ndice

Prefcio.................................................................
Introduo
O motorista...........................................................
Cap 1
Os dois lados da corda..........................................
Cap 2
Os sistemas de remunerao que falham..............
O Princpio dos Cap 3
Um modelo de sistema correto.............................
Cap 4

Interesses Metas
Cap 5
A curva de Gauss e a excitao mxima..............
Cap 6

Coincidentes Recompensas e seu oposto...................................

Cap 7
Premios e recompensas psicolgicas..................
Petrucio Chalegre Cap 8
Os princpios do estmulo.....................................
Cap 9
O Segundo princpio............................................
Cap 10
O terceiro princpio..............................................
Cap 11
O quarto princpio................................................
Cap 12
O quinto princpio................................................
Cap 13
Sistemas de treinamento.......................................
Cap 14
Meritocracia..........................................................
Cap 15
A teoria dos jogos.................................................

1
O motorista imaginar os pregos descendo pelo equipamento delicado, o
Ele jogou minha mala no carro, sorriu contrafeito, e perguntou: quebrar das engrenagens de preciso, a vingana silenciosa. E a
- Muito frio no sul? minha lamentvel incapacidade de convenc-lo. Muitos
Respondi automaticamente: quilmetros dali, o executivo de contas a lamentar:
- Como aqui. - Olhe, aqui nesta empresa, todo o meu grupo
Pensei de imediato, enquanto me acomodava no carro da ganha igual, se algum fizer algo melhor, nem tapinha nas
empresa para a qual eu prestava consultoria, o quo costas, meu amigo!
pesadamente funcionrios como ele sentem o clima Tudo que ele queria era algum reconhecimento.
empresarial, e tratei de p-lo vontade, fazendo uma pergunta Que no viesse sob a forma de dinheiro, pelo menos que
e outra enquanto nos preparvamos para partir: - H muito lhe batessem nas costas em pblico e dissessem:
tempo voc trabalha aqui? Como o setor dos motoristas? - Bom trabalho!
Voc gosta desse trabalho? O carro acelerou visivelmente, Dia aps dia a negociar, a tentar fazer o melhor possvel, sem
enquanto o olhar do motorista indicava seus pensamentos nenhum retorno. Mesmo os caadores nas tribos primitivas
girando no mesmo ritmo. Fiquei quieto, olhando a autovia podiam reconhecer os olhares de reconhecimento pelo seu bom
serpentear, aguardando o que viria. Aps alguns segundos, sua trabalho. O prestgio na hora de falar ao redor da fogueira. Ele
voz chegou ligeiramente mais alta do que antes: - O senhor no, trabalhasse bem ou mal, era tudo a mesma coisa. O carro
sabe como , cada um puxa para um lado, tem gente que no passou por um posto policial. O motorista franziu os lbios
cuida dos veculos e depois estoura em cima dos outros. Meu com um expresso de desprezo:
chefe s quer estar bem com o gerente de transportes. Enquanto - Esses a s pensam em achacar os motoristas.
ele contava a histria normal do jogo de esconde-esconde das Basta molhar a mo deles que est tudo bem. Ainda bem
empresas, eu mergulhava em recordaes. O diretor indignado que evitam os carros de empresa, pode dar complicao...
porque os funcionrios da fbrica haviam quebrado duas Quando chega o fim do ano, ficam enlouquecidos para
mquinas valiosas em um dia. Eu havia comentado com ele que achacar quem puderem, querem levar mais para casa.
no era boa idia comprar um carro novo e estacion-lo, como Imaginei a vida do guarda rodovirio. O senso de grupo
um acinte, bem em frente aos operrios de quem ele havia separado, a farda a dizer permanentemente que era de outra
cortado vantagens a ttulo de reduo de despesas: tribo, o respeitoso temor dos motoristas, o poder de multar, de
- Ora, Chalegre! incrvel que um homem como voc no procurar alguma coisa errada. Em casa, a esposa calada e
compreenda! A empresa pode estar at necessitando enxugar satisfeita com qualquer dinheiro a mais, sem nenhuma
despesas, mas minha situao particular boa! Nada tem a ver pergunta, o rosto satisfeito do filho no Natal. A extorso como
uma coisa com a outra! E eu ali na sua frente, o ar modo de complementar o salrio e a certeza de que todos os
condicionado zumbindo, a enorme mesa dos diretores diante de outros fazem o mesmo, quem no faz trouxa. Denncia?
ns, to vazia de objetos como ele se deixava ficar vazio de Punio? Nunca tinha tido notcia. Essas eram as regras do
compreenso para com os sentimentos dos operrios. Eu podia jogo. A onda de pensamentos levou-me polcia do Rio de

2
Janeiro e m idia de premiar por bravura cada policial que Economizar dinheiro. Fazer tudo de forma mais rpida. Por
matasse um bandido. Condecorao, dias extras de folga e mais qu? Porque assim o prestgio ficaria com o executante. Numa
uma bonificao. Rapidamente, o nmero de mortos comeou a luta dessas, vale tudo dentro de uma corporao.
crescer. Polcia eficiente, esta! At que ficasse comprovado que Departamentos degladiam-se, dizendo, com os mais variados
primeiro se atirava e depois se fazia qualquer pergunta, o argumentos, que o projeto deve ser de sua rea. A partir da, se
instituto de necropsias j estava atulhado de corpos as coisas vo ficar bem feitas ou no, j no o caso. O que
perfurados. importa obter o prestgio, ter o projeto como seu.
- A empresa rica, doutor, continuava o E se no der certo? Fcil, s atribuir os problemas fraqueza
motorista. Se o senhor visse o que eles desperdiam! A direo gerencial da rea de vendas. Afinal, os gerentes comerciais so
vive falando em economizar, mas quem est trabalhando s v os nicos que tm adversrios no campo de jogo, so os que
compra e mais compra de material que depois fica estocado, enfrentam a concorrncia e, se acusados, podem apontar para o
escondido pelos cantos, sem uso. Consultor como o senhor, no mercado e defenderse. Organismos internos tm pouco o que
o primeiro no! Vm a, fazem um monte de perguntas, dizer sobre sua inabilidade, podem apenas apontar outra rea e
escrevem uma montanha de papel e depois vo embora. Para colocar a culpa l.
mim, esses tais de relatrios so para encher gavetas! O senhor Parecem no ser sinceros? No, eles acreditam estar certos.
me desculpe, mas no vejo as mudanas... Verdade pura, Perdem-se em elaboradas justificativas e acabam acreditando
pensei. que esto fazendo o melhor para a empresa. S muito tempo
Voc tem razo., respondi-lhe. Tenho visto muito disso. depois que se daro conta de que o retardamento e as
Esses relatrios, muitas vezes, acabam no sendo executados, ineficincias de execuo custaram caro.
eles so um belo consolo, uma maneira de atirarem a culpa em O veculo parou em um pedgio e, logo a seguir um restaurante
algum externo, e quem melhor que uma consultoria? Mas no convidava a um caf. Para quem acorda de madrugada para
essa nossa maneira de trabalhar, ns nos comprometemos pegar um avio, um caf muito bemvindo. Convidei o
com a execuo. Optei pelo silncio. J estava falando demais. motorista.
A experincia me ensinou que nunca se fala suficientemente Sentados mesa, vi-o sorver o caf com cuidado para no
pouco em uma empresa. Qualquer coisa pode ser usada contra molhar o bigode. O mato ao redor tinha pssaros em revoada.
voc como diz aquele cartozinho que lem os guardas As mesmas lutas, insetos escapando de sabis, sabis
americanos nos filmes. Lembrei-me de um caso recente. escapando de gavies. L fora, porm, o objetivo no era
Tratava-se de um caso de execuo de projeto.Idias excelentes comum. Dentro de uma empresa, o organismo deveria estar
haviam sido postas em prtica. O sucesso era grande, as filiais- todo comprometido naturalmente em uma mesma direo. Por
testes contavam com maravilhosos grficos. Os departamentos que na o era assim?
comearam a lutar para ficarem com a execuo. Quais os Por uma razo:
argumentos? Quem disse que o alvo era comum?

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Motoristas, diretores, guardas, polcias, vendedores, gerentes Cap 1
comerciais, todos estavam comprometidos com alvos prprios, Os dois lados da corda.
ou pessoais ou setoriais. Dois exrcitos lutam para dominar um mesmo territrio, seus
Soluo: interesses so profundamente antagnicos, cada metro
Pura tcnica de gerenciamento. conquistado por um grupo de soldados ser inevitavelmente
Extraordinariamente difcil, verdade, porque implica em roubado do espao que um grupo inimigo ocupava h pouco.
entender os meandros da mente humana. Nada de novo, nada Este um exemplo perfeito dos interesses conflitantes. Toda
que Anbal, Alexandre, Napoleo, Gandhi, Cristo, Buda no vez que as regras de um jogo colocam os interesses de um
houvessem percebido. Conduzir seres humanos significa dar a grupo contra outro, tudo ser feito para obter vantagem s
eles objetivos comuns. Desencorajar as lutas internas. Premiar custas do interesse alheio.
as condutas adequadas, punir as prejudiciais aos objetivos. Agora, observe um casal a cuidar de seu filho. Ambos se
Mas, como? Tentando compreender os porqus... esforaro para que ele no caia, cada um aceitar fazer um
E foi assim que me sentei para escrever este livro. papel diferente para o bem do rebento, ora um ir comprar algo
Quero explicar como e quando funciona um mtodo, porque ele enquanto o outro embala a criana, ora invertero suas posies
falha, porque vitorioso outro. Examinar, principalmente com de bom grado desde que no interesse do objeto de amor mtuo.
foco na luta comercial, a conduta humana. inconcebvel que Estes aspectos do comportamento humano so s vezes
nossas empresas ainda sejam to primitivas na compreenso do ignorados pelas pessoas que criam as regras do jogo dentro de
princpio dos interesses coincidentes. Sua aplicao inteligente uma empresa. Quando se estabelecem metas ou objetivos a
pode melhorar muito a rentabilidade da empresa e, com ela, a serem procurados por uma equipe, estamos tambm
satisfao daqueles que ali se encontram. estabelecendo um jogo. Sobre este assunto interessantssimo,
Mas, fora do mbito empresarial, a administrao pblica no foi criado um inteiro ramo da matemtica, a teoria dos jogos.
infensa a seus efeitos. Na realidade, nenhuma organizao No vamos descrev-lo agora.1 Dedicaremos um captulo a ela.
humana poderia ignor-la. Aqueles, no passado, que Basta que saibamos que aqueles policiais citados na introduo
compreenderam seu poder de concentrar esforos e de produzir estavam jogando o jogo segundo as regras: uma morte, uma
resultados foram chamados de grandes lderes. Eis aqui uma condecorao por bravura. , claro, a morte tinha que ser de
compreenso simples e clara, ao nosso alcance. Vamos nos bandido, mas quem estava l para definir quem era um
dedicar s organizaes comerciais neste volume, mas seus facnora? 1 Cap 15
princpios so de aplicao muito mais ampla. Tambm o chefe dos motoristas estava seguindo o jogo que a
Apenas um lembrete: empresa havia estabelecido. Afinal, quem era o juiz do seu
Quando estiver lendo, PENSE GRANDE!! trabalho? O gerente. Como o gerente o julgava? Atravs de
Petrucio Chalegre seus relatrios. Ele podia manipular as informaes para se
beneficiar no julgamento do chefe? Sim. Ento, ele estava

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jogando errado? No, estava jogando de acordo com as regras Sim?
que estavam sendo praticadas. E o pobre homem afundou-se ainda mais na poltrona, sem
Todos sabem como se cobe a violncia em uma partida de atinar com a sua falta.
futebol. Se o juiz leniente, isto , se ele tolera a violncia, os Sr. Ambrsio chamei-o para pedir-lhe que trabalhe mais! O
atletas percebem que as agresses no sero punidas. Em pouco senhor o nico que tem capacidade aqui! Aterrado, Ambrsio
tempo, os pontaps vo crescendo, testando os limites, e, de saiu da sala tropeando nas cadeiras.
repente, os dois times esto fora do controle do rbitro. Um juiz Em geral, todos percebem quando assim e tratam de adaptar-
sbio mostra o que tolera ou no, bem no incio do jogo. Os se antes que o mundo lhes desabe na cabea, como ao castigado
envolvidos sabem ento que precisam se conter. Cresce o senso personagem desta histria. Algum devia t-lo avisado das
de justia, sabe-se que no h impunidade. O que o juiz fez? regras do jogo. No era para se esforar, era para trabalhar
Mostrou logo de incio quais eram as regras daquele jogo. Os como os outros, sem chamar ateno.
participantes so rpidos em identificar os seus interesses e em Nas equipes de vendas, pode ocorrer que se crie uma regra de
agir de acordo com eles. Uma vez ou outra, as regras premiam remunerao por comisses. Quando, em razo de um grande
um comportamento que no interessante para a empresa. Isto sucesso, um vendedor comea a ganhar acima da mdia,
ocorre, por exemplo, quando aquele que se esfora punido diminui-se sua percentagem ou reduzem-se seus clientes. Esse
com aumento de encargos em lugar de ser premiado com critrio torna clara a regra do jogo: melhor no se esforar
reconhecimento. Bem depressa, todos percebem que o esforo demais, um comportamento mediano mais conveniente.
no compensador. Esses raciocnios nos levam concluso de que os responsveis
pelo comportamento dos jogadores so, em ltima anlise,
Uma comdia nacional aqueles que estabelecem as regras do jogo. Com o devido
Uma vez, assisti a uma comdia brasileira em que um cuidado, temos que aprender a procurar regras que conduzam o
subalterno era chamado at a chefia da repartio. O chefe comportamento aos interesses da empresa. Regras tais que
perguntava: faam tambm com que os jogadores se empenhem em
Sr. Ambrsio, diga-me, quantos processos o objetivos comuns e no conflitantes. Se temos participantes em
senhor instruiu nesta semana? um cabo de guerra, temos gente puxando em dois lados da
Dez, respondeu cabisbaixo aquele heri corda. Isto puro desperdcio de energia, precisamos trazer
annimo. todos para o mesmo lado. Devem eles agir como quem cuida de
- E o senhor sabe, seu Ambrsio, quantos um filho, e no como exrcitos em guerra por objetivos tais que
processos, em mdia, instruram seus colegas? quando um ganha, o outro perde. Chamamos a isto administrar
No, disse Ambrsio com um fio de voz. as metas atentando para o princpio dos interesses
Dois cada um. Dois cada um! coincidentes.
O chefe rugia entre perdigotos. Vamos definir:
Sr. Ambrsio, s me resta lhe pedir uma coisa!

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O princpio dos interesses coincidentes um princpio do subira em uma mesa no cho de fbrica, chamara a todos de
gerenciamento humano, que diz que as pessoas s agem na porcos, que no mereciam ter vasos para as suas necessidades.
mesma direo se os seus interessem coincidem. Que deviam, em lugar disso, faz-las nas moitas, nas macegas.
Portanto: Na mesma tarde, a resposta: os banheiros apareceram com
Interesses divergentes geram comportamento conflitante. fezes ao lado dos vasos, as coitadas das faxineiras que
Interesses convergentes geram esprito de equipe, esforos tiveram a punio: limplos. Disse eu:
focados, resultados muito melhores. Agora, vamos pensar Vocs tm alguma sugesto?
juntos: fcil mudar regras do jogo? E muda-se culturas Ningum tinha. Faxineiras de planto ao longo de toda a bateria
consolidadas com facilidade? Em absoluto, a est coisa de banheiros tambm era uma providncia invivel. O objetivo
realmente difcil, vejase quanto tempo demorou para que os da fbrica no era gastar mais. Pedi ao grupo que fosse pensar e
pases da Unio Europia conseguissem abandonar seus discutir. Reunimo-nos alguns dias mais tarde. Uma costureira
nacionalismos e fundar um mercado comum. Havia interesses tomou a palavra:
coincidentes? Sem dvida, mas mirades de pequenos hbitos Olhe, pensamos, pensamos, e no sabemos o que fazer. Por
enraizados, de dios nacionais, de pequenos interesses que o senhor no d um banheiro s para ns, as costureiras?
contrariados estavam ali para perturbar. Demanda grande Respondi:
esforo de treinamento mudar as mentes. Fina inteligncia para No vejo problema, separamos um banheiro da bateria, dou
criar novas regras que faam com que os interesses coincidam. para vocs tudo que quiserem desde que de agora em diante
sejam vocs a limp-lo. Vocs topam?
Os banheiros sem dono O que o senhor nos d?
Eu estava em uma fbrica de artefatos, uma S.A., no se pense Tudo que tem no banheiro da direo: papel fino, assento de
que empresas grandes no tm problemas to comezinhos, boa qualidade, desodorante...
quando os diretores me apresentaram um problema curioso: os Queremos tambm um espelho, um estrado no cho, tinta
banheiros. A empresa vivia gastando em limpeza e material para pintar e uma fechadura.
para os sanitrios, os operrios levavam papel para casa, era Combinado.
evidente, pois o consumo era absurdo. Mandei montar um kit reforma, as costureiras pintaram porta
O pior, no entanto, era a higiene, o uso sem cuidados causava e parede. Fui ao piso da fbrica e entreguei a chave chefe do
mau cheiro e, para a direo, era claro que tudo se devia ao setor. Dois dias depois, ela veio queixar-se: haviam chutado a
baixo nvel cultural dos operrios, da manufatura. Passamos a porta e estavam chamando-as de faxineiras. Disse-lhes para
fazer entrevistas com grupos de funcionrios. Perguntei se esperarem um pouco, afinal elas eram privilegiadas em relao
estavam satisfeitos com os banheiros, a resposta foi uma chuva aos outros empregados, que no haviam ainda conseguido um
de reclamaes. Aquilo era um horror! Perguntei: - Mas afinal banheiro s para eles. Na mesma tarde, sentado frente de
de contas, quem suja os sanitrios? Responderam que eram os outro grupo, ouvi a pergunta:
colegas. Contaram-me que, no ano anterior, um supervisor Por que as costureiras tm um banheiro especial?

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 Porque elas pediram e se propuseram a conserv-lo sempre O cuidado para com o princpio dos interesses coincidentes
limpo. uma arte administrativa que requer ateno e discernimento.
S isso? E ns tambm podemos ter um? Uma investigao junto aos prprios envolvidos no jogo
Claro, vocs querem? Mando entregar um kit de reforma e ajudar a evitar este tipo de erro, precisa-se descobrir que
vocs ficam com uma cabine privativa. Quando algum for comportamento as regras esto encorajando. Praticamente toda
usar, pega a chave, limpa depois de usar, todo mundo sempre conduta, de qualquer profissional, poder ser alterada, se este
saber quem foi o ltimo a ir. princpio for usado.
Ns queremos! Pense agora comigo: haver algo mais precioso que a prpria
E assim, como num passe de mgica, os banheiros um a um vida, para um ser humano? E ento, que espcie de estmulo
foram sendo reformados pelos prprios usurios. As usado para fazer com que homens a ponham em jogo? Como
dependncias antes mal cuidadas deixaram de ser os sanitrios que se faz com que soldados arrisquem suas vidas na guerra?
da fbrica passaram a ser cada um o nosso banheiro. Ouvi Se com o ambiente certo, com os argumentos bem encadeados,
uma operria dizer: D at gosto ir ao nosso. O que havia usando o esprito de solidariedade natural, consegue-se que os
mudado? A percepo de propriedade, as regras do jogo. No homens cometam o desatino de pegar em armas e atirar-se ao
era mais Eu sujo, eles que limpem, ou Eles me exploram, campo de batalha contra seus iguais, por que ento no
por que eu vou cuidar? Agora, o jogo passou a ser: Quem possvel direcionar toda a conduta para o bem? Consegue-se
tem o melhor e mais bem cuidado banheiro, Este o nosso, que se arrisque a prpria vida incutindo-se no soldado noes
Todos sabem quem usou por ltimo, e o grupo no to como o amor pela ptria, o zelo pela corporao, idias que so
grande assim. A presso social substituiu a autoridade. E eram puras abstraes. No h compensaes financeiras, apenas
os mesmos que haviam reagido ao supervisor desastrado que os morais, apelos defesa da prpria casa so ainda mais fortes e
insultara. Este episdio revela o seguinte: Cada vez que algum os exrcitos de defesa costumam mostrar isto.2
quiser estabelecer uma meta, preciso fazer algumas Mas o trabalho tambm pode se beneficiar da dedicao do ser
perguntas. O interesse da empresa exatamente igual ao humano aquilo em que ele acredita, tanto melhor se a empresa
comportamento que estou incentivando? Outros departamentos souber agir com honestidade e todo tempo dividindo os
da empresa tm metas que conflitam com essa que estou benefcios. Em suma, se atentar para o princpio dos interesses
criando? Ou vou criar comportamentos de exrcitos em guerra, coincidentes e jamais trapacear em sua ao.
fazendo com que um ganhe quando o outro perde? Se fizer A resposta sim, isso possvel. Basta compreender bem como
assim, criarei foras destruidoras e conflitos internos funciona a mente humana. Vamos, ento, ver como se faz isso
infindveis. E no adianta imaginar que so os funcionrios que em um departamento de comercial.
no pensam no bem ltimo da empresa. Na verdade, so os 2 Da Guerra, Carl von Clausewitz
criadores das regras conflituosas os responsveis pelo
comportamento predatrio.

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Cap. 2 pagamentos base de fixos, sem nenhuma parcela varivel, no
Os sistemas de remunerao que falham chega a ser to dramtico porque existe a possibilidade de
Com o tempo, acabei me convencendo. Nada pior que o perda de emprego, existe a vigilncia de um chefe, existem
sistema puro de comisses. Sim, parece timo como forma de metas a cumprir. Isso, porm, desestimula fortemente a equipe
incentivo. Alis, se estivermos falando de equipe de vendas, d, em seu conjunto.
sim, para fazer pior. Basta transformar todo mundo em
funcionrio pblico: salrio fixo, nada de reconhecimento, O Japo transplantado
castigo para quem se esforar. Uma vez, analisei uma empresa que, influenciada pela onda
E algum faz esta loucura? Faz sim. J me deparei com esse cultural japonesa do final da dcada de 1980, havia concludo
tipo de criatura em ao, inclusive em grandes corporaes. que os seus vendedores de contas maiores deviam ganhar sob
Vamos ver, primeiro, como funciona um sistema de fixos. forma fixa. Que seus homens de venda tinham que vestir a
Parece bobagem, mas pases inteiros j o adotaram. camiseta da empresa em lugar da prpria pele. Vendo o que
Comunidades nacionais, na verdade, como, por exemplo, todos sucedia no Japo, acreditaram que bastava transplantar este
as naes da cortina de ferro. ponto e seus funcionrios, devidamente doutrinados, se
comportariam como nipnicos. Esqueceram-se de algumas
A utopia socialista coisas fundamentais: Precisavam alterar tambm as demais
Foi uma beleza, no comeo. Justia social: somos todos iguais, regras do jogo.
de cada um segundo suas possibilidades, a cada um segundo Os habitantes daquela ilha asitica haviam criado um sistema
suas necessidades... Ento, os participantes comearam a diferente, com seis fatores. Funcionava assim:
perceber as regras do jogo. Quem se esforava mais ganhava a 1) Se voc entrar em uma grande empresa, l ficar at a
mesma coisa. Posio boa era trabalho poltico. Estabilidade no aposentadoria.
emprego era obrigao do Estado. Competio, nem pensar. 2) Voc ser promovido por antiguidade, mas estaremos
Disputa pelo mercado no tinha sentido. Fazer produtos atentos ao mrito, uma vez que temos um funil para os cargos
melhores ou de forma mais econmica, para qu? No pequeno superiores.
mundo em que cada um estava vivendo, o que importava era 3) S as promoes garantiro aumento de renda.
trabalhar o mnimo para no se desgastar. Colocar no bolso a 4) Prestgio importantssimo em uma organizao da qual no
remunerao que era igual para todos e ir levando uma vida se vai sair nunca.
rotineira, mas sem sobressaltos. Um sistema de pagamento fixo 5) Se voc se comportar to mal que tivermos que dispens-lo,
ignora o mais fundamental incentivo disponvel, iguala a todos sua desgraa social ser imensa, no conseguir outro emprego
em uma mediocridade cinza. Quando empregado em um comparvel e sua famlia participar dessa vergonha.
departamento comercial, faz os mesmos efeitos que obteve na 6) Se a empresa for bem, pagaremos salrios extras a voc, que
Rssia. Um povo inteiro no sabe mais como agir em um significaro muito em sua renda, e seus colegas estaro atentos
sistema competitivo. Em uma equipe comercial, um sistema de porque os salrios adicionais deles dependem do seu esforo.

8
O ltimo item torna claro que no se falava de salrios fixos, ocorre-lhe que se tivesse algum angariando anncios, a sua
mas de salrios variveis para todos os nveis da organizao. receita aumentaria. Encontra um conhecido que procura
Parece pouco? No, no ? Pois foi com essas regras e mais trabalho e lhe prope:
uma doutrinao religiosa, que inclua hino da empresa todo - Voc no quer vender meus anncios? Pago 15% de comisso
dia de manh, reunies de grupos de trabalho, que o Japo deu sobre o faturamento.
o seu salto. Agora, volte aos pargrafos anteriores e me diga: - Boa idia! E quem podem ser os meus clientes?
quais dessas regras so vlidas em uma corporao brasileira? - Todo mundo que ainda no est no jornal. Nesse momento, o
Pois os nossos amigos acharam que se, no Japo, comisses ou empresrio fez o primeiro raciocnio: Porque dar a ele as
prmios podem ser abolidos, aqui tambm deveramos fazer o receitas que j esto entrando? Ele mesmo, o dono, cuida disso
mesmo. O resultado foi uma desmotivao monumental. e no precisa pagar comisso para ningum. O corretor
Funcionaria com brasileiros? Seguramente. Era apenas uma publicitrio sai pela cidade e vai pegando o fil dos clientes
questo de fazer funcionar todo o sistema japons, porque fazer possveis. Sua renda aumenta a do jornal tambm. O diretor
funcionar s uma parte, no fundo, significa um mero desejo de imagina que se tivesse mais corretores, faturaria mais ainda.
reduzir custos. No podemos dizer que tudo se deva a uma Trata de consegui-los. Mas nosso amigo, que chegou antes,
cultura especial, ou que os japoneses so diferentes. No, so reivindica a reserva dos clientes que j conquistou. Muito
seres humanos sujeitos s mesmas condies. Os brasileiros lgico, direito adquirido. E assim sucessivamente, os que vo
transplantados para l trabalham como japoneses. Os japoneses chegando depois vo ficando com o restolho dos clientes. O
que vm para c aprendem velozmente como funciona o ltimo a chegar no consegue faturar quase nada, enquanto que
ambiente, e por vrias vezes assisti a essa transformao em o primeiro vive como um prncipe, sem esforo, apenas
seis meses, tnhamos um brasileiro tpico, mas de olhos administrando as verbas que entram de seus grandes clientes
puxados e falando mal o portugus. O ambiente mais cativos.
determinante na conduta do que qualquer outra coisa. Se voc Nesse dia, o dono do jornal faz uma conta e descobre que sua
tem dvidas sobre isso, v visitar um quartel e tente equipe a 15% carssima para uma empresa do porte que a sua
acompanhar, durante dois meses, o chamado treinamento se tornou. Mas como demolir o sistema? E o medo de perder o
bsico, a transformao de um grupo de jovens em soldados, melhor vendedor? (No mais ele o responsvel pelo
to condicionados que so facilmente intercambiveis. E faturamento dos grandes clientes, o jornal, com seu poder de
agora? Bombardeado o sistema de fixos, vamos examinar as penetrao, mas sua importncia, eu sou um grande
comisses. Para uma demonstrao pura e simples, vamos profissional, os clientes compram de mim por to repetida,
imaginar como ele se desenvolve. parece uma verdade indiscutvel). Est criado um grande
problema. O que no incio parece bom, o baixo risco da
O problema das comisses lineares comisso, (se ele no produzir no ganha...), que verdadeiro,
Um empresrio cria um pequeno jornal em uma cidade do transforma-se com o crescimento em uma armadilha asfixiante.
interior e as coisas comeam a ir bem. Passado algum tempo, Transformar o sistema custa uma estratgia com vrias

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sutilezas. Mais delicada ainda porque os gerentes no sabem de idade. Levava para casa o equivalente a um carro novo por
pensar de forma diferente. Uma remunerao correta demanda ms. Mesmo assim, a conversa para reduzir minha comisso
melhores esforos gerenciais, no basta mandar todo mundo pareceu-me uma falta de considerao muito grande afinal eu
para rua e dizer: bem, quem no se esfora no ganha. tinha conscincia que o estava fazendo rico! E no primeiro ms,
A falta de teto nas remuneraes por comisses puras mais eu no havia investido? Tivemos uma spera conversa final, ele
um problema. Temos um caso antolgico em uma empresa de pagou a multa contratual mas eu sa contrariado, tinha me
televiso brasileira, que contratou um executivo com uma empenhado, virara a mesa, a empresa tinha dado um salto e, em
comisso de 1% sobre o faturamento publicitrio. Ele foi muito menos de um ano, eu estava fora pela simples razo de que
competente, implantou a novela das oito e o Jornal Nacional. ganhava demais.
Seu nome era Walter Clark, e seu contratante, o jornalista Com o tempo percebi que nossos interesses tinham deixado de
Roberto Marinho. Formada a Rede Globo e transformado coincidir eu havia me tornado um Clark em ponto pequeno e
aquele canal do Rio em uma potncia respeitvel, a retirada do tinha que ser substitudo por algum mais em conta. As regras
Sr. Clark passou do milho de dlares. O negcio tinha que iniciais do jogo tinham sido mal estabelecidas. Nunca comece
acabar um dia. Houvesse sido o Sr Clark contratado com uma com comisses puras a pena , um dia, ter que destruir tudo
remunerao fixa e uma premiao por metas anualmente porque seus custos o deixaram menos competitivo. sempre
estabelecidas, pelo menos o aspecto financeiro no seria um bom considerar que absolutamente todos os funcionrios, em
dos motivos de resciso contratual. Mas depois que voc todas as funes, deveriam ter salrios variveis. Tudo depende
estabeleceu uma regra de jogo, no queira mud-la no meio do de haver como quantificar adequadamente seu desempenho e
caminho, pois o prejudicado se revoltar. Quanto a isto, tive influncia nos resultados. Que fique claro: resultados no
uma experincia pessoal curiosa. Foi o meu primeiro trabalho precisam ser sempre nmeros financeiros. Outros valores
como consultor. O dono de uma empresa de consrcios me quantificveis podem ser usados. At ndices de satisfao dos
procurou para comentar que no conseguia resolver seu clientes. Apenas devem expressar o rumo que a empresa quer
problema de gerenciamento de vendas. Estava vendendo 20 tomar, e serem, evidentemente, passveis de mensurao
veculos por ms. Disse-lhe que no tinha ningum para confivel. No se trata de justia social, trata-se unicamente de
indicar, mas como tinha meu negcio prprio podia dedicar aumentar a rentabilidade do trabalho. O desafio criar regras
algumas horas para ajud-lo se chegssemos a um acordo. adequadas. Os sistemas atuais de participao nos lucros so,
Chegamos: 0,45% sobre aquilo que seu faturamento crescesse. em geral, muito falhos porque partiram de premissas poltico-
Somente 8 dos seus 28 vendedores passaram pelo meu crivo, o sociais em lugar de cogitarem da natureza humana. E ento? Se
gerente se foi, em cima da equipe retreinada admiti 100 fixos so errados porque ignoram o poder de incentivar atravs
homens, em cinco meses ele estava vendendo 400 veculos por do resultado do prprio trabalho, se comisses puras e lineares
ms e era o lder em seu Estado, com 2000% de crescimento. criam srios problemas no futuro, qual deveria ser a poltica
Mas tnhamos um problema: meu cheque passou a incomodar. correta de remunerao? Os sistemas de pagamento devem
Tinha lgica, era mais do que eu valia no mercado com 30 anos considerar trs pequenos segredos:

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1) A natureza humana e como ela reage aos estmulos. 1) Qual o fixo que preciso pagar a fim de obter o perfil que
2) A rentabilidade, ou seja, obter o mximo de desempenho desejo no mercado onde estou atuando? ( bom lembrar que
com o mnimo de recursos. uma corporao com atuao nacional no precisa pagar o
3) Evitar os problemas futuros de descontentamento ou de mesmo fixo em todo o territrio, isto depender da regio em
perda de controle. que se encontra cada filial).
Assim, conscientes de que no podemos usar pagamentos fixos 2) Qual o custo de vendas que minha empresa suporta?
para todos indiferenciadamente, nem comisses lineares e sem 3) Quanto a parcela varivel que pretendo estabelecer?
limite, estamos prontos para abordar um sistema mais flexvel e (Porque ela pode ser subtrada, em sua mdia, do valor de
que compatibilize os interesses das empresas com os dos contratao, j que integra o salrio.) Em qualquer hiptese de
trabalhadores. terceirizao, de bom alvitre exigir que o terceirizado adote
um modelo assim. Se isso no for feito, ele ser ineficiente, e
Cap 3 sua ineficincia contaminar as operaes da terceirizadora,
Um modelo de sistema correto. diminuindo sua lucratividade. O segundo ponto o mbito da
A primeira coisa a considerar o padro de contratao. No tarefa. Ele determina o custo-benefcio da ao de trabalho
diagnstico de uma grande empresa nacional, percebi que o empreendida. Tanto menor o potencial do qual o homem est
padro salarial era bom, mas que o nvel dos funcionrios era encarregado, mais alto o custo. Todavia, existe um ponto
baixo. Ora, o que sucedia era que a empresa havia criado uma timo. Tive a experincia de examinar o caso em que uma
contratao de vendedores baseada em um salrio prximo ao consultoria, de fama internacional, estabeleceu que um
mnimo. As comisses e o poderio da marca permitiam que o vendedor faria de 40 a 60 visitas em um dia de trabalho.
contratado ascendesse imediatamente ao padro de Magnfica
remunerao de um graduado em universidade. O resultado produtividade! Pior que isso, a empresa aceitou a idia. No
final que a empresa dispunha de uma equipe admitida como preciso pensar muito para saber que ningum cumpriria uma
se a exigncia fosse de primeiro grau, enquanto pagava salrios meta to elevada. Mas o mecanismo de vendas tratou de fazer o
correspondentes a um nvel superior. O ponto crtico visvel. que podia e o que no alcanava visitar, deixava de lado.
Para contorn-lo, seria o caso de a empresa estabelecer um fixo Resultado: muitos clientes ficaram abandonados. Quando
de padro suficiente e deslocar o nvel de exigncia na fizemos as verificaes de campo, a verdade apareceu.Isto me
admisso para o que ela realmente desejava. Como que vai se faz lembrar um dos grandes problemas das consultorias
dispor de funcionrios aptos a operarem com laptops se, na tericas. Tomam-se decises em gabinetes com a aprovao de
admisso, foi utilizado um modelo para trabalhadores braais? executivos do cliente. Nenhum dos dois sai realmente a campo
Em um caso assim, deve-se mudar para um modelo de para ver as coisas acontecendo. Belos projetos de laboratrio
contratao com fixos, modelo que deve responder aos so encaminhados prtica, sem que algum observe se so
seguintes quesitos: viveis ou no. muito fcil fazer relatrios encadernados,
repetir lies de MBA3. O difcil implantar, fazer funcionar.

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Neste quesito que mais se falha. Deveria ser exigido que os diretamente da fbrica e destinado a um varejista, evitaria que
planejadores descessem at o campo de trabalho e fizessem fosse descarregado em um depsito de filial. Se descarregado,
com que os grficos apresentassem os resultados. H, tambm, manipulado novamente e reembarcado, seriam acrescentados
os que subestimam as dificuldades de implantao. Eles custos de operao e de armazenagem. A entrega direta, ou
acreditam que se a idia foi explicada e entendida, qualquer um com um nico transbordo na doca, sem adentrar ao estoque,
pode faze-la funcionar. Ignoram que mais difcil fazer uma significava poder cobrar um preo mais baixo do varejista. O
mudana cultural do que alterar planilhas e mtodos dentro de conceito era do interesse de todos. Entretanto, algum teve a
um departamento burocrtico. Pensam, ento, em economia em idia de reduzir tambm os custos de venda. Assim, a comisso
primeiro lugar, esquecem-se de que os resultados finais so foi reduzida para 1/3 do normal sobre essas operaes. Ocorreu
muito mais importantes que poupar dinheiro em uma que o pessoal de vendas, embora treinado e incentivado
implantao resumida ou improvisada. Assim, entregam da verbalmente, passou imediatamente a evitar qualquer negcio
tarefa justamente a parte mais difcil, a mudana cultural, a um desse tipo. Predominou a idia de que se o pessoal vendesse
funcionrio subalterno, evidente que os resultados sero parcelado, passando pelo estoque, cobrando mais do cliente,
deficientes. ganharia trs vezes mais. Como diria um deles: - Por que vou
Aps esta digresso, voltemos ao mbito da tarefa. Um trabalhar contra mim mesmo? Minha famlia est esperando em
trabalho, ento, precisa ser especificado dentro das casa pelo dinheiro que eu ganho. O que aconteceu que o
possibilidades reais de execuo. Necessita ter uma produo criador da regra de remunerao para a venda direta esqueceu-
tal que justifique o gasto projetado. No pode tambm exceder se do princpio dos interesses coincidentes. O que ele criou foi
o custo projetado e comprometer a lucratividade e um sistema sob medida para desestimular a venda que a
competitividade do empreendimento. A terceira questo: como logstica havia concebido. Estava tudo certo, menos a regra de
estimular o desempenho que desejo? Voltamos aqui ao foco pagamento, para os responsveis por fazer com que os negcios
principal de nosso livro, os interesses coincidentes. Se tivessem xito. Qual foi a soluo? Um sistema de pagamento
desejamos estimular um determinado comportamento, o que base de fixos e uma parte varivel, correspondente a 20% do
precisamos que todo o sistema de remunerao premie a total, a ser paga a partir de um sistema de pontos com base no
conduta desejada. E que, ainda, desestimule a conduta que faturamento e outros ndices. No mesmo instante, fazer vendas
queremos evitar. Nada melhor que um bom exemplo: diretas passou a ser um bom negcio para o vendedor. Podia
fazer uma venda maior com preo mais competitivo. No era
3 Master Business Administration. Mestrado em administrao de negcios. mais castigado por fazer essa modalidade de negcio, com uma
comisso trs vezes menor. Pelo contrrio, podia ser premiado,
Um caso de divergncia de interesses porque o gerente detinha uma certa flexibilidade para destinar
Em uma grande indstria, foi criado, pela logstica, um modelo mais pontos para uma ao que quisesse incentivar. O volume
econmico de entrega. Ele partia do princpio de que um lote de vendas diretas comeou a subir como um foguete. Vou
nico digamos, de cem caixas de mercadoria saindo repetir: atente para o princpio dos interesses coincidentes.

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Remunerao o primeiro e o mais bsico dos estmulos. Pode- s mquinas dispositivos que medem os resultados de
se estabelecer um sistema de premiao por desempenho produtividade, para que todos pudessem acompanhar seus
baseado em comisses, desde que ele s ocorra aps o teto de desempenhos. Estabeleceram metas negociadas com os
um fixo. Funcionaria muito bem no caso dos corretores de operrios, do tipo: Se atingirmos a meta de produo X, toda a
anncios, chamados em geral nas empresas de comunicao de equipe envolvida ganha um acrscimo de Y na folha de
contatos publicitrios. pagamento.
Porm, dada a grande elasticidade de uma regio de trabalho Trata-se de planta fabril com milhares de trabalhadores. Os
designada para um contato publicitrio, essencial dar a cada efeitos: grupos de operrios passaram a ser os verdadeiros
regio uma meta a ser cumprida. A meta serve para ser a gestores da produo. O volume de quebras de equipamentos
correspondncia do fixo. A empresa considera que a meta da caiu verticalmente. Os mecnicos aceitaram ser operadores
regio o normal a ser atingido, prmio para aquele que faz porque anteriormente, quando uma mquina parava, o operador
mais do que se esperaria normalmente. Superada a meta, a ia descansar enquanto a manuteno era chamada. Se todos,
comisso, que ento deve ser chamada de prmio para no agora, ganhavam com a produtividade, os interesses mudaram
confundir os conceitos, comea a incidir sobre o faturamento. parar deixou de ser um prmio de descanso para ser um
Desta maneira, todos os meses o homem de vendas sabe que castigo na perda do prmio de produtividade. Os supervisores
precisa correr para superar a meta e comear a fazer jus aos deixaram de ser necessrios e os operrios, trabalhando dentro
prmios de produo. Distores entre as regies so do princpio de interesses coincidentes, passaram a autogerir-se
facilmente corrigidas com a atribuio de metas diferentes melhor do que no sistema de superviso. Qualquer um que
entre elas, podem basear-se no histrico de seus desempenhos e prejudicasse a equipe poderia ser alijado pelos seus
outros critrios semelhantes. Surge a o grande problema do companheiros, ou seja, os funcionrios passaram a ter o poder
estabelecimento de metas justas, que merecer um captulo de solicitar a demisso de um mau trabalhador, quando ele
parte, to grande a dificuldade dos gerenciadores em atribuir ameaava o prmio de todos.
metas com justia. Vale a pena perguntar se este tipo de A produtividade subiu a nveis considerados inatingveis. O
estmulo a partir de fixos, metas e prmios passvel de ser fornecedor italiano de uma laminadora afirmou que sua
empregado em outras funes. Sem dvida! Estamos tratando mquina no poderia atingir aquela performance, vieram olhar
mais acuradamente os departamentos comerciais porque eles as operaes. Compreenderam que os operrios, de detalhe em
so vtimas de distores mais graves, mas todos os cargos em detalhe, haviam descoberto novas formas de aumentar a
uma empresa podem beneficiar-se de salrios e parcelas produtividade. Em lugar de mandarem a matria prima para o
variveis. Um exemplo: estoque e depois virem a us-la, j fria, estavam colocando as
bobinas ainda quentes para laminar, ganhando velocidade e
Informao contnua poupando energia. O interesse dos funcionrios permitiu que
Em uma grande siderrgica, administradores especialmente fosse abolido o carto de ponto. O absentesmo, isto , o ndice
criativos partiram para uma experincia desse tipo. Acoplaram de faltas no trabalho, desabou. Hoje, essa empresa est pagando

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4,2 salrios extras por ano sob a forma de varivel para todo o Olhe, no acredito que metas sirvam de estmulo!
quadro... e uma das mais competitivas do mundo. Tudo Parei de falar por uns momentos. Quando algum na platia
porque o princpio de fazer com que os interesses coincidam foi manifesta uma dvida, esta no s dele. Achei melhor
usado. A remunerao um processo poderoso. Mas deixei de mostrar com uma experincia como ns, seres humanos,
dizer vrias conseqncias do caso acima. A resistncia dos operamos, e pedi a todos:
quadros intermedirios de gerncia poderosa neste exemplo, Antes de responder, vamos todos pegar um pedao de papel e
70% do escalo intermedirio foi trocado ou eliminado. A uma caneta. Enquanto todos se aprestavam, fui ao quadro e fiz
tendncia ver alteraes deste tipo como retirada do poder uma linha assim //////////////////.
gerencial. Como no conseguem adaptar-se a uma mudana to Agora vou marcar 20 segundos enquanto vocs repetem estas
radical, no h opo. Os que permanecem, fazem isso por linhas a no papel. Decorrido o tempo, pedi a todos que
terem compreendido que uma administrao, baseada no contassem quantos riscos haviam sido feitos, em mdia uns 40,
princpio dos interesses coincidentes, abdica do conceito de como revelou a amostragem.
autoridade em favor da cooperao, do esprito de corpo, da Bem, escrevam a ao lado quantos traos vocs fizeram. E
compreenso do funcionamento da mente humana. Vimos agora me digam: d para fazer mais? Se possvel, escrevam
assim como um sistema baseado no trinmio: abaixo quantos riscos vocs se propem fazer em 20 segundos.
- fixo, Prontos?
- metas, Contados, verificamos que a mdia havia subido para
- prmios, aproximadamente 80 traos.
soluciona a maioria dos problemas de remunerao em todos os Gente. Tem algum aqui nesta platia que o melhor, o mais
nveis. Resta uma pergunta: Como se estabelecem metas para hbil com a caneta, o mais criativo em achar nova maneira de
diferentes regies de trabalho, que executem tarefas diversas, e trabalhar. Para ele, vou dar 20 reais que estou tirando do bolso
como se mantm as pessoas estimuladas? Isso perfeitamente e esto aqui, vista, presos no quadro. Prontos?
possvel e, mesmo que d trabalho, vale a pena. Vamos As cabeas se baixaram, sorrisos de desafio foram feitos e
examinar a questo. algumas piadas amenizaram a sbita tenso que se criara.
Contados os traos, chamei frente o campeo, com 123 riscos
Cap 4 traados, para receber o prmio e as palmas de todos.
Metas Quando os comentrios cessaram, expliquei:
Estava, certa vez, fazendo uma palestra para diretores de Na primeira fase, todos trabalharam como em
empresa, em uma estao termal, em Santo Amaro da geral se faz em qualquer lugar, Diz-se ao funcionrio que sua
Imperatriz, no Estado de Santa Catarina. O pessoal estava um tarefa esta, ele trata de executar. Na segunda vez, vocs
pouco nervoso porque um novo plano econmico havia estabeleceram metas e, na terceira, havia prmios e competio
acabado de desabar sobre o pas. Mas o que me lembro melhor envolvidos. Deveramos nos perguntar porque trabalhamos por
foi a dvida manifestada por um participante: tarefa e esquecemos como os seres humanos reagem a metas e

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prmios. Olhem nos seus papis e vejam a diferena de na verdade, no potencial de seus trabalhadores. O que eles
produtividade. Algum ainda acha que metas no funcionam? fazem apertar as metas constantemente, baix-las a partir de
Espero que depois desta pequena histria nenhum dos meus seus gabinetes, sem negociao com os interessados, e pior que
leitores tenha a menor dvida. Pelo menos, na assistncia, tudo, dar a todos a impresso de que seu objetivo economizar
ningum tinha. verdadeiramente incrvel que tanto potencial dinheiro no pagando prmios. Os que agem assim so os
humano seja desperdiado. Mas para termos metas funcionando destruidores do sistema. Querem, no fundo, preservar sua
bem, precisamos de pelo menos trs requisitos: autoridade e ficaro felizes se puderem provar que seus
1) Credibilidade. funcionrios no esto preparados para um sistema to
2) Factibilidade. avanado. Metas muito baixas no servem de incentivo algum.
3) Controle. como se, na demonstrao inicial, eu tivesse dito aos
1) A credibilidade construda por um embasamento correto de assistentes que a meta era de 45 riscos. Isso no demandaria
dados. Aquele que recebe uma meta no pode ter a sensao de esforo de ningum. Agora, imaginem que eu houvesse
que ela lhe foi empurrada garganta abaixo. O melhor tipo de estabelecido uma meta de 200 traos em 20 segundos para
meta obtido quando o seu estabelecimento negociado, pagar prmios o resultado seria empenho zero, pois, afinal,
quando a empresa diz: precisamos chegar a tanto, d para essa era uma meta inalcanvel. Por estarrecedor que parea,
alcanar? Que meios vocs necessitam para chegar l? Esses esta ltima situao uma das que tenho encontrado com mais
nmeros normalmente podem ser obtidos atravs de mdias freqncia. Invariavelmente, ela provm do delrio de gestores
histricas ou avaliaes de potencial de mercado. A crtica que no compreenderam como se faz para incentivar pessoas
sobre eles deve ser acurada, porque freqente que condies por meio de metas. Sobre factibilidade, existe um ponto
de mercado se alterem e variaes gregorianas (de datas, interessante.
meses, anos) influam. O pior erro a empresa acreditar que, Metas a princpio inviveis podem vir a ser alcanadas,
pelo simples fato de atribuir uma meta, ela vai atingi-la, ou que bastando que se mudem os processos. como perguntar: pode-
a meta se confunde com o oramento. Que salgar as metas, se trocar um pneu de carro em 6 segundos? De um carro
isto , aument-las ambiciosamente, vai melhorar o comum no, mas os pneus na frmula 1 eram presos
desempenho dos seus funcionrios. Nada mais falso. O desejo normalmente, at que o desafio (leia-se meta) de faz-lo em
dos dirigentes no produz os resultados. O que desencadeia segundos foi proposto. Era uma questo de alterar os
esses resultados a confiana e o entusiasmo de uma equipe. mtodos.Temos no Brasil uma vantagem interessante: a baixa
2) Factibilidade mais do que o fato da meta ser alcanvel. resistncia inovao, os brasileiros aceitam testar mtodos
principalmente a sensao dos executantes de que ela factvel. novos com facilidade. Quem resiste? Escales intermedirios,
Para isto, pode ser que um trabalho de convencimento necessite porque os vem como ameaadores. A, cabe o mtodo da
ser executado, mas melhor ainda quando os funcionrios reforma cultural: trata-se de criar regras do jogo tais que os
entendem as novas regras do jogo e nele se engajam. No resistentes identifiquem vantagens na mudana. Transformar
entanto. haver gestores de meta muito obtusos que no crem, seus interesses em interesses coincidentes com os da empresa.

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E o controle? No se fala aqui de controlar os empregados, pelo coerente com as regras que empresa adotou. Quais so as regras
contrrio, fala-se em colocar disposio de todos os dados bsicas? Elas so:
que instruem as metas. Dar acesso ao operador da mquina, a) As metas so obtidas por consenso e comunicadas antes do
minuto a minuto, do desempenho que ele est alcanando. perodo em que sero praticadas, vale dizer, metas tm que
Assim, todos podero saber quem o melhor produtor neste estar prontas antes do incio do perodo que objetivam.
cho de fbrica. Isto estabelece a competitividade. Nas b) Aps sua atribuio, no podem ser alterados critrios de
organizaes comerciais, essas informaes tm que ser dirias metas ou prmios, qualquer atitude desse tipo cria o precedente
e pblicas. Ver o seu nome e seu resultado pessoal em relao de alterar as regras depois de o jogo.
sua meta, saber que todos esto vendo, tem um efeito peculiar c) Metas no podem ser fceis nem difceis, devem parecer aos
sobre a psique humana. A presso do grupo mais forte que a desafiados como passveis de ser atingidas e superadas com
da chefia. constrangedor ver gerentes que no algum esforo. Este o ponto mais delicado da gesto de
compreenderam ainda essa idia. Temem tornar transparentes prmios.
os dados de todos. No fundo, talvez temam ter que agir, visto Embora parea fcil, a tarefa de se atribuir metas
que um quadro de desempenho expe as providncias que ele extremamente delicada. O que o gestor deve pretender manter
deixou de tomar. Mrito outra conseqncia importante, pois sua equipe no ponto mximo de motivao. Para isto, ele
o subjetivismo das promoes pode ser mais facilmente precisa abstrair-se de qualquer considerao acerca de suas
contestado se os resultados pessoais esto sempre expostos. metas pessoais (essencialmente, o oramento que a empresa lhe
imps) e pensar exclusivamente em termos de estmulo.
O gestor de metas Aqui, cabe dizer que se a organizao fizesse oramentos
Existe, ento, um personagem extremamente importante dentro teoricamente perfeitos, eles mesmo serviriam como metas.
de uma organizao que lida com metas. o que chamaremos Bastaria, para tanto, que prmios comeassem a ser pagos
de gestor de metas. Pode ser uma tarefa de direo aprovar as quando as metas fossem alcanadas. O que sucede que os
metas, mas sua elaborao um encargo de gerncia. Os dados oramentos no podem considerar as alteraes constantes que
vm da administrao, sendo que a negociao uma tarefa o mercado vai impor ao bom estabelecimento de metas. Estas
conjunta e que, quanto mais abrangente, mais aumenta o vo precisar de ajustes a cada perodo dado. Nada impede que o
comprometimento coletivo. Vamos ento definir como deve sucesso obtido faa com que as metas justas sejam superiores
funcionar uma gesto tpica em um departamento comercial. ao oramento projetado ao incio do ano. O que sucede que,
Quem o gestor de metas? um gerente que, dispondo do s vezes, pressionado pelo seu objetivo, o gestor tende a puxar
instrumento gerencial de remunerao varivel, atribui metas as metas para cima, crendo que isso far com que sejam
aos seus subordinados concedendo prmios a eles pela sua atingidas. No verdade, em absoluto: qualquer movimento
consecuo. Quem ratifica suas decises? Um superior (diretor, das metas que parea torn-las demasiado difceis pelos
gerente regional) verifica se a proposta do gestor est executores far com que baixe o nvel de motivao. Assim, em
condizente com os objetivos que pretende atingir e se vez de provocar um aumento de produtividade, teremos uma

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diminuio nessa produtividade. Como conseqncia, do professor primrio que mandou a turma somar todos os
encontraremos equipes que desanimam porque perderam a nmeros de 1 at 100 e achou que podia descansar um pouco.
confiana em seus gestores. Elas pensam que se sua produo O problema que Gauss era um dos meninos e, em um minuto,
subir, todos sero punidos com metas acachapantes, e, desta tinha o total em mos. O professor no podia acreditar, e
forma, o melhor no provocar tal reao das chefias. Os perguntou:
subordinados precisam desenvolver a confiana de que seus - O que voc fez? Gauss explicou com simplicidade:
lderes querem, e muito, pagar-lhes bons prmios, que so - Bem, professor, de 1 at 100 existem 50 pares de nmeros
generosos e bons motivadores. Por esta razo, o tipo de lder com soma igual. 1 mais 100, 2 mais 99, at 50 mais 51, a soma
necessrio para gerir metas prmio o oposto do chefe de qualquer destes pares 101, assim sendo, 50 vezes 101..., e
autoritrio e insensvel. um entusiasmado, de pendores colocou a resposta em cima da mesa do professor estupefato.
participativos, bom ouvinte e cheio de empatia para com o Boa histria, no ? Ela demonstra com perfeio como uma
nimo de seus liderados. Vemos, portanto, que a arte de gerir mente inteligente e criativa capaz de achar solues brilhantes
manter as metas em um nvel tal que provoque uma excitao para no fazer trabalhos repetitivos. Tudo que as empresas e
Emocional mxima. Isto quer dizer, metas no to baixas que pases precisam para produzir mais, com menos esforo.
sejam fceis, nem to altas que desanimem. Para tanto, Pois foi Gauss quem, estudando problemas estatsticos,
preciso examinar cada item para verificar distores e ajust- desenhou a famosa curva em forma de sino que leva o seu
las. As metas pontuais, prmios semanais ou mesmo dirios nome. Ela demonstra a distribuio normal de eventos e se
que podem ser criados tm o poder dos prazos exguos. Eles aplica naturalmente a um sistema de premiaes. Se tivermos
desencadeiam uma motivao superior, pois criam uma um grupo de trabalhadores tentando atingir metas justas, um
excitao adicional. O gestor precisa valorizar este seu poder pequeno nmero ficar 4 Carl Friedrich Gauss, matemtico alemo.
de criar estmulos extras para manter a equipe em estado de Consta que Napoleo, em 1807, poupou Gottingen, a cidade onde ele
ebulio. Festejar cada resultado essencial, cumprimentar morava, porque o maior matemtico de todos os tempos mora l.
publicamente cada bom resultado saber gerenciar equipes. Os bem abaixo dos objetivos; a maior parte cumprir as metas ou
gestores, alm disto, tm que ter ntimo contato com os se aproximar delas; e um terceiro grupo, limitado, as
elementos da equipe e periodicamente visitar, com estes, os ultrapassar brilhantemente. Uma distribuio normal na curva
clientes. A abstrao do trabalho de campo pode tornar gestores de Gauss. Se as metas forem demasiado frouxas, a distribuio
de vendas em burocratas, a ltima coisa desejvel em uma de prmios se distorcer. Os participantes obtero mais que a
empresa vencedora. mdia normal, distribuindo-se na segunda parte da curva e
onerando desnecessariamente um sistema de premiaes.
Cap 5 Distribuio com metas pouco exigentes. Se as metas forem
A curva de Gauss e a excitao mxima. superestimadas este o erro mais comum , o efeito ser uma
Gauss4 foi um maravilhoso matemtico, o prncipe dos curva com a maioria dos concorrentes no atingindo a mdia de
matemticos da Europa em seu tempo. Ficou famosa a histria premiaes. As incidncias ficaro antes da metade da curva.

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Distribuio de premiaes com metas superestimadas. O que A busca da excitao mxima
nos interessa discutir so os efeitos sobre a mente dos A excitao mxima de uma equipe, mencionada acima, o
participantes de um sistema de premiao. A primeira que os gestores devem buscar. O problema que ela to
expectativa reinante, quando se anuncia um sistema de estmulo delicada que est, a meu ver, no terreno da arte. Inclui muitas
baseado em prmios, de otimismo permeado de dvidas. sutilezas comportamentais, percepo da moral e at do
Otimismo porque parece que, enfim, os melhores esforos composto de personalidades de uma equipe. Apesar disso,
sero reconhecidos. Dvidas porque comeam a surgir podemos avaliar alguns pontos fundamentais.
questionamentos a respeito da maneira como as metas sero A excitao mxima obtida quando cada um dos participantes
atribudas. H muitas razes para esta insegurana e, acredita na sua possibilidade de abocanhar seu prmio
lamentavelmente, comum que problemas venham a acontecer. individual. Seus interesses ento se dirigem para um objetivo
J falamos sobre eles, gestores que querem economizar egico, o mais forte motivador que conhecemos. Justamente o
premiaes, outros que crem que, aumentando metas, vo que destruiu as utopias comunistas. Podemos temper-lo com
forar a equipe a atingi-las, e at empresas que se esquecem de alvos comuns e idealistas, o grupo, o sucesso final da empresa,
pagar as premiaes ou as atrasam. a glria da nao, a melhoria do mundo. E cada um desses
A curva de Gauss um timo mtodo de avaliar a gesto de alvos acrescentar algo a motivao final, dar justificativas
metas e prmios por parte de gerentes. Atravs de grficos ticas, senso de justia. Infelizmente, para nossa opinio sobre
podemos, distncia, avaliar se as equipes esto recebendo a a humanidade, o objetivo pessoal sempre se sobrepe a estes
mdia prevista de prmios e se, portanto, os gerentes esto sentimentos. As excees, como So Francisco de Assis, Buda,
atribuindo metas corretas. Se qualquer distoro verificada, Madre Teresa de Calcut, Gandhi so admiradas, mas
ela pode ser investigada em seguida. Seria simplista dizer que o raramente seguidas. J que lidamos com seres normais,
problema todo est solucionado a. H numerosos outros egostas, que passam impvidos pelos famintos como se estes
fatores que podem influir e perturbar o alcanar das metas. Os fossem invisveis, s nos resta usar o que realmente funciona
preos podem ter sido aumentados alm da capacidade de para motiv-los. Perspectivas de premiaes rpidas,
tolerncia do mercado. Um concorrente poderoso pode ter significativas, reconhecimento dentro do grupo, tudo com
surgido. Uma recesso pode ter se instalado. No entanto, excelente acompanhamento dos resultados de cada pequena
qualquer fator instantaneamente se refletir na curva de ao.
distribuio de prmios e isso exigir providncias. O ponto perfeito de estimulao uma estreita faixa na
importante ressaltar que a boa administrao de incentivos atribuio da meta individual. Ela se localiza entre o valor que
inclui obrigatoriamente uma atribuio mdia de o empregado entende como fcil de atingir e aquele que ele
reconhecimentos. identifica como difcil. Note-se, portanto, que um problema
de percepo. Um convencimento poderoso das possibilidades
de se empurrar o resultado alm da meta permite mudar o
comportamento. Isto demonstra o porqu de lderes poderosos

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serem capazes de projetar suas equipes para a frente. Eles grupo dos prisioneiros sentiu-se como tal, mudou posturas
conseguem com um discurso e exemplo adequados melhorar a corporais, abandonou seu cdigo de tica. Os guardas fizeram o
f em suas possibilidades, em cada um dos seus seguidores. mesmo, ficaram autoritrios, cruis, a outra tribo era inimiga a
Esta f muda o empenho, so homens, como diria Cocteau5 - ser submetida e ponto final.
no sabendo que era impossvel, eles foram l e fizeram- Uma experincia da candid cmera,6 o inovador programa de
capazes de mudar a percepo individual de seus liderados. televiso que surpreende incautos filmando suas reaes,
Eles deslocam a faixa de excitao mxima para a frente. mostra quatro atores entrando em um elevador onde est um
passageiro solitrio e, contrariamente ao que seria o usual,
O presdio simulado todos eles voltam-se para o fundo. O passageiro fica intrigado,
Um outro ponto a ser ressaltado a questo do esprito de embaraado, disfara, e aos poucos volta-se para o fundo
corpo. Aquilo que distorce a percepo do policial em relao a tambm. No estar ele sendo o Joo do passo certo? Ele tem
sociedade que o cerca. Uma famosa experincia universitria que concordar 6 Cmara escondida que filma reaes sem ser percebida.
americana, disponvel em vdeo, foi organizada por um O programa original americano tinha este ttulo.
professor de psicologia. Universitrios voluntrios foram com o grupo. Em treinamentos, raro o participante que se
divididos em dois grupos. Um de prisioneiros, outro de volta contra a opinio geral e fica firme. A normalidade
guardas. A experincia durou duas semanas. Colocados em conformar-se com o pensamento da maioria, mesmo que ele
uma priso com trs celas e uma solitria, os prisioneiros foram contradiga os nossos olhos. Ora, as empresas e pases
despidos e receberam camisoles. Os guardas, 5 Jean Cocteau, necessitam de pessoas desafiadoras. Capazes de criar. Para isto
escritor francs. vestidos com uniformes, armados com cassetetes, muito necessrio encorajar a contestao das idias
usaram tcnicas que eles mesmos improvisaram para submeter estabelecidas. Afinal de contas o que uma idia medocre?
os sentenciados. Punies com flexes. Gritos. Ameaas com a opinio da mdia. A genialidade , por si mesma, uma
os cassetetes. Solitria a qualquer desafio autoridade. Dentro operao solitria. Dado o imenso papel uniformizador dos
de algumas horas, os comportamentos haviam mudado grupos, eles tendem a afogar a inovao. Mais ainda, os
radicalmente. Os guardas estavam unidos e viam os presos processos que usamos na maioria das empresas de distino de
como inferiores. Estes se submeteram, com vagos protestos. diferentes classes de pessoas tm o prejudicial efeito de criar
Numa situao de clmax, os prisioneiros punidos com a tribos de interesses divergentes. Fazemos tudo que est descrito
retirada dos cobertores votaram pela permanncia de um dos como necessrio para dividir. Usamos uniformes diferentes.
seus na solitria por mais um dia, desde que recebessem seus Separamos os refeitrios. Reservamos sanitrios diferentes.
cobertores de volta. A lealdade havia sido destruda tambm. Criamos vocabulrio de tribo. H grupos que, por esquecerem o
Valia mais o conforto individual. Embora este no seja um portugus, falam uma nova lngua recheada de expresses
exemplo agradvel de se imaginar, interessante para a nossa inglesas, e isto muitas vezes feito para marcar
abordagem o fato de que a formao do grupo inconscientemente sua distino tribal, sua superioridade. At
extremamente poderosa para influenciar o comportamento. O seu cdigo de comunicao incompreensvel para o outro

19
povo. O efeito final dividir to profundamente a tribo dos distncia. Era um lder verdadeiro, digno de admirao, no
liderados da dos dirigentes que um no pode mais compreender entender de seu subordinado.
os objetivos do outro. Assim, as referncias aos outros grupos 7 BoaVida e Guerras Alheias do Fidalgo Mr. Pyle, de Alessandro
so cheias de observaes desairosas. No se pode construir um Barbero. Dirio de viagem de um diplomata norte americano ao
tempo das guerras napolenicas.
esprito de corpo desta forma. De que maneira ento fazer
coincidir os interesses? Para atingirmos uma conscincia de
Cap. 6
metas comuns, preciso desmontar o mais possvel essas
Recompensas e seu oposto.
estruturas e comportamentos. Os smbolos das diferenas
Sim, no escrevi recompensas e punies. Pelo menos no
devem ser reduzidos e o discurso, unificado. Uma excelente
ttulo, quero evitar esta palavra. Estou convicto de que o
estratgia para tanto criar reunies rpidas entre funcionrios
reforo positivo muito superior ao negativo. Estou em boa
do mais alto nvel com os do extrato inferior da corporao.
companhia: Piaget, Montessori, Neil e muitos outros
No por outro motivo que alguns dos mais bem sucedidos
educadores defenderam esta idia. Mas nossa sociedade no
lderes empresariais so homens que no tm pejo de
assimilou muito bem. nossa volta se constroem cada vez
acompanhar vendedores em visitas a pequenos clientes. Ficar
mais prises, e isto significa que no bloqueamos as condutas
um pouco ao lado de um operrio de linha e trabalhar com ele,
anti-sociais a tempo. Quero contar algumas pequenas
usar o seu banheiro, comer a sua comida. Somente assim
experincias e depois veremos sua ligao com o tema deste
possvel compreender a realidade fundamental de uma
livro, os interesses coincidentes e sua aplicao no mundo
organizao. No fao outra coisa quando realizo uma
empresarial.
consultoria, deso ao nvel inferior e o acompanho. Em poucos
dias, posso saber mais sobre alguns problemas da empresa que
O metr holands
muitos diretores.
Estamos na Holanda, no interior de um metr. Para um
A excitao mxima passa ento por metas afinadas, liderana
brasileiro, uma experincia diferente aps comprar o
criativa e desmontagem das tribos empresariais para criao do
bilhete, anda-se pela estao procura da roleta, que no existe.
esprito de corpo. A curva de Gauss um instrumento
Muito bem, devem pedir-me o bilhete dentro do vago, como
estatstico de acompanhamento. Nada pode substituir uma
antigamente nos bondes brasileiros, ou nos trens daqui ainda
liderana no conformada, dissociada do seu esprito de classe
hoje. Dentro do vago, nada alm de uma mquina para
dirigente, capaz de andar com seus subordinados. ..............
autenticar o horrio no bilhete. Na parede, um aviso em cinco
Pyle,7 autor de Boa Vida e Guerras Alheias relata que, falando
idiomas: Este um carro de auto-servio, certifique-se de que
com um soldado de Napoleo, este ltimo lhe disse: Ah! Ele
voc est de posse de um bilhete vlido para o trecho que est
um celerado no meio do fogo! O que o infante dizia que
percorrendo, se voc for encontrado sem o bilhete est sujeito a
Napoleo conhecia o campo de batalha como ele, no estava
uma multa de ......, sem prejuzo do processo penal
em um gabinete refrigerado acompanhando a batalha
correspondente. Esta uma citao de memria, uma traduo
livre, mas o esprito este mesmo, um grande castigo para uma

20
falta aparentemente pequena. Todo mundo sabe que para muitos custos ficam reduzidos, e mais barato um transporte
valer. Minha filha foi apanhada sem a caderneta escolar em um pblico baseado na confiana em vez de ser baseado na
strassen bahn, um bonde, em Colnia, na Alemanha, e foi conferncia item por item. Assim tambm, na administrao de
obrigada a pagar a multa. Qual o esprito da coisa? Por que qualquer lugar, importantssimo ter regras claras e atentar
praticamente ningum arrisca a punio? A resposta est na para o fato de que o esprito de tolerncia custa muito caro. o
teoria dos jogos: o criminoso tambm faz uma conta de risco, que sucede em todo o mundo na administrao pblica, onde a
ele se pergunta se vale a pena arriscar o castigo e qual a poltica implica em comprometimentos entre pessoas, favores,
probabilidade de que isso venha a ocorrer. Se o castigo for acordos, olhar para o outro lado. Esta postura contamina a
grande mas a chance de ser apanhado muito pequena, pode administrao da res publica porque o ambiente poltico que
compensar. Se a chance grande mas a punio insignificante, define as nomeaes para cargos. Quanto menor a possibilidade
idem. Tudo isto senso comum, mas sua aplicao est longe de nomeaes polticas, menos vulnervel ser o sistema a
de ser executada em nosso ambiente. Se a probabilidade de estas contaminaes. Por outro lado, os cargos estveis, a
alcanar um faltante baixa, o castigo deve ser extremamente dificuldade de punir o administrador pblico, encorajam
severo, assim a conta de custo-benefcio acaba no sendo fortemente a conduta ilcita. a regra do jogo. Qual a
compensadora. Este o sistema do metr holands, onde probabilidade de ser apanhado? Muito baixa? Ento vale a pena
verificaes aleatrias so realizadas; elas so raras, mas no correr o risco. Vemos a em ao o princpio dos interesses
h perdo para o faltoso. O resultado que no h roletas nem coincidentes pelo avesso, onde o interesse pblico no coincide
cobradores, e os custos so mais baixos. Parte-se do princpio com o do administrador. Assim, para que tudo funcione bem,
de que o cidado honesto e no precisa ser verificado a toda preciso que:
hora. Quando explico isto, sempre aparece algum para dizer 1) Se a chance de apanhar o faltante for baixa, a punio deve
que a cultura outra, outro povo, etc. No bem assim. Eles ser muito alta.
so seres humanos iguais, reagem da mesma forma, um 2) O sistema deve prover prmios por desempenho por metas
holands que sabe que no tem chance de ser pego pelo que coincidam com o interesse pblico.
imposto de renda tambm sonega, um alemo faria a mesma 3) Os cargos disponveis para nomeaes polticas devem ser
coisa. Se voc vive, no entanto, em um clima de baixa reduzidos ao mnimo possvel, profissionalizando-se a
tolerncia, automaticamente sobe seu comprometimento com a administrao.
lei. Este sistema foi chamado em Nova York de tolerncia 4) A facilidade de investigar e de punir deve ser promovida,
zero.8 Mesmo as menores infraes passaram a ser vigiadas, reduzindo-se ao mnimo a questo das imunidades.
este clima evita 8 A chamada tolerncia zero no significou a retirada Perguntaramos ento se a empresa privada tambm se
do poder discricionrio da polcia. Neste sentido mais uma frase beneficia dos mesmos conceitos. Sem dvida, apenas mais
propagandstica que uma atitude de intolerncia total. comportamentos fcil demonstrar o erro da administrao pblica porque ele
piores e os crimes mais srios tambm diminuram mais evidente. Como a questo dos prmios: em lugar de se
dramaticamente. relevante notar que em uma sociedade assim premiar um policial para cada morte ocorrida (onde ser que

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estava nisto o interesse pblico?), a polcia de Nova Iorque verdade que as organizaes privadas usam, s vezes, de
passou a dar metas por diminuio de crimes em uma mtodos democrticos, fazem isto porque uma deciso de que
determinada regio, treinou sua polcia para isso e passou a todos participaram propicia maior engajamento em decises,
premiar os desempenhos. Podemos querer coisa mais simples? porm escolhem onde fazlo, visto que, se o desejarem, podem
Trata-se de um exemplo perfeito de fazer os interesses agir autoritariamente. Recompensas dentro de um grupo de
coincidirem. Examinemos um policial com uma baixa trabalho tm dentro de si o seu oposto. A negao da
remunerao, treinamento insuficiente e exposto a subornos recompensa, o ficar em ltimo lugar, por exemplo. Estamos
altssimos de criminosos. As condies esto preparadas: trabalhando com pessoas, elas so competitivas por natureza.
1) Probabilidade de ser apanhado: baixa. As regras de um sistema que atentem para os interesses
2) Premiao por se corromper: alta. coincidentes visam as duas pontas do comportamento humano.
3) Cumplicidade e aprovao dentro de seu grupo: alta. (se De um lado, aquilo que 9 Nicolo Machiavelli, terico da administrao
todos se corrompem, quem no o faz perigoso, no est pblica e poltica. Seu livro, escrito poca dos Mdici, em Florena um
integrado) Ele no pertence mais a sociedade em que serve, foi clssico de lucidez sobre a natureza humana. queremos incentivar; de
admitido, cooptado por um grupo especial que se rege por outro, aquilo que queremos desencorajar. O desfile das
outras regras e que tem interesses coincidentes. A nica forma escolas de samba O que me faz lembrar o magnfico exemplo
de quebrar um sistema assim estabelecido modificar as regras do carnaval. Olhemos para o Rio de Janeiro e sua fama. Os
do jogo e investir fortemente numa mudana de cultura. Mas a cariocas seriam, pelo tipo de cidade em que vivem e pela lenda
mudana das regras vem primeiro. Todos duvidaro de que que da se criou, avessos ao trabalho. Seriam amantes da boa
realmente a alterao se verifique, aqueles que se beneficiavam vida, da praia, de um eterno lazer. O desespero dos
do esquema anterior lutaro contra, e os novos, que ainda no administradores de uma escola anglosaxnica de
viram as vantagens da inovao, sero tmidos em apia-las, gerenciamento. Subamos ao morro, ptria das escolas de
exatamente como descreveu Maquiavel.9 Em razo disso, a samba, onde os habitantes so em sua maioria, descendentes de
modificao de sistemas dentro de empresas demanda um escravos. Para eles, o trabalho foi originalmente um castigo. E
enorme investimento em determinao. Os lderes tm que para a cultura brasileira em geral, bem sucedido aquele que se
acreditar fortemente no novo sistema. No podem hesitar um libertou do nus segundo o Gnesis de ganhar o po com o
nico momento. Eles tm vrias vantagens sobre a suor de seu rosto. Todos exemplos perfeitos da comparao de
administrao pblica, tm muito mais forte domnio da Max Weber10 entre o protestantismo e o catolicismo. Uma
situao, podem demitir ad nutum, isto , por um simples ato cultura em que os esforados que enriqueceram so olhados
de vontade. E no devem temer desfazer-se de um resistente como trapaceiros. Na nossa literatura, podemos observar que os
que trabalhe contra as reformas. Essa resistncia pode ser personagens de Machado de Assis11, por exemplo, no
meramente passiva, mas importante motivo para o fracasso de trabalham, vivem de rendas ou de sinecuras pblicas. Somos
uma revoluo interna. O fato das empresas no serem por saudosos da corte. E os 10 Max Weber, socilogo alemo, estudou a
natureza democracias, mas autocracias, um facilitador. A influncia do protestantismo e sua tica de trabalho no desenvolvimento
capitalista. 11 Machado de Assis, escritor brasileiro, autor de Memrias

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pstumas de Brs Cubas, Quincas Borba e Dom Casmurro, entre outras passasse a ser considerada. No mundo todo, no existe
obras. Viveu ao tempo do imprio e um clssico do vernculo. Cariocas espetculo to exuberante. Pontual, criativo, com a
so o paradigma da conduta nacional, afinal foi entre eles que a coordenao de milhares de figurantes extremamente
corte imperial se estabeleceu. Eu estava em Santa Cruz de La empenhados. Quais dessas criaturas esto ali a ganhar para
Sierra quando um ministro boliviano me explicou uma desfilar? Nenhuma. De onde vem ento este tremendo
diferena fundamental de sua cultura com a cultura brasileira: engajamento, esse esforo supremo em favor do seu grupo?
Observe, aqui entre ns, descendentes de espanhis, as coisas Vem de claras regras de jogo, competio entre grupos,
so analisadas dentro do prisma da justia: ou so certas, ou premiao com regras conhecidas em mincias.
erradas. Ento brigamos muito, porque temos sempre opinies Estabelecimento de interesses coincidentes dentro de cada
diversas sobre o certo e o errado. Nos Estados Unidos (ele escola. Ningum se atreve a agir errado, a cantar outra msica,
havia sido embaixador na ONU), as pessoas so vistas como ser expulso sem contemplao. Est a funcionando a punio
ganhadores ou perdedores. A um ganhador, mesmo que implacvel em estado puro, o comprometimento do grupo todo
incrivelmente mau carter, tudo se perdoa. Mas ser um looser, envolto em um interesse coincidente. Quando um nvel to alto
um perdedor, uma derrota da qual no se livra nem um santo. de esprito de corpo atingido, vemos o mesmo fenmeno que
Por isso, o mocinho tem que ganhar em todos os filmes. No engaja homens como voluntrios em causas em que tem f.
Brasil, continuou ele no seu excelente portugus de quem havia Pegam em fuzis, vo para um campo de batalha. Sacrificam as
cursado aqui a universidade no Brasil, o julgamento esttico prprias vidas por uma causa. Assim as pessoas que pagam
, as coisas so feias ou bonitas, no tem graa ganhar o suas fantasias para simplesmente desfilar defendendo sua
campeonato de futebol de pnalti no ltimo minuto, isto feio. escola de samba. Elas no querem mais do que a compensao
Enquanto nos Estados Unidos isso seria vitria, no Brasil de poder ser campes. Nem preciso salrio. Agora olhe para
quase um arremedo. Uma trapaa muito inteligente, que deixa uma empresa. Sustentamos a vida do funcionrio. Temos
todo mundo muito espantado, pode ser bonita. um pas tempo para dar treinamento. Podemos criar as regras do jogo.
surpreendente. As escolas de samba Voltando cidade do Rio Premiar. Punir. Tudo que seria o sonho de um lder, todas as
de Janeiro, um espetculo belssimo se criou: o desfile de ferramentas. Se os empregados no esto comprometidos,
carnaval. Se observarmos de perto, nos diro que foi financiado porque a empresa no sabe administrar pessoas. No conhece a
por contraventores penais. Mas no tem importncia, maneira como operam alguns aspectos da mente humana. No
pensamos, ficou muito bonito. Dentro dele existem empresas observou os voluntrios de tarefas difceis, no se perguntou
funcionando. So as escolas de samba. E quem observar o seu como as escolas de samba chegaram onde esto. No
funcionamento ver um volume fantstico de trabalho sendo compreendeu como fazer coincidirem os interesses. Cap. 7
executado. Feito por aqueles que todos crem ser avessos ao Prmios e recompensas psicolgicas Podemos premiar
trabalho duro. E no so os cariocas incapazes de cumprir desempenho de muitas formas. A primeira e mais bsica uma
horrios? Bastou a competio criar a regra da pontualidade, na varivel que colocada alm do fixo atribudo ao funcionrio.
premiao das escolas de samba, para que preciso de segundos Dependendo do tipo de atividade seu mtodo de clculo, deve

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sofrer variaes. Se falarmos de uma operadora de previsvel, e assim se aumenta seus negcios em 10% o
telemarketing, que vende assinaturas de uma revista, por vendedor j fez um trabalho excepcional. Este tipo de regra,
exemplo, o varivel pode ser uma percentagem por negcio como vimos, injusta. Seria necessrio traar-se um objetivo
realizado acima de uma meta fixa. Mas no foi dito que diferente para cada uma das regies. Somente metas diversas
comisses infinitas podem gerar problemas? Sim. Neste caso, poderiam equilibrar as oportunidades. Quando se ignora a
entretanto, temos um fenmeno que previne esta distoro e inelasticidade dos grandes nmeros, o que se obtm o
permite que uma simples percentagem gere uma remunerao automtico desestmulo daqueles que sabem que no podero
justa. Vamos chamar a isto de inelasticidade dos grandes ganhar. O segundo modo de premiar com a atribuio de
nmeros. que, devido ao grande nmero de ligaes dirias valor a um percentual dado de crescimento. Assim: a cada
que faz uma operadora de telemarketing, podemos prever com ponto percentual em que uma dada meta for superada,
razovel preciso o nmero de negcios que pode fechar. pagaremos o valor de prmios de X. Isto permite desvincular os
Como estas vendas tm um valor estvel, ou seja, no existe a valores da empresa dos valores de premiao. Uma
possibilidade de ser realizado um negcio de grande valor, possibilidade matemtica seria pagar sobre a raiz quadrada de
fazer uma venda total mensal excepcional fica impossvel. um determinado excedente de meta. Este mtodo permite uma
Assim, uma remunerao muito acima do normal no ocorre e forte correo de proporcionalidade entre o crescimento e os
ns sabemos a variao que as comisses podem atingir. Por valores pagos em percentuais. At hoje no vi algum que o
outro lado, este fenmeno da inelasticidade dos grandes houvesse estabelecido, mas seria especialmente adequado a
nmeros gera um erro comum na atribuio de premiaes. valores explosivos. O terceiro mtodo principal, e o meu
Tenho visto empresas colocarem a competir vendedores, filiais preferido, o que atribui, para fins de premiao, pontos
ou departamentos de diferentes caractersticas com as mesmas correspondentes a valores. Funciona deste modo: consideremos
regras. Isso gera injustias. Vejamos: Um vndedor com uma que a equipe j est sendo remunerada com fixos adequados,
carteira de clientes pequenos em uma nova regio X, um outro como j explicamos no captulo 3, o que precisamos criar um
com alguns grandes e poderosos clientes j trabalhados h um processo de premiao. Posso estabelecer um sistema de
bom tempo. Regra estabelecida de premiao: Aquele que pontos, em que cada ponto conquistado pelo funcionrio vale
crescer mais percentualmente em sua regio o vitorioso e uma quantia fixa em dinheiro. Desta forma, posso atribuir
ganhar os prmios e homenagens. O que vai acontecer? Com pontos para os mais variados itens de controle. Pontos por
um bom esforo, o vendedor de pequenos clientes pode at faturamento acima da meta. Pontos por uma melhor
duplicar seu desempenho. Crescer 100% acima da sua meta. distribuio das vendas dentro do mix, isto , dos diferentes
Isto perfeitamente factvel devido ao fato que seus clientes produtos em linha. Pontos por um lanamento que quero
tm espao para crescer, que pequenas vendas podem ser incentivar. Pontos por um item de qualidade como diminuio
aumentadas com facilidade. O representante junto a grandes de devolues por motivos comerciais. No h limite neste
compradores lida com uma inelasticidade dos grandes nmeros, inventar. Podemos at prever que o futuro a atribuio de
um grande comprador j est trabalhando dentro de uma faixa premiaes por motivos cada vez mais sofisticados, a medida

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em que a competio entre as empresas se desloque para coisas conjunto da sociedade humana. Abraham Maslow,12 com sua
mais sutis, em especial as que significam a fidelizao de seus famosa pirmide que hierarquiza as prioridades humanas,
clientes. Um sistema desses permite dar foco naquilo que mais teorizou que o impulso sexual vem antes da aprovao social.
interessa a companhia. Quantas vezes o simples faturamento No entanto somos capazes de abdicar do sexo para sermos
no a melhor medida de lucratividade? Vendedores com aprovados. E todo mundo faz isto. Ou, por acaso, damos vazo
sistemas lineares, baseados em faturamento, so bons em uma livremente aos nossos desejos? Feito este raciocnio, podemos
empresa que vende um nico tipo de produto, como anncios deduzir que as empresas dispem de um fator de estmulo mais
de jornal, por exemplo. Entretanto, se a empresa lida com uma poderoso que o sexo para motivar atitudes. A aprovao do
extensa linha de produtos, alguns deles sero mais fceis de grupo social. Afinal, em troca desta aprovao, ns nos
vender, e no obrigatoriamente os mais lucrativos. Os contemos e nos sublimamos. Falhamos, em geral, na
vendedores negociaro dentro do que lhes parece melhor para o propaganda, na doutrinao. Na maioria das vezes, os
seu bolso, e a lucratividade da empresa no ser o seu foco. executivos so muito rpidos em queixar-se da falta de coeso
Seus interesses no sero coincidentes. A remunerao de suas equipes. Do baixo nvel de comprometimento dos
psicolgica Agora, vamos passar os olhos por uma festa de funcionrios. Do fato de no estarem todos compreendendo os
encerramento mensal. O salo est decorado com bales. rumos da empresa, do mundo, o seu pensamento de lder
Faixas comemoram um excepcional resultado. Aquela filial a ignorado. No fosse a circunspeco que um consultor tem que
lder de crescimento naquele ms em toda a companhia. Todos manter para no ferir sentimentos, eu gostaria de dizer: Mas
parecem profundamente envolvidos. As chefias sorriem ao voc se esfora para que eles o entendam?
abraar os seus campees. A gerncia vai frente e pronuncia
um discurso. Em seguida se entregam prmios, trofus, brindes. A pregao incansvel
Salvas de palmas, alguns dos vitoriosos mostram-se Entremos em uma igreja qualquer. Bastaconsiderar as pedras
emocionados, voz embargada, olhos brilhantes. O que est que nos rodeiam para imaginar o poder das idias que elevaram
acontecendo? Por que as emoes se tornam to fortes? So as esses edifcios. Todos os domingos, um ritual se realiza ali:
recompensas psicolgicas em ao. Desde o tempo das msicas, clima, o lder sobe ao plpito e repete
cavernas queremos ser admirados em nosso grupo. Desejamos incansavelmente as mesmas coisas que todos j sabem.
o reconhecimento de nossa famlia. Ambicionamos mais do que Refora, apresenta sob novos ngulos as idias. No importa
dinheiro. Buscamos homenagem, reconhecimento. Aqueles que eventualmente muitos 12 Abraham H. Maslow, Motivation and
trofus vo para casa e sero mostrados a toda gente. outro Personality. A citada pirmide lista da base para o topo: Necessidades
mistrio que haja empresas que no reconheam o potencial das fisiolgicas, segurana, pertinncia, auto-estima, auto-realizao.
remuneraes psicolgicas. Como mostrei no exame que duvidem, haver doutrinas capazes de pregar que o mundo s
fizemos das escolas de samba, a compensao de fundo tem 6000 anos. Mas de tanto serem repetidas, aquelas crenas
emocional se sobrepe ao salrio. A tendncia achar que no se estabelecem nas mentes e sobrevivem. Extraordinrio, esses
assim porque mergulhados nas empresas perdemos de vista o pregadores ali no se queixam de que suas palavras no

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encontram eco. Voltemos ao ambiente empresarial. Aqui, as do valor que devemos dar a essa forma de incentivo. Quadros
pessoas vm empresa cinco dias por semana. Pagamos pblicos de desempenho so simplesmente obrigatrios, pois
salrios nas empresas, enquanto que nas igrejas so os fiis que todos os funcionrios de uma empresa devem saber como esto
pagam para ouvirem os pregadores. Onde est a diferena? Nas em relao s suas metas. E como esto os outros tambm.
pregaes, falta a empresa um conjunto coerente de idias para Lembremo-nos de que no se deve dar tarefas, mas sim,
ser objeto de doutrinao. Se uma ideologia criada, ela pode oferecer metas, desafios, e depois disso, propiciar competio
ser incutida, no em todos, mas em muitos. Vejam o que com prmios. Acima de tudo, os sistemas tm que ser honestos,
ocorreu durante o nazismo: nem era preciso ser verdade dignos de crdito. Nenhuma trapaa jamais pode ser vitoriosa.
bastou que Hitler13 e seus seguidores repetissem sem parar: Os A tolerncia para com a desonestidade tem que ser zero. Assim,
judeus so culpados de tudo o que acontece de ruim, e o povo todos incorporam um sentimento de justia em lugar de uma
que se tinha como o mais culto da Europa se atirou rumo a uma descrena arraigada. Tudo que comentamos se aplica tambm
carnificina sem sentido. E os executivos acham difcil doutrinar s mais variadas tarefas. Pblicas e privadas. As regras
seus funcionrios. No precisam inventar fantasias delirantes fundamentais so:
como as do terceiro Reich. Tm a realidade a seu lado, o bem 1) Premiar com um sistema flexvel que permita dar foco nos
ucedido capitalismo os apia com todo o poder da operao do interesses do empreendimento. Ex: Sistema de pontos
mundo circundante. Uma empresa tem esta grande vantagem. premiando itens de controle.
No precisa mentir. Pode ter uma ideologia altrusta. Pode lutar 2) Festejar publicamente as vitrias e premiar os melhores para
pelo bem coletivo. Pode ser honesta e justa com seus que se tornem exemplos para o grupo. Usar a remunerao
empregados. S que isto no basta, preciso pregar como nas psicolgica. 66 Ex: As fotos de melhor funcionrio de ms
igrejas. Quando vejo os maravilhosos jovens que atendem no expostas ao pblico.
MacDonalds, no posso deixar de lembrar que atendente de 3) Uma pregao incansvel. Um treinamento que incuta os
balco ali recebe 95 horas anuais de 13 Adolf Hitler, lder do nazismo valores da empresa em todos os participantes. ( preciso ter
alemo. Provavelmente a personalidade mais execrada do sc. XX. valores crveis, primeiro. Como em qualquer crena, os lderes
treinamento. mais que a dose de uma missa por domingo, tm que incorporar os valores que eles mesmos pregam. Se no
seriam 52 domingos apenas. Essas formas de remunerar for assim, no haver pregao que funcione.) Ex: Igrejas,
emocionalmente tm grande variedade. Elas passam pela regra exrcitos. Cap 8 Os princpios do estmulo Estmulo uma
simples de elogiar em pblico constantemente e de s palavra derivada do latim stimulus, a qual designava a longa
repreender em particular. S desafios pblicos precisam vara provida de uma ponta de metal usada para espicaar os
respostas com testemunhas. H chefes que temem elogiar, bois e faz-los moverem-se.Com o tempo, essa conotao veio
receiam que o funcionrio fique cheio de si. Na realidade, se alterando at o padro moderno, em que se concebe que a
receiam perder o poder, querem ser temidos. Nunca demais perspectiva de recompensa, isto , um estmulo positivo, bem
elogiar. A maneira preciosa com que guardamos um melhor que a possibilidade de um castigo, que seria um
reconhecimento sincero que nos concedido deve ser a medida estmulo negativo, para a obteno de resultados. Mas, a rigor,

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tudo que tem o poder de espicaar seria estmulo. E ento que pediu uma apresentao diferente, seu gerente de contas
podemos considerar que os aguilhes no fazem juzo de valor, tentar impedir o corte, mesmo que o produto no seja lucrativo
agem simplesmente. Para o bem e para o mal. Neste captulo, para a empresa como um todo. Esse gerente no est sendo
examinaremos o primeiro princpio. Ele considera a questo da estimulado na direo correta. Sua meta, provavelmente, de
direo do vetor. Por mais surpreendente que parea, h faturamento e no de desempenho lucrativo de sua unidade de
organizaes que querem ir para um lugar mas empurram seus negcios. Mude-se a direo de seu estmulo e ele mudar de
funcionrios para outro lado. Assim sendo, o primeiro princpio postura. Se observarmos a natureza, veremos que o mecanismo
: 1) A direo do estmulo precisa coincidir com o sentido evolucionrio foi selecionando os estmulos 14 Vilfredo Paretto,
desejado. No difcil encontrar programas de incentivo que economista italiano, autor de Trattato de Sociologia General e Manuel
premiam condutas no desejadas. O exemplo mais freqente DEconomie Politique que apontavam para a direo de maior
a remunerao por comisses, a qual premia uma conduta sucesso. Isso acontece com um mtodo de tentativa e erro ao
linear que s vezes chega a conflitar com o objetivo de longo de um enorme lapso de tempo. As condutas de resultado
rentabilidade. Isso acontece se a comisso paga com base no medocre vo sendo eliminadas, restando as de melhor
faturamento, o que bastante comum. Tendo a empresa uma desempenho. A reproduo um exemplo de grande impacto
linha de produtos, alguns mais rentveis que outros, fica para verificarmos este fato. No h dvida que realizar o ato
impossvel estimular aqueles de maior interesse. As comisses sexual demanda esforo e tem um custo alto para fmeas e
encorajaro o comportamento de tentar o maior faturamento, machos de nossa espcie. Para fazer com que a espcie
no importando com quais produtos do catlogo. Nestes casos, sobrevivesse e crescesse, era necessrio um forte prmio. Foi
o sistema de pontos permite dar foco nos produtos que se solucionada a questo atravs do prazer. Experimentemos
deseja vender mais. um mtodo bastante adequado para imaginar a conduta humana sem libido. O que seria preciso
colocar os estmulos na direo mais lucrativa neste caso para forar as pessoas a fazer sexo? Leis seriam suficientes? E
particular. Podemos encontrar tambm empresas com uma tal criar os filhos privados do sentimento estimulante de amor?
quantidade de produtos em linha que fica difcil estimular Seria tudo uma grande maada. Nas ltimas dcadas, atravs de
corretamente. Em geral, a lei de Paretto14 pode ser aplicada: medicamentos anticoncepcionais, conseguimos dissociar o sexo
Uma pequena parte dos produtos representa a maior parte das da reproduo, em grande parte. A conseqncia foi uma queda
vendas. Examinei um caso em que 9% dos produtos em vertical da natalidade nas populaes que tiveram acesso a
catlogo representavam 87% dos negcios. evidente que um estas tcnicas. A compreenso do custo associado criao dos
corte radical permite um aumento vertical da lucratividade. filhos reforou o comportamento. Agora, alguns pases j se
Melhor ainda, torna possvel organizar melhor o departamento sentem obrigados a incentivar a natalidade porque a populao
de vendas dando direo aos seus esforos. Resta perguntar comea a minguar. Tentam com isenes, garantias de
porque se tarda tanto em tomar esse tipo de deciso. O motivo educao, at prmios em dinheiro. Esses pases no tm sido
que o crescimento de itens um orgulho para os lanadores, os muito bem sucedidos a natureza, com o orgasmo, tinha
quais se sentem apegados a suas criaes. Se existe um cliente arranjado um sistema bem mais efetivo. Vai ser difcil

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conseguir algo comparvel. Os mecanismos que descrevemos grupos de 9 pessoas, no h dificuldades especiais de
so demonstraes do poder de desvio do comportamento que comunicao. E quem vai nos chefiar? Vocs mesmos.
os estmulos detm. Nas empresas e na administrao pblica, Haver um lder de grupo, creio que deve ser a finalizadora,
basta atentar para o conjunto de efeitos analisando-os atravs mas vocs podem eleger quem quiserem. E como vai ser
dos interesses coincidentes. A fbrica de bolas Certa vez, controlada a produo? Quadros individuais por linha
examinei o problema de uma companhia que havia adquirido mostraro a produo hora a hora. Faltas sero compensadas
mquinas para fabricar bolas. Estas eram do tipo em que os dentro da prpria linha. A finalizadora a controladora da
gomos so colados em um balo de borracha, reforado com qualidade, ela que no acerta o produto quando h defeitos. O
uma camada de fios sintticos. Para que os gomos sejam resultado: eu continuo sem conhecer em detalhes os segredos
perfeitamente afixados, necessrio que a esfericidade e de fabricao. Porm a produo comeou a subir
dimetro da bola sejam praticamente perfeitos. A fbrica sabia imediatamente, passou dos 40, atingiu 60 bolas por dia,
que cada linha de produo, na concorrncia, fazia 60 bolas por manteve-se subindo para contestar a incredulidade de todos,
dia naquele mtodo, mas s estavam conseguindo realizar 20. ultrapassou as 80 bolas por dia, e eram os mesmos
Por mais que os tcnicos criassem gabaritos de conferncia, por equipamentos! Estabilizou-se em 90, 50% acima do
mais que insistissem, no se conseguia subir a produtividade, concorrente que a fbrica tinha como exemplo, e em uma
quem sabe porque os operrios tambm eram novos, quem sabe competio com prmios uma das linhas conseguiu incrveis
faltava algum segredo? evidente que no sou um especialista 110 unidades perfeitas em um dia. E, no incio, acreditavam
em bolas, aqueles que as estavam fabricando, naturalmente, que no dava para passar de 20.15 To simples... todo mundo
sabiam mais do que eu. Criei um pequeno plano, negociei-o estava trabalhando por salrio, por tarefa. Os estmulos para
com a direo. Se conseguisse fabricar acima de 40 bolas por produzir mais 15 Resultados ainda mais espetaculares podem ser obtidos
linha, aumentaramos a remunerao de todos os funcionrios com incorporao tcnica externa. O sistema Shingeo Shingo aplicado na
daquele grupo. Reuni a todos e disse: Pessoal, o sistema Toyota e outras fbricas, orgulha-se de redues em tempo de set up (troca
assim: vocs que vo desenvolver os mtodos, podem alterar de ferramental) da ordem de trs dias para trs minutos. depressa eram
qualquer coisa na sua linha. A remunerao sobe de tal negativos, fazer isto significava apenas cansar-se mais, e para
maneira, a partir de 40 unidades, que se vocs chegarem a 80 enriquecer o patro. Os interesses eram divergentes. Bastou
bolas estaro recebendo salrio dobrado, e isto no tem limite. colocar a todos no mesmo barco. Apontar os estmulos para a
No tem limite? Quer dizer que ns que vamos fazer o mesma direo e tudo mudou. Outro exemplo de direo
nosso salrio? Exatamente. Mas temos regras. Uma a da correta dos estmulos o exame nacional dos alunos de
qualidade, se uma bola terminar com defeito, volta ao incio da universidades. As faculdades particulares tiveram em seu meio
linha e tem que ser consertada, o que atrapalha a meta. E se entidades que no tinham especial interesse em melhorar o
todo mundo no trabalhar do mesmo jeito? Bem, vocs ensino. Tendo muitos alunos e entregando a eles um diploma,
podem pedir a substituio de qualquer colega no realizavam um bom negcio, pelo menos a curto prazo. A
colaborativo, apenas devem fazer isto coletivamente. Sendo os introduo de um exame de nvel com a divulgao ampla dos

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resultados virou as regras do jogo. interessante verificar a diferenas do objetivo final. Um grau apenas de diferena de
forte oposio que se criou. Com o argumento de que os alunos direo faz um piloto perder o aeroporto, dado que o percurso
das escolas mal colocadas seriam discriminados no mercado de seja suficientemente longo. Diplomas dados com exames de
trabalho, entidades estudantis lanaram-se contra o projeto. Ele aprovao parecem suficientes, mas... e se a faculdade tem
parecia contrariar interesses imediatos. Os alunos das escolas interesse em aprovar? Assim, o exame nacional criou outro
mal avaliadas seriam mal vistos no mercado de trabalho. Mas padro, um diferente objetivo a ser alcanado. Cada objetivo
rapidamente o exame fez com que as faculdades mal colocadas deve ser analisado:
se empenhassem em melhorar sua qualidade. Os estudantes em 1) Qual objetivo real desejo atingir?
geral perceberam a vantagem de um estmulo por um melhor 2) Este estmulo aponta exatamente para a
ensino que os beneficiaria no futuro. Os boicotes praticamente direo para onde desejamos ir?
cessaram. Este problema da direo flagrante em muitas 3) Desvios por diferentes interpretaes so
outras atividades. Os programas de treinamento nas empresas possveis?
so contaminados pela nossa estrutura de ensino. O que se 4) Onde esto os interesses contrariados?
pretende? Ensinar e qualificar os funcionrios. Muito bem, 5) Como mudar as regras do jogo para aqueles
ento se montam cursos e, findos esses cursos, d-se diplomas. que se sentem prejudicados? Depois disso, uma doutrinao
Qual o sentido do treinamento ento? Diplomar. A est o suficiente para que todos se comprometam com a idia,
desvio de direo. Perceba-se quanto esta conduta existe nos associada remoo dos resistentes, para que o bem comum
nossos cursos regulares. Ns perguntamos a uma pessoa o que possa ser alcanado.
ela cursou. Em que se diplomou. Ora, o objetivo real era Cap 9
treinar habilidades, receber conhecimentos, desenvolver o O segundo princpio
raciocnio, no era receber diplomas Desta forma, preciso 2) O efeito do estmulo inversamente proporcional ao
qualificar a diplomao. Esta pessoa fez o curso tal e diplomou- lapso temporal de sua aplicao.
se com o grau de aproveitamento X. Este grau a verdadeira Todos sabemos que vamos morrer. Saiamos pela rua a
medida do aproveitamento. As escolas devem ser avaliadas entrevistar pessoas sobre o assunto. As respostas sero assim:
atravs do aproveitamento dos alunos. Esta a medida correta Claro, todo mundo sabe que vai morrer um dia. Se isto muda
que propiciou o efeito do exame nacional descrito h pouco. O alguma coisa em minha vida agora? No, eu procuro nem
estmulo adequado criado pela avaliao colocou as faculdades pensar nisto. Acredito que isso Deus quem decide. Por que
no caminho, a direo que se desejava para o ensino. Os est me perguntando? Eu vou morrer bvio, mas acho que
programas de treinamento devem ser baseados num objetivo no j. Acredito em reencarnao. Se isso muda alguma
avalivel e este exame de proficincia no pode ser esquecido. coisa? No sei, o que sei que a gente tem que cuidar da casa,
Como podemos ver, o desvio de direo pode ser uma sutileza, dos filhos, sobreviver... Eu? Eu sou budista, no tenho
como no caso do ensino. Mas estas pequenas diferenas de grau respostas para isso, o budismo no fala em almas imortais.16 Se
no azimute da bssola, no ngulo da rota, levam a enormes a morte muda minha vida? Bem, eu estou tentando viver o

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agora. E isso j bastante difcil... No importa muito a quem 2) O resultado, prmio ou castigo, imediato. Nunca vemos
estamos entrevistando. Os homens tentam no pensar na morte. ningum desrespeitar a gravidade. A aceitao de sua
A sua possibilidade tampouco altera significativamente o seu autoridade sobre nossa maneira de andar absoluta, fazemos
modo de viver. Mesmo os que crem em um castigo eterno como ela decidiu. Cumprimos suas regras e no vemos
para os pecados deixam tudo para depois. 16 O budismo no ningum rebelar-se contra ela. Se algum cai, dir que a
considera a existncia de um deus criador e tampouco a sobrevivncia da gravidade culpada? No, ele culpado, todos sabem das
individualidade aps a morte. Para os que acreditam em uma regras. do cado que todos riem, foi ele que se tornou ridculo
eternidade, que se estende alm-tmulo, surpreendente. ao estatelar-se no cho. Nunca vi algum apostrofar Newton17
muito castigo, um castigo ou prmio eterno. Parece que no depois de esborrachar-se no cho. Estamos aqui descrevendo o
funciona aquele argumento que usamos de uma punio severa funcionamento real da mente. evidente que, na administrao
se a possibilidade de ser apanhado baixa. Estamos falando de de pessoas, ocorrem tolerncias e nada desta forma, to
implacabilidade e de um resultado que se prolonga pela mecanicamente eficiente. Contudo, justamente atravs desse
eternidade afora. Qual o motivo de tanta indiferena? o detalhe que passam as ineficincias de que todos nos
prazo de colheita do resultado. Demora demais e, assim, a queixamos quando, por exemplo, falha a administrao pblica.
idia da vida terminar perde seu efeito motivador. J no Queremos que tudo funcione com perfeio, mas protestamos
queremos pensar na morte. Para todos, ela parece remota. quando a implacabilidade de uma regra nos atinge, desejamos a
assim que os prmios e punies perdem seu efeito. muito exceo em proveito prprio. No entanto, os pais mais
tempo... Agora, observemos uma criana de 3 anos. Ela quer previsveis em sua conduta em relao s regras so os que tm
comer um chocolate logo antes do almoo. A me nega, o menos conflitos para administrar. J pacfico que tal horrio
menino chora e, para acalm-lo ela explica: Agora no. Vais no ser concedido para voltar da festa. No h o que negociar,
perder a fome. Logo depois do almoo eu te dou, est bem? os protestos gritos ou choro no funcionaro, assim eles nem
Mais choro e mais fria. Est bem coisa nenhuma. O menino chegam a surgir. O mesmo sucede quanto 17 Isaac Newton,
quer o chocolate agora. Depois do almoo muito tempo. A matemtico e fsico ingls. Descreveu a lei da gravitao. Aperfeioamentos
ameaa de uma palmada imediata cala o pimpolho no mesmo a ela s vieram no sc XX com a relatividade Einsteiniana. (Albert Einstein,
instante. Isso ele entende. O rosto crispado da me, a mo fsico judeu-alemo, autor da teoria da relatividade, ganhou o prmio Nobel
levantada. Ela poderia prometer uma montanha de chocolate pela descrio do efeito foto eltrico) ao cumprimento das leis de
depois da refeio, que a promessa no funcionaria. Mas o que trnsito para os adultos, para o crime, para o empenho coletivo
instantneo poderoso. Todo o treinamento para as reaes em qualquer empreendimento. Esta a raiz do sucesso do
humanas assim influenciado. Quando aprendemos a andar, programa de tolerncia zero do policiamento de Nova Iorque.
temos a melhor das professoras a gravidade. Qual a grande Quando as leis esto bem estabelecidas, no se vem mais
virtude da gravidade em seu papel de instrutora? protestos quanto ao seu cumprimento. Todos as respeitam sem
1) Jamais perdoa qualquer falha. pensar, exatamente como fazemos em relao gravidade. Em
qualquer dessas circunstncias, tanto mais imediato o estmulo,
mais efetivo o seu resultado para a obteno de reaes.

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Assim sendo, quando estabelecemos qualquer sistema de informada perde a moral. uma verdade incontestvel. O
premiao, devemos procurar reduzir o prazo de concesso dos corpo de funcionrios de uma empresa tem tal sede por
resultados. A distribuio de lucros e sua falha terica Aqui informao, que se ela no flui com abundncia e preciso,
est um serissimo defeito dos programas de distribuio de boatos tomam o seu lugar. a famosa rdio de corredor.
lucros. Como os resultados de balano so o fator que instrui Velocssima, criativa, supre todos os espaos deixados vazios
esses sistemas, eles s podem ter periodicidade anual. Esse o por uma boa informao, e substitui-os por conjecturas ou
primeiro grande erro: o lapso de tempo demasiado longo para dedues tirados das mais frgeis evidncias.
induzir diferentes comportamentos no dia de hoje. A reao A informao pblica
normal aguardar os resultados globais da empresa, como se Na questo de prmios e incentivos, a informao deve ser
fossem semelhantes prpria morte, como nos entrevistados precisa, abundante, pblica. No bastam papis com os dados.
imaginrios acima. Uma possvel distribuio anual de No suficiente que sejam distribudos aos interessados. Toda
resultados est to distante, na idia dos envolvidos, que no a empresa necessita saber. A faxineira deve saber quem o
cria neles reaes imediatas. No que as empresas no devam melhor vendedor. Os vendedores precisam conhecer a melhor
partilhar resultados com seus funcionrios. Isto conveniente, encarregada de limpeza. Ver sua foto afixada no mural da
embora, a rigor, estas duas coisas sejam teoricamente empresa. O efeito desta emulao, isto , do sentimento que nos
independentes: lucro e incentivos. Lucro e prejuzo so coisas impele a competir, enorme. Esse sentimento s desprezado
que tm a ver com o capital dos acionistas, so eles que pelos executivos por uma incapacidade de exercer sua empatia.
assumiram seus riscos, riscos naturais do capital. J incentivos O diretor gosta de ser agraciado com trofus e reconhecimento
devem ser instrumentos usados pela empresa para fazer seus em banquetes. Quer ver sua foto em uma revista de negcios.
interesses e o dos empregados coincidirem. Podem ser Deseja ser reconhecido entre seus pares. Por que no nota ele
acoplados aos lucros? Sim. Mas melhor que sejam ligados que o seu mais humilde funcionrio tambm ambiciona este
produtividade, as aes sobre as quais os trabalhadores tm reforo emocional? E que quanto mais rpido ele vem,
influncia. E funcionaro tanto melhor como incentivos quanto melhores resultados motivacionais o funcionrio lhe
mais bem sincronizados estiverem com essas aes. E melhor proporcionar? Esses estmulos tm a virtude de poder ser
ainda se o prazo de premiao for muito mais curto que o dos efetivados em prazo curto. E a informao do progresso em
resultados de balano. Ento, qual o prazo ideal? Por tudo que relao s metas pode ser acompanhada em quadros pblicos
argumentamos, o prazo de melhor eficcia o mais curto de desempenho. Que tanto mais freqentemente atualizados,
possvel. Em termos de remunerao, lgico que prtico mais eficazes como estimuladores sero. A perfeio ser
colocar os pagamentos de prmios junto remunerao mensal. atingida com nmeros de resultados on line, disponveis a
O processo americano de pagamentos semanais ainda mais todos instantaneamente. , portanto, obrigatria a presena de
conveniente. Mas temos a uma maneira de antecipar os quadros explicitando as metas e o progresso alcanado at
resultados dos estmulos financeiros salariais, que a aquele momento. A presena de quadros pblicos fora
informao. Diz-se, nos manuais militares, que a tropa mal tambm um gerenciamento mais acurado. Todas as

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dificuldades saltam vista, de imediato. No se pode dar a havendo interesses teoricamente coincidentes, no
clebre desculpa de no saber o que estava acontecendo. funcionavam corretamente os estmulos que deveriam informar
Assim, as providncias corretivas tendem a ser tomadas com esta coincidncia. No sendo percebido o interesse comum com
rapidez, o que melhora todos os resultados da organizao. clareza, as aes desejadas no ocorriam. Parando para pensar,
Todos os gerentes de vendas esto acostumados com o no incrvel que empresas capitalistas ajam como comunistas
fenmeno de ver a primeira quinzena mais fraca do que a na hora da distribuio dos resultados? E que ainda queiram
segunda. Os vendedores esforam-se mais quando a meta est que os empregados reajam como se estivessem sendo
chegando ao fim. Para que haja um resultado mais uniforme, estimulados corretamente? Perceba-se que no existe pregao
preciso subdividir as metas em semanas, estas em dias, e capitalista no mundo. Os governos tentam, na realidade,
acompanhar os nmeros diariamente. O mesmo sucede em distribuir vantagens para os mais fracos. necessrio intervir
qualquer atividade. A postergao uma tendncia natural, o para melhorar as chances porque as habilidades no so
problema que ela compromete o resultado final. A uniformemente distribudas. No preciso defender o
informao parcelada diminui o lapso temporal da meta, capitalismo, ele expresso da conduta competitiva natural.
subdivide mentalmente o prmio e permite estmulo mais Todo o esforo civilizatrio no sentido de amenizar a
eficaz. Esses quadros suprem a deficincia do prmio mensal. desigualdade que se instala em todas as sociedades. Todas as
Tornam mais curtas as reaes, pois elas so processadas tentativas socialistas amplas desandaram em grupos poderosos
mentalmente como se j fossem um prmio. Atendem com a usufruir privilgios, as chamadas nomenklaturas.18 O
convenincia necessidade de diminuir o lapso temporal para capitalismo essencialmente individualista, e exatamente por
tornar mais forte a motivao. Resta considerar o que fazer com esta razo que d certo com seres humanos. Eles querem
os programas de distribuio de lucros das empresas. O ideal vantagens perceptveis para suas aes e prmios imediatos,
seria distribuir a parcela de lucro, que se destina a participaes nada de adiamentos. 18 Exceo seja feita aos kibutz socialistas
em resultado, em programas de premiao de desempenho. israelenses. No entanto apenas 3% da populao aceita permanecer
Com aplicao em prazos muito curtos, com metas, se possvel, livremente nestas fazendas. H que se reconhecer nestas um idealismo
comunitrio alm de um controle do egosmo natural. O mesmo sucede nos
pessoais. No se ter jamais um bom sistema com distribuio mosteiros religiosos de vrias denominaes.
anual. O resultado pior ainda se a diviso for homognea Cap 10
entre todos os empregados. Isto leva o prazo de premiao a O terceiro princpio.
um ponto muito longnquo no tempo para produzir resultados, e 3) Quanto mais baixo o nvel intelectual, pior a reao a
a distribuio igualitria flagrantemente injusta. Tende a estmulos de longo prazo.
produzir os mesmos resultados dos pases comunistas afinal, Sobre este ponto, ouvi uma vez a seguinte observao: Quem
se todos trabalhassem bem, o pas enriqueceria e todos pode dizer que o nvel intelectual de um determinado
aufeririam os lucros. No poderia funcionar, o prazo era subordinado baixo? Nem sabemos mais como definir nvel de
demasiado longo (um futuro invisvel), a distribuio eqitativa inteligncia, tantas so as contestaes a respeito. Devemos
era injusta para os que se esforassem mais. Assim, mesmo mudar essa afirmao para nvel organizacional! Acedi que

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deveramos considerar os nveis organizacionais para apenas um clculo est envolvido. Mas se tivermos uma srie
definirmos o tempo de premiao, pois evidente que na de eventos concomitantes, se tivermos fatores diversos
prtica no h outro meio. No est na realidade errado, visto influindo, a complexidade cresce geometricamente. Esta a
que, em geral, existe uma correspondncia entre o preparo razo de no conseguirmos calcular o clima com preciso. As
intelectual e o extrato em que os indivduos conseguem se variveis so muitas e pequenas influncias tomam vulto
fixar. O princpio que deve ser expresso assim, porque a desproporcional, ao longo do tempo. Foi este tipo de problema
verdade objetiva essa. Difcil ou no de ser estabelecida, a que ensejou o surgimento de um novo ramo da matemtica, a
capacidade imaginativa, de previso, que d a uma pessoa matemtica do caos. Tudo fica mais claro, na questo da
condies de visualizar o futuro. Pegue uma folha de papel. previso, se relembrarmos o exemplo da criana e do chocolate
Dobre-a ao meio, repita a operao quatro vezes. Voc ter prometido para depois do almoo. O tempo pelo qual ela
uma dobradura com aproximadamente dois milmetros de precisa esperar lhe parece infinito. distante demais para que
espessura. Agora saia e pergunte a meia dzia de pessoas o ela possa se manter em expectativa. o mesmo motivo porque
seguinte: Dobrei esta folha ao meio 4 vezes, obtive uma pilha tantas pessoas deixam de poupar o suficiente para se manterem
de papel de 2 milmetros. Me diga, por estimativa, quanto voc na velhice. um planejamento a longo prazo, que no parece
acha que ter de altura a pilha de papel se eu tivesse uma folha necessrio realmente. A habilidade de prever o que acontecer
suficientemente grande e a dobrasse ao meio 50 vezes? 84 As ao final baixa. Por outro lado, pessoas de maior inteligncia,
respostas sero variadas. Normalmente, quando fao esta podem ler (inter legere) o livro da vida com melhor previso.
pergunta em treinamentos, elas variam entre 50mm e 1 metro. Tm mais capacidade imaginativa. Podem traar objetivos de
Dificilmente algum, (em geral algum aficionado do jogo de mais longo prazo e persegui-los, mantendo em vista seu alvo.
xadrez) diz: Ah! Isto uma progresso geomtrica! Depois de Soma-se ento, nos indivduos menos dotados, a incapacidade
deixar o problema flutuar um pouco, pela sala, eu explico: de fazer boas estimativas, junto com a inabilidade imaginativa.
Pessoal, a resposta certa : milhes de quilmetros. 40.000km A impermanncia
so o suficiente para se dar a volta terra. Com 400.000km, d H, em tudo isto, uma iluso de que a mente humana
para se chegar lua. Se vocs dobrassem uma folha de papel 50 especialista. A iluso da permanncia. Parece que a situao
vezes ao meio, isso bastaria para chegarmos a rbita do planeta presente se perpetuar. Esse sentimento fonte inesgotvel de
Marte. Experimente fazer a conta. 2 vezes 2, 46 vzes. Este sofrimento, visto que desejamos no envelhecer, no morrer,
pequeno problema demonstra a dificuldade da mente humana no perder ningum nem nada que nos seja caro. Infelizmente,
em fazer estimativas frente a problemas com os quais no tem a dura realidade que todas as coisas sero consumidas pelo
experincia prvia. Quando se estabelece um estmulo com um tempo, nossos corpos envelhecero, os entes queridos tero seu
prazo longo, a capacidade de imaginar o resultado no tempo faz fim. Esse truque da mente para nos fazer evitar encarar a
com que as pessoas no visualizem o que suceder ao final. terrvel verdade da impermanncia de todas as coisas o
Tudo fica ainda mais complexo quando o nmero de variveis responsvel pela dificuldade. Tanto mais baixa a percepo, a
envolvidas grande. No nosso exemplo da folha de papel, capacidade intelectual, mais difcil vencer com a imaginao o

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tempo e, projetando-se no futuro, ver-se recebendo um prmio. implantar uma metodologia afinada com os interesses
Mais ainda, manter-se motivado, atravs deste processo de coincidentes. Havia um efeito interessante do ponto de vista
visualizao, durante todo o lapso de tempo que decorrer at o financeiro: a estabilizao dos ganhos atravs de fixos impedia
momento final. Para a mente, parece que as condies a constante alta da folha de pagamento. Se a folha continuasse
presentes se perpetuaro. Os polticos percebem isso muito sendo calculada sob a forma de comisses, estas continuariam
bem, os problemas presentes que importam no discurso, o subindo ad infinitum, na mesma medida do crescimento das
futuro mera abstrao para o povo, coisa de economistas. vendas. Permanecesse a empresa crescendo em seu
Lapso temporal excessivo faturamento, o novo sistema representaria um forte resultado de
Examinando o problema, em uma grande indstria metalrgica aumento de rentabilidade. Mas este era um efeito imediato e
foi percebido que o plano de premiao havia sido concebido visvel, apenas uma vantagem subsidiria. Para a organizao,
corretamente. As informaes fluam. Os funcionrios haviam relevante devia ser o fato de que um sistema desses tem
se engajado. Mas havia um problema: a distribuio dos imensas vantagens gerenciais. um sistema que permite dar
prmios era semestral. O aperfeioamento foi simples, apenas foco em linhas de produtos. Melhorar o clima organizacional,
uma mudana de metodologia podia permitir o crdito mensal. acabando com as punies aos bem sucedidos, representadas
O efeito motivador foi imediato. Tratava- se da questo do por cortes de comisses ou redues de tamanho de zonas de
lapso temporal, mas com a agravante de que estava-se lidando trabalho. Possibilidade de implantar uma meritocracia baseada
com operrios do cho de fbrica. Nesse nvel, os melhores em desempenho, melhorar toda a eficincia e montar um
efeitos foram obtidos com premiaes semanais. Investigando alicerce sobre o qual novos aperfeioamentos se tornam
mais profundamente, viu-se que prmios em dinheiro entregues viveis. O sistema foi implantado, mas o motivador principal
na sexta feira propiciavam churrascos de fim de semana. Estes foi a economia. A mudana cultural foi colocada em segundo
tinham o efeito de dar ao empregado a sensao de haver plano. Ela mais difcil de ser percebida. Seus efeitos se
propiciado algo mais a sua famlia com seu esforo, e a estendem no tempo. Mesmo aqueles, que teoricamente devem
repercusso deste aplauso domstico forte na auto estima. ter capacidade intelectual para estimativas de mais longo prazo,
Essa questo do tempo de resposta para a obteno de um deixam-se levar por percepes de curto alcance. Tendeu-se
resultado ataca fortemente as corporaes, quando se trata de ento, a subestimar a dificuldade e o impacto das mudanas de
mudanas culturais. Mesmo que estejamos, no caso, tratando cultura. Elas que demandavam o maior investimento. No caso
com pessoas de nvel intelectual mais alto, suas reaes so as especfico desejava-se que os gerentes de linha fossem capazes
do desejo de obter resultados rpidos em lugar de alcanar de instantaneamente passar de um sistema para outro.
reformas estruturais permanentes. Sobre este problema, Infelizmente, isto no muito fcil, visto que toda a empresa,
gostaria de mencionar um caso tpico. durante muitos anos, acostumou-se a cobrar os gerentes por
Mudanas culturais, a verdadeira dificuldade resultados de venda. mais fcil para eles sairem para a rua e
Era uma corporao de boas dimenses. Um novo sistema de realizarem negcios. Sero aplaudidos e elogiados por esta
remunerao foi montado com nosso auxlio e visando ao de resultados imediatos. Treinar, mudar a cultura da

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equipe, visualizar um futuro a prazo mais longo no foi uma inflexveis, comprometidos com os processos anteriores, sejam
habilidade em que a empresa se empenhou em construir nas removidos. Eles lutaro pelo princpio expresso pelo
mentes de seus gerentes. Alis, se algum deles pensasse em personagem de Thomaso de Lampedusa,19 em Il Leopardi:
agir assim, seria imediatamente punido pelo mtodo vigente de preciso mudar para que tudo permanea como est. 19 Thomaso
avaliao, o qual apenas contemplava resultados imediatos. A de Lampedusa, escritor italiano. O Leopardo, romance passado na Siclia,
conseqncia uma implantao com resultados, embora bons, aborda os problemas da aristocracia atropelada pelos novos tempos e suas
mudanas.
muito aqum das reais possibilidades. Na tentativa de
Cap 11
economizar, e vendo um processo cultural como uma operao
O quarto princpio
financeira, foram encarregados de prosseguir na implantao,
4) Metas por si mesmas funcionam como estmulos.
em lugar de uma equipe de alto nvel, funcionrios ligados aos
As imagens mentais so poderosas fontes de acontecimentos.
departamentos financeiros e de RH. A frmula correta era a
Um homem que deseja algo costuma imaginar-se de posse do
criao de uma equipe de consultores internos, selecionada e
objeto de sua ambio. Naturalmente, ocorre-lhe imaginar
treinada para implantar a mudana cultural, sendo que a
quais passos deve empreender para alcan-lo. Tudo se torna
consultoria externa, nesse caso, apenas auxiliaria em termos
to real em sua mente que suas palavras passam a expressar
conceituais seus executores. Porm, para que assim agissem,
seus sonhos. As palavras movem as pessoas ao seu redor e
seria necessria essa viso de longo prazo. Se assim, entre os
oportunidades de realizao tendem a aparecer. Quando as
mais capacitados, medida que as condies intelectuais
condies para agir esto maduras, ele tambm est. Aquilo a
decrescem, aumentam as dificuldades com percepes ao longo
que chamamos de sorte no passa, muitas vezes, da capacidade
da linha do tempo. Que elas s so boas quando as experincias
de estar apto a aproveitar a oportunidade quando ela surge.
anteriores esclarecem seu caminho natural. Desta forma, deve-
Nesse momento, a imagem mental, o mero pensamento,
se estabelecer critrios de premiao e de punio to
transformou-se em realidade. Dessa forma, os acontecimentos
curtos quanto for possvel controlar de forma razovel. Nos
previstos podem tornar-se um fato apenas pelo poder do que
nveis superiores, podemos assumir que o pessoal da direo
chamamos de profecias auto-realizveis. Todos esperam uma
tem capacidade de previso suficiente para ser motivado por
dada coisa, por isso agem como se essa coisa fosse acontecer e
bnus anuais ligados a lucratividade geral. Este critrio, porm,
o resultado o acontecimento esperado. Este fenmeno muito
ineficiente, um desperdcio de recursos nos escales mais
comum no jogo das bolsas. Algum diz que tal ao vai subir,
baixos. Quanto mudana cultural, seus efeitos e dificuldades
alguns acreditam e passam a compr-las, as aes sobem,
so difceis de serem percebidos, mesmo pelas pessoas
cumprindo a profecia, que tambm, lgico, funciona no
aparentemente mais instrudas. Nunca ser excessiva a
sentido oposto. Lembro-me da resposta de um famoso
pregao das idias que fundamentam a mudana
montanhista. Perguntaram-lhe: Por que voc pretende subir
organizacional. Mesmo assim, de se esperar inmeros
esta montanha? Ele respondeu: Porque ela est l. O que
avanos e retrocessos, pior ainda, dificilmente se obtm uma
acontecia que ele havia criado uma imagem mental de
duradoura alterao de cultura sem que os indivduos
desafio. Queria estar l no alto do pico, ver a paisagem a seus

35
ps, saber que havia superado seus limites. Aps haver privilegiados so construdas com mtodo. importante
acalentado o sonho, energias internas se pem em ao, e ele ressaltar a doutrinao, que comea pela infncia mais remota.
um dia se v com a montanha inteira abaixo de si. difcil, A permanncia das reunies reforadoras da doutrina atravs
ento, precisar cada pequeno passo que o levou at ali. Mas ele de toda a vida adulta. O poderoso papel que representa a
chegou. Tudo comeou com a imagem mental que ele foi aprovao social no comportamento. Todas essas coisas ficam
incrementando ao longo do tempo. As vitrias se iniciam impregnadas na mente como metas pessoais a serem atingidas.
assim. Os crimes tambm. Pequenos conceitos acumulados vo O indivduo, nesses grupos, assume a meta de ser aceito
transformando uma sociedade. Uma tolerncia aqui, uma socialmente por estar de acordo com a filosofia ,dominante.
impunidade acol e, de repente, nos surpreendemos com a Aceita como meta final na vida alcanar algo. Salvao, entre
existncia da criminalidade. Ela comea aqui mesmo, dentro os cristos e muulmanos, construo de um bom carma22 entre
das mentes de todos. Dos sonhos e infraes coletivos. De uma os budistas, espritas ou hindus. Vemos, assim, que as metas, os
construo cultural. De valores que vamos introjetando, tais objetivos mentais, que estas comunidades introjetaram, deram
como a colocao da posse de bens materiais como objetivo aos seus componentes uma vacina contra os comportamentos
ltimo e medida do sucesso de um indivduo. Se tivssemos tidos como inevitveis na sociedade moderna. Nada impede, 20
uma sociedade em que os heris fossem aqueles que Amish, fundamentalistas cristos que tentam viver como se estivessem em
houvessem superado o seu ego... Ou em que pessoa admirada uma poca passada, sem incorporar novas tecnologias. 21 Mrmons,
seguidores de Joseph Smith, cristos fundamentalistas com novas escrituras.
fosse aquela que no se deixa levar pelas emoes de raiva... Crem em revelao contnua, no bebem, no fumam, evitam estimulantes
Ento os hbitos de pensamento tenderiam a ser diferentes. Os como o caf. Tem rgida conduta moral. 22 Carma ou karma, palavra em
objetivos pessoais outros e tambm a sociedade se tornariam snscrito que expressa a lei de causas e conseqncias. Tudo que sucede a
mais pacficos. Parece utopia que haja sociedades capazes de algum provem do karma acumulado por ele, seus pais, seu pas, sua
ter baixssima transgresso, mas no . Numerosos estudos civilizao. portanto, a criao de uma filosofia nica, a pregao
antropolgicos, ou as simples estatsticas, demonstram que as de determinadas atitudes a toda a sociedade, por todos os
sociedades budistas do sul da sia, que valorizam o meios, um efeito restar no fim.
comportamento pacfico, tendem a ter menor ndice de Sectarismo nas empresas
agresses que nossos grupos competitivos ocidentais. um Dentro das empresas, muitas vezes, criam-se duas sociedades
problema ocidental? No, no . As comunidades amish20, com cdigos diferentes. Uma, a dos funcionrios, em que o
assim como os mrmons,21 nos EUA, tm um ndice de crimes padro de aprovao lealdade ao grupo em oposio a
incrivelmente menor que os grupos que os rodeiam. A lealdade s chefias. Basta ver que o modelo mais execrado o
diferena entre um tipo de convivncia social e outro est nos do puxa-saco, aquele que quer agradar aos chefes. A outra
os valores incutidos desde a infncia, nas tradies e crenas comunidade, a dos patres e superiores, que se sente com outra
que cultuam, o que motiva um forte desejo no indivduo de ser ideologia e tem dificuldade em compreender o funcionamento
aprovado pelo seu grupo, que valoriza uma determinada tica do grupo de subordinados. Seu modelo o do chefe
de comportamento. Essas imagens mentais nesses grupos inacessvel, que come em restaurante especial, veste-se

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diferente, anda com ar estratosfrico. um grande desafio Este o prmio. A premiao um reforo muito grande para a
colocar todos na mesma direo, mas isto pode ser feito com meta, mas sua no existncia no retira o poder das metas como
metas comuns e com a devida ateno ao princpio dos motivadoras.
interesses coincidentes. Isto nos leva concluso de que as Prmios e smbolos de sucesso
empresas tambm podem criar suas prprias metas culturais. Estava um dia a frente de uma mesa coberta de medalhas,
Algumas j o esto fazendo. Vemos aqui e ali surgirem trofus, envelopes com cheques prmio. A meu lado, o diretor
lideranas e ideologias dentro de grupos empresariais. Cada vez presidente da empresa. Era a primeira vez que aquilo acontecia,
mais, eles se parecem com mandamentos religiosos. As listas os grficos daquele ms j mostravam os resultados do sistema
de objetivos afixadas so belos compromissos ticos. Se esto que havamos montado. O presidente me olhou e expressou sua
nas paredes como mero enfeite, uma outra coisa. J vi at dvida: Isto funciona mesmo? Eles do valor a estas
empresas que os escondem: No vo l, os trabalhadores medalhas? Respondi: Eles se mataro por elas. Observe as
comear a ler isto e nos cobrar coerncia! Mas, outras vezes, reaes quando as distribuirmos aos vencedores. Ao fim da
esto sendo levadas a srio. Tero efeito pelo menos a longo festa,ele no tinha dvidas. Vendedores so ainda mais
prazo, medida que todos comeam a pensar que a boa expansivos que quaisquer outros quando movidos pelo
empresa aquela que socialmente responsvel, no a entusiasmo, sabem demonstrar o que sentem. O fato que os
poluidora, no a que persegue qualquer lucro mesmo em prmios so, tambm eles mesmos, metas. H os objetivos
detrimento de seus clientes. Este o motivo pelo qual no h traados, mas existe, alm de tudo, um alvo. Aquele que chega
futuro a longo prazo para a indstria de cigarros, porque ela se ao objetivo quer receber um smbolo. E, melhor ainda, que o
conflita com a conscincia reinante e em ascenso. As smbolo, que permanecer como lembrana com ele de sua
colocaes acima explicam porque a simples implantao de vitria, a compensao de seus esforos, seja sob forma de algo
uma meta tem capacidade de mover pessoas, sociedades, palpvel que ele possa levar para casa. O reconhecimento do
empresas. Elas tm a virtude de apontar um rumo e, por grupo familiar poderosssima fonte de estmulo. Homens e
conseguinte, propiciar a criao de imagens mentais. Essas mulheres, embora com algumas diferenas superficiais, querem
visualizaes como que constroem o mundo do futuro. obter valor atravs de suas realizaes. Querem aumentar sua
Desenham suas nuances, encaminham as aes que geraro os autoestima, ver nos olhos dos que os cercam o brilho do
acontecimentos. Os meios de comunicao e a interao entre reconhecimento, da admirao. Se os prmios so metas
as pessoas tendem a maximizar, multiplicar os efeitos. Geram adicionais, a competio por eles agua uma outra
por si mesmos novos acontecimentos que produzem novas caracterstica nossa: o desejo de nos destacarmos dentro do
notcias em um crculo auto-impulsionado. Este mais um grupo. Aqueles que se destacam obtm outra forte estimulao.
motivo para enfatizar que no basta dar metas. Elas precisam A ela se soma o desejo de repetir a faanha e de conservar-se
ser bem acompanhadas, ter uma constante atualizao do ponto no topo. Veremos que os campees tendem a conservar seu
ao qual chegamos porque isto cria este reforo virtuoso. E posto. Dentro de uma equipe de vendas, um grupo de alto
existe um pice que o cume da montanha para o alpinista. desempenho sempre existe e raramente deslocado de sua

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posio dominante. Essas vitrias so ilusrias e 3) Ser motivadoras emocionais fortes. 97
impermanentes? Sim, mas no mbito filosfico, tomando-se 4) Ser acompanhadas por smbolos como fazem
como tempo de medida a prpria vida. Na realizao os clubes.
profissional, elas duram o suficiente para provocar muitas 5) Conceder prmios para a sua consecuo.
mudanas. As empresas podem usar essas energias para Cap 12
canalizar os impulsos humanos nos indivduos de serem O quinto princpio
ganhadores, lderes, campees, provocando grande aumento de 5) Quanto menor o controle exercido pelo estimulado
eficincia. Observemos as energias investidas pelos que torcem na execuo de sua meta, menor o efeito do estmulo.
por times de futebol. H um processo vicrio nisto. O torcedor Quando se estabelece uma meta para uma empresa inteira, cada
observa o seu time como se fosse um apndice de seu prprio um dos indivduos tem dificuldade em perceber o efeito de seus
ego. Ele diz, quando seu time ganha um torneio: Eu sou atos no universo considerado. Isto um dos fenmenos que
campeo! Pessoalmente, na verdade, ele no ganhou nada, ocasionou o mau desempenho dos pases comunistas. Se nos
apenas transferiu a si mesmo para a entidade clube. No pusermos a ler Marx23, veremos o idealismo que permeava sua
entanto, o sentimento de euforia est ali presente, dentro de si. proposta. Queria um mundo em que todos se esforassem para
Quando perde, o torcedor se deprime pelas mesmas razes. O o bem comum. Um mundo em que os homens, libertos da
clube em si mesmo no mais nada que uma fico, um sonho tirania de um sistema onde alguns dominavam os meios de
que se torna realidade atravs dos smbolos, das cores, da produo, pudessem ter tempo livre para se dedicarem a ser
bandeira, do nome. Pertence categoria das coisas que giram criadores, seres socialmente mais evoludos. Entretanto, os
em uma roda implacvel, ora est em cima, ora em baixo. homens disponveis para as experincias no conseguiam
Ganha, perde, passa por crises, a sua instabilidade a fonte perceber o resultado de suas aes em toda a economia. Era
principal das emoes que acompanham o torcedor. A prpria como pedir ao agricultor da Ucrnia que se esforasse hoje para
possibilidade de derrota a provocadora da euforia da vitria. suprir melhor a Unio Sovitica inteira. Ele no podia ver o
Todas essas foras emocionais so as mesmas que, efeito de sua ao. Alm disso, percebia instintivamente que
devidamente canalizadas, permitem colocar um grupo de todos os outros trabalhadores se deixariam levar pela preguia
pessoas atrs de uma meta, de prmios. Elas esto a flutuando como ele. Por qu? Porque o prmio da preguia o descanso,
no mundo, direcionadas para times esportivos porque no e ele vem imediatamente. Este o efeito do lapso temporal que
foram aambarcadas antes por um outro objetivo atraente j examinamos. Do outro lado, o bem 23 Karl Marx, filsofo e
qualquer. Se formos capazes de gerar metas para as quais as economista judeu alemo, escreveu na Inglaterra, vendo a revoluo
pessoas desloquem parte de seus egos, poderemos desviar essas industrial, o livro Das Kapital, O capital, o qual originou o movimento
energias emocionais para uma mesma direo. Por esta razo, comunista. comum pode ser compreendido facilmente, mas o
as metas tm que: universo considerado era demasiado vasto para o agricultor
1) Ser crveis. ucraniano. Os efeitos de seu trabalho eram imperceptveis para
2) Ser coerentes com os objetivos. ele. Seus esforos estavam perdidos em mirades de fragmentos

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de outros semelhantes, em todo um vasto campo de estepes. E o poder de avaliar, nas empresas, os chefes. Para o nosso
tempo, ento, para se atingir o paraso socialista? Afigurava-se agricultor coletivista, o lapso temporal para a obteno de
ainda mais distante que a prpria morte. Observe as pessoas prmios, uma vida melhor, para todo o pas, era talvez mais
que deixam cair lixo no cho. Acaso elas no gostam de estar extenso que sua prpria vida. O resultado de todos esses fatores
em lugares limpos? Com certeza, mas lhes parece que o mundo era a percepo de que suas aes eram insignificantes dentro
grande demais, que seu ato pequeno na frente da imensido daquele vasto universo. Muito mais difcil ainda de enxergar
de planos, que aquele no o seu cho, mas um territrio que que a garrafa atirada na grama de um parque. Se este
no lhe pertence. Uma grande doutrinao pode funcionar, se comportamento difcil de ser suprimido, imagine-se a
apoiada por repreenses imediatas, melhor ainda. As dificuldade para encorajar aquele homem atirado entre
dificuldades dos grandes sistemas so bem claras quando horizontes, no solo da Ucrnia. A est o motivo pelo qual
podemos comparar com pequenos universos. Se damos a um estabelecer uma meta para uma empresa inteira torna tudo mais
funcionrio uma mesa para trabalhar, ele, por territorialidade, difcil. A percepo pior porque o universo considerado
fenmeno impresso em seu crebro reptiliano,24 o segmento grande. Parece que as aes se perdem dentro daquele imenso
mais primitivo de seu crtex, assume a mesa como sua conjunto de variveis. A verificao fica impedida pelo
propriedade. Dada uma meta de organizao do local de tamanho do territrio a ser considerado. Os empregados se
trabalho, como a do conhecido sistema 5 S,25 o funcionrio sentem apenas cumprindo tarefas, sem perceberem o seu efeito
tender a manter a sua mesa bem arrumada. A razo, que, no conjunto. Se acaso se obtm um prmio, dado aos
alm de entendela como sua, ele pode ver o resultado de sua funcionrios da corporao inteira, ao final do perodo,
ao instantaneamente. Alm de tudo, seu controle do universo ningum sabe o que fez exatamente para alcanlo, assim no
considerado, a mesa, bastante grande, ele a v h uma boa retro-alimentao que reforce o comportamento
constantemente, sabe que a chefia tambm, e pode agir 24 Carl desejvel. Desta forma, o que se deve fazer partir ao mximo
Sagan, Os drages do den. Um estudo sobre a formao do crebro possvel a meta geral da organizao. Separ-la, se possvel, em
humano. 25 Sistema de qualidade baseado em cinco palavras japonesas que metas individuais ou de pequenos grupos.
comeam com S. sobre ela a todo momento. a situao oposta Itens de controle
do nosso agricultor ucraniano coletivizado, o tampo da mesa Providenciar itens claros de controle que permitam a
era a URSS inteira, ele no podia ver os efeitos de sua ao. verificao dos resultados, de preferncia de forma instantnea.
Ningum podia verificar tambm, com facilidade, os seus Assim, o agente tem um pequeno territrio onde exerce sua
pequenos atos, eles eram invisveis. Motivo pelo qual no eram ao. o caso da mesa ele sabe com clareza que tem grande
possveis prmios nem punies. As recompensas e castigos poder de interferncia sobre aquele tampo que est todos os
acabavam sendo polticas, valia a opinio do comissrio do dias sua frente se o tampo est desorganizado, todos com
partido, ou melhor dizendo, subjetivas, tornando tudo ainda certeza sabem de quem a falha. como olharmos um jogo de
mais confuso. Se a avaliao poltica, ento o segredo no tnis. H grande esforo porque o jogador v os efeitos
trabalhar proficientemente, mas estar bem com os que detm o imediatos de todos os seus atos. No pode dividir um erro com

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ningum. A responsabilidade final dele. J o xadrez tem a organizao se acha muito pequena para que se lhe atribua o
fama de deixar os derrotados deprimidos, e a razo que no se poder de fazer mudanas significativas. No entanto, todos os
pode reclamar nem do juiz, nem de uma raquete. Se voc perde funcionrios somados fazem a empresa ser boa ou ruim. O
um jogo de xadrez, derrotado por sua incompetncia em desafio levar os estmulos planejados a fazerem com que os
resolver problemas mecnicoespaciais, por no ter capacidade interesses coincidam, para que todos se sintam responsveis
estratgica e ttica superior ao seu adversrio. Ponto final. No pelos resultados finais. Para tanto, o universo considerado para
h escapatria. Os efeitos de suas jogadas no tnis e no xadrez cada indivduo deve:
so individuais. Do outro lado, a grande jogada que envolve 1) Ser to pequeno que o agente sinta que suas aes
uma economia inteira. um time de milhes. Muitos com realmente funcionam naquele espao. Reduza o mbito de sua
quem dividir as culpas, responsabilidade diluda. A verificao meta a tal ponto que cada homem sinta que aquele territrio
dos resultados das suas aes, ento, uma impossibilidade. As seu e sobre ele tem grande domnio. Voc colocar o
empresas ficam a meio caminho, mas as condutas so parecidas sentimento primitivo da territorialidade a trabalhar a favor da
com as dos cidados, uma vez que o mbito de atuao amplo meta. (territrio, aqui, pode ser uma abstrao como um
demais para a percepo de um ser humano normal. A produto, um objetivo numrico, uma marca).
matemtica do caos 2) Criar itens de controle que permitam o acompanhamento
O ramo da matemtica que estuda o caos relativamente novo. mais acurado possvel. Isto tanto para a empresa quanto para
S se tornou possvel com a existncia dos computadores. De que o funcionrio possa ver o resultado de suas aes. Assim,
repente, pudemos ver que os sistemas demasiado complexos ele sentir grande controle dos seus resultados. Ter retro-
padecem de uma imprevisibilidade natural. Cramos que se alimentao das informaes que dizem, a cada momento, se
tivssemos suficientes informaes sobre um determinado est agindo bem ou mal em relao ao objetivo assumido.
conjunto de variveis, poderamos prever todas as decorrncias 3) Colocar todos os recursos de premiao nos pequenos
de suas interaes. Poderamos prever, com preciso, o clima, universos. Tome estes recursos que foram desenhados para dar
por exemplo. Os prprios computadores se encarregaram de participao nos lucros e coloque-os a servio da estimulao
demonstrar o erro. Uma alterao na vigsima casa aps a nas metas dos menores universos controlveis. O fato que o
vrgula, em apenas uma varivel, capaz de alterar mecanismo chamado distribuio dos lucros no passa de uma
radicalmente o resultado. Um homem espirrando no Chile pode contaminao socialista em uma sociedade capitalista. Ele parte
provocar uma tempestade no Peru. Parece absurdo, mas por do sentimento de que os lucros so uma vergonha indevida. Por
isso que o clima, alm de um curto prazo, imprevisvel. Pode- este motivo, chegou-se a inscrever a participao nos lucros
se apenas calcular a probabilidade de ocorrncia de um evento dentro da constituio brasileira de 1988. Uma destas tentativas
desses na atmosfera terrestre. E a chance de acerto aps cinco tresloucadas, de criar o bem a partir das leis. A constituinte,
dias irrisria. Os grandes sistemas so imprevisveis a longo expressando a teoria vigente nos meios de esquerda, queria que
prazo. Se fssemos falar com o chileno, ele diria: Eu ? Vocs os empregados ficassem com algo que o capital explorador lhes
esto loucos! Da mesma forma, cada pessoa em uma havia roubado. Tese que provm da teoria da mais valia de

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Marx.26 Mais valia o salrio, se lhe houvessem pago tudo que todos em aspiraes convergentes. Dinheiro a servio do
ele merecia, o lucro era uma apropriao indevida por parte dos crescimento da produtividade, porm distribudo de forma
detentores dos meios de produo. Existe nele embutido um inteligente e estimulante, jamais com uma uniformidade
erro de raciocnio, j que todo o mrito do capital correr mediocrizante, herana de ideologias que no passaram no teste
riscos. Ele adianta remunerao aos empregados, mesmo que prtico da histria.
esteja tendo prejuzo. O lucro o prmio do capital por Cap 13
arriscar-se a desaparecer. A alta mortalidade das empresas, Sistemas de treinamento
80% nos primeiros trs anos de vida, mostra quanto criar uma Um violino tem quatro cordas. Quando vibradas, atravs da
empresa temerrio. H uma troca em que o risco fica com o frico de um arco guarnecido de crina de cavalos, elas
capital, e a renda adiantada ao trabalho. A compensao produzem sons. Esses sons no so muito fortes, mas, quando
posterior o lucro. Esta a lgica do capitalismo, misturar os amplificados por uma caixa de ressonncia, muito bem
dois sistemas s pode dar confuso. Mas, do outro lado, construda, podem soar belos e intensos. A confeco da caixa
estamos defendendo ao longo deste livro que vale a pena, para incluiu refinamentos como diferentes madeiras para o tampo e
o capital, gastar parte de suas rendas para se criar mtodos de o fundo, e at um dispositivo minsculo chamado alma, que
estimulao. Mtodos que utilizaro parte das receitas ao ser ligeiramente movido, muda o carter do timbre. Nas
empresariais. Milagrosamente, um sistema de estimulao mos de um grande executante, o resultado espetacular e, ao
atento ao princpio dos interesses coincidentes, tem o poder das mesmo tempo, se for tocado por um iniciante sem
sementes, a capacidade de gerar muito mais do que o seu sensibilidade, um violino pode ser um instrumento de tortura.
tamanho permite supor. Os mtodos de metas e premiaes Qual a diferena entre o iniciante de talento e o virtuose? o
multiplicam a eficincia de todos os empregados, fazendo com treinamento. Da mesma forma acontece nas outras atividades
que a empresa lucre muito mais ainda. No se trata, portanto, humanas. Ocorre, porm, que no ficamos atentos ao mau
de 26 Para Marx o acmulo do capital provinha de uma apropriao indbita trabalho. No reclamamos da pssima execuo. Toleramos
de parte do valor do trabalho. No era evidente o efeito do conhecimento que o mundo ande desafinado. Mas as empresas tm a
naquela poca. O trabalho era repetio de movimentos facilmente possibilidade de treinar, formar, afinar os seus instrumentistas.
aprendidos. Esta a razo da crena de que se o trabalhador possusse os
meios de produo suas perspectivas seriam equilibradas. Ele teria como
Podem reciclar tudo. A primeira coisa para qual devemos
ficar com a mais valia de seu esforo. distribuir lucros para aplacar atentar para o fato de que no podemos mais esperar que a
conscincias, mas de investir na transformao da sociedade sociedade nos fornea trabalhadores treinados adequadamente.
empresarial obtendo-se retornos imediatos. Assim, a O principal motivo para esta alterao a acelerao das
distribuio de lucros pode ser feita de forma variada. Partida mudanas. O sistema escolar foi iniciado para atender s
em muitas metas pequenas com seus prmios. No de forma necessidades de um mundo que se industrializava. La27 27 La
Salle, criador da ordem Lassalista. Concebeu as classes mltiplas, criando
institucionalizada, como gratificao de produtividade,
um sistema originalmente dedicado aos pobres. Salle, por exemplo,
decidida por juzes e confronto com sindicatos. Mas como uma
compreendeu que podia reunir seus alunos em classes, montar
parcela das receitas dedicada a transformar os interesses de

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uma produo em escala de alunos educados, e isto era bem circunstncias, equipamentos, tudo, se altera sem parar, o
diferente do mtodo de preceptores que os aristocratas usavam. treinamento precisa ser ininterrupto. Portanto, a empresa deve
Os nicos que tinham escolas h sculos eram os judeus, sendo procurar admitir pessoas com boas habilidades bsicas e ter um
um povo do livro tinham que ensinar seus meninos a ler. sistema permanente de treinamento voltado para suas
Praticavam o ensinamento da leitura em escolas, as yeshivs, e necessidades. At agora, as empresas, com as excees de
a vantagem que obtiveram com essa conduta foi esmagadora. praxe, tm imaginado que treinar contratar palestras, cursos,
Durante toda a Idade Mdia, os judeus foram o nico grupo seminrios, e dar aos empregados a oportunidade de assistirem.
tnico que tinha instruo regular. No de se admirar que O resultado um treinamento descosido, um retalho de teorias
fossem odiados pelo seu sucesso. Eram os matemticos, os e de conhecimentos que no se aplicam vida real da
astrnomos, os financistas, os mdicos. At hoje certa organizao. Como palestrante, j ouvi de um grupo de
vantagem permanece, uma vez que metade dos prmios Nobel gerentes a seguinte frase: Olhe, ns estamos adorando o que o
de medicina foi concedida a judeus. Nos Estados Unidos, senhor est dizendo. Mas quem tinha que estar aqui ouvindo
houve universidades limitando a percentagem de alunos nossa diretoria, vamos aprender tudo isto e, quando voltarmos,
israelitas, uma discriminao incrvel, uma ao afirmativa vai ficar tudo como est. Na realidade, o treinamento s estava
ao contrrio.28 Mas este sistema de produo industrial da servindo para demonstrar a eles como a empresa era mal
educao est hoje em agonia. Tem srios defeitos para as dirigida. Os diretores imaginavam que eles no precisavam
necessidades atuais. Na poca em que foi criado, uma instruo aprender nada, qualquer problema estava ali, na cabea dos
padro facilitava tudo. As habilidades que, em geral, se faziam subordinados. Sendo assim, vamos imaginar como deveria ser
necessrias eram as mesmas. A escola funcionava como uma um sistema adequado. Ele deve, sim, estar de acordo com o
fbrica, produzia alunos disciplinados, uniformemente princpio dos interesses coincidentes. Seno, teremos aqueles
treinados, habituados a rotina e horrio. Tudo que a indstria carssimos treinamentos que so encarados como frias pelos
demandava. A mudana atual exige pessoas de competncias alunos. Hotis, (para tirar os funcionrios do ambiente),
iferentes e complementares, criativas, flexveis, capazes pensar esportes (para que aprendam a trabalhar em equipe) e, no fim,
e, de preferncia, no conformistas. Pelo Com o tempo suas escolas um resultado prtico impossvel de ser medido.
transformaram-se em instituies voltadas para a classe mdia ascendente. 28 Treinar para executar
Histria Universal dos Judeus. contrrio, precisa-se de seres Devemos reconhecer que o propsito treinar os funcionrios
mutantes. Precisamos de violinistas capazes de executar para que exeram melhor suas tarefas. Para que ajudem a
diferentes partituras. Seja orquestra ou empresa, precisamos de organizao. Este o interesse da empresa. Para os alunos, o
gente capaz de adaptar-se continuamente a alteraes que se treinamento deve representar oportunidade de crescimento
sucedem com grande rapidez. Mas os governos s conseguem profissional, chance de ganhar mais dinheiro. Todo o sistema
montar um sistema escolar do tipo industrial, podendo tem que ser montado sobre estas bases de sensatez. Se
concentrar-se apenas no que bsico. Quando o funcionrio pretendemos treinar o pessoal para ser mais produtivo, temos
chega empresa, precisa ser treinado. Mais ainda, como as que assumir que no poderemos cessar de faz-lo, j que o

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progresso precisa ser contnuo. Do outro lado, o ensino precisa regulares. No coloque pessoas sem legitimidade a dar cursos
ser constantemente atualizado, desde que os processos esto em gente de fbrica, por exemplo, no tem credibilidade para dar
permanente mudana. E tambm porque, quando ministramos treinamentos a vendedores; eles no reconhecero um terico
um treinamento, estamos ensinando para operar a empresa, no que nunca enfrentou um cliente, no sofreu os seus problemas.
para dar conhecimentos gerais. Uma vantagem de um ensino Professor tem que ter vivncia prtica dentro do que est
focado nas necessidades operacionais vincular mais ensinando. Os cursos dentro da empresa precisam ser voltados
fortemente o empregado corporao, diminuindo o giro de para a ao imediata, no para delrios tericos.
funcionrios, pois as admisses e demisses tm alto custo. 4) Os cargos devem ter um programa de formao. Um
Ento, um bom sistema de ensino corporativo, que pode vir a vendedor precisa fazer a cadeira de merchandising; um gerente,
ser uma Universidade Corporativa deve: a de liderana de equipes. Cada funo necessita de uma bateria
1) Ser um sistema interno, com direo de ensino, professores de habilidades e de conhecimentos, uma vez que o objetivo dos
especialmente treinados e continuamente reciclados. Os cursos fornecer esta bagagem da forma mais completa
melhores executivos devem participar, ministrando aulas. possvel. Especifique o nmero de aulas anuais que cada cargo
Precisam ser premiados por esse trabalho, pois, se no houver tem que assistir.
valorizao, no haver interesse coincidente e todos diro que 5) Os cursos no podem ser apenas para comparecer.
no tm tempo. excelente oportunidade para a chefia ouvir os Precisam ter testes a srio, as notas e a aprovao faro parte do
subordinados, avali-los, saber detalhes que ficam obscurecidos desempenho, vo para a ficha funcional, instruem o sistema de
durante o trabalho regular. No estudo de casos internos, as promoes, a avaliao funcional. Quem no tem bom
empresas descobrem coisas que no imaginam. No vamos nos aproveitamento deve ser reprovado, pois, afinal, promoo
esquecer de que, freqentemente, as consultorias so uma peneira para selecionar os mais capazes. Este
contratadas para que a direo seja informada de coisas que a comportamento, se bem explicado, provoca denodo e aumenta
faxineira sabe, porm ela s no tem como expressar com o sentimento de mrito diminuindo a subjetividade das
propriedade e fundamentao lgica. promoes. Isto garante uma melhora espetacular na maneira
2) Ter instalaes adequadas de uso regular. Podem ser de pensar, e no esforo tambm, j que os cargos superiores so
locadas, podem os professores girar por diferentes filiais, mas limitados, s tendo acesso a eles os que possuem melhor
preciso ter uma sede em algum lugar, as salas de aula no pode formao, os que tiveram melhores resultados nos cursos. Os
ser soltas dentro da empresa. Se voc quiser ter uma pares sabem quem, no seu grupo, o melhor candidato para
Universidade, d a ela o prestgio correspondente, no a uma promoo.
subordine a um gerente de RH uma universidade tem um 6) Os cursos de cada cargo determinam a formao mnima.
reitor, um magnfico reitor, no um gerente de treinamentos. Aps algum tempo, a empresa operar de forma a que s ocupe
3) Os professores precisam ter muito bom nvel. Pode haver um cargo quem j fez as cadeiras de formao para ele. Quem
consultores, professores convidados, professores visitantes, est num cargo de gerncia, est fazendo os treinamentos para
mas deve haver um corpo regular que permanente e d cursos funo de gerncia divisional, por exemplo.

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7) Os treinamentos devem ser prticos. No podem ser teoria O vendedor expressava sua decepo para com suas chances
pura. Devem resolver problemas efetivos da empresa. Devem futuras na companhia: Pois olhe, no tenho a menor idia de
funcionar como um MBA corporativo, incluir estudo da como eles decidem as promoes. A gente nunca sabe de nada,
concorrncia, as melhores solues mundiais no ramo, tudo surpresa. Tem at caso de quem promovido, todo
apresentao de teses, sua defesa, e mesmo sua aplicao mundo sabe que no vai dar certo, e depois que descobrem o
prtica. Assim, o curso funciona como um departamento de fracasso, rebaixam o cara para a funo anterior mas no
pesquisa, uma consultoria interna. Um consultor externo pode, podem mais mudar o salrio. Fica uma baguna completa.
ministrando um curso, usar a equipe interna para pesquisar, Parece algo inslito, no ? Porm um relato real.
preparar a soluo, instruir a implantao em um caso real, com inconcebvel que grandes empresas ainda mantenham esse grau
grande economia de custos. Como vimos no incio, o violinista de subjetividade como mtodo de promoes. No h sinal de
precisa ser bem treinado porque, em uma orquestra, o maestro a interesse coincidente entre essa atitude gerencial e os objetivos
todo momento pode perceber qualquer erro. Existe a a da organizao. Seria bom examinarmos o porqu, onde esto
possibilidade de retroalimentao, (chamada de feedback) as foras que fazem com que tal conduta sobreviva. Mais uma
imediata. Um mtodo de avaliao freqente melhora muito o vez, o modelo menos recomendado o da administrao
desempenho, desperta um desejo de acertar, como o de um pblica e seu processo de nomeaes em cargos ditos de
msico em uma orquestra. Simultaneamente, o timbre do confiana. bom examin-lo com ateno porque as
sistema de treinamento definido por uma alma interna. Da motivaes internas so as mesmas em ambos os casos. O
mesma forma que em um violino. Dentro de uma empresa, este principal motivo pelo qual algum nomeado para um cargo
esprito determinado pela maneira como a direo enfatiza o de confiana est explcito na expresso. No se trata, em
ensino. Quanto mais ela o valorizar, mais expressivo vai ser o absoluto, de selecionar algum competente. O objetivo ter
resultado obtido. Para isso, a presidncia deve encarar a algum em uma posio, que detm algum poder, que no
Universidade Corporativa como a jia da coroa. A hesitar em apoiar, em qualquer circunstncia, aquele que o
possibilidade de criar pessoas com formao especfica para indicou para o cargo. Obter facilidades para o que, ou para
sua organizao, comprometidas com um plano de carreira, quem o chefe pedir e, importantssimo, criar todas as
interessadas em reciclar idias, com forte esprito de grupo, e, dificuldades possveis para aquilo que no interessar a seu
no fim, com preparo do cargo imediatamente superior. As padrinho. Desta maneira, ele potencializa o poder do chefe.
admisses e demisses cairo, a produtividade subir, os Isso significa que, a uma palavra sua em uma dada direo, as
funcionrios vero com mais clareza que os interesses da coisas se resolvero magicamente, enquanto que, a uma palavra
empresa vo ao encontro dos seus. Vero que o som final da igualmente sua, porm na direo oposta, obstculos
orquestra depende dele tambm, que ningum pode desafinar. burocrticos invencveis se erguero no caminho de seus
Cap 14 desafetos. Este o motivo pelo qual os polticos tanto lutam
A meritocracia por nomeaes. Ter cargos disposio e nomear sua gente
para ocup-los aumentar sua rea de poder na mquina

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pblica. evidente, portanto, que interessa ao bem pblico que um departamento de RH que o faa dentro de critrios tcnicos.
os cargos de nomeao por indicao sejam reduzidos ao As selees por psiclogos so, em mdia, muito mais
mnimo. Basta transformar o mximo possvel de cargos de confiveis que as escolhas feitas em entrevistas pelos prprios
confiana em funes tcnicas com contratao profissional. executivos. Os enganos so normalmente cometidos pelo
importante notar aqui que a estabilidade em cargos trabalha errado perfil desenhado. Existem empresas capazes de pedir um
contra o princpio dos interesses coincidentes. Nada melhor que profissional criativo, s que no daro espao a ele e o acharo
saber que na pode ser dispensado para reduzir o esforo de perturbador. No se trata de erro de seleo, seno de falha na
algum ao mnimo. O prmio aqui o que se chama de descrio da pessoa que a organizao realmente pode
sinecura, um cargo com remunerao razovel com o mnimo absorver. O significado acabar com as escolhas orientadas por
de exigncia e, ainda por cima, permanente. Como j motivos pessoais. Nada de indicaes provenientes de
demonstramos, regras para interesses coincidentes tm que recomendaes de crculos de conhecimento. Quanto menor o
trabalhar as duas pontas da questo. Prmio pelo desempenho universo em que se d a escolha, menor a possibilidade de se
que se deseja e punio imediata para o comportamento encontrar o melhor perfil possvel para o cargo. Se existe uma
inconveniente para com a organizao, seja pblica ou privada. indicao de que esta pessoa participe do processo normal com
Ora, dentro das empresas, o que sucede que as chefias tentam muitos outros candidatos. E que o RH no receba qualquer
manter dentro de suas atribuies a escolha dos que demonstrao de preferncia. Em segundo lugar, tem que ser
preenchero as funes. A situao muito melhor que no montado um processo de avaliao funcional que possa
servio pblico, pois ali existe um interesse em competncia, revelar-se participativo e freqente. H empresas que pensam
mas muitas vezes existe contaminao. H escolhas por que possuem sistemas de avaliao. Fazem isto uma vez por
motivos de simpatia, tradio de lealdade pessoal, confiana, ano. Nada mais sem sentido para com os objetivos da
enfim, por uma variedade de motivos. Est l dentro, inserida, a organizao. O que se pretende com avaliaes freqentes
mesma motivao existente nas nomeaes polticas. A ajudar o funcionrio a responder s expectativas da empresa,
diferena o grau de intensidade. Assim, interessa s dizer o que est fazendo de bom e de ruim. Reforar o que
organizaes privadas criar sistemas que reduzam as escolhas interessa e corrigir o que no bom. Ser que isso possvel
eivadas de interesses pessoais por outros, que visem promover em intervalos anuais? evidente que no. O ideal a maior
os funcionrios competentes. Uma vantagem subsidiria freqncia possvel. exatamente como aquele treinamento
reduzir os compromissos esprios de origem pessoal por que a gravidade faz sobre ns. Imediato, instantneo, sem
vnculos com o processo de escolha por mrito. Este, sim, de deixar passar nada. Uma boa liderana informa seus
interesse fundamental para a empresa. Como deveria ser um funcionrios diariamente. Por todos os meios. At sorrisos de
sistema assim? aprovao so parte de um sistema de avaliao. Avaliaes
Regras para uma meritocracia formais precisam existir ao menos mensalmente. Assim h
Em primeiro lugar, h que se atentar para a seleo de tempo para correo de rumos. O processo de avaliao deve
pessoal. A escolha tem que ser profissional, de preferncia por ser participativo. Ou seja, no se pode esperar que avaliaes

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preenchidas em formulrios por uma chefia sejam um bom que se mostrem incompetentes, de onde se conclui que uma
sistema. Elas viro cheias de opinies pessoais, sero muitas organizao antiga operando assim ter cada vez mais gente
vezes injustas. O melhor processo montar uma classificao trabalhando de forma incompetente. No , portanto,
de caractersticas com suas frases descritivas. O funcionrio e a absolutamente certo que um campeo de vendas ser um bom
chefia discutem conjuntamente cada uma das avaliaes. O gerente. A entram as pontuaes do sistema de treinamento e
peso da nota que o chefe atribui deve ser igual ao da nota que o as avaliaes funcionais, assim como o trabalho de um hbil
empregado avalia ser correta. Esta a oportunidade de cada um chefe de RH. O cumprimento de metas e o bom desempenho na
explicar porque isto ou aquilo ocorreu. Discorrer sobre a razo funo presente so uma boa recomendao. Ela, porm, deve
desta ou aquela opinio. A chance de exortar e se retratar, para ser temperada pelos outros dados para que uma promoo seja
ambos os lados. Avaliao participativa significa que ela feita bem sucedida. Fazer com que uma empresa se transforme em
em conjunto, ao mesmo tempo pelo avaliador e avaliado. No uma meritocracia significa contrariar muitos hbitos arraigados.
hora para exercer autoridade, e sim, para ajudar, para ser As nomeaes por simpatia. As recomendaes de amigos. As
amigo, colaborar na construo do seu pupilo, do seu avaliaes de gabinete, em que as mais incrveis coisas so
subalterno. E hora para ser humilde, para aprender com ele ditas para queimar um candidato sugerido a uma promoo.
sobre as nossas falhas como lder. Em terceiro lugar, um Tudo isto tem que ser abandonado em prol de um mtodo
sistema de treinamento que avalie e prepare pessoas para as transparente. To claro que qualquer funcionrio possa saber
funes que se demanda. Vimos que uma universidade sua posio presente e o que deve fazer para melhorar sua
corporativa avalia aproveitamentos. Atribui notas de candidatura a um cargo superior. To lmpido que ningum
desempenho nas cadeiras que ministra. Tambm, nos exerccios possa duvidar de que tal colega o melhor candidato a prxima
prticos, avalia-se o aluno em suas capacidades de liderana. vaga, de tal forma ele acumulou avaliaes, notas, cursos e
Aceitao a crticas. Habilidade em relacionamentos. Este cumprimento de metas que justificam sua promoo. Desta
conjunto de notas integra a ficha funcional e deve informar o maneira, a meritocracia vira o jogo e transforma os interesses
sistema de promoes. Isto cria um forte efeito de interesse de todos em convergentes. Alinha a direo dos esforos.
coincidente entre o que a empresa deseja com o sistema de Desarticulando o jogo de poder anterior que envenena as
treinamento e as ambies profissionais do trabalhador. Ambos relaes, destri a confiana na justia e, pior, subordina os
trabalharo na mesma direo. Em quarto lugar, um controle interesses maiores da organizao aos medocres objetivos
de metas que informe quem mais eficiente e dedicado nas pessoais de acumulo de poder. A meritocracia trabalha
suas atividades. No desempenho regular existem, ento, metas fortemente a favor de tornar os interesses coincidentes. As
a serem cumpridas. Seu acompanhamento permanente. Os organizaes pblicas seriam igualmente sensveis a uma
campees, os que melhor cumprem suas metas, so os metodologia semelhante. A dificuldade, embora muito maior,
candidatos naturais promoo. Mas isto no pode ser a mesma que obstaculiza este tipo de implantao nas empresas
perturbado pelo Princpio de Peter, o dito de que os privadas. Resistncia dos interesses prejudicados. Um sistema
funcionrios so promovidos dentro de uma organizao at meritocrtico tende a beneficiar a inteligncia e a competncia,

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todos os beneficirios de um processo de alianas polticas sai quer incentivar. No entanto, existem problemas de
prejudicado desta iniciativa. As habilidades de bom poltico complexidade muito mais alta. Quanto mais aumentar o
no so necessariamente as mesmas de um bom trabalhador, nmero de variveis envolvidas, mais difcil se torna o
em muitos pontos so mesmo conflitantes. A conseqncia a problema. E a dificuldade no cresce de modo aritmtico ela
oposio surda a introduo de admisses por capacidade, e cresce geometricamente, como no problema do papel dobrado.
promoes por mrito. Mas em absoluto isto no impossvel. (captulo 10). Para exemplificar, vamos tomar o problema
Resta dizer que Einstein foi recusado por duas universidades conhecido como truelo. um caso tpico da teoria dos jogos;
europias, em Zurique e em Berlim, com o argumento de que inclui a anlise dos interesses dos outros participantes,
lhe faltava um ttulo universitrio, pois ele havia feito apenas exatamente como acontece no tipo de problemas que
uma escola politcnica. Assim, no tinha ttulos que o precisamos solucionar e dos quais este livro tem tratado. Trs
habilitassem a ensinar fsica na faculdade e o fato de ser judeu homens resolvem solucionar uma grave dissenso por meio de
tambm contou muito em Berlim,29 como era bvio aquela um truelo. Um duelo a trs. Ocorre que A um mau atirador.
poca. Um sistema de seleo por capacidade no pode ser to Ele acerta uma vez, em cada trs ocasies que atira. B
cego que se torne apenas burocrtico. preciso haver mediano, acerta duas vezes em cada trs. C infalvel, atinge o
discernimento para enxergar certas capacidades que, por serem alvo trs vezes em cada trs. Para equilibrarem um pouco as
excepcionais, no se encaixam em regras comuns. Para tanto, oportunidades, eles decidem que A ir atirar em primeiro lugar.
os olhos dos selecionadores tm que estar abertos, sob pena de Depois vir B e, em seguida, C e continuaro a atirar sempre
deixar um Einstein escapar entre os dedos e ir para Princeton, nessa ordem, at que reste apenas um vitorioso. Nesse ponto,
que foi para onde o levaram os americanos depois que esse surge a pergunta: qual a conduta mais favorvel para A?
prmio Nobel de fsica escapou da Alemanha nazista. 29 At hoje Como ele deve atirar para melhorar suas chances de
a Alemanha pratica o jus sanguinis, s alemo o filho de pais alemes. sobrevivncia? Se A atirar em B e errar, B disparar sobre C, a
Este o motivo de sermos obrigados a nos referir a Einstein como judeu maior ameaa para si; acertando e eliminando C, de novo ser a
alemo, em seu pas de origem ele sempre foi considerado judeu. No Brasil
prevalece o jus solis, quem nasce aqui brasileiro, raa no importa.
vez de A, que tem 33% de chances de acertar B, o qual, em
Cap 15 seguida, sobrevivendo, atirar em A com 66% de
A teoria dos jogos. probabilidades. Se A acertar B, o seguinte a atirar ser C, que,
Toda a lgica da implantao de um sistema de trabalho, com certeza, eliminar A. E ainda, se A disparar sobre C e
utilizando-se o princpio dos interesses coincidentes, repousa errar, repete-se ento o mesmo raciocnio inicial. Se, entretanto,
na possibilidade de se mudar as regras do jogo em vigncia. acabar com C, B se voltar contra ele, com 66% de chances de
Quando a regra simples, fcil mud-la e prever o resultado. vitria. Conclui-se que a pior coisa possvel para A acertar
o caso do vendedor ganhando comisso mais baixa para um em algum. A melhor conduta atirar para cima. Eliminado um
determinado produto ele simplesmente passa a evitar esse dos adversrios, as chances e a vez voltam para ele. Isso
produto. A alterao da regra fcil: basta equiparar as demonstra que basta introduzir um jogador a mais e variaes
emuneraes, ou, se desejvel, pagar mais ainda naquilo que se de competncia, para que tudo fique muito mais complexo e a

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melhor soluo, oculta. A soluo mais propcia mais difcil poder nuclear para nosso bem coletivo. Ainda temos jogos com
de ser encontrada porque as consideraes so em vrios passos informao absoluta, como os jogos de tabuleiro. Todos sabem,
e preciso considerar-se os interesses dos outros participantes. instantaneamente, das decises, das posies alheias, e nesse
Mais ainda, a conduta mais produtiva pode ser aparentemente tipo de jogo, o interesse tambm transparente. No caso do
contrria ao senso comum. War, um jogo de guerra muito popular, o fato de no se
A derrapagem na curva conhecer o objetivo do adversrio um complicador
Quando eu explicava uma metodologia de metas para o diretor importante. No caso do pquer, o desconhecimento da mo do
de uma empresa, ele criou uma imagem bem exata: Essa adversrio parte essencial das complicaes das
questo de no aumentar as metas para assim obter mais da probabilidades envolvidas. E, ainda, o jogo repetido inmeras
equipe contraria o que estamos acostumados a pensar. como vezes, o que bastante diferente de um jogo disputado apenas
ensinar uma pessoa a tirar um carro de uma derrapagem em uma vez. Mais ainda no caso de partidas cooperativas, em que
uma curva. Se pisar no freio, o carro sai pela tangente e o os jogadores podem sinalizar aos outros participantes seu
acidente certo. Ao contrrio do que o instinto diz, o que se desejo de realizar pactos. Isso altera profundamente as
precisa fazer acelerar levemente e procurar o raio mximo estratgias possveis. Os jogos que estamos examinando so
para controlar o veculo. E neste exemplo, estamos lidando com jogos dentro de uma empresa. Competies por prmios, metas
apenas uma atitude. Quando necessrio alterar as regras do coletivas e individuais, mas sempre interdependentes. So do
jogo para toda uma sociedade, a habilidade tem que ser grande. tipo cooperativo, jogados em muitas partidas consecutivas,
Mas pode-se ir desmontando, item por item, os estmulos que presumindo-se informao a mais perfeita possvel. Vamos
conduzem a interesses divergentes entre os indivduos e a supor que tivssemos a oportunidade de conversar com os
organizao. Ora, os jogos se dividem em dois grandes grupos: participantes do truelo acima descrito. A estratgia de melhor
os cooperativos e os no cooperativos. Existem os jogos de final possvel para todos seria a paz. A desistncia da
duas pessoas em equao cuja soma zero, como o xadrez. So determinao de se eliminarem uns aos outros. O jogo em que
jogos em que, quando um ganha o outro perde, quanto piores se meteram presumia, por exemplo, a conquista de uma posio
forem as decises de um, mais favorecido ser o outro. Alm nica para a qual valeria a pena arriscar a vida inteira. Qualquer
disso, os jogos podem ser disputados uma vez, ou muitas. H compromisso que permitisse a preservao das possibilidades
grande diferena a, porque um combate repetido permite o de sobrevivncia poderia ser melhor que o infinito castigo da
estabelecimento de compromissos mtuos. Coisa que possvel eliminao. A mudana de regras do jogo que provocaram o
acontecer mesmo em guerras, veja-se uma conveno como a truelo poderia eliminar as mortes. E todos iriam tomar cerveja
de Genebra, acordou-se a proibio de gases nas batalhas e no bar. O intermediador que conseguisse demov-los da luta,
ambos os lados se submeteram a ela, o que sucedeu na Segunda evidentemente, mereceria beber de graa. Como devem agir,
Guerra Mundial sem violaes30. 30 claro que ambos os lados ento, os administradores? Eles precisam:
tinham a possibilidade de retaliar a uma infrao a regra acordada. Se assim 1) Examinar os jogos que se realizam dentro da organizao.
no fosse o acordo fracassaria. A mesma possibilidade impediu o uso do Estes jogos so mltiplos. Comeam com o jogo da

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contratao: Eu compro seu tempo e esforo em troca de um vantagens para todos. Tambm as regras de um novo jogo
pagamento em dinheiro. Prosseguem com o jogo da qualidade devem ter o mnimo de prejuzo para quem quer que seja.
do esforo: Se voc se esforar, eu aumentarei seu pagamento, Temos grandes vantagens na operao empresarial dentro da
ou o premiarei regularmente. Se voc mostrar melhores teoria dos jogos. As regras so adaptveis a novas
qualidades do que estimamos agora e houver vaga, eu o circunstncias, os participantes so plenamente informados e,
promoverei, e isso aumentar seu pagamento. Se voc agir sendo interdependentes, podem entender as regras como auxlio
contra estas regras, ficar estagnado e poder ser excludo. para sua cooperao. O ponto da interrelao entre os jogadores
2) Identificar os jogos estabelecidos com regras que trabalham particularmente delicado, pois muito fcil haver dentro de
contra seus objetivos. Esses jogos so incrivelmente freqentes, uma empresa setores com interesses conflitantes. muito
e ns j apontamos muitos exemplos. Basta considerar o jogo provvel que pessoas com formao contbil entendam o jogo
de se trabalhar o mnimo possvel por um salrio dado. O empresarial como um problema de custos e, de tanto cort-los,
prmio visvel a tranqilidade. A maioria das funes, hoje, acabem matando as possibilidades de crescimento. Como na
padece desta falta de incentivo. No h uma motivao anedota do cavalo ingls que, quando aprendeu a no comer,
poderosa, o que quer dizer que atenda aos princpios do morreu de fome. Do outro lado, o pessoal de marketing tende a
estmulo, que induza a um comportamento diferente. Os sacar dos recursos com apostas constantes em resultados
prmios ou compensaes so a longo prazo, ou tm futuros, sem compreender que existem limites para
credibilidade duvidosa. O funcionrio no cr que sejam regras investimento e endividamento. Um entendimento mais amplo
que funcionem. dos objetivos finais pode aplainar estas arestas. Por esta razo,
3) Criao de um novo jogo com ateno aos princpios do importante uma afinao em conjunto.
estmulo. Cada um dos jogos identificados precisa ser Walras e o leilo perfeito
redefinido. Criadas as novas regras, elas necessitam de um Uma nova questo veio a alterar o comportamento empresarial
exame acurado para se verificar o acerto de seus vetores com a a partir do final do sculo XX. Leon Walras31 havia estudado
direo geral. Porque h um outro jogo, uma partida geral em matematicamente a possibilidade de um leilo perfeito de
que a empresa est inserida, e que inclui concorrentes, preos, mercadorias. Imaginou ele um leiloeiro que s podia encerrar a
mercado, custos, tudo que influir no resultado final da sua tarefa quando todos os participantes houvessem recebido
corporao. Finalizado este processo, comea o problema de todas as informaes. Os vendedores soubessem de todas as
implant-lo. Mirades de obstculos se erguero frente dos ofertas e seus preos, os compradores de tudo isto e de todas as
revolucionrios. As resistncias se organizam disponibilidades. Sem obstculos de entrega nem de prazos.
espontaneamente, todos os beneficiados pelo sistema anterior Isso era impossvel no mundo real porque intermedirios,
acharo problemas a apontar. As revolues nas empresas s diferenas de informao, dificuldades de oferta, impediam a
so possveis com um alto comprometimento dos que detm o teoria de se realizar. Ela serviu principalmente para a
poder decisrio. A doutrinao tem que comear pelo mais alto montagem de um complexo sistema de equaes, mas sua
escalo possvel. importante que se explique, exausto, as utilidade prtica foi ignorada at agora. Com a chegada da

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internet, um meio velocssimo de troca de informaes,
associado ao aperfeioamento das possibilidades de entrega
pela informatizao, ficou tambm mais prxima da realidade
do modelo walrasiano de leilo perfeito. Este um dos motivos
de queda relativa dos preos por aumento exponencial da
competitividade. Um novo ambiente que demanda ainda mais
perfeita competncia se instalou. Todas as regras que 31 Elements
dconomie pure, Leon Walras estudamos tm aplicao ainda mais
urgente neste novo modelo. Trata-se, portanto, de uma questo
tambm de sobrevivncia. Somente as empresas capazes de ter
melhores nveis de eficincia acabaro sobrevivendo em uma
competio que no ocorre mais apenas localizadamente. Os
outros jogadores tm como tabuleiro o planeta como um todo.
No h resistncia possvel a este tipo de alterao, j que ela
ocorre por via da informao e velocidade de trocas. S um
retorno a pocas mais primitivas evitaria este embate entre
capacidades. Assim sendo, s resta o aprendizado e aplicao
correta destas tcnicas para nos habilitar seleo inevitvel.

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