Gerência de Vendas – Márcio Albuquerque

É a aplicação pratica da organização do trabalho.

“Setor da administração de empresas, que cuida, especificamente das ações

relacionadas à comercialização de produtos ou serviços”.

Principais áreas (tipos) básicos de decisão na gerencia de vendas.

1 – Mercado
2 – Previsão de vendas (estimativa) serve de base para o planejamento de
vendas.
3 – Objetivos de vendas (metas).
4 – Gestão do pessoal de vendas (recrutamento) decisões de remuneração,
motivação, seleção de pessoal, treinamento, controle, avaliação do
desempenho e potencialidade.
5 – Políticas de preço (determinação, condições de pagamento).
6 – Políticas de serviços (agregado de valor).
7 – Distribuição comercial: disponibilizar os produtos para o comprador em
potencial.
8 – Controle de vendas.

Atividade de vendas conceito e premissas.

Conceito: “Orientação da administração que pressupõe que os consumidores

normalmente compraram o suficiente dos produtos da empresa, a não ser que
sejam abordados por um esforço substancial de vendas e promoção.

Premissas implicadas no conceito diferencial de vendas.

Vendas:

1 – A tarefa principal da empresa é conseguir vendas substanciais (quando são

lucrativas) para seus produtos.
2 – Os consumidores normalmente não compraram o suficiente por si mesmo.
3 – Os consumidores devem ser induzidos a comprar através de varias
estratégias de vendas (estimulo).
4 – Os clientes provavelmente compraram de novo, e mesmo que não façam,
haverá muitos outros consumidores do mercado.
Crescimento vegetativo do mercado.

Informações gerenciais de vendas

Diagnostico gerencial de vendas:

Método de levantamento e analise de informações pertinentes as atividades de

vendas da empresa, em um dado momento, com vista a elaboração de um
programa de reorganização e a facilitar a tomada de decisão.
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Principais finalidades do diagnostico gerencial de vendas.

1- Fundamentar a tomada de decisão da consistência.

2- Identificar e corrigir distorções prejudiciais aos interesses comerciais da
empresa. (obstáculos. Através da padronização, uniformizar, controlar
conseqüências esperadas).
3- Facilitar o crescimento de vendas.
4- Proporcionar controle mais abrangente. ( maior domínio e menos custos).

Áreas de investigação para avaliação no diagnostico gerencial de vendas.

1. Mercado.
2. Planejamento de vendas.
3. Organização de vendas.
4. Gestão do pessoal de vendas.
5. Produtos.
6. Políticas de preços.
7. Promoção de vendas.
8. Distribuição comercial.
9. Serviços a clientela.

Metodologia básica do DIG. Gern. de Vendas.

1. Controle de dados.
2. Analises.
3. Conclusões.

Planejamento do DIG. Gern. de Vendas.

Determinação dos tipos de informações que deverão ser coletados e os

respectivos procedimentos capazes de proporcionar as informações desejadas.

O DIG. Identifica os fatores e mostram as causas (os problemas e porque) para

elaborar estratégias como soluções

Planejamento de vendas.

Mercado considerações gerais.

1. Conceito: pessoas com necessidades especiais e poder aquisitivo.
2. Classificação: (A) Consumidor final; (B) Revendedor; (C) Institucional.
3. Abrangência: Mercado potencia real + mercado potencial teórico.
Teórico – aquele que tem a poder aquisitivo mais não necessita do
produto, só futuramente tornando-se um consumidor em potencial real
quando fizer o uso.
4. Tamanho do mercado: POP x Renda ou POP x Consumo Percapta.
5. Expressões do mercado: quantitativos ou qualitativos
Qualitativa habito de consumo.
6. Indicadores de mercado: fatores de influencias (positivo ou negativo)
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7. Oportunidade de vendas: potencial da compra do mercado.

8. Tendências de mercado: quantitativas e qualitativas.
Quantitativas – crescimento populacional.
Qualitativas - mudança de hábitos.

Consumidor potencial teórico: pode até ser $ na hora, mas não tem
necessidade.
Consumo percapta: tem um dado de referencia.

1. consumidor final

2. revendedor

3. institucional transformam o produto e outros serviços,

operacionalidade, praticidade e barateia o custo.

Potencial de vendas:

Oportunidade relativa de vender um determinado produto ou serviço, numa

determinada área, durante um período determinado.

População 217.868 (100%)

Renda 3.990 (100%)
Consumo 284 (100%)

Norte NE S SU CO
9,96% 19,39% 26,81% 31,94% 11,88%
15,33% 14,61% 24,41% 27,49% 18,14%
14,78% 13,02% 30,28% 32,04% 9,85%

40,07% 47,02% 81,50% 91,47% 39,87%

13,35% 15,67% 27,49% 13,29% 100%

2007
782,536 x 1,0201 = 798,264 x 10201 = 814310 (2009)
TM = 814.310 x 0,93 = 757308 kg.
TM = Pop x Percapta : obs quando o índice é menor que 10% pode converter
2,01% para 1,0201.

3 – Mercado do futuro
4 – Poder de compra, hábitos de consumo, tendência de mercado, renda do
consumidor, preço concorrência, etc.
5 – os clientes provavelmente compraram de novo, mas se não comprarem
surgiram outros.
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Planejamento de vendas
É ter uma meta.
Previsão de vendas;

Instrumento de quantificação da oportunidade. (expressar números)

É à base de todo o processo do planejamento de vendas.

Informações de base:
-Reais (o ideal seria a soma de dados)
-Conjecturais: são hipóteses, o que poderá acontecer.

Áreas de investigação

Fontes internas:
São os locais internos da empresa.
Fontes externas:
Fontes ligadas ao mercado com acesso mais difícil.

Metodologia básica: como fazer a previsão de vendas¿

1. Métodos empíricos: são as opiniões

2. Métodos estatísticos: os números estabelecem as opiniões

Métodos empíricos:
1- Júri de Executivos
2- Júri de Vendedores
3- Júri de consumidores

Obs: com base na estimativa é que se estabelecem os objetivos

Métodos Estatísticos

1. Extrapolação da tendência.
2. Semi-medias
3. Mínimos quadrados.
Obs.: dados anteriores.
Projeção (estimativa base de dados)

Previsão de vendas

Métodos Empíricos
Trabalha opiniões, o que leva ao uso de métodos empíricos, é por que a
empresa não tem um histórico, em tão é usada as opiniões.

1 – Júri de Executivos: Baseado nas opiniões dos especialistas ligados as

vendas de às vendas das empresas.
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É a opinião dada através de executivos, (gerente de vendas, de marketing,

todos com cargo de gerencia, ou com cargo superior ao cargo de vendas, e
especialista de vendas).
Esse método tem uma dificuldade quando a uma divergência de opinião.
Gere. Mark. 1200
Convoca para fazer uma estimativa de vendas Gere.Vend. 1400
Supe. Vend. 1300
G.p.v. 1500
Opinião de Consenso é uma média sobre a opinião do grupo no caso seria
13500, é um método bom, pois é utilizado, por especialistas.

2 – Júri de Vendedores: consiste em levantar as opiniões dos vendedores que

estão em contato permanente com o mercado.
Deverá ser levantada a opinião de vendedores, baseada no conhecimento do
dia a dia, por gente especializada.
v-1 3500
Geren. De Vem. V-2 3000
v-3 2800
v-4 4000\ 13300
a dificuldade, é que é possível que alguns vendedores, subestimem
intencionalmente o potencial de vendas, sabendo ele que poderá ser cobrado,
pelo o que foi dito, e também para facilitar sua meta.

3 – Júri de Consumidores: Baseia-se no levantamento no levantamento de

intenções de compra por parte da clientela.
A opinião é de quem compra, abordando o cliente, para intenções de compras,
para o futuro.
Mas também tem uma margem de erros, pois os clientes eles superestimam,
pois sabendo o tamanho de sua compra ele poderá ser beneficiado, havendo
uma negociação, outra dificuldade é na hora de operacionalizar a pesquisa,
pois vai ter que levantar as opiniões de todos os clientes, pois quando a
quantidade é numerosa é mais difícil de organizar.
Quando o numero de compradores é muito grande é bom que seja utilizado
outro método de pesquisa.

Obs: Através da previsão de vendas possibilita quantificar, numerar as

informações do planejamento de vendas. É uma projeção do que poderá
acontecer no futuro, com métodos que mostraram quanto poderá ser vendido.

Métodos estatísticos:
Tem que ter histórico de vendas para se formar as bases de cauculos.

1- analise da tendência: extrapolação.

Consisti na projeção do futuro, A partir dos dados do passado, visualizada
através de uma escala linear. É o fenômeno da correlação gráfica (os
chamados diagramas de dispersão) aplicados a previsão. Recomendável para
situação de tendências claramente definida.
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Regressão linear. > equação da reta = f(x) = a+bx

2- Mínimos quadrados: recurso da algebra

Técnica pela qual uma linha é estabelecida de tal forma que a soma das
distancias quadradas de cada um dos pontos à linha é minimizada.
Recomendável para situações de demanda irregular.

3- Semi-medias: recurso da geometria.

Consiste em se dividir os dados em duas series e obter-se as suas medias, que
significaram os pontos que definiram a tendência. Recomenda-se para situação
de demanda irregular.

Histórico de vendas

Ano Vendas

1997 10,0

1998 12,0

1999 12,0

2000 13,0

2001 16,0

Histórico
de vendas

Ano Vendas

2002 17,0

2003 20,0

2004 26.5

2005 30.0

2006 31,5

2007 31,6
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Planejamento de vendas

Objetivos de vendas: Considerações gerais

1 – Os objetivos podem ser expressos em unidades físicas ou monetárias.
2 – Os objetivos de vendas foram a base do PV.
3 – O critério geral adotado para fixação dos objetivos de vendas é o potencial
de vendas conhecido.
4 – os objetivos de vendas servem como instrumento de controle, de vez que
podem ser utilizados como parâmetro para avaliação de desempenho.
5 – os objetivos de vendas devem obedecer uma cronologia isto é, referir-se a
um período especifico.
6 – para se alcançar os objetivos de vendas, devem –se buscar respostas as
seguintes perguntas:
A) Aquém vende¿ B) quais são as estratégias de vendas adequadas¿
7 – mensurabilidade, especificidade, exeqüibilidade, coerência e clareza são
características essências dos objetivos de vendas.
Físicos-> litros, kg, metros, caixa e outros
Monetários-> $$
6- quem pode comprar¿ a quantidade¿ o preço¿ como compra e paga¿. Para
vender , colocar loja, controlar vendedores.
7- mensurabilidade: expressão numérica
Especificidade: direcionar o objetivo, criando assim uma característica.
Exeqüibilidade: factível, para que o mesmo se torne fato.
Coerência e clareza: local para comercializar, divulgar, etc.

Quota de vendas:

Meta de vendas para uma unidade, a ser usada na administração de vendas.

Aplica-se um período especifico e pode ser expressa em unidades em
unidades físicas e\ ou monetárias. Por ser um instrumento gerencial, não é um
numero imutável ao qual se chegou por meio de formulas estatísticas exata,
porem pode-se estabelecê-la pensando nos efeitos psicológicos terá sobre o
pessoal de vendas.

É ao mesmo tempo planejamento de vendas (objetivo e meta) e estratégia,

pois ela se transforma.
A palavra usada é o que caracteriza o aspecto estratégico, no sentido de
proporcionar e buscar resultados.
Meta e estratégia (ao mesmo tempo): é estabelecida uma meta para empresa e
uma estratégia para o vendedor Ex: venda de 100 para empresa e para o
vendedor de 110.
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Principais finalidades das quotas de vendas

1. Indicar produtos fracos e fortes na estrutura de vendas.

Quando os vendedores recebem as quotas, sabem que serão avaliados.
2. Oferecer incentivo a equipe de vendas.
Porque faz parte do vocacional do profissional de vendas, para eles a
quota é um estimulo, (espírito de emulação = competição, com ele mesmo,
mostrando que ele é capaz.)
3. Controlar as atividades dos vendedores.
Já é controlado automaticamente.
4. Melhorar a eficácia dos planos de remuneração.
EX: comissões maiores são maneiras de estimular o vendedor.
5. Controlar e reduzir as despesas de vendas.
É uma questão pura mente matemática, siguinifica que ele trabalhando
com o mesmo custo, terá uma redução nos gastos.
6. Avaliar o resultado dos concursos de vendas.
Quem teve o melhor desempenho, não é simplesmente uma meta de
vendas.

Tipos de quotas de vendas

1. Quota de volume de vendas.

Esse é o mais comum, é usado através de volumes de vendas.
2. Quota de lucro.

3. Quota de atividades de apoio às vendas.

É a cota que vai dar apoio a quota de vendas.

Plano de vendas:
É um documento escrito no qual constam os principais tópicos de um
planejamento, estabelecendo as metas da empresa, referentes ao próximo
período de atividades e definindo programas de ação necessários ao
atigimento dessas metas. É uma comunicação organizada, documentas e
formal. O critério geral aplicado ao planejamento de vendas é, naturalmente,
apenas a formalização de atividades já existentes em qualquer empresa bem
administradas. O plano de vendas deve ser um documento operacional da
empresa, que servira de conduta para as atividades do pessoal envolvido no
que foi planejado.

Considerações gerais:
A) o plano de vendas é uma decisão gerencial. B) o plano de vendas é um tipo
de comunicação empresarial. C) o plano de vendas é uma formalização
estratégica. D) o plano de vendas é um processo.
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Informações de base para o plano de vendas:

1. Mercado potencial
2. Concorrência
3. Capacidade produtiva (tamanho da oferta)
4. Mix mercadológico
5. Estrutura de recursos (humanos e materiais)
6. Sazonalidade do consumo
7. Datas comemorativa e eventos
8. Políticas governamentais
9. Restrições legais
10. Comportamento da economia
11. Inovações tecnológicas

Principais benefícios do plano de vendas

1. Estabelecer padrões de desempenho

2. Fornecer bases de operações para as demais áreas de atuação da
empresa
3. Proporcionar maior racionalidade gerencial
4. Criar compromissos por resultados
5. Possibilita maior aproveitamento das oportunidades de vendas.

Plano de vendas (Elementos da estrutura Básica)

1. Objetivos: finalidades, mensurabilidade, flexibilidade, exeqüibilidade

factível, coerência, especificidade, clareza
2. Programa de ação: Detalhamento, clareza, operacionalidade (como voce
deve fazer para atingir a meta), especificidade (facilitar, coisa
especifica), flexibilidade (mudança de estratégia).
3. Cronograma de Atividades (tempo do plano): coerência, amplitude,
exeqüibilidade.
4. Recursos operacionais: financeiros, materiais e humanos.
5. Ornamentação: custo X beneficio .> Receitas X Despesas: lucro ou
prejuízo (R>D ou D>R).
6. Controles Operacionais: planejamento dos controles (determinar os tipos
de controle que serão necessários para verificar os resultados obtidos)
7. Responsabilidade pelo plano: direta e secundaria.
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Organização de vendas cont.

2 – organização de vendas por produto

A estrutura da organização é realizada em função dos produtos ou linha de

produtos, isto é, o tipo de produto vendido é a base para a divisão das
responsabilidades e atividades no departamento de vendas.
Este tipo de estrutura é exigido quando:
1. os produtos porem tecnicamente complexos
2. os produtos porem altamente não relacionados
3. os produtos porem muito numerosos

ex: representante de medicamentos pessoais (neurologia, ginecologia,

etc.)

3 - organização de venda por cliente:

O critério de organização segundo o tipo de cliente esta intimamente

relacionado com o modelo da especialização autônoma por produto. É possível
que uma empresa especialize sua equipe de vendas com base nos grupos de
clientes quando.
(A) cada grupo de cliente tiver necessidade individualizadas e a venda a esses
grupos o conhecimento especializado daquele ramo a que pertencem;
(B) houver uma concentração geográfica razoável em cada grupo de cliente
(C) a administração quiser separar seus canais de distribuição tanto quanto
possível de modo a minimizar os conflitos existentes entre eles.
Ex: representante de medicamento veterinário.

Organização de vendas continuação

Dimensionamento da equipe de vendas

Quantidade de visitas a clientes externos

A determinação da quantidade de visitas que o vendedor deve realizar em

determinado período é base de cálculos para a obtenção da quantidade de
vendedores externos, alem de apresentar fator de maximização de resultados,
de vez que significa condição racional de operacionalidade. Todo externo neste
tocante é prejudicial, ou seja, visitas a mais ou a menos, significam perda sobe
todos os aspectos, tanto com relação a custos operacionais, quanto ao nível da
qualidade do atendimento aos clientes e aproveitamento a oportunidade de
vendas.

Informações de bases para determinação da quantidade de vendas

1. tempo da visitas: espera + apresentação
2. disponibilidade do tempo do vendedor (DTV)
3. tempo de deslocamento
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quantidade de visitas: DTV-TD \ TV

exemplo:

DTV= 8h >>>>>480min.
TD = 2h >>>>>120 min.
TV = meia hora>>>30 min.

QV= 480-120 \30=12 visitas

quantidade de vendedores externos

informações de base:
1. quantidade de clientes (QC)
2. freqüência de visitas (FV)
3. visitas por vendedor (VPV)
4. dias trabalhado no período

QVE= QC * FV \ VPV * DTP

Exemplo

Quant. De Freqüência de Visitas por Dias trabalhados

vendedores visitas vendedor no período(mês)

400 6 5 22

QVE= 400 * 6 \ 5 * 22 = 2400 \ 110 = 21.81 >>> 22 vendedores

As funções gerais de planejamento, operação e avaliação relacionam-se de

forma continua, fazem-se planos, a organização os coloca em operação,
avaliam-se os resultados, em seguida, preparam-se novos planos, com base
no que se descobriu com avaliação. O planejamento adianta o que será feito e
a avaliação mostra o que realmente foi feito.
Planejamento e avaliação são duas atividades especialmente
interdependentes.
A avaliação tanto sucede quanto precede o planejamento, a analise de vendas
inclui todas as analises das atividades das equipes de vendas e de outras
operações de vendas.
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O processo de avaliação: é essencialmente uma tarefa de três estágios.

1ª descobrir o que aconteceu: obter os fatos, comparar os resultados objetivos

com as metas orçadas para identificar as variações.

2ª descobrir o porque aconteceu: identificar os fatores específicos do programa

de vendas que foram responsáveis pelas as variações.

3ª descobrir o que fazer a respeito: planejar o programa de atividades do

próximo período, de modo a aprimorar as condições insatisfatórias e tirar
proveito das que são favoráveis.

1 - Sistema gerencial – objetivos de vendas – o que¿

2 – organização – estratégias de vendas – como¿
3 – controle – sistema de vendas

Planejamento e analise de vendas cont.

Determinação dos tipos de controles que deverão ser utilizados de

conformidade com as necessidades especificas de cada empresa.

Alguns tipos de controle de vendas mais usados na administração de vendas.

1. metas de vendas globais. (corporações)

2. participações de vendas por território - regional
3. participações de vendas por tipo de cliente – ramo de atividade de cada
cliente
4. participações de vendas por produto – variedade
5. participações de vendas por clientes nominal –
6. participações de vendas por vendedor – performance do vendedor
7. positivação de visitas – visitas com vendas
8. freqüência de visitas a clientes – numero de visitas
9. horário de visita a clientes
10. tempo de visitas por clientes
11. itinerário de visitas a clientes – rota de visita
12. devolução de pedidos – controle sobre a causa
13. cobertura de vendas da linha de produtos
14. cobertura de clientes a serem visitados
15. venda media por vendedor
16. venda media por clientes
17. preço médio de vendas
18. venda media por visita realizada
19. freqüência de compra de cliente
20. venda media diária mensal
21. venda media por dia trabalhado
22. venda media por produto
23. venda por telemarketing ativo
24. venda por telemarketing receptivo
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25. lucratividade de venda por vendedor.

Gestão do Pessoal de Vendas

Recrutamento: Consiste nas atividades relacionadas com o estudo das

necessidades de pessoal de vendas presentes e futuras, de levantamentos das
fontes e processos capazes de fornecer a empresa um numero suficiente de
pessoas entre as quais deverão estar aquelas necessárias para a consecução
dos objetivos de vendas o programa de recrutamento comporta-se com um
instrumento automático na seleção de vendedores.

Etapas do Processo de Recrutamento: (1) analise da naturza, (2) determinação

do perfil profissional, (3) convocação dos candidatos.

Fontes e Métodos de Recrutamento: (1) transferências internas, (2)

recomendação do atual pessoal de vendas, (3) instituições educacionais, (4)
agencias de emprego, (5) outras empresas, (6) anúncios.

Seleção: a seleção do pessoal de vendas é um processo que consiste em

escolher, entre os candidatos procurados, aqueles que melhor atendem as
necessidades da função. Nenhum instrumento individual de seleção é
adequado por si próprio. Deve-se usar uma serie deles afim de determinar
cuidadosamente as qualidades dos candidato. Em muitos casos, um
instrumento complementa o outro,ou pode ser usado para conferir a informação
propiciada por outro. Alguns dados pertinentes, de modo geral, são obtidos
apenas por meio de entrevistas, ao passo que outros são conseguidos
somente mediante testes.
Instrumentos de Seleção: (1) ficha de cadastro, (2) teste de conhecimento,
(3)entrevista pessoal, (4) referencias, (5) avaliação psicológica, (6) exames
médicos.

Responsabilidade Pelo Processo de Seleção: a responsabilidade final pelo

processo de seleção fica com o departamento de vendas, não só porque é o
departamento mais habilitado para determinar a importância relativas das
características necessárias a um candidato, como também porque certas
características só podem ser julgadas ou avaliadas por intermédio de
entrevistas realizadas por pessoas com elevado grau de capacidade do setor
de vendas e preparo técnico para que permita essa técnica de avaliação.

Gestão do pessoal de vendas cont.

Treinamento: treinamento do pessoal de vendas é um processo educativo que

visa desenvolver no vendedor apropriados hábitos de pensamento, ação,
habilidades, conhecimentos e atitudes com relação aos interesses de vendas
da empresa.
Agir de acordo com as conformidades e padrões.
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Principais objetivos do treinamento do pessoal de vendas: (A) aumentar a

produtividade, (B) reduzir a rotatividade de pessoal, (C) motivar os vendedores,
(D) melhorar a relação com os clientes, (E) reduzir os custos de vendas, (F)
melhorar o uso do tempo, (G) aperfeiçoar a representação, (H) melhorar o
auto-controle do pessoal de vendas.

Quando treinar o pessoal de vendas

1. admissão (novatos)
2. lançamentos de novos produtos
3. alteração nas políticas de comercialização
4. novas ações da concorrência
5. campanhas promocionais
6. novas tendências de mercado

Gestão do pessoal de vendas Cont.

Planejamento do treinamento do pessoal de vendas (elementos da estrutura

básica): (1) diagnostico, (2) público-alvo, (3) objetivos, (4) conteúdo
programático, (5) metodologia pedagógica, (6) recursos instrucionais, (7)
duração, (8) horários, (9) local, (10) instrutor(ES), (11) avaliação da
aprendizagem (critérios).

Gestão do pessoal de vendas

Principais causas da ineficácia do treinamento do pessoal de vendas

1. falta de planejamento
2. excesso de informação
3. conteúdo programático fora da realidade dos participantes
4. inabilidade do instrutor
5. datas e horários inconvenientes
6. metodologia pedagógica inadequada
7. duração excessiva ou insuficiente para o desenvolvimento do programa
8. insuficiência ou má utilização dos recursos instrucionais
9. local inadequado ( espaço desproporcional, desconforto, ruídos e
incomodos)
10. numero excessivo ou insuficiente de participantes por grupo