia-a-dia, todos nós nos deparamoscom
situações cujo sucesso depende do nosso poder de
influência. Vendedores e compradores interagem o
tempo todo, mesmo quando não sabem que estão
exercendo esses papéis.
. Até bem pouco tempo, não era preciso muito
esforçopara vender,pois os compradores decidiam-se
rapidamente,umavezque temiam encontrar os preços
mais altos no dia seguinte. Os mercados, no entanto,
se abriram e a concorrência aumentou em quantidade
e qualidade.
. Venda, hoje, é a arteciência de satisfazer neces-
sidades de pessoas a partir de bens (produtos,serviços
ou idéias) com determinadas características, gerando
lucro para todos os envolvidos.
. O objetivopor trás de toda venda é harmonizar
pessoas, bens e lucratividade.
. A venda só existe porque alguém compra. E
alguém só compra porque tem uma necessidade,
objetiva ou subjetiva, ou é convencido de que a tem.
. Todo comprador teme ser manipulado pelo
vendedor.Evitaresse sentimento no compradoré parte
da chamada "ética em vendas".
. Atenção: manipular é uma coisa e influenciar é
outra. Se o comprador achar que está sendo condu-
zido a uma decisão que privilegia os interesses
apenas do vendedor, mesmo que o ele não esteja
fazendo isso, o comprador acabará desistindo do
negócio,por mais que este sejabom.
. A relação vendedor-comprador é de mútua
cooperação, mas, para o vendedor, a cooperação do
comprador é vital.
COLEÇÃO
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I
Se o comprador achar que está sendo
conduzido a uma decisão que privilegiaapenas os
interesses do vendedor, acabará desistindo do
negócio, por mais que este seja bom...
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COLEÇÃO
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VENDER"ARMEIIIIG .
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