Plan

Remerciement

introduction

PARTIE I : LA GESTION COMMERCIALE DES OPERATIONS

INTERNATIONALES.
1. LA GESTION COMMERCIALE DE L’ACHAT INTERNATIONAL
1.1. LA RECHERCHE DE FOURNISSEURS

1.1.1 LA DETERMINATION DU PROFIL

1.1.2. IDENTIFIER LES FOURNISSEURS POTENTIELS :
1.1.3. RENCONTRER LES FOURNISSEURS POTENTIELS

1.2. LA SELECTION DES FOURNISSEURS

1.2.1. EXAMINER LES DELAIS DE LIVRAISON

1.2.2. CALCULER LE COUT D’ACQUISITION PREVISIONNEL
1.2.3. CHOISIR LE FOURNISSEUR ETRANGER

1.3. LA GESTION DE LA COMMANDE IMPORT

1.3.1. LA PASSATION DE COMMANDE

1.3.2. LE SUIVI DE LA COMMANDE
1.3.3. LA MISE A JOUR DES FICHIERS

2. LA GESTION COMMERCIALE DE LA VENTE INTERNATIONALE

2.1. LA REMISE DE L’OFFRE

2.1.1. LES CARACTERISTIQUES DE L’OFFRE EXPORT

2.1.2. LE CONTENU DE L’OFFRE
2.1.3. LA PRESENTATION MATERIELLE DE L’OFFRE

2.2. LA RECEPTION DE LA COMMANDE

2.2.1. L’EXAMEN DE LA COMMANDE :

2.2.2. LA CONFIRMATION DE COMMANDE :

2.3. LA GESTION DE LA CHAINE DOCUMENTAIRE

2.3.1. LES DOCUMENTS NECESSAIRES :

2.3.2. LES PROGICIELS DE GESTION COMMERCIALE INTERNATIONALE

2.4. LA MISE A JOUR DU FICHIER CLIENTS

2.5. LA GESTION DES OPERATIONS D’APRES-VENTE

2.5.1. LES RECLAMATIONS OU DEMANDES D’ECHANGES

2.5.2. LES REPARATIONS
3. LE SUIVI ET CONTROLE DES OPERATIONS COMMERCIALES INTERNATIONALES
3.1. LES TABLEAUX DE BORD
 3.2. LE RECENSEMENT DES DYSFONCTIONNEMENTS
4. L’EDI (ECHANGE DE DONNEES INFORMATISEES)
4.1. LES CARACTERISTIQUES DE L’EDI

4.2. LA NORMALISATION DE L’EDI

Partie II : Étude de Cas du Total Maroc

Conclusion
Remerciement

Je témoigne ma profonde gratitude à tous ceux qui ont participé de près

ou de loin à la réalisation de ce modeste mémoire.

J’adresse mes vifs remerciements tout d’abords au Professeur

CHELLAOUI, Professeur à l’Institut IFIAG, d’avoir accepté d’être
directeur de ce mémoire malgré ses préoccupations, vous m’avez appris
beaucoup de choses, merci de vos conseils et suggestions.

Aux membres du jury, qui ont accepté d’évaluer mon travail de

mémoire.

De plus, je tiens à remercier l’ensemble du corps enseignant pour

m’avoir dispensé des cours qui, pour ma part, se sont avérés très utiles
et enrichissants notamment en ce qui concerne la rédaction de ce
mémoire, ainsi que les membres du personnel de l’Institut.

Aussi je remercie toute ma promotion, bonne chance à tout le monde.

Pour finir, je remercie mon entourage pour le soutien apporté tout au

long de cette année d’étude. Merci également pour la relecture de mon

mémoire. Merci d’avoir pris le temps et d’avoir eu la patience de le

faire.

MERCI,
introduction

L’entreprise performante effectue ses opérations d’importation avec

beaucoup de soin et de rigueur. Elle mène une réflexion sur les

produits qu’elle est en mesure d’acquérir à l’étranger sans subir trop

de retard ou de ruptures dans son processus d’approvisionnement.

Pour cela, elle tient compte du degré de contrainte qui pèse sur ces

produits en fonction de processus de fabrication ou de

commercialisation et des éléments de contrôle du commerce

extérieur. Lorsque l’étude met en évidence l’opportunité de

s’approvisionner à l’étranger, elle met en place une procédure de

sélection des fournisseurs sur la base de critères précis qui exigent un

retraitement des informations collectées lors de la prospection à

l’importation. Dès lors que le fournisseur a été sélectionné, elle gère

l’opération d’importation en tenant compte de choix arrêtes en

matière logistique et financière sur le contrat de vente/achat qui doit

être consenti et signé mutuellement par deux parties.

PARTIE I : LA GESTION COMMERCIALE DES OPERATIONS
INTERNATIONALES.

1. LA GESTION COMMERCIALE DE L’ACHAT INTERNATIONAL

• Pour éviter un trop forte dépendance et obtenir des conditions plus avantageuses,
l’acheteur doit diversifier ses sources d’approvisionnement et rechercher des fournisseurs
à l’étranger. Parce que ceux-ci représentent désormais le poste le plus important du coût
de revient.

1.1. LA RECHERCHE DE FOURNISSEURS

• Pour que l’entreprise trouve le partenaire qui satisfasse au mieux les intérêts de
l’entreprise acheteuse.

1.1.1 La détermination du profil

- Il faut définir des critères d’évaluation. Quelques exemples.

- Le choix des critères varie selon la nature de l’achat effectué et son importance pour l’entreprise.
Chaque fournisseur est évalué́ selon chaque critère peut-être les mêmes mais avec le degré́
importance diffèrent.
Ainsi, avec un produit stratégique important, les critères sont seulement le prix, condition de
paiement mais aussi l’assurance qualité́ , la maitrise de technologie ...

1.1.2. IDENTIFIER LES FOURNISSEURS POTENTIELS :

- L’acheteur doit aussi établir la liste. Il faut distinguer les achats hors production et de production.

* Les achats hors production : les achats de télécommunications, de prestation de travail

temporaire de fournitures de bureau. L’entreprise bénéficie grâce aux places de marché
(Market Place).
* Les achats de production : un premier contact est pris avec les fournisseurs répertoriés
(demande la renseignement, documentation d’achat).

• La recherche des zones ou pays fournisseurs

- L’acheteur doit consulter diverses sources notamment :

* les revues spécialisées du secteur d’activité́ .
* les publications des associations professionnelles.
* les statistiques douanières, notamment celles du commerce extérieur.

• La recherche des fournisseurs potentiels

- Pour des raisons de coût, l’acheteur sélectionne en deux temps afin de pouvoir concentrer les
efforts commerciaux sur les fournisseurs les plus intéressants :

* Élimination des fournisseurs qui n’ont pas répondu à la demande de renseignements

pour diverses raisons (mauvais organisation, produits non compatibles, volume
d’affaires proposé trop faible ou trop important, destination jugée peu intéressante ...)
et de ceux qui n’ont pas encore reçu d’agrément lorsqu’un système d’homologation
fournisseur existe dans l’entreprise.
* Examen des propositions des autres fournisseurs sur la basse de critères qui sont
considérés comme fondamentaux pour l’achat considéré́ .

1.1.3. RENCONTRER LES FOURNISSEURS POTENTIELS

- La rencontre est aussi importante. Il faut préparer les fiches d’évaluation, une documentation avec
soin l’entretien et aussi les arguments qui lui permettront d’obtenir les meilleures conditions
d’achat possible.
 Cette rencontre peut avoir lieu dans les locaux de l’acheteur mais également lors de salons
professionnels ou par une visite chez le fournisseur.

a) La réception des vendeurs

A la suite de sa démarche initiale, l’acheteur peut recevoir la visite du représentant d’un
fournisseur contacté. Une commande d’essai peut être passée.
Conseil : Pour les achats très importants pour l’entreprise, la visite du représentant ne
remplace pas le contact direct avec le futur partenaire. En effet, seule une visite permet
d’apprécier les qualités réelles du fournisseur et d’établir son profil.

b) Les visites de salons

Pour examiner les fournisseurs potentiels, l’acheteur doit profiter des différents salons
spécialisés.
Conseil : L’acheteur doit participer à tous les salons professionnels importants car c’est le lieu
d’observation des différents compétiteurs. Outre les fournisseurs rencontrés, il peut étudier le
marché́ achat de ses confrères.

c) L’enquête sur le terrain

Ces informations permettent d’anticiper la pérennité́ des relations commerciales entre les deux
parties.

1.2. LA SELECTION DES FOURNISSEURS

- Pour garantir le meilleur choix, dans de nombreux cas, il est nécessaire :
* d’examiner, au vu des contraintes logistiques et des incoterms, les délais de livraison.
* de calculer le coût d’achat prévisionnel à partir des propositions faites.

1.2.1. EXAMINER LES DELAIS DE LIVRAISON

- C’est un critère important de choix. Au niveau international, ils gardent tout leur pertinence mais
sont généralement plus difficiles à appréhender.
L’évaluation du délai de livraison requiert la connaissance de la date et du lieu de livraison
(incoterm). Selon des incoterms de vente au départ, l’acheteur doit ajouter les temps de transport,
 de manutention, voire de dédouanement pour évaluer la date de mise à disposition des
marchandises dans ses locaux qui n’en sont pas facile d’estimer précisément.

1.2.2. CALCULER LE COUT D’ACQUISITION PREVISIONNEL

- Le prix constitue l’un des facteurs de choix d’un fournisseur. Souvent les firmes étrangères
limitent leurs prestations logistiques et préfèrent vendre sous des incoterms qui les engagent
moins.

a) Évaluer les impositions douanières

Le coût d’achat d’un produit importé est directement affecté par les impositions douanières
sous forme de droits de douane ou de prélèvements agricoles.
Sauf dans le cas où l’offre est formulée DDP lieu de destination convenu ou DEQ port de
destination convenu, l’acheteur ajoute le coût du dédouanement au prix proposé. Ce coût
comporte:

* des droits de douane qui sont estimés à partir de la valeur en douane, de l’espèce
tarifaire et de l’origine ou des prélèvements agricoles (voir module logistique pour les
modalités de calcul).
* des frais de dédouanement avec les honoraires du commissionnaire en douane en cas
de sous- traitante de dédouanement.

b) Prendre en compte les coûts liés à l’acheminement

Pour estimer correctement le prix du produit proposé par un fournisseur étranger,
l’importateur tient compte des coûts liés à l’acheminement et qui interviennent au niveau :

* de l’opération de transport proprement dite.

* des éventuels frais de stockage supplémentaires.

Par exemple : les frais de pré́ acheminement, de dédouanement export, de transport principal,
d’assurance transport, de post-acheminement, de manutention et de rémunération, les coûts
de logistique proprement dits, les frais de gestion des opérations qui peuvent être évalués sur
la base du temps passé.
Par ailleurs, l’approvisionnement international impose souvent d’acquérir des lots plus
importants qu’au niveau domestique. Cette pratique permet de bénéficier de conditions de
transport plus intéressantes et limiter les risques (expédition en conteneur complet
(FCL/FCL : Full Container Load, LCL/LCL : Less Than Container Load) mais elle engendre
un accroissement du stock moyen. Il en résulte un alourdissement des charges financières
qu’il convient d’imputer au coût d’achat.

c) Intégrer les modalités de paiement

Le coût d'une importation est grevé par des impositions douanières et des frais de logistique
internationale mais il est également affecté par les conditions financières que proposent les
fournisseurs.
Ainsi, I'appréciation des offres formulées en devises exige leur conversion en monnaie
nationale. II vaut mieux éviter de recourir à un cours au comptant et retenir plutôt un cours
 basé sur les techniques de couverture du risque de change à I'importation en vigueur dans
I'entreprise.
L'acheteur confronte ensuite les différentes offres selon les délais de paiement effectivement
accordés.
Celles qui consentent les durées les plus courtes induisent un coût supplémentaire qui reflète
l'incidence sur la trésorerie d'un paiement plus rapide. Ce coût est calculé́ sur la base du taux
négocié par l'entreprise avec les banques pour ses opérations de court terme, par exemple, le
taux du crédit global d'exploitation.

1.2.3. CHOISIR LE FOURNISSEUR ETRANGER

- L’entreprise analyse selon multicritères. Dans ce cadre, la firme définit :

* des critères d’évaluation des fournisseurs qui peuvent être le coût d’achat, le respect
des délai de livraison, la qualité mais aussi l’efficacité de SAV, la capacité technique
du fournisseur, sa capacité de production ...
* des pondérations attribuées à chaque critère et qui expriment, en quelque sorte, la
combinaison idéale qu’elle recherche pour l’achat concerné.
* un échelle de notation de 1à 5, par exemple, afin d’établir une note globale pour
chaque fournisseur.

- Le responsable des achats dispose alors d’un classement des fournisseurs qui lui permet de
sélectionner :
* le meilleur fournisseur pour un achat ponctuel important.
* un ensemble de bons fournisseurs dans le cadre d’une politique de répartition entre
plusieurs sources

1.3. LA GESTION DE LA COMMANDE IMPORT

1.3.1. LA PASSATION DE COMMANDE

- Lorsque l’achat porte sur un bien d’équipement qui exige la montage, la maintenance ..., la
commande est formalisée par le biais d’un contrat de vente dont les différentes clauses sont
négociées par les parties. Dans le cas de composant de produits consommés au cours du cycle de
fabrication ou revendus en l’état, la commande est formalisée par un bon de commande transmis
au vendeur. Le bon de commande se limite à l’envoi d’un fax ou d’un message EDI.
Conseil : L’acheteur doit également se préoccuper des conditions de vente de ses fournisseurs.
Elles sont parfois en contradiction avec ses propres conditions générales, d’achat et risquent de
conduire à une situation difficile en cas de litige.
Lorsque la proposition commerciale du vendeur prévoit un paiement par crédit documentaire,
l’acheteur établit en outre, une demande d’ouverture de crédit documentaire qu’il transmet à sa
banque.
Dans certains cas, un contrat cadre est signé entre les deux parties, faisant évoluer la relation
traditionnelle : le fournisseur s’engage à respecter certains conditions (de prix, de la quantité etc.)
sur une période déterminé tandis que l’acheteur fournit un cahier des charges pour le produit
concerné et donne une estimation des quantités qui lui seront nécessaire.

1.3.2. LE SUIVI DE LA COMMANDE

- L’acheteur ne saurait attendre passivement l’arrivée des marchandises importées en raison des
risques : retard, produit non conformes ... Il vérifie que le fournisseur a bien envoyé un accusé de
réception de commande (par écrit pas d’une confirmation par téléphone).
Il gère toutes les modifications, et les communications par écrit comme pour une commande
nouvelle. Il prévoit les risques avec ses conséquences :
* frais supplémentaires en raison avec de l’annulation/modification des différents
éléments de la chaîne logistique.
* retard accru lorsque la fréquence de desserte du point de livraison est peu importante.

1.3.3. LA MISE A JOUR DES FICHIERS

- Les rubriques pour fournisseur

- Adapté à l’entreprise :

- Parallèlement, un dossier complet est constitué́ pour chaque achat. Il comprend :

* le contrat cadre lorsqu’il existe.
* le bon de commande
* une copie de l’ouverture de crédit documentaire le cas échéant
* la ou les factures du vendeur
* les factures et la correspondance avec les différents opérateurs de la chaîne logistique
* les documents douaniers
- Ce dossier est conservé afin de faciliter les recours ultérieurs qui sont liées aux conditions de
garantie.

2. LA GESTION COMMERCIALE DE LA VENTE INTERNATIONALE

2.1. LA REMISE DE L’OFFRE

- L’offre est aussi complète que possible afin d’éviter tout malentendu préjudiciable à un bon
accord commercial.
2.1.1. LES CARACTERISTIQUES DE L’OFFRE EXPORT

- L’offre export doit être ferme. Elle n’est donc pas une proposition indicative ou informative. En la
remettant, l’exportateur s’engage unilatéralement et s’oblige implicitement à en respecter les
termes si elle est acceptée. Le délai de validité est indiqué sur le document de manière claire et
sans aucune contestation possible.
- Par ailleurs, cette offre est adressée à des personnes déterminées de façon à ne pas être considérée
comme une simple invitation à offre.
2.1.2. Le contenu de l’offre
- Le prix est construit sur la basez de la politique de prix choisie par l’entreprise. Un tarif est établi
et il prend en compte l’incidence des quantités achetées sur les coûts de la logistique.
- Afin de limiter le risque d’oubli, il est souhaitable d’établir un document interne depréparation de
l’offre qui en indique les différentes composantes.
 2.1.3. La présentation matérielle de l’offre

- La rédaction et présentation de l’offre sont soignées afin de valoriser les informations transmises
et diffuser une image favorable de l’entreprise.
Conseil : le service export doit rédiger une offre claire dans la langue commerciale du pays.

2.2. LA RECEPTION DE LA COMMANDE

- La réception de la commande exige une organisation rigoureuse et une concertation avec les autres
services de l’entreprise de façon à fournir au client une réponse rapide et adaptée.

2.2.1. L’examen de la commande :

- À réception d’une commande, le service export vérifie tout d’abord la provenance, puis étudie de
façon approfondie le contenu : codes de produits (traitement informatique), les conditions
générales d’achat, une consultation de service juridique.
 négocié́ avec celle-ci.

- Ensuite, le service export vérifie que les quantités en stock sont suffisantes pour satisfaire cette
commande, si non, afin de connaître la disponibilité.

2.2.2. La confirmation de commande :

- au client par un accusé de réception. Il ne faut jamais changer un élément de la commande sans
attirer l’attention du client. Exemple : mettre en évidence une modification ou un signe très
apparent sur l’élément modifié.

2.3. LA GESTION DE LA CHAINE DOCUMENTAIRE

2.3.1. Les documents nécessaires :
- Le document principal est la facture qui se fait en conformité avec la formule cadre de Genève
(Formule cadre des Nations Unies pour les documents commerciaux – norme ISO N° DIS 6422) et
en fonction des instructions des clients ou des exigences du pays destinataire (licence d’import-
export). La gestion de cette chaîne documentaire est assurée par le service d’administratif des
ventes export.
 2.3.2. Les progiciels de gestion commerciale internationale :

- Sur la base de la Stradex (Saisie, édition, transmissions automatiques des données du commerce
extérieur) conçue par Simprofrance, des progiciels ont été mis au point par des sociétés françaises
(Trad Master, Tradex – CONEX ; Comos – Société COMOS Consultant SA) pour les documents
conformés à la norme Edifact : la formule cadre de Genève ...

2.3.2. Les progiciels de gestion commerciale internationale :

- Sur la base de la Stradex (Saisie, édition, transmissions automatiques des données du commerce
extérieur) conçue par Simprofrance, des progiciels ont été mis au point par des sociétés françaises
(Trad Master, Tradex – CONEX ; Comos – Société COMOS Consultant SA) pour les documents
conformés à la norme Edifact : la formule cadre de Genève ...

2.4. LA MISE A JOUR DU FICHIER CLIENTS

- Cela est assurée par le service administratif export afin de :

* disposer de toutes les informations nécessaires à la bonne exécution des commandes

reçues.
 * connaître l’activité du client sur une période donné.

- Pour chaque client, l’entreprise doit détenir les informations suivantes :

2.5. LA GESTION DES OPERATIONS D’APRES-VENTE

- Cela est assuré par le service d’administratif des ventes export ou par le service d’après-vente
selon la nature du problème.

2.5.1. Les réclamations ou demandes d’échanges

- En cas d’une vente à l’arrivée, l’entreprise vérifie que le destinataire a bien pris toutes les mesures
nécessaires et elle prépare le dossier d’assurance. Pour les avaries survenus au cours une vente
départ, elle apporte, à l’acheteur, tout l’aide pour qu’il puisse faire valoir ses droits auprès de
l’assurance ou du transporteur. Dans tous cas, une nouvelle expédition est accordée une priorité de
telle sorte que le client puisse disposer le plus rapidement possible de la marchandise.

2.5.2. Les réparations

- Elles sont effectuées sous garantie par le distributeur, les pièces défectueuses sont fournies par
l’exportateur. Si elles sont sous-traitées par une société de service, les heures de main-d’œuvre
sont facturées au fabricant. Dans ce cas, SVA demande :

* Une copie de la facture de vente de l’appareil.

* Un double de la fiche récapitulant les pièces changées et les heures de main d’œuvre
facturées, signé par le client.

- Les réparations hors garanties sont effectuées selon un barème convenable pour leurs
interventions.

3. LE SUIVI ET CONTROLE DES OPERATIONS COMMERCIALES INTERNATIONALES

- Le processus :

* L’utilisation de tableaux de bord qui sont des outils de mesure des performances, de
diagnostic et de dialogue.
* Le recensement des dysfonctionnements.

3.1. LES TABLEAUX DE BORD

 3.2. LE RECENSEMENT DES DYSFONCTIONNEMENTS

- Il se réalise de plusieurs manières par :

* La mise en place au sein des services d’achat et de vente d’une procédure de saisis des
dysfonctionnements.
* Un audit des procédures de travail
4. L’EDI (ECHANGE DE DONNEES INFORMATISEES)
Partie II : Étude de Cas du Total Maroc

V. Conclusion
Ce mémoire a fait l'objet d'une analyse complète du

processus d’import et d’export des marchandises. Durant ce projet

de fin d’études, nous nous sommes parvenus à atteindre les objectifs

fixés, à savoir la détection des sources de gaspillages, la proposition et

la mise en œuvre des solutions pour réduire voir les éliminer et

l’optimisation des processus concernées par l’étude.

Finalement, je tiens à préciser que la réussite du projet réside 

dans la continuité des améliorations apportées au processus et 

l’implication totale des parties prenantes