Chapitre 1: Connaissance de l’entrepreneuriat et de ses formes

La création d’entreprise et, d’une façon plus large, l’entrepreneuriat sont aujourd’hui
unanimement reconnues comme étant des phénomènes vitaux pour la société, par leur
contribution à la régénération et au développement de l’économie. Ce 1er chapitre va nous
permettre de pénétrer au cœur de l’entrepreneuriat et d’approfondir quelques notions clés.
Notre point de départ est de montrer avant toute chose, l’importance du phénomène dans la
société et pour l’économie.
Conscients que l’entrepreneur a une importance capitale dans la réussite de son entreprise, il
nous a semblé intéressant de dresser, dans la première section de ce chapitre, un état de la
littérature relative à l’étude de ce personnage clé. Puis, nous exposons, dans une seconde
section, les différentes situations entrepreneuriales.

Panorama de la création d’entreprise dans le monde

Depuis quelques années, deux institutions d’enseignement, Babson College aux Etats-Unis et
London Business School en Europe, animent un programme de recherche international GEM
(Global Entrepreneurship Monitor) qui vise à démontrer l’influence du dynamisme
entrepreneurial sur la croissance économique. Au-delà de la vérification de cette hypothèse,
GEM permet d’avoir des éléments de comparaison entre pays sur de nombreuses dimensions
sociales et culturelles.
Chaque année GEM permet de mesurer, dans les différents pays partenaires du programme de
recherche, un taux d’activité entrepreneuriale, qui traduit une participation active de la
population dans des créations d’entreprises.
Trois groupes de pays sont ainsi identifiés:
• Les pays à activités entrepreneuriale élevée, comme les USA (8,4%), le Canada
(6,8%) ou Israël (5,4%)
• Les pays activités entrepreneuriale moyenne, comme l’Italie (3,4%) ou la grande
Bretagne (3,3%).
• Les pays à activité entrepreneuriale faible, comme la France (1,8%), le Japon (1,6%)
ou la Finlande (1,4%)
Certaines des spécificités sociales et culturelles de certains pays sont antinomiques avec
l’esprit d’entreprendre. Dans ces conditions, il n’est pas surprenant de constater qu’elles
contribuent à induire et à entretenir des situations paradoxales.

Importance de l’entrepreneuriat dans la société

Les apports de l’entrepreneuriat à l’économie et à la société concernent la création

d’entreprise, la création d’emploi, l’innovation, le développement de l’esprit d’entreprendre
dans les entreprises et les organisations et l’accompagnement de changements structurels.
La création d’entreprise et le renouvellement du parc :
Même si la création d’entreprise est une notion à facettes multiples et que les entreprises
nouvelles constituent un objet hétérogène, il reste néanmoins possible de préciser
l’importance du phénomène en prenant appui sur la situation française.
Depuis plusieurs années, le nombre d’entreprises créées annuellement, en France, se situe
dans la fourchette 250.000-350.000 (APCE, www.apce.com).
Encore convient-il de bien saisir ce que l’Agence pour la création d’entreprise (APCE) retient
dans ses statistiques et dans ses chiffres. Pour l’APCE, la création d’entreprise recouvre trois
situations différentes :
− La création « ex nihilo » : création d’une entreprise par un individu ou un groupe ; on peut
réellement parler, dans ce cas, de création d’une entreprise nouvelle.
− La reprise d’entreprise : création d’une entreprise reprenant partiellement ou totalement les
activités et les actifs d’une entreprise ancienne.
− La réactivation d’entreprise : redémarrage des activités d’une entreprise en sommeil.

L’innovation :
L’économiste autrichien Joseph Schumpeter (1935), avec la fonction d’innovation et l’idée de
« destruction créatrice », a donné à l’entrepreneuriat ses premières bases théoriques. D’après
cet auteur, les entrepreneurs constituent le moteur de ce processus de « destruction créatrice »
en identifiant les opportunités que les acteurs en place ne voient pas et en développant les
technologies et les concepts qui vont donner naissance à de nouvelles activités économiques.
Les exemples de nouvelles entreprises innovantes et d’entrepreneurs qui ont apporté des
innovations importantes ne manquent pas. Dans le domaine de l’informatique, Apple,
Microsoft, Lotus, Digital constituent des références pionnières en la matière, avec leurs
fondateurs, Steve Jobs, Bill Gates, Mitch Capor et Ken Olsen. Plus récemment, des
entreprises qui ont bénéficié d’avancées technologiques liées à Internet comme Amazon,
eBay, Google ou encore Yahoo! en sont également de bonnes illustrations. A une autre
époque, nul n’a oublié que le développement de l’entreprise Ford (et de l’industrie automobile
!) est pour une grande part lié au génie de son créateur, Henry Ford, qui a innové en
introduisant avec succès, dans la production de véhicules automobiles, les principes de
l’organisation scientifique du travail. En France, l’entreprise Technomed a été créée par un
ingénieur qui a proposé un nouveau procédé, destiné à éliminer les calculs rénaux. Truong
Trong Thi a innové lorsqu’il a mis au point le Micral, premier micro-ordinateur français.
Certes, l’innovation n’est pas uniquement l’oeuvre des entrepreneurs, mais nous sommes
convaincus que les entrepreneurs introduisent beaucoup plus fréquemment que d’autres
acteurs les innovations de rupture. Les grandes entreprises utilisent davantage leurs ressources
pour améliorer les produits et les processus en apportant des innovations incrémentales.

La création d’emploi :
Depuis le début des années 1970, la création d’entreprise apparaît comme une source
potentielle d’emplois et une réponse au problème du chômage. Des chiffres sont, en général,
prudemment avancés pour tenter de quantifier le nombre d’emplois générés par la création
d’entreprise.
La difficulté principale réside dans la définition qui est donnée au mot « emploi » : s’agit-il
d’emplois directs ou d’emplois induits ? D’emplois créés ou d’emplois pérennisés ?
D’emplois à temps plein ou d’emplois à temps partiel ? Malgré tout, on peut considérer, en
nous appuyant sur les travaux de l’APCE, que la création d’entreprise contribuerait à créer
annuellement, en France, environ 400.000 à 450.000 emplois, alors que la reprise d’entreprise
permettrait d’en sauvegarder environ 300.000. Il s’agit bien, ici, d’emplois créés ou
sauvegardés au moment de l’acte entrepreneurial, et non pas d’emplois pérennisés, au bout
d’une période donnée (trois ou cinq ans, par exemple).

L’esprit d’entreprendre dans les entreprises et les organisations :

Des entreprises et des institutions cherchent à développer, à retrouver ou à conserver certaines
caractéristiques entrepreneuriales comme la prise d’initiatives, la prise de risques,
l’orientation vers les opportunités, la réactivité ou la flexibilité. Pour cela, elles n’hésitent pas
à s’engager dans des démarches de changement et, parfois même, de transformation assez
lourdes et consommatrices d’énergie et de ressources. Drucker (1985) est l’un des premiers à
observer cette tendance: « Today’s businesses, especially the large ones, simply will not
survive in this period of rapid change and innovation unless they acquire entrepreneurial
competence. » Comment, dans ces conditions, développer la compétence entrepreneuriale ? Il
faut s’efforcer de revoir, tout d’abord, les conditions de structuration et d’organisation des
entreprises, car il n’est pas possible d’avoir l’agilité de la gazelle quand on est dans une
configuration d’éléphant. Pendant très longtemps, on a dit à propos des petites structures : «
Small is beautiful », pour souligner leur côté informel et convivial ; aujourd’hui, on ajoute, de
plus en plus, « Small is powerful », pour indiquer que a performance st également associée à
l’organisation de petite taille.
Avec l’organisation, c’est l’état d’esprit et la culture qui doivent évoluer. L’esprit
d’entreprendre intéresse au plus haut point les entreprises et les institutions, en raison des
caractéristiques qu’il révèle, comme l’encouragement à l’imagination, à l’adaptabilité et à la
volonté d’accepter des risques. L’esprit d’entreprendre traduit une orientation forte vers la
recherche d’opportunités, la prise de risques et les initiatives créatrices de valeur. Il peut
également signifier un engagement plus fort des individus, et des aptitudes plus marquées à
prendre des responsabilités, ou à les exercer.

Section 1 : L’entrepreneur
Définition :
Selon le Grand Dictionnaire, l’entrepreneur est défini comme étant une « personne ou
groupes de personnes qui crée, développe et implante une entreprise dont il assume les
risques, et qui met en oeuvre des moyens financiers, humains et matériels pour en assurer le
succès et pour réaliser un profit ».
Le mot « entrepreneur » est d’origine française qui peut signifier étymologiquement «
celui qui entreprend ».
E.M. Hernandez considère que : « le concept de l’Entrepreneurship ne peut pas être apprécié
qu’en faisant référence à l’entrepreneur ».
Les entrepreneurs créatifs possèdent de grandes réserves d’énergie, de ténacité
et d’imagination, et ces qualités, combinées à leur aptitude à prendre des risques
calculés, leur permettent de transformer en un projet concret ce qui n’est souvent au
départ qu’une idée très simple et assez floue. Ils savent faire partager leur enthousiasme à une
organisation. Le volontarisme et la détermination qui les animent leur permettent de susciter
l’adhésion autour de leur projet d’entreprise.
Selon Manfred (1997) : les entrepreneurs sont des individus tournés vers l’action et les
résultats concrets, ils aiment décider et refusent la routine, le travail répétitif.

Mythes et réalités de l’entrepreneur

De nombreuses idées reçus et représentations sur l’entrepreneur sont véhiculées dans le

monde entier. Nous allons tenter de reprendre, celles qui reviennent le plus fréquemment.
1. Entreprendre relève de l’inné ou de l’acquis ?
L’entrepreneur inné est pour nous, largement un mythe. Même si certains individus naissent
avec plus d’énergie ou plus de « flair » que d’autres, ces aptitudes resteraient probablement
peu utilisées. Si elles n’étaient pas complétées par d’autres caractéristiques, telles que des
connaissances, des compétences, des savoir-faire et des expériences accumulés pendent des
années.
2. N’importe qui peut crée une entreprise ?
Pour créer une entreprise ou une activité nouvelle, il est nécessaire de faire la distinction entre
une idée et une opportunité. Par ailleurs, il faut travailler son projet, le soumettre à des experts
et à des regards externes et s’entourer de partenaires motivés ou intéressés. Le travail
préparatoire est à cet égard essentiel, pour baliser, du mieux du possible, le lancement des
activités et réduire l’incertitude. Si créer une entreprise ou une activité est à la porté de tous le
monde, la réussite, la pérennisation et le développement ne concernent, en général, que les
individus préparés ayant étudié tous les aspects de leur projet pour en éliminer (ou réduire) les
impasses opérationnelles et stratégiques.
3. Les entrepreneurs sont des joueurs ?
Cette idée reçus montre des entrepreneurs qui prennent des risques d’une façon, très souvent,
inconsidérée, presque pour le plaisir. Dans la réalité, les entrepreneurs comme la plupart des
individus responsables, essaient de prendre des risques calculés. Ils développent une habileté
à identifier les risques, à estimer leurs probabilités d’occurrence et à réfléchir sur des
comportements ou des stratégies qui permettent de mieux les contrôler ou les manager.

4. Entreprendre permet de devenir son propre patron et d’être complètement

indépendants ?
Beaucoup de personnes rêvent de devenir entrepreneur parce qu’elles ont un très fort besoin
d’indépendance et parce qu’elles ne supportent plus la hiérarchie et l’inertie des grandes
entreprises. Elles idéalisent le « small is beautiful » des petites structures. Même si le besoin
d’indépendance est une motivation forte, très souvent avancée pour expliquer l’acte
d’entreprendre, en réalité les entrepreneurs ne sont pas plus indépendants, dans leur
fonctionnement, que les cadres ou d’autres dirigeants d’entreprise. Ils sont dépendants de
leurs partenaires financiers, industriels ou commerciaux, de leurs collaborateurs, de leurs
clients, de leurs fournisseurs et de leurs familles. Les relations qui ont été noués avec toutes
les parties prenantes impliquent des obligations fortes que des êtres responsables se doivent de
respecter et d’honorer. Il est donc clair que l’indépendance n’est qu’un leurre, mais
l’entrepreneur, plus que tout autre acteur économique et social, ressent un sentiment de liberté
dans l’exercice de ses missions. Cette nuance subtile entre indépendance et liberté est
parfaitement mise en valeur dans une définition de l’entrepreneur proposée par un jeune
créateur d’entreprise.

Les caractéristiques individuelles favorables à l’entrepreneuriat

De nombreux travaux ont cherché à mettre à jour les caractéristiques individuelles favorables
à l’entrepreneuriat. Nous avons identifié à partir de la littérature 9 caractéristiques. Nous
écarterons ici des facteurs tels que la chance ou la santé pourtant déterminants dans certains
projets.

La tolérance à l’ambiguïté, la confiance, et l’optimisme
L’ambiguïté est inhérente au phénomène entrepreneurial. Rien n’est écrit par avance et les
surprises sont inévitables. L’avenir est par essence, incertain et indéterminables ou inconnu.
La confiance, d’abord en soi et l’optimisme permettent de tolérer l’ambiguïté, mais il subsiste
toujours des espaces incontrôlables ou inconnus.
Donalds Kuratko et Richard Hodgetts évoquent également la tolérance pour les erreurs, c’est
à dire la capacité à apprendre des erreurs commises, lesquelles constituent des véritables
expériences sur laquelle on peut capitaliser par la suite.

La perception et l’estimation des risques
Pratiquement il est général reconnu qu’un entrepreneur sait s’engager personnellement la où
d’autres ne s’y risqueraient pas.
Le projet de création d’entreprise s’insère dans un environnement organisationnel, social,
culturel, économique, plus ou mois favorable. Une des caractéristiques clés de la situation
considérée est l’existence de la perception d’un degré d’incertitude plus ou moins élevé (lié à
l’intensité du changement pour l’individu et pour l’environnement)

Une forte capacité de travail et la résistance au stress
Il suffit de discuter avec des créateurs pour comprendre à quel point le phénomène
entrepreneurial dont-ils ont l’initiative a consommé d’énergie.
L’observation du terrain confirme ainsi la proposition théorique selon laquelle le processus
entrepreneurial démarre par une accumulation d’énergie, qui sera ensuite dépensée pour
attirer les différentes ressources dont les créateurs ont besoin pour faire décoller leur
entreprise.

La créativité: la créativité se révèle et s’apprend par des méthodes aujourd’hui
éprouvées. Elle est à la base de tout le processus d’innovation.

La capacité de convaincre et de communiquer:
L’exercice de conviction est permanent. Il faut convaincre les possesseurs de ressources
d’adhérer au projet d’entreprendre en apportant leurs concours. L’échange de valeur place
l’entrepreneur en perpétuelle position de négociation et ses qualités en terme de
communication s’avèrent importante.

La capacité à conduire l’organisation et l’équipe vers le futur souhaité :
L’entrepreneur doit présenter des qualités de leadership. Le leader est celui sachant justement
guider les autres, qu’il aura acquis à sa cause, vers l’atteinte des buts et objectifs.

Une focalisation sur les opportunités d’affaires :
Avant de se préoccuper des ressources, de la stratégie et de la configuration organisationnelle
nécessaire à la réalisation de celle-ci, tout entrepreneur a détecté ou construit une opportunité
d’affaires, et ses actions, ses buts et ses objectifs sont orientés vers l’exploitation de cette
opportunité.

Le sens de l’initiative, la responsabilité et l’intégrité :
Prendre l’initiative de créer une entreprise responsabilise personnellement l’entrepreneur. Sa
responsabilité est engagée vis-à-vis de toutes les parties prenantes qu’il aura convaincues, au
premier chef desquels sa famille, puis les salariés, les actionnaires, les prêteurs de capitaux,
etc. Une affaire en démarrage pose toujours une question d’éthique et adopter le
comportement afférent constitue une ligne de conduite pour les salariés. Il en résulte un gage
d’intégrité apprécié par les partenaires. L’entité créée n’ayant pas toujours une histoire
accessible, ces partenaires parient sur un entrepreneur en qui ils peuvent avoir confiance.

L’ouverture d’esprit et les capacités d’apprentissage :
Il n’est pas difficile d’imaginer qu’un créateur entreprenant pour la première fois doit
apprendre beaucoup durant les premières années de son entreprise. Outre ses capacités
intrinsèques à l’apprentissage, son ouverture d’esprit, sa curiosité et sa capacité d’écoute le
serviront.

Section 2 : Les diverses formes d’entrepreneuriat

La création ex-nihilo
Ex nihilo est une expression latine signifiant « à partir de rien ». Créer une entreprise quand
rien n’existe n’est pas une situation facile. Il faudra du temps pour arriver à implanter son
produit dans un marché, pour convaincre les utilisateurs et les chercheurs et ce , d’autant plus
que le degré d’innovation sera élevé. Par voie de conséquence, il faudra soigneusement
dimensionner les besoins financiers et obtenir les ressources suffisantes. La création ex-nihilo
exige beaucoup de travail, de rigueur et de ténacité. Par ailleurs les risques doivent être
doivent être particulièrement bien évalués.

La création par essaimage
Créer une entreprise quand on est encore salarié et avec l’aide de son entreprise est
certainement une démarche plus facile. Les grandes entreprises proposent des mesures et des
dispositifs destinés à inciter et à accompagner leurs salariés dans des créations d’entreprise.
Les projets peuvent être variés et concerner la création d’un commerce ou d’une entreprise
industrielle, mais l’accompagnement (matériel, intellectuel, commercial et financier) d’une
entreprise peut être de nature de réduire le niveau de risque de l’entrepreneur.

La création par franchise
Elle met en relation un franchiseur, entreprise qui souhaite se développer en utilisant cette
modalité, et un franchisé, individu qui veut créer une entreprise en appliquant une formule. Ce
type de création consiste à imiter un fonctionnement qui existe dans un contexte géographique
donné. La création en franchise bénéficie également d’un accompagnement important, mais
payant, de la part du franchiseur. Elle peut permettre à celui qui n’a pas d’idées propres ou qui
n’a pas une capacité à innover de réaliser son objectif de création d’entreprise.

La reprise d’entreprise
La reprise d’entreprise ou d’activité présente une différence de taille avec la création
d’entreprise. L’organisation existe, elle n’a pas à être crée. Si elle existe, il est alors possible
de s’appuyer sur des données qui la décrivent dans son présent, son histoire, sa structure et
son fonctionnement. Dans ces conditions, l’incertitude est généralement moindre et les
niveaux de risque beaucoup plus faibles. Comme pour la création d’entreprise ,la reprise peut
être réalisée par un individu pour son propre compte ou par une entreprise existante.
Au moins deux cas de reprise d’entreprise peuvent être examinés :
-La reprise d’entreprise ou d’activité en bonne santé:
la principale difficulté est vraisemblablement d’avoir suffisamment tôt l’information qu’une
entreprise de ce type est en vente. Ensuite il faut pouvoir disposer de ressources financières
importantes, car le prix de marché de ces entreprises peut être élevé. Il est indispensable
d’avoir, par ailleurs, de bonnes compétences générales et une expérience de management
réussie. Il convient, en effet, de ne pas perdre trop de temps dans l’apprentissage du métier de
chef d’entreprise;
-La reprise d’entreprise ou d’activité en difficulté:
Si les difficultés sont déclarées (entreprise en redressement judiciaire), il est indispensable de
connaître le cadre légal de reprise d’entreprise en difficulté. Avoir des relations avec des
acteurs clés dans ce milieu, apparaît comme une condition importante. Si le prix d’acquisition
de ces entreprises est sans commune mesure avec celui des entreprise en bonne santé, il ne
faut jamais perdre de vue que ces structure nécessitent généralement une très forte
recapitalisation financière. Reprendre une entreprise en difficulté nécessite également une
bonne connaissance des situations de crise. Il convient en effet, de restaurer rapidement la
confiance à tous les niveaux: personnel, clients, fournisseurs, partenaires…

L’intrapreneuriat
« L’intrapreneuriat est le processus par lequel un individu (ou un groupe d’individus), en
association avec une organisation existante, crée une nouvelle organisation ou génère le
renouvellement ou l’innovation au sein de cette organisation. » (P. Sharma et J.-J. Chrisman,
1999).
Cette définition est intéressante à plus d’un titre : d’abord, elle met en évidence la dimension
individuelle du processus intrapreneurial et souligne l’existence d’une association entre
individu et organisation. Elle inclut, parmi les finalités du processus intrapreneurial, non
seulement la création de nouvelles activités, mais également toute innovation ou
transformation majeure de l’organisation.
Les relations entre les deux « associés » (individu ou groupe d’individus et l’organisation)
aussi asymétriques et interdépendant sont forcément complexes. L’intrapreneur qui agit
apparement de façon autonome et s’engage personnellement reste un employé soumis à des
obligations contractuelles et morales, dont celle d’agir pour le bénéfice de son employeur. De
son coté, l’organisation qui « délègue » certaines tâches et transfère certain risques à
l’intrapreneur constitue à la fois son milieu nourricier et son juge…Le tableau 1 tente de
clarifier la position et le rôle respectifs des deux « associés » du processus entrepreneurial.
Tableau 1. Position, contribution et rôle de chacun des « associés »

L’individu L’organisation
Ce que l’intrapreneuriat Un parcours stimulant mais Un outil de management
constitue pour… exigeant et présentant permettant d’améliorer
certains risques. certains aspects de la
performance de l’entreprise
Apports principaux de … Créativité, talent, motivation, Ressources, expertises
expertise, influence, réseau complémentaires, cadre
personnel. stratégique, méthode,
récompenses.
Rôles respectifs de … L’individu s’engage L’organisation encourage,
personnellement et guide, évalue et soutient le
entièrement dans la réussite intrapreneurs dont le projet et
d’un projet pour le compte de le profil répondent à certains
l’organisation. critères.
 Course Introduction and
Objectives &
15.390 New Enterprises

Viable Business Ideas

Class One

Bill Aulet
Howard Anderson

1
 15.390 – Class #1
Course Introduction
15.390 New Enterprises

or
“What is this course really
about, why should I take it and
what should I expect over the
course of the semester?”

2
 Course Objective…
• To learn how to identify, organize and
build a new enterprise.
15.390 New Enterprises

• We don’t just study entrepreneurs, we

become entrepreneurs.

This may well be the most important

course you will take at MIT

3
 Scenario
Thomas Edison Mini-Case Study
15.390 New Enterprises

What do you do?

4
 Where do you start? With an
idea.
15.390 New Enterprises

This image is in the public domain.

5
 Let’s go back to 1887
• You are Thomas Edison
15.390 New Enterprises

• Just invented the light bulb

Image of Thomas Edison is in the public domain.

• Now build a plan for a business

• How would you do this?

6
 Course of Action
15.390 New Enterprises

• What would you do first?

• Second?

7
 Beginning of Business Plan
• Trying to accomplish? Wiring of America
• To be done? Transmission and distribution
15.390 New Enterprises

• Protect the IP? Yes & how.

• Market size? 50 million U.S. population/13
million households plus businesses - about the
same overseas
• Competition? Kerosene lamps, SOSO, etc.
What people will you need? #’s, skills, location
• What’s your sales model? SaaS
• Time to ramp up? Years
• How much capital? Millions but start small

8
 Identify why this is an
Exceptional Opportunity
• There are many opportunities within the idea;
job is to pick one & focus - explain why &
15.390 New Enterprises

growth strategy.
• Should you go into the transmission
business? Distribution? Equipment?
• Must concentrate attack to increase chance
of success with limited resources
• Now why is this so interesting & exciting?
• Numbers!

9
 Much More ...
• You would deal with a list of problems that you
would have to address. How serious is each
15.390 New Enterprises

problem? When would you have to address the

problem?
• You would detail what are the risks in your plan -
technological and market - and how you would
reduce risks.
• You would detail who the stakeholders would be,
and your value proposition to each one.
• You would understand a typical sales call.
• How do you know as quickly as possible if this is a
good business?
10
 Analyze the Demand
• What are the sales of whale oil? Natural
gas?
15.390 New Enterprises

• What are the problems of candles?

• What is the size and shape of the
existing market?
• What are the problems with the current
(joke) way of lighting?
• What are the advantages of your
system?
11
 Summarize the Market
• 50 million population/13 million
households = $ for natural gas + $ for
15.390 New Enterprises

candles/whale oil =
• Total Addressable Market (TAM)
• Market Penetration %
• 1889….1890….1891
• You would build a model by
making some assumptions!
12
 Some New Markets You Might
Suspect but Can’t Quantify
• Is your market “Light”…or is it “Power”?
Example: Elevators. Small motors for
15.390 New Enterprises

refrigerators, typewriters.
• If you could estimate even a portion of that,
you would multiple it by a certainty
equivalent... And come to a number that you
could feel was in the ballpark.
• “Our first market is rich households in
New York City within 1 mile of our
generating facility”

13
 Why?
1. You have limited resources
15.390 New Enterprises

2. You want early adopters

3. You want homes that could afford to
wire
4. You want homes that afford your
price and which could lend “status”
to your “value proposition”
5. You want homes that will impress
investors.
14
 Thomas Edison... Never
Created Much Personal Wealth

• His works were more impressive than

15.390 New Enterprises

Rockefeller, Ford, Carnegie... Yet he

never was one of the leading financial
leaders of his time, although he was the
father of General Electric.

15
 But Don’t Feel Bad for Edison
15.390 New Enterprises

Image of Nikola Tesla is in the public domain.

• Nikola Tesla (1856-1943)

• Tesla’s patents formed basis of electrical power
• Also: robotics, remote control, radar
• Expansion of: ballistics, nuclear physics & theoretical
physics
• Inventor not innovator
• Died alone and poor – why?
• He didn’t take 15.390
16
 Our New Enterprises Class...
• Cram as much experience into 13 weeks as
possible.
15.390 New Enterprises

• Goal: Have a business plan built that will

yield a company with a market capitalization
of $30 million within three years of launch/or
sales of $10 million.
• Cases and readings are important, but the
idea is to pick up lessons and insights.
• Learn by doing

17
 Logical Flow of Course
- Logical Flow
- Scaling
BP+ - Presentation

- Financial Statements
Finance
15.390 New Enterprises

- Investor Strategy & Pitch

- Go to Market
Plan to Execution - Sales
- Marketing
Capture Value
- Where to Extract Rent
Biz Model - Pricing
Plan to
Create Value - Value Proposition
Product - Competitive Advantage
- Development Plans
- Segment
Market - Direct Validation
- Competition
- Team Composition
People - Values
- Setting Expectations

- Generation
Idea - Analysis
- Testing on Key Stakeholders

18
 “The Company” You’ll Start
For This Class
• Rules: Company must be an innovation-
based, may not be a “consulting” company
15.390 New Enterprises

(company must have a product or service)

• Company may or may not require
resources beyond your control (intellectual
and financial)
• An economically sustainable & growing
business
• Summarized in a Business Plan
• Extra Credit for Customer Traction & Demo

19
 Business Plans: How Useful?
15.390 New Enterprises

“In preparing for battle, I

have found that planning is
essential, but plans are
useless.”
-- Dwight D. Eisenhower

20
 Why Start a Company?
1. Control your own destiny – beg vs. create
awesome job
2. Attackers vs. Defenders: Attackers make all the
15.390 New Enterprises

money & have all the fun, e.g., Zuckerberg,

Brin, Jobs
3. Starting companies is LESS risky than thought,
and so much more rewarding
4. Change the world
5. The Best Reason: Nothing will use your
talents more than starting a company!

21
 First Requirement...
• Ability to believe in (and get others
excited about) something that does
15.390 New Enterprises

not yet exist.

Your starting point may be an
Idea, a Technology, a Team, or a
Market..

22
 The We Run It Thru Our
Process
• 24 Step process to get right product and
business model as a foundation for your new
15.390 New Enterprises

venture … and finding out sooner rather than

later that your idea is not a good one too.
• Building a team
• Execution considerations
• Fund raising
• Scaling

23
 Sea Turtles
• Hatch eggs on land
15.390 New Enterprises

• 2% make it to the sea Courtesy of USFWS/Southeast on Flickr.

License: CC-BY.

• The rest are eaten by predators…

• We will thru hard work and hard love,
increase your odds
• Time compress the learning curve in a
less hostile environment

24
 What is New this Semester?
• 24 Step Process to build a strong
foundation for your New Enterprise
15.390 New Enterprises

• Handbook to Help You Through Them

• Substantially increase your odds of
success
• Provide more structure to one of the
most critical processes in starting a
company

25
 Idea Summary & Online Market
THREE BUSINESS IDEAS
• Submit Online Summary:
15.390 New Enterprises

What is the product/service?

What does it do?
Who are the customers? How many?
How do your believe you will get paid?
Why is this better than the currently available
product/services?

• Redo for top idea after February 19th

class
• We will post all ideas online for you to
read, and you will review, learn and
comment on others ideas
26
 What Else?
• Every couple weeks, a different part of the plan is
due (market analysis, technology/product,
sales/marketing, financing, etc)
15.390 New Enterprises

• Each part will get a preliminary grade

• Fix the parts that need fixing
• The final plan is the parts put together
• Each team will come pitch their plans to one of the
15.390 Faculty as well as others at simulation day
• Recruit Advisors
• Take an Entrepreneur to Dinner
27
 Grades
25% Class participation:
 Attend and be punctual to every class
 Respond to surveys (within one week of the class)
 Display a namecard in front of you
15.390 New Enterprises

 Don’t open laptops

 Read the assignments, study guests’ backgrounds
 Contribute (we will cold-call you)
25% Written assignments (chapters of full plan)
50% Full business plan & presentation at end of semester
(verified customer traction & demo gets extra points)

Your fellow team members will grade your contribution to the team.
This is important and will be used to determine your final grade.

28
 Intellectual Property
1. Submissions constitute “public disclosure”: if you’ve got an
amazing secret, disguise it.

2. Do not write “confidential” or “proprietary” on your assignments

15.390 New Enterprises

or submitted plans. This applies to the entire semester.

3. We will freely distribute submitted plans to your classmates, &

will use non-secure email/websites.

4. This is an academic environment – information is free. You have

no stake to a claim in a company because of your work in this
class. Any companies that start, start after this class with a
clean slate.

5. No Winklevosses/Winklevi here

6. Implicit permission to use in future classes/handlbook unless

you tell us otherwise
29
 Recruiting Advisors
• Us grading/reading your assignments is not
sufficient.
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• Students often say, at the end of the semester,

“we wish we got more feedback on our
assignments”.
• Up to you to be more proactive in seeking
guidance (ours & others).
• Assignments will be scanned for the essentials,
and randomly checked in-depth.
• Strongly recommend that you use the EIRs at
the Trust Center for MIT Entrepreneurship as
well (see site)
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 Suggestion: Recruit a
Potential User of Your Product
• Example: a radiologist at Mass General
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• Example: A sports car fanatic who might

want to buy your Stealth Car wax
• Example: A teenager who buys on line
music

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 More on the Idea...
• Need not be high-tech; preferably some tech
• Examples of non-obvious previous plans:
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put a farm tiller on the back of a motorcycle

devulcanize tires for rubber recycling
golfball with GPS-tracking capability
• Think of an idea that ties in to your background:
what are you good at? What have you studied?
Who do you know with expertise?
• But it needs to be IBE Entrepreneurship (see
paper)
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 More on the Idea...
• Needn’t be “real,” but needs to be feasible
• We’re more interested in seeing your
15.390 New Enterprises

thoughts/plans develop than in whether

the product is viable
• More help on generating ideas in the next
class & then filtering & refining them in the
following class

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 Survivor: Grades
At end of semester, the plan gets a grade.
• A+ = a plan of the quality that an angel
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investor/venture capitalist would fund

• A = a plan that an angel investor/venture
capitalist would at least put on the active list
• A- = a plan where the angel/venture
capitalist would take the first meeting
• B = a plan that an investor would refer to a
fellow investor who he/she held in minimal
high regard
• C = no brainer turndown (NBTD)
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 Is This a Hard or Easy Course?
• Demands creativity.
• Need to be willing to leave comfort
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zone and go talk to customer and

listen and watch them very carefully
• We don’t “study” entrepreneurs, we
become entrepreneurs.
• Successful companies have “balance”
= technology, marketing, team,
finance.
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15.390 New Enterprises

This image is in the public domain.

“It is not the critic who counts; the credit

belongs to the man who is actually in the
arena, whose face is marred by dust and
sweat and blood..if he fails, at least he fails
while daring greatly; so that his place shall
never be with those cold and timid souls
who know neither victory or defeat,”
-- Teddy Roosevelt

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 The Journey Begins:
Next Class – “Idea Generation”
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Courtesy Steve Jurvetson via Flickr. License: CC-BY.

37
MIT OpenCourseWare
http://ocw.mit.edu

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Spring 2013

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