Thaynah Mendes Ribeiro Scrobatz - [email protected] - CNPJ: 42.168.

002/0001-34
 “Em vendas, como na medicina, prescrever o
diagnóstico antes da consulta não é uma boa
prática”
Tony Alessandra, depois de faturar bilhões de dólares e ganhar alguns prêmios de melhor
vendedor do mundo, tem uma grande lição para trazer com essa frase acima...

Um bom vendedor não é aquele que sabe negociar, mas sim o que estudou muito bem o
prospect antes mesmo de entrar em contato com ele.

Já pensou um médico passar um remédio antes mesmo de entender qual é o problema do

paciente?

Pois é, na prospecção e vendas funciona da mesma forma, você deve detalhar os problemas
do seu mercado e entender profundamente como o seu cliente vai estar depois de aplicar a
solução do seu produto ou serviço.

Depois que você tem isso bem claro, suas abordagens fluem muito melhor.

Nesse ebook além de você aprender esses detalhes, também vai descobrir como dominar os
3 principais canais de abordagem para B2B:

Pode se preparar porque vamos entrar bem profundo em cada processo.

Agora sem enrolação...

Bora pro conteúdo.

OBS: Sempre que você ver “📝” ao lado de alguma informação, pode anotar porque é uma
sacada importante para você aplicar depois no seu negócio.

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 Capítulo 1

Ligações

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 Imagine que você só tem 40 segundos para apresentar seu
negócio e agregar valor suficiente para gerar interesse...

Pois é...

É mais ou menos isso nas ligações. Você tem pouquíssimos segundos para conseguir uma
próxima reunião com uma ótima empresa ou perder a oportunidade de prospecta-la.

Mas esse tipo de Pitch de 40 segundos na verdade tem um nome:

Pitch de Elevador (Elevator Pitch)

Como o próprio nome já diz, “Pitch de Elevador”, é quando você precisa apresentar o seu negócio
de forma rápida - de preferência em menos de 40 segundos.

Por que só 40 segundos?

O objetivo dessa prática é conseguir agregar o máximo de valor no menor tempo possível. Se você
não consegue fazer isso em até 40 segundos, significa que precisa estudar melhor sobre o seu
negócio e também o cliente alvo.

A fórmula que funciona pra mim e para os meus alunos é essa aqui:

📝 Fórmula do Elevator Pitch:

Seu Nome + Quem você ajuda + a fazer o que + sem ter que

Um exemplo na prática ficaria assim:

“Sou Giovanne, ajudo empresas a prospectar clientes de forma mais eficiente, sem ter que
depender de indicação ou de marketing para vender todos os meses”.

Pontos essenciais para criar um bom Elevator Pitch:

Quem você ajuda: É sobre o seu cliente ideal. Quanto mais específico você se posicionar, mais
efeito. Por exemplo: “Sou gestor de tráfego e ajudo empresas de contabilidade a...”

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 A fazer o que: Aqui você deve listar a solução que o seu produto ou serviço entrega. É sempre
bom estudar o seu mercado e encontrar soluções que dão certo e pouca gente está falando,
exemplo: “Prospectar de forma automática”.

Sem ter que: A dor principal que o seu negócio resolve, tente explorar bem os problemas e seja
um pesquisador da sua área. Se você mencionar uma dor que o prospect sente na pele todo dia,
algo principalmente rotineiro, o seu pitch vai ter mais impacto.

Agora imagina que você está em um prédio comercial no centro da sua cidade...

Você acaba de entrar no elevador e dá de

cara com o presidente da maior empresa no
seu segmento. Detalhe: você só sabe o
nome da pessoa.

Como poderia usar o elevator pitch de forma

eficiente e não invasiva?

“Oi, João, sou Giovanne…

Eu ajudo empresas muito parecidas com a sua a prospectar clientes de forma mais
eficiente sem depender de marketing ou indicação pra vender…

Queria bater um bate papo com você aí um momento, como a gente tá no elevador
aqui, não dá pra gente falar quase nada.

Mas queria saber se eu posso passar no seu escritório amanhã pra gente
conversar.”

Em várias situações a fórmula do Elevator Pitch pode te ajudar. O importante é sempre encaixar
em um ritmo de conversa sem soar “robótico” ou planejado.

Agora vamos entender como essa mesma lógica se encaixa para as cold calls.

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 OS PRINCÍPIOS DA COLD CALL
Ligação fria é uma das melhores formas de abordagem em um processo de prospecção e consiste
em montar uma lista de possíveis clientes e ligar para essas empresas uma por uma.

É importante entender o seguinte:

Não estamos num

filme de Holywood,
Cold Call não é para
vender.

Muitas pessoas erram nisso, mas a Cold Call é uma parte do processo da prospecção como um
todo, onde você aborda o prospect e gera interesse por uma reunião.

E é somente nessa reunião que você vende e apresenta uma proposta, nunca antes.

Cold Hour

A Cold Hour funciona como um processo de flow.

Sabe quando você vai fazer um exercício e o seu corpo ainda está frio? A Cold Call funciona da
mesma forma. As primeiras ligações do dia vão ser sempre mais desconfortáveis de fazer...

Por isso você deve reservar um tempo de 1 a 2 horas do dia para focar nas ligações e se livrar
das distrações durante esse período.

Você vai perceber que depois de 30 minutos na tarefa a sua habilidade de prospecção flui muito
melhor, por isso é sempre bom deixar os melhores contatos para o final.

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 Preparação para a call

Uma dica que você pode aplicar para aumentar o número de reuniões geradas através das suas
cold calls, é pesquisar sobre o seu nicho antes de iniciar as ligações.

Se eu vou ligar para empresas no nicho de contabilidade, por exemplo, eu sempre gosto de
pesquisar sobre o que está acontecendo no mercado.

Durante a ligação eu posso dizer: “Pois é, eu estava lendo as notícias sobre contabilidade e eu vi
que no ano que vem a necessidade por soluções tecnológicas vão dobrar no mercado de
contabilidade”.

Com uma informação dessa além de você gerar rapport, o prospect pode enxergar mais
autoridade no que você tem a dizer.

Como perder o medo da rejeição

Existe uma técnica chamada ancoragem, ela consiste em fazer você lembrar de coisas boas para
ajudar a vencer certos medos, como o da rejeição.

Uma forma muito simples e eficiente de usar ela durante as cold calls, é colocar na sua mesa
fotos da sua família ou de viagens que você quer fazer.

Olhar para elas vai trazer lembranças positivas e acalmar o medo de levar “não” durante as
ligações.

Motivo da ação x consequência da ação

Qual é o motivo de você prospectar mais clientes?

É sempre válido lembrar do motivo de você fazer cold call, seja conseguir dinheiro para viajar,
ajudar os pais, uma vida melhor para os filhos...

Isso também ajuda a acalmar as inseguranças, reforçar que o motivo é muito mais relevante do
que a pior coisa que pode acontecer, que no caso da cold call seria levar um “não”.

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 Às vezes ficamos tão cegos por técnicas e processos que esquecemos que somos humanos,
não robôs. Somos, em maior ou menor grau, influenciado por nossas emoções.

Ter em mente por que ou por quem você prospecta vai fazer você ter melhores resultados porque
vai te fazer superar as frustrações com menos esforço e focar mais no resultado.

Não estou falando para você se tornar um poço de motivação, mas para quando tomar 10 ‘nãos’
seguidos e pensar: “Caramba, eu tenho tanta coisa pra fazer nessa vida. Não vão ser essas
pessoas que eu nem conheço que vão me deixar minimamente triste. Próxima!”

Como passar da secretária

O seu principal objetivo em uma cold call é falar com o decisor. Na maioria das vezes para fazer
isso, você vai precisar passar pela secretária.

Existem duas formas de se posicionar nesse momento, eu vou te mostrar como eu faço e depois
você pode testar o que mais funciona no seu segmento.

POSICIONAMENTO

1. Agressivo: Nesse estilo de abordagem a pessoa do outro lado sente que o que você tem a dizer
é importante e que você está no mesmo nível do decisor, são essas formas de abordagens
agressivas que você pode usar:

“1.1 Juliana, o Saraiva já voltou pra mesa dele?”

“1.2 Juliana, estou em contato com o Saraiva, me transfere pra mesa dele?”

Se você ligar em um horário pós almoço, por exemplo, 13:30 ou pré almoço como 11:30,
essas abordagens também funcionam muito bem:

“1.3 Juliana, o Saraiva já voltou do almoço? Preciso falar com

ele.”

“1.4 Juliana, o Saraiva já saiu para almoçar? Preciso falar com

ele.”

2. Amigável: Outro posicionamento que você pode aderir também é o estilo amigável, nele

você se coloca na posição da outra pessoa e é ótimo para gerar rapport, o ideal é você

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 adaptar para o estilo que mais se encaixa com o seu.

Veja o exemplo de abordagem amigável:

“Giovanne: Oi, quem fala?

Juliana (secretária): É a Juliana, como posso te ajudar?

Giovanne: Oi Ju, tudo bem? Aqui é o Giovanne da Destruindo Metas. Ju, me ajuda?
Hahaha, estou tentando falar com o Saraiva alguns dias já, mas tá difícil pegar ele
na mesa dele. Ele tá por ai agora?”

Sempre tenha em mente que a secretária é uma barreira que você tem que passar, teste os dois
tipos de posicionamento e veja qual funciona melhor para você e seu nicho, desse jeito suas
chances de falar com os decisores são muito maiores.

Seja técnico! 📝
“Gio, mas e se a secretária perguntar o motivo da ligação?”

90% das vezes ela vai te fazer essa pergunta, nesse hora o que eu gosto de fazer é responder com
termos técnicos, por exemplo:

“Juliana(secretária): E sobre o que seria?

Giovanne: É sobre outbound, ICP e fluxo de cadência... Ele já sabe do que se trata.”

Dessa forma você transmite autoridade e a secretária imagina que seja algo importante para o
decisor saber, na maioria das vezes ela vai passar a ligação.

Existe também a chance de falhar…

O jogo da venda é mais relacionado aos “nãos” que você toma do que os “sims”.

O segredo é descobrir quantos ‘nãos’ você normalmente toma até chegar no decisor.

Normalmente se você faz 100 ligações e consegue chegar em 20 decisores, significa que sua taxa
está em 20%.

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 Com essa métrica bem definida, fica muito mais fácil de encontrar os erros e melhorar sua
conversão aos poucos.

Aproveite cada chance

Se a secretária disser que não é possível falar com o decisor agora, existem 4 formas de você
ainda aproveitar sua ligação para colher informações estratégicas.

1. Melhores Horários - No mínimo pergunte qual é o melhor horário para ligar, por exemplo:

“Ju não tem problema, eu entendo, mas deixa eu te perguntar uma coisa, qual é o
melhor momento para falar com o Saraiva geralmente? Tem dia na semana que ele
tá com a agenda mais tranquila?”

2. Telefone Pessoal – Uma informação muito boa de pegar é o número pessoal do decisor,
alguns nichos funcionam outros não, é sempre válido testar, geralmente eu peço dessa
forma:

“Ju ele te permite passar o número pessoal dele? Porque daí você pode me passar
o número do WhatsApp eu já resolvo também…”

3. Informações para o seu negócio – No final da chamada uma simples pergunta

pode gerar uma informação valiosa para o seu negócio, veja um exemplo:

“Ju, entendo, eu vou entrar em contato com ele depois então, você sabe se eles
estão satisfeitos com a área comercial no momento? Se eles estão batendo metas?
Como vai a área comercial?”

4. Confirmação de E-mail – A confirmação você pode encaixar em 99% das calls, é

basicamente confirmar se o endereço de email do decisor está correto:

“Última coisa que eu queria te perguntar, o email dele é realmente

destruindometas.com.br?”

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 O roteiro perfeito de uma cold call
Chegamos na melhor parte. Você conseguiu passar pela secretária e agora chegou no decisor.

Como preparar os argumentos certos para ele marcar uma reunião com você?

São 4 blocos principais que você pode dividir o seu roteiro:

1. Introdução - O início é fundamental para captar a atenção do decisor e fazer ele ouvir sobre o
que você tem a dizer. Eu geralmente gosto de usar esse script:

“Oi João, tudo bem? Aqui é o Giovanne da Destruindo Metas. Imagino que
te peguei de surpresa, mas precisava bater um papo com você de no
máximo 5 minutos. Agora são 11:00, 11:05 no máximo no máximo estou de
liberando, conseguimos falar?”

📝 Acusação antecipada é uma técnica maravilhosa, “Imagino que te peguei de

surpresa” ou “Imagino que você esteja corrido” ou até “Imagino que você tá na correria”.
Além de antecipar uma possível objeção você gera uma sensação de empatia com a pessoa
do outro lado.

Também é importante mencionar que o “vai durar 5 minutos” já é uma antecipação

de tempo que ele tem para com você.

Tenha certeza que ele tem coisas muito mais importantes para fazer que prestar
atenção em uma pessoa que acabou de entrar em contato com ele (pelo menos é assim que
a maioria pensa).

E quando você já fala que vai ser rápido antes dele perguntar, inconscientemente
ele diminui a resistência e passa a confiar pelo menos um pouco mais em você. “11:05 no
máximo eu te libero” é como se fosse a cartada final para ele perceber ainda mais que não é
tão ruim, ele só precisa te escutar até 11:05.

Se depois da introdução o decisor responder “E sobre o que seria?” você vai para etapa do Pitch.

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 2. Pitch - Um pitch poderoso é aquele que você diz o motivo do seu contato e apresenta a sua
solução de forma atraente, veja a estrutura:

Motivo do seu contato + dor que você resolve + case de sucesso

Caso você tenha clientes no seu portfólio, uma forma muito boa de usar essa estrutura é:

“João, vamos lá. Aqui na Destruindo Metas, estamos focados em ajudar empresas no
segmento de Contabilidade a prospectarem clientes de forma eficiente. Algo que
encontramos de muito comum, inclusive de vários concorrentes da (empresa do
prospect), é a dificuldade em prospectar. Grande parte das contabilidades que
conversamos diariamente por aqui, não possuem um processo de prospecção bem
definido e acabam dependendo muito de investir dinheiro em marketing, tráfego pago
para conseguir vender, ou ficam dependentes de indicação e nós entendemos que isso
é um grande problema porque não conseguem crescer de forma constante. Algumas
das contabilidades que atendemos aqui, chegam aumentar em até 40% das suas
vendas depois que agimos e ajudamos na estruturação de um processo de prospecção
ativo”.

Viu a forma que eu me aprofundei no problema que a empresa dele enfrenta e logo informei como
a minha solução gerou um aumento de 40% nas vendas dos concorrentes?

Se você pegar essa mesma estrutura e adaptar para o seu negócio na hora de falar com o decisor
a chance de converter é imensamente maior.

Caso ainda não tenha clientes ativos no seu negócio, existe uma estrutura que eu passo para os
meus alunos e também funciona muito bem:

“João, vamos lá. Aqui na Destruindo Metas, viramos a chave para começar atender
empresas de Contabilidade assim como a sua. Decidimos fazer isso, pois
entendemos que grande parte das empresas de contabilidade, não possuem um
processo de prospecção bem definido e acaba dificultando o processo de conquista
de novos clientes todos os meses principalmente, ficando dependente de investir
muito dinheiro em marketing, ou vendem apenas por indicação de outros clientes e
as empresas de contabilidade que dominarem um processo de prospecção ativo vão
crescer de forma exponencial, pois poucas de fato sabem fazer isso bem.”

Se você ainda não possui clientes, use isso como algo favorável para o seu cliente, pois desse
modo você tem tempo exclusivo para se dedicar somente a ele.

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 Percebe como desde o início eu posiciono como uma grande oportunidade? Por exemplo:
“viramos a chave” e “poucos de fato sabem fazer isso bem”.

Se você chegou no decisor, realizou todo o seu pitch e ele se mostrou interessado, então está na
hora de qualificar.

3. Qualificação – Etapa onde você alinha com o prospect e entende se a empresa dele é a ideal
para adquirir o seu serviço ou produto.

São 3 perguntas que ajudam a qualificar ou desqualificar o lead durante uma cold call:

– “João me fala uma coisa, quantas pessoas na área comercial você tem hoje?”

– “E essas pessoas hoje, utilizam alguma ferramenta de automação de prospecção?

– “Você acredita que tem espaço para melhorar a prospecção ativa da sua empresa e
conseguir vender de forma previsível?

Se o seu prospect avançar em todas essas etapas, sua venda já está praticamente feita, use
essas perguntas e adapte para o seu negócio, pense em qual tipo de qualificação é a mais viável
para selecionar os melhores clientes.

Por exemplo se você é um gestor de tráfego e ver que o prospect nunca investiu sequer em um
site, talvez ele não seja o cliente ideal para comprar de você.

4. Finalização – Nessa última etapa você marca uma reunião com o prospect e reforça que
nesse próximo encontro você vai apresentar a sua solução em mais detalhes, veja o exemplo:

“João, pelo que entendi aqui do meu lado, sua empresa é bem parecida com as empresas
que estamos ajudando. Como eu te pedi apenas 5 minutos, vamos marcar um bate papo
para amanhã as 15:00? Assim consigo compartilhar minha tela com você e mostrar melhor
como a Destruindo Metas pode te ajudar.”

Uma ferramenta muito boa que eu gosto de usar nessa hora é o Google Agenda, nela você pode
marcar a reunião na data e horário previstos e ainda gerar um link para enviar para ele:

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 No final sempre faça um alinhamento como “Peço que aceite esse convite e caso tenha algum
imprevisto me avise, tá bom?”

Na maior parte das vezes que o prospect topou fazer uma reunião com você, ele vai aparecer, é
nessa hora que você fecha a venda.

Algumas estratégias dessas de Cold Call podem variar para cada nicho, tem empresas que
gostam de criar um grupo no WhatsApp com o cliente para gerar também o senso de “equipe”,
pois ali dá para compartilhar material e áudios.

O ideal é você testar e ir aperfeiçoando para o seu nicho.

Eram esses os 4 passos para fazer uma cold call eficiente, agora vamos entender tudo sobre
Prospecção por Email.

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 Capítulo 2

E-mails

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 Teste o seu domínio
Poucos sabem disso, mas cada domínio de e-mail possui o seu próprio ranqueamento. Com um
ranqueamento bom seus e-mails nunca vão cair na caixa de spam quando você realizar os
disparos...

Mas um ranqueamento baixo faz com que seus e-mails caiam toda vez na caixa de spam e
diminuem a sua taxa de abertura.

Existem algumas ferramentas que te ajudam a descobrir se o seu ranqueamento é alto ou baixo.

A que eu mais gosto é Emailable.

Simples de usar e além disso é gratuita. Em alguns segundos ela te informa se o seu e-mail está
apto ou não para realizar disparos em larga escala.

Um email faz parte de um fluxo 📝

Todos cold mails que você mandar para seu prospect devem fazer parte de um fluxo de cadência.
Vão ter muitas pessoas que abrirão os seus e-mails, mas no final não responderão nenhum deles.

Um bom fluxo de cadência permite você identificar essas pessoas e ligar para elas, geralmente
esses prospects geram uma ótima taxa de agendamentos.

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 O design de um bom cold email
Existem 4 pontos principais que definem um e-mail que converte:

1. Garantir open rate - Se você mandar e-mail para 100 pessoas e 30 delas abrirem, significa que
o seu open rate atual é de 30%.

Existem algumas técnicas que ajudam a você melhorar o seu open rate com o tempo...

– O Assunto: Procure sempre usar de 40 a no máximo 100 caracteres no assunto dos

seus e-mails. Se o seu nicho usar mais mobile, se limite a 40 caracteres porque no
celular não vai aparecer o seu assunto por completo.

– Pergunta: Os e-mails que mais dão resultado nas minhas prospecções geralmente
iniciam com uma pergunta, de preferência personalizada com o nome do decisor e a
empresa dele, por exemplo:

Assunto: “João, a Contabilidade X depende de indicação pra vender?”

– O Briefing: O briefing do e-mail são as primeiras frases que o prospect vai ler logo
quando abrir, então tente fugir do habitual e gere curiosidade para ele saber da
oportunidade ou informação útil que ele pode ler até o final do e-mail.

– Qualidade da Lista: Quanto mais domínios reais tiverem na sua lista, melhor vai ser a
sua abertura de e-mails, então faça uma pré-qualificação de domínios antes de começar
a enviar.

Garanta o interesse
Não adianta ter uma boa taxa de aberturas se os e-mails não geram interesse no prospect...

Para gerar interesse você deve escrever um bom corpo de e-mail, com um ponto de conexão
com o lead e o motivo de contato, deixando bem posicionado também o equilíbrio de dor + valor
dentro do seu e-mail.

Em seguida você já vai ver alguns exemplos de e-mails que geram interesse.

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 Garanta uma resposta
Um princípio importante para criar e-mails que convertem é colocar uma boa CTA no final, se
possível com cases de sucesso, por exemplo:

“Aqui na Destruindo Metas nossos parceiros geralmente crescem em 90% os

resultados nas prospecções por cold call...”

Depois de informar o valor que a sua solução gera para os seus outros clientes, faça uma
sugestão de melhor data e hora para marcar uma reunião e você falar melhor sobre o seu produto
ou serviço.

Faça uma boa assinatura

Finalizar o seu e-mail com uma boa assinatura também é importante para garantir uma taxa de
respostas alta porque além de colocar na frente dele seu contato, você ainda passa certa
autoridade no fim.

Geralmente eu gosto de seguir essas informações no final dos meus e-mails:

Seu nome,
Seu cargo,
Seu telefone,
Logo da empresa (pequeno)

Os 4 principais modelos de email

Como eu disse, seus e-mails sempre devem seguir uma cadência, uma sequência de e-mails que
o seu prospect vai receber, e cada e-mail com a sua devida função, a ordem mais lógica que eu
gosto de seguir é:

Introdução > Follow Up > E-mail de Valor > E-mail de break-up

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 1. E-mail de Introdução
O e-mail de introdução vai ser a sua primeira apresentação para o prospect, então é importante
informar o seu motivo de contato e também revelar como a sua empresa gera valor para seus
parceiros, exemplo:

Esse é um exemplo de um bom e-mail de introdução, no final você também pode encaixar uma
CTA:

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 2. Email de follow-up
Eu sempre gosto de enviar o e-mail de follow-up logo após o de introdução, como uma resposta
sobre o que eu enviei antes para o prospect, veja:

3. Email de valor
Um e-mail de valor é sempre aquele que vai agregar com alguma informação útil para o seu
prospect, seja sobre tendências de mercado ou até notícias em alta, por exemplo:

Para quem prospectar grandes empresas o ideal é mandar um fluxo com o máximo de e-mails de
valor que puder, para pequenas e médias empresas no máximo 2 sequências já está mais que
ótimo.

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 4. Email de break up
O e-mail de break-up serve para finalizar o seu fluxo de cadência, você informa o prospect que vai
parar de enviar e-mails daqui pra frente e caso queira entrar em contato, essa é a última chance...

São e-mails que possuem uma taxa de interação e resposta bem altas, então é sempre bom dar
uma atenção a mais.

Existem 3 formas de você enviar um bom e-mail de break-up:

Forma Agressiva:
Forma leve:

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 Forma de agregar valor:

Por fim...
Crie boas sequências de e-mails e sempre verifique como está o ranqueamento do seu domínio,
te garanto com certeza de que se aplicar cada uma dessas dicas você vai conseguir fechar muito
mais clientes por e-mail.

Agora vamos falar sobre LinkedIn.

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 3ºCapítulo:

Prospecção via
linkedin

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 7 passos de um bom perfil
O LinkedIn é uma das melhores ferramentas para prospecção B2B.

O ponto inicial que você deve se preocupar é em construir um bom perfil.

Imagine que a sua página inicial é a sua vitrine, então quanto mais atraente ela estiver, maiores
as chance dos prospects enxergarem valor e se conectar com você.

São 7 passos que te ajudam a manter um bom perfil:

1. Use uma boa foto

Fotos boas atraem 4x mais visitantes, você pode tirar do seu celular mesmo e garantir que a luz
venha somente de um lado do seu rosto com a câmera frontal de frente, veja o exemplo:

(Tamanho 300x300px)

2. Aproveite a capa

A capa é a vitrine do seu Linkedin, por isso eu sempre gosto de usar o foco principal da minha
empresa no momento, no seu caso você pode fazer o mesmo, veja só:

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 3. Use um título estratégico

O título fica logo abaixo do seu nome, nele você deve colocar as palavras chaves do seu negócio e
informar logo de primeira qual é sua função:

4. Informe sobre o que você faz

Na aba “sobre” segue o mesmo princípio, informar através de palavras chaves o que você faz e
quais os segmentos que você atua.

5. Mostre-se nos destaques

Essa aba serve para você criar rapport, fixar os seus melhores posts que são aqueles que mais
demonstram as suas personalidades, de preferência vídeos:

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 6. Crie um URL personalizado

Um URL personalizado permite você ser melhor ranqueado nas buscas do google e também ser
um dos primeiros a aparecer na busca dos seus clientes pelo próprio Linkedin, então entre na
opção “Configuração de Perfil Público” e faça uma URL personalizada para o seu perfil.

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 7. Destaque as suas experiências profissionais

Na aba de experiências profissionais, sempre liste todas que você exerceu no passado, e na última
em específico coloque cada detalhe do que você faz, isso ajuda na pessoa que acabou de chegar
no seu perfil a te conhecer melhor:

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 Se conecte com o máximo de pessoas
Sempre que você for procurar novas pessoas para se conectar, é importante filtrar a busca.

No nicho de contabilidade, por exemplo, colocar sempre Contabilidade > Pessoas > Região >
Sócios.

Dessa maneira a ferramenta de pesquisa vai mostrar somente as pessoas com maiores
características do seu ICP, e para se conectar com um decisor é muito mais fácil.

Crie conteúdos de valor

Uma ótima forma de captar novos contatos pelo LinkedIn é com a produção de conteúdo, as
pessoas que interagirem com os conteúdos podem ser prospect muito mais quentes para ouvir o
que você tem a dizer.

Veja alguns exemplos de conteúdos que funcionam muito bem:

Nesse eu usei uma headline (título) chamativa, em seguida um conteúdo direto ao assunto e que
agrega valor para o meu público alvo.

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 Muitas vezes uma postagem simples pode agregar um imenso valor para quem ainda não sabia
daquilo, seja sempre direto e escreva em uma linguagem fácil de entender.

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 Modelo de enquete é um conteúdo que além de funcionar muito bem e são altamente viralizáveis,
em 10 minutos você pode criar um post que pode chegar em pessoas que ainda não te
conhecem...

As 3 mensagens mais poderosas

Um ponto forte do Linkedin é a viabilidade de enviar mensagens no inbox de pessoas sem ser um
meio invasivo de contato.

Os tipos de mensagens que eu mais uso são de conexão, follow up e pitch, vou te mostrar a
seguir exemplos de cada um deles:

Mensagem de Conexão – Simples, direta, com foco em atrair a atenção da pessoa e informar que
você acabou de se conectar com ela, aos poucos você pode testar a estrutura de mensagem que
mais se encaixa com o seu perfil.

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 Mensagem de Follow Up – Geralmente quando você já se conectou com a pessoa e quer avançar
na prospecção, colhendo alguma informação útil sobre a realidade da empresa dela:

Mensagem de Pitch – Se ele já realizou interações com você via inbox, pode enviar uma
mensagem de pitch para marcar uma reunião:

Essas são os 3 principais canais de prospecção que eu uso na Destruindo Metas e garanto que
seguindo os métodos do ebook, você consegue gerar um verdadeiro avanço nas vendas
utilizando cold call, e-mails e LinkedIn.

Pronto para dominar cada um e destruir suas metas de vendas todo mês?

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Thaynah Mendes Ribeiro Scrobatz - [email protected] - CNPJ: 42.168.002/0001-34