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NEUROVENDAS
Por dentro da mente do consumidor

“Investir em conhecimento,
rende sempre os
melhores juros”
Benjamin Franklin

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Programa
Motivação 3.0 Neurovendas
Alto Desempenho
Por dentro da mente
em Vendas
do consumidor

Tempo e Negociação para Oratória

produtividade resultados A arte de falar
imediatos em público

Murilo Gomes

“O acaso favorece a mente conectada”

Nome Ideia:
Empresa Como podemos
Atuação fazer negócio juntos?

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Fusão de ecossistemas

Vendas Neurociência

NEUROCIÊNCIA
Ciência que se dedica ao
estudo, observação e análise
do sistema nervoso central

Deriva da palavra grega

“neurosque” que quer dizer nervos

Permite conhecer melhor o

funcionamento do cérebro e poder
agir sobre ele

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VENDAS
A ação de transferir a propriedade
de algo para outra pessoa ou
empresa mediante o pagamento de
um preço estipulado.

Deriva do latim “vendere” da

expressão venum dare que quer
dizer colocar à venda.

É orientado pelo processo de vendas

ou funil de vendas.

RETROSPECTIVA VENDAS

Elmo Lewis, 1898.

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RETROSPECTIVA VENDAS

Habilidades:
ANTES Planejamento
Abordagem
Proposta de Valor
DURANTE
Negociação
Fechamento
DEPOIS Pós venda

William Townsend, 1924.

Marketing Neuromarketing
Vendas Neurovendas

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“entrar e participar deste mundo

como protagonista,
é questão de
sobrevivência”
Murilo Gomes

“não é o mais forte que sobrevive,

nem o mais inteligente, mas o que melhor
se adapta às mudanças”

Charles Darwin

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Se o senhor fosse começar hoje,

em qual área do marketing iria se concentrar?

Mídia digital
Neuromarketing

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Gerar experiência, além do discurso!

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Utilizar o conhecimento e tecnologia existente!

Em que ano você está?

Visitas Relatórios Reuniões

Contatos Promoções Descontos

Em que ano você está?

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Tornar-se obsoleto é fácil!

Tornar-se obsoleto é fácil!

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E cada dia mais rápido…

Não é mesmo?

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Conclusão:

“não é o mais forte que sobrevive,

nem o mais inteligente, mas o que melhor
se adapta às mudanças”

Charles Darwin

NEUROMARKETING NEUROECONOMIA
NEUROVENDAS NEUROEDUCAÇÃO
NEURONEGOCIAÇÃO NEUROGESTÃO

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Referencial científico:
Pesquisador: Ano: Teoria: Divisão:
Sigmund Estrutural da
1923 Id Superego Ego
Freud Mente
Complexo
Paul MacLean 1990 The Triune Brain Reptiliano Neocórtex
Límbico
Abraham Fisiológica, segurança, social, estima
1946 Necessidades
Maslow e autorrealização
Renvoisé e Middle
2007 Neuromarketing Old Brain New Brain
Morin Brain
Marcelo
2015 BMC Macaco Princesa Einstein
Peruzzo

Sigmund Freud

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Paul MacLean

Renvoisé e Morin

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Marcelo Peruzzo

Fonte: As 3 mentes do neuromarketing – Marcelo Peruzzo

Local dos instintos e Vive em bandos

da genética

Comportamento Protege sua espécie

animal

Egoísta Safado

Sobreviver Reproduzir

Fonte: As 3 mentes do neuromarketing – Marcelo Peruzzo

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Não existe classe Em perigo:

social foge ou ataca!

Estado: calmo ou Principal sentido é

excitado a visão

Exemplo: Exemplo:
Reconhece rostos Taquicardia ou
rapidamente ficar vermelho

Experiência Tarefas
Genética automáticas

Murilo
Fonte: As 3 mentes do Gomes – Marcelo Peruzzo
neuromarketing

Macaco Zumbi Macaco Múmia Macaco Novo

Macaco Véio Tipos de

Macaco
Fonte: As 3 mentes do neuromarketing
Murilo Gomes – Marcelo Peruzzo

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Nosso cérebro funciona a

maior parte do tempo em
modo automático e isso é
responsabilidade do...

Sem frescura: Não existe meio

gosta ou não gosta feliz ou meio triste

Estado de Sentimentos (Paul Ekman)

insatisfação padrão Tristeza, raiva, medo ou nojo
Alegria ou surpresa
Princesa comanda Princesa + Macaco =
o Macaco até 95% você faz e decide

Equilíbrio Insatisfação para

emocional a satisfação
provisória

Fonte: As 3 mentes do neuromarketing – Marcelo Peruzzo

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Lógica e Análise, raciocínio e

racionalidade criatividade!

Perde o controle
Filtra e monitora o
sob efeito de
sistema automático e
álcool e drogas
as emoções
Exemplo: sem o Exemplo:
Einstein uma simples mentiras e
discussão acabaria justificativas
em morte

Usar o Einstein
Razão
de outra
pessoa
Fonte: As 3 mentes do neuromarketing – Marcelo Peruzzo

Compramos por instinto e emoção e

justificamos com a razão!
Fazer e decidir

até 95% de 5 a 15%

Como provar isso na prática?
Fonte: As 3 mentes do neuromarketing – Marcelo Peruzzo

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Quem manda
não é o cliente!

É o cérebro
dele!

O cliente é parte do processo!

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Neurônio espelho Neurônio espelho Neurônio espelho

Recompensa cerebral Comprar o que não precisa!

Dopamina (prazer) Dopamina
(prazer na compra e
não no uso)

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Dopamina Neurônio-espelho
Recompensa cerebral

Ética

Genética
Cromossomos
Adenina, Guanina
Citosina e Timina
DNA
Célula

Cromossomo 8, rs4950, AA = LIDERANÇA

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Memética
Unidade de cultura, comportamento ou ideia
transmitida pela imitação

Ideologia política Tudo que você aprendeu

Crenças religiosas por imitação é um
Paradigmas MEME
Cultura empresarial
Família Nem sempre o MEME
Mídia bom vence!

Memética

Meta-meme Estoque Memes

limitado influenciam
Substituição pesquisas

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Hormônios e neurotransmissores

Hormônios:
Oxitocina (amor)
Neurotransmissores:
Cortisol (estresse)
Serotonina (estado de humor)
Melatonina (sono)
Dopamina (prazer x vício)
Estrogênio (sexo fem)
Testoterona (sexo masc)

Memória

Memória sensorial: Memória operacional: Memória de alcance:

Curtíssimo prazo Curto prazo Longo prazo
De 1 a 5 segundos De 5 a 20 segundos Meses, anos, morte!

Local de armazenagem:
Hipocampo

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Todas as decisões, são tomadas primeiro

no inconsciente e depois vão para a consciência,
acompanhadas de uma justificativa racional.

Ato de escolher:
1 – Seu cérebro decide
2 – Decisão aparece na consciência
3 – Você age

Gatilhos mentais

O que são? Para que servem?

Diretrizes do cérebro Engajar melhor
Fazer menos esforço Motivar a ação do cliente

Ativar a zona de pensamento rápido

Fonte: Henrique Carvalho, Gatilhos Mentais.

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Se você deseja
persuadir, influenciar ou vender
um produto, serviço ou ideia,
você precisa ativar a
zona de pensamento rápido

Gatilho mental #1
ESCASSEZ

Dar mais valor ao que é mais escasso!

Inconsciente: quanto mais escasso x mais raro e valioso

Sentimento de perda é muito mais forte que o de ganho

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Gatilho mental #1
ESCASSEZ
Pesquisa:
Você prefere ganhar um desconto de R$5 ou evitar um
pagamento de R$5?

90% das pessoas – Evitar o pagamento adicional

Nos dois cenários existe economia de R$ 5?

Qual é a sensação em cada caso?

Positiva – ganhar um desconto

Negativa – evitar o pagamento adicional (foge da dor)

Gatilho mental #1
ESCASSEZ

A mente do consumidor
entra no estado de:

NÃO POSSO PERDER

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Gatilho mental #1
ESCASSEZ

Um dos gatilhos mais poderosos

Conduz o cliente para a tomada de decisão rápida

Ativação do gatilho: conteúdo exclusivo, vagas limitadas,

quantidade limitada, bônus para os primeiros.

Atenção: escassez real e NUNCA para chamar a atenção

Gatilho mental #2
URGÊNCIA

Relacionado ao fator tempo!

Inconsciente: impossibilidade de escolher e perda posterior.

Adquirir um produto e se arrepender é menos pior que perder.

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Gatilho mental #2
URGÊNCIA

Gatilho mental #2
URGÊNCIA

Elimina a procrastinação e o adiamento da decisão

Decisão inconsciente de não enfrentar um perigo

Ativação do gatilho: “Só até hoje”, “Última chance”,

“Imediato”, “Agora”.

Atenção: explicar o porque de ter um prazo limitado

Quanto mais verdadeiro, será mais eficiente!

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Gatilho mental #3
AUTORIDADE

Experimento – Stanley Milgrim

Pessoas castigavam outra pessoa, pela ordem de uma autoridade

Erro punido com um choque (mentira) no ator que fingia a dor

Mesmo desconfortáveis, as pessoas cumpriam a ordem!

Conclusão: quer ter a confiança do cliente, posicione-se como

AUTORIDADE

Gatilho mental #3
AUTORIDADE

A pessoa ou empresa que se posiciona como autoridade

Visita ao hospital

Atenção: Seja de fato uma autoridade!

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Gatilho mental #3
AUTORIDADE

Primeiro mostre que você entende para depois vender!

Ativação do gatilho: imagem da sua autoridade

(relevância), depoimentos de clientes, cases de sucesso.

Humildade para reconhecer as limitações de seu produto/serv.

Autoridade não é fácil! Leva tempo, disciplina e trabalho árduo.

Gatilho mental #4
RECIPROCIDADE

Tendência natural em retribuir o que nos gera valor

Ações precisam primeiro tornar a vida das pessoas ou

empresas mais simples e depois gerar lucro para você.

Ação precisa ser espontânea, genuína e verdadeira.

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Gatilho mental #4
RECIPROCIDADE

Gatilho mais nobre e pode ser usado em qualquer negócio

Ativação do gatilho: oferecer materiais gratuitos para o

seu público, amostra grátis, degustação,
experimentação,
.
Precisa gerar necessidade de retribuição: e-mail, venda, indicação

Gatilho mental #4.1

RECIPROCIDADE INVERSA

Também conhecida como Efeito Ben Franklin

Solicitar um pequeno favor possível (PFP)

Após realizar o pedido, é gerado um sentimento BOM

É então criada uma dissonância cognitiva – conflito interno

Para resolver o conflito a pessoa passa a gostar/identificar

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Gatilho mental #4.1

RECIPROCIDADE INVERSA

Oferecer a possibilidade de ajudar a resolver os problemas

dos clientes com: materiais informativos, instruções, e-books

1 – Pedir um favor simples e fácil de realizar

2 – Ter certeza que o pedido foi atendido
3 – Agradecer sinceramente pelo favor feito
4 – Não retribuir imediatamente (evidenciar a dissonância)
5 – Reforçar o sentimento sempre que possível

Gatilho mental #5
PROVA SOCIAL

O outro é o nosso melhor espelho (J.P. Satre)

Necessidade inconsciente de pertencer a grupos

Jantar em um lugar novo:

Você prefere um restaurante cheio ou vazio?

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Gatilho mental #5
PROVA SOCIAL
Estudo de caso (Leonard Bickman)

1 pessoa – 40% param e olham na mesma direção

2 pessoas – 60% param e olham na mesma direção
4 pessoas – 80% param e olham na mesma direção

Gatilho mental #5
PROVA SOCIAL

Independente do motivo quanto mais pessoas escolher

uma opção, mas somos influenciados a escolher igual

Ativação do gatilho: depoimentos de clientes, número

de clientes atendidos, número de unidades vendidas,
imagens de pessoas (preferencialmente conhecidas)
utilizando seu produto ou serviço.

Atenção: dar valor para a reclamação e opinião crítica!

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Gatilho mental #6
NOVIDADE

Neurologicamente: algo novo libera dopamina (prazer)

Coisas familiares e conhecidas = tranquilidade

Novidade = sair da zona de conforto + busca da recompensa

“O homem é um animal que adora tanto as novidades

que se o rádio fosse inventado depois da televisão,
haveria uma correria por esse maravilhoso aparelho
completamente sem imagem” - Millôr Fernandes

Gatilho mental #6
NOVIDADE

Trazer atualizações significativas periodicamente

Ativação do gatilho: lançamento de novas versões,

novas embalagens, novos produtos, novos serviços.

Atualizações que façam sentido para o seu cliente

Atenção: quando você lança um produto uma vez por

ano (Apple) você usa o gatilho da novidade e escassez.

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Gatilho mental #7
RELAÇÃO DOR X PRAZER

O ser humano age para: evitar a dor e buscar o prazer

Institivamente preferimos evitar a dor

Usar esse gatilho, significa entender qual é a dor do cliente

Proposta de Valor Canvas

Entender a dor e direcionar os analgésicos

Gatilho mental #7
RELAÇÃO DOR X PRAZER

Coolest – diminuir a dor de passear ao ar livre

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Gatilho mental #7
RELAÇÃO DOR X PRAZER

Falar da dor dos clientes, deixar claro o que incomoda

Ativação do gatilho: texto, abordagem, apresentação

comercial, vídeo ou e-mail em duas etapas:

1 – Problema (dor): uso de palavras negativas

2 – Solução (produto/serviço): atributos e vantagens
sempre relacionando com o lado emocional x técnico

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Gatilho mental #8
SURPRESA

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Programa
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Alto Desempenho
Por dentro da mente
em Vendas
do consumidor

Tempo e Negociação para Oratória

produtividade resultados A arte de falar
imediatos em público

Murilo Gomes

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