MBA em

Inteligência Comercial
Master of Business Administration de 410 horas,
com Acreditação Internacional

COORDENAÇÃO
CAIO MONTAGNER
ACADÊMICA

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Apresentação
A Ibramerc é uma escola de negócios focada
em Inteligência de Mercado, Inteligência
Comercial e Data Science, idealizada pela Live
University - uma das Instituições de Ensino de
maior referência em educação corporativa do
Brasil.

O nível de personalização e individualidade do

MBA vai garantir uma formação especializada
do início ao fim, sem módulos genéricos, e
com conteúdo prático e aplicável!

ACREDITAÇÃO INTERNACIONAL
Este MBA é acreditado pela ASIC
(Accreditation Service for International
Schools, Colleges and Universities) - Instituição
com sede em Stockton-on-Tees, na Inglaterra.

A acreditação da ASIC é um padrão de

reconhecimento internacional, que garante
aos alunos a excelência da Escola em relação
aos recursos, infraestrutura, metodologia,
filosofia e ética.

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UM MBA QUE FAZ A
DIFERENÇA
Este MBA foi desenvolvido com base nos principais
desafios enfrentados pelos C-Levels de algumas das
principais empresas do país, membros do Conselho
Acadêmico da Escola.

O curso se destina àqueles profissionais que já exercem

uma posição de liderança na área, ou que almejam
alcançá-la em um curto espaço de tempo.

Esse MBA é totalmente focado em Inteligência

Comercial do começo ao fim, sem módulos genéricos!
Além disso, é um curso zero provas, e 100% aplicação
em casos reais.

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OPÇÕES DE TURMA
Formatos de aula, datas e locais

Online ao vivo – Noturno

Segundas e quartas ou terças e quintas das 19h15 às 22h30

Local: On-line ao vivo, pela plataforma GoBrunch

PRÓXIMA TURMA: 13/09/2023

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MÓDULO

Planejamento, Estrutura e
Operações de Vendas
O Gestor Comercial precisa saber estruturar a área comercial adequadamente!

Como desenhar a estratégia? Como implementar ações que tragam resultados?

Como organizar a equipe comercial? Como definir as funções e papéis de cada

membro da equipe? Como desenhar políticas que gerem resultados práticos?

Quantas pessoas eu preciso no time? Todas essas são questões de difícil

resposta, que demandam muita análise, ferramentas e competências essenciais

ao líder da área de vendas.

Programa
• Desenhando o Mapa • Estruturando as funções e
Estratégico da área papeis da estrutura
comercial para identificar os comercial: hunters, closers,
objetivos financeiros, de farmers, account managers,
criação de valor para os CSMs, Account Executives,
clientes, de melhoria de SDRs, ICs etc.;
processos e de • Gestão da força de vendas:
desenvolvimento de capital formulação das políticas
humano; comerciais, incluindo planos
• Implementando as definições de compensação, regras de
estratégicas por meio de comissionamento e OTEs (on
OKRs, KPIs e metodologias targeting earnings).
ágeis;
• Estruturando a força de
vendas por meio do Canvas
Diagnóstico: ferramenta para
organizar, segmentar e
avaliar as equipes comerciais;

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MÓDULO

Pipeline e Estratégia Comercial

O Gestor Comercial precisa saber gerenciar todas as etapas do ciclo de vendas!

Um líder de vendas que foca suas ações apenas no resultado final (meta

comercial) não está fazendo gestão profissional. É necessário compreender

profundamente os desafios de cada fase do ciclo – o chamado “pipeline” de

vendas. Fluxos de captação de leads, iniciativas outbound e inbound, hit-rate,

lead-score e nutrição do lead por atração, envolvimento e encantamento são

temáticas que o gestor comercial de Alta Performance precisa dominar.

Programa
• Desenhando a Matriz do • Aplicando Lead Score para
Cliente Ideal para acertar em que os vendedores façam
cheio a estratégia comercial abordagens certeiras, com
com base nas características alto grau de conversão hit-
do seu público-alvo; rate;
• Definindo o Funil de Inbound • Modelo Flywheel: uma nova
e Outbound para prospecção forma de estruturar um funil
os Leads com maior de vendas focado em atração,
potencial; envolvimento e
• Inbound Marketing: como o encantamento do cliente.
MRR (Marketing Response
Rep) deve atuar, na prática,
para atrair, captar e nutrir de
leads;
• Outbound Sales: deixando de
lado a antiga e ineficiente
cold call, introduzindo as
novas técnicas de prospecção
direta utilizando o SDR (Sales
Development Rep);

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MÓDULO

Estratégia e Inteligência de
Mercado
O Gestor Comercial precisa ser analítico! Aquele líder intuitivo, que aposta

todas suas fichas na sua experiência e na capacidade de “enxergar além”,

é coisa do passado. As decisões relacionadas a estratégias comerciais,

cada vez mais, são 100% data-driven. Para isso, desenvolver competências

analíticas relacionadas a inteligência de mercado, conhecendo um

extenso leque de ferramentas de análise, é essencial gestores de alta

performance.

Programa
• Analisando a estratégia da relacionadas a seu Modelo de
força comercial: definido o Negócios.
propósito ao invés de MVV • Diferenciando-se do seus
(missão, visão e valores) concorrentes por meio da
• Conhecendo seu mercado análise de EREC e Oceano
com mais profundidade por Azul.
meio da análise de 11 Forças • Utilizando geomarketing
• Aplicando o VRIO para para definir com inteligência
identificar recursos-chave, as regiões geográficas ideais
seus verdadeiros diferenciais para cada membro da força
para discurso de vendas de vendas, os respectivos
• Você sabe o que realmente o market sizes exatos e os
cliente busca no seu potenciais reais de cada
produto/serviço? Aplique o região.
modelo de Valor Percebido • Você está ofertando o
para ser assertivo na portfolio ideal? Aplicando as
abordagem comercial e, de matrizes BCG e
verdade, aplicar o Customer GE/McKynsey para análise de
Centricity, portfolio de produto.
• Utilizando o Canvas para
refinar seu conhecimento
sobre a lógica do seu
mercado e definir estratégias

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MÓDULO

Rentabilização da Carteira de
Clientes
Você está perdendo oportunidades caso utilize a mesma abordagem

comercial para toda a sua carteira de clientes. Definir estratégias

adequadas para clientes com perfis diferentes é essencial para que o

Gestor de Vendas consiga otimizar os resultados comerciais. Por isso,

análises adequadas de segmentação, rentabilização, Willingness-to-Pay e

gestão de carteiras é uma competência essencial para o Gestor

Comercial de Alta Performance.

Programa
• Utilizando a Matriz de Valor para • Aplicando o Net Promoter Score –
segmentação de clientes com base NPS de maneira correta para obter
em dados e informações da carteira; importantes feedbacks sobre sua

• Nem todos os clientes têm o atuação junto aos clientes;

mesmo valor para a companhia. • Aplicando técnicas de

Aprenda a calcular o Customer segmentação por valor para definir
Lifetime Value e utilize os com propriedade a política
resultados para focar em quem comercial, mix de produtos,
realmente importa; precificação e réguas de

• Aplicando a Matriz de Percepção relacionamento.

para analisar a sua atratividade • Analisando dados de migração de

perante o cliente e, com isso, definir clientes para ser assertivo nas suas
estratégias de comunicação estratégias de prevenção de churn
realmente eficazes; e retenção.

• Quanto mais essencial o seu • Entendendo o impacto da

produto/serviço para o cliente, segmentação da carteira no P&L:
maior o potencial de rentabilização. uma maneira analítica de refinar
Utilize a Matriz Kraljic e obtenha políticas comerciais e políticas de
uma compreensão muito mais descontos.
profunda do seu potencial;

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MÓDULO

Projeção de Vendas
Quanto venderemos no próximo semestre? Qual o potencial comercial

para o próximo tri? É possível projetar um cenário de meta entregue para

o final do ano? Essas são perguntas que precisam estar na ponta da

língua do Gestor Comercial de Alta Performance. Mas as respostas não

são fáceis: é preciso aplicar muita técnica analítica para respondê-las com

propriedade, segurança e, acima de tudo, probabilidade de sucesso. Por

isso as competências associadas a Projeção de Vendas são essenciais.

Programa
• Conhecendo os diferentes vendas que realmente você
métodos de forecasting para possa confiar;
saber exatamente quando e • Individualizando as metas de
como utilizar cada um deles; cada representante/vendedor
• Conduzindo projeções por ripple effect da projeção:
qualitativas na prática por saiba exatamente quanto
meio de diversos métodos cobrar de cada membro da
como Delphi, analogia de força de vendas;
histórico e pesquisa de
• Alinhando as projeções de
mercado;
vendas com outros elos da
• Conduzindo projeções cadeia: obtenha uma posição
qualitativas na prática por de destaque nas reuniões de
meio de diversos métodos S&OP.
como média móvel,
suavização exponencial,
SARIMA e regressão. Aprenda,
definitivamente, como aplicar
cada método de uma
maneira simples e ágil;
• Misturando as projeções com
dados de churn, reajustes
contratuais, carteira atual e
novos clientes: saiba como
chegar em uma projeção de

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MÓDULO

Finanças e Precificação
O Gestor Comercial precisa dominar precificação! Muito mais do que
“lutar por preços melhores” ou “reclamar que o concorrente está com
preço mais baixo”, é papel do líder de vendas conhecer exatamente as
estratégias de preços disponíveis, os limites psicológicos de preço que
seu cliente está submetido, a dinâmica de descontos viáveis e os
impactos que alterações de preço podem ter na margem do negócio, no
market-share da categoria e no volume de vendas da empresa. Pricing
tem um potencial enorme de trazer resultados, e o Gestor de Vendas de
Alta Perfomance precisa dominar a dinâmica de preços com propriedade.

Programa
• Traçando uma estratégia de • Aumentando o volume de
preços que esteja vendas por meio do uso
verdadeiramente alinhada táticas de preços como
com a estratégia por meio do preço zero, discriminação de
alinhamento do preço final preço, pague quanto quiser,
com as metas de market- etc.
share, margem de lucro ou • Colocando a mão na massa e
faturamento bruto definindo o preço ideal por
• Compreendendo a sua meio do EVE – Estimativa de
posição de preços frente às Valor Econômico.
estratégias dos concorrentes
• Dominando análises de
por meio no Canvas Price
sensibilidade de preço e
Position
conhecendo as faixas de
• Utilizando estratégias preço que seu cliente aceita
analíticas para definição dos pagar: PSM – Price
preços finais. Quais se Sensitivity Model, Gabor-
adequam ao meu negócio? Granger Analysis e Análise
Value-based pricing, do Ponto Incremental.
competitor-based princing
ou cust-based pricing
(mark-up)?

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MÓDULO

Vendas Consultivas
O momento da verdade do processo comercial é quando vendedor está
frente a frente com o cliente. E o sucesso deste momento não é
responsabilidade do vendedor, mas sim do Gestor Comercial! Sabe por
quê? Porque é o líder quem define a estratégia de abordagem, quem
treina sua força de vendas e quem estabelece critérios para uma
abordagem bem sucedida. Para isso, é necessário desenvolver
competências-chave que lhe permitam conhecer as características de
todos os envolvidos no processo (cliente, vendedor, decisor,
influenciadores, produto) para transformar uma venda simples em uma
venda consultiva.

Programa
• Conhecendo os fatores que
interferem na abordagem • Sua equipe vende produto ou
junto ao cliente: vendas vende soluções? Saiba
simples x vendas identificar os elementos-
complexas; chave em uma abordagem
• Conhecendo os perfis de utilizando a análise CVB
compradores com os quais (Características-Vantagens-
sua equipe vai se relacionar: o Benefícios);
método EDS de identificação • Identificando os
de perfil de clientes; influenciadores e decisores
• Conhecendo as em uma abordagem
características de seu comercial por meio do Mapa
produto que se destacam sob do Poder.
o ponto de vista do cliente: o • Aplicando o método SPIN
método RBV-VRIO para Selling para aumentar as
análise de vantagens taxas de sucesso das reuniões
competitivas; comerciais

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MÓDULO

Vendas Consultivas
• Preparando-se melhor do
que o concorrente para
ganhar vantagem
competitiva: o CANVAS Spin
Selling como ferramenta de
planejamento para manter o
processo de vendas sob seu
domínio.
• Coletando as informações
“ocultas” em uma mesa de
negociação por meio de
elicitação.
• A proposta comercial pode
ser o fator que fará a
diferença na decisão do
cliente. Aprenda a preparar a
proposta ideal.

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MÓDULO

Negociação
Não há dúvidas que profissionais bem-sucedidos na área comercial são

bons negociadores. No entanto, há muito tempo já se sabe que as

habilidades de negociação não são inatas, verdadeiros dons para alguns

poucos privilegiados. Pelo contrário! O Gestor Comercial de Alta

Performance precisa aperfeiçoar suas técnicas de negociação com base

no que existe de mais moderno em termos de planejamento, táticas e

comportamentos de negociação.

Programa
• Seu maior objeto: influenciar • Mapeando e identificando
o processo de tomada de todos os itens negociáveis
decisão do seu cliente- em jogo: quase sempre o
potencial a seu favor. Para “preço” não é o fator
tanto, é necessário conhecer definitivo para o sucesso da
as características psicológicas negociação;
que afetam essa tomada de • Fortalecendo a sua posição
decisão para poder tomar por meio da investigação do
proveito delas; BATNA (Best Alternative To a
• Adaptando seu estilo de Negotiated Agreement) e do
negociação à luz das ZOPA (Zone of Possible
caraterísticas do seu cliente. A Agreement);
mesma estratégia não • Construindo argumentos
funcionará sempre, é preciso certeiros;
dominar as nuances de
maturidade, poder e • Aplicando táticas de
influências para ajustar seu negociação para obter
comportamento na sucesso na abordagem;
negociação; • Praticando, praticando e
• Executando um praticando: um módulo super
planejamento da dinâmico para desenvolver
negociação para entrar na suas habilidades e te deixar
mesa com as armas corretas pronto para enfrentar
e objetivos claros; negociadores de alto nível.

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MÓDULO

Liderança e Gestão de Pessoas

Talvez a habilidade mais importante do Gestor Comercial seja a gestão da
equipe! Afinal, sabe-se que talentos pedem demissão do líder, e não da
empresa. Além disso, times comerciais são sempre complexos: estilos e focos
muito diferentes com experiências e bagagens sempre heterogêneas. Fazer sua
gestão, então, é um verdadeiro desafio. Por isso, o Líder de Vendas de Alta
Performance precisa desenvolver competências de liderança, motivação,
feedback e gestão de conflitos que sejam suficientes para manter uma rotina
que mantenha o time com qualidade de vida, remuneração justa, competências
atualizadas e resultados consistentes.

Programa
• Utilizar o mesmo estilo de • Lidando com desequilíbrios
liderança para todas as de relacionamento dentro da
situações é o caminho para o equipe: ferramentas práticas
fracasso. Aplique a Liderança para gestão de conflitos;
Situacional para ajustar seu • Utilizando modelos de
comportamento conforme as remuneração fixas e variáveis
necessidades impostas pela para fomentar a estratégia
equipe ou pelo cenário; comercial da empresa:
• Entendendo como você se implementando a gestão
comporta em diferentes estratégica da remuneração;
situações: utilize a Janela de
• Desenvolvendo as
Johari para melhorar seu
competências-chavbe da
autoconhecimento sobre
equipe de vendas por meio
seus limites e
de Avaliação de
potencialidades;
competências, Ninebox e
• Aprimorando as habilidades PDI com indicadores.
de falar e saber ouvir por
meio de técnicas de
feedback que funcionam no
dia a dia;

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MÓDULO

The Shift Project

Desenvolvimento de um projeto real, com foco na geração de resultados.

Processo de orientação e qualificação com especialistas durante todo o

projeto.

Vantagens do modelo SHIFT:

• Trabalho realizando em grupo, de 4 a 7 alunos;

• 100% baseado na realidade do mercado e não apenas em conceitos

acadêmicos;

• Busca por resultados reais, aplicados na prática;

• Possibilidade de aplicar ferramentas e métodos ministrados durante

o curso no projeto final;

• Oportunidade de implementar projetos reais na sua empresa.

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NOSSO TIME É FERA!

Os professores da Live são especialistas do mercado e

apaixonados pelo que fazem, além de serem craques em
transmitir o conhecimento de forma divertida, prática e aplicável.
Pode apostar que você vai se encantar com cada um deles!

ALESSANDRO LUZ ALEXANDRE LAZARI

ESPECIALISTA EM INTELIGÊNCIA ESPECIALISTA EM VENDAS
COMPETITIVA E NEGÓCIOS

CAIO MONTAGNER CAMILA GALLUCCI

ESPECIALISTA EM INTELIGÊNCIA DE ESPECIALISTA EM
MERCADO GESTÃO DE PESSOAS

DANIELA BENETTI DOUGLAS MARSON

ESPECIALISTA EM ESTATÍSTICA ESPECIALISTA EM NEGÓCIOS

EDUARDO TRINDADE FABIO PINHEIRO

ESPECIALISTA EM VENDAS ESPECIALISTA EM ANÁLISE
DE MERCADO

FELIPE PASSARINI TATIANA OBADIA

ESPECIALISTA EM ESTRATÉGIA ESPECIALISTA EM MARKETING

Encontre o mini-currículo de cada docente no nosso site!

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C-LEVELS QUE APOSTAM
NA LIVEU
O Conselho Deliberativo da Live University é composto por
alguns dos mais destacados profissionais. Sua missão é
enriquecer a experiência dos alunos, conectando o conteúdo da
sala de aula com desafios reais e cases práticos de negócios.
PRESIDENTE

MEMBROS

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ALUNOS EMBAIXADORES
O que dizem quem já cursou nosso MBA

RAPHAEL COCO JOLENE SANTOS

Gerente de Marketing e
Gerente de Vendas
Vendas
[email protected] [email protected]

Aprender e colocar os conteúdos em O MBA na Live tem sido para mim uma

prática simultaneamente, essa é a experiência extraordinária de troca de

“grande sacada” da Live University experiências. Isto principalmente pelo

para tornar seus cursos dinâmicos e fato dos professores e alunos terem

eficazes em potencializar o experiências em variados segmentos de

aprendizado de seus alunos. mercado. Além disso, constatar que as

Professores 100% engajados com o técnicas ensinadas, no MBA em IM (já é

programa de ensino tornam essa formada no MBA em IM) e Inteligência

fórmula praticamente infalível e Comercial podem ser aplicadas

deixam claro que alcançar o sucesso é independentemente do mercado de

uma máxima possível para todo atuação. A modalidade de cursos

indivíduo comprometido com esse integral e online num

objetivo. ambiente despojado de ser da Live

promove um aprendizado fluido, leve e
bastante saudável. Creio que este é um
diferencial e foi o que me motivou a
escolha pela Live.

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CONTEÚDOS ESPECIAIS
Visitas técnicas
As visitas técnicas são realizadas
presencialmente, em empresas de
grande representatividade. É uma
aula in loco, sobre aplicações de
metodologias do conteúdo do MBA,
Visita técnica ao Centro de Distribuição da
com tour guiado por professores da Selia Full Service.
Live University e por executivos da
empresa anfitriã.

Acesso livre a workshops e

eventos (eletivas)
Alunos do MBA têm exclusividade
para acesso ao portfolio de cursos
abertos e eventos da Live University
Visita à sede da Vtex São Paulo, com mentoria
coletiva de Rafa Fortes - CEO Vtex Brasil.
Out of Box
Aulas especiais com temas diversos,
não conexos diretamente com o
conteúdo do MBA, para proporcionar
experiências diferenciadas e
impactantes.

Visita à sede do iFood em São Paulo

PERFIL DOS ALUNOS

75% 70% 76%

75% 70% 76%

dos alunos já atuam no Tiveram evolução
são Gestores mercado há de carreira
ou C-Levels mais de 6 anos durante o curso

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PROCESSO SELETIVO

Passo 1 Passo 2
Faça seu cadastro no Análise curricular
formulário do site, ou entre em
contato com uma consultora

Passo 3 Passo 4
Envio de ficha de inscrição e BEM-VINDO A BORDO!
contrato para matrícula

Amanda Costa

[email protected] /liveuniversity

11 3302-9209 @live.university

11 94224-3800 Live University

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