TCC Margareth

ESCOLA TECNICA SÃO VICENTE DE PAULA
CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
MARGARETH PIMENTEL NÓBREGA
MARKETING IMOBILIÁRIO
CAMPINA GRANDE – PB
2022
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado como

requisito parcial para obtenção de aprovação, no curso
Técnico em Transações imobiliárias, na Escola Técnica
São Vicente de Paula.
Orientador (a): Professora Marilúcia de Almeida Paulino
CAMPINA GRANDE – PB
2022
Trabalho de conclusão de curso apresentado à Escola Técnica São Vicente

de Paula, para obtenção do título de Técnico em Transações Imobiliárias.
Em ________ de ____________________ 2022.
Banca Examinadora:
__________________________________________
Profa. Marilúcia de Almeida Paulino

Professora Orientadora
DEDICATÓRIA
Agradeço a Deus por me permitir a conclusão de mais uma

conquista em meio a tantos percalços, que eu possa dá início
a jornada de trabalho com excelência e dedicação.
RESUMO
O tema escolhido para o TCC foi “Marketing imobiliário”.
Marketing é uma poderosa ferramenta para organizar e maximizar os

esforços das empresas na superação desse desafio, Tendo como seu
objetivo uma meta futura e seu planejamento estratégico como um norte,
é possível conduzir os esforços na direção ao crescimento.
As empresas que passaram por uma transformação digital estão um passo

à frente, e quem ignorou a importância dela até então, será obrigado a se
reinventar. Acredito que, pós-pandemia, haverá uma grande procura pelo
serviço tanto pelo crescimento como pelo alcance de vendas e divulgação.
PALAVRAS-CHAVE: Marketing Imobiliário; transformação digital; e-

commerce; empresas.
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ------------------------------------------------------------------------ 07
2 MARKETING -------------------------------------------------------------------------- 08
2.1 O SIGNIFICADO DE MARKETING ---------------------------------------------- 08
2.2 MARKETING IMOBILIÁRIO ----------------------------------------------------- 09
2.3 BENEFICIOS DO MARKETING IMOBILIÁRIO ---------------------------- 10 - 11
3 MARKETING IMOBILIÁRIO---------------------- 12
3.1 ESTRATÉGIAS DE MARKETING ---------------------------- 13 - 14
3.2 TIPOS DE ESTRATÉGIAS DE MARKETING ---------------- 15
4 CONSIDERAÇÕES FINAIS ---------------------------------------------------------- 16
5 REFERÊNCIAS ------------------------------------------------------------------------- 17
7
1 INTRODUÇÃO
Marketing digital é a comunicação usada por empresas para

alavancar novos olhares no meio das mídias digitais.
Quando falamos em anúncios, seu pensamento não deve remeter

somente aos que são feitos de maneira online, Apesar de uma grande
parte do público fazer pesquisas por imóveis através da internet. Todos,
andam pela rua. Portanto, sua estratégia deve ser tão boa offline quanto
online.
Depois de um ano de alto crescimento e vendas, com o crescimento de

pessoas querendo investir em imóveis viver nesse mundo da internet era
ainda uma descoberta. E no meio dessa pandemia quem soube se
reinventar conseguiu vender e inspirar cada vez mais as pessoas a novas
descobertas e junto com o marketing digital fazer novos lançamentos que
chamasse a atenção do seu cliente para o momento e para a importância
de construir um investimento em uma época de crise.
O que acabou dando certo e gerando um novo método mais rápido

eficaz e competitivo de vendas na internet com a ajuda de ferramentas
idealizadas pelo marketing responsável, gerando assim um custo lucrativo
e de importância para o meio.
8
2 MARKETING
2.1 O SIGNIFICADO DE MARKETING
De acordo com o Wikipédia o marketing é:

“[...]Estratégia empresarial de otimização de lucros por meio da adequação da
produção e oferta de mercadorias ou serviços às necessidades e preferências dos
consumidores, recorrendo a pesquisas de mercado, design, campanhas publicitárias,
atendimentos pós-venda etc.”
O marketing é utilizado por diversas áreas e empresas para otimizar a

venda e divulgação em massa dos seus produtos ou serviços, sendo assim
se tornando parte fundamental nas projeções de todas as empresas.
O que antes era algo supérfluo e sempre em segundo plano, tornou-se

fundamental e teve um crescimento e procura considerável ao longo dos
últimos anos por desenvolver um serviço com um leque de possibilidades
grandes e diversas, estando sempre atualizado as mudanças no mundo
digital em todas as áreas.
9
2.2 MARKETING IMOBILIÁRIO
De acordo com os ensinamentos de Daniel Moraes (4 de agosto de

2020): ” [...]O Marketing Imobiliário ajuda empresas a atraírem mais interessados e
conduzi-los até a conversão. Neste processo, do anúncio de imóveis até o
atendimento, tudo precisa ser devidamente planejado. São várias etapas de esforços
que colocarão construtoras e imobiliárias como líderes, desde que sigam planos
sólidos.
O objetivo do Marketing imobiliário é cumprir o mesmo papel para

diversos segmentos.
O primeiro passo é atrair o cliente para apresentação do imóvel de

seu interesse, segundo passo é tentar converter a visita em venda, e por
último fechar negócio.
Só que para isso é preciso muito mais que uma simples postagem o
ou patrocínio anunciado, precisasse de estudo de estratégia de campo,
mercado e cliente, que vai da faixa etária até percurso diário e desejo do
comprador ou inquilino.
É muito mais que uma postagem, é preciso estratégia para encantar

e prender o cliente para dar interesse na busca por um investimento ou
realizar um sonho de ter a casa própria, além disso é preciso passar
certeza e segurança no material divulgado e dar toda atenção necessária é
isso que o marketing deve passar ao idealizar o que para todos é só uma
simples postagem.
Com tantas possibilidades e um mercado competitivo fica cada vez mais

difícil gerar conteúdo nas redes e por isso o papel do marketing é
fundamental na tomada de decisão.
10
2.3 BENEFICIOS DO MARKETING IMOBILIÁRIO
Sabemos principalmente agora pós pandemia o quanto foi importante e

valoroso o trabalho do Marketing, então vamos listar algumas vantagens
em utilizar a ferramenta do marketing imobiliário de acordo com Neil
Patel (Blog / Marketing / Marketing Imobiliário: O Que é, Como Funciona e
Principais Vantagens):
 Melhora o relacionamento com os clientes
Este é um benefício direto de investir em marketing imobiliário: você cria

uma relação com os clientes, se torna uma referência para eles e consegue
oferecer uma experiência melhor.
E se você atua nesse ramo, que envolve grandes somas e decisões, sabe
que o contato com o público é fundamental para garantir a confiança na
sua empresa.
 Aumenta as chances de indicação
O marketing imobiliário facilita a divulgação de imóveis e serviços, o

fortalecimento de laços com o cliente e a construção de uma imagem de
referência na área.
Além disso, com a frequência de publicações no blog e nas redes sociais,

você ainda permanece na memória do público.
O que acontece, então?
Pessoas que já compraram de você – e até aquelas que apenas consomem

seu conteúdo – são mais propensas a indicarem a sua empresa para alguém
que esteja precisando.
 Possibilita a medição dos resultados
Você só tem condições de melhorar a estratégia para conquistar clientes se

as ações empregadas são avaliadas de forma crítica.
E o marketing imobiliário, quando bem conduzido, possibilita que os

resultados obtidos sejam medidos por meio de números concretos, como
os indicadores de desempenho (KPIs ).
11
Assim, você tem embasamento para tomar decisões assertivas na hora de

planejar a estratégia para a sua imobiliária
 Fortalece a autoridade da marca
Quanto mais conteúdo relevante você publica, capaz de ajudar e entregar

valor, mais as pessoas o percebem como uma autoridade na área.
Isso significa que você se torna uma referência confiável quando o assunto
envolve o ramo imobiliário.
E aí, mais confiança o cliente deposita em você, adquirindo segurança na

hora de concretizar a compra.
 Acelera o ciclo de venda
Na prática, você já deve ter percebido que o ciclo de venda de imóveis é

mais longo em relação a outros nichos de mercado.
A explicação é simples: estamos falando de um investimento grande, que
lida com a poupança e as emoções das pessoas que têm o sonho do imóvel
próprio.
Mas se você investe em marketing, gerando conteúdo de valor, fornecendo

soluções para as necessidades do consumidor e entendendo o que eles
buscam, a tendência é que esse ciclo seja acelerado.
12
3 MARKETING IMOBILIÁRIO
De acordo com Daniel Caravett (07/maio/2020):
“[...]. Após o surto do novo coronavírus no Brasil, a primeira reação de empresas de

diversos setores foi frear as campanhas de marketing, em virtude da insegurança que
tomou conta do mercado. Contudo, a situação momentânea não retira a importância
do serviço, principalmente no meio digital, no qual pode exercer papel determinante
na sobrevivência à crise e no cenário pós-pandemia. ”
“[...]. Um levantamento realizado pelo startup Inflr entre os dias 9 e 30 de março –

espaço de tempo que marcou o início do isolamento social – comprova justamente
essa retração inicial. De acordo com o estudo, que analisou o comportamento de 100
empresas de diferentes portes e segmentos, houve uma retração de 60% dos
investimentos em marketing durante esse período. ”
Junto com a pandemia surgiu uma enorme incerteza sobre como

investir, em que e se valia a negociação.
Em queda não só mercado imobiliário como o de marketing, tiveram

que se reinventar no meio da pandemia e se unir para que em conjunto
um valorizasse o outro.
O mercado imobiliário já vinha com um crescimento no mundo digital

cada dia mais forte, porem como todas as empresas no meio de uma
pandemia onde tiveram que enxugar custos, o marketing foi o primeiro a
ser pausado. Porem com toda a incertezas vários casos de óbitos as
pessoas ficaram cada vez mais reclusa em suas casas e navegando cada
vez mais pela internet, onde não só o mercado imobiliário como todos os
segmentos tiveram que se inserir e buscar competir com criatividade para
chamar a atenção do seu cliente de maneira rápida, e intuitiva.
13
3.1 ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Depois de muitas crises ao longo dos últimos anos, e agora em período de

pós pandemia que causou um caos não só no marketing, mas também no
mercado imobiliário impactando de modo geral na economia.
Além termos que readaptar a um novo modelo de mercado, o mercado

imobiliário mostrou uma capacidade de recuperação a curto prazo, e vem
surpreendendo com novos lançamentos, preços, prazo e qualidade.
Sem falar nos novos modelos de empreendimento como forma de

investimentos que são Coworking, condomínios fechados que viraram
novas índices de procura causando assim uma competitividade ainda
maior no mercado.
E as novas apostas que são as compras de imóveis em conjunto para

alugar por temporadas.
E para sair na frente o setor imobiliário, sendo mais especifico as

imobiliárias (corretores de imóveis) e construtoras, unirão seus leques de
opções com o marketing para conquistar lides de fechamento mais rápido
e melhor que a concorrência.
Deve-se ter em pauta 3 estratégias de Fechamento como por exemplo:
Fechamento Direto:
Detestaria ver [consequência negativa] acontecer porque o Sr. abriu mão
de dar esse passo agora. Quer tomar a decisão crucial para hoje?
[necessidade + benefício]
Fechamento Indireto:
Levando todas as suas necessidades e desejos em consideração, acho que
esses dois produtos funcionam melhor para o Sr. Gostaria de escolher
entre um deles para finalizar seu contrato?
14
Fechamento Passo a Passo:

Para realizar o fechamento passo a passo, entre em uma lógica de
concordância com o cliente. Utilizando assim, diversas frases em formas
de perguntas cuja resposta você sabe que serão SIM.
E para finalizar frases chaves para que o cliente concorde com você e
incentive a fechar o negócio:
Em primeiro lugar:
“O senhor concorda comigo que com esse imóvel sua necessidade será
alcançada “
Em segundo lugar:
“O senhor também concorda que para esse padrão de conforto que
procura, não encontrará melhor valor no mercado?”
Em terceiro lugar:
“E dessa forma, é correto dizer que conseguimos encontrar o que de fato
sua família precisa?”
E por fim a Apresentação + motivo + benefícios da escolha (de contato ou

do imóvel que foi solicitado).
15
3.2 TIPOS DE ESTRATÉGIAS DE MARKETING
 O primeiro passo é primordial identificar se o cliente é um potencial

comprador e assim ganhar a confiança dele.
 No Stories do Instagram, você deve anunciar para conseguir

engajamento. E nada melhor do que uma enquete.
 Saber também que lidamos com sonhos não é só um investimento,

mexendo com o sentimento do cliente e fazendo a estratégia certa,
muito facilmente conseguira prendê-lo e realizar a venda.
 É preciso saber a qual público se destina tal empreendimento.
 Fazer pesquisa de mercado.
 Saber a faixa etária que se enquadra.
 O que está em alta para divulgar no momento.
 Pesquisar as estratégias da concorrência.
 Divulgação atrativa.
 Idealize seu atendimento, um ensaio antes da apresentação fara a

diferença.
 E não esqueça do pôs atendimento e feedback do cliente.
 Por fim e não menos importante não desista, se não acertar de

primeira a persistência é o caminho para o sucesso.
16
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Iniciemos falando sobre o Marketing, que é uma ferramenta que auxilia no

planejamento e estratégia de mídias e divulgações de vários segmentos,
no caso estamos tratando do segmento imobiliário.
Quando pensamos em redes sociais, muitas vezes pensamos em

casualidade e informalidade. Ou seja, uma maneira de descontrair talvez
depois de um dia cansativo de trabalho.
Portanto, a primeira ideia para que você possa criar frases impactantes
para a venda de imóveis nas redes sociais são além de sair do
convencional utilizar um “Q” de humor e uma estratégia que chame
atenção para o imóvel.
O trabalho tratou de explicar sobre a importância fundamental do

marketing imobiliário para divulgações de atração de potenciais clientes
para a imobiliária e o seu crescimento é principal o desenvolver nos
tempos de pandemia. Que podemos concluir que foi de fundamental
importância para as vendas nesse tempo de crise.
E por fim as negociações tiveram que seguir um ritmo mais rápido e a

divulgação além de mais agressiva teria que ser assertiva ao público fosse
o cliente comprador ou indicador, para fechamento de vendas.
17
REFERÊNCIAS
MARKETING IMOBILIARIO
https://neilpatel.com/br/blog/marketing-imobiliario/
https://praedium.com.br/blog/frases-impactantes-para-venda-de-
imoveis-o-melhor-do-marketing-imobiliario/
MARKETING DIGITAL
https://www.google.com/search?
q=marketing+digital&oq=MA&aqs=chrome.1.69i57j69i59j35i39j46i199i2
91i433i512j69i60l4.5641j0j7&sourceid=chrome&ie=UTF-8

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Trabalho de Conclusão de Curso apresentado como

Trabalho de conclusão de curso apresentado à Escola Técnica São Vicente

Em ________ de ____________________ 2022.

Profa. Marilúcia de Almeida Paulino

Agradeço a Deus por me permitir a conclusão de mais uma

O tema escolhido para o TCC foi “Marketing imobiliário”.

Marketing é uma poderosa ferramenta para organizar e maximizar os

As empresas que passaram por uma transformação digital estão um passo

PALAVRAS-CHAVE: Marketing Imobiliário; transformação digital; e-

2.1 O SIGNIFICADO DE MARKETING ---------------------------------------------- 08

2.2 MARKETING IMOBILIÁRIO ----------------------------------------------------- 09

2.3 BENEFICIOS DO MARKETING IMOBILIÁRIO ---------------------------- 10 - 11

3.1 ESTRATÉGIAS DE MARKETING ---------------------------- 13 - 14

3.2 TIPOS DE ESTRATÉGIAS DE MARKETING ---------------- 15

4 CONSIDERAÇÕES FINAIS ---------------------------------------------------------- 16

Marketing digital é a comunicação usada por empresas para

Quando falamos em anúncios, seu pensamento não deve remeter

Depois de um ano de alto crescimento e vendas, com o crescimento de

O que acabou dando certo e gerando um novo método mais rápido

2.1 O SIGNIFICADO DE MARKETING

De acordo com o Wikipédia o marketing é:

O marketing é utilizado por diversas áreas e empresas para otimizar a

O que antes era algo supérfluo e sempre em segundo plano, tornou-se

2.2 MARKETING IMOBILIÁRIO

De acordo com os ensinamentos de Daniel Moraes (4 de agosto de

O objetivo do Marketing imobiliário é cumprir o mesmo papel para

O primeiro passo é atrair o cliente para apresentação do imóvel de

É muito mais que uma postagem, é preciso estratégia para encantar

Com tantas possibilidades e um mercado competitivo fica cada vez mais

2.3 BENEFICIOS DO MARKETING IMOBILIÁRIO

Sabemos principalmente agora pós pandemia o quanto foi importante e

 Melhora o relacionamento com os clientes

Este é um benefício direto de investir em marketing imobiliário: você cria

 Aumenta as chances de indicação

O marketing imobiliário facilita a divulgação de imóveis e serviços, o

Além disso, com a frequência de publicações no blog e nas redes sociais,

Pessoas que já compraram de você – e até aquelas que apenas consomem

 Possibilita a medição dos resultados

Você só tem condições de melhorar a estratégia para conquistar clientes se

E o marketing imobiliário, quando bem conduzido, possibilita que os

Assim, você tem embasamento para tomar decisões assertivas na hora de

 Fortalece a autoridade da marca

Quanto mais conteúdo relevante você publica, capaz de ajudar e entregar

E aí, mais confiança o cliente deposita em você, adquirindo segurança na

 Acelera o ciclo de venda

Na prática, você já deve ter percebido que o ciclo de venda de imóveis é

Mas se você investe em marketing, gerando conteúdo de valor, fornecendo

De acordo com Daniel Caravett (07/maio/2020):

“[...]. Após o surto do novo coronavírus no Brasil, a primeira reação de empresas de

“[...]. Um levantamento realizado pelo startup Inflr entre os dias 9 e 30 de março –

Junto com a pandemia surgiu uma enorme incerteza sobre como

Em queda não só mercado imobiliário como o de marketing, tiveram

O mercado imobiliário já vinha com um crescimento no mundo digital

3.1 ESTRATÉGIAS DE MARKETING

Depois de muitas crises ao longo dos últimos anos, e agora em período de

Além termos que readaptar a um novo modelo de mercado, o mercado

Sem falar nos novos modelos de empreendimento como forma de

Em de ____________ 2022.