République Algérienne Démocratique et Populaire

Ministère du tourisme et l’Artisanat

Chambre Nationale de l’Artisanat et des Métiers

Guide du Formateur
GERME

Formation des Entrepreneurs

et des Promoteurs D’entreprise

2010

1
 SOMMAIRE

LISTE DES ACRONYMES ................................................................................................................. 3

INTRODUCTION ............................................................................................................................ 4

A PROPOS DE GERME .................................................................................................................... 6

EXPERIENCE DU PROGRAMME EN ALGERIR (historique) ............................................................... 13

LE CYCLE DE FORMATION GERME ................................................................................................ 19

Arborisation des outils ................................................................................................................ 87

2/Etude d’impact : ................................................................................................................... 88

Enquête de terrain ...................................................................................................................... 89

LES LIENS AVEC LES INSTITUTIONS DE ........................................................................................ 103

MICROFINANCE ........................................................................................................................ 103

ANNEXES ................................................................................................................................ 107

DOCUMENTS COMPLEMENTAIRES ............................................................................................. 108

2
 LISTE DES ACRONYMES

ABF Analyse des Besoins en Formation

BIT Bureau International du travail

El Encadrement Individuel

GAE Groupe d'Amélioration des Entreprises

GERME Gérez Mieux votre Entreprise (le programme global)

.Trie Trouvez votre idée d'entreprise (module de formation)

.Crée Créez votre entreprise (module de formation)

.Germe Gérez mieux votre entreprise (module de formation)

MPE Micro et Petite Entreprise

OIT Organisation Internationale du Travail

SP Structure Partenaire GERME

PRG Programme Régional GERME

SEI Suivi Encadrement Individuel

SFE Séminaire de Formation des Entrepreneurs

SFEP Séminaire de Formation des Entrepreneurs Potentiels

SFF Séminaire de Formation des Formateurs

SIYB Start and Improve Your Business

SRC Séminaire de Renforcement des Capacités des formateurs

SRE Séminaire de Renforcement des Entrepreneurs

3
 INTRODUCTION

A qui s'adresse ce Guide ?

Le présent Guide a été conçu comme outil méthodologique à l'usage des formateurs de
structures collaborant avec le Programme Régional GERME (PRG) ayant suivi avec
succès un Séminaire de Formation de Formateurs (SFF) GERME. Il s'adresse donc, en
priorité, aux techniciens initiés à cette méthodologie appelés à conduire les activités de
formation des opérateurs économiques à la gestion d'entreprise.
Que contient ce Guide ?

Les initiateurs du présent Guide se sont méthodiquement attachés à développer une

démarche et des principes de base auxquels les formateurs auront à se référer ; il définit,
de la sorte, des modalités et un processus graduel d'utilisation, du montage à la mise en
œuvre des séances de formation, en prodiguant notamment des conseils simples et
pratiques pour une bonne application de la méthodologie en matière de durée
appropriée du séminaire, du nombre optimum de séances nécessaires à une couverture
efficace de chaque thème, de l'organisation matérielle et temporelle des différentes
séances, de l'équilibre pédagogique dans la présentation des thèmes, ainsi que de la façon
dont il convient de mener des débats autour d'exercices pratiques, etc.

La composante essentielle de ce Guide du formateur est le «Cycle de formation

GERME» qui, de façon simple et pratique, permet au formateur de promouvoir,
préparer, animer, évaluer et suivre ses activités de formation à la création et gestion
d'entreprise en recourant à la méthodologie GERME. Afin de souligner l'unicité de la
méthodologie, les principes de base du Cycle de formation GERME ont été repris dans
un seul Guide du formateur.

• Ce Guide est complété par les plans de séances relatifs aux programmes de
formation Germe (Gérez mieux votre entreprise), Crée (Créez votre entreprise) et
Trie (Trouvez votre idée d'entreprise).

• Chaque livret contenant les plans de séance sera mis à la distribution des formateurs lors
des différents SFF (Germe, Crée, Trie)

4
Quel est l'objectif de ce Guide ?

L'objectif principal du Guide du formateur est d'aider le formateur GERME à

promouvoir, préparer, conduire, évaluer et suivre ses activités de formation à la
création et gestion d'entreprise en recourant à la méthodologie GERME.
Suggestions

Parallèlement à la mise en œuvre et la diffusion de cette méthodologie, le Bureau

International du Travail s'est attaché, au fil du temps, à introduire et valider les
améliorations suggérées par les utilisateurs de la méthodologie.

De tels aménagements ont souvent été, en effet, le fruit de suggestions pertinentes

soumises au BIT par les formateurs et Maîtres formateurs GERME à partir
d'expériences vécues sur le terrain.

Dans cette perspective, il est vivement recommandé à tous ceux qui, à un titre ou un
autre, ont ou auront à utiliser cette méthodologie, de partager avec les responsables du
Programme Régional GERME, toute recommandation susceptible d'en améliorer
l'efficacité.

5
 A PROPOS DE GERME

Qu'est ce que GERME ?

GERME est un Programme de formation à la gestion d'entreprises mis au point par le

Bureau International du Travail (BIT). Ce Programme a été largement diffusé dans
plus de 80 Pays en Europe, Afrique, Asie et Amérique du Sud et, à partir de la version
anglaise, il a été traduit dans plus de 40 langues différentes dont, notamment,
l'espagnol, le portugais, le français, l'arabe, le swahili, le vietnamien, etc.
A travers le Réseau des partenaires GERME dans les pays, le Programme GERME
diffuse une méthodologie de formation et des outils de management utilisés avec
succès au niveau international et destinés aux créateurs et gestionnaires de micro et
petites entreprises. Simples et pratiques, les modules de formation GERME permettent
aux entrepreneurs, potentiels et existants, d'assimiler les principes de base de la gestion
d'une entreprise.
L'ensemble méthodologique est composé de trois modules de formation qui se
complètent :

- Trouvez votre idée d'entreprise (Trie), pour les candidats à la création d'entreprise,
- Créez votre entreprise (Crée), pour les porteurs de projet d'entreprise,
- Gérez mieux votre entreprise (Germe), pour les entrepreneurs en activité.

Trie Germe

Entrepreneurs potentiels Entrepreneurs en activité

La méthode participative d'apprentissage utilisée lors des formations et l'engagement

implicite des entrepreneurs à agir, notamment, à travers des plans d'actions formulés à la
fin du séminaire, amènent les entrepreneurs à appliquer les techniques de la gestion
d'entreprise les plus adaptés à leurs besoins réels.

6
Objectif de la formation GERME

Dans le cadre de l'objectif global du BIT de contribuer à la croissance économique et à la

création d'emplois décents, les objectifs du Programme GERME se focalisent à deux
niveaux :
1. Renforcer les structures d'appui aux micro et petites entreprises (organisations
d'employeurs ou de travailleurs, les Ministères en charge de l'emploi, du
commerce ou de l'industrie, les chambres de commerce et d'artisanat, les ONG, les
associations, groupements d'opérateurs économiques, les structures publiques ou
privées de formation à la gestion et de promotion du secteur privé,...) en leur
permettant de diffuser la formation GERME au profit des promoteurs et
micro/petits entrepreneurs.
2. Améliorer, de manière durable, les performances de la micro et petite entreprise à
travers la formation des entrepreneurs potentiels et en activité, dispensée par les
structures partenaires.
Le public cible

Par rapport aux deux objectifs spécifiques cités ci-dessus, le Programme GERME
touche deux groupes de bénéficiaires :
1. Bénéficiaires directs : les structures d'appui aux micro et petites entreprises
2. Bénéficiaires ultimes : promoteurs et entrepreneurs en activité

Les critères d'éligibilité des bénéficiaires directs sont :

• Avoir une expérience avérée (au moins une année) dans le domaine de la création ou
du développement de la MPE ;
• Posséder une personnalité juridique permettant de prendre des engagements
contractuels ;
• Présenter une capacité organisationnelle et de gestion en vue de pouvoir organiser
des séminaires de formation, des ateliers et autres événements ponctuels tout en
pouvant mobiliser des ressources financières propres ou disponibles localement ;
• Pouvoir mobiliser rapidement un personnel motivé et engagé dans le domaine de la
promotion de la MPE qui sera disponibles de manière durable ;
• Afficher une certaine pérennité qui se traduit par une vision financière de son
fonctionnement ;
• S'engager à introduire la méthodologie GERME dans son programme de
formation de manière régulière et durable.

Pour atteindre l'impact optimal de la formation, le Programme GERME fixe aussi des
critères pour la sélection des bénéficiaires ultimes. Le processus de sélection des
participants aux formations GERME est présenté dans le prochain chapitre.

7
Stratégie de mise en œuvre

Une des particularités du programme GERME, partout à travers le monde, réside dans sa
stratégie d'implantation. Il ne s'agit nullement de créer un programme ou une structure
lourde dans les pays demandeurs, mais - au contraire - de détecter certaines organismes
œuvrant dans le domaine du développement de la MPE et de leur transmettre, à travers
l'œuvre des Maîtres formateurs certifiés, la méthodologie GERME. Ensuite, ces
structures - dénommés «partenaires» - démultiplieront la méthodologie GERME auprès
des bénéficiaires ultimes (promoteurs et entrepreneurs).

Micro et petits entrepreneurs

^'S3|lf|'potentiels!etyou^en;activité;',-/r :

PRG = Programme Régional GERME

SPS = Structure Partenaire Stratégique (à caractère technique ou promotionnel)
SP - Structure Partenaire : Opérateur de formation
F = Formateur
Le programme dé formation GERME

La dénomination «Programme de formation GERME» englobe, de façon générale,

l'ensemble des activités de formation incluant les formations de Maîtres formateurs, de
formateurs, d'entrepreneurs et d'entrepreneurs potentiels, selon la méthodologie
GERME.

8
1. La formation des Maîtres formateurs GERME comprend les activités suivantes :
• La sélection des Maîtres formateurs potentiels.
• Le séminaire de formation des Maîtres Formateurs.
• Le coaching des Maîtres formateurs consistant en une assistance de ceux-ci
pendant la préparation et l'animation de leur premier séminaire de
formation de formateurs.
• L'atelier de renforcement de capacité des Maîtres formateurs débouchant
sur la certification des Maîtres Formateurs.
• Les ateliers annuels de renforcement de capacité des Maîtres formateurs
pour la mise à niveau sur les standards internationaux.

2. La formation des formateurs compte les activités suivantes et s'étale sur une
durée d'un an :
• La sélection des formateurs potentiels
• Le séminaire de formation de formateurs sur la méthodologie GERME et
l'outil Germe débouchant sur la délivrance d'une lettre de participation.
• Le coaching des formateurs lors de la préparation et l'animation de leur
premier séminaire de formation d'entrepreneurs débouchant sur la délivrance
de l'attestation de formateur Germe.
• Le séminaire de formation de formateurs sur l'outil Crée débouchant sur la
délivrance de l'attestation de formateur Crée.
• Le séminaire de formation des formateurs aux méthodes de suivi.
• Le premier séminaire de renforcement de capacité pour les formateurs non
certifiés et leur certification de compétence en tant que Formateurs
GERME.
• Les séminaires de renforcement de capacité annuels des formateurs et la
validation de leurs certificats pour une année.

3. La formation des entrepreneurs en activité et des entrepreneurs potentiels : les

différents modules de formation GERME sont conçus pour être dispensés selon le
principe dit de l'Approche Programme qui consiste à proposer aux candidats à la
formation, un package d'actions de formation programmées selon leurs besoins
spécifiques avec pour objectif de leur permettre de mettre en application dans
leurs entreprises, les nouveaux outils de gestion reçus pendant la formation.
L'Approche Programme devrait permettre, ainsi, d'améliorer, à terme, les
capacités managériales des entrepreneurs et entrepreneurs potentiels, et d'aboutir à
l'ancrage durable de leurs entreprises dans l'environnement économique et social où
ils évoluent. La formation des entrepreneurs suivant l'Approche Programme
englobe les activités suivantes :
• La promotion.
• L'identification des clients (entrepreneurs ou promoteurs).

9
 • Une première session de formation (qualifiée dans les documents de formation
de base, ou de formation initiale1), sachant qu'il s'agit, selon le cas, d'un SFE,
Séminaire de Formation des Entrepreneurs, quand c'est la formation Germe qui
est dispensée, ou de SFEP, Séminaire de Formation d'Entrepreneurs Potentiels,
quand c'est la formation Crée qui est dispensée.
• Des actions complémentaires de formation proposées au titre du suivi des
entrepreneurs/promoteurs dans la mise en œuvre de leurs plans d'action, et qui,
selon le cas, sont dispensées sous la forme de :
a. Séances de Suivi Individuel, menées spontanément après la formation de base,
pendant lesquelles les formateurs peuvent effectuer une nouvelle analyse de
besoins,
b. Séminaire de Renforcement des Entrepreneurs (SRE) / Entrepreneurs
Potentiels(SREP)
c. Groupe pour l'Amélioration des Entreprises (GAE) / Création des
Entreprises (GCE)
d. Encadrement Individuel (El)

NB : Dans le cadre de la formation des entrepreneurs, une connaissance adéquate des

besoins ressentis en matière de formation des entrepreneurs est indispensable. Elle
permet de répondre à la demande d'une manière complète et appropriée.

Avant de mettre en application l'un ou l'autre des éléments de formation ci-dessus, il

convient de sélectionner correctement les entrepreneurs et de procéder à une analyse de
leurs besoins en formation (ABF).

A cet effet, GERME met à disposition des formateurs, un outil simple d'analyse des
besoins en formation (le formulaire d'ABF) dont les grandes lignes sont exposées dans
le présent Guide.

' Notons ici que dans le terme formation initiale pourrait porter à confusion dans la mesure où, dans le cas de
la formation Germe, il s'agit d'entrepreneurs en activité, donc de formation continue, et non de formation
initiale, au sens courrant du terme. Raison pour laquelle on préfère parler de session de formation de base.

10
Le matériel de formation GERME
Le Programme GERME offre une gamme de support de formation pour les formateurs
et les entrepreneurs/promoteurs. Le présent Guide du formateur, accompagné par des
plans de séances pour les formations Trie, Crée et Germe, est l'outil le plus important
pour le formateur GERME.
Le matériel pédagogique utilisé lors des formations GERME est le suivant :
• Pour la formation Trie : le manuel de base, les plans de séance.
• Pour la formation Crée : le manuel Crée, les plans de séance, le Plan d'affaire,
l'Annuaire d'assistance et conseil pour les MPE.
• Pour la formation Germe : les sept manuels Germe, les plans de séance.
• Pour le Jeu d'entreprise : tous les accessoires proposés dans la sacoche du Jeu, les
fiches, les dessins, les cartes de vie, etc.
Et de façon générale : les guides d'entretien et fiches de sélection, les formulaires
d'analyse de besoins, les cartes de performance, etc.
Les participants aux formations GERME doivent nécessairement disposer des
manuels de base dès le démarrage du séminaire (SFE/SFEP) et être en mesure de s'en
servir correctement. Au cours de chaque séance de formation, il convient de souligner à
l'attention des entrepreneurs et des promoteurs, la nécessité de s'y référer.
Les outils de la formation Trie
a Le manuel de base Trie
Ce manuel permet aux entrepreneurs potentiels de trouver et d'analyser leurs
idées d'entreprise en vue de choisir la plus appropriée, celle qui pourra servir de
base à la création d'une entreprise porteuse.
Il propose des techniques de génération d'idées de projet et il est complété, dans
chaque chapitre, par des exemples concrets et des exercices pratiques.
Les mêmes études de cas seront, par la suite, repris et développés dans le Manuel
de base Crée.
Les outils de la formation Crée
a Le Manuel de base Crée
Le manuel permet aux entrepreneurs potentiels d'apprendre les différentes étapes du
processus de création d'une entreprise. La compréhension de thèmes traités et des
techniques présentées est facilitée par des exemples (études de cas) qui mettent en
scène deux promoteurs (les mêmes introduits dans le manuel de base Trie) pendant la
phase d'élaboration de leur étude de projet.
a Le Plan d'affaire, dont le rythme et la chronologie sont conformes à ceux du
manuel de base, constitue le point d'arrivée de la formation et l'entrée dans le
processus de création d'entreprise
a L'Annuaire d'assistance et conseils pour les MPE, qui complète les deux
documents précédents et fournit un ensemble d'informations pratiques (à caractère
administratif, juridique, fiscal, financier et autre) et les adresses (au niveau
national) nécessaires au promoteur dans ses démarches de création d'entreprise.

11
Les outils de la formation Germe
Les sept manuels de base Germe : Ces manuels sont conçus à l'intention des petits
entrepreneurs en activité ayant reçu une éducation formelle de base. La formation
Germe permet aux entrepreneurs en activité de renforcer leurs compétences dans
plusieurs domaines de la gestion d'entreprise. Des explications, étape par étape,
appuyées d'illustrations, sont fournies à partir de situations concrètes que les
entrepreneurs sont en mesure d'identifier comme étant semblables à la leur.
Les exemples et exercices pratiques exposés dans les manuels Germe devront, en
complément, faciliter la formation des entrepreneurs à tous les niveaux. Les méthodes
de gestion développées dans les manuels sont également appropriées à tout groupe
ayant un haut niveau de connaissance en gestion.
Les sept thèmes traités dans le module Germe sont
1 : Marketing 2 : Approvisionnement
3 : Gestion des stocks 4 : Calcul des coûts
5 : Comptabilité 6 : Personnel et productivité
7 : Planification financière

Le Jeu d'entreprise
II s'agit d'un accessoire pédagogique qui offre aux entrepreneurs et aux promoteurs en
cours de formation Crée et Germe la possibilité d'appliquer les connaissances
acquises, à travers des opérations d'affaires et un environnement d'entreprise simulé.
Documents et outils complémentaires
Le Programme Régional GERME a élaboré plusieurs autres documents qui viennent
compléter la gamme des produits de base. Ce sont :
Le dépliant GERME sur la gestion du VIH/SIDA dans la petite entreprise, qui sert du
support de sensibilisation des entrepreneurs et promoteurs sur la prise en compte de la
problématique du VIH qui est fortement d'actualité._________________

Le module d'information sur les produits GERME, destiné aux responsables des
structures partenaires, gestionnaires de la formation professionnelle : c'est un module de
deux demi-journées destiné à informer ces personnes sur la méthodologie GERME et sur
le contenu des différents modules et du jeu d'entreprise______________

Le Guide Suivi&Evaluation destiné aux opérateurs de formation (formateurs,

Maîtres formateurs et structures partenaires). Ce document a vocation de faciliter la mise
en place efficace des activités relatives à un impact mesurable.__________

Le Guide de Marketing/gestion de la formation destiné aux opérateurs de formation et

qui leur permet de définir et de mettre en œuvre leur stratégie de marketing et de mieux
vendre et gérer la formation GERME.

Le Guide du formateur et la collection d'images GERME niveau 1, destinés aux

gestionnaires d'activités génératrices de revenus faiblement alphabétisés qui désirent
développer leur activité.

12
 EXPERIENCE DU PROGRAMME EN ALGERIR (HISTORIQUE)

GERME en Algérie
GERME a été introduit en Algérie suite à une convention cadre entre le Bureau
International du Travail et le gouvernement Algérien représenté par le ministère de la
petite et moyenne entreprise et de l’artisanat en 2004. Cette convention consiste à formé
des formateurs et accompagnateurs économiques au niveau de différentes structures du
secteur du Ministère de la PME et de l’artisanat, et d’autres structures d’aide à la
création d’entreprises et de l’emploi de jeune (le ministère ; la CNAM ; les CAM ;
l’ANSEJ, et la CNAC).
La première session de formation de formateurs pour une durée de 21 jours a été
effectuée en 2004, d’où 30 ont été choisis initialement par leurs établissements, en
suite, un nombre de 19 d’entre eux à été sélectionné par un maitre formateur du BIT.
La répartition des formateurs selon les dispositifs est comme suit :
 Quatre(7) formateurs pour l’artisanat (1formateur pour la chambre
nationale de l’artisanat et des métiers, et 6 formateurs pour les chambres
régionales de l’artisanat et des métiers)
 Six (6) l’ANSEJ (Agence nationale pour le soutien à l’emploi de jeune)
 Six (6) CNAC (Caisse nationale pour l’assurance chômage))

Ce groupe de formateurs à été certifié en 2005, après l’organisation d’un

atelier (7 jours) de renforcement de capacité des formateurs.

La deuxième session de formation de formateurs de 2005 a été effectuée à la

demande exclusive du secteur de l’artisanat. Cette cession a constituée une occasion
pour le renforcement et la consolidation du programme GERME à travers la formation
de 18 autres formateurs dans le secteur de l’artisanat. La répartition des formateurs est
comme suit :
 Quatre (4) Formateurs pour le ministère chargé de l’artisanat.
 Deux(2) formateurs pour les DPMEA (direction de la petite et moyenne
entreprise et de l’artisanat).
 Douze (12) formateurs pour les CAM
La certification de ces formateurs à été en 2006.

13
 En 2007, l’Algérie a formulée une autre fois son besoin et sa volonté à
augmenter le nombre de ses formateurs. Cette fois ci la demande a été
exprimée par deux structures différentes :
- le MPMEA, pour une 3éme session exclusif au secteur de l’artisanat. Le
nombre de formés est de 20 répartie comme suit :
 Un (1) pour la CNAM
 Un (1) pour le ministère chargé de l’artisanat.
 Deux (2) pour la DPMEA
 Seize (16) pour les CAM.
L’ANGEM (Agence nationale pour la gestion du microcrédit, et en
collaboration avec le secteur de l’artisanat, a voulue adopter le
programme de formation GERME au sein de ses structures locales, pour
cela une 4éme session de formation mixte de 20 formateurs a été
organisée. L’ANGEM a bénéficiée de la participation de 14 formateurs,
alors que l’artisanat et la CNAC ont bénéficié respectivement de 4 et 2.

La répartition des participants est comme suit :

 Quatre (4) formateurs pour l’artisanat (1 pour la CNAM et 3 pour les CAM)
 Quatorze (14) pour L’ANGEM
 Deux (2) pour la CNAC (Caisse nationale pour l’assurance chômage)

Il y a lieu de signaler que les 24 formateurs de l’artisanat ont été

certifiés en 2009, tandis que les autres n’ont pas pu l’être.

Le nombre total de formateurs en 2009, a atteint 74, dont 46

pour le secteur de l’artisanat. Leur distribution géographique et par
institution est représentée par le tableau et le graphique si dessous :

Tableau : nombre de formateur en 2009

Total en Secteur de
2004 2005 2007 l’artisanat
2009

MPMEA / 5 1 5 5

CNAM 1 1 2 3 3

CNAC 6 2 8 /

14
 ANSEJ 6 / 6 /

ANGEM / 14 14 /

CAM 6 14 16 34 34

DPMEA / 1 2 4 4

TOTAL 19 18 37 74 46

L’année de 2006 été l’année de l’expansion et de l’épanouissement du

programme GERME. Un plan de charge été adressé à 31 chambre de l’artisanat et des

métiers, il consiste à organisé dix cessions de formation pour chaque CAM, avec une

moyenne de quinze participants pour chaque cession. Les premiers résultats indiquent

que le secteur de l’artisanat a formé environ 4400 entrepreneurs et porteurs de projets

pendant la période allant de juin 2005 au 31 décembre 2006. Les efforts successifs du

secteur ont aboutis à la formation de 2410 nouveaux porteurs de projets dans la

technique « comment créer mon entreprise ? » et 6256 artisans dans celle de « comment

gérer mon entreprise ? », soit un total arrêté au 31/12/ 2009 à 8666 bénéficiaires des 2

types de formations. Ces deux actions ont été réalisées grâce à l’intervention du réseau

des formateurs du secteur de l’artisanat. Cette intervention englobe d’une part les

cessions de formation réalisées au profit des structures d’accompagnement de

l’artisanat, et d’autre part les actions de formations menées au profits des dispositifs

d’accompagnement à la création d’entreprises. Le taux d’apprenant formé par le secteur

de l’artisanat aux profits de ces dispositifs est estimé à 30% du nombre total des

participants.

En 2008, le ministère chargé de l’artisanat et à travers la chambre nationale de

l’artisanat et des métiers à procédé à l’arabisation des supports et des manuelles utilisés

dans la formation GERME. Cette procédure à permet la facilité de la compréhension des

modules de formations au large public de l’artisanat.

15
 Tableau N° : la formation GERME en Algérie depuis 2005

∑
CREE GERME GERME
+CREE

∑ ∑
CAM 2005 2006 2007 2008 2009 2005 2006 2007 2008 2009
germe
CREE
f o f o f o f o f o f o f o f o f o f o
Alger 8 7 0 0 9 14 8 6 0 0 52 16 19 0 0 43 38 18 28 0 0 162 214

Tizi 0 0 10 42 2 8 0 0 0 0 62 6 4 29 39 29 18 0 0 23 7 155 217

Anaba 0 0 3 9 6 18 0 0 0 0 36 0 0 45 69 8 27 41 195 0 0 385 421

Costan 48 29 33 23 11 31 0 0 0 0 175 18 58 15 52 11 24 0 0 0 0 178 353

Tlem 0 0 0 0 20 0 0 0 0 0 20 0 0 30 101 0 57 0 0 0 0 188 208

Tibess 0 0 0 0 18 0 0 0 0 0 18 0 0 31 23 51 57 17 9 0 0 188 206

Oran 0 0 5 7 14 20 0 0 0 0 46 0 0 14 22 3 6 19 14 18 30 126 172

Kgard 0 0 24 38 10 14 0 0 0 0 86 0 0 23 36 17 18 0 0 0 0 94 180

Blida 0 0 0 0 8 7 7 20 0 0 42 0 0 21 53 37 44 0 0 0 0 155 197

Setif 0 0 18 35 3 9 0 0 0 0 65 0 0 24 28 37 46 21 89 3 10 258 323

Batna 0 0 8 7 0 0 0 0 0 0 15 0 0 13 18 14 39 33 47 8 23 195 210

Chlef 0 0 40 60 57 19 2 52 0 0 230 0 0 5 24 2 11 0 0 2 9 53 283

Beskra 0 0 9 7 11 8 16 4 0 0 55 0 0 38 95 19 31 0 0 11 9 203 258

Tiaret 0 0 0 0 0 0 8 37 0 0 45 0 0 12 140 10 58 8 67 0 0 295 340

Adrar 0 0 29 6 6 19 0 0 0 0 60 0 0 51 49 18 17 0 0 8 10 153 213

Wargla 41 0 16 7 0 7 0 0 0 0 71 0 9 56 57 27 43 6 12 6 12 228 299

Mosta
0 0 2 8 3 24 0 0 0 0 37 0 0 42 94 18 84 5 76 70 300 689 726
g

Saida 0 0 0 0 10 15 0 0 12 25 62 0 0 11 25 34 87 0 0 0 0 157 219

biad El 0 0 0 0 17 26 15 15 0 0 73 0 0 2 15 48 68 10 4 0 0 147 220

Tipaza 0 0 9 31 5 27 0 0 0 8 80 0 0 13 34 13 57 0 0 0 14 131 211

Skikda 0 0 9 15 14 17 0 0 0 0 55 0 0 40 63 19 43 10 10 0 0 185 240

El
0 0 17 62 10 10 0 0 0 0 99 0 0 16 34 25 14 0 0 0 0 89 188
ouad

Bejaia 12 24 17 62 11 19 6 24 11 4 190 2 10 6 48 0 47 57 225 19 35 449 639

Bechar 0 0 10 3 63 65 0 0 0 0 141 0 0 7 23 16 33 7 22 0 0 108 249

Ilizi 0 0 24 31 35 28 0 0 0 0 118 0 0 23 37 21 52 0 0 0 0 133 251

Leghou 0 0 0 0 16 22 11 5 0 0 54 0 0 5 9 27 47 18 30 0 0 136 190

Tamen 0 0 57 21 14 9 0 0 0 0 101 0 0 22 44 17 20 0 0 7 20 130 231

Msila 0 0 0 0 10 20 0 0 0 0 30 0 0 56 81 27 93 2 7 0 15 281 311

Tindou 0 0 76 74 0 0 0 0 0 0 150 0 0 27 63 0 0 0 0 10 30 130 280

Oum
0 0 36 63 1 19 0 0 0 0 119 0 0 59 17 8 49 0 0 0 0 133 252
bouaki

Jijel 0 0 3 8 10 2 0 0 0 0 23 0 0 61 58 30 18 24 151 0 0 342 365

Total 109 60 455 619 394 477 73 163 23 37 2410 42 100 797 1451 629 1246 296 986 185 524 6256 8666

16
 Le parcours pour devenir formateur GERME :
Les conditions pour être certifié par le Bureau International du Travail entant que
formateur GERME sont :
Condition 1 : le suivi d’un stage bloqué de 21 jours, encadré par un Maitre
formateur (formateur des formateurs), dans lequel le candidat, sera appelé à maitrisé
la méthodologie GERME, qui s’articule principalement sur : les techniques
d’entretien et d’analyse des besoins de formation, les techniques d’enseignement et
d’animation d’un groupe d’apprenant adulte par une approche participative, et
aussi les techniques d’analyse et de synthèse. A la fin du stage les participants
reçoivent une attestation de stage.

Condition 2: Un encadrement de Cinq Séminaire de Formation

d’Entrepreneur dans un délai d’une année: se sont des séminaires de formation
d’entrepreneurs et d’entrepreneurs potentiels dans les techniques de création ou de
gestion d’entreprises. Le candidat doit procéder par une Co-animation, tout en
respectant intégralement les normes et les procédures de la méthodologie GERME.
Condition 3 : Un séminaire de renforcement de capacité (SRC) : une fois le
candidat à rependue aux obligations de la phase précédente (condition2) ; il sera
convoqué à participer à un séminaire de renforcement de capacité d’une durée d’une
semaine(SRC). Durant la période de se séminaire le participant sera évalué sur les
cinq séminaires déroulés durant l’année. On outre, le participant aura l’opportunité
de renforcer ses capacités en matière de conduite, d’évaluation, et de suivie des
séminaires de formation GERME.
A la fin du séminaire, les participants ayant remplis les conditions seront
certifiés en leur délivrant un certificat de formateur selon la méthodologie
GERME du bureau international du travail BIT. Donc, c’est à ce moment que le
formateur devient un formateur GERME certifié BIT.

Condition 4 : La conduit au moins de deux séminaires chaque année : pour

garder la certification du BIT, le formateur doit encadrer et suivre au moins deux
groupes d’entrepreneurs ou d’entrepreneurs potentiels chaque année. Dans le cas
contraire le formateur peut être désactivé et par conséquent perd sa certification de
formateur « GERME ».

17
L’approche Nucléus pour une mise en réseau des artisans en collaboration avec la
coopération technique Allemande (GTZ)
Le nucleus est un groupe d’entrepreneurs, qui se réunissent et se change
d’expériences. Les rencontres régulières et les activités de ces entrepreneurs sont
modérées par un conseiller de la CAM formé spécialement pour cela. Les membres du
nucleus identifié leurs problèmes, réfléchissent aux solutions à mettre en œuvre,
comme : l’organisation de formation, la réalisation commune d’action de promotion
et de marketing, les visites de fournisseurs et approvisionnement groupé,
l’investissement commun dans des équipements à usage partagé. Le nucleus permet
aussi aux membres de recevoir du conseil de groupe ou individualisé.
Pour les CAM, le nucleus est un service d’accompagnement sur mesure, adapté à
la demande des entrepreneurs. Pour cela 23 conseillers de chambre, en formation
continue, sont à l’écoute permanente des entrepreneurs membres de nuclei pour :
stimuler le processus de communication entre eux (modération et facilitation), les
conseiller en matière d’organisation et de gestion, les aider à organiser des activités
(visites, formation, participation à des foires,…). Pour les CAM, cela induit : un regain
du dynamisme, des services d’appuis aux entreprises diversifiés et de meilleures
qualités, plus d’adhérents, et enfin plus de ressources générées par la vente de services.
Le programme Nucléus, est mis en œuvre, dans le cadre de la coopération
technique algéro-allemande via la GTZ, qui soutien la promotion de groupements
professionnel, à travers 10 CAM comme expérience pilote (Alger, Bejaia, Blida, Jijel,
Mostaganem, Oran, Sétif, Tipaza et Tlemcen). Le processus qui a démarré début 2007, a
donné naissance en juillet 2009 à 120 Nuclei regroupant un total de 1500 artisans dans
les branches : céramique, mécanique, menuiserie, bâtiment, coiffure.

18
 LE CYCLE DE FORMATION GERME

Introduction au cycle déformation GERME lié aux cinq

compétences du formateur GERME

L'objectif étant d'améliorer de manière durable les performances des micros et petites
entreprises, il est impératif que l'action formative ne se limite pas au seul séminaire de
formation de base mais intègre également les différentes étapes d'un cycle de
formation complet que, dans le cadre de la méthodologie GERME, on appelle :
l'approche programme.
En termes de gestion de la formation professionnelle, en général, et des actions de
formation GERME, en particulier, les actions à mener, à chacune des étapes du cycle de
formation (approche programme), nécessitent que les formateurs et opérateurs de
formation concernés, maîtrisent plusieurs compétences clefs.
On peut présenter et expliquer l'approche programme avec le schéma suivant dans
lequel les cinq compétences clefs apparaissent clairement.
Promotion : Sélection
compétence 1 compétence 2
Analyse des
besoins en
formation

Évaluation Organisation
Compétence 5 Compétence 3
Suivi Conduite
Compétence 4 Compétence 3

Commentaires sur le schéma précédent :

• Les phases d'organisation de la formation et de sa conduite relèvent de la même
compétence
• La compétence 4 intègre le suivi des entrepreneurs et également les relations avec le
BIT et les autres membres du Réseau

19
La phase de promotion doit s'appuyer sur un Plan de promotion (Plan marketing)
spécifique ou intégré à celui de la structure. Elle sert à connaître et mieux cibler le
marché, à faire connaître la méthodologie GERME (groupes cibles, produits, coûts,
conditions de participation, impact, acteurs des Réseaux national et international).
Elle débouche sur l'identification des entrepreneurs susceptibles d'entrer dans le
processus de formation GERME. A ce stade, l'analyse des besoins en formation (ABF)
permet de connaître le niveau de compétence en gestion, ainsi que les lacunes de chaque
entrepreneur/promoteur. Ces informations sont essentielles pour :
• Concevoir un programme de formation pouvant satisfaire ces besoins en
formation
• Sélectionner les entrepreneurs pour une activité GERME
• Constituer des groupes ayant les même niveau et besoins en formation, ou orienter
ceux qui ont un score plus élevé vers une forme d'encadrement individuel.
Après la formation en tant que telle, un travail de suivi/évaluation permettra de
déterminer le degré de satisfaction des participants, mais aussi de voir quelles sont les
compétences qu'il reste à développer.
Par ailleurs, le séminaire de formation étant essentiellement axé sur des objectifs
cognitifs (donner des nouvelles connaissances) et affectifs (montrer en quoi l'utilisation
de ces connaissances peut aider l'entrepreneur), il reste à s'assurer que des objectifs
comportementaux (mettre réellement en pratique ce que l'on a appris), les plus
importants, peuvent également être atteints.
Pour cela, un suivi régulier et rigoureux s'impose. Ce suivi permettra non seulement
d'encadrer l'entrepreneur dans la mise en œuvre de ses nouvelles compétences, mais
débouchera sur le constat de nouveaux besoins en formation, qui, à leur tour,
permettront l'organisation d'actions complémentaires de formation, à caractère
individuel ou collectif, ou d'activités de suivi des entrepreneurs/ promoteurs.
Ceux-ci, pendant toute la durée du processus, feront l'objet d'évaluation et de suivi,
individuellement ou à travers leurs entreprises (fiches de performances) et les cycles de
formation pourront se succéder jusqu'à ce que le formateur estime que l'entrepreneur a
atteint un niveau de compétences suffisant.
Dans les chapitres suivants, le présent Guide du formateur analyse en profondeur
chaque étape du cycle de formation GERME.
Le cycle déformation GERME et l'aspect « Genre"

Les groupes cible de la formation GERME sont des femmes et des hommes
entrepreneurs ou promoteurs d'entreprises. Etant donné les disparités socio-économiques
entre les hommes et les femmes, les femmes entrepreneurs ont, en général, plus de
difficultés à accéder aux formations en gestion classiques que les hommes.
Dans beaucoup de pays dans la région, par exemple, les femmes ont moins de
ressources que les hommes, en ternie d'éducation, de temps et d'argent, et elles
rencontrent également des contraintes de mobilité qui freinent leur participation dans les
formations.

20
Généralement, la méthodologie GERME, en tant que telle, est aussi bien adaptée aux
femmes entrepreneurs qu'aux hommes entrepreneurs2.
La méthodologie est flexible et les manuels sont conçus pour prendre en compte les
préoccupations des deux sexes. Malgré cette adéquation entre la méthodologie et les
besoins des femmes entrepreneurs, la participation des ces dernières est restée relativement
faible en Afrique de l'Ouest pendant les deux premières phases du projet.
Au regard des critères3 d'éligibilité pour participer aux formations classiques GERME, une
des principales raisons de cette faible participation est le faible niveau de scolarisation des
femmes dans la région.

NB : L'examen Genre du Programme effectué en juin 2004 a montré qu'une autre raison
principale a été que les acteurs du Programme ont eu tendance à traiter les hommes et les
femmes comme un marché homogène (les besoins spécifiques des femmes ne sont pas
suffisamment pris en compte dans l'organisation des séminaires de formation, la promotion
vis à vis les femmes a été insuffisante etc.)._________

Afin que la méthodologie GERME puisse bénéficier au maximum aux femmes

entrepreneurs/promoteurs ainsi qu'aux hommes entrepreneurs/promoteurs, il est donc
essentiel de prendre en compte les besoins spécifiques de ces deux groupes de
bénéficiaires dans chaque étape du cycle de formation.
Cela se fait à travers l'analyse genre, c'est à dire l'analyse des rôles et des
responsabilités des femmes et des hommes dans la société et leurs besoins en terme de
formation en gestion. Ainsi le genre est considéré comme étant un critère très
important en vue de la segmentation du marché de la formation GERME.

Le GENRE, le BIT et GERME

• Le mot Genre renvoie aux rôles et aux comportements sociaux associés aux
femmes et aux hommes dans une communauté donnée à une certaine époque.
• Le concept Genre et développement est fondé sur la participation active des
hommes et des femmes et sur la prise en compte des besoins spécifiques de chaque
groupe dans les politiques de développement. Dans cette logique, le concept vise un
développement équitable, durable et participatif !
Le BIT considère l'égalité entre hommes et femmes comme un élément clé pour
atteindre son objectif principal, qui est de permettre à tous d'avoir accès à un travail
décent. La principale stratégie du BIT pour favoriser une réelle égalité des genres
consiste à intégrer les questions qui s'y rapportent dans toutes ses politiques et tous ses
programmes, notamment par la mise en œuvre d'activités spécifiques, identifiées au
terme d'une analyse des besoins et des intérêts des femmes et des hommes.
Le programme GERME s'inscrit parfaitement dans cette logique d'intégration de
l'aspect Genre dans ces activités. En conséquence, les formateurs GERME, étant les
principaux acteurs sur le terrain, ont le devoir de baser leurs stratégies d'interventions sur
une analyse Genre.___________________________________
Une analyse en profondeur est menée dans chacune des étapes du cycle de formation.

' Examen Genre du programme GERME, Mackie et Norinder, 2004. 1

Savoir lire, écrire en français et faire des calculs simples

21
Promotion Sélection Conduite P Évaluation p. Suivi

r. r
1. PROMOTION

Depuis qu'il a été développé, le Programme GERME a beaucoup évolué et, dans le
temps, plusieurs mises au point et améliorations ont été apportées en réponse aux
besoins et demandes du marché.
Un exemple type est le processus de développement de matériels qui a vu le
développement des Programmes Crée et Trie s'ajouter au pionnier, Germe. De même, il y
a eu d'importantes améliorations et adaptations des matériels de base, la famille
s'agrandissant avec l'ajout de nouveaux modules, comme le dernier « Personnel et
Productivité »
Ces développements sont survenus dans le contexte de changements plus généraux
dans le milieu d'affaires et le processus de développement des produits GERME. Il
vaut peut être la peine de noter que, traditionnellement, le programme GERME a
toujours été lourdement subventionné. La subvention doit être une bonne nouvelle
même aujourd'hui, mais à condition qu'elle soit durable.
La plupart des formateurs et des entrepreneurs (et aussi des Maîtres formateurs) qui ont
suivi la formation GERME ne connaissent pas le coût intégral du produit dont ils ont
amplement bénéficié.
Plusieurs arguments pourraient être avancés pour expliquer ce qui précède, parmi
lesquels l'orientation vers le développement n'est pas des moindres, mais la réalité et le
bilan aujourd'hui, c'est que rien n'est gratuit de nos jours !
Autant il peut être difficile d'accepter et de réorienter notre réflexion pour adopter la
nouvelle réalité imminente, autant il est effrayant d'imaginer que, si rien ne se passe
maintenant, on ne parlera probablement plus de GERME dans quelques années. Telle est
la perspective qui nous attend. Même les bailleurs de fonds changent rapidement
d'opinion, passant des transactions gratuites aux transactions d'échanges.
L'argument est simple : si le produit GERME a été développé selon des besoins
identifiés, alors il doit y avoir un public cible disposé à le payer. Si nous n'avons pas
identifié ce public, c'est probablement parce que nous avons complètement ciblé le
mauvais segment de marché. Ou bien nous avons peut-être utilisé la mauvaise
méthode de prestation.
C'est la question que le présent chapitre cherche à traiter.
Pour mieux structurer la stratégie de promotion de la formation GERME, il convient de
rappeler les quatre P du marketing :
• Produit
• Place (Distribution)
• Prix
• Promotion

22
La variable produit
La variable produit fait référence aux activités que vous développez pour offrir aux
clients un bien ou service basé sur les besoins, personnalisé et clairement dissociable
d'autres biens et services.
Suivez les deux étapes ci-dessous pour adapter le produit de formation GERME aux
besoins et demandes de vos clients :
• Personnaliser le service principal
• Améliorer l'offre principale par des biens et services supplémentaires.

Personnaliser le service principal

La formation GERME peut être conçue et dispensée de façon très flexible : les
séminaires de formation d'entrepreneurs/promoteurs sont organisés de façon modulaire
et peuvent être dispensés en une seule unité compacte, ou bien en cours du soir, une fois
par semaine ou en fin de semaine. La formation peut être dispensée dans plusieurs
endroits - une salle de classe, un lieu public ou le lieu de travail de vos clients. Dans la
formation GERME, les modules peuvent être groupés en fonction des besoins des clients.
Cependant, lorsque vous personnalisez les séminaires de formation, ne faites jamais de
concessions sur les normes de qualité de l'offre principale. Par exemple, quelques
partisans de la logique de marché, soucieux de faire des économies sur les coûts de
prestation des services, réduisent délibérément le nombre minimum de séances requis
pour faciliter un module de formation. Cette stratégie est contre-productive pour votre
organisation, car elle se solde par une moindre satisfaction des clients et un impact
limité de la formation.

Améliorer l'offre principale par des services supplémentaires

Dans la deuxième étape, vous améliorez davantage l'offre de formation principale en
ajoutant des services supplémentaires. Les services supplémentaires sont essentiels
pour distinguer votre propre produit de l'offre de vos concurrents directs sur le marché.
Les clients ne s'attendent pas forcément à l'amélioration des services supplémentaires,
qui donne de la valeur ajoutée à l'expérience.
Exemple : les entrepreneurs peuvent ne pas s'attendre à recevoir un manuel de
formation de haute qualité au début du séminaire, mais pourraient certainement
apprécier cela. En règle générale, l'amélioration des services supplémentaires, si elle
surprend vos clients, entraînera de façon certaine leur satisfaction.
L'option qualité retenue pour la fabrication des manuels GERME montre à quel point une
amélioration des services supplémentaires peut être efficace. Elle permet de rassurer le
client quant au doute qui peut naître en lui sur l'équilibrage entre les aspects tangibles et
non tangibles de la formation qui lui est offerte, voire son caractère périssable et sa
variabilité.
a Les manuels sont tangibles, c'est-à-dire qu'on peut les toucher et les sentir, et ils
peuvent apporter au client une preuve visuelle de la qualité de l'offre de
formation avant d'en bénéficier. Les manuels ne sont pas consommés pendant
qu'ils sont produits et ils permettent au client de reproduire l'expérience du
service bien après la fin de la formation réelle.

23
 o Par conséquent, et à condition que vous ayez effectué la formation dans de bonnes
conditions, le matériel de formation vous permet de distinguer clairement votre
produit didactique de celui de la concurrence et de le positionner en tant qu'offre
spéciale qui mérite qu'on paie pour l'acquérir.

Dans le souci de rendre le produit offert encore plus attractif, il est souhaitable de
préparer du matériel complémentaire, adapté au groupe particulier qui participe aux
activités GERME. En outre, la présence de personnes ressource, invitées pour
approfondir les thèmes spécifiques (fiscalité, normes du travail, assurances, services
financiers, etc.) peut aussi donner un «plus» à votre formation.

Le produit et l'analyse Genre

L'analyse Genre peut vous amener à personnaliser le produit que vous offrez pour
mieux pouvoir répondre aux besoins des femmes entrepreneurs dans votre groupe
cible. Il s'agit de vous demander si le produit répond réellement aux besoins des
femmes entrepreneurs de votre cible, étant donné leur rôle dans votre société, leur
niveau d'éducation, les secteurs dans lesquels elles sont actives, les ressources dont
elles disposent, etc. Cette analyse peut, par exemple, vous amener à :
• Offrir le programme de formation d'une manière modulaire pour faciliter la
participation des femmes (le rendre plus court et moins coûteux) ;
• Rendre le produit accessible aux femmes qui ne savent pas lire et écrire en
français (traduction des manuels en langue nationale, utilisation de Germe
Niveau 1, etc.) ;
• Renforcer le module l'Entreprise et la famille avec des discussions sur les
rôles de genre et l'entreprenariat ;
• Offrir des modules complémentaires adaptés aux secteurs féminins :
Inviter une femme entrepreneur qui a très bien réussi pour renforcer la confiance des
femmes en montrant un « cas du succès ».

La variable place (distribution)

La variable place a trait à ce que vous faites, en tant que fournisseur de formation
GERME, pour assurer à autant de clients que possible la disponibilité du programme de
formation GERME en quantités voulues, tout en maintenant des coûts de distribution
faibles.

En tant que prestataire de services de formation, vous devez attacher la plus grande
importance au contact direct avec vos clients. Pour maintenir ce contact direct, soit vos
clients doivent venir dans vos bureaux, soit vous devez vous rendre chez eux, soit les
deux.
Dans un système de distribution centré sur le client, il vous incombe d'aller vers vos
clients et de dispenser la formation et les services supplémentaires s'y rapportant.

24
Cependant, aller là où se trouvent vos clients pourrait à l'évidence entraîner des
coûts : vous aurez à vous déplacer à maintes reprises pour :
a effectuer une analyse des besoins de formation, aider vos clients potentiels à
prendre conscience de leurs problèmes et à les traduire en besoin,
a promouvoir les modules de formation que vous leur proposez, avant de
dispenser la formation proprement dite,
a puis en assurer le suivi et mesurer la satisfaction des clients.
Enfin, vous devez prendre en considération les coûts d'opportunité ; vous êtes loin de vos
propres bureaux et ne pouvez pas vous occuper d'autres tâches.
La principale difficulté consistera à organiser votre système de distribution de façon à
faire des économies sur les coûts, tout en maximisant votre portée physique.
Pour faire concorder les objectifs d'efficacité et de contact direct avec les clients, vous
pouvez, en tant que formateur GERME, envisager de procéder comme suit :
• Rechercher des synergies avec d'autres pourvoyeurs de formation GERME, en
organisant conjointement la formation.
• Intégrer les circuits de distribution établis par d'autres types de prestataires de
services de développement d'entreprises, ou, en d'autres termes, combiner vos
formations à celles proposées par des centres de formation professionnelle, ou
avec les séances de conseil que les institutions de crédit apportent à leurs clients
après décaissement des prêts.
• Ouvrir des circuits de distribution novateurs, par exemple, en diffusant les séances
de formation GERME à la radio.
• Faire équipe avec les organisations faîtières des milieux d'affaires locaux,
c'est-à-dire les Chambres consulaires et les associations socioprofessionnelles, et
les utiliser comme «courtiers de la formation» Ces organisations peuvent vous
faciliter l'accès à leurs membres.

Le dénominateur commun de tous ces efforts pour mettre en place un système de

distribution efficace centré sur le client, est le maillage. Créez et utilisez votre réseau
avec d'autres prestataires de formation GERME ou d'autres organisations d'appui aux
entreprises pour répondre de façon flexible aux besoins de distribution changeants de vos
divers segments de marché.

La place et l'analyse Genre

S'agissant de la variable place, l'analyse genre peut vous aider à faciliter l'accès aux
formations des femmes entrepreneurs. Vous pouvez par exemple :
• Offrir de programmes de formation à proximité des femmes entrepreneurs
(dans le quartier, dans le village etc.) avec des horaires adaptés à ces besoins.
Offrir des services complémentaire pour contourner les contraintes de temps et de
déplacement comme par exemple la garderie des enfants.

25
La variable promotion
La variable promotion comprend tout ce que vous entreprenez pour informer les groupes
cibles choisis à propos du Programme de formation GERME et pour les pousser à échanger
leur argent contre vos services de formation.
La promotion est principalement axée sur la communication entre les parties impliquées
dans l'échange de marché. Cette communication a trait à un échange d'informations entre
vous, le prestataire de formation GERME, et vos clients potentiels et — le cas échéant — la
structure qui finance la formation.
Les éléments déterminant le succès de la communication sont :
• les voies de communication destinées à convoyer le message
• le code ou la langue de communication et sa formulation
• les outils de communication utilisés pour faire passer votre message.

Choisir la voie de communication appropriée

Vous devez choisir des voies de communication fréquemment utilisées par le groupe
cible que vous souhaitez atteindre avec votre message promotionnel. Attention, vos
clients potentiels et bailleurs éventuels pour la formation lisent et écoutent habituellement
des médias différents :
• Vous atteindrez mieux les petits entrepreneurs avec un moyen de diffusion de
l'information tel que la radio, ou par vos propres efforts de vente, en
organisant un atelier de promotion, par exemple, ou lors d'une foire ou d'une
exposition. Dans un cas comme dans l'autre, vous chercherez à les atteindre là où
ils vivent et travaillent.
• Les structures qui financent la formation ont généralement accès à Internet, au
téléphone, au fax et au e-mail. Dans la plupart des cas, ils sont étroitement liés au
réseau d'information du secteur urbain. Ces structures ont des interactions lors
des rencontres, ateliers et conférences. Si vous voulez communiquer avec elles,
vous pouvez opter pour le mailing direct ou la vente personnelle. Vos efforts
devront toujours porter sur les contacts bilatéraux.

Le Bureau local ou sous régional du BIT ainsi que vos Maîtres formateurs locaux
peuvent vous fournir un appui technique pour choisir les supports de communication les
meilleurs, et pour capter la bonne fréquence. Ils peuvent vous aider à organiser :
• Des ateliers de promotion. Ce sont des événements majeurs qui peuvent être
organisés par les partenaires GERME et ils sont conçus pour promouvoir les
services de ces organisations partenaires à la communauté locale d'appui aux
petites entreprises.
• Des stands d'information dans les foires et les expositions.
• Des rencontres bilatérales avec les structures de financement éventuelles, avec
qui le BIT peut faciliter les contacts
• Des campagnes publicitaires à travers les moyens locaux de diffusion de
l'information, tels que la radio et la télévision.

26
Choisir le code de communication approprié
Le code de communication fait référence à la langue ou la formulation de votre
message promotionnel. Comme pour les voies de communication, vos clients
potentiels et les financeurs éventuels de votre formation utilisent des codes différents
pour communiquer :
• Les petits entrepreneurs ne sont généralement pas réceptifs aux messages longs et
compliqués. Le plus souvent, ils s'intéressent à votre message avant tout pour
savoir s'ils peuvent avoir accès à une formation de courte durée et à des prix
abordables, mais ayant un impact maximum, et comment. Ils pourraient tout
simplement ne pas souhaiter savoir, par exemple, comment le programme est
organisé et comment vous mesurez l'impact de la formation. Par conséquent, votre
message doit être concis et clair.
• On peut généralement s'attendre à ce que les financeurs de la formation
veuillent des informations de base détaillées. Tout en soutenant l'idée de la
formation pour les PME, ils veulent aussi en général connaître le programme
plus à fond. Si vous voulez communiquer avec des financeurs éventuels à
propos du programme GERME et les convaincre de subventionner des
modules de formation, vous devrez connaître les concepts s'y référant et
utiliser la terminologie appropriée. Voici quelques-uns de ces concepts, en
termes de terminologie et de signification :
^ Pérennité : Comment votre organisation prévoit-elle de maintenir le
programme de formation, une fois que l'appui initial de la structure qui le
finance sera arrivé à son terme ? Les bénéficiaires de la formation
contribueront-ils au coût ?
> Coût-efficacité : La formation GERME est-elle rentable, comparativement à
d'autres programmes (par exemple, coûts par participant, coûts par emploi
créé) ?
^ Impact de la formation : La formation GERME a-t-elle un impact
important ? Cet impact est-il documenté ?
^ Réduction de la pauvreté : Votre programme de formation contribue-t-il à la
réduction de la pauvreté ?
> Prise en compte de l'aspect Genre : Le programme de formation équilibre-t-il
les besoins spécifiques des hommes et des femmes entrepreneurs ?

Emballez votre message

Les outils de communication, en tant que système d'emballage du message
promotionnel, constituent un autre facteur qui détermine la réussite de la
communication. Les petits entrepreneurs et les structures qui financent la formation
n'ont pas les mêmes préférences pour les outils de communication :
• Les petits entrepreneurs sont souvent plus réceptifs à des informations qui sont
emballées d'une manière simple, colorée et très suggestive, c'est-à-dire dans une
affiche ou une brochure illustrée. Si vous vous servez d'outils
communicationnels trop sophistiqués pour faire passer votre message, vous
risquez d'utiliser bien plus qu'il n'en faut du point de vue technologique.

27
 • Les structures qui financent la formation utilisent souvent, et s'attendent à ce
que les autres utilisent, des moyens plus sophistiqués pour présenter et faire
passer l'information, en l'occurrence, des rétroprojecteurs et transparents, ou
des présentations multimédia. Pour accroître l'impact sur votre public, vous
gagneriez à vous adapter à ces normes.

Vous avez le choix entre les outils communicationnels suivants :

• Prospectus, dépliants, affiches et accessoires de promotion GERME ciblant les
petits entrepreneurs
• Prospectus GERME ciblant les organisations (organismes de financement ou de
promotion, services publics, bailleurs, etc.)
• Bulletin GERME ciblant les organisations et les formateurs
• Programme de présentation de GERME avec des transparents en couleur ciblant
les entrepreneurs, les sponsors de la formation et d'autres organisations.

Contactez un Maître formateur pour vous aider à adapter ces outils aux besoins de
votre organisation, à concevoir des maquettes adaptées, des contenus personnalisés et en
les programmant avec un code de communication approprié.
Enfin, n'oubliez pas la bouche à oreille ! Encouragez les entrepreneurs ayant déjà
bénéficié de cette formation à diffuser l'information sur les avantages de GERME
autour d'eux. Cette méthode peut s'avérer encore plus efficace si des dépliants sont mis
à leur disposition, ainsi que des affiches à apposer dans des endroits visibles de leur
entreprise, de même que des gadgets (bics, porte clefs GERME, etc.).

La promotion et l'analyse Genre

Pour bien cibler les femmes entrepreneurs, en ce qui concerne la variable promotion,
vous devriez vous demander quels sont les canaux de communication, les codes et les
outils de communication adaptés pour faire connaître le produit à celles-ci et de
stimuler leur demande. Vous pouvez par exemple :
• Contacter les organisations qui regroupent les femmes entrepreneurs pour
mieux connaître leurs besoins et faire connaître votre produit ;
• Participer aux rencontres/foires ciblées sur les femmes ;
• Laisser des dépliants et autres supports d'information sur votre offre de
formation dans les lieux qui sont fréquentés par les femmes, insérer des
annonces dans les journaux lus par des femmes ;
• Montrer l'impact potentiel de la formation par exemple à travers des
exemples d'autres femmes formées par GERME qui ont réussi à améliorer
leurs affaires, créer des entreprises etc.

28
La variable prix
La variable prix a trait à des activités associées à l'établissement des politiques
tarifaires de GERME et à la fixation d'un prix pour le programme de formation. Les
politiques de prix et de paiement sont essentiels pour le ciblage des hommes ainsi que des
femmes entrepreneurs. En tant qu'organisation partenaire GERME, vous fixerez
généralement une stratégie de tarification pour le programme de formation GERME en
examinant trois facteurs :
a. les coûts totaux de la formation GERME
b. le prix que vos clients (et les sponsors de la formation s'il y a lieu) acceptent de
payer (que l'on évoque parfois sous le vocable « prix psychologique »)
c. le prix appliqué par la concurrence

Calculer les coûts totaux de la formation

Pour calculer les coûts totaux de la formation GERME, vous devez prendre en compte tous
les coûts supportés lorsque vous organisez et gérez une session de formation et les
activités de suivi s'y rapportant. Ces coûts incluent :
• les salaires des formateurs
• le matériel de formation
• les coûts liés à l'infrastructure de formation, aux frais de location de la salle, au
rétroprojecteur, à l'électricité
• la restauration (et l'hébergement) pour les participants, exemple, déjeuner, thé,
café, eau
• la papeterie, tels que crayons, stylos, papier pour tableau mobile, blocs-notes,
photocopies et autres
• les communications : téléphone, fax, ..., photocopies supplémentaires, etc.) En
général, les imprévus sont budgétisés avec un pourcentage forfaitaire
• les frais généraux constituent une faible portion de l'ensemble des dépenses de
fonctionnement de votre organisation. En imputant une part des frais généraux
aux actions de formation, vous visez à en récupérer une fraction à travers
chacune d'elles. Les dépenses de fonctionnement concernent entre autres :
• la location de bureaux
• l'énergie
• les communications
• l'assurance
• la promotion du produit didactique

Découvrez le montant que vos clients/bailleurs sont disposés à payer :

Deux facteurs déterminent le montant que vos clients sont disposés à payer :
• Le revenu total de vos clients et - sur ce montant - le revenu «disponible»
qu'ils pourraient dépenser pour la formation.

29
 Le profil du segment de marché vous fournira les informations de base pour
estimer en gros combien vos clients gagnent et combien il peut leur rester à la fin
du mois pour des dépenses en produits non essentiels comme un service de
formation.
• L'appréciation générale de la valeur d'une prestation de formation dans
l'esprit de vos clients. La capacité à dépenser de l'argent pour la formation ne doit
pas être confondue avec la volonté réelle de le faire ; les clients ont plusieurs
choix quant à la manière de dépenser leur argent et la formation n'est pas toujours
considérée comme l'option la plus souhaitable, parce que le bénéfice
immédiat du service n'est pas tangible.
En raison de la distorsion du marché de la formation professionnelle, provoquée
par le fait qu'elle est trop souvent subventionnée, les clients ont du mal à en
apprécier la valeur réelle et s'attendent à y accéder gratuitement, ou presque.
Cette attitude des consommateurs complique beaucoup les stratégies de
tarification.

Le montant qu'un bailleur est disposé à allouer à une action de formation dépend
essentiellement de son allocation budgétaire pour la formation.
S'il est souvent très difficile de chercher des informations fiables concernant les fonds
alloués à la formation par un bailleur potentiel dans l'exercice en cours, vous pouvez
extrapoler le montant en étudiant les allocations budgétaires des deux ou trois derniers
exercices. Les chiffres concernant ces allocations budgétaires écoulées sont publiés
dans les rapports annuels.

Trouvez combien vos concurrents font payer leurs services

Pour découvrir combien vos concurrents font payer pour leurs formations en création
d'entreprises, vous devez collecter des informations auprès de votre marché local. A
cette fin, vous pouvez étudier leurs tarifs ou mener des investigations informelles à
travers votre réseau dans la communauté d'appui au développement. Il est très
important d'avoir une idée de la structure tarifaire de vos concurrents. Connaître ces
prix peut vous donner un avantage différentiel lors de la soumission à un appel
d'offres pour la formation.
Le prix et l'analyse Genre
L'analyse Genre peut vous amener à adapter vous politiques de prix et de paiement aux
femmes entrepreneurs pour faciliter leurs accès à la formation. Il est essentiel de tenir
compte du fait que la capacité d'un entrepreneur à payer pour la formation dépend
des modalités de paiement ainsi que du prix total de la prestation. Par exemple
l'entrepreneur est souvent plus disposé à payer une petite somme par étape que de
payer directement le coût intégral d'un programme complet de formation. Egalement
l'appréciation de la valeur d'une prestation est dynamique et vous pouvez l'influencer à
travers vos actions de promotion.
Vous êtes trop chers ? : voici quelques astuces pour réduire les coûts de vos
prestations de services
Vous trouverez parfois que les coûts de vos prestations de services sont trop élevés, que
ce soit par rapport à l'offre de vos concurrents, ou relativement aux prix que vos

30
clients et/ou bailleurs sont disposés à payer. Vous pourrez avoir besoin de réduire les
coûts de vos prestations de service.
Pour réduire les coûts de vos services sans faire de concessions sur la qualité des
services proposés, vous devez situer les principaux facteurs dont le coût à une
incidence directe et élevée sur le coût globale de la formation. Il s'agit des éléments du
processus de production qui occasionnent des coûts importants, comme par
exemple, un type particulier de matériel ou les pauses café et déjeuner.
Chaque inducteur de coûts est un point d'intervention potentiel pour les mesures de
réduction des coûts. La liste de la page suivante comporte des recommandations sur la
manière de réduire les coûts de vos prestations, pour chaque section de frais
séparément.
Le but de ces mesures de réduction des coûts est d'accroître l'efficacité/coût de votre
processus de conception des services proposés, tout en maintenant ou améliorant les
normes de qualité de votre offre de formation :

INDUCTEUR DE COUTS MESURE DE REDUCTION DES COUTS

PROMOTION
Conduite d'étude de marché • Etude de marché conjointe avec d'autres SP • Échange
Personnalisation de l'offre d'informations de marché avec d'autres prestataires
de formation • Partager les coûts et les résultats de la
Promotion des services recherche-développement avec d'autres SP
• Planification systématique de l'effort de marketing "
Utiliser des outils promotionnels à faible coût ou gratuits •
Partager les actions et les coûts de production des outils
promotionnels entre SP " Utiliser la propagande
systématique de bouche à oreille

Rédaction de proposition de • Développer des standards pour vos propositions, afin de

financement (s'il y a lieu) réduire considérablement le temps de rédaction • Utilisez
les informations internes provenant du système d'information
de marché
SELECTION/ABF
Conduite d'entretiens • Fusionner le TNA et la sélection en une seule activité •
individuels pour la sélection Planifier à temps les convocations et les entretiens, pour éviter
la distribution manuelle du courrier dans des zones éloignées
et pour organiser des entretiens conjoints à proximité des
villages

31
FORMATION (LOGISTIQUE)
Transport, restauration et • Organiser des cours non résidentiels (choisir des lieux
hébergement proches de l'endroit où vivent les participants) • Organiser
l'hébergement des formateurs en pension plutôt qu'à l'hôtel •
Insister sur le transport individuel des participants ou organiser
le transport à titre payant • Sandwiches et fruits
représentent un repas rapide, léger et peu cher, par rapport aux
repas chauds

Autre logistique de • Informer les candidats sur la logistique de formation

formation aussitôt après la sélection, pour économiser sur les coûts de
communication ultérieurs • Acheter bien à l'avance la
papeterie et le matériel de formation, et si possible acheter en
gros avec d'autres SP • Louer du matériel de formation sur
place • Utiliser des lettres types pour les cotations, la
réservation du lieu de formation, l'invitation de personnes
ressources extérieures, les lettres de convocation des
participants • Entretenir une base de données sur les
personnes ressources extérieures/lieux de formation
appropriés avec les coûts/où et comment louer de l'équipement
pédagogique et autres

Matériels de formation • Commander le matériel en gros (en collaboration avec

d'autres SP)
Préparation de supports • Préparer bien à l'avance des séries personnalisées de
visuels supports pédagogiques (fiches ZOPP, transparents, tableaux
mobiles, diapositives) • Utiliser ces matériels pour plusieurs
séminaires
SUIVI
Transport, restauration et • Prendre en sous-traitance des formateurs locaux GERME
hébergement pour effectuer le suivi • Se concentrer sur le conseil de
groupe plutôt que l'encadrement individuel • Si possible,
établir un service-clientèle par téléphone ou Internet "
Insister sur le transport individuel des participants ou
organiser le transport à titre payant

CONTROLE DE QUALITE
Evaluer l'impact de la • Prendre en sous-traitance des formateurs GERME d'autres
formation SP basés dans les départements, pour effectuer le suivi des
entrepreneurs • Effectuer /partager les coûts de l'évaluation
avec les SP • Profiter de l'occasion de l'évaluation pour
commercialiser de nouveaux services auprès des clients
existants (retenir les clients)

32
Promotion Sélection Conduite H Évaluation p H Suivi

2. SELECTION

Pour rendre le programme de formation plus efficace et faciliter le transfert de

connaissances et de savoir-faire, GERME fixe des critères de sélection qui permettent de
veiller à ce que les participants soient du même niveau. Les critères sont différents pour
les différents programmes de formation : Trie et Crée.

Sélection des candidats à la formation Trie

En ce qui concerne le programme de formation Trie, le principe de la sélection consiste

à analyser les critères suivants :
• être capables de lire et d'écrire dans la langue dans laquelle la formation est
dispensée ;
• être capables d'effectuer de simples opérations de calcul ;
• être motivés à s'engager dans le processus de génération d'idées en vue de créer
leur propre entreprise.

Le mécanisme de sélection des candidats à la formation Crée peut contribuer à leur

orientation vers la formation Trie. De fait, il constitue un mode de sélection des
candidats à la formation Trie et peut être utilisé dans ce sens.

Sélection des candidats à la formation Crée

La formation Crée et son matériel didactique sont conçus à l'intention d'individus
souhaitant créer une entreprise et qui :
• ont un projet concret d'entreprise (une idée d'entreprise) ;
• présentent un profil entreprenarial ;
• possèdent les compétences techniques requises ou peuvent y avoir accès ;
• sont capables de lire et d'écrire dans la langue dans laquelle la formation est
dispensée ;
• sont capables d'effectuer de simples opérations de calcul ;
• sont décidés à créer leur propre entreprise.

Le mécanisme de sélection des candidats à la formation Crée est fondé sur un entretien
entre le formateur Crée et l'entrepreneur qui a déposé sa fiche de candidature. Cette fiche
constitue le premier maillon du mécanisme dans la mesure où elle permet d'apprécier
certaines compétences.
La sélection proprement dite, menée sur la base d'une Fiche d'entretien, permet
d'apprécier différents éléments (niveau d'éducation, expérience, idées de projet,
capacités techniques et financières, motivation, maîtrise des calculs de base) qui
constitueront le bagage du candidat pour créer son entreprise.

33
Interprétation du score
Les réponses du candidat sont notées entre 0 et 3 et le score final permet au formateur
d'orienter le candidat vers la formation Crée ou, si nécessaire, vers Trie, Germe ou une
autre formation (niveau 1 ou autre).
a Les réponses et le score relatifs au point 4 de l'entretien, consacré à l'idée
d'entreprise, doivent être exploités de façon à s'assurer que le candidat a une idée
d'entreprise réaliste et porteuse, et, permettre, le cas échant, de l'orienter vers la
formation Trie.
a II est souhaitable que deux formateurs rencontrent le candidat, séparément, de
façon à croiser les résultats et à s'accorder sur le score final et sur son
interprétation

Prise en compte de l'expérience et de la dimension humaine

Au-delà du score, le formateur doit apprécier les réponses du candidat selon une
approche plus spontanée, prenant en compte son expérience, son aptitude à répondre aux
questions de façon franche, biaisée, ou avec une certaine gêne.
Il lui sera, dès lors, possible, de prendre une décision combinant les deux mécanismes
d'appréciation des capacités du candidat à s'engager dans un processus de création
d'entreprise

Sélection des candidats à la formation Germe

En ce qui concerne la formation Germe, la méthodologie GERME conseille de
sectionner seulement les entrepreneurs qui :
• sont propriétaires ou gérants de leur entreprise ;
• sont en affaire depuis au moins un an ;
• ont reçu une éducation formelle et sont aptes à lire, écrire et à communiquer dans la
langue retenue pour la formation ;
• sont capables de faire des opérations élémentaires de calcul ;
• gèrent une entreprise qui a un potentiel de croissance.

Veillez, par ailleurs, à ce que tout entrepreneur ou promoteur :

• souhaite effectivement recevoir la formation ;
• s'engage à participer au SFE / SFEP pour toute sa durée ;
• s'engage à acquérir (à prix coûtant) les manuels de base ;
• soit prêt à contribuer aux frais engendrés par la formation.

NB : La sélection du candidat à la formation Germe sera parachevée par l'analyse de ses

besoins en formation (ABF) voir chapitre suivant

En conclusion
La formation GERME est conçue de manière à répondre aux besoins spécifiques d'un
groupe cible de petits entrepreneurs. Aussi s'avère-t-il nécessaire de recueillir correc-
tement un ensemble d'informations sur les entrepreneurs afin de s'assurer qu'ils
répondent bien aux critères de sélection cités ci-dessus.

34
L'outil pour la collecte d'informations utiles sur chaque candidat et pour la sélection des
participants au Programme de formation GERME est le «Formulaire de candidature».
Ce document doit être complété par le candidat, avec ou sans l'aide d'un formateur. Il peut
être adressé par courrier aux candidats ou exploité dans le cadre des activités de promotion.
La signature du formulaire par le candidat valide les informations communiquées. Les
informations générales recueillies dans ce formulaire fournissent des données statistiques
importantes et permettent aux formateurs de préparer efficacement l'ABF : Analyse des
Besoins en Formation.
Ce document vous aidera :
• pour la classification de vos entrepreneurs / promoteurs et l'organisation de votre
dossier ;
• lors de la sélection des entrepreneurs / promoteurs pour vos programmes de
formation (en combinaison avec les ABF) ;
• pour la constitution des groupes d'entrepreneurs en vue d'un meilleur impact de la
formation (en combinaison avec les ABF).

Le formulaire de candidature constitue également un outil permettant de mieux

vérifier la volonté des entrepreneurs à investir dans l'acquisition de connaissances en
matière de gestion. En effet :
• s'ils contribuent financièrement au coût de la formation en classe, ils sont
potentiellement plus motivés par la formation.
• s'ils contribuent financièrement au coût du suivi, ils seront plus à même de
solutionner leurs problèmes et d'élaborer des plans d'actions à partir de telles
solutions et donc, à terme, d'améliorer les résultats de leur entreprise.

S'ils achètent des manuels, ils pourront aisément les consulter lorsqu'ils auront à
résoudre des problèmes spécifiques à leur entreprise. Les manuels de base GERME
constituent une mémoire écrite de la formation et, de fait, un outil précieux pour tout
entrepreneur autodidacte.
Une fois que vous avez trié les formulaires de candidature, vous pouvez vous
entretenir avec les candidats avant de faire la sélection finale et former des groupes.
Pendent l'entretien individuel, vous pouvez utiliser le même formulaire pour
approfondir certains aspects et pour vérifier les informations fournies par les candidats.
Les formulaires de candidature pour la formation Trie, Crée et Germe sont présentés en
Annexe. Un Guide d'entretien pour la sélection des participants à la formation Crée se
trouve également en Annexe.
Dans la sélection des entrepreneurs il est; essentiel de prendre en compte et de
valoriser les compétences les femmes ainsi que des hommes. Les femmes dans la
région onten générale! un niveau d'éducation plus bas que les hommes et moins
d'expérience sur le marché; du travail •formel."' Cela ne veut pas dire qu'elles sont ou
seront ;moins performantes dans les affaires. Quand vous faites la sélection il faudra
donc,yeiller à identifier, etjà valoriser les compétences et les expériences formelles et
informelles des femmes candidats.

35
Promotion Sélection Préparation hj Conduite Évaluation Suivi
hf É

36
3. ANALYSE DES BESOINS DE FORMATION

Les besoins en formation des entrepreneurs sont évalués en termes d'absence ou

d'insuffisance de compétences (connaissances, savoir-faire et savoir être) par rapport aux
thèmes développés par le programme de formation GERME.
Afin d'appréhender les besoins en formation, il convient de rendre visite à l'entrepreneur
sur son lieu de travail et évaluer le niveau de ses connaissances/compétences en gestion
d'entreprise, en recourant à l'observation de l'attitude "managériale" de l'entrepreneur,
du mode de fonctionnement de l'entreprise, complétée de questions appropriées.
L'analyse (ABF) permet de sélectionner les thèmes à traiter dans le séminaire. Elle met
également en évidence les sous-thèmes qui devront être approfondis durant la
présentation du thème.
L'Analyse des Besoins en Formation est réalisée par le formateur. La Fiche d'ABF,
fiche d'analyse des besoins en formation, permet de recueillir des informations sur les
connaissances de l'entrepreneur en matière de gestion et les lacunes à combler.
Le formateur doit effectuer des ABF lors de la sélection des candidats, puis juste après la
formation de base, et ensuite pendant le processus de suivi. On parlera, dès lors,
d'ABFl, ABF2, ABF3, etc.
Les fiches d'ABF vous aident, dans la continuité de leur exécution, à :
• déterminer les besoins réels en formation en gestion
• sélectionner les entrepreneurs pour un ou plusieurs modules Germe, voire, dans
certains cas, les orienter vers Trie, Crée ou un autre produit ou niveau
• constituer des groupes ayant le même niveau et les mêmes besoins en formation
• orienter les entrepreneurs les plus compétents vers des appuis spécifiques
• concevoir des programmes adaptés aux besoins et donc plus efficaces
• mettre à jour vos informations sur l'entrepreneur
• évaluer l'impact de la formation

En posant des questions pertinentes au candidat, le formateur doit être capable de

poser un diagnostic réaliste sur les compétences et lacunes de l'entrepreneur, tant
globalement qu'au regard de chacun des thèmes et sous-thèmes Germe cités dans la
fiche d'ABF.

Interprétation du score de l'ABF

Pour faciliter l'évaluation, un système de notation, sur une échelle de 0 à 3, permet de
situer l'entrepreneur par rapport à chaque thème ou sous-thème Germe :
0 non sensibilisé(e) et sans connaissances/compétences techniques
1 peu sensibilisé(e) et applications minimes des connaissances/compétences
2 sensibilisé(e) et quelques applications des connaissances/compétences
3 compétent(e)
Hormis la note globale qui vous donnera une information sur le candidat, et vous
permettra de décider de son orientation vers tel ou tel contenu pour la formation de
base, ou type d'actions pour le suivi, l'appréciation des notation propres à chaque
sous-thème vous aideront à identifier les thèmes à traiter lors de votre intervention de
formation et, de façon plus fine, de l'importance à leur donner.

a Lors de la première ABF (ABF1), le score confirmera le besoin d'une formation

37
 Germe de base dont le contenu sera précisée par les notes intermédiaires, (choix des
modules et /ou importance donnée à .chacun). Ce score peut être analysé de la
manière suivante :
entre 0 et 41 l'entrepreneur doit faire un SFE avec, sans doute, la quasi totalité
entre 42 et 51 des modules
entre 52 et 62 l'entrepreneur peut être orienté sur un SRE4 (Séminaire de
entre 63 et 72 Renforcement des Entrepreneurs),
l'entrepreneur peut être orienté vers un type de suivi appelé
Groupe d'Amélioration des Entreprises (GAE)
Ce score peut vous conduire à proposer à l'entrepreneur un
appui spécifique appelé « Encadrement individuel », qui se
traduira dans les faits par une réponse précise à un besoin
précis : soit de suivre un module lors d'un SFE, soit de
bénéficier d'une formation spécifique.

a Lors de l'ABF effectuée après le SFE (ABF2), à l'occasion des premières séances
de suivi individuel, qui, en tout état de cause, constitue la première étape du suivi, il
convient d'exploiter les scores pour orienter les entrepreneurs sur différents types
de suivi spécifiques, et ce, selon le principe suivant :
entre 0 et 41 l'entrepreneur doit refaire un SFE l'entrepreneur peut être orienté
entre 42 et 51 sur un SRE (Séminaire de Renforcement des Entrepreneurs),
entre 52 et 62 assimilable à un SFE-2, destiné à renforcer ou compléter les
entre 63 et 72 acquis du SFE l'entrepreneur peut être orienté vers un suivi
collectif, appelé Groupe pour l'Amélioration des Entreprises
(GAE) l'entrepreneur peut être orienté sur un appui
individualisé, dit d'Encadrement individuel (El), destiné à le
renforcer dans des domaines précis

a Lors des ABF suivantes, le même principe est retenu.

4
Le SRE est une forme de SFE dont le nombre de thèmes abordés et l'importance donnée à chacun sont
définis au regard des besoins spécifiques

38
 Tableau récapitulatif des décisions prises à l'occasion des AI3F
et des actions proposées au titre du suivi post formation

Sensibilisation Formations de base Actions de suivi : formation / conseil

El : Encadrement Individuel
["F'ABF'l
\ Analyse des j
besoins de L GAE : Groupe pour l'Amélioration des Entreprises
Récep formation i SRE : Séminaire de Renforcement des Entrepreneurs
tion des Choix des i j ï* SFE 2 : STmtilaire de formation d'entrepreneurs
candi- modules et ! ABF
datures des contenus!

Analyse r |
| r
Pré- Crée lt i
Suivi individuel spécifique A Crée et à Trie Et, le
sélection i Sélection u
SFEP
1 F \ cas échéant : GCE : Groupe de création
d'entreprise
! orientation | [_

Trie J |"""'"'

| SFEP NB : Les différentes méthodes de suivi seront

A'
_1 approfondies dans le sous-chapitre 7

Note sur le tableau ci-dessus

L'accent est mis sur les mécanismes spécifiques de suivi selon une logique qui conduit
l'entrepreneur du collectif à l'individuel. Le principe du suivi individuel est inscrit dans
la démarche de l'analyse des besoins dont chaque séance constitue, de fait, une séance de
suivi individuel.
La formation Germe est circonscrite à la formation à la gestion. L'entrepreneur pourrait
cependant avoir besoin d'éléments de formation additionnels qui pourront être identifiés
en utilisant la deuxième page de la fiche d'ABF.
En identifiant ce besoin, vous serez ainsi en mesure de mettre l'entrepreneur en rapport
avec des dirigeants/formateurs d'organisations relevant du domaine du développement
des petites entreprises. Ceci pourra se faire soit en les invitant en qualité de
personnes-ressource au cours de votre prochaine activité GERME, soit en les mettant en
rapport direct avec l'organisation.
NB : L'étape suivante consistera à concevoir le contenu du séminaire sur la base, donc,
des fiches d'ABF relatives aux candidats concernés.

Prise en compte de l'expérience et de la dimension humaine

Le mécanisme d'interprétation des scores proposé ci-dessus constitue un élément
rationnel d'appréciation du niveau de compétences de l'entrepreneur ainsi que de ses
besoins, mais ne peut être retenu comme exclusif.
Les scores doivent, de fait, être analysés et interprétés avec circonspection, tant lors de
l'ABF 1 que lors des ABF suivantes. En d'autres termes, il convient d'en relativiser la
valeur intrinsèque et d'accorder une attention particulière à une analyse plus subjective
de la personne en tant que telle, sur la base de son expérience et de ses capacités et aptitude
(aisance ou gêne) à répondre aux questions posées.

39
Interprétation des données de la Carte de performance de l'entreprise
Un autre outil indispensable pour mieux connaître l'entrepreneur, son affaire et
l'évolution de ses résultats, est la Carte de Performance de l'entreprise.
Quatre questions peuvent fournir des indices sur les effets de la formation sur
l'entreprise :
• Le montant moyen des ventes par mois au cours du dernier trimestre
• Le coût moyen des matières premières par mois au cours du dernier trimestre
• Le nombre d'ouvriers employés régulièrement rémunérés
• La mesure de l'évolution de l'actif
II est impératif de poser un premier diagnostic des performances de l'entrepreneur
avant ou pendant la formation. A chaque visite, les actifs seront comparés à ceux
relevés lors de votre visite précédente afin de voir si l'entreprise est réellement en
croissance. Lorsque vous avez les réponses à ces quatre questions, d'autres indicateurs
peuvent être dégagés par de simples calculs.
La Carte de Performance de l'Entrepreneur va vous y aider. Rappelez-vous,
cependant, que ces indicateurs de résultats de l'entreprise doivent être relativisés par
rapport à une analyse financière digne de ce nom !
La réussite de l'Analyse de besoins en formation dépend largement de la manière par
laquelle un formateur établit une bonne communication avec les entrepreneurs afin de
pouvoir évaluer leurs besoins réels en gestion. L'ABF ne consiste pas à suivre une liste
de questions, mais plutôt à permettre au formateur d'évaluer ses compétences en gestion
des entrepreneurs de manière naturelle.
Le remplissage de la fiche d'ABF et de la CPE peut être subjectif, mais au mieux le
formateur connaît les modules Germe, au mieux il pourra effectuer cette tâche de
façon objective. La formation sera d'autant plus facile et les résultats d'autant plus
consistants que la fiche d'ABF et la CPE auront été complétés correctement.
La Fiche d'Analyse des Besoins en Formation et la Carte de Performance de
l'Entrepreneur sont présentés en Annexe.
Suite à l'analyse des besoins en formation, vous vous rendrez compte que les
entrepreneurs ont différents niveaux de compréhension des affaires par rapport à
certains thèmes. Il conviendra alors de décider si des personnes de différents niveaux
doivent ou non participer à un même séminaire ou, au contraire, si vous voulez
organiser leur formation en plusieurs sessions.
Il est ainsi essentiel de regrouper les entrepreneurs susceptibles de bénéficier,
collectivement de la formation (SFE). Il importe, en conséquence, de regrouper les
entrepreneurs sélectionnés suivants les critères ci-après :
1. la même branche d'activité commerciale : détaillants, grossistes, fabricants et
prestataires de service ;
2. la taille de l'entreprise : à savoir ceux qui gèrent leur unité à leur propre
compte, ceux qui emploient de 2 à 5 employés, de 6 à 10 employés, etc. ;
3. la durée en affaire : ceux qui gèrent leur entreprise depuis 1 à 2 ans, depuis 3 à 5
ans, 6 ans et plus ;
4. la classe d'âge : les moins de 26 ans, ceux de 26 à 35, 36 à 45, plus de 46 ans.

40
Une formation n'est efficace que si les participants ont le même niveau et les mêmes
besoins. Des entrepreneurs opérant dans différents types d'entreprises ont différentes
préoccupations. De la même manière, la capacité d'assimilation n'est pas identique
entre des personnes de classes d'âge ou de niveaux d'éducation différents. Si des
entrepreneurs, de différents niveaux, de différentes classes d'âge... etc. sont regroupés, le
niveau de participation nécessaire pour un transfert efficace des connaissances et des
compétences techniques sera hypothéqué.
Les informations contenues dans la fiche d'ABF et la Carte de Performance de
l'Entrepreneurs doivent être complétées par celles venant du Formulaire de Candidature
(Cf. sous-chapitre 1), qui fournit, entre autre, les besoins exprimés de l'entrepreneur.
Lors de la sélection et de la formation des groupes d'entrepreneurs, il est important de se
rappeler que la méthodologie GERME recommande vivement de limiter le nombre de
participants à 18 personnes maximum par séminaire ; un nombre plus important
limiterait la portée de la participation individuelle aux discussions et le bénéfice que
chacun est en mesure d'en tirer.

41
4. PREPARATION DE LA FORMATION
La préparation du séminaire est la clé du succès de l'activité de formation. Ci-après les
étapes à suivre pour assurer une bonne préparation de votre activité GERME.

Déterminer le contenu du séminaire

Le contenu du séminaire est fixé après appréciation des besoins en formation des
entrepreneurs sélectionnés. En décidant du choix des thèmes à couvrir, retenez, en priorité,
ceux dont a effectivement besoin la majorité des entrepreneurs sélectionnés. Utilisez la
fiche ABF pour déterminer les thèmes d'une formation Germe.

Décider de la mise en séquence des thèmes et de l'importance donnée à chacun

Organisez les thèmes sélectionnés pour le séminaire (SFE/SFEP) suivant une
progression claire et logique, d'un sujet à un autre. En arrêtant la séquence des thèmes
et/ou des séances, souvenez-vous des diverses manières d'agencer les contenus qui ont
été présentés au cours de votre propre séminaire de formation (SFF).
Gardez toutefois, à l'esprit les recommandations suivantes :
• Commencez par les thèmes faciles en passant progressivement aux thèmes plus
difficiles.
• Les séances les plus difficiles doivent, idéalement, se dérouler le matin lorsque la
concentration est encore élevée et l'esprit vif.
• Veillez à inclure des jeux, jeux de rôles et exercices, au cours de l'après-midi, étant
donné que cela se prête mieux à la détente.
Fixer la durée du séminaire
En fixant la durée du séminaire, il convient de tenir dûment compte des facteurs
suivants :
• la disponibilité effective des ressources financières et matérielles
• les préférences et souhaits des participants en matière d'organisation temporelle du
séminaire : toute la journée, la demi-journée (le matin de préférence), ou
uniquement deux jours par semaine, etc.
• le temps nécessaire à l'examen de chaque thème retenu suivant les directives du
Guide.
• le temps requis pour le déroulement des activités dites ordinaires ou
mécaniques :
cérémonies d'ouverture et de clôture
présentation formelle du programme
présentation des participants/séance de prise de contact
jeux/jeux de rôles ;
visites sur le terrain ;
élaboration des plans d'actions
évaluation journalière
évaluation du séminaire

42
Décider du lieu du séminaire
Le choix d'un bon endroit pour la tenue du séminaire est particulièrement important. Un lieu
approprié motive les entrepreneurs à apprendre et rend généralement la formation plus
efficace.

• Le lieu :
Le lieu doit convenir à la majorité des participants afin, notamment, de s'assurer de
leur participation effective et de leur arrivée, à temps, aux séances quotidiennes.

• La taille de la salle de formation

Le lieu doit être suffisamment grand pour permettre au groupe de travailler
efficacement. Une salle d'au moins 6 mètres sur 8 est recommandée pour 18
participants.

• Le coût
Le coût de location de la salle de formation doit être adapté au budget disponible.

• L'agencement de la salle de formation

Tenir compte du matériel de formation et du confort des participants. Le site: II doit
être d'accès facile pour que les participants puissent arriver à l'heure. Pensez aux
avantages du stage avec hébergement sur place. Une formation efficace requiert de
la concentration et une attention soutenue ; pour faciliter celles-ci, il est hautement
recommandé de disposer d'une salle de formation avec :
une bonne lumière (du jour si possible)
une bonne aération
une bonne isolation phonique
une protection appropriée permettant d'éviter les interruptions extérieures
intempestives durant le déroulement des séances de formation.
si vous utilisez un rétroprojecteur ou un équipement vidéo, veillez à ce que
les prises électriques appropriées soient disponibles et testez tout
l'équipement nécessaire au bon déroulement des séances avant le début du
séminaire.

Élaborer le budget du séminaire

Le budget total du séminaire (SFE/SFEP) doit être préalablement approuvé, rubrique par
rubrique, par votre organisation selon les procédures en vigueur. Il ne devra, en aucune
façon, faire l'objet de modifications sans accord préalable de votre structure de tutelle.
Le budget du séminaire devra couvrir tous les coûts de formation et comporter une
dotation minimum pour faire face aux seuls imprévus. La liste récapitulative ci-après
vous permettra d'élaborer un budget approprié :
• les honoraires/ rémunération détaillés des personnes-ressource (le cas échéant) ;
• le coût de la location de la salle de formation ;
• le coût de la location du matériel de formation ;
• le matériel de formation pour les formateurs et les entrepreneurs ;
• le coût des repas et hébergement des participants si votre organisation s'en
charge ;

43
 • les frais de communication (téléphone/fax/Internet, frais postaux, autres) ;
• les frais de transport des formateurs et des participants s'il y a lieu ;
• les charges afférentes aux éventuelles visites sur le terrain ;
• d'autres frais connus ;
• les imprévus (5% du total du budget).

En tout état de cause, le Programme GERME recommande vivement que les entrepreneurs
contribuent, en grande partie, à la couverture de ces coûts.

Définir les objectifs d'apprentissage de chaque séance

Les Plans de séance fournis dans le présent Guide définissent les « objectifs
d'apprentissage ». Cependant si, pour une raison particulière, vous avez besoin de
restructurer les plans de séance, vous êtes prié de fixer préalablement les objectifs
d'apprentissage de chaque séance sur le modèle de ceux recommandés dans les plans de
séance qui vous sont communiqués.
Faites en sorte que les objectifs d'apprentissage spécifient clairement ce que les
participants seront capables de faire à la fin de la séance. Ainsi et à titre d'exemple :

Calcul des Coûts : Objectifs

A la fin de la séance les participants seront en mesure de :
• identifier les différents coûts dans la production de vos produits
• calculer le coût de chaque article.

Élaborer les plans de séances

Vous trouverez les Plans de séances recommandés pour chaque programme de
formation (Trie, Crée et Germe) et pour chaque thème, dans les livrets correspondants
Les Plans de séances recommandés sont conçus pour être utilisés avec les Manuels de
base comme matériels de formation. Vous pouvez, malgré tout, utiliser d'autres
matériels que vous jugez appropriés pour le groupe cible, comme éléments
complémentaires.
Avant d'utiliser les plans de séances au cours d'une séance réelle de formation,
adaptez-les à votre propre style et mode de travail ainsi qu'aux besoins réels en
formation des entrepreneurs/promoteurs. Vous pouvez toujours apporter des
aménagements pour introduire, par exemple, une référence à la monnaie locale, les
noms, etc. De telles adaptations aideront les participants à recréer facilement les
situations décrites dans les polycopiés et augmenteront l'efficacité du programme.
Vous aurez besoin, le cas échéant, de restructurer les plans de séances pour des groupes
spécifiques d'entrepreneurs qui ont un niveau plus élevé ou plus d'expérience en affaire
et/ou qui maîtrisent déjà les compétences techniques de base.
Selon votre conduite des séminaires (SFE/SFEP) avec ces groupes, la portée et la
profondeur du traitement des sous-thèmes dépendront de votre évaluation des besoins
spécifiques et des capacités d'apprentissage des groupes. Il faut ajuster les approches
selon les besoins et l'orientation de votre public cible.

44
Les Plans de séances recommandés donnent des directives générales sur la durée de
chaque séance. Si vous décidez de les restructurer, suivez les conseils ci-après afin de
mieux appréhender la durée la plus appropriée à chaque séance :
• De courtes séances vous obligent à accroître le rythme de la formation.
• Le démarrage de chaque nouvelle séance nécessite un certain temps pour
atteindre un bon rythme.
• De longues séances ont tendance à saturer In mémoire et à réduire la capacité
d'écoute et, par-là, d'apprentissage.
• L'expérience montre qu'une séance efficace ne devrait pas dépasser 90 minutes. Les
• séances sont plus efficaces si elles comportent une courte pause de 5 minutes.

Il est également recommandé d'observer une pause de 10 à 15 minutes après chaque

séance pour permettre aux participants de discuter de la séance qui vient de s'achever, de
se détendre et de se préparer mentalement au changement de thème.
Une pause de 30 minutes sera enfin nécessaire après deux séances consécutives.

Planifier soigneusement chaque séance

Afin d'animer efficacement une séance de formation, vous devez avoir, vous-même,
bien appréhendé le contenu de chaque séance et être en mesure, à tout moment,
d'anticiper sur ce qui va se passer dans la salle de formation. Dans cette perspective
vous devrez :
• Avoir déjà fait, les exercices et être en mesure de les expliquer.
• Essayer de prévoir les erreurs potentielles que les participants vont faire ainsi
que les réponses incomplètes ou inattendues, qui ne sont pas forcément
mauvaises et valent la peine d'être examinées.
• Envisager une ou deux études de cas, les étudier préalablement en essayant
d'anticiper la façon dont les participants pourraient les analyser.
• Concevoir des exemples locaux qui pourraient mieux illustrer et assurer
l'efficacité de votre présentation, en les notant sur le plan de séance.
• Essayer de prévoir combien de temps vous allez consacrer à chaque sous-thème
sur la base de votre jugement de la capacité d'apprentissage des entrepreneurs
sélectionnés pour le séminaire. La durée peut être différente de celle suggérée
dans les Plans de séances. Il ne faut surtout pas vous cantonner mécaniquement au
temps suggéré dans le Guide. Faites les ajustements nécessaires sur cette base
tout en gardant à l'esprit le facteur temps.

Mettre au point le calendrier

La mise au point du calendrier du séminaire se fait à partir de décisions arrêtées au
niveau des différentes composantes de la séance et notamment :
• Du nombre maximum de jours fixé pour le séminaire de l'organisation du
temps : journées entières ; demi-journées, certaines heures par jour, etc.
• Du temps alloué pour les séances de prise de contacts et de présentation
mutuelle
• Du nombre exact de thèmes et sous-thèmes à aborder
• Du temps précis imparti pour chaque séance

45
 • Du temps précis imparti pour chaque pause
• Du temps de "réaction d'évaluation" en fin de journée
• Du temps alloué pour la préparation des participants aux "plans d'action"
• De la séance de synthèse en fin de séminaire
• De l'évaluation générale du séminaire
• Du temps alloué aux cérémonies d'ouverture et de clôture

Identifier les personnes-ressource

Vous aurez besoin de deux types de personnes pour vous aider dans la présentation des
thèmes :
• Des personnes-ressource pour vous assister à présenter les thèmes GERME
(co-formateurs) ; rappelez-vous que les thèmes doivent être présentés uniquement
par des formateurs qui ont effectivement participé à la formation des formateurs
GERME. Confiez la présentation des thèmes à ces formateurs et autres personnes,
en fonction de l'aptitude de chacun et de sa connaissance du sujet.
• Des personnes-ressource pour vous aider à présenter des thèmes non tirés de la
méthodologie GERME ou des thèmes spécialisés présentant un intérêt particulier
pour les participants tels que, par exemple : la réglementation du contrôle des
prix, la fiscalité, la mobilisation du financement en faveur de l'entreprise, la
réglementation de la main-d'œuvre, la gestion du personnel, les aspects juridiques
de l'entreprise, etc.

Les intervenants, dans ces domaines, peuvent être des hommes ou femmes d'affaires
accomplis, des spécialistes ou des consultants, des responsables d'organisations ou
d'institutions chargées du développement des petites entreprises (banques, institutions de
financement des petites entreprises, ministères/départements techniques de tutelle,
organisations et associations d'employeurs, cabinets d'experts-comptables, etc.)

Informer les personnes-ressource non GERME

Si des thèmes non spécifiquement GERME ont été prévus dans le séminaire, veillez à ce
qu'ils s'inscrivent dans le contexte et aient un lien avec les autres thèmes. Les
personnes-ressource invitées à présenter de tels thèmes doivent être suffisamment bien
informées sur :
• le programme de formation (SFE/SFEP)
• les objectifs
• le groupe cible
• le niveau de connaissances requis
• les domaines précis à couvrir

Veillez tout particulièrement à ce que les présentations des personnes-ressource soient

complémentaires du reste du programme (SFE).

Certaines personnes-ressource en sont peut être à leur première présentation devant un

groupe ; dans ce cas elles devraient avoir besoin de votre appui. Restez en contact avec
elles en veillant à ce que la préparation de la présentation de leur thème, en rapport avec
les autres thèmes du séminaire, soit correctement assurée.

46
Vous devez également vous assurer auprès de la personne-ressource :
• de bien comprendre le thème qu'elle se propose de présenter ;
• d'être d'accord avec elle sur la structure générale et les contenus de
la présentation ;
• que la présentation ne soit ni trop technique ni trop compliquée ;
• que la présentation fournisse la quantité d'informations requise par rapport au
niveau de compréhension des entrepreneurs.

Informer les participants

II est important de se rappeler que les entrepreneurs sélectionnés pour un séminaire
(SFE/SFEP) doivent être informés à l'avance (au moins deux semaines) afin qu'ils puissent
effectivement prendre leurs dispositions au niveau de leur entreprise pendant leur absence.

Disposer des matériels et équipements de formation

Les matériels de formation qui devront impérativement être rendus disponibles avant le
démarrage du séminaire sont les suivants :
• les manuels de base GERME (Trie, Crée, ou Germe)
• des transparents à projeter sur le rétroprojecteur (si nécessaire)
• des polycopiés/photocopies (veillez à en avoir suffisamment)
• des exercices à distribuer au cours de la séance
• des études de cas
• des exemplaires de jeux de rôle
• le Jeu d'entreprise
• un film vidéo (s'il est prévu et disponible)
• papeterie : bloc notes, crayons/stylos, taille-crayons, etc.

Veillez également à ce que les formulaires suivants soient disponibles en nombre

suffisant :
• Formulaires de réactions journalières
• Formulaires d'évaluation de fin de séminaire
• Fiches de plan d'action.

L'équipement de formation à prévoir est le suivant :

• un tableau noir et de la craie, de préférence en plusieurs couleurs
• un tableau à papier géant (flip chart) et des feutres de différentes couleurs
• de la colle ou du scotch pour fixer le papier géant sur le mur

Les équipements suivants sont utiles, mais non indispensables :

• rétroprojecteur, vidéo projecteur
• télévision / magnétoscope

47
Organiser une réunion pré-séminaire
Une à deux semaines avant le séminaire, il est recommandé d'organiser une réunion
d'information avec les formateurs qui auront à y prendre part, afin de mettre au point les
modalités pratiques et les arrangements techniques, dont, notamment, l'attribution des
thèmes à traiter.
Veillez également à ce que toutes les personnes-ressource soient bien informées sur :
• le profil de chaque entrepreneur/promoteur sélectionné devant participer au
séminaire
• le profil de leurs entreprises/projet d'entreprise
• leurs besoins en formation identifiés par vous
• les objectifs du séminaire
• le lieu et le calendrier
• le matériel de formation et l'équipement.

Au cours de cette réunion d'information, il est important de discuter avec les

co-formateurs du contenu technique à couvrir au cours du séminaire, les méthodes à
utiliser ainsi que les accessoires pédagogiques visuels et audiovisuels. En votre qualité de
formateur principal, veillez à ce que chaque formateur prépare ses propres plans de
séance, ses études de cas, ses exercices et ses polycopiés et qu'il ait, à disposition
immédiate, le matériel nécessaire. Familiarisez-vous avec le lieu ainsi que sur les
autres aspects de la formation en groupe.

Effectuer les vérifications de dernière minute

Veillez également à ce qu'on rappelle aux entrepreneurs les dates du séminaire à
l'approche de ces dates et que ces derniers confirment leur participation. Vérifiez, à
nouveau, tous les autres arrangements immédiatement avant le début du séminaire :
• entrez en contact avec les personnes-ressource
• assurez-vous de la disponibilité effective du matériel et de l'équipement de
formation
• vérifiez tous les arrangements sur le lieu du séminaire
• veillez à ce que les fonds soient disponibles à temps.

Au terme du séminaire/atelier :
• veillez à ce que toutes les factures soient payées, avec production de pièces
justificatives originales
• suivez les procédures d'établissement du rapport de votre organisation.

48
Promotion Sélection Préparation Conduite Évaluation Suivi
5. CONDUITE DU SEMINAIRE

L'apprentissage chez les adultes

Les adultes sont des apprenants dont les besoins sont particuliers. Ce ne sont pas des
«étudiants», mais plutôt des «participants». Ils ont acquis des connaissances et des
savoir-faire dont il faut tenir compte lors de la formation. Le formateur doit être
conscient qu'avec des apprenants adultes, le respect est la clé d'une bonne communi-
cation. Les adultes veulent être traités avec dignité et que l'on tienne compte de leur
statut, même lorsqu'ils sont dans une position d'apprenant.
En connaissant les conditions dans lesquelles les adultes apprennent le mieux, le
formateur pourra créer une atmosphère propice à l'apprentissage.

La motivation
Les adultes qui participent à une formation ont leur propre motivation interne. Dans la
plupart des cas, ils ont pris eux-mêmes la décision de participer.
Il est facile d'enseigner aux personnes qui ont la volonté d'apprendre. Ils sont venus
parce qu'ils ont la motivation d'acquérir des compétences nouvelles. Le rôle principal du
formateur est alors de :
• créer le bon environnement
• fournir une bonne organisation
• offrir une information pertinente et un contenu adéquat
• donner un feed-back de manière positive
• encourager la participation active
• soutenir le désir d'apprendre
• rassurer les participants quant à leur potentiel
• apaiser les craintes et les anxiétés
• maintenir leur attitude positive à vouloir apprendre

L'expérience
Chaque adulte apporte une quantité importante d'expériences personnelles. Ces
expériences peuvent contribuer grandement à la réussite de la formation en permettant aux
participants de les identifier directement avec ce qu'ils apprennent. Un formateur
compétent admettra que chaque participant représente une ressource et qu'il faut
encourager le partage des connaissances individuelles au bénéfice de tout le groupe. En
invitant les participants à donner des exemples pratiques tirés de leurs expériences et de
faire le lien avec la formation, le formateur va créer une atmosphère stimulante et
favoriser l'apprentissage.

49
La participation
Les adultes apprennent mieux et retiennent plus lorsqu'ils sont activement impliqués dans
le processus d'apprentissage.
La participation directe leur permet de donner une contribution au groupe et de créer des
interactions sur un plan personnel qui rendent le sujet plus significatif, plus
intéressant, et plus varié.

La pertinence
Le temps des apprenants adultes est précieux. Ils sont venus pour apprendre des choses
pratiques, pertinentes et nécessaires. Toute matière qui n'est pas directement applicable à
leurs besoins va diminuer leur motivation à l'apprentissage.
Le formateur est responsable de la sélection du contenu en rapport avec les besoins et les
capacités des apprenants. C'est pour cela que GERME insiste pour que l'analyse des
besoins en formation, la sélection et le regroupement des participants se fassent de manière
consciencieuse par le formateur.
Une attention soutenue aux réactions des participants pendant la formation permet
également au formateur d'assurer un contenu approprié tout au long du séminaire.

L'application des connaissances

Les adultes qui choisissent de suivre une formation GERME veulent acquérir des capacités
et des connaissances pratiques qu'ils peuvent appliquer directement.
Cependant, il arrive qu'au terme d'une formation pourtant jugée bonne par les
participants, les résultats concrets sur le terrain soient insuffisants. En dépit des
connaissances acquises, l'apprenant n'a pas été capable de transposer ce qu'il a appris
dans la pratique quotidienne.
Pour éviter cette situation, il est essentiel que le formateur utilise des méthodes
variées et complémentaires. Des exemples pratiques, jeux de rôles et études de cas,
notamment, sont autant de méthodes utiles qui confrontent l'entrepreneur à des
situations différentes. Le formateur doit aussi identifier les aspects du programme qui sont
difficiles à appliquer directement sur le terrain et discuter minutieusement avec les
participants de la manière dont ils vont mettre ces capacités en pratique.

Méthodologie de la formation GERME

De part la formation ainsi dispensée, les entrepreneurs devraient être en mesure de
présenter les résultats consécutifs à l'amélioration de la gestion de leur entreprise, et les
promoteurs d'entreprises devraient, quant à eux, se sentir à l'aise dans le processus de
création d'entreprise. Pour ce faire, le programme GERME préconise une approche
directe basée sur la méthode participative d'apprentissage et sur un engagement
implicite des entrepreneurs à agir, notamment, à travers les plans d'actions formulés par
les participants à la fin du séminaire.

50
Les entrepreneurs sont formés par la mise en pratique de problèmes quotidiens de
gestion, traduits en exercices dans les manuels de base. Chaque entrepreneur participant
au séminaire (SFE/SFEP) est systématiquement encouragé à soumettre et exposer des
idées et suggestions pouvant, potentiellement, servir de leçons aux autres.
De fait, partager les enseignements à partir des expériences des uns et des autres est
encore plus important que la connaissance que vous-même, en votre qualité de
formateur, ou en utilisant le manuel de formation, êtes en mesure d'apporter. Traitez
chaque participant comme une source potentielle d'idées aussi valables que les vôtres.
Un séminaire bien structuré aura indéniablement l'impact escompté. Il est important de
veiller à ce que le séminaire (SFE/SFEP) ne crée pas l'impression désagréable d'un «
retour à l'école ». Conduisez le séminaire de manière à aider les entrepreneurs à voir,
par eux-mêmes, les mesures qu'ils auront à prendre pour améliorer l'efficacité et la
rentabilité de leur entreprise. Les plans de séances contenus dans ce Guide vous y
aideront.
Les entrepreneurs et les créateurs d'entreprises que vous formez ne seront pas en
mesure, vraisemblablement, de retenir très longtemps les connaissances acquises au
cours du séminaire. Il est donc essentiel qu'ils puissent conserver avec eux, les
manuels GERME, comme documents de référence afin de pouvoir reprendre, aux
moments appropriés, les points qui leur auront échappé, ou simplement pour continuer à
apprendre. Il convient donc de les encourager et de les motiver à bien se servir des
manuels, des polycopiés ainsi que de leurs propres notes.

Méthodes de formation suggérées

II est suggéré de recourir aux méthodes suivantes au cours des séminaires GERME
• échange de points de vue "brainstorming"
• discussion (ouverte et de groupe)
• exercice (individuel et en groupe)
• étude de cas
• jeu de rôle
• exposé

Ces méthodes sont brièvement décrites ci-après.

Le "brainstorming"

Qu'est-ce que le "brainstorming" ?

Le "brainstorming" est une méthode utilisée pour susciter des idées. Son
objectif est de stimuler les participants à trouver différentes manières de
résoudre un problème donné. Vous posez un problème ou une question qui
peut être abordé de plusieurs manières. Par exemple, pour enseigner la
"promotion", vous pouvez demander aux participants d'émettre des idées sur les
diverses manières de promouvoir un produit. L'objectif du "brainstorming" est de
dégager un ensemble de solutions potentielles, de réponses possibles afin de
débattre des avantages et inconvénients de chaque solution.

51
Quand faut-il l'utiliser ?
Le "brainstorming" est la meilleure méthode pour trouver une solution à un
problème. Dans le cadre de la formation, il est également utilisé pour aider les
participants à mieux apprendre tout en renforçant leurs expériences.
En tant que méthode de formation, le "brainstorming" est utilisé lorsque les
participants ont quelques idées sur la manière de résoudre un problème
particulier.

Quel est le résultat escompté ?

Les participants apprennent en renforçant leur propre expérience. Ils apprennent
également à mieux choisir parmi plusieurs solutions possibles.
Les avantages :
Le "brainstorming" suscite un niveau intéressant de participation en rendant la
séance interactive en même temps qu'en stimulant la pensée créatrice.

Les inconvénients :
Les participants peuvent parfois polémiquer sur certains arguments avancés par
d'autres. Cela peut entraîner des difficultés dans la gestion du temps.

Points à retenir :
• Au cours du "brainstorming", tentez de provoquer la formulation d'idées plus
que leur discussion
• Efforcez-vous de recueillir le plus grand nombre possible d'idées.
• Veillez à ce que tout le monde participe en posant des questions à ceux qui
restent silencieux.
• Ne permettez surtout pas la formulation de remarques et autres critiques lors de
___cette phase. L'évaluation et la critique des idées viendront après._________

La discussion
Qu 'est-ce que la discussion ?
Les connaissances, les idées et opinions sur un sujet particulier, font l'objet
d'un échange libre entre les participants et leur formateur. Au cours de la
discussion ouverte, le formateur facilite et dirige la discussion en permettant à
tout le monde de participer. Dans les discussions de groupe, les participants
sont divisés en petits groupes. Le sujet est librement discuté par chaque
groupe. Le formateur fait le tour des groupes, en qualité d'observateur, et
apporte, si nécessaire, sa contribution. Les groupes sont ensuite réunis en
séance plénière et les conclusions de chaque groupe sont présentées et
débattues par l'ensemble des participants.

52
Quand faut-il l'utiliser ?
L'idéal consisterait à utiliser cette méthode pour analyser une situation donnée et
renforcer les concepts et la compréhension des participants. Elle doit être utilisée
lorsque les participants ont une connaissance de base de la question.

Quel est le résultat escompté ?

Les discussions induisent parfois des changements/évolutions dans les attitudes
des participants lorsqu'ils partagent leurs expériences.

Les avantages :
Les discussions permettent au formateur de recueillir des réactions sur la manière
dont les participants peuvent appliquer les connaissances acquises.

Les inconvénients :
Les participants peuvent parfois dévier du sujet (hors sujet)

Points à retenir :
• Veillez à ce que les participants ne s'entêtent pas et ne se confinent dans une
attitude et/ou à une opinion préétablie
• Veillez à les préparer à accepter les changements.
• Veillez à bien contrôler l'orientation et le processus de discussion pour éviter de
tels écueils.

L'exercice
Qu 'est-ce que l'exercice ?
Les participants sont invités à mener à bien une tâche particulière pour parvenir
à un résultat. L'exercice est souvent une mise à l'épreuve d'une connaissance
apprise ; il peut se faire en petits groupes ou individuellement. Le niveau
d'assimilation des connaissances variant d'une personne à une autre ; l'exercice
en groupe contribue à renforcer les connaissances grâce aux instructions des
formateurs, alors que l'exercice individuel aide plutôt grâce à la pratique des
connaissances acquises.

Quand faut-il l'utiliser ?

L'exercice est utilisé une fois que les participants ont assimilé une partie d'une
connaissance spécifique ou lorsqu'ils ont abordé un sujet dans sa totalité.

Quel est le résultat escompté ?

L'exercice est la forme active d'apprentissage qui permet aux participants de
mettre en pratique les techniques enseignées en essayant de les appliquer dans la
recherche de solutions. Les exercices aident également le formateur à vérifier ce
que les participants ont assimilé.

53
Les avantages :
L'exercice permet de vérifier l'efficacité de l'apprentissage en mettant en pratique
les nouveaux acquis

Les inconvénients :
II n'est pas toujours aisé de voir si tout le monde à fait l'exercice correctement.
Ceux qui se sont trompés ne l'admettent pas volontiers.

Points à retenir :
• Certains participants peuvent hésiter ; vous devez alors leur fournir des pistes et non des
solutions.

L'étude de cas

Qu 'est-ce que qu 'une étude de cas ?

Une étude de cas est l'historique d'un événement ou d'une série de circonstances.
Elle fournit les détails significatifs dont ont besoin les participants pour
examiner et comprendre. Les participants sont tenus d'analyser et de faire le
diagnostic d'un problème particulier défini dans l'étude de cas ; il pourra leur être
demandé, plus tard, de résoudre le ou les problèmes.

Quand faut-il l'utiliser ?

L'étude de cas est utilisée pour démontrer l'application de différentes techniques
dans des situations réelles.

Quel est le résultat escompté ?

L'étude de cas peut simuler et illustrer des situations que les participants
rencontrent dans la gestion quotidienne de leurs affaires. Elle prépare par
conséquent les participants à mieux faire face aux situations semblables
auxquelles ils peuvent être confrontés dans la réalité.

Les avantages :
L'étude de cas aide les participants à examiner, d'une manière plus sereine, un
problème ou une série de circonstances, tout en étant libéré des pressions du
problème/événement réel. Elle permet d'échanger des idées et de proposer des
solutions de substitution aux problèmes rencontrés.

Les inconvénients :
Dans la vie réelle, les situations et autres événements sont parfois différents de ce
qui est présenté dans l'étude de cas. Les participants pourraient avoir une fausse
idée de ce qui se passe dans les situations de la vie réelle.

54
Le Jeu de rôle

Qu 'est-ce que le Jeu de rôle ?

Un Jeu de rôle est la mise en scène de ce qui peut arriver dans la réalité. Les
participants sont appelés à jouer des rôles spécifiques dans une situation donnée.
L'objectif est de mettre en pratique la manière de traiter les affaires qui peuvent se
présenter dans la réalité. L'événement mis en scène est discuté par les participants
qui apprennent ainsi les finesses de la pratique et bénéficient de directives sur la
manière de réagir correctement face à de telles situations de la vie réelle.
Quel est le résultat escompté ?
Les participants se trouvent en situation presque réelle, dans un environnement
protégé de formation, tout en bénéficiant de conseils, de critiques constructives et de
commentaires de la part de leurs collègues. Cette technique aide les participants à
affiner leurs points de vue à travers une certaine pratique et à bénéficier de
directives sur la manière de réagir dans la réalité.

Les avantages :
Le Jeu de rôle donne une certaine confiance pour affronter les situations
réelles.

Les inconvénients :
Dans la réalité, les situations sont parfois différentes de ce qui est présenté
dans le Jeu de rôle. Les participants pourraient avoir une fausse idée des
situations réelles. Ils peuvent être induits en erreur et croire que les décisions
prises dans une situation de formation ne sont pas différentes de celles qu'ils
auront à prendre dans une situation réelle.

Points à retenir :
Les participants peuvent être mis dans l'embarras et leur confiance ébranlée au lieu
d'être renforcée et confortée.
Certains participants peuvent parfois s'emporter en jouant leur rôle et peuvent
donner à croire que le Jeu de rôle est une farce à ne pas prendre au sérieux.
Dans le Jeu de rôle, il faut modérer les ardeurs pour éviter les excès.______

L'exposé

Qu'est-ce qu 'un exposé ?

L'exposé comporte une gamme de techniques et permet aux participants d'être
actifs. La participation s'effectue sous différentes formes : les questions que
vous posez aux participants et les réponses données, les questions qu'ils vous
posent, vos propres réponses, le tout à partir de courtes périodes de discussion sur
les points que vous présentez.

55
 La fiche d'évaluation journalière GERME se trouve en Annexe.
La méthode est utilisée au mieux pour expliquer ou enseigner des concepts et des
principes que les participants ne maîtrisent pas, ainsi que pour fournir des
informations complémentaires.

Quel est le résultat escompté ?

Elle permet aux participants d'acquérir des connaissances concrètes.

Les avantages :
Les séances peuvent être bien structurées à l'avance. La durée du cours peut, par
conséquent, être définie avec précision.

Les inconvénients :
La participation est relativement limitée ; il est, par conséquent, difficile de
maintenir l'attention des participants. L'assimilation des connaissances par les
participants est réduite.
Points à retenir :
• Rendre l'exposé suffisamment interactif en posant des questions essentielles et
en invitant les participants à réfléchir et à répondre.
• Si les participants s'abstiennent ou ne sont pas en mesure de participer, la
communication est à sens unique et prend la forme d'un monologue ; la séance ne
peut alors atteindre son objectif.
• Lorsque vous posez des questions et que seuls quelques participants y
répondent, les autres ne jouant qu'un rôle passif, la participation est faible et les
auditeurs passifs n'apprendront pas grand chose. Evitez une telle situation et
encouragez tout le monde à participer activement.
• De la même manière, il peut se trouver que seuls quelques participants, toujours
les mêmes, vous posent des questions. Les autres hésitent à les poser. Il faut
toujours encourager un participant à poser des questions. Répondez à toutes les
questions au risque de vous répéter.__ __ ___ __ __ ______

Démarches à suivre pour démarrer le séminaire

Pour démarrer le séminaire, votre première démarche consiste à créer une atmosphère
conviviale qui soit propice à l'apprentissage. Rappelez-vous que les entrepreneurs sont des
adultes qui se trouvent dans un environnement nouveau, susceptible de développer
quelques appréhensions de leur part. Ils ne sont peut-être pas sûrs que le temps qu'ils
vont consacrer au séminaire en vaut réellement la peine. Il est donc très important de
créer, dès le début, une atmosphère de confiance et de les assurer que le séminaire sera
bénéfique pour les aider à améliorer la gestion de leur entreprise.
Un niveau élevé de participation de la part des participants est l'une des clés de
l'efficacité et de la réussite d'un séminaire. Disposez les sièges de façon à ce que
chaque participant puisse voir, de face, le plus grand nombre possible de participants.
(Disposition de la salle en «U». Ne faites pas asseoir les participants face à vous !

56
Souhaitez la bienvenue aux participants
• II est vivement recommandé de donner une brève explication sur le déroulement
du séminaire afin de permettre aux participants de bien gérer leurs activités
quotidiennes.
• Expliquez que la formation mettra surtout l'accent sur leurs problèmes
spécifiques en prenant l'engagement que vous-mêmes et les co-formateurs ferez de
votre mieux pour répondre à leurs préoccupations individuelles.
• Lancez aux participants le défi de profiter au mieux de l'occasion d'apprendre.
• Expliquez aux participants ce qu'ils sont en droit d'attendre des séances de
formation.

Présentez-vous ainsi que les co-formateurs

Même si tous les participants vous connaissent et vous ont déjà rencontré, il est utile de
vous présenter ainsi que les co-formateurs pour créer une atmosphère conviviale.

Les participants se présentent et expriment leurs attentes

Demander aux participants de se présenter au groupe et de dire en même temps ce
qu'ils attendent du séminaire. Ces présentations peuvent se faire de plusieurs manières
intéressantes, en fonction du temps dont on dispose :
• On peut demander aux entrepreneurs de se mettre deux par deux pour mieux se
connaître. Chacun d'eux s'adresse à l'audience pendant quelques minutes pour
présenter son partenaire, son expérience professionnelle, son activité et son
attente du séminaire etc.
• Les participants peuvent s'asseoir en cercle. En votre qualité de formateur,
commencez par vous présenter tout en tenant à la main une balle. A la fin de la
présentation de votre personne, exposez brièvement ce que vous attendez du
séminaire. Demandez à ce que chacun/chacune explique, pour sa part, ce
qu'il/elle attend du séminaire. Lancez alors la balle en direction d'un participant
dans le cercle. La personne qui aura attrapé la balle devra se présenter.
Au cours de ces présentations, inscrivez au fur et à mesure, les attentes
exprimées par les uns et des autres sur un papier grand format.

Examinez les attentes des participants (nivellement des attentes)

• Expliquez clairement aux participants si les attentes exprimées peuvent être
traitées ou si elles dépassent manifestement le cadre et la compétence du
séminaire. Ne promettez aux participants que ce que vous pouvez effectivement
traiter et informer, et ce qu'il sera réellement possible de couvrir en étant le plus clair
possible.
• Affichez la feuille de papier grand format sur un mur afin que son contenu
puisse être lu par tout le monde. Laissez la page affichée jusqu'à la séance de
synthèse finale afin de voir quelles attentes auront été effectivement satisfaites.

57
Expliquez le calendrier et les objectifs du séminaire
• Discutez les objectifs immédiats et à court terme du séminaire
• Veillez à ce que tous les participants comprennent et se mettent d'accord sur le ou
les objectifs du séminaire (consensus) afin d'éviter tout malentendu.
• Donnez des informations générales sur le programme de formation, ses
objectifs, ses composantes et sa méthodologie.
• Expliquez le déroulement séquentiel du séminaire.
• Veillez à ce que le calendrier (y compris les pauses) soit correctement compris.
• Soulignez l'importance d'arriver à l'heure et de participer à toutes les séances.
• Expliquez la finalité des cérémonies d'ouverture et de clôture.

Démarches à suivre pour la conduite du séminaire

La conduite des séances pour les thèmes GERME

Tous les formateurs et les personnes-ressource doivent utiliser des plans de séance.
C'est la seule façon de s'assurer que les objectifs des séances sont effectivement
définis, que les points les plus importants ne sont pas laissés de côté et que les besoins en
formation sont couverts. Le fait de suivre un plan de séance conçu à l'avance permet
de présenter votre travail de manière systématique et professionnelle.
Préparez-vous suffisamment à l'avance. Certains formateurs pensent que la disponibilité
des manuels les exonère de la nécessité de se préparer, durant quelques minutes, avant
chaque séance : c'est une erreur. Il est recommandé, au contraire, de passer
soigneusement en revue les démarches nécessaires avant de conduire tout séminaire
basé partiellement ou entièrement sur le matériel disponible.

La conduite des séances sur les thèmes non-GERME

Les séances traitant de thèmes non-GERME sont conduites par des
personnes-ressource qui ne maîtrisent pas forcément la méthodologie GERME ;
préparez ainsi les participants, avant la séance, en leur expliquant :
• la nature du thème à traiter ;
• son importance dans le contexte de leur entreprise ;
• l'expérience professionnelle de la personne-ressource concernée.

N'oubliez pas de :
• présenter le conférencier en donnant un bref aperçu sur son organisation ;
• expliquer comment le thème, traité par la personne-ressource, s'inscrit dans le
contexte du séminaire SFE ;
• résumer, à la fin de la présentation par la personne-ressource, les débats de la
séance, en mettant en exergue les points saillants appris ou toute autre action de
suivi nécessaire.

58
Utilisation du support visuel/audiovisuel
Tout bon formateur doit maîtriser l'usage des supports visuels. Lors d'une formation
GERME le formateur peut utiliser les outils suivants :
• Flip-chart (tableau à feuilles géantes) ou tableau noir. Il s'agit de supports
relativement économiques et très flexibles dans leur utilisation. Conseils : utilisez
des couleurs différentes et écrivez d'une manière lisible (caractères d'imprimerie
le cas échéant !) Limitez l'utilisation de la couleur rouge, elle peut être utilisée
pour souligner ou renforcer certaines parties du texte. Essayez de ne pas montrer
le dos aux participants et de ne pas parler en écrivant sur le tableau.
• Rétroprojecteur et présentations multimédia. Le rétroprojecteur ou le
vidéo-projecteur sont des supports visuels très efficaces mais assez coûteux. Ils ne
sont pas utilisés pour renforcer ce dont le formateur parle, mais pour ce qu'il dit.
Conseils : afin d'éviter des situations embarrassantes, n'utilisez pas ces outils si
vous ne les maîtrisez pas ! Il est très important de bien vérifier le bon
fonctionnement des appareils (ampoules électriques, fiches de branchement, etc.)
avant de commencer la séance. Ne surchargez pas vos présentations : maximum
20-25 mots par page et limitez le nombre de pages.
• TV/Vidéo/DVD. Montrer une vidéo est une méthode très efficace de formation
des adultes. Le seul inconvénient est représenté par le coût élevé du support.

Les stimulants (brise-glace)

Les raisons d'être des stimulants sont :
• Rompre la glace
• Créer une dynamique de groupe
• Stimuler la créativité
• Activer les participants
• Former des groupes
• Apprendre quelque chose (avec une synthèse)

Les stimulants peuvent être utilisés entre deux séances, après le déjeuner, après une
pause café, ou à n'importe quel moment où le formateur sent la nécessité de dégourdir les
participants. Les formateurs GERME sont fortement incités à créer leurs propres
stimulants, en respectant les sensibilités et les traditions locales.

Evaluation journalière
A la fin de chaque journée du séminaire, demandez aux participants de faire l'évaluation
des travaux de la journée. Avant de démarrer la journée suivante, commencez par
exposer les réactions enregistrées lors de l'évaluation de la journée précédente. Il est
vivement recommandé de ne pas négliger d'apporter rapidement une solution aux petits
problèmes qui ont pu être évoqués lors de ces évaluations afin de mettre fin aux
irritations qui peuvent affecter le moral et l'enthousiasme des participants. NB : la fiche
d'évaluation journalière GERME se trouve en Annexe.

59
Assurez-vous, par ailleurs, que les participants ne sont pas préoccupés outre mesure par
des problèmes administratifs, afin de ne pas détourner leur attention de l'apprentissage
auquel ils doivent se consacrer.

Les plans d'actions des participants

Rappelez-vous que l'un des principaux objectifs du séminaire (SFE/SFEP) consiste à
stimuler et à encourager les entrepreneurs et les promoteurs à "agir" en appliquant leurs
nouvelles connaissances dans le cadre de leurs activités quotidiennes.
Sans Plan d'actions, ils ne seront pas à même d'appliquer les connaissances acquises. En
demandant aux participants d'élaborer leur plan d'actions, vous mettrez tout en œuvre
pour les encourager à "agir".
Utilisez le canevas du plan d'actions proposé à la fin de chaque manuel de base.
Les 10 règles d'or du bon formateur GERME
Tout bon formateur doit chercher à s'approcher de la perfection. Voici quelques
recommandations :
s\
1) Etre à Valse : si vous avez bien préparé votre Plan de séance, et si vous maîtrisez le
contenu des manuels de base et la méthodologie, vous n'aurez pas le «trac» !
2) Etre attentifs : gardez le contact visuel avec les participants, déplacez-vous dans la
salle et assurez-vous que tous les entrepreneurs participent.
3) Savoir travailler en équipe : préparez la formation avec votre co-formateur.
Apprenez à le connaître et essayez de vous améliorer mutuellement à travers les
sessions de feed-back après chaque journée. Ne discutez jamais avec votre
co-formateur devant les participants !
4) Être méthodique : Gardez l'ordre logique des séances.
5) Maîtriser le contenu des manuels de base : faites toujours des renvois aux manuels
dans vos explications.
6) Être varié : pour garder un bon niveau d'attention de la part des participants, essayez
de varier les méthodes de formation et les supports visuels.
7) Être interactif: posez des questions ouvertes et attendez toujours que les
participants trouvent les solutions eux-mêmes. Quand un participant pose une
question, renvoyez-la au groupe au lieu de répondre directement.
8) Respecter le temps : préparez vos séances de manière à ne pas déborder. Donnez le
bon exemple en commençant à l'heure.
9) Garder le rythme des participants : avancez dans les explications seulement
quand vous êtes sûrs que tous les entrepreneurs ont assimilé les informations
précédentes. Créez un climat favorable aux questions : la seule question stupide est
celle que n'a pas été posée !
10) Terminer proprement les séances : ne vous arrêtez jamais brusquement, même si le
temps tire à sa fin. Revenez sur les objectifs de la séance et vérifiez l'apprentissage.

60
Démarches à suivre pour la fin du séminaire

La conduite de la séance de synthèse

II s'agit de la séance finale : pour résumer le contenu de la formation, reprenez les
attentes exprimées par les participants et discutez chaque point en séance publique
afin de vérifier si chaque attente a été ou non satisfaite, ce qui a été effectivement
réalisé, et ce qui a manqué.

L'évaluation par les participants au terme du séminaire

A la fin du séminaire, demandez aux participants d'en faire leur propre évaluation.
Analysez les commentaires de chaque participant qui auront été ainsi consignés sur la
Fiche d'évaluation finale, présenté en Annexe.
Imprégniez-vous davantage des parties du Guide relatives à l'évaluation à la fin du
séminaire ainsi que de la manière d'analyser les réponses contenues dans la Fiche
d'évaluation finale.
N'omettez pas de compléter le rapport d'activités GERME au terme du séminaire et de
le faire parvenir au Coordinateur de la formation de votre organisation.

61
 ABF -j Préparation Kvaluation Suivi

6. EVALUATION

L'évaluation est une activité informelle qui permet aux participants de s'exprimer. Elle
peut se faire, indifféremment, par écrit, ou oralement. L'évaluation orale est valable
lorsque les participants et les formateurs se connaissent bien. Il y a cependant, parfois, un
risque que certains participants ne soient pas à l'aise pour exprimer leurs préoccupations
en présence d'autres personnes. Dans ce cas, il est conseillé de faire une évaluation
écrite. Rappelez-vous, par ailleurs, que, lors d'une évaluation orale, certains sujets liés à
des problèmes personnels pourraient surgir sans avoir beaucoup d'effets sur les
participants.
Le Programme GERME propose trois outils pour l'évaluation d'une formation
d'entrepreneurs ou de promoteurs :
• Le formulaire d'évaluation quotidienne
• Le formulaire d'évaluation finale
• Le rapport d'activité

Le formulaire d'évaluation quotidienne

L'évaluation de la réaction journalière est une activité régulière lors d'un séminaire ou d'un
atelier afin de mieux appréhender, quotidiennement, les réactions des participants. Grâce
à l'évaluation de la réaction journalière, vous pouvez savoir si les participants ont bien
compris le contenu de la séance, s'ils apprécient les présentations et si d'autres questions
les préoccupent, tels que par exemple, les repas, le bruit, etc. L'objectif est d'identifier
les problèmes qui peuvent être résolus ou éclaircis immédiatement de manière à ne pas
affecter négativement le séminaire.
Demandez aux participants :
<=> de réfléchir sur le contenu des séances, la façon dont les présentations ont été
faites et les facilités mises à leur disposition telles que salles de cours, repas etc.,
<=> puis de consigner par écrit leurs sentiments, points de vue et autres commentaires,
pendant 10 à 15 minutes.
Collectez les réponses données par écrit et clôturez la séance. Prenez, par la suite,
connaissance des évaluations et compilez une liste de points communs ou critiques
sous les rubriques sus indiquées avant d'en discuter avec les co-formateurs.

Important : Débutez toujours la première séance du lendemain en apportant des

éléments de réponses aux réactions enregistrées auprès des participants. Essayez de
donner des éclaircissements sur certains points qui ont prêté à confusion avant
d'introduire le thème de la séance suivante.

62
Si vous avez besoin de répéter une partie d'un thème déjà traité, il faut le faire avant
d'introduire le nouveau thème. Si par hasard, le formateur qui a présenté le thème en
question est parti, identifiez, sur place, quelqu'un capable de vous aider à le faire à sa
place. Enfin, ne jamais ignorer les sentiments exprimés par les participants.
Ce sont en effet, les participants qui doivent exprimer leur satisfaction. S'ils jugent que
leurs besoins sont abordés de manière satisfaisante, ils seront d'autant plus motivés à
investir dans la formation et créeront une atmosphère propice à un apprentissage
efficace.

Pour votre évaluation journalière (le même pour les formations Trie, Crée, Germe), vous
pouvez utiliser le Formulaire d'évaluation quotidienne, présenté en Annexe.

Le formulaire d'évaluation finale

Après le séminaire ou l'atelier, il est important de chercher à savoir si vous avez
effectivement répondu aux besoins en formation.
Une formation qui ne serait pas basée sur des besoins en formation identifiés ou
exprimés est une perte de temps pour les participants dans la mesure où on leur
apporte une formation dans des domaines qu'ils maîtrisent déjà. Même si le contenu
d'un séminaire de formation des entrepreneurs/promoteurs(SFE/SFEP) ou d'un
séminaire de renforcement de capacités (SRE) correspond aux besoins en formation, un
cadre peu propice, voire une mauvaise prestation d'un formateur, peuvent en affecter
négativement les résultats.
Il est par conséquent également important d'évaluer l'impact des choix qui auront été
opérés en termes de lieu, de repas, et autres, en même temps que de formation. C'est
seulement après que vous serez en mesure de dire si le séminaire a été une réussite.
L'évaluation en fin de séminaire est nécessaire pour savoir si :
• les participants ont appris ce qui était prévu et s'ils sont en mesure de
l'appliquer ;
• vous avez atteint les objectifs en utilisant les méthodes et les facilités
appropriées ;
• le cadre de la formation était propice.

Si les participants ont apprécié le séminaire et l'ont trouvé utile, vous pouvez supposer
qu'ils essayeront d'utiliser les connaissances, par exemple, pour mieux gérer leur
entreprise. En évaluant leurs réactions, vous comprendrez si les participants ont
apprécié le séminaire.
Les formulaires d'évaluation finale pour les formations Trie, Crée et Germe, sont
présentés en Annexe. Les participants choisissent la réponse la plus appropriée à la
question. Pour chaque question, il y a trois notes possibles :
Très bien 3
Bien 2
Passable 1

63
Comment analyser les réponses ?
Supposons que vous avez conduit un SFE avec 20 participants. Vous leur demandez de
compléter le questionnaire et êtes en train de traiter les réponses.
Commençons, à titre d'exemple, avec la première question : « Pensez-vous que le
séminaire a traité les thèmes utiles pour votre entreprise ? »
Vérifiez tous les questionnaires et comptez combien de participants ont répondu à cette
question en appliquant une notation de 3, 2, ou 1. Faites un graphique pour montrer
comment les participants ont noté chaque question.

Question 1 :
Nombre de participants Notes Score

10 X 3 = 30

6 X 2 = 12

4 X 1 = 4

20 TOTAUX 46

Comptez le nombre de réponses reçues pour la question 1 :

10 + 6 + 4 = 20

Calculez le score total de l'ensemble du groupe pour la question 1 en additionnant :

30 + 12 + 4 = 46

Pour calculer la note moyenne du groupe à la question 1, divisez la valeur totale (46) par le
nombre de personnes qui a répondu à la question, tel que démontré ci-après :

(Score total) 46

(Nombre de personnes) 20

Comparez ce chiffre à l'échelle de la note : Très Bien (3) ; Bien (2) ; Passable (1).
Le résultat montre que ce groupe de participants a noté la question 1 entre bien et très bien.

64
Lorsque vous avez obtenu la moyenne de la note pour chaque question, trouvez la
moyenne de toutes les notes du séminaire. Cette moyenne des notes est le niveau moyen
de l'appréciation du séminaire exprimée par les participants.
Pour trouver la moyenne des notes du séminaire pour chaque question, additionnez
toutes les moyennes de chaque question et divisez le chiffre total par le nombre de
questions (8). Par exemple, pour ce séminaire, les notes moyennes sont pour la question
1 : 2,3 ; la question 2 : 2,5 ; la question 3 : 1,5 ; la question 4 : 2,7 ; la question 5 : 1,9 ; la
question 6 : 2,1 ; la question 7 : 2,2 et enfin la question 8 : 2,6.

2,3 + 2,5 + 1,5 + 2,7 + 1,9 + 2,1 + 2,2 + 2,6 = 17,8 17,8 - - 2,22

Interprétez cette réponse en utilisant l'échelle utilisée au départ : Très Bien ; Bien ;
Passable.

Ce que chaque question révèle

Le score moyen de chaque question vous indique comment vous avez organisé et
conduit le séminaire/atelier. Étudiez toutes les réponses soigneusement et réfléchissez à ce
que vous pouvez faire pour améliorer votre prochain séminaire/atelier.
Voici ce que vous dira chaque question :

Question 1 :
Pensez-vous que ce séminaire ait traité les aspects utiles à votre entreprise ?
Si les participants donnent une note inférieure à 2,5, vous n'avez pas fait une
bonne Analyse des Besoins en Formation (Germe) ou une bonne sélection (Trie,
Crée). Les thèmes ne sont pas pertinents aux yeux des participants ou ils n'ont pas
été présentés comme il se doit.

Question 2 :
Le séminaire a-t-il réellement traité ce que vous attendiez ?
Si le score est inférieur à 2,5, vous n'avez pas bien apprécié les attentes au début du
séminaire/atelier. Lorsque les gens s'inscrivent à une formation, ils ont
différentes idées et attentes. Il est important que vous discutiez des objectifs du
séminaire/atelier avec le groupe le premier jour et que vous compariez leurs
attentes avec les objectifs du séminaire.

Question 3 :
Pensez-vous avoir bien appris les différents thèmes afin de pouvoir les utiliser une fois de
retour dans votre entreprise ?
Cette question vous dira comment vous avez transmis les compétences
techniques, connaissances et attitudes aux participants.

65
 Les participants peuvent attribuer une note élevée à la question 1, pour montrer que
les thèmes étaient pertinents mais une note faible à la question 3, pour dire qu'ils
n'ont pas appris les thèmes. Si le score est inférieur à 2, il serait souhaitable de
refaire le séminaire ou de le compléter par un encadrement individuel dans la
mesure où les participants ne se sentent pas à l'aise pour utiliser GERME dans
leurs entreprises ou pour présenter leur plan d'affaire.

Question 4 :
Avez-vous discuté de votre propre expérience 'avec les autres participants ?
Ceci vous indique si vous avez bien utilisé les méthodologies au cours de votre
formation. Si vous avez encouragé les participants à partager des expériences
acquises dans leurs entreprises, la formation a des chances d'être considérée plus
pertinente et pratique. Si vous avez trop utilisé la méthode des exposés, vous
aurez certainement un faible score sur la question. Si tel est le cas, essayez
d'améliorer l'utilisation de la méthodologie dite participative.

Question 5 :
Que pensez-vous de la durée du séminaire ?
Un faible score vous indique qu'il y a eu des problèmes en ce qui concerne la durée du
séminaire. Il est difficile de retenir les entrepreneurs loin de leur entreprise pour une
longue période de temps. En même temps, il n'est certainement pas possible de
satisfaire tous leurs besoins en formation en une semaine ou deux. Une bonne solution
consiste à organiser plusieurs séances de courte durée pour un même groupe. S'il y a des
commentaires sur le temps, discutez avec le groupe pour savoir ce qu'il préfère.

Question 6 :
Les formateurs vous ont-ils aidé à utiliser les manuels GERME ?
L'un des principes de base de GERME est que les entrepreneurs soient capables de
continuer à étudier seuls après le séminaire par l'utilisation fréquente des manuels de
formation. Etant donné que vous ne serez pas en mesure de couvrir tous les domaines
pendant le séminaire, il est important que les entrepreneurs se rendent compte qu'ils
peuvent continuer à travailler et à apprendre par eux-mêmes. S'ils attribuent une faible note
à cette question, il y a peu de chances qu'ils étudient seuls les manuels.

Question 7 :
Que pensez-vous des salles de cours et des repas servis au cours du séminaire ?
Il est important que le cadre soit approprié à l'apprentissage. Les réactions sur
l'infrastructure vous aideront à planifier le prochain séminaire/atelier. Plusieurs facteurs
peuvent entraver la bonne marche d'un séminaire : chaleur, exiguïté des lieux, mobilier
peu approprié, mauvaise acoustique, bruits extérieurs, mauvaise qualité des repas, retards
dans les services, etc.

66
Question 8 :
L'approche adoptée pendant ce séminaire était-elle appropriée à vos besoins de
formation ?
Les formateurs GERME doivent être capables d'adapter les séances et les supports
didactiques à chaque public. Cette question vise à savoir si les formateurs ont été en
mesure d'adapter les messages aux participants, c.-à-d. à se mettre à leur niveau.

Question 9 :
Veuillez écrire tous vos commentaires sur le séminaire GERME.
Cette question ouverte permet aux participants d'écrire tous leurs commentaires et
suggestions par rapport à la formation. Ces éléments permettront d'avoir une
appréciation qualitative sur le déroulement du séminaire.

M? : Une Grille d'évaluation du séminaire pour le calcul des scores (la même pour
Trie, Crée et Germe) est présentée Annexe.

Le rapport d'activité GERME

Grâce aux informations du Formulaire de candidature GERME, de la fiche d'ABF et de
la CPE que vous fournirez au programme GERME, l'ensemble des partenaires GERME
bénéficiera de votre expérience. Ces informations serviront à l'amélioration du
programme et vous permettront de devenir meilleur formateur pour que, en fin de
compte, les entrepreneurs reçoivent la formation dont ils ont besoin et puissent
bénéficier de nos efforts conjoints.
Pour recueillir des informations sur les entrepreneurs, vous devez rédiger un rapport
d'activité après chaque séminaire/atelier GERME et l'envoyer aux Maîtres formateurs, de
votre pays, qui en entreront les informations dans la base de données nationale, avant de
les transmettre au PRG, ou, en l'absence de Maîtres formateurs dans le pays, directement
au PRG.
Le PRG traitera, à son tour, toutes les informations sur ordinateur, dans la base de
données sous régionale. Ces informations sont utilisées pour aider les formateurs ainsi que
les coordinateurs nationaux à passer en revue l'état d'avancement du programme
national. Cette information est d'une grande utilité pratique pour peu que tous les
formateurs envoient rapidement leurs rapports d'activités. N'hésitez pas à susciter une
réaction de votre coordinateur de formation dans chacun de vos rapports d'activité.
Tout rapport d'activité GERME doit comporter les informations suivantes :

Informations générales
Le rapport d'activité GERME commence par les informations générales sur
l'activité : formation (de quel type de formation s'agit-il : SFE, SRE, GAE, El,...),
groupe (quel est le groupe concerné par cette formation), lieu, dates, noms des
formateurs, objectif de l'activité, financement, etc.

67
Les participants
Les participants à la formation ont été sélectionnés sur base des résultats des
Analyses des besoins en formation et regroupés de manière à former un groupe le plus
homogène possible.
Le rapport décrit le profil des participants en fonction de critères définis (branche
d'activité, taille de l'entreprise, durée en affaire, classe d'âge), ainsi que d'autres
éléments intéressants à relever. La liste détaillée des participants doit être reprise en
annexe.

L'évaluation
Cette partie permet de recueillir des informations qualitatives importantes sur le
déroulement de la formation. Les formateurs expriment leur avis sur le contenu de
l'activité, sur la qualité du groupe, sur la logistique mise en place, sur l'attitude des
participants et des formateurs, etc. Elle permet également d'avoir des informations
sur les difficultés rencontrées et sur les solutions adoptées.

Les étapes suivantes

Le séminaire de formation n'est pas une fin en soi et doit, au contraire, relancer une
dynamique qui permettra aux participants de progresser. Le plan d'action que chaque
participant est invité à réaliser doit servir de document de référence pour
l'entrepreneur dans son travail au quotidien, en même temps que de base pour le
suivi sur le terrain effectué par les formateurs-encadreurs.

Les recommandations
Pour éviter que les mêmes erreurs ne soient commises plusieurs fois, et afin de
permettre aux formateurs qui préparent un séminaire de tenir compte de tous les
aspects de la formation, il est utile de formuler ces recommandations de manière
constructive.

Les annexes
1. Liste des participants
2. Analyses des besoins en formation
3. Carte de Performance des Entrepreneurs
4. Attentes des participants en début de séminaire
5. Programme de l'activité
6. Formulaire d'évaluation finale

Le programme GERME, dans le souci de simplifier la rédaction du rapport d'activité, a

réalisé un canevas standard, présenté en Annexe.

68
7. SUIVI

Introduction
Le suivi des entrepreneurs, après la formation de base, est une composante clé dans le
processus de la formation en gestion des entrepreneurs, selon la méthodologie GERME.
Il constitue ce que l'on appelle : l'Approche programme.
Le suivi est proposé après la formation de base, qu'il s'agisse d'actions à caractère
individuel (Suivi ou encadrement individuel), ou collectif (SFE : Séminaire de
Formation des Entrepreneurs ou SFEP (Séminaire de Formation d'Entrepreneurs
Potentiels, de même que GAE : groupe d'Amélioration des Entreprises).
Les méthodes de formation pour le suivi sont conçues pour renforcer la formation de
base dispensée lors des SFE/SFEP GERME et pour aider les entrepreneurs et les
promoteurs à développer les compétences managériales nécessaires. Les actions de
formation dispensées au titre du suivi doivent permettre aux participants de
diagnostiquer leurs propres problèmes et de trouver des solutions réalisables en
appliquant les principes de base de gestion enseignés lors du SFE/SFEP.

Hormis les séances de Suivi individuel, proposées en premier lieu dans les jours ou
semaines qui suivent la formation de base, et pendant lesquelles le formateur effectue une
nouvelle Analyse des besoins (post formation de base) pour connaître les besoins de
l'entrepreneur, la méthodologie GERME recommande que des actions complémentaires de
formation soient dispensées aux participants à la formation de base. Celles-ci peuvent
avoir à caractère individuel ou collectif, selon le cas, et selon les résultats de l'analyse de
besoins. Il s'agira, de fait, des actions suivantes :
• SRE : Séminaire de Renforcement de capacités des Entrepreneurs
• GAE, Groupe d'Amélioration des Entreprises ou GCE, Groupe de Création
d'Entreprise (GCE)
• El : Encadrement Individuel (El).

Choisir la bonne méthode de suivi

Le suivi dans la formation Germe___________________________

En tant que formateur, vous devez choisir quelle méthode de suivi est la plus appropriée
pour une formation approfondie de l'entrepreneur qui a déjà suivi un SFE Germe.

69
Pour pouvoir décider des actions complémentaires de formation à proposer au titre du
suivi, et qui conviendront le mieux aux besoins, vous devez connaître lo nivenu clos
connaissances et des compétences acquis par l'entrepreneur.
"=> Dans le cas de la formation Germe, vous pouvez décider des actions à mener en
effectuant une nouvelle Analyse de Besoins en Formation (ABF 2) lors des premières
séances de Suivi individuel que vous menez après la formation de base.
=> Vous pouvez également vous baser sur les informations fournies par la Carte de
Performances des Entreprises que vous avez complétées lors de l'Analyse des besoins
de formation (ABF). Les scores atteints par les entrepreneurs sur la fiche d'ABF
fournissent une échelle d'appréciations des connaissances et des compétences acquises.
En utilisant ces informations, vous pouvez déterminer quelle est l'activité de suivi la
plus appropriée pour obtenir un résultat optimal :

• Si le score de l'ABF est inférieur à 41 et que votre perception de l'entrepreneur

confirme une réelle faiblesse de sa part, et, en tout état de cause, une mauvaise
assimilation du contenu de la formation, vous pouvez, dès lors, lui conseiller de
suivre un nouveau SFE.
• Si le score de l'ABF se situe entre 42 et 51, et que votre perception de
l'entrepreneur confirme cette situation de normalité, vous pouvez, dès lors, lui
recommander un SRE (que l'on peut considérer comme un SFE complémentaire)
Ce faible score indique généralement que l'entrepreneur a acquis peu de
connaissances et de compétences dans les principes de base en gestion. Les SRE
sont conçus pour améliorer leurs connaissances de base en utilisant une
méthodologie quelque peu différente de celle utilisée lors d'un SFE.
• Si le score d'ABF se situe entre 52 et 62, un GAE est recommandé.
Ce score indique que l'entrepreneur a acquis quelques connaissances dans les
principes de base en gestion et développé certaines compétences intéressantes. A
travers les interventions du GAE, il (elle) sera amené(e) à augmenter ses
connaissances dans les principes de base de la gestion, à apprendre comment les
mettre en pratique et à s'approprier des compétences.
• Si le score d'ABF se situe entre 63 et 72, l'EI est l'intervention recommandée.
Ce niveau indique que l'entrepreneur a acquis la plupart des connaissances
nécessaires et a développé beaucoup de compétences importantes. Il peut lui
être utile, toutefois, pour résoudre des problèmes spécifiques à son entreprise, de
bénéficier de séances plus pointues, dans un ou plusieurs domaines précis, au titre
de ce que l'on appelle « Encadrement individuel (El) ».
Grâce à cet Encadrement individuel, le bénéficiaire apprendra à mettre en
pratique de façon optimale les connaissances acquises et à mieux intégrer les
compétences requises.

NB : La seule référence aux informations données par la Carte de performance peut ne

pas suffire à une bonne appréciation de la situation, aussi faut-il évaluer chaque cas
attentivement et utiliser votre discrétion pour décider quelle méthode de formation est la
plus pertinente pour chaque entrepreneur individuel.

70
 Par exemple
Vous pourriez vous retrouver devant un nombre trop petit d'entrepreneurs ayant
un score entre 42-51 pour organiser un SRE pour eux. Dans ce cas, incluez-les
dans des GAE.
Un entrepreneur ayant un score inférieur à 63 pourrait, pour diverses raisons, ne
pas être capable de discuter des ses problèmes spécifiques dans un forum ouvert
tel qu'un GAE. Un tel entrepreneur ne tirera aucun bénéfice d'un GAE. C'est
pourquoi vous pouvez lui proposer un encadrement individuel.
Si seulement 2-4 entrepreneurs ont un score entre 52 et 62 points, un GAE ne
pourra être formé. Vous pourriez envisager un encadrement individuel pour
chacun d'eux.
Si un entrepreneur a un sérieux handicap physique qui ne lui permet pas de se
déplacer fréquemment, vous pouvez lui proposer un encadrement individuel
directement après un SFE ou un SRE.

Comparaison des caractéristiques des trois méthodes

Caractéristiques SRE GAE El

Méthode / techniques En salle Apprentissage par l'action Encadrement individuel
de formation en groupe

Objectifs de Les entrepreneurs Les entrepreneurs changent Les entrepreneurs sont

formation et résultat apprennent les principes d'attitude et de com- formés davantage sur le
attendu de base de la gestion, portement, résolvent leurs terrain, renforcent leurs
changent d'attitudes et propres problèmes, adoptent compétences en gestion,
sont motivés pour des compétences par la apprennent à résoudre
apprendre plus et mise en pratique des leurs problèmes
améliorer les connaissances acquises et eux-mêmes, et améliorent
performances de améliorent les performances sensiblement les perfor-
l'entreprise de l'entreprise mances de l'entreprise
Nombre moyen de 18 6 1
personnes formées
par intervention
Local de formation Local de formation Petit local - éventuellement Local dans l'entreprise ou
requis spacieux au sein de l'une des au bureau du formateur
entreprises
Intervention finan- Plus élevé que dans le Peu élevé Très élevé
cière de chaque GAE
participant formé
Contribution Une partie des coûts, Recommandation GERME Recommandation
financière pour principalement pour les : coûts complets GERME : coûts complets
chaque participant manuels
Niveau de Techniques de Technique d'animation Techniques d'Enca-
compétences requis formation en groupe et d'apprentissage par drement Individuel,
de la part des connaissances des sujets l'action, capacité à capacité à résoudre les
formateurs GERME résoudre les problèmes et problèmes et connais-
connaissances pratiques des sances pratiques des
affaires affaires

71
Le Séminaire de Renforcement de capacités des Entrepreneurs (SRE)

Les objectifs d'un SRE sont de permettre aux entrepreneurs:

• d'apprendre les principes de base de la gestion des affaires
• d'appliquer les connaissances acquises dans les opérations de
leurs entreprises.

Qui devrait participer au SRE ?

Le SRE est recommandé pour tous les entrepreneurs qui :
• ont préalablement suivi un séminaire GERME (SFE) traditionnel
• ont un score inférieur à 51 dans l'ABF post-SFE
• ont la volonté de poursuivre la formation
• ont la volonté de payer pour la formation
• s'engage à suivre le SRE dans son intégralité
• ont la volonté de préparer un plan d'action approprié à la fin du séminaire et de
le mettre en œuvre pendant la période convenue.

Pourquoi tenir un SRE ?

Pendant le premier SFE GERME, certains entrepreneurs peuvent ne pas atteindre le
niveau espéré de compréhension des principes de base de gestion. Pour rentabiliser les
coûts, il est préférable de reformer ces entrepreneurs dans les domaines dans lesquels ils
ont eu des difficultés à travers un autre séminaire, avant de leur proposer un
programme de GAE/EI.

La méthodologie de formation pour le SRE

Pour le renforcement des capacités des entrepreneurs, GERME recommande des
méthodes différentes de celles utilisées dans les SFE. Un SRE se concentre sur
l'apprentissage par les entrepreneurs des principes de bases de la gestion dans des
situations spécifiques des affaires à travers l'action ou la pratique. Cette méthode
utilise le travail en groupe pour encourager le processus d'apprentissage.
Les participants sont répartis dans des petits groupes de 3-4 personnes pour la durée du
séminaire. Les groupes travaillent de manière indépendante sur des études de cas
spécifiques représentant des situations concrètes et pratiques auxquelles ils sont
confrontés dans leurs activités de tous les jours.
Ensuite, les groupes interagissent entre eux pour discuter de la manière dont chaque
groupe a analysé le cas et est arrivé à sa solution. Les participants comparent les
différentes approches et solutions et tentent de s'entendre sur l'une d'entre elles.
Le rôle du formateur pendant la session de travail en groupes est celui de facilitateur et
de guide. Vous circulez parmi les groupes pour observer comment chaque groupe
appréhende le problème et apportez une assistance ou des directives appropriées.

72
Les sessions de travail en groupe demandent une préparation et une concentration
considérable. Un fonnateur seul peut gérer efficacement jusqu'à trois de ces groupes en une
séance. GERME recommande que pour les SRE de plus de 12 participants, les sessions de
travail en groupe soient encadrées par deux formateurs.

Structure recommandée pour les sessions

Grâce aux ABF, vous saurez quels thèmes ou sous-thèmes GERME devront être couverts
lors des séances.
"=> Vous pouvez utiliser les plans de séances du Guide du Formateur, première partie, mais
vous devez y inclure plus de discussions en groupe.
< = > Donnez des études de cas ou des exercices appropriés sur lesquels les groupes devront
travailler.
>=> Préparez vos séances de sorte que vous puissiez rencontrer les besoins spécifiques du
groupe !
NB : Un plan de séance pour la première séance Marketing vous est donné à titre
d'exemple sur les pages suivantes. Ce plan de séance est conçu pour un groupe
d'entrepreneurs dont les ABF indiquent une faiblesse globale pour la compréhension des
4 P.

Plan de séance Marketing indicatif dans le cadre d'un SRE

Mat • Flip-chart ou tableau noir Durée : 2 heures & 30 minutes

• Manuel de base GERME
: Marketing
• Vieux journaux et autres feuilles de
papier
• Quatre paires de ciseaux
• Papier Bristol
• Petites boîtes en cartons
• Adhésif

Objectif : Permettre aux participants de démontrer le processus du marketing

d'un produit en utilisant les 4 P.
Temps Contenu Méthode Page

5 mn Objectif Exposé
15 mn Qu'est-ce que le Brainstorming / discussion ouverte 1. Demandez aux 7
marketing? participants ce qu'est le marketing 2. Menez une
discussion sur les points soulevés.
30 mn Quels sont les 4 P Exposé / discussion ouverte 1. Expliquez les 4 P. 17-59
en marketing? 2. Ouvrez une discussion sur l'importance des 4 P en
marketing.

73
60 mn Exercice en Travail en groupes 1. Répartissez les participants dans des
groupes sur les 4 P
groupes de 3-4.
2. Demandez-leur de choisir un type
d'entreprise (détaillant, grossiste, fabricant ou
prestataire de services), ainsi qu'un produit /
service de cette entreprise
3. Expliquez que chaque groupe a pour mission de
développer le produit en utilisant le matériel fourni.
4. Demandez-leur de vendre leur produit aux autres
groupes en utilisant le concept des 4 P.

40 Présentation des Présentations et discussions

minutes travaux de groupes 1. Demandez à un participant de chaque groupe de faire
une présentation. 2. Discutez chaque présentation avec
les participants.
3. Faites ressortir les aspects qui ont été réalises
correctement et faites des
suggestions d'amélioration pour les autres aspects.
4. Demandez aux participants d'expliquer ce qu'ils ont
appris de l'exercice et comment ils entendent utiliser les
compétences acquises.

Le Groupe d'Amélioration des Entreprises (GAE)

L'objectif principal des GAE est de permettre aux entrepreneurs d'appliquer les
connaissances et compétences acquises en SFE/SRE dans des mises en situation du
quotidien des affaires.
Pendant les sessions de GAE, les entrepreneurs identifient leurs problèmes et
s'assistent l'un l'autre pour trouver des solutions et développer des Plans d'action
adaptés. Les entrepreneurs apprennent, avec des exercices de résolution de problèmes et
de partages d'expériences, et en faisant réellement ce qui est nécessaire pour
améliorer les performances de leurs entreprises. Ceci est réalisé grâce aux techniques
d'apprentissage par l'action utilisées durant les sessions de GAE.
En partant des idées et des expériences des autres, les entrepreneurs peuvent arriver aux
meilleures solutions possibles pour résoudre leurs problèmes.
Le rôle des formateurs dans les sessions de GAE est celui de facilitateur et de
contrôleur du processus d'apprentissage par l'action.
Qui devrait faire partie des GAE ?
Les actions complémentaires de formation de type GAE sont recommandées
uniquement pour les entrepreneurs qui ont préalablement suivi un SFE ou un SUE
classique, et réalisent un score supérieur à 52 points dans les ABF.
Pour garantir le succès des GAE, il est important que les entrepreneurs sélectionnés
s'engagent à :
• suivre entièrement toutes les sessions du GAE
• discuter ouvertement les divers aspects concernant la performance de leur
entreprise

74
 • traiter les informations concernant les affaires des autres participants de
manière confidentielle
• utiliser les situations dans leurs propres entreprises comme exemples
• gérer les difficultés et les conflits qui pourraient survenir d'une manière à
favoriser une atmosphère conviviale, de confiance et d'encouragement
• faire un plan d'action et le mettre en œuvre
• participer aux frais.
Comment former les GAE ?
Vous pouvez former différents groupes sur base de :
• la facilité d'accès pour tous au lieu de formation
• le niveau de connaissances et des compétences acquises
• l'activité des entreprises (mais pas des concurrents)
• la taille des entreprises
• l'âge
• la complémentarité des forces et faiblesses. Par exemple, un entrepreneur
peut avoir une bonne compréhension du calcul des coûts, mais être faible en
marketing. Un autre entrepreneur peut être faible en calcul des coûts, mais
avoir beaucoup d'expérience en marketing : leurs forces et faiblesses sont
complémentaires l'un pour l'autre.

La méthodologie de formation en GAE

Le GAE est un groupe d'entrepreneurs qui ont des problèmes communs dans leurs
affaires. Au démarrage, le groupe se réunit entre 4 et 6 fois, puis, le cas échéant,
périodiquement, pour discuter des problèmes de gestion des uns et des autres et pour
trouver des solutions alternatives.
Ces sessions régulières de GAE permettent d'aborder des questions brûlantes pour les
différents membres du groupe. A la fin de chaque séance, chaque participant élabore un
plan d'action précis sur base des solutions discutées par le groupe. Ces plans
d'actions se concentrent sur l'amélioration des performances de chaque entreprise
individuelle.
Le processus d'apprentissage est ainsi accéléré en faisant ce qui doit être fait au niveau de
chaque entreprise, en partageant des connaissances et en construisant sur les
expériences et expertises des uns et des autres. L'outil principal d'apprentissage pour les
entrepreneurs dans les GAE est l'apprentissage par l'action. Apprentissage par l'action
signifie apprendre en faisant. Les compétences sont développées en résolvant des
problèmes réels.
C'est une méthode simple et peu coûteuse qui permet aux entrepreneurs d'identifier les
problèmes auxquels ils sont confrontés et à utiliser leurs ressources existantes pour les
résoudre. Le facteur le plus significatif dans l'apprentissage par l'action est que les
participants trouvent leurs propres solutions en utilisant les expériences et les
ressources de l'ensemble du groupe. L'apprentissage par l'action consiste
essentiellement à sortir l'apprentissage du local de formation pour l'injecter dans
l'entreprise. Cela encourage le processus naturel d'apprentissage et accélère le
processus d'adaptation des compétences. L'apprentissage par l'action fait peu appel aux
études de cas ou à la formulation de recommandations. L'idée de l'apprentissage par
l'action est assez simple : les gens apprennent en faisant.

75
Que se passe-t-il dans les séances de GAE ?

Première séance
1. Démarrez avec une présentation pendant laquelle chacun explique quel type d'affaire
il/elle possède, quand il/elle a démarré, d'où il/elle opère, etc. Cela permet au groupe de
fonctionner socialement.
2. Demandez à chaque participant de dire au groupe quelles sont les améliorations
qu'il/elle a entrepris de faire depuis la fin du SFE. Essayez de faire référence à chaque
plan d'action élaboré en SFE. Laissez l'entrepreneur qui présente, partager ses
expériences, à la fois ses réussites et ses échecs.
3. Encouragez les questions à l'entrepreneur après chaque présentation.
4. A partir des présentations, laissez les entrepreneurs mettre en avant un problème
commun aux entreprises des participants. Vous pouvez intervenir en aidant à définir
le problème identifié aussi explicitement et précisément que possible et écrivez le
problème défini au flip-chart ou au tableau.
5. Répartissez les participants en deux ou trois petits groupes pour discuter et
suggérer le plus de réponses possibles au problème. Les solutions devraient
résoudre les problèmes identifiés dans les affaires.
Utilisez des questions ouvertes pour permettre aux entrepreneurs de réfléchir aux
causes et chercher des solutions. Les questions ouvertes devraient inclure des mots tels
que pourquoi, comment, où, quand, quoi, etc.
6. Demandez à chaque groupe de présenter les solutions identifiées et de spécifier
comment ces solutions pourraient être utilisées dans leurs affaires. Explorez
chaque solution pendant sa présentation, en discutant les avantages et inconvénients
et les facteurs à prendre en compte pour sa mise en œuvre. Utilisez des questions pour
analyser les solutions.
7. Demandez aux entrepreneurs de préparer un plan d'action démontrant comment ils
vont appliquer ces solutions pour résoudre les problèmes dans leurs propres
entreprises Chaque entrepreneur est censé dire quelle solution il a l'intention
d'utiliser. Les entrepreneurs devraient maintenant avoir confiance en leurs solutions
et être préparés pour les essayer avant la prochaine séance.
8. Convenez, avec les participants, du temps nécessaire pour mettre les solutions en
œuvre avant de décider de la tenue de la prochaine séance. Le temps suggéré est
entre trois et quatre semaines. Cela peut cependant varier d'un groupe à l'autre.
Convenez du jour et de l'heure de la prochaine séance. Expliquez aux entrepreneurs
que chaque participant aura à expliquer comment il/elle a réussi ou échoué dans la
mise en œuvre des solutions préconisées.
9. Les formateurs et les entrepreneurs évaluent la séance. L'évaluation aide à la fois le
formateur et les entrepreneurs à apporter des améliorations lors des séances
suivantes. Utilisez la fiche d'évaluation de fin de séance GAE.

76
Que se passe-t-il entre les séances ?
En tant que formateur :
• vous faites des notes de vos observations sur la fiche de travail GAE pour
assurer le suivi
• vous complétez le rapport d'activité GERME
• vous analysez les évaluations des participants des séances précédentes
• vous suivez les entrepreneurs et voyez si une assistance est nécessaire pour la
mise en œuvre des plans d'action.

Les participants:
• exécutent les plans d'action élaborés lors de la séance précédente
• lisent et étudient les manuels de base GERME.

Séances suivantes
• Les participants présentent les résultats atteints grâce à l'exécution des plans
d'action établis lors de la séance précédente.
• Les participants choisissent un ou deux problèmes communs pour les discuter
selon la procédure vue ci-dessus.

Vous pouvez présenter des études de cas ou des exercices lors de séances suivantes pour
améliorer l'efficacité des séances en GAE.

Fréquences recommandées pour les séances en GAE

Pour ne pas perdre la dynamique créée, l'intervalle entre deux séances consécutives ne
devrait pas excéder six semaines. Cependant, la fréquence des séances dépend de la
disponibilité des participants et de la votre. Donnez assez de temps aux participants
pour exécuter les actions prévues pour que vous ayez quelques résultats à discuter lors des
prochaines séances.

Déterminez quand les GAE doivent cesser

Vous et votre structure ne pouvez éternellement proposer des interventions en GAE à tous
les groupes, même s'ils ont la volonté d'en payer le coût. L'arrêt du processus est
normalement atteint quand tous les entrepreneurs concernés atteignent un score
supérieur à 62 points dans leurs ABF, ou quand vous estimez, vous-même, qu'il est
temps d'arrêter. On estime que cette étape devrait atteinte après six séances de GAE.
NB : Bien que vous puissiez arrêter d'organiser et/ou de faciliter vous-même les
séances de GAE, suggérez au groupe de les poursuivre régulièrement de manière
autonome pour bénéficier, ainsi, du processus et, au-delà, de la dynamique engagée
entre eux.

77
L'encadrement Individuel (El)
L'objectif de l'encadrement individuel est de permettre aux entrepreneurs qui ont bien
assimilé le contenu de la formation, de parfaire cette formation en suivant des séances de
renforcement, voire de spécialisation, dans des domaines précis. Cela devant leur permettre
de résoudre des problèmes spécifiques en utilisant les connaissances et les expériences
acquises lors des SFE, SRE ou GAE GERME.
Ces actions complémentaires de formation dispensées dans le cadre du suivi GERME, au
titre de l'Encadrement individuel se traduisent concrètement par des conseils et un
accompagnement "in situ" proposés à chacun des entrepreneurs concernés, en partant des
problèmes réellement rencontrés, de manière à ce qu'il/elle:
• réfléchisse pour lui(elle)-même et applique les connaissances acquises en fonction
des situations spécifiques ;
• développe des compétences pour diagnostiquer les problèmes et leur trouver des
solutions ;
• améliore ses compétences en gestion et exploitation des affaires ;
• acquière des données et des informations utiles à la bonne gestion de son affaire ;
• améliore les performances de son affaire.

Différence entre consultant et conseiller

Un consultant en gestion a comme priorité de donner au client une solution optimale à son
problème et pour cela, il utilise ses connaissances, son expérience et sa méthode. Le
client reçoit une solution à son problème mais n'acquière pas nécessairement
l'expertise pour arriver à cette solution.
Le conseiller a comme premier souci de développer la capacité de l'entrepreneur à
résoudre ses problèmes dans l'entreprise, en utilisant les connaissances et expériences
acquises en SFE, SRE ou GAE. L'entrepreneur ne reçoit pas les solutions directement
mais par le biais de conseils, et il acquière la capacité à résoudre ses problèmes à venir dans
l'entreprise.
NB : Votre rôle pendant les sessions d'encadrement individuel est celui de facilitaient'.
Vous stimulez le processus de résolution des problèmes en permettant à l'entrepreneur
de réfléchir pour lui(elle)-même.

Qui devrait être encadré individuellement ?

L'EI est la méthode de formation des entrepreneurs la plus coûteuse. C'est pourquoi il est
recommandé de ne sélectionner que des entrepreneurs qui en ont réellement besoin.
L'encadrement individuel est recommandé uniquement pour l'entrepreneur :
• qui a acquis suffisamment de connaissances et la plupart des compétences
requises dans les SFE, SRE ou GAE, mais a besoin d'une assistance spécifique (un
tel entrepreneur aurait un score de 63 points ou plus dans son ABF)
• qui n'est plus susceptible de bénéficier davantage des GAE

78
 • qui a exprimé le désir d'être accompagné plus longuement
• qui a la volonté de payer pour cette assistance spéciale
• qui a la volonté d'exécuter un plan d'action spécifique.

Dans certaines circonstances particulières, un entrepreneur dont le score d'ABF est

inférieur à 63 points peut être pris en compte pour un encadrement individuel. Par
exemple, si un entrepreneur:
• a des problèmes spécifiques qu'il/elle ne peut discuter en GAE pour des
raisons de confidentialité des affaires et/ou de sensibilité sociale
• ne peut participer à un GAE pour une raison ou une autre, mais a besoin d'une
assistance complémentaire. Ces raisons pourraient être :
"=> une sérieuse incapacité physique
<=> une distance trop éloignée entre son lieu de résidence ou de travail et celui du
GAE
"=> pas suffisamment d'entrepreneurs du secteur disponible pour un GAE dans la
localité.

Méthodologie de l'encadrement
Pour l'encadrement individuel d'un entrepreneur, le formateur :
• utilise les problèmes de l'entrepreneur comme outil de formation
• observe comment il/elle réagit à ses problèmes et gère ses affaires au quotidien
• révise les principes de base de la gestion avec l'entrepreneur pour trouver les
solutions aux problèmes
• stimule la réflexion de l'entrepreneur de manière à lui permettre de résoudre ses
problèmes par lui/elle-même
• relève d'autres points qui méritent attention
• encourage les entrepreneurs à en apprendre plus en lisant les manuels de base
Germe
• fournit à l'entrepreneur des informations sur les affaires ou lui indique où trouver
ces informations
• s'assure que l'entrepreneur établit et exécute des plans d'action approprié.

Les sessions d'encadrement

Le meilleur endroit pour l'encadrement est le lieu de travail de l'entrepreneur, car cela
permet de voir les aspects pratiques et réels de son affaire et la manière avec laquelle
il/elle gère son entreprise. Après les premières séances et quand vous vous êtes bien
familiarisé avec le lieu et les méthodes de travail de l'entrepreneur, les séances peuvent
être déplacées vers le bureau du formateur ou un endroit qui convient à la fois à
l'entrepreneur et à vous-même.

79
La durée de chaque séance dépend des disponibilités de chacun.

La préparation des séances d'encadrement

• Organisez un rendez-vous avec l'entrepreneur et accorder vous sur le jour,
l'heure et l'endroit de la rencontre
• Expliquez les objectifs de la séance d'encadrement et comment elle sera
conduite.

La conduite de séances d'encadrement

1. Expliquez brièvement votre rôle de conseiller.
2. Suggérez une visite guidée de l'entreprise ou de l'usine.
3. Demandez à l'entrepreneur de lister ses problèmes à résoudre et classer les selon
leur importance.
4. Convenez avec l'entrepreneur des problèmes les plus urgents
5. Sélectionnez les problèmes les plus urgents à traiter
6. Analysez les problèmes pour identifier leurs origines
7. Guidez l'entrepreneur à travers un processus de résolution de problème en posant
des questions ouvertes telles que : quoi, pourquoi, où, qui, quand, quel, comment
etc.
8. Convenez avec l'entrepreneur d'un plan d'action pour résoudre le problème.
9. Faites un résumé du résultat de la séance de conseil.
10. Fixer avec l'entrepreneur date, lieu et heure de la prochaine séance de conseil.

Obstacles
• Ne prenez jamais des décisions hâtives, donnez la bonne réponse au bon
moment.
• N'essayez pas de traiter trop de problèmes à la fois en une séance
• Traitez toujours les problèmes les plus urgents d'abord
• Ne donnez jamais une solution directement à l'entrepreneur. Guidez-le vers la
formulation de la solution.
• Renseignez-vous toujours sur toutes les circonstances autour du problème et sur
leurs origines
• Ne vous lancez jamais dans des discussions techniques sans en avoir
l'expertise
• Ne critiquez jamais l'entrepreneur
• Respectez toujours la confidentialité

80
Après chaque séance d'encadrement
A la fin de chaque séance d'encadrement, vous :
• Prenez des notes avec vos observations, ce que vous avez éventuellement
promis ainsi que le temps et lieu de la prochaine séance.
• Complétez le rapport d'activité GERME

La fréquence de l'encadrement
Le nombre et la fréquence des séances d'encadrement dépendront :
• des besoins en formation de l'entrepreneur
• du nombre, de l'étendue et de la nature de ses problèmes
• de vos disponibilités et de celles de l'entrcpreneurs
• du temps requis par l'entrepreneur pour exécuter le plan d'action convenu à la
fin de chaque séance d'encadrement.

Cependant, la période entre deux séances ne devrait pas être trop longue dans la
mesure où vous devez vous assurer que l'entrepreneur est capable et volontaire pour la
mise en œuvre du plan d'action convenu.

Déterminez quand les El doivent cesser

Vous et votre structure ne pouvez éternellement proposer des El à tous les
entrepreneurs, même s'ils ont la volonté d'en payer les coûts. Le point de cessation est
normalement atteint quand l'entrepreneur a acquis la plupart des compétences visées par
la formation Germe.

Analyser et résoudre les problèmes en entreprises

Le rôle principal du conseiller en petite entreprise ou du facilitateur de Groupes
d'Amélioration des Entrepreneurs est de fournir une assistance dans l'analyse et la
résolution des problèmes en entreprises.
Les cinq étapes pour analyser et résoudre les problèmes en entreprises sont :

1. l'identification du problème de base

2. l'identification des causes potentielles
3. la sélection des causes les plus significatives
4. l'identification de solutions possibles
5. la sélection de la solution la plus appropriée.

1. Identification du problème de base

La première déclaration de l'entrepreneur, quand il cherche à décrire un problème, ne
révèle pas toujours la vraie nature de son problème. Dans la plupart des cas, le
problème évoqué est une conséquence d'un ou plusieurs problèmes de base.

81
La première tâche du formateur GERME est d'aider l'entrepreneur à identifier les
problèmes de base. Les entrepreneurs peuvent souligner plus d'un problème. Parmi
ceux-ci, certains peuvent trouver leur source dans le même problème de base et d'autres
peuvent avoir différentes sources.
La technique de l'identification du problème de base consiste à demander : "Pourquoi ce
problème existe-t-il ?" Et ensuite, à répéter cette question pour chaque réponse obtenue
jusqu'à ce qu'on touche le fonds du problème.
Par exemple : l'incapacité d'acheter un stock suffisant peut provenir d'un manque de
liquidité. Le manque de liquidité peut être du à des ventes insuffisantes.

2. Identification des causes potentielles

Les problèmes de base s'expliquent par des raisons précises. L'étape suivante, après
l'identification du problème de base, consiste à identifier tous les facteurs qui ont ou
pourraient avoir une influence sur le problème.
La technique utilisée pour identifier les causes potentielles est de poser des questions
ouvertes telles que : "Qu'est-ce qui a causé le problème ? Pourquoi est-ce arrivé ?" etc. Et
de répéter les mêmes questions pour chaque réponse obtenue jusqu'à épuisement du sujet.
Dans l'exemple ci-dessus, l'explication de l'insuffisance des ventes peut s'expliquer par
le fait que l'entreprise vend des produits que les clients ne veulent pas. Le fait que
l'entrepreneur vende des mauvais produits peut s'expliquer, quant à lui, par le fait
qu'il ne sait pas ce que ses clients veulent. Les causes possibles de ce problème
peuvent être que l'entrepreneur n'a pas de compétences suffisantes en marketing ou qu'il
ou elle ne passe pas suffisamment de temps à étudier le marché.

3. Sélection des causes les plus significatives

Parmi toutes les causes possibles, il y en a toujours une ou plusieurs significatives.
Dans l'exemple mentionné, la cause la plus significative peut résoudre dans le fait que
l'entrepreneur ne possède pas suffisamment de compétences en marketing. L'identification
de solutions au problème de base devient plus aisée dès que les causes significatives sont
connues.
Afin de pouvoir sélectionner les causes les plus significatives, toutes les causes
possibles doivent être classées en fonction de l'importance avec laquelle elles influencent
le problème de base. Dans une telle situation, les problèmes doivent être résolus selon
leur degré de priorité, en commençant par ceux qui causent les dommages les plus
importants.

4. Identification des solutions possibles

Pour chaque cause, il existe un certain nombre de solutions alternatives. Certaines
peuvent fonctionner, d'autres pas. Certaines entraîneront davantage de coûts que
d'autres. Certaines peuvent générer de nouveaux problèmes. C'est pourquoi, il est
essentiel d'identifier le plus de solutions possibles à chaque problème, pour que la
solution optimale puisse être trouvée.

82
Des solutions possibles à l'exemple ci-dessus sont d'engager quelqu'un avec des
compétences en affaires, de lire des livres pour la gestion d'entreprise ou de suivre une
formation en gestion.

5. Sélectionner la solution la plus appropriée

Dès que toutes les solutions possibles ont été identifiées, chacune d'elle doit faire l'objet
d'une évaluation en fonction de son coût, de son bénéfice et de son effet. En équilibrant
soigneusement ces trois éléments, la sélection de la solution la plus appropriée sera
grandement facilitée.
Dans l'exemple du dessus, on constaterait qu'il est plus onéreux de suivre une formation
que de lire des livres, mais c'est moins cher que d'engager du personnel. L'effet d'une
formation sera supérieur à celui de la lecture de livres et, à long terme, celui de
l'engagement de personnel. La meilleure solution est dès lors de suivre une formation.

Le suivi dans la formation Crée_______________________

L'objectif du suivi d'une formation Crée est d'appuyer les promoteurs dans leur effort de
finaliser leur Plan d'affaire et de le soumettre à une Institution de financement.
Lorsque les participants auront achevé la collecte de données et assisté à tout le
séminaire, ils auront, en principe, finalisé leur étude de faisabilité et acquis une
connaissance approfondie de l'entreprise qu'ils envisagent de créer. Ils sauront
également, de manière précise, s'ils ont besoin d'une assistance supplémentaire et, si tel
est le cas, de quelle sorte d'assistance ils ont besoin.
Comme pour le suivi de Germe, les premières actions à mener sont d'effectuer des
visites individuelles aux bénéficiaires de la formation, au titre du Suivi individuel.
Pendant ces séances, le formateur refait une Analyse des besoins de formation pour les
actualiser. Au-delà de ces séances de Suivi individuel, les méthodes de suivi de la
formation Crée qui peuvent être proposées sont :
a. Le Groupe de Création d'Entreprise (GCE) : b.
L'Encadrement Individuel (El).
L'expérience montre, toutefois, que les entrepreneurs en phase de création de leurs
entreprises, ne sont pas très intéressés par les séances en groupe et préfèrent le suivi
individuel. Mieux vaut, dès lors, leur proposer un suivi individuel.
NB : Le Groupe de Créateurs d'Entreprise peut être intéressant et pertinent dans le cas des
programmes d'insertion avec des entrepreneurs qui intègrent un processus global de
formation associé, dans certain cas, au financement.__________________
Pendant les séances de suivi des créateurs, le formateur doit essentiellement évaluer le
Plan d'affaire dans toutes ses composantes.

Comment évaluer le Plan d'affaire

En tant que formateur vous devrez vérifier si le Plan d'affaire est réaliste et cohérent et
contrôler l'exactitude des calculs

83
 L'évaluation ne devrait pas, normalement, aborder la question de la pertinence du projet
(l'entreprise aura du succès ou pas). Pour ce type d'évaluation, les facteurs qui entrent enjeu
sont nombreux et, en outre, une telle estimation pourrait aller au-delà de vos connaissances
et compétences.
Le tableau suivant schématise, pour chaque partie du Plan d'affaire, les facteurs que vous
devrez analyser et les questions que vous devrez poser au promoteur ainsi qu'à vous-même
(en tant que conseil 1er-formateur OERME)
II vous aidera à vous concentrer sur les aspects importants et à poser les bonnes questions
pour vous forger une opinion sur la partie litigieuse. Utilisez votre jugement pour évaluer si
le Plan d'affaire répond aux questions d'une manière satisfaisante.

Plan d'Aff/ Facteurs à évaluer Questions à poser

Idée Analyser le produit ou service Les clients achèteront-ils les produits ou

d'entreprise offerts et les clients potentiels les services offerts ?
Plan MRK Analyser les caractéristiques Les caractéristiques des produits ou
-produit des produits ou services offerts services offerts satisferont-elles les
besoins des clients ?
Plan MRK Analyser le prix Le prix fixé est-il réaliste par rapport aux
-prix coûts, aux concurrents et à la disponibilité
Plan MRK à payer des clients ?
-place Analyser l'emplacement de La localisation choisie conviendra-t-elle
Plan MRK l'entreprise par rapport aux aux clients ? Cela est très important pour
-Promotion clients. les détaillants ! Les clients seront-ils en
Analyser les canaux de mesure de bénéficier des canaux de
distribution par rapport aux distribution choisis ?
clients. Les activités promotionnelles
Analyser la stratégie globale atteindront-elles les clients ? Les activités
de promotion de l'entreprise promotionnelles seront-elles efficaces ?
Les activités promotionnelles sont
réalistes par rapport aux ressources de
l'entreprise ?___________________
Le personnel est-il suffisant ? Le
personnel est-il compétent par
Besoins en Analyser le personnel et les rapport aux taches assignées ?
personnel et taches assignées Les calculs sont-ils corrects ?
coûts Les prévisions des ventes sont-elles
Plan des ventes Analyser le Plan des ventes et réalistes par rapport à la taille de
et des coûts des coûts dans son ensemble l'entreprise ? Vérifier, par exemple, le
Analyser les prévisions des plan de production en relation au
ventes nombre d'employés.
Les prévisions des ventes sont-elles
réalistes par rapport au marché ?
L'entreprise fait du bénéfice après les
Analyser le bénéfice brut et premiers mois d'activité ?
net Le bénéfice net annuel est-il positif?

84
Plan de trésorerie Analyser le Plan de trésorerie Les calculs sont-ils corrects ? Le Plan de
dans son ensemble Trésorerie est-il positif à la fin de chaque
mois ? Les coûts du capital (intérêts)
ont-t-ils été inclus ?

Forme légale Analyser la forme légale Les raisons du choix sont-elles raisonnables
proposée et les raisons du choix ?

Responsabilités Analyser les activités de Tous les aspects légaux et les types
légales l'entreprise et les conséquences d'assurance ont-t-il été pris en considération
légales possibles ?

Estimation du Analyser la méthodologie de Les calculs sont-ils corrects ? Les montants

coût de calcul des coûts identifiés sont-ils réalistes ?
production
Capital de Analyser les investissements et Les équipements sont-ils adéquates au type
démarrage les activités de l'entreprise d'entreprise ? Tous les équipements sont-ils
nécessaire Analyser le coût des absolument nécessaires ? Les prix des
investissements équipements sont-ils réalistes ?

Sources du capital Analyser les sources du capital Les Institutions de financement seront-elles
de démarrage de démarrage prêtes à financer le projet ?

Plus tard, au moment de créer leur entreprise, certains promoteurs souhaiteront, peut-être,
vous consulter, en votre qualité de conseiller-formateur GERME.
Restez disponible pour donner des conseils et fournir une assistance, à l'image de ce que
vous faisiez pendant la collecte des données. Convenez avec les participants de la manière
dont ils pourront vous contacter ainsi que du moment auquel ils pourront le faire.
Sur la base des objectifs et de la capacité de votre organisme, vous pouvez continuer à
collaborer avec les chefs d'entreprise de différentes manières. Si votre organisme offre,
à l'instar du programme Crée, une formation en gestion d'entreprises, cela pourrait
permettre aux participants de combler leurs lacunes et, à vous, de veiller à ce que les
participants disposent d'atouts encore plus intéressants pour créer leur entreprise.
Si votre organisme octroie des crédits aux personnes qui lancent leur entreprise, vous
devez avoir une bonne connaissance des chefs d'entreprise et des entreprises qu'ils
envisagent de créer. Cela vous aidera à évaluer leur crédibilité et leur projet
d'entreprise.

85
Le suivi dans la formation Trie

L'objectif du suivi de la formation Trie est d'assister les promoteurs dans le processus de
développement de leur propre idée d'entreprise. La formation Trie ne dure que trois
jours, aussi est-il probable que, dans bien des cas, les participants à la formation
continueront leurs recherches et leur réflexion sur les créneaux porteurs et les idées
d'entreprises s'y rapportant, au-delà de cette période de formation proprement dite.
Ceci confirme l'importance du suivi qui permettra au formateur d'accompagner le
candidat à la création d'entreprise dans sa réflexion sur :
• la viabilité de son idée d'entreprise,
• le choix du secteur d'activité,
• la relation à l'environnement
• la bonne adéquation entre ses capacités personnelles à créer et gérer une
entreprise, et son idée
• ses possibilités de financement, au regard des perspectives d'investissement
liées à l'idée d'entreprise,
• les premiers éléments de son futur Plan marketing et,
à terme, sur :
• le bon choix à effectuer

NB : Dans certains cas, il peut-être intéressant de constituer des groupes de réflexion sur
les créneaux ou les idées, pour peu que la situation soit favorable à cette proposition et
que les participants y adhèrent._______________________

Étant donné que la formation Crée représente la suite logique de la formation Trie, on
peut estimer que le meilleur suivi de la formation Trie est, tout naturellement, la
formation Crée.
Pendant celle-ci, le promoteur sera amené à réaliser son propre Plan d'affaire à partir de
l'idée retenue lors de sa formation Trie.

86
 ARBORISATION DES OUTILS

Formulaire de candidature(Administration /participant )

(voir l'annexe )

Fiche d’Analyse des Besoins en Formation(formateur)

(voir l'annexe )
Carte de performance (formateur) Programme de formation (formateur)
(voir l'annexe ) (voir l'annexe )

plan de séance (formateur)

(voir l'annexe )
Plan d'action(participant ) Fiche évaluation journaliére(participant )
(voir l'annexe ) (voir l'annexe )

fiche évaluation finale(participant )

(voir l'annexe )
Grille d'évaluation( formateur ) Rapport d'activité ( formateur )
(voir l'annexe ) (voir l'annexe )

Etude d’impact

87
 2/ETUDE D’IMPACT :

L’étude d’impact est initialement une etude qui vise les

conséquences environnementales d’un projet en limiter ou atténuer ou
compenser les impact négatifs

L’étude d’impact de la formation « CREE/GERME » peut se faire à travers :

1/ABF

2/Carte de performance

3/ réalisation d’une Enquête terrain

ABF(voir l'annexe )

Carte de performance(voir l'annexe )

Enquette terrain(voir l'annexe )

88
 ENQUÊTE DE TERRAIN

Chapitre 01 : signalétique
1. Nom de l’artisan
Nom : Prénom :

Ans
2. Age de l’artisan

3. Type de l’activité Artisan 1

Entreprise
2 Coopérative 3
artisanale

4. Depuis quand cette activité a-t-elle été créée ?

5. Adresse (rue, commune)

. Dispersion : Urbain 1 Rural 2

8b. Rue : . Commune :

. Wilaya :

6. forme de propriété du local

1 à domicile

2 location

3 propriétaire

4 Autres (à préciser)

7. quelle est la surface de votre local d’activité

8- le secteur d’activité

L’artisanat traditionnel et d’art 1

L’artisanat de production de bien 2

L’artisanat de production de services 3

9Niveau d'étude:
Sans éducation
Niveau primaire
Niveau secondaire
Niveau supérieur / Université
89
10/compétences professionnelles acquises :
Diplôme universitaire
Diplôme de la formation professionnelle
Certificat d'expérience professionnelle
Certifications délivrées par la Chambre de
l'Artisanat et métiers
Autre (préciser) ..............................................

11/Quelle langue vous maitrisez ?

Orale :
arabe 1
français 2
anglais 3

Ecrit :
arabe 1
français 2
anglais 3

Chapitre 02 : situation de l’activité

A- information générale
12. Quelle est votre situation actuelle ?

Inscrit
1

Non inscrit Depuis quand :

2

1-2/Quel genre d'activité vous avait déjà exercé ?

la même activité que vous exercez maintenant

fonctionnaire dans une autre entreprise privé
2 fonctionnaire dans une entreprise publique
fonctionnaire dans une administration
autre a précisé

1-3/Est ce que l'activité exercée est la même que l'actuelle activité,

3 Tout a fait 1
pas tellement 2
non 3

13/ Quel est le nombre d'associés? (Tapez le chiffre )…………………

14/ quel est le nombre d’effective travaillés au cours des deux dernières années?
90
Tapez le numéro, tapez "0" dans un endroit où il ya les travailleurs et les "non" dans un endroit ne répond
pas
Permanent à temps Permanent à temps Temporaire
plein partiel
Masculin Féminin Masculin Féminin Masculin Féminin
A - y compris vous,
combien de travailleurs a
été il ya deux ans?
B - sans compter vous
même, combien de
travailleurs que vous avait
payer les salaires pendant
les deux dernières années?
C- sans compter vous
même combien de
membres de la Famille qui
travaillent pour vous sans
les rémunération?

15/quel est le nombre de travailleurs qui ont exercé leur travail au

cours des deux dernières années?
Tapez le numéro, tapez "0" dans un endroit où il ya les travailleurs et les "non" dans un endroit ne répond
pas
Permanent à temps Permanent à temps Temporaire
plein partiel
Masculin Féminin Masculin Féminin Masculin Féminin
A - y compris vous,
combien de travailleurs a
été il ya deux ans?
B - sans compter vous
même, combien de
travailleurs que vous avait
payer les salaires pendant
les deux dernières années?
C- sans compter vous
même combien de
membres de la Famille qui
travaillent pour vous sans
la rémunération?

16/Quels sont les marchés ou vous vendez vos produits ou services?(Lire les
réponses et faire un choix)
Oui Non
Les marchés intérieurs (dans la région)
Marchés régionaux.
Les marchés nationaux (à travers le territoire national)
Les marchés mondiaux

17/ Evaluer vous votre chiffre d’affaire a travers les marchés qui vendent?
Très important 1
Important 2
Moins important 3

18/ Evaluer vos ventes au cours des deux dernières années d’exercice ?
Ont augmenté 1
Est restée au même niveau 2
Récession 3

91
19/Avez-vous participé au cours des deux dernières années dans une formation
technique ou de gestion?
Oui 1 Retourner a la question 20
Non 2 Retourner a la question 21
20/ généralement, comment obteniez vous des renseignements et des
conseils sur les aspects économiques et juridiques?
Réponse 1 Réponse 2
Journaux 1 1
gouvernement Scieries. 2 2
Chambre consulaires 3 3
Les associations professionnelles 4 4
Avocat 5 5
Comptable 6 6
conseiller professionnel des affaires 7 7
Chambre de l’artisanat et des métiers 8 8
Autre (préciser) 9 9

21/Obteniez vous des conseils sur votre pratique des affaires par les organismes
mentionnés ci-dessous ?Lire, plusieurs réponses
Oui Non
Chambre de l’artisanat et des métiers
Chambre consulaire
associations professionnelles
Avocat
Comptable
conseiller professionnel des affaires
Autrs à préciser?
22/Avez-vous reçu une visite officielle par les autorités publiques ou des organismes
locaux au cours des deux dernières années?
Oui 1
Non 2
23/Êtes-vous membre d'un ou des organismes, qui suit:
Oui Non
chambre consulaire
associations professionnelles
Association des employeurs

B : décisions d'exploitation
24/ Comment les facteurs suivants influent les décisions d'exploitation dans votre
entreprise?(Lire et cocher sur L'endroit approprié de chaque réponse )
fort fort Aucun Impact Fort effet Ne
impact impact effet négatif négatif s'applique
positif positif pas
sur mes sur mes
décidions décidions
décisions d'exploitation + ++ 0 - --
a- les marchés 1 2 3 4 5 6
Compte tenu des exigences des clients et des
fournisseurs
b-Implantation de votre d'entreprise 1 2 3 4 5 6
Compte tenu de la banque et la nature de la propriété
c-Un paiement des salaires 1 2 3 4 5 6
Étant donné le coût des travailleurs
d-Droit du travail 1 2 3 4 5 6
Compte tenu du cadre juridique
e-L'accès au financement 1 2 3 4 5 6
Compte tenu de l'étendue de l'accès Financement
92
 f-L'accès aux ressources 1 2 3 4 5 6
Compte tenu de l'accès aux ressources et aux
Compétences technologique de l'équipement
g-Les produits d'exportation 1 2 3 4 5 6
Étant donné que vous voulez exporter
h- Imposition fiscale : 1 2 3 4 5 6
Compte tenu du système fiscal
i- Les politiques du gouvernement : 1 2 3 4 5 6
Compte tenu de l'action gouvernementale

25/quelles sont les services que vous aviez bénéficié dans votre activité au cours
des deux dernières années?
Oui Non
Apprentissage pendant le travail (Si la réponse est l'oncle de la réponse à la
question 29 a)
Formation en dehors des heures de travail
Des contrats de travail temporaires
couverture de sécurité sociale
congé de maternité
Augmentation des salaires
les conditions de travail

26 Comment les changements suivants ont influencés les conditions de travail sur
la performance de votre entreprise? Cochez seulement dans la case appropriée et liée à la
question 31)
Meilleure pas de mauvaise
performance différence performance
A Apprentissage pendant le travail
B Formation en dehors des heures de travail
C Des contrats de travail temporaires
E couverture de sécurité sociale
F congé de maternité
G Augmentation des salaires
H les conditions de travail

27/Comment les facteurs suivants ont influencées sur les conditions de travail au
cours des deux dernières ?(Choisissez la réponse qui convient)
fort fort Aucun Impact Fort effet Ne
impact impact effet négatif négatif s'applique
positif positif pas
sur mes sur mes
décidions décidions
+ ++ 0 - --
b- les marchés 1 2 3 4 5 6
Compte tenu des exigences des clients et des
fournisseurs
b-Implantation de votre d'entreprise 1 2 3 4 5 6
Compte tenu de la banque et la nature de la propriété
c-Un paiement des salaires 1 2 3 4 5 6
Étant donné le coût des travailleurs
d-Droit du travail 1 2 3 4 5 6
Compte tenu du cadre juridique
e-L'accès au financement 1 2 3 4 5 6
Compte tenu de l'étendue de l'accès Financement
f-L'accès aux ressources 1 2 3 4 5 6
Compte tenu de l'accès aux ressources et aux
Compétences technologique de l'équipement
g-Les produits d'exportation 1 2 3 4 5 6
Étant donné que vous voulez exporter

93
 h- Imposition fiscale : 1 2 3 4 5 6
Compte tenu du système fiscal
i- Les politiques du gouvernement : 1 2 3 4 5 6
Compte tenu de l'action gouvernementale

C / Investissement
28/Quels sont les investissements suivants que vous avez réalisés dans le domaine
de votre entreprise?(Réponses multiples)
Oui Non
Achat de matériel.
Achat de matériel de bureau.
Améliorez votre environnement de travail.
Réparation de matériel ancien .
Elargir l'espace de travail.
création de magasins supplémentaires.
Autres a précisé.........................................

29/ Comment les facteurs suivants ont influencer sur vos décisions dans votre
entreprise?
fort fort Aucun Impact Fort effet Ne
impact impact effet négatif négatif s'applique
positif positif pas
sur mes sur mes
décidions décidions
+ ++ 0 - --
a- les marchés 1 2 3 4 5 6
Compte tenu des exigences des clients et des
fournisseurs
b-Implantation de votre d'entreprise 1 2 3 4 5 6
Compte tenu de la banque et la nature de la propriété
c-Un paiement des salaires 1 2 3 4 5 6
Étant donné le coût des travailleurs
d-Droit du travail 1 2 3 4 5 6
Compte tenu du cadre juridique
e-L'accès au financement 1 2 3 4 5 6
Compte tenu de l'étendue de l'accès au Financement
f-L'accès aux ressources 1 2 3 4 5 6
Compte tenu de l'accès aux ressources et aux
Compétences technologique de l'équipement
g-Les produits d'exportation 1 2 3 4 5 6
Étant donné que vous voulez exporter
h- Imposition fiscale : 1 2 3 4 5 6
Compte tenu du système fiscal
i- Les politiques du gouvernement : 1 2 3 4 5 6
Compte tenu de l'action gouvernementale

D/déclaration et enregistrement des activités de l’entreprises

30/Avez-vous déclaré vos affaires dans les organismes suivants?
OUI NON
A Les services d’impôt
B Dispositifs de soutien :ANSEJ,CNAC ,ANGEM
C CAM
D Centre du registre de commerce
E Autre préciser :…………………………..
94
 31/ Dans quelle mesure les facteurs suivants ont influencé sur vos décision dans le processus
d'inscription au niveau des services d’impôts ?(Réponses multiples)
effet très positif pas d’effet effet négatif
Coût: 1 2 3
Taille de la taxe imposée
durée: 1 2 3
Compte tenu du temps requis pour l'enregistrement
Information: 1 2 3
Compte tenu de votre compréhension des exigences d'enregistrement
Exigences du permis: 1 2 3
Compte tenu des déclarations
L'appui du gouvernement: 1 2 3
Compte tenu de la disponibilité de l'appui du gouvernement
Statut juridique: 1 2 3
Compte tenu des types juridiques disponibles
Assurance et sécurité sociale : 1 2 3
Compte tenu de la couverture sociale des salariés
L'accès aux capitaux et aux ressources: 1 2 3
Étant donné le désir d'obtenir les offres et l'exportation
Amendes et le harcèlement : 1 2 3
Compte tenu de la crainte des amendes infligées Et le harcèlement
juridique

32/ au niveau les institutions de soutiens :

effet très positif pas d’effet effet négatif
Coût: 1 2 3
Taille de la taxe imposée
durée: 1 2 3
Compte tenu du temps requis pour l'enregistrement
Information: 1 2 3
Compte tenu de votre compréhension des exigences d'enregistrement
Exigences du permis: 1 2 3
Compte tenu des déclarations
L'appui du gouvernement: 1 2 3
Compte tenu de la disponibilité de l'appui du gouvernement
Statut juridique: 1 2 3
Compte tenu des types juridiques disponibles
Assurance et sécurité sociale : 1 2 3
Compte tenu de la couverture sociale des salariés
L'accès aux capitaux et aux ressources: 1 2 3
Étant donné le désir d'obtenir les offres et l'exportation
Amendes et le harcèlement : 1 2 3
Compte tenu de la crainte des amendes infligées Et le harcèlement
juridique

33/Dans quelle mesure les facteurs suivants ont influencé sur vos décisions vue l'inscription ou non
au niveau des Chambres de l’Artisanat et des métiers (CAM)
effet très positif pas d’effet effet négatif
Coût: 1 2 3
Taille de la taxe imposée
durée: 1 2 3
Compte tenu du temps requis pour l'enregistrement
Information: 1 2 3
Compte tenu de votre compréhension des exigences d'enregistrement
Exigences du permis: 1 2 3
Compte tenu des déclarations
L'appui du gouvernement: 1 2 3
Compte tenu de la disponibilité de l'appui du gouvernement
Statut juridique: 1 2 3
Compte tenu des types juridiques disponibles
Assurance et sécurité sociale : 1 2 3
Compte tenu de la couverture sociale des salariés
95
L'accès aux capitaux et aux ressources: 1 2 3
Étant donné le désir d'obtenir les offres et l'exportation
Amendes et le harcèlement : 1 2 3
Compte tenu de la crainte des amendes infligées Et le harcèlement
juridique

34/Dans quelle mesure les facteurs suivants ont influencé sur vos décisions de l'inscription ou
non au niveau des organismes de sécurité sociale?
effet très positif pas d’effet effet négatif
Coût: 1 2 3
Taille de la taxe imposée
durée: 1 2 3
Compte tenu du delais de l'enregistrement
Information: 1 2 3
Compte tenu de votre compréhension des exigences d'enregistrement
Exigences du permis: 1 2 3
Compte tenu des déclarations
L'appui du gouvernement: 1 2 3
Compte tenu de la disponibilité de l'appui du gouvernement
Statut juridique: 1 2 3
Compte tenu des types juridiques disponibles
Assurance et sécurité sociale : 1 2 3
Compte tenu de la couverture sociale des salariés
L'accès aux capitaux et aux ressources: 1 2 3
Étant donné le désir d'obtenir les offres et l'exportation
Amendes et harcèlement : 1 2 3
Compte tenu de la crainte des amendes infligées Et le harcèlement
juridique

35/ Dans quelle mesure les facteurs suivants ont influencé sur vos décisions de l'inscription ou
non? (Autres organismes)
effet très positif pas d’effet effet négatif
Coût: 1 2 3
Taille de la taxe imposée
durée: 1 2 3
Compte des délais l'enregistrement
Information: 1 2 3
Compte tenu de votre compréhension des exigences d'enregistrement
Exigences du permis: 1 2 3
Compte tenu des déclarations
L'appui du gouvernement: 1 2 3
Compte tenu de la disponibilité de l'appui du gouvernement
Statut juridique: 1 2 3
Compte tenu des types juridiques disponibles
Assurance et sécurité sociale : 1 2 3
Compte tenu de la couverture sociale des salariés
L'accès aux capitaux et aux ressources: 1 2 3
Étant donné le désir d'obtenir les offres et l'exportation
Amendes et le harcèlement : 1 2 3
Compte tenu de la crainte des amendes infligées Et le harcèlement
juridique

E - Performance et attentes
36/ Quelles sont vos attentes de votre activité au cours des deux prochaines années ?
(Indiquez deux propositions)
Réponse 1 Réponse 2
Continuer à travailler dans la même activité. 1 1
Changement d'activité 2 2
Laissez l'activité et entamer un travail chez un privé 3 3
Passer l'activité à un membre de la famille 4 4
Vendre l’entreprise 5 5
96
Nommer un directeur de gestion 6 6
Retraite 7 7
Autres à Identifier 8 8

37/ quelles sont actions a mener pour continuer votre activité au cours de l'année prochaine?
(Vous pouvez choisir plus d'une réponse)
Oui Non
Ne prévoyez pas un changement 1 2
Nouveaux investissement 1 2
Développer / améliorer des affaires 1 2
Augmenter le nombre de travailleurs 1 2
Réduire le nombre de travailleurs 1 2
Diversifier les produit 1 2
Réduire les types de produits 1 2
Améliorer les conditions de travail pour le personnel 1 2
Je ne sais pas 1 2
Autres à Identifier 1 2

38/Comment évaluez-vous la performance de votre entreprise au cours des deux dernières années?
Très faible 1
Faible 2
Assez bien 3
Bien 4
Très bien 5

39/ Les facteurs suivants ont-ils influés la performance de votre entreprise?

Choisissez les trois réponses les plus importantes
37a Première Deuxième Troisième
La forte concurrence et le manque de 1 1 1
possibilités offertes par le marché
Je n'ai pas les compétences ou l'expérience 2 2 2
pour travailler d’une
Un grand nombre de réglementations et de 3 3 3
restrictions
Faibles réseaux d'affaires 4 4 4
Les politiques gouvernementales ne sont 5 5 5
pas encourageantes
Le manque d'accès aux crédits 6 6 6
37b
nombreuses possibilités et peu de 1 1 1
concurrence sur le marché
Des compétences et une solide expérience 2 2 2
dans le travail
Règlement et peu de restrictions 3 3 3
réseaux de bonnes affaires 4 4 4
Les politiques gouvernementales ne sont 5 5 5
pas encourageantes
Facilité d'accès aux crédits 6 6 6

40/Comment perceviez vous la performance de votre entreprise au cours des deux

prochaines années par rapport à ce que vous avez fait au cours des deux dernières
années?
Très faible 1
Faible 2
Assez bien 3
Bien 4
Très bien 5

97
41/parmi les facteurs énumérés ci-dessous pouviez vous mener à ces attentes?
41a Première Deuxième Troisième
L’environnement n'est pas adapté pour les 1 1 1
petites entreprises

Une forte concurrence 2 2 2

Les autorités ne fournit pas de support pour les 3 3 3
petites entreprises
Une hausse du coût de faire des affaires 4 4 4
La difficulté d'obtenir un soutien 5 5 5
La faiblesse des réseaux d'entreprises 6 6 6

39b Première Deuxième Troisième

Un cadre approprié pour les petites entreprises 1 1 1

Pas de concurrence 2 2 2

Bon appui du gouvernement pour les petites 3 3 3

entreprises

Diminution des couts des affaires 4 4 4

Accès facile à l'appui 5 5 5

Apporter un soutien aux réseaux d'entreprises 6 6 6

Chapitre 03 : évaluation du programme CREE/GERME

42/Lorsque vous participer la formation selon la méthodologie CREE / Germe? Rappel jour, mois et
année
43/ Quel est la durée de la formation ? Mentionnez le nombre de jours par exemple 08 jours
44/Quelle est la raison principale pour laquelle vous suivez cette formation?
Le désir de connaître le déroulement de votre entreprise 1

Le désir d'améliorer la conduite des affaires comme le marketing, 2

par exemple

Le désir d'améliorer la performance globale de l'entreprise 3

Autre précisez 4

45/ Avez-vous participé au programme de formation Cree/ Germe?

CREE 1 Répondre a la question 3.5au 3.12
GERME 2 Répondre a la question 3-13 au 3.20
CREE/GERME 3

Si vous avez participer à un seminnaire de formation CREE ?

46/Comment évaluez-vous la qualité de la formation dans laquelle vous avez suivez ?

Faible 1
Acceptable 2
Bien 3
Excellent 4

47/Comment évaluez-vous les supports pédagogiques utilisés au cours de la période de formation?

Faible 1
Acceptable 2
Bien 3
Excellent 4
98
48/quel est le module que vous le trouviez utile ?
Répond en fonction du degré des avantages (commencer par le plus avantageux)
Les bases de business 1
Rendement de l’entreprise 2
Les bases de l’entreprenariat 3
Comprendre l’environnement de l’entreprise 4
Comprendre la gestion des affaires 5
Comment insérer vos activités 6
Préparation d’un plan d’affaire 7
Préparation d’un plan d’achat 8
Préparation des coûts budgétaires 9
Organiser l'information sur votre activité 10
Organiser et gérer vous-même comme un entrepreneur 11
Gestion des ressources humaines 12
49/ Quel est le module moins important dans le programme de formation ?
Les bases de business 1
Rendement de l’entreprise 2
Les bases de l’entreprenariat 3
Comprendre l’environnement de l’entreprise 4
Comprendre la gestion des affaires 5
Comment insérer vos activités 6
Préparation d’un plan d’affaire 7
Préparation d’un plan d’achat 8
Préparation des coûts budgétaires 9
Organiser l'information sur votre activité 10
Organiser et gérer vous-même comme un entrepreneur 11
Gestion des ressources humaines 12

50/Combien de fois utiliser vous les guides de base Cree/ Germe?

1 Souvent Retournez à la question 3.11
2 Toujours Retournez à la question 3.11
3 régulièrement
4 Rarement
5 Jamais

51/Si vous n'utilisez pas les guides de base. Quelle est la principale raison pour cela? Sélectionnez une
question
1 Très occupée
2 J’apprends pendant la formation
3 Difficulté à comprendre les thèmes
4 Je ne trouve pas les difficultés
5 J’ai perdus les guides
6 Autres a préciser

52/ Avez-vous terminé votre plan d'affaires après la formation ?

Oui 1
Non 2
Si vous ne remplissez pas votre plan d'affaires: quel est la cause ?
Si vous avez participé à une formation Germe.
53/ Avez-vous travaillé avant votre participation à la session de formation du programme?
Oui 1
Non 2
54/Comment évaluez-vous la qualité de la formation que vous avez participé?
Faible 1
Acceptable 2
Bien 3
Excellent 4

99
 3-14/Comment évalueriez-vous la qualité des supports pédagogique utilisés?
Faible 1
Acceptable 2
Bien 3
Excellent 4

55/Quelles sont les modules que vous trouviez les plus utiles parmi les guides distribués?
Approvisionnement
Planification financière
Personnel et productivité
Comptabilité
Marketing
Calcul des couts
Gestion des stocks
Plan d’affaires
CREE

56/ est ce que vous avez remplie le plan d’affaire pendant ou après la formation ?
Au cours
Après
Je n’ai pas réalisé le plan d’affaire

57/ Utilisez-vous les guides selon la méthodologie Cree / Germe ?

1 Souvent
2 Toujours
3 régulièrement
4 Rarement
5 Jamais

Chapitre 04 : L’impact de formation Cree/ Germe

58/Quel est le changement dans la performance de votre entreprise? Pourquoi ce changement et
quelle est sa relation avec chaque thème, puis répondez aux comptes des modifications
Tenant compte des thèmes suivants:
2006 2007 2008
Quel est le changement 1/augmentation 1/augmentation 1/augmentation
dans le niveau de votre 2/Réduction 2/Réduction 2/Réduction
entreprise? Pourquoi ce 3/stagnation 3/stagnation 3/stagnation
changement et quelle
relation avec chaque thème
,puis répondez aux comptes
des modifications

Les ventes
Les couts généraux
Revenu
Bénéfices
Production
Nombres d’effectifs
Votre revenu personnel

59/Est-ce qu’il ya eu une amélioration des performances des tâches suivantes au cours de l'exercice de
votre activité ?
Est-ce le bon fonctionnement est le fait de suivre cette formation ?
Oui 1
Non 2

60/est ce que vous aviez planifier le recruter des travailleurs ?

61/Quels sont les obstacles qui vous gènes d'embaucher plus de travailleurs?

100
62/Avez-vous essayé d'obtenir un prêt sans intérêt au cours des deux dernières années ?

Oui 1
63 Avez-vous essayé d'obtenir un prêt? Et a qui vous avez adressé ?
Non 2
Oui 1

Non 2
Banque
prêt du Gouvernement
Un projet international
Famille / Amis
Autre a préciser

64/Avez-vous réussi à obtenir le prêt?

Oui 1
Non 2
En attente 3 65/Est-ce que vous avez remboursé le prêts ?

Oui 1
Non 2
En attente 3 66/Quelles sont les difficultés que vous rencontrez lorsque vous essayez d'obtenir
un prêt?
Aucun problème
manque de sensibilisation
Les banques ont refusé de me prêter parce qu'il n'y a
aucune garantie
taux d'intérêt élevés

Je ne peux pas rembourser

Autre (préciser) ... ... ...

67/Avez-vous essayé d'obtenir un prêt après la formation CREE/GERME ?

Oui 1
Non 2
68/Utilisez-vous les bases de la formation CREE/GERME lorsque vous essayez
d'obtenir un prêt?
Oui 1
Non 2 69/Avez-vous un compte bancaire personnel ou familiale concernant votre
activité ?
Oui 1
Non 2 70/Est-ce que vous réinvestie lorsque votre entreprise réalisera des
bénéfices importantes ?
Oui 1
Non 2 71/est ce que vous faites la promotion de votre entreprise ?
Oui 1
Non 2
72/Si non: quelle est la raison ?
Je n'ai pas d'argent pour les activités marketing
Je voix pas la nécessité pour le marketing
Je ne suis pas sûr de la meilleure façon de faire marketing
Autres (préciser) ... ... ...
Si vous faite vraiment le marketing
73/Comment exercer le processus de marketing de votre entreprise( réponses multiples)
publicité à la radio locale
invoqué sur la promotion des ventes par voie orale
Dépliants
les journaux
Vente Promotionnelle
Autres (préciser) ... ... ...

101
74/ est ce que votre entreprise a besoin des services d’autres entreprises pour faire le marketing ?
( presse, magazines, journaux)
Oui 1
Non 2
75/Pourquoi pensez-vous que les consommateurs préfèrent vos produits?
Bon prix
Bonne qualité
Bon service
Connaissance des produits
Site accessible aux clients
Il n'existe pas de produits concurrents
Vente à crédit
Autres (préciser) ... ... ...

76/ Pourquoi pensez-vous que les consommateurs ne préfèrent pas vos produits? (Plusieurs réponses
possibles)
les prix élevés
Mauvaise qualité
Manque de connaissance des produits
La concurrence
Eloignement du site par rapport au client
Pas de vente a crédit
Autres (préciser) ... ... ...

77/Pensiez-vous que la formation CREE/GERME à amiliorer votre stratégie de

Oui 1 marketing ?
Non 2

102
 LES LIENS AVEC LES INSTI TUTIONS DE

MICROFINANCE

Ce chapitre est consacré au développement de partenariats entre le programme GERME et

les institutions financières.

1. Pourquoi un volet microfinance dans le Programme GERME

?
Le Programme GERME a pour objectif d'appuyer la création et le développement de
micros, petites et moyennes entreprises (MPME) en améliorant leurs capacités
managériales. Ainsi, les entrepreneurs sont dotés d'outils leur permettant de bien démarrer
leurs activités et de mieux gérer leur entreprise.
Toutefois, le Programme GERME s'est rendu compte que cet appui ne pouvait se
limiter à la formation dans la mesure où il est communément admis que le
développement des MPME repose non seulement sur une bonne gestion de l'entreprise
mais également sur l'obtention de financements pour l'activité.
Ceci a été confirmé par l'évaluation menée à la fin de la première phase du
Programme GERME qui a montré que les performances des entrepreneurs formés se
sont améliorées mais que ces derniers se heurtaient à des difficultés de financement de
leurs activités.
Au cours de la deuxième phase du Programme GERME, une composante microfinance
a ainsi été introduite pour développer des partenariats avec des institutions
financières afin de contribuer à lever cette contrainte. Le Programme a opté pour une
collaboration avec les institutions de microfinance plutôt qu'avec les banques dans la
mesure où le groupe cible est identique, c'est-à-dire les micros et petits entrepreneurs.
Il existe également divers Fonds d'appui à la MPME qui disposent d'un volet
financement des activités.
A travers ce volet microfinance, le Programme s'insère dans une approche plus
globale d'offre intégrée de services non financiers et financiers. Cette approche
comporte de multiples avantages dans la mesure où elle permet :
• aux petits entrepreneurs, de disposer d'un éventail plus large de services finan-
ciers et non financiers ;
• aux prestataires de services non financiers d'élargir leur marché en accédant à la
clientèle des institutions de financement des petits entrepreneurs.
En effet, ces institutions touchent un très grand nombre de petits entrepreneurs,
notamment dans les zones rurales et périurbaines précédemment ignorés par les
prestataires ;
• aux institutions de microfinance de disposer d'une clientèle de petits entrepre-
neurs mieux formés à la gestion d'entreprise et souvent mieux alphabétisés, ce qui,
par conséquent, participe à une meilleure gestion des financements accordés et
donc à une réduction du risque de non remboursement des prêts.
103
 En effet, les institutions de financement se heurtent, au niveau de leur clientèle, à un
faible niveau de compétences des dirigeants de MPME, en matière de gestion
d'entreprise.
Ces petits entrepreneurs ne disposent généralement pas d'outils de gestion
simples et adaptés leur permettant de mieux gérer leurs entreprises, d'accroître leur
activité et d'améliorer leurs revenus.
La sécurisation des crédits accordés par les IMF impliquent, entre autres, une
bonne maîtrise, par les petits entrepreneurs, des principes et outils de gestion
d'entreprise. De plus, ces institutions peuvent accroître leur clientèle en offrant une
gamme diversifiée de services aux petits entrepreneurs.

2. Le développement des partenariats

Le partenariat avec les institutions financières est basé sur deux axes principaux :
1. faciliter l'accès au crédit pour les petits entrepreneurs GERME ;
2. former les bénéficiaires des services des institutions de financement. Cet aspect
implique une réflexion sur les modes de financement de la formation de la clientèle
de ces institutions.
La recherche et la mise en œuvre de partenariats avec les institutions de
financement des petites entreprises impliquent l'identification et le développement
d'un réseau de partenaires, intervenant dans le domaine de l'appui aux MPME et
impliqués dans la diffusion du Programme GERME.

1. L'introduction du Programme auprès des partenaires financiers

L'introduction du Programme GERME auprès des partenaires relève de votre
stratégie marketing globale (ce point a déjà été abordé en page 14 du présent
document) mais surtout de celle plus spécifique que vous allez développer en
direction des institutions de financement.
Cette première étape est importante dans le maillage du réseau et la mise en œuvre des
partenariats et suppose l'identification de partenaires fiables. Le succès des
partenariats repose sur votre capacité à mettre en œuvre un marketing efficace de la
méthodologie GERME en direction des institutions financières.
A cet effet, un outil spécifique d'information et de sensibilisation à la méthodologie
GERME a été élaboré, conjointement par le PRG et les Maîtres formateurs, et mis
à la disposition de l'ensemble des formateurs. Il s'agit d'un Guide d'animation
d'ateliers d'information sur le contenu des modules de formation GERME à
l'intention des dirigeants ou agents d'encadrement des institutions ciblées.
Il s'agit d'une session de deux demi-journées (ou d'une journée bien remplie) qui
permet aux participants de mieux comprendre le contenu des modules Germe et
Crée, la méthodologie utilisée et les résultats attendus au niveau des petits
entrepreneurs.
L'objectif est d'amener les participants à comprendre et évaluer les avantages de la
formation GERME pour les petits entrepreneurs.

104
2. Aider les entrepreneurs GERME à mieux connaître les IMF
Au regard du contexte de développement du secteur de la microfinance dans la
sous-région, la question du financement des activités se pose plus en termes de
connaissance, par les petits entrepreneurs, des conditions et mécanismes d'octroi de
crédit que d'accès au crédit au niveau des IMF.
En effet, les petits entrepreneurs en activités, formés à Germe, peuvent bénéficier d'un
crédit auprès d'une IMF dès lors qu'ils respectent les conditions d'octroi de crédit de
cette structure. Généralement, -dans les institutions mutualistes ou coopératives, la
principale condition est de justifier d'une période d'épargne variant de 3 à 6 mois selon
les institutions et de fournir certaines garanties.
La question du financement de la création d'entreprise est, quant à elle, plus complexe,
dans la mesure où les institutions de microfinance sont réticentes à s'y engager en
raison du risque élevé. Bien que la formation Crée constitue un élément important de
réduction du risque car l'entrepreneur maîtrise son Plan d'affaires et est préparé au
démarrage de son activité, les institutions demeurent réticentes car le financement de la
création d'entreprise ne figure pas dans la politique de crédit de la majorité de ces
institutions.
Généralement, les Fonds de promotion et d'appui au développement de la MPME
prévoient un dispositif de financement de la création d'entreprise et constituent
don, à ce titre, des partenaires privilégiés.
Cependant, qu'il s'agisse d'entrepreneurs Crée ou Germe, le formateur devra
veiller à ce que l'entrepreneur dispose du maximum d'informations sur les
possibilités offertes par les IMF et les Fonds d'appui existants.
Vous pouvez obtenir auprès de ces institutions de microfinance les informations sur
leurs conditions d'adhésion et d'octroi de crédit afin de pouvoir en informer les
entrepreneurs au cours des formations mais aussi dans le cadre des actions de suivi.
Cependant, le meilleur moyen de développer une relation de confiance entre
l'institution financière et l'entrepreneur est d'inviter les agents des IMF au cours des
séminaires de formation afin qu'ils présentent leur institution, les conditions d'octroi
de crédit et leurs attentes par rapport aux dossiers qui seront présentés par les
entrepreneurs. Ceci permet à ces institutions de se familiariser avec les
formations GERME et d'établir un premier contact avec les entrepreneurs
GERME, qui seront leurs futurs clients. Ainsi, ces derniers disposeront de
l'ensemble des informations nécessaires au choix de l'institution à laquelle ils
souhaitent s'adresser à la fin de la formation.

3. Former la clientèle des IMF

Les institutions de microfinance sont conscientes de l'importance et de l'impact de la

formation des clients sur la gestion des activités et sur la qualité de leur
portefeuille de crédits. Cependant, cette question est souvent abordée uniquement
sous l'angle d'un assainissement du portefeuille de crédits.
Or, l'offre de services non financiers par une institution de micro finance, peut
constituer un avantage comparatif certain, par rapport à la concurrence, dans la
mesure où elle lui permet d'offrir un service supplémentaire.

105
 Elles sont disposées à s'engager dans cette voie mais ne disposent pas toujours des
éléments de décision sur les différents modes d'exécution de celles-ci. En effet, la
formation constitue une activité différente de celle de l'octroi de crédit. L'offre de
services de formation par une institution de microfinance nécessite donc une analyse
approfondie des besoins de la clientèle, de la mise en œuvre de ces formations et du
mode de financement.
Vous devrez aider l'institution à bien identifier la part de sa clientèle qui est en
mesure de suivre la formation GERME, à faire les séances de sensibilisation et
ensuite concevoir un programme de formation adéquat.
3. Conclusion
Au-delà de votre rôle de formateur, il est important que vous soyez de vrais conseillers
pour les entrepreneurs. Pour cela vous devez avoir une démarche prospective consistant
à rechercher l'ensemble des informations utiles à la création ou au développement de
l'entreprise. Dans la mesure où la recherche de financement constitue un élément clé
pour les entrepreneurs, vous devez démarcher les institutions de microfinance afin de
bien connaître leurs conditions de financement mais également de présenter les
avantages de la méthodologie GERME et les amener ainsi à financer les entrepreneurs
formés.
C'est par la qualité des formations et de l'accompagnement que l'impact des formations
sur les entrepreneurs, qui constitue le principal objectif de l'ensemble des acteurs du
Réseau GERME, sera réellement visible.
Pour vous, formateur GERME, cet impact est d'autant plus important qu'il constitue
votre meilleur argument de vente et vous permet de fidéliser votre clientèle. N'oubliez pas
qu'un entrepreneur satisfait par la qualité de vos prestations sera votre meilleur
publicitaire !!!

106
 ANNEXES

ANNEXE 1 : Plans de séances Trie

ANNEXE 2 : Plans de séances Crée

ANNEXE 3 : Plans de séances GERME

ANNEXE 4 : Plans de séances Micro finance

ANNEXE 5 : La gestion du VIH/SIDA dans la petite

entreprise : Plans de séances

ANNEXE 6 : Fiches et formulaires techniques

o Formulaire de candidature Germe

o Formulaire de candidature Crée
o Formulaire de candidature Trie
o Fiche d'Analyse des Besoins en Formation
o Carte de performance de l'entrepreneur
o Fiche de sélection des promoteurs - Guide d'entretien
o Fiche d'évaluation journalière
o Fiche d'évaluation finale du séminaire Germe
o Fiche d'évaluation finale du séminaire Crée
o Fiche d'évaluation finale du séminaire Trie
o Grille d'évaluation du séminaire GERME
o Rapport d'activité GERME

ANNEXE 7 : Etude d’impact GERME.

107
 DOCUMENTS COMPLEMENTAIRES

COMPOSANTE 1 : Suivi & Evaluation

COMPOSANTE 2 : Gestion Marketing

COMPOSANTE 3 : GERME niveau 1

COMPOSANTE 4 : Problématique de la formation

Professionnelle

NB : tous ces documents sont édités à part

108