Tourism & Management Studies

ISSN: 2182-8458
[email protected]
Universidade do Algarve
Portugal

Borges da Silva, Cássia Carolina; Calic, Carlos

A COMPREENSÃO DO MARKETING NO SERVIÇO PÚBLICO: UM ESTUDO DE CASO
NO INSS
Tourism & Management Studies, vol. 1, 2013, pp. 238-248
Universidade do Algarve
Faro, Portugal

Disponível em: http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=388743874021

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 A COMPREENSÃO DO MARKETING NO SERVIÇO PÚBLICO: UM ESTUDO DE
CASO NO INSS

THE UNDERSTANDING OF MARKETING AT PUBLIC DEPARTMENTS: A STUDY AT BRASILIAN

SOCIAL SECURITY INSTITUTE

Cássia Carolina Borges da Silva

Instituto Nacional do Seguro Social
[email protected]

Carlos Calic
Universidade Católica de Minas Gerais
[email protected]
RESUMO

Este trabalho aborda os conceitos e ferramentas de marketing e sua aplicabilidade na gestão

pública, mostrando ser possível que as organizações desse setor desenvolvam ações de marketing
ao identificar os desejos e as necessidades dos cidadãos. Esses conceitos fundamentaram a pesquisa
realizada com os agentes públicos da Assessoria de Comunicação Social do INSS na busca de
compreender quais crenças têm em relação aos conceitos e ferramentas do marketing na gestão
pública e de que maneira aplicam ou não os mesmos no atendimento diário das demandas dos
cidadãos.

PALAVRAS-CHAVE

Marketing, Marketing na Gestão Pública, Serviço Público, INSS.

ABSTRACT

This paper discusses the concepts and tools of marketing and its applicability in the public
administration, showing that it is possible organizations developing marketing initiatives by
identifying citizens needs and wishes. These concepts had based the survey conducted with official
public agents of the Communication Assistance, subjected to Brazilian Social Security Institute, in
seeking to understand what are their beliefs about the concepts and tools of marketing in public
management and how they apply in meeting citizens‟ daily demands.

KEYWORDS

Marketing, Public Marketing, Civil Public Service, Social Security Institute.

1. INTRODUÇÃO

“Marketing é o processo de planejar e executar ideias, produtos, serviços, organizações e eventos

para criar e manter relacionamentos que satisfarão objetivos individuais e organizacionais” (Boone,
2009, p. 8). Desse ponto de vista, não é uma ciência a ser implementada apenas por organizações
empresariais e comerciais, mas por todas aquelas organizações que pretendem alcançar objetivos
específicos. Na abordagem para a gestão pública, Kotler (1988) defende o marketing como
planejamento, concepção e concretização de ações para satisfazer as necessidades dos clientes-
cidadãos, por meio de produtos e serviços.

Assim, no âmbito do setor público, o marketing tem como premissa promover a cidadania. Ou seja,
o marketing na gestão pública “tem por resultado final, em tese, o bem-estar do cidadão” (Gerzon,
Müller, 2009 & Araújo et al, 2010). Portanto, as organizações públicas e governamentais também
são alvo de estudos e práticas de planejamento e uso das ferramentas do marketing nos processos
Book of Proceedings – Tourism and Management Studies International Conference Algarve 2012 vol.1
ISBN 978-989-8472-25-0 © ESGHT-University of the Algarve, Portugal
 Book of Proceedings – TMS Algarve 2012 vol. 1

de gestão. O primeiro passo para entender esses processos é compreender o que sabem os agentes
públicos a respeito do marketing e de como ele é trabalhado nas repartições públicas. Esses
profissionais conhecem o planejamento e as ferramentas do marketing? Conseguem reconhecer sua
aplicabilidade nas organizações públicas e governamentais?

Nesse sentido, o objetivo deste trabalho foi entender a compreensão que os servidores do Instituto
Nacional do Seguro Social do Brasil (INSS) têm sobre os conceitos e a aplicabilidade do marketing
no setor público. Para isso, foi realizada pesquisa qualitativa exploratória junto aos 12 agentes
públicos que atuam na Assessoria de Comunicação Social da Superintendência Regional Sudeste II,
responsável pelo acompanhamento estratégico das unidades de gestão e atendimento de três
estados brasileiros – Minas Gerais, Espírito Santo e Rio de Janeiro. Eles puderam declarar o que
acreditam ser marketing e se o INSS tem em suas rotinas gerenciais ações voltadas para o mesmo, a
fim de satisfazer os desejos e as necessidades dos segurados brasileiros e suas famílias, público-alvo
da instituição.

O INSS é a autarquia pública federal de execução das políticas públicas previdenciárias brasileiras.
Criado em 1991, o órgão liga a Previdência Social à comunidade, por meio de uma rede de 1.194
agências de atendimento especializado (nível operacional), 100 gerências-executivas e cinco
superintendências regionais (níveis táticos). Assim como as demais organizações, o Instituto
necessita construir imagem, marca e reputação sólidas e positivas na mente de seu público-alvo,
para alcançar excelência e legitimidade.

2. MARKETING: CONCEITOS E FERRAMENTAS

A American Marketing Association (2011) define o marketing como a atividade, orientada às

instituições, voltada para a criação, comunicação, entrega e troca daquilo que tem valor para
consumidores, clientes, parceiros e a sociedade em geral. Já o Chartered Institute of Marketing,
instituição britânica de estudos sobre essa ciência, define marketing como “o processo gerencial que
identifica, antecipa e atende, de modo eficiente e rentável, as exigências dos clientes” (Palmer, 2006,
p. 26).

“Ele é fruto de um estudo baseado em diversas ciências, tendo como objetivo conhecer o
comportamento das pessoas e, a partir disso, satisfazer às necessidades e desejos de cada uma”
(Shimoyama, Zela, 2002, p. 1). Como o marketing significa procurar formas de satisfazer as
necessidades e os desejos dos clientes, deve fornecer valor ao cliente, mediante o lucro. Ou seja, é
um processo de entrega de valor ao consumidor.

Para organizações públicas ou sem fins lucrativos, a entrega de valor não visa necessariamente ao
lucro, mas, principalmente, agregação de valor à marca ou à imagem da instituição e resultados
expressos no atendimento das necessidades e na satisfação dos cidadãos.

O mix de marketing, ou composto mercadológico, alinha todas as características que podem ser
combinadas para criar valor para o cliente. A princípio, e basicamente, o marketing trabalha as
quatro características: produto, preço, praça e promoção, nomes derivados do inglês product, price,
place e promotion que formam o conceito dos 4 P‟s, elaborado por McCarty (1960).

Kotler e Keller (2006) afirmam que produto pode ser caracterizado por bens físicos, serviços,
eventos, pessoas, locais, organizações ou mesmo ideias, sendo o primeiro elemento do mix de
marketing, já que todos os demais componentes dependem do estudo e conhecimento do produto.
“A propaganda, o preço e a distribuição só podem ser definidas após um estudo do produto e da
identificação de seu mercado-alvo” (Torres, 2010). O serviço também é um tipo de produto, pois,

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C. Silva & C. Calic

apesar de não ser tangível, ele gera um produto, intangível, perecível e inseparável. Isto é, o serviço
é caracterizado por ser produzido e consumido no mesmo instante e não poder ser estocado.

O preço dita se um produto será ou não comprado, além de quantos produtos serão comprados.
Ele é definido como a quantidade de dinheiro, bens ou serviços que deve ser dada para se adquirir a
propriedade ou uso de um produto. A troca pode incluir dispêndio de tempo, esforço mental e
comportamental, além do preço monetário, em seus custos totais. O preço, então, influencia a
realização de uma compra, a quantidade comprada, a rentabilidade de um produto e o volume de
vendas. A fixação do preço não é a única ferramenta do marketing a ser considerada: é necessário
trabalhar a ideia de valor, porque está intimamente ligado ao pensamento do consumidor sobre a
valia do produto. “Podemos aumentar o valor do produto quando aumentamos seu benefício, mas
conservamos o preço, ou conservamos os benefícios e baixamos o preço”, explicam Pinheiro e
Gullo. (2005, p.23).

O termo praça, traduzido do inglês place, está ligado à ideia da venda, da gestão de logística, ponto
de venda e distribuição. A própria definição de praça vincula a um espaço público e amplo, local de
venda e compra. “Conveniência de acesso é, em geral, uma das considerações mais importantes
para os clientes” (Kotler, 2008, p. 47). Assim, os órgãos públicos devem estar localizados em
espaços estratégicos para o atendimento ao cidadão. Essa ideia costuma ser seguida, por exemplo,
na implantação de hospitais, que devem estar estrategicamente localizados para promover um
rápido acesso e ter instalações seguras para reduzir a possibilidade de novas infecções.

“Marketing pode ser entendido como a definição e o conhecimento de determinado produto ou

serviço e a forma como eles são elaborados e colocados no mercado. Portanto, marketing nada
mais é do que o planejamento adequado da relação produto-mercado” (Yanaze, 2011, p.8). Assim
sendo, a comunicação integrada de marketing deve ser alinhada às estratégias organizacionais em
relação ao mercado, pois sua intenção é promover, posicionar e divulgar produtos, serviços, marcas,
benefícios e soluções. “O papel da comunicação integrada de marketing é desenvolvê-lo, buscando
ampliar a integração com o mercado”, afirma Santiago (2002, p.32).

A área com maior visibilidade – do ponto de vista da exposição ao consumidor – é a publicidade e

propaganda, atividade vinculada à rotina de trabalho e pesquisa da comunicação social. Segundo
Pinheiro e Gullo (2005), o primeiro objetivo da propaganda é criar e fazer a manutenção da imagem
de marca de um bem ou serviço de acordo com a imagem corporativa. A propaganda institucional é
uma importante ferramenta estratégica de marketing, pois sua mensagem informa, persuade e
predispõe a sociedade favoravelmente em relação ao produto, serviço e marca da instituição
comunicadora (Pinho, 2001).

O mix de comunicação de marketing deve ser baseado em informações colhidas com pesquisas de
mercado e do produto. “Assim como as relações públicas devem gerenciar a comunicação
institucional, (...) o marketing tem a seu cargo a coordenação e a direção da comunicação
mercadológica”, destaca Kunsch (2003, p.145). No trabalho de marketing, o profissional de relações
públicas tem sua importância fundamentada no fato de que seu trabalho, por vocação, permeia a
criação e a manutenção de identidade e imagem institucionais fortes, como diferencial de mercado.
A comunicação mercadológica visa à conquista do consumidor, usando as técnicas de marketing,
enquanto a comunicação institucional se foca na construção e formatação de uma imagem e
identidade corporativas fortes e positivas da organização (Kunsch, 2003). Nesse sentido, essa
vertente da comunicação organizacional trabalha mais a criação de valor nos clientes. A marca e a
imagem institucionais são, enfim, ferramentas do profissional de relações públicas a serem
incorporadas no composto de comunicação do mix de marketing.

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Junto aos profissionais de propaganda e relações públicas, o jornalista finaliza o tripé clássico de
organização do fluxo de informações sobre as organizações. Esse profissional representa as
atividades de jornalismo empresarial e assessoria de imprensa. “As publicações empresariais
constituem hoje ferramenta de primeira grandeza das organizações. O jornalismo empresarial se
apropria da teoria e dos modelos paradigmáticos do jornalismo como área de conhecimento e do
mercado profissional” (Kunsch, 2003, p. 168). À assessoria de imprensa cabe a mediação entre as
organizações e o grande público, a opinião pública e a sociedade, usando os bons resultados
obtidos pela organização para conquistar espaços na mídia e divulgá-la.

No âmbito das organizações públicas, a comunicação de marketing pode, ainda, criar maneiras de
“fortalecer as relações com os cidadãos e estimular sua participação para aumentar a confiança
pública no governo, melhorar a qualidade da democracia e a capacidade cívica da população”
(Novelli, 2006, p. 85). Essa concepção está ligada ao trabalho a ser executado no mix de marketing.
Sendo assim, a análise de mercado deve ser constante, na medida em que no processo comunicativo
e de criação de valor se pressupõe a informação, a conduta do consumidor ou cidadão em relação a
isso e o feedback social.

Cascardo (1998) alinha a esse pensamento a necessidade de que, em determinadas situações, o

composto de marketing deve criar campanhas de difusão da informação e até mesmo catequizar
sobre a importância social das ações da organização pública. As atividades da comunicação social
podem dar suporte nessa “catequização” e agir como importantes ferramentas do composto
mercadológico.

3. MARKETING NA GESTÃO PÚBLICA

“O marketing pode ser aplicado num processo de conscientização de ideias e atitudes, objetivando
a um determinado comportamento social” (Cascardo, 1998, p. 67). Essa ideia ilustra como
repartições públicas podem se beneficiar da atuação do marketing. Organizações públicas e
governamentais, por mais que detenham o monopólio de serviços e produtos, se encaixam em
instituições que usam essa ciência. Para Kotler (1988, p. 28), “universidades, museus, grupos de
teatro e organizações sem fins lucrativos usam o marketing para melhorar sua imagem pública e
competir por público e recursos”.

Yanaze (2011), porém, diferencia marketing público de marketing na gestão pública, sendo o
primeiro relacionado a questões político-partidárias e eleitorais. Na visão do autor, o marketing de
gestão pública está relacionado ao atendimento das demandas da comunidade, sendo para isso
fundamental “conhecer efetivamente as necessidades e expectativas do cliente-cidadão, definir para
cada segmento do mercado-sociedade o produto específico, elaborar as estratégias para atender a
esse público-alvo e, assim, comunicar-se de maneira eficiente e eficaz” (p. 694). Em sua obra, por
exemplo, Yanaze (2011) cita a reforma gerencial implantada no início do século XXI pela
Previdência Social brasileira, como um caso de análise de falhas e reformulação do serviço público,
tendo como foco o atendimento às suas necessidades prioritárias de servir adequadamente o
cidadão.

O ponto inicial e primordial para o planejamento de marketing é a compreensão e o mapeamento

dos públicos principais e dos mercados da organização. “A razão básica de uma organização que
não visa o lucro interessar-se pelos princípios formais do marketing é que eles permitem que a
organização se torne mais eficaz na obtenção de seus objetivos. O marketing é a ciência que mais se
preocupa com o controle eficaz e eficiente das trocas” (Kotler, 1988, p. 24).

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Walsh (1994) apud Ribeiro e Francisconi (2010, p.1) aponta que a administração de marketing ainda
tem sido um desafio para os órgãos públicos no Brasil, que tendem a operar o marketing na gestão
pública “de forma marginal, consistindo, quando muito, no uso de técnicas específicas ao invés do
desenvolvimento de uma orientação para o marketing”. E, ao contrário dessa realidade, Kotler e
Keller (2006) defendem que o problema do “mau uso do marketing” é o governo não conseguir
reconhecer que seus produtos e serviços satisfazem certos anseios e necessidades de seus
consumidores. Enquanto em empresas privadas a análise de mercado se concentra na eficiência e
lucratividade, os critérios avaliados no serviço público são a justiça e o controle democrático
(Ribeiro, Francisconi, 2010). Voltar a atenção para os princípios formais do marketing garante à
organização eficiência na obtenção de resultados.

“O marketing está penetrando no planejamento das organizações de bem-estar público, à medida

que cada vez mais reconhecem que a qualidade do serviço que prestam a seus públicos afeta a
quantidade de apoio do público e o porte de seu orçamento” (Kotler, 1988, p. 50). Nesse sentido,
uma nova direção estratégica do setor público pode levá-lo ao encontro do marketing, no ponto em
que se considera o foco no atendimento ao cidadão um aspecto positivo. Essa evolução aponta
para uma reformulação na cultura organizacional, com o foco no cliente, ou cidadão, como uma
nova política e novo processo com estratégias, sistemas, prioridades, atitudes e comportamentos
condizentes com a administração do marketing (Saraiva, Capelão, 2002).

O primeiro passo para o marketing na gestão pública é trabalhar o composto mercadológico,

composto pelos 4P‟s, usando como base também as relações de troca, mesmo que não sejam
essencialmente econômicas, considerando o produto ofertado e o preço que o cidadão está
disposto a pagar por ele. Quando esse é o foco, a tendência é pensar o preço “apenas como a
quantidade de dinheiro paga por um produto ou serviço” (Kotler, Lee, 2008, p. 47). Mas, ao levar
em conta todo o processo de troca, a precificação deve considerar igualmente os custos não
financeiros: tempo, esforço, riscos psicológicos ou qualquer desconforto físico que possa ser
vivenciado pelo consumidor. No caso do setor público, o preço pago pelo produto, então, inclui o
imposto recolhido e os custos não financeiros que serão “gastos” pelo cidadão, como o tempo de
permanência em filas ou avaliação da real necessidade do produto.

A “praça” determina a participação dos cidadãos em programas sociais, a utilização dos serviços
públicos, o cumprimento de regras e regulamentos, a compra dos produtos e a satisfação do
cidadão. Já a promoção, no caso do setor público, deve ser encarada mais como uma ferramenta de
educação e informação que persuasão para o consumo. O objetivo é que o público-alvo conheça a
oferta, acredite conhecer os benefícios apresentados e seja inspirado a agir. Baseado no fato de que
a premissa do marketing na gestão pública é promover cidadania, a comunicação é uma ferramenta
que deve dar suporte às ações de gerenciamento do produto, da praça e do preço. “A comunicação
empresarial deve buscar os objetivos globais da organização: desenvolver vantagem competitiva e
imagem positiva para os diversos públicos” (Augusto, Yanaze, 2011, p. 70). Um processo de
comunicação eficiente deve fazer o público-alvo acreditar na mensagem e levá-lo a fazer aquilo que
o órgão público deseja. Para isso, o alvo principal da comunicação é mostrar os benefícios para o
cidadão.

3.1. O MARKETING NO INSS

O INSS está no grupo de organizações de bem-estar público, classificadas, por Kotler, como
“agências do governo do tipo de transferência” (1988, p. 151). Ou seja, o Instituto distribui renda a
pessoas que têm direito a recebê-la. O setor de serviços é muito variado, incluindo organizações da
área governamental, não-governamental e instituições empresariais. Quando analisadas as

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organizações da área governamental, o autor lembra que as instituições de bem-estar público são
criadas para servir aos interesses do público em geral, o que pode parecer que uma orientação de
marketing seja menos relevante, já que sua base financeira é garantida e possui um monopólio de
poder.

Do ponto de vista do marketing, o produto do INSS é a seguridade social, mais especificamente, as

políticas públicas de Previdência Social, levadas à sociedade por meio de uma rede de agências para
a prestação de serviço, através de atendimento especializado, aos trabalhadores e seus familiares. As
políticas públicas previdenciárias são de responsabilidade do Ministério da Previdência Social,
caracterizando o INSS como um órgão executor e não criador de políticas (Borges-da-Silva, 2011).
A “compra” do benefício previdenciário, assim, se dá por meio de prestação de serviço, em uma
Agência da Previdência Social.

Quando a ferramenta de marketing abordada é praça, o ponto principal do INSS é o local físico,
onde o atendimento ao segurado é realizado. “Esse canal é mais familiar àquelas agências que
fornecem atendimento direto, „cara a cara‟, de programas e serviço” (Kotler, 2008, p.111). O acesso
para a conveniência do cidadão parece ser tão importante para o INSS, que gerou a criação de um
projeto, em 2009, para construção de 720 unidades do órgão em todos os municípios brasileiros
com mais de 20 mil habitantes. Isso representa um aumento de 60% no número de agências para
atendimento previdenciário (Borges-da-Silva, 2011).

Tal projeto pode, inclusive, interferir na precificação do INSS. Como sua base monetária é
garantida por pagamento de imposto previdenciário compulsório de empresas e trabalhadores,
avalizado pela Constituição Federal, os custos não financeiros para o segurado são mais onerosos
no mix de marketing.

O trabalho de comunicação do INSS é coordenado pelo Ministério da Previdência Social. A ele

cabe, por exemplo, a criação de campanhas publicitárias e a definição das políticas de relações
públicas e de relacionamento com a imprensa. As unidades do INSS, gerências-executivas e
agências de atendimento, também podem atuar de forma a promover e divulgar os serviços e
benefícios previdenciários. Para isso, há duas opções: parceria com a Assessoria de Comunicação
Social ou atuação do Programa de Educação Previdenciária (PEP) – projeto criado em 2000 que
visa à realização de palestras, ações e campanhas de orientação e informação para conscientização
da população sobre a importância da contribuição para garantia do seguro social, direitos e deveres
previdenciários, com atuação voluntária dos servidores do INSS.

4. O MARKETING NA VISÃO DOS AGENTES PÚBLICOS: DISCUSSÃO E

RESULTADOS

A orientação de marketing nas organizações que não visam o lucro é composta de dois aspectos:
“primeiro, é uma atitude por parte dos administradores e dos empregados de que o trabalho que
desempenham visa compreender as necessidades e a satisfação de seus clientes. (...) O outro aspecto
de uma orientação de marketing é que ele representa conhecimento técnico sobre o modo como as
diversas variáveis de marketing desempenham, separadamente e em conjunto, influência no
mercado”. (Kotler, 1988, p. 25). São apresentadas a seguir as informações obtidas por meio de
pesquisa realizada junto aos agentes públicos da Assessoria de Comunicação Social (ACS) da
Superintendência Regional Sudeste II do INSS, enquadrados no rol dos “empregados”.

O objetivo do estudo foi avaliar o entendimento dos agentes públicos em relação à aplicabilidade
do marketing na gestão pública e o conhecimento que eles têm dessa ciência. Na metodologia foi
utilizada a pesquisa qualitativa exploratória junto aos 12 agentes públicos, com os dados coletados a

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C. Silva & C. Calic

partir de entrevista semi-estruturada, sendo a Assessoria de Comunicação a unidade empírica de

análise.

A pesquisa se configurou como um estudo de caso, caracterizado como exploratório, pois o

objetivo foi criar familiaridade com um assunto ainda pouco difundido, por isso a escolha daquele
formato (Gil, 2008); naturalista, já que o procedimento de coleta foi feito no ambiente em que o
estudo foi realizado; não longitudinal, porque foi realizado em período restrito de observação,
baseado na coleta de dados a partir de entrevista semi-estruturada; e qualitativa, por enfatizar as
informações repassadas pelos entrevistados, a despeito dos dados numéricos resultantes (Johnson,
1992).

A pesquisa foi realizada em março de 2011, com as entrevistas sendo realizadas separadamente para
que a resposta de um entrevistado não influenciasse a do outro, sendo a ordem das mesmas
aleatória, de acordo com a disponibilidade do entrevistado, sem privilegiar cargo ou função do
agente. Como afirma Johnson (1992, p.83), “a metodologia de estudo de caso é flexível, portanto,
formulada para se adequar ao propósito que se pretende estudar”, então a entrevista semi-
estruturada se mostrou uma ferramenta eficiente no intuito de compreender o que os agentes
conhecem de marketing, dando espaço e tempo para que falassem a respeito de seus entendimentos
acerca do mesmo.

Durante a entrevista, foram realizados, basicamente, três questionamentos: o que é marketing;

como o INSS trabalha o marketing, do ponto de vista do entrevistado; e se é possível ou não que o
INSS trabalhe a satisfação dos desejos e necessidades dos cidadãos para criação de valor e
fortalecimento da imagem e da marca organizacionais. A primeira pergunta visou à obtenção de
uma resposta simples e direta sobre a compreensão dos servidores a respeito dos conceitos de
marketing, enquanto que os outros questionamentos possibilitaram aos respondentes se
posicionarem abertamente sobre as ações de marketing no INSS.

A Assessoria de Comunicação, a unidade empírica de análise do estudo, é composta por nove

servidores públicos concursados de carreira e quatro contratados – profissionais ou estagiários
agregados temporariamente para colaborar nas atividades diárias do setor. São quatro jornalistas
responsáveis pela redação e edição de matérias e notas jornalísticas para veículos externos e
internos; duas profissionais de relações públicas, sendo uma responsável pelos eventos e atividades
de motivação dos clientes internos e apoio a ações de qualidade de vida e, outra, pelo apoio à rotina
de publicidade legal – trabalho de acompanhamento da publicação de editais em jornais de grande
circulação, desenvolvido em parceria com uma pedagoga; um servidor com formação em Letras e
outra com nível médio que são responsáveis pelas atividades administrativas de apoio. Os
contratados são três estagiários, das áreas de Jornalismo, Publicidade e Propaganda e Relações
Públicas, que haviam ingressado no setor em 2010, e a chefia da Assessoria, responsável pela
coordenação das atividades desde 2004.

Em resumo, os agentes definiram o marketing de quatro maneiras distintas: técnicas de venda;

divulgação da empresa e de projetos; estratégia de administração empresarial; trabalho da imagem e
da marca organizacionais. Apenas um entrevistado declarou não conhecer o que é marketing. Dois
respondentes, porém, afirmaram que seria difícil ou impossível trabalhar marketing em um órgão
público. Essas respostas refletem o entendimento de dois jornalistas que reconheceram o produto
do INSS: as políticas públicas previdenciárias. Eles apontaram a incapacidade de alteração nesse
“produto” como limitação definitiva para o trabalho de marketing no INSS. Um dos jornalistas,
porém, salientou o trabalho de comunicação como sendo essencial na busca de satisfação das
necessidades do cidadão: “como não cabe ao INSS elaborar políticas públicas, cabe levar à

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 Book of Proceedings – TMS Algarve 2012 vol. 1

sociedade o que ela precisa saber: o que é direito, o que buscar e está disponível”. Essa ideia vai ao
encontro de que “comunicação é necessária para a sobrevivência das empresas. Elas têm de se
comunicar entre si e com a sociedade. É a comunicação que ocorre dentro e fora da organização
que determina sua existência e a direção de seu movimento” (Kunsch, 2003, p. 52).

O marketing como forma de comunicação entre empresa e sociedade também é defendido pelos
quatro entrevistados que apontaram a ciência como a divulgação da empresa e o trabalho da
imagem e da marca organizacionais, apenas uma de muitas das suas atividades. Eles apontaram a
realização de eventos, parcerias entre setores internos e atuação direta da Assessoria de
Comunicação Social como ferramentas necessárias para se estabelecer uma rotina de marketing no
INSS. “Marketing é como a empresa trabalha seu desenvolvimento e sua marca e está ligado ao
trabalho de relações públicas e à propaganda. Para colocar em prática o marketing, então, é preciso
criar projetos para o bom desenvolvimento da empresa, como a realização de eventos”, respondeu
a profissional de relações públicas que atua na área de publicidade legal.

Com relação à divulgação organizacional, um entrevistado declarou que “marketing está atrelado à
publicidade e propaganda, com a divulgação de ações e projetos do órgão”. Vaz (2003) chama a
atenção, porém, para a confusão, normalmente feita, entre os termos marketing e comunicação na
área governamental. “O emprego de ambas as expressões como sinônimos equivale à confusão que
ainda hoje as pessoas fazem entre marketing e propaganda, quando se toma a parte pelo todo” (p.
187).

Já um jornalista defendeu que “para trabalhar o marketing, é preciso criar parceria entre setores,
seções, conversando e criando canais de diálogo entre os públicos”. A pedagoga entrevistada
argumentou, por sua vez, que “marketing é divulgar e expressar o trabalho da empresa. Mostrar as
várias dimensões organizacionais; distribuir ao mercado aquilo que é planejado pela empresa”.

O estudo e a pesquisa de marketing passaram por várias vertentes, que priorizavam, a cada época,
orientações distintas. Desde a orientação para a produção – destacada nas primeiras teorias da
administração – passando pela orientação ao produto e às vendas até a orientação para o mercado.
O pensamento do marketing como ferramenta de venda de produtos foi apontada por dois
entrevistados. Ou seja, a ciência é reconhecida por eles como especializada em vender produtos e
serviços. Ambos os entrevistados que defendem essa ideia disseram ser imprescindível a integração
com as unidades de atendimento do INSS para apuração daquilo que o cidadão deseja e a partir
disso criar formas conjuntas de trabalhar a satisfação das necessidades sociais.

É interessante ressaltar que os dois colaboradores destacaram como premissa, de forma semelhante,
a necessidade de motivar, integrar e engajar o público interno antes de voltar a atenção à satisfação
dos desejos dos cidadãos. “É preciso conquistar o público interno para, assim, mostrar à sociedade
como o trabalho do INSS é feito e como a comunicação promove ações internas e externas, cujo
objetivo é melhorar a rotina de trabalho dos próprios agentes públicos”, registrou um deles. “O
trabalho de marketing deveria ser voltado para o público interno para alcançar, assim, resultados no
público externo – atendimento com qualidade e agilidade. Nesse ponto de vista, o INSS trabalha
mal o marketing”, afirmou outro entrevistado. Um terceiro servidor, da área de relações públicas,
argumentou que “para trabalhar a satisfação dos desejos e necessidades do público, o INSS tem que
visitar e conhecer o andamento das unidades de atendimento, entrevistar segurados e agentes”.

A ideia de ir até o nível operacional da organização para apuração de dados e definição de

estratégias de ação é defendida, aliás, por quatro dos dozes entrevistados. O último dos
entrevistados, por exemplo, declarou que “não existe marketing sem pesquisa. Só depois de detectar
as necessidades das unidades de atendimento que é possível traçar estratégias de ação”. Vale

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ressaltar que três entrevistados salientaram o trabalho de educação comunitária sobre os direitos e
deveres previdenciários dos trabalhadores brasileiros, executado pelo Programa de Educação
Previdenciária (PEP), como a primeira a ser trabalhada e mais eficiente ferramenta de marketing do
INSS. Essa ação confirma a preposição citada anteriormente, escrita por Cascardo (1998), de que
cabe a órgãos públicos “catequizar” a sociedade sobre seus direitos e deveres, antes mesmo de
querer mensurar a imagem organizacional.

O jornalista que defende a utilização do marketing em órgãos públicos como um trabalho

abrangente de comunicação, já que essas repartições não “vendem” nada, declarou que o INSS
trabalha o marketing atualmente com as ações do PEP. “É o grande instrumento de divulgação”,
disse. Um servidor administrativo apontou, por exemplo, que “é preciso integrar o PEP, a
comunicação e as unidades de atendimento para execução de trabalho conjunto para informar à
população de seus direitos previdenciários. Quanto mais informação, mais cidadania”.

5. CONCLUSÕES

O marketing não pretende, somente, vender produtos e ideias. Ele é uma ferramenta importante e
eficiente de criação de valor junto aos cidadãos, o que fortalece a imagem, a marca e a reputação
organizacionais. Ou seja, o marketing não é a ciência das empresas comerciais, mas de todas as
organizações que pretendem fortalecer sua imagem junto à comunidade para alcançar legitimidade.

Embora a formação acadêmica dos 12 entrevistados seja na área de ciências sociais aplicadas,
voltada para a Comunicação Social, eles conseguiram formular respostas bem trabalhadas, mesmo
que limitadas, sobre o que é e como deve se trabalhar o marketing. Apenas a servidora sem
formação superior foi incapaz de responder o que é marketing, mas acredita que organizações
públicas e governamentais podem trabalhá-lo.

Apesar de algumas respostas, tomadas separadamente, restringirem o marketing como sinônimo de

comunicação, com definições atreladas à publicidade e propaganda e relações públicas, os
argumentos sobre como ele deveria ser trabalhado incluem outras ferramentas dessa ciência, como
a pesquisa de mercado; o planejamento organizacional integrado; a necessidade de melhorar o
atendimento prestado ao cidadão e, principalmente, a importância de motivar e engajar o público
interno como medida de incremento da satisfação das necessidades do público externo. Ainda que
não tenha sido identificado como o “preço” dos serviços e bens públicos, essas proposições
abordam a necessidade de melhorar o atendimento como forma de atuação do marketing.

O desconhecimento dos cidadãos em relação aos seus direitos e deveres foi apontado como
limitante de um bom relacionamento entre públicos interno e externo. Apenas três respondentes,
porém, apontaram uma possível solução para esse problema: a atuação de programas de educação,
com ações conjuntas à Comunicação Social. É importante destacar que poucos agentes
reconheceram a importância da atuação do setor de recursos humanos nesse processo.

O estudo da compreensão e da aplicabilidade do marketing em repartições públicas mostra que é

uma ciência difundida, porém pouco entendida dentro de suas funcionalidades: por vezes, limitada
a estratégias de venda ou comunicação de produtos e ideias.

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