Spin Selling Vendas

Plataforma da Informao
Spin Selling
O que negociao?
o processo por meio do qual, duas ou mais partes com

objetivos diferentes procuram um acordo que as
satisfaa, podendo ser uma relao de compra e venda,
ou no.
um processo interpessoal de tomada de deciso,

necessrio sempre que no podemos atingir nossos
objetivos por conta prpria.
Somos todos Negociadores!
A maioria das pessoas passa mais de 50% de seu tempo

negociando! E essa porcentagem vem aumentando...
Meio social
Marido e mulher Meio empresarial
Pais e filhos
Por que Negociar?
Marido Mulher
Futebol x Comprar sapatos

Negociao (conflito)
Jantar a dois (soluo)

O que no negociao?
Sempre que os objetivos das partes forem iguais, no

uma negociao.
Exemplos:
Compra de produtos no supermercado
Deciso entre duas pessoas sem qualquer questionamento
entre elas.
O processo de negociao
1. Planejamento de Negociao
2. Momento da Negociao
3.Momento Ps Negociao
Por que planejar?
...se voc tem 9 horas para cortar uma rvore, use as
6 primeiras para afiar o machado... ABRAHM
LINCOLN
preparao para o processo de negociao. Nesta

fase devemos conhecer todas as variveis que
podem influenciar o resultado de uma negociao.
Essencial em Vendas
1.Conhecimento do servio que se vende;
2.Conhecimento da realidade do cliente;
3.Conhecimento dos desejos do cliente;
4.Negociao.
Essencial em Vendas
https://www.youtube.com/watch?v=Ls8_-ajfuVo
1.Pontos a explorar contra cada estilo
Catalisador
1-Facilidade, rapidez;
2-Exclusividade;
3- Inovao
4-Coisas grandes, sem detalhes;
5- Ser reconhecido como timo ou nico
Apoiador
1-Eliminar conflitos;
2-Satisfao dos outros;
3-Trabalho em grupo;
4- Dar assistncia as pessoas;
5-Interesse grupal;
6-Ser amigo de todos, aceito pelo grupo
Pontos a explorar contra cada estilo
Controlador
1-Atingir metas e resultados;
2- Ganhar tempo e dinheiro;
3- Vencer;
4- Simplificao e racionalidade;
5- Independncia;
6- Cumprir o dever, alcanar seus objetivos e metas
Analtico
1-Pesquisa, clareza;
2- Sistematizao;
3-Decises seguras;
4- Todos os dados disponveis;
5-Aumentar o grau de segurana, nvel de certeza e minimizar riscos;
Venda simples x Venda complexa
Vendas Simples:
Visita nica
Envolvem pouco dinheiro

Venda simples x Venda complexa
Vendas complexas (grandes):
Maior perodo de tempo
Decises importantes
Relacionamento contnuo
Necessidades do cliente
Qualquer afirmao feita pelo

comprador
que expresse vontade ou
preocupao
que possa ser satisfeita pelo
vendedor.
Necessidades implcitas:
Declaraes feitas pelos clientes de problemas,

dificuldades e insatisfaes
Nosso atual sistema no capaz de lidar com o volume de dados
Necessidades explcitas:
Declaraes especficas do cliente de vontades ou

desejos
Precisamos de um sistema mais rpido
Necessidades do cliente
O propsito das perguntas na venda descobrir necessidades
implcitas e transform-las em necessidades explcitas.
Necessidades
Necessidades Explcitas
Implcitas
Inconsciente
Preciso mudar
Tenho imediatamente!
Estou um problemas
Est quase pouco com...
perfeito insatisfeito
A Equao de Valor
Situao
Problema
Implicao
Necessidade de soluo
Selling
Estratgia Spin
baseada em perguntas, que orientam a visita pelas

etapas do desenvolvimento das necessidades
O SPIN deve ser tratado como uma diretriz, e no uma

frmula.
Estratgia Spin
Perguntas de Situao:
- Dados coletados sobre o cliente, a

empresa e sua situao atual;
Que equipamento voc usa atualmente?

H quanto tempo esta unidade funciona?
Estratgia Spin
Perguntas de Problema:
-Declarar necessidades implcitas;

-Investigar problemas, dificuldades ou
insatisfaes;
Sua mquina atual difcil de usar?

Voc tem problemas de qualidade?
Estratgia Spin
Perguntas de Implicao:
- Tornar um problema que o comprador

percebe ser pequeno em um problema
grande o suficiente para justificar a ao
https://www.youtube.com/watch?v=5EAKAtn7
6xo
Estratgia Spin
Perguntas de Necessidade de
Soluo:
-Reduzir objees e tornam sua soluo
mais aceitvel;
-Focar a ateno do cliente na soluo e
no no problema;
Quais os benefcios que voc v?

Por que importante resolver este problema?
Estgios da Visita de Vendas
Abertura
Abertura
Estabelecer seu papel como condutor da visita
Os trs principais pontos a seguir so:

-Passe rapidamente aos negcios;
-No fale em solues logo no incio;
-Concentre-se nas perguntas.
Abertura
Investigao
Investigao
Principal etapa da visita: aplicao do Spin;
Quando se descobre e desenvolve as

necessidades dos clientes por meio de
perguntas;
Abertura Investigao Demonstrao

de Capacidade
Demonstrao de Capacidade
Quando se convence o cliente de que existe uma
soluo para os problemas enfrentados por sua
empresa;
Caractersticas: descrevem dados e fatos sobre um
produto e so poucos convincentes;
Vantagens: demonstram como um produto pode

ser usado ou podem ajudar o cliente;
Benefcios: demonstram como um produto ou

servio atende a Necessidade Explcita do cliente.
Abertura Investigao Demonstrao Obteno do

de Capacidade Compromisso
Obteno do Compromisso
Para uma visita ser bem-sucedida, faz-se necessrio
obter algum tipo de compromisso por parte do
cliente;
Fechamentos em excesso diminuem o ndice de

sucesso de vendas complexas;
Aes bem sucedidas
Dar ateno especial aos estgios de Investigao e

Demonstrao da Capacidade
Checar se as preocupaes-chave foram cobertas
Fazer um resumo dos benefcios
Propor um compromisso
https://www.youtube.com/watch?v=QV8RFtWQO-U
Perfil ideal de um negociador
Ser firme e amistoso

Fala claramente
Ser franco e persuasivo sem usar coero
Ouvinte interessado
Saber apresentar seus pontos de vista
Compreender as preocupaes dos outros
Ser criativo- produzir ideias nunca antes expostas
Argumentao Focada em Resultados
Ouvir
Interrupes
Preocupao ou antecipao da resposta;
Pseudo-ouvir
Escutar
Interpretao e compreenso do que se ouve
Expresso facial
Olhar
Postura e Movimentos do Corpo
Aparncia
Aplicao Prtica
Trainee
Treinamentos
Material de estudo
ITs
Simulaes
Desenvolvimento
Diretoria de Desenvolvimento
[email protected]

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um processo interpessoal de tomada de deciso,

A maioria das pessoas passa mais de 50% de seu tempo

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Futebol x Comprar sapatos

Jantar a dois (soluo)

Sempre que os objetivos das partes forem iguais, no

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2.Conhecimento da realidade do cliente;

3.Conhecimento dos desejos do cliente;

Envolvem pouco dinheiro

Vendas complexas (grandes):

Maior perodo de tempo

Qualquer afirmao feita pelo

Declaraes feitas pelos clientes de problemas,

Nosso atual sistema no capaz de lidar com o volume de dados

Declaraes especficas do cliente de vontades ou

baseada em perguntas, que orientam a visita pelas

O SPIN deve ser tratado como uma diretriz, e no uma

- Dados coletados sobre o cliente, a

Que equipamento voc usa atualmente?

-Declarar necessidades implcitas;

Sua mquina atual difcil de usar?

- Tornar um problema que o comprador

Quais os benefcios que voc v?

Os trs principais pontos a seguir so:

Quando se descobre e desenvolve as

Abertura Investigao Demonstrao

Vantagens: demonstram como um produto pode

Benefcios: demonstram como um produto ou

Abertura Investigao Demonstrao Obteno do

Fechamentos em excesso diminuem o ndice de

Dar ateno especial aos estgios de Investigao e

Ser firme e amistoso

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