Por todas as medidas objetivas, Daniel Pink não precisava de uma

mudança de carreira: ele cursou a Truman Scholar na Northwestern

University e Yale Law School, recebeu seu doutorado profissional,
conseguiu um emprego promissor na política, e começou a trabalhar na
Casa Branca. Em 1997, ele era uma história de sucesso genuíno,
servindo como o principal redator de discursos do então vice-presidente
Al Gore. Mesmo assim, um dia ele decidiu desistir.

O que motivou uma decisão como essa? A ciência de como nossa mente
é alterada e como essas mudanças são transformadas em ações sempre
fascinou Daniel. Ele escreveu sobre suas próprias razões para deixar a
política – falta de controle sobre sua agenda, muitas obrigações
profissionais, não ter tempo suficiente com sua esposa e filha, a
opressão casual de usar uma gravata – em um artigo marcante para a
Fast Company, e sua jornada subsequente no mundo de freelancer
serviu de base para seu primeiro livro, Free Agent Nation: The Future of
Working for Yourself, publicado em 2001.

Desde então, a pesquisa e escrita de Daniel, focada em ciências

comportamentais e sociais, tem cimentado seu lugar entre os gerentes
mais influentes do mundo. Quatro de seus livros, incluindo o mais
recente, Quando: Os segredos científicos do timing perfeito, tornaram-
se best-sellers do New York Times. Ele contribuiu para The New York
Times, Harvard Business Review e Slate, e ele apareceu como um
convidado regular na PBS, ABC e CNN1. Nos últimos 15 anos, ele fez
mais de 1.000 palestras em empresas, universidades e organizações
sem fins lucrativos em seis continentes. Seu discurso sobre a ciência da
motivação é uma das TED Talks mais assistidas de todos os tempos,
com mais de 36 milhões de visualizações em várias plataformas. Daniel
tem uma experiência incomparável em tudo, desde obter um aumento

1
Canais da televisão americana.

2
até lançar um produto. Ele é uma autoridade quando se trata de
motivação e persuasão, e sua visão sobre o enquadramento de uma
mensagem para a modernidade a idade é incomparável. Ele também
conseguiu descobrir como nossas mentes – e as mentes daqueles ao
nosso redor – trabalham de verdade. A esperança de Daniel não é
apenas dar-lhe uma compreensão mais profunda do mundo ao seu
redor, mas fornecer-lhe, com ferramentas práticas, a mudança objetiva
real.

3
AMBIVERTIDOS SOBRECARGA VIÉS DE CONFIRMAÇÃO
COGNITIVA
Pessoas que mostram A tendência de
equilíbrio entre o Quando você é interpretar novas
extrovertido e o apresentado a mais informações à luz de
introvertido, tipos de informações, escolhas, suas crenças ao invés de
personalidade. responsabilidades ou fazer uma análise
Ambivertidos podem ser habilidades do que você racional.
persuasores pode ser razoavelmente
particularmente eficazes. processar.

ERRO FUNDAMENTAL INFORMAÇÃO PARIDADE DE

DE ATRIBUIÇÃO ASSIMÉTRICA INFORMAÇÕES

Suposição de que seu Quando uma das partes Quando ambas as partes
comportamento tem em uma transação tem em uma transação têm
mais a ver com sua mais informações sobre o igual acesso à
personalidade do que produto ou serviço do informação sobre o
com o ambiente, que a outra parte. produto ou serviço em
influências e tal. questão.

AVERSÃO À PERDA EQUIDADE DE UMA EFEITO PRIMÁTICO

PALAVRA
A tendência de evitar Quando você é
perdas mais A destilação de uma apresentado a uma lista
prontamente do que palavra, de uma de escolhas ou
buscar ganhos. identidade fundamental informações, tende a
da marca. Exemplos lembrar-se melhor das
incluem “pesquisa” para primeiras entradas.
a Google ou “Segurança”
para a Volvo.

PROPOSTA ÚNICA DE
VENDA

O principal atributo do
seu produto, serviço ou
negócio que o diferencia
da competição.

4
Quando fez a pesquisa do seu livro de 2012, Saber vender é da
natureza humana, Daniel conduziu uma pesquisa com 5.000 pessoas.
Ele pediu a primeira palavra que veio às suas mentes quando pensavam
em vendas. A maioria dos adjetivos eram negativos: “venenoso”,
“bajulador”, “agressivo”. Basta uma visão de um vendedor de carros
para entender o porquê.

Sim, você conhece o vendedor de carros usados desprezível. Este

caráter arquetípico é paternalista, abrasivo e, acima tudo o mais,
predatório. Ele está empenhado em colocar um comprador desavisado
em frente a um carro caro. O desprezível vendedor de carros usados
confia no que é chamado de assimetria de informação – saber mais
sobre o produto do que o cliente.

Mas nossa compreensão de vendas evoluiu mais na década passada do

que no século passado. Graças à internet e às mídias sociais, a
assimetria de informação foi substituída pela paridade de informações.
Agora, os compradores frequentemente têm tanto (ou, nos mesmos
casos, mais) conhecimento sobre um produto quanto os vendedores. Os
consumidores podem chegar a um fim com um fluxo de escolhas e
comparações. Eles também têm opções de responder, de deixar uma
avaliação do produto na Amazon, de divulgar salários no Glassdoor,
quebrar a estrutura da assimetria de informação.

Ou seja: a cultura do “cuidado, comprador”, em que vendedores de

carros usados prosperaram, cedeu a este novo ambiente de “cuidado,
vendedor”. Fazer algo errado para um cliente provavelmente
prejudicará sua empresa e sua reputação. Os vendedores são forçados
a seguir o caminho certo. Conclusão: o paradigma da persuasão mudou.

A melhor resposta a essa mudança? Faça vendas pessoais, e torne-as

significativas. Daniel acredita em começar com estas duas perguntas:

5
 Se a outra pessoa fizer o que eu quero, ela vai estar melhor?

Se a outra pessoa fizer o que eu quero, o mundo estará melhor?

Se a resposta a essas perguntas for “não”, talvez seja hora para

repensar sua posição. Em vendas, hoje, o idealismo não é apenas uma
postura. É uma metodologia prática.

Você já faz isso, de uma forma ou de outra, diariamente. Você está

envolvido em várias interações tentando persuadir outra pessoa a
pensar ou se comportar de uma certa maneira. Quer um aumento? Você
está vendendo ao chefe suas habilidades e valor para a empresa. Precisa
que seu filho faça o seu dever de casa? Você está vendendo-lhe os
méritos da educação – e de fazer o que você diz.

Isso significa que você já tem muitas das ferramentas de que precisa
para ter sucesso em vendas e persuasão. Como todos os humanos, você
é um persuasor natural, mesmo que você não se sinta como um. Não
existe uma personalidade específica inerentemente melhor em
persuasão. Isso significa que você não precisa ser extrovertido para ser
eficaz. Estamos todos nos vendendo.

6
900-600 A.C. 1500 1890 1936

O A prática da A idade de ouro IBM contrata sua

desenvolvimento Idade Média de do vendedor de primeira
do metal e moedas venda de óleo de cobra – vendedora,
permite que mais indulgências – as vendedores Gertrude Brooks.
e mais itens sejam quais, segundo a ambulantes de
vendidos crença da época, Elixires “cura-
imediatamente em reduziam o tudo” – começa.
vez de trocados. tempo que uma
alma ficaria no
purgatório –
galvaniza a
Reforma.

1940-1950 1967 1992 2004

O período pós- O primeiro Curso A adaptação Salesforce, serviço

guerra vê a de treinamento cinematográfica de computação
ascensão do de liderança de de David Mamet, especializado em
vendedor porta-a- Dale Carnegie é Sucesso a gestão de
porta. Bíblias, mantido. As aulas Qualquer Preço, clientes, realiza
aspiradores, e são baseadas nos leva o público seu IPO.
seguro de vida são princípios de para dentro de
produtos persuasão do uma empresa de
comumente best-seller de vendas altamente
vendidos. Carnegie, Como disfuncional.
fazer amigos e
Influenciar
pessoas.

7
No filme Sucesso a Qualquer Preço (1992), um mestre vendedor –
retratado brilhantemente por Alec Baldwin – é enviado para energizar
uma equipe mediana de uma empresa imobiliária. Caminhando pelo
escritório, ele os repreende e insiste que eles se atenham ao ABC das
vendas: Sempre está fechando. O personagem de Baldwin está em
descompasso com nossos tempos, para dizer o mínimo. Assim como os
vendedores, o ABC mudou. Quando Daniel fala sobre o ABC das vendas,
ele quer dizer algo totalmente diferente: sintonizar mentes, empuxo,
clareza.

“Quando os seres humanos têm suas próprias razões para fazer algo, é
mais provável que façam; é mais provável que eles acreditem nas razões
para fazê-lo; eles são mais propensos a manter esse comportamento”,
diz Daniel.

A sintonia é a capacidade de sair da sua própria cabeça e entrar na

cabeça da pessoa que você está tentando persuadir. Não se trata de
coerção; é sobre ver a situação através dos olhos do outro. Esta
habilidade, chamada de tomada de perspectiva, requer que você:

1. Veja de onde uma pessoa está vindo. Quais motivações,

preocupações e preconceitos ela traz para a mesa?

2. Entenda o que ela está dizendo. Você tem que realmente entender o
que ela quer.

3. Honre o ponto de vista dela. Respeitando a posição do outro, você

pode construir a ponte para um acordo.

2
Do original: A is for attunement.

8
Esteja avisado: quanto mais poderosa a pessoa, pior ela assumindo uma
perspectiva. Se você está em uma posição de autoridade, reduzir seu
nível de poder realmente ajuda. Você é um gerente tentando persuadir
um empregado para assumir trabalho adicional? Imagine-se como seu
par por um momento. Como você o persuadiria a assumir o novo projeto
se não tivesse a autoridade para simplesmente atribuir-lhe? Como você
se sentiria se fosse o funcionário que está sendo convidado a assumir
um novo trabalho? Como exercício, experimente assumir uma
perspectiva das pessoas em sua vida – seus filhos, seu cônjuge, seus
amigos.

Gerenciar discrepâncias de energia entre você e a pessoa com quem

você está tentando negociar é fundamental. Quando você estiver
vendendo para alguém com mais poder do que você – por exemplo,
pedindo um aumento ao seu chefe – mantenha estas dicas em mente:

Adote a argumentação em termos de como sua promoção será

benéfica para o seu Gerente.

Ajude seu gerente a ver os problemas de uma maneira diferente,

leve; encontre o problema certo que sua promoção ajudará a
resolver.

Apele ao senso de justiça de seu gerente (e não hesite em sugerir

que você pode desistir se tratado injustamente).

Ao lidar com pessoas com menos poder do que você, reduza seus
próprios sentimentos de poder. Prática intelectual de humildade; não
importa o quão brilhante seja, você não tem todas as respostas. Fazer
isso permitirá que sua tomada de perspectiva realmente decole.

Empatia é o complemento da tomada de perspectiva. Ao se concentrar

nas emoções de um comprador, você está aumentando as chances de
fazer com que ele aja como você deseja. Tenha em mente que a
persuasão é um diálogo; é a caça por um terreno comum. O que antes
era puramente sobre irritação (conseguir que alguém faça o que você
quer) é agora também sobre agitação (fazer com que alguém faça o que
deve fazer e, em última análise, desejará fazer). O último é o melhor
método, porque estimula a própria motivação de uma pessoa para fazer
mudanças.

9
A flutuabilidade mede sua capacidade de flutuar “em um oceano de
rejeição”, como diz Daniel. Como vendedor / persuasor, você vai ouvir
“não” muito mais vezes do que “sim”. Isso significa se equipar para lidar
com a rejeição – também conhecido como tornar-se mais flutuante.

Quer construir sua própria jangada? Faça um esforço para desfazer a

catástrofe da rejeição. O que parece ser o fim de o mundo – bem,
simplesmente não é. Este tipo de pensamento pode ser o produto de
uma besta de três cabeças de preconceitos. Nós os chamamos de Três
Ps.

Você tende a acreditar que a rejeição é, de alguma forma, um referencial

sobre quem você é como pessoa. Isto não é necessariamente correto.
Se você for rejeitado durante uma venda, procure todas as outras
justificativas sobre essa decisão, que não foi tomada com base em quem
você é ou o que você fez ou (não) disse. Pode haver outros fatores em
jogo.

A rejeição pode gerar um ciclo de confirmação negativo. Você pensa:

“Isso sempre acontece!” Mas, na realidade, nem sempre acontece.
Foque, em vez disso, em todas as vezes nas quais você conquistou o
objetivo no passado.

Se for grande o suficiente, uma rejeição pode parecer com uma marca
negra indelével em seu status como um persuasor. A verdade é que esta
única rejeição está longe de ser a palavra final. Pense, em todos os
âmbitos, nas coisas que não estão arruinadas. Então levante, balance a
poeira e comece a vender novamente.

3
Do original: B is for buoyancy.

10
“Clareza é simplesmente a capacidade de ver uma situação sob uma
nova luz e ajudar as pessoas a descobrirem problemas que elas não
perceberam que tinham”, diz Daniel.

Táticas eficazes de persuasão nascem de fornecer clareza. No passado,

as vendas eram uma função que girava em torno expertise – o vendedor
sabe mais do que o comprador. Mas a era da paridade de informações
significa mudar o papel da persuasão de porteiro a curador. Isso
também significa mudar da “resolução de problemas” à “descoberta de
problemas”. Os vendedores de outrora teria dito: “Parece que você está
no mercado para comprar um aspirador de pó”. Agora, o vendedor
inteligente diz: “Diga-me sobre sua casa”. Pensa sobre os problemas
em torno de sua casa ou seu escritório que você está tentando resolver.

Em seguida, dê um passo para trás e pergunte: “Existe uma causa raiz

para esses problemas que posso estar perdendo?” Claro, você pode
estar no mercado atrás de um aspirador de pó porque seus pisos estão
sujos. Mas por que seus pisos estão sujos? Se for por causa do seu
filhote, Fido, talvez você esteja realmente procurando por um treinador
de cachorro, não um aspirador de pó.

Para esse fim, parte do fornecimento de clareza como vendedor

depende de ser um especialista em questões que contextualizam a
transação. O vendedor de aspirador de pó de hoje, na verdade precisa
estar no ramo de limpeza doméstica – um conhecimento notável no
campo da manutenção de um ambiente organizado e saudável – não
apenas ser um profissional em relação ao trabalho interno. É aqui que
você usará sua experiência para orientar o cliente sobre a melhor
solução para a sua necessidade particular. Seu valor vem da habilidade
de sintetizar conhecimento para benefício do comprador.

Em termos de técnicas persuasivas, não hesite em depender da prova

social, que envolve o uso da pressão de comparação entre pares para
influenciar o comportamento. Dizer à gerente da empresa que o sistema
usado pelo negócio é extremamente desatualizado pode funcionar;
dizer a ela que esse sistema é extremamente desatualizado quando

11
comparado com a maior empresa da concorrente pode funcionar ainda
melhor.

Este momento de clareza para o seu cliente pode resultar em uma

compra transformadora para ele – e uma transformadora comissão para
você.

A abordagem da velha escola para vendas depende de afirmações

positivas (“Você pode fazer isso!”). Em vez disso, tente usar uma
abordagem interrogativa (“Posso fazer isso? Ok, como?”). Isso te força
a responder perguntas e, ao fazê-lo, planejar, criar estratégias e
ensaiar. O resultado é um desempenho geral aprimorado.

12
 “Power and Perspectives “It's Not All About Me” “When Blemishing Leads
Not Taken”4 to Blossoming:”
PSYCHOLOGICAL
PSYCHOLOGICAL SCIENCE 22, NO. 12 JOURNAL OF CONSUMER
SCIENCE 17, NO. 12 (2011) RESEARCH 38, NO. 5
(2006) (2012)
Aqui está um lado legal
Como desenhar um E na do efeito da arrogância: Uma pequena dose de
sua testa – espelhado ou de forma altruísta, a informação negativa,
orientado para si mesmo motivação pode adicionada à descrição
– relaciona-se ao poder? realmente trabalhar de um caso contrário
melhor que por interesse positivo, tem resultados
próprio. favoráveis.

“To Do or to Have? That “A Room With a “Mimicry for Money:

Is the Question” Viewpoint” Behavioral Consequences
of Imitation”
JOURNAL OF JOURNAL OF CONSUMER
PERSONALITY AND RESEARCH 35, NO. 3 JOURNAL OF
SOCIAL PSYCHOLOGY (2008) EXPERIMENTAL SOCIAL
85, NO. 6 (2003) PSYCHOLOGY 39, NO. 4
Os hóspedes do hotel (2003)
Ou, mais precisamente: são convidados para
As experiências deixam reutilizar toalhas em Como o mimetismo ajuda
as pessoas mais felizes diferentes formas, a facilitar pagamentos
do que as posses resultando em uma maiores.
materiais? descoberta intrigante
sobre como estabelecer
(e seguir) normas
impacta o nosso
comportamento.

4
Por serem artigos publicados em revistas e periódicos, mantivemos os títulos no idioma original.

13
“The Preference for “Why It Pays to Get “Chameleons Bake
Potential” Inside the Head of Your Bigger Pies and Take
Opponent” Bigger Pieces”
JOURNAL OF
PERSONALITY AND PSYCHOLOGICAL JOURNAL OF
SOCIAL PSYCHOLOGY SCIENCE 19, NO. 4 EXPERIMENTAL SOCIAL
103, NO. 4 (2012) (2008) PSYCHOLOGY 44, NO. 2
(2008)
A sugestão da Empatia é uma
possibilidade pode ferramenta essencial nas Como o mimetismo pode
vencer a realidade da interações sociais, mas ajudar a facilitar
realização. pode ser particularmente negociações bem-
crítica nas negociações. sucedidas.

“Judgment Under “Assessing Creativity in “Do You Want the Good

Uncertainty” Hollywood Pitch News or the Bad News
Meetings” First?”
SCIENCE 185, NO. 4157
(1974) ACADEMY OF PERSONALITY AND
MANAGEMENT JOURNAL SOCIAL PSYCHOLOGY
Três heurísticas, 46, NO. 3 (2003) BULLETIN 40, NO. 3
altamente econômicas e (2014) Pesquisadores
normalmente eficazes, Analisando os dois usam três estudos para
geraram sistemática (e sistemas em camadas refinar (e responder) um
previsíveis). que nossos cérebros pergunta milenar.
usam enquanto
consideram argumentos
de venda criativos.

“Explanatory Style as a “Birds of a Feather Flock “People Search for

Predictor of Productivity Conjointly (?)” Meaning When They
and Quitting Among Life Approach a New Decade
Insurance Sales Agents” PSYCHOLOGICAL in Chronological Age”
SCIENCE 11, NO. 5
JOURNAL OF (2000) PROCEEDINGS OF THE
PERSONALITY AND NATIONAL ACADEMY OF
SOCIAL PSYCHOLOGY O título alegre alude à SCIENCES 111, NO. 48
50, NO. 4 (1986) descoberta do estudo: (2014) Como nossa
rima, como repetição, percepção de tempo, em
Verborragia pessimista desencadeia atalhos épocas complicadas,
leva à produtividade e mentais que atribuem molda nossas motivações
resiliência diminuídas confiança imerecida. e tomadas de decisão.
quando as coisas não
estão como o esperado.

14
“When Three Charms but “Saving the Last for “Rethinking the
Four Alarms” Best” Extraverted Sales Ideal”

JOURNAL OF PSYCHOLOGICAL PSYCHOLOGICAL

MARKETING 78, NO. 1 SCIENCE 23, NO. 2 SCIENCE 24, NO. 6
(2014) (2012) (2013)

De anúncios a discursos, Um olhar sobre a ciência Sabedoria popular, que

pesquisadores de autoinicialização, que assume que vendedores
descobriram que três se concentra em como gregários são mais bem
reivindicações falamos para nós sucedidos, não se
persuadem, mas quatro mesmos – e como isso sustenta sob escrutínio
são uma ponte longa afeta nossa atitude e científico.
demais. desempenho.

“Can Losing Lead to “Saving the Last for

Winning?” Best”

MANAGEMENT SCIENCE PSYCHOLOGICAL

57, NO. 5 (2011) SCIENCE 23, NO. 2
(2012)
Olhando para mais de
18.000 jogos de Dentro de uma
basquete, a análise sequência de eventos, as
descobre que estar um pessoas tendem a ver o
pouco atrás no intervalo final mais positivamente.
pode aumentar o
chances de ganhar.

15
Quer saber como a influência age na configuração de um grupo?
Experimente fazer o que Daniel chama de disco mapa de sessão. Use
um círculo e um locutor inicial para representar todos em uma
discussão. Cada vez que alguém falar, desenhe uma flecha dele para
quem ele estiver se dirigindo. Quando a discussão terminar, faça um
balanço e analise.

Tenha algumas coisas em mente aqui. Pessoas que falam muito (pessoa
A) muitas vezes são as pessoas que estão lutando por influência. Além
disso, quando alguém fica relativamente quieto (pessoa D), certifique-
se de ver com que frequência eles estão sendo influenciados por outros.
Se eles não falam muito, mas estão recebendo uma quantidade
desproporcional de atenção, isso sinaliza que eles têm influência.

Quebrar a influência pode parecer uma aposta alta, mas você não
precisa se sentar em uma sala de reuniões da Fortune 500 para obter
algumas informações. Um mapa de discussão funciona na sala de jantar
mesa ou mesmo quando você está com amigos.

Dê uma chance. Isso lhe dará uma ideia melhor sobre a dinâmica de
poder dentro das configurações de grupo.

16
O enquadramento persuasivo permite contextualizar uma venda nos
termos que você definiu. Embora você não precise usar um molde todas
as vezes, essa pode ser uma ferramenta extremamente eficaz. Uma parte
importante de saber como enquadrar um pitch persuasivo vem da
compreensão de que os humanos inerentemente são vítimas de um viés
cognitivo: tendemos a permitir que nossa realidade – ou como
percebemos o mundo – tem precedência sobre uma realidade objetiva.
Daniel cita alguns diferentes vieses cognitivos: aversão à perda, custo
de oportunidade e valor experiencial. Esses três vieses podem ser
destilados em três tipos principais de enquadramento persuasivo:

O quadro de experiência baseia-se na tendência das pessoas de

valorizar as experiências sobre os bens e serviços. Na tentativa de
vender uma casa para alguém, você vende as experiências,
tornando possível a casa própria, em vez da propriedade em si.
O quadro potencial abraça o fato de que potencial é muitas vezes
mais persuasivo do que o atual desempenho. Ao pedir uma
promoção, você diz a um chefe todas as maneiras de ter sucesso
na nova função em vez de listar as maneiras como você é
competente em sua função atual.
O Quadro de Perda contextualiza uma venda em torno do que o
comprador pode perder se não acertar o lance. Vender seguro
para alguém é o exemplo clássico deste quadro.

O viés cognitivo, em última análise, afeta como e por que as pessoas

tomam uma decisão. Em vendas, é sempre benéfico considerar o viés
cognitivo quando você está lançando – isso vai ajudá-lo a decidir qual
dos três quadros acima pode funcionar melhor em uma circunstância
particular. “Se você entende o viés cognitivo, você entende o
enquadramento da mensagem, entende pensamento humano”, diz
Daniel.

17
“Propostas [eficazes] convidam o outro lado a colaborar”, diz Daniel.
Nossa noção convencional de uma negociação eficaz – você faz uma
música e dança especial, o consumidor saca seu talão de cheques – é
bastante antiquado. Como Daniel nos lembra, o conceito de “venda de
elevador” (assim chamado porque o campo não deve ser superior a 20
ou 30 segundos, ou a duração de uma curta viagem de elevador) foi
realmente usado para vender elevadores antes da Guerra Civil. Na
verdade, elaborar um argumento de venda eficaz hoje em dia é muito
parecido com qualquer outra venda: você deve encontrar um terreno
comum com o comprador, convide-o a colaborar e mostre como seus
interesses são atendidos concordando com os termos. E use
enquadramento persuasivo, há uma variedade de técnicas de pitch
profissionais que você pode empregar.

Um deles é o Pitch interrogativo. Isso transforma a sua declaração de

arremesso em um interrogativo, transformando “Eu tenho a maior
detecção de monóxido de carbono do mundo” em “Quanto vale para
você proteger sua família?” Fazer uma pergunta imediatamente leva a
pessoa com quem você está negociando a formular uma resposta. Isso
é por que as perguntas costumam ser mais eficazes do que as
afirmações.

Outro é o Passo de Rima. Apesar de parecer desatualizada, esta técnica

tem se mostrado convincente (“Veja os EUA em seu Chevrolet” continua
sendo um clássico, não?). Estamos preparados para ficar satisfeitos com
este tipo de linguagem desde tenra idade. Embora você não queira
abusar disso, pode implantar a rima ocasional como parte de seu
argumento de venda.

18
A persuasão, fundamentalmente, diz respeito à natureza humana. E um
dos métodos mais importantes para a compreensão a natureza humana
é apreciar nossos ritmos inerentes. Experimentar pensando sobre cada
dia em três etapas:

do início ao meio da manhã. Esta é a hora em que você

está mais alerta e equipado para trabalho analítico. Grandes
decisões são mais bem tomadas durante este período.
Fim da manhã ao início da tarde. Este é o momento em
que seu desempenho pode começar para atrasar e seus níveis de
energia podem começar a cair. É um momento melhor guardado
para o trabalho administrativo.
No final da tarde ao início da noite. Este é o
momento em que seus níveis de energia começam a se recuperar,
tornando-o ideal para iterativo ou trabalho criativo.

Tenha em mente que esses níveis de produtividade não

necessariamente se aplicam a todas as pessoas. Você pode ser
diferente, Daniel diz, dependendo do seu cronotipo (Reserve um
momento para autoidentificação: você é uma “cotovia” ou uma
“coruja”?). Independentemente disso, este fluxo diário pode ser uma
lente útil para lidar com projetos e até mesmo abordar objetivos de vida
maiores e mais amplos.

Além de dividir cada dia em fases, você pode também tentar visualizar
projetos de uma perspectiva que possa parecer especialmente familiar
para escritores:

• escolha uma data ou dia da semana com sentido

simbólico para começar algo grande. Começando na segunda-
feira (em vez de, digamos, uma quinta-feira) é mais provável que
seu projeto seja um sucesso. Além disso, faça uma pré-morte,

19
 gerando uma lista de possíveis obstáculos e pontos cegos como
parte de sua preparação. Uma vez que você os identifica, formula
um plano de como evitá-los e anota algumas soluções práticas,
caso surjam.
Esses são complicados. Às vezes eles nos arrastam
para baixo; pesquisas mostram que a felicidade tende a diminuir
na meia-idade. Mas quando usados corretamente, eles também
podem nos incendiar. Com esse espírito, tente usar os pontos
médios do projeto como forma de motivação. E, se você se
considerar um pouco atrasado ao atingir o ponto médio de um
projeto, isso pode encorajá-lo a aumentar o ritmo.
eles devem energizar você. Pessoas tendem a empurrar
com mais força quando o fim está à vista. Quem não gosta de sair
por cima? Use a iminente linha de chegada de um projeto como
uma oportunidade de fazer as coisas acontecerem.

Como persuasor, você deve tentar fazer com que seu público veja o final
do jogo. Isso porque terminações ajudam a codificar a mensagem; o que
acontece no final de uma experiência tem um efeito descomunal em
nossa percepção do evento em sua totalidade. Na prática, isso significa
que o fim da sua venda deve ser projetado para deixar uma impressão
duradoura. Salve o seu melhor, e seus argumentos mais convincentes,
para o final. Termine forte.

A revolução da neurociência lançou uma nova luz sobre como nossos

cérebros reagem à persuasão. (Literalmente.) Estudos encontraram
uma ligação entre argumentos e aumento da atividade cerebral. Isso
ocorre especificamente no córtex pré-frontal, a área envolvida na
tomada de decisões, expressão da personalidade e comportamento
social. Garantida outra vitória para a tomada de perspectiva. Segundo
Matt Lieberman, um PhD e neurocientista social cognitivo da
Universidade da Califórnia em Los Angeles, os dados são
“consistentes com a noção de que se você conseguir alguém para
entrar no seu lugar psicologicamente, você pode estar a meio caminho
em termos de persuadi-los a ver o conteúdo da mensagem da maneira
que você deseja.”

20
Na abordagem da velha escola para as vendas, você provavelmente vai
recitar um script mental para sua marca. (Cartão de sugestão: “Aposto
que você está se perguntando como esse produto pode mudar sua vida.
Bem, deixe-me dizer...”) Mas, como o papel geral do persuasor, a forma
de vender mudou com o aumento da paridade de informações. Os
compradores podem já ter perguntas específicas para você. E eles
podem sabe o suficiente sobre o seu produto para contra-atacar suas
reivindicações. Esteja pronto para calçar seus sapatos – também
conhecido como estar pronto para improvisar.

Não é um improvisador natural? Não se preocupe. O mundo de teatro

de improvisação é um aliado improvável para o desenvolvimento suas
habilidades pessoais. Antes de rir, conheça aquele negócio principal
escolas como Duke e Stanford buscaram improvisar para aulas sobre
adaptabilidade. Aqui estão três básicos e práticos conceitos que se
traduzem desde o palco as vendas.

1. Em vez de um simples “sim” em resposta a um comentário,

pergunta ou preocupação, diga “sim, e...” Use esta resposta como
um conector, torando você – e a pessoa que você está tentando
persuadir entre os mais próximos. Você pode até mesmo use esta
frase para discordar (“Sim, entendo o que você quer dizer e é
assim que eu gostaria que você para ver...”) sem parecer muito
confronto profissional.

2. Ouvir é uma habilidade. É também uma forma de coleta de

informações, que pode apontar para a sua próxima deixa. Preste
muita atenção ao que seu o cliente tem a dizer e ler entre as
linhas: a resposta deles pode impulsionar uma sutil oferta para
colaborar, levando ao comum terreno que faz uma venda.

3. Faça o outro lado parecer bom. Isto não é para dizer que você
deve agradar ao seu cliente ou elogiá-lo simplesmente por causa

21
da lisonja. Faça-os se sentirem ouvidos e respeitados. Quando
eles oferecerem grandes percepções, diga-lhes. Como Daniel diz:
“Quando as pessoas se sentem elevadas, eles provavelmente irão
junto com você.

22
 INFLUÊNCIA: PSICOLOGIA DA PERSUASÃO

ROBERT CIALDINI

“PRIMEIRO PUBLICADO EM 1984,

ESTE LIVRO CONTINUA SENDO O MAIS IMPORTANTE E
PERSPICAZ PARA TRABALHAR NA CIÊNCIA DE PERSUASÃO.”

GIVE AND TAKE: WHY HELPING OTHERS DRIVES

OUR SUCCESS

ADAM GRANT

A ORGANIZAÇÃO PRINCIPAL TEM

PSICÓLOGO PORQUE EXPLORA A GENEROSIDADE E
AUMENTA INFLUÊNCIA.

BIASED: UNCOVERING THE HIDDEN BIAS THAT

SHAPES WHAT WE SEE, THINK, AND DOA

JENNIFER L. EBERHARDT

“ENTRE AS BARREIRAS MAIS

ÍNGREMES PARA SINTONIZAÇÃO E, ESPECIALMENTE, PARA
O IMPLÍCITO VIÉS. A PESQUISA GATHERED AQUI IRÁ
EXPANDIR A SUA VISÃO, SUA MENTE E TALVEZ ATÉ SEU
CORAÇÃO”.

23
 THE PERSON AND THE SITUATION:
PERSPECTIVES ON SOCIAL PSYCHOLOGY

LEE ROSS E RICHARD E. NESBITT

“QUANDO TENTAMOS ANTECIPAR

AS RESPOSTAS DAS PESSOAS, DEVERÍAMOS NOS
CONCENTRAMOS NO INDIVÍDUO OU NO CONTEXTO EM QUE
ELA ESTÁ? A RESPOSTA DIZ ISSO NO LIVRO, COM
NUANCES.”

NORTON ANTHOLOGY OF POETRY

MARGARET FERGUSON, TIM KENDALL, E

JO SALTER

“POETAS SÃO PERSUASIVOS

PORQUE, COMO UM DELES AFIRMOU, POESIA REPRESENTA
O MÁXIMO EFICIÊNCIA DE EXPRESSÃO.”

THE ART OF GATHERING: HOW WE MEET AND

WHY IT MATTERS

PRIYA PARKER

“OS SERES HUMANOS SÃO ANIMAIS

DE REBANHO. MUITAS VEZES, FAZEMOS DECISÕES
COLETIVAS. ESTE PENSAMENTO MOSTRA COMO REUNIR
GRUPOS PARA ENCONTRAR SOLUÇÕES E APROFUNDAR
SIGNIFICADO.”

MADE TO STICK: WHY SOME IDEAS SURVIVE AND

OTHERS DIE

CHIP HEATH E DAN HEATH

“UM GUIA PRÁTICO E TÉCNICO PARA

VENDER AS SUAS IDEIAS ATRAVÉS DO PRINCÍPIO DA
SIMPLICIDADE, COM OBJETIVIDADE, CONCRETUDE,
CREDIBILIDADE, EMOÇÕES E HISTÓRIAS.”

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 GETTING TO YES: NEGOTIATING AGREEMENT
WITHOUT GIVING IN

ROGER FISHER E WILLIAM URY

“EU LI ESTE VOLUME FINO DE 30

ANOS ATRÁS E AINDA CONFIO EM SUAS PERCEPÇÕES E
PRÁTICAS.”

METAPHORS WE LIVE BY

GEORGE LAKOFF E MARK JOHNSON

“PEGUE DE ARISTÓTELES: 'A

MELHOR COISA, DE LONGE, É SER UM MESTRE DA
METÁFORA’”

IMPROVISAÇÃO PARA TEATRO

VIOLA SPOLIN

“VENDAS DE SCRIPTS SÃO

RELÍQUIAS, ENTÃO VENDEDORES EFICAZES DEVEM
IMPROVISAR. PRATIQUE HABILIDADES DE IMPROVISAÇÃO
COM ESTA COLEÇÃO CLÁSSICA DE EXERCÍCIOS.”

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