Formation aux métiers de la

distribution automobile
Commerce, management et gestion

Catalogue 2024

AFCODMA
Association pour la Formation Continue dans la Distribution et la Maintenance de l’Automobile
10 rue Pergolèse - 75782 PARIS Cedex 16 - Tél. 01 42 60 69 48 - [email protected]
 LE MOT DU PRESIDENT

« Parce que la performance des entreprises repose

sur un personnel bien formé, l'AFCODMA, département de
formation de la FEDA, a pour vocation d'aider les membres
de la profession à améliorer leurs compétences et celles de
leurs collaborateurs sur leurs marchés ».

Alain LANDEC
Président de l’AFCODMA

Les missions de l'AFCODMA ?

Reconnue pour son implication permanente dans la profession et sa connaissance

des métiers de la distribution automobile, l’AFCODMA vous propose des programmes de
formation adaptés, dans les domaines clefs du métier : techniques commerciales,
management et gestion d’une unité marchande.

Sur le plan pédagogique, des formateurs confirmés, issus du métier de l’automobile,

rompus aux techniques commerciales et au management moderne, mettent l’accent sur les
liens existant entre les fonctions techniques commerciales et sur les axes de développement
du métier de la distribution indépendante.

L’AFCODMA dispose d’une offre complète de formation continue en stages courts,

ainsi que d’une formation qualifiante (Titre et CQP), notamment l’ECFA - Ecole de
Commerce de la Filière Automobile, dont la réputation n’est plus à faire : plus de 250
managers et dirigeants de la filière ont été formés au sein de cette école depuis sa création.

A qui s'adressent les formations de l'AFCODMA ?

A tous les personnels de nos entreprises de distribution : de l’agent d’accueil au

dirigeant d’entreprise, en passant par la force commerciale et tous ceux amenés à faire vivre
l’entreprise au contact de ses clients.

Ce catalogue, qui présente l’ensemble des formations que nous construisons sur-
mesure, vise à vous accompagner dans votre réflexion sur la formation des équipes au sein
de votre entreprise.

Les métiers d’aujourd’hui ne seront pas ceux de demain.

Accompagnez le changement : FORMEZ-VOUS !

2
 SOMMAIRE

QUELQUES UNES DE NOS FORMATIONS .............................................................................. 4

Le marché de la distribution.....................................................................................5
Mettre en place un marchandisage adapté à la distribution automobile..................6
Elaborer un marketing opérationnel.........................................................................7
Mieux connaître les produits pour mieux les vendre................................................8
La gestion des stocks et des approvisionnements.................................................10
Réussir l’accueil client des professionnels et des particuliers................................11
Répondre aux objections, remédier aux conflits clients.........................................12
Promouvoir les ventes additionnelles au comptoir et au téléphone.......................13
Développer ses résultats en fonction du potentiel de ses clients..........................14
Organiser, suivre et rendre compte : la politique commerciale de l’entreprise......15
Mieux communiquer dans l’atelier.........................................................................18

PARMI NOS FORMATEURS.... .................................................................................................. 19

TARIFS DES FORMATIONS ...................................................................................................... 22

ILS NOUS FONT CONFIANCE......................................................................................................22

TOUTES LES FORMATIONS 2024. .......................................................................................... 23

3
 QUELQUES UNES DE NOS FORMATIONS

▪ en présentiel ou en visioconférence

Nos formations sont réalisées

▪ Dans nos locaux à la FEDA au 10 rue Pergolèse 75116 PARIS

(métro 1 porte maillot, parking à proximité)

▪ En intra entreprise dans vos locaux

▪ En visioconférence

La planification des formations est réalisée en fonction des demandes.

La FEDA s’engage à répondre au mieux à l’accueil de chaque participant en situation

de handicap en prenant en compte sa situation personnelle.
Pour toute information, contactez notre référente handicap : ecarpentier @feda.fr.

Votre contact

Eléonore Carpentier ⚫ 01 42 60 69 48
[email protected]

4
 Le marché de la distribution

Public concerné Les objectifs

Managers, nouveaux responsables Appréhender l’organisation de la distribution des
entrants dans l’entreprise
r pièces de rechange en France, connaître les
Prérequis acteurs et les chiffres globaux de la rechange,
identifier les enjeux majeurs du secteur, donner
Aucun prérequis nécessaire une vision d’ensemble du marché

1 jour de formation (7h)

PROGRAMME

▪ L’automobiliste en France
Le comportement et la typologie des automobilistes et des ménages en termes d’arbitrage,
d’achat de véhicules neufs et d’occasion
Le budget consacré à la possession du véhicule.

▪ La production de véhicules neufs

Le marché mondial du véhicule neuf et de la production à travers le monde
Les constructeurs automobiles et les équipementiers
Le marché Européen et Français

▪ Le marché de la réparation et de l’entretien

Le parc circulant en France
Les choix de prestataires
La distribution des pièces et des services internet

▪ Produits et services
La définition des pièces OE, OES, rechange
La carrosserie et l’équipement

▪ Tendances du marché et prospectives

Les facteurs d’évolution du marché et de la législation
Internet, véhicule connecté, ECO ENTRETIEN®

METHODOLOGIE ET EVALUATION

Faciliter les échanges entre le formateur et les participants sur leur perception du marché
Construction et analyse de la matrice SWOT à partir de graphes et de chiffres issus du marché
Evaluation des compétences en fin de formation : mise en situation

5
 Mettre en place un marchandisage adapté à la
distribution automobile

Public concerné Les objectifs

Equipe du magasin : responsable, vendeur Maitriser l’ensemble des règles pour une
comptoir, animateur espace vente implantation conforme, suivie et
attractive, connaitre la règlementation
spécifique au libre-service, s’initier aux
principes de gestion du merchandising
Prérequis
Aucun prérequis nécessaire
2 jours de formation (14h)

PROGRAMME
▪ Préparer le commerce de détail du distributeur
...à la « premiumisation » progressive de son magasin
...à construire son image « vente au détail » avec services/conseils associés
...au digital sur le point de vente (réseau social, site marchand, web to store)

▪ Les différentes aires du magasin distributeur

Libre-service et zone de stockage
Réception / expédition

▪ Les mobiles d’achat et de clientèle du consommateur de pièce

▪ Les différentes sortes de présentation des produits automobiles
▪ Les types d’achats (impulsifs, réfléchis)
▪ La vente assistée
▪ Les facteurs d’ambiance au point de vente et la typologie « AIDA »
▪ Le libre-service et son mobilier
Principe des différentes zones chaudes et froides
La circulation des clients
Les implantations par marques, par familles ou segments
▪ Comportement sur les lieux de vente
▪ Réglementation de l’affichage des prix
▪ Implantation générale d’un linéaire (individuel et collectif)
▪ Initiation à la gestion merchandising

METHODOLOGIE ET EVALUATION
Présentation théorique des principes d’un merchandising réussi
Intégration des paramètres des participants (plan, mobilier, ILV, PLV)
Etude pratique d’une implantation libre-service
Evaluation des compétences en fin de formation : mise en situation
6
 Elaborer un marketing opérationnel

Public concerné Les objectifs

Responsables d’un centre de profit Connaître les 6 variables opérationnelles du

marketing, appréhender les différentes
(inter ou intra entreprise) interactions et leurs conséquences, comprendre
et mettre en place la stratégie marketing définie
par l’entreprise ou le groupement, adopter un
Prérequis reporting efficace
Aucun prérequis nécessaire
2 jours de formation (14h)
PROGRAMME

▪ La politique distribution
▪ La politique approvisionnement
Le rôle des intermédiaires
Les achats et les « appro » : 2 métiers ! L’appareil commercial
Les objectifs des « appro » Types de circuit : Constructeur, rechange
Les interconnexions de la fonction « appro » indépendante, autres
Evolution de la logistique Les nouveaux « super-distributeurs », les
spécialistes, …
▪ La politique produit Equipementiers et plateformes
Les gammes, les assortiments, la marque Le Cross Docking
Le cycle de vie spécifique des pièces de rechange
▪ La politique force de vente
▪ La politique « Prix » L’organigramme de la force de vente
Les approches de fixation de prix Critères d’organisation
Les stratégies de prix Types de missions
L’élasticité demande/prix Les qualités du commercial rechange
Les profils commerciaux
Les moyens de valorisation de l’équipe

▪ La politique communication
Pourquoi communiquer ?
Principe de communication
Identité visuelle : les codes couleurs !
Médias et supports :
Les stratégies de communication
La publicité et le marketing direct

METHODOLOGIE
Mise en situation à partir de cas concrets
Animations ludiques et participatives
Evaluation des compétences en fin de formation : QCM

7
 Mieux connaître les produits pour mieux les vendre
Approche de la technologie automobile

Public concerné Les objectifs

Vendeurs magasin au comptoir et de
Contribuer par ces nouvelles compétences
l’équipe commerciale
aux obligations légales de conseil liées à la
vente de pièces, connaître les pièces de
Prérequis rechange et leur rôle ainsi que les
conséquences de leur usure
Aucunde
4 jours prérequis nécessaire
formation (28h)

PROGRAMME
▪ Le schéma global d’un véhicule

▪ Le moteur thermique
Principes de fonctionnement
Injection directe essence : les nouveaux moteurs « down sizés »
Le diesel HDI/DCI ….

▪ Les systèmes de distribution

▪ Les nouvelles énergies

Les motorisations hybrides, plug in/non plug in
Les motorisation micro hybrides S&S® (Stop and Start® …)
Les motorisations « full » électriques
Le GNV & le futur : Hydrogène …

▪ Le refroidissement, la transmission et la lubrification

▪ Les systèmes de freins

Normes ECE & Test R 90
Les assistances (ABS® & ESP®)

▪ La suspension (amortisseurs/ressorts et le train avant…) et les pneumatiques

▪ Les équipements électriques

Le stockage (Batteries classiques et type EFB et AGM)
Le S&S® & l’alterno démarreur ®
Le multiplexage

▪ L’éclairage
De l’Halogène au Xénon
L’éclairage Led / Oled et le futur éclairage laser…

8
PROGRAMME (suite)

▪ La direction
Systèmes d’assistance mécanique, hydraulique
Cas particulier : les assistances électriques hautes/basses
Couplage direction ESP®, le 4 control® à vérin sur essieu arrière !

▪ Les systèmes d’échappements

L’oxydation catalytiques (SCR…) essence et diesel
Sondes lambda : rôle/lien avec le catalyseur et quels conseils de maintenance ?

▪ Le Filtre à Particules®
La régénération par additif & par pré/post injection
Le FAP® de PSA®
Le FAP® essence et l’injection directe down sizée !

▪ La vanne EGR®
Recyclage de Nox : les deux principaux systèmes
Les encrassements (précautions et conseils pour « pro » et particuliers au comptoir)

▪ L’Eco Entretien®

▪ Les nouvelles tendances

Du e-Call au b-Call
Projet « européen » d’immobilisation à distance
Aspirateur à particules pour les systèmes de freinage

METHODOLOGIE
Apports théoriques, vidéos techniques et schémas systémiques
Travaux pratiques et mises en situation sur la base de cas réels
Evaluation des compétences en fin de formation : QCM

9
La gestion des stocks et des approvisionnements

Public concerné Les objectifs

Approvisionneurs, gestionnaires de Comprendre les principes de base de la
gestion des stocks, calculer ses propres
stocks ou responsables magasin paramètres « stock », établir pour son
Prérequis magasin les seuils et les coefficients de ré
approvisionnement
Aucun prérequis nécessaire

1 à 2 jours de formation (7h ou 14h)

PROGRAMME

▪ Problématique de la gestion des stocks

Les objectifs de la gestion des stocks
Les moyennes de consommation et la tendance
Les seuils (maxi, d’« appro » et de protection)
Les coefficients de réapprovisionnement

▪ Les stocks (final, moyen, théorique et physique)

▪ Analyse 20/80 et ABC et conséquences en termes de gestion
Les « immanquables », les stocks dormants, morts……
Travail sur listing site
Analyse ABC

▪ La rotation et la vitesse d’écoulement

Principe de calcul de la rotation
La vitesse d’écoulement

▪ Lien entre rotation et rentabilité

La rotation : un multiplicateur de marge en € !
Du stock à la trésorerie et…vice versa !
Travail personnel pour les calculs de leur site

▪ Les stocks dormants et morts

Procédures entreprise
Repérages, gestion spécifique

METHODOLOGIE
Intégration des paramètres existants dans l’entreprise
Etude pratique d’une évolution de consommation : seuil, point de commande….
Travaux pratiques sur listing de l’entreprise : tri 20/80 et ABC (2 jours)
Evaluation des compétences en fin de formation : QCM

10
 Réussir l’accueil client
des professionnels et des particuliers

Public concerné Les objectifs

Vendeurs magasins au comptoir Percevoir le rôle du vendeur comptoir, gérer
et vendeurs téléphone le contact client du « pro » au particulier, se
mettre en situation d’accueil afin de tester
et valider la méthodologie
Prérequis
Aucun
1 jour deprérequis
formationnécessaire
(7h)

PROGRAMME
▪ Le vendeur magasin : de la polyvalence au professionnalisme

▪ Rappel des principes de base d’un accueil réussi

▪ L’accueil au téléphone et au comptoir

▪ La réception de l’appel entrant

Le téléphone : rappel des principes et des précautions à prendre
La reformulation
La gestion du degré d’urgence une fois raccroché

▪ La réception au comptoir vente

▪ Les clients particuliers et le web marchand « pièces »

Les précautions à prendre au magasin et au téléphone
Ce qu’il faut faire ou ne pas faire !
Les procédures des distributeurs face au web-téléphone et comptoir…

METHODOLOGIE
Présentation des outils de communication
Mise à plat des procédures choisies par les participants …puis benchmark
Mise en situation sur la base de cas réels
Simulation d’accueil
Evaluation des compétences en fin de formation : mise en situation

11
Répondre aux objections, remédier aux conflits clients
Public concerné Les objectifs
Vendeurs magasins au comptoir Apprendre à gérer les situations difficiles
(réclamations, erreurs), justifier et défendre le
et vendeurs téléphone
« juste prix », proposer des ventes
additionnelles afin d’augmenter le panier
moyen et la marge
Prérequis
1Aucun
jour deprérequis
formationnécessaire
(7h)

PROGRAMME

▪ Les réclamations et les conflits

▪ Traitement des réclamations justifiées et injustifiées

▪ Principes des objections : de la fausse à la vraie objection

▪ Cas particulier : « c’est trop cher » « j’ai 55% de remise sur le web »

▪ Les techniques de réponse

▪ De la vente à la vente conseil au point de vente

Être un HDI : un préalable !
La productivité sur…
Un BL de professionnel
Une vente à particulier

▪ Les objections spécifiques à chaque entreprise

▪ La fin d’un entretien de vente : le processus décisionnel

▪ Les ventes additionnelles

▪ Cas particulier du client internet

Savoir qui fait quoi sur Internet
L’accueil au comptoir et au téléphone du client web
Les clients « particuliers » et le web marchand
L’écoute du client : quel est en fait son vrai besoin ?
Les atouts du traditionnel face au web : les arguments de la distribution de proximité

METHODOLOGIE
Rédaction collective de réponses aux objections « amenées » par les participants du stage.
Mise en situation de réponses à partir des techniques vues lors du stage.
Jeux de rôle.
Evaluation des compétences en fin de formation : mise en situation

12
 Promouvoir les ventes additionnelles au comptoir
et au téléphone

Public concerné Les objectifs

Vendeurs magasins au comptoir et vendeurs Apprendre à modifier son comportement
téléphone face aux ventes additionnelles, comprendre
l’intérêt financier de l’entreprise de ces
Prérequis
ventes, intégrer les ventes complémentaires
Aucun prérequis nécessaire et supplémentaires à son discours

1 jour de formation (7h)

PROGRAMME

▪ Les principes des ventes additionnelles

Aux particuliers
Aux professionnels

▪ Les types de ventes additionnelles

Les ventes supplémentaires
Les ventes complémentaires

▪ Le verrouillage de la vente/demande initiale

▪ Le « up selling » vers les marques équipementiers « premium »

Valoriser créer de la valeur, défendre une offre premium
Augmenter le panier moyen si possible

▪ Le « down selling » : intégrer intelligemment le low cost dans son approche

Ne pas perdre une vente quand on a une alternative « dé positionnée » (jamais en premier
sans connaitre le client et ses motivations)
Découvrir les motivations réelles du client
Améliorer la marge sur ces produits non « griffés »

▪ Les ventes caméléon par profil de clients identiques

Qui préfère et se sert de quel produit ?
Pourquoi ?

METHODOLOGIE
Travaux pratiques sur les produits des participants au moment de la formation
Etablir les ventes additionnelles multiples :
- Au cas par cas (intervention mécanique, entretien, accessoires, ...)
- Par type de clients (MRA, Carrossiers, do’iteur, ...)
Evaluation des compétences en fin de formation : mise en situation
13
 Développer ses résultats en fonction du potentiel
de ses clients
Les objectifs
Public concerné
Apprendre à trier et à qualifier ses clients,
apprendre à adapter son activité aux
ATC - Commercial itinérant et chef des
potentiels des clients, mesurer la « part de
ventes
client », mettre en place un plan d’action et
le suivre, amener des actions correctives

Prérequis
1 jour de formation (7h)
Aucun prérequis nécessaire
PROGRAMME

▪ Etude des potentiels

Les potentiels globaux / réalisables / par catégories
Les potentiels par véhicule (étude du parc local), par productif atelier, par habitant

▪ Evaluer ses clients en fonction du potentiel

Analyse des clients 20/80 et ABC
Mesurer leur potentiel métier par métier
Calculer sa « part de client » !

▪ Les sources d’information externe pour les calculs de potentiel

Insee et ministères (parc, population, …Csp)
Les données des fournisseurs, des groupements et des associations nationales

▪ Les sources d’information destinées au ciblage

Le fichier de ciblage client d’AAA-Data® et le WS-Mra : l’outil FEDA-AAA Data®
Principes de base : les croisements de fichiers (SIV, UTAC, Insee…)

▪ Définir un plan d’action

Définir ses priorités et un plan par segment de clientèle
Déterminer le nombre de visites à réaliser pour suivre efficacement ses clients
Etablir sa tournée en fonction du temps disponible et d’autres contraintes
Mettre en place une organisation pour respecter la charge de travail programmé

▪ Préparer le suivi
Apprendre à créer ou à utiliser des outils informatisés de suivi
Prévoir et mettre en place des actions correctives

METHODOLOGIE
Travailler sur les fondamentaux des pratiques professionnelles liés à nos métiers de la distribution
Jeux de rôles et travaux pratiques
Evaluation des compétences en fin de formation : QCM
14
 Organiser, suivre et rendre compte :
la politique commerciale de l’entreprise

Public concerné Les objectifs

Responsables d’une équipe commerciale Manager l’équipe commerciale du distributeur,

formaliser les objectifs de l’action
Prérequis commerciale, effectuer un diagnostic
Aucun prérequis nécessaire commercial, mettre en place des outils de
prospection efficaces, adopter un reporting
efficace

2 jours de formation (14h)

PROGRAMME

▪ Rôle de la direction des ventes

▪ Mieux performer sur son secteur

Identifier les potentialités de mon secteur
Prospecter et conquérir de nouveaux clients

▪ Vendre mieux, vendre plus

Mener un entretien commercial
Argumenter pour convaincre
Conclure la vente avec succès

▪ Le management du team commercial

▪ Les qualités et les profils du commercial rechange

▪ Les objectifs de l’action commerciale

Approche quantitative
Approche qualitative

▪ Le diagnostic commercial du point de vente (CRM, statistiques...)

▪ Les missions de la force de vente

▪ Types d’action commerciale « rechange » chez le distributeur ?

▪ La fidélisation des clients existants

Mise en place d’un plan de croissance
Le ciblage des clients et des prospects à visiter en premier
Création d’évènements pour les clients existants

15
PROGRAMME (suite)

▪ La prospection du distributeur
Les évènements « entreprise » : salons …
Prospecter via les réseaux sociaux (Viadeo, LinkedIn, …)

▪ Le reporting commercial

▪ Animation de la politique commerciale de l’agence

Lancement/pilotage du lancement des actions commerciales définies par l’entreprise et
d’actions spécifiques
Suivi des actions commerciales

▪ Communication et gestion de la relation clients

Transmission d’informations à l’équipe sur la politique de l’entreprise et les actions à conduire
Transmission d’informations aux différents services de l’entreprise
Valorisation de l’image de l’entreprise auprès des interlocuteurs locaux internes et externes
Traitement en relais de l’équipe de vente des réclamations complexes et/ou litiges

METHODOLOGIE
Mise en situation de réponses à partir des techniques vues en stage
Jeux de rôles et rédactions collectives
Evaluation des compétences en fin de formation : exercices

16
 Mieux communiquer dans l’atelier

Public Les objectifs

Chefs d’ateliers, responsables et techniciens,
conseillers SAV
Améliorer son savoir-être face au client,
Prérequis
développer sa qualité de service,
Aucun prérequis nécessaire
consolider ses capacités commerciales

1 jour de formation (7h)

PROGRAMME

▪ Comprendre le point de vue du client

Situer l’importance stratégique de l’interface (Front Office)
Appréhender l’état d’esprit du client APV
Comprendre la double attente des clients (intervention / considération)

▪ Développer ses compétences relationnelles

Accueillir le client dans l’atelier : soigner le premier contact
Améliorer ses capacités d’écoute
Apprendre à rassurer le client en permanence
Assurer le suivi de la relation

▪ Amplifier sa capacité à communiquer

Se familiariser avec les principaux mécanismes de la communication
Passer du langage technique au langage client
Communiquer positivement
Savoir dire sans inquiéter

▪ Gérer les situations difficiles

Désamorcer les insatisfactions client
Maîtriser sa communication
Gérer les litiges

METHODOLOGIE
Animation ludique et participative équilibrant les apports théoriques et pratiques
Partage d’expériences et autodiagnostic
Mises en situation sur la base de cas réels
Evaluation des compétences en fin de formation : mise en situation

17
 NOS FORMATIONS QUALIFIANTES

L’ECFA

L’ECOLE DE COMMERCE DE LA FILIERE AUTOMOBILE prépare des femmes et des hommes à

« potentiels » à l’exercice de responsabilités dans nos entreprises de la distribution automobile.
Sur 18 mois et 29 sessions, cette formation qualifiante
permet l’obtention d’une reconnaissance professionnelle
de la FEDA ainsi que l’attribution d’un Titre professionnel
d’état : « MANAGER D’UNITE MARCHANDE ».
A travers ses différentes pôles - Commercial, Gestion et
Management, elle vise le renforcement des compétences
du stagiaire et sa plus grande implication, notamment
dans des fonctions d’encadrement et de gestion de
l’entreprise.

L’EVEA

Guidé par près de 40 ans d’expérience dans

l’enseignement, l’AFCODMA propose dans le cadre de
L’ECOLE DES VENTES DES EQUIPEMENTS
AUTOMOBILES un parcours professionnalisant.
En formation mutualisée comme en formation intra
entreprise ou groupement, l’EVEA permet la délivrance
du TITRE PROFESSIONNEL CONSEILLER COMMERCIAL
et celui de CONSEILLER DE VENTE. CES derniers
visent le perfectionnement du collaborateur et la
validation de nouvelles compétences. Sur 10 mois, à raison d’une session par mois, le stagiaire
bénéfice d’une pédagogie participative et ludique pour apprendre à développer ses performances
commerciales, vendre mieux et plus, mieux performer sur son secteur ou encore pérenniser la
relation client.

18
 PARMI NOS FORMATEURS...

Nos formateurs, issus du métier de la Distribution automobile, sont expérimentés et reconnus à la

fois pour leur expérience commerciale et pour leurs compétences pédagogiques.

Céline FABRE

⚫ Fondatrice d’Un Conseil pour vous

⚫ Consultante en organisation et management - Formatrice
⚫ Enseignante ECFA - Ecole de Commerce de la Filière Automobile

Céline FABRE a plus de 20 ans d’expérience dans le conseil et la

formation en management, stratégie d’entreprise, organisation et
développement. Après des années passées dans le négoce de pièces
détachées pour l’automobile, où elle exerce les fonctions de Directrice commerciale et marketing
puis de Directrice générale adjointe, Céline FABRE crée en 2008 Un conseil pour vous, structure
dédiée au conseil des entreprises dans leur développement et leurs transformations.

Ses compétences en développement personnel et savoir-être professionnel lui permettent d’intégrer

couramment l’accompagnement des équipes et des RH à ses missions de conseil stratégique. Elle
est formatrice référente de l’AFCODMA pour l’ECFA et intervient dans les départements Alternance
des Chambres de Commerce et d’Industrie de Limoges, Rodez, Castres et La Rochelle.

Florence GUICHARD

• Formatrice agréée et consultante

• Spécialiste en marketing et accompagnement RSE
• Fondatrice Le Fil Roux

Diplômée en management de Kedge Business School et de l’EM Lyon,

Florence GUICHARD est formatrice dans plusieurs écoles de
commerce.
Elle crée en 2017 « Le Fil Roux » pour accompagner entreprises et dirigeants dans leur stratégie
marketing. Elle a auparavant exercé la fonction de directrice marketing chez Renault Trucks.

Elle est spécialiste de l’automobile sur les sujets qui touchent au marketing opérationnel, au
positionnement stratégique et commercial, à la politique commerciale de l’entreprise et à la mise en
place de la démarche RSE dans l’entreprise.

19
 Christian BORDES
⚫ Formateur consultant indépendant,
spécialiste de la vente et du secteur de la
distribution automobile
⚫ Enseignant à l’ECFA - Ecole de
Commerce de la Filière Automobile

Christian BORDES se consacre depuis plus de 25 ans à la formation

professionnelle et à l’enseignement supérieur dans le secteur automobile.
Spécialiste de la distribution, il intervient fréquemment à la FEDA / ADCODMA sur les sujets qui
touchent à la vente et à l’optimisation du lieu de vente : contexte et organisation du marché ;
formation de la force de vente sédentaire et itinérante ; merchandising sur le lieu de vente, vente sur
le web ; gestion du stock et approvisionnement. Il intervient également dans de nombreux cycles de
formations qualifiantes : Licence OMSA, ESCRA, CQP CVCPRA / VAC et BTS VTR.

Franck LORINET
⚫ Senior Advisor dans un Cabinet
de Conseil aux Entreprises
⚫ Trésorier de l’AFCODMA

Ingénieur ENSMM et diplômé de l’ESSEC, il débute sa carrière

dans le conseil au sein d’un Cabinet des Big Four, puis travaille
pendant 8 ans dans l’industrie en Contrôle et Finances. Il a participé
pendant plus de 20 ans à la croissance du Groupe Alliance
Automotive, où en tant que Directeur Financier et Directeur du
Développement, il a réalisé une cinquantaine d’opérations de
croissance externe.

20
 Gilles METRAL

⚫ Formateur - Conférencier

⚫ Président de Valvier Conseil, Cabinet spécialisé en

accompagnement des entreprises

Gilles METRAL a plus de 30 ans d’expérience en Sales, Marketing et

Management dans le secteur Industrie et Automotive, tant en France
qu’à l’international. Passionné par les hommes et le travail en équipe,
il a consacré une part importante de sa carrière à les faire grandir
dans des environnements en perpétuel changement.

En 2016, il crée Valvier Conseil, structure dédiée à l’accompagnement

des entreprises dans la formation de leurs équipes commerciales, la formation au management et
au leadership, le développement des compétences et l’audit des stratégies commerciales en BtoB.

Thierry PORTIER

⚫ Formateur
⚫ Consultant

Après des années au service du commercial et de l’animation d’équipe

dans l’industrie et les services, comme Responsable du
développement commercial de la Région Ouest à la Française des
Jeux et Directeur commercial chez Randstat, Thierry PORTIER se
consacre maintenant à l’enseignement, la formation et le conseil
pédagogique.

Spécialiste du « Savoir Vendre » et du « Savoir se vendre », il met son énergie et son optimisme
dans la conception et l’animation de formations ludiques et innovantes, en diversifiant les approches
pédagogiques. Ses sujets de prédilection sont le management, la gestion de centre de profit, la
vente et la négociation, l’animation d’un point de vente.
Il intervient auprès de nombreuses entreprises et d’écoles de Commerce (ESIC, Scoolin’world), en
tant que conseiller pédagogique, enseignant ou jury d’examens.

21
 TARIFS HT 2024

Intra Inter

2450 € HT 480 € HT
Journée
Par participant
Par groupe

ILS NOUS FONT CONFIANCE...

22
 TOUTES LES FORMATIONS 2024

COMMERCE

INTRODUCTION AU
VENDEURS VENDEURS
SECTEUR
PROFESSIONNEL

Les principales règles du commerce Réussir dans l’entreprise son accueil Mettre en place un marketing
de pièces automobiles expliquées aux au comptoir et au téléphone opérationnel adapté à la distribution
vendeurs de pièces de rechange automobile
Répondre aux objections et remédier
Environnement métier/entreprise : aux conflits client Elaborer un marketing opérationnel
le marché de la distribution
Savoir utiliser le fichier AAA : cibler
Développer ses résultats, en fonction
du potentiel de ses clients une opération de marketing direct
Mieux connaitre les produits pour
avec ses clients
mieux les vendre. Approche de la
Promouvoir les ventes additionnelles
technologie automobile
au comptoir et au téléphone

PERSONNELS
INDIRECTEMENT CHAUFFEURS TELE CONSEILLERS
ASSOCIES A LA VENTE LIVREURS

Maitriser l’accueil au magasin et au Chauffeur livreur : Améliorer l’efficacité au téléphone

téléphone le suivi et la relation client pour la vente de pièces détachées

ATC FOURNISSEURS RECEPTIONNAIRES

ET TECHNICIEN
D’ATELIER

Bien connaître son distributeur, ses

Mieux communiquer dans l’atelier
équipes et ses besoins

23
 MANAGEMENT

Fondamentaux en « Ressources
Manager une équipe
Humaines » et droit social pour les Organisation du temps,
managers gestion des priorités et du stress
Elaborer et piloter un projet
Réussir ses réunions
Prévenir et gérer les conflits Savoir fixer et se fixer des
Améliorer la performance des
objectifs
équipes
Résoudre les problèmes et L’entretien individuel annuel
contribuer à l’amélioration continue

GESTION

Comprendre et analyser Maitriser les tableaux de bord et les Organisation financière et

l’exploitation budgets prévisionnels comptable de l’entreprise

Les risques commerciaux La gestion des stocks et

des approvisionnements au point de

vente

FEDA - AFCODMA
Association pour la Formation Continue dans la Distribution et la Maintenance de l’Automobile
10 rue Pergolèse - 75782 PARIS Cedex 16 - Tél. 01 42 60 69 48 - [email protected]
24
 BULLETIN D’INSCRIPTION

JE SOUHAITE M’INSCRIRE A LA FORMATION :

……………………………………………………………

Participant :

Nom et prénom : ...............................................................................................

Entreprise : …………………………………………………………………………….

Fonction : ………………………………………………………………………………

Adresse complète : ..........................................................................................

Code postal et ville : ........................................................................................

Mail : .................................................................................................................

Téléphone : ........................................................................................................

 Vous souhaitez porter à notre connaissance une situation de handicap qui

nécessite une adaptation de la formation

INSCRIPTION A RETOURNER A :

Eléonore Carpentier
FEDA - AFCODMA
10 rue Pergolèse 75016 Paris
[email protected]
01.84.16.07.40

Dès réception de ce bulletin d’inscription, une confirmation et une convention de stage vous seront
envoyées.

Toutes nos formations font l’objet d’une évaluation par le formateur.

Date, signature et tampon de l’entreprise :

FEDA - AFCODMA
Association pour la Formation Continue dans la Distribution et la Maintenance de l’Automobile
10 rue Pergolèse - 75782 PARIS Cedex 16 - Tél. 01 42 60 69 48 - [email protected]

25