Cas Averroès

Cas : "AVERROES"
Averroès est un hôtel de catégorie 5 étoiles situé à Gammarth (banlieue nord de Tunis).
Cet hôtel a été créé en 1975 par la famille Ben Mater suite à une idée originelle du fils aîné
Ibrahim. Ce dernier, après l'obtention d'une maîtrise en économie a travaillé pendant 10 ans à
l'Office National du Tourisme Tunisien (ONTT).
Profitant de la beauté du site des côtes de Carthage, l'hôtel s'est exclusivement intéressé,
pendant une dizaine d'années, au tourisme balnéaire de luxe. Toutefois, le rêve de Ibrahim a
été dès le départ de diversifier l'offre et de faire du tourisme d'affaires* le fer de lance de l'hôtel
et à terme son activité principale.
Ce tourisme englobe les congrès, les incentives (sorte de récompense accordée par
l'entreprise à ses employés) et les salons spécialisés (un lieu de présentation des produits des
professionnels) aussi bien pour les tunisiens que pour les étrangers. A côté des salles de
conférences et de commissions, l'offre des hôtels d'affaires comprend l'hébergement, la
restauration et les services annexes (business centre, salle de sport, etc.).
Ce tourisme est apparu en Tunisie dans les années 80 à côté du tourisme saharien (Tozeur,
Kébili, Gafsa, etc.), de montagne (Tataouine, Matmata, etc.), culturel (Sbeitla, Kerkouane, El
Jem…) et écologique (Ichkeul…) pour diversifier les produits offerts par le pays suite à la
concurrence internationale aiguë observée dans le domaine du tourisme balnéaire de masse.
Alors que le tourisme balnéaire des côtes de Carthage n'attire les touristes que cinq mois
par an, la haute saison dans les hôtels d'affaires dure à peu près neuf mois. Mais malgré ce
fait, le tourisme d'affaires reste marginalisé en Tunisie en raison notamment du manque de
compétences et de professionnels notamment dans le domaine commercial alors que dans ce
type d'activités l'aspect relationnel et la constitution d'un portefeuille client sont des éléments
clés de réussite.
Les investissements nécessaires pour le lancement d'un hôtel sont par ailleurs
considérablement importants. Les investissements supplémentaires nécessaires pour un hôtel
d'affaires sont quant à eux moins matériels qu'immatériels (formation du personnel, système
d'information, constitution et/ou acquisition de bases de données…). En effet, les
compétences nécessaires pour cette activité sont sensiblement distinctes de celles du
tourisme balnéaire.
A la lumière des résultats encourageants d'une étude de rentabilité du nouveau projet et
profitant d'une bonne capacité d'autofinancement et d'une relation privilégiée de confiance
avec les banquiers, la famille propriétaire d'Averroès décide en 1988 de se lancer dans le
tourisme d'affaires et de réaliser ainsi le rêve de Ibrahim.
En 2002, le nombre total d'hôtels 5 étoiles s'intéressant au tourisme d'affaires est de 11,
dont 6 situés dans la capitale. Azur est l'hôtel le plus ancien. Il s'intéresse exclusivement à une
clientèle étrangère et a comme actionnaire principal un tour-opérateur (fournisseur dans le
secteur hôtelier). Ceci lui vaut d'être leader dans ce segment alors que les autres hôtels sont
en perpétuelle négociation avec ces rares "fournisseurs" de clients étrangers qui exigent un
pourcentage assez important sur le chiffre d'affaires. Les fournisseurs d'immobilisations, de
nourriture et d'équipements sont quant à eux assez disponibles en Tunisie.
*Pour les besoins de l'étude de cas, une certaine confusion sera faite entre le tourisme d'affaires et l'hôtellerie
d'affaires
Politique et Stratégie de l'Entreprise : Etude de cas – "AVERROES" 1/2

La clientèle cible de l'hôtellerie et du tourisme d'affaires est assez diversifiée et le
marché, assez vaste, présente encore de bonnes possibilités de développement et
de segmentation. A côté des hommes d'affaires étrangers présentés par les tour-
opérateurs, Averroès avait envisagé de cibler toutes les sociétés tunisiennes et
étrangères présentes à Tunis et de s'intéresser également aux organismes
gouvernementaux et non gouvernementaux, aux ambassades, aux associations et
aux syndicats. Mais la régularité et la fidélité de ces clients nationaux ne s'avéraient
pas facilement acquise.
En effet, les clients des hôtels d'affaires qu'ils soient tunisiens ou étrangers
deviennent de plus en plus exigeants et sensibles à la technologie utilisée dans les
salles de conférences (vidéo-projecteurs, micro baladeurs et fixes, sonorisation…),
à la qualité du service de restauration et d'hébergement (souplesse en matière
d'heure de retour des clefs le jour du départ) et à la diversité des animations et des
services et produits annexes. Cette clientèle est également sensible aux prix et exige
généralement des tarifs négociés pour le groupe. Une concurrence indirecte se
faisait même sentir de la part des hôtels de catégories inférieures et de certains
complexes et salles de fêtes de luxe.
Une étude stratégique réalisée par un important cabinet de conseil de la place
réussit à convaincre les dirigeants de s'intéresser et de protéger une cible étroite
pour être plus à même de réaliser des économies d'échelle sur le segment choisi et
protégé.
La niche choisie est celle des congrès internationaux (qu'ils soient organisés par
des étrangers ou des tunisiens) et à côté d'une campagne de recrutement de
commerciaux, une grande compagne de communication a été lancée pour mettre en
relief les atouts d'Averroès et notamment les différents services annexes proposés.
Grâce à une association avec une agence de voyage tunisienne, une offre intégrée
a pu être proposée comprenant notamment des excursions et des visites diverses
tout au long et en marge des congrès.
TRAVAIL A FAIRE
1. Quels types de modes de développement et de voies de développement

stratégiques (type de croissance et type de stratégie d'ensemble) ont été choisis
par Averroès en 1988. Argumentez vos réponses.
2. Procédez à une étude approfondie de la concurrence dans le domaine du

tourisme d'affaires de luxe en Tunisie en 2002 en utilisant le modèle d'analyse
concurrentielle de PORTER.
3. En utilisant la matrice BCG, identifiez le système concurrentiel le plus adapté pour

caractériser le marché du tourisme d'affaires de luxe en Tunisie en 2002.
Argumentez votre réponse.
4. Identifiez le type de stratégie de domaine (stratégie dans un DAS) choisi par

Averroès suite à l'étude réalisée par le cabinet de conseil. Commentez ce choix
en vous référant au système concurrentiel identifié dans la question 3.


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1. Quels types de modes de développement et de voies de développement

2. Procédez à une étude approfondie de la concurrence dans le domaine du

3. En utilisant la matrice BCG, identifiez le système concurrentiel le plus adapté pour

4. Identifiez le type de stratégie de domaine (stratégie dans un DAS) choisi par

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