AULA 3 – A ARTE DA NEGOCIAÇÃO

O QUE É NEGOCIAR?

Pode-se definir o termo negociação como sendo o processo utilizado

para se alcançar um determinado objetivo. Percebe-se que as pessoas
negociam o tempo todo, ainda quando não há escambo de mercadorias e
dinheiro. Existe sempre demanda por algo que sacie uma carência, trazendo
benefícios individuais ou coletivos.

A negociação implica a escolha por uma decisão em parceria, por meio

da comunicação, que pode se desenvolver de forma direta ou indireta. O foco
está no alcance de objetivos mútuos para os envolvidos.

Negociar, de forma simplificada, é um termo que pode ser descrito como

sendo a arte de resolver conflitos. Todo o processo de negociação é
caracterizado pela existência de duas partes cada uma trabalhando por seus
interesses - e um objetivo - que pode ser comum ou não entre as partes e que
é a meta de cada uma delas.

Se utilizarmos do exemplo das vendas no segmento de Materiais de

Construção, compreendemos que a negociação envolverá, de um lado, um
comprador interessado na aquisição de um produto que atenda suas
necessidades, no melhor prazo e preço possível, e de outro, um vendedor que
deseja suprir essa necessidade, atingir suas metas mensais, também no
melhor prazo e preço possível, dentro de suas limitações.

Acredita-se que a negociação é um jogo de forças, um jogo de poder

que envolve muitas habilidades de relacionamento para se chegar a um final
que agrade às partes envolvidas. Ou seja, troca de propostas que buscam
vantagens para todos os envolvidos e que são baseadas numa relação
assertiva.

Não existe, no entanto, uma receita pronta para o sucesso de uma

negociação. As técnicas a serem utilizadas variam de acordo com o objeto
negociado, o tempo, o estilo do negociador, dentre outros aspectos. O que
existe é um conjunto de habilidades e técnicas que diferenciam o bom
negociador, as quais abordaremos nessa aula.
 Mas em era tão competitiva, exigente e inovadora, como podemos sair
na frente da concorrência, atingir as metas e nossos objetivos reais no
processo de negociação?

Podemos comparar o processo de negociação ao jogo de xadrez, pois

neste jogo tão astucioso, precisamos ter táticas engenhosas para atingir o
nosso objetivo real, assim como acontece na ardilosa negociação.

O jogo de xadrez é constituído por dois enxadristas (jogadores)

interessados em dar xeque-mate (atingir seu objetivo), entretanto, para que o
xeque-mate aconteça, existem jogadas estratégicas, e interesses de longo
prazo das partes, além de satisfação mútua e, a grande arte de saber negociar
(jogar) que não podem ser ignoradas.

A maior semelhança que existe entre uma negociação e um jogo de

xadrez é que em ambos, nós precisamos ver além dos nossos olhos e planejar
as jogadas futuras, sempre estando entre três ou quatro passos à frente do
outro negociador. No entanto, mexer as pedras prevendo as próximas jogadas
exige planejamento, estudo e, quem sabe, uma informação privilegiada.

É preciso deixar claro, que o objetivo de toda negociação é atingir aquilo

que você quer, ou pelo menos que os seus objetivos sejam alcançados dentro
de um intervalo de interesses. E justamente aqui, neste intervalo (mínimo e
máximo) que a Zona de Possível Acordo entra em cena.

A Zona de Possível Acordo nada mais é, do que o valor mínimo e o valor

máximo, aceitável, por um negociador em determinado negócio. A “zona de
possível acordo” representa o intervalo no qual uma negociação pode ser feita.
Trata-se do limite preestabelecido para que você possa negociar seus produtos
ou serviços, sem sair em desvantagem. Quer um exemplo clássico?

Imagine que você tenha em sua casa uma bicicleta e como não a usa
habitualmente deseja vendê-la. Você gostaria de receber por ela R$ 2.000, o
que seria o ideal para você. No entanto, você sabe que a bicicleta sem uso
está se deteriorando e ocupando um espaço em sua garagem, sabe também
que existem ofertas atrativas de bicicletas mais novas e até melhores no
mercado. Considerando todas essas informações, você aceitaria até R$ 1.500
pela bicicleta.

Agora qualquer valor entre R$ 1.500 e R$ 2.000 você estaria propenso a

fechar negócio e vender a bicicleta, atingindo o seu objetivo. Por outro lado, se
o comprador ofertasse R$ 1.499,00, de forma alguma você poderia aceitar,
porque está fora da sua zona de possível acordo. Você sabe que pode vendê-
la por um melhor preço ou fazer um negócio mais vantajoso, se tiver paciência
e esperar uma proposta que atinja seu objetivo.

Entenda que não vencemos negociações, e sim atingimos objetivos

negociáveis. O pensamento de um negociador não deve estar voltado ao seu
“ego”, com a intenção de mutilar e levantar um troféu no final da negociação,
mais sim voltado a atingir o seu objetivo da melhor forma possível, para
ambas as partes.

O SUCESSO NAS NEGOCIAÇÕES E A ÉTICA

Negociação é uma troca, se não existe troca, não existe negociação.

Quando alguém adquire algum produto, houve uma adesão nas condições
comerciais (preço, prazo de entrega, garantia, etc.). As negociações, em geral,
se baseiam no princípio humano universal da reciprocidade. Se você recebe
um sorriso, tende a sorrir de volta. Se alguém estende a mão a você, você se
inclina e estender sua mão também.

Quando, numa negociação, uma das partes ceder algo, tenha certeza
que a outra espera uma concessão também. O profissional qualificado e
preparado sabe que precisa listar concessões valiosas. Se negociação está
relacionado a trocar; é básico que o profissional (comprador) se prepare para
as coisas das quais pode ou não abrir mão, mesmo que a negociação possa
ser frustrada, o que seria, em tese, uma negociação “perde-ganha”, onde o
fornecedor ganha e o comprador perde. Também é preciso listar as
concessões que você pode ou não fazer Além do preparo, este trabalho enche
o profissional de autoconfiança e permite que ele conheça suas fraquezas e
suas fortalezas, podendo, a partir desse momento, traçar outras alternativas
para alcançar os objetivos.
 Numa negociação, é essencial que as pessoas tenham a sensação de
que ganharam, ou no mínimo empataram. Esta sensação se dá porque os
negociantes atingiram seus objetivos transacionando, ou seja, cedendo e
conquistando.

EMPECILHOS MAIS COMUNS EM UMA NEGOCIAÇÃO

Quais são os principais empecilhos para a conclusão de uma

negociação? E os erros mais comuns nesse processo? Listamos alguns nessa
aula.

1) Objeções a preço

Os clientes querem sempre pagar o menor valor possível, e muitas

vezes os vendedores veem o desconto como a única forma possível de
contornar essa objeção. Mas não precisa ser assim.

2) Dificuldades para conduzir o fechamento

Depois de concluída a negociação, muitos vendedores ficam de papo

furado e não conduzem o cliente ao fechamento. Acredite: oportunidades ainda
são perdidas por causa disso.

3) Concorrência forte ou desleal

“Cobrimos o menor preço” é algo que dá calafrios em vendedores que

vendem valor, e não preço, mas muitas vezes eles mesmos acabam cedendo à
estratégia do concorrente para não perder um cliente. Já tentou ir por outro
caminho?

4) Não conseguir falar com quem decide – e perder tempo com

influenciadores

O problema, aqui, pode estar na falta de planejamento. É na etapa que

antecede a negociação que você deve identificar com quem deve falar para
negociar uma venda. Se fizer o dever de casa, as chances de isso acontecer
diminuem drasticamente.

5) Falar demais e ouvir de menos

 A consequência disso é que o vendedor não entende o que realmente
importa para o cliente, acabando por fazer uma proposta que pode até ser
lucrativa para a empresa, mas que não satisfaz as necessidades de quem está
comprando. A pessoa pode até fechar aquela compra, mas dificilmente se
tornará fiel à marca e um promotor da empresa.

6) Negociação antecipada

Começar a dar sinais de possíveis descontos e concessões antes

mesmo de o cliente falar qualquer coisa não é sinal de pró-atividade. Busque
vender o valor do seu produto antes de vender o preço, visando a manutenção
da sua margem de lucro. Desconto é parte do jogo, obviamente, mas não deve
ser a única variável do jogo em si. Existem muitas outras ferramentas que
podem ser usadas a seu favor durante uma negociação, e você precisa
explorá-las para se diferenciar da concorrência.

LEMBRE-SE: A negociação é o que diferencia o seu

produto dos demais concorrentes, mesmo que esses
sejam idênticos!
COMO SER UM BOM NEGOCIADOR

Tornar-se um bom negociador exige a compreensão dos conceitos básicos da

negociação e também de fatores determinantes que possam influenciar nesse
processo, para que então seja possível o domínio exímio dessa arte.
Listaremos, aqui, alguns quesitos fundamentais para a detenção da
negociação.

Equilíbrio emocional

Negligenciar o equilíbrio emocional não é uma atitude de um bom

negociador. Elencamos aqui como uma das principais características dessa
arte essa técnica de cunho psicológico, para que saibamos lidar com mais
facilidade com o restante das técnicas concretas e mais objetivas. O equilíbrio
emocional é a capacidade de manter o controle mental em meio aos desafios e
mudanças que podem acontecer em todas as áreas da vida, seja a pessoal,
profissional, social, amorosa ou familiar.

Um dos maiores segredos dos negociadores bem-sucedidos é que eles

só deixam transparecer as emoções que desejam manifestar, não
necessariamente aqueles sentimentos que gostariam de manifestar na
negociação. Gerenciar as emoções, controlar os impulsos e canalizar as
atitudes são segredos de quem realmente sabe negociar e entende do assunto.
O negociador consegue, portanto, encenar com expertise atuando como um
verdadeiro artista, sempre mantendo o equilíbrio emocional com a finalidade de
obter uma negociação efetiva. Para tanto, necessitamos de inteligência
emocional, neutralidade, bom sendo, autenticidade, e domínio da linguagem
corporal, pois o corpo fala e não queremos transmitir uma mensagem
inadequada.

Não Entregue o Jogo

Jamais inicie a negociação mostrando todas as suas cartas, ou seja,

jamais mexa no preço logo de cara. Informe o preço, aguarde um instante, ou
melhor, informe o preço e “cale a boca”. Após isso, observe a proposta, da
outra parte. Trabalhe a sua zona de possível acordo com o mínimo de
descontos possíveis, e não caia no “blefe” do outro negociador.

Flexibilidade e Jogo de Cintura

Faça concessões, mexa melhor as pedras do tabuleiro, faça a outra

parte seguir as suas jogadas. Entenda que ser flexível nem sempre é baixar o
preço. Inclusive, flexibilidade nada tem a ver com preço, para ser mais exato.
Preserve o máximo possível a sua zona de possível acordo.

Coerência

Seja coerente em relação a sua ancoragem de preço inicial, sempre

comece trabalhando um valor maior, mas não desproporcional ao de mercado
e ao local em que está inserido.

Seja competitivo
 Seja um competidor, mas tenha sabedoria e não caia nas armadilhas do
ego. Tenha como meta atingir seus objetivos nada, além disso. Lembre-se que
em leilões as partes mais prejudicadas são aquelas em que as disputas de ego
entram em cena, pois acabam dando lances acima dos valores de mercado,
apenas para suprirem seus egos. Seja competitivo sim, mas mantenha a
cabeça no lugar, isso poderá fazer você economizar.

Dentro da sua Zona de Possível Acordo você pode negociar preço,

entrega, garantia, e tudo o que estiver em seu alcance. Entenda que existem
pontos que não estão ligados diretamente a baixar ou mexer no preço.
Portanto, não chegue dando todo desconto possível, mas analise o jogo,
observe o enxadrista (a outra parte) e seus movimentos (expectativas). Atinja
assim o seu objetivo.

COMPORTAMENTOS IDEAIS

1) Olhe sempre nos olhos;

2) Descreva bem sua proposta;
3) Fale com segurança e equilíbrio, sem esquecer-se da simpatia;
4) Tenha respostas para possíveis objeções;
5) Prepare-se para atender diferentes perfis de diferentes clientes;
6) Saiba diferenciar uma ARGUMENTAÇÃO COM CONTEÚDO de uma
INSISTÊNCIA VAZIA;
7) Venda VALOR e não PREÇO; buscando agregar qualidades ao seu
produto.

A negociação é uma arte

que pode ser desenvolvida
e aprimorada.
 INDICAÇÕES DE FILMES

A Negociação (2012)

Às vésperas de vender sua empresa milionária, Robert Miller, um

magnata da bolsa de valores, envolve-se em um acidente automobilístico
causando a morte de uma pessoa. Para preservar sua imagem, ele esconde
sua responsabilidade no caso. Mas um investigador está disposto a descobrir o
verdadeiro culpado, sabotando todos os planos de Robert.

Coração Valente (1995)

 A história de um herói escocês do século 13, chamado William Wallace,
que lidera seus conterrâneos contra o monarca inglês Edward I, após ter
sofrido uma tragédia pessoal causada pelos soldados ingleses. O exército
amador de Wallace foi maior que o exército da Inglaterra.

REFLEXÕES...

Reflita sobre suas atividades diárias de vendas e responda honestamente:

1) O que você faz para agregar valor ao seu produto, no momento da

venda?

Faça uma lista das principais objeções recebidas por você diariamente.

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2) Qual o tipo de resposta você tem dado às objeções? Para cada objeção
listada acima, apresente 3 soluções positivas sobressalentes.