Manual de

Horticultura
Orgânica
Do produtor ao consumidor

Adilson Anacleto

Ana Carolina Fujimura Bertelli Cabral

Luciane Silva Franco

 Adilson Anacleto
Ana Carolina Fujimura Bertelli Cabral
Luciane Silva Franco

MANUAL DE HORTICULTURA
ORGÂNICA

Do produtor ao consumidor
ESPAÇO PARA ISSN
 APRESENTAÇÃO

O manual de horticultura orgânica: do produtor ao

consumidor, é resultado de parceria com quem faz da
horticultura orgânica uma opção de construção de uma
sociedade sustentável, porém tem preocupação com o
homem do campo, suas alternativas de renda e
qualidade de vida no trabalho.
Muitas pessoas e organizações apoiaram a
iniciativa deste livro, como o Departamento de
Administração de Empresas da Universidade Estadual
do Paraná, no Campus de Paranaguá, a divisão de
Extensão do Campus de Paranaguá, a Pró-Reitora de
Extensão e Cultura da Unespar, e muito especialmente
precisamos agradecer ao Programa Universidade Sem
Fronteiras, elaborado e desenvolvido pela Secretaria de
Estado da Ciência, Tecnologia e Ensino Superior do
Paraná, vinculado ao Governo do Estado do Paraná, que
possibilitou a contratação da equipe que desenvolveu e
escreveu este livro.
O desenvolvimento deste livro concebeu um
cunho prático que dialogasse entre o conhecimento dos
agricultores, com a ciência agronômica e da
administração de empresas, em consonância com a
legislação que norteia a produção e comércio de
produtos orgânicos no Brasil.
Assim intencionalmente, buscamos neste livro
promover orientações para as pessoas que querem
introduzir no cultivo orgânico, de forma prática, mas com
recomendações técnicas cuidadosamente testadas pela
ciência para ser aplicado em pequenas propriedades
rurais. Assim, nesta obra apresentamos finalmente uma
inserção relativa ao comércio dos produtos orgânicos,
fator imprescindível ao crescimento dos produtores.
Elaborado em linguajar simples e de forma
didática, este livro foi preparado para que o produtor
orgânico, especialmente os de hortícolas e flores,
possam ampliar ainda mais seus conhecimentos, e que
se criem um ciclo virtuoso, onde técnicos possam
orientar os produtores e também aprender as
experiências de sucesso no campo, e desta forma
promover a disseminação do conhecimento.

Adilson Anacleto
Ana Carolina Fujimura Bertelli Cabral
Luciane Silva Franco
 SUMÁRIO

INTRODUÇÃO.................................................................8
1. PLANEJAMENTO DA UNIDADE PRODUTIVA .... 10
1.1 A ESCOLHA DO LOCAL ........................................ 10
1.2 MATERIAIS NECESSÁRIOS ................................. 12
1.3 O QUE PLANTAR? ................................................ 13
2. ÁGUA E SOLO ...................................................... 17
2.1 ÁGUA ..................................................................... 17
2.2 SOLO ..................................................................... 20
3. PREPARO DA ÁREA ............................................ 22
3.1 PREPARO DO CANTEIRO .................................... 22
3.2 PREPARO DO SOLO............................................. 23
3.2.2. Preparo do solo com mínimo impacto................. 26
3.2.3 Adubação orgânica .............................................. 28
3.2.4 Adubação verde ................................................... 28
3.2.5 Compostagem ..................................................... 29
3.2.6 Supermagro ......................................................... 33
3.2.7 Preparado rápido ................................................. 36
4. PRAGAS E DOENÇAS .......................................... 38
4.1 PRAGAS ................................................................ 38
4.2 DOENÇAS .............................................................. 41
4.3 CONTROLE DE PRAGAS E DOENÇAS ................ 44
5. RECEITAS PARA O CONTROLE DE PRAGAS E
DOENÇAS .................................................................... 45
6. CONTROLE DE PLANTAS ESPONTÂNEAS ....... 59
7. COLHEITA E PÓS-COLHEITA .............................. 61
8. CERTIFICAÇÃO .................................................... 62
9. MARKETING ............................................................ 67
9.1 COMPOSTO DO MARKETING (4 P’S) .................. 68
9.2 PUBLICIDADE ........................................................ 70
9.3 PROPAGANDA ...................................................... 72
10. IMPORTÂNCIA DO PROCESSO LOGÍSTICO PARA
O PRODUTOR ............................................................. 73
10.1 CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO (ONDE
VENDER?).................................................................... 75
10.1.1 Venda Direta ...................................................... 76
10.1.2 Venda Indireta.................................................... 78
11. ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA DA
PROPRIEDADE ............................................................ 79
11.1 IMPORTÂNCIA DO FLUXO DE CAIXA ................ 80
11.2 ELABORAÇÃO DO ORÇAMENTO....................... 81
11.2.1 Controle de Renda Familiar ............................... 82
11.2.2 Controle das Despesas Familiares .................... 82
11.3 RECEITAS E CUSTOS DA PRORIEDADE RURAL
83
11.3.1 Planilha de Custos Fixos da Propriedade (CF) .. 83
11.3.2 Planilha de Custos Variáveis da Produção ........ 84
11.3.3 Planilha de Custo Total (CT) .............................. 85
11.4 O PLANEJAMENTO DA MÃO-DE-OBRA ............. 85
11.5 FORMULAÇÃO DO PREÇO ................................ 85
11.6 METAS E PLANEJAMENTO FINANCEIRO DA
PROPRIEDADE ............................................................ 87
11.6.1 Controle de Compra, Venda e Estoque ............. 89
11.6.2 Razões para se fazer uma Previsão de Vendas 90
11.7 PÓS-VENDA ......................................................... 93
11.8 NEGOCIAÇÃO...................................................... 94
REFERÊNCIAS ............................................................ 95
 8

INTRODUÇÃO

A produção e a comercialização de hortícolas

orgânicas têm crescido em todo mundo devido,
principalmente, a necessidade da preservação ambiental
e pela exigência dos consumidores por alimentos
saudáveis e não nocivos à saúde humana.
Esse tipo de agricultura assegura uma produção
de alimentos sem a utilização de agrotóxicos,
desenvolvendo tecnologias que viabilizam o emprego de
fontes ou insumos disponíveis dentro da própria
propriedade, além de valorizar a sustentabilidade da
agricultura familiar e ampliar a capacidade de gerar
renda aos pequenos produtores.
Nem sempre essas técnicas estão disponíveis de
forma simplificada e sistematizada a quem deseja entrar
nesse mercado, encontrando-se diversas dificuldades
com relação à produção e a venda desses produtos,
sendo o comércio o principal desafio para os produtores.
Assim, como um produtor orgânico pode atrair
clientes oferecendo um produto que está além da
concorrência tradicional? E como conquistar respeito e
uma boa imagem perante os clientes?
O comércio é o principal desafio para os
produtores, sendo ele não somente a relação entre
vendedor e cliente, indo muito além disso. Isto se deve
ao fato das frequentes mudanças que ocorrem no
mercado. O cliente de hoje possui necessidades que
precisam ser supridas, e não se trata somente de venda
e compra.
 9

O consumidor de orgânicos vai em busca não só

do melhor preço, mas também de aspectos como a
qualidade do produto, boa localização do ponto de
venda, bom atendimento, garantia da origem do
alimento, entre outros.
Desta forma no campo, o melhor entendimento
sobre métodos e técnicas de produção da horticultura
orgânica, manejo ecológico dos solos, receitas para
pragas e doenças, fornecimento em relação a variedade,
quantidade e qualidade dos produtos que os clientes
precisam, saber como desenvolver uma estratégia de
marketing, além de ter o controle financeiro do negócio,
são condições imprescindíveis para que tenham sucesso
em seus empreendimentos.
 10

1. PLANEJAMENTO DA UNIDADE PRODUTIVA

É importante que o produtor conheça melhor a

unidade produtiva a fim de aumentar a eficiência da
produção, evitando o desperdício de tempo, energia e
dinheiro. Esse planejamento deve ser feito forma
participativa e contínua, sendo um compromisso de
todos os envolvidos.

Algumas perguntas devem ser feitas:

Quais
O que vou Quanto vou
recursos
produzir? produzir?
tenho?

Onde vou Para quem eu Quanto quero

produzir? vou vender? de lucro?

1.1 A ESCOLHA DO LOCAL

O primeiro passo a ser dado para que o agricultor

possa começar a produzir as suas hortaliças orgânicas é
a escolha adequada do local através da observação. O
que você deve saber?
 11

Figura 01: planejamento da propriedade

 Observe atentamente o terreno! A topografia e a

fertilidade do solo são indispensáveis para um bom
planejamento. Selecione áreas planas ou de pouca
inclinação e de fácil acesso;

 O local deve ser ensolarado! As hortaliças

possuem um rápido crescimento e necessitam de muita
luz para crescerem e se desenvolverem de forma sadia.
O sol é indispensável para que o processo de
fotossíntese seja eficiente, resultando em plantas
bonitas e verdinhas. O ideal é de 8 a 10 horas de luz;

 A água deve ser de boa qualidade, em quantidade

suficiente e de fácil acesso! Hortaliças são consumidas
 12

cruas e necessitam de quantidade de água suficiente

para que cresçam de maneira adequada e sem nenhum
risco a saúde humana;

 O local deve ser bem drenado e protegido de

ventos! Locais encharcados impossibilitam o
crescimento das raízes e favorecem o aparecimento de
doenças. Além disso, a maioria das plantas não tolera
frio e ventos fortes, podendo também trazer doenças e
aumentando o consumo de água;

 Cerque o local! Animais domésticos podem

destruir a produção e trazer diversos patógenos para o
local da horta, portanto o local deve ser cercado para
evitar a entrada de qualquer animal;

 Conheça as exigências climáticas das culturas a

serem plantadas;

Atenção!
Fique atento as normas ambientais do seu estado!
Consulte os órgãos responsáveis na sua região;

1.2 MATERIAIS NECESSÁRIOS

Quais as ferramentas e utensílios devo utilizar?

 Enxadão ou enxada;
 13

 Ancinho ou rastelo;
 Sacho;
 Enxadinha de mão com escarificador;
 Colher de transplantio;
 Baldes e tambores;
 Pulverizador costal;
 Carrinho de mão;
 Estacas;
 Adubo orgânico;
 Barbante.

1.3 O QUE PLANTAR?

A recomendação é que se plante o maior número

de espécies possíveis, diversificando ao máximo a
produção. A escolha da espécie a ser plantada deverá
levar em conta principalmente o clima do local, a
fertilidade do solo, a época do ano, disponibilidade
de sementes e mudas e a disponibilidade financeira.

Lembre-se que: a monocultura simplifica o

agroecossistema, favorece o domínio de poucas
espécies e diminui a biodiversidade local. Isso torna o
sistema de produção mais instável e favorece o
aparecimento de pragas e doenças.
 14

Quais os benefícios de uma horta diversificada?

Maior Menor Mantém os

diversidade número de nutrientes do
biológica insumos solo

Menor Menor Menor

degradação impacto dependência
do solo ambiental do mercado

Figura 02: exemplo de ambiente agrícola diversificado

 15

Quais as hortaliças mais fáceis de serem cultivadas?

As que possuem crescimento rápido, consumo

frequente e sem muitas restrições em relação à época
do ano.

 Agrião;  Rúcula;
 Alface;  Salsa
 Almeirão  Coentro;
 Couve  Cebolinha;
 Mostarda de folha;  Hortelã;
 Manjericão;

Outras hortaliças de ciclo mais longo e que

possuem algumas restrições de época do ano para
plantio, mas que também são comumente utilizadas no
consumo alimentar e são de fácil cultivo:

 Abóboras e  Quiabo;
morangas;  Cará;
 Batata doce;  Taro;
 Jiló;  Taioba.
 Maxixe;
 Pimentas.

Quais hortaliças requerem um pouco mais de

atenção?

Essas plantas não exigem muita complexidade

em seu cultivo, porém necessitam de tratos culturais
 16

adequados, principalmente em relação a adubação, a

irrigação e a época de plantio.

 Abobrinha italiana;  Escarola;

 Berinjela;  Couve-brócolis;
 Beterraba;  Espinafre;
 Cenoura;  Repolho.
 Chicória;

Quais as hortaliças que requerem uma maior

atenção do produtor?

Essas hortaliças exigem tratos culturais mais

complexos e ainda podem não se adaptar bem a climas
quentes e úmidos, além de serem mais sensíveis a
pragas e doenças.

Atenção!
Para essas hortaliças, comece a sua produção com
pequenas áreas, a fim de experimentar o manejo.
Lembre-se se que apesar de impor certas dificuldades
na produção, essas culturas tem um ótimo retorno
financeiro!

 Acelga;  Couve-de-bruxelas;
 Alcachofra;  Couve-flor;
 Alho;  Endívia;
 Alho-porró;  Ervilha-torta;
 17

 Aipo;  Mandioquinha-salsa;
 Aspargo;  Morango;
 Batata;  Pimentão;
 Cebola;  Tomate.
 Couve-chinesa;

2. ÁGUA E SOLO
2.1 ÁGUA

O que devemos observar em relação à água no lote?

 Disponibilidade de água no local;

 Volume, distribuição e regularidade das chuvas;
 Qualidade da água;
 Drenagem de retenção de água no solo;
 Estado da cobertura do solo - indicação de
presença de umidade no solo;
 Limitações e restrições do uso - verifique as
normas ambientais e o uso de recursos hídricos através
dos órgãos ambientais da sua região.

IRRIGAÇÃO

Por que irrigar?

Uma irrigação adequada proporciona um melhor

desenvolvimento das hortaliças, aumentando a
produtividade e superando os efeitos negativos dos
períodos mais secos do ano, podendo reduzir o
 18

desperdício de água e energia, quando feita da maneira

correta.

Como definir o sistema de irrigação?

A escolha do sistema de irrigação mais adequado

vai depender da disponibilidade de água no local, da
uniformidade de chuvas, do clima, do tipo de solo, das
exigências das culturas a serem plantadas e dos recursos
financeiros disponíveis. Lembrando que assim como
pouca água pode prejudicar a produção, muita água
também!

Os sistemas de irrigação mais utilizados em hortaliças

são:

 Aspersão

Figura 03: exemplo de irrigação por aspersão em cultivo de

hortaliças.
 19

 Superfície

Figura 04: exemplo de irrigação por sulcos em cultivo de figo.

 Localizada

Figura 05: exemplo de irrigação por gotejamento em

cultivo de hortaliças.
 20

2.2 SOLO

O solo é um ORGANISMO VIVO e complexo que

abriga uma diversidade enorme de microrganismos,
vegetais e restos culturais para o crescimento adequado
das plantas, não servindo apenas como suporte para o
seu desenvolvimento, mas como um imenso reservatório
de matéria orgânica e de minerais.
Um manejo correto do solo proporciona saúde e
vigor às plantas, uma vez que essas estarão menos
susceptíveis a pragas e doenças, além disso, um bom
manejo está associado à conservação da água e do
meio ambiente.
Basicamente o solo é constituído por matéria
mineral e orgânica (fração sólida), água (fração líquida) e
ar (fração gasosa). Além disso, é formado por camadas
chamadas de horizontes, compostos por materiais
provenientes da rocha pela ação da chuva, dos ventos,
da temperatura no meio ambiente, de microrganismos e
de reações químicas ao longo de milhões de anos.
Denominamos todos esses processos de intemperismo.
Observe na ilustração os horizontes:
 21

Figura 06: perfil de solo.

Horizonte O- Camada orgânica superficial, constituído por

matéria orgânica proveniente na superfície do solo. Possui
coloração mais escura.
Horizonte A-Horizonte onde se ficam a maior parte das
raízes, construído principalmente por rocha alterada e
húmus e onde vivem grande parte dos microrganismos.
Horizonte B- Camada mineral constituída de
quantidade reduzida de matéria orgânica, acúmulo de
compostos de ferro e minerais resistentes, como o
quartzo. Pode ser atingido por raízes mais profundas.
Horizonte C -Camada mineral pouco ou parcialmente
alterada.
Rocha mãe - Afloramento rochoso, rocha a qual deu
origem ao solo.
 22

3. PREPARO DA ÁREA

Atenção!
 Evite áreas que apresentem impedimentos físicos como
lajes de pedras, afloramentos de rochas e camadas
impermeáveis.
 Em áreas que apresente compactação, proceda a
descompactação.

3.1 PREPARO DO CANTEIRO

1. Limpeza: tire todos os resíduos como restos de madeira,

lixo, tijolos e pedras. Faça a capina da área e elimine as
plantas indesejadas.
2. Drenagem: depois de observar a topografia do local,
faça canais de escoamento da água, sempre no sentido da
declividade do terreno, não havendo problemas de erosão
causada pela chuva.
3. Dimensionamento: faça o dimensionamento da área de
maneira a aproveitar melhor o terreno. Essas dimensões
(altura, comprimento e largura) são importantes para que se
possa ter acesso a todo o canteiro.
Comprimento: o tamanho pode ser variável, tenha cuidado
apenas com o seu nivelamento. A distância entre canteiros
deve ter entre 40 e 50 cm de largura para a circulação de
pessoas.
Largura: 80 a 90 cm no topo.
Altura: 20 a 30 cm nos terrenos planos; 15 cm nos terrenos
inclinados.
 23

Lembre-se! A parte central do

canteiro deve ser mais alta para
que não haja o acúmulo de água
da chuva ou da irrigação,
facilitando o escorrimento e
evitando o excesso de umidade
no solo.

4. Marcar os canteiros: marque os canteiros com

estacas fincadas nos cantos do canteiro, esticando um
fio de barbante entre estacas.
5. Preparar o solo: quebre os torrões e retire os restos
de materiais que não foram retirados na limpeza. Cave
os canteiros a uma profundidade de 15 a 20 cm e faça a
adubação necessária.

3.2 PREPARO DO SOLO

Como manter a fertilidade, a biodiversidade e a

qualidade física do solo?

 Revolver o mínimo possível o solo;

 Manter a matéria orgânica;
 24

 Manter o solo coberto o máximo de tempo

possível, de preferência durante o ano todo;
 Corrigir a acidez;
 Fazer a adubação;
 Incluir a rotação de culturas;
 Minimizar a compactação;
 Não queimar;
 Não retirar resíduos;
 Não usar agrotóxicos;
 Fazer consorciações;
 Manter a biodiversidade.

Figura 07: esquema de manejo

do solo.
Fonte: Khatounian (2001)
 25

 Como fazer?

3.2.1 Calagem

A calagem é uma prática que consiste na aplicação de

CALCÁRIO diretamente no solo, servindo para diminuir a
acidez contida na maior parte dos solos brasileiros e é
permitida na agricultura orgânica. A acidez atrapalha o
crescimento das plantas e está ligada com a ocorrência de
elementos como o alumínio (Al) e do manganês (Mn), que
quando encontrados em grandes quantidades são tóxicos.

Figura 08: escala de pH.

Quando feita de forma correta, a calagem traz diversos

benefícios:

 Eleva o pH;
 Diminui os efeitos tóxicos do alumínio, manganês e ferro;
 Fornece cálcio e magnésio para as plantas;
 Melhora a eficiência da adubação;
 Estimula o crescimento das raízes;
 Aumenta a disponibilidade de fósforo;
 Melhora as propriedades físicas e químicas;
 Melhora a atividade biológica.
 26

ATENÇÃO!

A recomendação de calagem deve ser feita de acordo

com as análises de solo obtidas e pode ser feita em
qualquer época do ano. Devendo ser realizada 3 meses
antes do plantio, aplicado de forma uniforme e
incorporado ao solo. Para mais informações procure os
métodos aplicados na sua região.

3.2.2. Preparo do solo com mínimo impacto

Essa técnica visa reduzir os impactos ocasionados no

solo pela agricultura.

Formação e
manutenção
da cobertura
morta
Restos
vegetais são Revolvimento
deixados no mínimo do
solo solo

Plantio
direto

Figura 09: esquema de plantio direto

Quais são as vantagens?

 Proteção direta contra o impacto da chuva sob o

solo;
 Auxílio contra a erosão;
 Aumento da água armazenada no solo;
 27

 Dificulta o nascimento das plantas espontâneas;

 Reduz o aquecimento excessivo do solo >> evita a
emissão de gases do efeito estufa (CO2);
 Melhora a estrutura do solo;
 Aumenta os teores de matéria orgânica>>
reciclagem de nutrientes;
 Retém umidade;
 Manutenção da vida no solo;
 Menores gastos com irrigação.

Figura 10: Plantio direto na palha. Exemplos de preparo com

mínimo impacto ao solo.
 28

3.2.3 Adubação orgânica

A adubação orgânica melhora as características

físicas, químicas e biológicas do solo, pois eleva os níveis
de matéria orgânica no ambiente. Neste tipo de adubação
são utilizados estercos animais, compostos orgânicos e
outras fontes nutricionais de alta qualidade que são
fundamentais para uma boa produção das suas olerícolas.
Quando obtidos de fontes confiáveis ou produzidos da
forma correta aumentam a produtividade, deixando suas
plantas mais vigorosas e resistentes contra o ataque de
pragas e doenças.

3.2.4 Adubação verde

A adubação verde é uma prática viável que utiliza

plantas melhoradoras do solo e evita a utilização de
fertilizantes e defensivos agrícolas, para que este esteja
sempre preparado para nutrir sua horta. Essa técnica
protege o solo contra erosão e radiação solar, aumenta os
níveis de matéria orgânica, produz grande quantidade de
massa verde em um curto espaço de tempo, recupera
solos com baixa fertilidade, fornece nitrogênio obtido da
fixação biológica pelo uso de leguminosas, pode ser
utilizada na alimentação animal, entre outros.
 29

Principais espécies recomendadas como adubação verde para o

Paraná:

Quadro 1: recomendação de adubação verde para o estado do

Paraná

3.2.5 Compostagem

O que é compostagem?

A compostagem não é uma prática nova e é

aplicada há alguns séculos em diversos locais do mundo.
Essa técnica produz adubo a partir de resíduos
orgânicos, assim a compostagem transforma a matéria
orgânica em composto orgânico, que é uma fonte rica de
nutrientes para as plantas, sendo utilizado em diversas
culturas e tendo ótimos resultados.
 30

Figura 11: fatores para a formação do composto orgânico

Qual a importância?

 Melhora a estrutura do solo;

 Fornece nutrientes as plantas permitindo uma boa
fertilidade;
 Facilita a aeração do solo;
 Funciona como inoculante de microrganismos.

Como fazer?

A compostagem é formada por 3 camadas de

material fibroso rico em carbono (folhas, palhas, restos
culturais, entre outros) e 1 parte de material rico em
nitrogênio (esterco animal). A pilha deve ser feita
próxima a um local onde exista disponibilidade de água,
fonte geradora de esterco, longe de animais domésticos,
em local bem arejado e onde não haja o acúmulo de
água.
 31

Figura 12: Esquema de montagem da pilha de

compostagem.

Geralmente, as pilhas são feitas com 1 metro a

1,5 metros de altura por 1 metro de largura e com
comprimento em função da quantidade de material.

A B

Figura 13: pilhas de compostagem. A) primeira camada da pilha de

compostagem. B) pilha de compostagem pronta.
 32

O que devo prestar atenção?

 A temperatura deve ser monitorada com o auxílio de

uma barra de ferro e não deve ultrapassar os 70°C.
Coloque a barra de ferro na pilha e aguarde 3 minutos,
após, segure na parte da barra que estava no interior da
pilha e se não suportar a temperatura é porque está acima
da temperatura ideal. Caso isso aconteça, molhe e revolva
a pilha;

 A pilha deve ser molhada, mas não encharcada. A

umidade ideal é quando se aperta a massa do composto
com a mão e saem poucas gotas com o dedo;

 Fosfatos naturais, pó de rocha, microrganismos

eficientes, podem ser adicionados junto às camadas de
esterco;

 Fique atento a oxigenação. A entrada de oxigênio é

muito importante para que os microrganismos
responsáveis pela transformação trabalhem de forma
eficiente. Revolva o composto aos 15 dias e depois de 30
em 30 dias;

 Se o seu composto estiver em um local coberto, adicione

água e revolva a pilha mais constantemente. Se o seu
composto estiver em local aberto, cubra o material com
lona plástica em dias de extrema chuva.
 33

Atenção!
Seu composto estará pronto entre 90 (locais/épocas
quentes) e 160 (locais/épocas frias) dias! Esfregue o
composto entre as mãos, se sujar a mão de preto, está
pronto!

3.2.6 Supermagro

O biofertilizante supermagro é um adubo orgânico

fermentado que pode ser utilizado para enriquecer a
compostagem (parte sólida do bioferitlizante) e como
adubo foliar (parte líquida do biofertilizante), pois contém
muitos microrganismos que quando situados sobre as
folhas e outras partes das plantas participam do controle
biológico. Atenção! O supermagro não pode ser
aplicado puro no solo, podendo trazer problemas
devido a concentração de sais.

40 litros ou quilos de esterco fresco de gado

22 litros de leite ou soro de leite
11 litros de melaço ou de caldo de cana
140 litros de água limpa sem cloro
4 Kg de calcário ou 2 Kg de cloreto de cálcio
2 Kg de fosfato natural de rocha
1,5 Kg de bórax
1 Kg de cinza
1 Kg de sulfato de magnésio ou sal amargo
300g de enxofre
 34

300g de sulfato de manganês

100g de molibdato de sódio
50g de sulfato de cobalto

1º dia: em um tambor de 200 litros, misture 40 Kg de

esterco, 2 litros de leite e 1 litro de melaço em 60 litros
de água. Tampe e deixe fermentar durante 3 dias.

4°dia: coloque o sulfato de zinco em água morna e

misture bem. Junte com 200g de fosfato natural e 100g
de cinza, faça uma pasta e acrescente 2 litros de leite e
1 litro de melaço. Deixe fermentar por 3 dias.

7°dia: coloque o sulfato de magnésio em água morna e

misture bem. Junte com 200g de fosfato natural e 100g
de cinza, faça uma pasta e acrescente 2 litros de leite e
1 litro de melaço. Deixe fermentar por 3 dias.

10°dia: misture em um pouco de leite o enxofre, 200g de

fosfato natural e 100g de cinza, fazendo uma pasta.
Acrescente 2 litros de leite e 1 litro de melaço.

13°dia: misture em um pouco de água morna o calcário,

200g de fosfato natural e 100g de cinza, fazendo uma
pasta. Acrescente 2 litros de leite, 1 litro de melaço e
misture com os outros ingredientes do tambor. Deixe
fermentar por 3 dias.

16°dia: misture em um pouco de água morna o bórax,

200g de fosfato natural e 100g de cinza, fazendo uma
pasta. Acrescente 2 litros de leite e 1 litro de melaço e
 35

misture com os outros ingredientes do tambor. Deixe

fermentar por 3 dias.

19°dia: misture com um pouco de água morna o

molibdato de sódio, 200g de fosfato natural e 100g de
cinza, fazendo uma pasta. Acrescente 2 litros de leite e 1
litro de melaço e misture com os outros ingredientes do
tambor. Deixe fermentar por 3 dias.

22°dia: misture com um pouco de água morna o sulfato

de cobalto, 200g de fosfato natural e 100g de cinza,
fazendo uma pasta. Acrescente 2 litros de leite e 1 litro
de melaço e misture com os outros ingredientes do
tambor. Deixe fermentar por 3 dias.

25°dia: misture com um pouco de água morna o sulfato

de ferro, 200g de fosfato natural e 100 g de cinza.
Acrescente 2 litros de leite e 1 litro de melaço e misture
com os outros ingredientes do tambor. Deixe fermentar
por 3 dias.

28°dia: misture com um pouco de água morna o sulfato

de manganês, 200g de fosfato natural e 100g de cinza,
fazendo uma pasta. Acrescente 2 litros de leite e 1 litro
de melaço e misture com os outros ingredientes do
tambor. Deixe fermentar por 3 dias.

31° dia: misture com um pouco de água morna o sulfato

de cobre, 200g de fosfato natural e 100g de cinza,
fazendo uma pasta. Acrescente 2 litros de leite e 1 litro
de melaço e misture com os outros ingredientes do
 36

tambor. Complete o restante do tambor (se for de 200

litros) com água e deixe fermentar por 30 dias. Não lacre
a embalagem, devido à formação de gases que podem
danificar o tambor. Pode-se fazer uma adaptação com
uma mangueira para que o gás escape mas não haja a
entrada de ar no tambor, sistema anaeróbico.

61°dia: filtre o produto. Pode-se guardar o biofertilizante

pronto, porém a sua eficiência biológica vai diminuindo
com o passar do tempo, em função do esgotamento de
alimentos no interior do recipiente. A eficiência dos
minerais permanece com o passar do tempo.

Figura 14: Biofertilizante supermagro pronto. Fonte: Cidade Junior,

2007.

3.2.7 Preparado rápido

O preparo rápido é uma versão do supermagro,
porém os ingredientes são misturados em um mesmo
dia.
 37

3 Kg de fosfato natural
1,5 Kg de bórax
1 Kg de sulfato de magnésio
2 Kg de sulfato de zinco
300g de sulfato de cobre
300g de sulfato de manganês
3 Kg de farinha de osso
3-4 Kg de frutas
16 litros de leite
70-80 Kg de esterco fresco de gado
100 litros de água

Modo de preparo: coloque todos os ingredientes em um

tambor de plástico de 250 litros, misture bem e deixe
descansar sem contato com o sol e chuva. Feche o
tambor e faça um respirador instalando uma mangueira
com a ponta submersa em um recipiente com água (o
que impede a entrada de ar no sistema). A fermentação
ocorrerá de forma anaeróbia (sem a entrada se
oxigênio). Espere 21-28 dias e está pronto para usar.
Perceba se o cheiro está parecido a uma fermentação
alcóolica. Neste caso, o produto estará bom.

Recomendações:

Hortaliças (folhosas): 0,5 a 1 litro do preparado para 100

litros de água – 1 vez na semana
Plantas de raízes (cenoura, batata, beterraba...): 3 a 5
litros do preparado para 100 litros de água (3-5%) – 1
vez a cada 15 dias.
 38

Plantas de frutos (tomate, berinjela...): 3 litros do

preparado para 100 litros de água (3%) – 8 a 10
tratamentos durante o ciclo.
Tratamento de sementes: (6-10%) pulverizar as
sementes e deixar secar a sombra.
Milho: até 5 litros do preparado para 100 litros de água
(3%) – 3 a 4 tratamentos durante o ciclo.
Feijão e soja: 3 litros do preparado para 100 litros de
água (3%) – 3 a 4 tratamentos durante o ciclo.
Cana de açúcar: 4 a 6 litros do preparado para 100 litros
de água (4 – 6%)

4. PRAGAS E DOENÇAS
4.1 PRAGAS

Alguns insetos e outros organismos podem causar

danos e prejuízos quando atacam as plantas, sendo
consideradas pragas quando causam danos econômicos
nas hortaliças. Esses insetos podem provocar cortes e
perfurações, que são porta de entrada de
microrganismos que causam doenças, chamados de
patógenos.

Danos diretos: os insetos atacam nas diferentes

estruturas vegetais da planta.
Danos indiretos: transmissão de doenças através de
corte ou perfuração causada por um inseto praga.
 39

Quais as principais pragas de hortaliças?

 Pulgões;  Tripes;
 Lesmas;  Lagartas;
 Caracóis;  Ácaros;
 Vaquinhas;  Mosca-branca;

Figura 15:Pulgões Figura 16:Formigas

Figura 17: Vaquinha Figura 18:Tripes

 40

Figura 20: Mosca Branca

Figura 19: Lagarta

Figura 21:Besouro Figura 22: Caracol

Figura 23:Percevejo
 41

Como identificar?

Procure diretamente pelos insetos, danos e

excrementos na lavoura. Folhas furadas e plantas
cortadas podem indicar a presença de lagartas,
vaquinhas, grilos, entre outros insetos.

Condições para o aparecimento de pragas:

Geralmente as pragas aparecem quando há

pouca diversificação no ambiente. Assim, quando há o
cultivo de várias espécies dificilmente as pragas causam
grandes prejuízos.

Atenção!
Diversifique a sua horta e coloque o maior número de
espécies possíveis!
Em hortas orgânicas não utilize inseticidas químicos!

4.2 DOENÇAS

As doenças em plantas são ocasionadas por

microrganismos que afetam a fisiologia das plantas,
reduzindo a produtividade, alterando a aparência das
olerícolas e comprometendo a produção.

Por que as plantas adoecem?

Existem três fatores que devem ocorrer ao mesmo

tempo para que as doenças apareçam em sua lavoura:
 42

 Hospedeiro – o hospedeiro é a planta. Ela deve

estar em condição de vulnerabilidade, como por
exemplo, com uma perfuração, um corte ou mal nutrida,
para que o patógeno (microrganismo) se instale.
 Patógeno – é o microrganismo, o agente
responsável pela doença. Pode ser vírus, bactérias,
fungos, nematoides, entre outros.
 Ambiente – um ambiente que seja favorável à
doença. Temperatura, umidade, ventos, nutrição da
planta, etc.

Figura 24: triângulo das doenças

Como identificar se uma planta está doente?

Faça uma vistoria constante na sua horta e

verifique as anormalidades contidas nas plantas.
Geralmente os sintomas mais comuns em hortaliças são
manchas, amarelecimento, podridões, murchas,
deformações foliares, formação de galhas nas raízes,
escurecimento do caule e raízes, tombamento.
 43

Atenção!
O reconhecimento das doenças nem sempre é fácil,
muitas vezes pode ser confundido com deficiência
nutricional. Esteja sempre atento aos livros, faça
comparações por meio de fotos na internet ou consulte
um especialista.

Figura 25: doença em tomateiro (mancha bacteriana – Xantomonas

campestris)

Como evitar as doenças em sua horta?

Utilize substratos, sementes e mudas de boa

qualidade, higienize bem as ferramentas toda vez que for
utilizar. Verifique a saúde do seu solo e a qualidade da
água que está utilizando. Observe os insetos presentes
em sua lavoura, pois esses podem ocasionar danos e
ferimentos que são portas de entrada para os patógenos.
Diversifique sua horta com o maior número de espécies
possíveis.
 44

4.3 CONTROLE DE PRAGAS E DOENÇAS

Como controlar pragas e doenças na agricultura
orgânica?

Figura 26: controle de pragas e doenças na agricultura orgânica.

A B
A

Figura 27: exemplos de controle biológico. A) Joaninhas. B) Couve-

chinesa para atrair vaquinhas.
 45

5. RECEITAS PARA O CONTROLE DE PRAGAS E

DOENÇAS

 Cravo-de-defunto

200g de cravo-de-defunto
1 litro de álcool
Modo de preparo: utilize 200g de planta verde e macere
bem. Após, deixe por 12 horas em 1 litro de álcool. Dilua
este preparado completando para 20 litros de calda
antes de pulverizar.
Como utilizar: aplique sobre as hortaliças. Utilize o
pulverizador costal para uma aplicação uniforme.
Obs: esta planta também pode ser plantada no meio dos
cultivos.
Função: serve como repelente contra vários insetos.

 Arruda

8 ramos de 30 cm de comprimento, com folhas

1 litro de água
Um pouco de sabão de coco
Modo de preparo: bata os ramos de folhas de arruda no
liquidificador com 1 litro de água. Coar com pano fino e
completar com 19 litros de solução de água com sabão
de coco.
Como utilizar: aplique sobre as plantas.
Função: este é um ótimo repelente contra pulgões,
cochonilhas (sem carapaça), alguns ácaros e formigas.
 46

 Pimenta

500g de pimenta vermelha;

4 litros de água;
5 colheres de sopa de sabão de coco em pó;
Modo de preparo: Bater as pimentas em um liquidificador
com 2 litros de água até a maceração total. Coar o
preparado (tomar cuidado com os olhos, utilizar luvas) e
misturar com 5 colheres de sopa de sabão de coco em
pó, acrescentando então os 2 litros restantes.
Como utilizar: pulverizar sobre as plantas atacadas com
insetos.
Função: serve de repelente contra vários insetos.

 Caldo de vaquinhas

350 vaquinhas
100 litros de água
Modo de preparo: capturar 350 vaquinhas com o auxílio
de uma armadilha de tauiá, bater no liquidificador com
um pouco de água e coar.
Como utilizar: diluir a calda em 100 litros de água e
pulverizar sobre as plantas. Reaplicar quando for
necessário ou após o tempo indicado.
Função: repelente contra vaquinhas por 7 a 10 dias

 Calda de fumo

20 cm de fumo de corda;
 47

0,5 (meio) litro de água

10 mL de álcool
Modo de preparo: picar um pedaço de fumo em corda
com 10 cm de comprimento, colocar 10 mL de álcool e 1
litro de água. Deixe curtir por 1 dia para que ocorra a
extração da nicotina.
Como utilizar: quando pronta, colocar em 10 litros de
água e pulverizar sobre a planta. Se necessário, coar a
solução.
Função: controle de pulgões, lagartas, piolhos,
vaquinhas e cochonilhas.

 Calda de fumo enriquecida

1 Kg de fumo – 5 litros de água

0,5 Kg de sabão – 3 litros de água
2 Kg de açúcar – 5 litros de água
1 litro de urina de vaca – 4 litros de água
100g de cal hidratada – 2 litros de água
200g de pimenta vermelha – 2 litro de água
Modo de preparo: picar a pimenta vermelha e o sabão.
Misturar todos os ingredientes citados acima. Deixar por
12 horas, agitando constantemente. Coar e juntar com
100 litros de água.
Como utilizar: pulverizar logo em seguida
Obs: pode-se ampliar a diluição para situações de
ataques menos graves.
Função: serve de repelente contra vários insetos.
Inseticida de amplo espectro.
 48

 Preparado de cinza, leite e cal

200g de calcário
300 gramas de cinza
2 litros de leite
Modo de preparo: misturar todos os ingredientes e deixar
descansar por 24 horas.
Como utilizar: diluir esta solução em 20 litros de água e
pulverizar sobre as plantas.
Função: sobre pulgões e ácaros.

 Preparado de confrei

1 Kg de folhas de confrei
5 litros de água
Modo de preparo: misturar todos os ingredientes, deixar
descansar por 10 dias e coar. Ou triturar 1 Kg de folhas
de confrei, misturar em 5 litros de água, triturar no
liquidificador e coar.
Como utilizar: diluir 1 litro de uma dessas soluções em
10 litros de água e pulverizar.
Função: ação sobre pulgões.

 Nim

25 - 50g de semente de nim.

1 litro de água
 49

Modo de preparo: moer as sementes e deixar de

repouso (amarradas em um pano) em 1 litro de água por
24 horas. Coar em seguida.
Como utilizar: pulverizar sobre as plantas atacadas.
Função: contra pragas de hortaliças, traças, lagartas,
pulgões e gafanhotos.
Obs: o óleo de nim pode ser encontrado em casas
agropecuárias especializadas.

 Calda de cinamomo

500g de semente madura ou em pó

1 litro de álcool
1 litro de água
Modo de preparo: misture todos os ingredientes e deixe
descansar por 4 dias. Depois, armazene em vidros
escuros.
Como utilizar: misture 1 litro do produto com 10 litros de
água, em seguida, pulverize.
Função: inseticida contra gafanhotos, pulgões,
cochonilhas e vaquinhas.

 Raízes de timbó

500g de raízes de timbó

2 copos e meio de álcool
Modo de preparo: cortar em pedaços fino as raízes de
timbó e deixar secar a sombra por 3 a 4 dias. Depois de
seco, triture ou amasse bem, coloque em um vidro com
 50

tampa e acrescente o álcool. Tampe bem e deixe

descansar por 24 horas.
Como usar: antes de usar, filtre o produto com um pano
fino. Use 100 mL do produto para cada 10 litros de água
e pulverize sobre as plantas
Função: combate diversos tipos de insetos como
pulgões, lagartas, tripes e alguns ácaros e carrapatos.

 Preparado de pimenta

50g de pimenta malagueta

50g de pimenta cumari
50g de pimenta do reino
2 litros de cachaça
Modo de preparo: cortar a malagueta, amassar a cumari
e moer a pimenta do reino, misturar com a cachaça e
deixar descansando por 20 dias em um ambiente sem
luz.
Como usar: diluir 1 colher de sopa de açúcar mascavo, 3
colheres de sopa do preparado (50mL), 2 colheres de
sopa de vinagre (35 mL) em 1 litros de água e pulverizar.
Função: sobre pulgões, vaquinhas e minador
(SUGIUCHIE, 2006)

 Preparado de Bouganvílea

200g de folhas frescas de bouganvílea

1 litro de água
Modo de preparo: bater todos os ingredientes no
liquidificador, coar com um pano fino.
 51

Como usar: Diluir 1 litro da solução em 19 litros de água

e pulverizar. Pulverize imediatamente, não pode ser
armazenado. Aplicar em tomateiros a partir de 10 a 15
dias após a germinação (2 pares de folhas) e repetir a
cada 3 dias até quando iniciar a frutificação.
Função: repelência sobre tripés, que é um dos
transmissores do vírus do vira-cabeça em tomate.

 Preparado de samambaia

500g de folhas frescas de ou 100g de folhas secas de

samambaia
2 litros de água
Modo de preparo: misturar os ingredientes e ferver por
meia hora, deixar a calda com as folhas por 24 horas.
Como usar: Diluir 1 litro da solução em 10 litros de água
e pulverizar.
Função: sobre ácaros e pulgões.

 Preparado de urtiga

500g de folhas frescas ou 100g de folhas secas

1 litro de água
Modo de preparo: deixar curtir as folhas por 2 dias
Como usar: diluir 1 litro da solução em 10 litros de água
e pulverizar sobre as plantas e o solo.
Função: sobre pulgões e lagartas.
 52

 Preparado de angico

1 kg de folhas frescas
10 litros de água
Modo de preparo: deixar curtir por oito dias
Como usar: aplicar 1 litro da solução em cada metro
quadrado do formigueiro.

Lembrete!
Existem vários métodos para controlar formigas, porém,
dependendo da situação será necessário utilizar mais de
um método para um controle satisfatório.
Plantas repelentes: hortelã, batata doce, gergelim
cultivados nas bordaduras das plantações.
Perturbação da colônia: encontrar o ninho, buscar
desmontá-lo, dentro do possível encontrar a rainha e as
“panelas” de fungos (alimento) e destruí-los.
Métodos biológicos: alguns microrganismos controlam a
produção dos fungos nos formigueiros ou das formigas.

 Leite

1 litro de leite integral

9 litros de água
Modo de preparo: misture 1 litro de leite com os 9 litros
de água.
Como usar: aplique a mistura a casa 10 dias sobre a
cultura.
Função: contra o vírus do mosaico, oídio em abobrinha e
outras cucurbitáceas.
 53

 Cebola e alho

3 cebolas
5 dentes de alho
10 litros de água
Modo de preparo: triture o alho e a cebola, misture bem
com 5 litros de água e esprema bem para sair todo o
suco, coe e misture ao restante da água.
Como usar: coe e pulverize 1 vez por semana.
Função: controle de pulgões e mosca branca.

 Repolho

3 Kg de folhas de repolho
10 litros de água
Modo de preparo: pique bem as folhas de repolho e
misture com a água. Deixe fermentar por 8 dias.
Como usar: filtre e aplique a solução sobre as plantas e
disseque logo após.
Função: dessecante de adubação verde.

 Cravo da índia

200g de cravo da índia

100 mL de álcool
Modo de preparo: coloque o cravo da índia juntamente
com o álcool. Deixe por uma semana em um recipiente
fechado.
 54

Como usar: filtre e borrife sobre as hortaliças. Também

pode ser utilizado em frutas, pães e outros.
Função: conservação de frutas e verduras após a
colheita.

 Losna

300g de folhas de losna

2 litros de água
Modo de preparo: pique e macere 300g de folhas de
losna num vasilhame e adicione 2 litros de água. Ferva
por 10 minutos, espere esfriar e coa a solução.
Como usar: complete a calda com 20 litros de água e
pulverize.
Função: controle de pulgão, cochonilha, lagarta, grilo e
lesmas.

 Calda bordalesa

200g de sulfato de cobre

100g de cal virgem
20 litros
Modo de preparo: Dissolva o sulfato de cobre em água
morna ou quente. Em outro recipiente misture a cal
virgem com um pouco de água. Misture na cal mais 5
litros de água, obtendo o leite de cal. Derrame o sulfato
de cobre sobre a cal e nunca ao contrário. Depois de
misturadas as duas porções deve se medir o pH que
deve estar próximo a 7,0.
 55

Como usar: coe o leite da cal para evitar o entupimento

dos bicos do pulverizador. Utilize sempre um tanque ou
vasilhame de plástico, cimento ou madeira. Não utilize
tambores de ferro, latão ou alumínio, pois reagem com o
sulfato de cobre.
Como aplicar: a aplicação deve ser feita em
temperaturas de até 30°C e com uma umidade mínima
de 55%. Temperaturas elevadas e baixa umidade
favorecem a evaporação da calda, elevando as
concentrações de sais sobre as folhas podendo causar
queimaduras. Em estufas a concentração da calda deve
ser reduzida em relação à concentração aplicada ao
campo aberto.
Atenção! A calda deve ser aplicada no mesmo dia em
que foi feita. Não armazene a calda pronta!
Recomendação de uso: a concentração da calda para
aplicação difere entre espécies, condições climáticas,
grau de infestação e da fase de crescimento da planta.
Utilize dosagens menores nas fases iniciais e em plantas
mais sensíveis. Primeiramente teste em poucas plantas
para depois fazer o tratamento ideal no local.
Hortaliças como batata, tomate e outras solanáceas
aceitam bem a concentração de 0,8 a 1,0%, porém com
dosagens menores na fase inicial, No caso de
tratamento de inverno de frutíferas que derrubam as
folhas, pode-se utilizar a dosagem de 2%.
 56

Cultura Doenças Concentração

Alface Míldio e podridão de 0,25%
esclerotínia

Batata Requeima e pinta preta 0,5 – 1%

Café Ferrugem e manchas 1%
foliares

Figo Ferrugem e antracnose 0,4 – 0,8%

Maracujá Bacteriose e verrugose 0,2 – 0,4%
Uva Niágara Míldio e manchas foliares 0,5 – 1%

Quadro 02: recomendações de uso da calda bordalesa.

Atenção!
As plantas da família do pepino, as cucurbitáceas
(chuchu, maxixe, abóbora, melancia) são muito sensíveis
ao cobre. Assim, as concentrações aplicadas devem ser
menores que 0,15% ou não aplicar para não ocasionar
danos maiores. Em outras culturas que suportam bem o
cobre, não devem ser aplicadas concentrações maiores
e mais vezes do que o recomendado, pois o mesmo tem
ação fitotóxica para as plantas, podendo causar
diminuição do crescimento. Cuidado com aplicações
muito frequentes!

Função: eficiência comprovada sobre diversas doenças

fúngicas e ação contra algumas bactérias.
 57

 Calda viçosa

200g de sulfato de cobre

100g de cal virgem
Outros sais
20 litros de água
Modo de preparo: dissolva o sulfato de cobre em água
morna ou quente, logo em seguida adicione os outros
sais. Em outro recipiente, queime a cal vigem com um
pouco de água. Depois misture na cal mais 5 litros de
água, obtendo o leite de cal. Derrama o sulfato sobre a
cal e nunca o contrário. Depois de misturada, meça o
pH, que deve estar em torno de 7,0.
Como usar: pulverize o produto no dia em que foi
preparado.
Recomendação de uso: a concentração de
micronutrientes deve ser guiada pela necessidade de
cada cultura.
Atenção! Uma nutrição equilibrada reduz problemas de
doenças nas plantas. Neste caso, combate fungos e
reduz a atividade de algumas bactérias.
 58

Sugestão de uso estabelecida no Estado de São Paulo.

Ingredientes: (gramas por 100 Hortaliças

litros de água)

Sulfato de cobre 250 – 1000

Sulfato de zinco 300
Sulfato de magnésio 200
Sulfato de manganês 0
Ácido bórico 150
Cal virgem 125 – 500
Quadro 03: recomendação de uso da calda viçosa

Função: combate fungos e reduz a atividade de algumas

bactérias, além de fornecer micronutrientes as plantas.

 Preparado de cavalinha

1 Kg de folhas/talos verdes de cavalinha

20 litros de água
Modo de preparo: misture a cavalinha e a água e deixe
ferves por 20 minutos.
Como usar: dilua 1 litro da solução em 10 litros de água
e pulverize sobre as plantas.
Função: ação sobre fungos e bactérias

 Preparado de camomila

100g de flores de camomila

20 litros de água
 59

Modo de preparo: deixe curtir as flores de camomila por

3 dias e 1 litro de água fria.
Como usar: dilua 1 litro da solução em 20 litros de água
e pulverize sobre as plantas.
Função: ação sobre fungos e bactérias de sementeira.

6. CONTROLE DE PLANTAS ESPONTÂNEAS

O que são plantas espontâneas?

As plantas espontâneas podem ser chamadas de

daninhas, indesejadas ou de invasoras, pois infestam
espontaneamente as áreas. Essas podem ser quaisquer
plantas superiores que interfiram nos interesses do
homem e no meio ambiente, concorrendo com a cultura
de interesse e competindo por luz, água e nutrientes.
Também podem hospedar pragas e doenças e produzir
substâncias alelopáticas que se não manejadas
corretamente, prejudicam a plantação.

Atenção!
As plantas espontâneas podem trazer benefícios e
informações importantes acerca da sua plantação.
Muitas delas são indicadoras da situação do solo, outras
protegem o solo contra a erosão, reciclam nutrientes e
são hospedeiras de inimigos naturais.
 60

O que fazer para controlar as plantas espontâneas?

 Técnicas mecânicas: roçadeira, carpideira,

implementos;
 Técnicas culturais: rotação de culturas;
espaçamento indicado, variedade;
 Procedimentos manuais: enxada, arranquio,
palhada sobre o solo.

O controle dessas plantas vai depender de

diversos fatores como o tipo de espontâneas, o ciclo da
cultura existente no canteiro, a consorciação existente, o
clima, entre outros.

Importante!
 Não deixe as plantas espontâneas tomarem conta
do canteiro quando estiver produzindo alguma cultura
desejada, ou seja, se a maioria das plantas estiver
“afogada” pelas daninhas a produtividade será reduzida
e prejudicada!
 O uso de palhada nas linhas e entrelinhas dos
canteiros, além de fornecer nutrientes e proteger o solo
contra erosão, ajuda a reduzir bastante os problemas
com a germinação dessas plantas.
 61

7. COLHEITA E PÓS-COLHEITA

Quais os cuidados devemos adotar na colheita e na

pós-colheita?

Atenção!
As técnicas adotadas na colheita são medidas
preventivas! Lembrando que o ponto e colheita é
fundamental para uma boa conservação e qualidade das
suas hortaliças. Se forem colhidas precocemente, a
qualidade ficará comprometida e serão obtidos menores
rendimentos. Já se forem colhidas tardiamente, há a
depreciação da qualidade e o desenvolvimento de
sabores e texturas desagradáveis ao consumidor.

 Faça a colheita no ponto correto de maturação

das hortaliças;
 A colheita deve ser feita nas horas mais frescas
do dia, como no início da manhã ou no fim da tarde;
 Fique atento aos frutos climatéricos e não
climatéricos;
 Não deixe as partes descartadas e não
aproveitadas na hora, pois são fontes de patógenos;
 Caso for necessário, utilize material limpo para a
colheita;
 Não deixe os produtos colhidos expostos ao sol;
 Armazene os produtos sempre em locais com
sombra, frescos e arejados;
 62

 Utilize caixas e cestos limpos para acondicionar e

transportar as hortaliças;
 Colha apenas a quantidade necessária para ser
vendida em 3 dias.

8. CERTIFICAÇÃO

Como funciona a certificação de produtos

orgânicos?

Certificação por auditoria: a certificação por auditoria é

realizada por organismos de avaliação da conformidade
orgânica (OAC), credenciados no MAPA (Ministério da
Agricultura, Pecuária e Abastecimento). Auditores vão às
unidades de produção e comercialização, a fim de
avaliar e garantir sua conformidade em relação aos
regulamentos técnicos.
 63

 Certificação participativa

A certificação participativa requer a organização

dos agricultores e também de técnicos e consumidores.
Os grupos se reúnem mensalmente para avaliarem a
situação das propriedades, um fiscalizando o outro,
garantindo a qualidade orgânica dos produtos. Assim,
esse tipo de certificação necessita de agricultores ativos,
que compareçam a todas as reuniões para que haja
transparência entre os grupos e trocas de experiências.
Todo o grupo responde no caso de fraudes ou
irregularidades que não forem apontadas e corrigidas.
 64

 Certificação facultativa

Uma organização cadastrada ao MAPA deve

permitir aos consumidores o livre acesso aos locais de
produção e processamento para garantir a qualidade, o
processamento e a rastreabilidade dos produtos
orgânicos. Os agricultores que optam por esse sistema
devem ter um processo próprio de organização de
controle social.
Decreto Nº 6.323/07 – "grupo, associação,
cooperativa ou consórcio a que está vinculado o
agricultor familiar em venda direta, previamente
cadastrado no MAPA, com processo organizado de
geração de credibilidade a partir da interação de pessoas
ou organizações, sustentado na participação,
comprometimento, transparência e confiança,
reconhecido pela sociedade.” (MAPA, 2007)

a. Apenas venda direta e institucional (PAA, PNAE);

b. Não podem colocar o selo SisOrg nos produtos.
 65

O QUE PLANTAR JUNTO?

66
 67

9. MARKETING

Com base neste capítulo, você será capaz de

compreender a diferença entre o marketing, publicidade
e propaganda.
A base do marketing é a relação de confiança que
se desenvolve entre produtores e consumidores. O
marketing permite ao produtor assumir a
responsabilidade e as recompensas de entregar
produtos orgânicos de qualidade diretamente ao
consumidor através de canais de comercialização.
O marketing tem como objetivo criar e satisfazer
consumidores, visando o lucro (KOTLER, 1998). As
ações voltadas para o marketing precisam satisfazer aos
interesses da empresa, do cliente e da sociedade. É
preciso concentrar-se no que eu vou vender, porém a
força maior do marketing é a focalização no cliente que
irá usufruir do produto. É preciso saber o que pensa o
consumidor, pois o sucesso das vendas depende do
momento de decisão de compra.
Para a estratégia de marketing da empresa é
necessário seguir alguns passos, que são:

1- Segmentação de mercado: a segmentação de

mercado significa a base a ser utilizada no negócio, bem
como os critérios de seleção e o posicionamento com a
estratégia da organização. Pode ser baseado no
posicionamento demográfico (idade, classe social),
geográfico (região, população), psicográfico (interesses)
e comportamental (procura do produto para benefícios
 68

de uso). É importante verificar se o segmento escolhido

é acessível ao seu negócio.
2- Definir o mercado-alvo: envolve a escolha de qual
mercado irá atuar. Antes dessa escolha é importante
conhecer o consumidor e seus principais concorrentes.
Pode-se escolher atuar em dois segmentos, por
exemplo, comércio de olerícolas e flores orgânicas,
porém ao optar por dois segmentos é preciso definir um
plano estratégico para cada um.
3- Posicionamento do mercado: a posição da empresa
envolve a percepção do consumidor pelo seu produto
comparando com os demais concorrentes. Vale ressaltar
que a empresa não deve se posicionar de maneira
“falsa” para o consumidor, pois pode até conseguir o
cliente no início, mas não irá conquistar a fidelidade.

9.1 COMPOSTO DO MARKETING (4 P’S)

Figura 28: Composto de marketing

 69

Os quatro P’s são as categorias que estão

envolvidas na comercialização de um bem ou serviço, e
incluem produto, preço, praça e promoção.

1. PRODUTO: produto refere-se a um bem ou serviço

oferecido por uma empresa. Idealmente, um produto
deve atender a uma determinada demanda do
consumidor, ou deve ser tão atraente que os
consumidores acreditam que eles precisam. É preciso ter
uma compreensão clara do que exatamente o seu
produto é o que o torna único diante da concorrência
para poder comercializá-lo com sucesso.

2. PREÇO: uma vez compreedida a oferta do produto,

podemos começar a fazer algumas decisões de preços.
Determinação de preços terá impacto nas margens de
lucro, oferta, demanda e estratégia de marketing.

3. PROMOÇÃO: temos um produto e um preço, agora é

preciso promovê-lo. Como será feita a divulgação do
produto e quais canais de divulgação serão utilizados? É
a forma de o cliente saber da existência do produto. A
promoção envolve as várias formas de divulgar
informações relevantes do produto para os
consumidores e diferenciar da concorrência. Promover
um produto mostra aos consumidores por que eles
precisam e por que eles devem estar dispostos a pagar
um determinado preço por ele.

4. PRAÇA (LUGAR): onde o meu produto será vendido?

Como o produto será entregue ao mercado? Uma boa
 70

praça (lugar) envolve se localizar diante dos

consumidores que são mais propensos a comprar seu
produto.
Os 4 P’s podem ser utilizados através de algumas
perguntas que irão auxiliar na compreensão deste
conceito.

 O que os consumidores querem de seu produto?

 Como seu produto atende a essas necessidades?
 Onde os potenciais compradores procuram o seu
produto?
 Como você se diferencia dos seus concorrentes?
 Qual é o valor percebido do seu produto?
 Que interações você tem com os clientes?

Definir claramente o produto, preço, praça e

promoçao, deve ser considerado ao desenvolver uma
estratégia de marketing para qualquer produto. Equilibrar
esses quatro elementos é fundamental para os
comerciantes que trabalham e lutam para posicionar seu
produto ou marca no mercado.

9.2 PUBLICIDADE

Como o nome diz, significa tornar pública uma

ideia que está relacionada a um produto ou serviço de
uma empresa, com a finalidade de adquirir a recepção
do público. Portanto, a publicidade envolve a criação de
estratégias para fomentar o desejo por bens de
 71

consumo, por isso ele usa vários métodos que vão

desde o uso de imagens e outros elementos da mídia.
Ao anunciar um produto, qualquer informação
escrita dada aos clientes também deve conter o nome da
empresa, informações de contato e logotipo. Isso
mantém sua identidade de negócio acima de tudo nas
mentes dos consumidores. A publicidade pode dar-se
por meio de jornais, revistas, rádio, internet, painel,
panfletos, entre outros.
Uma ótima ideia de publicidade é a divulgação
das cestas de orgânicos que ocorre por meio das redes
sociais, Facebook e Whatsapp. É uma alternativa que
tem dado certo no mercado, as cestas são entregues na
casa do consumidor, o produtor pode vender as cestas
de forma mensal ou quinzenal, como o cliente achar
conveniente. Porém, é importante fazer a previsão de
demanda, caso sua oferta seja suficiente para fazer 20
cestas mensais, é importante planejar uma demanda que
não ultrapasse esse número.

Figura 29: Exemplo de cartaz publicitário

 72

9.3 PROPAGANDA

A propaganda é uma parte da publicidade, como o

nome diz, significa a propagação para criação de
possibilidades para que a pessoa tenha conhecimento
do produto. A propaganda abrange o público dos clientes
potenciais (que têm condições de comprar, mas que por
alguma razão não compraram), tendo o intuito de torná-
los clientes reais (compradores habituais).
Na propaganda o que você quer é influenciar são
as atitudes das pessoas. Mudar a maneira de pensar, as
opiniões e crenças para eles. Além disso, neste caso, a
propaganda também ocorre por meio da mídia impressa
ou eletrônica para transmitir as ideias ao público. Mas,
neste caso, não é sobre a venda de qualquer coisa e sim
para que a pessoa tenha conhecimento de determinado
mercado.
Concluindo a publicidade concentra-se em
desenvolver negócios e vender produtos e serviços,
enquanto a propaganda pretende mudar atitudes e
crenças. Abaixo, um exemplo de propaganda com o
intuito de aumentar o consumo dos alimentos orgânicos.
 73

Figura 30: Exemplo de propaganda para atrair o consumo

de alimentos orgânicos

10. IMPORTÂNCIA DO PROCESSO LOGÍSTICO PARA

O PRODUTOR

A logística envolve a movimentação dos produtos.

Para um melhor entendimento do processo logístico é
preciso compreender a cadeia produtiva. A cadeia
produtiva é uma sequência de etapas, onde o produto
sofre algum tipo de transformação que vai desde a
aquisição da matéria-prima até chegar a útlima etapa
que é o consumidor final.
 74

Figura 31: Fluxo Logístico

Para a chegada de um produto de qualidade ao

consumidor final é preciso traçar um grande caminhho. É
importante a conservação da aparência e sabor do
produto. O transporte e armazenagem precisam ser
inclusos na cadeia de produção, e devem ser feitos de
maneira adequada de acordo com o produto.
Dentro da produção da horticultura orgânica, a
logística pode ser dividida em três processos integrados:
 Logística de suprimento: a forma como a
matéria-prima vai chegar até a propriedade rural
precisa ser planejada para que esteja disponível
no momento da produção, com o objetivo de
reduzir custos de transporte.
 75

 Logística de operação da produção orgânica:

busca a movimentação apenas da quantidade
nessária, sem gerar muito estoque ou falta de
estoque. Após a produção, deverá haver a
preocupação com o transporte interno,
manuseamento, estoque, entrega e controle.
 Logística de distribuição: como os produtos são
perecíveis, cada mercadoria em específico precisa
do cuidado pós-colheita, ou seja, transporte e
embalagem, armazenagem e temperatura
adequados. A colheita de alguns produtos é
realizada, por exemplo, uma vez ao ano por
consequência de suas condições climáticas. A
logística precisa realizar um transporte de acordo
com as particularidades do produto, tendo como
garantia a precisão no momento da entrega final.

A logística deve envolver esses três processos de

maneira conjunta, garantindo a eficiência e eficácia em
todo o processo desde a aquisição da matéria-prima até
a chegada do produto ao cliente final. Na atuação do
comércio é necessário que a mercadoria esteja no local
e tempo exato, sempre a disposição do consumidor.

10.1 CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO (ONDE

VENDER?)

A comercialização pode ser realizada por venda

direta e venda indireta:
 76

Figura 32: Canais de Comercialização

Fonte: Chiavenato (2014, p.160, adaptado pelo autor)

10.1.1 Venda Direta

- Feiras: deve-se ter atenção quanto aos regulamentos

sanitários, há possibilidade da conquista de clientes fiéis.
Necessário observar se os custos do direito do local não
são muito caros para não encarecer o produto final.

Figura 33: Feiras

 77

- Entrega em domicílio: deslocamento conforme os

clientes, realização do contato direto entre agricultor e
consumidor. Necessária uma grande diversidade de
produtos para atender aos pedidos, perda de tempo no
deslocamento. É preciso um grande número de pedidos
para compensar o tempo gasto até os domicílios.
Interessante a realização de planos de fidelidade
mensais ou quinzenais.

Figura 34: Cesta de entrega em domicílio

- Venda no local de produção: indispensável uma boa

sinalização e propaganda para indicar o local de venda.
Não é aconselhado o sistema “consumidor colhe e paga”,
pois pode haver perda devido a colheita de forma
inadequada. O produtor precisa ter boa proximidade com
o cliente.

Figura 35: Venda no local da produção

 78

- Lojas próprias: é necessário um grande número de

diversidade de produtos. É uma maneira rápida de
adquirir clientes novos, caso o ponto de venda tenha
uma localização estratégica. Deve-se que considerar os
custos com manutenções são altos (luz, empregado,
aluguel).

Figura 36: Lojas próprias

10.1.2 Venda Indireta

Lojas e Quitandas (no varejo): fornecimento feito para

revendedores de médio e pequeno porte. É possível uma
boa margem de lucro com clientes diversificados, porém
é necessário um alto investimento com materiais de
divulgação. Necessária certificação do produto.

Figura 37: Comércio em quitandas (varejo)

 79

Redes e Supermercados (no atacado): É preciso a

diversidade de pelo menos 20 tipos de produtos em
média, devido às vendas em grandes quantidades. Pode-
se considerar como alternativa organizar grupos de
agricultores para fazer o trabalho da entrega. Necessária
certificação do produto

11. ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA DA

PROPRIEDADE

A seguir descrevem-se os conceitos financeiros:

CUSTO: Antes da formulação do preço do seu produto, é

necessário compreender o que é custo. Custo é o gasto
total utilizado na produção incluindo matéria-prima e
mão-de-obra.

CUSTO FIXO (CF): É um custo periódico que

permanece inalterado independentemente do nível de
saída ou receita de vendas, juros, aluguel e salários.

CUSTO VARIÁVEL: os custos variáveis são aqueles

custos que variam dependendo do volume de produção
de uma empresa. Elas aumentam à medida que a
produção aumenta e desce à medida que a produção
diminui. Os custos variáveis diferem dos custos fixos
como aluguel, por exemplo, que tendem a permanecer
os mesmos, independentemente da produção.
 80

CUSTO TOTAL: soma dos custos fixos com os custos

variáveis geram o custo total.

CUSTO UNITÁRIO: o custo total dividido pela unidade

do produto.

RECEITA: É a renda partir da venda de produtos ou

serviços nas operações de uma empresa em um período
específico.

11.1 IMPORTÂNCIA DO FLUXO DE CAIXA

Um processo de análise econômica permite ao

produtor o conhecimento dos resultados alcançados, em
termos financeiros, da propriedade rural. A anotação
mensal das receitas e despesas, junto com o acúmulo do
saldo, é essencial para calcular os lucros obtidos na
propriedade.
Com as anotações de forma correta pode-se ter o
conhecimento se os gastos estão coerentes com a
produção. Como empreendedor é preciso tomar
decisões conscientes, e a tomada de decisão mais
 81

correta possível se dá por meio dos resultados

econômicos da empresa.
O uso do fluxo de caixa é importante para
estabelecer demonstrativos financeiros que irão calcular
a capacidade da empresa para gerar caixa. É um método
muito utilizado devido a sua simplicidade e ao mesmo
tempo efetividade de resultados, considerado o
pagamento e recebimento. O fluxo de caixa demonstra
as mudanças ocorridas que geraram influência no caixa,
por meio do controle de entradas (contas a receber) e
saídas (contas a pagar). Para analisar de onde o dinheiro
está vindo e saindo, o modelo de fluxo de caixa utilizado
será o fluxo de caixa operacional, que inclui transações
diárias.

11.2 ELABORAÇÃO DO ORÇAMENTO

O primeiro passo para o controle financeiro é

elaborar o orçamento. O orçamento financeiro trata-se de
projeções sobre os rendimentos e despesas da
propriedade, tanto em curto prazo quanto em longo
prazo. O orçamento é um importante instrumento
administrativo, e serve também como um plano de ação
para atingir objetivos quantificados, padrão para medir o
desempenho e como um dispositivo para lidar com
situações adversas previsíveis.
É importante destacar que o produtor deve saber
diferenciar os custos da família e da propriedade rural,
precisam ser colocadas no orçamento de forma
diferente.
 82

A planilha das receitas é o primeiro passo para ter

o conhecimento se existem gastos indevidos, para então
estabelecer um planejamento para resolução de
possíveis problemas e ampliar os lucros.
Comece separando as receitas e despesas da
família. Primeiramente “coloque no papel” de onde vem a
renda da família e suas despesas. A seguir uma tabela
com itens de receita que servirão de exemplo para seu
planejamento financeiro mensal.

11.2.1 Controle de Renda Familiar

Entradas de dinheiro R$
Salário
Vendas Propriedade Rural
Outras receitas
Total das entradas

Quadro 4: Controle de entradas de dinheiro

11.2.2 Controle das Despesas Familiares

Saídas de dinheiro R$
Água
Luz
Telefone
Alimentação
Gás
Transporte (ônibus)
Farmácia
Despesas financeiras
(empréstimos, cartão, juros)
 83

Total das despesas

Quadro 5: Controle das Despesas Familiares

11.3 RECEITAS E CUSTOS DA PRORIEDADE RURAL

O planejamento dos gastos que envolvem a

análise de solo, adubos orgânicos, biofertilizantes,
ferramentas, máquinas, e outros recursos que são
essenciais para a execução e desenvolvimento da horta
podem ser realizados em uma “ficha”, (caderneta de
campo), onde serão registradas todas as informações da
horta, ou também utilizado o computador no programa
Excel.

11.3.1 Planilha de Custos Fixos da Propriedade (CF)

Saídas de dinheiro R$
Água
Luz
Telefone
Pró-labore (salário do
produtor)
Salários familiares
Total custo fixo

Quadro 6: Custos Fixos da Propriedade (CF)

 84

11.3.2 Planilha de Custos Variáveis da Produção

a) Despesas com operações

Item Mão-de-obra Valor da Total
(dias de diária
serviço)
Preparo do
solo
Plantio
Aplicação de
caldas
Colheita
Limpeza e
classificação
Total de custos variáveis
Quadro 7: Despesas com operações

b) Material consumido
Item Quantidade Custo Total
unitário
Semente (g)
Substrato
(sacos)
Composto (kg)
Inseticida
biológico (kg)
Biofertilizante
(litro)
Calda (ml/litro)
Outros custos
Total de custos variáveis
Quadro 8: Despesas com material consumido
 85

11.3.3 Planilha de Custo Total (CT)

Custo Total Mensal
Custos fixos (CF)
Custos variáveis (CV)
Custo total CT = CF + CV
Quadro 9: Planilha de Custo Total (CT)

11.4 O PLANEJAMENTO DA MÃO-DE-OBRA

É importante que se registre o máximo de

informações possíveis no planejamento da mão-de-obra.
Por exemplo, no serviço de preparo de um canteiro
sendo preciso transplantar 500 mudas de alface, deve-se
registrar:

Serviço: transplante de mudas de alface

Horário de início e término 7:00 as 10:00
Dia de realização do 01/06/2017
serviço
Nome de quem realizou o Pedro
serviço
Recursos utilizados Ferramentas disponíveis na
propriedade e mudas do
produtor.
Clima do dia quente e nublado
Resultados alcançados 480 mudas
Quadro 10: Exemplo de planejamento da mão-de-obra

11.5 FORMULAÇÃO DO PREÇO

Os produtos orgânicos possuem pouca
quantidade no mercado, sendo assim a tendência é que
 86

o preço seja elevado, mas muitas vezes o preço final

para o consumidor que vem sendo colocado está muito
acima da margem considerável. Este problema, muitas
vezes, causa inviabilidade de comércio em grande
escala, gerando perdas que são pagas pelo próprio
agricultor.
Na fase de conversão, conforme a qualidade do
solo, a produção pode não ser tão satisfatória e custos
de recuperação da área podem aumentar o custo de
produção. Deste modo, é importante ressaltar as leis da
economia, a principal delas "LEI DA OFERTA E DA
PROCURA". Conforme a lei da oferta e da procura, na
safra (grande quantidade de um produto) o preço
diminui, mas na entre-safra (quando a quantidade do
produto é pouca) o preço aumenta.
O preço elevado do alimento orgânico não é
influência da produção. Em algumas situações esse
preço é considerado em função do preço do alimento
convencional, aplicando uma taxa que pode variar de
30% a 100%. Essa margem elevada acaba limitando o
comércio para consumidores de alta renda, pois provoca
uma imagem perante o consumidor de um produto muito
caro.
Muitas vezes, aquele produtor que não possui
estratégias de comércio bem delimitadas, não vendem
toda a produção para aquele consumidor que reconhece
os valores do produto orgânicos, e acaba por vender
para o mercado convencional o produto certificado. Isso
acaba desmerecendo o produto orgânico, que na
 87

realidade a sua compra não pode ser estimulada para

consumo somente advinda de um melhor preço.
Dentre os benefícios de custo de produção para o
agricultor orgânico encontram-se:
 Diminuição de forma progressiva de matéria-prima
externa à propriedade;
 Diminuição de maneira quase total de produtos
derivados do petróleo, que possuem um preço
alto;
 Estímulo de reciclagem dos nutrientes;
 Sementes e demais matérias-primas adquiridas
por produção própria.

A formulação de preço deve considerar como

base os custos para obter um retorno mínimo aceitável
para o produtor. A adoção desse sistema envolve o valor
que precisa ser acrescentado ao preço de custo para
formulação do preço de venda.

11.6 METAS E PLANEJAMENTO FINANCEIRO DA

PROPRIEDADE

Uma meta não pode ser confundida com sonho. A

diferença entre um sonho e uma meta é que um sonho é
simplesmente uma fantasia, algo que você não irá
realizar ativamente. Uma meta, por outro lado, é uma
coisa concreta na qual você coloca em movimento os
passos para alcançar seu objetivo final. Ao estabelecer
metas, primeiramente essas metas precisam ser
 88

alcançáveis. Não pode ser traçada uma meta que irá

prejudicar sua propriedade e a segurança de sua família.
Muitos pensam que o planejamento financeiro é
simplesmente gastar menos do que se ganha, mas vai
muito além disso, é saber como gerenciar a renda da
família de forma a garantir a segurança de todos os
envolvidos no negócio.
Pontos importantes que precisam ser
considerados no planejamento financeiro:

1- FIQUE ATENTO AS DESPESAS MENORES: preste

atenção nas despesas menores que não são
demarcadas no planejamento. Por exemplo: suponha
que você retire todo dia de seu orçamento R$ 3,00
para compra de algo que não é importante. Ao final
do mês terá gasto R$ 90,00 e ao final do ano R$
1.080 que não foram computados, e que esse valor
poderia ser sido revertido em algum recurso para sua
propriedade ou feito algum investimento como uma
poupança.
2- RESERVA DE EMERGÊNCIA: poupe sempre um
valor de emergência para suprir gastos imprevistos
em seu planejamento.
3- ANÁLISE DE NECESSIDADE DE COMPRA: ao
comprar um produto analise se isto é realmente
importante para você, e em que vai ser útil. Evite
assim dívidas desnecessárias.
4- ELIMINE O DESPERDÍCIO: imagine deixar todo dia
alguma luz acessa sem motivo. Pense que ao final
 89

do mês esse acréscimo na conta de luz poderia ter

sido eliminado. Evite jogar alimentos no lixo.
5- PENSE NA MELHOR FORMA DE PAGAMENTO:
ao adquirir um produto, principalmente de alto valor,
analise qual forma vale mais a pena, à vista, cartão
de crédito ou crediário. Caso tenha condições de
pagamento à vista analise se o desconto vale a
pena. Na hora de comprar parcelado é preciso
analisar o valor da prestação de acordo com o
orçamento familiar, para que as prestações não
atrasem gerando juros.

11.6.1 Controle de Compra, Venda e Estoque

Todos os registros de compra, venda e estoque

precisam ser anotados para poder realizar o fluxo de
caixa de entradas e saídas da renda. As compras da
propriedade rural precisam ser realizadas conforme
previsão de consumo. Esta previsão irá evitar que
compras desnecessárias sejam realizadas.
 90

MÊS/ANO:
Condição de
Pagamento
Dia Produtos Quantidade A A Total
Vista Prazo
(30, 60
ou 90
dias)

TOTAL:
Quadro 11:Planilha de Controle de Compras

É extremamente importante ter o conhecimento da

quantidade que está sendo vendida, e principalmente
quanto vendeu de cada produto em específico. Assim,
será possível fazer uma previsão de quanto tem em
caixa e quanto ainda irá receber. Tendo conhecimento
da quantidade de dinheiro em caixa, podem-se
programar os pagamentos e saber o lucro durante o
período.

11.6.2 Razões para se fazer uma Previsão de Vendas

 Planejamento de Vendas

Quando são feitas previsões de vendas, também

estão sendo planejadas as atividades futuras,
fornecendo um plano de negócios para gerenciar seu
 91

território. A previsão de vendas é a sua melhor

ferramenta para obter uma boa estimativa da demanda
pelos produtos que você vende. Sua equipe de vendas é
a linha de frente para o seu negócio e melhor
posicionada para reunir informações sobre a demanda
antecipada.
Para escolher quais hortícolas serão cultivadas,
primeiramente, é preciso estabelecer o objetivo da sua
horta. Para hortas com fins comerciais, é importante
verificar:

1) Quais as hortícolas que são de preferência de

consumo?
2) Qual época do ano a oferta é maior (menores
preços, porém mais dificuldade para venda do
produto) ou a oferta é menor (alto preço, mas a
venda do produto torna-se mais fácil)?
3) Verificar se a produção supre a demanda local.

 Gestão da cadeia de abastecimento

Quando você pode prever a demanda e gerenciar

a produção de forma mais eficiente, você também tem
um melhor controle sobre sua cadeia de suprimentos.
Isso oferece as oportunidades de gerenciar e aproveitar
ao máximo os recursos.

 Planejamento financeiro

Antecipar as vendas fornece as informações

necessárias para prever receitas e lucros. A obtenção de
 92

boas informações de previsão à sua disposição também

oferece a chance de explorar possibilidades para
aumentar a receita e o lucro líquido. Com uma previsão
sólida será evitada a necessidade de “vendas de pânico”
para livrar seu negócio de excesso de mercadoria
gerando como consequência instabilidade no preço.

 Marketing

A previsão de vendas dá ao marketing um olhar

avançado sobre as vendas futuras e oferece a
oportunidade de agendar promoções caso a venda de
determinado produto seja fraca. Em casos extremos, as
previsões de vendas podem levar à descontinuação de
produtos que estão em movimento lento de venda.

MÊS/ANO:
Condição de
Pagamento
Dia Produtos Quantidade A A Total
Vista Prazo
(30, 60
ou 90
dias)

TOTAL:
Quadro 12: Planilha de Controle de Vendas
 93

É necessário ter o controle de insumos na

propriedade rural, isto fará com que você tenha o
controle da quantidade que foi produzida, quanto foi
vendido, e quanto você precisará produzir no próximo
período de acordo com a previsão de demanda, ou seja,
previsão do que foi vendido. Isto fará com que você evite
o desperdício.

Mercadoria:
Data Operação Entrada Saída Saldo
inicial
Estoque

Quant.
unitário
Valor

Total

Quant.
unitário
Valor

Total

Quant.
unitário
Valor

Total
Somas
Quadro 13: Planilha de Controle de Quantidade de Produção

QUANDO FOR PRODUZIR E VENDER FIQUE ATENTO

AOS PERÍODOS DE SAZONALIDADE DO PRODUTO.

11.7 PÓS-VENDA
Hoje a principal preocupação não é somente com
as vendas, as organizações se preocupam com pós-
venda. O pós-venda envolve ações cujo objetivo é a
fidelização do cliente e o compromisso que vai além do
 94

momento da compra. O bom comerciante passa a

sensação de segurança ao cliente através de atitudes
que tragam a satisfação no momento da compra, para
que então o cliente volte a comprar estabelecendo uma
relação de compromisso.
Após a compra, o cliente precisa ter a garantia
que aquele produto irá atender as suas expectativas O
pós-venda é importante também para entender o
comportamento do cliente, saber o que ele pensa sobre
o seu produto, se está satisfeito ou não, para que então
possíveis falhas possam ser corrigidas. Quando não há
monitoramento do cliente, a chance de recuperação de
um cliente insatisfeito é quase nula.

11.8 NEGOCIAÇÃO
A negociação é o principal meio para se conseguir
o que quer de outra pessoa. Para uma boa negociação a
primeira etapa é o planejamento. Informe-se ao máximo
possível para que você tenha um grande conhecimento
do assunto a ser negociado. Por exemplo, na
negociação de compra com um fornecedor já tenha a
informação dos preços dos principais concorrentes, faça
uma pesquisa de mercado. Durante a negociação a
comunicação é fundamental para a condução da
negociação, é preciso estabelecer ideias objetivas e ser
um bom ouvinte. Ao negociar não seja precipitado, não
feche um negócio sem a certeza de que será o mais
adequado para você, lembre-se que o principal objetivo
 95

de um negócio é sempre que seja favorável para todos

os envolvidos.

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