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Novo Marketing
Wagner Gonsalez
Fev. - 2011
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3
4
Apresentao
Wagner Gonsalez professor de marketing em
cursos de Administrao, RH, Marketing, GPME, Sist.
Informao da UMESP. professor autor de cursos e
palestras, tambm colunista nos sites
administradores.com.br,
mundodomarketing.com.br, e
comunidadevendamais.com.br.
Atualmente Gerencia o departamento de marketing
da Tec Tor, industria de equipamentos industriais e
j atuou em diversos setores como Pisos e
revestimentos, Moda (culos e relgios), Internet,
Nutica e diversas agncias de propaganda.
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Acolhimento
Quais so seus objetivos?
Quais so os setores de atuao?
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Marketing - Definio
um processo social e gerencial pelo qual
indivduos e grupos obtm o que necessitam
e desejam atravs da criao, oferta e troca
de produtos de valor com outros.
Philip Kotler
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Produto Promoo
Preo Praa
Concorrente
Valor
O
f
e
r
t
a
E
x
p
e
r
i

n
c
i
a
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Marketing de Servios
qualquer ato ou desempenho que uma
parte pode oferecer a outra e que seja
essencialmente intangvel e no resulte
na propriedade de nada. Sua produo
pode ou no estar vinculada a um
produto fsico.
Produtos so entregues, produtos so prestados.
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PRODUTOS SO CONSUMIDOS
DEPOIS DE SEREM PRODUZIDOS.
J SERVIOS SO CONSUMIDOS
ENQUANTO SO PRODUZIDOS.
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ENTO, MAIS COMPLICADO SE
MANTER A QUALIDADE EM
SERVIOS...
POIS, INTANGVEIS, SO MAIS
DIFCEIS DE SEREM VENDIDOS...
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Servios
Variabilidade
Intangibilidade
Perecibilidade
Inseparabilidade
Experincia
Valor
Patente
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8Ps - Servios
Produto
Preo
Praa
Promoo
Produtividade
Perceptveis
Pessoas
Processos
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Tudo que sua empresa pode fazer para seu
cliente ficar satisfeito e feliz.
Servios so todas as aes e reaes que os clientes
percebem que compram. (Fedex)
Projeto1:
Liste os servios que sua
empresa oferece
Case: Body Sistems / Tecnisa / Garrafinhas de gua / Restaurante
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1930 Popular Mechanics Today - Estados Unidos 1930
No passado
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Evoluindo
http://1.bp.blogspot.com/_P5UA05cbnl8/RsggbTRpSwI/AAAAAAAAAOY/7ZLDaBlF7Ds/s400/virtual_keyboard.jpg
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E o futuro???
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Voc esta preparado?
Recursos Naturais
Expectativa de vida
Produo
de
Petrleo
Populao
Mundial
Produo
industrial
Poluio
Alimentos
Populao
estimada
sem colapso
Com
colapso
2100 2030
1900
1990
Meadows,1991 Departamento de energia-EUA em www.doe.gov (set 1997)
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19
Quando o consumidor
surpreendido e agradado, a
Transparncia pode ser boa.
Hoje bebs j esto na web.
Transparncia
Acostume-se com a absoluta transparncia quando se tratar de
respostas e reclamaes dos consumidores internautas.
TUDO estar exposto na internet, para que qualquer pessoa possa ver.
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Sociedade (contedo)
Uma avalanche de contedo sendo gerada na web.
Novos textos, imagens, udio e vdeo publicados na web continuamente.
Mais de 65.000 vdeos so publicados no YouTube POR DIA!
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Gerao Generosidade
Captura a crescente importncia da "generosidade
da sociedade como mentalidade empresarial.
Emergncia de uma cultura on-line movida por
indivduos que compartilham, cedem, participam,
criar e colaboram em grande nmero.
Ser generoso visto como um ato de classe.
My Space - Facebook
Colalife - BMW Hidrogen 7
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Sellsumers
Consumidores interessados no somente em
gastar ou guardar suas economias, mas em
fazer dinheiro cada vez mais, seja vendendo
seus produtos, servios ou suas prprias
idias.
Locao de espaos particulares
Venda de energia excedente (solar)
Locao do corpo
Confeces
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Funcionais
Captura o fenmeno de produtos /servios
baratos e/ou pequeno e simples projetados
para consumidores de baixa renda dos nos
mercados emergentes.
Classmate Netbook (intel)
Danone em Bangladesh (Ecopack)
Minha Casa minha Vida
Hotel colmia na China
Linha Logan Romnia (Renault)
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Marca Servio
Unir a marca a convenincia dos consumidores, com
servios de apoio e ferramentas (tanto offline como
online), com foco em ajudar os consumidores a fazer
parte de sua identidade e atividades dirias.
Aplicaes para Iphone (app)
Co-criao em eventos (pesquisa)
Infos Google (city tour)
Dominos Pizza (processo on line)
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Statusfera
Um nmero crescente de consumidores que
deixaram de ser (apenas) obcecados com a
posse ou a sentirem-se melhores com o que
mais caro.
Consumo do melhor
Generosidade
Consumo verde
Conhecimento
conectividade
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Drago Vermelho
1.2 bi habitantes
Crescimento 2011 de 9,6%
Maior nmero de alunos
em Harvard
empresas de automveis
maior importador do Brasil
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Economia da Experincia
Pessoas buscam novas experincias e no
novos produtos.
Expectativa de experimentarem algo novo.
no pensam tanto em algo que no
possuem, mas que gostariam de possuir.
Pensam em alguma experincia que ainda no
tiveram e que gostariam de ter.
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Jantar nas alturas??
Dinners in the Sky
(Blgica)
7.900 euros para 22 pessoas.
Imagem de Acervo particular
29
Turismo espacial?
A Virgin Galactic, lanar vos suborbitais e j
vendeu bilhetes a 150 passageiros, incluindo o
designer Philippe Starck.
A Space Adventures quer enviar
dois turistas em uma viagem ao
redor da lua, ao custo de US$ 100
milhes por pessoa.
30
A brasileira BUS BIKE criou a primeira academia
mvel do mundo, no RJ.
Um nibus foi totalmente modificado por dentro para
oferecer aulas de spinning.
O nibus possui 16 bikes, um instrutor, um vestirio,
um frigobar e um sistema de som.
Tambm conectado por GPS para evitar
ruas com trnsito.
Ou malhar em um nibus em movimento?
31
Uma indstria inteira alimenta a obsesso de cidados comuns
querendo deixar algo impresso, em udio ou imagem, de
preferncia no domnio pblico!
Marca Pessoal
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Consultores do Consumo
Time is the new currency!
Consultores de consumo e experincias
Falta de tempo para pesquisar
Falta de confiana em ofertas.
Imagem de Acervo particular
33
Experimentaram a
grande prosperidade
do ps-guerra e
agora se aproximam
da aposentadoria
34
Cresceu nos anos
1960 e 1970 e
viu a queda do
Muro de Berlim,
a imploso das
empresas
pontocom e o
surgimento de
vrias
tecnologias
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Acostumados comunicao
instantnea
Globalizada e com maior
fluxo de informao
Atualizam constantemente
Valorizam a prtica e a
experincia para aprender
Tm foco no sucesso pessoal
Perspectiva de carreira de
curto prazo
Esperam obter resultados
rapidamente
36
37
38
2001 g2020
Nativos Tecnolgicos
Aprendizado compartilhado
Divide as coisas
Engajamento
Celular par compartilhar
experincias
Nada me pertence (bens)
Social
Sustentvel
Respeito Diversidade
humana
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40
O NOVO CONSUMIDOR
41
2001 g2015
2030 g2050
Nome dado pelo reincio de
valores, tica e conceitos
Foco na preservao da
biodiversidade e
reestruturao global
Profissionais completamente
integrados a tecnologia
Profissionais que buscaro
obter retornos financeiros
com o melhor
aproveitamento e utilizao
dos novos recursos naturais
42
Todas as geraes tm valores similares;
elas s se expressam de forma diferente.
O que valorizam:
Respeito
Confiana
Oportunidade
Aprendizado
Recompensa significativa
X Y Z
QUANDO UMA MARCA NO
ENTENDE ESTE CENRIO
44
Comportamento
Motivaes filtradas por oportunidades
Para mudar um
comportamento oferea
novas oportunidades
45
46
O que Neuromarketing
Neuromarketing pode ser definido como o
estudo da atividade mental e das reaes
cognitivas e emocionais do consumidor
quando exposto voluntariamente a
mensagens e estmulos de marketing ou
outros quaisquer.
47
Para compreender o novo
consumidor preciso
primeiro compreender
algumas caractersticas
deste cenrio
E as redes sociais
48
49
Falta de
confiana na
publicidade
tradicional
90% confiam em indicao
22% confiam em publicidade
50
51
52
Os consumidores querem:
- Experimentar antes de comprar
- Comprar por partes
- Transformar e redefinir produtos
- Compartilhar produtos
- Publicar suas combinaes
- Associar marcas a seu material
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Neoconsumidor
3% e 7% das vendas do varejo brasileiro
88% das pessoas afirmaram j
comparar preos e caractersticas de
produtos na internet antes da realizar
uma compra
Internet e celular esto influenciando os
hbitos dos neoconsumidores
34% dos entrevistados disseram ficar
desapontados quando suas lojas
preferidas no vendem pela web
HSM Management - Jan/Fev 2010
67% do total de
compras de quaisquer
produtos nas lojas fsicas
tiveram suas caractersticas
pesquisadas on-line antes
da sua aquisio.
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As Buscas na Internet Tambm
Geram Vendas em Lojas Fsicas
Fonte: www.GoogleMidiaKit.com.br
55
Consumidores Precavidos
A internet o destino nmero 1
para consumidores que buscam
informaes, comentrios e comparao
de preos
Fonte: www.GoogleMidiaKit.com.br
Clientes que ouviram falar de seus produtos
utilizam as ferramentas de busca para saber
maiores informaes
56
57
58
59
60
61
62
63
A NOVA CLASSE MDIA BRASILEIRA
64
O Brasil muito mais que a Avenida
Paulista e o Leblon de Manuel Carlos
65
Novos hbitos
>> Compram casas financiadas
>> Compram carros e motos
>> Vo universidade
>> Se divertem
>> Casam
>> Possuem celular
>> Compram cosmticos
66
Hbitos do novo consumidor
41% dos consumidores de classe C fazem compras de carro
31% dos consumidores de classe C tm carto de crdito ou
de loja
A maioria dos consumidores de classe C compra mais no incio
do ms
82% dos consumidores de classe A/B fazem compras de carro
71% de seus gastos so direcionados ao autosservio
Consumidores de classe A/B e da C reaproveitam alimentos
em igual proporo, assim como apresentam uma diferena
de apenas 1% no controle do consumo de gua
67
A Lan House a
nova praa pblica
>> 50% dos internautas brasileiros so da Classe C
>> 57% desses acessos vm de Lan House.
>> S na Rocinha (RJ) existem mais de 150 lan houses
>> Enquanto os integrantes da Classe A acessam a
intenet para se conectar com o mundo, os da nova
Classe C querem se conectar com a sua comunidade
68
Sonham
69
FAMLIA
Valorizam muito a
70
Churrasco
Cerveja
Balada
Adoram
71
COMUNIDADE
>> Grande proximidade (fsica e afetiva)
>> Buzz Marketing
>> Valores regionais
>> Eventos locais
Valorizam sua
72
72% da populao da
classe mdia so
analfabetos funcionais
>> 1 em cada 10 no consegue escrever ou ler um bilhete
>> 74% no sabem o que imposto
>> Informao simplificada
>> Filme dublado
73
Essa a nova classe mdia, que receber
mais de 2 bilhes de pessoas at 2030.
preciso conhec-la para se comunicar
com ela.
74
Para Pensar
Uma imagem vale mais do que 1000 palavras
Ou
Uma palavra vale mais do que 1000 imagens
Imagem x Palavra
75
FELICIDADE
76
77
NOSSAFRMA(SIC)
DO SCULO XX:
HOJE, VIVEMOS
OUTRA VIDA...
78
H POUCO TEMPO, AT
NAMORVAMOS MARCAS,
PRODUTOS E SERVIOS: HOJE,
APENAS FICAMOS...
UMA NOVA ERA:
A ERA DO FICAR.
79
79
NUNCA HOUVE
UMA GERAO
MAIS NOVA
ENSINANDO...
80
80
NUNCA VELHOS
PUDERAM FICAR
TRABALHANDO
AT MORRER...
81
81
POIS ESSA
NOVA ERA
EMBARALHA
AS IDADES...
82
82
... COLOCANDO
TODOS NS EM
SITUAO DE
IGUALDADE !
83
83
ESSA NOVA ERA
INCLUSIVA,
CONVERGENTE,
SIMULTNEA E...
84
84
GLOBAL
!
(POIS EXISTE UM MERCADO
CADA VEZ MAIS COMPETITIVO...)
85
86
MUDANA
VELOCIDADE
DA MUDANA
ACELERAO
DA VELOCIDADE
DA MUDANA
UMA NOVA
REALIDADE
87
EXPLOSO DE OPES
EXCESSO DE ESTMULOS
OVERDOSE DE PROMESSAS
CONSUMIDOR
A ERA DO
FICAR
(MAS, TAMBM, FUNCIONRIOS, FORNECEDORES ETC.)
INCOMPREENSVEL
INALCANVEL
INCONTROLVEL
*
*
88
1) MULTICOMPETIO
2) INFORMAO
3) EQUALIZAO
4) INDIFERENCIAO
5) INSATISFAO
89
1) MULTICOMPETIO!
6
8
4
10
7
5
1
2
3
9
EM TODOS OS
SEGMENTOS, H
CONCORRENTES
DEMAIS !...
90
90
2) INFORMAO: MULTICANAL!
H EXCESSO DE
INFORMAO - E
VINDA DE TODOS
OS LADOS !...
91
1
3
4
10
6
8
7
2
5
9
= EQUALIZAO(3)
1) MULTICOMPETIO
+
2) INFORMAO
92
93
93
3) EQUALIZAO
4) INDIFERENCIAO ?
5) INSATISFAO
=
94
94
MINHA VIDA ?
- FAMLIA
- SUSTENTO
- TRABALHO
- ETC
?
CHEFE, METAS,
ETC...
?
ESTUDAR ?
ETC
O QUE ME
INTERESSA DE
VERDADE ?
CREBRO :
UMA VISTA.
LATERAL .
95
95
CREBRO :
UMA VISTA.
LATERAL .
MINHA VIDA ?
- FAMLIA
- SUSTENTO
- TRABALHO
- ETC
?
ESTUDAR ?
ETC
O QUE ME
INTERESSA DE
VERDADE ?
?
CHEFE, METAS,
ETC...
96
96
MAS O CORAO EST VAZIO !
97
Q+PQUALIDADE + PREO = OBRIGAO
VELOCIDADE
DISPONIBILIDADE
MARCA + SINAIS DE INOVAO
A ERA DO FICAR
V+D
M+I
98
PROMESSA ENTREGA RESULTADO
A
10 9 - 1
B
7 8 +1
?
NA MATEMTICA DA SATISFAO DO CLIENTE, 8 PODE SER MAIOR DO QUE 9: DEPENDE DE 10.
9
99
ENCANTAMENTO > FIDELIZAO
SATISFAO !
CEREJA
CHANTILLY
BOLO DE CHUVA
O ESSENCIAL !
100
NA ERA DO FICAR,
DISPONIBILIDADE SE
TORNA O MAIOR DIFERENCIAL.
DISPONI
101
MARKETING
RECOMPRA.
MARKETING
SATISFAO.
102
HOJE, EM INMERAS
SITUAES, O
COMPRADOR SABE MAIS
SOBRE O QUE QUER
COMPRAR DO QUE O
PRPRIO VENDEDOR.
103
ERA DO VENDER
ERADOCOMPRAR
104
NA ERA DO
FICAR, A COMPRA
VALE MAIS DO
QUE A VENDA !
105
O SEGREDO :
SER A FONTE DA
INFORMAO !
106
NECESSIDADE DE
TRANSFORMAO
URGENTE
107
108
Como anda sua/empresa
Conta Corrente Diria
de Reputao?
MKT de Contexto =
MKTReputao X
MKTRelacionamento
109
Perspectivas
Hoje em dia, o Marketing no mais uma tcnica de
comercializao dos produtos nos mercados de
destino.
Nestes cem anos o Marketing evoluiu para reas
completamente distintas das que lhe deram origem.
O Marketing passou a desbravar por mrito prprio,
novos caminhos e horizontes em reas onde a
criao de valor e a entrega desse valor a quem dele
necessita a funo crtica.
110
Executar
MKT de Reputao aes institucionais
MKT Pessoal Ralao individualizada
MKT de Experincia Interao
MKT de conhecimento amparado
tecnicamente
MKT de Influncia (holstico)
MKT de Rede (redes sociais)
111
Transformao do Plano de Marketing
PProduto
PPreo
PPraa
PPromoo
EExperincia
EExchange
EEveryplace
EEngajamento
Peter Graves, Ogilvy
112
Desafios
1. Marketing Sustentvel
2. Marketing de Permisso
3. Mtricas de Marketing
4. Diferenciao/Branding
5. Segmentao comportamental
6. Neuromarketing
7. Marketing Experiencial
8. Globalizao
9. Fidelizao
10. Valor
113
Novos Modelos de Negcios
114
O ANTIGO MARKETING
PRODUCT
PRICING
PLACING
PROMOTION
ADEUS
QUATRO
PS...
115
O NOVO MARKETING
COMO SATISFAZER OS CLIENTES?
116
(PRODUZIR) (ADQUIRIR)
PRODUTO
DISTRIBUIO
COMUNICAO
O NOVO MARKETING
(OU MAOM VAI MONTANHA OU ELA VAI AT MAOM.)
PESQUISA
(TRAZER)
(LEVAR)
(DIVULGAR)
(CONHECER)
AMPLIADO
117
LOCALIZAO - FACHADA - ENTRADA
SEGURANA - ILUMINAO - SORRISO
ARRUMAO - ATENDIMENTO - PREO
EMBALAGEM - REPUTAO - MARCA
+
PS-VENDA: MILHARES DE SERVIOS
PRODUTO AMPLIADO
118
IR AO ENCONTRO DO CLIENTE
SEMPRE ESTAR AO SEU ALCANCE
NO MOMENTO CERTO, NO LOCAL CERTO E DA
FORMA CERTA
DISTRIBUIO
119
PUBLICIDADE - RELAES PBLICAS -
ASSESSORIA DE IMPRENSA - LBI -
MERCHANDISING - VENDA PESSOAL -
PROMOO DE VENDAS - EVENTOS -
PATROCNIOS - MARKETING DIRETO -
PONTO-DE-VENDA
COMUNICAO
120
!
COMUNICAO
CREBRO
ENFIAR UMA IDIA DENTRO DO CREBRO.
121
TEMPO...
DISSEMINAO DA
INFORMAO:xx
!
IDEIA BOA?
FAZER UMA IDIA SE
ALASTRAR EM UM
MERCADO COMO
JOGAR UMA PEDRA
NO LAGO.
LEVA
122
123
EMISSOR RECEPTOR
COMUNICAO NO O QUE
SE DIZ, MAS SIM O QUE
PERCEBIDO.
MENSAGEM
124
EMISSOR RECEPTOR
PESQUISA
SEM PESQUISAR A CABEA DO
RECEPTOR FICA IMPOSSVEL A
ADEQUAO DA LINGUAGEM.
125
COMUNICAO
RECEPO.
126
COMUNICAO
ADEQUAO.
127
COMUNICAO
ADEQUAO.
RECEPO
ADEQUAO.
COMUNICAO
RECEPO.
128
1
2
3
4
0
CREBRO :
UMA VISTA
TRASEIRA .
PROCESSO
CUMULATIVO
QUE LEVA
TEMPO.
MUDANA DE
PERCEPO:
EM CAMADAS.
PERCEPO
129
PERCEPO
ACUMULO.
130
PERCEPO
REPETIO.
131
PERCEPO
REPETIO.
ACUMULO
REPETIO.
PERCEPO
ACUMULO.
132
CREBRO :
UMA VISTA.
LATERAL .
x!
1
4
3
2
ESCALAR
O CREBRO.
0
PERCEPO
PERCEPO
133
OQUE INTERESSA?
CEREJA
CHANTILLY
BOLO DE CHUVA
O ESSENCIAL
134
(OU O CAMINHO)
BOLSO
AQUISIO
CORAO
EMOO
$
CREBRO
RAZO
EU COMPRO ISSO.
ATALHO
MENSAGEM
135
SIM!
COMPRA-SE UMA IDIA, UM
PRODUTO OU SERVIO
PORQUE
...
...
136
...RELEMBRAM DE ALGO / ALGUM
...TEM CHEIROS DA INFNCIA
... A NOSSA MSICA
....ME FAZ SENTIR FELIZ / +FORTE
PORQUE SIM ! PORQUE...
137
S O QUE
INTERESSA
RELEVANTE.
PORQUE SIM !
138
ENTO, COMUNICAO
RECEPOCOMADEQUAO
E REPETIO MAS SEMPRE
COMALGORELEVANTE QUE
POSSAATRAIR A ATENO!
139
RECEPO
ADEQUAO
REPETIO
RELEVNCIA
140
141
Referncias Bibliogrficas
142
Unique Types
143
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