Politique de Distribution 09.05.2022

Politique de distribution
Assurée par
Mme Ouafae BELHARAR
Objectifs de cours
1-Définir la politique de distribution
2-Determiner les principales options pour mettre une politique de
distribution
3- Définir les étapes de mise en place d’un circuit de distribution
La politique de distribution est un élément du mix marketing, et le
choix opéré impactera l’ensemble des autres composantes (produit,
prix, communication).
Il faut que cette politique soit en complète adéquation avec les autres
éléments du mix marketing, car chaque politique est complémentaire
des autres.
Si le produit vendu est de grande qualité, le choix du mode de

distribution doit être de qualité, avec un packaging soigné, un prix
cohérent (élevé), et une communication destinée à la bonne cible.
C’est l’ensemble des moyens qui permettent d’acheminer un produit de lieu de production jusqu’a
sa mise à disposition chez le consommateur final
Réseau de L’ensemble des personnes physiques et morales qui

distribution interviennent dans la distribution d’un bien
Représente une catégorie d’intermédiaire de même

Canal de distribution
nature qui participent à la distribution de produit
Le chemin suivi d’un produit du producteur au

Circuit de
consommateur
distribution
Types de circuits
Circuit direct Circuit court Circuit long
Producteur Producteur Producteur
Grossiste
Détaillant
Détaillant
consommateur Consommateur Consommateur
Le circuit de distribution ensemble des intervenants dépendants de l’entreprise ou extérieurs à

elle qui font passer le produit de son stade de production au stade de consommation.
Les stratégies de distribution
Distribution intensive Distribution sélective Distribution exclusive
elle a pour objectif de elle a pour objectif de elle a pour objectif de

couvrir le plus vite limiter le nombre de réserver la distribution à
possible les marchés détaillants pour établir des quelques points de ventes
potentiels en étant relations de coopération spécialisés, pour conserver
présent dans un plus fortes et éviter de un meilleur contrôle des
maximum de points de disperser son effort. intermédiaires et garder au
vente. produit une image de
prestige.
Les stratégies de distribution
Stratégies
vise à pousser le produit vers le consommateur, à l'aide
Push notamment de la force de vente, de la promotion et/ou en
stimulant les intermédiaires de la distribution
consiste à communiquer à l'attention du consommateur

final (ou du prescripteur) en utilisant notamment la Pull
publicité, pour l'attirer vers le produit.
Le choix d’implantation
Disponibilité numérique le taux de présence de la marque Le nombre de magasin ou la marque est présente
dans les points de ventes référençant DN = x 100
la catégorie des produits étudiée le nombre de magasin dans la zone étudiée
CA réalisé sur la classe de produits par

Disponibilité en valeur % de CA total de la famille de produits les magasins ou la marque est présente
concernés réalisé par les magasins qui DV = CA réalisé sur la classe de produits parx 100
référencent la marque le nombre total des magasins dans la
zone étudié
Si le DV< DN: la marque est présente dans des magasins à faible potentiel de vente
Si le DV> DN : la marque est présente dans des magasins à forte potentiel de vente
Si le DV= DN : la présence de la marque est équilibré entre les magasins de potentiel diffèrent
Le choix d’implantation
Zone de chalandise Zone géographique d’attraction
commerciale du point de vente
zone d’influence d’où provient
la majorité de la clientèle
Chiffre d’affaires Estimer le volume futur des ventes

Prévisionnel comprend une part de hasard, mais
cela permet de confirmer le bon
choix d’une implantation
CAP= PVU x N° de ventes prévues

Application:
Nous sommes une entreprise vendant des T-shirt, dans notre secteur nous avons constaté qu’il existe 7000
magasins proposant des T-shirt à leur clients, et qu’il font 10millions de chiffres d’affaires avec ce produit,
Notre gamme de T-shirt est présente que dans 60000 magasins et ont un chiffre d’affaire T-shirt de 4 millions
DN Le nombre de magasin ou la marque est présente X100 DN= 6000/7000 x100 = 85%
le nombre de magasin dans la zone étudiée
DV CA réalisé sur la classe de produits par les magasins ou la marque est présente x 100 = DV = 4 /10 x100 = 40%
CA réalisé sur la classe de produits par le nombre total des magasins dans la zone étudié
Puisque la DV<DN : la marque est présente dans les magasins à faible potentiel de vente, il faut alors modifier notre stratégie de
distribution
Les étapes de mise en place d’un circuit de distribution
La définition des objectifs et des Identification des L'évaluation des

L'étude des besoins contraintes solutions solutions
Chaque producteur doit concevoir ses Il s'agit de prendre des décisions
Il s'agit de comprendre qui achète quoi, objectifs de distribution à partir des relatives à:
où, quand comment et pourquoi dans le principales contraintes qui lui sont imposées * la nature des intermédiaires
marché visé. Les attentes s'expriment le pour les produits, les intermédiaires, les susceptibles de distribuer le produit :
plus souvent à travers cinq dimensions concurrents, la politique de l'entreprise et (considérer système traditionnel et Après avoir identifié les
fondamentales :
l'environnement; nouvelles approches)
systèmes de distribution
Le volume unitaire d'achat (quantité * le nombre d'intermédiaires:
• caractéristiques du produit ( possibles, le producteur doit
souhaitée à chaque achat) ; * les responsabilités et engagements
• * caractéristiques des intermédiaires décider lequel d'entre eux
* le délai (séparant la commande de la des membres du circuit dont les
• * caractéristiques des concurrents (est-ce
livraison) ;
qu'on va établir un contact direct avec la principaux éléments sont : répond le mieux aux objectifs
* l'endroit (trouver ce qu'on désire dans • la politique de prix (ristournes, de l'entreprise.
concurrence ou, au contrainte on va éviter
des endroits multiples) ; remises, facilités de payement, etc.) ;
la concurrence) ;
* le choix (plus il est étendu, plus le • les conditions de vente (escompte
• * caractéristiques de l'entreprise *
service s'accroît) ; pour paiement immédiat, rabais,
caractéristique de l'environnement
* le service (crédit, livraison, installation, garanties...)
(conjoncture économique,
réparation) •
réglementation, droits tarifaire, etc.).

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Si le produit vendu est de grande qualité, le choix du mode de

Réseau de L’ensemble des personnes physiques et morales qui

Représente une catégorie d’intermédiaire de même

Le chemin suivi d’un produit du producteur au

consommateur Consommateur Consommateur

Le circuit de distribution ensemble des intervenants dépendants de l’entreprise ou extérieurs à

Distribution intensive Distribution sélective Distribution exclusive

elle a pour objectif de elle a pour objectif de elle a pour objectif de

consiste à communiquer à l'attention du consommateur

la catégorie des produits étudiée le nombre de magasin dans la zone étudiée

CA réalisé sur la classe de produits par

Chiffre d’affaires Estimer le volume futur des ventes

CAP= PVU x N° de ventes prévues

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