Organização e Gestão Empresarial

1.
CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA
1.1. Conceito
1.2. Recursos
1.3. Objectivos
1.4. Critérios de Classificação
Organização e Gestão Empresarial 1

1.1. CONCEITO
Empresa - é uma unidade de meios humanos, técnicos

e financeiros organizados e tem por objectivo, através
da produção e/ou venda de bens e serviços, satisfazer
necessidades.

1.1. CONCEITO (cont.)
 Organismo Social
 Reúne diferentes pessoas num local onde passam a
maior parte do seu tempo.
 Conjunto de Meios
 Humanos, materiais, técnicos e financeiros.
 Sistema de Relações
 É necessário combinar os diferentes meios da melhor
forma.
 Centro de Decisões
 É necessário a constante tomada de decisões, visto a
empresa estar inserida num meio em constante
mutação.

1.2. RECURSOS
 Humanos
 Trabalho exercido pelo homem (execução, direcção,
organização e invenção.
 Técnicos
 Ferramentas, máquinas e instalações.
 Financeiros
 Capitais.

1.3. OBJECTIVOS
 Económicos
Têm como finalidade a optimização dos recursos com
vista a maximizar o lucro (rendibilidade).
 Sociais
Têm por finalidade satisfazer as necessidades e
interesses dos colaboradores da empresa provocando
“efeitos positivos” na produção e/ou venda de bens
ou serviços.

1.4. CRITÉRIOS DE CLASSIFICAÇÃO
As empresas podem classificar-se segundo vários critérios:
 Económico
 Indicadores
 Sector de Actividade
 Dimensão
 Jurídico

(CONT.)
Critério Económico:
Empresas Comerciais – essencialmente vocacionadas para

a comercialização. Adquirem um bem e vendem esse mesmo
bem sem transformá-lo.
Empresas Industriais – directamente relacionadas com o

processo produtivo. Adquirem matérias-primas e outras e
transformam-nas.

(CONT.)
Critérios dos Indicadores:
As empresas são classificadas em conformidade com os

valores obtidos pelos seguintes indicadores:
- volume de negócios
- resultado liquido do exercício
- capitais próprios
- valor acrescentado bruto
- número de trabalhadores

(CONT.)
Sector de Actividade:
As empresas encontram-se agrupadas em ramos de
actividade:
 sector Primário (agricultura, silvicultura, pesca,

pecuária e indústrias extractivas).
 sector Secundário (indústrias transformadoras,
electricidade, gás, água, construção civil e obras
públicas).
 sector Terciário (comércio, transportes, armazenagem,
comunicações, bancos, seguros e restantes serviços).

(CONT.)
Critério da Dimensão:
As empresas encontram-se agrupadas em:
 pequenas (menos de 250 trabalhadores)
 médias (entre 250 e 500 trabalhadores)
 grandes (mais de 500 trabalhadores)

(CONT.)
Critério Jurídico:
 Empresas Individuais
 Sociedades:
- Em Nome Colectivo
- Em Comandita
- Por Quotas
- Anónimas
 Cooperativas

2. ORGANIZAÇÃO GERAL DA EMPRESA
2.1. Componentes da Organização

2.2. Hierarquia da Empresa
2.3. Descrição de funções
2.4. Departamentos

2.1. COMPONENTES DA ORGANIZAÇÃO
Organização – é a definição de funções dentro da
empresa e a repartição das várias tarefas pelas
diferentes pessoas, ou seja, a criação de uma estrutura.
O organigrama é a representação dessa organização.

2.2. HIERARQUIA DA EMPRESA
Tipos de Organigramas:
 Estrutura linear
 Estrutura “one-man-show”
 Estrutura Funcional
 Estrutura linear com orgãos consultivos (staff)

2.3. DESCRIÇÃO DE FUNÇÕES
A descrição de funções é fundamental para que cada
trabalhador saiba o que se espera dele!
Deve incluir:
 Nome da função
 Funções ou atribuições
 Responsabilidade/autoridade
 Superiores hierárquicos/subordinados
 Pessoa que o substitui nos impedimentos

2.4. DEPARTAMENTOS
 Financeiro
 Produção
 Comercial
 Administrativo
 Aprovisionamento
 Pessoal
Dividir o trabalho em departamentos contribui para uma

administração eficiente!

3. O ESCRITÓRIO NA EMPRESA
3.1. Organização
3.2. Ergonomia
3.3. Arquivo
3.4. Documentos: normalização e codificação
3.5. Tecnologias da comunicação e
informação no âmbito administrativo

3.1. ORGANIZAÇÃO
A organização num escritório assume um papel crucial

numa Empresa, pois é no escritório que funciona toda a
gestão e preparação da actividade desta.
Toda esta preocupação em ter um escritório organizado se

irá traduzir numa maior produtividade dos trabalhadores, o
que é um objectivo de qualquer empresa.

3.2. ERGONOMIA
Ergonomia – é a ciência que tem como objectivo a

compreensão das interacções entre o Homem e os outros
elementos de um sistema de trabalho. Visa a segurança e
bem estar do trabalhador e a eficácia dos sistemas.

3.3. ARQUIVO
Conceito de Arquivo – conjunto de

documentos produzidos por uma instituição
no decurso da sua actividade e conservados
organicamente.
É uma unidade de informação que recolhe,
trata e conserva, os documentos relativos à
história de uma empresa.
Tipos de Arquivos:
•Correntes ou administrativos
•Intermédios
•Histórico
3.4. DOCUMENTOS: NORMALIZAÇÃO E
CODIFICAÇÃO
A informação existente na empresa é muito importante,

devendo por isso ser sempre tratada e organizada, para que
esteja acessível sempre que necessário.

Como vantagens da normalização dos documentos, temos o
facto de que sendo normalizados, todos os vão entender e
saber manusear sem grandes dificuldades e mais
rapidamente, e o facto de serem todos iguais não vai gerar
diferentes procedimentos.
3.5. TECNOLOGIAS DA COMUNICAÇÃO E
INFORMAÇÃO
De um modo geral, estas tecnologias

vierem trazer:
•Maior rapidez de execução de certas

tarefas.
•Maior economia no que respeita aos
custos das tarefas diárias.
•Maior disponibilidade dos trabalhadores
para tarefas mais importantes.

4. O CONTRATO
4.1. Conceito de contrato

4.2. Requisitos do contrato
4.3. Contrato de compra e venda

4.1. CONCEITO DE CONTRATO
Um contrato é um acordo entre duas ou mais vontades

para criar, modificar ou extinguir direitos e obrigações.
 Acordo
 Pelo menos duas partes
 Objecto
 Acto jurídico

4.2. REQUISITOS DO CONTRATO
 Capacidade dos contraentes

 Incapacidades:
 Menoridade
 Interdição
 Inabilitação
 Mútuo consenso
 Objecto possível
 Forma

4.2. REQUISITOS DO CONTRATO (CONT.)
Quanto à sua natureza o contrato pode ser:
 Civil
 Comercial
 Civil e comercial
Quanto às garantias, estas podem ser:
 Pessoais
 Reais
 Judiciais
 Extrajudiciais

 Garantias Pessoais
 Fiança – fiador compromete-se perante o credor a cumprir a

obrigação caso o devedor não o faça na devida altura.
 Aval – garantia pessoal do pagamento das dividas representadas

por letras e cheques.

 Reais
 Judiciais
 Arresto- apreensão preventiva dos bens do devedor
 Penhora – apreensão dos bens do devedor necessários para cobrir o valor da divida.
 Extrajudiciais
 Penhor
 Hipoteca
 Consignação de rendimentos

4.3. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
A compra e venda é o contrato pelo qual um dos contraentes

– vendedor – transmite a propriedade de um bem ou de um
direito a ouro contraente - comprador -,mediante um preço
previamente combinado.
O contrato de compra e venda pode ser:
 Comercial (art.º 463º Código Comercial)
 Não comercial (art.º 464º Código Comercial)

4.3.1. CONDIÇÕES DE COMPRA E VENDA
É necessário proceder à escolha da mercadoria, quer

em qualidade, quer em quantidade e fixar condições:
 Prazo de entrega – imediata; a pronto; a prazo.

 Local – no armazém do vendedor; no domicilio ou armazém do
comprador.
 Preço
 Forma de pagamento
 Etc.
Qualidade – à vista; por amostra; por análise; por tipo determinado;

por marca.
Quantidade – a esmo, em bloco ou por partida inteira; por conta
peso ou medida.

Termos Comerciais mais usados nos contratos de

importação e exportação:
 Válidos para todos os meios de transporte:

 EXW – na fábrica
 FCA – franco transportador
 CIP – porte e seguros pagos até...
 DDU – entregue sem direitos pagos
 DDP – entregue com direitos pagos

Termos Comerciais mais usados nos contratos de

importação e exportação:
 Válidos apenas para o transporte marítimo ou fluvial:

 FAS – franco ao lado do navio
 FOB – franco a bordo
 CIF – custo, seguro e frete
 DES – entregue no navio
 DEQ – entregue no cais (direitos pagos)

Relativamente ao preço é importante decidir a moeda

a usar.
Quantidade de moeda a usar:
 Por acordo dos contraentes

 Por lei
 Por concurso público
 Por cotação na bolsa
 Em leilão

Descontos:
 De revenda – possibilita o lucro do intermediário
 De qualidade – quando a qualidade da mercadoria não

corresponde ao combinado.
 Bónus ou rappel – ultrapassar determinado montante de

compras.

Descontos (cont.):
 Bom peso – quantidade de mercadorias não facturadas

para fazer face a possíveis quebras.
 Pronto pagamento – pagamento feito no acto da entrega

ou até 8 dias após a mesma.
 Por antecipação de pagamento – mercadorias pagas

entes do prazo estipulado.

Imposto Sobre o Valor Acrescentado:
 É um imposto que incide sobre o valor acrescentado pelas empresas.
 É um imposto sobre o consumo.
 É um imposto suportado pelo consumidor.
 As taxas em vigor são 5%, 12% e 21%.
 As empresas prestam à Administração fiscal,

mensalmente ou trimestralmente de acordo com o
seu volume de vendas.

Designações utilizadas:
 IVA dedutível – imposto suportado nas aquisisões de

existências, imobilizado e outros bens e serviços que a
empresa tem o direito de deduzir.
 IVA liquidado – imposto liquidado aos clientes nas

facturas de vendas de bens ou serviços.

4.3.2. FASES DO CONTRATO DE COMPRA E
VENDA
 Encomenda – comprador comunica ao vendedor a quantidade,

qualidade e preço das mercadorias que deseja adquirir e combina
as condições de entrega e pagamento.
 Entrega – o vendedor envia as mercadorias.
 Liquidação – o vendedor indica ao comprador o montante em

divida.
 Pagamento – entrega do comprador ao vendedor do valor em

divida.

VENDA
Modalidades de pagamento:
 Antecipado
 Imediato
 A pronto
 A prazo
 A prestações
 A termo
 Contra documentos

VENDA
Documentação da compra e venda:
 Nota de encomenda
 Nota de venda
 Requisição
 Guia de remessa
 Factura
 Nota de débito e nota de crédito
 Recibo

VENDA
Caso prático!

5. OPERAÇÕES BANCÁRIAS
5.1. Depósitos Bancários

5.2. Outras Operações Bancárias
5.3. Regime de Juros

5. OPERAÇÕES BANCÁRIAS
 Operações passivas: os bancos recebem capital dos

seus clientes a quem pagam um certo juro (custo
financeiro para o Banco).
 Operações activas: os bancos cedem capital aos seus

clientes de quem recebem um certo juro (proveito
financeiro para o Banco).

5.1. DEPÓSITOS BANCÁRIOS
 Depósitos à ordem: o depositante pode movimentar,

em qualquer momento, o dinheiro à ordem por meio de
cheque, cartão de débito, ordem de transferência ou de
pagamento.
 Depósitos a prazo: o depositante só pode movimentar

o dinheiro depositado a prazo após ter expirado o tempo
acordado, se pretender beneficiar de juros mais
elevados.
 Depósitos com aviso prévio: o depositante pode

movimentar a conta, desde que tenha avisado o Banco
da sua pretensão, dentro do prazo estabelecido.

5.1. DEPÓSITOS BANCÁRIOS
Abertura de contas pode ser:
 Singulares – apenas um titular
 Colectivas – vários titulares
 Conjuntas – as ordens de levantamento têm que ser

assinadas por todos os titulares.
 Solidárias – as contas podem ser movimentadas por

qualquer um dos titulares.

5.2. OUTRAS OPERAÇÕES BANCÁRIAS
Existem contas especiais de depósito:
 Conta poupança-habitação – visam a aquisição ou a

construção de casa própria ou obras de beneficiação. O
depositante é obrigado a proceder a depósitos mínimos
mensais ou trimestrais.
 Conta poupança-reformado – destina-se a

reformados, cuja pensão mensal, no momento da
abertura de conta, não exceda o triplo do salário mínimo
nacional.

5.2. OUTRAS OPERAÇÕES BANCÁRIAS
Operações Complementares:
 Aluguer de cofres
 Cobranças
 transferência de conta a conta
 Recebimentos e pagamentos por conta dos
clientes
 Depósitos de títulos de cobrança de juros e
dividendos
 Colocação de títulos
 Execução de ordens de bolsa
 Gestão de fortunas e administração de
propriedades.

5.3. REGIME DE JUROS
Juro – é todo o rendimento recebido pelo credor para

compensar a utilização do capital.
Resulta da aplicação de uma percentagem ao valor em

divida (capital utilizado pelo devedor) durante determinado
espaço de tempo.
 Juro simples
 Juro composto

5.3.1. REGIME DE JUROS SIMPLES
Juro simples – caracteriza-se pela aplicação de uma

percentagem ao capital em dívida durante o período
acordado, o que origina que o capital e o juro se alterem
durante o período de vigência do contrato.
Fórmula: j=cni
Onde: c – capital em dívida

n – tempo durante o qual é aplicado
i – taxa utilizada

5.3.2. REGIME DE JUROS COMPOSTO
Juro composto – neste regime o juro produzido
durante o período acordado adiciona-se ao capital
inicial para produzir novos juros. Produzem-se juros
de juros.
Distingue-se do juro simples apenas a partir do fim

do primeiro período acordado. Os juros vão produzir
novamente juros no período seguinte, o que conduz a
juros totais superiores.
Fórmula: Sn = c (1+i)n
Onde: Sn – capital acumulado c – capital inicial

n – períodos de tempo i – taxa utilizada
6. TÍTULOS DE CRÉDITO
6.1. O cheque
6.2. Cartões bancários
6.3. A letra

6. TITULOS DE CRÉDITO
É todo o documento representativo de um crédito que

uma pessoa – credor - tem sobre outra – devedor.
Quanto à natureza dos intervenientes os títulos podem ser:
 Públicos – emitidos pelo estado ou entidades de direito

público.
 Particulares – aqueles que são emitidos por

particulares.

Quanto à transmissão os títulos podem ser:
 Nominativos – indicam o nome do credor originário e

só podem ser transmitidos através de uma declaração
escrita da qual conste o nome do novo possuidor.
 À ordem – transmitem-se por meio de endosso (ordem

dada ao devedor para pagar a uma terceira pessoa).
 Ao portador – não indicam o nome do credor originário

e transmitem-se pela sua entrega real.

Quanto ao vencimento:
 À vista – têm que ser pagos no momento em que se

apresentam ao devedor.
 A prazo – têm que ser pagos após um certo prazo.
Quanto à espécie de bens:
 Representativos de moeda
 Representativos de mercadorias
 Representativos de participações de capital
 Representativos de serviços

6.1. O CHEQUE
É uma ordem de pagamento dada pelo depositante

sacador – ao seu banqueiro – depositário ou sacado –
para que lhe pague a si ou à sua ordem – beneficiário
– determinada quantia que pode ir até ao montante.
O cheque pode ser:
 Nominativo – é aquele que contém o nome da pessoa

a quem deve ser pago.
 Ao portador – é aquele que não contém o nome da

pessoa a quem deve ser pago, e pode pagar-se a quem
o apresentar a pagamento. O cheque transmite-se ao
portador por simples entrega.
6.1. O CHEQUE
O cheque pode ser: (cont.)
 Cruzado – é aquele que é atravessado por duas linhas

paralelas traçadas na face e que só pode ser pago a um
banqueiro ou a um cliente sacado.
 A levar em conta – é aquele em que o portador de um

cheque pode proibir o pagamento em numerário,
inserindo transversalmente na face do cheque a cláusula
para levar em conta.

6.1. O CHEQUE
O cheque pode ser: (cont.)
 Visado – o cheque garante ao seu beneficiário a

existência de provisão. Contém na face a palavra
visado.
 De viagem – cheque pessoais e intransmissíveis,

emitidos pelo banco a pedido de clientes e são pagos
pelos correspondentes bancos no estrangeiro.

6.1. O CHEQUE
Operações sobre o cheque:
 Endosso – é a transmissão a uma pessoa diferente da

que figura como beneficiário. Isto é possível porque os
cheques normalizados referem a expressão “à ordem”.
O endosso efectua-se através da aposição, no verso do

cheque, da assinatura da pessoa que à ordem de quem
o cheque foi emitido e da indicação da entidade a favor
de quem o mesmo é transmitido.

6.1. O CHEQUE
 Pagamento – o cheque é um titulo pagável à vista, no

dia da apresentação.
Os prazos de apresentação a pagamento são:

 8 dias – cheque pagável no país em que foi emitido.
 20 ou 70 dias – cheque pagável num país diferente
daquele em que foi emitido (mesma parte ou diferentes
partes do mundo).
Os prazos começam a contar a partir da data de

emissão do cheque.

6.1. O CHEQUE
 Acção por falta de cobertura – o portador pode

exercer os seus direitos de acção contra os endossantes
e sacador se o cheque apresentado em tempo útil, não
for pago.
O saque de cheques sem cobertura é considerado crime,

pelo qual terá de responder o sacador do cheque.

6.2. CARTÕES BANCÁRIOS
São cartões de plástico com uma banda magnética, onde se

encontra a informação necessária à identificação completa
da conta do utilizador.
Através de uma operação simples, rápida e económica,

realizada por caixas automáticas, o titular de uma conta
bancária pode efectuar pagamentos ou recebimentos em
qualquer momento.

6.2. CARTÕES BANCÁRIOS
Tipos de cartões bancários:
 Cartão de débito – tem associada uma conta de

depósitos à ordem. Quando utilizado para pagamentos,
levantamentos ou transferências, a conta de depósitos à
ordem é debitada pelo valor correspondente, havendo
assim, uma redução do saldo da conta por esse valor.
 Cartão de crédito – tem associada uma linha de

crédito. O titular utiliza o cartão para fazer pagamentos
ou adiantamentos de dinheiro.

6.3. LETRAS
A letra é um titulo de crédito à ordem, sujeito a

formalidades, pelo qual uma pessoa – sacador – ordena a
outra – sacado – que lhe pague a si ou a terceiro –
tomador – certa quantia em determinada data.
Os intervenientes na letra são:
 Sacador – pessoa que dá a ordem de pagamento,

sacando a letra.
 Sacado – pessoa a quem é dada a ordem de pagamento

e que tem de aceitar a letra, responsabilizando-se pelo
seu pagamento.

6.3. LETRAS
Os intervenientes na letra são:
 Tomador – pessoa a quem o sacador transmite todos os

direitos emergentes da letra.
 Portador – pessoa que apresenta a letra a pagamento.

Tanto pode ser o sacador, o tomador ou o endossado.
 Avalista – pessoa que garante o pagamento da letra.
 Endossado – pessoa a quem o sacador ou endossante

transmitiu a letra por meio de endosso.

6.3. LETRAS
Requisitos da Letra:
 A palavra letra inserida no próprio texto do titulo.

 O mandato de pagar uma quantia determinada.
 O nome daquele que deve pagar (sacado).
 A época do pagamento.
 A indicação do lugar em que se deve efectuar o
pagamento.
 O nome da pessoa a quem ou à ordem de quem deve ser
paga.
 A data e o lugar onde a letra é passada.
 A assinatura de quem passa a letra (sacador).

6.3. LETRAS
Operações sobre a letra:
 O saque – é o acto pelo qual o sacador procede à

emissão da letra. É através desta operação que a dívida
do cliente (sacado) passa a estar representada na
contabilidade.
 O aceite – é o acto pelo qual o sacado se obriga a pagar

a letra na data do vencimento. Até à data do
vencimento, a letra pode ser apresentada pelo portador
para aceite no domicilio do sacado.

6.3. LETRAS
 O aval – é uma garantia dada por um terceiro – avalista

– ao pagamento total ou parcial da letra. Este é
responsável pelo pagamento da letra no caso de ter de a
pagar.
 O endosso – é a transferência de todos os direitos dela

emergentes, efectuada pelo endossante, a favor de
outrém – endossado.
 O vencimento – é a data em que o portador pode exigir o

seu pagamento.
 À vista – é pagável no dia da sua apresentação.
 A termo – é pagável no prazo nela indicado.
 Em dia fixo – vence no dia nela fixado.
6.3. LETRAS
 O pagamento – deve ter lugar no dia do seu

vencimento, ou num dos dois dias úteis seguintes.
 A cobrança – pode ser efectuada pelo portador –

cobrança directa – ou através do banco – cobrança
bancária. No caso da cobrança bancária, o endossante
terá de suportar os custos.
 Desconto bancário – o portador da letra pode

antecipar o vencimento da mesma pela operação de
desconto comercial, que consiste no recebimento
antecipado do seu valor liquido de desconto (valor
nominal menos os encargos).
6.3. LETRAS
 Reforma da letra – quando na data do vencimento o

aceitante não pode pagar a letra, solicitando a sua
substituição total ou parcial por um ou mais títulos.
A reforma pode ser total ou parcial.

7.CONTRATOS DE TRABALHO
7.1. Conceito de Contrato de Trabalho

7.2. Período Experimental
7.3. Caducidade
7.4. Revogação por Acordo das Partes
7.5. Horário de Trabalho
7.6. Faltas
7.7. Segurança Social
7.8. Tipos de Contratos de Trabalho
7.9. Recibos Verdes

7.1. CONCEITO DE CONTRATO DE TRABALHO

Contrato de Trabalho é aquele pelo qual uma pessoa se obriga,
mediante retribuição, a prestar a sua actividade intelectual ou
manual a outra pessoa, sob a autoridade e direcção desta (art. 1º
da Lei do Contrato de Trabalho).

7.2. PERÍODO EXPERIMENTAL

O Período experimental corresponde ao período inicial de execução
do contrato e, sem prejuízo do disposto para os contratos a termo,
tem a duração de 60 dias para a generalidade dos trabalhadores,
180 dias para cargos de complexidade técnica ou elevado grau de
responsabilidade e 240 dias para pessoal de direcção e quadros
superiores.

7.3. CADUCIDADE
O contrato de trabalho caduca nas seguintes situações:
 Verificando-se o seu termo, quando se trate de contrato a termo.
 Verificando-se a impossibilidade superveniente, absoluta e

definitiva de o trabalhador prestar o seu trabalho ou de a
entidade empregadora o receber.
 Com a reforma do trabalhador por velhice ou invalidez.

7.4. REVOGAÇÃO POR ACORDO DAS PARTES
A entidade empregadora e o trabalhador podem fazer cessar o

contrato de trabalho por acordo, desde que respeitem os seguintes
requisitos:
 O acordo de cessação do contrato deve constar de documento

assinado por ambas as partes, ficando cada uma com um
exemplar.
 O documento deve mencionar expressamente a data da

celebração do acordo e a de início da produção dos respectivos
efeitos.

7.4. REVOGAÇÃO POR ACORDO DAS PARTES
 No mesmo documento podem as partes acordar na produção de

outros efeitos, desde que não contrariem a lei.
 Se no acordo de cessação, ou conjuntamente com este, as

partes estabelecerem uma compensação pecuniária de natureza
global para o trabalhador, entende-se, na falta de estipulação em
contrário, que naquela foram pelas partes incluídos e liquidados
os créditos já vencidos à data da cessação do contrato ou
exigíveis em virtude dessa cessação.

7.5. HORÁRIO DE TRABALHO
Horário de Trabalho é o período de tempo durante o qual o

Trabalhador tem a obrigação de colocar ao dispor da entidade
patronal a sua força de trabalho, manual ou intelectual.
Compete às entidades patronais estabelecer o horário do trabalho do

pessoal ao seu serviço, dentro dos condicionalismos legais.
Entende-se por "horário de trabalho" a determinação das horas do
início e do termo do período normal de trabalho diário, bem como dos
Intervalos.

7.6. FALTAS
A falta é a ausência do trabalhador durante o período normal de

trabalho a que este obrigado, ou seja, a não comparência no local de
trabalho e dentro do horário que contratualmente foi estipulado.
Os casos de ausência do trabalhador por períodos inferiores ao

período normal de trabalho a que está obrigado, os respectivos
tempos serão adicionados para determinação dos períodos normais
de trabalho diário em falta.

7.6. FALTAS
Procedimentos para justificação de faltas:
O trabalhador deve obrigatoriamente comunicar à entidade patronal

que vai faltar, invocando o motivo por que o faz, com a seguinte
antecedência:
O mínimo de 5 dias, se a falta for previsível, embora para certos
casos se espere que o trabalhador proceda a essa comunicação
muito antes desse prazo estipulado (ex.: casamento).
Logo que possível, se a falta for imprevisível (ex. acidente, doença).

7.7. SEGURANÇA SOCIAL
Por parte do trabalhador:
Os trabalhadores obrigatoriamente abrangidos pelo regime geral de

segurança social dos trabalhadores por conta de outrém devem
comunicar às instituições de segurança social competentes, por
qualquer meio escrito, o início da sua actividade e o da sua
vinculação a uma nova entidade empregadora.
Esta comunicação deve ser apresentada até vinte a quatro horas

após o início de efeitos do contrato de trabalho que vincule o
trabalhador à respectiva entidade empregadora.

7.7. SEGURANÇA SOCIAL
Por parte da entidade empregadora:
As entidades empregadoras são obrigadas a comunicar às

instituições de segurança social competentes, por qualquer meio
escrito, a admissão de novos trabalhadores.
Esta comunicação deve ser efectuada no início da produção de

efeitos do contrato de trabalho, até ao fim da primeira metade do
período normal de trabalho diário, e não dispensa as entidades
empregadoras da inserção dos novos trabalhadores admitidos na
folha de remunerações correspondente ao mês em que iniciam a
prestação da actividade.

7.8. TIPOS DE CONTRATOS DE TRABALHO
7.8.1. EFECTIVO
Estamos perante um contrato efectivo quando ao mesmo não é
oposto um tempo para o seu término, ou seja uma data que faça
com que o contrato cesse.
Aplica-se geralmente a actividades contínuas e de duração
ilimitada.

7.8.2. CONTRATO DE TRABALHO A TERMO

A celebração do contrato de trabalho a termo só é admitida nos
casos seguintes:
 Substituição temporária de trabalhador que, por qualquer razão,

se encontre impedido de prestar serviço.
 Acréscimo temporário ou excepcional da actividade da

empresa.
 Actividades sazonais ou ocasionais e não duradouras.


 Lançamento de uma nova actividade de duração incerta.
 Desenvolvimento de projectos, não inseridos na actividade

corrente da empresa.
 Contratação de trabalhadores à procura do primeiro emprego

ou de desempregados de longa duração ou noutras situações
previstas em legislação especial de política de emprego.

7.8.3. CONTRATO A TERMO INCERTO

É admitida a celebração de contrato de trabalho a termo incerto nas
seguintes situações:
 Substituição temporária de trabalhador que, por qualquer razão,

se encontre impedido de prestar serviço ou em relação ao qual
esteja pendente em juízo acção de apreciação a licitude do
despedimento.
 Actividades sazonais.


 Execução, direcção e fiscalização de trabalhos de construção
civil, obras públicas, montagens e reparações industriais,
incluindo os respectivos projectos outras actividades
complementares de controlo e acompanhamento, bem como os
outros trabalhos de análoga natureza e temporalidade, tanto em
regime de empreitada como de administração directa.
 Desenvolvimento de projectos, incluindo concepção,

investigação, direcção e fiscalização, não inseridos na
actividade corrente da entidade empregadora;

7.8.4. CONTRATO A TEMPO PARCIAL (PART-TIME)
É o que corresponde a um período normal de trabalho semanal igual

ou inferior a 75% do praticado a tempo completo numa situação
comparável (a situação só é comparável se estiver em causa o
mesmo tipo de trabalho).
O contrato de trabalho a tempo parcial deve ser celebrado por
escrito, nele constando expressamente o número de horas semanais
e o horário de trabalho. (Ver L. 103/99 de 26 de Julho).

7.8.6. CONTRATO DE TRABALHO TEMPORÁRIO
É o contrato de trabalho celebrado entre uma empresa de trabalho

temporário e um trabalhador, pelo qual este se obriga, mediante
retribuição daquela, a prestar temporariamente a sua actividade a
utilizadores (cfr. Artigo 2º do Decreto-Lei Nº 358/1989).
Ou seja, é um contrato de trabalho "triangular" em que a posição

contratual da entidade empregadora é desdobrada entre a empresa
de trabalho temporário (que contrata, remunera e exerce poder
disciplinar) e o utilizador (que recebe nas suas instalações um
trabalhador que não integra os seus quadros e exerce em relação a
ele, por delegação da empresa de trabalho temporário, os poderes de
autoridade e direcção próprios da entidade empregadora).

7.9. RECIBOS VERDES

É frequente certas empresas recorrerem ao mecanismo dos
contratos de prestação de serviços e à emissão do recibo verde
contra a entrega da remuneração, embora mantenham com os
trabalhadores relações que em tudo se assemelham a verdadeiros
contratos de trabalho.
Isto acontece com o intuito de não assegurar ao trabalhador a

protecção que lhe caberia ao abrigo de um contrato de trabalho,
deixando-o numa situação precária e desprotegida.

8. GESTÃO DE STOCKS
8.1. Função Aprovisionamento

8.2. Compras
8.3. Gestão de Stocks

8.1. FUNÇÃO APROVISIONAMENTO
O aprovisionamento é uma das funções da empresa, tem em

vista o abastecimento atempado de todos os bens e serviços
necessários ao seu eficaz funcionamento, em quantidade e
qualidade desejadas e sempre ao menor custo.

As classes de bens e serviços necessários ao normal

funcionamento da empresa são, em regra:
 Mercadorias
 Matérias-primas
 Materiais diversos
 Artigos de higiene
 Imobilizado
 Assistência técnica

Uma gestão racional do aprovisionamento evita:
 Investimentos desnecessários em stocks

 Rupturas de stocks
 Elevados custos de encomenda
 Grandes áreas para armazenagem
 Excesso de meios humanos e materiais para controlo do
armazém

8.2. COMPRAS
O departamento de compras tem como objectivos:

 Criar um sistema eficaz, com base em documentos
normalizados, que permita que as encomendas:
 Sejam feitas em tempo oportuno.
 Sejam precisas, indicando correctamente

quantidades, qualidades e demais especificações.
 Referenciem prazos, locais de entrega, transporte,

acondicionamento, preços e outras condições de
compra.

8.2. COMPRAS
 Implementar um sistema de informação para cada

produto ou grupo de produtos, sobre os fornecedores,
qualidades dos seus produtos, condições de venda,
preços, prazos de aprovisionamento, etc.


8.2. COMPRAS
Para realizar uma compra é necessário que:

 Seja feita uma requisição de materiais, assinada pelo chefe de
departamento requisitante, ao departamento de compras,
especificando a quantidade e qualidade dos produtos a
adquirir.
 O departamento de compras proceda à consulta do seu ficheiro
de fornecedores ou à prospecção do mercado, de modo a
encontrar o produto necessário nas melhores condições de
qualidade e preço.
 O departamento de compras realiza a encomenda, preenchendo
a nota de encomenda, que é enviada ao fornecedor escolhido,
devendo especificar as condições de compra.

8.2. COMPRAS
A recepção e controlo das encomendas é efectuada pelo

departamento de recepção (confere os bens recebidos), pelo
departamento de compras (recebe a guia de remessa do
departamento de recepção e envia todos os documentos à
contabilidade) e o departamento de contabilidade (procede ao
registo da compra e respectivo pagamento).


8.3. GESTÃO DE STOCKS
Stock é todo o bem que se encontra armazenado com vista

a uma utilização futura.
O objectivo dos stocks é:

 Anular ou minimizar as variações imprevisíveis da
procura, do consumo, dos prazos de entrega e da
qualidade dos materiais recebidos.
 Conseguir uma certa autonomia entre a produção, as
vendas e as compras, não fazendo reflectir na produção
e nas vendas as variações sazonais.
 Permitir a compra a custos mais favoráveis e,
consequentemente, a produção de bens a custos
inferiores.

A gestão de stocks tem como objectivo:

 Estudar a localização dos materiais e os equipamentos
de arrumação tendo em vista:
 Minimizar os custos de armazenagem.
 Evitar a deterioração dos materiais ou produtos
armazenados.
 Facilitar a correcta identificação de cada material ou
produto.
 Racionalizar as movimentações dentro dos armazéns.
 Promover o oportuno e correcto fornecimento de
bens requisitados.
A gestão de stocks tem como objectivo (cont.):
 Implementar e gerir um sistema administrativo que

permita:
 Fazer o correcto e oportuno registo de qualquer
movimentação de materiais nos armazéns.
 Controlar as quantidades existentes, em cada
momento, dos produtos em armazém.
 Conhecer as quantidades de materiais ainda em
armazém mas já comprometidas.
 Previsionar as entradas de novos materiais e produtos,
ventiladas em quantidades e datas previstas.


A gestão de stocks tem como objectivo (cont.):
 Estudar as quantidades a manter em stock, com vista a

controlar:
 Custo financeiro incluindo em stocks
 Custo de posse em armazém
 Os stocks obsoletos
 A ruptura de stocks

A gestão de stocks pode dividir-se em três funções de

acordo com os objectivos por ela prosseguidos:

Gestão material – facilita a recepção, conferência e
arrumação dos bens; protege os bens de deterioração ou
roubo; racionalizar as tarefas dos trabalhadores e minimizar
a ocorrência de acidentes. Para tal são necessários armazéns
apropriados, equipamentos para arrumação dos materiais e
pessoal competente. Os armazéns devem encontrar-se
instalados próximos dos utilizadores dos bens e a dimensão
e configuração do armazém devem ser cuidadosamente
estudados.

Gestão administrativa – regista as entradas e saídas de

bens; conhece as quantidades existentes em armazém;
planeia a entrega de encomendas aos clientes; analisa
desvios entre as quantidades existentes e as que deveriam
existir. Esta gestão faz-se no armazém, preenchendo guias
de entrada e de saída e fichas de armazém, e no
departamento administrativo, controlando os stocks e
analisando desvios.

Gestão económica – visa racionalizar o aprovisionamento

com o fim de minimizar o custo do bem à saída do armazém.
O custo do produto à saída do armazém é composto por:
Custo de aquisição (custo de compra + custo transporte)
Custo de efectivação da encomenda (engloba o custo de
funcionamento da secção de compras, custos de recepção
das encomendas, despesas com portes, despesas com
serviços de contabilidade e custo com a documentação a
emitir).
Custo de posse do stock (custo anual de posse pode
exprimir-se em valores absolutos ou em percentagem do
valor médio investido em existências durante o ano.

Stock de segurança

Tem como objectivo minimizar a probabilidade de ruptura do
stock. Representa uma imobilização de capital, pois a
empresa, para não correr risco de ruptura, não deve permitir
que o stock baixe para além daquele limite. Para se
determinar este stock de segurança, deve analisar-se a
evolução dos consumos reais e dos prazos de resposta de
cada fornecedor; prever ritmos de consumo; e determinar os
custos de um stock de segurança e de uma situação de
ruptura.

9. GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS
9.1. Função Pessoal

9.2. Processo de Gestão dos Recursos Humanos
9.2.1. Conhecer o trabalho
9.2.2. Conhecer as pessoas
9.3. Gestão Previsional de pessoal
9.4. Reconversão de Pessoal
9.5. Formação Profissional

9. GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS
O objectivo da Gestão de Recursos Humanos de uma

empresa é harmonizar os interesses antagónicos entre o
patrão e os trabalhadores, e atender às necessidades das
pessoas e das organizações. É uma ferramenta que auxilia a
gestão e que se propõe resolver os problemas dos recursos
humanos.

9.1. FUNÇÃO PESSOAL
Surgiu quando um grupo de trabalhadores se organizou

para produzir algo em comum, ou um indivíduo contratou
outro para executar esse trabalho.

Evolução da Função de Pessoal como função:

1ª Etapa – disciplina (o homem era considerado uma
máquina, era um meio de produção).

2ª Etapa – administrativa (o homem era visto como uma
máquina especial, que obedece a comandos próprios).

3ª Etapa – paternalista (período de falso humanismo após

a 1ª guerra mundial, a empresa substituía-se ao estado).
4ª Etapa – tecnológica (introdução dos técnicos de gestão

num período de liberalização económica).
5ª Etapa – participativa (visa a participação das pessoas

nos objectivos da organização, visa a integração dos
objectivos individuais e organizacionais).

Evolução da Função Pessoal no papel dos gestores:

1ª fase – reconhecimento: face às pressões das forças
externas, que o gestor não consegue controlar, é obrigado a
reconhecer a necessidade da gestão de pessoal.
2ª fase – autonomia: para que a função pessoal atinja os
seus objectivos é necessário dar-lhe alguma autonomia
semelhante às outras funções da empresa, delegando os
poderes necessários num especialista que se lhe dedique
por exclusivo.
3ª fase – delegação completa: surge quando se tornam
necessários os especialistas, para que possam definir e
executar as políticas de pessoal com delegação completa e
incondicional.

Como principais causas desta evolução temos:

 Desenvolvimento industrial
 Desenvolvimento de legislação do trabalho e da
Segurança Social
 Sindicalismo
 Flutuações do mercado de trabalho
 Influência das duas guerras mundiais
 Técnicas ligadas à função pessoal

9.2. O PROCESSO DE GESTÃO DE
RECURSOS HUMANOS
9.2.1. CONHECER O TRABALHO

Função é um conjunto de actividades que podem ser
atribuídas a um só trabalhador ou a um conjunto de postos de
trabalho com tarefas afins.

Tarefa é qualquer actividade em que se pode decompor uma
função que requeira um esforço físico e/ou mental com o fim
de atingir um objectivo especifico.

Posto de trabalho é um conjunto de actividades e respectivos
meios de execução atribuídos a um só trabalhador.

RECURSOS HUMANOS
As políticas de recrutamento têm uma repercussão muito

grande nas empresas e são essenciais.

As fontes de recrutamento são a forma como se chega ao
contacto com as pessoas, contacto esse que pode ser
interno ou externo. A informação dos candidatos é colocada
em ficheiros.


RECURSOS HUMANOS
Canais de recrutamento:

 Espontâneos – aviso interno
 Encaminhamento
 Agência – seleccionam as pessoas a apresentam às empresas
 Escolas/estágios
 Associações profissionais
 Outplacement – reinserção profissional
 Anúncios

RECURSOS HUMANOS
Fases de selecção:
 Após a recepção do candidato há uma primeira entrevista

 Testes/Exames profissionais
 Antecedentes
 Avaliação médica
 Última Entrevista
 Decisão

RECURSOS HUMANOS
Depois da selecção é feito o acolhimento e integração

dos
trabalhadores que consiste em:

 Assinatura do contrato
 Execução de formalidades
 Visita às instalações
 Apresentação aos colegas
 Informações

RECURSOS HUMANOS
Numa fase posterior é importante tentar analisar em que

medida é que o posto de trabalho é ou não adequado a esse
trabalhador. Para isso é feita uma avaliação de
desempenho.
A apreciação final dessa avaliação serve para recolocar o

trabalhador num posto de trabalho mais adequado ou para
rectificar a remuneração por este auferida.

9.3. GESTÃO PREVISIONAL DE PESSOAL

Consiste na projecção para médio e longo prazo das
necessidades e recursos em pessoal de uma empresa. As
necessidades de pessoal surgem das outras áreas funcionais.

9.4. RECONVERSÃO DE PESSOAL

Quando não há identidade entre a pessoa e o posto de
trabalho, dado esta já não ter capacidade para continuar a
exerce-lo, deve então orientá-lo para um posto de trabalho
onde ele ainda possa utilizar essas capacidades. As causas
da reconversão podem ser políticas, tecnológicas ou
psicossomáticas (acidente, velhice, etc.).


Classificação dos trabalhadores a reconverter:

 Recuperabilidade:
 Inteiramente recuperáveis
 Parcialmente recuperáveis
 Irrecuperáveis
 Urgência:
 Absoluta
 Relativa
 Duração:
 Temporária
 Definitiva

A reconversão é um dever da sociedade e deverá ficar a
cargo da Segurança Social. Ainda assim, a iniciativa da
reconversão pode partir do trabalhador, de um superior ou
de um médico do trabalho.
As soluções para este problema podem ser:

Inactividade
Subsidio estatal
Reforma
Emprego selectivo ou protegido

9.5. FORMAÇÃO PROFISSIONAL
É a transmissão de conhecimentos, cujo objectivo é levar as
pessoas a interessarem-se por algo e fazer com que estas
consigam chegar ao saber fazer e à mudança de atitudes.

As fases de um processo de acções de formação são:

 Levantamento das necessidades
 Determinação dos objectivos da formação
 Análise do trabalho a ensinar
 Programa da formação
 Preparação do material pedagógico
 Cursos e seminários

10.GESTÃO COMERCIAL
10.1. Conceito e Contexto de Marketing

10.1.1. Actividades de Marketing
10.1.2. Mercado
10.1.3. Segmentação do Mercado
10.1.4. Mercados Alvo
10.1.5. Posicionamento
10.1.6. Previsão de Vendas
10.1.7. Formas de Mercado
10.1.8. Análise do Mercado

10.GESTÃO COMERCIAL
10.2. Estratégias de Marketing

10.2.1. Análise Externa e Interna
10.2.2. Definição dos Objectivos de Marketing
10.3. Marketing Mix
10.3.1. Produto (Ciclo de vida do produto)
10.3.2. Preço
10.3.3. Distribuição
10.3.4. Comunicação

10.1. CONCEITO E CONTEXTO DE
MARKETING
Conceito de Marketing

É o conjunto de actividades efectuadas antes, durante e
depois da venda, que têm como objectivo satisfazer da
melhor maneira o consumidor e ao mesmo tempo aumentar o
lucro da empresa.

O marketing é uma função complementar da função
comercial ou vendas e tem como objectivos: a definição dos
preços e condições de venda; a repartição das vendas; a
escolha dos canais de distribuição e a opção dos tipos de
promoção de vendas. Enquanto que a função comercial é
responsável pelo produto desde a saída da fábrica até ao
consumidor final.

MARKETING
Evolução do conceito de Marketing

1ª fase – até 1929 – orientada para a produção
(aproveitamento da capacidade de produção dada a grande
procura de produtos básicos).
2ª fase – até a 2ª Guerra Mundial – orientada para as
vendas (preocupação de escoamento dos produtos
acumulados devido às dificuldades económicas provocadas
pela crise).
3ª fase – após a 2ª Guerra Mundial – orientada para o
mercado.
Actualmente o Marketing é orientado para o cliente.

MARKETING
10.1.1. ACTIVIDADES DE MARKETING

Que produtos distribuir?
A empresa deve conhecer as necessidades dos
consumidores para definir os produtos (dimensão, duração,
utilização, design, embalagem, etc.)

Que preços praticar?
Os preços formam-se no mercado pelo encontro dos
interesses dos consumidores e empresas vendedoras.

MARKETING
10.1.1. ACTIVIDADES DE MARKETING

Quais os circuitos de distribuição a utilizar?
Escolhem-se os que se traduzem no menor custo, garantindo
que os produtos chegam ao consumidor em boas condições;
que têm assistência técnica eficaz pós-venda.

Quais as acções de promoção a desenvolver?
Os produtos devem chegar ao consumidor ao longo dos
canais de venda, através da publicidade ou da promoção de
vendas.

MARKETING
10.1.2. MERCADO

É o conjunto de todos os consumidores efectivos e potenciais
em relação a um produto ou gama de produtos

Mercado Total - formado pelos consumidores efectivos e
potenciais.
Mercado Real – representado pelo volume de compras
efectivamente realizadas relativamente a um produto ou
gama de produtos.
Quota de Mercado – representada pela procura (conjunto
de compradores constituído pelos comerciantes e
consumidores) definida pelas vendas da empresa.

MARKETING
10.1.2. MERCADO

Para determinar a quota de mercado de uma empresa é
necessário conhecer a sua zona de mercado (vendas da
empresa), ou seja, o mercado efectivo da empresa.

Quota de Mercado = ( vendas da empresa / mercado total
) x 100

Grau de concentração de mercado de um produto – é a
relação entre o número de empresas vendedoras e a soma
das respectivas quotas de mercado.

MARKETING
10.1.3. SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
Consiste em dividir o mercado em grupos de consumidores com

características idênticas de modo a criar subconjuntos o mais
homogéneos possível, para que as empresas adoptem uma
política de marketing para cada um desses conjuntos.
O processo de segmentação tem quatro etapas:

 Escolha dos critérios de segmentação – definir o
critério a usar no agrupamento dos consumidores: sexo,
idade, região, etc.
 Estudo das características de cada segmento –
depois de escolhidos os critérios é necessário caracterizá-
los.

MARKETING
10.1.3. SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
 Escolha de um ou mais segmentos de mercado –

após as etapas anteriores é necessário decidir em quais se
vai actuar: todos (estratégia diferenciada) ou alguns
(estratégia centrada).

 Definição da política de marketing para cada um dos
segmentos escolhidos – é necessário definir para cada
um dos segmentos escolhidos: os produtos a oferecer; o
preço a praticar; os canais de distribuição a utilizar; a
política de publicidade e promoção.

MARKETING
Principais critérios de segmentação:
 Geográficos – incluindo continente, país, região, cidade, clima,

etc.

 Demográficos – incluindo grupo etário, sexo, dimensão e
composição do agregado familiar, densidade populacional, etc.

 Socioeconómicos – incluindo rendimento, profissão, classe social,
religião, nacionalidade, etnia, etc.

 Psicográficos – incluindo classes sociais, estilos de vida,
personalidade, etc.


MARKETING
O objectivo da segmentação do mercado é evidenciar as

diversas oportunidades que surgem nas empresas. Cada
oportunidade corresponde a um segmento de mercado que
a empresa deve avaliar com o objectivo de escolher os
segmentos onde vai actuar. Essa avaliação incide sobre três
aspectos:
 Dimensão/crescimento – perante dois segmentos de

mercado com o mesmo índice, a empresa deve escolher
aquele que tem mais consumidores, na medida em que
oferece mais hipóteses de crescimento.

MARKETING

 Interesse cultural – o segmento deve ser atractivo do
ponto de vista de rendibilidade. O modelo de M. Porter
(modelo das cinco forças), é um exemplo para a
avaliação dos interesse cultural. Este modelo permite
analisar as seguintes variáveis:
 Novas entradas – ameaça de mobilidade

 Fornecedores – poder dos fornecedores
 Concorrência – rivalidade no segmento
 Clientes – poder dos clientes
 Substitutos – ameaça dos substitutos

MARKETING

 Objectivos e recursos – a empresa deve avaliar se o
segmento escolhido é compatível com os seus objectivos
(rendibilidade) e recursos.
 Segmento simples de concentração – a empresa

concentra-se exclusivamente num segmento
escolhido. Esse segmento deve caracterizar-se por
fraca concorrência e um preço médio, para não o
tornar aliciante para a concorrência.
 Especialização selectiva – a empresa selecciona

um determinado número de segmentos definindo,
para cada um, um objectivo a atingir.

MARKETING

 Especialização por produto – a empresa especializa-
se num único produto que irá vender a diversos tipos
de clientes.
 Especialização por mercados – a empresa tenta com

o seu produto atingir um determinado grupo especifico
de clientes, que necessariamente não tem a mesma
localização geográfica.
 Cobertura total – a empresa tenta a cobertura total,

lançando vários tipos de produtos que visam criar
diferentes tipos de necessidades.


MARKETING

10.1.5. POSICIONAMENTO

Após ter escolhido o mercado alvo a empresa necessita definir uma
estratégia de posicionamento do produto, ou serviço, isto é, a
empresa deve explicar aos seus clientes em que é que o seu produto
é diferente dos concorrentes. Posicionar um produto num mercado
consiste em criar-lhe valor e imagem. Para se proceder ao
posicionamento de um produto é necessário:

 Identificar as potenciais vantagens competitivas – uma
vantagem competitiva resulta do valor que a empresa é capaz de
criar para os seus clientes e que ultrapassa o custo que a
empresa tem na sua produção.
 Seleccionar as vantagens competitivas.

MARKETING

10.1.6. PREVISÃO DE VENDAS

É essencial na gestão de uma empresa, é com base nela que
a empresa decide o que produzir, o que comprar, que meios
financeiros utilizar, quais as necessidades de mão-de-obra. A
previsão de vendas torna o controlo mais eficaz, na medida
em que da comparação entre o previsto e o real, se
determinam os desvios.

MARKETING

Para realizar a previsão de vendas é necessário analisar
alguns registos existentes nas empresas, tais como por
exemplo:

 Registo de encomendas

 Registo de facturas

 Conta-corrente de clientes

 Relatórios de vendedores

MARKETING

10.1.7. FORMAS DE MERCADO
Dependendo do número de empresas existentes num
determinado sector, o mercado pode assumir as seguintes
formas:
OFERTA MUITAS UMA UNIDADE ALGUMAS
UNIDADES GRANDE UNIDADES
PEQUENAS GRANDES
PROCURA
MUITAS CONCORRÊNCIA MONOPÓLIO OLIGOPÓLIO
UNIDADES BILATERAL
PEQUENAS
UMA UNIDADE MONOPSÓNIO MONOPÓLIO MONOPSÓNIO
GRANDE BILATERAL LIMITADO
ALGUMAS OLIGOPSÓNIO MONOPÓLIO OLIGOPÓLIO
UNIDADES LIMITADO BILATERAL
GRANDES
MARKETING

10.1.8. ANÁLISE DO MERCADO

Para determinar com alguma precisão a dimensão de um mercado ou
serviço, é necessário proceder a estudos de mercado. Estes consistem
na recolha, elaboração e análise sistemática de dados relativos a
problemas relacionados com marketing de bens e serviços.
Os estudos de mercado têm como objectivos:

 Fornecer conhecimentos profundos sobre o mercado em que a
empresa actua ou pretende actuar
 Favorecer decisões
 Definir estratégias
 Diminuir os riscos da actividade

10.2. ESTRATÉGIAS DE MARKETING

10.2.1. ANÁLISE EXTERNA E INTERNA

A definição de uma estratégia de marketing adequada ao mercado a atingir visa
proporcionar à empresa o melhor poder de penetração no mercado. Para
implementar uma estratégia de marketing dever-se-á seguir as seguintes etapas:
 Análise Externa – consiste em analisar o mercado onde se situará o

produto:
 Caracterização do meio envolvente
 Dimensão, estrutura e tendência do mercado
 Hábitos de compra e consumo
 Motivações, atitudes e critérios de escolha dos compradores
 Rede de distribuição
 Conclusão da análise externa: evolução espontânea provável, ameaças e
oportunidades.



10.2.1. ANÁLISE EXTERNA E INTERNA

 Análise Interna – incide sobre os recursos da empresa, suas
dificuldades e evolução possível:
 Recursos financeiros disponíveis.

 Capacidade de produção.
 Eficácia dos serviços comerciais.
 Atitudes dos compradores, consumidores e prescritores
relativamente ao produto.
 Quota de mercado
 Imagem de marca/relação qualidade/preço
 Conclusão da análise interna: pontos fortes e pontos fracos.


10.2.2. DEFINIÇÃO DOS OBJECTIVOS DE MARKETING

 Gerais – respeitam à actividade global de um departamento de
marketing. São quantidades de vendas; notoriedade obtida;
custos; resultados obtidos e satisfação dos clientes, que deve ser
sempre o ponto central de todas as actividades de marketing.
 Específicos – visam a concretização dos objectivos gerais a nível

do produto, preço, distribuição, comunicação e actividades de
vendas.

10.3. MARKETING MIX

É a combinação das variáveis estratégicas: produto, preço,
distribuição e comunicação.

10.3.1. PRODUTO (CICLO DE VIDA DO PRODUTO)

Para a empresa satisfazer as necessidades do consumidor
com um produto, num determinado momento a um dado
preço, apoiada por uma promoção adequada e nos locais mais
convenientes para o consumidor, pressupõe um prolongado
estudo, que vai desde a pesquisa da necessidade do
consumidor, passando pelo estudo do produto, meios técnicos
a utilizar e acabando na sua comercialização.

10.3. MARKETING MIX

No produto é importante criar marcas, estas são constituídas
por sinais nominativos, figurativos e/ou emblemáticos, que
distinguem o produto dos outros seus concorrentes
atribuindo-lhes determinadas características de qualidade,
apresentação e preço.

A embalagem é igualmente importante e permite ao
consumidor identificar o produto, logo tem funções técnicas
(acondicionamento, conservação e transporte do produto) e
de marketing (funcionalidade, estética e diferenciação do
produto dos seus concorrentes).

10.3. MARKETING MIX

Ciclo de vida de um produto

A duração da vida de um produto depende da taxa de
inovação técnica, da taxa de aceitação do mercado e da força
da concorrência. Assim, os produtos têm uma vida limitada;
os rendimentos do produto tendem a seguir um curso
previsível ao longo da sua vida; e os produtos necessitam de
uma estratégia adequada a cada fase.

10.3. MARKETING MIX

1ª Fase – Introdução: o produto é lançado no mercado, o conhecimento e a
aceitação praticamente não existem.
2ª Fase – Crescimento: devido às acções de promoção e à influência do

conhecimento do produto pelo mercado verificam-se ganhos crescentes nas
vendas.
3ª Fase – Maturidade: as vendas continuam a crescer, embora a uma taxa menor.
4ª Fase – Saturação: as vendas atingem o seu valor máximo e mantêm-se nesse

nível.
5ª Fase – Declínio: o valor absoluto das vendas começa a diminuir à medida que o
produto vai sendo substituído por outros de melhor qualidade.

10.3. MARKETING MIX

10.3.2. PREÇO

A fixação do preço é uma decisão estratégica e tem como
objectivos: o preenchimento de uma determinada quota de
mercado; a obtenção de uma taxa de crescimento de vendas;
e a obtenção de uma taxa de rendibilidade.
O ponto critico das vendas de uma empresa representa o

volume de vendas ou de produção para o qual os custos são
totalmente cobertos, isto é, o volume para o qual a empresa
nem ganha nem perde.


10.3. MARKETING MIX

10.3.3. DISTRIBUIÇÃO

Distribuir produtos e/ou serviços consiste em entregá-los ou
prestá-los no local certo, nas quantidades pretendidas e com
os serviços necessários à sua venda, consumo e, por vezes,
manutenção.
O circuito de distribuição é o percurso percorrido pelo

produto/serviço desde o produtor até ao consumidor. A
distribuição pode ser directa (produtor – consumidor) ou
indirecta (produtor – grossista – retalhista – consumidor).


10.3. MARKETING MIX

Força de Vendas
É muito importante numa empresa e tem como objectivo
organizar os seguintes factores:
 Funções a desempenhar pelos vendedores (natureza dos

destinatários; local onde é exercida a actividade; outras tarefas a
desempenhar pelos vendedores).
 Número de vendedores (carga de trabalho total da força de
vendas e número de visitas).
 Divisão das tarefas pelos vendedores (áreas geográficas;
especialização por produto, por cliente ou por missões).

10.3. MARKETING MIX

10.3.4. COMUNICAÇÃO

É o conjunto dos sinais emitidos por uma empresa em direcção
aos seus clientes, aos seus destinatários, aos distribuidores,
aos líderes de opinião, aos prescritores e a todos os alvos.
Os principais meios de comunicação são:

 Publicidade
 Promoção de vendas
 Relações públicas
 Força de vendas
 Merchandising

10.3. MARKETING MIX

Comunicar é transmitir uma ideia ou atitude. Num sistema de
comunicação, existe sempre: um emissor, uma mensagem, um
receptor e um suporte de mensagem que permite encaminhá-la até ao
receptor. Para que se tenha a certeza que a mensagem foi recebida e
entendida é necessária a resposta do receptor (feedback).

10.3. MARKETING MIX

Existem dois tipos de acções na comunicação formal do
marketing mix:

 Acções nos media (above the line) – publicidade:
imprensa, tv, cartazes, rádio e cinema.

 Acções fora dos media (below the line) – marketing
directo, relações públicas, patrocínios, entre outros.

Existe também a comunicação informal que é aquela que é
efectuada pelos empregados da empresa, pelos produtos,
pela distribuição, etc.

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1.

Organização e Gestão Empresarial 1

Empresa - é uma unidade de meios humanos, técnicos

Organização e Gestão Empresarial 2

Organização e Gestão Empresarial 3

Organização e Gestão Empresarial 4

Organização e Gestão Empresarial 5

As empresas podem classificar-se segundo vários critérios:

Organização e Gestão Empresarial 6

Empresas Comerciais – essencialmente vocacionadas para

Empresas Industriais – directamente relacionadas com o

Organização e Gestão Empresarial 7

Critérios dos Indicadores:

As empresas são classificadas em conformidade com os

Organização e Gestão Empresarial 8

 sector Primário (agricultura, silvicultura, pesca,

Organização e Gestão Empresarial 9

As empresas encontram-se agrupadas em:

 pequenas (menos de 250 trabalhadores)

 médias (entre 250 e 500 trabalhadores)

 grandes (mais de 500 trabalhadores)

Organização e Gestão Empresarial 10

Organização e Gestão Empresarial 11

2.1. Componentes da Organização

Organização e Gestão Empresarial 12

O organigrama é a representação dessa organização.

Organização e Gestão Empresarial 13

 Estrutura linear com orgãos consultivos (staff)

Organização e Gestão Empresarial 14

 Pessoa que o substitui nos impedimentos

Organização e Gestão Empresarial 15

Dividir o trabalho em departamentos contribui para uma

Organização e Gestão Empresarial 16

Organização e Gestão Empresarial 17

A organização num escritório assume um papel crucial

Toda esta preocupação em ter um escritório organizado se

Organização e Gestão Empresarial 18

Ergonomia – é a ciência que tem como objectivo a

Organização e Gestão Empresarial 19

Conceito de Arquivo – conjunto de

A informação existente na empresa é muito importante,

De um modo geral, estas tecnologias

•Maior rapidez de execução de certas

Organização e Gestão Empresarial 22

4.1. Conceito de contrato

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Um contrato é um acordo entre duas ou mais vontades

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 Capacidade dos contraentes

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Quanto às garantias, estas podem ser:

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 Fiança – fiador compromete-se perante o credor a cumprir a

 Aval – garantia pessoal do pagamento das dividas representadas

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A compra e venda é o contrato pelo qual um dos contraentes

O contrato de compra e venda pode ser:

 Comercial (art.º 463º Código Comercial)

 Não comercial (art.º 464º Código Comercial)