Gatilhos Mentais

Gatilhos
Mentais
01 - Escassez
No mundo de hoje as pessoas ou estão conectadas ou estão

dormindo.” - Janice H. Reinold
Escassez promove o senso de urgência, e uma das piores sensações para o ser humano
é a sensação da perda da possibilidade de escolha. Por isso o gatilho da escassez é tão
poderoso. Este gatilho mental sem dúvida pode aumentar consideravelmente seus
resultados em conversão.
Falando escassez podemos tratar especificamente de 4 tipos. São elas:
A escassez de tempo: “Vai acabar amanhã, por isso você precisa correr e tomar
logo a sua decisão”.
A escassez de lote: “Após as 100 primeiras vendas no primeiro lote, o preço vai
subir e passar para o segundo lote”. Uma dica aqui é não colocar data para subir o lote
pois assim estimula ainda mais o senso de urgência, porque a percepção da pessoa é
que o lote pode acabar a qualquer momento e isso a estimula a tomar a decisão.
A escassez de bônus: Você oferece um tipo de bônus ou algo a mais para a
pessoa que comprar naquele período ou durante um determinado período ou uma
quantidade específica.
A escassez de vagas: “Só existem X número de vagas e quando acabar, você perdeu”.
Uma compreensão fundamental na utilização da escassez, não é só o fato de estimular a
urgência, mas porque os seres humanos, principalmente os adultos, são
procrastinadores por natureza. Nesse caso, e utilização da escassez impulsiona a ação
de uma forma muito maior. Levando a pessoa a tomar uma decisão que normalmente
seria adiada e assim ela iria acabar perdendo realmente a oportunidade da
transformação proporcionada pelo produto ou serviço oferecido.
02 - Urgência
"Não me faça clicar, faça com que me importe.” - Bernadette Jiwa
EEsse gatilho mental é muito similar ao da escassez, porém, está ligado ao fator tempo,
pois o produto ou serviço têm um prazo para ser adquirido.
Veja alguns exemplos de uso:
“Só até hoje...”
“Sua última chance de adquirir o produto pela metade do preço...”
“Hoje é o último dia...”
Assim como na escassez, você pode colocar uma oferta por tempo limitado e utilizar-se
do gatilho do porque para explicar o porque daquilo está com um prazo estimado. Uma
dica muito boa e que funciona muito bem, é colocar um contador do tempo que falta
para a oferta expirar. Isso aumenta o senso de urgência do potencial cliente.
03 - Autoridade
“No mundo de hoje as pessoas ou estão conectadas ou estão

dormindo.” - Janice H. Reinold
Quando você ou seu produto é endossado por uma autoridade na área . Por exemplo, se
você vende um produto na área de emagrecimento, nada melhor do que ter um
Nutricionista renomado apontando a veracidade e comprovando os resultados do
produto. Se você está oferecendo um serviço de marketing, um especialista na área
falando bem de você, eliminará as dúvidas de se que você é capaz ou não de ajudar os
seus consumidores.
A medida com que você se tornar uma autoridade em seu mercado, você também
poderá utilizar isso para endossar outros produtos e o ciclo cresce de forma magnífica.
Por isso que a autoridade é um dos mais poderosos gatilhos mentais. Aliás, unir prova
social à autoridade é uma ótima sacada.
É importante entender que quando você usa a sua autoridade você está se expondo e
colocando em jogo sua credibilidade. É importante então sustentar somente produtos
que você realmente acredita e que já utilizou. E deixar que somente “especialistas de
peso” falem de seus produtos.
O gatilho funciona com a transferência de autoridade de outras empresas, instituições,
pessoas etc. Citar algum nome importante transfere autoridade para você. Um
depoimento de um cliente importante também lhe transfere autoridade. Exemplos:
“O método de gatilhos mentais usado por Robert B. Cialdini”.
“Empresa certificada pela Cisco”.
“Coca Cola e Netflix como clientes atestam a nossa qualidade”.
“Dr. Lair Ribeiro comprova e recomenda nosso método de emagrecimento”.
04 - Reciprocidade
“O melhor tipo de marketing é aquele que não parece marketing.”

- Tom Fishburned
Reciprocidade está relacionada por exemplo, quando alguém lhe entrega um presente
e você se sente “forçado” a retribuir, essa é a atuação mais clássica da reciprocidade.
Seres humanos possuem a tendência a querer retribuir, aqueles que nos geram valor de
alguma forma. O Marketing de Conteúdo funciona muito bem por conta disso. Pessoas
recebem uma sequência de conteúdos gratuitos que geram valor na vida delas, e
quando se deparam com alguma oferta, se sentem impulsionadas a retribuir.
A palavra “grátis” é muito usada nesse gatilho. Mas para que funcione bem, você deve
valorizar o que vai dar, porque o que não tem preço pode ser percebido como não
tendo valor. Daí o gatilho se perde.
Exemplos:
“Download grátis”
“Baixe o seu livro gratuito sobre gatilhos mentais.”
“Assista gratuitamente à videoaula que vai mudar sua forma de persuadir as pessoas”
05 - Prova Social
“Fale com a sua audiência na linguagem deles sobre o que está

em seus corações.” - Jonathan Lister
Esse é um gatilho que funciona muito e funciona ainda mais na hora de vender produtos
digitais. A prova social nada mais é do que pessoas falando bem do seu produto ou
serviço.
Trata-se de uma abordagem estratégica na qual usamos o “reflexo” para fazer com que
mais clientes comprem. De acordo com o neuromarketing, um dos segredos para
conquistar um bom número de vendas é mostrar ao consumidor o produto ou serviço
sendo utilizado por outra pessoa. A explicação é simples: Como somos seres sociais,
costumamos acreditar e concordar com a maioria. Se existe muita gente falando bem de
uma coisa, a tendência é acreditarmos e seguirmos o que está sendo dito.
Também funciona com pessoas falando bem de você, publicamente. Em vídeo é melhor
do que em texto, e em texto com foto, é melhor do que o texto sem a foto.
Exemplos:
“Muita gente tem me perguntado sobre este assunto”.

“Participe da nossa comunidade com mais 3000 alunos e receba conteúdos exclusivos”.
“Mais de 5 mil pessoas impactadas pelo nosso treinamento”
“Seja um dos mais de 30 mil alunos que já alavancaram seus negócios”
“Recebi muitos emails de pessoas que estão mudando suas formas de escrever”
06 - Relação Dor x Prazer
O maior prazer ao adquirir determinado produto ou serviço é ver
que ele realmente cumpre com os resultados prometidos.
Para ativar o gatilho da Dor x Prazer em suas vendas, você deve considerar o fato de que
as pessoas procuram mais afastar o sofrimento do que obter prazer na maioria das
situações.
Descubra quais são as dores do cliente! Ao entrar em uma loja ou procurar por algum
serviço online, o cliente tem a intenção de solucionar um problema. Seja otimizar o
espaço da sala de estar e tornar o ambiente mais confortável e espaçoso para as visitas,
seja acabar com a queda e o enfraquecimento dos cabelos, seja atrair mais clientes para
o seu site. Faça uma sondagem e descubra exatamente o que seu cliente quer.
Faça o cliente enxergar quais são suas dores! Muitas vezes o cliente lhe procura sem
ter a noção exata do que está acontecendo. Ele sabe que tem um problema, mas não
sabe exatamente qual, não sabe sua origem e nem o que poderia resolvê-lo. Você, como
já tem mais experiência e já conseguiu resolver problemas similares apresentando
determinadas soluções, precisa mostrar que domina o assunto e passar confiança ao
cliente. exponha o real problema para o cliente e tranquilize-o, pois você tem a solução.
Apresente as soluções para o cliente! Após identificar o problema do cliente,

apresente as soluções. Faça uma seleção de seus produtos e serviços e fale sobre as
vantagens que eles oferecem e que podem resolver os problemas dos clientes. O
shampoo para fortalecimento e nutrição capilar talvez seja a solução para a queda de
cabelo do seu cliente. Foque na dor do seu cliente e do seu futuro cliente, fale sobre
cada aspecto negativo que aquele problema causa em sua vida e apresente a solução.
07 - Paradoxo da escolha
Pessoas decidem por comparação, e usando duas opções as
pessoas podem compará-las entre si.
Trazendo isso para o nosso dia a dia de trabalho, em seu negócio, você pode ativar esse
gatilho ao simplificar processos. Em um cadastro, por exemplo, procure pedir apenas
informações indispensáveis. Além disso, principalmente durante a venda, trabalhe com
poucas opções. Recomenda-se não passar de 4 e o “número mágico” é de 3 opções.
Uma tática comum é colocar uma ou algumas opções nitidamente desvantajosas,

exatamente para que a opção que você quer que os clientes escolham pareça ainda
mais vantajosa.
Uma quantidade muito grande de opções tornam a escolha mais difícil, causando uma
“paralisia” onde a escolha sempre será adiada para amanhã, e amanhã, amanhã e assim
por diantes.
Quando conseguimos tomar uma decisão, caso a expectativa não tenha sido alcançada,
vem a frustração de que talvez outra opção poderia ter sido uma experiência melhor. Por
isso quanto mais opções maiores os arrependimentos.

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No mundo de hoje as pessoas ou estão conectadas ou estão

"Não me faça clicar, faça com que me importe.” - Bernadette Jiwa

“Só até hoje...”

“Sua última chance de adquirir o produto pela metade do preço...”

“Hoje é o último dia...”

“No mundo de hoje as pessoas ou estão conectadas ou estão

“O melhor tipo de marketing é aquele que não parece marketing.”

“Baixe o seu livro gratuito sobre gatilhos mentais.”

“Fale com a sua audiência na linguagem deles sobre o que está

“Muita gente tem me perguntado sobre este assunto”.

Apresente as soluções para o cliente! Após identificar o problema do cliente,

Uma tática comum é colocar uma ou algumas opções nitidamente desvantajosas,

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