Université Gaston Berger de Saint-Louis du Sénégal

UFR des Sciences Économiques et de Gestion

Département de Gestion
Licence Gestion
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Fiche de travaux dirigés en marketing
Année : 2022-2023

QCM (Expliquer votre réponse à chaque fois avec au minimum un texte de 100 mots)
1- Dans le monde des affaires, aujourd’hui, le plus important est de :
a. de pratiquer les prix les plus bas sur son marché.
b. d’avoir les coûts de production les plus bas.
c. de développer des relations mutuellement profitables à long terme avec
la clientèle.
d. d’avoir une stratégie d’intégration verticale
e. tout ce qui précède.

2- Le marketing transactionnel a pour objet :

a. de satisfaire un client tout en réalisant un bénéfice.
b. d’entretenir une relation proche et personnelle avec la clientèle.
c. d’avoir une relation continue avec la clientèle.
d. d’entretenir avec la clientèle une relation formelle et informelle.
e. de favoriser une relation active entre vendeurs et acheteurs.

3- Le marketing interactif est :

a. discret et évolue dans le temps.
b. continu.
c. formel.
d. caractérisé par des vendeurs actifs et des acheteurs passifs.
e. destiné à satisfaire les besoins des clients.

4- Les marketing managers ont pour tâches de :

a. inviter des clients importants à déjeuner.
b. négocier les conditions de vente avec les commerciaux.
c. motiver la force de vente.
d. faire du lobbying afin d’obtenir une législation favorable à l’activité de
leur entreprise.
e. tout ce qui précède.

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5- De nos jours, les relations entre les fournisseurs et les marketing managers
sont :
a. peu importantes pour la plupart des entreprises.
b. de la même portée que par le passé.
c. de plus en plus importantes pour la plupart des entreprises.
d. déterminées par l’élasticité de la demande par rapport au prix.
e. aucune des réponses précédentes.

6- Le marketing mix :
a. est un autre terme pour désigner le concept de marketing.
b. ne contribue pas à la création de valeur pour l’entreprise.
c. se réfère à l’équilibre entre la publicité et la promotion.
d. combine les produits, les prix, la communication et la distribution.
e. aucune des réponses précédentes.

7- Le concept de marketing :
a. est élaboré par les responsables de la marque.
b. est une philosophie d’entreprise qui étudie les besoins des marchés
cibles et fournit la marchandise souhaitée.
c. a un champ d’action restreint.
d. ne fonctionne que dans les pays développés.
e. aucune des réponses précédentes.

8- Un marketing manager dépend souvent des autres services/départements de

l’entreprise pour fournir/élaborer/définir les éléments suivants à l’exception
de :
a. des études de marché.
b. des campagnes publicitaires spécialisées.
c. le matériel d’affichage promotionnel.
d. les clients intéressés par l’offre de l’entreprise.

9- Les trois dimensions importantes du concept de marketing sont les suivantes :

a. conception du produit, prix, distribution.
b. développement de l’offre de produits, promotion, placement.
c. orientation client, satisfaction des employés, performance des
employés.
d. orientation client, effort intégré de l’entreprise, comportement axé sur
les objectifs.

10- Le marketing manager n’a pas la responsabilité de :

a. coordonner les études de marché.

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 b. la planification des calendriers de production.
c. recommander des prix.
d. préparer des prévisions de marché et élaborer des plans de
rémunération avec la direction des ventes.
e. l’analyse des concurrents.

11- Trois grandes tâches pour les marketing managers ont été relevées dans un
manuel de marketing. Elles sont les suivantes :
a. contact avec les clients, évaluation des fournisseurs et coordination
interne des activités de l’entreprise.
b. contact avec les clients, évaluation de la concurrence et coordination
internationale des activités de l’entreprise.
c. recherche de clients, contact avec les fournisseurs et coordination
internationale des activités de l’entreprise.
d. contact avec les clients, contact avec les fournisseurs et évaluation de
la concurrence.
e. aucune des listes citées.

12- Le terme de « myopie marketing » signifie :

a. suivre de trop près l’exemple de la concurrence.
b. développer trop peu de variantes du produit, en supposant que tous les
consommateurs sont semblables.
c. mettre trop l’accent sur l’efficacité de la production et le contrôle des
dépenses d’exploitation au détriment des dépenses de marketing.
d. l’incapacité à gérer efficacement les stratégies de marketing nationales
et internationales.
e. une vision trop étroite de la mission de l’entreprise et donc l’absence
de produits ou de services supplémentaires qui répondraient aux
besoins du client d’une manière plus efficace et/ou plus efficiente.

13- Le mouvement du « développement durable » a amené les marketing

managers à s’interroger sur :
a. la rentabilité, puisque les clients seraient généralement prêts à payer
plus chers (7 à 20%) des produits respectueux de l’environnement.
b. les emballages de recharge (stick) pour les produits de nettoiement et
les détergents, qui sont des mécanismes efficaces face à des
consommateurs à revenus précaires.
c. l’équilibre entre la protection de l’environnement et la satisfaction des
clients, tout en générant des bénéfices.
d. la rentabilité à court terme car l’adoption généralisée de la perspective
environnementale n’est pas réaliste pour de nombreuses entreprises
produisant des détergents chimiques, des insecticides, etc.

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14- L’un des principaux déterminants d’une gestion marketing réussie est :
a. la capacité à coordonner et à travailler avec d’autres personnes.
b. l’élaboration d’un plan marketing et la capacité de s’en tenir
continuellement à ce plan malgré les inévitables caprices du marché.
c. trouver l’étroite niche d’expertise de l’entreprise et la défendre
férocement contre les concurrents.
d. développer des produits nouveaux et techniquement remarquables qui
éblouissent les consommateurs.
e. maintenir la structure des coûts de l’entreprise à un niveau bas, afin de
ne pas répercuter les dépenses inutiles sur le consommateur par le biais
du prix du produit.

15- Parmi les éléments suivants, lesquels sont considérés comme des facteurs
constituant l’environnement incontrôlable ayant une incidence sur les
programmes marketing?
a. les pratiques commerciales.
b. la montée du consumérisme.
c. les barrières commerciales.
d. les jeux concours
e. tout ce qui précède.

16- Les spécialistes du marketing ont constaté qu’il est important de comprendre
pourquoi les clients achètent, quand ils achètent et où ils achètent. La
préférence croissante pour les achats sur Internet est due aux facteurs
suivants :
a. les prix sont toujours inférieurs à ceux des magasins de détail en
physique.
b. les acheteurs ne sont pas dérangés par des vendeurs pressants.
c. les clients peuvent faire leurs achats 24h/24, 7 jours sur 7, parmi un
large assortiment de marchandises.
d. les clients ont un pouvoir de négociation plus important face aux
vendeurs.
e. les réponses c et d sont correctes.

17- La demande de produits pour les entreprises :

a. peut être prédite au mieux par le concept de cycle de vie de la famille.
b. est souvent dérivée de la demande du produit final.
c. est mieux identifiée par l’agent d’achat.
d. n’existe pas dans les organisations à but non lucratif.

18- Le terme de « consommateur » désigne :

a. toute personne qui tire une utilité d’un produit.

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 b. toute personne faisant partie du marché cible d’une entreprise.
c. toute personne qui achète des biens pour sa propre consommation ou
celle d’un membre de sa famille.

19- Parmi les éléments et services suivants, lesquels sont les plus importants dans
le marketing de l’entreprise :
a. conditions de financement des activités de l’entreprise.
b. spécifications techniques des produits.
c. livraison en temps voulu.
d. prix
e. tout ce qui précède

20- Lequel des énoncés suivants est vrai en ce qui concerne le marketing destiné
aux « clients » qui sont des organisations à but non lucratif :
a. ils offrent généralement des conditions plus strictes et sont des clients
moins rentables.
b. ils ont des besoins uniques qu’il est difficile de satisfaire.
c. les achats vont souvent à des entreprises établies par des acteurs dans
la communauté locale.
d. les achats se font souvent auprès d’amis, de parents ou d’autres
associés.
e. les réponses c et d sont correctes.

21- La question la plus complexe à laquelle sont confrontés les responsables

marketing est la suivante :
a. quand les clients achètent-ils?
b. comment les clients achètent-ils?
c. qui est le client?
d. pourquoi les clients achètent-ils?
e. tout ce qui précède.

22- Le processus d’achat du client est :

a. contraint par des facteurs temporelles et séquentielles.
b. influencé par des facteurs externes et non par des facteurs internes.
c. influencé par des facteurs internes et non par des facteurs externes.
d. conclu au moment de l’achat.

23- Le processus d’achat du client peut être décrit dans l’ordre suivant :
a. reconnaissance d’un problème ou d’un besoin, recherche
d’alternatives, évaluation des alternatives, achat.

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 b. reconnaissance des alternatives, reconnaissance d’un problème ou d’un
besoin, évaluation des alternatives, achat.
c. reconnaissance d’un problème ou d’un besoin, recherche
d’alternatives, évaluation des alternatives, achat, comportement post-
achat.
d. reconnaissance des alternatives, reconnaissance d’un problème ou d’un
besoin, évaluation des alternatives, achat, comportement après l’achat.

24- Si l’on considère la phase de reconnaissance du problème dans le processus

d’achat, la motivation est déterminée par :
a. les états de besoin temporel visant à atteindre des objectifs tactiques
tels que la faim.
b. des prédispositions durables à l’égard d’objectifs spécifiques qui
déclenchent et orientent le comportement.
c. les effets énergisants d’un écart reconnu entre ce qui est et ce qui
pourrait être.

25- Laquelle des étapes suivantes n’est pas une étape importante du cycle de vie
de la famille pour le marketing :
a. les jeunes célibataires.
b. les jeunes couples mariés avec des enfants à charge.
c. les couples mariés plus âgés avec des enfants indépendants vivant
encore à la maison.
d. les personnes âgées célibataires.

26- Lequel des énoncés suivants est vrai en ce qui concerne la répartition des la
responsabilité des décisions d’achat?
a. il est basé sur une expertise relative.
b. la prise de décision conjointe est plus fréquente pour les dépenses
importantes.
c. la prise de décision conjointe par le mari et la femme tend à diminuer
aux cours du cycle de vie de la famille.
d. tout ce qui précède.

27- Le processus de recherche est influencé par lequel des éléments suivants :
a. mémoire
b. sources externes
c. prix
d. les réponses a et b
e. les réponses a, b et c

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28- Dans un contexte de marketing, la perception signifie :
a. la capacité à filtrer les informations parasites afin de dégager le
véritable sens d’une publicité.
b. le fait de se concentrer uniquement sur un stimulus et d’ignorer les
autres stimuli de l’environnement.
c. les valeurs attachées à la communication sur le produit par des sources
externes.
d. tout ce qui précède.

29- L’évaluation des alternatives :

a. est la partie la plus rapide du processus d’achat.
b. est la partie la plus lente du processus d’achat.
c. n’intervient qu’après la phase de recherche.
d. est la partie la plus complexe et la moins bien comprise du processus
d’achat.
e. ne peut être influencée par les variables marketing.

30- L’attitude est :

a. le mécanisme qui régit la réceptivité de l’acheteur aux annonces.
b. un état mental de préparation organisé par l’expérience, exerçant une
influence directive sur la réponse de l’individu aux objets.
c. une construction hypothétique qui intervient entre la communication
marketing et l’achat du produit.
d. les réponses b et c
e. les réponses a, b et c

31- La hiérarchie d’apprentissage standard soutient la séquence de changement

suivante :
a. cognitif → affectif→ conatif
b. cognitif → conatif→ affectif
c. conatif → affectif → cognitif
d. conatif → cognitif → affectif
e. affectif → cognitif→ conatif

32- Les responsables marketing doivent décomposer les éléments du

comportement de l’acheteur afin de pouvoir :
a. représenter le comportement à l’aide d’un modèle mathématique.
b. sélectionner avec précision toutes les variables affectant le
comportement de l’acheteur sur le marché
c. mieux comprendre les facteurs qui conduisent un client à l’achat.
d. influencer l’innovation.

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33- Afin de réduire le doute post-décisionnel des consommateurs, une entreprise
pourrait :
a. créer un programme de publicité pour augmenter les déclarations de
performance.
b. augmenter les prix.
c. créer un programme publicitaire avec des attentes réalistes.
d. demander à un vendeur de téléphoner à l’acheteur trois à cinq fois par
semaine.
e. envoyer les annonces de ventes à venir à l’acheteur après l’achat.

34- La publicité pour les nouveaux produits destinée aux leaders d’opinion vise à
stimuler l’achat :
a. des adoptants précoces;
b. des individus « surprivilégiés » d’une classe sociale.
c. des individus sensibles aux influenceurs.
d. des stars et personnalités sportives comme Sadio Mané et Gorgui Sy
Dieng.
e. les adoptants tardifs.

35- La phase de développement comprend tous les éléments suivants, à

l’exception des éléments suivants :
a. les tests de préférence des consommateurs.
b. utiliser des tests.
c. des tests de concept.
d. les opérations de l’usine pilote.
e. pas d’exception – tous sont au stade du développement.

36- Il est vrai que les produits qui réussissent :

a. sur les marchés tests ne sont pas toujours couronnées de succès
lorsqu’elles sont introduites au niveau national.
b. lorsqu’ils ont été introduits au niveau national, n’ont pas toujours été
couronnés de succès sur les marchés tests.
c. sur les marchés tests sont ceux dont la commercialisation est moins
coûteuse.
d. dans des marchés tests en laboratoire où les produits les plus
saisonniers.
e. les réponses a et b.

37- Le recours à des découvreurs de nouveaux produits pour trouver des idées qui
présentent un potentiel commercial pour les entreprises qui les parrainent peut
permettre d’économiser beaucoup de temps et d’argent. Comment ces
découvreurs trouvent-ils généralement leurs pistes?

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 a. en surveillant le journal officiel.
b. en maintenant des contacts étroits avec les grandes universités et les
laboratoires de recherche indépendants.
c. en publiant des bulletins d’information décrivant les innovations
récentes
d. tout ce qui précède.

38- La relation entre le développement de produits et la rentabilité est difficile à

établir pour les raisons suivantes :
a. le décaissement à grande échelle des fonds aux nouveaux produits.
b. le délai entre les dépenses et leur retour.
c. les dépenses du marché test.
d. la fluctuation des goûts des consommateurs.
e. certains nouveaux produits échouent.

39- Le concept de R&D inversée signifie :

a. travailler à rebours de ce qu’a fait un concurrent et essayer de faire la
même chose.
b. est généralement considérée comme contraire à l’éthique, mais elle est
néanmoins fréquente.
c. un fabricant de médicaments génériques en vente libre décomposerait
les éléments qui composent les marques nominales et reconstruirait sa
propre version.
d. les réponses a et c.

40- La valeur de la marque se réfère à :

a. le niveau de notoriété d’une marque auprès des clients.
b. l’image positive que les clients ont d’une marque.
c. la stratégie de sélection des produits qui doivent faire l’objet d’une
marque et d’une publicité.
d. la valeur des investissements dans le développement de produits et la
publicité pour une marque, mesurée par l’acceptation par les clients.

41- La personnalité de la marque signifie que :

a. les marques sont soit joyeuses, soit tristes.
b. les marques ont des images uniques.
c. les marques ont des personnalités humaines qui permettent aux
consommateurs de s’exprimer en achetant des articles particuliers.
d. tout ce qui précède

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42- Les marques :
a. encouragent le recours à la vente anticipée.
b. peuvent permettre aux fabricants d’exercer un certain contrôle sur le
canal de distribution.
c. aident à développer des images permanentes de qualité-prix pour les
produits.
d. tout ce qui précède.

43- Une stratégie d’extension du marché vise à :

a. modifier les produits actuels pour attirer de nouveaux groupes de
clients.
b. tenter d’atteindre de nouveaux clients en élargissant leur gamme de
produits.
c. essayer de trouver de nouvelles utilisations pour les produits actuels.
d. tenter d’attirer de nouveaux clients avec des activités entièrement
nouvelles.
e. dépendent du cycle de vie du produit.

44- Les marques sont classées comme --------------------------------- lorsqu’un

groupe de produits est vendu sous une seule étiquette par une seule entreprise.
Elles facilitent l’introduction de nouveaux produits dans les circuits de
distribution et auprès des consommateurs.
a. marques du fabricant
b. marques familiales
c. marques de distributeurs
d. marques génériques

45- L’élasticité de la demande par rapport au prix est :

a. le pourcentage de variation du prix divisé par le pourcentage de
variation de la quantité demandée.
b. variation en pourcentage de la quantité demandée divisée par la
variation en pourcentage du prix.
c. toujours négative
d. toujours positive

46- Si l’on se souvient de la discussion sur la relation entre le prix et la qualité,

lequel des énoncés suivants complète correctement cette affirmation : « les
acheteurs ont tendance à préférer les produits plus chers lorsque… »
a. ils estiment que la qualité des marques disponibles est très différente.
b. les différences de prix entre les marques sont importantes.
c. le prix est la seule information disponible.
d. tout ce qui précède.

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47- L’élasticité de la demande d’ordinateurs domestiques par rapport au prix étant
de -12, quelle sera l’évolution des ventes si le prix unitaire augmente de de
2%?
a. les ventes diminueront de 24%
b. les ventes diminueront de 6%
c. les ventes augmenteront de 6%
d. les ventes augmenteront de 24%
e. impossible de répondre parce que pour insuffisance d’informations
fournies.

48- Vous êtes le chef de produit d’une entreprise qui souhaite introduire un
nouveau gadget. Vous pouvez faire valoir de manière convaincante que la
tarification par pénétration semble idéale pour les raisons suivantes :
a. le volume élevé associé à des prix de lancement bas pour les gadgets
réduira les coûts, de sorte qu’un bénéfice pourra être réalisé au cours
du cycle de vie du produit.
b. avec les gadgets, les perspectives sont bonnes pour créer et maintenir
la supériorité du produit.
c. il existe plusieurs barrières à l’entrée de vos concurrents, y compris la
protection des brevets.

49- L’écrémage des prix peut effectivement être utilisé pour des produits ou des
catégories de produits qui se caractérisent par :
a. une demande très élastique pour le produit.
b. peu de substituts techniques.
c. pas de marché d’élite.
d. élasticité croisée positive des prix.
e. de faibles barrières à l’entrée.

50- Une compagnie aérienne aurait tendance à utiliser la tarification à coût

variable (Yield management) pour les raisons suivantes :
a. recouvrer le coût total des services aériens pour chaque passager.
b. un rapport élevé entre les coûts fixes et les coûts totaux.
c. la variété des prix que chaque consommateur est prêt à payer.
d. l’incapacité des voyageurs d’affaires à adapter leurs horaires pour
voler lorsque les tarifs sont bas.

51- L’achat en ligne permet aux clients de :

a. comparer facilement une gamme presque illimitée d’offres.
b. acheter une grande variété d’offres.
c. acheter à des prix plus bas (frais de livraison compris) que n’importe
quel magasin de détail.

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 d. réponses a et b

52- Quelle est l’affirmation qui décrit le mieux les distributeurs ?

a. ajoute une série de contacts qui augmentent le nombre de flux entre le
fabricant et le client.
b. les systèmes de distribution fournissent les services nécessaires pour
acheminer les produits de l’usine aux consommateurs.
c. fournit des financements aux fabricants et aux clients.
d. minimiser les d’expédition des marchandises.

53- En général, les produits de marque nationale à coût élevé bénéficient d’une
aide à la vente au niveau local :
a. l’aide financière aux concessionnaires.
b. la distribution sélective.
c. l’extension de crédit.
d. marchandises gratuites.
e. la publicité coopérative.

54- Le marketing direct fonctionne parce que :

a. les clients paient des prix plus bas.
b. la commande est rapide et facile pour les clients.
c. les coûts du marketing direct peuvent être comparés aux revenus
générés.
d. les coûts globaux peuvent être inférieurs à ceux d’autres méthodes.
e. tout ce qui précède sauf la réponse a.

55- L’achat des listes de diffusion présente un avantage :

a. les noms peuvent être utilisés pour plusieurs envois.
b. les noms peuvent être ajoutés à votre base de données.
c. elles peuvent être utilisées à n’importe quelle date.
d. les prix sont plus bas pour ceux qui envoient des courriers à des listes
entières.
e. aucune des réponses précédentes.

56- L’activité de marketing direct est axée sur le principe de :

a. établir le premier contact avec un prospect particulier.
b. demander à un client potentiel de passer une commande immédiate.
c. développer une relation continue.
d. générer un bénéfice pendant la durée de vie du client.
e. tout ce qui précède à l’exception de la réponse a.

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57- Pour les raisons suivantes, quelle(s) est/sont celle(s) qui justifie(nt) l’achat de
listes de diffusion plutôt que leur création par vos soins?
a. le temps et les frais nécessaires pour le faire soi-même.
b. les listes achetées sont invariablement plus précises que les listes
générées en interne.
c. les courtiers offrent leur aide pour identifier le marché cible à partir
d’une vaste liste de noms.
d. la possibilité de décider soi-même de l’utilisation des notes et des dates
d’envoi, par exemple.
e. les réponses a et c.

58- La vitesse est le principal avantage du choix de média suivant :

a. télémarketing
b. radiodiffusion
c. presse écrite
d. catalogues
e. publipostage

13
Minis cas

Mini cas 1 :

Questions :
1. Après avoir relevé les facteurs macro-environnementaux sur lesquels
Coca-Cola s’appuie pour réinventer son marketing, discuter les chances
de réussite ;
2. A partir de vos connaissances personnelles, dites quelle (s) autre (s)
entreprise (s) exploite (nt) les évolutions du macro-environnement pour
fonder leur démarche marketing ?

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Mini cas 2 :

1. Questions :
1- Après avoir précisé le type de marché auquel appartient celui des
médicaments sur ordonnance, analyser ses principales caractéristiques ;
2- Comment orienter les efforts marketing d’un laboratoire de produits
pharmaceutiques ?
3- Quelles leçons peut-on tirer pour les types de marché similaire ?

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Mini cas 3 :

Questions :
1. Analyser les risques encourus par Eram en surfant sur les évolutions de
la famille française
2. Comment tirer profit de ce type d’évolution en marketing

16
Mini cas 4 :

Questions :
1. Discuter l’idée selon laquelle les hommes politiques sont assimilables à des
produits à vendre?
2. Sur quels attributs les hommes politiques pourraient appuyer leur désirabilité?
3. En vous appuyant des qualités d’une marque durable, analyser les raisons de
l’impopularité des hommes politiques dans le temps.

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Mini cas 5 :

Questions :
1. Expliquer comment Zara et Primark ont assuré leur succès par la vente
directe
2. Quels sont les apports des autres éléments du mix marketing à la réussite
des deux enseignes ?

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