METIERS ET FORMATION

COMMERCE INTERNATIONAL
 Commerce international : Quelles
formations pour quels métiers ?

 Le commerce international est

un domaine qui peut être très
intéressant pour les personnes
souhaitant mêler leur passion
pour les langues étrangères, les
relations interculturelles et la
négociation !
Qu’est ce que le
commerce
international
???????
 Présentation du secteur du
commerce international
 Le commerce international englobe
les échanges de biens (marchandises) et
de services (brevets, assurances, capitaux)
entre différents pays.

 Ainsi, les professionnels du secteur, que l’on

appelle également « import-export »
peuvent être en charge de :
Les missions de ces professionnels sont
nombreuses et peuvent être tournées
vers
 Il s’agit donc d’un secteur diversifié et en
constante évolution.

 Les emplois fleurissent dans les grandes

entreprises comme les petites structures et
sont ouverts aux profils bilingues.
Quels sont les métiers de
l’import-export ?
Si vous souhaitez vous engager dans
la voie de l’import-export,
sachez qu’il vous faudra cibler dans quel
domaine vous souhaitez exercer.

En effet, les fonctions varient beaucoup

en fonction du département pour lequel
vous travaillez
 À titre d’exemple, un directeur
marketing dans l’import-export aura des
missions très différentes d’un technico-
commercial dans ce même secteur.

 Voici une liste de quelques métiers dans

le domaine :
 Types d'entreprises

 Une entreprise qui développe ses activités

(production, distribution)sur son territoire
national est dite nationale.
 Une entreprise s'internationalise lorsqu'elle

développe son activité (ou activités si elle est

diversifiée) au-delà de son territoire national.
Il s'agit d'une stratégie de croissance hors du
marché national de l'entreprise.
 Voici les trois types d'entreprises
internationalisées :
1.Entreprise internationale
 Dans le monde, l'entreprise trouve de
nouveaux marchés : une entreprise
s'internationalise lorsqu'elle
développe son activité au-delà de
son territoire national.
2.Entreprise globale
 son marché pertinent est le monde entier, il
a une gamme de produits plutôt limitée et
standardisée.
 il est alors question d'une économie
d’échelle.
 le processus de décision ainsi que le
contrôle est centralisé et standardisé.
 les produits adoptent un standard commun.
3. Entreprise multinationale
 Une entreprise devient multinationale
lorsque sa stratégie s'applique à
plusieurs pays et qu’elle possède
plusieurs unités de production et de
distribution dans ces différents pays.
C'est le dernier stade de développement
international.
 Perspective d’emploi dans le
domaine du commerce
international:

1. Facilité de trouver plusieurs opportunités

professionnelles :
vous ne l’avez pas remarqué peut-être, mais le
commerce international existe partout ! Il suffit
de regarder autour de vous et vous saurez à quel
point cette carrière est importante.
2.Possibilité de travailler de manière
indépendante :
Si le commerce international attire votre attention, mais
vous ne vous imaginez pas dans un bureau, renfermé 8
heures par jour, les 7 jours de la semaine, c’est bien le
métier qu’il vous conviendra le plus ! Beaucoup de
clients auront besoin de vos conseils commerciaux afin
de mener à bien leurs projets. Personne mieux que
vous, en tant que diplômé d’une formation
de commerce international pour faire l’affaire !
3. Possibilité de découvrir le monde :
l’aventure vous tente et vous rêvez d’allier travail et
plaisir ? Le commerce international est la carrière
la plus adaptée à vos besoins. En fait, plusieurs
offres de travail que vous allez décrocher vous
exigeront d’être disposé à voyager constamment.
A cela s’ajoute la dynamique globale du secteur qui
rend très probable l’option de pourvoir un poste
intéressant à l’étranger
 Rémunération :
 Un assistant import-export gagne
entre 2 000 € bruts et 2 688 €
bruts par mois en France, soit un salaire
médian de 2 344 € bruts par mois.
Source : Robert Half, 2016

 Le salaire annuel brut moyen d'un Responsable Import-

Export varie selon le pays, la nature, la taille de
l’entreprise…
 Evolutions de carrière
 Les évolutions professionnelles peuvent
varier en fonction de la taille et de
l’importance de l’entreprise.

 En effet, dans les très grosses sociétés peut

espérer devenir directeur international.
 Néanmoins, avec plusieurs années
d’expérience, les cadres dans l’import/export
peuvent atteindre des postes à haute
responsabilité, notamment dans le domaine
de la direction générale. Enfin, ils peuvent
aussi ouvrir et gérer leur propre structure
s’ils ont toutes les compétences mais aussi
l’expérience nécessaire pour y parvenir
 Les méthodes de
recrutement international:

Les 3
principaux
Critères de
sélection
actuels et
souhaitables
dans dix
pays

Source :
adapté de
Huo et al.,
2002.
 1. Les formulaires de demande d’emploi et
les curriculum vitae
 2. Les entretiens: Dans un contexte de sélection
internationale, l’entretien s’avère un exercice difficile qui
requiert des bonnes habiletés en communication
interculturelle.
 3. Les tests de sélection: Les tests de sélection
comprennent les tests psychométriques, de personnalité,
de mise en situation et d’habiletés physiques
 4. Les centres d’évaluation: Les centres
d’évaluation utilisent plusieurs méthodes de
sélection (multitudes de tests, entretiens,
exercices de groupe…) en les intégrant dans
des mises en situation reliées directement
aux tâches de chacun des postes à pourvoir.
 Exemples d’exercices d’un centre d’évaluation :
– jeu de rôle : entretien avec un supérieur ou entretien de
prospection ;
– exposé (présentation devant un groupe de clients) ;
– étude de cas en rapport avec le poste ;
– exercices d’analyse : problèmes d’entreprise, dépouillement
du courrier ;
– entretien détaillé et structuré ;
– jeu d’entreprise, simulation assistée par ordinateur.
 5. Les références:
La méthode des références consiste à recueillir une
évaluation du candidat auprès de tierces parties.
L’objectif de la vérification des références est de
valider les informations obtenues lors des étapes
antérieures du processus de sélection, notamment
en ce qui concerne les expériences antérieures de
travail des candidats.
 Formation pointue => savoir faire => accès à
un métier

 L’international entre glamour et sacerdoce

 Glamour = Voyage, hotel, découverte de pays et
de cultures exotiques (mythe de l’hotesse de l’air)
…
 Sacerdoce
 transfrontière = problèmes supplémentaires
 Tâches
 Missions principales d’import/export
 Développer entièrement les ventes de son
entreprise
 Faire une analyse des besoins de la clientèle
en termes de marchandises
 Assurer la négociation des contrats et rédiger
par la suite des propositions commerciales.
 Coordonner plusieurs équipes internes
mais aussi différents des partenaires
externes et souvent étrangers, comme les
grossistes ou les distributeurs
 Mettre en place des objectifs commerciaux
et trouver tous les moyens d’y parvenir
 Fidéliser les clients sur le plan national
mais aussi international
Qui sont ils ?

- Commercial
- Réalisation
- Financier de contrat
- Juridique - Transport
- Achats
Mais aussi …
- Gestion
sur site
 Commercial / Ventes Export
- ses missions:
 La vente des produits de l’entreprise
 Prospection / identification des besoins des clients
 Déclenchement du traitement des appels d’offres
 Ciblage des affaires à suivre en priorité
 Recherche avec le département financier de financements
 Négociation des contrats
- Rattaché au Département commercial
- Carrières : responsable de pays/zone/Développement
international
 Financier Export

- Ses missions:
 Etude et analyse des appels d’offres: risques
financiers
 Recherche, négociation, montage et mise en place

des financements
 Gestion du risque financier (change et cautions)

 Etudes des risques liés à la fiscalité étrangère

 Participation à la prospection et aux negociations de

contrat.
  Assure la couverture des risques financiers des
contrats.
 Gère les relations avec les banques/exportateurs et
l’administration française (COFACE) et assureurs
privés.
 Vérifie les documents financiers (conventions de
crédit ) à signer avec le client
 Supervise la gestion des crédits documentaires et la
gestion financière des contrats
- Rattaché au département Financier d’une entreprise ou
Division internationale d’une banque
- Carrières : Responsable des financements/ responsable
financier/DAF
 Juridique
- Ses missions:
 Examen et analyse des appels d’offres et des
projets de contrat
 Assistance aux commerciaux dans la négociation
de contrats
 Gestion des litiges et contentieux
- Rattaché au Département juridique

- Carrières : responsable juridique /DAF

Gestionnaire des contrats (chef de
projet)
- Sa mission:
Dirige l’exécution du contrat au mieux des
intérêts de l’entreprise:
 Est le seul interlocuteur du client et de ses
représentants
 Analyse les exigences du client
 Lance l’exécution du contrat notamment auprès
des achats et de la fabrication
 Établit avec l’équipe projet la liste des tâches à
accomplir pour réaliser le contrat
 Négocie les avenants au contrat si nécessaire
 Informe tous les services concernés de l’évolution du contrat

tant au niveau technique, financier et contractuel.

 Contrôle les coûts de revient engagés par rapport aux objectifs

 Déclenche les demandes de paiement, surveille et obtient les

paiements du client conformément aux termes du contrat.

- Rattaché au Département Production (technique/management)

- Carrières : responsable production / gestion d’un réseau/

Développement international
Suivi de chantier sur site
- Ses missions:
 Prépare/réalise et coordonne les opérations de montage,
mise en service et de réception sur site jusqu’à la réception
provisoire.
 Gère le personnel sur le site
 Assure la bonne fin des opérations locales

- Rattaché au Département Production

(technique/management) ou International

- Carrières : Gestion d’un réseau / Développement

international
 Transport
- Ses missions:
 Négocie, passe les commandes et fait exécuter le

transport des matériels

 Négocie les contrats d’emballage

 Vérifie sur place la faisabilité du transport

- Rattaché au Département commercial /

logistique

- Carrières : responsable Logistique /Production

 Achats
- Ses missions:
 Prospecte le marché des fournisseurs potentiels
 Négocie les achats pour un prix inférieur ou à la limite égal au
budget fixé par le demandeur
 S’assure que les fournisseurs réalisent les commandes
conformément aux exigences qualité spécifiées.
 Propose la liste des fournisseurs agréés et écartés sur la base des
enregistrements de leur performance (audits financiers techniques
et qualité)

- Rattaché au Département Production / Achats

- Carrières : responsable Achats /Production

- Une gamme de métiers passionnants mais difficiles
. Une vie exaltante
. Pleine d’embûches

- Des métiers diversifiés

- Où les pratiquer ?
Entreprise (PME, multinationales), banques …

- Un bon atout pour mettre le pied à l’étrier :

Le VIE (se vendre en apportant son financement)
 Qualités requises supplémentaires :

 Disponibilité et résistance à la fatigue (décalage horaire)

 Ouverture d’esprit et adaptabilité (décalage de culture)

 Persévérance (plus de problèmes, plus de prospection =

plus de temps nécessaire)

 Talents de négociation
 Droit et responsabilité des
travailleurs

Les salariés étrangers bénéficient de

l’ensemble de la législation sur le travail
comme les autres salariés.
L’égalité de traitement vise notamment la
durée de travail, la rémunération,
l’hygiène, la sécurité, les conditions de
travail et la médecine du travail.
 Responsabilités des travailleurs:

 Déplacements relativement fréquents chez

les fournisseurs, à l’étranger.
 Déplacements occasionnels chez des clients
(visites de clients avec des fournisseurs).
 Participation à des salons professionnels,
parfois à l’étranger.
 Métier nécessitant une forte autonomie et
engageant la responsabilité de la société vis-
à-vis des fournisseurs suivis par le chef de
produit.
 Avantages du métier
 Le développement croissant des échanges
internationaux fait que le nombre de postes dans
l'import export ne fait qu'augmenter
 C'est un poste à responsabilités assez varié qui
demande un certain suivi
 C'est un métier enrichissant qui permet de nombreux
contacts avec des interlocuteurs à travers le monde
 L'ouverture sur le monde et sur d'autres cultures et
mentalités est stimulante
 Inconvénients du métier:
 Il faut être assez disponible car des
déplacements à l'étranger sont fréquents
 Il faut un niveau d'expérience élevé pour
chaque secteur pour atteindre ce type de
poste
 Les différents objectifs commerciaux
engendrent parfois une certaine pression
 …Et les débouchés
professionnels ?
On peut donc exercer des tâches dans :
 L’administration portuaire ou services et

administration douaniers.
 Des entreprises exportatrices, en tant que

conseiller ou consultant indépendant.

 Des agences douanières ou maritimes.

 Des entités gouvernementales en tant

qu’Agent de contrôle.
 Quelles sont les qualités et compétences
nécessaires pour être embauché en tant
que responsable import export ?

Le responsable import export doit impérativement avoir:

 un bon sens relationnel,
 être autonome,

 stratégique,
 logique,
 curieux

 diplomate
 Il maîtrise obligatoirement plusieurs langues étrangères
 A de fortes connaissances juridiques concernant
le droit commercial, la fiscalité étrangère et la
réglementation des pays importateurs.

 Il doit savoir manager et encadrer une équipe.

 Avoir une bonne résistance face au stress
est également un atout car il doit faire
face à l'échec d'une éventuelle
négociation tout en atteignant les
objectifs commerciaux fixés.
 Enfin, la mobilité est l'un des critères pour
réussir dans ce type de poste car des
voyages à l'étranger sont nécessaires.
 Quel est le profil de l’étudiant
du Commerce International ?
 L’étudiant qui se fait carrière dans le commerce
international doit s’intéresser à
l’économie mondiale et le marché international.

C’est une personne qui est en mesure d’envisager

et de mettre en œuvre des activités stratégiques
favorables aux normes du commerce
international.
Les compétences exigées pour un tel profil sont :
 L’intérêt probant porté pour les secteurs

économique, administratif et financier ;

 Les compétences en langue anglaise, surtout celle

des affaires ;
 L’attitude proactive et positive ;

 les capacités à travailler en équipe ;

 l’attitude critique pour l’analyse de la conjoncture

commerciale internationale.