Scribd Logo
Carregar

Bem-vindo(a) ao Scribd!

  • 28 visualizações

    WBDBR BP SaaS Sales Method 181014

    Enviado por

    Camilla Veras

    Direitos autorais:

    © All Rights Reserved
    Baixe no formato PDF, TXT ou leia online no Scribd

    WBDBR BP SaaS Sales Method 181014

    Enviado por

    Camilla Veras
    28 visualizações2 páginas

    Título original

    1. WBDbr BP SaaS Sales Method 181014

    Direitos autorais

    © © All Rights Reserved

    Formatos disponíveis

    PDF, TXT ou leia online no Scribd

    Você considera este documento útil?

    Este conteúdo é inapropriado?

    Direitos autorais:

    © All Rights Reserved
    Baixe no formato PDF, TXT ou leia online no Scribd
    Fazer download em pdf ou txt
    28 visualizações2 páginas

    WBDBR BP SaaS Sales Method 181014

    Enviado por

    Camilla Veras

    Direitos autorais:

    © All Rights Reserved
    Baixe no formato PDF, TXT ou leia online no Scribd
    Fazer download em pdf ou txt
    de 2

    BLUEPRINT

    VENDAS CENTRADAS NO CLIENTE

    EXPERIÊNCIAS DESCRIÇÃO NOSSA RESPONSABILIDADE

    ARGH! O cliente percebe que tem um problema Descoberta do Impacto - Devemos educar o
    Eu tenho um (podemos provocar essa percepção) cliente a respeito do problema real e do
    problema impacto: como podemos melhorar o negócio do
    cliente

    AHA! O cliente identifica uma solução potencial Impacto da Demo - Demonstre e prove como o
    Existem soluções para o problema seu produto pode melhorar o negócio do cliente

    WOW! Durante o processo de educação, o cliente Impacto da Assinatura - Devemos ajudar o


    Esta é a solução tem excelentes ideias que estimulam sua cliente a entender as contrapartidas (​tradeoffs)
    certa para mim primeira compra de não fazer nada

    BOOM! O serviço funciona conforme anunciado, foi Percepção do Impacto - Garantir o ​onboarding
    Funciona entregue no prazo, dentro do orçamento, e do cliente e a rápida obtenção de valor. As
    resolveu o problema em questão. Qualquer partes entram em acordo sobre quem fará o
    coisa menos do que isso pode levar ao que nos próximos 6-12 meses, para perceber o
    "arrependimento do comprador" impacto

    YEAH! O cliente usa o serviço constantemente e Análise do impacto - Atualize regularmente o


    Meu problema foi não consegue imaginar como viveria sem cliente sobre o impacto que estamos gerando e
    resolvido ele o ​ajude a​ ​usar o impacto da maneira correta
    para expandir seu uso

    OMG! O cliente volta para comprar mais e Revisão do impacto - Reveja o impacto
    Preciso compartilha sua experiência com o mundo atingido, compare com o mercado e encontre
    compartilhar essa áreas para melhorar ainda mais
    experiência (expandir-​ARGH​!)

    Como Prospectar, Vencer e Crescer Informações Exclusivas e Confidenciais - Winning By Design™


    Pontos DESCRIÇÃO

    #1​. PONTO DE GERAÇÃO DE VALOR - Os clientes se conscientizam quando percebem que há um


    problema e um potencial econômico para uma área crítica dos seus negócios. Ao fazer com que eles se
    conscientizem, instantaneamente você cria valor.

    #2​. OS CLIENTES QUEREM SER EDUCADOS - E NÃO “EMPURRADOS”- Ao perguntar ao cliente qual
    experiência mais valorizam em uma empresa, geralmente, a resposta é "Educação". Isso cria um
    momento “​AHA”​ , permitindo que o cliente junte as peças do quebra-cabeça. No entanto, a educação
    não é uma tarefa realizada por um vendedor, mas por um professor. Esta não é uma função de um ou
    de outro departamento, ela deve ser a mentalidade de todos que interagem com clientes.

    #3​. A IMPORTÂNCIA DAS ​DECISÕES EMOCIONAIS - Sabemos que humanos primeiro tomam decisões
    emocionais para depois racionalizar com fatos e números. Este é um comportamento humano bem
    compreendido, através de pesquisas. Primeiro você gosta, em seguida analisa e então decide se está
    disposto a fazer o investimento.

    #4​. A IMPORTÂNCIA DA EXPERIÊNCIA ONLINE - Quando dizemos que os clientes tomam "uma decisão
    online", queremos dizer que a internet substituiu o vendedor por um provedor de informações. O
    momento em que um cliente entra em contato com um profissional tende a ser adiado cada vez mais.
    O papel da internet está crescendo rapidamente. Muitas vezes, o cliente que passou pela fase ​ARGH!
    e pelo momento ​AHA! (Ponto de Geração de Valor), tomou uma decisão emocional com base na
    educação que sua empresa realizou online. Por isso a presença online é tão importante.

    #5​. OS CLIENTES FAZEM UM ​TRADE-OFF,​ NÃO TOMAM UMA DECISÃO - Depois de ter concluído que o
    projeto é importante, o cliente seleciona alguns fornecedores confiáveis, identificados durante a fase de
    Educação. Este é um processo de trade-offs,​ de prós e contras, no qual não há um “vencedor” de
    forma clara. Não existe solução perfeita. A chave para o profissional de vendas é combinar sua
    proposta de valor às necessidades do cliente e, assim, criar um ​trade-off (situação de conflito de
    escolhas).

    #6​. ORQUESTRAÇÃO DO INCREMENTO DE VENDAS (​UPSELL​) E VENDAS CRUZADAS (​CROSS SELL)-


    Como ocorre no Ponto de Geração de Valor (entre ​ARGH! e ​AHA!)​ , existe um momento único que
    permite a construção de uma excelente experiência. Este momento é chamado de Ponto de
    Orquestração.
    ● Arrependimento do comprador: O cliente pode estar receoso com relação ao compromisso que
    acaba de assumir. Como profissional, você deve ajudá-lo a encontrar o caminho para o
    sucesso.
    ● Círculo Interno: Para muitos clientes, você se tornou parte de sua equipe e eles querem
    conquistar sucesso em conjunto. Aproveite esse momento para ir fundo e refazer a análise de
    impacto, estrutura organizacional, alianças internas, etc.
    ● Orquestre o Incremento de Vendas (​UpSell​): Este momento também oferece uma oportunidade
    única de gerenciar as expectativas e de se ter uma ideia de como serão os próximos meses,
    incluindo lançamento, onboarding, uso e planos de expansão.

    #7​. BOCA A BOCA


    ● Pergunte: ​Você conhece mais alguém que poderia se beneficiar deste serviço?
    ● Socialize: ​Gostamos da forma que você está usando o serviço. O que acha de participar num
    post do nosso blog onde mostramos o que estão fazendo? / Socialize durante um café / etc...
    ● Acadêmico: ​Os resultados obtidos pelo seu negócio estão mudando a maneira como as pessoa
    vêem isso. O que acha de divulgar numa publicação / falar em um evento sobre / etc...

    Como Prospectar, Vencer e Crescer Informações Exclusivas e Confidenciais - Winning By Design

    Você também pode gostar