NEGOCIAÇÃO: Da

Técnica a Arte
Historicamente, a negociação tem sido considerada um processo intimidante,
frustrante e opressivo, principalmente se utilizada como ferramenta para
resolver desentendimentos pessoais ou de negócios.

Por conta desse enfoque, muitas pessoas deixam de negociar, acreditando que
essa condição seria prerrogativa de negociadores habilidosos, que sabem
preservar suas emoções, valendo-se de comportamentos frios e impessoais.

O certo é que, sem nenhum conhecimento técnico, de forma não planejada ou

inconseqüente, negociamos o tempo todo.
 DEFINIÇÕES
“ A NEGOCIAÇÃO PODE TAMBÉM SER ENTENDIDA COMO UM
PROCESSO DE APROXIMAÇÕES SUCESSIVAS DAS
NECESSIDADES RECÍPROCAS ”

“ É UM MEIO DE OBTER AJUSTAMENTO OU ADEQUÃÇÃO

DE INTERESSES , VISANDO A UM ACORDO COOPERATIVO
”
 
“NEGOCIAR É OBTER ACORDO DE
MÚTUO INTERESSE E, SE HOUVER
CONFLITOS, ADOTAR PADRÕES
CORRETOS, SEM CONSIDERAR
PROPOSTAS PURAMENTE INDIVIDUAIS”
 Se você não
conhece o inimigo e Perderá todas as batalhas
não conhece a si
mesmo

Se você se conhece Para cada vitória

e não conhece o sofrerá uma
inimigo derrota

Se você conhece o Não precisa temer o

inimigo e conhece resultado de 100 batalhas
a si mesmo

Sun Tzu(“A arte da guerra”)

Condições básicas para uma negociação

Construir uma sólida relação de

confiança mútua.
Administrar bem as emoções.
Conhecer as necessidades do outro
negociador, construir valor e nivelar
percepções.
FUNDAMENTOS
Informação
Comunicação
Gerenciamento da Informação
Percepção
Objetivos claros e possíveis
Barreiras na Comunicação
 Barreiras pessoais
 Barreiras físicas
 Barreiras semânticas
 Omissão
 Distorção
 Sobrecarga
 Dicas para uma boa comunicação

 Preocupe-se com o local adequado para realizar a negociação.

 Evite que problemas pessoais, emoções e idéias preconcebidas

influenciem a forma como você escuta o outro negociador e como
transmite as suas informações para ele.

 Certifique-se de que está entendendo o que o outro está querendo dizer.

 Peça esclarecimentos sobre respostas muito resumidas e pergunte o que

não ficou claro.
 Certifique-se de que o outro negociador está entendendo o que você está

dizendo. Se perceber que as informações estão sendo recebidas com dúvidas,

não se acanhe em repeti-las.

 Ouça atentamente, sem interromper a linha de raciocínio do outro

negociador. A interrupção, além de ser falta de educação, impede um

precioso fluxo de comunicação.

 Fique atento à comunicação não verbal. Observe se o que está sendo dito é

compatível com a mensagem que o corpo do outro negociador está enviando.

 Posturas do Negociador
Postura do jogo
–A negociação é um jogo, vale quase tudo.
Postura idealista
–Faça a coisa certa, mesmo que se
prejudique.
Postura pragmatista
–Mais realista
Pontos Importantes
Ganha-Ganha
Gado de Corte X Gado Leiteiro
Barganha (vendedor de carros)
Solução de Problemas (ganha-ganha)

Um processo de negociação bem

conduzido não faz somente um vencedor,
mas gera condições de satisfazer todas as
pessoas envolvidas, com os resultados
atingidos
 ELEMENTOS CRUCIAIS DA
NEGOCIAÇÃO
 
 
Poder Informações Tempo
 
ETAPAS DO PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO
• PREPARAÇÃO
• ABERTURA
• EXPLORAÇÃO
• APRESENTAÇÃO
• CLARIFICAÇÃO
• AÇÃO FINAL
 PREPARAÇÃO
 

A.Histórico das relações

Contatos anteriores com a mesma pessoa e / ou sobre o mesmo assunto
 
b. Objetivos Ideais e Reais
O que gostaria de conseguir , o ideal ( máximo desejável ) e o que ele precisa e acha que pode conseguir ,
o real ( mínimo necessário ) .
À distância entre o que é ideal e o real constitui a “ margem de negociação ” que, conforme a amplitude
dará maior flexibilidade ao longo do processo .
 
c. Presunção da Necessidade
O outro negociador precisa ou não do que vai ser proposto , quanto precisa , de que modo precisa .

d. Planejamento das Concessões

A negociação é um exercício de concessões ; concessões que devem ser planejadas antes do início da
negociação e não durante o processo.

e. Conflitos Potenciais
Toda negociação é repleta de impasses / conflitos . É preciso pensar em alternativas de solução para os
eventuais conflitos antes de a negociação começar . Usar seu humor , algo que possa relaxar a outra parte ,
uma atividade social , uma concessão extra etc . Isto será mais fácil se já negociou com aquela pessoa .
 ABERTURA
 
a.Redução da Tensão
  É normal que , ao se iniciar um trabalho , diante da perspectiva de mudança , as pessoas fiquem tensas . Isto acontece inclusive pelo desconhecimento do outro e dos seus
objetivos.
Sugerimos que você :
. Mostre interesse pelo outro , faça perguntas sobre o próprio local e ambiente de negociação ( quadros , móveis paisagens , etc );
. Mencione algo que você viu / leu que possa interessar ao outro
 
b.Defina seu objetivo
Defina à outra parte que você está lá para :
. Resolver um problema : ex : “ soube que você está tentando reduzir custos e quero apresentar uma idéia ’’;
. Satisfazer uma necessidade : “ se você está precisando desenvolver sua área de marketing, talvez eu posso ajudar” ;
Não é o momento de você apresentar o que vai ser negociado , mas de lançar uma “ isca ’’
para colocar o outro lado pronto para responder e colaborar com você .
 
c. Concordância para prosseguimento
É importante definir como você e a outra parte vão trabalhar :
- Em que local
- Durante quanto tempo
- Quais os pontos a serem discutidos
 
EXPLORAÇÃO
O objetivo básico desta etapa é detectar necessidades , expectativas , motivações da outra parte para
mostrar como suas idéias , produtos ou serviços atendem também aos interesses do outro.

Quanto mais e melhor ouvir , mais dados você terá ; quanto menos avaliativo / opinativo for , menores
serão as possibilidades de conflitos pela divergência de pontos de vista .

 a.Frase Inicial

Esta etapa deve ser iniciada com a seguinte colocação :

“ Antes de falar sobre minhas idéias , gostaria de ouvir seu ponto de vista sobre ... ” ;

“ Você se incomodaria em me falar um pouco sobre ... ’’ ;

Pode haver uma pequena resistência inicial , mas em geral , as pessoas gostam de falar .

b.Teste da Necessidade Presumida

É nesta etapa que você vai verificar se é quanto à outra parte precisa do seu produto , serviço , idéia .

Você vai testar se a presunção de necessidade feita durante a etapa de Preparação foi correta .
c.Busca da Identidade de Interesses

 Nesta etapa você precisa encontrar os pontos em comum , entre suas idéias e posições , e as do outro negociador . Há

interesses comuns .

Estes interesses tendem a criar uma disposição para negociar , facilitando a discussão dos eventuais interesses conflitantes .

d.Resumo das Descobertas e Concordâncias

Ao final da EXPLORAÇÃO , muitas coisas foram descobertas , concordâncias detectadas etc . É preciso confirmar se o

que você entendeu foi realmente aquilo que a outra parte disse .

Use perguntas , tais como :

. “ Quero ver se entendi direito o que você disse ... ” ;

. “ Você poderia resumir para mim o seu ponto de vista ?...” ;

 
 APRESENTAÇÃO
 

É nesta etapa , finalmente , que você vai apresentar ao outro negociador a sua proposta ; é fundamental que ao apresentar seja proposta
você mostre como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte , detectadas na etapa de Exploração . Uma boa frase para
iniciar esta etapa será “ com base nas informações que você acaba de me dar , gostaria de sugerir ... ” .

a . Descrição dos seus Produtos , Serviços , Idéias ( características )

Enumeração das características de sua proposta , sempre enfatizando aqueles pontos que outro negociador considera mais importantes ( e
que foram descobertos na etapa anterior ). Ex: “ Trata-se de um computador com tais técnicas , memória , velocidade , etc ” .
 
b. Problemas Resolvidos por sua Proposta ( soluções )
Mostre ao outro negociador quais os problemas dele que sua proposta resolve . Como funcionam sua idéia , produto ou serviço . Ex : Você
mencionou que necessitava de controlar mais a freqüência de seu pessoal ; meu computador X15 tem um programa especial que pode
ajuda –lo a fazer isto ” .

c.Benefícios Decorrentes de sua Proposta ( benefícios )

Além de descrever sua proposta , de mostrar os problemas que ela resolve , é preciso enfatizar quais os benefícios que ela ( proposta ) traz
para o outro negociador , inclusive de natureza pessoal ( detectados na etapa Exploração ) . Ex : “Meu computador X15 custa 15 %
menos que os concorrentes . Com esta diferença você poderá adquirir aquela impressora que tanto desejava ” . “ Você poderá operá –
lo sem a ajuda de especialistas ” .
 CLARIFICAÇÃO
“ Algo do que eu disse não ficou suficientemente claro ? ” ( você está assumindo a responsabilidade por não ter
esclarecido direito ). (evite perguntas do tipo : “ O que é que você não entendeu ? ” ) o outro terá que assumir
sua “ ignorância ” .

a.Esteja Preparado para Responder às Objeções

 Na etapa de Preparação mencionamos a importância de previamente nos prepararmos para responder às objeções
da outra parte . Elas sempre virão , especialmente se houver interesse .

Prepare propostas para objeções sobre : custo , duração , experiências negativas anteriores , pessoal , etc .

As razões mais comuns para as objeções são : medo de cometer erros , falta de confiança , informações
insuficientes , prioridades diferentes ; procure levantar previamente argumentos para contestá - las .
 
b. Evite Frases Perigosas

 Não usar : “ Você não entendeu nada ” , “ Não é nada disso ”, “ Sim , mas ... ” .

Usar : “ É um ponto de vista , quero acrescentar algumas informações ... ” .

“ Está certo você se sentir assim , por isso vou lhe dar algumas mais informações ”

 c. Aceite as Razões do Outro

As pessoas são diferentes , algumas apresentam objeções com base no “Feeling”/ sentimento.

Neste momento procure não ser contra o que o outro está dizendo, mas acrescentar fatos/ informações/ depoimentos que possam fazê-lo
concluir pelo seu ponto de vista.

 d. Levante dúvidas potenciais

Ás vezes o outro negociador não pergunta nada, mas você sabe que pode haver dúvidas que,se não esclarecidas naquele momento, poderão
dificultar o fechamento do negócio.

Faça perguntas do tipo:

“Você não me perguntou nada sobre isso, mas queria esclarecer ...”.

“Normalmente as pessoas me questionam sobre...”.

 AÇÃO FINAL
É aqui que ocorre o fechamento do negócio.

Se as fases anteriores foram bem desenvolvidas, certamente esta etapa será mais fácil.

a.Atenção aos sinais de aceitação

Preste atenção ás colocações do outro; veja se ele já se imagina usando os produtos serviços que você está propondo.

Eis algumas perguntas que podem provocar sinais de aceitação:

“ Você prefere verde ou amarelo?”, “ Você que implantar o programa agora ou em um mês?”.

b.Torne sua proposta reversível

Ao apresentar qualquer proposta, deixe claro que ele poderá voltar atrás, se assim o desejar.Ex: “Se não gostar, nós lhe devolveremos o dinheiro”.
“Comece por esta pequena unidade; se não der certo, você poderá voltar atrás sem grandes problemas”. A reversibilidade alivia o ônus da decisão.

 
c.Apresente opções
 
“Voçê gostaria de compra dez ou vinte?’”.
“Á vista ou a prazo?”.
 
d.Recapitule vantagens e desvantagens
 
Sempre enfatizando as vantagens do ponto de vista do outro.
 
e.Proponha uma data para teste experimental
 
“Você gostaria de testa isto na segunda-feira, sem qualquer ônus?’”.
 
f. Proponha o fechamento do negócio
“Vamos assinar o contrato?” .
“Que passar no meu escritório para levar o primeiro lote?” .
Boa parte das negociações não se concretiza simplesmente porque se deixa de lado esta solicitação de fechamento do negocio.
 
Negociar é uma Arte! E esta é uma forma bem humorada de entender o porquê!
PAI - Escolhi uma ótima moça para você se casar.
FILHO - Mas, pai, eu prefiro escolher a minha mulher.
PAI - Meu filho, ela é a filha do Bill Gates…
FILHO - Bem, neste caso, eu aceito.
Então, o pai negociador vai encontrar o Bill Gates.
PAI - Bill, eu tenho o marido para a sua filha!
BILL GATES - Mas a minha filha é muito jovem para casar!
PAI - Mas este jovem é o vice-presidente do Banco Mundial…
BILL GATES - Neste caso, tudo bem.
Finalmente, o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial.
PAI - Sr. Presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial.
PRES. BANCO MUNDIAL - Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, mais do que o necessário.
PAI - Mas, Sr., este jovem é o genro do Bill Gates.
PRES. BANCO MUNDIAL - Neste caso ele pode começar amanhã mesmo!
Moral da história: Não existe negociação perdida. Tudo depende da estratégia.