Psicologia Da Negociação

Psicologia Da Negociaçã o
O comércio pode ser uma montanha-russa emocional. Deixe-nos ajudá-

lo a compreender por que a psicologia da negociação é importante e
como eles podem impactar os resultados da negociação de forma
positiva e negativa.
A psicologia sempre foi um fator importante nas negociações e

investimentos nos mercados financeiros. O estudo e a compreensão
deste aspecto da negociação cresceram tremendamente desde a virada
do século, com os últimos 20 anos vendo vários livros e cursos
dedicados às emoções e psicologia por trás do comportamento de
negociação.
Um assunto tão importante exige que qualquer trader iniciante
compreenda por que as emoções e a psicologia são essenciais e como
podem impactar os resultados da negociação de forma positiva e
negativa.
Vamos explorar os “vieses psicológicos” negativos que podem prender

traders novos e até mesmo veteranos e considerar como evitá-
los. Também veremos as etapas positivas que os traders podem dar
para criar um ambiente de negociação construtivo, com o objetivo final
de aumentar o sucesso de longo prazo - e os lucros.
Rejeitando a hipótese de mercado

eficiente (EMH)
Efficient Market Hypothesis Financial: é uma teoria econômica e de

investimento desenvolvida em 1965 por Eugene Fama, um economista
americano. A EMH afirma que os preços dos ativos refletem
totalmente todas as informações disponíveis. Portanto, os retornos em
excesso ajustados ao risco não podem ser alcançados.
A implicação é que é difícil “vencer o mercado” regularmente. No
entanto, a EMH assume que os comerciantes e investidores agem
racionalmente e consideram todas as informações disponíveis antes de
tomar decisões e que são imparciais em suas previsões. Ambos são
ERRADOS!
Finanças Comportamentais
Não importa o quanto você tenha autoconsciência, todo mundo traz
um conjunto de preconceitos psicológicos para a negociação. EMH nos
diz como as pessoas devem se comportar, onde as finanças
comportamentais nos dizem como e por que as pessoas se
comportam. Ele explica como as emoções influenciam nossos processos
de tomada de decisão. O motivo pode ser devido a instintos de rebanho
ou emoções humanas dominantes, como esperança, medo, ganância ou
pânico.
A negociação exige que você coloque processos mentais específicos
para funcionar:
 Pensamento : decidir o que quer fazer no mercado, empregando

seu conhecimento e utilizando um plano de negociação.
 Ação : entrar fisicamente no comércio.
 Reação : sua reação por ter um cargo, o que pode gerar reações
emocionais
Portanto, os mercados financeiros não são movidos diretamente pelas

notícias, eventos, análises técnicas, mas pelas reações que
os comerciantes têm a esses eventos. As emoções podem e afetam a
ação do preço de mercado. E uma mentalidade de rebanho pode
então criar movimentos de mercado ainda mais voláteis.
Preconceitos psicológicos
O cérebro não funciona como um computador. Ele usa atalhos,
experiências e filtros emocionais para encurtar o tempo de
análise. Uma vez focados em uma direção, esses preconceitos
psicológicos podem obscurecer outras informações potencialmente
mais importantes.
Embora conhecer os preconceitos psicológicos comuns possa não

impedi-lo totalmente de cometer erros, é possível identificar e nomear
esses preconceitos quando eles aparecem. Isso traz os preconceitos do
subconsciente para o consciente, onde podem ser devidamente
identificados e catalogados. Com o tempo, isso deve ajudar a tornar
menos frequente a sucumbência a preconceitos.
 Tendências psicossociais e emoções negativas
Polarização da mão quente: Esta é a visão irracional de que
sucessivas vitórias ou derrotas consecutivas significam que sua mão é
'quente' ou 'fria'. A teoria é que, como um trader pode ter feito
negociações lucrativas várias vezes seguidas, ele acredita que a
negociação líquida também será lucrativa. Este é um viés perigoso, que
pode distorcer sua visão do acaso. Uma seqüência de vitórias pode
muitas vezes levar a perdas consideráveis no comércio, devido ao
excesso de confiança.
Tendência de recência na negociação: Essa tendência ocorre
quando um trader se concentra apenas nas decisões de negociação
recentes e nos resultados mais recentes, sejam eles bem-sucedidos ou
não. Um exemplo seria que um comerciante poderia abandonar a
lógica e uma estratégia de negociação forte porque eles operam na
emoção de curto prazo, o que aumenta significativamente a
probabilidade de uma perda futura. Para superar o viés das
negociações recentes, você deve abordar cada negociação como uma
ideia nova e lembrar-se de seus objetivos de longo prazo.
Efeito Bandwagon: Esta é a causa de muitos investimentos ruins e
decisões comerciais, e acontece quando as avaliações de mercado
sobem na demanda de rebanho às custas de métricas de análise básicas
e sensatas.
Para evitar esse viés, você deve garantir que as decisões de negociação
e investimento permaneçam baseadas em notícias fundamentais
confiáveis. No mundo das finanças, nunca há segurança nos
números. No entanto, não há substituto para uma estratégia e um
plano de negociação fortes, experimentados e testados, apoiados por
pesquisas independentes e objetivas
Efeito da mordida de cobra: ocorre quando uma perda significativa ou
série de perdas ocorre e, subsequentemente, o trader deixa de seguir
seu plano de negociação. O medo de perder novamente torna o trader
menos inclinado a correr o risco. Isso pode incluir recusa ou hesitação
em realizar algumas negociações, apesar das boas configurações,
limitação e redução do tamanho da posição de negociação e, portanto,
do risco. Também pode envolver negociações de curto prazo com stops
mais restritos ou a saída prematura das negociações. A solução para
evitar isso é não abandonar o plano de negociação. Você deve procurar
se recuperar psicologicamente após uma perda, considerar fazer um
breve intervalo de negociação ou refinar (não abandonar) a estratégia
ou plano de negociação.
Efeito do dinheiro da casa: um trader pode ter uma negociação

vencedora significativamente grande ou uma série de negociações
lucrativas. Como os lucros não são vistos como lucros próprios do
comerciante, mas sim como lucros da 'casa', isso pode levar a um
excesso de confiança e um afastamento do plano de negociação. Isso
pode levar a negociações maiores, assumindo mais riscos ou não
quantificando o risco corretamente antes de negociar. Para evitar esse
viés, os comerciantes devem olhar para seus lucros imediatamente em
sua própria conta de negociação ou de fundos e manter a sua estratégia
de negociação.
 Passos positivos para evitar preconceitos psicológicos negativos
Esses são apenas alguns dos vieses psicológicos que podem afetar
negativamente seus lucros potenciais ao analisar uma possível
negociação, entrar em uma negociação ou gerenciar e, em seguida, sair
de uma negociação.
Esses preconceitos psicológicos tendem a envolver emoções negativas,
que muitas vezes são categorizadas em relação aos mercados como
“medo e ganância”. O medo inclui pânico, hesitação, excesso de cautela
e falta de confiança. A ganância envolve excesso de exuberância,
excesso de confiança, arrogância e egoísmo. Todas essas são
armadilhas em potencial para um comerciante.
Essas são várias maneiras de um trader evitar essas emoções negativas

e preconceitos psicológicos.
Construa uma estratégia de negociação forte: Ter
uma estratégia experimentada e testada para suas negociações - e
cumpri-la - o ajudará a resistir a preconceitos psicológicos. Os traders
devem dedicar tempo à análise de diferentes abordagens de
negociação, como podem ser aplicadas e, em seguida, incorporá-las a
um plano de negociação formalizado.
Você pode então testar seu plano usando a conta de demonstração de
um corretor. Isso o ajudará a ver como suas suposições e decisões
funcionam em condições do mundo real., O que permitirá que você
refine e melhore o plano. Você também experimentará alguns dos
impactos emocionais e preconceitos psicológicos antes de colocar a
estratégia ao vivo. Nota: suas negociações de demonstração devem
sempre tentar seguir o plano.

HALT: Saber quando NÃO negociar
Com fome - não negocie quando estiver com fome, isso tem um
impacto adverso na tomada de decisões
Irritado - Não negocie quando estiver com raiva ou quando emoções
fortes de outras situações estiverem afetando você pessoalmente
Solitário - Não negocie quando se sentir solitário ou isolado

Cansado - não negocie quando estiver extremamente fatigado (ou
sob a influência de álcool ou drogas), isso tem se mostrado
repetidamente ter um impacto adverso na tomada de decisão
Se você não está se sentindo emocionalmente estável ou sente que está
sendo afetado por preconceitos psicológicos negativos, a melhor causa
de ação pode ser esperar, ser paciente e fazer uma pausa. O mercado
ainda estará lá para negociar outro dia.
Pós-negociação
Psicologia comercial em resumo
Os comerciantes iniciantes são fortemente aconselhados a manter um
diário ou registro de negociações. Anote o motivo pelo qual uma
negociação foi inserida, os vários fatores que foram considerados ao
entrar, o gerenciamento de risco interno que você usou e os motivos
para sair da negociação.
Estes podem então ser revisados após a negociação:
 O que poderia ter sido feito melhor?
 Existe um padrão nos resultados comerciais que poderia levar a

um refinamento da estratégia, para melhorar os lucros de longo
prazo?
Ao manter um diário e revisar as negociações posteriormente, você

pode ver onde as emoções negativas ou preconceitos psicológicos
podem ter impactado negativamente seus lucros.
O objetivo principal da análise de tendências psicológicas é criar um
ambiente psicológico mais positivo para o comércio.
Paciência é uma virtude na negociação forex. Como disse Warren
Buffet, “ Investir com sucesso exige tempo, disciplina e paciência. Por
maior que seja o talento ou esforço, algumas coisas levam tempo: Não
dá para ter um filho em um mês engravidando nove mulheres ”.

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 Pensamento : decidir o que quer fazer no mercado, empregando

Portanto, os mercados financeiros não são movidos diretamente pelas

Embora conhecer os preconceitos psicológicos comuns possa não

Efeito do dinheiro da casa: um trader pode ter uma negociação

Essas são várias maneiras de um trader evitar essas emoções negativas

Solitário - Não negocie quando se sentir solitário ou isolado

 O que poderia ter sido feito melhor?

 Existe um padrão nos resultados comerciais que poderia levar a

Ao manter um diário e revisar as negociações posteriormente, você

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