Contrôle de gestion U.E.

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Web conférence n°5 :

le modèle volume/coût/profit
I. La modélisation
II. Le risque d’exploitation
III. L’élasticité prix/vente et la politique de prix
IV. Le coût marginal
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 I. La modélisation des charges
Pourquoi modéliser ?
 Dans le modèle « volume - coût- profit », la modélisation met en
relation ces 3 éléments :
 Résultat = CA – (CV + CF)
 Résultat = Q*PV – Q*CVunit – CF
 Résultat = Q*(PV-CVunit) – CF
 Résultat = (Q*Ms/cvunit) – CF
 Résultat = Ms/cv – CF
 Résultat = CA * (tx de Ms/cv)– CF
 Cette équation permet d’évaluer des situations variées
Quand ?
 Lancement produit, plan d’action, simulation, choix, mesure du
risque
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 I. La modélisation des charges
Comment ?
 Après analyse des charges et modélisation mathématique sous la
forme y = ax+b  réalisation du compte de résultat différentiel
Intérêts :
 Simple à mettre en œuvre
 Appréhender le risque : SR et LO
 Complété par la prise en compte des données aléatoires
 Rechercher un prix optimal
Rappels  attention en cas de simulation :
 Les charges variables unitaires ne varient pas
 Les charges fixes globales ne varient pas
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 II. Le risque d’exploitation
1. La notion de risque d’exploitation
 Le contexte de concurrence est exacerbé.
 Les chiffres d’affaires ne sont jamais assurés.
 Les fluctuations possibles du chiffre d’affaires (et des
charges) représentent un risque pour la survie.
 On qualifie ce risque de risque d’exploitation puisqu’il fait
directement référence au cycle d’exploitation de l’entreprise.
2. Le seuil de rentabilité (CA critique, point mort)
 C’est le CA pour lequel le résultat est égal à zéro. À partir de ce
chiffres d’affaires, l’entreprise commence à faire des bénéfices.
 Il peut être calculé en valeur (€ de CA) ou en quantité (nombre à
vendre) ou en jours.
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 II. Le risque d’exploitation
2. Le seuil de rentabilité
 Afin de faciliter la mesure du risque, il faut réaliser le compte de résultat
différentiel en valeurs absolue et relative

 Comme  Résultat = (tx de Ms/cv) * CA – CF

 Donc pour Résultat = 0  il faut (tx de Ms/cv) * CA = CF
 Ainsi  CA (ou SR) = CF/ (tx de Ms/cv)
 En quantité SRqté = (CF / Mscv unit)

 Il faut penser à arrondir à l’excès

 Le SR est aussi nommé chiffre d’affaires critique ou point mort
 Plus il est proche du CA prévisionnel ou réalisé, plus l’activité est risquée
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 II. Le risque d’exploitation
3. Les outils de mesure du risque
 Date d’atteinte du SR : date = (SR/CA) *12  plus elle est tardive,
plus l’activité est risquée
 Marge de sécurité : CA - SR  c’est la chute possible du CA sans
subir de perte. Plus elle est importante, plus le risque est faible.
 Indice de sécurité : MS en % : (MS/CA) * 100  c’est la chute
possible du CA, en pourcentage, sans subir de perte. Plus il est
important, plus le risque est faible.
 Indice de prélèvement : (CF/CA) * 100  c’est le % du CA
nécessaire pour couvrir les CF. Plus il est important, plus l’activité est
risquée.
 Dans tous les cas, il reste nécessaire de se positionner dans un
environnement sectoriel.
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 II. Le risque d’exploitation
3. Les outils de mesure du risque
 Représentations graphiques :
 Ms/cv = CF (exemple 1)
 Résultat = 0 (exemple 2)
Exemple 1
 Chiffre d’affaires = charges totales

7 Exemple 2
 II. Le risque d’exploitation
3. Les outils de mesure du risque
 Le levier opérationnel (ou levier d’exploitation ou coefficient de
volatilité)
 LO = (Rt/Rt)/(CA/CA)
 Il mesure la volatilité du résultat par rapport à la variation du CA
 En général > 0
 Si LO = 2, cela signifie que si le CA évolue de 10%, le résultat évolue
dans le même sens de (Rt/Rt)/0.10 = 2  (Rt/Rt)/0.10 = 2 
(Rt/Rt) = 0.2 = 20%.
 Plus le LO est élevé, plus le risque est grand
 Possible calculs suivants : LO = Mscv/résultat ou 1/IS
deux alternatives souvent très pratiques. Comme le montre la 2ème
alternative de calcul, c’est l’inverse de la marge de sécurité
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 II. Le risque d’exploitation
4. Les limites de ces outils
Malgré sa simplicité de construction et d’utilisation, la modélisation
nécessite :
 Une constance dans la production (partie variable et partie fixe),
 Une élimination des évènements anormaux (grève ou heures supplémentaires)
 Une constance dans les prix de vente or si volumes diffèrent, les prix de vente sont
souvent différents
 En cas de multi production, il faut une constance dans la combinaison des ventes.

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 II. Le risque d’exploitation
Exemple simple
Soit le compte de résultat différentiel suivant :

 Mesurer le risque lié à l’activité ?

 Face à la pression de la concurrence de combien peut-elle baisser
son prix lorsqu’elle a atteint son point mort sans faire de perte ?
 Pour l’année à venir, l’entreprise souhaite investir pour accroître
sa part de marché. Le nouvel investissement serait de 2 000 000 €
amorti sur 10 ans et mis en service le 1er janvier. Le taux de marge
resterait inchangé. Cette nouvelle activité permettrait de
produire et vendre 35 000 unités par an. Faut-il investir ?
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 II. Le risque d’exploitation
Mesurer le risque lié à l’activité ?
 SR = 300 000 / 0,4 = 750 000 €
 SR en qté = 300 000 / 20 = 750 000 / 50 = 15 000 unités
 Date point mort = (750 000 / 1 000 000) * 12 = 9 soit le 1/10
 Marge de sécurité = 1 000 000 – 750 000 = 250 000 €
 Indice de sécurité = 250 000 / 1 000 000 = 0,25 soit 25 %
 Indice de prélèvement = 300 000 / 1 000 000 = 0,3 soit 30 %
 LO = 400 000 / 100 000 ou 1/0,25 = 4
L’entreprise deviendra bénéficiaire après avoir réalisé un CA de 750 000 € au
alentour du 1er octobre. Elle peut perdre jusqu’à 250 000 € de CA sans subir de
perte, soit environ 25 % de son CA. Les CF représentent actuellement 30 % de
son CA. Son LO est de 4, c’est-à-dire que son résultat varie 4 fois plus vite que
son CA. Si ce dernier baisse de 10 %, le résultat baissera de 40 % et
inversement. L’activité semble moyennement risquée. Une comparaison avec les
normes du secteur reste indispensable.
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 II. Le risque d’exploitation
Face à la pression de la concurrence de combien peut-elle baisser
son prix lorsqu’elle a atteint son point mort sans faire de perte ?

 Lorsque l’entreprise atteint son point mort, les CF fixes sont absorbées, si elle
souhaite baisser ses prix elle peut le faire à hauteur de son taux de marge sur
coût variable, soit 40 %.
 A partir de cette date, si ces prix baissent de 40 %, elle fera ni perte, ni
bénéfice mais pourra faire face à la concurrence.

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 II. Le risque d’exploitation
Pour l’année à venir … investir … 2 000 000 € … sur 10 ans ... Le taux
de marge … inchangé. Cette nouvelle activité … 35 000 unités par
an. Faut-il investir ?
 Nouvel CF = 300 000 + 200 000 = 500 000
 Nouveau CA = 35 000 * 50 = 1 750 000 €
 Nouveau résultat = (1 750 000 * 40 %) - 500 000 = 200 000 €
 Nouveau SR = 500 000 / 0,4 = 1 250 000 €
 Nouvelle date = (1 250 000 / 1 750 000) * 12 = 8,57 soit vers le 18/09
 LO = 700 000 / 200 000 = 3,5
Certes le SR augmente mais le risque s’est réduit puisque sa date d’obtention et
le LO ont diminué et le résultat a augmenté.
Dans tous les cas, il faudra vendre au moins (Q*20)-500 000 > 100 000 soit Q
= 30 000 et donc un CA minimum de 1 500 000 € pour que l’investissement
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soit intéressant.
 II. Le risque d’exploitation
5. En cas de multi-production
 Soit l’entreprise calcule un taux moyen de marge sur coût variable pour
déterminer un SR total.
 Hypothèse 1 : la marge sur coût variable demeure constante et la composition des
ventes ne change pas,
 Hypothèse 1 : Soit la combinaison des ventes peut changer et dans ce cas, les
solutions sont multiples. Il reste possible de fixer les quantités vendues de certains
produits pour déterminer les ventes des autres

 Soit l’entreprise pratique la méthode de « l’équivalence de production »

pour déterminer un « lot » à produire ou déterminer une même
proportion de ventes à réaliser

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 II. Le risque d’exploitation
5. En cas de multi-production (exemple inspiré DCG 2016)
 Soit le lancement de 2 produits S et L. Le lancement de ce projet
suppose la couverture d’un certain nombre de coûts fixes spécifiques
aux deux produits. Les éléments relatifs à ce projet sont les suivants :

 Calculer le nombre minimal de S et de L à vendre pour

atteindre le seuil de rentabilité dans l’hypothèse retenue (à
savoir deux S pour un L). En déduire le chiffre d’affaires
critique total.

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 II. Le risque d’exploitation
5. En cas de multi-production (exemple inspiré DCG 2016)
Calculer le nombre minimal de S et de L à vendre pour atteindre le
seuil de rentabilité …(à savoir deux S pour un L). En déduire le
chiffre d’affaires critique total.
 Soit une combinaison de 2 S et 1 L
 MCV générée par une combinaison : 2* (4,50 – 2,40) + 1 * (7,50 – 3,40) =
8,30

 Nb de combinaisons pour atteindre le SR : 289 670 / 8,30 = 34 900

 Nb de bouteilles de S : 34 900 * 2 = 69 800
 Nb de bouteilles de L : 34 900 * 1 = 34 900

 Il faut au minimum vendre 69 800 de S et 34 900 de L pour être rentable.

 Chiffre d’affaires critique = 314 100 + 261 750 = 575 850 €

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 II. Le risque d’exploitation
6. En cas de variation des charges
 Si variation des CF
 Calculer les nouvelles CF totales de l’année
 Mesurer l’opportunité  nouveau CA  résultat maximum de l’ancienne
structure

 Si variation du taux de marge sur coût variable

 Calculer la Mscv totale jusqu’au changement
 Déterminer les CF restant à absorber = CF – Mscv réalisée
 Calculer le SR restant à réaliser = CF restante / nouveau taux Mscv
 Calculer le SR total = SR jusqu’au changement + SR restant à réaliser

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 II. Le risque d’exploitation
7. En cas d’activité saisonnière
 Calculer le SR de l’année
 Cumuler les CA de l’année
 Repérer la période pendant laquelle le SR est atteint
 Si on suppose la linéarité du CA pendant la période, déterminer le SR à
faire au sein de la période  « règle de trois »

CONSEIL EXAMEN :
 Si un sujet traite du risque d’exploitation et propose de commenter 
conclure sur le risque ….

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 III. La politique de prix (coefficient d’élasticité)
 Objectif : maximiser le résultat en fonction d’un prix de vente
optimum et de l’élasticité de la demande
 L’élasticité de la demande permet de mesurer la volatilité de la
demande par rapport à la variation du prix
 CE = (dde/dde)/(prix/prix)
 En général < 0 (sauf luxe)
 Si le CE = - 2 cela signifie qu’une hausse du prix de 10 % baisse la
demande de (-2*10%) - 20 % et inversement
 À partir de la fonction du résultat, dans laquelle le prix et la Dde ne
sont pas connus, il est possible de déterminer :
 Un optimum : prix qui maximise le résultat  f’(x) = 0 (dérivée)
 La zone de rentabilité : fourchette de prix dans laquelle le résultat est > 0 
f(x) = 0 (polynôme)
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 III. La politique de prix (CE)
 Intéressant mais :
 Réalité plusieurs CE en fonction de l’évolution des prix
 CE fonction variation de la hausse ou de la baisse du prix
 CE croisés entre produits de substitution
 Demande fonction d’autres variables contingentes (conjoncture, mode, …)
 Le prix doit aussi être fixé en tenant compte du positionnement et de l’image

 Afin d’éviter des calculs parfois compliqué, il est conseillé de poser

l’inconnu t, taux de variation des prix

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 III. La politique de prix (CE)
Exemple : reprendre les données de l’énoncé précédent soit :

 Présenter le compte de résultat différentiel si l’élasticité de la

demande est de -2 lorsque le prix baisse de 5 %.
 Conclure sur l’opportunité de la décision
 Déterminer le prix tel que le résultat serait maximum
 Déterminer la zone de rentabilité

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 III. La politique de prix (CE)
Exemple : Présenter le compte de résultat différentiel si
l’élasticité de la demande est de -2 lorsque le prix baisse de 5
%. Conclure sur l’opportunité de la décision
 Nouveau prix de vente = 50 * 0,95 = 47,50
 Nouvelle demande soit une hausse de -2 * -5% = + 10 %
= 20 000 * 1,10 = 22 000

le choix n’est à priori pas

intéressant si le seul objectif est
la maximisation du résultat
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 III. La politique de prix (CE)
Ex. : Déterminer le prix tel que le résultat serait maximum
 Soit t le taux de variation du prix
 Soit la fonction du résultat en fonction de t  f(t) = CA - CV - CF
f(t) = [50*(1+t) * 20000 * (1-2t)] – [20000 * (1-2t) * 30] – 300 000
f(t) = - 2 000 000 t² + 200 000 t + 100 000
 Soit dérivée = 0  f’(t) = 0
- 4 000 000 t + 200 000 = 0  t = 0,05 l’augmentation optimale est de + 5%
 Soit p = 50 * 1,05 = 52,50 et dde = 0,05 * -2 = - 10% soit 18 000

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 III. La politique de prix
Ex. : Déterminer la zone de rentabilité
 f(t) = 0
  = b²-4ac = 200 000² - (4 * -2 000 000 * 100 000)
 >0 donc 2 solutions :
 x’ = (-b -) / 2a = 0,27 soit p’ = 63,50
 x’’ = (-b +) / 2a = -0,17 soit p’’ = 41,50

 Tous les prix fixés entre 41,50 € et 63,50 € permettent d’obtenir un

résultat  à 0

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 IV. Le coût marginal
 C’est le coût de l’unité supplémentaire fabriquée
 Il peut être entendu comme une unité ou une série ou une commande
 Coût marginal =  du coût total /  quantité supplémentaire
 Utilité : objectif maximiser le résultat global
 Acceptation d’une commande supplémentaire ?
 Fixation, négociation d’un prix de vente marginal ? Prix différentiés  coût marginal
 Rechercher d’une production optimale  technique ou économique
 Choix d’une sous traitance ?
 Mais :
 Coût unité supplémentaire difficile à évaluer du fait de l’évolution des coûts de façon
non linéaire, en général, 3 phases :
 Coûts décroissants : économie d’échelle, effet d’expérience, …
 Coûts constants : maîtrise de l’organisation
 Coûts croissants : gaspillage, déséconomies d’échelle, …
 Problème d’image, mécontentement clientèle, réaction de la concurrence
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 IV. Le coût marginal
 Après l’analyse statistique des coûts constatés, il est possible de
modéliser et de visualiser les coûts pour déterminer :
 Un optimum technique : c’est le moment où l’entreprise maîtrise
l’organisation. Le coût moyen est minimum  coût marginal  coût moyen
Au niveau théorique, c’est lorsque la dérivée de la fonction du coût total = 0
 Un optimum économique : c’est le moment où le résultat total est maximum.
L’unité supplémentaire rapporte plus qu’elle ne coûte  coût marginal  recette
marginale.
Au niveau théorique, c’est lorsque la dérivée de la fonction du résultat = 0
 Au niveau pratique :
 En cas de sous emploi : coût marginal = coût variable
 En cas de plein emploi : coût marginal = coût variable + investissement (CF)
supplémentaire

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 IV. Le coût marginal
Visuellement
 Evolution des coûts = courbe
en « S »

 Les situations clés

 B = OT
 C = OE
 A et D = zone de profit

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 IV. Le coût marginal
Exemple : un entreprise fabrique 5 000 produits ce qui représente 75 %
de ses capacités. La CV unitaire est de 100 € et les CF totales sont de
250 000 €. Le prix de vente actuel est de 180 €.
 Elle reçoit une commande exceptionnelle pour 500 articles à 120 €.
Doit-elle accepter ? Quelles seront les conséquences au
niveau du résultat si elle accepte ?
 Elle accepte cette commande. Elle reçoit en plus une autre proposition
de commande de 3 000 articles supplémentaires. Pour l’honorer, il
faudrait un nouvel investissement de 90 000 € et augmenter les charges
variables de 10 % afin d’améliorer la qualité du produit standard. Quel
prix minimum fixer ? Si elle souhaite dégager un profit de 10
% du prix du contrat, quel sera le prix définitif ?

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 IV. Le coût marginal
Ex. : commande exceptionnelle pour 500 articles à 120 €. Doit-elle
accepter ? Quelles seraient les conséquences au niveau du
résultat si elle accepte ?
 Situation actuelle :
 Capacité totale = 5 000 / 0,75 = 6 666 donc situation de sous emploi
 Résultat actuel = (5 000 * (180-100)) - 250 000 = 150 000 €

 Analyse de la proposition :
 500 en plus c’est possible sans investissement supplémentaire
 Donc coût marginal = coût variable = 100 €
 Tous les prix > à 100 € sont donc acceptables. Il faut accepter la proposition
 Conséquences sur le résultat : augmentation de (120 – 100) * 500 = 10 000 €
 Mais risque mécontentement clientèle voire transfère
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 IV. Le coût marginal
Ex. : autre proposition … 3 000 articles supplémentaires ... nouvel
investissement de 90 000 € et augmenter les CV de 10 %. Quel prix
minimum fixer ? Si elle souhaite dégager un profit de 10 % du
prix du contrat, quel serait le prix définitif ?
 Cette fois-ci, les capacités actuelles sont saturées donc
 coût marginal = CV + investissement supplémentaire
 Coût marginal = (100*1,1) + (90 000/ 3 000) = 140 €
 Le prix minimum à fixer est de 140 €
 Si l’entreprise souhaite dégager un résultat de 10 % du contrat
 Rt = CA – CV – CF  Rt = Mscv – CF
 0,10 PV = (PV-110) - (90 000/ 3 000)
 PV  156 €

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