Desenho de Canais de Vendas

FELIPE ABDALLA GORDINHO SCHULTZ
DESENHO DE CANAIS DE VENDAS
TRABALHO FINAL
São Paulo – SP
2022
PROBLEMA CHAVE E PERGUNTAS
Assume que você foi designado a desenhar os novos tipos de CANAIS de sua
empresa (na empresa que trabalha atualmente ou recentemente, não precisa abrir qual
é a empresa por questões de confidencialidade, caso não possa). Para tanto, além do
que já conhece internamente de sua empresa, elabore passando pela teoria que
acabamos de discutir em sala, ou seja:
O que são CANAIS aplicados ao negócio de sua empresa? A empresa deveria

trabalhar com CANAIS DIRETOS ou INDIRETOS? Qual seria a diferença entre um e
outro?
Deveria trabalhar com NÍVEL 0, 1, 2 ou 3? Justifique sob a ótica de seu negócio.
E seus CANAIS DE VENDAS? Quais e quantos seriam? No caso de CANAIS

TERCEIROS, trabalharia com VAREJO? ATACADO? Qual a definição de cada um
destes? Que tipos de VAREJO se adaptam melhor ao seu negócio? Defenda.
Como acessa seu mercado? Como divide seu mercado pelos CANAIS? O que faz
para evitar os conflitos de canais? O que é VALOR para seus clientes? Quais funções
mais importantes executam seus CANAIS? Que tipo de COBERTURA DE MERCADO
precisa ter seu negócio? Que fatores deve avaliar para DESENHAR tais canais? Como
deveria MOTIVAR seus canais, independentemente da pandemia hoje? Descreva e
elabore um plano para tanto.
O que são CANAIS aplicados ao negócio de sua empresa? A empresa deveria
trabalhar com CANAIS DIRETOS ou INDIRETOS? Qual seria a diferença entre um
e outro?
Canais de vendas são os meios pelos quais as empresas fecham negócios com os
produtos ali criados/fabricados. Aplicando o conceito, os canais de vendas são os
lugares – físicos ou digitais – em que os produtos são vendidos e entregues aos
clientes. É por meio destes canais que os produtos e/ou serviços produzidos pela
empresa são ofertados, direta ou indiretamente.
O desenho e aplicação corretos são fundamentais para que a empresa
consiga se conectar de forma integra a seus clientes, ofertando o produto de forma
assertiva, confirmando a sua consolidação no mercado na qual está inserido.
Tomaremos aqui o exemplo da empresa na qual atuei durante alguns anos, um grande
e-commerce de varejo chamada KaBuM! Neste caso em específico, o maior e principal
canal de venda que a empresa atuava era através do website direto, onde cada cliente
entra, escolhe seu produto e realiza o check-out. Neste trabalho, estarei desenhando
um novo canal de vendas empresa-empresa (B2B), direcionado para clientes jurídicos
que geralmente compram em grandes volumes.
Podemos afirmar que para esse novo canal de negócios desta empresa, será
utilizado um canal direto, dado o fato que a empresa já possui os dados dos seus
clientes e irá utilizar o CRM para sortir potenciais compradores. A única coisa que
devemos implementar é uma estrutura de telemarketing para realizar as ligações ativas
e ofertar os produtos baseado no histórico de compra que o cliente fez no site.
Existem vários tipos de canais na qual uma empresa pode empreender, os

chamados canais diretos, na qual a oferta de produtos é feita de forma empresa –
cliente, sem intermediários. Também há o canal indireto, onde a entrega dos produtos
é feita através de intermediários, por exemplo distribuidores e atacados. Há também o
canal híbrido, que é uma mistura entre os canais direto e indireto. Nesse modelo, o
produtor tem a parceria de intermediários, porém não deixa de assumir o controle em
relação ao contato com os clientes e gerenciamento de pós venda. Um exemplo são as
marcas que divulgam produtos pela internet, mas que não entregam diretamente ao
cliente e ao invés disso, indicam distribuidores autorizados.
Deveria trabalhar com NÍVEL 0, 1, 2 ou 3? Justifique sob a ótica de seu
negócio.
Para o novo desenho deste canal, iremos utilizar somente o nível 0, na qual a
venda acontece exclusivamente entre a empresa e o cliente final. Como as ligações
serão feitas diretamente e considerando que haverá estoque disponível, não é
necessário colocar mais níveis neste canal, o que também aumenta o lucro envolvido
no processo.
O processo de vendas B2B da empresa é feito de forma pessoal e direta, com a

interação entre comprador e vendedor, segundo Meinberg (2012) venda na qual os
dois lados podem ajustar a mensagem conforme feedback de cada argumento
utilizado.
E seus CANAIS DE VENDAS? Quais e quantos seriam? No caso de CANAIS

TERCEIROS, trabalharia com VAREJO? ATACADO? Qual a definição de cada um
destes? Que tipos de VAREJO se adaptam melhor ao seu negócio? Defenda.
O telemarketing é um dos canais utilizados pelo marketing direto para chegar até o
consumidor. De acordo com Dantas (2000), o termo de telemarketing inicialmente foi
utilizado para “vendas por telefone”, mas que esse conceito passa a ser “qualquer
forma de comunicação com mercado através de recursos telemáticos, com objetivos
diversos”.
O telemarketing é o uso de recursos telecomunicações e informática, para fins de

obtenção de lucro de forma direta ou indireta de forma planejada, através de satisfação
do consumidor de qualquer bem e/ou serviço. De acordo com Ratto, Albernaz e Peltier
(2004), eles definam telemarketing ativo como, meio que atinge maior quantidade de
contatos do que um vendedor externo, baseando-se na agilidade e direção no serviço.
Segundo Kotler e Keller (2006), existem 4 tipos de telemarketing:
1) Televendas: É o conceito de telemarketing ativo, que é o método para contatar

clientes, ligando para os mesmos. A empresa também pode incrementar suas
vendas com outros produtos, adquirir novos clientes ou fazer manutenção da
carteira de clientes.
2) Tele cobertura: E a manutenção da base contatar clientes importantes e
estimular clientes não atendidos.
3) Tele prospecção: Prospectar novos clientes potenciais, a fim de ser concretizar
as vendas por outros tipos de canais, tipo agendamentos para vendedor
externo.
4) Serviço ao cliente e suporte técnico: E o suporte que o cliente tem, pós vendas
e resolução de questões técnicas.
De acordo com Dantas (2000), há inúmeras vantagens em utilizar o canal

telemarketing tais como: Cobertura de forma controlada, a velocidade na penetração
de mercado, comodidade para o cliente, pois não precisa sair de casa para adquirir
produto, capacidade de mensuração imediata, comunicação interativa, tem um custo
operacional menor devido à redução de custos na operação, e consequentemente
menor valor produto final, flexibilidade, eficiência comprovada otimização do tempo.
É muito importante neste canal a forma de abordar o cliente, com cordialidade e

educação, sempre se colocando à disposição, o atendente tem que ter
conhecimento sobre os serviços e produtos prestados, sempre.
Como acessa seu mercado? Como divide seu mercado pelos CANAIS? O que
faz para evitar os conflitos de canais? O que é VALOR para seus clientes?
Quais funções mais importantes executam seus CANAIS? Que tipo de
COBERTURA DE MERCADO precisa ter seu negócio? Que fatores deve avaliar
para DESENHAR tais canais? Como deveria MOTIVAR seus canais,
independentemente da pandemia hoje? Descreva e elabore um plano para
tanto.
Considerando essa estratégia desenhada, acessaríamos o mercado via

penetração pelo telemarketing, ligando ativamente para cada cliente e entendendo a
necessidade momentânea de produtos para seu negócio. Para este nicho de
clientes, haveria divisão entre telemarketing e e-mail marketing, feitos sob medida
para cada um, sempre se baseando no histórico de compras. Como essa estratégia
seria exclusiva para clientes B2B, não haveria conflito de canais internos, pois
seriam dedicados a este tipo de venda. Através desta customização de abordagem,
entregaríamos mais valor ao cliente ofertando produtos necessários, de forma quase
que tailor made exclusivo e o maior atrativo seria o preço da compra no atacado e o
atendimento especializado.
Neste plano, a função mais importante seria a de identificar o perfil do cliente,

as possíveis necessidades e fazer uma incursão quase cirúrgica de vendas, outra
função extremamente importante seria o levantamento de dados como preferencias
de marcas e preços praticados no mercado visando montar uma ligação de vendas
que fisgue a atenção do cliente á ouvi-la. Como o mercado B2B é muito grande, em
um primeiro momento não conseguiríamos cobrir de forma abrangente o mercado,
tendo que selecionar geograficamente locais de interesse para a incursão. Fatores
como distancia poderiam gerar problemas, como demora na entrega e avarias.
Outros fatores importantes a se levar em consideração seria a concorrência que
poderia estar presente no cliente ao mesmo tempo, pois muitas vezes será
impossível bater preço frente a grandes fornecedores que também vendem
diretamente. Por isso, o atendimento e pós vendas seria de extrema importância,
mostrando uma proximidade e atenção maior ao cliente. Como a empresa já vende
quase todo tipo de produto, atender pedidos específicos não seria uma dificuldade.
Uma forma de motivação para os vendedores B2B e para o setor, seria

comissão frente a atingimento de metas, como margem de lucro de produtos e
captação/faturamento mensais. Cada ligação bem sucedida traria resultados
financeiros para cada funcionário.
Com esse planejamento desenhado, o ultimo passo seria a implantação,

treinamento dos funcionários e análise de CRM, para que em seguida as ofertas de
produtos começasse. Empresas sempre precisam de equipamentos eletrônicos
como notebooks, computadores, monitores, nobreaks, estabilizadores e celulares,
bem como produtos que são possíveis brindes, móveis e mobília de escritório.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
SILVA, Eduardo. “O QUE SÃO CANAIS DE VENDAS? CONCEITO E

ESTRATÉGIA”.
Disponível em: <
https://clubedotrade.com.br/blog/o-que-sao-canais-de-vendas/#:~:text=Canais%20de
%20vendas%20s%C3%A3o%20os,vendidos%20e%20entregues%20aos
%20shoppers>. Acesso em: 01 junho. 2022.
PATEL, Neil. “Canais de Venda: Veja os 13 Principais e Como Escolher o

Melhor”.
Disponível em: < https://neilpatel.com/br/blog/canais-de-venda/ >. Acesso em: 01
junho. 2022.
PATEL, Neil. “Canais de Distribuição: O Que São, Os 3 Tipos e Os Principais

Canais”. Disponível em: < https://neilpatel.com/br/blog/canais-de-distribuicao/ >.
Acesso em: 01 junho. 2022.
DANTAS, Edmundo Brandao. Telemarketing: A chamada para o futuro. 4.ed.

São Paulo: Atlas, 2000.
COUGHLAN, Ane T.; ANDERSON, Erin; STERN, Louis W.; EL-ANSARY, Adel I.
Canais de marketing e distribuição. 6. Ed. Porto Alegre: Bookman, 2002.
RATTO, Luiz; Albernaz, Beatriz; e Peltier, Mauricio. Telemarketing: comunicação,

funcionamento, mercado de trabalho. Rio de Janeiro: Ed. Senac Nacional, 2004.
Disponível em: <https://books.google.com.br/books?
id=eRlGoHe7W4C&sitesec=buy&hl=pt-BR&source=gbs_atb. Acesso em: 01 junho.
2022.
MEINBERG, José Luiz et al. Gestão de vendas. 5. Ed. Rio de Janeiro: FGV
Editora, 2012.

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Neste plano, a função mais importante seria a de identificar o perfil do cliente,

Uma forma de motivação para os vendedores B2B e para o setor, seria

Com esse planejamento desenhado, o ultimo passo seria a implantação,

SILVA, Eduardo. “O QUE SÃO CANAIS DE VENDAS? CONCEITO E

PATEL, Neil. “Canais de Venda: Veja os 13 Principais e Como Escolher o

PATEL, Neil. “Canais de Distribuição: O Que São, Os 3 Tipos e Os Principais

DANTAS, Edmundo Brandao. Telemarketing: A chamada para o futuro. 4.ed.

RATTO, Luiz; Albernaz, Beatriz; e Peltier, Mauricio. Telemarketing: comunicação,

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